INSTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR TECNOLGICO

PBLICO
ANDRES A. CACERES D.
CARRERA PROFESIONAL DE
TECNOLOGIA DE ANALISIS QUIMICO
GUIA SIMPLIFICADA PARA
FORMULAR UN PERFIL DE
PROYECTO PARA LA CREACION DE
PEQUEA EMPRESA.
Autor: Ing. Max Romn Ciriano !a"#ro.
1
2009
PRESENTACIN

Con la esperanza de que el presente material educativo titulado !IA SI"P#I$ICA%A PARA
$&R"!#AR !N PER$I# %E PR&'ECT& PARA #A CREACI&N %E PE(!E)A E"PRESA se convierta
en un arma decisiva para que mis alumnos del INSTIT!T& S!PERI&R TECN&#&IC& * AN%RES A+
C,CERES %- . de otras Instituciones de Educaci/n Superior puedan en0rentar con 12ito el 0uturo
a3riendo posi3ilidades de desarrollo personal . pro0esional .a que el presente los a.udar4 en
cuestiones elementales a ori5inar6 madurar . sacar adelante la *I%EA E"PRESARIA#- 7 as8 como
tam3i1n a tomar decisiones en el proceso de creaci/n de nuevas empresas+
As86 esta 5u8a+ Responde en parte6 al papel prota5onista que tiene la creaci/n de nuevas empresas en
el desarrollo econ/mico del pa8s+ %esde ese punto de vista6 uno puede entender la realizaci/n de este
tra3a9o como una :erramienta ;til de asesoramiento . a.uda en el proceso de creaci/n de empresas+
Sin em3ar5o6 a primera vista6 a cerca de esta materia se puede encontrar a3undante in0ormaci/n6
pero el valor a5re5ado del presente no est4 en el aporte de nuevos conocimientos si no en la de
recopilar6 seleccionar6 sintetizar . aplicar a casos espec80icos que consideramos clave . la
in0ormaci/n que 3a9o mi punto de vista es imprescindi3le mencionar+

El A!T&R+
2
IN%ICE
!NI%A% I
CREATI<I%A%
1.1.- Concepto de creatividad..
1.2.-Inhibidores de la creatividad..
1.2.1.- Tipos de inhibidores..
1.3.- Factores que inhiben la creatividad
1.4.- Patrones del pensamiento..
1..-!"tensi#n de la $#%ica
1.&.-!l proceso creativo
1.'.- (aloraci#n de la creatividad
1.).- *esarrollo de nuevos productos +,o servicios descubrimiento
- soluci#n de necesidades
1.).1.- *esarrolla de nuevos productos o servicios
1.).2.- Productos reposicionados.
1.).3.- Productos re.ormulados o redise/ados..
1.).4.- Productos ori%inales..
1.)..- 0e1ora de productos o servicios -a e"istentes.
1.).&.- 2l%una invenci#n o descubrimiento..
1.).'.- 2provechamiento de habilidades personales
1.).).- 3e.erencias personales.
1.).4.- $a carrera..
1.4.- T5cnicas de creatividad para el desarrollo de nuevos
productos -,o servicios.
1.4.1.- 6ri%en de las necesidades
1.4.2.- T5cnica de la $luvia de Ideas .
1.4.3.- T5cnica de 7eneraci#n de absurdos.
1.4.4.- T5cnica de Cambios 2rbitrarios.
1.4..- T5cnica de 2sociaciones For8adas ..
1.19.- Factibilidad de Ideas para :uevos Productos. ..
1.19.1.- 2ctivaci#n del Proceso Creativo ..
)
)
19
19
11
11
11
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12
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14
1
1&
1&
1&
1'
1'

3
!NI%A% II
E"PRESA E"PREN%E%&RA
2.1.- !$ !mprendedor
2.2.- Caracter;sticas del !mprendedor..
2.3.- !sp;ritu !mprendedor..
2.4.- $a !mpresa..
2.4.1.- *e.inici#n.
2.4.2.- 2mbiente..................
2.4.3.- Clasi.icaci#n...
2.4.4.- Propuesta de Producto o <ervicio
2.4..- 0isi#n - Filoso.;a
29
29
21
23
23
24
2
2'
2'
!NI%A% III
EST!%I& A%"INISTRATI<&
3.1.- I0P63T2:CI2 ..
24
3.2.- Planeaci#n !strat5%ica 24
3.2.1.- !studio Foda..
39
3.3.- 6r%ani8aci#n.. 32
3.3.1.- *epartamentali8aci#n . 33
3.3.2.- =erarqu;a.... 33
3.3.3.- 2utoridad 34
3.3.3.1.- 0ando. 34
3.3.3.2.- Tipos de 2utoridad.. . 3
3.3.3.3.- *ele%aci#n de 2utoridad.. 3
3.3.3.4.- !structura de 2utoridad .. .. 3
3.4.- !structura - Funciones . . 3&
3.4.1.- 6r%ani%rama. 3&
3.4.1.1.- !laboraci#n de 6r%ani%ramas. .
3&
3.4.1.2.- Clasi.icaci#n de or%ani%ramas.. 3'
3.4.2.- Pol;ticas - 3e%las . 49
3.4.2.1.- Pol;ticas . 49
3.4.2.2.- 3e%las.. .. 49
3.4.3.- *i.erencia entre pol;ticas - re%las. .. 49

