UNIVERSIDAD NACIONAL SAN LUIS GONZAGA DE ICA FACULTAD DE INGENIERIA DE MINAS Y METALURGIA ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE INGENIERIA DE MINAS

MANUAL
PARA LOS ESTUDIANTES DEL CURSO DE COMERCIALIZACION DE MINERALES - X CICLO ING. MINAS

COMPENDIO DE COMERCIALIZACION DE MINERALES

ING.: PEDRO PABLO MAYO SIMON

ICA - 2013

PROLOGO
En repetidas oportunidades se ha resaltado el aporte de la minera a la balanza comercial, su contribucin a los ingresos fiscales y su concurso a la descentralizacin mediante la creacin de centros de trabajo y de vivienda fuera de la capital de la Repblica haciendo de esta actividad pilar fundamental en el desarrollo de nuestro pas. Asimismo, se ha destacado el rol relevante de la minera en la integracin econmica, dinamizando las industrias colaterales, abastecedoras de insumos y redistribuyendo la renta que genera en la regin de origen de los productos mineros. Tambin se ha escrito abundantemente sobre la crisis por la que atraviesa la minera y la necesidad de racionalizar sus operaciones y la puesta en marcha de un programa de industrializacin que convierta los minerales en bruto de insumos para las industrias y en productos terminados que permitan superar las dificultades actuales. De otro lado, uno de los objetos generales de trascendental importancia en las actuales circunstancias es el aumento y diversificacin de las exportaciones. No solo por las razones tantas veces repetidas de la dependencia de algunos productos tradicionales y de la inestabilidad correspondiente, sino porque el proceso de sustitucin de importaciones lleva a una disponibilidad tan limitada de divisas, que a su vez descontando el servicio de los compromisos financieros externos, solo es posible importar bienes de productos y consumo esenciales. De este modo, ante cualquier situacin desfavorable en los mercados externos o en la produccin para exportacin, las nicas alternativas en nuestra historia han sido la contraccin del consumo esencial y la actividad econmica o el endeudamiento externo tradicional. Lamentablemente, la actividad exportadora tradicional ha carecido de estmulos para desarrollar una poltica dinmica tecnificando y capacitando al personal que de una o de otra manera interviene en la comercializacin de productos exportables tradicionales, como los mineros por ejemplo. Las grandes empresas internacionales que adquieren materias primas para refinarlas, transformarlas y fabricar maquinaria y equipo que luego nos venden, gracias a una experiencia acumulada durante muchos aos, han desarrollado un conocimiento tecnolgico que los hace capaces de elegir determinados tipos de presentacin de los recursos naturales. En el caso de los productos mineros, si determinado mineral no presenta las caractersticas que esas empresas necesitan entonces no lo adquieren o pagan un precio cada vez menor. Lo irnico radica en que ese mismo mineral, desde el punto de vista nacional, si se desarrollara una tecnologa adecuada podra ser una fuente importante de recursos para el Per. Es por eso, que en la medida que el proceso tcnico es el factor determinante fundamental de las ventajas comparativas, es el impulso del conocimiento tecnolgico para obtener una mayor valoracin de los recursos naturales. El comercio cumple una funcin de intermediacin que hace ms eficiente la generacin de la produccin, ingreso y riqueza originando valor agregado. De alguna manera, este compndio pretende coadyuvar al conocimiento de lo que es la comercializacin de productos mineros, actividad de vital importancia para el Per y sobre la cual se ha escrito escasamente. Para familiarizarse con ella son necesarios muchos aos de experiencia y entrenamiento en actividades afines que en ningn centro de estudios se ofrece
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integralmente. Lamentablemente, hasta la fecha solo la experiencia de trabajo es garanta para el desempeo eficiente en esta especializacin. En este compndio me limitare a presentar algunas generalidades y conceptos bsicos en el proceso de comercializacin de productos mineros, tambin veremos los principales productos que se comercializan, las caractersticas de los depsitos de minerales y concentrados, los procesos de recepcin y almacenaje de los mismos, los mtodos de muestreo, los trminos de compra, la programacin comercial, la negociacin de productos mineros, tramites documentarios, la labor del embarque, consideraciones sobre comercio exterior, coberturas y otros procedimientos relacionados con esta actividad.

1. GENERALIDADES

1.1. -BREVE HISTORIA DE LA COMERCIALIZACION MINERA EN EL PERU

Segn el Diccionario de la Real Academia de la Lengua Espaola la comercializacin es la accin y efecto de comercializar y comercializar es dar a un producto condiciones y organizacin comerciales para su venta. Segn la misma fuente, comerciar es negociar comprando y vendiendo o permutando gneros y comercio es la negociacin que se hace comprando, vendiendo o permutando gneros o mercancas. La diferencia sustancial entre comercio y comercializacin radica en que el primero de los nombrados es un trmino amplio referido a la compra, venta y permuta de mercaderas con la finalidad de lucro, mientras que comercializar es dar a un producto condiciones y organizacin comerciales para su venta. Vemos entonces que comercializar es un trmino de nuevo cuo, de moderna acepcin. Jerome Mc Carthy define a la comercializacin como la realizacin de actividades comerciales que dirigen el flujo de mercaderas y servicios de productor al consumidor o usuario a fin de satisfacer el mximo a estos, y lograr los objetivos de la empresa. La American Marketing Association la define como la realizacin de actividades comerciales que encausan el flujo de mercancas y servicios desde el productor hasta el consumidor o usuario. Otros autores ubican a la comercializacin como la suma de todos los esfuerzos que se llevan a cabo para la transferencia de la propiedad de mercancas y servicios y que proporcionan su distribucin fsica. La comercializacin es, entonces un acto de comercio que comprende muchas operaciones, entre ellas: comprar, vender, permutar, transformar los bienes adquiridos para revenderlos y realizar diferentes transacciones con los productos mineros estableciendo mecanismos y condiciones de venta. Recorriendo la historia peruana podemos establecer que aunque la extraccin y utilizacin de productos mineros se inicia en el siglo diecinueve y la comercializacin propiamente dicha es ms reciente. El Per siempre fue un pas rico en toda clase de minerales que se encontraban ocultos en todas sus entraas. Las culturas preincaicas iniciaron su extraccin para emplearlos principalmente en la elaboracin de objetos de adorno, culto y otros implementos de uso comn. Posteriormente, los incas desarrollaron una industria muy activa y diversificada utilizando principalmente el oro, la plata, el cobre; y en menor proporcin: el plomo, el zinc, el platino, el mercurio, adems de aleaciones como el bronce. Alcanzaron una gran destreza en el trabajo de la piedra, conocieron algunos tipos de cemento para uniones de mampostera, xidos de hierro, antimonio y aun el petrleo natural. Segn algunos historiadores, los incas dominaron completamente las artes de la obtencin y fabricacin de metales preciosos. Pocas tcnicas bsicas de la metalurgia moderna no han sido conocidas por los antiguos habitantes.

Sin embargo, hasta ese momento, la comercializacin de productos mineros no exista excepto en forma de intercambio, hasta fines del siglo XVIII, la mayor parte del comercio podramos decir que era spot. Cuando llegaron los conquistadores, primero capturaron la riqueza ms visible, es decir, la que apareca en la superficie y la convertida en artesana. Solo cuando esta fue disminuyendo debido a los innumerables cargamentos que remitan a Espaa, entonces se inicio la explotacin subterrnea. Aunque las herramientas de los espaoles eran rudimentarias para la extraccin, gracias al trabajo forzado de los nativos pudieron lograr sus objetivos. En esa poca, la minera se reduca a la obtencin de minerales de alta ley, es decir, oro y plata, y al azogue por la importancia que este producto tenia para el beneficio de la plata mediante el procedimiento de amalgamacin. Cuando barcos piratas comienzan a incursionar en las costas peruanas y en las rutas de las naves que regresaban a Europa, surge el inters para explotar el cobre y el estao para la fundicin de caones. Evidentemente, en la poca del virreinato tampoco existi comercializacin de nuestros productos mineros. Hubo saqueo, as lo llaman los historiadores. Inclusive cuando llega la independencia, los peninsulares, antes de retirarse devastaron deliberadamente todo lo que no pudieron llevarse. Al nacer la Republica, los ingleses, guiados por una visin poltica econmica expansionista iniciaron una sofisticada explotacin de nuestras riquezas. Durante esos aos no se conocen las cantidades que se extrajeron y exportaron en forma casi clandestina. Es la poca en que nace la comercializacin de determinados metales en Europa, principalmente en Gran Bretaa. En 1848 se crea una Bolsa de Comercio en Chicago (CBOT) llamada Board of Trade of the City of Chicago fue la pionera del comercio a futuro en los Estados Unidos. En 1869 se forma en Londres la Lombard Exchange and Newsroom para negociar exclusivamente metales. En enero de 1877 se funda la London Exchange Company la cual se fusionara en 1881 con la London Metal Market dando origen a The Metal Market & Exchange Co. Ltd. Finalmente, en 1822 se fundo la London Metal Exchange (L.M.E) que funciona hasta nuestros das. No es hasta 1933 en que se crea el Comex New Inc. Para transacciones de metales. Despus de la Guerra del Pacifico, segn Basadre, la exportacin de los productos mineros dio absoluta primaca a los minerales de plata, con poco mas de cuatro millones de Kilogramos. De lejos los siguieron con cerca de medio milln de Kilogramos los minerales de plomo argentferos. Los minerales de cobre apenas dieron poco ms de 150 mil Kilogramos. Pero gracias a las invenciones del telfono en 1875, y de la lmpara incandescente en 1879 comienza a intensificarse la industria del cobre. Hasta esa fecha los contratos de compra y venta de metales fueron de poco monto realizndose bajo el sistema de consignacin. Con el advenimiento del siglo veinte y la abolicin del bimetalismo y establecimiento del patrn de oro, la plata pierde su condicin de metal principal en las exportaciones mineras y cobran auge el plomo, el cobre y el zinc. La minera peruana en general toma un nuevo impulso gracias al Cdigo de Minera promulgado en 1900 a la mejora de los precios y al descubrimiento de ricos yacimientos.
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Cuando se inicia el nuevo siglo, se realizan en el Per las primeras inversiones de capitales norteamericanos que poco a poco desplazaran a los britnicos de la supremaca en esta parte del continente. En la dcada del cuarenta ya se haban establecido un mecanismo de comercializacin, mediante el cual nuestro pas era nicamente un proveedor que reciba un porcentaje por impuestos y gravmenes a las empresas. En la dcada del cincuenta gracias a la promulgacin del nuevo Cdigo de Minera se realizan grandes inversiones con capitales transnacionales principalmente en la minera denominada de tajo abierto. Estas empresas se encargan directamente de la comercializacin de su produccin. El resto, ya es historia reciente. En la dcada del setenta el Estado asume en forma progresiva la exclusividad en la comercializacin de productos mineros, obteniendo el monopolio de esta actividad. En la dcada siguiente se corrige esta medida y se limita la comercializacin por parte del Estado a la produccin proveniente de las Empresas en que participa directamente y de otros productos cuando se lo encarguen. As, se abre nuevamente el campo de la comercializacin a otras empresas alentndose una libre competencia, la que es en definitiva el motivo del progreso de un pas.

1.2.- EN QUE CONSISTE LA COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS MINEROS

Sea a travs de agentes o intermediarios privados o estatales o directamente tratando con organismos transnacionales de comercializacin, la negociacin de productos mineros, bsicamente se rige por los mismos principios. Las transacciones de productos mineros se hacen tomando en consideracin cotizaciones transnacionales de referencia. Estas cotizaciones pueden ser resultantes de transacciones en las bolsas de metales o definidas por los propios productores. Las cotizaciones fluctan en funcin de las caractersticas que experimentan la oferta y la demanda mundiales, pero no solo en razn de las fuerzas del mercado puesto que en buena parte de las transacciones mundiales y el curso de las cotizaciones internacionales expresan el sentido de las estrategias corporativas. Existe todo un nivel de coordinacin entre los grandes productores (que tambin son demandantes) y las fluctuaciones especulativas que son propiciadas por las transnacionales mineras. Estas transnacionales muchas veces se integran desde la explotacin de la mina hasta la refinacin y las manufacturas. Las cotizaciones internacionales expresan las variaciones de la oferta y la demanda. La oferta de productos mineros esta limitada por la capacidad de produccin de las minas, por la capacidad instalada de fundiciones y refineras, por el nivel de stocks existentes y por la oferta secundaria (chatarra). Esta oferta es elstica en el mediano y largo plazo, mas no en el corto plazo, dependiendo del nivel probado de reservas en la economa mundial. La demanda se ve influenciada por el comportamiento general de los pases desarrollados y por los ciclos productivos de las industrias.

En la comercializacin de productos mineros no refinados, es decir, minerales en general, concentrados, cementos y residuos de procesos metalrgicos se presentan diversas operaciones comerciales: - Compra del mineral para someterlo a un proceso de concentracin en el Pas. - Minerales que por su relativa alta ley pueden soportar un largo transporte martimo hasta refineras del exterior. - Operacin de compra- venta de un producto que previamente ha sido concentrado, para someterlo a eventual tostacion, fundicin y refinacin. - Productos ya fundidos, que sin embargo no son puros, para ser sometidos a una refinacin final. - Las operaciones anteriores se pueden realizar de manera independiente unas de otras o combinndose dos o tres fases en un solo contrato. Es importante tener presente, que el mayor o menor contenido de fino del mineral, que internacionalmente tiene un determinado precio, servir para apreciar la distancia mxima a que puede encontrarse la planta concentradora, para que el costo de transporte no supere el valor del contenido de metal. De otro lado, en el comercio de metales, los factores mas destacados son: la determinacin el precio que sirve de base a la transaccin y el hecho de que la comercializacin no se limita a la celebracin del contrato de compra- venta, sino fundamentalmente al cumplimiento de las obligaciones y plazos que se derivan del contrato celebratorio. En general, las modalidades de operacin pueden resumirse en: 1) Compras directas.- En las cuales el intermediario obtiene como beneficio la diferencia entre el precio domstico y el precio internacional. 2) Operaciones de consignacin.- En las que el intermediario acta como agente de venta de los productores cobrando una comisin de agencia fija o variable. Aunque las modalidades de operacin sean bsicamente las dos indicadas, los comercializadores de productos mineros pueden clasificarse de la siguiente manera: 1) El intermediario tradicional.- El que a veces acta como representante local de firmas extranjeras consumidoras o de otros intermediarios del exterior tratando de obtener las mejores ofertas entre los productores. En otras oportunidades adquiere pequeas cantidades de productos mineros a nombre propio obteniendo su beneficio de la diferencia entre el precio de compra y el precio que obtiene en la venta al exterior. Cuando realizan este tipo de operaciones se les denomina acopiadores. Aunque el volumen de sus operaciones es reducido, puede lograr adquirir el integro de una produccin otorgando adelantos al productor minero con el propsito de refinar el material y/o recuperar los metales preciosos, pudiendo vender posteriormente en forma directa a consumidores, a otras refineras u otros intermediarios. 2) Productores- exportadores.- Algunas empresas mineras de mediano tamao, estn en condiciones de comercializar ellas mismas sus productos debido a que cuentan con la infraestructura suficiente: desde depsitos propios y contactos con
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clientes del exterior, hasta un adecuado capital de trabajo o crditos suficientes para no paralizar sus actividades mientras recuperan el pago por lo vendido. Generalmente exportan directamente a clientes extranjeros en virtud a contratos que comprometen el integro de su produccin. La duracin de estos contratos es por un periodo determinado de aos o de duracin indefinida hasta que una de las partes comunique a la otra el trmino de la misma. Usualmente, el contrato estipula que estar vigente mientras existan las reservas de la mina, asimismo indica la cantidad de toneladas mtricas mnimas comprometidas y el tonelaje mensual a ser entregado. El cliente asiste al productor con financiamiento, prstamo y prontos pagos. 3) Los Traders.- La palabra Trade significa comercio en nuestro idioma, pero en el sentido mas amplio, es el intercambio de productos, mediante venta o trueque. Asimismo, la firma que compra y vende futuros reales por si misma y por cuenta de clientes se llama trade house. El auge de los traders obedece a que los productos de exportacin no son enteramente vendibles a los consumidores. Muchas veces se tiene que acceder a tratar con otros intermediarios, agentes o comerciantes que por razones, a veces especulativas, estn en mejor situacin de compra que los consumidores finales. Gracias a diversos contactos establecidos, un conocimiento adecuado de los mercados internacionales y la habilidad comercial necesaria para establecer las polticas comerciales de ms conveniencia, los traders obtienen para el productor mayores ingresos. Otra de las razones principales por las cuales se justifica la existencia de los traders es que existen factores externos que influyen en la comercializacin internacional de productos mineros. La variacin en las cotizaciones de los productos, la variacin en los volmenes embarcados por problemas de retraso de los vapores, problemas en la produccin y la demora en los trmites de importacin por parte de algunos clientes. Tambin, debemos tener presente que una operacin de venta desde sus orgenes en la compra, puede demorar a veces hasta seis meses en el caso de minerales y concentrados. Es de sealar, que en muchas oportunidades, el trader debe asesorar a un productor en la conversin de sus minerales de baja ley en concentrados para lograr su venta y hasta en la conveniencia de moler y mezclar determinados minerales con concentrados para obtener un material con calidad aceptable por una fundicin. Los traders cuando alcanzan magnitud estn en condiciones de otorgar adelantos para capital de trabajo a los pequeos productores, a cuenta de futuras exportaciones, lo cual permite en las pequeas empresas resolver problemas de liquidez. 4) Broker.- Son agentes de bolsa que no controlan fsica y directamente los productos que comercializan, sino que representan a empresas consumidoras o de intermediarios (generalmente del exterior) y realizan operaciones en nombre de ellos, tratando de obtener las mejores ofertas entre los productores. La capacidad de estos agentes para determinar los precios y condiciones de venta esta generalmente sujeta a lmites fijados por sus representados.

Bsicamente, los entes comercializados que existen en el Per son los que hemos descrito, sin embargo, ello no impide que existan otras combinaciones en determinadas transacciones. Por ejemplo, puede ocurrir que un trader ofrezca servicios logsticos (de almacenamiento etc.) a un productor sin que intervenga en la venta misma del material; o que brinde asesoramiento en lo referente a coberturar un producto valioso en operaciones de hedging. Asimismo, existen Contratos especiales de agenciamiento, de molienda y/o de concentracin, etc. Por ejemplo, mediante un Contrato de Agenciamiento celebrado entre una compaa minera y un agente, este asume la representacin de aquella en todas las operaciones de logstica con los compradores de determinada produccin incluyendo servicios de almacenaje, operaciones de pre- embarque, contratacin de seguros, servicios de supervisin en el control de calidad y del embarque en los canjes de leyes y dirimencias hasta el asesoramiento en la comercializacin, facturacin y cobranza. Los nicos gastos que no son asumidos por el Agente son aquellos costos adicionales como alquiler de fajas transportadoras, el pago de derechos, gastos bancarios y similares. Pero adems de los entes enumerados, existe uno que es el resumen de todos ellos y es el Trading. 5) Las Trading Companies.- O empresas Comerciales Exportadoras, operan en gran escala y constituyen el signo mas caracterstico del comercio moderno y una respuesta a las necesidades de transacciones internacionales cada vez mas complejas. Las Trading pueden ser consideradas como entidades netamente comercializadoras pues se desarrollan tanto en labores de exportacin- importacin como en comercializacin interna. Las empresas Trading se denominan especializadas cuando operan preferentemente o exclusivamente con una lnea de productos, o con determinados mercados. Por el contrario, cuando operan con diversos productos se les denomina General Trading Company. Las Trading llevan a cabo mltiples funciones incluyendo: - Investigacin de mercados, proporcionando informacin sobre demanda, oferta, competencia, tarifas, barreras no tarifarias, preferencias arancelarias, comportamiento de consumidores, canales de distribucin, tendencias del mercado, precio y tcnicas de mercadeo, contexto econmico, poltico y social. - Informacin comercial sobre datos de oportunidades, restricciones y aspectos coyunturales. - Servicios logsticos de almacenaje, embarque, documentacin. - Promocin de ventas, por intermedio de su sistema comercial en el Pas y en el exterior. - Asesoramiento en los envases, embalajes, diseo del producto, etc. La relacin entre la Trading y los productores se formaliza mediante un contrato con duracin variable, pudiendo referirse a una operacin determinada o abarcar un determinado tiempo incluyendo un conjunto de operaciones.
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El contrato puede prever o no exclusividad en el manejo de las exportaciones de esa empresa, el sistema de remuneracin puede ser en comisin (simple agenciamiento) o bien la Trading tomar posesin del producto y asumir el riesgo comercial. En la medida que la relacin entre la Trading y el productor funcione apropiadamente y los productos comercializados presentan un buen potencial en el exterior, es probable que la Trading procure tener un control mas estrecho de esa oferta manejando una oferta cautiva. De otro lado, el cliente del exterior necesita contra con un proveedor eficiente y estable que le proporcione el producto en las condiciones contractuales convenidas. A la Trading al actuar como proveedor o como puente entre el proveedor y el comprador le cabe el rol de elemento facilitante para la eficiencia de esta relacin. Tan pronto como la vinculacin con la demanda se estabiliza y consolida, se elimina un importante factor de incertidumbre. Incluso es factible que la Trading llegase a transformarse en un agente efectivo para llevar a cabo operaciones de intercambio compensado, ya que es un agente que puede organizar de manera eficiente un package ideal, aun instrumentando operaciones de switching de mercaderas recibidas y sin colocacin en el pas. Gracias a estas compaas muchos pases han logrado un desarrollo econmico sustancial aumentando su comercio internacional. La agresividad de las Trading han transformado al Japn en una potencia comercial que nadie discute. El 80% del comercio internacional de ese pas es el resultado de la labor de unas diez firmas. El segundo lugar ocupan los Estados Unidos de Amrica, la Trading de minerales ms conocidos en USA es Engelhard Minerales and Chemicals. En Latinoamrica, Brasil es el pas que mejor uso hace de estos mecanismos para promover sus exportaciones.

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2. ESTRUCTURA Y FUNCIONAMIENTO DEL MERCADO DE PRODUCTOS BASICOS

(METALES BOLSA DE METALES)

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2.1.- RESEA HISTORICA SOBRE LA FORMACION DE LOS MERCADOS BURSATILES DE MATERIAS PRIMAS.
Los orgenes del comercio mercantil a futuro se remontan a muchos siglos de antigedad. En su etapa incipiente este tuvo como antecedentes el creciente grado de formalizacin alcanzado hacia la antigua poca imperial greco- romana, en donde el comercio fsico de mercancas ya se realizaba en lugares geogrficos especficos, el sistema del trueque haba dejado paso a ciertos sistemas monetarios as como se empezaba una practica para contratacin a entregas futuras. En los mercados medievales, la practica comercial se desarrollo primordialmente a travs de las famosas ferias medievales. Ellos lograron constituir las primeras sociedades mercantiles, las que fueron integradas inicialmente por comerciantes, artesanos y promotores. Conforme iba transcurrido el tiempo, estas prcticas de comercio fueron alcanzando mayor grado de formalizacin, las ferias empezaron a especializarse en el comercio diferenciado. Hasta fines del siglo XVIII, la mayor parte del comercio en las ferias era realizado al Spot. Mas los problemas no terminaban all. Una vez que los productos llegaban a las ciudades, muchos de ellos se descomponan o deterioraban no encontrando una situacin de adecuado almacenamiento y conservacin. Los problemas de abastecimiento y almacenaje prosiguieron durante el siglo XVIII y XIX pasando muchos aos para la mejora de los medios de comunicacin y transporte. La primera Bolsa de productos de los Estados Unidos empez a funcionar en la ciudad de Chicago a partir de 1848 (la denominada Cmara de Comercio de Chicago). El comercio a futuro he experimentado sustanciales cambios desde entonces. Estos cambios se relacionan a la expansin del mercado, la naturaleza de los riesgos, la motivacin de los participantes, los patrones de la industria y el perfeccionamiento del mismo comercio a futuro, as como las prcticas de compensacin. La diferencia mas notable es que en los primeros mercados a futuro, la utilizacin principal del mercado era la de entregar o recibir productos al encontrar un comprador o un vendedor. En contraposicin, actualmente menos del 3% de la totalidad de los contratos a futuro culminan con la entrega del producto mismo contra la presentacin del contrato. Hoy las Bolsas de Productos constituyen principalmente mercados financieros en los cuales la capacidad de comprar o vender al contado es de menor importancia respecto a la proteccin contra los riesgos financieros.

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2.2.- BREVE HISTORIA SOBRE LA FORMACION DE LA BOLSA DEL COMMODITY EXCHANGE (COMEX).La Bolsa de Productos del Comex entro en funcionamiento en 1933, surgiendo ante una suscripcin mixta del accionariado de las Bolsas de Caucho de Nueva Cork, la Bolsa Nacional de metales, la Bolsa Nacional de la Seda y finalmente la Bolsa de Cuero de Nueva Cork. El nombre que recibi fue el de Commodity Exchange, cuyo significado es Bolsa de Productos. En la actualidad, el Comex constituye la Bolsa ms importante para el Comercio Mundial a futuro de los metales. El monto o volumen de transacciones realizadas, equivale a algo ms del doble de las transacciones del resto de las otras Bolsas de los Estados Unidos. Actualmente el Comex disfruta de una prestigiosa reputacin internacional, por ser la ms completa organizacin donde se transa comercialmente una amplia gama de operaciones a futuro, de materias primas.

2.3.- BREVE HISTORIA SOBRE LA FORMACION DE LA BOLSA DE METALES DE LONDRES (LME).

