MERCADOTECNIA Mercado

RETOCA S.A, es sin duda, una empresa lder en su rubro, pero para ser el primero debe permanecer al tanto de todos los movimientos de la competencia. En Panam la competencia directa de esta empresa son entre ellas Alpha Ingeniera y Tecnologa (ALITEC), Flamingo Proyectos, Contractor Unlimited, entre otros; que controlan un 5% y 1,5%, 3% respectivamente. Este sector mueve US$ 3.658 millones anuales, aunque estos tres actores principales no suman ms de 30%., tajada por cual lucharn arduamente. Este tipo de empresas se posicionan en el mercado de acuerdo a las clases de usuarios de sus productos y/o servicios y tambin de acuerdo a las diferentes clases de productos que ofrecen. Objetivos de la Mercadotecnia Objetivos Primarios o Generales Dentro de sta categora superior de objetivos se encuentran aquellos que benefician a la empresa en su conjunto, como: Identificar oportunidades de mercadotecnia: Es decir, "detectar" aquellas situaciones en las que existen posibilidades de que la empresa obtenga una utilidad o beneficio al satisfacer una o ms necesidades y/o deseos. Dado la gran demanda de servicios que ofrecern nuestra empresa debido al auge que ha tenido la construccin en nuestro pas, se crea esta empresa con el fin de satisfacer las necesidades de los clientes los cuales solicitan nuestra asistencia en remodelaciones y confecciones de estructuras que el cliente solicite o sea necesaria. Identificar mercados rentables en los que la incursin de la empresa sea factible: identificar mercados que por sus caractersticas (tamao, ubicacin, predisposicin a satisfacer sus necesidades y/o deseos, capacidad econmica, nmero de competidores, etc.) tengan altas probabilidades de ser rentables para la empresa. Debido a que se cuenta con pocas empresas que brinden el servicio que RETOCA S.A. ofrece, se tiene altas probabilidades de xito, por lo que resulta rentable la creacin de dicha empresa. La ubicacin que se tiene es propicia para la oportunidad de mayor asistencia de clientes en la regin. Con el aumento de la demanda y mayores sean los ingresos, ser necesaria la expansin a nivel Nacional. Lograr una buena participacin en el mercado: conseguir una buena "tajada del pastel", y en lo posible, lograr la "tajada ms grande" o el liderazgo en el mercado. La misin y objetivo clave de RETOCA S.A. es llegar a ser lder en su categora, ya que se contar con el personal calificado, la disposicin de alta tecnologa y calidad de servicio para los clientes. Lograr un crecimiento acorde a la realidad del mercado y al ciclo de vida del producto: lograr que la empresa venda ms unidades y obtenga ms ingresos econmicos con relacin a un

periodo de tiempo anterior, por ejemplo, el 2007 con relacin al 2006 o el segundo trimestre del 2007 con relacin al segundo trimestre del 2006, etc. Debido a que se est dando un aumento en el mercado de servicios de remodelacin, se tendr mejor entrada financiera para la empresa. Lograr utilidades o beneficios para la empresa: los mercadlogos deben estar conscientes de que todos los objetivos que se puedan lograr, estn condicionados al hecho de conseguir utilidades para la empresa, caso contrario, no habra un xito real, sino un fracaso. Al contar con un servicio de calidad, RETOCA S.A., cuenta con una variada cartelera de clientes, por lo que los ingresos mensuales se de gran consideracin, por lo que se recibe grandes utilidades y beneficios. Objetivos Especficos Para que la mercadotecnia pueda lograr sus objetivos primarios o generales necesita lograr una serie de objetivos especficos, entre los que se encuentran: Obtener informacin actualizada y fidedigna: Se refiere al hecho de adquirir conocimientos actualizados y precisos acerca de lo que est sucediendo en el mercado (por ejemplo, con los clientes, la competencia, entre otros), el entorno, etc., de manera tal, que se puedan tomar decisiones con la menor incertidumbre posible. RETOCA S.A. en miras de ser lder en su rama, siempre se mantiene en constante actualizacin y cuenta con el personal calificado para realizar todos los estudios de mercado en el entorno, por lo que se tiene pensado llevar un paso delante de la competencia para as ofrecer un servicio de alta calidad. Conceptualizar productos y/o servicios que satisfagan necesidades y/o deseos de los clientes: En la actualidad, la mercadotecnia tiene el objetivo de lograr que los productos que la empresa produce, distribuye y pone a la venta, no sean fruto de la casualidad o el capricho de alguien, sino que estn diseados y elaborados para satisfacer necesidades y/o deseos del mercado meta. A travs de los clientes podemos percibir todas sus necesidades, por lo que nuestra empresa tiene como prioridad satisfacer todas esas necesidades en la mayor brevedad y con servicio garantizado. Lograr una ptima distribucin del producto y/o servicio: Es decir, que se debe lograr que el producto y/o servicio est en las cantidades y condiciones adecuadas, y en los lugares y momentos precisos en el que los clientes lo necesitan o desean. Se tiene una planificacin llevada de manera estricta lo cual se cuenta con la distribucin de nuestros servicios para as llegar a nuestros cliente con la finalidad de brindarles una solucin a sus necesidades.