!N I%A% I<
INTERACI&N %E E(!IP&S %E TRA=A>&
4
4.1.- !quipos de Traba1o .... 42
4.1.1.- *e.inici#n. .. 42
4.1.2.- Caracter;sticas... 42
4.3.- !l Traba1o !n !quipo .. .. 43
4.3.1.- (enta1as - desventa1as .. .. 43
4.4.- 7rupos e.ectivos de Traba1o 44
4..- *esarrollo del Traba1o en !quipo 4
4.&.- Ciclo de (ida de los !quipos . 4&
4.'.- $idera8%o en un equipo de Traba1o . 4&
4.).- Cali.ica a tu equipo de Traba1o 4'
4.4.- Con.lictos entre %rupos . 44
4.19.- 0is Problemas.. 9
4.11.- $os Problemas de los *em>s . 9
4.12.- 0e1ora Continua.. 1
!NI%A% <
EST!%I& %E "ERCA%&.
.1.- *e.inici#n.. 2
.2.- 6b1etivos del estudio de mercado . 2
.3.- Pre%untas ?>sicas que debe responder un !studio de 0ercado .. .. 3
.4.- Partes componentes de un !studio de 0ercado. 3
.4.1.- *escripci#n detallada del bien o servicio .. 3
.4.2.- 0ercado competitivo 3
.4.3.- <e%mentaci#n del mercado. 3
.4.3.1.- <e%mentaci#n %eo%r>.ica .. 3
.4.3.2.- <e%mentaci#n *emo%r>.ica.. 3
.4.3.3.- <e%mentaci#n Psico%r>.ica . 4
.4.3.4.- <e%mentaci#n Conductual. 4
.4.4.- 0ercado meta . 4
.4..- Per.il del consumidor . 4
.4.&.- 2n>lisis de la *emanda ..
.4.&.1.- Fuentes primarias
.4.&.2.- Fuentes <ecundarias.
.4.&.3.- 0ercado potencial ..
.4.&.4.- 0ercado *isponible .
.4.&..- 0ercado !.ectivo
.4.&.&.- 0ercado 6b1etivo .
.4.'.- 2n>lisis de la 6.erta .. '
.4.).- ?alance 6.erta @ *emanda '
..- *eterminaci#n del Producto Final .. )
.&.- 0e8cla - 0ercadotecnia . 4
.&.1.- Producto . 4
.&.2.- Precio.. &1
.&.3.- Promoci#n - . &2
.&.4.- Pla8a .. &2
.'.- *eterminaci#n de Precios . &4
.).- Comerciali8aci#n del producto.. &4
5
.4.- *istribuci#n del producto &
.19.- Formato para la presentaci#n de un !studio de 0ercado .. &&
.11.- 05todos de pro-ecci#n de merca do ... &)
!NI%A% <I
#&CA#I?ACIN ' TA"A)& %E# PR&'ECT&+
6.1.1.- $ocali8aci#n de Planta . '2
&.1.1.- 3e%i#n. '2
&.1.2.- !n cuanto a la $ocalidad.. '3
&.1.3.- 0acro $ocali8aci#n ... '4
&.3.4.- 0icro $ocali8aci#n '4
&.3..- 05todo 3anAin% parta locali8ar la planta '4
&.2.- *eterminaci#n de tama/o optimo de planta .. '
&.2.1.- *e.inici#n '
&.2.2.- Factores que condicionan el tama/o de Planta '
&.2.2.1.- Tama/o @ *emanda '
&.2.2.2.- Tama/o @ 2bastecimiento de materia Prima '&
&.2.2.3.- Tama/o @ Tecnolo%;a '&
&.2.3.- 6ptimi8aci#n del Tama/o. ''
&.2.4.- !1emplo pr>ctico . ''
!NI%A% <II
INENIERIA %E# PR&'ECT&
'.1.- Proceso Productivo '4
'.1.1.- *ise/o del Proceso . '4
'.1.2.- Pro%ramas de producci#n )4
'.1.3.- 3equerimientos para la producci#n ... )4
'.1.3.1.- 0ateriales *irectos . )4
'.1.3.2.- 0ateriales Indirectos. )
'.1.3.3.- 0aquinaria - equipos. )
'.1.3.4.- !ner%;a el5ctrica )
'.1.3..- 0ano de 6bra .. )&
'.1.3.&.- Breas.. )'
'.1.4.- *istribuci#n de Planta . )'
'.2.- Inversiones del pro-ecto 41
'.2.1.- Inversiones Fi1as . 41
'.2.2.- Capital de traba1o !1emplos pr>cticos. 41
'.3.- Financiamiento .. 44
'.3.1.- Financiamiento con recursos propios.. 4
'.3.2.- Financiamiento con recursos e"ternos . 4
UNIDAD VIII
6
EVALUACIN ECONMICA FINANCIERA
).1.- !structura de costos del pro-ecto .. 4)
).1.1.- CDu5 es un costoE .. 4)
).1.2.- Tipos - clasi.icaci#n de costos. . 4)
8.1.2.1.- Costos con relacin a su origen 98
8.1.2.1.1.- Costos explcitos .... 98
8.1.2.1.2.- Costos Implcitos 98
8.1.2.2.- Costos al grado de prorrateo 98
8.1.2.2.1.- Costos totales 98
8.1.2.2.2.- Costos Unitarios .. 98
8.1.2.3.- Costos por su comportamiento a nivel de ctividad............. 98
8.1.2.3.1.- Costos !i"os .. 98
8.1.2.3.2.- Costos #aria$les 99
8.1.2.%.- Costos por su &elacin con el 'ien . 99
8.1.2.%.1.- Costos (irectos.. 99
8.1.2.%.2.- Costos Indirectos.. 99
8.1.2.).- Costos de cuando *ueron Calculados .. 99
8.1.2.).1.- Costos +stimados . 99
8.1.2.).2.- Costos ,istricos . 99
8.2.- +structura de Costos en si . 99
8.2.1.- Costos de -roduccin 199
).2.1.1.- Costos *irectos 199
).2.1.2.- Costos indirectos de .abricaci#n . 199
).2.1.3.- 7astos %enerales de .abricaci#n . 199
).2.2.- 7astos de 2dministraci#n - (entas .. 199
).2.3.- 7astos Financieros . 199
).3.- 2n>lisis del Punto de !quilibrio.. 199
).4.- 2n>lisis costoF (olumenF Gtilidad.. 192
)..- Flu1o de Ca1a.. 193
)..1.- Tipos de .lu1o de ca1a .. 194
)..1.1.- Flu1o de Ca1a !con#mico . 194
)..1.2.- Flu1o de Ca1a Financiero . 194
).&.- !valuaci#n Privada del Pro-ecto . 19'
).&.1.- !valuaci#n del Pro-ecto . 19'
).&.2.- Tipos de !valuaci#n Gsados . 19'
).&.2.1.- !valuaci#n !con#mica 19'
).&.2.2.- !valuaci#n Financiera. 19'
).&.3.- (alor del dinero en el tiempo. 19'
).&.4.- Indicadores de 3entabilidad . 19'
).&..- Costo de oportunidad - ta8a de *escuento. 19)
).&.&.- *eterminaci#n del (alor actual :eto.. 194.
7
UNIDAD I
.C R E A T I ! I D A D.
1.1- C./C+-0. (+ C&+0I#I((
-ara el *in de este curso1 se puede de*inir a la creatividad como la capacidad
2ue se tiene para dar origen a una idea1 producto o servicio novedoso con
caractersticas propias1 2ue lo 3acen di*erente de los dem4s.
1.2.- I/,I'I(.&+5 (+ 6 C&+0I#I((
,a7 veces 2ue no podemos ser
creativos 7a 2ue tenemos actitudes
internas 2ue nos lo impiden1 estas
pueden conocerse como $arreras
psicolgicas1 2ue son la principal
*uente de *actores 2ue impiden a
las personas a ser creativos. Cada
persona tiene su propia 3istoria
individual mu7 di*erente a la de las
dem4s personas de su mismo
grupo social1 por lo tanto1 cada
individuo puede tener *actores
di*erentes 2ue in3i$en su
creatividad en su estructura de
personalidad1 conductas
aprendidas 2ue le impiden crear.
-ara detectar estas actitudes
internas de condicionamientos se
presentan algunas de las *rases
2ue se o7en cuando los creativos
disparan su c3ispa.
.
/o sue8es.
/i lo sue8es.
/o tenemos tiempo.
+l costo es mu7 alto.
/o es pro$lema su7o.
. +s demasiado tra$a"o.
. 9.3 no1 esa idea otra ve:1
no;
. +l argumento es v4lido1
pero
. 'uena idea pero no es
*acti$le.
8
. <(e dnde sacaste
seme"ante idea=
. +xigir4 un es*uer:o mu7
grande.
. ,asta a3ora nos 3a ido $ien sin
eso.
. 5iempre lo 3emos 3ec3o as.
. 5e adelanta a su tiempo.
. /o *ue presupuestado.
. +s demasiado radical.
. (e"a de volar por las nu$es 7
$a"a a la tierra.
. 6a gerencia va a tener
pro$lemas con esto.
. -or el momento1 de"emos es
idea de lado.
. +st4n acostum$rados a otra
cosa.
. >u?dese en su lugar.
. 5e reir4n de nosotros.
. /o muevan el $ote.
. /o van a aceptarlo.
. /o se 3a 3ec3o nunca.
0engo miedo proponer mi idea
No #$to% moti&a'o ara roon#r $o"u(ion#$
0u to lo intenta 7 le va mu7 mal
0u to lo intenta 7 le va mu7 mal
9
. /o va a *uncionar.
. 9.tra ve: los "venes;
. /o es renta$le.
1.2.1.- 0I-.5 (+ I/,I'I(.&+5
+s necesario identi*icar correctamente los in3i$idores internos1 adem4s de
las actitudes personales1 existen otros *actores como son@
1.2.1.1.- )ERENCIAS como son alergias1 *o$ias1 mal*ormaciones1 traumas1
dis*unciones1 Atu to *ulano lo intent1 7 7a ves cmo le *ueA
1.2.1.2. CONDICIONAMIENTOS
B+sos animalitos pican mu7 *eo 7
duele muc3oA
B+sos aparatos dan to2uesA
B+sas 3ier$as son venenosasA
B5i 3u$iera un concurso de
tontoslo perderas por tontoA
B(e mCsico1 poeta 7 loco1 a ti te
toco lo de locoA
1.2.1.3. )A*ITOS NEGATI!OS DE PENSAMIENTO.
B6uegome"or a3ora noA
B0C 2ue sa$es de eso1 me"or ni te metasA
BD a 2ui?n se le ocurrir4 comprar eso 2ue est4 tan *eoA
1.2.1.%.- !6CI5 E/I-U6(.&5.
0e "uro 2ue es m4s *4cil 2ue un camello pase por el o"o de una agu"a1 a 2ue
un rico entre aA F+l reino de (iosG
B(icen 2ue va a escasear ese material1 me"or ni le $us2ues.
1.3.- !C0.&+5 >U+ I/,I'+/ 6 C&+0I#I((
Heneralmente los in3i$idores tam$i?n se pueden clasi*icar de la siguiente
*orma@
aG -osponer por *alta de *ec3a
lmite.
$G /o pre"uiciar una idea por
convencionalismos1 *uncionalismo1
$urocracia o politi2ueras.
10
cG /o seguir la idea por *alta de
preparacin en el tema.
dG 5u$estimar las ideas por
costum$re.
eG !lo"era o pere:a mental.
*G presuramiento.
gG Eiedo a la competencia.
3G Imprecisin.
iG Inseguridad1 descon*ian:a1 *alta
de *e en la idea o en uno mismo.
"G Carencias Fde tiempo1
entusiasmo1 dinero1 tecnologa1
apo7os.G
IG Ignorancia de la utilidad a
terceros.
lG +xperiencias amargas1 anteriores
iniciativa *rustradas
1.%.- -0&./+5 (+6 -+/5EI+/0.
ctivar el pensamiento es li$erarse de es2uemas rgidos 7 3acer 2ue salgan
nuevas *ormas de ver 3ec3os 7 situaciones1 2ue va7an m4s all4 de los
lmites de la lgica convencional.
+stas t?cnicas de activacin del pensamiento se dividen en dos tipos@
1.%. 1. 6as 2ue aplican criterios lgicos de comparacin1 relacin1
clasi*icacin1 ordenamiento1 an4lisis1 sntesis 7 evaluacin.
1.%.2. 6as de trans*ormaciones1 2ue implican generar nuevos contextos1
eliminarlos o extrapolarlos1 explor4ndolos.
1.).- +J0+/5IK/ (+ 6 6KHIC
plicar procesos $4sicos del pensamiento en contextos di*erentes1 para
generar ideas originales.
1.L.-+6 -&.C+5. C&+0I#.
-ara 2ue el desarrollo de la creatividad se pueda conocer de una *orma m4s
metdica1 se de*ine un proceso creativo 2ue consta principalmente de tres
etapas1 las tres MIM de la creatividad.
IEHI/CI./@ +n esta etapa tendremos todas las ideas posi$les1 todas
las ideas 2ue nuestro cere$ro pueda conce$ir sin ninguna limitante.
I/0+6IH+/CI@
(e todas las ideas conce$idas en
la etapa de Imaginacin1 se
selecciona una 7 so$re esa idea se
comien:a a aterri:ar a la realidad
11
desarrollando un pro7ecto1
desarrollando estrategias1 3aciendo
planos o una metodologa para
llevar la idea a ca$o.
3.-I/ICI0I#@
+n esta etapa se convierte la idea
en una realidad1 se $uscan los
medios necesarios para 2ue la idea
7 el pro7ecto se realicen 7 pueda
ser algo tangi$le.
1.N.- #6.&CIK/ (+ 6 C&+0I#I((
6os criterios se $asan en la calidad 7 cantidad de las ideas.
!6UI(+O
5e re*iere al nCmero de pala$ras1 ideas1 variedad de materiales o detalles.
!6+JI'I6I(
,a$ilidad para cam$iar en*o2ues 7 puntos de vista1 adaptarse a nuevas
situaciones.
.&IHI/6I((
&are:a de los elementos incorporados1 manera propia de ver los pro$lemas.
+6'.&CIK/
.rgani:acin de los elementos o detalles incluidos en un determinado
producto 7 lo comple"o de su dise8o.
65 0&/5!.&ECI./+
5e consideran cam$ios en la
manera de conce$ir los conceptos.
+stos cam$ios van desde la *orma1
contenido1 estructura1 e inclusive1
en el uso o *uncin. Con ello se
logran exageraciones1
minimi:aciones1 adiciones1
sustracciones1 adaptaciones1
com$inaciones1 etc.
1.8.- (+5&&.66. (+ /U+#.5 -&.(UC0.5 DP. 5+&#ICI.5
(+5CU'&IEI+/0. D 5.6UCIK/ (+ /+C+5I((+5
Una necesidad es la carencia de
algo. -uede ser *sica F3am$re1
sed1 *ro1 cansancioG1 de
seguridad1 reali:acin1 pertenencia
o autoestima.
Eediante las t?cnicas de
creatividad se pueden generar
ideas de productos o servicios 2ue
satis*agan las necesidades de los
consumidores1 es decir1 con la
Creatividad se puede encontrar la
solucin o las satis*actorias m4s
via$les para una necesidad
determinada.
12
+l proceso de desarrollo de un producto mediante las t?cnicas de Creatividad1
es el siguiente@
1. +xploracin de ideas.
2. 5eleccin de ideas.
3. Concepto del producto.
%. 0est de concepto.
). -osicionamiento 7 estrategia de
Eercadotecnia.
L. n4lisis econmico.
N. (esarrollo del producto.
8. -lan de Eercadotecnia.
9. 0est de Eercadotecnia Fprue$a de
mercadoG.
1Q. 6an:amiento.
11. .rgani:acin.
1.8.1.- (+5&&.66. (+ /U+#.5 -&.(UC0.5 . 5+&#ICI.5
6os productos nuevos se pueden agrupar en tres ru$ros@
1.8.2.- -&.(UC0.5 &+-.5ICI./(.5
Cu7as caractersticas *sico - 2umicas parecidas1 pero con imagen 7
percepcin di*erente por parte del consumidor.
1.8.3.--&.(UC0.5 &+!.&EU6(.5 . &+(I5+R(.5
#aran algunas caractersticas *sicas
sin alterar su *uncin *undamental.
6os cam$ios pueden a$rirle nuevos
mercados1 variar el precio 7 la
con*ia$ilidad.
1.8.%.- -&.(UC0.5 .&IHI/6+5
&esponden a innovaciones radicales1 2ue aportan nuevas caractersticas
*sicas 7 perceptuales.
1.8.).- E+S.& (+ -&.(UC0.5 . 5+&#ICI.5 D +JI50+/0+5
+n ocasiones1 la me"ora a un
producto o servicio da como lugar1
2ue vare la aceptacin del
consumidor 7 2ue nuevos mercados
se interesen por el producto o
servicio.
-ara el desarrollo de un producto o
servicio nuevo o la me"ora de uno 7a
existente1 se de$en tomar en cuenta
ciertos aspectos1 de los cuales
pueden surgir ideas creativas e
innovadoras. +stos pueden ser@
1.8.L.- 6HU/ I/#+/CIK/ . (+5CU'&IEI+/0.
13
Idea generada recientemente 7 2ue se puede pro$ar comercialmente1 siendo
parte de un plan de negocios.
1.8.N.- -&.#+C,EI+/0. (+ ,'I6I((+5 -+&5./6+5
(e alguna 3a$ilidad de las 2ue todos poseemos1 se puede *ormar una
actividad independiente o una empresa.
1.8.8.- -&+!+&+/CI5 -+&5./6+5
6as ideas de negocio pueden originarse por el gusto o a*icin a ciertas
actividades1 2ue son a*ines a otras personas 7 pueden convertirse en
empresas via$les.
1.8.9.- 6 C&&+&
Cada carrera tiene 4reas e incluso materias donde pueden originarse ideas
para crear una empresa.
1.9.- 0+C/IC5 (+ C&+0I#I(( -& +6 (+5&&.66. (+ /U+#.5
-&.(UC0.5 DP. 5+&#ICI.5
1.9.1.- .&IH+/ (+ 65 /+C+5I((+5.
6as necesidades se originan con lo 2ue nos disgusta1 o no es de nuestro
agrado1 pudiendo ser@
1. ctividades 2ue no me gusta 3acer1
2. .$"etos 2ue no me gusta utili:ar 7
3. 5ervicios 2ue me disgustanA
Con estas clases de ctividades1 .$"etivos 7 5ervicios 2ue no son de
nuestro agrado1 se dar4n origen a nuevos productos o servicios me"orando
las cosas 2ue disgustan a la ma7ora1 para esto puede utili:arse1 adem4s de
las t?cnicas antes mencionadas1 la t?cnica de@

