ABC DEL COMERCIO EXTERIOR

Vol. I
GUIA DE CAPACIDADES GUIA DE CAPACIDADES
GERENCIALES DE
COMERCIO EXTERIOR COMERCIO EXTERIOR
PROYECTO UE PERU/PENX
INDICE GENERAL INDICE GENERAL INDICE GENERAL INDICE GENERAL
CAPTULO I: INTRODUCCIN AL COMERCIO INTERNACIONAL
1. Operaciones de Comercio Exterior.
2. Importancia de las Exportaciones para los pases.
3. Poltica Exterior Peruana - Aspecto comercial.
CAPTULO II: INTRODUCCIN A LAS EXPORTACIONES CAPTULO II: INTRODUCCIN A LAS EXPORTACIONES
1. Definicin de Exportacin.
2. Modalidades de Exportacin.
3. Etapas del Proceso de Exportacin.
CAPTULO III: EL PRODUCTO Y EL MERCADO EN EL PROCESO DE
EXPORTACIN
1. Identificando un producto potencial de exportacin.
2. Fuentes de Informacin de Mercados Internacionales.
3. Mercados Potenciales y productos demandados y ofertados.
4. Estudiando a mi competencia.
5 Mercado Objetivo 5. Mercado Objetivo.
6. Realizando un Anlisis de Mercado.
7. Demanda Aparente.
8. Identificando y aprovechando ventanas comerciales.
9. Contactando potenciales clientes.
10. Estrategias de Penetracin y operacin en mercados externos.
11. Fijando Precios.
INDICE GENERAL INDICE GENERAL
CAPTULO IV: OPERATIVIDAD DEL COMERCIO EXTERIOR
1 Canales de Comercializacin 1. Canales de Comercializacin.
2. Intermediarios.
3. Logstica de Importacin Exportacin.
4 Agentes de Aduanas y Agentes de Carga 4. Agentes de Aduanas y Agentes de Carga.
5. Algunos problemas con la documentacin o prcticas comerciales.
6. Seguros de proteccin de mercadera.
7 C lid d C tifi i 7. Calidad y Certificaciones.
8. Financiamiento al Exportador.
9. Seguros por incumplimiento de pagos.
CAPTULO V: PROMOCIN DE LAS EXPORTACIONES
1 Promocionando nuestro producto 1. Promocionando nuestro producto.
2. Promocin por internet.
3. Ferias Internacionales.
4 A d d i t t i 4. Acuerdos de cooperacin estratgica.
5. Gremios Privados.
6. Papel del Estado en la Promocin de las exportaciones.
INTRODUCCIN AL COMERCIO EXTERIOR
Cap. I
I.1. Operaciones de Comercio
Exterior.
I 2 Importancia de las I.2. Importancia de las
Exportaciones para los pases.
I.3. Poltica Exterior Peruana -
Aspecto Comercial.
Operaciones de Comercio Exterior
I.1.
I.1. Operaciones de Comercio Exterior
EXPORTACIN
IMPORTACIN
Importancia de las exportaciones
para los pases
I.2.
para los pases
-Mejora la balanza de pagos.
-Incrementa la competitividad.
-Mejoramiento de cadenas productivas.
-Incremento del empleo. p
Poltica Exterior Peruana Aspecto comercial
I.3.
Visin
Convertirnos en un pas exportador, de una oferta de bienes y
servicios competitivos, diversificados y con valor agregado.
Misin
Incrementar sostenidamente la exportacin de bienes y servicios
l i d l P t d
Di ersificacin consolidacin de
y promover la imagen del Per como pas exportador.
Desarrollo de una oferta
exportable diversificada.
Diversificacin y consolidacin de
empresas y productos y servicios
en mercados priorizados.
Facilitacin del comercio exterior.
Desarrollo de una cultura exportadora.
INTRODUCCIN A LAS EXPORTACIONES
Cap.II
II.1. Definicin de Exportacin.
II.2. Modalidades de
Exportacin Exportacin.
II 3 Etapas del Proceso de II.3. Etapas del Proceso de
Exportacin.
