T EMARIO

I.- Introducción a las exportaciones.

- ¿Qué ventajas y riesgos conllevan la exportación?

- Exportación directa e indirecta
- Los Incoterms: FOB, CIF, DOP, DDU

II.- Operatividad Aduanera

• Quienes pueden exportar.

• Modalidades de Exportación.

Exporta Fácil:
• Beneficios, requisitos.
• Tramites

Procedimiento del Régimen General: Exportación definitiva.

• La Transacción: El contrato de compra y venta
• Despacho de la mercadería
• Cobranza

Drawback: Restitución de derechos arancelarios

Contrato de compra y venta Internacional

• Partes y condiciones.
• Modelo de contrato.

III.-Opciones de pago y financiamiento

Medios de Pago
• Pago anticipado
• Pago directo
• El crédito documentario
• Carta de Crédito
• La operatividad de las cartas de Crédito

Financiamiento
• Financiamiento Pre-embarque, modalidades, requisitos.
• Financiamiento Post-embarque, modalidades, requisitos.

IV.- Búsqueda de Mercados

• Qué Exportar, A dónde Exportar.

• Selección de mercados potenciales
• Como ubicar compradores.
• Cámaras de Comercio
• Las Ferias Internacionales: Ventajas, aspectos claves para seleccionar una feria.
Información sobre ferias internacionales
• Las Ruedas de Negocios
• La identificación del Cliente

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• E-Marketing y complementos promocionales. El uso de la Web, como herramienta
para exportar.

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 I. Introducción a las Exportaciones.
La exportación es el régimen aduanero que permite la salida legal de las mercancías del
territorio aduanero para su uso o consumo en el mercado exterior.

La institución encargada de autorizar la salida de las mercancías del país es la

Superintendencia Nacional de Aduanas, la que sólo podrá cumplirse por los puertos
marítimos, fluviales y lacustres, aeropuertos y fronteras aduaneras habilitadas.
La exportación de bienes en nuestro país no se encuentra afecta a tributo alguno.

¿Qué ventajas y riesgos conllevan la exportación?

Ventajas:
• Ampliar la participación de la empresa en el mercado.
• Incrementar la producción, utilizando la capacidad ociosa.
• Reducir los riesgos, al no depender únicamente del mercado nacional. Se reducen
los efectos en caso de estancamiento de la demanda nacional.
• Mejora en la competitividad y la calidad de los productos se mejora
considerablemente cuando éste se adapta a los estándares internacionales.
• Actualización tecnológica.

Riesgos:
Por otro lado, así como exportar puede traer ventajas, también pueden presentarse riesgos
potenciales, tales como:
1. Lanzarse a ciegas. Uno de los riesgos más frecuentes y fáciles de evitar son aquellos
que resultan de la inexperiencia. Entre estos podemos mencionar el pretender
abarcar muchos mercados al mismo tiempo, sin considerar la capacidad de
producción para atender las demandas de altos volúmenes. Es importante que aquí
usted, amigo empresario, considere esto como un riesgo si su producción o su
proveedor no va a poder responderle a determinadas exigencias de volumen o bien
de calidad, Fluctuaciones en las tasas de cambio.

2. Riesgos financieros. Es posible que usted envíe la mercadería y no reciba su pago.

Aquí pueden presentarse dos situaciones: Usted no cumplió con los requerimientos
del comprador (empaque, calidad, tiempo de entrega, etc.) o bien la persona con
quien usted hizo la negociación es deshonesta. Antes de cualquier negociación se
debe investigar los contactos y solicitar referencias..

Los Incoterms.
Son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de Comercio Internacional,
que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de
compraventa internacional.

Los Incoterms también se denominan cláusulas de precio, pues cada término permite
determinar los elementos que lo componen. La selección del Incoterm influye sobre el costo
del contrato.

El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la

interpretación de los términos mas usados en el Comercio internacional.

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 Los Incoterms determinan:
El alcance del precio.
En que momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería del
vendedor hacia el comprador.
El lugar de entrega de la mercadería.
Quién contrata y paga el transporte
Quién contrata y paga el seguro
Qué documentos tramita cada parte y su costo.

• FOB (Free On Board) - Libre a Bordo (puerto de carga convenido)

La responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderías sobrepasan la borda

del buque en el puerto de embarque convenido.

El comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la pérdida y el daño de las
mercaderías desde aquel punto.

El término FOB exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación.

Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables
interiores.

Obligaciones del vendedor

Entregar la mercadería y documentos necesario
Empaque y embalaje
Flete (de fábrica al lugar de exportación)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)

Obligaciones del Comprador

Pago de la mercadería
Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)
Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Flete (lugar de importación a planta)
Demoras

• CIF (Cost, Insurance and Freight) - Costo, Seguro y Flete (puerto de destino
convenido)

Significa que el vendedor entrega la mercadería cuando esta sobrepasa la borda del
buque en el puerto de embarque convenido.

El vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios para conducir las mercaderías al
puerto de destino convenido.

En condiciones CIF el vendedor debe también contratar un seguro y pagar la prima

correspondiente, a fin de cubrir los riesgos de pérdida o daño que pueda sufrir la
mercadería durante el transporte.

El comprador ha de observar que el vendedor está obligado a conseguir un seguro sólo

con cobertura mínima. Si el comprador desea mayor cobertura necesitará acordarlo
expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional.

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El término CIF exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación.

Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables
interiores.

Obligaciones del Vendedor.

Entregar la mercadería y documentos necesarios
empaque y embalaje
Flete (de fábrica al lugar de exportación)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes )
Flete y seguro(de lugar de exportación al lugar de importación)

Obligaciones del Comprador.

Pago de la mercadería
Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes )
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Flete y seguro (lugar de importación a planta)
Demoras

• DDP (Delivered Duty Paid) - Entregadas Derechos Pagados (lugar de destino

convenido)

Significa que el vendedor entrega las mercaderías al comprador, despachadas para la

importación, y no descargadas de los medios de transporte utilizados en el lugar de
destino acordado.

El vendedor debe asumir todos los costos y riesgos ocasionados al llevar las
mercaderías hasta aquel lugar, incluyendo los trámites aduaneros, y el pago de los

trámites, derechos de aduanas, impuestos y otras cargas para la importación al país de

destino.

Obligaciones del vendedor

Entregar la mercadería y documentos necesarios
Empaque y embalaje
Acarreo (de fábrica al lugar de exportación)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes )

Flete (de lugar de exportación al lugar de importación)
Seguro
Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes )
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Acarreo y seguro (lugar de importación a planta)
Demoras

Obligación del comprador

Pagar la mercadería

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• DDU (Delivered Duty Unpaid) - Entregadas Derechos No Pagados (lugar de
destino convenido)

Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar cuando ha puesto la

mercancía a disposición del comprador en el lugar convenido del país de importación y el
Vendedor ha de asumir todos los gastos y riesgos relacionados con llevar la mercancía,
hasta aquel lugar (excluidos derechos, impuestos y otros cargos oficiales exigibles a la
importación). Así como los gastos y riesgos de llevar a cabo las formalidades aduaneras.

