Un ejemplo de cmo ser exitoso en la globalizacin?

UNI, Mayo del 2004

Contenido

AJEGROUP (quines son, presencia, retos, historia, estructura) AJEGROUP-filosofa de negocios AJEGROUP-un modelo de Negocios diferente AJEMEX- Segundo mercado ms grande AJEGROUP-Resultados Globalizacin- experiencia de AJEGROUP

Quines somos?
AJEGROUP: grupo multinacional con 15 aos de expertise en la fabricacin y comercializacin de refrescos y agua natural en Latinoamrica.

Presencia en cuatro mercados de Latinoamrica:

Ecuador Venezuela Mxico Per

Camino a la Globalizacin.

VENEZUEL A

Cmo? Misma estrategia de negocios pero respetando los gustos de los mercados

Nuestro Gran Reto

Fabricar y comercializar bebidas de la ms alta calidad a precio justo, esto a travs de un modelo de negocios DIFERENCIADO que nos permite ser un productor lder en costos

Historia
TODA CRISIS GENERA.

UNA OPORTUNIDAD!

Historia
1988 Eduardo Aaos y su hijo mayor inician el negocio fundando una planta en Ayacucho, Per crisis guerrilla, costos de transp. (Anlisis Foda) Inicia operaciones la 2da planta en Huancayo. Bagua es el escenario para la 3ra planta del grupo incentivos tributarios zona f. La planta de Sullana inicia operaciones para atender el norte de Per y exportar a Ecuador AJEGROUP llega a Lima 40% del consumo de refrescos en Per.

1991

1993

1994

1997

Historia
1999 Decisin entre seguir invirtiendo en Per o internacionalizar la cia. Vulnerabilidad Peru 1% del mercado LA Planta en Valencia, Venezuela. Se hizo lo hecho en Per en 10 aos. La instalacin planta en Machala, Ecuador como extensin de Per.

2000

2002

Mxico es el siguiente paso en la internacionalizacin, siendo el segundo mercado de refrescos ms grande en el mundo.

2004

......

Estructura Corporativa

(Ex Grupo KR-Kola Real)

1988

1999

2000

2002

Infraestructura Actual

Desde Plantas (10) Centros (82) Participacin

1998 6 24 17%

1999 1 19 16%

2000 2 8 10%

2002 1 31 5%

Nuestras Marcas

PERU ECUADOR VENEZUELA

Marcas desarrolladas en Mxico

Filosofa
Tener un sueo y perseguirlo Trabajar apasionadamente Tener realmente ganas de trabajar Trabajo en equipo: 1+1 = 4 Conocimiento Confianza

Nuestro Modelo de Negocios

Tecnologa de punta eficiencia, rapidez Marcas propias no royalties. Inversin ms dirigidas y ms valor agregado en el producto Organizacin plana, ligera ahorro en costos / responder rpidamente ante cambios en el mdo Outsourcing de la entrega o delivery: alianza estratgica, solo nuestro core business.

PRODUCTOR DE BAJO COSTO

Sobre el sector refresquero en Mxico

Mxico es el segundo mercado consumidor per cpita del mundo (2002):
Mxico: 152 litros por persona Estados Unidos: 209 litros por persona

El mercado de refrescos de Cola se divide:

Otros Coca Cola Pepsi Big Cola

10%

70%

15%

5%

Por qu Mxico?
En 2002 el precio de un refresco de dos litros era de US$1.40 en Mxico, cuando en Estados Unidos costaba slo US$1.00 (40% ms). Mxico se presenta como el segundo mercado ms importante a nivel mundial del consumo de refrescos. Mxico presentaba caractersticas similares a los pases donde el grupo ya tena presencia (bajo ingreso per capita, familias numerosas, clima tropical, etc.). El mercado se encontraba dominado por dos marcas (no haba la presencia de una tercer alternativa competitiva). En ese contexto, decidimos ingresar ofreciendo al consumidor mexicano un producto de la mejor calidad, excelente sabor, a un precio justo.

Nuestra Planta

Tecnologa de punta Materia primas de la ms alta calidad 15 aos de experiencia nos respaldan Procesos de mejora continua 3,500 empleados (directos e indirectos)

Nuestras presentaciones

Mega Big $11

Big Cola $10

Doble Big First 2.600L First 3.100L $11 $5 $9

AJEMEX en cifras

AJEMEX posee el 5% de participacin del mercado con una produccin mensual de 650 MM litros en tan solo 2 aos de presencia en el mercado Dentro de sus perspectivas est el alcanzar una participacin de 10% para el 2009. AJEMEX cuenta con 31 centros de distribucin localizados estratgicamente en 25 ciudades del pas. Abastece a 160,000 puntos de venta y a los principales almacenes y supermercados a nivel nacional.