DEFINICIN DE EXPORTACION
II.1
EXPORTACIN ES LA SALIDA LEGAL DE
MERCANCIAS NACIONALES O NACIONALIZADAS Y
SERVICIOS PARA SU USO O CONSUMO EN EL
EXTERIOR
MODALIDADES DE EXPORTACIN
II.2
Exportacin Indirecta Pas de Pas de ExportacinIndirecta
Empresa
Pasde
Origen
Pasde
Destino
Empresa
Mercado
Extranjero
Empresa
Local
Empresa
Intermediaria
Venta local Pdto
E t i Pdt
E t i Di t
VentalocalPdto.
ExportacinPdto.
ExportacinDirecta
Pasde
Origen
Pasde
Destino
EmpresaLocal
yproductor
Empresadel
mercado
extranjero
Origen Destino
ExportacinPdto. ImportacinPdto.
ETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACIN
II.3
SUBSIDIARIA DE PRODUCCIN
FILIAL DE VENTAS
SUBSIDIARIA DE PRODUCCIN

EXPORTACIN REGULAR
EXPORTACIN OCASIONAL
EXPORTACIN EXPERIMENTAL
EL PRODUCTO Y EL MERCADO
EN EL PROCESO DE EXPORTACIN
Cap.III
III.1. Identificando un producto potencial de exportacin.
III.2. Fuentes de Informacin de Mercados Internacionales.
III.3. Mercados Potenciales y productos demandados y ofertados. y p y
III.4. Estudiando a mi competencia.
III 5 Mercado Objeti o III.5. Mercado Objetivo.
III.6. Realizando un Anlisis de Mercado.
III.7. Demanda Aparente.
III.8. Identificando y aprovechando ventanas comerciales.
III.9. Contactando potenciales clientes.
III.10. Estrategias de Penetracin y operacin en mercados externos. g y p
III.11. Fijando Precios.
Identificando un producto
potencial de exportacin
III.1.
potencial de exportacin
Abastecimiento de
i i materias primas,
insumos y otros.
Calidad y volmenes
Requeridos por el M.I.
Evaluar competidores
Analizar posibles
dificultades de despacho
Evaluar ventajas del
Incoterms solicitado
Se cuenta con la
Informarse de posible
t i d l d t
Cumplimiento de
especificaciones tcnicas
Logstica necesaria
proteccin del producto
p
Fuentes de Informacin de
Mercados Internacionales
III.2.
Mercados Internacionales
FUENTES PBLICAS
CENTROS DE INVESTIGACIN
EVENTOS
REVISTAS ESPECIALIZADAS
INTERNET
Mercados Potenciales y productos
demandados y ofertados
III.3.
Cuando una poblacin tiene necesidad de un producto o
i i l di fi i i d
demandados y ofertados
servicio, posee los medios financieros necesarios, y podra
estar interesada en adquirirlo, hablamos de que existe un
mercado potencial
ESQUEMA PARA LA SELECCION DE MERCADOS POTENCIALES
FASE 1: Obtenga estadsticas sobre las importaciones de productos
como el suyo desde distintos pases del mundo.
FASE 2: Identifique 3 grandes mercados en donde el consumo de
productos como el suyo est creciendo.
FASE 3 Id tifi 2 3 id d FASE 3: Identifique 2 3 pequeos pero rpidos mercados
emergentes que pueden presentar oportunidades de negocios
inmediatas.
FASE 4: Identifique 3 mercados que se presenten como
"prometedores" en el futuro y no pierda de vista su evolucin.
Estudiando a mi competencia
III.4.
Identificacin de
Cules son los principales lderes?
Dnde estn ubicados?
Identificacin de
los competidores
Identificacin de
los competidores
Cuntos son nuestros competidores?
p p
p
Potenciales
Anlisis de cada
competidor
Cules son sus mercados?
C le on p e io ?
Identificacin de los
productos/serv.
Sustitutos
Determinar el valor
que asigna el
Cules son sus
estrategias?
Cules son sus precios?
Sustitutos
actuales/potenciales
Determinacin de los
cliente al producto
estrategias?
Cules son sus canales de
ventas?
Cules son sus servicios al cliente?
Determinacin de los
aspectos crticos
de la competencia
Cu es so sus se c os a c e te
Cules son sus fortalezas y debilidades?