1.9.2.- 66U#I (+ I(+5
14
+l o$"etivo de la t?cnica de 6luvia de Ideas es el de generar el ma7or nCmero
de ideas para o$tener una idea mu7 original por pro$a$ilidad1 para reali:ar esta
t?cnica se de$en de seguir los siguientes pasos@
1. Cada participante de manera
individual selecciona 3 actividades1 3
o$"etos 7 3 servicios de las *ormas
antes mencionadas.
2. 5e reCnen por e2uipos escogiendo
por e2uipos 3 actividades1 3 o$"etos 7
3 servicios de las *ormas antes
mencionadas.
3. Cada participante genera
soluciones para me"orarlo o
resolverlo.
%. +n rondas Fsin excluir a nadieG se
anotan las soluciones para cada
concepto.
). 5e repite el proceso.
L. +scogen una solucin 2ue como
e2uipo puedan atacar con sus
propios medios creando una nueva
empresa.
+sta actividad est4 planeada para
una 3ora1 as 2ue se recomienda
generar las ideas de productos o
servicios en 2Q minutos para cada
una de las *ormas1 los 2ue se
alcancen a reali:ar1 marcando un
mnimo.
1.9.3.-.- H+/+&CIK/ (+ '5U&(.5.
+l o$"etivo de la t?cnica de Heneracin de $surdos es modi*icar una realidad
llev4ndola al a$surdo1 para poder reali:ar esta t?cnica se de$en seguir los
siguientes pasos@
1.- 5eleccionar una realidad1 visuali:arla.
2.- #isuali:ar esa realidad en las partes 2ue la *orman.
3.- #isuali:ar esa realidad sin alguna de sus partes.
%.- #isuali:ar 7 descri$ir la nueva realidad.
15
1.9.%.- CE'I.5 &'I0&&I.5.
+l o$"etivo de la t?cnica de cam$ios ar$itrarios es proponer modi*icaciones
*antasiosas a una realidad1 para poder reali:ar esta t?cnica se de$en seguir
los siguientes pasos@
1.- 5eleccionar una realidad1 visuali:arla.
2.- plicar algCnFosG criterioFsG 2ue modi*i2ueFnG su estado actual Fma7or o
menor tama8o1 aumentar o disminuir *unciones1 m4s o menos tecnologa1
etc.G
3.- plicarlos a la realidad.
%.- #isuali:ar 7 descri$ir la nueva realidad.
1.9.).- 5.CICI./+5 !.&O(5
+l o$"etivo de esta t?cnica es relacionar dos o m4s conceptos para construir
un concepto nuevo1 para poder reali:ar esta t?cnica se recomiendan los
siguientes pasos@
1. 5eleccionar una realidad a innovar.
2. 5eleccionar otra di*erente.
3. Con una t?cnica C#1 listar atri$utos de cada una.
%. &elacionarlas.
). .$tener el nuevo concepto.
1.9.L.-.- H+/+&CIK/ (+ '5U&(.5
6levar una realidad al a$surdo para intentar modi*icarla. 6os pasos son los
siguientes@
1. 5elecciona la realidad.
2. Imagina a$surdos.
3. 5elecciona uno 7 aplica -/I1 CC1 C#1 C.-1 C-.
%. plicarlo.
1.1Q.- !C0I'I6I(( (+ I(+5 -& /U+#.5 /+H.CI.5
-.5I0I#.1 /+H0I#. + I/0+&+5/0+ F-/IG
16
(e cual2uier idea1 pro$lema o situacin1 se anali:an los puntos positivos
Facepta$lesG1 negativos Fdesagrada$lesG 7 los interesantes o 2ue despiertan
curiosidad.
1.1Q.1.- C0I#CIK/ (+6 -&.C+5. C&+0I#.
.- C./5I(+&+ #&I'6+5 FC#G
-ara cual2uier decisin o la
reali:acin de una idea o producto1
de$en anali:arse las varia$les 7 no
perder de vista ninguna de ?stas.
+sta t?cnica a7uda a pensar en
di*erentes aspectos de nuevos
productos antes de lan:arlos al
mercado 7 evitar tomar decisiones
errneas o lan:ar productos 2ue no
satis*acen al consumidor.
'.- C./5I(+&+ C./5+CU+/CI5 FCCG
+sta operacin implica el acto de mirar 3acia el *uturo 7 anticipar los
resultados de una accin o acontecimiento.
6os tipos de consecuencias son@
I/E+(I05 Fal momento de ocurrir el 3ec3oG1 7 las
E+(I05 Fa largo pla:oG.
C.- C./5I(+&+ .'S+0I#.5 D -&I.&I((+5 FC.-G
Con esta t?cnica se $usca contestar preguntas como@ <>u? se pretende
lograr=1 < dnde se 2uiere llegar= o <Cu4les son las intenciones=
Con ello1 se de*inen $ien los o$"etivos 7 se tiene claro 2ue es lo 2ue se va a
3acer1 para poder concentrar todas las energas en lograrlo1 invirtiendo
me"or el tiempo en cada actividad.
(.- C./5I(+&+ 60+&/0I#5 . -.5I'I6I((+5 FC-G
!acilita la $Cs2ueda de opciones de solucin o de explicaciones de un
pro$lema1 cursos de accin por seguir. +sto a7uda a encontrar otras ideas1
adem4s de las 2ue se tienen en un primer momento.
+.- C./5I(+&+ -&I.&I((+5 FC-G
17
-ermite "erar2ui:ar 7 seleccionar *actores1 consecuencias1 eventos1
acciones1 decisiones1 tomando en cuenta la importancia de las opciones.
!.- C./5I(+&+ -U/0.5 (+ #I50 FC-#G
+sta operacin inclu7e@
0omar en cuenta la opinin de otras personas.
nali:ar di*erentes perspectivas de una situacin1 antes de tomar una
decisin.
s1 puede estudiarse una situacin desde di*erentes posiciones para
tener $ases m4s .$"etivas al tomar una decisin.
>u? 'uena idea
18
UNIDAD II
.EMPRESA EMPRENDEDORA.
2.1.- +6 +E-&+/(+(.&
/o 3a7 lmite en cuanto a conocimientos para poder iniciar un pro7ecto. -ara
crear una empresa se de$e tener $ien de*inido lo 2ue se va a 3acer1 cmo
se va a 3acer1 7 3asta dnde se 2uiere llegar.
-ara lograrlo1 se necesita ser M+E-&+/(+(.&M1 pero1 <>u? es un
emprendedor=
Un +E-&+/(+(.& es una persona capa: de generar algo1 7a sea una
idea1 un cam$io1 para satis*acer necesidades dentro o *uera se una
empresa.
lguien 2ue emprende con paciencia1 empe8o1 decisin 7 sacri*icios1
acciones congruentes 7 consistentes con el *in de crear1 2ui:4s donde antes
no 3a$a un determinado concepto de mercado1 una actividad legal1 2ue
aporte un $ene*icio a la sociedad.
5e distingue de los dem4s por su capacidad creativa e innovadora1 se
en*renta al reto 7 $usca soluciones a pro$lemas pasados 7 actuales1
promoviendo el cam$io.
+l Cnico re2uisito para triun*ar como emprendedor es@ +50& (+CI(I(.
0&IU/!&1
0+/+& #.6U/0( (+ ,C+& 65 C.55 D (+ #+/C+& 0.(
C.50 6.5 .'50TCU6.5.
2.2.- C&C0+&U50IC5 (+6 +E-&+/(+(.&
U/ +E-&+/(+(.&@
Conoce sus posi$ilidades 7 limitaciones.
+s consciente 7 seguro de s mismo1 7 participa en el desarrollo social.
&e*lexiona so$re lo 2ue pasa 7 vive a su alrededor.
nali:a las causas 7 consecuencias de lo 2ue 3ace1 piensa 7 siente.
19
+s due8o 7 responsa$le de su vida.
Comprende 2ue lo 2ue es 7 ser4 depende slo de lo 2ue 3aga 7 de"e
de 3acer.
(is*ruta cada momento valorando lo 2ue tiene 7 a las personas 2ue
est4n a su alrededor.
!avorece el desarrollo de los dem4s1 contri$u7endo a su propio
desarrollo.
+s creativo en la concepcin 7 desarrollo de ideas.
+s leal a su U/I#+&5I(( Femprendedor universitarioG.
6os elementos clave o $ase 2ue caracteri:an a un emprendedor son@
creatividad1 lidera:go 7 seguridad.
6a C&+0I#I(( le permite ser *lexi$le1 cam$iar con la experiencia1 ser
espont4neo 7 $uscar nuevas experiencias.
6a 5+HU&I(( +E.CI./6 3ace 2ue controle 7 mane"e adecuadamente
la *rustracin1 asuma las responsa$ilidades de sus actos1 sea consciente de
sus alcances 7 limitaciones 7 controla sus emociones.
0iene o$"etivos 7 valores de auto exigencia personal Fsa$e lo 2ue 2uiere 7
luc3a por conseguirloG1 es autnomo e independiente1 7a 2ue dirige su vida1
tiene valores1 o$"etivos 7 comportamientos propios 7 acordes a los de la
sociedad1 viviendo plenamente.
2.3.- +5-U&I0U +E-&+/(+(.&
+l 2ue realmente tiene +spritu +mprendedor 3ace posi$le la aparicin de
algo1 su accin 7 evidencia en el surgimiento de una empresa especial para
?l1 7 a7uda a gestar la accin creativa inicial de 2uerer 7 poder 3acer las
cosas.
+l tener verdadero +spritu +mprendedor es em$estir con mpetu 7 valor el
reino de la imaginacin e ir en pos de ideales1 ser capa: de 2ue las cosas
sucedan pese a todo.
-ara desarrollar el +spritu +mprendedor1 es necesario ser C&+0I#..
0odos somos creativos1 lo 2ue 3ace *alta es valor1 determinacin 7 visin
para desarrollar la Creatividad1 2ue no es otra cosa 2ue mirar 3acia adelante
sin de"ar de preocuparse por el presente.
20
ctualmente1 el ser emprendedor exige 2ue el 3om$re se active1 2ue actCe 7
2ue no espere a 2ue los dem4s lo 3agan por ?l. 5e necesita tener m4s
cora"e1 a*rontar el riesgo1 m4s pasin 7 m4s autocon*ian:a.
0odos tenemos algo de emprendedor1 slo 2ue la ma7ora esta en estado
pasivo1 pero -ara desarrollarlo1 los siguientes tips son de gran utilidad@
,acer las cosas1 no $uscar excusas o ra:ones para no 3acerlas.
6evantarse con m4s *uer:a cada ve: 2ue se tropie:a1 no detenerse en
explicar la cada.
5er digno1 consciente 7 m4s responsa$le de tus actos.
5er m4s creador de un 3ogar1 empresa1 puesto1 o de un sistema de
vida.
+ntender 2ue el tra$a"o o el estudio no son una necesidad o un
sacri*icio1 sino un privilegio 7 oportunidad m4s 2ue te $rinda la vida.
Invertir todo el tiempo 2ue sea necesario 7 m4s1 en alcan:ar tus
sue8os.
Un +E-&+/(+(.& ser4 siempre una -+&5./ -&.C0I#1 2ue
siempre est4 a *avor de 3acer las cosas1 7 del cam$io1 7 2ue lo va a
demostrar en sus expresiones@
A.- 6+/HUS+ &+C0I#.
F'usca $solverse de &esponsa$ilidadesG
'.- 6+/HUS+ -&.C0I#.
/o puedo 3acer nada. +xaminemos nuestras alternativas
Do so7 as. -uedo optar por un en*o2ue distinto
Ee vuelvo loco. Controlo mis sentimientos
/o lo permitir4n. -uedo ela$orar una exposicin e*ica:
0engo 2ue 3acer eso. +legir? una respuesta adecuada
/o puedo +li"o
(e$o -re*iero
5==== -ase lo 2ue pase
21
2.%.- 6 +E-&+5
2.%.1.- (+!I/ICIK/
Una empresa es un con"unto de personas 7 recursos materiales1 monetarios
7 t?cnicos1 organi:ados para el logro de ciertos o$"etivos.
+l primero de estos o$"etivos1 ser4 el de servicio a la sociedad1 produciendo
$ienes o satis*actorias en *orma de productos o servicios 2ue atiendan las
necesidades de la sociedad.
Un +E-&+5&I. es a2uel 2ue tiene una empresa1 pero no la gesta.
Un ,.E'&+ (+ /+H.CI.5 es a2uel 2ue piensa a corto pla:o1 $usca el
lucro FgananciaG a toda costa.
Un +E-&+/(+(.& genera una empresa1 un cam$io dentro de ?sta o *uera
de ella1 es in2uieto 7 creativo.
Un +E-&+5&I. 2ue sea +E-&+/(+(.& genera su empresa1 la gesta 7
se distingue por su capacidad de iniciar1 crear 7 comen:ar una actividad1 no
tiene lmite 7 utili:a su capacidad emprendedora en cual2uier momento.
22
2.%.2.- E'I+/0+
Heneralmente se
aplica el en*o2ue de
sistemas para
u$icara una empresa
dentro de un
contexto1 7 nos dice
2ue una empresa como sistema1 se encuentra
*ormada por varios
5u$sistemas1 7 2ue1 adem4s ser4 parte de un
supra sistema 2ue denominan medio am$iente.
+s as 2ue se pueden o$tener dos grandes
divisiones del am$iente en 2ue se desarrolla la
empresa@
.-+J0+&/. F5U-& 5I50+E - EC&.E'I+/0+G
!ormado por todo el con"unto de *actores 2ue desde *uera de la empresa1
a*ectan sus operaciones o actividades de una u otra *orma.
+stos *actores se dividen en@ econmicos1 polticos1 sociales1 "urdicos1
am$ientales o ecolgicos1 naturales1 culturales1 demogr4*icos1 etc.
'.- I/0+&/. FEIC&. E'I+/0+G
Como su nom$re lo indica1 se con*orma por a2uellos *actores 2ue se gestan
dentro de la empresa 7 2ue en determinado momento a*ectan el logro de
sus o$"etivos. dem4s consiste en a2uellas *uer:as prximas a los
empresarios1 consumidores1 los proveedores1 intermediarios 7 competencia.
+stos *actores pueden ser@
+conmicos Fcostos1 margen de utilidad con el 2ue se mane"a la
empresa1 etc.G
23
6a$orales o ,umanos Fsindicatos1 contratos de tra$a"o1 condiciones
*sicas de tra$a"o1 am$iente de tra$a"o1 lidera:go *ormal e in*ormal1
autoridad 7 responsa$ilidad 1entre otrosG
.rgani:acionales Festructura "er4r2uica1 cadenas de mando1 *lu"o de
comunicacin 7 de in*ormacin1 etc.G
2.%.3.- C65I!ICCIK/
Usualmente se utili:a la clasi*icacin de acuerdo al tipo de producto de la
empresa1 2ue a continuacin se muestra@
.- H50&./KEIC5
6as 2ue se dedican a la comerciali:acin de alimentos1 sin un proceso de
trans*ormacin comple"o.
'.- (+ 5+&#ICI.
6as 2ue o*recen la satis*accin de necesidades a trav?s de una actividad
F$ien intangi$leG1 7 2ue pueden ser de via"es1 despac3os para asesora1
dise8o de p4ginas de Ve$1
etc.
C.- (+ 0&/5!.&ECIK/
2uellas 2ue ela$oran un producto mediante la trans*ormacin de materias
primas1 es decir1 su proceso de trans*ormacin es algo comple"o1 7 en
ocasiones se valen de la ma2uila para agili:ar sus procesos.
.tra clasi*icacin mu7 similar es la $asada en las actividades de la empresa1
la cual se muestra en seguida@
(.- I/(U50&I6
+la$oracin de productos alimenticios1 con*eccin de prendas de vestir1
*a$ricacin de "o7as 7 artculos en metal1 ela$oracin de pro7ectos de
pl4stico1 cuero1 piel 7 diversos.
+.- &0+5/6+5
6a$ores con tela1 tra$a"o con pastas moldea$les1 pintura en tela1 etc.
24
!.- C.E+&CI6 . (+ 5+&#ICI.5
Compra-venta de productos diversos1 servicio de alimentos 7 $e$idas1 de
al2uiler1 para empresas1 3ogar 7 personas1 de ense8an:a1 pro*esionales 7
t?cnicos.
H.- -&.(UC0. . 5+&#ICI.
C./C+-0.5
Un -&.(UC0. es un $ien tangi$le 2ue satis*ace una necesidad o deseo
del cliente o consumidor.
Un 5+&#ICI. es un $ien intangi$le o actividad encaminada a satis*acer una
necesidad o deseo del consumidor.
C&C0+&U50IC5
-&.(UC0. 5+&#ICI.
0angi$le
-osee caractersticas *sicas
cmo@ olor1 *orma1 textura1
color1 sa$or1 materiales.
Caractersticas del *a$ricante
o distri$uidor como@ marca1
empa2ue1 envase1 em$ala"e1
eti2ueta1 prestigio.
5u tiempo de vida puede ser
largo FduraderoG o corto Fno
duraderoG.
-uede compararse de
inmediato con otros
productos similares.
Intangi$le
Caractersticas intangi$les
como@ calidad1 rapide:1
comodidad1 exclusividad1
seguridad.
Caractersticas de su
*a$ricante F2uien $rinda el
servicioG1 como el prestigio o
posicionamiento.
5u ciclo de vida cam$ia
constantemente 7 llega a ser
limitado.
/o puede compararse1 sino
3asta 3a$erlo usado o
contratado.
/o puede separarse de su
*uente1 tr4tese de una
m42uina o persona.
-erecedero1 7a 2ue no se
almacena para usarse
posteriormente.
2.%.%.- -&.-U+50 (+ -&.(UC0. . 5+&#ICI.
25
Cuando 7a se tienen varias ideas u opciones so$re nuevos productos o
servicios1 el siguiente paso es aterri:arlas 7 crear el dise8o del producto 7Po
servicio1 visuali:ando los materiales 7 *orma.
5e de$e elegir una de las alternativas m4s via$les1 tomando en cuenta@
E0+&I6+5 F2ue tan *4cil son de conseguirG
C.50.
C.E-+0+/CI Fdirecta o indirectaG
0+C/.6.HU F2ue tipo de tecnologa es necesaria para su
ela$oracinG
l 3a$er 3ec3o la eleccin1 se de$e comen:ar a organi:ar el lan:amiento1
iniciando con una investigacin de mercado1 para sa$er si el consumidor
realmente est4 preparado e interesado en ad2uirir ese producto o servicio.
2.%.).- EI5IK/ D !I6.5.!U
0oda $uena empresa cuenta con una misin1 *iloso*a1 m?todos 7 reglas.
.- 6a EI5IK/ es la ra:n de ser de la empresa1 lo 2ue mueve a la empresa
a existir como tal.
Una misin responde a preguntas como@
<>U+ /+C+5I(( 50I5!C+=
< >UI+/ 50I5!C+=
<C.E. . 0&#+5 (+ >U+ 6. 50I5!C+=
Heneralmente comien:a por ver$os en in*initivo F$rindar1 o*recer1 cu$rir1
satis*acer1 lograr1 etc.G
'.- 6a !I6.5.!U es el con"unto de valores1 conocimientos1 costum$res1
34$itos 7 tradiciones 2ue existen en la empresa1 7 2ue la conducen al logro
de sus o$"etivos1 7 por ende1 de su misin.
(e$en re*le"ar la *orma de pensar de los integrantes de la empresa1 7a 2ue
son valores 2ue todos tienen en comCn 7 2ue de alguna u otra *orma los
identi*ica 7 une en el logro de sus o$"etivos.
26
27
UNIDAD III
.ESTUDIO ADMINISTRATI!O.
+.,.- IMPORTANCIA
0oda entidad de alguna *orma
cuenta con una organi:acin1 pero
no todas las entidades cuentan con
una $uena organi:acin1 7a 2ue en
ocasiones las empresas
administran empricamente sus
entidades provocando con esto
pro$lemas o p?rdidas cuantiosas
por esta causa.
+s mu7 importante 2ue nosotros
los emprendedores nos demos
cuenta de la relevancia 2ue tiene
el contar con una $uena
organi:acin1 7a 2ue se puede
decir 2ue es la columna verte$ral
de nuestra entidad 7 a partir de
esta se puedan esta$lecer la
misin1 los o$"etivos1 *unciones1
etc.
-ara llevar a ca$o un estudio
administrativo de una empresa es
necesario conocer $ien cada uno
de estos t?rminos@ misin1 o$"etivo1
meta1 poltica1 *uncin1 regla1
autoridad1 mando1 lidera:go1
"erar2ua1 7 so$re todo sa$er
di*erenciarlos1 sa$er cuando
estamos 3a$lando de uno o de
otro.
+...- PLANEACION ESTRATEGICA
+s el plan 2ue determina el 4m$ito
en 2ue se encuentra la
organi:acin1 la misin1 o$"etivos 7
metas de esta "unto con la
estrategia para competir en *orma
e*ectiva. 6a e*iciencia de un plan
se mide por el monto de su
contri$ucin a los propsitos 7
o$"etivos1 como compensacin de
los costos 7 otras consecuencias
inesperadas re2ueridas para
*ormularlo 7 llevarlo a ca$o.
6a planeacin presupone la
existencia de alternativas1 7 3a7
pocas decisiones para las cuales
no existe algCn tipo de ellas1 aun
cuando se trata de cumplir con
re2uisitos legales1 o de otra ndole1
impuestos por *uer:as 2ue est4n
m4s all4 del control del
administrador. 6a planeacin es
decidir por adelantado 2u? 3acer1
cmo 7 cu4ndo 3acerlo 7 2ui?n 3a
de 3acerlo. 6a planeacin cu$re la
$rec3a 2ue va desde donde
estamos 3asta donde 2ueremos ir.
&epresentan no solo el punto *inal
de la planeacin1 sino tam$i?n el
lugar 3acia donde encaminan la
organi:acin1 integracin1
28
direccin1 lidera:go 7 control. 0iene
tres caractersticas@
a. a$arca las actividades de la organi:acin
$. mane"a un 3ori:onte de tiempo mu7 amplio
c. el ?xito de su implantacin es crtica para el de la empresa.
5a$emos 2ue la empresa tiene dos 4m$itos por eso 3a7 2ue reali:ar una
planeacin estrat?gica la cual ser4 necesario reali:ar evaluaciones tanto
internas Fvalores1 recursos1 innovaciones1 etc.G como externas Ftendencias
de la industria1 de la tecnologa1 la competencia1 el entorno social1 la
macroeconoma1 etc.G
3.2.1.- +50U(I. !.(
3.2.1.1.- +#6UCI./ I/0+&/
Forta"#/a$ <>u? es lo 2ue tiene mi empresa de $ueno=
D#0i"i'a'#$ <>u? es lo 2ue 0iene mi empresa de malo=
3.2.1.2.- +#6UCI./ +J0+&/
.portunidades <>ue es lo 2ue 3a7 a mi alrededor de $ueno=
mena:as <>ue es lo 2ue 3a7 a mi alrededor de malo=
+ste pensamiento nos lleva a determinar las caractersticas de la
organi:acin teniendo como resultado un estudio 7 autoconocimiento de la
misma.
.$"etivos
5on los puntos vitales de cual2uier organi:acin 2ue a su ve: prescri$en un
4m$ito de*inido 7 sugiere la direccin de los es*uer:os para el logro del
29
mismo1 los o$"etivos de$en de perseguirse identi*ic4ndose en t?rminos
claros 7 precisos.
&eglas para *i"ar los o$"etivos@
1. 6os o$"etivos de$en *i"arse por
escrito.
2. 6os o$"etivos de$en *i"arse en
*orma separada.
3. 5iempre de$e *i"arse la *ec3a en
la 2ue los o$"etivos se de$er4n
lograr.
%. 6os o$"etivos de$e ser
espec*icos1 claros 7 precisos para
todos los 2ue van a participar en su
reali:acin.
). (e$en ser pocos en nCmero1
so$re todo en los primeros
perodos de aplicacin.
L. (e$en ser o$"etivos posi$les de
o$tener1 pero al mismo tiempo
estimulantes para el "e*e.
N. (e$e revisarse si los o$"etivos
*i"ados van de acuerdo con las
polticas1 planes 7 programas
generales de una empresa.
8. (e$e revisarse si los "e*es
encargados de alcan:arlos1
cuenten con la autoridad necesaria1
en los diversos aspectos de
autoridad *ormal1 operativa o
t?cnica.
9. 6os o$"etivos *i"ados de$en de"ar
siempre un grado1 m4s o menos
amplio de decisin1 a los "e*es
in*eriores.
TIPOS 1 CLASIFICACI2N DE O*3ETI!OS
A4 O*3ETI!OS ESTRAT5GICOS O GENERALES: Comr#n'#n to'a "a
#mr#$a6 $# #$ta0"#(#n a "argo "a/o.
*4 O*3ETI!OS T7CTICOS O DEPARTAMENTALES@ 5e re*iere a un 4rea
o departamento especi*ico 7 se su$ordinan a los o$"etivos generales los
cuales se esta$lecen a corto o mediano pla:o.
C4 O*3ETI!OS ESPEC8FICOS@ 0am$i?n se le llaman o$"etivos
operacionales1 se re*ieren a entidades 7 a secciones m4s detalladas1 son a
corto pla:o 7 est4n su$ordinados a los departamentales 7 se clasi*ican en
dos ru$ros@ seccionales Fse dan para cada una de las unidades o secciones
de la organi:acinG 7 los individuales Fse dan para cada persona de cada
unidad o seccinG.
E+05
30
+stas consideran los puntos concretos1 mesura$les1 esta$lecidos en tiempos
determinados en el camino del cumplimiento de los o$"etivos. 6as metas se
esta$lecen para periodos cortos1 rara ve: para m4s de un a8o1 7 con
*recuencia para un trimestre o menos.
6as metas pueden de"ar de ser signi*icativas si se cam$ian con demasiada
*recuencia 7 no representan un resultado $ien meditado 7 planeadoW sin
em$argo es tonto esperar 2ue un su$ordinado se es*uerce por alcan:ar una
meta 2ue la organi:acin se 3a separado a causa de la revisin de sus
o$"etivos1 por un cam$io de premisas o por modi*icaciones en las polticas.
+stas consideran los puntos concretos1 mesura$les1 esta$lecidos en tiempos
determinados en el camino del cumplimiento de los o$"etivos.
3.3.- .&H/IOCIK/
6a organi:acin se encarga de
dividir el tra$a"o1 de agrupar
actividades1 esta$lecer "erar2uas1
designar las 4reas de autoridad 7
responsa$ilidad de los integrantes1
coordinar a los grupos en sentido
vertical 7 3ori:ontal1 por medio de
las relaciones de autoridad 7
comunicacin.
+l organi:ar es por tanto1 un
proceso mediante el cual el
administrador trans*orma un caos
en orden1 evita con*lictos entre las
personas so$re asuntos de tra$a"o
o de responsa$ilidad o esta$lece
un am$iente adecuado para el
tra$a"o en e2uipo. 0am$i?n lleva
implcito el reconocimiento del
*actor 3umano1 es decir1 2ue los
tra$a"os de$en conce$irse para
a"ustarse al ser 3umano1
considerando sus capacidades 7
puntos d?$iles1 7 de como de$e
motivarse a trav?s de su *uncin
para contri$uir con e*iciencia a las
metas de la empresa.
3.3.1.- (+-&0E+/06IOCI./
31
+s el proceso de agrupar actividades 7Po personas en unidades organi:adas1
en $ase a su similitud1 con una e*ectiva divisin del tra$a"o. +l sistema lgico
para organi:ar se con*orma a la pr4ctica usual de desarrollar una
departamentali:acin. +xisten diversos tipos de departamentali:acin@
-or !unciones.
-or -roductos.
-or Oonas Heogr4*icas.
-or Clientes.
-or -rocesos o +2uipo.
3.3.2.- S+&&>UI
5on los niveles 2ue esta$lecen las organi:aciones1 2ue estos pueden
ser en di*erentes niveles como directivos1 e"ecutivos u operativos.
.- /I#+6+5 S+&T&>UIC.5 D 0&E.5 (+ C./0&.6
.1.- 6os /I#+6+5 S+&T&>UIC.5