La Bolsa de Metales de Londres, comnmente concida como el London Metal Exchange (LME), tuvo como antecedentes la Bolsa de Lombard Exchange & Newsroom. Esta casa burstil se fundo en 1869, residiendo su importancia en que fue la primera Bolsa del mundo que se dedico en exclusividad al comercio a futuro de los metales. En 1882, se fundo la hoy famosa Bolsa de Metales londinense, conocida como el London Metal Exchange (LME), nombre que hasta la actualidad conserva. Los primeros contratos que realizo dicha institucin fueron exclusivamente de cobre y estao. Hoy el LME trabaja con siete metales adems de los mencionados; como la plata, el plomo, el zinc, el aluminio y el nquel.

2.4.- BREVE HISTORIA SOBRA LA FORMACION DE LA BOLSA DE CHICAGO (CBOT) DE LOS ESTADOS UNIDOS.
En los Estados Unidos la creacin de las Bolsas a futuro se remonta a 1848. Efectivamente, el 3 de abril de ese mismo ao, en la ciudad de Chicago, se creo una Bolsa de Comercio, la cual recibi el nombre de Board of Trade of the City of Chicago. La Bolsa de Chicago, conocida actualmente como el Chicago Board of Trade o simplemente CBOT, fue la primera del comercio a futuro en dicho pas. El 13 de octubre de 1865, comenz operando transacciones de productos para entrega a futuro, estatuyendo una serie de normas legales que rigieron las operaciones de compra y venta futuras. Algunas de estas normas y condiciones son bastante parecidas a las que hoy en da prevalecen en los estatutos de dicha Bolsa. A la creacin de la Bolsa de Chicago en 1848, siguieron otras; la Bolsa mercantil de Nueva York (1872), la Bolsa de intercambio de granos de Minneapolis (1881), la Bolsa del Caf y del Azcar de Nueva York (1882), y lo que es mas importante, en 1993, mas comnmente conocida como el Comex New York Inc. O simplemente Comex.

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2.5.- PRODUCTOS OPERALES EN LAS DIFERENTES BOLSAS.

Cada una de las Bolsas de Comercio a futuro selecciona una amplia gama de productos que son motivos de transaccin. Esta variedad de productos acordada y aprobada por ellas varan de una Bolsa o a otra, segn su especialidad. As en los Estados Unidos y Europa hay Bolsas que transan solo productos agropecuarios; otras, monedas y valores del corto plazo, otros, metales exclusivamente y otras que incluyen una gama mixta de aquellas. En lo que respecta a la Comercializacin de minerales que es lo que nos interesa, cabe sealar que, las principales Bolsas Internacionales donde ocurren transacciones de metales, son: la de Londres (LME) y la de Nueva York (COMEX) y siguiendo en importancia, la Bolsa de Metales de Tokio (TOKYO METALS EXCHANGE) y la de Chicago en los Estados Unidos (CBOT). La Bolsa de Metales de Londres (LME) opera con siete productos, todos ellos de carcter minero: Cobre, Estao, Aluminio, Nquel, Plomo, Zinc y Plata. En el caso de Comex, esta trabaja con una amplia gama de productos mayores, registrndose transacciones de tipo agrcola minera y tambin agroindustriales. Esta Bolsa es muy importante por la gran magnitud de transacciones que realiza, sobre todo respecto al Comercio de la Plata, el Oro, el Cobre, el Aluminio y los granos. En la ciudad de Chicago se encuentra otra gran variedad de Bolsas, entre las principales tenemos las de Chicago Board of Trade y la Chicago Mercantile Exchange. La mas importante es la primera, mas conocida comnmente con las siglas del CBOT. Esta Bolsa adems de una amplia gama de materias primas que transa, cuenta con un poderoso mercado internacional de monedas y futuros financieros; Internacional Monetary Market (IMM) en donde tienen lugar el Comercio, tanto Spot como a futuro, de divisas Europeas, dlares, yenes japoneses y cantidad de activos financieros de corto, mediano y largo plazo (bonos del Tesoro USA, certificados de depsitos, eurodlares, papeles comerciales fondos federales y otros).

2.6.- CONSIDERACIONES GENERALES SOBRE EL FUNCIONAMIENTO DE LOS MERCADOS BURSATILES DE MATERIAS PRIMAS.
Al respecto, algunos estiman que la Bolsa debe ser considerada como la etapa mas elevada a la que puede llegar un mercado geogrficamente definido. Esta apreciacin resulta en si bastante interesante. Adems del alto grado de diferenciacin de las transacciones comerciales la homogeneidad de los contratos, etc. Estas instituciones se caracterizan y diferencian de los mercados fsicos, por la dimensin a futuro que adquieren sus transacciones comerciales. Vistas en un sentido legal, las Bolsas constituyen asociaciones comerciales sin fines de lucro, siendo su finalidad bsica proporcionar al pblico que all acude, los mecanismos necesarios para la compra y venta de contratos a futuro y/o recepcin o entrega inmediata del fsico en cuestin. Las Bolsas tambin pueden definirse como mercados documentarios o mercados de papel, en donde la realizacin fsica de la mercadera, es poco frecuente. Como hemos sealado, por lo general, una posicin a futuro asumida en la Bolsa (ya sea de

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compra o venta) es cancelada antes de vencimiento, con una operacin de carcter contrario a la establecida. El resultado es una perdida o ganancia, segn sea el sentido de la variacin de precio de los productos durante el periodo pactante.

2.7.BREVES ASPECTOS SOBRE ADMINISTRACION DE LAS BOLSAS.

2.7.1 Respecto a su Composicin.

LA

ORGANIZACIN

En forma general, podramos afirmar que las Bolsas de productos existentes estn constituidas por asociaciones de miembros cuya finalidad es brindar un mercado adecuado donde tenga lugar el comercio de mercancas para entrega futura. En relacin a la Bolsa del Comex, sus accionistas o miembros estn agrupados en torno a la junta de Directores (Board of Governors). Estos son 25: - 7 representantes del grupo encargado de la parte comercial. - 7 representantes corredores pertenecientes al grupo de las agencias corredoras de Bolsas. - 7 representantes de corredores del piso de la Bolsa. - 4 representantes no miembros o 4 representantes de cualquiera de los grupos anteriores. A la cabeza de esta junta de Directores esta el Presidente del Directorio (Chairman of the Board) seguido del vice- presidente (vice Chairman of the Board), y el tesorero (treasurer) y los 25 representantes de la Junta de Accionistas (Directores). 2.7.2 Respecto a sus Directores. Las Bolsas, a su vez, poseen una serie de comits: a) Comit de Miembros. Relacionado a la elegibilidad de los candidatos. b) Comit de Arbitraje. Encargado de solucionar problemas o controversias que se presentan en el mercado burstil a diario. c) Comit Supervisor de la Conduccin de las Actividades Comerciales. Este comit tiene por objeto evitar todo intento de manipulacin de mercado; supervisar el cumplimiento de los reglamentos y esta facultado a exigir los registros de inspeccin a los diferentes miembros y Brokers del comercio burstil. d) Comit de Mercado de la Bolsa. Tiene por objeto resolver controversias menores, adems de aquellas que pudieran surgir respecto al Comercio de Puestos de la Bolsa. Este comit tiene por objeto investigar y resolver las demandas que surgan al realizar los pedidos de productos para entrega futura; as como preparar; las condiciones necesarias para
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que la Bolsa acte como un mercado abierto, ordenado y dispuesto a las transacciones comerciales. e) Comit de Investigacin y Auditoria. Este comit bsicamente aspectos relacionados a la violacin de las normas legales de la Bolsa. El personal de este comit tiene facultad plena para inspeccionar los registros de los miembros particulares o de las compaas que estn representadas por dichos miembros. No todas las Bolsas de productos existentes disponen de este comit. El cual es de gran importancia. Una de las razones que aducen los que no cuentan con dicho comit, es la escasez de fondos que las caracteriza. Estas son Bolsas pequeas.

2.8.- FUNCIONES Y VENTAJAS DE LOS MERCADOS BURSATILES.

Los mercados burstiles de materias primas desempean un rol muy importante en el desarrollo del Comercio Internacional. A continuacin presentamos algunas de sus funciones ms importantes: a) Proporcionar la posibilidad del uso del mecanismo de la cobertura de precios. b) Proporcionar la liquidez y compatibilidad necesaria para los mercados a futuro. c) Proporcionar un mercado Terminal (centro de operaciones) para la realizacin de operaciones, tanto de contado, como de futuro. d) Proporcionar bvedas o almacenes para el acopio de productos para los que se realiza la toma del fsico. Estas bvedas constituyen depsitos de alta seguridad y optima administracin. e) Facilitar la transaccin comercial mediante la estandarizacin de los contratos. Al respecto, cada contrato burstil debe poseer caractersticas homogneas muy especficas, en cuanto al peso, cantidad, calidad, aspecto del producto, pureza y fecha de vencimiento del contrato. As tambin, la estandarizacin contractual favorece la divisibilidad comercial. f) Proporcionar un sistema efectivo y rpido de divulgacin de precios e informacin de mercados. g) Facilitar operaciones mediante un mercado flexible. Esto equivale a que si por determinadas circunstancias, el comprador o el vendedor en los mercados decidiesen postergar o acortar la fecha de su realizacin comercial, la Bolsa les proporcionara la posibilidad de adecuar la cobertura de precios a sus requerimientos especficos.

2.9.- OPERACIN DE COBERTURAS Y EJEMPLO.

a) Concepto. Asumir en Bolsa posicin contraria a la posicin fsica. b) Finalidad. Minimizar riesgos adversos a las variaciones de precios en el Mercado Internacional.

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c) Productor. Un productor minero utiliza los mecanismos del Mercado Burstil para proteger el retorno de su inversin, en contra a una variacin adversa en los precios internacionales de venta del producto en cuestin. d) Comerciante. Un comercializador utiliza los mecanismos del Mercado Burstil para proteger el costo de compra del producto en cuestin en contra a una variacin adversa en los precios internacionales de venta del producto en cuestin. e) Industrial. Un industrial transformador de productos mineros utiliza los Mecanismos del Mercado Burstil para proteger el costo del producto en cuestin proyectado en la licitacin del material transformado en contra de una variacin adversa en el costo de compra de la materia prima. f) Esquema.

MES

AREA COMERCIAL OP. FISICO PROM. Costo Promedio en Licitacin US$ 6.00 Costo Real de Compra Materia Prima US$ 10 Diferencial en contra O favor US$ - 4.00

AREA COBERTURAS OP. EN BOLSA PROM. Compra Futura US$ 6.00 Venta Futura US$ 10.00

US$ +4.00

COMPENSACION REALIZADA 100%

NOTA: Asegurando as el industrial su margen de utilidad en el proyecto de licitacin.

2.10.- DEFINICIONES Y TERMINOS.

a) Cobertura. Se define una cobertura como la operacin en el Mercado Burstil opuesta simultneamente a la operacin en el mercado fsico, ejecutada con la nica finalidad de neutralizar los riesgos de variaciones de precios en los Mercados Internacionales. b) Contango. Se define al contango como la tasa de inters positiva a favor del precio futuro sobre el precio Spot, basada en las tasas de intereses internacionales (Prime Rate Estados Unidos) y a la accin de la demanda sobre la oferta del producto en cuestin.
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Existe Contango cuando los precios futuros de un mercado son mayores que los precios Spot. Factores del Contango: Costo Financiero Almacenamiento Seguro

Si su lmite es obtenido por la conjugacin de los tres factores antes mencionados. c) Backwardation. Se define el Backwardation como la tasa de inters negativa o en contra del precio futuro debajo del precio Spot, basado en una sobre demanda del producto en el mercado Spot o al contado. Existe Backwardation cuando los precios futuros de un mercado son menores que el precio Spot. Esta es una situacin especial del mercado donde los factores que establecen el Contango son dejados de valorar por el mercado debido a una escasez del producto en el mercado Spot y de corto plazo. El Backwardation no tiene lmite; depende del grado de escasez del producto. d) Mrgenes. Las Bolsas se protegen de potenciales perdidas en posiciones tomadas por los clientes mediante un sistema de mrgenes que son controlados por el Clearing House. Margen Original.

Es el depsito inicial de garanta que entrega el cliente para garantizar la posicin que toma. Generalmente es equivalente al 5 10% del valor del contrato adquirido. Mrgenes de Variacin.

Es el margen que debe poner o recibir el cliente, segn la variacin de precio sobre su posicin segn este ganando o perdiendo. Este margen original es utilizado para cubrir el margen de variaciones que no haya sido pagado o por lo tanto, la posicin es liquidada. e) Brokers. Para realizar las operaciones en las Bolsas, se utilizan Brokers que estn asociados a las mismas. El Broker tiene la responsabilidad de informar a sus clientes sobre las tendencias de los mercados, informacin conexa y la forma de operacin (riesgos) que involucra el tomar posiciones de Bolsa.

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f) Comisin. El Broker cobra por sus servicios una comisin que flucta de acuerdo al volumen de operaciones que realiza el cliente.

2.11.- LA ESPECULACION: TOMA DE UNA POSICION EN BOLSA SIN RESPALDO DE UNA POSICION FISICA.
Contrariamente el mecanismo de la Cobertura, la Especulacin burstil no cuenta con el respaldo de una posicin fsica. El Especulador tendr una ganancia o una perdida dependiendo del xito o fracaso de sus predicciones de precios. En caso de que las predicciones de precios sean alcistas y efectivamente los precios suban, el especulador quien habr comprado contratos a futuro recibir: pago de mrgenes de variacin a su favor, o por el contrario, podr cancelar su posicin (con una venta de igual magnitud) realizando una ganancia denominada diferencia en cuenta. En caso que sus predicciones (tome la posicin que tome) fueran erradas, el Especulador pagara mrgenes de variacin o cancelara su posicin en Bolsa con perdidas en su contra (Difference Accounts negativos). Otra alternativa del Especulador Burstil es la de realizar el Physical Delivery, (siempre esta es una alternativa posible incluso dentro del mecanismo de las Cobertura). El Especulador en lugar de cancelar su posicin a futuro, podr decidir recibir el fsico (caso de compra), o entregar el material respectivo (caso de venta).

2.12.- DIFERENTES COTIZACIONES REFERENCIALES.

1. Las Bolsas ms importantes para transacciones de metales son las siguientes: a) La Bolsa de Metales de Londres (LME). b) La Bolsa de Productos de New York (COMEX) y c) La Bolsa de Chicago o Chicago Board of Trade (CBOT). 2. Respecto a las Bolsas existen precios oficiales y precios no oficiales. Los llamados Precios Oficiales son los considerados como los mas representativos del da del Trading y son fijados a travs de un Comit de Precios propio e independiente para cada Bolsa. En el LME, los precios oficiales son fijados arbitrariamente en los momentos de las ltimas transacciones de la segunda rueda de la maana. Como sabemos, cada uno de los 7 metales que se negocian tienen un espacio de 20 minutos de transaccin diaria (distribuidos en 4 ruedas, dos en la maana y dos en la tarde, 5 minutos por cada rueda) adems existen los llamados Kerbs e interoffices. Durante dicho tiempo, ocurren un gran nmero de transacciones en las cuales ocurren igual nmero de precios, mas solo los que ocurren en la segunda rueda de la maana y los dispuestos por el Comit de Precios son los considerados como Oficiales. El resto son considerados como precios no oficiales.
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3. Los precios oficiales que considera dicho comit de Precios son 4: a) Contado Comprador b) Contado Vendedor c) Tres meses Comprador d) Tres meses Vendedor 4. El precio ms importante que fija la Bolsa de Londres son los Precios Settlemente, los cuales corresponden uno para cada metal. Su traduccin al espaol es precio de ajuste, liquidacin, o precio Balance. El Precio Settlemente es el precio con el cual los Brokers realizan sus operaciones de clearing para con sus diferentes clientes en cuanto al pago o cobranza de los mrgenes respectivos y warrants. En realidad es pues un precio de ajuste. Tambin este precio es considerado como Precio Base para las negociaciones internacionales, aun de aquellos que no pasan por las Bolsas. 5. Respecto al COMEX cabe sealar que esta Bolsa tambin registra Precios Oficiales. Estos son los Settlements, los cuales tambin son de contado y son usados como precios bases para negociaciones fuera de Bolsa. A ese precio, el Clearing House ordena su Balance, pagando a su vez mrgenes de variacin a quienes resulten beneficiados del acierto en la toma de sus posiciones a futuro burstiles y cobrando aquellos que fueron afectados con un resultado adverso. 6. Existen tambin otros mercados bastante importantes los cuales sin ser Bolsas, determinan precios para importantes volmenes de transacciones. Estos siguen una dinmica de formacin de precios independientes a los de los mercados burstiles, pero el arbitraje internacional y la velocidad de informacin y comunicaciones en algunos casos hace que los precios de estos mercados se asemejen bastante a los de los mercados burstiles. Entre los principales mercados no burstiles y de precios representativos tenemos a los siguientes: a) El Mercado Londinense de Metales Preciosos, conocido como el London Bullion Brokers o LRB. Este es un mercado que fija precios diarios para la plata y el oro al Spot y 3 meses, 6 meses y un ao, para la Plata. Los precios de este mercado suelen ser bastante parecidos a los del LME, son determinados por la interaccin de la Oferta y Demanda de 5 firmas (las cuales son Brokers Dealors); estas son: Samuel Montagne, Rothschild, Johnson Matthey, Sharps Pixby, Mocatta y Goldschmidt. Estas firmas de Comerciantes de Bullion (Metales Preciosos) estn constantemente realizando operaciones de arbitraje y transacciones en los mercados de Refinados de Zurich y a travs de los Bancos Suizos con el Mercado del Oro. Al respecto, mucha de la Plata y el Oro proviene de Pases Socialistas, los cuales liberan ocasionalmente parte de sus tenencias de Oro y Plata, del Medio Oriente y tambin de la Plata recibida proveniente de la India. b) El Mercado Handy & Harman para las transacciones Spot del Oro y la Plata: Este mercado suele ser considerado como el Mercado Estadounidense Norteamericano del Oro y la Plata.
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Los volmenes de Bullion que esta firma comercia son bastante grandes como para que sus precios deban considerarse como muy importantes dentro de las diferentes cotizaciones existentes para el Oro y la Plata. c) Los Mercados de Productores Norteamericanos de Cobre, el Plomo y el Zinc: US Price Productor (USPP). Estos suelen ser en muchos de los casos, bastante diferenciados de los precios de Bolsa. Son considerados precios de Monopolio o Crcel de Productores. Los actuales crecientes volmenes de transaccin en las Bolsas vienen restando cada vez ms importancia a estos precios de fijacin. d) Los Mercados de Productores Europeos. El ms importante es el del Zinc, conocido como el GOB (Goods Orders Brands).

2.13.- COBERTURAS DE METALES.

Las coberturas de metales se realizan con la finalidad de obtener un seguro contra la variacin entre el precio de compra del fsico y venta o entre el costo de produccin del fsico y venta del mismo, as como para todas aquellas transacciones que estn sujetas a variaciones de precio. Las coberturas pueden ser iniciadas en Bolsa va venta o compra y cerradas va compra o venta. Recordemos que la cobertura se define como la operacin en Bolsa contraria a la operacin del fsico. En las coberturas iniciadas en bolsa va venta la cliente, al vender a futuro se gana un premio o una tasa de inters sobre el precio Spot, este premio o tasa se denomina, Contango. Ejemplo: Caso de una Cobertura de Entrada Va Venta

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Hiptesis.- Precio Spot no varia con el tiempo.

B F ---------------------------------------C 10 10 -----------------------------------------V 10.30 10 -----------------------------------------0.30 0 ------------------------------------------

$ 0.30 equivalente al Contango ganando sobre el precio Spot con una venta a futuro de 3 meses a $ 0.10 por mes. En las coberturas iniciadas en Bolsa va compra el cliente al comprar a futuro pierde una tasa de inters sobre el precio Spot tasa denominada Contango. Ejemplo: Caso de una Cobertura de Entrada Va Compra

Hiptesis.- Precio Spot no vara con el tiempo. B F ---------------------------------------C 10.30 10 -----------------------------------------V 10 10 -----------------------------------------0.30 0 ----------------------------------------$ 0.30 equivalente al Contango perdido sobre el precio Spot con una compra a futuro de 3 meses a $ 0.10 por mes.
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2.14.- CONTANGO Y BACKWARDATION.

Se define Contango a la diferencia a favor entre el precio a futuro (Mayor) y el precio Spot (Menor). Ejemplo: FUTURO $ 10.30 SPOT 10 = = CONTANGO $ 0.30

El Contango tambin se puede determinar en porcentaje diario o anual. Ejemplo: PRECIO SPOT PRECIO 3 MESES CONTANGO 3 MESES Formula: 3M SPOT ------------------------- x 100 x 4 = % anual SPOT $ 10.0 10.30 0.30

10.30 10.0 ----------------------- - x 100 x 4 = 12% 10.0 Se define Backwardation como la diferencia negativa entre el precio a futuro (Menor) y el precio Spot (Mayor). Ejemplo: FUTURO $ 10.0 SPOT 10.30 = = BACKWARDATION $ -0.30

O sea una tasa de inters negativa o descuento sobre el precio Spot. El caso de Contango se da en una condicin normal de Mercado en la cual la mantencin de Stocks en los depsitos, poseen un costo financiero que es transmitido en parte al precio futuro de Bolsa, llegando al Contango a ser igual a la tasa de inters bancaria y en algunos casos mayor debido a una sobre demanda de fsico a futuro. El caso de Backwardation se da en una condicin de Mercado en la que la demanda del fsico en el presente es mayor a la demanda futura; caso de un desabastecimiento de fsico en el mercado Spot.

2.15.- COBERTURAS MONETARIAS.

Las coberturas monetarias poseen las mismas caractersticas que las coberturas de metales. Pueden poseer una situacin de Contango como tambin de Backwardation. Esto mayormente se debe a la oferta y demanda de las monedas en el mercado libre, tanto Spot como futuro.

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Todas las coberturas de metales que se ejecutan en Londres (LME), son hechas en Euros y al mismo tiempo se ejecutan coberturas monetarias para la transferencia de los precios de los metales de Euros a Dlares Americanos o cualquier otra moneda cotizada en Bolsa si as fuese el caso. Hiptesis.- Cambio del Euro a Dlares. Se mantiene igual. $ B --------------------------------C 1.2983 1 --------------------------------V 1.3100 1 -------------------------------0.0117 (0) $ 0.117 equivale al Contango obtenido de Bolsas por la venta de 3 meses de un Euro cambiada a Dlares.

2.16.- IMPORTANCIA FINANCIERA DE LAS COBERTURAS.

Se Define Coberturas como una operacin en Bolsa contraria a la operacin al contado y respaldada por un fsico. La mayor importancia en la operacin de Coberturas y operaciones de especulacin, sea para cualquier transaccin la Bolsa es el respaldo financiero con el cual cuenta el cliente especulador o coberturador. Este respaldo financiero limita al cliente en este caso coberturador a que determine un mximo de volumen de transacciones expuestas en Bolsa. Todo cliente que desee coberturar debe ver si su posicin financiera se lo permite, ya que puede poseer el fsico mas no as el aval financiero que le permita adecuadamente mantener los mrgenes originales y de variacin; o pueda poseer un respaldo financiero determinado que le permita coberturar un volumen mximo, pero no menor al de su produccin total. Ejemplo: Si un cliente cobertura el 100% de su produccin a precios de Mercado que le dan un 3.33 % de ganancia sobre su costo de produccin y si por alguna razn los mrgenes de variacin se ven incrementados hasta niveles no alcanzables por el respaldo financiero, la posicin en Bolsa tendr que ser cerrada, originndose una perdida hasta que el material fsico pueda ser vendido siempre y cuando el precio no disminuya.

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Entrega del fsico y cobro del mismo Cobertura Ejecutada 30/ Oz Margen Mximo $ 10/ Oz Volumen 100,000 Oz Respaldo Financiero $ 1/000,000 En este caso, el coberturador en posicin de un fsico / con una respaldo financiero de $ 1000,000 se ve obligado a cerrar su posicin de coberturas en Bolsa a los $ 10/ Oz de margen de variacin por no poseer el aval financiero adecuado. Por tal razn, todas las operaciones en Bolsa tienen que ser evaluadas en base a los siguientes factores: 1.- Tiempo de exposicin en Bolsa. 2.- Respaldo financiero adecuado a expectativas de variacin de precios. 3.- Tiempo de movimiento o transporte del fsico a destino final y cobro. 4.- Estudio de mercado sobre rangos de incrementos en los precios.

2.17.- UTILIZACION DE COBERTURAS PRSTAMOS A LA MINERIA.

COMO

SEGURO

SOBRE

Tanto las coberturas como las Opciones proveen un seguro contra la variacin adversa de los precios de los metales u otras materias primas cotizables en Bolsa. Por ende, la minera asegura el retorno monetario sobre los prstamos adquiridos para la inversin realizada, amparada por una futura produccin minera. Asimismo los Contangos obtenidos en el mercado burstil siendo estos tasas de inters positivas, disminuyen los costos financieros.

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2.18.- LAS COBERTURAS COMO SEGURO SOBRE PRETAMOS A LA MINERIA.

Las coberturas son una operacin inversa a la del fsico. Realizada en el Mercado Burstil con la finalidad primordial de asegurar un precio base. Para un porcentaje de una futura produccin minera. Asimismo, con las ventas realizadas en el Mercado Burstil se obtiene un Contango o tasa de inters positiva sobre el precio Spot, que a su vez disminuye los costos financieros sobre los prstamos adquiridos. La desventaja de esta operacin es la siguiente: Una vez asegurado el precio Spot mas el Contango realizado determina un ingreso monetario fijo e invariable sobre el porcentaje de la produccin minera coberturada.