El anlisis que se realice sobre la competencia no tiene como fin El anlisis que se realice sobre la competencia no tiene como fin
determinar lo que la empresa debe copiar o imitar, por el contrario, es un determinar lo que la empresa debe copiar o imitar, por el contrario, es un
punto de referencia para saber donde mejorar. punto de referencia para saber donde mejorar.
Mercado Objetivo
III.5.
Es necesario analizar de manera profunda Es necesario analizar de manera profunda Es necesario analizar de manera profunda Es necesario analizar de manera profunda
lo siguiente: lo siguiente:
-- Nivel de demanda. Nivel de demanda.
-- Estabilidad econmica. Estabilidad econmica. Estabilidad econmica. Estabilidad econmica.
-- Medios o facilidades de Medios o facilidades de
transporte. transporte. transporte. transporte.
-- Experiencia de otras Experiencia de otras
empresas del pas. empresas del pas. empresas del pas. empresas del pas.
-- Similitud cultural. Similitud cultural.
-- Beneficios o barreras Beneficios o barreras
comerciales. comerciales.
Realizando un Anlisis de Mercado
III.6.
El mercado en s mismo
Acceso al mercado
Factores de comercializacin Factores de comercializacin
Conclusin
Un anlisis mas profundo del mercado deber contener por lo menos: Un anlisis mas profundo del mercado deber contener por lo menos:
Demanda Aparente
III.7.
Se refiere a la demanda estimada para un perodo Se refiere a la demanda estimada para un perodo
establecido y se elabora cuando no existen datos de
la demanda histrica, basndose la estimacin en
datos anuales de produccin, exportacin,
importacin y stock del bien en estudio
Identificando y aprovechando
ventanas comerciales
III.8.
LA VENTANA COMERCIAL ES UNA SITUACIN QUE SE PRESENTA AL
ventanas comerciales
GENERARSE UN VACIO COMERCIAL EN EL ABASTECIMIENTO DE
DETERMINADO PRODUCTO
Estacionalidad de cosecha de mango
Contactando potenciales clientes
III.9.
Estrategias de Penetracin y
operacin en mercados externos
III.10.
Con Con respecto respecto aa la la seleccin seleccin de de estrategias, estrategias, se se puede puede
p
pp g , g , pp
afirmar afirmar que que muchas muchas veces veces la la empresa empresa inicia inicia con con una una
estrategia estrategia determinada, determinada, la la cual cual es es cambiada cambiada mas mas tarde, tarde,
i i l l i i i i d l d l dd gracias gracias al al conocimiento conocimiento del del mercado mercado..
NN t d t d l l t t i t t i j t j t i l i l t d t d l l tt No No todas todas las las estrategias estrategias se se ajustan ajustan igual igual aa todos todos los los sectores sectores..
Una Una empresa empresa puede puede adoptar adoptar uno uno aa mas mas estrategias estrategias segn segn el el Una Una empresa empresa puede puede adoptar adoptar uno uno aa mas mas estrategias estrategias segn segn el el
mercado mercado que que abarque abarque..
Algunas estrategias para la Algunas estrategias para la
internacionalizacin de la empresa: internacionalizacin de la empresa:
-- El Join Venture El Join Venture
-- Licencias Licencias
-- Franquicias Franquicias
-- Contratos de Administracin Contratos de Administracin
-- Contratos de Manufactura. Contratos de Manufactura.
Fijando Precios
III.11.
Una determinacin de precios eficaz es un elemento
clave en la estrategia de marketing.
Los precios pueden basarse en funcin al:
COSTO MERCADO
Conocer el precio al que se est vendiendo un producto
igual o similar es una herramienta sumamente igual o similar es una herramienta sumamente
importante para la toma de decisiones.
OPERATIVIDAD DEL COMERCIO EXTERIOR Cap.IV
IV.1. Canales de Comercializacin.
IV.2. Intermediarios.
IV.3. Logstica de Importacin Exportacin. g p p
IV.4. Agentes de Aduanas y Agentes de Carga.
IV.5 Algunos problemas con la documentacin o prcticas
comerciales.
IV.6. Seguros de proteccin de mercadera.
IV.7. Calidad y Certificaciones.
IV.8. Financiamiento al Exportador.
IV9 Seguros por incumplimiento de pagos IV.9. Seguros por incumplimiento de pagos.