Fijar un precio que los clientes estn dispuestos a pagar y tengan la capacidad econmica para hacerlo: este objetivo tiene su enorme complejidad, especialmente al momento de fijar un precio que sea aceptado por el mercado meta y que al mismo tiempo produzca una determinada utilidad o beneficio para la empresa Dado al mercado que se tiene con empresas de nuestra categora, se realizan las medidas necesarias para confeccionar un estudio econmico, los cuales se disponen a precios los cuales los clientes estn dispuestos a pagar. Ingresar Exitosamente en los Mercados: Esto significa que la mercadotecnia tiene el importante objetivo de introducir en el mercado productos y/o servicios que: 1. Han sido conceptualizados conforme a las necesidades y/o deseos de los clientes 2. Se les ha fijado un precio que los clientes estn dispuestos a pagar y puedan hacerlo 3. Se ha logrado que estn en las cantidades adecuadas y en el lugar y momento en que los clientes lo necesitan y/o desean, y 4. Se los ha promocionado de forma tal que los clientes recuerdan su marca, sus principales caractersticas, ventajas y/o beneficios, y adems, sienten la necesidad y/o deseo de adquirirlo. Captar nuevos clientes: Se entiende por captacin de nuevos clientes al acto de lograr que aquellos clientes meta que nunca compraron un determinado producto o servicio, lo hagan en un momento determinado. RETOCA S.A. en busca de complacer las necesidades de los clientes a medida que esta se vea afecta, se est ofreciendo el mismo momento. Fidelizar a los clientes actuales: Se refiere a lograr la simpata y la preferencia de los clientes actuales para que elijan las marcas de la empresa en lugar de otras de la competencia. Nos comprometemos a tratar de cumplir con las expectativas de los clientes, para de tal manera conservar su fidelidad con nosotros. Lograr la satisfaccin de los clientes: Es decir, lograr que las expectativas de los clientes sean cubiertas e incluso superadas con el producto y/o servicio Nuestro objetivo principal radica en satisfacer a los clientes en todas sus necesidades, de tal manera que se sientan seguros y confiables con nuestro servicio.

Estudio de Mercado Objetivo Comercial

Realizar la construccin de infraestructura en el territorio de Panam ofreciendo nuestros servicios a colegios, escuelas, fundaciones educativas y universidades, casas, condominios, edificios. Nuestros productos y servicios satisfacen una demanda creciente de clientes, quienes buscan calidad y responsabilidad en cuanto al suministro e instalacin de todo trabajo en: Pintura en interiores y exteriores Instalacin de verjas y estructuras metlicas Instalacin de pisos y azulejos Detalles y paneles en gypsum Instalacin de cielo raso Construccin de paredes, columnas y estructuras de concreto complementarias. Mantenimiento con cal y cemento blanco. Reparacin y construccin de escaleras, puertas, marcos de puerta y gabinetes.