2.19.- HIPOTESIS.
- Precio por onza de Plata fina $ 6.0 /Oz. - Contango 7.5% /ao o $ 0.45/ Oz / ao. - Prstamo $ 600,000 - Tasa Inters sobre prstamo 11.5% /ao. - Produccin Minera 200,000 Oz/ ao.

2.20.- PROCEDIMIENTO.
Una vez adquirido el prstamo, el minero procede a efectuar una operacin de cobertura va venta a un ao al precio Spot de mercado mas un Contango a un ao y por un porcentaje del volumen de produccin futura, que multiplicado por el precio Spot del mercado equivalga al momento del prstamo adquirido.

2.21.- OPERACIN REALIZADA.

$ 600,000 / $ 6.0 / Oz = 100,000 Oz. 11.50 % - 7.5 % = 4% Inters Real. Se procede a la cobertura del 50% de la produccin futura equivalente a 100,000 Oz por un precio Spot de $ 6.0 / Oz, equivalente a un monto de 600,000 por el volumen comprometido mas un Contango de 7.5 % ao o $ 45,000, obtenindose as un seguro en 50% de la produccin futura que equivaldra a un monto total de $ 645,000.

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Ejemplo N 1:

F B ----------------------------------C 6 7 ----------------------------------V 7 6.45 ----------------------------------+1 -0.55

- Ganancia en el Fsico $ 1.0 - Perdida en Bolsa $ 0.55 - Remanentes $ 0.45 equivalente al Contango ganado - Precio coberturado $ 6.0 + Contango $ 0.45= $ 6.45 O precio de Venta Fsico $ 7.0 Perdida Bolsa $ 0.55 = $ 6.45. Ejemplo N 2: F B ----------------------------------C 6 5 ----------------------------------V 5 6.45 -----------------------------------1 +1.45 - Perdida en el Fsico $ 1.0 - Ganancia en Bolsa $ 1.45 - Precio Venta Fsico $ 5.0 + Ganancia Bolsa $ 1.45 = $ 6.45.

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3. PRINCIPALES PRODUCTOS MINEROS QUE SE COMERCIALIZAN

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En el comercio internacional, las modalidades de interrelacin productiva y comercial estn determinadas por el grado de procesamiento de los productos y su nivel relativo de escasez. La capacidad de negociacin va creciendo conforme avanza el grado de elaboracin y el nivel de rentabilidad de los productos mineros se va incrementando bajo esa misma pauta. La comercializacin de productos mineros es posible en cualquiera de sus presentaciones, sea como mineral, como concentrado o como refinado; todos tienen algn uso y finalmente sern adquiridos por alguien, pero las condiciones de la compra y/o la venta no sern las mismas pues variaran por diversas circunstancias, llmese tratamientos del producto. MINERAL.- Es el producto que contiene metales aprovechables generalmente al estado de combinacin y mezclado con gangas (materias extraas como: arcillas, cuarzo, caliza, etc.) El mineral extrado de la mina, por lo general tiene bajo contenido de metal (baja ley). El mineral de cobre contiene entre 0.4% y 3% de cobre; el mineral de plomo y zinc entre 5% y 10% de contenido conjunto de plomo y zinc. Debido a ello a nivel mundial son ms solicitados los concentrados. CONCENTRADO.- Es el mineral que ha sido sometido a diversos procesos, para separar la mayor parte de la ganga y recuperar los minerales valiosos obteniendo un alto contenido de metal (alta ley). El concentrado de cobre tiene 25% a 60% de contenido de cobre, el concentrado de zinc entre 50% y 60% de zinc y el concentrado de plomo tiene aproximadamente 70% de plomo. El concentrado de cobre puede contener oro, plata, selenio, telurio y otros; y es rico tambin en molibdeno. El concentrado de zinc contiene plata, cadmio y otros, que se separan en los procesos de fundicin y refinacin, y el indio, que se separa en la concentracin. El concentrado de plomo contiene oro, plata, antimonio, bismuto, telurio y cobre. El concentrado de hierro tiene una ley mayor del 50% de hierro y recibe el nombre de PELLET FEED (concentrado para paletizar) y SINTER FEED (concentrado para sinterizacin). Existen diversas etapas de procesamiento para la obtencin de un concentrado, de las cuales dependen la calidad y usos del producto, y en las plantas concentradoras se utilizan diversos mtodos de molienda, lavado y separacin de minerales tales como: 1) Chancado, cernido y molienda.- es el proceso primario con el propsito de reducir la granulometra del material. 2) Separacin magntica.- Mediante la cual se separan los minerales magnticos de los no magnticos. 3) Separacin por gravedad.- En la que se realiza una separacin de acuerdo a la densidad. 4) Dimensionamiento.- Es otro mtodo que requiere el uso de zarandas. 5) Flotacin.- Que consiste en burbujear aire con aditivos qumicos, a los cuales se adhieren cierto tipo de minerales. 6) Calentamiento.- Que se utiliza para eliminar cierto tipo de impurezas. 7) Otros mtodos.- Tales como: espesamiento, filtracin, diversas reacciones qumicas, etc.
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Aunque siempre se comercializan minerales, los concentrados tienen mayor demanda y si estos concentrados se funden para eliminar las impurezas ms ligeras, adems del azufre, y mediante procedimientos adicionales se realiza una separacin qumica, entonces se obtienen los metales que contienen solo un pequeo porcentaje de impurezas. Naturalmente, cada producto debe atravesar por distintos mtodos para obtener metales refinados que sean de inters en los mercados mundiales. Proceso de Fundicin.- Mediante este proceso los concentrados son tratados en hornos de Reverberos para eliminar las impurezas ms ligeras y parte del azufre. Luego el producto pasa a convertidores en los cuales por medio de aire se quema el azufre y se oxidan ciertas impurezas, separndolas del metal. En esta etapa se realiza una separacin qumica obtenindose metal con un pequeo contenido de impurezas. El cobre blster es el obtenido de la fundicin, teniendo un contenido de ley de 99% de cobre. Se recuperan subproductos, como plata, bismuto, telurio, selenio y trixido de arsnico. El plomo recuperado en las fundiciones es el plomo bullin. Adems, se recuperan: plata, bismuto y trixido de arsnico. El zinc por su parte, mediante la fundicin recupera cadmio y plata. REFINADO.- Es el producto libre de impurezas, proveniente del proceso de electrolisis, mediante el cual el producto fundido es sometido a un bao electroltico, en el que se aplica una corriente elctrica que transfiere el metal de los nodos o una solucin a ctodos donde se acumula libre de impurezas. Con el refinado, el cobre tiene una pureza de 99.45% o ms, recuperndose como sub- productos: oro, plata, selenio, telurio y otros. El plomo refinado tiene una pureza mnima de 99. 85% y se recupera plata. El zinc refinado, tiene diferentes variedades: Special High Grade, High Grade y Die Casting Grade, recuperndose como sub productos: cadmio y plata. La plata fina contiene 100% de plata, la plata Esterlina de 92.5% de plata y 1.5% de cobre, la plata Bullion que contiene 99.99% de plata. As, aunque los elementos bsicos que son objeto de comercializacin en nuestro pas no llegan a cincuenta, en cambio las variedades de calidad y presentacin son ms numerosas. Un claro ejemplo de lo indicado es lo que ocurre con la plata. Este elemento ofrece mltiples calidades y presentaciones ya que puede venderse como mineral, como concentrado, refinado, no refinado, en aleacin, como sulfato, carbonato, relave, residuo y finalmente escoria. Y, en cuanto a la forma de presentacin, puede ser vendida a granel, en barras, planchas, granallas, nodos, lodos andicos, botones y hasta en monedas. Algo similar sucede con elementos como: cobre, plomo, oro, antimonio, estao, zinc, etc. Los cuales in exagerar, pueden ser ofrecidos en venta de cien o mas formas y calidades distintas. Es interesante sealar que la mayor variedad se encuentra en los mtales refinados, puesto que los productos no refinados, es decir, los minerales y concentrados se comercializan a granel salvo contadas excepciones. Esta dems decir que un metal refinado, por su alto contenido de fino posee caractersticas atractivas para cualquier comprador.

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Algunos especialistas agrupan los metales refinados de acuerdo a sus caractersticas de la siguiente manera: 1) Metales nobles.- Por ser resistentes a los agentes qumicos, tales como: oro, plata, platino, paladio, osmio, iridio, rodio y rutenio. 2) Metales livianos.- Debido a su escaso peso, como el aluminio, berilio, magnesio y titanio. 3) Metales pesados.- Entre los cuales se distinguen dos grupos. Los que tienen un punto de fusin superior a los 1,000 oC: hierro, cromo, cobalto, cobre, manganeso, molibdeno, nquel, vanadio, selenio, etc. Como punto de fusin inferior a 650 oC: plomo, antimonio, zinc, estao, bismuto, cadmio, etc. 4) Otros metales.- Debido a las diferentes aleaciones metlicas que se pueden formar mediante combinaciones con otros metales para modificar o mejorar sus propiedades, existen otros grupos de metales especiales, alcalinos, radiactivos, metaloides, etc. De otro lado, y formando un grupo especial, se encuentra el hierro, cuya importancia, difundida aplicacin y gran consumo en el mundo industrial no es necesario resaltar. En el Per, se vende como hierro para sintetizar (fino), hierro para paletizar (fino y lodo), hierro para alto horno y para reduccin directa (pellets). USO DE LOS PRODUCTOS MINEROS Es interesante mencionar el uso de algunos productos mineros para conocer todo lo que se puede hacer con ellos: 1) Cobre.- Debido a sus propiedades tales como: conductividad elctrica, resistencia a la corrosin, ductibilidad y conductibilidad del calor, se le utilizara en la electricidad, maquinaria no elctrica, construccin, vehculo, etc. Sus principales sustitutos son el aluminio (en cables elctricos) y fibras pticas de vidrio (telecomunicaciones). 2) Zinc.- Este producto protege de la corrosin es fcil de moldear produciendo piezas resistentes, por lo que se emplea en la construccin (galvanizando, ductos) y en el transporte (galvanizado, bronce, piezas moldeables de la industria automotriz). 3) Plata.- Se le utiliza en la fotografa pues forma compuestos qumicos foto sensitivos. Tiene resistencia a la corrosin y a diversos productos qumicos, adems es mejor conductor que el cobre, debido a ello se le utiliza e la electrnica. Asimismo tiene usos monetarios, en cubiertos y artculos de adorno. 4) Plomo.- Es resistente tanto a los cidos como a la humedad y otros factores climticos, por eso se le emplea en la fabricacin de bateras y revestimiento de cables. Tambin es componente de aditivos, gasolina y xidos debido a sus propiedades qumicas. Como sustitutos se puede utilizar el nquel en la gasolina pero a un mayor costo y el polietileno en el revestimiento de cables pero solo en ambientes no muy corrosivos. 5) Estao.- Protege al acero de la corrosin. Por su bajo punto de fusin se le utiliza en las soldaduras elctricas. Tambin forma aleaciones como el bronce, con ms resistencia fsica que el cobre. En general, tiene bastante demanda para la fabricacin de envases, en el transporte, maquinarias, etc. Puede ser sustituido por el aluminio en la fabricacin de lata, pero no hay sustituto aceptable en lo que se refiere a soldadura. 6) Antimonio.- Este producto aumenta la resistencia fsica. Los usos principales: en bateras, como retardante de fuego y en la vulcanizacin.
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7) Bismuto.- Tiene usos muy diversos pues forma compuestos con propiedades anticidas para medicinas. Por su brillo se le usa en cosmticos. Facilita la fabricacin de maquinarias uniformizando los productos de hierro. Por su bajo punto de fusin se usa en instrumentos para control de incendios. 8) Selenio.- Es un no metal. Es semiconductor, fotoconductor y con propiedades qumicas. Gracias a estas propiedades se le utiliza en la qumica para pigmentos, catalizadores, antioxidantes, etc. Pero, mayormente se le utiliza en la electrnica, especialmente en calculadoras, copiadoras u celdas electrnicas. Tambin se le usa bastante en la industria del vidrio y la cermica. 9) Telurio.- Es un no metal. En pequeas cantidades mejora la facilidad de maquinado de acero y metales, y regula la porosidad elctrica y trmica de las aleaciones. Mejora la resistencia fsica y a la corrosin del estao, aluminio y plomo. Sus propiedades qumicas lo hacen atractivo en la preparacin de catalizadoras, antioxidantes y otros. Tambin se le emplea en la produccin de metales no ferrosos. 10) Indio.- Por su bajo punto de fusin se le utiliza en la electrnica y en instrumentos de control y en diversos metales. Especficamente es usado en soldaduras de transistores de germanio y en cubrir uniones de alambres de aluminio. Tambin se usa slice en reemplazo de germanio en transistores. 11) Arsnico.- Posee alta toxicidad y debido a ello tiende a ser reemplazado en la fabricacin de pesticidas orgnicos. En menor grado se le utiliza en la industria del vidrio como decolorante. 12) Cadmio.- Sirve como proteccin de la corrosin con capas mas delgadas que el zinc diversos metales y materiales. Forma compuestos qumicos colorantes. Tiene propiedades toxicas y es resistente a la temperatura. El zinc puede reemplazar al cadmio en electroplateado excepto en ambientes alcalinos, cuando se requieren capas finas o cuando es importante la facilidad de soldado. 13) Molibdeno.- Sus principales propiedades son: imparte dureza, resistencia fsica y resistencia a la corrosin en el acero y metales no ferrosos. Sirve como pigmento y lubricante. Se le utiliza en la industria del petrleo (tuberas), en la industria qumica, en la maquinaria, transporte y electricidad. A temperaturas muy altas (ms de 1200 C) puede ser reemplazado por tungsteno y tantalio pero con un mayor costo. 14) Tungsteno.- Imparte mayor dureza al acero que el molibdeno a temperaturas muy elevadas. Con el carbono forma compuestos muy duros a temperaturas muy altas llamadas carburos de tungsteno. Se le utiliza en la maquinaria para trabajar metales, en transporte y en menor grado en la electricidad (filamentos y soldadura) y productos qumicos. No puede ser reemplazado por ningn producto de igual calidad. 15) Hierro.- Segn su composicin tiene diferentes grados de dureza y resistencia fsica. Es fcil de alear con diversos metales. Tiene mayor elasticidad que otros metales y aleaciones. Se utiliza en la construccin de maquinarias, en la construccin, industria del petrleo, envases y muchas cosas ms. A pesar de la existencia de una serie de sustitutos, su impacto en el mercado ha sido poco significativo y el hierro en general no puede ser desplazado.
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4. LA COMPRA AL PRODUCTOR MINERO

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4.1.- COMO COMPRAR

En los ltimos aos, la baja de precios de los minerales y el deterioro del mercado imposibilita una fcil colocacin de los mismos. El incremento de los fletes, el petrleo, etc, es factor determinante para que las refineras en el exterior aumenten sus maquilas, por consiguiente las empresas comercializadoras toman precauciones en la adquisicin de minerales con altos contenidos de mercurio, arsnico y antimonio para no correr el riesgo de que esos metales seas declarados sin valor comercial y no puedan ser vendidos en el exterior. As, los trminos de compra de productos son establecidos y modificados por las empresas comercializadoras atendiendo a las condiciones y exigencias que solicitan los consumidores o clientes extranjeros. El documento con los mencionados trminos es firmado por el productor minero en seal de conformidad. Los trminos de compra pueden tener validez para cada operacin comercial, por periodos de diversa duracin y sujetos a variacin debido a alteraciones importantes importaciones en los mercados internacionales. Una empresa comercializadora elabora sus trminos de compra calculando que la diferencia entre el precio de compra y el precio de venta, cubra todos los gastos en que incurra adems de una utilidad razonable. Esto es lo que se conoce como comisin y el porcentaje vara de acuerdo al producto y a la modalidad de operacin. Debido a ello mayormente se establece el precio de compra cuando ya se conoce el precio de venta de un producto, por lo menos aproximadamente. Resumiendo, en los trminos de compra se precisan las diferentes condiciones contractuales ofrecidas por los clientes en anteriores oportunidades en el caso de producto mineros no metlicos no es necesario establecer estos trminos de compra. En la elaboracin de los trminos de compra es imprescindible analizar el comportamiento general de la economa, es decir, las variaciones que experimentan los ndices de precios dentro de cada mercado, tomando como referencia fuentes oficiales que reflejan las variaciones en los ndices de remuneraciones, combustible y energa elctrica. Tambin es necesario atender las fluctuaciones de las cotizaciones internacionales de referencia. Las plantas definen un costo mnimo, ligado a las condiciones imperantes en el mercado, sobre el que empiezan a negociar con los ofertantes. Cuanto mas se aleja el costo de tratamiento de este mnimo, mayores sern las ganancias del comprador. Por ello el grado de informacin sobre los niveles de maquila imperantes en el mercado es fundamental, ya que el mercado de productos no refinados estn en funcin de la informacin que se disponga. Debido a ello las plantas de tratamiento pactan contractualmente los criterios para ajustar las maquilas a las fluctuaciones de las cotizaciones internacionales de referencia. El ajuste se hace en razn inversa de las variaciones de los precios internacionales. Es decir; si estos suben las maquilas se reducen y si estos bajan las maquilas aumentan. No siempre el vendedor de productos no refinados puede captar los excedentes resultantes de las tendencias alcistas del mercado, debido a que generalmente los

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compradores determinan criterios de ajuste que no son proporcionales al incremento o cada de los precios internacionales. Por lo general, aunque ello depende de la capacidad de negociacin de las partes, los compradores tienden a obtener mayores beneficios de las tendencias alcistas que castigan a los vendedores en mayor proporcin (incremento de los costos de transformacin) a lo que ellos asumen, cuando las cotizaciones internacionales experimentan corrientes bajistas. De otro lado, como los cargos de transformacin se fijan en monedas de conversin internacional, sujetas a las variaciones y desajustes del mercado monetario mundial, los contratos de comercializacin comprenden clusulas especificas que pretenden cubrir a compradores y vendedores de estas fluctuaciones. Pero, tal vez el punto mas importante, sea el de la valorizacin de los contenidos metlicos, pues el precio de los productos no refinados resulta el grado de contenido fino que comprendan los materiales y del porcentaje de recuperacin que se establezca contractualmente, todo lo que se expresa en trminos de una cotizacin internacional de referencia. Al valor resultante se le descuenta el costo de transformacin o maquila y los castigos por las impurezas que contenga el material. De esta forma se obtiene el precio del material principal que define la naturaleza del mineral objeto de la transaccin procedindose de la misma forma respecto de los otros contenidos pagables. Es de sealar que los compradores de productos no refinados pagan el 100% de los contenidos metlicos comerciales. Ello se debe a que por razones tecnolgicas las plantas de tratamiento no pueden recuperar la totalidad de los contenidos. Por tal motivo, los contratos comerciales comprenden tambin deducciones por perdidas metalrgicas.

4.2.- TERMINOS DE COMPRA MS USUALES

1) Producto.- Especificando si se trata de un mineral, concentrado u otro tipo de material. 2) Calidad.- Son los limites de tolerancia, mximos y mnimos de las leyes comerciales en los elementos pagables y de elementos penalizables del material. 3) Cantidad.- Indicando el volumen de entregas mensuales y el total por determinado periodo generalmente anual, que se estima ser cumplido por el productor. 4) Entrega.- Se indica el lugar en el cual ser entregado el producto minero. 5) Precio.- El precio de compra ser igual a la suma de los pagos menos la suma de las deducciones. 6) Deducciones.- Se expresan en porcentaje o en gramos por tonelada (segn el producto), debido a la imposibilidad de recuperar el integro de los metales en sus distintas fases. 7) Castigo por impureza.- Cuando un mineral contiene impurezas, es decir elementos no deseables que modifica el precio del producto (arsnico, antimonio, bismuto) se descuenta una determinada suma por los excesos a determinado porcentaje. Estos descuentos se conocen tambin como penalidades. 8) Periodo de cotizaciones.- Se determinan los precios y tipos de cambio que se toman en referencia al muestreo de cada lote. Pueden ser los de la misma semana, una, o dos o tres posteriores al muestreo, aunque caso siempre se toma la tercera semana posterior al muestreo. 9) Merma.- Es la prdida o disminucin del peso de un producto debido a su traslado, generalmente se produce en un material finamente triturado. La merma no debe exceder del 4% del total y para de los trminos de compra se considera el 2% del
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peso neto hmedo registrado en el momento de la recepcin del material en el deposito de la empresa comercializadora. 10) Maquila.- Es el costo de poner el mineral en el depsito desde el centro de produccin, comprende los gastos totales en su preparacin, incluyendo fletes. 11) Pago.- Se refiere a la emisin de la Liquidacin Final al Productor, por los 100% del valor del material dentro de cierto periodo despus de la fecha de muestreo de cada lote, una vez conocidos los pesos y cotizaciones finales. 12) Adelantos.- Generalmente se le otorgan al Productor si los solicita, hasta por el 80% del valor estimado, solo para Lotes stock con leyes conocidas, o en su defecto despus del resultado del anlisis en el laboratorio. 13) Pesaje, muestreo y determinacin de la humedad.- Se seala el lugar en que se llevaran a cabo estas operaciones, el que casi siempre es en el depsito de la comercializadora contando con la presencia del Productor. 14) Pesos y leyes.- Se establece que los pesos finales sern determinados en el depsito y las leyes finales sern las que resulten del canje de leyes efectuado entre la empresa comercializadora y el productor. As mismo se establecen los lmites de diferencia en el mencionado canje de leyes para cada elemento, pues para efectos de la Liquidacin se toma el promedio de ambos resultados para cada elemento. En caso de diferencias mayores se tiene que recuperar a una dirimencia (es decir, un nuevo anlisis en un laboratorio distinto). Una vez obtenidos los resultados dirimentes, ser final el ensayo que quede en medio de los tres. Los gastos que ocasionen las dirimencias, so por cuenta de la parte cuyo ensayo resulta ms alejado del dirimente. Pero si el ensayo dirimente estuviera en medio de los otros ensayos, los gastos sern cubiertos proporcionalmente por ambas partes. Existen otros trminos opcionales y que pueden ser: 15) Derechos de exportacin e impuestos.- Indicando si son por cuenta del productor los que gravan a la exportacin del producto minero. 16) Fuerza mayor.- Es la clusula que cubre cualquier responsabilidad por atrasos en los embarques o imposibilita la entrega de una parte o el total de los productos; no debe faltar en un contrato de cierta importancia. El contenido es siempre ms o menos similar, aunque hay casos en que la redaccin es motivo de discusiones legales. La clusula de fuerza mayor, en general, se refiere a actos derivados de los elementos, motines, bloqueos, guerras, accidentes, dificultades en los transportes o combustibles, conflictos sociales, etc. 17) Arbitraje.- Se inserta, invariablemente, al final cada contrato. Ella puede referirse a las dificultades que se presenten y que tengan relacin con el texto completo del contrato, o puede limitarse la aplicacin a solo determinados aspectos de este documento.

4.3.- EL CONTRATO DE COMPRA

Es el documento que celebran de una parte la empresa comercializadora y de la otra el productor minero, en el que constan los trminos y condiciones del contrato de comercializacin de un producto minero, en el que consta los trminos y condiciones del contrato de comercializacin de un producto minero. El indicado contrato presenta generalmente el siguiente contenido: 1) Los nombres completos, documentos legales y domicilio legal de ambas partes. 2) Los antecedentes, con una breve descripcin de la naturaleza del contrato de los fundamentos que fijan las condiciones en que se efectuara la comercializacin del producto minero.
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3) Descripcin del producto, detallando la calidad, es decir, los anlisis de cada elemento; la cantidad de Toneladas Mtricas hmedas e indicando el lugar de recepcin del producto. 4) El Programa de embarques, si lo hubiera, decir los tonelajes a ser embarcados con destino al exterior mes a mes. 5) Al detalle de la entrega en destino, o sea el puerto de destino, indicando la modalidad (CIF, FOB, etc) y si, los gastos en que se incurren sern por cuenta del productor. 6) Valorizacin del producto, haciendo la salvedad de que el precio del producto ser igual a la suma de los pagos menos la suma de las deducciones y detallando elemento por elemento el porcentaje de pago y las deducciones. Entre las principales deducciones se pueden mencionar: los gastos de tratamiento, cargos por refinacin, penalidades, cargos por pesaje y muestreo, etc. 7) El periodo de cotizaciones que se utilizara para cada elemento. 8) Los gastos de comercializacin, intereses, tasas de los Bancos por los fondos que proporcionen (y los impuestos que generen) que sern aplicados al productor. 9) Mencin de los derechos de exportacin e impuestos que sean de aplicacin. 10) La forma en que sern extendidas las Liquidaciones Provisionales y Finales, indicando la fecha contractual de pago y tomando en consideracin el periodo de cotizaciones. 11) La forma en que se harn los pagos al Productor, sea en moneda nacional o extranjera. 12) Adelantos a ser concedidos al Productor y caractersticas de los mismos. 13) Aclaracin en el sentido de que los pesos y leyes sern finales los de destino, y que se designara un representante para que supervise dichas operaciones por cuenta del productor. 14) Especificaciones sobre el Seguro, que veremos en capitulo aparte. 15) Finalmente se incluyen las Clusulas de Fuerza Mayor, Equidad Contractual y Arbitraje que se estilan en estos Contratos. 16) Determinacin de la Comisin por servicios de comercializacin. Es un porcentaje variable del valor FOB. En los casos de entrega CIF o C&F el valor FOB es determinado deduciendo el importe del seguro, flete y gastos de descarga si los hubiera.