Canales de Comercializacin
VI.1.
LOS CANALES DE DISTRIBUCIN NOS PROPORCIONAN LOS
VNCULOS ESENCIALES ENTRE LOS FABRICANTES Y
CONSUMIDORES
Intermediarios
VI.2.
Son requeridos en medida que se trate de adquirir Son requeridos en medida que se trate de adquirir
conocimientos del mercado.
-Comprador extranjero. Comprador extranjero.
-Comerciante.
-Broker.
-Agente.
-Casa Exportadora.
-Trading Company.
-Consorcio de Exportaciones.
Logstica de Importacin Exportacin
VI.3.
Almacenamiento Agenciamiento
Martimo
Transporte
Agenciamiento de
Aduanas
Envo y Recepcin
de Documentos
Expreso
Obtencin de
Expreso
licencias y
certificados
especiales
Facturacin Facturacin
Agentes de Aduanas y Agentes de Carga
VI.4.
Agente de Aduanas: acta en todas
las operaciones de embarque,
desembarque, desalmacenaje y q , j y
despacho de mercadera. Representan
en forma habitual ante las Aduanas a los
consignatarios en los trmites y consignatarios en los trmites y
operaciones aduaneras.
Agente de Carga: slo se hacen
bl d l t t d l responsables del transporte de las
mercancas. Su funcin se limita en este
aspecto.
Algunos problemas con la
documentacin o prcticas comerciales
VI.5.
No olvidar contar con original y copias de facturas comerciales No olvidar contar con original y copias de facturas comerciales
p
No olvidar contar con original y copias de facturas comerciales. No olvidar contar con original y copias de facturas comerciales.
Anticipar reserva en nave para envo de mercadera. Anticipar reserva en nave para envo de mercadera.
Verificar compatibilidad en el almacenaje. Verificar compatibilidad en el almacenaje.
Infrmese lo mas posible acerca del transporte. Infrmese lo mas posible acerca del transporte.
Verificar la informacin contenida en las cartas de crdito. Verificar la informacin contenida en las cartas de crdito.
Asegurarse que el producto no requiere verificaciones o permisos Asegurarse que el producto no requiere verificaciones o permisos
especiales para su embarque. especiales para su embarque. p p q p p q
Detallar correctamente los costos y fletes para facilitar la valoracin Detallar correctamente los costos y fletes para facilitar la valoracin
en aduanas. en aduanas.
Seguros de proteccin de mercadera
VI.6.
Fortuitas
Particular
Prdida
de Carga
Averas
Fortuitas
Previsibles
Gruesa
Gruesa y/o huelga
Factores a considerar en la eleccin de una pliza
Riesgos Valor de la Carga Riesgos Valor de la Carga
Duracin y
cobertura de la pliza
Por viaje o individual Pliza flotante Pliza abierta
Calidad y Certificaciones
VI.7.
La calidad es un factor importante al momento en que
el cliente decide la compra de un bien
Por qu certificar? Por qu certificar?
Creciente reconocimiento nacional e internacional.
Conformidad hacia consumidores y clientes.
Adecuacin de los productos / procesos a normas
reconocidas.
Diferenciacin en los mercados (calidad/precio).
Acceso a nuevos mercados (inocuidad, trazabilidad).
Reduccin de costos (costos ocultos, costos de
t d lid d) reproceso, costos de no calidad).
Certificaciones mas conocidas aplicadas al
sector agrcola
De produccin agrcola y
procesamiento con responsabilidad,
De responsabilidad social
y/o socio-econmica
Certificacin
de origen / p p ,
cumpliendo requisitos de normas
medioambientales y de inocuidad-
trazabilidad
y
(corporativa, comunitaria
o individual)
g
Productos
especiales
Fuente:
PROCESO DE CERTIFICACION PROCESO DE CERTIFICACION
Solicitud de
presupuesto
Emisin del
presupuesto
Solicitud de
Certificacin
Auditora
Previa
Auditoras de
C tifi i
Resultado de
Certificacin
Asignacin
del equipo
Auditora
Toma de
Muestras
Comit General
de Certificacin.
Cert. Transaccin
Certificado
Financiamiento al Exportador
VI.8.