Constitu7en una escala de posiciones de mando dispuestos por orden
de importancia1 segCn sea el grado de la autoridad1 responsa$ilidad 7Po
*acultad para toma de decisiones1 2ue se esta$lecen en un organismo
social.
.2.- +l 0&E. (+ C./0&.6 e2uivale el nCmero de su$ordinados
2ue dependen directamente de un departamento o "e*e del mismo.
+l nCmero de niveles "er4r2uicos se esta$lecen en relacin
directamente con el nCmero de su$ordinados 2ue tendr4 $a"o su
mando cada "e*e.
-or los niveles "er4r2uicos 2ue se esta$lecen se puede clasi*icar dentro
de las siguientes nominaciones@
X (irectivo.
X +"ecutivo.
X .perativo.
3.3.3.- U0.&I((
32
+s la capacidad de mandar 7 3acerse o$edecer1 o $ien1 es la *acultad de
tomar decisiones 2ue produ:can e*ectos.
6a autoridad es el aglutinante de la estructura de la organi:acin1 el la:o
2ue la 3ace posi$le1 el medio a trav?s del cual los grupos de actividades
pueden situarse $a"o un administrador 7 la coordinacin de las unidades
organi:acionales puede promoverse. 6a autoridad proporciona la lnea
primordial de comunicacin en una empresa1 puesto 2ue trata con
decisiones 2ue est4n compuestas de comunicaciones.
Cuanto m4s claras sean las lneas de autoridad1 2ue van desde el m4s
alto e"ecutivo de la empresa 3asta cada su$ordinado1 m4s e*ectivos ser4n
el proceso de toma de decisiones 7 las comunicaciones en a
organi:acin.
3.3.3.1.-E/(.
+s el e"ercicio de la autoridad respecto a cada *uncin determinada1
puede decirse 2ue es la autoridad puesta en un acto.
6os elementos del mando son@