4.4.- PAGOS A LOS PRODUCTORES

Sea en el caso de las operaciones Back to Back o en las compras en firme (o a firme), los pagos al productor minero, primero se hacen en forma provisional y solo despus de conocido el valor definitivo del producto se realiza el pago final, pero siempre e acuerdo a lo establecido en el Contrato de Compra. Existen tres clases de pagos a un productor minero:
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a) Los pagos a cuenta o adelantos, que generalmente se hacen a pequeos productores sobre los valores FOB de las producciones en cancha mina o entregadas en los depsitos de los compradores locales o intermediarios. Estos adelantos se otorgan a aquellos mineros que carecen de recursos o suficiente capital de trabajo al iniciar sus actividades para cubrir los gastos de su produccin, del tratamiento y del transporte desde la mina hasta el depsito. b) Los pagos provisionales por la compra de los productos mineros, de acuerdo a la valorizacin en el puerto de embarque o despus de conocidas las leyes aproximadas del material. Estos pagos se realizan generalmente por minerales y concentrados, pues en la compra de productos refinados casi siempre se hacen pagos finales, por tratarse de productos homogneos. Los pagos provisionales al productor se hacen mediante documentos llamados: Liquidaciones de Compra, despus de haberse efectuado el muestreo del material, una vez recepcionado por el comprador o despus de haberse efectuado el muestreo del material, una vez recepcionado por el comprador o despus de haberse efectuado el embarque y conocidas las leyes aproximadas del material. Estas liquidaciones de Compra Provisionales, se basan en leyes provisionales tambin y en los precios vigentes al momento de efectuar la Liquidacin. c) La liquidacin Final al Productor, es emitida por el comprador cuando se conoce el valor definitivo en el puerto de destino, es decir: los pesos, leyes y cotizaciones finales y resulta de la diferencia entre los valores profesionales y los definitivos. Para las Liquidaciones Finales se aplican los promedios de cotizaciones (precios) correspondientes a determinado periodo establecido en el Contrato de Compra. Es muy importante tener presente e las transacciones de productos mineros que el porcentaje e contenido fino en un mismo producto varia considerablemente en cada centro minero y cualquier precaucin que se adopte en la determinacin de las leyes (como veremos ms adelante) ser escasa. En el siguiente cuadro se pueden apreciar las diferencias en tres elementos de las muestras tomadas e la produccin de concentrados e cobre en 20 compaas mineras distintas:

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LEYES TIPICAS (Por TM) Cia 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 Au 0.30 oz. 0.12 0.32 0.44 0.04 0.02 0.01 0.06 0.18 0.03 0.10 0.06 0.21 0.22 0.02 0.97 0.8 0.09 0.12 0.01 Ag 53.0 oz. 3.90 1.67 309.0 43.23 65.15 49.55 19.83 7.6 2.80 2.0 9.3 2.47 10.47 142.4 9.369 112.0 21.955 1.607 10.0 Cu 29.0 % 31.20 31.7 24.0 22.5 13.96 14.7 12.9 19.5 25.66 25.6 23.0 29.55 25.14 18.0 49.5 20.0 47.7 19.0 27.5

Como se puede apreciar, no existen dos producciones iguales.

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5. LOS DEPOSITOS

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La comercializacin de productos mineros es un proceso ordenado que se origina despus de ser extrado el mineral, el cual luego de acumularse primero en la misma mina pasa generalmente a la planta concentradora y luego a un depsito en espera de construir un Lote apto para la venta. Mientras este lote no sea embarcado, debe permanecer almacenado de manera eficiente y en lugar adecuado, es decir, en un depsito con caractersticas especiales que veremos en el presente capitulo.

5.1.- CLASES DE DEPOSITOS

Por su ubicacin, los depsitos de productos mineros son de dos clases: depsitos del litoral y depsitos del interior y cada uno de ellos cumple funciones diferentes. 1) Depsitos del Litoral.- Los puertos de embarque constituyen un punto intermedio entre la produccin de la mina y el pas de destino luego de ser vendido, por consiguiente los depsitos de productos mineros del litoral siempre estarn ubicados cerca de puertos de exportacin. Estos depsitos cumple con al funcin de recepcionar los minerales procedentes de los depsitos del interior o de los centros mineros que entregan directamente por conveniencia propia o por constituir una salida natural desde la mina a la planta concentradora. La ubicacin ideal para estos depsitos es en un muelle del puerto o en un lugar cercano a los muelles del puerto, de tal manera que permita operaciones de carga mecanizada, por medio de fajas transportadoras que lleven los productos mineros desde el depsito hasta las bodegas mismas del buque. 2) Depsitos del interior.- Existen depsitos prximos a los lugares de extraccin o concentracin de minerales cuyos fines son e acopio, captacin de minerales, acumulacin y/o recepcin de los mismos. Estos depsitos son de carcter temporal, actuando como satlites de los depsitos del litoral y que peridicamente despachan los Lotes vendidos algunas veces directamente hasta el puerto de embarque o a un depsito en el Litoral. Los depsitos del interior generalmente sonde menos tamao que los del litoral y estn destinados para beneficiar en primer lugar a las compaas mineras mas pequeas, brindndoles un servicio oportuno y ocasionando el menor gasto posible en el pago de fletes al productor.

5.2.- CARACTERISTICAS DE LOS DEPOSITOS

1) Dimensiones de los depsitos.- El tamao de un depsito varia de acuerdo al material recepcionado, por consiguiente es necesario analizar los volmenes de produccin y exportacin y el porcentaje que se pretende captar en la zona. Hay que considerar los posibles aumentos o decrecimientos en la explotacin y en la venta de determinado producto a fin e no quedarse cortos de espacio o sobreestoquearse un periodo largo.

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En la comercializacin de productos mineros hay que recordar que se debe tratar de reducir al mnimo el periodo de almacenaje; en primer lugar: por que el deposito fundamental es la venta de productos mineros y no su almacenaje; y, en segundo lugar: cada da de almacenaje innecesario cuesta dinero sea por el costo de produccin en si. Es recomendable que un producto no permanezca inmovilizado un tiempo mayor a 45 das. No se puede generalizar el tamao de un depsito, pues este depende del productor o productos que se pretende recepcionar. As como se puede almacenar diez toneladas de concentrado de plomo en un metro cuadrado, en el mismo espacio el concentrado de zinc requiere un promedio de siete toneladas como mximo y en el caso del cobre hasta e ocho toneladas y media. Adems de las existencias almacenadas, en el depsito hay que considerar el espacio adecuado que se requiere entre las rumas de distintos productos y productores para evitar los riesgos de contaminacin entre ellas; asimismo hay que considerar las zonas adicionales que se necesitan para comuneos, oficinas, pistas de acceso, desplazamiento del material, etc. Por ejemplo, para almacenar 12,000 toneladas mtricas de diferentes productos se necesitara un rea de almacenamiento de 7,000 metros cuadrados y considerando las dems instalaciones se llegara a los 10,000 metros cuadrados. Pero, recordemos que el almacenaje no es permanente y todo depende de los ingresos del material cada semana. 2) Infraestructura de un depsito.- Un depsito de productos mineros, grande, con un rea de almacenamiento mayor de 40,000 metros cuadrados puede llegar a tener las siguientes instalaciones: a) Oficinas administrativas.- Incluyen: ambientes para el Administrador, Contabilidad, Caja, Embarques y otras dependencias que se consideren necesarias. b) Sala muestrera.- Con instalaciones apropiadas para la preparacin de las muestras, incluyendo mesas de trabajo, pulverizadoras, hornos para el secado, etc. c) Balanza camionera.- Para el pesaje de camiones con el material, al momento de recepcionarlo o despacharlo. d) Zona de muestreo y/o de comuneo e) Patio de almacenamiento f) Equipo mecnico.- Incluyendo camiones de paleteado manual, rastras, cargadores frontales, elevadores de horquillas. g) Almacn.- De repuestos bsicos para el equipo mecnico, suministros diversos, etc. h) Casa habitacin del Administrador el depsito

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6. LA RECEPCION Y EL ALMACENAJE

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El proceso de Recepcin y Almacenaje es en el que se desarrollan las operaciones de captacin fsica de los productos mineros. Tiene como propsito: recepcionar, pesar y descargar en forma adecuada y eficaz los productos que ingresan a un depsito. Se trata de un conjunto de operaciones logsticas orientadas a un adecuado control en la recepcin, distribucin y almacenaje; as como el debido muestreo y anlisis que determina la humedad y calidad del producto. Paralelamente se efectan los controles de existencia o stocks, pago de fletes y/o adelantos al Productor por la entrega de sus productores. Este proceso se inicia con la entrega de los productos mineros por parte del Productor, cuya accin genera el desarrollo de los respectivos controles y tratamiento logstico. El proceso llega a su trmino al obtenerse las actualizaciones del control de stock, as como el respectivo certificado de humedad y calidad. Para dar inicio al proceso de Recepcin se requiere previamente que el producto que ingresa no contenga elementos extraos o alguna otra anomala del producto o del vehiculo de transporte. No es raro observar que los camiones o vagones de ferrocarril lleguen con un exceso de humedad. Algunas veces llegan concentrados con altos porcentajes de humedad (mas de 10%) a tal punto que se forman verdaderas lagunas de agua sobre el material. Obviamente en el momento del pesaje se incluye el agua en el peso, pero posteriormente es muy difcil incluir ese elemento correctamente en la misma proporcin en la muestra que es sacada para determinar la humedad. Estos son los casos cuando el proceso de pesaje y la determinacin de la humedad pueden dar solamente valores aproximados. La responsabilidad de no poder determinar con precisin el peso y la humedad obviamente es del producto minero. Pesaje.- Esta operacin no es otra cosa que determinar el peso bruto hmedo del producto que ingresa al depsito, ya sea en camiones o en ferrocarril, a granel o ensacado. Cuando los productos mineros son transportados por va frrea, esta si llega hasta el mismo depsito facilita la labor del pesaje y descarga. En caso contrario deber utilizarse camiones para trasladar el material desde la estacin del tren hasta el depsito. Asimismo, el ticket de peso verificado por el ferrocarril, constituye el comprobante del peso de llegada, para materiales transportados en vagones. Este ticket indica el peso bruto y la tara, es decir el peso del carro del ferrocarril, La experiencia demuestra que es necesario presenciar el pesaje en la misma estacin, pero si esto no fuera siempre posible, por lo menos habra que efectuar controles espordicos, ya que esto obligara al pesador del ferrocarril a poner mas cuidado en el pesaje esperando que en cualquier momento pueda aparecer el representante del consignatario. El pesaje de concentrados y minerales llegados en camiones se realizan en la balanza camionera del depsito. En caso de que el depsito no disponga de estas balanzas y se utilice balanzas de terceros la supervisin deber ser personal y permanente, llevando un control diario y documentado. Suponiendo que el depsito dispone de una balanza camionera, esta deber ser revisada peridicamente, si es posible cada semana antes de proceder al primer pesaje del da se debe verificar el buen estado y funcionamiento de la balanza.
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En forma resumida el acto del pesaje consiste en lo siguiente: Cada camin pasa por la balanza a su entrada al depsito siendo posteriormente dirigido a la respectiva cocha, para ser vaciado. El camin vaco es nuevamente pesado, para determinar la tara. Se emite un ticket de balanza indicando el peso bruto, la tara y el peso neto del material. La tara viene a ser la parte del peso que se rebaja del peso bruto del producto ingresado, por concepto de sacos, envases vacos y/o vehiculo que trasladaron el producto. Sucede con frecuencia que un pesador desee ahorrarse el tiempo de pesar nuevamente un camin vaco, tomando la tara del mismo camin de la visita anterior del mismo al depsito. Este es un procedimiento que no debe omitirse pues la tara de un camin debe ser determinada inmediatamente despus de la descarga, y en cada viaje. Si no se hiciera esto, resultaran grandes diferencias debido a implementos de trabajo e inclusive la cantidad de gasolina que lleva el camin en cada pesaje. Igualmente hay que tener cuidado que al pesar el camin lleno, a la llegada del deposito, y al determinarse la tara, a la salida del deposito, el camin debe ser pesado sin personal, es decir, que no queden otras personas en la cabina del camin. El pesador o encargado del pesaje es el responsable e la exacta determinacin del peso de los productos mineros que ingresan al depsito, el buen funcionamiento y cuidado de la balanza. Adems si no hubiera otra persona debe recabar la documentacin del chofer, del camin y del producto que ingresa: Gua de remisin, numero de placa del vehiculo, nombre del chofer, clase del producto, nombre del producto. Verificara el peso de origen con el de llegada al depsito y asignara el nmero de lote. En el caso de material ensacado, as no se disponga de balanza camionera, el deposito debe contra necesariamente con una o mas balanzas con capacidad para 1,000 o 3,000 Kilos, puesto que el pesaje de sacos tiene un procedimiento distinto al del material a granel. Los sacos son pesados en grupos iguales, luego se vacea el contenido de los mismos, se pesan los sacos vacos y se toma el promedio de un saco, este peso se multiplica por el total de sacos y se obtiene la tara. En caso de que los sacos fueran muy numerosos, el pesaje se har tomando solamente el 10% del nmero total de sacos. El almacenaje.- O almacenamiento de los productos mineros que ingresan a un depsito debe estar orientado no solamente a la custodia de los mismos sino a mantener y producir informacin actualizada sobre las existencias determinando las caractersticas y calidad de los productos a ser comercializados. Pero tal vez, lo ms importante en el almacenaje de productos mineros, es evitar su contaminacin, y prevenir que la calidad del producto se mantenga sin impurezas. L a contaminacin se produce en diversas formas siendo las principales: - Cuando debido al estrecho espacio dos lotes de diferentes productores se mezclan entre si. - Cuando los concentrados son contaminados con sacos usados sin sacudirse, arena y cualquier otra materia extraa, por falta de limpieza en una cocha. La contaminacin de un lote con las impurezas de otro es gravsima. Sobre todo si se trata de arsnico,
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antimonio o bismuto que son los elementos que rechazan casi todas las fundiciones del mundo. Las contaminaciones suelen originar problemas a la reputacin del vendedor y al no cumplirse las especificaciones del contrato se tenga que pagar penalidades. Precisamente, para evitar la contaminacin y otros peligros sobre la produccin recepcionada es que se han establecido diversos mtodos de almacenamiento atendiendo a la naturaleza del producto minero. Aunque el proceso de Recepcin y Almacenaje mantiene una naturaleza estrictamente operativa, la cual esta orientada bsicamente a ejecutar las acciones previas al proceso de embarque, tambin existe una relacin directa con el proceso de negociacin en el cual se genera tanto la compra de minerales, como la venta; esta relacin se hace efectiva al concluirse los programas de embarques como consecuencia de las negociaciones de venta que realiza la empresa. Material ensacado.- La mayor parte de los concentrados y minerales se transporta a granel desde las minas a los depsitos, sin embargo, alrededor de un 10% del total de la produccin es transportada en sacos. El bajo porcentaje de la utilizacin de sacos para esta clase de transporte se debe al alto costo de mano de obra en el carguo y descarga de los mismos, parte del costo de los mismos sacos. Por los tanto, sacos para transporte se utilizan nicamente en los siguientes casos: a) Cuando la mina carece de carretera y parte del transporte tiene que efectuarse en acmilas. b) Cuando, se trata de materiales muy valiosos (con altos contenidos de plata, oro) y se quiere evitar mermas. El material ensacado es manipulado en unidades individuales usando ganchos de estibadores. La rutina consiste en que dos obreros cogen, levantan y acomodan cada saco separadamente ya sea sobre la plataforma del vagn en ferrocarril, en la red de cargar del bardo, en la bodega del mismo o en algn depsito. Este sistema tiene el riesgo de la rotura de sacos con la consiguiente perdida de material y la perdida ocasional de uno o varios sacos que se caen de las redes de carga sobre el embarcadero o en el agua a lo largo de un barco durante el embarque y/o desembarque. Otro sistema empleado en el material de ensacado o de ctodos de cobre, por ejemplo, es utilizando parrillas, paletas o parihuelas de madera. La ventaja es evidente, pues el costo de la mano de obra para manipular, cargar y descargar los sacos individualmente, solo en el transporte martimo, excedera el costo de emplear una paleta exclusivamente para las operaciones de un embarque. Siguiendo con el ejemplo de los ctodos de cobre, estos previamente son atados y cubiertos en forma de fardos sobra las paletas, parrillas o parihuelas, las cuales se manipulan utilizando elevadores de horquillas o patos. Asimismo, en el caso de material ensacado, el uso de parrillas adems de disminuir los costos de operacin (pues un solo estibador puede manejar simultneamente dos paletas con sus correspondientes fardos), no existen el riesgo de rotura de sacos o de cada de los mismos.

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7. EL MUESTREO

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7.1.- FINES DEL MUESTREO

El muestreo es uno de los momentos ms importantes de la comercializacin de un producto, debido a que en todo contrato de compra- venta de minerales o concentrados, el precio que se paga es una combinacin del peso y del contenido fino. Y as como la humedad del producto puede modificar el peso seco del material, un muestreo defectuoso puede alterar el valor del mismo lote. Los fines del muestreo son dos: 1) Determinar con exactitud el grado de humedad del material ingresado al deposito, considerando que todos los productos mineros contienen algn porcentaje de humedad que varia de acuerdo al clima, al agua que le agregan en la mina o en la planta concentradora antes de llegar al deposito. Siendo de vital importancia tomar la muestra de humedad apenas ingrese el material al depsito y de ser posible efectuar el muestreo en el momento del pesaje debido a que las liquidaciones de pago se basan en el peso seco del producto. 2) Con un muestreo, adems de conocer los elementos metlicos contenidos en los concentrados y minerales para efectos del pago al productor y la venta al cliente del exterior, se puede determinar la homogeneidad con que debe ser entregado un producto y la posibilidad de que eventualmente puedan ser mejorados los contenidos de un lote agregando otro de mejor calidad. Aunque la toma de muestras para el anlisis de humedad y para el anlisis de calidad casi siempre se rigen por similares mtodos, se realizan en distintas fases. La toma de muestras para determinar la humedad se obtiene cuando el material ingresa al depsito, en cambio el muestreo para el anlisis de calidad se puede realizar en ese momento y/o cuando se forma el Lote Stock apto para su exportacin.

7.2.- METODOS DE MUESTREO

Aunque no es posible establecer una sola regla para todos los muestreos, pues los mtodos varan en funcin al transporte en que llegan los productos mineros a un deposito, la variedad de mineral o concentrado, atendiendo su formacin, si el muestreo es mecanizado o no, si el material llega a granel o ensacado, si se trata de un productor antiguo o nuevo, si se trata de partidas pequeas o una entrega grande, a la manipulacin que se le de al producto, las condiciones en que ha llegado el material, al momento del muestreo, a la forma del muestreo, etc. Tomando en consideracin todo lo expuesto, cada depsito establece los mtodos de muestreo que crea convenientes, atendiendo la produccin que espera recibir. Por ejemplo, algunos depsitos grandes, equipados con fajas transportadoras poseen muestreadores automticos en las fajas, evitando as que la labor de descarga, pesaje y muestreo tome muchos das en el caso de grandes remesas de material. Aunque este muestreo mecanizado no es muy exacto, puede servir como material de comprobacin o como indicador de los contenidos, pero no para el pago definitivo de
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estos. Debido a ello, aun en los depsitos ms grandes las operaciones de muestreo y reduccin de la muestra son realizados siempre a mano. Sin embargo, existen principios genricos que se deben seguir en cualquier mtodo de muestreo que se adopte, entre ellos se puede mencionar los siguientes: 1) Los muestreos deben llevarse a cabo antes o despus del pesaje de los productos mineros al momento de ingresar al depsito. Si ya estuvieran almacenados y/o se hiciera un remuestreo de control, debern traspalearse varias veces a fin de lograr una mezcla homognea. 2) Cada incremento debe ser tomado de un solo movimiento en el mismo lugar. Los intervalos o distancia entre cada toma de incrementos debe ser tomado de un solo movimiento en el mismo lugar. Los intervalos o distancia entre cada toma de incrementos, aunque varia segn el producto, deber ser uniforme para toda la remesa. 3) Durante el muestreo, aunque es permitida la presencia del productor o su representante, estos no deben intervenir personalmente mientras dure el proceso, a fin de evitar cualquier adulteracin de la muestra obtenida.

7.3.- TOMA DE INCREMENTOS

En el muestreo de cualquier producto minero debe tenerse en cuenta que si el cargamento de un producto es grande o si se trata de un comn heterogneo, deber ser subdividido en lotes pequeos. Es de mencionar, que para la toma de incrementos se utilizan diversos utensilios de metal, tales como: tirabuzones manuales, plumas, tubos de muestreas, etc. En lo que se refiere al nmero de toma de incrementos, en la recepcin de concentrados a granel de plomo, cobre, zinc, estao, antimonio, etc., el nmero de incrementos ser como mnimo de cinco y en promedio un incremento por cada dos toneladas. En el caso de productos valiosos como el oro y la plata el nmero de incrementos ser el doble. Tal como mencionramos anteriormente, los incrementos deben ser tomados en un solo movimiento, pero si el concentrado estuviera endurecido y fuera difcil de obtener se podr tomar en varios movimientos en un solo lugar, el intervalo entre los incrementos se debe determinar con buen criterio y el numero de los incrementos estar de acuerdo al tonelaje del producto, pero en los casos donde el lote es pequeo, se debe tomar tantos incrementos como sean necesarios para realizar las determinaciones de humedad y calidad. En los casos de productos valiosos, por lo mismo que corresponden a lotes pequeos se tomara las precauciones necesarias a fin de que no se derrame el material y asegurar un buen muestreo, pero en general, se debe tener el mayor cuidado posible durante la extraccin y manipulacin de las muestras, para evitar su degradacin fsica y qumica. Acerca de la cantidad de material necesario para el muestreo, es algo que no todos los especialistas estn de acuerdo. As como existen diversos mtodos en la obtencin de las muestras, de la misma forma la muestra seleccionada puede variar de acuerdo al producto, la calidad, la dureza, etc.
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Por ejemplo, de una ruma de 200 toneladas de mineral de plomo se puede obtener una muestra de solo tres kilogramos, previa separacin del 10% de la ruma y una muestra gruesa de 200 kilogramos, que se chanca, se muele y se tamiza hasta llegar a la muestra fina despus de pulverizarla. En el Per, el procedimiento mas usado en el muestreo de concentrados y/o minerales es obteniendo muestras de 80 a 100 kilogramos.

7.4.- CASOS PRACTICOS

1) El cuarteo.- Es el mtodo utilizado para el muestreo manual de minerales o concentrados de minerales en rumas a granel no mayores a diez toneladas y en el cual se utiliza el implemento llamado cruceta o cuarta (de metal o de madera). Tambin interviene un cargador frontal o pala mecnica para el movimiento del material. 2) Concentrados de flotacin.- Sabemos que los concentrados al salir de la planta de tratamientos poseen un elevado contenido de humedad y que en el momento de estar depositado sea en un camin, vagn de ferrocarril o barco, la superficie se encuentra expuesta y la humedad aumenta en el fondo. En estos casos se obtienen muestras mediante sondajes verticales de un tubo de metal terminado en punta. 3) Muestreo de barras de cobre.- En el caso del cobre refinado en barras o cobre blister se puede mencionar lo siguiente: - Considerando las diferentes coladas de fundicin se pueden separar desde un 5% hasta un 50% de las barras de cobre para el muestreo, todo depende de la uniformidad de la composicin. - Una vez separadas las barras que se van a muestrear, utilizando una plantilla matriz se marcan con tiza los puntos de perforacin. Cada uno de estos puntos debe cubrir como mximo una superficie de 25 cm2. - La perforacin se realiza con un barreno en los puntos marcados y la viruta obtenida se reduce por cuarteo hasta una muestra de cinco kilogramos. 4) Muestreo de material envasado.- Suponiendo que se trata de un material homogneo bastara con seleccionar de cada envase o de cada cierto nmero de envases una muestra representativa.

7.5.- PREPARACION DE MUESTRAS

1) Para el anlisis de mineral.- Una vez obtenida la muestra representativa de la ruma se siguen los siguientes pasos: - Se tritura en la chancadora, se muele en un molino de rodillos en el trompo hasta una granulometra de 1mm. - En la plancha de mezclado utilizando el mtodo de cono y cuarteo se reduce hasta una cantidad de 6.5 Kgs. Aproximadamente. Este viene a ser una muestra gruesa. - De la muestra cuarteada se separan 5 Kgs. Como muestra testigo y el kilo y medio restante se coloca en un horno especial para el secado correspondiente.

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- La muestra seca se pulveriza hasta que pase por una malla, si es necesario se utiliza un mortero para ayudar en esta operacin. - De la muestra obtenida se separan 200 gramos aproximadamente que servirn para llenar los sobres destinados al laboratorio de anlisis al productor y como muestra testigo. 2) Para el anlisis de concentrados.- Es similar al procedimiento anterior pudindose obviar el chancado y el molido si se trata de un material fino. En ese caso el pulverizado ser suficiente para que pase por la malla. Es necesario aclarar que en el procedimiento descrito no se han incluido todos y cada uno de los detalles que intervienen en cada paso, ni se describen los equipos que se utilizan. 3) Para el anlisis de cobre blister.- La viruta obtenida en las perforaciones y que despus del cuarteo correspondiente ha quedado reducida a 5 kilogramos aproximadamente, se procede a moler. Luego, utilizando distintas mallas se clasifica el material en tres fracciones: mayores a 2 mm, entre 2 mm y 0.4 mm y menores a 0.4mm. Cada fraccin es separada en muestras de 200 gramos, siendo ensobradas al igual que el mineral y el concentrado. 4) Para el material valioso.- En la molienda fina de esta clase de material es imprescindible el empleo de morteros de gata o de loza y una zaranda de 0.2 mm.