L/C
Cobranza
Desembolso
Cobranza
Transferencia
Desembolso
Pre Embarque
Llega el Pago
Embarque
Orden Compra
C t t
Embarque
Contrato
Garantas Reales
Hipotecas
Prendas
Sepymex
Pre Embarque Post Embarque
Seguros por incumplimiento de pagos
VI.9.
COMERCIAL COMERCIAL
1
PAS PAS
2
PAS PAS
2
EXTRAORDINARIOS EXTRAORDINARIOS
3
PROMOCIN DE LAS EXPORTACIONES
Cap. V
V.1. Promocionando nuestro producto.
V2 Promocin por internet V.2. Promocin por internet.
V.3. Ferias Internacionales.
V.4. Acuerdos de cooperacin estratgica.
V.5. Gremios Privados.
V.6. Papel del Estado en la Promocin de las
exportaciones. p
Promocionando nuestro producto
V.1.
ACCIONES DE PROMOCION ACCIONES DE PROMOCION
A. A. Viajes de promocion Viajes de promocion Transporte y Hospedaje Transporte y Hospedaje
B. B. Envio de muestras Envio de muestras Costo del transporte Costo del transporte pp
al extranjero al extranjero Costo de envi y seguros Costo de envi y seguros
CC Ferias internacionales Ferias internacionales Renta del equipo y espacio Renta del equipo y espacio C. C. Ferias internacionales Ferias internacionales Renta del equipo y espacio Renta del equipo y espacio
y misiones comerciales y misiones comerciales Diseo y montaje del modulo Diseo y montaje del modulo
D. D. Publicidad Publicidad Campaas de publicidad Campaas de publicidad
Folletos, catalogos y muestras, Folletos, catalogos y muestras,
Artculos promocinales, Artculos promocinales,
Inserciones en revistas Inserciones en revistas Inserciones en revistas Inserciones en revistas
Audiovisuales y videocasetes Audiovisuales y videocasetes
E. E. licitaciones licitaciones Costos inherentes a los Costos inherentes a los
concursos internacionales concursos internacionales concursos, internacionales, concursos, internacionales,
Compra de bases. Compra de bases.
Promocin por internet
V.2.
Construir un sitio web no basta; se ;
necesita promocionarlo para atraer
visitantes.
Por qu promocionar su sitio web?
Por supuesto, para poder atraer p p p
visitantes a su sitio web. En trminos
generales, esa es la idea central. Por
simple matemtica, ms visitantes simple matemtica, ms visitantes
deberan equivaler a ms ventas y
ms ventas equivalen a ms
utilidades utilidades.
Ferias Internacionales
V.3
PRINCIPALES TIPOS DE FERIAS PRINCIPALES TIPOS DE FERIAS
1) 1) Ferias generales Ferias generales
-- Se exponen muy diversas mercancas comerciales e industriales. Se exponen muy diversas mercancas comerciales e industriales.
-- Estan abiertas al pblico general. Estan abiertas al pblico general. p g p g
-- Buen nivel de asistencia de compradores comerciales. Buen nivel de asistencia de compradores comerciales.
-- Puede ser dificil atraer a la audiencia empresarial que se busca Puede ser dificil atraer a la audiencia empresarial que se busca
2) 2) Ferias especializadas Ferias especializadas
Destinadas principalmente a visitantesde negocios Destinadas principalmente a visitantesde negocios -- Destinadas principalmente a visitantesde negocios. Destinadas principalmente a visitantesde negocios.