Y (eterminar lo 2ue de$e 3acerse.
Y +sta$lecer cmo de$e de 3acerse.
Y #igilar 2ue lo 2ue de$e 3acerse se 3aga.
3.3.3.2.-0I-.5 (+ U0.&I((
.
utoridad *ormal@ +s a2uella 2ue se reci$e de un "e*e superior para ser
e"ercida so$re otras personas o su$ordinados. 2uella 2ue se
proporciona la *acultad para decidir so$re determinadas acciones.
.
utoridad t?cnica@ +s la 2ue se proporciona de acuerdo a los
conocimientos de las personas.
.
utoridad personal@ 0am$i?n llamada carism4tica.
3.3.3.3.- (+6+HCIK/ (+ U0.&I((
33
5e re*iere en administracin a 3acer a trav?s de otros1 por lo tanto ningCn
"e*e de$e de 3acer todo1 tiene 2ue delegar autoridad pero es responsa$le
de todas las acciones e"ecutadas.
6a autoridad se delega cuando un supervisor con*iere *acultades de
decisin organi:acional a un su$ordinado.
0odo el proceso de delegacin comprende la determinacin de los
resultados esperados1 la asignacin de las tareas1 la delegacin de las
tareas1 la delegacin de autoridad para llevara ca$o estas tareas1 7 el
compartir la responsa$ilidad de su reali:acin.
6as venta"as de la delegacin de la autoridad son las siguientes@
X 6a ocupacin de asuntos de ma7or importancia.
X umento de la e*iciencia administrativa.
X !avorece la especiali:acin.
X -ermite 2ue las decisiones sean m4s r4pidas 7 se tomen $ases so$re la
realidad.
6a delegacin puede llegar a ser mala si se tiene un exceso de ?sta1 7a
2ue se puede tener un descontrol so$re la misma.
3.3.3.%.- +50&UC0U& (+ U0.&I((
6a estructura de un organismo social de$e de re*le"arse1 entre otras
cosas1 el tipo de delegacin a los administradores1 la cual *acilita el
cumplimiento de los o$"etivosW tres de los m4s comunes son@
.. utoridad lineal@ +s la 2ue demanda un "e*e para dirigir a sus
su$ordinados1 teniendo la responsa$ilidad directa para el logro de los
o$"etivos asignados. +s la *orma de organi:acin m4s simple en su
*uncionamiento 7 se convierte en la columna verte$ral de la "erar2ua1 7a
2ue la *uncional 7 sta** sirven de complemento para la lineal.
.
utoridad *uncional@ Zsta 3a sido producto de la creciente comple"idad de
las actividades1 proporcionando una estructura donde pueda intervenir el
conocimiento de los expertos para auxiliar a los "e*es de lnea.
utoridad sta**@ Cuando surge la necesidad de 2ue el organismo social
cuente con especialistas en diversas 4reas o se esta$lecen 2ue
determinadas personas o departamentos con $ase en sus conocimientos
34
especiali:ados $rinden conse"o al *uncionario principal de lnea1 se *orma
el tipo de autoridad llamado de asesora o sta**1 el cual es su *uncin
asesorar a sus superiores de lnea1 para 2ue estos tomen las decisiones 7
den las instrucciones pertinentes a trav?s de la cadena de mando
esta$lecida1 es decir1 puede transmitir in*ormacin1 pero no puede tomar
decisiones.
3.%.- +50&UC0U& D !U/CI./+5
3.%.1.- .&H/IH&E5
5on cartas de organi:acin o representaciones gr4*icas de la
estructura 7 las relaciones de una organi:acin1 acopl4ndose a las
actividades 2ue se van a 3acer segCn el giro de la empresa. /o de$e
3a$er duplicidad de actividades.
3.%.1.1.- +6'.&CI./ (+ .&H/IH&E5
6o 2ue estudiaremos es lo 2ue designa la disposicin 7 arreglo de los
departamentos de 2ue se compone un organismo administrativo 7 la
relacin 2ue guardan esas unidades entre si1 as como la *orma en 2ue
est4n repartidas las actividades de ese organismo entre sus
actividades.
6a *inalidad de un organigrama se re*le"a con el siguiente principio@
B6a estructura de la organi:acin1 2ue a su ve:1 es la columna principal
de la mismaA
+n una estructura de organi:acin vamos a contar con rganos1
puestos 7 pla:as1 7 a todo esto se le conoce como unidades
administrativas.
+s mu7 importante 2ue consideremos 2ue la autoridad es el elemento
de co3esin a la estructura de la organi:acin1 su la:o de unin 7 el
medio por el cual se puede colocar distintas actividades $a"o la
direccin de un administrador 7 lograr su coordinacin.
+l organigrama de$e de ser el resultado de la accin de organi:arse.
3.%.1.2.- C65I!ICCIK/ (+ 6.5 .&H/IH&E5
35
+xisten muc3as clasi*icaciones de los organigramas1 7a 2ue son muc3os
los *actores 2ue de$en de considerarse para su ela$oracin1 a
continuacin mencionaremos las m4s importantes.
-or su o$"eto@
aG +structurales@ Euestra slo la estructura administrativa de la empresa.
$G !uncionales@ Indican el cuerpo de la gr4*ica1 adem4s de las unidades 7
sus relaciones1 las principales *uncionales de los departamentos.
cG +speciales@ 5e destaca alguna caracterstica especial de la estructura
de
la empresa o de un departamento espec*icamente.
-or el 4rea 2ue presentan@
aG Henerales@ &epresentan toda la institucin por medio de sus rganos
principales 7 sus relaciones $4sicas1 generalmente son es2uem4ticas 7
comprenden slo los niveles m4s altos de la organi:acin.
$G Complementarios@ Euestran cada uno 7 por separado uno de los
departamentos o divisiones principales de la estructura 7 o*rece ma7ores
detalles so$re puestos1 autoridades1 relaciones 7 o$ligaciones dentro de
ese departamento o divisin.
-or su *ormato@
aG #erticales@
+l rgano representado de m4s alta "erar2ua est4 colocado en la
parte superior. 6as lneas de autoridad parten de arri$a 3acia a$a"o
ligadas entre siW representando la comunicacin de autoridad 7
responsa$ilidad.
36
$G ,ori:ontales@ Cuando son muc3os los niveles "er4r2uicos conviene
usar el *ormato 3ori:ontal en el 2ue el rgano representado de ma7or
"erar2ua se coloca en el margen i:2uierdo 7 las lneas de autoridad parten
de i:2uierda a derec3a
cG Eixtos@
37
+n algunas ocasiones por comodidad en la composicin de un organigrama
se puede com$inar el *ormato vertical para algunos niveles 7 el 3ori:ontal
para otros.
cG Circulares@
+n estos el rgano representado de ma7or "erar2ua se coloca en el
centro1 las lneas de autoridad parten del centro a la peri*eria 7 los
distintos niveles aparecen como crculos conc?ntricos.
eG +scalar@ #a el nivel "er4r2uico de arri$a 3acia a$a"o por medio de una
imagen vertical i:2uierda.
3.%.2.- -.6I0IC5 D &+H65
3.%.2.1.--.6I0IC5
5on criterios generales 2ue tienen por o$"eto orientar la accin1 es decir1 son
guas de accin 2ue orientan so$re la *orma de lograr los o$"etivos
marcados. (e$en procurarse de"ar campo a los su$ordinados para la toma
38
de decisiones1 al mismo tiempo 2ue se *i"an lmites 7 en*o2ues $a"o los
cuales a2uella 3a$r4 de reali:arse.
3.%.2.2.-&+H65
5on normas espec*icas 2ue se8alan la accin 7 decisin 2ue de$e de
adoptarse ante una situacin determinada. 6as reglas no de"an margen a
cam$io de decisiones sino1 slo permiten anali:ar si el 3ec3o concreto1 2ue
represente 7 de$e resolverse1 se encuentra dentro de las mismas.
3.%.3.-(I!+&+/CI5 +/0&+ -.6U0IC5 D &+H65
6a di*erencia radica en 2ue las polticas no de$en ser categricas1 sino m4s
$ien *lexi$les1 7a 2ue de otra manera se convertiran en reglas 7 de"aran de
orientar la accin1 para marcar o esta$lecer caminos Cnicos1 lo cual no es lo
m4s adecuado en la administracin de &ecursos ,umanos.
-or otra parte di*ieren en 2ue las polticas re2uieren la decisin de un "e*e
in*erior para poder ser aplicadas. 0oda regla o se inspira en una poltica1 o
re2uiere de ella para poder ser interpretada en caso de duda1 o $ien se
suple por medio de una poltica1 cuando el caso concreto carece de norma
aplica$le.
39
UNIDAD I!
.INTEGRACION DE EQUIPOS DE TRA*A3O.
%.1.- +>UI-.5 (+ 0&'S.
%.1.1.- (+!I/ICI./
+l e2uipo de tra$a"o es un grupo pe2ue8o de cola$oracin 2ue mantiene
contacto regular 7 2ue reali:a una accin coordinada. Cuando los miem$ros
conocen sus o$"etivos1 cuando contri$u7en de manera responsa$le 7
entusiasta a la reali:acin de la tarea 7 se apo7an mutuamente1 decimos
2ue est4n reali:ando un tra$a"o de e2uipo.
+xisten cuatro ingredientes 2ue contri$u7en al desarrollo de este tipo de
actividad@ un am$iente propicio1 adecuacin entre las 3a$ilidades 7 las
exigencias de los papeles1 metas de orden superior 7 premios al e2uipo.
BUn e2uipo es un grupo sin?rgico1 Fla sinergia es la suma de energas de
grupos t4cticos 7 estrat?gicos1 para lograr resultados de alto rendimientoG1
por lo tanto el grupo sin?rgico es a2u?l 2ue concentra toda la energa
3umana posi$le en su tra$a"oA.
BUn e2uipo es un con"unto de cola$oradores interdependientes 2ue
persiguen un *in comCn1 aun2ue sus tareas respectivas sean di*erentesA.
%.1.2.- C&C0+&I50IC5
6as caractersticas 2ue de$en tener los integrantes de un e2uipo de tra$a"o
son@
1. Indicador contri$u7ente. -resenta nuevas ideas o reconsidera las *ormas
de en*ocar el pro$lema o la meta del grupo. 5ugiere soluciones1 cmo
mane"ar las di*icultades.
40
2. Investigador F$uscador de in*ormacinG. -rocura la aclaracin de las
sugerencias en *uncin de su propiedad real o in*ormacin autori:ada 7
3ec3os pertinentes.
3. Investigador de la opinin. 0rata de aclarar a2uellos valores pertinentes a
la empresa del grupo o a los valores implcitos en las sugerencias 3ec3as.
%. In*ormante. -resenta 3ec3os o generali:aciones BautoridadesA1 o relata
sus propias experiencias1 cuando sean pertinentes para el pro$lema del
grupo.
). .pinantes. +xpone sus convicciones u opiniones en relacin con las
sugerencias. 5u$ra7a en su proposicin lo 2ue de$ieran ser los conceptos
del grupo acerca de los valores pertinentes.
L. +la$orador. Cita e"emplos o ela$ora signi*icados1 aclara la ra:n de ser
de las sugerencias 3ec3as anteriormente 7 trata de deducir la manera en
2ue tales ideas podran lograr resultados.
N. Coordinador. clara las relaciones entre ideas 7 sugestiones1 las reCne1 o
trata de coordinar las actividades de los miem$ros de grupos secundarios.
8. .rientador. (e*ine la posicin del grupo con respecto a sus o$"etivos.
&esume. +xpone las desviaciones 7 llama al orden cuando ocurre una de
estas durante las discusiones.
9. +valuador. 5omete los adelantos del grupo a normas de *uncionamiento
de grupos. -uede evaluar la pr4ctica1 la lgica1 los 3ec3os o el
procedimiento de cual2uier sugestin.
1Q. #igori:ador1 Impulsa al grupo para 2ue actCe o decida. 0rata de
estimularlo a una ma7or actividad.
11. -erito en procedimientos. &eali:a tareas rutinarias o mane"a o$"etos.
12. &egistrador. nota las sugerencias1 decisiones1 o resultado de las
discusiones1 suele llam4rsele Bmemoria del grupoA.
%.3.- +6 0&'S. +/ +>UI-.
%.3.1.- #+/0S5 D (+5#+/0S5
,a7 ma7ores pro$a$ilidades
de 2ue se logre el tra$a"o en
e2uipo cuando la direccin
crea un am$iente 2ue lo
apo7e.
5e contri$u7e a me"orar la
cooperacin1 la con*ian:a 7 la
compati$ilidad
6os miem$ros del e2uipo
responden voluntariamente a
6os re2uisitos del tra$a"o 7
llevan a ca$o cuanto se
necesita para alcan:ar las
metas del e2uipo.
41
6a participacin de todos los
miem$ros del grupo *orma un
e*iciente e2uipo de tra$a"o.
.
6os e2uipos de tra$a"o sirven
para uni*icar los es*uer:os1
estimular la
+l *racaso de un miem$ro del
e2uipo puede deteriorar la
calidad del producto o el
servicio al cliente.
6as -olticas de la empresa1
los procedimientos de
mantenimiento de registros 7
los sistemas de premios
llevan a *ragmentar los
es*uer:os individuales 7
desalientan el tra$a"o en
e2uipo.
+l exceso de cam$ios 7
trans*erencias personales
o$staculi:an las relaciones
del grupo e impiden el
desarrollo del tra$a"o en
e2uipo.
6a com$inacin de los
es*uer:os individuales no
siempre me"ora el
desempe8o glo$al.
Co3esin 7 concentrar la
atencin 3acia el logro de los
o$"etivos.
%.%.- H&U-.5 +!+C0I#.5 (+
0&'S.
1. +l am$iente tiende a ser in*ormal1 cmo1 rela"ado. /o 3a7 tensiones1 las
personas est4n involucradas e interesadas1 no 3a7 se8ales de a$urrimiento.
2. ,a7 muc3a discusin 7 todos participan.
3. 6a tarea o el o$"etivo del grupo es $ien entendido 7 aceptado por los
miem$ros.
%. 6os miem$ros se escuc3an unos a otros. 6a discusin no tiene calidad si
se salta de una idea a otra 2ue no tenga relacin con la primera. Cada idea
tiene la oportunidad de ser escuc3ada.
42
). ,a7 desacuerdos1 7 el grupo no evita los con*lictos para mantener el
am$iente en un nivel de dul:ura 7 ligere:a. /o se reprimen los desacuerdos
ni son anulados1 se estudian las ra:ones de las o$"eciones con cuidado 7 el
grupo $usca resolverlas. +n ocasiones 3a7 desacuerdos $4sicos 2ue no es
posi$le resolver. +l grupo encuentra 2ue es posi$le vivir con ?stos sin
$lo2uear sus es*uer:os.
L. 6a ma7or parte de las decisiones se toman por consenso1 en el cual es
evidente 2ue todos1 est4n de acuerdo 7 dispuestos a participar.
N. 6a crtica es *recuente1 *ranca 7 relativamente cmoda. ,a7 poca
evidencia de ata2ues personales1 7a sea a$ierta o *urtivamente. 6a crtica
tiene un en*o2ue constructivo.
8. 0odos tienen la li$ertad de expresar sus sentimientos1 as como sus
ideas so$re el pro$lema 7 so$re la operacin del grupo.
9. +l presidente del grupo no lo domina1 ni tampoco el grupo muestra
di*erencia 3acia ?l. +l lidera:go se da de acuerdo a las circunstancias.
1Q. +l grupo est4 consciente de sus propias operaciones. Con *recuencia se
detiene para o$servar cmo lo est4 3aciendo o 2u? puede estar inter*iriendo
con su operacin.
%.).- (+5&&.66. (+6 0&'S. +/ +>UI-.
6os miem$ros del e2uipo 3an de tra$a"ar "untos si desean ser e*icientes1
pero tam$i?n se necesita la cooperacin entre todos los e2uipos 2ue
constitu7en la organi:acin. +l desarrollo organi:acional intenta integrar
todos esos grupos en uno de cola$oracin1 se $asa *recuentemente en la
*ormacin de e2uipos trat4ndose tanto de grupos individuales como de
grupos numerosos.
6a *ormacin de e2uipos impulsa a los miem$ros a examinar cmo tra$a"an
"untos1 a identi*icar sus pro$lemas 7 a encontrar medios m4s e*icaces de
cooperacin. 6a meta es 3acer m4s e*ica: al e2uipo. 6os e2uipos de alto
desempe8o reali:an sus tareas1 aprenden a resolver pro$lemas 7 dis*rutan
de relaciones interpersonales satis*actorias entre s.
+l tra$a"ar en e2uipos nos permite@
Y (i*undir claramente los o$"etivos de la empresa al personal participante.
Y 0omar decisiones en consenso 7 no por ma7ora.
Y 0ener una me"or comunicacin 7 desarrollo de todos 7 cada uno de los
participantes.
Y +stimular la retroalimentacin.
Y -rescindir de cargas excesivas de supervisin 7 de tra$a"o.
43
Y +stimular la iniciativa1 autocontrol1 cola$oracin 7 sentimiento de
pertenencia.
Y prender a tra$a"ar 7 compartir di*erentes *ormas de pensar.
Y /os a7uda a ampliar nuestro criterio 7 ser m4s o$"etivos.
Y Intercam$io de ideas 7 conocimientos
%.L.- CIC6. (+ #I( (+ 6.5 +>UI-.5
Cuando las personas tra$a"an en grupo1 ?ste ad2uiere una personalidad
propia 7 como los seres 3umanos1 si perdura lo su*iciente1 el grupo puede
tener@
Y 5u in*ancia
Y 5u adolescencia 7
Y 5u madure:
%.N.- 6I(+&OH. +/ U/ +>UI-. (+ 0&'S.
6os e2uipos de tra$a"o se 3an adaptado al tipo de papel 2ue "uega tu
empresa dentro del
-rograma +mprendedores.
+E-&+5 /I#+6
5on e2uipos con integrantes proactivos $uscan por ellos mismos las
soluciones1 son excesivamente tra$a"adores1 3acen m4s de lo 2ue se les
pide en clase.
+E-&+5 /I#+6 '
5on empresas con integrantes activos $uscan las soluciones a trav?s de
otras personas1 son tra$a"adores1 3acen lo 2ue se les pide en clase.
+E-&+5 /I#+6 C
5on empresas con integrantes 2ue 3acen lo 2ue pueden Fno $uscan
soluciones ni por ellos mismos1 ni por otros mediosG1 son con*ormistas de su
tra$a"o.
+E-&+5 /I#+6 (
5on empresas con integrantes 2ue no 3acen tra$a"os1 ni tareas no sa$en por
2ue del taller ni de su empresa1 2uieren 2ue por el solo 3ec3o de estar
44
sentados en una $anca de la organi:acin se desarrollen como empresarios.
6a ma7ora de estos alumnos $usca 2ue los monitores les den respuestas a
todo1 2ue les solucionen su vida 7 2ue les 3agan su plan de negocios.
%.8.- 9C6I!IC 0U +>UI-. (+ 0&'S.;
Con las siguientes ta$las1 cali*cate 7 cali*ica a las personas 2ue integran a tu
e2uipo de tra$a"o1 en este caso a tu empresa. Cali*ica primero tus aspectos1
en una escala del 1 al 1Q1 despu?s tu e2uipo de tra$a"o te dar4 a tu una
cali*icacin1 comp4rala 7 comien:a a cam$iar tus puntos negativos.
5i todos los integrantes del e2uipo o$tienen una $uena cali*icacin1 signi*ica
2ue tienes un $uen e2uipo de tra$a"o
ASPECTOS POSITIVOS
45