7.6.- DETERMINACION DE LA HUMEDAD

Debido a que las liquidaciones de pago al productor se basan en el peso seco del producto minero, es necesario conocer con exactitud el porcentaje de humedad del material cuando este ingresa al depsito, no despus. De esta manera se conocer la cantidad de agua que contiene un material. Suele ocurrir que los camiones lleguen a un deposito con cantidades anormales de agua sobre el material, no se sabe si por efectos de la lluvia, o para evitar que el viento se lleve el mineral fino. Obviamente esta situacin no es normal y es preferible recibir el material con poca cantidad de agua, para no alterar el peso real del producto. En la obtencin de la muestra para determinar la humedad es suficiente con 5 kilogramos y no es conveniente someter el material seleccionado a moliendas especiales pues se puede perder algo de humedad, en todo caso basta con tributarlo con quebradores de mandbulas. Aun as, cuando el material es tan hmedo que al triturarlo puede variar la humedad deber establecerse el porcentaje de humedad antes de triturarlo. Separada una muestra para la determinacin de la humedad, de inmediato debe ser guardada en depsitos metlicos cerrados, y, cualquier operacin posterior de molienda o reduccin debe practicarse en forma rpida para evitar cualquier variacin. El promedio de humedad se reporta con dos cifras decimales por los menos.

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8. LA NEGOCIACION DE VENTA

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8.1.- ASPECTOS PRELIMINARES

El tema de la Negociacin de venta es amplsimo. No es posible enumerar en un espacio tan reducido como este captulo todas las normas, usos y costumbres que definen la naturaleza de las transacciones de productos mineros, lo cual ser materia de otro libro. Sin embrago no podemos dejar de mencionar en esta oportunidad los factores que influyen en los precios de los mercados mundiales. Al igual que en el comercio de otras materias primas, los precios varan bsicamente de acuerdo a la fluctuacin de la oferta y la demanda, aunque tambin intervienen otros factores externos, incluyendo los especulativos. En lo que se refiere a la oferta, esta se rige en base a los stocks de los abastecedores, los tonelajes de produccin debido a paralizaciones tcnicas, huelgas, cierres de minas, guerras, y otros hechos fortuitos. La demanda industrial o transformacin, en cambio, proviene de consumidores que se encuentran a su vez afectados por los vaivenes de la economa mundial, de naturaleza casi imprescindible. A estos factores principales hay que agregar otros menos significativos, como son los especulativos. Los factores especulativos pueden provenir tanto de los ofertantes como de los demandantes y llega provocar bruscas fluctuaciones en los precios internacionales. Entre los factores especulativos ms conocidos podemos citar: la liberacin de stocks estratgicos, carteles de productores, fijacin de precios, devaluaciones monetarias, etc. Existen publicaciones especializadas que se dedican al anlisis constante del comportamiento de la demanda y oferta de productos mineros en el mbito internacional que permitan conocer con cierta aproximacin la futura tendencia de los precios para un periodo determinado. Resumiendo, en forma general el indicador de precios mas importante en el comercio de refinados es el de los pases industrializados pues ellos utilizan los precios fijados por sus refineras para las ventas locales. De otro lado en el comercio de concentrados se negocian los siguientes factores: a) b) c) d) e) Los pagos de los contenidos recuperables. Las formulas para establecer las deducciones metalrgicas. Los periodos de cotizacin. Los costos de tratamiento y refinacin. Los escaladores de ajuste.
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f)

Participacin en el precio.

Es de sealar que con el objeto de estimar las metas de ventas y compras que se pretenden alcanzar en determinado periodo, es necesario desarrollar previamente un anlisis permanente del mercado mundial que indique los ndices de oferta y demanda orientados bsicamente a la capacitacin de productos mineros y posteriormente las ventas al consumidor pues si no se asegura la recepcin de productos obviamente no habr que vender. Este anlisis se har, estudiando las estadsticas de exportaciones, los precios internacionales, el comportamiento de las principales variables del mercado internacional. Para ello es necesario recurrir a revistas especializadas que estudian el comportamiento histrico de los diferentes mercados de los productos mineros. Tambin es necesario conocer la disponibilidad para exportar, cuantificando los volmenes disponibles para la venta en el mediano, corto y largo plazo, elaborando estadsticas de la produccin captada y haciendo previsiones de los problemas que pudieran presentarse en la actividad minera. Asimismo, es deseable un diagnostico de mercado, determinando las posibilidades de colocacin de un producto en el mercado mundial, el comportamiento de la demanda y oferta, considerando la probable tendencia de los mercados cambiarios y financieros en los que se piensa participar. Finalmente es de sealar la importancia de elaborar estadsticas, tanto de la produccin captada, como las de los stocks, cotizaciones de los productos mineros en el exterior, los tipos de cambio, las colocaciones, etc.

8.2.- ASPECTOS DE COMERCIO EXTERIOR

La comercializacin de productos mineros en el exterior, al igual que la exportacin de cualquier otro producto requiere de slidos conocimientos de comercio exterior. Como no es posible tratar en forma extensa este tema en un libro que solo es de introduccin a la comercializacin minera vamos a mencionar solamente aquellos trminos que son los de uso ms frecuente en los Contratos de venta de productos mineros. Desde 1953, la Cmara de Comercio Internacional con sede en Paris, ha venido elaborando un conjunto de definiciones sobre trminos en los contratos de compraventa internacionales con el objeto de precisar los derechos y las obligaciones que corresponden a ambas partes en este tipo de transacciones, evitando de esa manera la confusin y eventuales litigios sobre el particular. Los conceptos de transferencia de riesgo y transcripcin de propiedad son conceptos muy importantes que tienen consecuencias jurdicas muy definidas, sobre todo en los problemas de averas y en la legislacin tributaria norteamericana. As, los Incoterms son un verdadero compendio que cubre todas las condiciones de venta, desde aquella en que las obligaciones del vendedor son mnimas (ex- works o ex- fabricas) hasta un mximo de obligaciones por parte del vendedor en las condiciones delivery Duty Paid, pasando, por toda una gama de situaciones intermedias (FOB, FAS, C&F, CIF, etc), logrando de esa manera condiciones Standard que son de conocimiento de ambas partes contratantes desde el momento mismo de la contratacin. Suele ocurrir que a veces las abreviaturas normalizadas pueden desorientar a los mas expertos cuando se les agregan otras expresiones, pues al firmarse un contrato en el
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que figura una de esas abreviaturas y expresiones, el exportador o el cliente aceptan asumir algunos costos de manipulacin, de documentacin, de transporte, hacindose responsables de algunos riesgos de la transaccin. Debido a ello es importantsimo determinar el instante en que los productos mineros han sido legalmente entregados al cliente, ya que una vez transferidos los riesgos del vendedor al comprador aquel tiene garantizado sus derechos de pago aunque la mercadera sufra siniestro total. Hay que apreciar que las condiciones de venta encierran en si un costo econmico que es de menester tomar en consideracin en la fijacin del precio de la transaccin puesto que son incidentales con toda operacin. As, se vendiera en condiciones CIF, pero posteriormente se establece en una de las clusulas que el titulo e propiedad pasara en el puerto de destino, lo que en realidad se ha hecho es vender en condiciones EX- SHIP, que es un trmino ms oneroso que el CIF, bajo la denominacin de este ultimo. A continuacin, se mencionan solo algunos aspectos bsicos en el comercio de productos mineros. Para incorporar los Incoterms al contrato de compra- venta respectivo, basta aadir la palabra Incoterms luego de la sigla que fija las condiciones por ejemplo FOB Incoterms o CIF Incoterms FO, que significa Cost, Insurance, Freight according to Incoterms and free Out, es decir, que los costos de descarga sern por cuenta del fletador ya que el Freight no incluye el costo de descarga. La transferencia del riesgo y la transmisin de la propiedad son dos conceptos distintos aunque generalmente van unidos en las ventas internas. El principio general que proviene del Derecho Romano que la cosa perece para su dueo (Res perit domino); de manera que, por regla general, transferida la propiedad tambin son transferidos los riesgos. De acuerdo con la legislacin peruana en las ventas internas la propiedad pasa con un simple consentimiento, en el caso de bienes inmuebles y con la tradicin o entrega de la cosa cuando se trata de bienes muebles; consecuentemente, en aquellos dos casos el riesgo pasa en el mismo momento. En las ventas externas, siempre de acuerdo con la legislacin peruana, el riesgo y la propiedad pasan al comprador cuando el vendedor entrega los documentos de titulo para cobrar el precio de la venta. De acuerdo con la legislacin anglosajona, el riesgo pasa justamente con la propiedad y dicho momento puede ser fijado por las partes de comn acuerdo. El Uniform Comercial Code de Estados Unidos y la Uniform Law on the International Sale of Goods sealan expresamente que el riesgo pasa con la entrega de la cosa. Cuando se utilizan los Incoterms est claramente definido que el riesgo se traslada al comprador en territorio peruano en los siguientes casos: Ex- Works, Free Carrier, For/Fot, Fob Airport, Fas, Fob, C&F, CIF, Freight Carriage Paid, Freight Carriage and Insurance Paid. En cambio en los terminos Ex- Ship, Ex- Quay, Delivered at Frontier y Delivered Duty Paid los riesgos al comprador pasan en el puerto de destino. Para un mayor esclarecimiento de lo que significan estos trminos se puede consultar la Terminologa al final del libro.

8.3.- MODALIDADES DE VENTA

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1.- Venta para entrega inmediata.- Conocida tambin como venta SPOT, es la modalidad mediante la cual se establecen trminos contractuales de venta de un producto bajo la premisa de una sola entrega del mismo, ya sea a precio fijo o por determinarse. Se efecta con un precio fijo del producto e involucra una sola entrega. Su pago se efecta al contado contra entrega del producto o documento de embarque y la liquidacin se efecta de una sola vez por todo el lote. Las ventas de contrato a corto y mediano plazo tienen la ventaja de establecer una relacin permanente, de preferencia con consumidores finales. 2.- Venta para entregas peridicas.- Corresponde a la modalidad de entrega parciales o cuotas del producto, a precios variables y de acuerdo a cotizaciones provisionales y finales. Generalmente se establecen trminos contractuales de venta de un producto, bajo la premisa de entregas parciales del mismo y con precios desconocidos variables referidos a cada una de las cuotas de entrega establecidas. Estas cuotas regularmente son mensuales, y se define un periodo de cotizacin y un programa de entregas. En este caso el precio depende de la fecha de entrega. 3.- Venta a Largo Plazo.- Llamada tambin LONG TERM, corresponde a una venta con entregas parciales del producto, a precios variables y de acuerdo a cotizaciones provisionales y finales, pero a largo plazo, es decir un ao o mas. 4.- Venta a precio variable.- Esta supeditada a un contrato de vigencia definida, en el que se sealan cuotas programadas de entrega del producto cuya cotizacin provisional y final de cada una de ellas es independiente. 5.- Venta en terminales.- En esta modalidad se mantiene stocks en lugares estratgicos, a fin de lograr mejores trminos de venta; pero como seria indispensable contra con una infraestructura enorme, es posible obtener los mismos resultados con la venta Swap. 6.- Venta SWAP.- Es una operacin comercial de intercambio fsico del material con otro vendedor en el exterior aprovechando la ubicacin geogrfica de los compradores. Es condicin indispensable la existencia de un contrato de venta en el que se especifique la aceptacin de un producto sustituto de igual o mejor calidad. Un ejemplo de esta modalidad de venta seria el siguiente: un cliente de USA ha comprado plata refinada a una empresa peruana y un cliente argentino ha comprado el mismo material a una empresa mexicana; entonces ambos vendedores deciden intercambiar los productos obteniendo as mayores ingresos a travs de precios, ventajas financieras y oportunidades de entrega. 7.- Venta Tender.- Es una modalidad de venta mediante la cual se ofrece un determinado producto a compradores potenciales, bajo lineamientos determinados previamente por la empresa comercializadora, asignndose la produccin al postor (o postores), que a juicio de la empresa cumpla con los requisitos y presente la oferta mas conveniente. El Tender se diferencia de la modalidad de venta directa en la cual se comparan varias ofertas. Sus principales caractersticas son:

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Es abierto, es decir se acepta cualquier oferta que cumple con las condiciones exigidas. Generalmente no esta sujeto a negociacin con los postores. La adjudicacin es casi inmediata.

Esta modalidad se emplea en ventas Spot de concentrados y metales y en algunas oportunidades en contratos a largo plazo. La convocatoria a Tenders debe realizarse con la oportunidad y difusin suficiente que permitan el acceso a los consumidores finales. Coyunturalmente y por lapsos breves ciertos mercados ofrecen beneficios adicionales. Especialmente cuando prevalece un mercado de vendedores se justifica el empleo de Tenders en las siguientes circunstancias: Cuando el productor solicita la utilizacin de Tenders se podr ofrecer en esta modalidad una parte de la produccin. Cuando se da la presencia de excedentes eventuales de materiales o producciones marginales, previo ofrecimiento a clientes establecidos. Cuando se requiera un mecanismo adicional en el anlisis del mercado. Cuando se tenga la necesidad de colocar algn producto en forma inmediata. Cuando se requiera obtener financiamiento para capital de trabajo del productor y no sea conveniente y/o posible obtenerlo de otra forma.

El empleo de Tenders en forma indiscriminada tiene las siguientes desventajas: Puede evitar la subvaluacin al permitir una accin concertada de los participantes en el Tender. Puede distorsionar el mercado por el efecto multiplicador de la oferta, ya que simultneamente a su intervencin en el Tender los participantes estaran contactando compradores finales potenciales. En el caso de que los principales beneficiarios de los Tenders sean otros traders, impedira llegar a consumidores finales, en especial a usuarios de pequeos volmenes. No permitira el desarrollo de una poltica de largo plazo con fundiciones y refinera en el pas.

8.- Operaciones Toll.- Se refiere a ventas totales o parciales de concentrados destinados a procesarse o de metales una vez refinados, sea a la misma refinera o a una clientela del interior o exterior del pas. Esta modalidad es posible obtener de los concentrados comprados a firme por la empresa comercializadora. Mediante un Contrato suscrito con una Refineras o Fundicin son enviados los concentrados para su refinacin, por lo que estas plantas cobran un costo de tratamiento. (Si se trata de una Refinera del exterior se entregara el material en forma de internamiento temporal). De esta manera se obtendr un material de mayor valor agregado. 9.- Toll Floting.- Es parecido a lo anterior. Con un warrant extendido por el comprador, en el cual se certifica la propiedad de un good delivery metal account se obtiene la devolucin inmediata de los metales preciosos contenidos en el concentrado. El costo de tratamiento y otros descuentos que se negocian con el comprador son pagados con el valor del contenido del producto principal.

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10.- Tripartitos.- Son aquellas operaciones especiales de comercializacin, en la que existe una relacin de propiedad o de financiamiento entre el Cliente y el Productor minero. En este caso, el contrato es firmado por el Cliente, el Productor y la Empresa Comercializadora. 11.- Back to Back.- Es la modalidad mas conocida en la comercializacin de un producto minero. Los trminos y condiciones de venta obtenidos son transferidos exactamente como trminos de compra al productor minero. Finalmente, es importante sealar que las modalidades de entrega inciden en el valor de la venta. Pueden realizarse ventas FOB (puerto de Origen) y ventas CIF (puerto de destino). En ambos casos existe una serie de variaciones, si es que ellas estn referidas a los fletes, a la transferencia de responsabilidad del producto, a la forma de estiba, etc. La venta, obviamente guarda relacin con la forma de pago y con la determinacin de la calidad final del producto (pago contra documentos), pago contra entrega de productos con pesos y leyes de destino, pago contra entregas, pesos y leyes de destino, pago contra entregas, pesos y leyes de puerto de salida, etc.

8.4.- EL CONTRATO DE VENTA

Es el documento que suscriben el comprador y el vendedor, en que constan los trminos y condiciones del contrato de comercializacin de determinado producto minero. Este contrato presenta generalmente el siguiente contenido: El producto materia del Contrato con los ensayos de los elementos principales. La cantidad o tonelaje del producto. Las condiciones en que el vendedor har entrega del producto en el puerto de destino. La fecha y caractersticas del embarque. El precio del producto indicando las deducciones y la fuente de referencia. Las deducciones por concepto de seguro y otros. El periodo de cotizaciones para los elementos principales. La conversin del tipo de cambio a la moneda extranjera que se utilice. La forma en que se realizara el pago Provisional y el Pago Final. Detalles sobre el pesaje, muestreo y determinacin de la humedad. Todo lo relativo a los ensayes, la forma en que sern efectuados, la dirimencia en caso de producirse diferencias y el pago de la misma. Determinacin del responsable de pagos por concepto de derechos e impuestos creados o por crearse en el lugar de origen y en el destino del producto. Las condiciones del transporte, es decir los detalles sobre el embarque. Lugar del arbitraje en el caso de disputa, controversia o diferencia surgida entre las partes. Clausula de fuerza mayor por circunstancias que impidan el cumplimiento total o parcial de las obligaciones. Clausula de titulo y riesgo de material. Clausula de equidad contractual, en caso de producirse algn cambio significativo no contemplado que represente un menoscabo econmico sustancial para cualquiera de las partes. Asimismo, en el contrato de venta figuran los domicilios legales de ambas partes, las unidades de peso y sus equivalencias, y cualquier otro dato relacionado con el producto que sea de inters.
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9. EL PROCESO DE EMBARQUE

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9.1.- LA CONTRATACION DE FLETES

Una vez concertada la venta de determinados Lotes de productos mineros son necesarios diversos trmites antes de la operacin de embarque. En primer lugar es importante establecer los compromisos de entrega al comprador y la evaluacin de la disponibilidad de existencias, teniendo en cuenta las condiciones pactadas en los contratos de compra-venta del producto, los saldos por entregar del mismo, el calendario de entregas, etc. Con esta informacin ser posible establecer un programa de embarques con suficiente anticipacin. Existe una cantidad considerable de factores que determina la contratacin de una nave y el precio del flete, tales como: el volumen de carga, tipo de producto, costos de puerto, similitud de puertos, posibilidad de otras cargas tanto en el puerto de origen como de destino, calado de puerto, condiciones atmosfricas, disponibilidad de buques a un momento dado, urgencia del embarque.

De otro lado, es necesario tener presente que los efectos en un atraso del embarque son: demora en la cobranza, mayores intereses bancarios por adelantos otorgados al productor, imagen negativa por el incumplimiento en el contrato, etc. Debido a ello las negociaciones y reservacin del espacio y fletamento de exportacin, de conformidad con los trminos y condiciones de los contratos de venta o conversin deben realizarse en las condiciones ms ventajosas para la empresa comercializadora y/o productor. Las lneas de servicio regular se agrupan de acuerdo a las rutas que cubren denominndose conferencias, algunas compaas navieras no forman parte de estas conferencias (Outsiders) y generalmente ofrecen descuentos a los embarcadores. Los Charters son buques fletados directamente o los embarcadores cuando se trata de tonelajes grandes. Para las cargas conferenciadas la nominacin de naves es segn su posicin, es decir de acuerdo a su cercana al puerto. Para las cargas no conferenciadas, todas las empresas navieras nacionales estn en igualdad de condiciones que las extranjeras para ofertar sus naves. En algunos casos a los armadores (Compaas navieras), no les interesa la carga de concertados, puesto que estos productos pagan menor flete en relacin con otras mercaderas, por eso las naves tratan de reducir al mnimo necesario sus necesidades de carga de minerales a granel. Las Conferencias Navieras son las que distribuyen el derecho de salida entre sus buques asociados y las Compaas Navieras tienen que cumplir sus compromisos conferenciados y estos estn por encima de los alcances de los dispositivos legales de
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cada nacin. Por este motivo, para cargas conferenciadas se debe remitir con la debida anticipacin la programacin de embarques para que oportunamente se haga la reserva de espacios de bodega correspondientes. Sin embargo, en la comercializacin de productos mineros, frecuentemente se producen variaciones, unas veces por retraccin de produccin y otros por requerimientos del cliente. Las condiciones de fletamento o trminos de contratacin de espacio pueden ser: 1.- Liner Terms o berth terms.- Estas condiciones significan que tanto la carga, como el transporte martimo y la descarga en el destino corren por cuenta del vapor. 2.- Free in and out (FIO).- En este caso la carga y descarga corren por cuenta del embarcador, el transporte martimo por cuenta del vapour. 3.- Free in and put trimed (FIOT).- Tanto la carga, la descarga, el trimado (trimming) o nivelado del material en la bodega del barco corren por cuenta del embarcador y el transporte martimo por cuenta del buque. El fletamento de buques enteros se efecta mayormente en trminos FIOT. 4.- free in (FI).- La carga y el transporte corren por cuenta del embarcador, el transporte y descarga por cuenta del vapor. 5.- Free out (FO).- La carga y el transporte corren por cuenta del vapor, la descarga por cuenta del embarcador.

9.2.- EL LEVANTE
A fin de preparar adecuadamente los lotes a embarcarse hay que tener presente que algunas compaas navieras transportan minerales y concentrados a granel solamente en lotes mayores de 300 toneladas. Los lotes ms pequeos deben ser embarcados en sacos a un flete mayor. Asimismo las refineras rechazan la recepcin de lotes pequeos o imponen un recargo adicional (Smal lot charge) y las maquilas para material ensacado generalmente son mas altas. En consecuencia, solo los productos mineros de alto valor pueden soportar estos gastos adicionales, prefirindose para ellos los embarques por va area atendiendo la rapidez en llegar a su destino. Debido a lo mencionado, es usual que las pequeas y medianas producciones se mezclen y se vendan en conjunto. La operacin de homogenizar o mezclar varios lotes de produccin o calidad parecida en una sola ruma que rena las condiciones exigidas en el contrato se llama: comuneo o preparacin de comunes. Existen diversos mtodos para la preparacin de comunes, pero lo fundamental es evitar la mezcla de dos producciones diferentes, tomando en cuenta la calidad, granulometra, el olor, consistencia, contaminacin, etc. Seria absurdo mezclar un concentrado con un mineral, o un concentrado de cobre con uno de plomo. Asimismo, es peligroso agregar un lote sucio a uno limpio, pues se malogra la calidad del total y suben las impurezas en el material de encima de los lmites tolerados por una fundicin. Por el contrario, se puede mejorar la calidad de un lote sucio, aadindole cierta cantidad de material limpio, pero para ello es necesario conocer a fondo los Contratos, las exigencias y especificaciones de los compradores para poder repartir cada produccin hacia el Contrato mas ventajoso, aunque esto conlleve el riesgo de que el comprador rechace todo el material por contener elementos que son dainos o carecer de otros importantes para el proceso de fundicin.
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Es importante mezclar cuidadosamente los lotes antes de ser muestreados y de ser embarcados, humedecindolos previamente para evitar mermas. Y si se van a mezclar lotes pequeos con grandes, es preferible comunera primero los lotes pequeos. En general, la practica de mezclar lotes para economizar en fletes, gastos generales o intereses es justificada y recomendable, si se hace con criterio y cuidado y si los contratos de venta permiten la entrega de lotes mezclados. El levante, no viene a ser otra cosa que el desplazamiento de los productos mineros desde el depsito hasta el muelle para su embarque. De la buena organizacin del transporte, depende la rapidez y eficacia del embarque, por lo tanto, es indispensable que exista una sincronizacin perfecta entre el depsito, la Agencia de Aduana que controla las operaciones en el puerto, el transportista y el personal del depsito. Si no se cuenta con fajas transportadoras, se utilizan camiones volquetes o carros de ferrocarril, siendo cargados mediante payloaders o palas mecnicas. Estos vehculos son pesados y destarados al momento de salir del depsito y en las balanzas del muelle incluyendo una vigilancia permanente durante el trayecto para evitar mermas mas all de una tolerancia permitida de 80 Kgs. Por 30 TM. Considerando la modalidad del embarque, se pueden clasificar los embarques de la siguiente manera: 1.- Embarques con tinas, en los cuales se utilizan los levantes en camiones de plataforma, teniendo especial cuidado que no se derramen los materiales sobre la plataforma del camin. 2.- Embarques con fajas, en ellos se utilizan camiones volquetes y las operaciones deben realizarse con bastante anticipacin del embarque (doce horas antes por lo menos). 3.- Embarque con lanchones, en aquellos puertos que no permiten el atraque de barcos directamente en sus muelles. Se utilizan sacos que posteriormente sern vaciados a bordo del buque, estos sacos se cargan a mano y es una operacin que requiere bastante anticipacin.

9.3.- OPERACIN EN EL PUERTO

Una vez que los lotes a ser exportados han llegado al muelle y han sido arrumados en un espign al costado de la nave en que sern embarcados, la supervisin de las operaciones de manipuleo y embarque estar a cargo, adems de la empresa comercializadora, de la Agencia de Embarque (Agencia Aduanera), y en el caso de embarques en los que la carga se efecta por cuenta del embarcador, tambin bajo la supervisin del Agente Estibador. Antes de iniciar el embarque se debe verificar que las bodegas de la nave se encuentran limpias para evitar contaminacin con cualquier otro material. El material ensacado es colocado sobre parihuelas para ser izado hasta la bodega de la nave. El material a granel y el que viene en camiones volquete, mediante palas mecnicas es depositado en fajas transportadoras deslizndolo hasta las bodegas; en su defecto se utilizan tinas, las cuales son izadas hasta la bodega de la nave. Las fajas transportadoras distribuyen la carga en la bodega, pero cuando no ocurre as o se utilizan las tinas que son vaciadas en forma irregular en las bodegas, es
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necesario el trimado o triming mediante bulldozers que nivelan el material de la bodega. Debemos tener presente que si el mayor porcentaje de los embarques coincide con los precios elevados, el precio promedio de las exportaciones ser mayor que el precio promedio del mercado. De all la importancia en la agilidad de estas operaciones. Las operaciones en el puerto generan diversos documentos que son importantes no solo para el control del manipuleo sino tambin para proceso de valorizacin y para la liquidacin definitiva al productor. Algunos de estos documentos son descritos al final del compndio.