-- Pueden tener expsitores internacionales Pueden tener expsitores internacionales
-- Pueden estar especializadas por sectores Pueden estar especializadas por sectores
-- Buena oportunidad para encontrar agente o importador Buena oportunidad para encontrar agente o importador
di ib id di ib id distribuidor distribuidor
-- Permiten apoyar a sus agentes o distribuidores Permiten apoyar a sus agentes o distribuidores
-- En determinadas horas se admite al pblico en general En determinadas horas se admite al pblico en general
2) 2) Ferias de consumidores Ferias de consumidores 2) 2) Ferias de consumidores Ferias de consumidores
-- Dirigidas principalmente al pblico en general Dirigidas principalmente al pblico en general
-- Poco interesante para los exportadores en un mercado nuevo Poco interesante para los exportadores en un mercado nuevo
-- Exportadores ya establecidos, pueden usarlas como Exportadores ya establecidos, pueden usarlas como
i t t d i i t t d i instrumento de promocin instrumento de promocin
FACTORES A CONSIDERAR PARA PARTICIPAR EN UNA FERIA FACTORES A CONSIDERAR PARA PARTICIPAR EN UNA FERIA
Exponer en una feria es costoso Exponer en una feria es costoso
No siempre hay una feria adecuada No siempre hay una feria adecuada
en el lugar y fechas que convienen en el lugar y fechas que convienen
Los posibles visitantes pueden pasar Los posibles visitantes pueden pasar
por alto el stand incluso cuando por alto el stand incluso cuando por alto el stand, incluso cuando por alto el stand, incluso cuando
forma parte de un pabelln nacional. forma parte de un pabelln nacional.
Pueden haber otras tcnicas de Pueden haber otras tcnicas de
comercializacin ms adecuadas comercializacin ms adecuadas
OBJ ETIVOS DE LA PARTICIPACIN EN UNA FERIA OBJ ETIVOS DE LA PARTICIPACIN EN UNA FERIA
Penetracin en el mercado Penetracin en el mercado
Desarrollo del mercado Desarrollo del mercado
Incrementar las ventas Incrementar las ventas
Promocin de ventas Promocin de ventas
Ensayo del mercado Ensayo del mercado
Encontrar importadores Encontrar importadores
Designar agentes o distribuidores Designar agentes o distribuidores
Acuerdos de cooperacin estratgica
V.4.
CARACTERISTICAS
COMUNES
No son entidades legales (las partes son independientes econmica y jurdicamente.
El nmero de funciones incluidas en la cooperacin es limitada (slo abarca algn aspecto o
actividad de la empresa.
La cooperacin est referida a una actividad comn o a la produccin.
No alcanzan a conformar un joint venture o alianza estratgica.
BUY-BACK
AGREEMENTS
Tipos de cooperacin industrial en los que se sustituye el pago del precio mediante materias primas
o productos terminados obtenidos con tal equipamiento o productos terminados obtenidos con tal equipamiento.
Se utiliza para la instalacin de plantas llave en mano o de una lnea de produccin.
ACUERDO DE
Subcontratacin se encomienda determinada fase de comercializacin,
investigacin y desarrollo
COOPERACION/
COMERCIALIZACION
investigacin y desarrollo.
Especializacin una parte efecta la investigacin o el desarrollo (o ambos)
y otra los fabrica o comercializa.
Coproduccin Se determina qu empresa fabrica y completa el ensamblado
del producto final y como se distribuye la produccin entre
los participantes los participantes.
COOPERACIN DE
PROYECTOS
Emprendimientos conjuntos realizados en base a una alianza circunstancial para la
ejecucin de una obra especfica.
Si i l d d d l l l b i d j i l
PROYECTOS
Si involucra ms de dos partes da lugar a la celebracin de un joint venture contractual
con una empresa lder en el proyecto que coordina a los restantes.
POOLING
Se concluyen entre empresas in dependientes que fabrican o comercializan determinados productos
POOLING
AGREEMENTS
Se concluyen entre empresas in dependientes que fabrican o comercializan determinados productos,
pero lo sufragan en proporciones previamente establecidas.
La participacin puede ser en costos (cost sharing agreements) o en prdidas o
utilidades (profit poolings agreementes).
Gremios Privados
V.5.
Papel del Estado en la Promocin
de las exportaciones
V.6.
de las exportaciones
La La promocin promocin de de las las
exportaciones exportaciones es es un un
componente componente de de la la poltica poltica
econmica, econmica, que que involucra involucra al al
Estado Estado yy al al sector sector privado, privado, yy p , p ,
cuya cuya finalidad finalidad es es
esencialmente esencialmente promover promover la la
produccin produccin de de bienes bienes yy produccin produccin de de bienes bienes yy
servicios servicios para para su su colocacin colocacin
en en los los mercados mercados del del
exterior exterior..
PROYECTO UE PERU/PENX
Gracias por Gracias por
su atencin
ABC DEL COMERCIO EXTERIOR