Obligaciones del Vendedor

Entregar la mercadería y documentos necesarios
Empaque y embalaje
Flete (de fábrica al lugar de exportación)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes )
Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)

Obligaciones del Comprador

Pago de la mercadería
Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes )
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Flete y seguro (lugar de importación a planta)
Demoras

II.- Exportaciones. Operatividad aduanera.

• Quienes pueden exportar.

En el Perú, las personas personas naturales y jurídicas, pueden realizar este tipo de
negocios siempre y cuando cuenten con el Registro Único al Contribuyente (RUC) y
emitan facturas.

Para lo cual las personas jurídicas deben especificar dentro de su Minuta de

Constitución; en el objeto social, la actividad empresarial que van a desarrollar (comercio
nacional e internacional, producción, comercialización).

Se debe especificar, igualmente en la ficha RUC de la SUNAT, en el acápite de actividad

de Comercio Exterior: “EXPORTADOR – IMPORTADOR”

• Modalidades de exportación.
Las modalidades de Exportación se dan en función al monto de las mercancías a
exportar o a su naturaleza.
Así tenemos que para exportar muestras sin valor comercial, obsequios cuyo valor no
exceda de los US$ 1 000,00 (Mil Dólares Americanos), o mercancías por un monto
que no exceda los US$ 2 000,00 (Dos Mil Dólares Americanos), tenemos al
DESPACHO SIMPLIFICADO DE EXPORTACIÓN, que utiliza el formato Declaración
Simplificada de Exportación (DSE).

Para tal efecto, usted como exportador, -o a quien autorice mediante carta notarial-,
presenta los formatos de la DSE, con el sello y firma del ingreso de la mercancía al

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terminal de almacenamiento, autorización de la compañía transportista y declarante
(casilleros 7.1, 7.2 y 11 de la DSE), adjuntando la siguiente documentación:

a. Factura (operaciones con fines comerciales); declaración jurada indicando el valor y

descripción de la mercancía cuando se trate de operaciones sin fines comerciales;
otros comprobantes de pago, de acuerdo a la naturaleza de la exportación.

b. Documento de Transporte (Guía aérea, Conocimiento de embarque o Carta Porte,

según el medio de transporte).

c. Autorizaciones especiales y otros que de acuerdo a la naturaleza de la mercancía

se requieran.

d. Documento que acredite la donación y lista de contenido de corresponder.

e. Copia del documento de identidad del exportador cuando no cuente con RUC.

f. Otros, de corresponder.

Pero cuando el valor FOB de la mercancía sea superior a los US$ 2 000,00 (Dos Mil
Dólares Americanos), se presenta el formato de Declaración Única de Aduanas. Esta
modalidad, denominada Régimen General de EXPORTACIÓN DEFINITIVA, requiere la
intervención de una agencia de aduana, que es un operador del comercio exterior que
actúa como intermediario del proceso.
Deberá adjuntar los siguientes documentos:
a. DUA con datos provisionales (las mercancías declaradas deben cumplir con los
siguientes requisitos: corresponder a un valor de transacción, a una sola operación y
a un solo destinatario y además, el nombre del consignante debe ser quien haya
emitido la factura al cliente domiciliado en el extranjero).

b. Factura (2da copia SUNAT en castellano, pudiendo adicionalmente contener dentro

del mismo documento, la traducción a otro idioma, o cuando corresponda, documento
del operador (código 34) y documento del partícipe (código 35)).

c. Documento de Transporte (Copia carbonada o copia simple visada y firmada por el

personal autorizado del transportista del conocimiento de embarque, guía aérea o
carta porte, según el medio de transporte utilizado).

• Exporta Fácil.
Es un procedimiento que permite a las empresas, especialmente micro y pequeñas
exportar sus productos por la vía postal de una manera sencilla y rápida, siempre que no
supere el monto de los US$ 2.000 por envío.

¿Qué beneficios me ofrece?

 Exportar desde cualquier punto de nuestro país
 Colocar sus productos en otros países (PROMPERU)
 Un trámite aduanero: gratuito, ágil y sencillo
 Reducción de tarifas y tiempos de llegada (SERPOST)
 Participación en ferias internacionales (PROMPERU)
 Asesoría en exportaciones (PROMPERU)
 Formalización y manejo de gestión de empresas (MI EMPRESA / Ministerio de
Trabajo)

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¿Qué necesito para participar en Exporta Fácil?
· Contar con RUC y Clave SOL; con ellos puedes acceder a Exporta Fácil.
· Tener una mercancía a exportar.
· Tener un cliente en el extranjero.
· Llenar la Declaración Exporta Fácil (DEF), y
· Presentar la mercancía en las oficinas de SERPOST de tu localidad
(http://www.serpost.com.pe/)

¿Cómo realiza el trámite de Exporta Fácil?

Para el uso de este mecanismo deberá seguir los siguientes pasos:

1. Ingresar a SUNAT Operaciones en Línea

Ingrese su número de RUC y su Clave SOL, luego ingrese a la opción "Registrar Exporta
Fácil"

2. Llenar Declaración de Exporta Fácil

Para ello Ud. colocará la información correspondiente a la exportación. A continuación
tiene la demostración del correcto llenado de la Declaración Exporta Fácil (DEF)
Una vez concluido este registro el sistema le generará un número de declaración el cual
le servirá para hacer el seguimiento de su estado de exportación.
Luego deberá imprimir cuatro (04) ejemplares y un (1) adicional por cada bulto de la
Declaración Exporta Fácil y firmar cada una de ellas.

3. Presentación de la mercancía en SERPOST

Presenta la mercancía ante la oficina de SERPOST, acompañando las declaraciones
(DEF) debidamente firmadas, Comprobante de Pago (Boleta o Factura); y la
documentación que requiera la mercancía restringida para su salida al exterior.
El personal de SERPOST procede a identificar al exportador; en caso de personas
jurídicas al representante legal, quien deberá acreditar dicha condición con el documento
correspondiente.

SERPOST asignará el número de guía postal y lo consigna en la declaración DEF, y

remite al Centro de Clasificación Postal de SERPOST en Lima con toda la
documentación remitida por el exportador.

¿Qué no puedo exportar?

No podrá exportar mercancías que:
1. Excedan el monto máximo de exportación por declaración (DEF)
El servicio permite enviar mercadería con un valor máximo de dos mil y 00/100
dólares americanos (US$2,000) por declaración

2. Tengan la condición de prohibidas, como:

- Patrimonio Cultural
- Armas de Fuego
- Animales en peligro de extinción
- Droga
- Otros

3. Tengan la condición de restringidas y no cuenten con la autorización del sector

correspondiente
- Replicas de patrimonio cultural (www.inc.gob.pe)
- Flora y fauna en peligro de extinción (www.inrena.gob.pe)
- Otros de acuerdo al listado

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• Procedimiento del Régimen General: Exportación Definitiva.