9.4.- SEGUROS
La actividad de comercializacin de productos mineros esta expuesta a sufrir perdidas considerables derivadas de accidentes o siniestros debido principalmente a los peligros propios del transporte, carga y descarga del material. Estos peligros o contingencias, constituyen una posibilidad ms o menos remota de destruccin, dao o menos cabo a que estn sujetos los productores mineros. La eventualidad de que ocurra estos hechos fortuitos se denominan riesgos y la reposicin del valor del material puede ser realizada por una compaa de seguros, la cual se encargara de resarcir las perdidas o el valor real mediante el pago de la indemnizacin respectiva, de acuerdo con la extensin de los daos amoldndose a las clusulas y condiciones de la pliza y con las cuales fueron cubiertos los riesgos eventuales. La pliza de seguro, como sabemos, es un contrato bilateral con el cual, mediante el pago de una prima, el Asegurado transfiere el riesgo a una Compaa de Seguros y este se obliga a indemnizar las perdidas y/o perjuicios que puedan sobrevenir a un bien. La adecuada eleccin de coberturas, negociacin de tasas, condiciones y obtencin de descuentos exigen conocimientos especializados para tratar con propiedad cada uno de los riesgos. Frecuentemente, la aplicacin de los trminos de un contrato de seguros en caso de un siniestro (realizacin de uno o varios riesgos previstos o no, en el contrato) ocurrido a un embarque de mineral resulta muy laboriosa, en lo que se refiere a la determinacin matemtica de la perdida; por lo cual se hace necesaria la intervencin de ajustadores. Los ajustadores poseen conocimientos tcnicos y comerciales relacionados con los seguros para llegar a una justa evaluacin de las perdidas. Son personas independientes del asegurado y del asegurador que investigan los hechos, evalan las perdidas, negocian con los asegurados e informan a la Compaa de Seguros. La indemnizacin esta ntimamente ligada al inters asegurable en razn a que el asegurado o el beneficiario no pueden recuperar mas de lo que representa su inters. Las Plizas de Seguros para los productos mineros pueden ser de dos clases: - Los embarques de minerales, concentrados y refinados transportados desde cualquier puerto del pas hasta cualquier puerto del extranjero, sea por vas martimas, areas o terrestres o combinadas.

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- Los embarques que por va terrestre se efectan dentro del pas por cuenta de la empresa comercializadora. Estas Plizas generalmente son flotantes (o por declaraciones), emitindose un Certificado o Aplicacin por cada embarque que se efecta. En las ventas bajo condiciones CIF, la empresa comercializadora contrata por cuenta del productor minero, el seguro de transporte del producto minero. Este seguro ser por el 110% del valor CIF coberturandose todo riesgo incluso el de guerra para casos de perdida parcial o total. Paralelamente y si las condiciones del Mercado de Seguros lo permiten, este seguro incluye una cobertura a favor del Productor por mermas de peso con una franquicia de 1%. En los casos de perdida total la valorizacin se har en base a los pesos y leyes de embarque, utilizndose como periodo de cotizaciones, el que se especifica en el contrato de compra. En los casos que el periodo de cotizaciones dependa de las fechas de arribo del vapor a puerto de destino, se calcula una fecha estimada de llegada, asumiendo una travesa normal. En los casos de perdida parcial, la valorizacin se hace en base al peso de embarque y a las leyes de destino para la parte entregada, mantenindose el periodo de cotizaciones del Contrato de Compra. Debido a la franquicia del 1% la Compaa de Seguros solo paga el 99% de la cifra asegurada por lo que el pago que hace la empresa Comercializadora al productor minero considera esta deduccin. Para una mayor comprensin de los trminos utilizados, recurrir al Anexo de Terminologa.

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10. OPERACIONES DE COBERTURA

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10.1.- LA COBERTURA DE PRECIOS

Es importante que el productor minero, sobre todo el de la mediana minera posea los conocimientos bsicos de lo que es una operacin de cobertura o Hedge, pues la cobertura de precios es un sistema con el cual los productores se aseguran anteladamente precios mnimos deseados para producciones futuras en cobre, plata, plomo, zinc o especial high grade. La cobertura de Precios puede ser considerada como un seguro y la prima correspondiente seria el monto dejado de percibir con relacin al monto de cobertura. Con las operaciones de cobertura los productores se aseguran el precio esperado por ellos, garantizndose as una utilidad sobre los costos de produccin por cada fecha. La Cobertura de precios es la operacin de compra o venta por cuenta de una empresa comercializadora o de productos mineros en la Bolsa de Metales con el objeto de evitar o minimizar prdidas econmicas ocasionadas por la fluctuacin en el precio de los metales. La operacin consiste en realizar simultneamente en la Bolsa, cuando sea posible, la operacin inversa a la operacin fsica que se trata de cubrir (compra o venta); por lo tanto dependiendo de cual sea la operacin fsica que la origine, se tendr una cobertura de venta o una cobertura de compra. Las principales Bolsas que existen en el mundo son: la London Metal Exchange o LME que funciona en Londres y el Comodity Exchange o COMEX en Nueva Cork. Tambin es importante el Chicago Mercantile Exchange. Estas Bolsas sirven como un termmetro internacional en funcin de la oferta y la demanda de metales, pues la reduccin o aumento de los stocks de la Bolsa son un buen indicador de las perspectivas del mercado. La London Metal Exchange o Bolsa de Metales de Londres ofrece diversos servicios al comercio mundial de metales no feroz y precioso: cobre, plomo, zinc, estao, plata. Entre estos servicios podemos mencionar que adems de proveer un sistema de cobertura a compaas de todo el mundo que las protege de las fluctuaciones de
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precio, acta como termmetro del precio mundial de los metales gracias a que acuden a ese lugar prcticamente desde todos los pases occidentales del mundo. En la Bolsa de Metales de Londres se pueden comprar y vender diversos tonelajes de metal que se encuentren garantizados por un Standard mnimo de calidad y que se encuentren almacenados preferentemente en determinados depsitos de Gran Bretaa y del continente europeo. Estas transacciones pueden comprometer entregas dentro de los tres meses siguientes de efectuadas, con excepcin de la plata en que los compromisos de entrega pueden llegar a siete meses despus de realizados. Lo que se negocia en el caso de los productos refinados, es el periodo de cotizacin, la forma de pago y la modalidad de entrega, as como diversas clusulas de fuerza mayor para el caso de imprevistos. Lo ms importante en una operacin de cobertura es el periodo de cotizacin, el mismo que depende del tipo de venta. Si se trata de una venta spot no existe mayor problema, pues la entrega es inmediata y a un precio fijo. En el caso de una venta Long Term, es decir en entregas peridicas, se debe fijar el lapso de referencia que se considerara durante la vigencia del contrato para definir los precios. Algunos contratos toman como referencia el precio promedio de la suma o el mes anterior al embarque. Sobre el particular es importante destacar que mediante la clusula de fijacin de precios los compradores definen los precios tomando como referencia generalmente un plazo de dos meses con posterioridad al arribo del embarque al puerto de destino. Destino de este lapso el comprador debe fijar el da de cotizacin para una porcin del embarque, definida de comn acuerdo. Existen casos en los que un agente o broker presta servicios de Cobertura por los cuales cobra una comisin. Tanto la posicin aperturaza y el cierre respectivo son de responsabilidad del productor. A continuacin entraremos los trminos mas utilizados en las operaciones de cobertura: El Ring: Debido a que la Bolsa de Metales es un mercado fsico, el lugar donde se realizan las transacciones oficiales y que es relativamente pequeo se llama Ring. Precio Settlement: Es el precio base para las negociaciones internacionales. No es otra cosa que el precio oficial de venta al contado. Es un precio de ajuste por los brokers para el pago o cobranza de los mrgenes y variantes a sus clientes. Contango: Cuando el precio futuro es mayo que el precio contado, la diferencia entre ambos se conoce como Contango. Bajo condiciones normales de Oferta y Demanda, esta diferencia representa los costos de financiacin y almacenaje durante tres meses. Es la tasa de inters a favor del precio futuro sobre el precio. Backwardation: Cuando el precio futuro es menor que el precio contado, la diferencia entre ambos se conoce como backwardation. Esta situacin se presenta cuando existe una aguda escasez momentnea del metal disponible, debido a huelgas, falta de transporte u otros motivos y se espera que la escasez sea menor de tres meses.

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Margen Original: Es el deposito inicial de garanta que entrega el cliente a fin de garantizar la posicin que toma y varia del 5% al 10% del valor del contrato adquirido. Mrgenes de variacin: Cuando las variaciones de precio sobre la posicin de un cliente determinan que esta ganando o perdiendo este debe asumir la diferencia que no cubra el margen original.

10.2.- COBERTURAS EN UNA COMERCIALIZADORA Hemos visto que la Cobertura de Precios consiste en realizar simultneamente en la Bolsa, cuando sea posible, la operacin inversa ala operacin fsica que se trata de cubrir. En el caso de coberturas por cuenta propia, la empresa comercializadora de productos mineros emite una orden de cobertura indicando la cantidad de metal, fino, el periodo de cotizacin y el precio mnimo como referencia. En el caso de coberturas por cuenta de productores mineros, la decisin de cubrirse proviene de cada productor minero, el mismo que debe indicar por escrito el producto, tonelaje, periodo y precio mnimo como referencia. As, con las instrucciones obtenidas, se generan las ordenes va telex a los agentes de Bolsa o Brokers, quienes proceden a efectuar las coberturas, cobrando una comisin por el monto en que se efecta la operacin inicial. Se cobra a los productores una comisin para recuperar los gastos operativos y la comisin al agente. Los resultados de las operaciones de cobertura de precios se determinan por las diferencias resultantes entre los precios de apertura y cierre originando los documentos denominados Diference Account. Hay que tener presente que la apertura puede ser una compra o venta en la bolsa y el cierre la operacin contraria. Cuando los precios acusan tendencia alcista no es conveniente coberturar, de lo contrario se sacrificara una buena proporcin de mrgenes susceptibles de haber percibido como utilidad atendiendo a los desniveles que alcanzaron los precios de los productos mineros que se venden en el exterior. Una empresa comercializadora no debe colocar ordenes de venta y compra sin considerar la situacin del mercado, variaciones en los precios y motivaciones que obedecieron esas variaciones. La bsqueda de los mejores precios de venta y compra en USA y Europa se hace por intermedio de agentes en las Bolsas de Metales. Ellos se informan de los acontecimientos econmicos, financieros, polticos y laborales que influyen en la cotizacin de los minerales. Luego intercambian opiniones con otros gentes y al mismo tiempo se mantienen en contacto con sus clientes en el mismo sentido mediante comunicacin telefnica o telex. Las coberturas deben hacerse en un periodo futuro tal que cubra exactamente el periodo de cotizaciones establecido en el Contrato de venta del fsico, de tal forma que cumpla su objetivo. Para actuar con xito en las operaciones de cobertura, una empresa comercializadora necesita informacin oportuna, eficiencia operativa y contacto estrecho con el mercado pues las coberturas de precios son compromisos futuros irrevocables, cuyos efectos no se pueden detener. Debido a ello, una poltica racional de coberturas debe convidar necesariamente cual es el momento mas indicado de efectuarlas, lo cual esta en relacin directa con los niveles de precios; si estos mantienen lneas hacia las alzas,
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no ser el mejor momento de efectuarlas; si es totalmente justificable concertarlas cuando los precios muestran tendencias bajisticas. Las ventas a futuro estn referidas a producciones que se espera obtener y que deber de cumplirse para no incurrir en desembolsos n recuperables, en el caso de ser negativo el resultado de la cobertura. Si al venderse un producto minero a determinado precio y cotizarse en el momento del cierre de cada venta a un precio mayor por la tendencia alcista de los metales en esos periodos producen diferencias en contra.

10.3.- MODALIDADES DE OPERACION

Existen cuatro modalidades de participar en una bolsa y ellas son: 1) Las cotizaciones de bolsa estn sujetas a fluctuaciones de carcter especulativo y el comerciante especula asumiendo los riesgos de los resultados de la transaccin. Esta modalidad es frecuente en los Estados Unidos de Amrica, all se reflejan tambin las diversas estrategias corporativas o carteles de productores mineros la variacin en las cotizaciones. 2) Cuando se participa en la Bolsa como una forma de inversin. Esta modalidad es empleada principalmente en activos financieros o en aquellos metales cuyo contango se cree ser superior al rendimiento del activo. 3) Cuando los mismos productores buscan la fijacin de un previo vendiendo la Bolsa a un precio que contenga adems de costo de produccin una expectativa de utilidad y vendiendo en el mercado de fsico a un precio menor y paralelamente recomprando en Bolsa al mismo precio. 4) En el caso de una empresa comercializadora al realizar una compra en firme, se asegura mediante una operacin de coberturas el riesgo de una fluctuacin de precios hasta que llegue a vender ese material.

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11. LA COMERCIALIZACION DEL COBRE

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11.1 ANTECEDENTES
A) LA CREACION DE LA BOLSA DEL LME. La creacin de la Bolsa de LME se da hace aproximadamente 120 aos, cuando un grupo de comerciantes que usualmente se reunan en la ciudad de Londres para comprar y vender metales decide institucionalizar esta ya rutinaria actividad para convertirla en lo que hoy conocemos como London Metal Exchange o simplemente LME. La institucionalizacin de estas reuniones se concert en un horario ordenado de acuerdo al producto que se estaba negociando y las siguientes funciones especficos: PRIMERO Constituir una fuente inmediata de abastecimiento va los Depsitos del LME mencionados anteriormente. SEGUNDO Permitir que productores / consumidores y comerciantes se protejan de las fluctuaciones de precios a travs de las operaciones de cobertura que se realizan en los mercados de futuros. TERCERO Constituir una especie de termmetro internacional de mercado de metales. Los mismos seores, que en esa poca andaban con sombrero de copa y frac, fueron tambin los que idearon el concepto de venta a futuro o cotizacin a tres meses. Este nace luego que la travesa de puertos chilenos, hasta puertos principales europeos de los lentos veleros de entonces que tomaba aproximadamente tres meses
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(se usaba el Estrecho de Magallanes) se convierte en una rutina y los comerciantes de entonces deciden institucionalizar una venta que incluya: 1. El tiempo de travesa (los tres meses) 2. El costo financiero de la misma. 3. El costo de almacenaje. O en otras palabras, una venta a futuro. Ms tarde los tres rubros enunciados vendran a llamarse el Contango del Mercado y este hoy se puede obtener no solo por tres meses sino por seis, nueve o doce meses. Obviamente este Contango crece en funcin del numero de meses a futuro que se necesite hacer la cotizacin.

11.2) COMERCIALIZACION DEL COBRE EN EL PERU.

Una variacin tpica de un concentrado de calidad Tintaya por ejemplo, tiene la siguiente estructura: El concentrado se vende usualmente en base a la formula que ac vemos se hace una deduccin metalrgica en los contenidos recuperables como lo son el cobre, la plata y el oro. Se aplica luego un gasto de tratamiento y refinacin que pueden estar atados o no a escaladores de acuerdo a variaciones de precio. Este gasto de tratamiento y refinacin es en teora un reflejo de los costos de las fundiciones y refineras que a su vez esta en funcin de la tecnologa aplicada y del entorno econmico del pas en el que se encuentra. En la prctica sin embargo, el gasto de tratamiento, tambin llamado maquila es un reflejo del mercado, es decir de la situacin de la oferta y demanda mundial de concentrados. Siguiendo el ejemplo de la travesa del velero desde Chile, tenemos que un comerciante de esos con sombrero de copa, compra a $ 1.50 cobre en Chile. En este ejemplo el quiere venderlo a la llegada del velero a Londres con lo que se esta exponiendo a tres meses de posibles fluctuaciones del precio del cobre. Si a la llegada del velero, efectivamente el precio del cobre cae a $ 1.00 el comerciante tendra que vender al mismo precio con lo cual estara asumiendo una considerable prdida de $ 0.50 que lo dejara probablemente sin siquiera su sombrero de copa. Sin embargo, este no es el caso si el comerciante hace una cobertura al momento de realizar la compra, es decir, si al momento de comprar el fsico, paralelamente vende en Bolsa. Al final del da la estabilidad contable ser de 0. Al tercer mes, cuando ha llegado el momento de vender el fsico adquirido a $ 1.50 a $ 1.00, el mismo comerciante proceder a cerrar su posicin en Bolsa recomprando la misma a que precio? Pues al mismo $ 1.00 que la venta del fsico, con lo cual estar haciendo una utilidad de $ 0.50.
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El saldo neto de toda la operacin ser un + - o con lo cual la fluctuacin negativa de precios en fsico fue anulada con la contraposicin en Bolsa. En base a esta funcin primaria de la Bolsa, es que utilizamos tambin los mecanismos algo mas sofisticados de la Bolsa como lo son: a) El Lock In o Enganche de una utilidad en Bolsa. b) El Profit Taking o toma de utilidades en una situacin propicia. c) La venta a futuro o el Forward Hedging. Este ultimo, la venta a futuro o el asegurar precios es a m entender, un instrumento importantsimo de la Bolsa, y me permitir como conclusin de esta exposicin, ahondar un poco en el tema. Si por ejemplo un gran productor minero como Tintaya necesita para efectos de su clculo de ingresos estimados para el ao asegurar un precio promedio, puede recurrir a la Bolsa y vender a futuro toda la produccin de ese ao. Si existe la exacta correlacin con los periodos de cotizacin de las respectivas ventas de fsico, esas posiciones de venta abiertas se irn cerrando o matando con los correspondientes embarques a lo largo del ao. De esta manera, habremos logrado hoy asegurar un precio deseado cerrando la posibilidad de una brusca cada de las cotizaciones a lo largo del ao, con los consecuentes efectos negativos sobre los ingresos de la mina. Ejemplo:

VALORIZACION DE UN CONCENTRADO TIPICO DE COBRE PAGOS: Cu : 31.83 % - 1.1% = 30.73 % = 677.48 LBS x US$ 1.0/LB = US$ 677.48 Ag : 4.916 OZ / TM x 90% = 4.4244 OZ / TM x US$ 7.20 /OZ = US$ 31.86 : 0.139 OZ / TM x 94% = 0.1307 OZ / TM x US$ 450.00 /OZ = US$ 58.81 --------------US$ 768.15

Au

DEDUCCIONES: T / CH : (GASTOS DE TRATAMIENTO) CIF FO PPJ = US$ 65.00 GASTOS DE REFINACION: Cu : 677.47 LBS x US$ 7.5 /LB = US$ 50.81 : 4.4244 OZ / TM x 0.3 $ /OZ = US$ 1.33 : 0.1307 OZ /TM x US$ 6.00 /OZ = US$ 0.78
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Ag Au

--------------US$ 117.92 --------------------------------------------------------US$ 650.23 FLETE MARITIMO (JAPON) = US$ 40.00 SEGURO = US$ 1.78 -------------US$ 41.78 ---------------------------------------------------------CIF US$ 608.45 =============

TIEMPO HOY DENTRO DE TRES MESES

FISICO C $ 1.50

BOLSA (LME O COMEX) V $ 1.50

EPG 0

V $ 1.00 PERDIDA $ 0.50

C $ 1.00 UTILIDAD $ 0.50

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12. LA COMERCIALIZACION DEL ZINC

12.1.- CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO

No se encuentra solo en la naturaleza, aunque en pequea proporcin se halla frecuentemente en la composicin de diferentes rocas. La fuente principal para su obtencin constituye el mineral llamado blenda, tambin denominado esfalerita. Aparece normalmente asociado a otros minerales como son: la galena, pirita, baritina, fluorita y calcopirita. Su color es variable entre el amarillo y el pardo rojizo, aunque si contiene hierro su apariencia es ms negruzca, tambin se pueden encontrar ejemplares en tonalidades rosa, verde o en colores. Entre sus propiedades que lo hacen muy til al hombre, esta que se puede alear rpidamente con otros. Asimismo, su posicin en la serie electromotiva (galvnica) sirve para proteger contra la corrosin al hierro y al acero. Asimismo es maleable pero poco dctil, sin embargo, puede llegar a ser estirado en alambrn.
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El metal es blanco brillante con lustre gris azulado. En el aire seco permanece inalterable y no se oxida, mientras que en el aire hmedo se recubre de una capa de carbonato de zinc insoluble que asla el metal sobre el cual ha sido aplicado, disminuyendo la corrosin. El zinc es un metal muy utilizado, el tercero en importancia dentro de los no ferrosos despus del aluminio y cobre. Sus principales usos son en galvanizados, latones, moldes o die casting y rollos de zinc. Adems se consumen varios compuestos qumicos de zinc. La industria de la construccin es el mayor mercado del zinc, aproximadamente el 40% de su consumo se dedica a esta industria, ya sea como cubierta protectora de acero estructural, en sistemas de aire acondicionado, pinturas, latones, etc. En la industria automotriz se utiliza aproximadamente 32% del consumo mundial, principalmente en artculos de automviles, llantas y galvanizado. En equipo elctrico y de oficina se usa aproximadamente el 11% de su consumo mundial; cerca del 4% en maquinarias. Asimismo, sirve para la fabricacin de pilas secas. Los xidos de zinc tienen un amplio uso en textiles, lubricantes tintes, pinturas, etc. Adems, el zinc tiene propiedades de nutriente siendo necesario en ciertas cantidades en la alimentacin animal y vegetal. 12.2.- MERCADOS PRODUCCION El mineral de zinc es tratado elevndose su contenido mediante el proceso de concentracin, de esta forma, se obtienen los concentrados de zinc que son el insumo necesario para la elaboracin de metal mediante el proceso de fundicin y refinacin. La produccin de zinc refinado proviene principalmente de recuperacin primaria, por lo que guarda una estrecha relacin con la produccin de mina. La recuperacin secundaria de zinc es poco significativa a nivel mundial, debido a que sus usos lo hacen poco recuperable. 12.3.- COMERCIALIZACION Como hemos visto, los productos que se comercian de zinc, bsicamente son los concentrados y el metal. Asimismo, los derivados del zinc, en alguna proporcin tienen relacin con el precio del metal aunque conforme mayor es el grado de elaboracin, el valor del metal deja de ser significativo. CONDICIONES DE COMPRA/VENTA DE CONCENTRADOS DE ZINC Formulas de Pago, Maquilas y Penalidades.La mayora de los trminos pueden ser representados por la siguiente formula general: (M D) P - [T + e (P PB)] = VNC

Donde M es el ensaye real del concentrado, D es la deduccin por perdida metalrgica (M D) = Me, es decir, el contenido de metal pagable, P es el precio real
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del zinc, PB es el precio base del zinc, T es los cargos de tratamiento o maquila y e es el escalador. VNC, es el valor neto de los concentrados. Algunas refineras fijan todo o parte de los cargos de tratamiento como un porcentaje del total o del valor pagable del metal. Todos estos trminos pueden ser representados en la siguiente formula: (M D) x P - [T + (M D) x P x Z] = VNC 100

Donde Z es el porcentaje especificado y D y T pueden ser cero. La deduccin por perdida metalrgica (D) usualmente es la misma para todas las refineras de zinc, el pago es hecho por el 85% del contenido de zinc, sujeto a una deduccin mnima de 8 unidades. Los cargos de tratamiento tienen dos componentes, uno es el cargo de tratamiento base (que esta sujeto a escaladores) y un ajuste basado en el precio del zinc: e x (P PB). Los cargos de tratamiento o maquilas son estipulados en unidades de moneda por tonelada de concentrado y el ajuste del precio es o unidades de moneda por cada unidad de moneda de aumento o disminucin del precio del zinc (P) por encima o debajo del precio base (PB). De esta manera la maquila puede aumentar o disminuir. No se estipulan cargos de refinacin en los contratos de zinc. Las penalidades para los concentrados de zinc son determinadas a tasas especficas por unidades en exceso del nivel de tolerancia. Las penalidades generalmente son las que se enumeran a continuacin:

Elemento

Nivel de tolerancia debajo del cual no es aplicada ninguna penalidad en %. 8 10 0.1 0.4 24 0.1

Hierro Antimonio Arsnico Slice Flor Cloro + Flor Nquel Cobalto Mercurio Selenio

0.01

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En lo que se refiere a los dems componentes pagables de los concentrados de zinc, tenemos que generalmente dependiendo del mercado, se hacen pagos por cadmio y plata, siempre que su contenido sea superior a ciertos niveles prefijados. Nivel debajo del cual no es hecho ningn pago expresado en porcentaje 0.20 93 gr/ t Porcentaje de metal pagado por encima del nivel mnimo. 50 60 70 80

Elemento Cadmio Plata

A veces por algunos otros contenidos pagables se fijan cargos de refinacin, aunque esto solo ocurre cuando los tienen en alto porcentaje. Gatos de Entrega Los contratos de compra-venta de concentrados de zinc se pactan en condiciones de entrega FOB, CIF y extraordinariamente en la planta del comprador. Esto ltimo se produce en algunas ventas a refineras estadounidenses. La mayora de los contratos son pactados en condiciones CIF puerto de destino. Este tipo de entrega presenta ciertas variaciones, alguna de las cuales son: CIF Free Out CIF Ex Ships hold CIF Under Ships Tackle puesto libre en la bodega del barco, siendo toda la descarga por cuenta del comprador. puesto libre en la escotilla de la bodega del barco. puesto libre debajo del gancho de la gra sobre el vehculo o emplazamiento que provea el comprador.

