UTILIZACIÓN DE ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN INTERPERSONAL Y

CAPACIDADES DE COMUNICACIÓN: UNA EXPLORACIÓN CLÍNICA

LONGITUDINAL DE LOS ADOLESCENTES PERTURBADOS.

La manera como un niño se enfrenta a situaciones de la vida cotidiana ,en la que se

producen conflictos con otros individuos, le permite desarrollar estrategias de
negociación claves para establecer relaciones de larga duración con otros
significativos.

El análisis de las relaciones interpersonales que se trata en esta lectura parte de

corrientes actuales del estudio del desarrollo y de las interacciones sociales en los
niños, que son las perspectivas etológicas y funcionales y por otro lado, la estructural
y evolutiva. Los modelos funcionales estudian las diferentes etapas que debe pasar
un individuo para desarrollar las plenas capacidades de negociación interpersonal,
mientras los estructurales se centran en los niveles de desarrollo de la personalidad y
del Yo, se centran en el individuo y sostienen que el desarrollo del conocimiento
social se origina en el individuo a través de reflexiones sobre sí mismo. Los modelos
etológicos son relevantes porque aportan significado al ofrecer un marco de
investigación en el seno de las relaciones interpersonales cuando las relaciones de
poder no están bien establecidas por la importancia que tiene para este enfoque la
dimensión de dominancia o sumisión como forma de resolver los conflictos
interpersonales.

Siguiendo un modelo bifactorial de las estrategias de negociación interpersonal, que

integra tanto niveles funcionales como estructurales de las orientaciones
interpersonales. El análisis del desarrollo de las estrategias de negociación
interpersonal se basa en cómo los niños, a medida que van madurando, resuelven los
conflictos tanto en el interior de uno mismo como interpersonales, durante la
negociación, de forma que llegan a un equilibrio al lograr el consenso entre los
intereses particulares y los del otro. La manera como los individuos resuelven los
conflictos según la dimensión psicológica de dominancia o sumisión se orienta según
si el individuo se adapta a las necesidades del otro y modifica su comportamiento con
el objeto de lograr la satisfacción del otro (auto-transformantes), si busca satisfacer
las propias necesidades modificando el comportamiento del otro por medio de la
coacción o la manipulación o por último si se orienta a la colaboración para lograr el
equilibrio en la satisfacción de las necesidades de ambos.
Este modelo bifactorial se sustenta sobre la base que el desarrollo de las estrategias
de negociación tiene 4 niveles de complejidad creciente, desde el nivel 0, en el que el
individuo tiene una actitud meramente egocéntrica pues no tiene en cuenta al otro, al
nivel 3 que es el mas complejo y donde se persiguen objetivos compartidos. En los
niveles intermedios, nivel 1, nivel 2 se va gestando la capacidad para tomar en cuenta
el punto de vista del otro, y la capacidad par discernir los sentimientos y
pensamientos del otro.
Para clasificar una estrategia de negociación en uno de estos cuatro niveles, es
necesario tener en cuenta tres componentes que intervienen en el comportamiento que
son: las bases de su propia perspectiva así como la del otro, (donde en el nivel
superior se alcanza el punto de vista de un tercero al percibir de forma diferenciada
los pensamientos, sentimientos y deseos tanto del Yo como del otro). El objetivo
interpersonal principal, (en el nivel inferior el objetivo es la satisfacción inmediata de
los deseos del Yo y en el nivel superior se persigue la satisfacción mutua). El control
del conflicto afectivo, (en el nivel inferior los sentimientos provocan conductas
reactivas, actos impulsivos de ataque o de huida, en el nivel superior se toma el
control de los sentimientos para enfrentar la situación.

El tema central de la lectura se desarrolla a partir de un caso clínico de dos niñas

Heather y Jennifer, que tienen dificultades para establecer vínculos emocionales y
relaciones de larga duración con otros iguales. La investigación trata de esclarecer la
relación entre la adquisición de habildades de relación interpersonales y
comunicativas y el desarrollo de estrategias de negociación.
De los resultados del estudio de este caso clínico longitudinal, se desprende que
durante la adolescencia surge el interés por el otro sexo, esto provoca la necesidad de
adquirir habilidades de comunicación nuevas, al necesitar compartir con amigos de
confianza inquietudes y sentimientos hacia alguien del otro sexo. Los iguales
aprenden a interesarse por los demás y por sus sentimientos, esta manera de
relacionarse con iguales de confianza les prepara para adquirir estrategias de
negociación que permitirán la mutua colaboración en las relaciones íntimas de su
vida adulta. Estas estrategias de negociación estarían encuadradas en el nivel 3 del
modelo bifactorial que se desarrolla en esta lectura, nivel de máxima complejidad.
En concreto, en el caso de las dos niñas, la adquisición de habilidades comunicativas
les permite desarrollar la capacidad reflexionar sobre sus propios sentimientos y
pensamientos y sobre los sentimientos y pensamientos de otro. Adquieren estrategias
de persuasión modificando el estado de animo del otro con el fin de satisfacer los
deseos propios o bien de sumisión voluntaria a los deseos del otro dependiendo de si
el individuo está orientado a transformar al otro o bien su orientación es auto-
transformante.