1. La transacción: El contrato de compra-venta

Si el importador (comprador) o broker considera ventajosa la oferta, formaliza la
compra a través de un Contrato de Compraventa Internacional.
El contrato es el documento que estipula los derechos y obligaciones de cada una de
las partes contratantes (exportador - importador o broker), con relación a una
determinada mercancía, convirtiéndose en un acto jurídico perfecto y la transacción
absolutamente legal.
Es importante que el contrato se ajuste a las necesidades de la empresa exportadora,
especialmente las condiciones de pago y de entrega.

Los principales elementos del contrato son:

· Información del exportador e importador
· Condiciones de entrega - INCOTERMS
· Ley aplicable al contrato (Ley PACA si se trata de productos perecibles destinados
al mercado de Estados Unidos)
· Descripción de la mercancía objeto del contrato, especificándose el peso, embalaje,
calidad, cantidad, etc.
· Precio unitario por calidades y precio total.
· Condiciones y plazos de pago.
· Bancos que intervienen en la operación.
· Documentos exigidos por el importador.
· Plazo de entrega o de disponibilidad.
· Modalidad de seguro (si fuera aplicable al producto).
· Modalidad de transporte y pago del flete.
· Lugar de embarque y de desembarque.
· Inclusión de los costos en el precio de la mercancía, para la obtención de
documentos requeridos para la exportación.
· Comisión de venta si se trata de un recibidor (broker).

Los productos perecibles (frescos o refrigerados) se entregan normalmente a

consignación y se pagan al precio del mercado al momento de la recepción.
Esta situación involucra cierto riesgo por tratarse de una relación de confianza, por lo
que se recomienda tener información sobre el comprador o broker, así como
conocimiento de los precios referenciales para el producto en la época de entrega.

Previo al despacho, el importador debe solicitar a su banco (emisor-avisador), la

apertura del crédito documentario, que de preferencia debe ser una carta de crédito
irrevocable, confirmada y a la vista.

Los sujetos que intervienen son:

· Datos del ordenante (comprador)
· Datos del beneficiario (exportador)
· Banco Emisor.
· Banco Pagador.
· Importe del crédito y la condición de compra.
· Lugar y fecha de vencimiento para la negociación de los documentos.
· Forma en que debe ser avisado al exterior.

Una carta de crédito irrevocable confirmada se constituye en un compromiso del

banco y es exigible el desembolso contra la entrega de los documentos de embarque
si es a la vista o al cumplirse el plazo en ella fijado.

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 El banco que emite una carta de crédito generalmente solicita a un banco del país del
vendedor que notifique el crédito al beneficiario

2. Despacho de la Mercadería
El exportador envía a la Agencia de Aduana los documentos comerciales de
embarque exigidos por el importador.

La Agencia de Aduana o Despachador Oficial en base a la documentación recibida

del exportador realiza los trámites ante ADUANAS solicitando la numeración de la
Orden de Embarque y la Declaración Única de Aduanas (DUA), documento oficial
para regularizar la salida legal de las mercancías al exterior.

Asimismo, la Agencia de Aduana solicita a la Agencia de Carga el Visto Bueno de la

Orden de Embarque y la numeración del Bill of Lading o Airway Bill.
La Agencia de Carga emite la numeración al conocimiento de embarque (Bill of
Lading o Airway Bill), y solicita a ENAPU o CORPAC los servicios de traslado del
producto a la nave.

3. Cobranza
La Agencia de Aduana entrega al exportador los documentos de embarque para que
a su vez los remita a su banco y vía courier a su importador.
El banco del exportador envía los documentos al banco del importador (emisor), si
éste los encuentra conforme y procede al desembolso a la cuenta del exportador.

• Drawback: Restitución de derechos Arancelarios

Es el Régimen Aduanero que permite a las empresas productoras - exportadoras, cuyo
costo de producción haya sido incrementado por los derechos de aduana que gravan la
importación de materias primas, insumos, productos intermedios y partes o piezas
incorporados en la producción del bien exportado, gozar del beneficio de restitución de
derechos arancelarios Ad-Valorem.

Para ello, dichas empresas reciben, a través de una Nota de Crédito o Cheque no
Negociable, un monto equivalente al 5% del valor FOB del producto exportado, excluidas
las comisiones y cualquier otro gasto deducible en el resultado final de la operación de
exportación expresado en dólares americanos; además del monto de los insumos
importados y adquiridos de terceros que han ingresado utilizando mecanismos
aduaneros suspensivos o exoneratorios de aranceles o de franquicias aduaneras
especiales o con cualquier otro régimen devolutivo o suspensivo de derechos y
gravámenes aduaneros, o que el exportador no pueda determinar adecuadamente si los
mismos fueron importados utilizando dichos mecanismos o beneficios.

Una empresa productora exportadora, comprende a cualquier persona natural o

jurídica que elabore o produzca mercancía destinada a exportación, sin distinción ni
calificación sectorial previa. Asimismo, se entiende como empresa productora -
exportadora, aquella que encarga a terceros la producción o elaboración de los bienes
que exporta, para lo cual es requisito que la producción adquirida haya sido objeto de un
acuerdo o encargo previo entre la empresa exportadora y la empresa productora.

Los insumos importados que sustenten el beneficio pueden haberse importado

directamente o haber sido adquiridos de importadores ubicados en el país (proveedores
locales). Asimismo, se puede acceder al beneficio a través de la adquisición del insumo

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elaborado con mercancías importadas por terceros, al amparo del Art. 128° del
Reglamento de la Ley General de Aduanas.

Enlaces de interés:
Cartillas de orientación de normas y procedimientos aduaneros.
http://www.sunat.gob.pe/orientacAduana/index.html

• Contrato de compra – venta Internacional

Contrato de venta de Exportación
El contrato de compra venta es el factor central de toda transacción comercial,
constituyéndose en el punto de partida del comercio internacional e instrumento jurídico
de la actividad económica mundial.
En el proceso de comercio internacional se realizan diversos contratos. El principal de
ellos es el contrato de compraventa internacional de mercaderías. De igual manera, la
comercialización de productos en un país determinado puede dar lugar a contratos de
agencia, de distribución y de representación. También es posible concertar contratos de
"Joint Venture" para la producción de bienes y su posterior comercialización
internacional.
El contrato de compra venta internacional de mercaderías está regido por la Convención
de las Naciones Unidas sobre Contratos de Compraventa Internacional de mercaderías,
que fue aprobada y suscrita en Viena el 11 de abril de 1980. Este convenio entró en
vigencia el 1 de enero de 1988.
El Convenio regula los diversos aspectos de la compraventa internacional, los derechos y
obligaciones de las partes contratantes con relación a la compraventa de mercaderías.
Por otra parte, en los contratos de compra - venta se señalan las Condiciones y los
Medios de Pago en que se transarán las operaciones comerciales.