ASPECTOS NEGATIVOS
46
PAPEL QUE 3UEGAS SEG9N
1O
SEG9N MI
EQUIPO.
1.-INICIADOR
2.-OPINANTE
3.-BUSCADOR DE OPINION
4.-DADOR DE INFORMACIN
5.-BUSCADOR DE INFORMACIN
6.-ELABORADOR
COMPENDIADOR
.- CR!TICO POSITIVO
".- REGISTRADOR
#.-$UMORISTA
1%.-COORDINADOR- LIDER
11.- ANIMADOR
TOTAL
4.#.- CONFLICTO ENTRE GRUPOS
&Una #r$ona #xito$a no $#r "a :u# (ar#/(a '# ro0"#ma$6 $ino "a :u#
$#a r#$o"&#r"o$ m#;or<.
Lo$ (on="i(to$ a "o$ :u# no$ o'#mo$ #n=r#ntar $on:
47
PAPEL QUE 3UEGAS SEG9N
1O
SEG9N
MI
EQUIPO
1.- SEGUIDOR P'SIVO
2.- CR!TICO NEGATIVO
3.- DIVISOR
4.- C$ACOTERO( BUFN
5.- DERROTISTA
6.- PESIMISTA
.- ACAPARADOR
".- LIDERIMPOSITIVO
#.- BUSCADOR DE RECONOCIMIENTO
SOLO POR LOGRAR UNA BUENA
FIGURA
1%.- AUTORITARIO
TOTAL)
6os ocasionados por *actores externos@ 5on a2uellos de los cuales no somos
causantes o involucrados directos1 pero 2ue nos a*ectan Fpolticos1 sociales1
culturales1 etc.G1 sin em$argo si podemos apo7ar su solucin. /o de$emos
olvidar 2ue los pe2ue8os detalles son los 2ue cam$ian al mundo.
6a ma7ora de la gente no intenta las cosas por2ue considera 2ue no valen
la pena o de 2ue no es posi$le nosotros creemos 2ue en realidad no valen
la pena 7 adem4s 2ue es imposi$le1 por2ue no se atreven a intentarlo.
SI ES P&SI=#E
El :om3re que se pierde lo me9or es el que dice no es posi3le con pomposo or5ullo se
sostiene . saluda cada instante con reproc:es
Si tuviera ese poder
3orrar8a toda la :istoria
de la :umanidad
No tendr8amos autom/viles
ni radio ni calles alum3radas
con astros el1ctricos6
Tel15ra0os . tel10onos7 no :a3r8a
El mundo dormir8a
si 0uera diri5ido por los
:om3res que dicen no es posi3le+
+llo no signi*ica en ningCn momento 2ue por ser naturales 7 estemos *uera
del alcance de evitarlos no tengamos la posi$ilidad de preverlos1 de
tomarlas en cuenta1 7 as como *eli:mente nos preparamos para el verano
con tra"es de $a8o1 lentes 7 pla7eras.
%.1.Q.- EI5 -&.'6+E5
1. (eterminar el motivo@ la ra: o ra:n de ser el pro$lema es 3acerse 7
responderse la sencilla pregunta de <-or 2u?=1 7 continuar pregunt4ndosela
todas las veces 2ue sea necesario 3asta 2ue 7a no tenga respuesta1 por2ue
ese ser4 el motivo.
2. 0ratar de plantear las posi$les soluciones@ por mu7 ridculas 2ue
pare:can. +n este punto es donde se complica la solucin1 7a 2ue existen
per"uicios o tendencias a o*uscar de manera inconsciente las me"ores
soluciones.
48
3. M/acimos completamente vivos 7 morimos completamente muertosM
%. (e entre las pro$a$les soluciones@ plantear paralelamente las posi$les
consecuencias1 para con ello escoger la m4s idnea.
). Cuestinese 7 cont?stese otras preguntas sencillas@ <>u? es lo 2ue
necesito para empe:ar a solucionar su pro$lema=1 <Cu4les son las
3erramientas necesarias para lograrlo=.
L. /o de$emos culpar al tiempo de no poder resolver nuestros pro$lemas@ 7a
2ue este existir4 con o sin nosotros1 2uien de$e aprender a planear somos
nosotros.
N. !inalmente de$emos cuestionarnos@ <>u? espero=1 7 nos daremos cuenta
2ue lo Cnico 2ue nos *alta$a era decidirnos a solucionar nuestros
pro$lemasM. 0engamos el valor de vivir $uscando el $ien1 la $elle:a 7 la
verdadM.
%.11.- 6.5 -&.'6+E5 (+ 6.5 (+ET5
5on los pro$lemas 2ue desconocemos pero 2ue la solucin nos concierne
tam$i?n a nosotros. 5on los 2ue 3acen a las personas sensi$les 7 para
a7udarlas e*icientemente de$emos@
1. +scuc3e activamente@ de$emos de invitar a la gente 2ue con*e en
nosotros 7 nos cuente lo 2ue sucede1 denotar 2ue nos importa 7 2ue nos
interesa lo 2ue nos dicen1 mirar a los o"os 7 de alguna manera demostrar
2ue estamos entendiendo.
2. /unca cometas el ma7or de los errores1 "u:gar@ cuando nosotros estamos
desesperados1 o estresados lo menos 2ue deseamos es 2ue la gente nos
criti2ue1 nos rega8e1 se $urle o simplemente nos "u:gue. &ecuerda 2ue la
gente espera a7uda 7 est4 con*iando en usted1 por los 2ue de$emos
comportarnos de la manera m4s inteligente.
3. Eotivemos a la personas a crear sus propias alternativas@ nosotros no
podemos pensar por los dem4s 7 las soluciones 2ue ellos piensen ser4 a *in
de cuentas de acuerdo a sus necesidades.
%. 7ude a generar alternativas@ 2ue la otra persona genere poco a poco las
posi$les soluciones1 para ello puede preguntar@ <7 a ti 2ue se te ocurre
3acer entonces=1 <>u? te gustara 3acer=1 para retroalimentar 7 apo7ar en
ellos.
). 7ude a evaluar todas las alternativas@ tomando en cuenta todas las
posi$les soluciones 7 3acer la o$servacin1 pregunt4ndose@ <&ealmente
crees 2ue es la me"or solucin=
L. (esearles lo me"or de los ?xitos en la decisin a seguir.
%.12.- E+S.& C./0I/U
49
+l e2uipo de tra$a"o de$e su"etarse a revisiones de acuerdo a las siguientes
consideraciones1 ca$e se8alar 2ue estas revisiones se las 3ar4 el mismo@
Y Como mnimo una evaluacin de sus conocimientos al t?rmino de cada
sesin.
Y +l cumplimiento del -lan de /egocios de$e veri*icarse.
Y (e$e de asesorarse de personas 2ue cono:can un poco m4s
pro*undamente so$re los temas 2ue se tengan dudas.
ELA*OR2 APRO*2 )O3A:
r#$on/a0"#.
'#$(ri(i>n
'# "a$
o#ra(ion#$
E$tan'a'r#$
:u# ao%an
"a #;#(u(i>n
#n "a$ (o$a$
:u# uno
:ui#r#.
unto$ '#
(ontro"
"?mit#$ '#
(ontro"
M@to'o '#
&#ri=i(a(i>nAin
'i(a'or (omo6
(un'o6 :ui@n4
a((i>n
(orr#(ti&a
PLAN DE CONTROL*ASICO DEACTI!IDADES
!0P3!<2 2CTI(I*2*!<
PROCESOA(omo Ba(#r4 !#ri=i(a(i>n A(>mo (B#:u#ar :u# #$t 0i#n4
Anorma"i'a'#$ A Qu@ Ba(#r
(uan'o Ba% anorma"i'a'#$4
NOTA) E* +,-./0 -12e/30/ 43/5e 6-/- *- 0/7-138-+391 .e *-4 -+2353.-.e4 .e 2, e:,360 .e 2/-;-<0.
UNIDAD !
ESTUDIO DEL MERCADO :
50
Me.3-12e e* E42,.30 .e Me/+-.0( 4e
-1-*38- *- /e-++391 .e* =e.30 e>2e/10 -*
6/0.,+20 .e ,1- e=6/e4-( e>-=31?1.04e
*-4 +-/-+2e/@423+-4 .e *04 +014,=3.0/e4( .e
*- +0=6e2e1+3- A .e *04 =e.304 60/ *04
+,-*e4 e* 6/0.,+20 **e7- -* +014,=3.0/
B31-*. E4- 31B0/=-+391 -A,.- - *- e=6/e4-
- .e2e/=31-/ 4,4 1e+e43.-.e4 e1 =-2e/3-
.e -.:,343+301e4 A 2/-14B0/=-+391( A -
6/e6-/-/ ,1 P*-1 Ge1e/-* .e
C0=e/+3-*38-+391.
.1.- DEFINICI2N
+spacio geogr4*ico donde
interactCan los demandantes1
o*ertantes mostrando sus
intereses1 re*le"ando sus
condiciones de calidad 7
tecnologa.
C...- O*3ETI!OS DEL ESTUDIO
DE MERCADO
+s pro$ar 2ue existe cantidad
su*iciente de personas1 *amilias o
empresas 2ue $a"o ciertas
circunstanciase presentar;an una
demanda que 1usti.ique la
instalaci#n - puesta en marcha deF
Gn pro%rama de producci#n
de bienes o servicios
Gn pro%rama de
comerciali8aci#n de bienes o
servicios.
C.+.- PREGUNTAS *ASICAS QUE
DE*E RESPONDER UN ESTUDIO
DE MERCADO:
<>u? producir=
<>u? cantidad de 'P5 de$e
producirse=
<>ui?nes lo consumir4n despu?s
de producidos=
<>u? tecnologa se de$e usar=
C.D.- PARTES COMPONENTES
DE UN ESTUDIO DE MERCADO
).%.1.- (escripcin detallada del
'Ps a producir
+s preciso descri$ir con la
ma7or precisin posi$le la
naturale:a1 caractersticas1
especi*icaciones t?cnicas1 venta"as
as como usos del 'P5 2ue se
desea producir.
). %.2.- Eercado Competitivo
51
(e*inir el 4m$ito
geogr4*ico donde se desarrollar4 el
estudio de mercadoW generalmente
esta de*inido@
-or un distrito
-or varios distritos
-or una :ona espec*ica
-or una regin
-or un pas.



).%.3.- 5+HE+/0CIK/ (+ E+&C(.
-ara 2ue un producto o servicio responda satis*actoriamente a las
necesidades de los consumidores1 es necesario dividir a estos en grupos o
segmentos del mercado.
5egmentacin del mercado es la la$or de dividir el mercado total F2ue con
*recuencia es demasiado grande para atenderloG en segmentos 2ue
comparten caractersticas comunes.
+ntre las varia$les 2ue se utili:an normalmente para segmentar los
mercados de consumo1 encontramos@
).%.3.1.- 5+HE+/0CIK/ H+.H&T!IC
&e2uiere la divisin de los mercados en di*erentes unidades geogr4*icas1
como son pases1 estados1 regiones1 condados1 ciudades o vecindarios.
).%.3.2.- .5+HE+/0CIK/ (+E.H&T!IC
Consiste en la divisin de mercados en grupos de acuerdo con varia$les
demogr4*icas como son edad1 sexo1 tama8o de la *amilia1 ciclo de vida de la
*amilia1 ingresos1 ocupacin1 educacin1 religin1 ra:a 7 nacionalidad.
).%.3.3.-5+HE+/0CIK/ -5IC.H&T!IC
+n esta segmentacin los compradores se dividen en di*erentes grupos en
$ase a su clase social1 estilo de vida 7Po caractersticas de personalidad.
).%.3.%.- 5+HE+/0CIK/ C./(UC0U6
+n la segmentacin conductual los compradores est4n divididos en grupos
$asados en sus conocimientos1 actitudes1 uso o respuesta 3acia un
52
producto. -or e"emplo@ <+n 2u? ocasiones usan o ad2uieren un producto o
un servicio=1 <>u? $ene*icios $uscan o$tener=1
<>u? tan seguido lo utili:an=1 etc.
+stos par4metros se utili:an para identi*icar a los posi$les consumidores1
por2ue no es *4cil determinar una estrategia de comerciali:acin 3asta 2ue
o se de*ina el mercado.
).%.%.- E+&C(. E+0
Como resultado de la evaluacin de los di*erentes segmentos1 la empresa
espera encontrar uno o m4s segmentos de mercado en 2ue valga la pena
entrar. 6a empresa de$e decidir a cu4les 7 a cu4ntos segmentos servir1 los
cuales los considerar4 como mercado meta.
-odra de*inirse como mercado meta a2uel segmento en el 2ue la empresa
e"erce toda su atencin para cu$rirlo satis*actoriamente. dem4s se
identi*ica por estar compuesto por una serie de compradores 2ue comparten
necesidades o caractersticas comunes.
).%.).- -+&!I6 (+6 C./5UEI(.&
+l per*il del consumidor se re*iere al con"unto de caractersticas del posi$le
consumidor de nuestro producto o servicio.
lgunas caractersticas a anali:ar podran ser@ edad1 sexo1 ocupacin1
estado civil1 ingresos 2ue perci$e1 :ona donde vive el consumidor1 dnde
compra1 pre*erencias1 34$itos de compra1 etc.
+s necesario 2ue se de*ina a dnde 7 a 2ui?n se planea vender el producto1
7a 2ue esto nos permitir4 detectar las necesidades con las cuales se podr4
desarrollar la pu$licidad 7 promocin a emplear.
C.D.E.- ANLISIS DE LA DEMANDA
(+E/( [ Cantidad de $ienes o servicios 2ue el mercado re2uiere o
solicita para $uscar la satis*accin de una necesidad espec*ica a un precio
determinado.
+l estudio de loa demanda puede reali:arse a nivel de !U+/0+5
-&IE&I5 . 5+CU/(&I5 dependiendo de la etapa en 2ue se
encuentre el estudio1

53
).%.L.1.-!U+/0+ -&IE&I@ -or
lo general son encuestas 7 reco"o
de datos in situ por el propio
investigador de mercados.
).%.L.2.- !U+/0+
5+CU/(&I@ &esultado o datos
o$tenidos por otras instituciones o
terceras personas.
).%.L.3.- Eercado -otencial [
+s a2uel con"unto de posi$les
usuarios 2ue tienten las
caractersticas del segmento al
cual va dirigido el pro7ecto.
).%.L.%.- Eercado (isponi$le@
+s el con"unto de usuarios del
mercado potencial 2ue re2uieren el
'P5.
).%.L.).- Eercado e*ectivo [
2uel con"unto de usuarios 2ue
esta dispuesto a reci$ir el 'Ps en la
u$icacin del servicio.
).%.L.L.- Eercado .$"etivo [
es a2uella parte del mercado
e*ectivo 2ue el pro7ecto pretende
satis*acer segCn las condiciones
presentes Fcapacidad del pro7ecto1
estrategia de ingreso1 aceptacin
del mercadoG
A.- FUENTES PRIMARIAS.
-6ICCIK/ (+ +/CU+505
.1.- -ara aplicar encuestas lo
primero 2ue se de$e de*inir es el
tipo de in*ormacin 2ue
necesitamos o$tener@
+"emplo
a.- Hrado de aceptacin del 'P5
2ue se desea colocar en el
mercado.
$.- Eercado potencial o negativo.
c.- Consumo promedio del su"eto
de la muestra.
d.- !recuencia de consumo en un
periodo determinado Fsemanal-
mensual- anualG
e.- Eotivaciones de compra 2ue
in*lu7e en la decisin de compra
en los demandantes.