El flete martimo representa un elemento importante del costo, pues en el caso de los concentrados de zinc significa entre el 10% y 20% de su valor CIF, dependiendo de los precios y de los puertos de destino. Los gastos de descarga varan tambin de acuerdo a los puertos de destino y al tipo de valor utilizado. Pueden llegar a representar hasta un 3% del valor CIF del concentrado. El costo del seguro esta en funcin del valor CIF de los concentrados. Es prctica usual asegurar los embarques por el 110% de su valor, para cubrir el pago al vendedor y una compensacin (10%) al comprador, por el perjuicio de no recibir el material. La prima es de alrededor del 0.25% del valor CIF. Otros gastos que ocasiona la entrega de los concentrados, aunque de menor valor son: - supervisin en destino - eventualmente pesaje y muestreo - anlisis de los concentrados - comisiones de agentes. Cuando la entrega es en la plata del comprador existen adems, el flete interno, el pago de aranceles y derechos aduaneros.
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12.4.- METAL En el caso del metal, su comercializacin implica un conocimiento preciso del mercado y los clientes, pues en algunos casos los volmenes vendidos son muy pequeos de acuerdo a las necesidades de los clientes. Generalmente se tienen dos tipos de contratos, Spot y a largo plazo. Debido a que existen precios diarios que son publicados en revistas especialistas se usan reas como base, dependiendo de la situacin del mercado, se toma un premio o un descuento. Algo importante que negociar en estos casos es la posicin y momento de entrega y el pago, por este motivo, se requiere de mucho conocimiento del mercado en el cual se efecta la transaccin. Ahora la base es la cotizacin SHG del LME y en base a ello se tienen precios diarios de metal, sin embargo, para una buena decisin de compra/ venta, es necesario el seguimiento del mercado diario, as como la evolucin de los principales indicadores econmicos de los pases consumidores y productores.

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13. LA COMERCIALIZACION DEL PLOMO, PLATA Y ORO

13.1.- INTRODUCCION
En este tema voy a tratar aspectos generales pero conceptualmente fundamentales de la comercializacin de los concentrados de plomo con contenidos de oro, plata y la comercializacin del plomo refinado. No se intenta exponer la comercializacin de aleaciones de plomo, chatarras (scraps) de plomo, tochos de plomo, etc. que implican un valor agregado adicional dado por los productos semi facturados. La razn fundamental de la necesidad del conocimiento comercial radica en el hecho de que aproximadamente entre el 20% al 35% del valor de un concentrado de plomo (se tiene valores similares para los concentrados de zinc y cobre) se queda en la fundicin, como parte de la maquila (ejemplo: costos de tratamiento), deducciones por penalidades, etc. Dependiendo por supuesto de la ley del concentrado de plomo y de sus niveles de impurezas. Es decir, poner mas atencin a un contrato de venta
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negociando con conocimiento de causa puede pagar considerablemente. Por ejemplo, toda operacin tcnico metalrgica debera ser optimizada teniendo en cuenta, o como backing, los trminos y condiciones vigentes del contrato de comercializacin del concentrado a fin de maximizar el retorno econmico neto en mina, es decir: Retorno = Econmico Crditos Para embarque de exportacin. Esta optimizacin es factible dada la implcita interaccin entre recuperacin, grado de concentrados e ingresos por venta de los concentrados. Antes de continuar creemos que es importante referirnos a la Figura N 1, la cual ilustra las diversas etapas que debe seguir el plomo a fin de obtener un producto final, como podra ser las bateras de plomo acido. El conocer y satisfacer las diversas necesidades de cada uno de los usuarios mostrados en la figura N 1, es trabajo del comercializador de plomo.
Venta de Minerales Minero ----------------------- O conc. De plomo Fundicin Venta de Plomo Fabrica Venta de Fabrica o Venta de Usuario de ------------------- de ----------Industria ----------------- Plomo Refinado Semis Aleaciones de Producto Final Transformacin

Pagos o -

Deducciones por tratamiento metalrgico, Penalidades, flete. martimo, seguro, etc.

Transporte de mina a depsito

Figura N 1: CADENA DE PRODUCCION TIPICA DE PRODUCTOS DE PLOMO A este circuito hay que agregarle la venta de residuos de Chatarra (Ejemplo: Scraps de Bateras de Plomo) a plantas de tratamiento de Scraps de Bateras de Plomo. Para terminar esta introduccin es necesarios mencionar que la comercializacin de la produccin minero metalrgica de plomo, as como de los semis o productos terminados requieren de evaluaciones de costo/ beneficio y de anlisis de riesgo e incertidumbre (anlisis de sensibilidad), dependiendo de si la perspectiva adicional es de corto o largo plazo. El criterio de decisin, sea la tasa interna de retorno, el valor presente neto o el ndice de rentabilidad, deber indicar superioridad frente al costo de oportunidad o costo de capital corporativo que una organizacin posea o poseer en el futuro. De todo lo anterior se puede deducir que la comercializacin de productos minerometalrgicos requiere de un conocimiento amplio y profundo (expertise) de los factores de oferta y demanda de un comodity o producto determinado. Esto exige que un comercializador posea no solo Habilidades de creatividad e innovacin sino tambin de habilidades de anlisis econmico financiero, anlisis de mercado, de tcnicos de cobertura de metales y de monedas (hedging), de logstica comercial, etc. Lgicamente, la complejidad del problema demuestra la necesidad de que los mineros, especialmente los pequeos, cuenten con asesoramiento comercial antes de que firmen contratos comerciales o antes de decidir si un proyecto debe llevarse a cabo, es decir en los estudios de factibilidad minera.
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13.2.COMERCIALIZACION GENERALES.

DEL

PLOMO:

CONSIDERACIONES

Al iniciar el tema central de la comercializacin de los concentrados y refinados del plomo, es ilustrativo referirnos nuevamente a la Figura 1, de la cual se puede deducir que la rotacin o volumen de transacciones comerciales de compra/ venta de los diferentes productos de plomo pueden ser examinados y explicados siguiendo los cambios en los patrones de consumo de los productos especficos de uso final del plomo. Por otro lado, el factor que afecta de manera significativa la demanda del plomo es el ndice general de la actividad industrial de las economas industrializadas maduras, tales como Europa, Estados Unidos y Japn. En tiempos de recesin y contraccin, el consumo de productos finales de plomo caer, sucediendo lo contrario en los tiempos de crecimiento. Lgicamente, el incremento del consumo de productos finales de plomo, ejemplo: bateras de plomo acido, revestimiento de cables, aditivos de gasolina, etc. Activara el consumo de los productos semi manufacturados, refinados o concentrados, por ser estos, materia prima para los procesos de mayor valor agregado. Usos del Plomo: Tendencia despus de la Segunda Guerra Mundial. El cuadro N 1 muestra los usos finales del plomo, considerados bajo 6 grupos principales y el porcentaje de consumo de cada uno de ellos desde 1954 (esto para evitar las distorsiones de la Segunda Guerra Mundial y los aos de postguerra) hasta hoy.

Cuadro N 1: Usos Principales del Plomo y Desglose del Consumo Mundial

USO Bateras

PRINCIPALES CARACTERISTICAS/ APLICACIONES Arranque, luces, encendido (SLI) de automviles Conduccin de Camiones industriales / comerciales Energa de revelo / emergencia

Revestimiento De Cables

Revestimiento de proteccin telecomunicaciones.

sobre

cables

de

energa

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Productos SemiManufacturados

Lminas y tuberas para construccin e industrias qumicas.

Aleaciones

Soldaduras, cojinetes, metales para impresin.

Pigmentos y Compuesto

Usados en pintura, cermicas, vidrios, etc.

Aditivos para Gasolina

Compuestos antidetonantes.

(*) NOTA: Las figuras mostradas son para el consumo mundial, es decir, de los pases industrializados ms los pases en desarrollo e indican la relativa importancia de sus diferentes usos. Grados y Especificaciones. El Plomo refinado es un Plomo Metlico del cual otros elementos e impurezas han sido removidos a diferentes niveles por procesos pirometalrgicos o electroqumicos. La pureza mnima del Plomo Refinado flucta desde 99.85% (Plomo tipo III, Canad) a 99.9999% para el Plomo Zone Refined. Existen otras 18 especificaciones estndar entre estos dos, comnmente referidos como Plomos Puros en el Sistema Numrico Unificado, desarrollado por un Subcomit conjunto de la American Society for Testing and Materials (ASTM) y la Society of Automotive Engineers (SAE). Este sistema tambin incluye un listado de especificaciones referente a ms de 300 aleaciones comunes de plomo. Sin embargo, en la comercializacin internacional del metal bsico de plomo se reconoce comnmente dos tipos de grados, a saber Tipo A y Tipo B. El tipo A es un refinado de 99.99% mnimo de Plomo y el Tipo B mnimo 99.97% de Plomo, con contenidos de Cobre de 0.04% a 0.06%. Todos los materiales colocados en los almacenes del LME tienen que tener como mnimo 99.97% de pureza de plomo (*) y lingotes de no mas de 55 kilogramos cada uno. Todo Plomo entregado deber de ser de marca registrada en Bolsa, es decir estar reconocido y registrado en la Bolsa del LME.

Precios o Cotizaciones del Mercado Mundial. Existen dos precios principales para el Plomo. En Norteamrica es la cotizacin de productores americanos en Centavos de Dlares americanos por Libra de Plomo. Para el resto del mundo, es la cotizacin del London Metal Exchange (LME), en Euros por tonelada mtrica. El Plomo fuera de los Estados Unidos (donde el COMEX no negocia contratos de futuro), es un ejemplo clsico de una industria totalmente engranada a los precios del mercado futuro lo cual afecta el precio prcticamente de todas las formas de plomo. Un ejemplo tpico de precios del Plomo, fijados por la Bolsa de Metales de Londres es como sigue: ------------------------------85

(*) Tambin existe el Plomo Corroding (3) el cual debe exceder 99.94% de Plomo. Euros / Toneladas Compra Spot 382.12 US $/ Libra Compra 30.92 30.65

Venta 383.62 383.71

Venta 30.97 30.70

A 3 meses 383.12

La conversin de Euros a Dlares por Libra, exige de conocer el tipo de cambio del Euro al Dlar o viceversa y el factor de conversin de Toneladas a Libras. Estos precios incluyendo la variedad de sus combinaciones, forman la base de todo Contrato de Concentrado de Plomo o del Metal Refinado. Al precio de venta del LME, tambin se le conoce como precio Sttlement o de Ajuste y es este precio el que se utiliza comnmente para negociar Contratos de Plomo Refinado.

13.3.- COMERCIALIZACION DEL PLOMO: El Mercado de Concentrados

Aproximadamente 2.4 millones de toneladas (es decir el 71%) de 3.4 millones toneladas de Plomo Primario se recuperan en aproximadamente 30 fundiciones Plomo Primario ubicadas en el Hemisferio Occidental. Estas fundiciones son variadas caractersticas y tecnologas, lo que les permite manejar una gama calidades de Concentrados. de de de de

Usualmente las fundiciones y refineras de Plomo producen Plomos de calidad comercial, va procesos de refinacin pirometalurgica (Refinacin al fuego) o de electrorefinacin. Normalmente estas ltimas tienen mayor flexibilidad que las anteriores, especialmente en el manejo del Bismuto. Cada tipo de fundicin posee sus propias caractersticas y/o tecnologa y acorde con ellos es que determinan el tipo o calidad de Concentrado de Plomo que debe alimentar a su circuito. Es la propia tecnologa y la economa del proceso que permite a dichas compaas estar en la posicin (dependiendo por supuesto de las condiciones de mercado) de establecer trminos de pago no solo del Plomo, el Oro y la Plata sino tambin de otros metales bsicos valiosos. En este sentido, es destacable el gran avance que en 1955 constituyo el alto Horno de Zinc Plomo desarrollado por la Imperial Smelting Company de Inglaterra que permite recuperar simultneamente Zinc y Plomo a partir de concentrados Bulk de Plomo Zinc, los cuales son difciles de separar mediante tcnicas de Ingeniera de Procesamiento de Minerales. Actualmente ms de 8 pases a los largo del mundo, operan estos hornos con xito. Entre otros se tiene operando a la Pearroya de Francia, Metallgesellschaft en Alemania, Australian Mining and Smelting (AM&S) en Inglaterra y Australia, Somin en Italia y Mitsui y Sumitomo en Japn. ltimamente, dos tecnologas de fundicin pirometalurgica han revolucionado el status de la Industria de Plomo. El proceso Queneau Schumann Lurgi (QSL Process) y el horno Kivcet CS desarrollado en la Unin Sovitica, los cuales han surgido como procesos mucho ms efectivos en costos comparado con la tecnologa convencional y tambin con respecto a las exigencias de control ambiental impuestos en pases desarrollados.

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Al buscar, como minero o trader, alternativas de comercializacin de Concentrados Complejos de Plomo, es aconsejable buscar compaas que tengan la capacidad de procesar eficientemente dichos concentrados. Lgicamente la decisin final de venta depender de la evaluacin de costo/ beneficio de los trminos y condiciones obtenidos de los diferentes participantes en la compra (Tender Offer) de un Concentrado dado (*). Por supuesto, los trminos y condiciones ofrecidos son siempre negociables e idealmente deberan tender a generar una relacin mutuamente beneficiosa y de largo plazo. UN CONTRATO TIPICO La discusin que sigue tiene por objeto ilustrar en forma suscinta los trminos y condiciones tpicos que incluyen un Contrato de Concentrado de Plomo. No es mi intencin establecer tcnicas de anlisis y evaluacin econmica financiera y de Mercado para establecer criterios de decisin de compra, venta o de Tolear (**) concentrados. La Figura N 2, muestra un Contrato Tpico de Venta para un Concentrado de Plomo y su valorizacin correspondiente se muestra en el cuadro siguiente. Existen otras clausulas tales como, domicilio legal de las partes; pesaje; muestreo y determinacin de humedad; derechos e impuestos titulo y riesgos, etc. Sin embargo, para nuestros propsitos ilustrativos solo se han enfatizado en las clausulas de la Figura N2.

-----------------------------(*) El anlisis de costo/ beneficio (5) de una alternativa comercial debe incluir el uso de tcnicas de flujos de caja descontados, incluyendo un anlisis de sensibilidad, si el contrato establece entregas peridicas de concentrados. (**) El termino Tolear implica establecer un Contrato de Conversin o alquiler con una Planta de Fundicin a fin de dar valor agregado a una Materia Prima determinada. Ejemplo: Concentrados de Plomo, para obtener refinados o refinados para obtener semiterminados. FIGURA N 2: CONTRATO TIPICO DE CONCENTRADOS DE PLOMO

1. ENSAYES

Plomo 55%, Plata BO Oz/ Tm, Oro 0.20 Oz/Tm, Arsnico 0.8%, Antimonio 0.7% y Bismuto 0.10%. 1,000 TMH +/ - 10% mensualmente CIF FO Amberes Blgica

2. CANTIDAD 3. ENTREGA 4. PAGOS APLICABLES

: :

Plomo 95% (Deduccin Mnima 3 Unidades) al promedio 4 LME. Plata 95% (Deduccin Mnima 50 gr/ TMS) al London Spot. Oro 95% (Deduccin Mnima 1.5 gr/ TMS) al London Final.
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5. GASTOS DE TRATAMIENTO

$ 150/ tm Base del T/ CH $ 28 Libra US$ 1.50 p/ c US$ 1 Arriba de la base.

6. GASTOS DE REFINACION

Ag: US$ 0.30/Oz pagable Au: US$ 7.00/Oz pagable Arsnico US$ 2.0 P/C 0.1% sobre 0.5% Antimonio US$ 2.0 P/C 0.1% sobre 0.5% Bismuto US$ 1.5 P/C 0.01% sobre 0.01%

7. PENALIDADES

8. PERIODO DE COTIZACION

Pb

: Mes siguiente al mes de arribo de la Nave a Puerto De Destino. Ag/ Au : El 90% ser fijado de mutuo acuerdo al promedio de una semana. El saldo se fijara una vez conocido todos los ensayes finales. 90%, 30 das despus de arribo. El saldo al finalizar los ensayes finales. 2 aos a partir de abril de XXXX.

9. PAGO

10. DURACION

CUADRO VALORIZACION DE UN CONCENTRADO TIPICO DE PLOMO/ PLATA/ ORO PAGOS Pb : Ag : Au : 55% x 95% (DM 3 Unid.) 52% = 1,146.402 1bs x US$ 0.30/ 1B 80 Oz/ Tm x 95% (DM 50 gr/ Tms) 76.00 Oz/ Tm x US$ 7.20 OzF 0.20 Oz/ Tm x 95% (DM 1.5 gr/ TMS) 0.152 Oz/ TMS) 0.152 Oz/Tm x US$ 450.00 = US$ 343.92 = 547.20 = 68.40 ______ US$ 959.52

DEDUCCIONES T/CH : CIF FO = US$ 150.00

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Base de1 T/CH US$ 28/ exceso US$ 1.50 p/c US$ 1 Arriba de la base GASTOS DE REFINACION Ag : Au : US$ 0.30/Oz x 76.00 Oz US$ 7.00/Oz x 0.152 Oz

3.00

= =

22.80 1.06

PENALIDADES As : Sb : Bi : 0.8% - 0.5% = 0.3% x US$ 2.00 p/c 0.1% 0.7% - 0.5% = 0.2% x US$ 2.00 p/c 0.1% 0.10%- 0.01% = 0.09% x US$ 1.50 p/c 0.01% = = = 6.00 4.00 13.50 = (200.36) __________________
VALOR CIF US$ 759.16

Flete Martimo Seguro

= US$ 30.00 = 2.09 = (32.09) ___________________

VALOR FOB= US$ 727.07 =====

NEGOCIACION DE UN CONTRATO El objetivo de una negociacin es, para el Minero, maximizar el valor de fundicin neto (Net. Smelter Return). Para el Comercializador su objetivo principal es el de obtener los mejores trminos y condiciones comerciales para sus clientes. El comercializador tiene como ventaja competitiva estar permanentemente en el Mercado, lo que le permite estar la tanto de las oportunidades de negocio mas apropiados para una produccin o concentrado determinado. Esto le premite contar con elementos de juicio para negociar trminos y condiciones mas competitivos que le caso de un Minero. Por supuesto, existen excepciones, en el caso de productores que cuentan con poder de negociacin, gracias a sus grandes volmenes de produccin, etc.

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Normalmente, los trminos y condiciones negociables (*) son los que se muestran en la Figura N 2, sin embargo vale la pena resaltar que una de las clausulas que mas se negocian es el Gasto de Tratamiento o Treatment Charge (**) (T/CH). Estos gastos de tratamiento varan de acuerdo al balance mundial entre la produccin de Concentrados de Mina y la disponibilidad de capacidad de tratamiento de las fundiciones. Un exceso de concentrados sobre la capacidad de fundicin otorgara mejor poder de negociacin a una fundicin. Ellos podran incrementar sus costos de tratamiento a niveles altamente rentables aun si el precio del Plomo este disminuyendo. Lo contrario puede suceder cuando no hay disponibilidad de concentrados. Es en este ltimo caso cuando las fundiciones ofrecen sus servicios de Alquiler o Toll. Bajo esta circunstancia el toleador lo que hace es garantizarse va la maquila, ingresos que cubran sus costos de operacin. Adems de que el riesgo financiero y de colocacin en el mercado de los productos resultantes, son transferidos al que toma el servicio. Por otro lado, la ventaja de Tolear o alquilar los servicios de una Fundicin, radica en el hecho de contar con la propiedad de los productos resultantes, en este caso Plomo, Plata y Oro, los cuales como refinados tienen un mayor valor agregado y por lo general sus cotizaciones gozan de premios. Es importante precisar que el mantener la propiedad de los Metales Preciosos, especialmente Oro, es de carcter estratgico. El Oro Refinado Good Delivery viene a constituirse como un activo financiero liquido y puede formar parte, si as se desea, de las reservas internacionales de un pas. En resumen, la decisin de venta directa de un concentrado o la decisin de Tolear requieren de un anlisis de costo/beneficio, as como tambin de mercado.

-------------------------------(*) El termino negociacin, es de inmensa importancia en la comercializacin de minerales. Esta implica saber hacer uso de una serie de tcnicas interpersonales y de contra con habilidades natas y acadmicas, adems de experiencia para lograr los mejores trminos y condiciones en una compra/venta de productos mineros. (**) Obtener una mejora en el T/CH no garantiza una mejora de un contrato si otros trminos y condiciones son variados simultneamente. Es importante mencionar la importancia que tiene saber usar las tcnicas de cobertura (Hedging) de metales y de monedas para optimizar una gestin de compra/venta de Concentrados de Plomo. En el caso del concentrado de Plomo esto adquiere aun mayor relevancia cuando se observa que ms del 60% del valor pagable lo constituyen la Plata y tambin el Oro. Es importante mencionar que una razn fundamental de la existencia de estos mecanismos es la de eliminar el riesgo de variacin de precios de los metales. Esto quiere decir que si como productor yo tengo la oportunidad de fijar precios en bolsa por encima de mis costos de operacin, estar garantizando una utilidad que me permita continuar y ampliar mis operaciones mineras.

13.4.- COMERCIALIZACION DEL PLOMO: Refinados

CONTRATO TIPICO
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La comercializacin de Plomo refinado no es tan compleja, relativamente hablando, comparado con la de Concentrados de Plomo, esto se puede observar en la Figura N 3 donde se muestra en Contrato Tpico de Venta de Plomo Refinado. La valorizacin de este contrato estara dado por el precios mas el premio y multiplicado por el tonelaje al 100%. NEGOCIACION DE TERMINOS Y CONDICIONES Como era el caso de los concentrados, la bsqueda de los mejores trminos y condiciones implica tener conocimiento del Mercado de Plomo Refinado y en especial de los Mercados Promedio. Sin embargo, la estrategia de colocacin del Plomo no solamente responde a la atractividad que puedan representar los mercados de ALADI, Asia o Japn, sino fundamentalmente a mantener un portafolio diversificado, con el objeto de minimizar riesgos y mantener rentabilidades de promedio razonables.

13.5.- PERSPECTIVAS GENERALES DE MERCADO

Hacer predicciones de mercado es realmente difcil, dado que esta es una ciencia inexacta en razn de las mltiples variables micro y macroeconmicas y sus interacciones, que deben considerarse cuando se hacen proyecciones de oferta, demanda y consecuentemente de precios. Los modelos economtricos son tiles, pero no cuando se dan situaciones como cuando el precio del petrleo se incremento tremendamente, literalmente hablando, de la noche a la maana.

-----------------------------(*) El termino Backwardation es una situacin en la que le precio Spot de un metal es mayor que el precio del metal a entregarse en una fecha futura. El nivel de esta situacin esta dado por factores de Oferta y Demanda. FIGURA N 3: CONTRATO TIPICO DEL PLOMO REFINADO

1. PRODUCTO 2. CANTIDAD 3. ENTREGA 4. EMBARQUE 5. PRECIO

: : : : :

Plomo Refinado de 99.99% de Pb en Lingotes 400 Toneladas Mtricas. CIF L.T. Puerto Principal. 200 TM en Junio y Setiembre de XXXX respectivamente. Promedio LME Settlement mas US$ 60/ TM segn publicacin en el Metals Week.

6. PRECIO DE COTIZACION

Mes anterior al mes contractual de embarque.

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7. PAGO 8. OTRAS CONDICIONES

CAD Nueva York en US Dlares.

Generales de todo contrato de Compra/ venta.

Lo anterior debe siempre considerarse cuando se plantean proyecciones de consumo y produccin de Plomo. Al considerarse esto debe tenerse en cuenta el principal problema que afronta la Industria del Plomo, el cual es, los altos costos de control ambiental en el que tiene que incurrir para cumplir con las regulaciones de los gobiernos de los pases industrializados. Estos costos adicionales, en muchos casos podran sacar del mercado a varios productores de tecnologas no actualizadas. Los productores de Plomo secundario en general, tendran un problema adicional, dado que sus costos marginales son menos flexibles que la de los productores en la industria extractiva, dado que no tienen control, o el control es mnimo, sobre el costo de suministro de sus materias primas (Scraps). Finalmente se debe mencionar que la produccin y consumo de Plomo depender de la poltica econmica nacional y sectorial que cada pas productor y consumidor adopte. Es importante mencionar que la amenaza del creciente proteccionismo ha obligado al desarrollo de otras modalidades no convencionales de comercio, tales como comercio compensado.