Condiciones de Pago
En un contrato de compra venta internacional pueden establecerse las condiciones de
pago más diversas. Algunos son:
1. Al Contado: el pago al contado varía de acuerdo al momento en que se efectúa el
pago, que puede ser al confirmarse el pedido, al momento del embarque, al momento de
negociar los documentos de embarque, o al momento de recibir la mercadería por parte
del comprador. En el primer caso no se requiere financiamiento, en los otros podrá ser
necesario un financiamiento de pre-embarque.
2. En Cuenta Corriente: cuando existe una relación muy favorable entre el exportador y el
comprador extranjero pueden establecer este sistema, el cual requiere que en ambos
países existan regímenes comerciales cambiarios sin restricciones que dificulten la
transacción.

3. En Consignación: esta condición de pago implica que el derecho de propiedad de la

mercancía no se traspasa hasta el momento de su venta en el extranjero. Esta
modalidad entraña muchos riesgos para el exportador, quien sólo recibirá el pago luego
de la venta efectiva, sin embargo es una modalidad usada en la venta de productos
perecibles.
4. Al Crédito: La compra-venta se paga en un plazo después del embarque. Las
transacciones al crédito son frecuentes y requerirán de financiamiento de post-embarque.
El tipo de crédito otorgado principalmente será de proveedores y los documentos de
pago que recibirá el exportador podrán ser pagarés o letras de cambio.

Aspectos que debe Contemplar un Contrato

Es difícil referirse a un contrato tipo que se pueda aplicar a todos los acuerdos de
exportación; no obstante, es importante considerar ciertas disposiciones mínimas o
condiciones generales, que sean útiles para la elaboración de cualquier contrato.

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A continuación se detallan los aspectos que pueden servir de referencia para los
contratos de exportación:

· Nombre y dirección de las partes.

· Producto, normas y características: El contrato de exportación debe especificar

explícitamente el nombre del producto, tamaños, normas y características nacionales e
internacionales, posición arancelaria, requisitos especiales del comprador, características
de las muestras, envase, embalaje, etc.

· Cantidad: La cantidad debe redactarse en cifras y letras especificando si se trata de

unidades, peso o volumen. Cuando la cantidad de los productos se mencione por peso o
volumen, deberá mencionarse la unidad de que se trata. Por ejemplo: toneladas,
kilogramos, etc.

· Embalaje, etiquetado y marcas: Los requisitos referentes a embalaje, etiquetado y a las

marcas varían cuando se exporta y se deberá describir claramente en el contrato.
Ejemplo: en pallets, contenedores, etc.

· Valor total del contrato: El valor total del contrato debe mencionarse en letras y
números, así como la moneda utilizada y el país al que hace referencia.

· Condiciones de entrega: El precio del contrato debe estar relacionado directamente con
un Termino de Comercio que estipule las condiciones de entrega (de conformidad con
los Incoterms 2000).

· Descuentos y comisiones: El contrato deberá estipular también a cuanto se eleva el

descuento o comisión, quien debe pagarlas y a quien. La base del cálculo de la comisión
y el porcentaje también deben mencionarse claramente. Los descuentos y/o comisiones
pueden estar o no incluidos en el precio de las exportaciones, según lo decidan
conjuntamente el exportador y el importador.

· Impuestos, aranceles y tasas: De acuerdo a las condiciones de entrega se entiende que

el precio establecido por el vendedor incluye impuestos, aranceles y tasas relativas a la
exportación de la mercancía. De igual manera, las eventuales tasas del país importador
corren a cargo del comprador.

· Lugares: Aunque el Termino de Comercio indica específicamente un solo lugar, es

conveniente especificar el lugar de despacho y el lugar de entrega y de ser posible debe
indicarse el lugar de toma a cargo por el transportista, el punto de embarque, el punto de
desembarque y el destino de la mercancía.

· Periodos de entrega o de envío: Las fechas de la entrega o de envío deberán

mencionarse, en lo posible específicamente o ya sea a partir de la fecha del contrato, la
fecha de notificación de la emisión de una carta de crédito irrevocable o de la fecha de
recepción del anuncio de la concesión de la licencia de importación por el vendedor.
Asimismo debe indicarse el plazo para la presentación de los documentos a partir de la
fecha de embarque.

· Condiciones especiales de Transporte: Si bien el Término de Comercio acordado, puede

estar relacionado con el medio de transporte, este Termino de Comercio no debe
confundirse con las condiciones de la Contratación del Transporte, debiendo
especificarse en el contrato cualquier condición especial que sea requerida. Por ejemplo,
si el flete incluye los gastos de descarga.

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· Condiciones especiales de Seguros: De acuerdo al Término de Comercio y en forma
similar al transporte, el contrato debe estipular claramente las condiciones del seguro de

la mercancía contra las pérdidas, desperfectos o destrucción que puedan ocurrir durante
el transporte. El contrato debe mencionar la cobertura de riesgos, su incidencia, la
moneda del seguro, la suma asegurada, etc.

· Documentos: Cuando se trate de otros documentos distintos a la Factura Comercial, al

Documento de Transporte o al Documento de Seguro, debe estipularse en el contrato
que otros documentos son necesarios y quien debe emitir estos documentos con sus
especificaciones.

· Inspección: Aunque muchos productos están sometidos a inspecciones antes de la

expedición por agencias designadas, los compradores extranjeros pueden estipular sus
propias condiciones y tipo de inspección y exigir que lo efectúe otra empresa. Las partes
deben establecer claramente la naturaleza y método de inspección, así como la agencia
encargada de efectuar la inspección de los bienes, cuando difieran de los previstos en el
control de calidad y las normas de inspección antes de la expedición, en estos casos
debe aclararse en el contrato quien asumirá estos costos por inspecciones adicionales.

· Licencias y permisos: La obtención de una licencia para la internación de ciertos

productos en el país del comprador puede ser más difícil en algunos países que en otros,
por lo que las partes en el contrato deben declarar claramente si la transacción de
exportación requiere o no una licencia de importación y quien debe solicitarla.

· Condiciones de pago: Debe indicarse si el pago es anticipado, al contado o al crédito, e

incluso para aquellos casos de "al contado" si el pago se realizara al embarque o contra
presentación de documentos ya sea en el país del exportador o del importador. Un solo
contrato puede estipular diferentes condiciones de pago dividiendo en porcentajes la
transacción.