.2.- re2uerimos tam$i?n conocer
tam$i?n la magnitud de la
po$lacin para extraer una muestra
Fper*ectamente mane"a$le por el
investigadorG
+"emplo
5e desea calcular el universo de
personas 2ue vive en un
determinado distrito1 sin distincin
de sexo 2ue pertene:ca al nivel
socioeconmico medio 7 2ue tenga
entre 2Q a %9 a8os1 es decir
de$emos calcular aprox. Cuantas
personas cumplen con estas
caractersticas 2ue de*iniran el
mercado o$"etivo potencial de
nuestro pro7ecto.
5egCn datos de I/+I@
-o$lacin total [ 2QQ 882 ,$ts.
/ivel socioeconmico B'A [ Q .%%)
\
6as personas 2ue tienen entre 31
7 %) a8os [ 21.1 \
6as personas 2ue tienen entre 18 7
3Q a8os [ 32.1 \ Eu"eres [ )3.L
\ - ,om$res [ %L.% \
+ntonces podemos calcular
F
Personas que pertenecen al :<! H?I J 299))2 " 9.44 J )4 342
personas.
!dades entre 1) a 39 a/os J )4 342 " 9.321 J &4 4)3 personal
54
31 a 4 a/os J )4 342 " 9.211 J 42 3)& Personas.
PARA DETERMINAR EL UNI!ERSO TENDREMOS:
poblaci#
n
caracho. K 299 ))2 :
:<!I?I medio 44.

299))2 "
9.44
)434
2
!dades de 1) a
39
32.
1
)4342 " 9.321 2)&4

de 31 a
4
21.
1
)4342 " 9.211 1))&
2
<e"o 0u1eres 3.
&
4' ' "
9.3&
244
9
Lombres 4&.
4
4'' " 9.4&4 229&
&
*.- FUENTES SECUNDARIAS
Con datos obtenidos por tercerosF e1. *o/a Carmen desea poner una
lavander;a en L-o. - desea averi%uar la demanda de este servicioM para eso
la entidad especiali8ada le ha proporcionado la si%uiente tabla de datos cu-a
unidad de medida es en lotes de ropa de 4 AilosF
SERVICIOS MENSUALES DE LA LAVANDERIA ROSITA
meses a/o
1
a/o2 a/o3 a/o4
1 enero 34 493 4'4 3'
2 .ebrero 491 422 9) )4
3 mar8o 42& 4 444 &3
4 abril 1 2 )) &&3
ma-o &44 '99 )99 4&1
& 1unio ')1 )2' 43) 192&
' 1ulio 423 4&1 1139 1394
) a%osto 19&
3
1139 131) 144&
4 septiembr
e
4& 199 11)1 1499
1
9
octubre )1' ))2 4)) 193
1 noviembre &'4 '1& )93 ))'
55
1
1
2
diciembre &34 &)4 42& 4&4
total )23
4
)'' 1914
)
1144
)
Con esta data hist#ricaM se puede calcular la tasa de crecimiento promedio
de cada mes utili8ando una .ormula estad;sticaF dividimos el dato de la
demanda del Nltimo a/o entre el dato de la demanda del primer a/oM - a ese
resultadoM se le calcula la ra;8 cNbica O en este caso 4 a/os @ 1 J 3P
a este resultado se le denomina tasa - la utili8amos para estimar la
pro-ecci#n mensual de la demanda .uturaQ por e1emplo la que habr> en los
a/os - & se%Nn lo mostrado en el si%uiente cuadroF
0eses 1RT
c
a/o a/o&
1 enero 119
'
44 &)
2 .ebrero 113
&
&&4 '&1
3 mar8o 194
'
&1' &''
4 abril 19)
)
'21 ')
ma-o 114
9
194& 1244
& 1unio 194

1123 1224
' 1ulio 112
2
14&3 1&41
) a%osto 112
1
1&'& 1)')
4 septiembr
e
113
&
149 1)9
1
9
octubre 19)
)
114& 124)
1
1
:oviembr
e
194
3
4&4 194
1
2
*iciembre 11
2
111& 12)
T6T2$ 12
')9
14
2'
56
1 1 / 4
1
=
n
mesdelao delao mes Tc
Con esta in.ormaci#nM do/a Carmen 3osa se prepara para adquirir una
nueva m>quina lavadora - una secadora para responder a la demanda de
este invierno - el pr#"imo.
5.4.7- ANALISIS DE LA OFERTA

OFERTA: $a o.erta constitu-en las
cantidades de ?,< que los
productores est>n dispuestos a
colocar en el mercado a
determinadas condiciones de
precio.
CC#mo anali8ar la o.ertaE
Conocer .actores cualitativos -
cuantitativos de los competidoresQ
recabando datos de .uentes
primarias - secundariasM los datos
que se debe conocer a cerca de tus
competidores s#nF
:Nmero de productores Calidad - Precios del productor.
$ocali8aci#n. Planes de e"pansi#n.
Capacidad Instalada - usada. Inversi#n .i1a - :Nmero
traba1adores.
.4.).- BALANCE OFERTA DEMANDA

Con datos pro-ectados de o.erta - demanda se reali8a el balance de lo cual
resultaF
1.- *emanda S o.erta mercado atractivo de .>cil penetraci#n-
2.- *emanda J 6.erta mercado di.;cil pero posible de penetrar
di.erenci>ndose de la competencia por calidad - precio.
3.- *emanda T o.erta 0ercado saturado mu- di.;cil de penetrar.
).).- (+0+&EI/CI./ (+6 -&.(UC0. !I/6
(espu?s de 3a$er anali:ado el mercado en el cual se lan:ar4 nuestro
producto o servicio1 de$en 3acerse los cam$ios pertinentes 2ue se 3a7an
visto re*le"ados en la investigacin de mercados.
+sto a7udar4 al ?xito de nuestra organi:acin1 por 2ue no se de$e olvidar
2ue lo m4s importante para nuestra empresa@ son los consumidores.
Crecimie!"
Ac#im$!$ci% Dec$&eci$
57
Dec#i$' &e($rr"##"
&e )e*"( +r"&)c!"(,
N$cimie!".
De($+$rece.
.
CICLO DE VIDA DE UN -RODUCTO.
).).1.- PRODUCTO O SER!ICIO TOTAL
+l producto o servicio total es el 2ue o*recemos *inalmente al cliente1 sin
em$argo es estas son@
. /acimiento.
. Crecimiento.
. climatacin.
. (ecadencia.
. (eclina F(esarrollo de nuevos productosG.
. (esaparece.
).L.- E+OC6 (+ E+&C(.0+C/I
6a Ee:cla de Eercadotecnia se re*iere a la serie de instrumentos t4cticos 7
controla$les de la mercadotecnia 2ue me:cla la empresa para o$tener la
respuesta 2ue 2uiere del mercado 3acia el cual se dirige.
Consta de todo a2uello 2ue puede 3acer la empresa para in*luir en la
demanda de su producto. 5e sugiere 2ue las empresas consideren las %-]s
F-roducto1 -recio1 -la:a1 -romocin 7 servicioG en t?rminos de las %C]s de
los clientes FCliente1 necesidades 7 an3elos1 Costo1 Conveniencia 7
ComunicacinG.
).L.1.- -&.(UC0.
+n todo pro7ecto o en cual2uier empresa 7a en operacin1 el producto tiene
estrec3a relacin con lo 2ue se conoce como de*inicin del negocio1 7 en la
medida 2ue am$os tengan una clara congruenciaW todos los otros aspectos
del pro7ecto o de la operacin de la empresa1 tendr4n un e*ecto sin?rgico
3acia resultados *avora$les.
-roducto es todo a2uello 2ue o*rece la atencin de un mercado para su
ad2uisicin1 uso o consumo 7 2ue puede satis*acer una necesidad o un
58
deseoW inclu7e o$"etos materiales1 servicios1 personas1 lugares1
organi:aciones e ideas.
#os productos pueden clasi0icarse desde un punto de vista econ/mico en@
.- 'I+/+5 (+ C./5UE. !I/6
Y (ura$les@ Fre*rigeradores1 televisores1 etc.G
Y /o dura$les@ F"a$ones1 pasta dental1 alimentos1 etc.G
'.- 'I+/+5 I/(U50&I6+5
5on a2uellos 2ue entran en el proceso de produccin1 como materia prima1
materiales o partes1 etc.
C.- 'I+/+5 (+ C-I06
Ea2uinaria1 e2uipo pesado1 etc.
(.- 5+&#ICI.5
5alones de $elle:a1 servicio de 3oteles1 servicio de reparacin de mue$les1
servicio de restauracin de inmue$les Fal$a8iles1 pintores1 electricistas1
plomerosG1 etc.
E&C
Una Earca es un nom$re1 t?rmino1 sm$olo o dise8o1 o una com$inacin de
ellos1 2ue pretende identi*icar los $ienes o servicios de un vendedor o un
grupo de vendedores 7 di*erenciarlos de los de la competencia. -or lo tanto1
una marca identi*ica al *a$ricante o vendedor de un producto.
-rincipales o$"etivos@
1. Eostrar la calidad1 garanta 7 otros intangi$les del producto.
2. (ar prestigio 7 seriedad a la empresa *a$ricante.
3. 7udar a la venta de los productos con el apo7o de la promocin.
+/#5+
(e$e entenderse por envase el material 2ue guarda 7 protege el producto.
-rincipales o$"etivos@
1. -roteger el producto.
2. (istinguirlo de otros productos.
59
3. -ermite la aplicacin de una eti2ueta.
%. 7uda a conservar el producto.
). (e$e ser *4cil de mane"ar.
L. -revenir la p?rdida de uno o m4s ingredientes del producto.
N. 7uda a la venta del producto.
+0I>U+0
6as +ti2uetas pueden ir desde simples peda:os de papel pegados en los
productos 3asta gr4*icos comple"os 2ue *orman parte del envase. &e2uisitos
de la eti2ueta@
1. Earca &egistrada.
2. /om$re 7 direccin del *a$ricante.
3. (enominacin del producto.
%. /aturale:a del producto.
). Contenido neto.
L. /Cmero de registro de la 5ecretaria de 5alud.
N. Composicin del producto.
8. !ec3a de *a$ricacin1 o lote de produccin.
+E->U+
+l t?rmino +mpa2ue se re*iere a las actividades necesarias para dise8ar 7
producir recipiente o envoltorio de un producto 2ue a7uda a su proteccin
con la intencin de 2ue pueda llegar 3asta el consumidor con el m4ximo de
presentacin.
+E'6S+
5e usa para proteger a uno o varios productos 7a sea 2ue venga con
envase1 empa2ues1 envolturas o sin ellos 7 su principal *uncin es
almacenar1 transportar o proteger a los productos de p?rdidas parciales o de
a*ectacin en su naturale:a por parte del medio am$iente.
).L.2.- -&+CI.
+s la cantidad de dinero 2ue se co$ra por un producto o servicio. +n
t?rminos m4s amplios es la suma1 de los valores 2ue los consumidores
intercam$ian por el $ene*icio de poseer o usar el producto o servicio.
60
E?todos para *i"ar precios@
1. -or costos.
2. -or demanda.
3. -or competencia.
%. -or capacidad de produccin
).L.3.- -&.E.CIK/
6as empresas adem4s de 3acer $uenos productos1 de$en in*ormar a los
consumidores cu4les son los $ene*icios del producto 7 colocar los
productos1 cuidadosamente1 en la mente de los consumidores.
-ara ello utili:an la promocin 2ue es una me:cla de instrumentos tales
como@ la pu$licidad1 las ventas personales1 las promociones de venta 7 las
relaciones pC$licas.
lgunas *ormas de promocin son@
/U/CI.
+s una promocin no personal de artculos o servicios por una empresa o
una persona.
+l propsito del anuncio es traducirse en una venta inmediata o una venta en
alguna *ec3a posterior1 cuando el consumidor descu$ra 2ue necesita el
producto.
-U'6ICI((
+s un anuncio indirecto1 donde la noticia concerniente a un producto o
servicio se planta en los medios de comunicacin1 como peridicos1 radios1
0# 7 revistas.
#+/0 -+&5./6
Cu$re las actividades de los vendedores 2ue tratan de persuadir a los
clientes en perspectiva para 2ue compren un producto.
-&.E.CIK/ (+ #+/05
Cu$re a2uellas actividades de comunicacin 2ue no sean la pu$licidad1 el
anuncio o la venta personal 7 2ue a7udan a 3acer 2ue el cliente compreW
pueden ser desplegados en tiendas1 ex3i$iciones1 demostraciones 7
materiales en el lugar de venta1 como carteles1 $anderines1 eti2uetas.
).L.%.- -6O
61
Comprende las di*erentes actividades 2ue reali:a la empresa para 2ue el
producto sea accesi$le 7 est? a la disposicin de los consumidores o$"etivo.
5+&#ICI.
+s a2uella 2ue va in3erente al producto1 en la actualidad se considera como
una parte importante del mismo1 7a 2ue el nivel de competencia en los
mercados 3a crecido1 por lo 2ue las empresas se 3an visto o$ligadas a
utili:ar esta estrategia para la conservacin de clientes.
IEH+/ C.&-.&0I#
/.E'&+
+l nom$re de tu empresa de$er4 ser *4cilmente recorda$le 7 de sencilla
pronunciacin.
>ui:4 un nom$re corto sea me"or cuando 3a$lamos de 2ue cientos de
personas de$er4n decirlo1 escuc3arlo1 verlo1 etc.. dem4s de$e ser
registrado para ser protegido por la 6e7.
6.H.0I-.
+l logotipo de tu empresa de$er4 ser impactante a la vista de$es tomar en
cuenta la *acilidad de ela$oracin del mismo 7a 2ue este tendr4 2ue ser
reproducido muc3as veces en letreros1 papelera1 tar"etas1 etc. >ue posea
distincin 7 originalidad1 asociacin 7 evocacin de los productos o servicios
2ue est? protegido por la 6e7.
6+E
+l lema de$e ser corto 7 pre*erentemente 3a de indicar un pensamiento 2ue
identi*i2ue a tu empresa1 con el1 o los productos por vender.
C.6.&+5
$os colores est>n presentes entre nosotros en .orma consiente e
subconsciente - por lo tanto son mu- importantes para la ima%en que
quieras dar de tu empresa. $os colores adecuados a tu producto dar>n el
impacto que deseas en el consumidor.
E5C.0
!s el ente alusivo a la ima%en del producto o servicio - pueden ser personasM
animalesM cosas o dibu1os animados.
!ste ente es creado para resaltar la ima%en del productoM tiene ciertas
caracter;sticas que hacen m>s atractiva lo que se o.rece
62
C.F.- PRECIOS DEL *IEN O SER!ICIO A0G$4