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14. NUEVO SISTEMA DE FIJACION DE PRECIO EN LOS MERCADOS TERMINALES

Este tema abarca 3 sistemas principales y son los siguientes: 2) El sistema convencional de Cobertura de Precios. 3) El sistema de Opciones. 4) Prestamos en metal. Empecemos viendo primeramente la importancia de la fijacin de precios, como todos ustedes saben la gran parte de nuestras exportaciones mineras es especficamente en forma de concentrados. Los concentrados como producto que necesita ser tratado en una fundicin y/o refinera y desde el momento que nosotros producimos este concentrado hasta que finalmente quienes lo procesan la gran parte de estos en Europa, Japn y EEUU logren vender el producto metal final transcurren 3, 4 o 5 meses.
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Un mes ser travesa en barco hasta que llega al mercado final, el tratamiento en una planta, que normalmente podra ser al segundo mes de llegada y finalmente hasta que esa barra o lingote se coloca en el mercado transcurren tres meses o mas; entonces son cinco meses, para quien compra este concentrado. Obviamente no puede correr el riesgo del mercado, es decir, el riesgo de fluctuaciones del precio de los metales y es por eso que en todo contrato de comercializacin hay una clausula que es el periodo de cotizaciones, esta clausula es normalmente el promedio del segundo mes siguiente al mes de la llegada y automticamente pensaremos que el segundo mes siguiente a la llegada, es el cuarto mes despus que sali el barco del puerto del Per (Callao, Matarani, Salaverry). Entonces, si en periodo de tiempo nosotros no vemos la forma de cubrirnos o asegurarnos un precio dado, estamos sujetos abiertamente a los que pasa en el mercado, en esos cinco meses. Mucha gente confunde las tcnicas de mercado con la especulacin, se tiene la idea que al entrar a la bolsa a comprar o vender a futuro se esta jugando o especulando, yo dira mas bien que es lo opuesto, el no hacerlo es sencillamente especular; porque es haber producido un concentrado cuyo costo de produccin es conocido pero que no sabemos cual va ser su precio de venta hasta dentro de 4 o 5 meses y en ese tiempo puede haber fluctuaciones tan grandes como que hagan antieconmico lo que hemos producido u obviamente tener una utilidad tambin inesperada, reitero lo dicho anteriormente: Quedarnos al vaivn de lo que pasa en el mercado es especular, ya que con la esperanza que los precios van a subir uno no quiere asegurar o fijar el precio del producto (concentrado). Entonces para quitar ese factor de riesgo en la comercializacin de concentrados es que recurrimos a los diferentes mecanismos, estos no solamente se refieren a aquellos que nos permiten fijar un precio sino tambin obtener un beneficio de mercado lo que veremos como segundo objetivo. Empezaremos con el sistema de cmo coberturar los precios en los mercados terminales de un determinado metal, desde diferentes puntos de vista. 1) Del consumidor 2) Del productor 3) Modalidades y requisitos para este tipo de operaciones. Todo esto ser explicado con ejemplos para demostrar lo que es una cobertura de precio de metales y tambin cobertura de monedas, ya que las cotizaciones no solo estn referidas a $ sino en otras monedas que puedan ser euros, si nosotros fijamos un precio en el mercado y no estamos haciendo la correspondiente cobertura de moneda, no estamos haciendo la cobertura completa. En el Per se tienen problemas para hacer este tipo de operaciones por la legislacin tributaria que no contempla los casos en que el precio de venta final es el precio de cobertura y no el precio que figura en la factura o en la pliza de exportacin, factores que distorsionan una cobertura completa. Como sabemos los dos mercados mas importantes que se utilizan para este sistema de coberturas son la Bolsa de New York (COMEX) y la Bolsa de Londres (LME) ambas tienen diferentes reglas para efectuar coberturas, siendo la ms estricta la bolsa de N.Y, en donde se realizaban transacciones por contrato. Si nos referimos a la plata, entonces un contrato es el equivalente a 5000 onz y para ingresar en operaciones comerciales a futuro en el mercado americano se requiere
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poner un margen original es un depsito de garanta que las autoridades de la Bolsa van cambiando de tiempo en tiempo, en este momento el margen original es de 1500 US$ por contrato. Despus dependiendo de lo que pasa con el precio, es decir, si sube este o baja existen lo que se denomina margen de variacin y margen de garanta que es dinero fresco que debemos colocar y que ser visto posteriormente con un ejemplo. Las diferencias entre la Bolsa de N.Y y la de Londres es que en este ultimo no se requiere poner los mrgenes de variacin en moneda dentro de las 24 horas siguientes porque se trabaja con cartas de crdito. Otra diferencia es que un contrato en N.Y. es de 5000 onz y en Londres es de 10000 onz. En los ejemplos usaremos un trmino muy comn que es: SPOT: Se refiere al precio del momento de cotizacin en la Bolsa. Ejemplos: (I) Cobertura de precio (visto por el productor). Cotizacin Spot Futuro -----------------------------------------------------1 2 08 6.50 1 8 08 6.80 (publicado por la Bolsa) Vamos hoy da a la Bolsa y vendemos 1 2 08 v 6.80 (futuro)

Pasa el tiempo y entonces existen dos posibilidades: 1) Que el precio suba: 7.80 $/Oz 2) Que el precio baje: 5.80 $/Oz. Los clculos se realizan entonces de la siguiente manera:

Primer Caso: BOLSA ----------------------------------------1 2 08 v 6.80 1 8 08 c 7.80 ----------------------------------------DF (1.00) FISICO -----------------------------------------1 8 08 v 7.80 1 8 08 DF (1.00) -----------------------------------------Costo Neto 6.80 De operacin

Segundo Caso: BOLSA ----------------------------------------1 2 08 v 6.80 1 8 08 c 5.80 ----------------------------------------FISICO -----------------------------------------1 8 08 v 5.80 1 8 08 DF 1.00 -----------------------------------------95

DF

1.00

Costo neto De operacin

6.80

De este ejemplo observamos que suba o baje la cotizacin acabamos percibiendo siempre 6.80. Ahora, fjense que vamos a recibir como neto el 6.80 pero cuando tomamos la decisin el 1 2 08 el precio spot era 6.50 y a futuro 6.80, vemos pues, la segunda ventaja de haber entrado a la Bolsa; la primera es haber fijado un precio, la segunda obtener para nosotros el diferencial que hay entre el precio Spot y el precio a futuro; esta diferencia es conocida en trminos de mercado como Contango cuando la situacin en el mercado es al revs se denomina Backwardation. (II) Cobertura de precio (visto por el consumidor) Supongamos que un fabricante de artculos de plata recibe la orden de entregar artculos dentro de los prximos tres meses, como en el ejemplo anterior entonces: COTIZACION SPOT FUTURO ------------------------------------------------------------------------1 2 08 6.50 1 5 08 6.00 (3 meses) 1 8 08 6.80 (6 meses)

BOLSA US$ --------------------------------------------------------------------------1 2 08 c 10000 Oz 6.65 1 5 08 v 10000 Oz 6.00 --------------------------------------------------------------------------DF Perdida (.65) 6500

FISICO --------------------------------------------------------------------------1 5 08 c 10000 Oz 6.00 1 05 08 DF (Bolsa) ( .65) --------------------------------------------------------------------------Si se tuviera una subida en el precio, es decir, no un precio de 6.00 sino 8.50, se tendr: BOLSA ----------------------------------------------------------------------------1 2 08 c 10000 Oz 6.65 1 5 08 v 10000 Oz 8.50 ----------------------------------------------------------------------------DF 1.85

FISICO ----------------------------------------------------------------------------1 5 08 c 10000 Oz 8.50 DF (Bolsa) (1.85) ----------------------------------------------------------------------------Neto 6.65 66500 US$
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Observamos pues que el comprador usando el mismo mecanismo anterior, pero a la inversa, logra que cuando acepta un pedido, puede asegurarse pase lo que pase mientras el obtiene el metal que le cuesta siempre los 66500 que estimaba pagar ese da. Ahora bien su costo, es decir, el inters que paga por operacin ser: 1500 --------- x 100 = 2.3% trimestral 65000 Cantidad que resulta inferior a lo que le hubiera costado el dinero en ese mismo lapso de tiempo, teniendo en cuenta que la alternativa era comprar en febrero la plata y guardarla lo que implicaba pagar intereses de 3 meses, seguro, almacenamientos y cubrir todos los riesgos inherentes a la operacin. Siempre como ustedes pueden observar, para el comprador esto viene a ser su seguro, mientras que el productor adquiere un contango. (III) Requisitos para la operacin. 1) Poner el margen original 2) Poner el margen de variacin.

Esto es pues algo de lo que debemos tener en cuenta en primer lugar, luego lo segundo es que ustedes estn vendiendo a futuro y si no producen el fsico, tienen que ir al mercado a comprar concentrados a mayores precios. Recalco esta observacin que es importante, para hacer la cobertura se debe contar con la parte fsica, pues de lo contrario solo estaremos haciendo una simple acumulacin, pues se desbalancea la ecuacin y ustedes tienen que cumplir los compromisos; para evitar estos problemas lo que se hace es no vender el 100% de lo producido, sino que se vende un porcentaje de la produccin para cubrir problemas de huelgas y todo lo que puede evita que el concentrado llegue de la mina a la fundicin. Margen de Variacin.- significa que la variacin que ocurra en el lapso de tiempo especificado debemos estar listos para cubrirlo en un plazo de 24 horas y en efectivo; esto se realiza con el fin de verificar si la agencia puede respaldar con xito cualquier tipo de fluctuacin de precio en el mercado. Si vendo a 6.80 y en el nterin el precio sube a 10.80 entonces el diferencial de 4 US$ debe cancelarlo en el trmino de 24 horas. Si el contrato es de 10000 Oz entonces se necesitan 4000,000 US$ en efectivo. La segunda parte del tema esta referido a la cobertura de moneda, muy importante si se trabaja con el mercado europeo: Londres, por citar un caso, donde las transacciones se realizan en euros. Suponemos que ustedes desean cubrir un prstamo en euros cuya cotizacin es la siguiente: EUR SPOT 6 meses 1.8750 EUR/$ o 1.8290 o 0.5333 0.546747

Tomamos un prstamo de DM 1000,000 que vamos a pagar dentro de 6 meses. 1 2 08 EUR 1000,000 0.546747
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Esto es una cantidad fija que nosotros conocemos y como no queremos correr riesgos con la paridad cambiaria, entonces, recurrimos a la Bolsa y hacemos lo siguiente: 1 2 08 C EUR 1000,000 0.5467 (futuro)

Al efectivizar el prstamo obtenemos: EUR 1000,000 0.5333 (Spot) 533000 US$

Asumimos que hay una revaluacin del $ y que la cotizacin Spot a 6 meses es 2.00 o 0.500, entonces la operacin ser: -------------------------------------------------------------------1 2 08 C EUR 1000,000 0.546747 -------------------------------------------------------------------- BOLSA 1 2 08 v EUR 1000,000 0.500 --------------------------------------------------------------------------------------DF (0.046747) 46747 US$ Por otro lado para pagar el prstamo que se nos vence depositamos el metal en fsico y recurrimos para este caso a un Banco, entonces: -------------------------------------------------------------------1 8 08 C EUR 1000,000 0.500 -------------------------------------------------------------------DF (Bolsa) 0.046747 ---------------------------------------------------------------------------------------NETO 0.546747 546747 US$ Que es lo que ustedes queran cubrir exactamente en este da, a esta operacin muchos la denominan Seguro de Cambio, que no es otra cosa que una cobertura al igual que la realizada en el mercado de metales usando los mercados terminales de la Bolsa. Si aqu ussemos un equivalente a los ejemplos anteriores y suponemos que el dlar se va no a 2.00 sino a 1.5 siempre vamos a obtener los 546,747 US$ en este caso quien toma un prstamo en moneda extranjera lo que hace es evaluar que la diferencia entre el Spot y el de 6 meses es el premio que esta pagando, es decir, un seguro que puede tomarse como un Seguro de Cambio, la cantidad que este dispuesto a pagar en el mercado de modo que la paridad de la moneda que estoy usando sea la misma. Para nuestro ejemplo el seguro de cambio ser: 546,747 533,000 ------------------------ x 100 = 2.5% semestral 533,000 O en otras palabras 5% anual, esto como vern es un seguro bastante cmodo. La cobertura de moneda se realiza paralelamente con la cobertura de metal, es decir, se cobertura la plata, el plomo o el oro que estamos vendiendo y con el mismo dinero que se recibe se hace el cambio a moneda. A propsito de la ocasin quiero mencionar: como es que un Trader puede obtener mejores condiciones que una fundicin?
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Si despus coloca el concentrado en la misma fundicin. - El Trader utiliza las ventajas de mercado sin que el productor tenga acceso a las mismas. - La fundicin tiene periodo de cotizaciones (QP) hasta 4 meses despus a la llegada, con lo que pueden pasar 6 meses para el productor. - El Trader, puede pagar el promedio de los 5 das siguientes al embarque, con lo que asegura 175 das de contango. Por ejemplo: un concentrado de 500 Oz plata x 6 $ = 3000 $/ton y en 6 meses con 5% de inters: 3000 x 0.05 = 150 $/ton de margen, solo por cambiar el Q.P. Un proceso igual a una cobertura en contango, imagnense, el Trader puede decir te doy 50 y reversa 100 lo que es totalmente legitimo. Entonces los trminos del Trader son mejores al de la fundicin. La realidad del momento es ir donde un Trader, que vaya al mercado consiga las ventajas y las ganancias sean divididas con el productor. Mercado en Backwardation: Es decir cuando los precios a futuro, estn mas bajos que el valor del da, ocurre cuando hay excesiva demanda a corto plazo. Ejemplos: 1 2 08 1 4 08 1 12 08 COBRE 1.44 $/1b 1.37 1.19 ZINC 1875 $/ton 1815 1540

Tambin a estos se puede coberturar y asegurar un precio que haga posible seguir trabajando en la mina.

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15. OPCIONES

Se dan tanto para monedas y metales. Existe un mercado muy activo tanto en EEUU como en Europa, se tiene dos tipos: - PUT OPTION - CALL OPTION

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PUT.- Es un derecho que se adquiere, a que determinado precio de los metales tengan que pagarme independientemente de lo que pase en el mercado, es equivalente a comprar una pliza de seguros. Precios a futuro de la plata: 1 2 08 6$ 1 3 08 6.15 $ Para no correr riesgos si este precio bajara, compro un derecho (Put Opcion) a 10 $/Oz, fijando el precio a 5.50 $ con 6 meses de duracin, si dentro de este periodo el precio bajara debajo de 5.50 $ a 4 o 3 $, ejercito la opcin y vendo a 5.50. Existe una cotizacin para todo tipo de opciones que es publicado por la Bolsa. Opciones del mercado Europeo: Se ejecutan en un solo da del periodo fijado. Opciones del mercado americano: Se ejercitan en cualquier da, dentro del plazo fijado. Mercado americano (Put opcin), hoy 1 2 08 a 1 7 08 1 7 08 5.50 5.75 10 $/Oz 18 $/Oz

La ventaja sobre la cobertura es que si el precio se dispara de 6 a 9 $, no ejercito la opcin. Prefiero perder la opcin. CALL.- A diferencia del PUT, es a la cual donde un minero vendera su concentrado a un determinado precio. Se puede utilizar esta opcin para obtener plata del mercado, siempre que el precio del metal vare en rangos razonables. Se puede comprar un PUT a 10 $ y vender un CALL a 17.5 $, obteniendo una ganancia neta de 7.5 $/Oz. Tendramos fijado un precio no menor a 5.50 ni mayor a 6.50; obviamente hay que estar concientes de lo que estamos haciendo, de lo contrario seria muy riesgoso. 1 2 08 1 7 08 6.50 6.50 17.5 $/Oz Vendo a 5 meses

En la situacin actual cuando no hay disponibilidad de divisas, lo que se podra hacer es, comprar un CALL con un PUT que se compensen sin que tenga que pagar ni cobrar. 1 7 08 1 7 08 7$ 5.50 $ 10 $/Oz (CALL) 10 $/Oz (PUT)

El costo de haberse asegurado un precio no menor a 5.50, es que si la plata sube sobre 7 $ estoy forzado a vender. El momento de tomar una opcin CALL no seria el actual, solo cuando sube all se toma un techo. Mrgenes de 5 $ son razonables. Volviendo al ejemplo del Trader: puede tener condiciones, que el minero ni se entera que existan cuando le dicen le garantizo que nunca el precio estar debajo de 6.50 $/Oz, lo que esta haciendo el Trader es comprar por ustedes una opcin PUT y de
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alguna manera incluir el costo en la maquila. Por ejemplo: un concentrado de 300 Oz con PUT de 10 $/Oz son 30 $, que se puede incluir fcilmente en la maquila. O como ocurre en la Bolsa de Londres: donde no se cede el 100% de la produccin, sino solamente la mitad y se vende el resto al precio de mercado 9, 10, 11 $/Oz. La imaginacin puede hacer mas cosas como solo cubrir la mitad, etc. TERCERA HERRAMIENTA: Son los prestamos de oro, puede ser cualquier metal de Cobre, Plomo, etc. Precio actual del oro Precio futuro del oro 1 2 08 1 2 08 391.80 422.60

Supongamos que tenemos oro fsico en bveda y no queremos venderlo definitivamente pero necesitamos obtener financiacin a cargo de ella, entonces, hacemos lo siguiente: Acudimos al mercado ejemplo N.Y. y vendemos el fsico a 391.60; luego en Bolsa pongo una orden de recompra para el 1 2 08 a 427.60, con esta operacin automticamente he recuperado mi oro al ao. 427.60 391.60 --------------------- x 100 = 8.42% 427.60 Ahora si queremos conseguir financiacin con PRIMA + RATE, cuyo costo aproximado es 13%, si no queremos pagar este costo recurrimos a la Bolsa y conseguimos financiamiento a 8.42% anual. He conseguido financiamiento con la garanta fsica del oro: Esto es en esencia lo que permite hacer los prstamos en metal. Tomemos el caso de un proyecto de oro: adquirimos un prstamo de 20000 Oz de oro, que pueden ser los 8000,000 $ que necesita el proyecto. Esencialmente consiste en una cobertura para el productor, fijar un precio a la produccin de los primeros aos de operacin. A la otra persona le toca vender el fsico y ganar la tasa de 8.41%. Estas operaciones se pueden realizar con ventaja en metales preciosos, en los que siempre el precio a futuro es mayor que el actual, en otros casos las ganancias son reducidas.

TERMINOLOGIA

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CANJE DE LEYES

Intercambio simultaneo entre comprador y vendedor, de anlisis de laboratorio sobre un producto minero. (Puerto de destino nominado). El vendedor debe pagar los gastos de embarque y flete necesarios para poner la carga en destino, siendo el riesgo por falta o dao a la mercadera transferida del vendedor al comprador cuando la mercadera pasa la baranda de la nave en el puerto de embarque. Los costos de descarga, incluyendo lanchonaje y gastos de muelle sern por cuenta del comprador. (Puerto de destino nominado). La condicin es similar al C&F, solo que los costos de descarga incluyendo los gastos de lancha y muelle son por cuenta del vendedor. (Puerto de destino nominado). Es similar al C&F, con la particularidad que el vendedor debe procurar a su propio costo la pliza de seguro martimo que le de cobertura al transporte de la mercadera.

C&F

C&F Puesto en tierra

C.I.F.

C.I.F

UT

(Puerto de destino nominado). Condicin similar al C.I.F. con la particularidad que la carga se entrega en destino en el momento que la mercadera se libera del gancho de la nave. (Puerto nominado en destino). Similar a la condicin C.I.F. con la diferencia que la descarga de la mercadera en destino corre por cuenta del vendedor. Espacio grande, llano y despejado limitado por tres paredes, cuya forma es similar a un estanque que le falta a un lado, en donde se almacena el producto. (Bill of Lading). Es la constancia oficial del barco, de haber recibido conforme la carga a bordo. Cuando la diferencia de los resultados del canje de leyes supera un lmite de tolerancia, se acude a un tercer laboratorio que determinara las leyes finales. (Puerto de embarque nominado). La mercadera es puesta al costado de la nave por el vendedor en el puerto de embarque. El riesgo de perdida o dao a la carga es transferido al comprador al momento que el gancho de la nave iza la carga.

C.I.F.FRE OUT

COCHA

CONOCIMIENTO DE EMBARQUE

DIRIMENCIA

F.A.S.

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FLETAR

Efectuar negociacin de fletes y reservar el espacio martimo, terrestre o areo, dentro de un periodo determinado necesario para trasladar los productos mineros a su destino, de acuerdo a compromiso de partes o contrato correspondiente a niveles ptimos de mercado. La reserva de espacio se confirma mediante la Nota de Reservacin de espacio (Brooking Note) o Contrato de Fletamento (Charter Party). (Puerto de embarque nominado). La mercadera es puesta a bordo de la nave en el puerto de embarque nominado en el contrato de venta. El riesgo de perdida o dao a la carga es transferido al comprador cuando la misma pasa la baranda o la borda de la nave. Una cantidad de mineral tomado como muestra del lote o sub-lotes por un mecanismo de muestreo. La prepara el embarcador/propietario del mineral. Contiene el nombre del barco, detalles del material, fecha aproximada de embarque, destino, nombre del consignatario, etc. Cantidad definida de minerales bajo condiciones uniformes. Es la posicin de mineral, tal como se extrae de la mina. Es la cantidad de material obtenida despus del proceso de reduccin para determinar la composicin qumica o caractersticas fsicas de un mineral. Es la cantidad de mena o concentrado formado por varios incrementos que representan a parte de un lote y que sirven para determinar la humedad y/o calidad. Es la operacin que consiste en homogenizar varios lotes de minerales o concentrados, a fin de obtener una ruma que rena las condiciones exigidas en los contratos de comercializacin. Es la cantidad del producto minero amontonado sin envase, perteneciente a uno o ms productores. Formada por uno o varios lotes. El vendedor ha de poner el producto a disposicin del comprador a bordo del buque, en el punto de
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F.O.B.

INCREMENTO

INSTRUCCIN DE EMBARQUE

LOTE

MENA

MUESTRA FINAL

MUESTRA PARCIAL

PREPARACION DE COMUNES

RUMA A GRANEL

SOBRE BUQUE (Ex ship)

destino convenido en el Contrato de compra venta. El vendedor debe hacerse cargo de todos los costos y riesgos que entrae el transporte del producto hasta ese punto. SOBRE MUELLE (Ex Quay) El vendedor ha de pone el producto a disposicin del vendedor en el muelle, en el punto de destino convenido en el Contrato de compra venta. El vendedor debe hacerse cargo de todos los costos y riesgos que entrae el transporte de la mercanca hasta ese punto.

BIBLIOGRAFIA
105

MINERCO El manejo de los Concentrados y Minerales del Per Lima, 1971 MINPECO S.A Circuito Tcnico de Entrenamiento Lima, 1989-1990 MULLER HEES, Roberto Administracin de Empresas Mineras y Comercio de Minerales y Metales. Barcelona, 1970 SANCHEZ ALBAVERA, Fernando Minera, Capital Transnacional y Poder en el Per DESCO, Lima 1981 VARIOS AUTORES Comercializacin de productos bsicos Ediciones de Cultura Hispnica Madrid, 1984 VARIOS AUTORES Situacin y Perspectivas de la Minera del Cobre DESCO, Lima, 1988 VEGA BALLON CARLOS Introduccin a la Comercializacin de Productos Mineros 1era Edicin- Marzo 1991

INDICE
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PROLOGO 1.- GENERALIDADES BASICOS (METALES BOLSA DE METALES)

. ..

01 03

2.-ESTRUCTURA Y FUNCIONAMIENTO DEL MERCADO DE PRODUCTOS

2.1. RESEA HISTORICA SOBRE LA FORMACION DE LOS MERCADOS BURSATILES DE MATERIAS PRIMAS 2.2. BREVE HISTORIA SOBRE LA FORMACION DE LA BOLSA DEL COMMODITY EXCHANGE (COMEX) .. 2.3. BREVE HISTORIA SOBRE LA FORMACION DE LA BOLSA DE METALES DE LONDRES (LME). .. 2.4. BREVE HISTORIA SOBRA LA FORMACION DE LA BOLSA DE CHICAGO (CBOT) DE LOS ESTADOS UNIDOS .. 2.5. PRODUCTOS OPERALES EN LAS DIFERENTES BOLSAS. 2.6. CONSIDERACIONES GENERALES SOBRE EL FUNCIONAMIENTO DE LOS MERCADOS BURSATILES DE MATERIAS PRIMAS .. 2.7. BREVES ASPECTOS SOBRE LA ORGANIZACIN Y ADMINISTRACION DE LAS BOLSAS . 2.8. FUNCIONES Y VENTAJAS DE LOS MERCADOS BURSATILES..... 2.9. OPERACIN DE COBERTURAS Y EJEMPLO . 2.10. DEFINICIONES Y TERMINOS . 2.11. LA ESPECULACION: TOMA DE UNA POSICION EN BOLSA SIN RESPALDO DE UNA POSICION FISICA 2.12. DIFERENTES COTIZACIONES REFERENCIALES . 2.13. COBERTURAS DE METALES . 2.14. CONTANGO Y BACKWARDATION . 2.15. COBERTURAS MONETARIAS . 2.16. IMPORTANCIA FINANCIERA DE LAS COBERTURAS ..... 2.17. UTILIZACION DE COBERTURAS COMO SEGURO SOBRE PRSTAMOS A LA MINERIA . 2.18. LAS COBERTURAS COMO SEGURO SOBRE PRETAMOS A LA MINERIA....... 2.19. HIPOTESIS . 2.20. PROCEDIMIENTO . 2.21. OPERACIN REALIZADA .

12 13 13 13 14 14 15 16 16 17 19 19 21 23 23 24 25 26 26 26 26

3.- PRINCIPALES PRODUCTOS MINEROS QUE SE COMERCIALIZAN 28 4.- LA COMPRA AL PRODUCTOR MINERO 5.- LOS DEPOSITOS 6.- LA RECEPCION Y ALMACENAJE 7.- EL MUESTREO 8.- LA NEGOCIACION DE VENTAS 9.- EL PROCESO DE EMBARQUE 10.- OPERACIONES DE COBERTURA 11.- LA COMERCIALIZACION DEL COBRE
11.1. ANTECEDENTES 11.2. COMERCIALIZACION DEL COBRE EN EL PERU .. .. 71 71

.. 33 .. 40 .. 43 .. 47 .. 52 .. 59 .. 65

12.- LA COMERCIALIZACION DEL ZINC

12.1. CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO 12.2. MERCADOS 12.3. COMERCIALIZACION 12.4. METAL 13.1. INTRODUCCION ........ 75 75 76 78

13.- LA COMERCIALIZACION DEL PLOMO, PLATA Y ORO

... 80
107

13.2. COMERCIALIZACION DEL PLOMO: CONSIDERACIONES GENERALES. 13.3. COMERCIALIZACION DEL PLOMO: EL MERCADO DE CONCENTRADOS. 13.4. COMERCIALIZACION DEL PLOMO: Refinados 13.5. PERSPECTIVAS GENERALES DEL MERCADO

81 83 88 88

14.- NUEVO SISTEMA DE FIJACION DE PRECIO EN LOS MERCADOS TERMINALES 15.- OPCIONES 16.- TERMINOLOGIA BIBLIOGRAFIA . 90 . 97 .. 100 .. 103

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