· Medios de Pago: De acuerdo a las condiciones de pago pactadas, debe especificarse

los medios de pago a utilizar, ya sea pago directo, cobranza o carta de crédito, aclarando
la modalidad de estos o sea transferencia, orden de pago, cheque bancario, efectivo,
cobranza contra pago, cobranza contra aceptación y pago, carta de crédito irrevocable o
irrevocable y confirmada, transferible, de pago a la vista, de pago diferido, aceptación o
negociación de giros o letras de cambio, etc. Es recomendable que el exportador negocie
preferentemente su pago mediante carta de crédito irrevocable y confirmada.

· Garantía: Si fueran requeridas garantías contractuales, deben estipularse el tipo y la

fecha de vencimiento de las mismas.

· Incumplimiento de contrato por causas de "fuerza mayor": Las partes en el contrato

deben definir ciertas circunstancias en las cuales se las libera de las responsabilidades
contraídas en el contrato. Dichas disposiciones, denominadas de "fuerza mayor", tienen
por objeto definir las medidas que cabe tomar en caso de incumplimiento por
circunstancias insuperables acaecidas tras la firma del contrato.

· Retrasos de entrega o pago: El contrato definirá la cuantía que se le abona al comprador

a título de daños y perjuicios en caso de retraso en la entrega por razones ajenas a la
fuerza mayor o por incumplimiento de terceros. Asimismo definirá el interés que se le
abonara al vendedor por el retraso en el pago por razones ajenas a la fuerza mayor o por
incumplimiento de terceros.

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· Recursos: Es conveniente incluir alguna posibilidad de recursos en el contrato, en caso
de que se incumplan determinadas partes del mismo. Dichos recursos deberían
corresponder a las disposiciones obligatorias aplicables a la jurisdicción del contrato.

· Jurisdicción.

· Firma de las partes: Debe notarse que en muchos casos el contrato de compra venta
internacional es pactado mediante el envío de una oferta y la aceptación de la misma,
intercambios efectuados por medios de comunicación en los cuales no siempre es
posible que estén firmados o que se pueda autenticar la firma, por lo que las partes
deberán tener en cuenta el monto total de la transacción y si es necesario que se
formalice este acuerdo mediante la firma de ambas partes en un contrato.

Modelo de Contrato
La Convención que rige la compraventa internacional de mercaderías establece que un
contrato no tiene necesariamente que celebrarse por escrito; es decir puede pactarse
aún verbalmente o por teléfono. El riesgo de ello es la falta de las evidencias; por esta
razón es preferible el contrato por escrito. Un contrato por escrito puede constar en un
telegrama, fax o en una comunicación de computadora.
Las cláusulas que debe contener un contrato internacional son:

MODELO DE CONTRATO TIPO (Propuesto por Naciones Unidas)

Preámbulo
Personas contratantes, poderes, definiciones, etc

Condiciones del contrato:

1. Objeto del contrato: Naturaleza, descripción cualitativa y cuantitativa del
producto.
2. Vigencia.
Obligaciones del vendedor:
3. Entrega de la mercadería: Fecha, transporte, embalaje, certificados diversos,
plazos, fecha de comienzo del plazo.
4. Reserva de dominio.
5. Control de conformidad: Muestras, modalidades
6. Cláusulas, desperfectos de la garantía, reclamos, reparaciones.
7. Instrucciones sobre utilización, planos, manuales.
Obligaciones del comprador:
8. Modalidades de Pago: Términos de pago, lugar de pago.
9. Crédito otorgado
10. Garantías diversas.
Traspaso de riesgo y de la propiedad:
11. Traspaso de riesgo: Modalidad de entrega, INCOTERMS 2000, fuerza mayor.
12. Traspaso de propiedad.
Servicio posventa:
13. Garantía: reparación, mantenimiento.
Precio y modalidad de pago:
1. Precio: pormenores de las prestaciones comprendidas.
2. Monedas convertibles: Moneda de pago.
3. Revisión del precio.
4. Garantía de pago.
Arbitraje:
18. Arbitraje, Tribunal competente: Organos, decisiones.
Otras cláusulas:
19. Secreto profesional.

14
20. Idioma de contrato.
21. Elección del domicilio.
22. Fecha y firmas autentificadas.

15
16
17
 III. Opciones de Pago y Financiamiento
Medios de pago
La elección del método de pago que se vaya a emplear en una operación de compraventa
internacional se ve influida por el nivel de conocimiento que se tenga del comprador
extranjero, el tamaño y la frecuencia de las operaciones.

A medida que el exportador y el comprador se conocen más, se puede modificar la técnica

de pago, para adaptarla a las necesidades cambiantes de ambos, reduciendo los costos.
Adicionalmente existen factores del entorno que influyen en la decisión de qué forma de
pago se debe utilizar.

Los medios de pago juegan un rol fundamental, no sólo por ser la forma como se realiza la
transacción, sino porque dan origen al financiamiento.

Los principales medios internacionales de pago son los siguientes:

1. Pago Anticipado:

Consiste en que el importador, antes del embarque, sitúa en la plaza del exportador el
importe de la compra venta. Esta forma de pago representa muchos riesgos para el
comprador; quien queda totalmente a merced de la buena fe del vendedor, quien
eventualmente y hasta deliberadamente puede demorar indebidamente el envío de las
mercancías o simplemente en el peor de los casos no hacerlo.

El uso de esta modalidad es excepcional, cuando por ejemplo el vendedor domina el

mercado por ser el único proveedor del producto.

2. Pago Directo:

Se constituye cuando el importador efectúa el pago directamente al exportador y/o utiliza a

una entidad para que se efectúe este pago sin mayor compromiso por parte de esa entidad.

Los medios de pago más comunes para pagos directos son el cheque, la orden de pago, el
giro o la transferencia. Los medios de pago directos son utilizados normalmente cuando las
condiciones de pago son al contado, en cuenta corriente o a consignación.
El pago directo representa una cierta forma de anticipación con la variante de que quien
recibe toda la ventaja es el comprador, quedando el vendedor en absoluta inferioridad, pues
debe enviar las mercancías y esperar el pago hasta que estas hayan llegado a destino.

Puede suceder que el importador retire las mercancías y demore deliberada e

indebidamente el pago, o que finalmente no lo realice, con graves pérdidas para el
exportador quien, en el mejor de los casos tendrá que hacer regresar los bienes a su
destino, asumiendo costos no previstos, con lo cual habrá sufrido una pérdida efectiva. En
esta modalidad no existen garantías, la intervención de un banco queda limitada a facilitar un
giro bajo instrucciones del cliente.

18
 MEDIO DE PAGO – CHEQUE BANCARIO

3. El Crédito Documentario:

La Carta de Crédito o Crédito Documentario, ocupa el lugar de privilegio entre los medios de
pago para operaciones de compra venta internacionales de mercancías, no sólo por las
seguridades que ofrece, sino porque mediante su uso se consigue un equilibrio entre los
riesgos de tipo comercial que asumen las partes que intervienen en la compra-venta
internacional.
La Carta de Crédito, constituye una garantía de pago, porque es un compromiso de pago
respaldado por un banco. Estas garantías amplían según las cartas de créditos sean
irrevocables y confirmadas. Este método de pago se considera de bajo riesgo porque el
banco expedidor tiene la obligación legal de pagar, siempre y cuando se presenten todos los
documentos requeridos y se cumplan todos los términos estipulados en el contrato.