AJEMEX en territorio

AJEMEX Impacto Econmico y social

Importante destacar contribucin que AJEMEX viene otorgando al fisco: US$ 25 millones de dlares por concepto de IVA A nivel social, la compaa contribuye con ms de 3,000 puestos de trabajo directos e indirectos para el pas. La cadena de valor que genera la produccin y comercializacin de los productos de AJEMEX da la oportunidad a cientos de mexicanos de obtener ingresos que en conjunto contribuyen a dinamizar la economa nacional.

AJEMEX Contribucin a la comunidad

AJEMEX poco a poco se ha ido ganando el reconocimiento del pblico consumidor:
Por el buen sabor y las ms alta calidad de sus productos Por el manejo de un precio justo Por su estrategia de publicidad dirigida:
Orgullosamente El Refresco del Teletn 2003 Patrocinadores del Big Cola Lounge de Big Brother VIP 3

La compaa cuenta con una alianza estratgica con cientos de pequeos empresarios mexicanos de transporte que realizan la distribucin diaria desde los depsitos comerciales localizados en el pas hasta los puntos de venta, impulsando su crecimiento sostenido y formal, apegado a ley.

Red de Distribucin
32 Centros de Distribucin Fuerza de ventas: 1000 vendedores 160,000 Puntos de venta
90% es venta al detalle (al contado) 10% Supermercados AAA y Mayoristas

Red de Distribucin
El sistema de distribucin funciona a travs de 2 sistemas: entrega directa o auto venta y pre-venta con entrega al da siguiente
Cada vendedor:

Visita entre 50 y 80 PV diarios en promedio Frecuencia promedio de visitas es de 2 veces por semana
Entrega a travs de alianza estratgica con cientos de transportistas Directa o Autoventa: inmediata Pre-venta: al da siguiente

Oportunidades de Crecimiento
Expansin del mercado a travs de mejores precios (democratization of the market) an hay oportunidades para incrementar los consumos per cpitas Bsqueda de nuevos mercados con caractersiticas similares Maximizar la eficiencia en la distribucin: mejorar eficiencia de rutas, tiempos de carga y descarga, mejor control del inventario con el uso de tecnologa Escala: aprovechar sinergias propias de una multinacional

Market Share

17%

16%

10%

5%

Infraestructura Actual
10 plantas con capacidad para producir 1,200 millones de litros anuales. 7,000 employees (Indirecto + Directo) 82 centros de distribucin operados y adminstrados

Representan el 90% del volmen de ventas Cubren mercados claves donde operamos (Lima, Quito, Guayaquil, Caracas, Distrito Federal) Peru: Mexico: Venezuela: Ecuador: 180,000 160,000 60,000 50,000

Atendemos aprox. 450,000 puntos en Latam

Crecimiento Acumulado
1997 2002 (MM Liters)
469.8 724.3

286.2 150.7 84.3 35.9

1997

1998

1999

2000

2001

2002

Source: Company Data

Crecimiento del Mercado-Per

Total production of soft drink in Peru 1996 2001 (MM Liters)
844.50 494.57 1.185.42 1,043.22

455.60 388.96

1996

1997 1998

1999

2000

2001

Source: Ministerio de Industria, Turismo, Itegracin y Negociaciones Comerciales Internacionals

Resultados
La aparicin de un jugador agresivo como Big Cola en el mercado ha cambiado la dinmica en la industria, a travs de la introduccin de disciplina en los precios. Los embotelladores han sido forzados a (1) Bajar precios; (2) lanzar nuevos productos en diversas presentaciones y (3) invertir ms en el mercado. Esta tendencia continuar y demandar ms inversiones (marketing y capex) de los embotelladores Latin America Equity Research JP Morgan

Cmo Globalizarse?
No hay formula mgica para ser exitosos en esta etapa de globalizacion Nosotros lo vemos como un reto a la competitividad, extender la escala de la competitividad en la organizacin Hay 3 cosas fundamentales: 1. Desarrollar productos que tengan atributos suficientemente buenos como para tener xito en otros mercados exportar el xito 2. Desarrollar un modelo de negocios que rompa paradigmas, es decir, hacer las cosas diferente 3. Ajustar el producto a las necesidades de cada mercado