Dada la gran demanda de las necesidades en Panam en el sector de la construccin, se ha requerido la creacin de empresas dedicadas a satisfacer dichas necesidades, la cual RETOCA S.A se encuentra en una alta posicin de obtener el liderazgo. Se realizaron encuestas en todas las comunidades a lo largo de todo el territorio nacional, encuestando a ms de 500 personas con 15 preguntas claves a cada una, dichas encuestas se dieron ms cabida en las reas de bethania, Parque Lefebre y Tumba Muerto, por su alto ndice de personas mayores, por lo que solicitaran nuestros servicios con mayor regularidad, lo cual result como necesidades principales la lista mencionada anteriormente. Dicho fue producto en resultado a un 80% de personas dijeron SI, 15 % NO SABIA y 5% NO. Adems segn el estudio de mercado realizado, se tiene pensado en 6 contrataciones de pequeos proyectos al mes, el cual ir aumentando gradualmente al mes. El servicio y acompaamiento ser la base de presentacin para adquirir nuevos clientes, el servicio se proporcionar directamente por los dueos de la empresa garantizando un servicio excelso. Para reducir el pasivo laboral el outsourcing es una gran estrategia, los recursos financieros que se emplean en esta empresa, deben ser tratados con suma atencin ya que debe tratar de retribuir a la empresa la rentabilidad que se desea, siempre que se tiene cuidados a los aspecto como lo son los riesgos en la toma de decisiones.

Distribucin y puntos de ventas

Se trabajar en la provincia de Panam, pero esperamos expandirnos a todo el territorio nacional y eventualmente abrir filiales en distintos pases de Centroamrica, las oficinas se ubicarn en un local alquilado frente a la Va Espaa, en el punto donde converge la va Fernndez de Crdoba con esta, a medida que el negocio se vaya expandiendo se irn habilitando ms oficinas.
Promocin del bien o servicio Dependemos de la publicidad en peridicos como nuestra forma principal de alcanzar a nuevos compradores. De la misma forma que cambiamos las estrategias, necesitamos cambiar la forma en que nos promocionamos:

Publicidad Estaremos desarrollando nuestra mensaje central de posicionamiento: "Su necesidad es nuestra Prioridad para diferenciar nuestro servicio del de la competencia. Utilizaremos la publicidad de los peridicos locales, radio y televisin por cable para lanzar la campaa inicial. Folleto para Ventas Nuestra competencia promueve su tienda, no los precios de los catlogos y descuentos.

Debemos mejorar radicalmente nuestros esfuerzos de correo directo, llegando a nuestros clientes establecidos con capacitacin, servicios de apoyo, mejoras y seminarios. Por ejemplo, es tiempo de trabajar ms de cerca con los medios de comunicacin locales. Podramos ofrecer a las estaciones de radio locales un programa de discusin acerca de tecnologa para la pequea empresa. Contamos con nuestra pgina web: www.retoca.com.pa, al igual nuestras pginas en las redes sociales (Youtube, Facebook, Twitter), en el cual se detalla los servicios que ofrecemos. Fijacin y Polticas del Precio Debemos cobrar adecuadamente por los servicio de apoyo y de alta calidad as como por los buenos resultados que ofrecemos. Nuestra estructura de rendimiento tiene que coincidir con la estructura de costo para que los salarios que pagamos aseguren un buen servicio y el apoyo este balanceados con los costos que cobramos. No podemos basar las ganancias de los servicios y el apoyo en los precios de los productos. El mercado no puede aguantar los precios altos ya que el comprador se siente utilizado cuando ven el mismo producto a un precio ms bajo en las cadenas de tiendas. A pesar de la lgica detrs de esto, el mercado no apoya este concepto.

Por lo tanto debemos asegurarnos que entregamos y cobramos servicio y apoyo. Capacitacin, servicio, instalacin, apoyo a redes de trabajo -todo esto debe estar disponible de inmediato y con precios para venderse y generar una ganancia. Se tendr los siguientes gastos fijos: Salario de empleados Herramientas Luz Agua Telfono Equipos de oficina Vehculo y gasolina Publicidad B/. 24712.9 B/. 3000 B/. 60 B/. 20 B/. 50 B/. 10000 B/. 15000 B/. 200

SALARIO

Cantidad

Gerente General Ingenieros Civiles Carpinteros Albailes Soldadores Ayudante generales Contador
TOTAL

1 2 2 6 4 6 1

Salario mensual B/. 4000 B/.3000 B/. 2066.944 B/. 6200.832 B/. 4133.888 B/. 4511.232 B/. 800 B/. 24712.896

* Los Precios de cada proyecto depender de la magnitud del trabajo realizado. *Las ventas aumentan en 10% hasta el 1 aos y luego 20%. La publicidad disminuye en 1% hasta el mes 5, aumenta el mes 13 y disminuye 1 % hasta el mes 17. *Los Salarios de empleados se tomaron con referencia a la convencin Colectiva CAPACSUNTRACS vigentes. *Los gastos de recursos (luz, agua, combustible, telfono, publicidad, etc.) varan segn precios del mercado local.