Carta de Crédito

Una carta de crédito es un documento financiero expedido a favor de un exportador por un

banco, a solicitud y bajo la responsabilidad del comprador extranjero, para permitir la venta
de artículos en términos y condiciones específicas de pago.

Esta operación puede garantizarse mediante la intervención de otro banco, que le informa
sobre la expedición de una carta de crédito y puede agregar su confirmación, garantizando
por tanto el pago en contra del riesgo de incumplimiento del banco expedidor.

Las cartas de crédito también conocidas como Créditos Documentarios están reguladas
por la Cámara de Comercio Internacional a través de la publicación Folleto 500 denominada
Reglas y Usos Uniformes para Créditos Documentarios que establece la operatividad, las
obligaciones y responsabilidades de cada una de las partes que intervienen en esta
modalidad.
La carta de crédito es un documento muy preciso que sigue un formato internacional
estándar que contiene una breve descripción de la mercadería, los documentos solicitados
para obtener el pago, la fecha de embarque y la fecha de vencimiento, después de la cual no
se realizará el pago. La carta de crédito garantiza el pago sólo después de cumplir con
algunos términos y condiciones.

Una vez que se han cumplido las obligaciones establecidas en la carta de crédito se pueden
presentar los documentos de embarque correspondientes en el banco y cobrar el pago.

19
La operatividad de las cartas de crédito se puede resumir es los siguientes pasos:

1. Luego de que el comprador y el vendedor se han puesto de acuerdo acerca

de los términos de venta y de pago, el comprador tramita ante su banco la apertura de
una carta de crédito a favor del vendedor.

2. El banco del comprador prepara una carta de crédito irrevocable incluyendo

todas las instrucciones para el vendedor, relativas al envío de la mercadería.

3. El banco del comprador envía la carta de crédito irrevocable a un banco en

Perú, pidiendo la confirmación de la carta.

4. La elección del banco confirmante en Perú puede efectuarse de dos maneras:

- El exportador requiere que sea un determinado banco el que confirme la carta de

crédito.

- El mismo banco emisor de la carta de crédito (el banco del comprador) elige el banco
confirmante, en función de los corresponsales que pueda tener en el país.

5. El banco confirmante en Perú prepara una carta de confirmación que enviará

al exportador, junto con la carta de crédito irrevocable.

6. El exportador revisa cuidadosamente todas y cada una de las condiciones de

la carta de crédito. El exportador debe cerciorarse de que las fechas de envío podrán ser
respetadas. Si el exportador no puede cumplir con una o varias de las condiciones
requeridas, el comprador debe ser advertido rápidamente y en una sola vez.

7. El exportador acuerda con su despachante para entregar la mercadería en el

puerto o aeropuerto correspondiente.

8. Cuando la mercadería ha sido cargada, el despachante se encarga de

completar los documentos correspondientes.

9. El exportador presenta al banco confirmante en Argentina todos y cada uno

de los documentos que prueban el absoluto cumplimiento del envío de la mercadería.

10. El banco revisa los documentos. Si ellos están en orden, los documentos son
enviados por correo expreso (o aviso electrónico) al banco del comprador, el cual, a su
vez, revisa que todo esté en orden y advierte al comprador.

11. El comprador entra en posesión de los documentos necesarios para retirar la

mercadería.

12. El banco del comprador paga la carta de crédito en el período establecido en

el acuerdo relativo a los términos de venta y de pago (la carta de crédito puede también
ser descontada antes de dicho período, a través del pago de los intereses
correspondientes a la tasa de descuento vigente).

20
Financiamiento

• Financiamientos Pre-Embarque
Préstamo otorgado para la compra o producción de mercadería que va a ser exportada.

Ventajas:
- Obtener la liquidez que necesitas para comprar o producir la mercadería deseada.
- Rapidez en el desembolso, 24 – 48 horas dependiendo de la conformidad de los
documentos entregados.
- Contamos con los recursos que permiten ofrecer tasas competitivas en los mejores
términos y condiciones.
- Contamos con una amplia red de agencias interconectadas a nivel nacional para poder
realizar sus operaciones con total comodidad.
- Podemos realizar los desembolsos en moneda nacional o extranjera.

Línea de Crédito de Pre Embarque con cobertura Sepymex:

- Contrato Marco para Financiamientos de Comercio Exterior (este deberá ser firmado
por una única vez).
- Dos Pagarés, uno debidamente avalado (de acuerdo a la aprobación crediticia).
- Carta Solicitud Sepymex.
- Copia del contrato, orden de compra, o carta de crédito canalizada a través del Banco.

Sepymex

Con la finalidad de facilitar a la pequeña y mediana empresa –que no cuenta con

garantías suficientes- el acceso a líneas de financiamiento de pre-embarque y luego de
un arduo trabajo en conjunto del Estado a través del Mincetur, Cofide, Secrex y del
sistema financiero peruano, se ha creado la Póliza de Seguro de Crédito al Exportador –
Sepymex.

Características

o Operador: Secrex
o Administrador del Fondo: COFIDE, por encargo del MEF.
o Asegurado: Banco del sistema financiero peruano.
o Beneficiario: PYMES que registren exportaciones hasta porUS$8 millones, al cierre
del año anterior ante Aduanas o que inicien sus exportaciones.
o Utilización del crédito: Financiamientos de pre-embarque por plazos de hasta 180
días.
o Monto máximo por deudor: US$1.0 millón registrado en todo el sistema financiero
nacional.
o Cobertura: las indemnizaciones serán por el 50% del saldo impago del capital del
crédito asegurado, con cargo al fondo.
o Costo: el beneficiario pagará una prima de : 0.35% flat por 90 días o fracción más
IGV.

Empresas elegibles

o Califican pequeñas y medianas empresas que registren exportaciones hasta por

US$8 millones, al cierre del año anterior ante Aduanas o que inicien sus
exportaciones.
o Empresas clasificadas en Normal y/o CPP, que en total representan más del 85%
de su exposición global con el Sistema Financiero.
o Empresas que no se encuentren bajo algún procedimiento concursal.

21
 o Califican aquellas empresas que al momento de la aprobación de la línea, no
muestran una disminución en su patrimonio en relación con el patrimonio existente en
el ejercicio anterior, salvo que dicha disminución obedezca a una distribución de
utilidades. .

• Financiamiento Post Embarque

Préstamo otorgado una vez realizada la exportación para que el exportador obtenga
liquidez.

