Sntesis del caso de estudio Compumat

SNTESIS DEL CASO DE ESTUDIO COMPUMAT

ANGELA CAROLINA PULIDO PATIO

AMALFI BABILONIA ZAMBRANO Tutora: Iniciativa Empresarial

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA CEAD JOS ACEVEDO Y GMEZ CURSO 102029_115 INICIATIVA EMPRESARIAL BOGOT D.C. MARZO DE 2014

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SNTESIS COMPUMAT: MATEMTICA QUE NO SUMA

Mara Victorial Marshall, la creadora de Compumat obtuvo un doctorado en matemticas en la Pontifica Universidad Catlica de Chile. Trabaj con un programa para nios talentosos de la Universidad de Stanford, as tuvo la idea de crear Compumat, motivada por su conviccin de que cada persona puede aprender matemticas a su ritmo, de manera personalizada y entretenida, esta idea la hizo formar su empresa Compumat S.A. y cre su primer software E-Mat, con el objetivo de reducir las lagunas mentales acerca de las matemticas, comenzando por los conocimientos previos, luego desarrolla los mismos segn el ritmo del estudiante y a su vez se ve involucrado en una comunidad virtual de aprendizaje. Marshall adems de buscar mejorar el aprendizaje tambin tiene una responsabilidad social, mejorar las habilidades de aprendizaje de los pases en desarrollo como Chile mediante su programa, desarrollando la capacidad lgica de los estudiantes. Este era el momento oportuno para su programa, ya que las pruebas de conocimiento en matemticas para estudiantes de colegios pblicos y privados, demostraba grabes falencias en los conocimientos sobre el rea y Compumat tena baja competencia en chile ya que la mayora de empresas de productos pedaggicos no ofrecan paquetes interactivos, pruebas de diagnstico, ni programas personalizados por estudiante. Como todas las empresas, al principio Compumat funcionaba en la casa de Marshall y el personal era bajo, para el 2006, el programa fue probado por la Universidad Catlica de Chile para estudiantes talentosos e hizo acuerdos con la Universidad de Stanford, por lo cual la empresa tuvo un crecimiento. Compumat decidi comenzar a abrir mercado en los colegios con su software E-mat, su forma de ventas era mediante visitadores, en un principio fue Marshall y despus un equipo de profesores de matemticas y vendedores de equipos financieros, sin embargo este modo de venta no resulto ser muy eficaz. A pesar de esto, el programa ha sido vendido a 85 colegios y lo usaron aproximadamente 13.000 estudiantes, con resultados excelentes en las pruebas de calidad para colegios de Chile.

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El mercado de la educacin en Chile En Chile los colegios estn segmentados de varias formas, para el mercado de productos educativos, el ms grande es el de los colegios semipblicos, las decisiones de compra estn a cargo de las municipalidades en cabeza del alcalde. El segundo segmento es el de los colegios privados, este segmento es financiado tanto por los padres como por el gobierno, que brinda apoyo para invertir en materiales educativos. EL tercer segmento est dado por los colegios privados financiados solo por la matrcula, en donde la decisin de compra est a cargo de los propietarios, rectores y padres, que tienen capacidad de compra para el producto E-Mat Hogar. La tecnologa no es una barrera para el xito de E-Mat, la principal barrera la ponen los profesores que se oponen a cambiar su estilo de enseanza. Para lograr llegar al punto de equilibrio Marshall estima que se debe vender el programa a ms de 300 colegios, adems de esto si Compumat obtiene la certificacin el Ministerio de Educacin para vender material a colegios pblicos, duplicara su mercado potencial. Los productos EL producto principal es E-Mat una plataforma para aprender matemticas para estudiantes de 8 a 14 aos, en la cual los estudiantes pueden trabajar a su ritmo y mejorar sus habilidades. Compumat tiene cinco aplicaciones principales: E-Mat colegio, que consiste en realizar un convenio con el colegio, cada estudiante tiene un usuario y contrasea, se le brinda capacitacin a los profesores, con la informacin de los estudiantes estos pueden reforzar en los temas que tengas falencias. E-Mat plan 3-4, es un producto similar al anterior pero se segmenta tan solo en nios de 3er y 4 grado. E-Mat valuar, es la prueba de diagnstico que se hace por estudiante y se vende a los colegios. E-Mat Universidad, el pblico objetivo son los universitarios est pensado para reforzar las matemticas en los estudiantes nuevos. E-Mat hogar, es el software que comprar los padres para reforzar habilidades en matemticas a sus hijos. y generar

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Oportunidades de crecimiento y desafos La mayora de las ventas proviene del programa E-Mat colegios, se espera obtener mayor penetracin en los colegios ya que actualmente los colegios contratan el servicio solo para algunos estudiantes. Una gran oportunidad de negocio para Compumat, seria poder entrar al mercado de la educacin pblica, para esto E-Mat necesita recibir la certificacin del gobierno como material autorizado y una vez recibido lo ms probable es que el programa sea considerado dentro del presupuesto. Otra gran oportunidad de mercado esta con E-Mat Hogar, los padres invierten en la educacin de sus hijos y estas dispuestos a pagar por cursos extra. Sin embargo no se ha desarrollado una estrategia de comercializacin clara para este producto. El siguiente es el mercado de los estudiantes universitarios, las universidades chilenas estn dispuestas a invertir para evitar el abandono de los cursos. Para Francisco Agero el gerente comercial, Compumat necesita mejorar en el rea de ventas, el considera que se debe cambiar el modelo de suscripcin de los colegios, por uno mensual, para bajar los costos y alcanzar el punto de equilibro ms rpido. Financiamiento para crecer Marshall y su familia han invertido su dinero en este proyecto, sin embargo el equipo de ventas y operaciones no era consistente con el tamao del negocio. Adems de esto, el programa tiene potencial para los colegios pblicos, sin embargo, el sistema actual exige un pago por cada estudiante, y esto hace que sea un presupuesto muy alto para los colegios de modo que solo pueden comprar un mximo de 100 programas, el modelo de fijacin de precio mensuales no convence a Marshall ya que a ella le preocupa los resultados del programa. Ya que la empresa todava no alcanza su punto de equilibrio Marshall se tuvo que contactar con fondo capitalistas para obtener financiamiento.

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La reunin Marshall tendra una reunin con un posible inversionista para el programa, sin embargo todava tena dudas sobre el manejo de las estrategias de ventas del negocio, a pesar de que la primera opcin implicaba alcanzar el punto de equilibrio de 24 a 36 meses, se decidi por este ya que la segunda estrategia implicaba abandonar la meta original del negocio y cambiar su modelo actual.