Plan de introduccin al mercado

DECORA, S.A. deber introducirse en el mercado mediante la estrategia de precios bajos y tambin buscando aquellos nichos de mercado que las empresas grandes dejan vacos y las empresas pequeas no pueden atender. A su vez, es una ventaja competitiva para DECORA, S.A. el hecho de que en un comienzo tendr gran cantidad de capacidad ociosa por lo que esto le permitir responder rpidamente a los exigentes pedidos de los clientes en cuanto a la velocidad de entrega. Es de esta forma que se ganan los clientes, DECORA, S.A. lo sabe e intentar que esta arma sea su caballito de batalla en el mercado de Crdoba.

Otro aspecto no menos importante es el de los contactos o lobby. Este mercado como cualquier otro tiene una gran influencia de las relaciones pblicas y muchos trabajos son ganados por empresas que conocen personalmente a sus clientes. El Gerente de DECORA, S.A. fomentar este tipo de relaciones como modo de hacerse conocido en el mercado. DECORA, S.A. tendr que competir desde su inicio contra empresas ya establecidas en el mercado consideradas lderes en el rubro. La estrategia de DECORA, S.A. es ser retadora intentando desplazar a las empresas lderes. La siguiente matriz explica la estrategia que deber seguir la empresa. Como complemento vale destacar que muchas empresas ya establecidas entran en un estado de exceso de confianza que hace que se le preste menos atencin a los requisitos del cliente. Parte de la estrategia diferencial de DECORA, S.A. consiste en no caer en este exceso de confianza y prestar especial atencin a todas y cada una de las necesidades del cliente como forma de lograr su satisfaccin

Riesgos y oportunidades de mercado

En estos momentos de incertidumbre econmica y de inseguridad sobre los acontecimientos venideros, DECORA, S.A. nos trae su anlisis de los riesgos futuros y las oportunidades principales que las empresas deben tener en cuenta y que deben prepararse para hacer frente. Los diez riesgos principales a que las empresas se enfrentarn son los siguientes: 1. Regulacin y cumplimiento. 2. La reduccin de gastos. 3. La gestin del talento. 4. Las presiones sobre los precios. 5. Las tecnologas emergentes. 6. Los riesgos de mercado. 7. La expansin de la participacin de los gobiernos. 8. La recesin con lenta recuperacin. 9. La creciente exigencia de responsabilidad social. 10. El acceso a crdito. Las diez oportunidades principales futuras a los cuales se enfrentan las empresas son las siguientes: 1. Mejorar la ejecucin de la estrategia en todas las areas del negocio. 2. Invertir en procesos, herramientas y formacin para mejorar la productividad.

3. Invertir en tecnologa. 4. Innovar en productos, en servicios y en operaciones. 5. El crecimiento en los mercados emergentes. 6. Invertir en tecnologa verde. 7. Mejores prcticas en la relacin con los inversores. 8. Nuevos canales de marketing. 9. Fusiones y adquisiciones. 10. Proyectos pblicos-privados. Mucho para que las empresas hagan sus deberes y no protesten cuando les lleguen estos retos.

Sistema y Plan de venta

Enfatizar en el servicio y el apoyo. Basar el negocio en relaciones a largo plazo. Enfocarse en los pequeos negocios y en las oficinas caseras con gran carga de trabajo como sus mercados objetivos principales.

Necesitamos vender la compaa, no el producto. Tenemos que vender nuestro servicio y apoyo. El equipo es como el rastrillo y las navajas son el apoyo, el servicio, los programas, la capacitacin y los seminarios. Necesitamos servir a nuestros clientes con lo que ellos verdaderamente necesitan.