Ventajas

o Obtener la liquidez que necesita mientras esperas la llegada de tus fondos

producto de la exportación.
o Rapidez en el desembolso, 24 – 48 horas dependiendo de la conformidad de los
documentos entregados.
o Contamos con los recursos que permiten ofrecer tasas competitivas en los
mejores términos y condiciones.
o Contamos con una amplia red de agencias interconectadas a nivel nacional para
poder realizar sus operaciones con total comodidad.
o Podemos realizar los desembolsos en moneda nacional o extranjera.

IV. Búsqueda de mercados.

• ¿Qué exportar? ¿A dónde?

Esta es una de las preguntas más frecuentes que se formulan los interesados en la
exportación. Una decisión tomada en base a información insuficiente o con un enfoque
mal hecho, probablemente conlleve a situaciones erróneas.

Existen varios enfoques con que se quiere o puede responder a ello:

o Hay que exportar lo que producimos.
o Hay que exportar lo que el consumidor desea.
o Hay que desarrollar el conocimiento de mi producto para poder exportar.
o Hay que producir lo que el consumidor desea pero no lo tengo.

Si tratamos de generar una oferta sólo sobre la base de lo que tenemos, puede ser
insuficiente para tener éxito. Igual resultado tendremos si buscamos vender lo que
mercados internacionales demandan pero no se produce o no sabemos si se pueda
producir. De hecho no se podrá exportar lo que se produce pero el consumidor no
conoce (hay que desarrollar el mercado, promocionar el producto).

También puede decirse que se puede vender lo que tenemos, siempre y cuando se
conozca, es decir, es necesario hacer conocer el producto para generar la demanda.
Por lo tanto, para responder a ello, debemos considerar que para se logre el éxito de la
colocación de un producto en los mercados internacionales, éste dependerá de
numerosos factores, tanto estructurales como coyunturales que es preciso analizar
previamente.

22
Luego, lo que podemos exportar son aquéllos productos que brinden las mayores
posibilidades de éxito en los mercados a los cuales el exportador haya planeado
ingresar.

• Selección de Mercados Potenciales

Para seleccionar el país al que se va a dirigir el producto, las empresas deben
familiarizarse con el mercado, averiguando la situación económica, geográfica y política
del país de destino, el costo del transporte disponible, exigencias de entrada de su
producto, etc. pudiendo agruparse como sigue:

Entorno económico, geográfico y político: Conocer los aspectos políticos, económicos y

geográficos de cada mercado potencial identificado previamente, permitirá a las
empresas definir convenientemente sus estrategias de mercadeo para así reducir los
riesgos.

Las empresas deberán analizar el potencial de venta de sus productos, estudiando cuál o
cuáles serían sus segmentos objetivos (situación geográfica, estrato socioeconómico,
nivel de ingresos, edades, género, costumbres, etc.)

Costo Estimado del Transporte: Las empresas deberán analizar los costos de transporte
de sus productos a cada mercado potencial identificado. El costo del transporte en cada
país dependerá de variables como: medio de transporte, destinos y tipo de producto.

Exigencias de Entrada de Producto: Los países cuentan con una serie de requisitos para
la entrada de los productos. Algunos de ellos son:

 Aranceles
 Restricciones a la importación, licencias previas, cuotas de importación
 Requerimientos y especificaciones técnicas del producto y del empaque
 Requisitos fitosanitarios, certificaciones y registros de producción orgánica
 Registro de productos, marcas y patentes

Por ello es importante que las empresas analicen el régimen de importación de los
mercados potenciales identificados.

Aparentemente podemos contar con todas las variables favorables para la exportación de
los productos al mercado elegido, pero una barrera sanitaria o fitosanitaria puede
bloquearla por completo.

Esta es una fase oportuna para evitar aquellos mercados que cuentan con serias
restricciones a las importaciones.

Una vez que los países hayan sido seleccionados, será importante que las empresas
obtengan mayor información del mercado, investigando aspectos referidos al producto,
precios, comercialización, competencia y estudios de promoción (Véase Información
básica de un estudio y/o perfil de mercado).

• Como ubicar compradores

1. Inteligencia Comercial Pública

Es aquella cuyas fuentes sean de origen privado o de entes públicos está al

alcance de todos. Es más son elaboradas con un interés público y a través de

23
 distintos medios que permiten una acopiación de datos y criterios de lo que
sucede en el mercado internacional con nuestros productos o nuestros
competidores, los cambios y medidas que se producen en los países y que
pudieran afectar nuestro comercio (liberación o proteccionismo, exigencias
sanitarias, etc).

El Perú ha venido haciendo esfuerzos de agresividad comercial mediante el

apoyo de unidades y entes estatales a la promoción y soporte de productos
peruanos, particularmente PROMPEX y PROMPERU, dando y volcando
información valiosa de Inteligencia Comercial.

2. Inteligencia Comercial Discreta (Cámaras de Comercio)

3. Las ferias Internacionales

Las ferias internacionales son un mecanismo privilegiado de promoción

comercial, que facilita el acceso y la permanencia de un producto en un
determinado mercado. Ayuda a crear y mantener la imagen de un país y fortalece
la presencia de las empresas y sus productos dentro de un ámbito global.

La participación en ferias internacionales, es una de las formas más directas e

inmediatas para comunicarse con un nuevo mercado. Estas manifestaciones
internacionales son ocasiones únicas que congregan, en un mismo lugar y
momento, la oferta mundial de un sector de actividades.

Participar en una feria internacional es también una ocasión para profundizar el

estudio de un mercado.

Las ferias permiten combinar elementos de promoción, publicidad, investigación

de mercados y relaciones públicas.

Las Ferias constituyen una de las principales herramientas para

promocionar productos en otros países, por tanto una buena preparación de
las estrategias de promoción es fundamental para tener éxito en los mercados
internacionales y para escoger la feria indicada.

 Ventajas de participar en una Feria

Concentración: Las empresas pueden encontrar de manera concentrada, en un

mismo lugar y en breve tiempo, la oferta mundial de un sector, permitiéndole
realizar un número elevado de contactos personales con clientes potenciales,
intermediarios y operadores en general. Congrega gran número de compradores.

Oportunidad para difundir la imagen de la empresa y presentar sus productos a un

número elevado de personas. Los expositores pueden lograr inclusive cerrar
transacciones durante el evento.

Permite evaluar el nivel de interés y la reacción de compradores: Se da una "retro-

alimentación" ya que el expositor puede ver si su producto se ajusta o no al
mercado en cuestión.

24
Conocimiento de competidores: Los expositores pueden analizar los productos y
los precios de la competencia mundial.

Permite evaluar las condiciones de la empresa, para atender con seriedad los
pedidos que se suelen efectuar en el mercado internacional.

Acceso a documentación técnica y publicitaria de la competencia: Los expositores

pueden obtener documentación técnica y publicitaria de la competencia
(catálogos y folletos, argumentos de venta, condiciones de venta y entrega, etc.).

