Desarrollo de Nuevas Estrategias Comerciales

Sena - Centro de Servicios Financieros - 2010

Semana 2 La importancia del portafolio de productos y servicios

Amigo Aprendiz: En esta semana continuamos con nuestro estudio del curso, los temas a estudiar contienen nuevas acciones que los funcionarios de las oficinas deben desarrollar para que los clientes hagan buen uso de los productos y servicios de la entidad, as como la implementacin de acciones para la bsqueda de nuevos clientes que generen nuevos negocios a la entidad. Adelante, recuerde que la formacin es el mejor camino para alcanzar el xito, este se consigue con su constancia y dedicacin.

Temas de la Semana
Tema 1: Beneficios y ventajas de los productos y servicios. Tema 2: Formulacin de nuevas estrategias comerciales

Resultados de Aprendizaje
Identificar los beneficios y ventajas de los productos y servicios ofrecidos por la entidad, segn poltica institucional Disear y desarrollar estrategias de comercializacin de los productos y servicios buscando la fidelizacin de los clientes y crecimiento de la entidad segn normas institucionales Estructurar la oferta individual de productos y servicios una vez indagadas las expectativas y necesidades del cliente

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Tema 1 Beneficios y Ventajas de los productos y servicios Financieros

Antes de hablar de los beneficios y ventajas, haremos una conceptualizacin de los temas a estudiar, a continuacin encontrar las definiciones pertinentes a los productos y servicios en el contexto del sector financiero, posteriormente entraremos en materia para alcanzar los resultados de aprendizaje propuestos para esta semana.

Productos:
Producto Financiero: Se puede definir el producto financiero como el servicio que satisface la demanda de financiacin externa de las empresas y que representa la oferta de las instituciones financieras. Es decir, un producto financiero es todo servicio de financiacin que las entidades financieras ofrecen a sus clientes, con la finalidad de proporcionarles los fondos precisos para el desarrollo de su actividad y la cobertura de sus necesidades de inversin. De la misma manera, se consideran productos financieros todos aquellos elementos que las entidades financieras pongan al servicio de las empresas para captar sus recursos en efectivo, con el fin de rentabilizarlos y proporcionarles altos nieves de seguridad en su manejo y conservacin.

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El precio que las empresas pagan a las entidades financieras por la obtencin de los productos financieros es el denominado precio del dinero y es el tipo de inters que se asocia a toda operacin financiera. Puede definirse como el diferencial entre el capital que la empresa recibe al contratar un producto financiero y el que posteriormente devuelve a la entidad financiera.
(http://www.camarazaragoza.com/docs/Guia_productos_financieros_y_alternativa_ 16602.pdf)

Las entidades financieras tienen establecidos dos clases de productos: de Captacin y de colocacin.

Productos de Captacin: Es la actividad que comprende todos aquellos productos desarrollados y ofrecidos por una entidad financiera a los clientes, para optimizar el manejo de sus recursos en dinero efectivo. Estos productos se ofrecen con el fin de captar dinero del pblico, a cambio de una tasa de inters o sin ella, que varan de acuerdo con las condiciones del mercado, o a cambio de ofrecer seguridad y eficiencia en el manejo del dinero. Igualmente, se afirma que es una actividad encaminada a obtener dinero de los clientes actuales y potenciales del banco, ofreciendo servicio eficiente, seguridad y oportunidad en su manejo, y de acuerdo con sus caractersticas, a percibir una rentabilidad adecuada.

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Productos de Colocacin: Son todos aquellos productos de crdito que ofrece un establecimiento de crdito a los clientes que requieren liquidez para realizar diferentes actividades econmicas o adquirir bienes y servicios, a cambio de un inters sobre el monto del prstamo y pagadero de acuerdo con los plazos y condiciones previamente establecidas. Igualmente, se puede decir que es el prstamo de dinero a los clientes, ya sean personas naturales o jurdicas, con el propsito de satisfacer sus necesidades y expectativas o atender sus diferentes requerimientos para el ptimo desarrollo de sus actividades.

Servicio Bancario
El servicio bancario es una actividad mediante la cual los Bancos reciben en todas las oficinas el pago de facturas, o cualquier otra transferencia de fondos por cuenta del cliente, suministrndole diariamente la informacin del recaudo correspondiente. El recaudo se realiza por ventanilla, se identifica mediante cdigo a la persona o entidad que est efectuando el pago, ste se puede hacer mediante cdigo de barras para facilitar las tareas de conciliacin y control de los recaudos. Este es un servicio de cobertura, nacional. Los depsitos se reciben en efectivo o cheque y funciona en horario normal o extendido. Igualmente los bancos han establecido entre otros servicios la expedicin de cheques de gerencia y la de referencias comerciales.

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Beneficios y Ventajas de los productos y servicios Financieros

Los beneficios y ventajas de los productos y servicios, son todos aquellos actos que permiten el incremento armonizado de las actividades de los clientes o usuarios y que tienden a mejorar sustancialmente el desarrollo de la economa nacional. Los Bancos con la oferta de sus productos y servicios, contribuyen favorablemente al desarrollo de la economa nacional, al financiar proyectos de inversin lo mismo que al ubicar recursos financieros en la poblacin, facilita el consumo de bienes y servicios, actividades que favorecen la creacin de empleo; en sntesis, el sector financiero se convierte en el motor de la economa de cualquier pas.