Actualización de información técnica: Los expositores pueden informarse acerca

de novedades tecnológicas y de las nuevas tendencias del mercado, lo cual
puede ser muy útil para para la eventual creación de nuevos productos o para la
evolución de los que ya está ofreciendo.

Seminarios especializados: Sobre diversos aspectos técnicos y tendencias del

mercado.

Ampliar acciones comerciales sobre los compradores actuales y potenciales e

interlocutores en general, en un contexto más personalizado como pueden ser los
desayunos de trabajo, almuerzos, cenas, reuniones, etc.

 Aspectos claves para seleccionar una feria

o Se deberá tener en cuenta elegir el sector adecuado. Actualmente, existe una
tendencia a la especialización de las ferias por industrias.
o Los objetivos de la empresa para participar en una feria deben estar
claramente definidos. Los objetivos no sólo son comerciales. En una feria, la
empresa puede conocer la competencia, observar nuevos productos,
tendencias, conocer precios y nuevas tecnologías entre otros.
o La empresa debe decidir si asiste a la feria como expositor o como
observador. Antes de lanzarse como expositor, es recomendable participar
primero como observador y preparar muy bien su participación.
o No siempre las ferias más grandes son las más adecuadas para una
empresa. Se deberá tener en cuenta el tamaño del mercado y la capacidad
exportadora de la empresa.
o A las ferias internacionales no solo asisten compradores del país donde esta
se desarrolla, así que se debe estar preparado para recibir potenciales
clientes de cualquier país.
 Información sobre ferias internacionales

Existen muchas fuentes para obtener información sobre las ferias internacionales.

Se puede recurrir a los organizadores de las mismas o a las organizaciones

públicas y privadas que han recopilado información de las ferias más importantes.

Organizaciones como ADEX, COMEX, Cámara de Comercio nacionales e

internacionales cuentan con directorios y calendarios de ferias y exposiciones
internacionales. Igualmente, existen sitios en Internet que facilitan la localización
de ferias y exhibiciones a nivel mundial.

Las ferias o exposiciones comerciales son una de las mejores formas de

conocer y reunirse con los clientes actuales, llegar a clientes potenciales no

25
 identificados anteriormente y ofrecer bienes y servicios en el mercado
internacional.

• Las Ruedas de Negocios.

Una Rueda de Negocios es una actividad de carácter comercial, que permite que un
grupo de empresas de un determinado país exportador mantengan reuniones o citas de
negocios con empresas de un país importador.

En dichas reuniones se llevan a cabo negociaciones de carácter privado, donde el

exportador y el importador dan a conocer sus intereses comerciales y evalúan las
posibilidades de concretar negocios, a través del análisis de las oportunidades
comerciales que su contraparte pueda brindarles y de las ventajas que puedan otorgar o
ceder.

Para participar en este tipo de actividades, las empresas interesadas se inscriben

previamente indicando los productos o servicios que ofrecen y los requerimientos o
demandas que poseen, estas listas se intercambian entre los inscritos y con ayuda del
organizador se preparan agendas de entrevistas que son comunicadas y confirmadas
entre los asistentes.

En otras oportunidades, las partes interesadas alcanzan sus requerimientos de oferta o

demanda y encargan a los organizadores la identificación y puesta en contacto con una
contraparte apropiada a fin de concertar citas para las fechas establecidas del evento.

• La identificación del cliente.

Los exportadores deben disponer los esfuerzos necesarios para conocer la cultura
empresarial y las actitudes gerenciales de sus potenciales clientes y por sobre todo,
entrar a una fase de adaptación para ajustar las diferencias, si se desea tener éxito en el
mercado internacional.

Otra de las preguntas frecuentes de las empresas exportadoras se refiere a la

verificación de los clientes potenciales.

Debe tenerse en claro que el desarrollo del comercio internacional como cualquier
negocio se basa en la confianza entre las partes, para llevar de manera armoniosa las
operaciones comerciales. Esta es la razón por que debemos ganar la confianza de la
contraparte con objeto de establecer relaciones estables con el exterior.

Cuando se realiza una primera operación de exportación, sea con un cliente nuevo o un
mercado nuevo, es importante que se cuente con información previa que ayude a
calificar y estimar el riesgo de la operación, a fin de tomar la decisión correcta y tomar las
medidas preventivas necesarias.

Existen diversas formas para evaluar las referencias comerciales, algunas de ellas
son:

a. Verificación de referencias comerciales y bancarias proporcionadas por los clientes.

b. Referencias bancarias solicitadas por el exportador a través de su banco.

26
c. Referencias comerciales a través de las Cámaras de comercio, asociaciones,
directorios, embajadas, consejeros comerciales, etc.
d. Uso del Internet, para obtener mayor información sobre los clientes.

e. Contratación de empresas especializadas.

Mientras cuente con mayor información sobre la solvencia del comprador extranjero, el
exportador podrá tomar mejores decisiones. No olvidarse que siempre hay un riesgo, por
ello el exportador debe adoptar medidas preventivas para minimizar el riesgo.

• E-marketing.
Es muy importante contemplar material de apoyo para promocionar sus productos en el
exterior, ya sea en la etapa de cotización o bien en la etapa de venta de su producto.

En la actualidad, además de los catálogos de productos, el envío de muestras o la

participación en eventos se puede aprovechar el Internet como herramienta principal o
complementaria para obtener información comercial, efectuar ofertas y ubicar potenciales
compradores a nivel mundial.

 La sitio Web para exportar

Una información precisa y adecuada es uno de los factores más importantes para lograr
que un sitio Web sirva como un canal eficaz de ventas o generación de confianza.

Si queremos generar confianza básicamente lo que no puede faltar es:

 Logo y nombre de la empresa.
 Datos de contacto online, incluyendo dirección y teléfonos no solo un formulario
Web.
 Responsables de la empresa sin necesariamente colocar todos sus funcionarios.
 Información completa de los productos. (catálogo en Línea)

Un día te encuentras en tu oficina y de pronto recibes una llamada de Francia pidiéndole

muestras de tu producto porque hay consumidores potenciales en ese país. Es obvio que
se enteraron de ti gracias al sitio que pusiste en Internet con la descripción de tus
productos, en diversas lenguas.

Es decir, aunque los sitios Web sirven para ampliar la cobertura de las empresas para
atraer a más clientes o para dar a conocer sus productos de una forma más rápida y a un
mayor número de personas, para que sean eficaces en el extranjero debe definirse con
precisión el mercado objetivo. Si fue un francés quien descubrió nuestro sitio Web, es
porque seguramente la publicidad estará escrita en francés o en inglés".

De esta manera, el sitio se Web no sólo podrá usar para contactar compradores
extranjeros sino también para incrementar los proveedores locales o internacionales,
además de conquistar mercados potenciales.

Sitios Web de Consulta:

- www.decidetu.com.pe.
- www.usminoritychamber.org
- www.promperu.gob.pe.
- www.prompex.gob.pe.

27