Beneficios de los productos de captacin

Los productos ofrecidos por las diferentes entidades del sector financiero, por lo general presentan a sus clientes los siguientes beneficios: Seguridad en el manejo y conservacin de los recursos. Disponibilidad inmediata de los recursos depositados en cuentas de corrientes y de ahorros. Acceso a las lneas de crdito establecidas por la entidad financiera en la cual se ha vinculado. Referencias bancarias, las cuales tienen un alto grado de aceptacin en las entidades que las solicitan para el otorgamiento de crdito o el establecimiento de relaciones comerciales. Al obtener crdito se incrementa el consumo y por ende las ventas. La economa del pas en general crece cuando sus habitantes tienen acceso al crdito.

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Beneficios de los productos de colocacin

El crdito desempea un papel econmico, social y poltico ms poderoso de lo que han reconocido los economistas: Genera el derecho a los recursos. Mientras ms se pueda recibir, se obtendrn mayores recursos y ms poderoso se es. El crdito para el deudor, le permite la adquisicin de bienes y servicios, disfrutarlos hoy y pagarlos en el futuro prximo mediante la cancelacin de cuotas. Para el otorgante, le permite el incremento en las ventas y la obtencin de ingresos adicionales mediante el cobro de intereses. La economa de los pases obtiene un gran desarrollo por cuanto se estimula el consumo de bienes y servicios, se desarrollan obras de infraestructura las cuales generan significativas fuentes de empleo.

Beneficios de los Servicios Financieros

Las entidades del sector financiero a travs de la prestacin de servicios contribuyen al desarrollo del pas entre otras cosas por cuanto facilitan el pago de impuestos, de servicios pblicos, aportes a las entidades prestadoras de servicios a la salud, el pago de nminas y el retiro de efectivo mediante la utilizacin de cajeros automticos en todo el territorio nacional.

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Estos servicios generalmente se pueden utilizar sin desplazamiento de las personas o mediante visitas a las oficinas bancarias, actualmente el uso de la tecnologa permite el acceso desde la oficina u domicilio del cliente. Se obtiene economa en la utilizacin de los tiempos; en algunas oportunidades evitan los desplazamientos.

Tema 2 Formulacin de Nuevas estrategias comerciales

Las instituciones del sector financiero, permanentemente se dedican a establecer e implementar estrategias comerciales innovadoras que les permitan la fidelizacin de los clientes actuales y la vinculacin de nuevos clientes potenciales, perfeccionando su funcionamiento interno y as posicionndose general a la poblacin colombiana Estas estrategias se ven complementadas con un plan de incentivos tanto para los clientes como para los funcionarios, estrategia que sin lugar a dudas genera una actitud positiva y contribuye a su desarrollo logrando los objetivos propuestos. dentro del sistema financiero colombiano al ofrecer las mejores oportunidades de desarrollo para sus clientes y en

Amigo Aprendiz: En el botn de Material de Apoyo encontrara el documento Estrategias Comerciales en Busca de la Excelencia, en este se registran una serie de estrategias que implementadas y desarrolladas de acuerdo con las instrucciones de la institucin, permiten alcanzar el crecimiento y posicionamiento de la entidad que las establezca.

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Tenga en cuenta que el citado documento Estrategias Comerciales en Busca de la Excelencia, contiene una serie de anexos que se utilizan para llevar el control de las actividades que realiza el asesor comercial, cuando se dedica al desarrollo de la estrategia comercial establecida y desarrollada por la entidad. Su utilizacin debe ser de obligatorio cumplimiento, para poder medir los resultados obtenidos, adems para establecer los ajustes necesarios a los programas de comercializacin de los componentes del portafolio institucional.

Para la formulacin de una estrategia de vinculacin o de fidelizacin de un cliente, es necesario indagar previamente sus expectativas y necesidades para as ofrecerle realmente los productos que le proporcionen un incremento en sus actividades comerciales. Una vez establecidas las expectativas y necesidades de los clientes, y aplicando el conocimiento que se tiene del portafolio de productos y servicios, no dude en estructurar la oferta individual de productos y servicios. Esta debe estar soportada por los elementos de oportunidad, Confiabilidad y claridad, para que el cliente la acepte de forma inmediata. Una vez presentada la estrategia, es importante realizarle un estricto seguimiento y control a todos y cada uno de los acuerdos celebrados entre las partes.

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Es prudente analizar previamente los siguientes aspectos, a fin de minimizar el riesgo en el que pueda incurrirse al otorgar nuevos productos y servicios financieros: Trayectoria en la oficina: Se refiere a la historia comercial que ha venido forjando el cliente en la oficina bancaria, a otro vnculo comercial con un producto diferente y a los tipos de reportes que se registran. Trayectoria en otras entidades financieras: Se verifica en el reporte que expiden las centrales de riesgo; es de gran importancia, para establecer el nivel endeudamiento y la moralidad comercial del cliente. Trayectoria del entorno empresarial: Se trata de analizar el sector econmico en el que se desarrollan las actividades econmicas del cliente para estar enterados del comportamiento de este sector y as medir el riesgo hacia el futuro. de

Conclusiones

Con facilidad podemos concluir, que los bancos con la oferta de sus portafolios de productos y servicios sirven de canalizadores de los recursos econmicos, los cuales destinan a financiar en general todas las actividades econmicas del pas, obteniendo como resultado el incremento de la produccin, del consumo domestico, de la financiacin de obras de infraestructura y de la creacin de empleo.

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