<Cmo determinar el precio del $Ps <
6os precios de$en determinarse tomando en cuenta los precios de la
competencia 7 la estructura de costos1 m4s un margen de utilidad 2ue nos
permita competir1 !actores a tener en cuenta@
Costos de produccin.
E4rgenes de utilidad esperados.
6os impuestos.
Criterios de calidad.F de acuerdo al tipo de materiales usadosG
6a Earca.
Caractersticas del producto.
5...- COMERCIALI/ACI0N
6a in*ormacin 2ue se o$tiene del an4lisis de los consumidores 7 de la
competencia *orma la $ase del -lan de Comerciali:acin del producto. +l
-lan tiene por o$"eto colocar al producto de la empresa en situacin lo m4s
venta"osa posi$le en relacin con los consumidores 7 la competencia.
6as prue$as de mercado o*recen a la empresa la in*ormacin 2ue necesita
para tomar
la decisin *inal de si de$e introducir un producto nuevo o no.
6a empresa 2ue lan:a un producto nuevo de$e tomar cuatro decisiones@
1. <Cu4ndo=1 momento oportuno para la introduccin del producto al
mercado.
2. <(nde=1 una sola u$icacin1 regin1 varias regiones1 el mercado
nacional.
3. < 2ui?n=1 a los me"ores grupos de prospectos1 personas 2ue lo
aceptar4n pronto 7 lo usar4n muc3o.
%. <Cmo=1 -lan de ccin para la introduccin en los mercados elegidos.
Un placer reali:ar negocios con Usted.
nalice cada caracterstica1 por e"emplo1 un r#(io m$ #"#&a'o no
n#(#$ariam#nt# #$ una '#$&#nta;a6 si el producto es de ma7or calidad
2ue el de la competencia. &ecuerde 2ue las caractersticas Cnicas de su
producto pueden constituir la $ase de la promocin de ventas 7 pu$licidad.
-ara llevar a ca$o dic3o an4lisis de$e considerar@ producto o servicio1 precio1
desempe8o1 dura$ilidad1 versatilidad1 velocidad de respuesta1 *acilidad de
63
uso1 *acilidad de mantenimiento1 costo de instalacin1 tama8o 7 peso1
presentacin1 servicio adicional1 distri$ucin 7 costos.
).9.- (I50&I'UCIK/
6a distri$ucin comprende la planeacin1 la puesta en marc3a 7 el control de
*lu"os *sicos de los materiales 7 $ienes terminados desde su lugar de origen
a sus lugares de uso1 para cu$rir las necesidades del cliente a cam$io de
una utilidad.
6a distri$ucin enla:a al *a$ricante del producto con el consumidor.
+n la distri$ucin nos podemos *ormular las siguientes preguntas@
<Cmo 3ar4 llegar su producto al consumidor *inal=
<6o piensa vender directamente mediante agencias1 corredores1
vendedores1 etc.=
<Cu4l ser4 el costo del m?todo de distri$ucin empleado=
<5e planea alguna estrategia de mercadotecnia1 ventas o mercado=
6a distri$ucin constitu7e el sistema din4mico 2ue permite llegar a los
clientes en el momento oportuno.
+".
Eicroempresa@ Canal (irecto@ +mpresa cliente
Eediana empresa. Canal Indirecto@ +mpresa intermediario cliente
64
7ran !mpresaF Canal IndirectoF !mpresa Intermedi>rio cliente

C.,H.- FORMATO PARA PRESENTAR UN ESTUDIO DE MERCADO
Introduccin
ntecedentes
.$"etivos del estudio
Earco de desarrollo
Capitulo I
1.1.- (e*inicin del producto
1.2.- n4lisis de la demanda

1.2.1.- (istri$ucin geogr4*ica del
mercado de consumo
1.2.2.- comportamiento
3istrico de la demanda
1.2.3.- -ro7eccin de la
demanda.
1.2.%.- 0a$ulacin de datos.
1.3.- n4lisis de la o*erta
1.3.1.- Caracterstica principal de otros productores
1.3.2.- pro7eccin de la o*erta
1.%.- Importaciones del producto
1.).- 'alance demanda- o*erta 7 demanda- o*erta- importacin
1.L.- /T6I5I5 (+6 -&+CI.
1.L.1.- determinacin de costos promedio
1.L.2.- n4lisis 3istrico 7 pro7eccin de precios.
1.N.- Canales de comerciali:acin 7 distri$ucin del producto.
1.N.1.- (escripcin de los canales de comerciali:acin 7 distri$ucin.
1.N.2.- #enta"as 7 desventa"a.
1.N.3.- (escripcin operativa de la tra7ectoria de comerciali:acin.
65
2:!U6<
2ne"o I
1.- Formato de cuestionario.
2.- Tendencia List#rica.
3.- Tendencia hist#rica de la o.erta
4.- valores del coe.iciente de correlaci#n mNltiple.
2ne"o 2
*eterminaci#n del tama/o de muestraF
Para determinar el tama/o de muestra Opara aplicaci#n de encuestas P se
debe tener en cuentaF
-o$lacin *inita / 1QQ QQQ 3a$itantes
(onde / [ 0ama8o de muestras.
q p z N E
N q p Z
N
. . 2 ) 1 ( 2
. . . 2
+
=
*onde : J tama/o de poblaci#n
! J error de muestra
P J !vento .avorable J repuestas positivas
qJ evento no .avorable J respuestas ne%ativas.

66
C.,,.- METODOS DE PRO1ECCION DE MERCADO
6os cam$ios *uturos1 no solo de demanda 7 o*erta si no tam$i?n de precios
se pueden conocer con cierta exactitud si se usan t?cnicas estadsticas 2ue
se anali:an en el presente1 para ello se usan series de tiempo@
+xisten cuatro patrones de tendencia del *enmeno en el tiempo
1.- 0endencia secular@ surge cuando el *enmeno tiene poca variacin en
largos periodos de tiempo 7 se representan por una lnea recta u curva
suave.
2.- 6a variacin estacional 2ue surge por 34$itos o tradiciones de la gente o
por condiciones clim4ticas.
3.- !luctuaciones cclicas 2ue surgen por ra:ones de tipo econmico.
%.- Eovimientos irregulares 2ue surgen por cual2uier ra:n aleatoria.
6a tendencia secular es la m4s comCn en los *enmenos del tipo como
demanda 7 o*erta 7 se puede usar m?todos como los mnimos cuadrados.
continuacin se descri$e el m?todo de los mnimos cuadrados regresin
con dos varia$les@
5e trata de encontrar la relacin entre el tiempo 7 la demanda.
+l tiempo es totalmente independiente de cual2uier situacin1 por tanto esta
ser4 la varia$le independiente 7 siempre se gra*ica en e"e BJA. 7 la varia$le
dependiente ser4 la demanda para nuestro caso 7 se gra*ica en el e"e BDA .
-ara darse una idea de la posi$le relacin1 primero es necesario tener una
serie de pares de pares de pontos Ftiempo demandaG1 se gra*ican los pares
de datos 7 a simple vista ser4 di*cil decir si pertenecen a una lnea recta1 el
siguiente pasa ser4 a"ustar estos para 2ue realmente sea una lnea recta.
5e puede preguntar a2u <>u? es un Ba"usteA. 6a respuesta es @ a2uel 2ue
3aga el #rror total lo m4s pe2ue8o posi$le. Un error puede de*inirse como la
distancia vertical del valor o$servado de la varia$le dependiente Fdemanda
DiG 3acia el valor a"ustado de la propia demanda Do.
+rror [ Di ^ Do
67
+l error puede ser positivo o negativo1 segCn este arri$a o de$a"o de la lnea
de a"uste1 7 un primer criterio para considerar 2ue un a"uste es $ueno es la
lnea 2ue redu:ca las sumas de todos los erroresW
n
_ FDi ^ DoG
I [ 1

Con Ba% &a"or#$ o$iti&o$ % n#gati&o$. E$to $# r#$u#"&# toman'o #"
&a"or a0$o"uto '# "o$ #rror#$ AIG 1i J1oG4. Para $u#rar "o$ &a"or#$ '#
$igno % $u0ra%ar "o$ gran'#$ #rror#$ ara #"iminar"o$6 $# u$a #" (rit#rio
'# r#'u(ir "a$ $uma$ '#" (ua'ra'o '# "o$ #rror#$6 :u# #$ #" (rit#rio '#
"o$ m?nimo$ (ua'ra'o$.

1'2i 3 2",
2 2 4 $ 5 67
6 4 +e&ie!e

$
7
Como $# $uon# :u# "o$ ar#$ '# unto$ a;u$ta'o$ $# a$#m#;an a una
r#(ta6 "a #(ua(i>n '# @$ta #$:
1 K a L 0M a:u? $# $#"#((ionan "o$ &a"or#$ '# a % 0 :u# $ati$=a(#n #"
(rit#rio '# m?nimo$ (ua'ra'o$
1 K aL 0M 'on'#:
aK '#$&ia(i>n a" orig#n '# "a r#(ta
0 K #n'i#nt# '# "a r#(ta.
M K &a"or '# "a &aria0"# NMO6 #" ti#mo AIn'##n'i#nt#4
1 K !a"or (a"(u"a'o '# "a &aria0"# %6 "a '#man'a A'##n'i#nt#4
Lo$ &a"or#$ '# a % 06 $# (a"(u"an (on "a$ $igui#nt#$ =ormu"a$:

2
E;#m"o:
Su>nga$# :u# "a ro'u((i>n '# un '#t#rmina'o ro'u(to $# mu#$tra
#n "a $igui#nt# ta0"a:
68
a/o 144' 144) 1444 2999 2991 2992 2993 2994 299 299& 299'
demanda 199 119 134 14 1& 1' 1'4 1)2 14 1)9 141
L$ #8e$ &e re9re(i% (e +)e&e &e!ermi$r c" e# (i9)ie!e c:#c)#":
a/o " - "- "2 -2
144' 9 199 9 9 19999
144) 1 119 119 1 12199
1444 2 134 2&) 4 1'4&
2999 3 14 43 4 2192
2991 4 1& &24 1& 2433&
2992 1' )' 2 39&2
2993 & 1'4 19'4 3& 32941
2994 ' 1)2 12'4 44 33124
299 ) 14 11&9 &4 2192
299& 4 1)9 1&29 )1 32499
299' 19 141 1419 199 3&4)1
1&4' 439 3) 2'1113
C$#c)#" &e : 4
C$#c)#" &e 6 4 7..;<
A="r$ c$#c)#$m"( #$ &em$&$ +$r$ e# $>" ?@@. A ()ce(i*"(:
2 4 $5 6B 4 CC4.D55 7..;<'CC, 4 ?@C.44
2 4 $56B 4 CC4.D5 5 7..;<'C?, 4 ?@D.<@;
2 4 $ 5 6B 4 CC4.D5 5 7..;<'C<, 4 ?C7.C;D
C" #" c)$# c$#c)#$m"( #$ &em$&$ e $>"( E)!)r"(.
69
UNIDAD !I
ANALISIS DE LOCALIPACION 1 TAMAQO DEL PRO1ECTO
L.1.-6.C6IOCIK/ (+ 6 -6/0
6os medios materiales de una empresa de trans*ormacin o de servicios se
encuentran *ormados por el sistema productivo de *a$ricacin o ela$oracin1
sus edi*icios1 sus terrenos 7 el e2uipo necesario para producir las cantidades
deseadas de un $ien1 de una lnea de productos o de una lnea de servicios.
+l tomar la decisin de dnde locali:ar nuestro sistema productivo
*recuentemente tiene una in*luencia para el ?xito1 el *racaso de la operacin
de la empresa.
+l tomar la decisin de dnde locali:ar nuestro sistema productivo
*recuentemente tiene una in*luencia para el ?xito1 el *racaso de la operacin
de la empresa.
+n nuestro caso 2ue es la creacin de una nueva empresa para planear
donde se va a locali:ar el sistema productivo necesitamos
aG (e*inir el producto.
$G 5eleccionar el e2uipo 7 el proceso 7 conocer la distri$ucin adecuada del
mismo.
cG (eterminar el sitio Fterreno o comunidadG para la u$icacin del sistema1
segCn los re2uisitos de nuestro proceso.
5e puede decir 2ue nuestro sistema productivo de$e estar situado en el
"ugar m$ &#nta;o$o. ,a7 ciertos *actores 2ue tienen gran importancia para
determinar este lugar como son@
L.1.1. &+HI./
Comprenden una :ona geogr4*ica 2ue presenta caractersticas
so$resalientes1 materias primas1 mercado1 clima1 etc.
6os m4s importantes 2ue se consideran son@
70
Eateriales o Eaterias -rimas@
Eateriales +xistentes.
-roximidad de los mismos.
Eaterias -rimas 5ustitutas.
Cantidad 7 Calidad.
(uracin +stimada de las mismas.
Eercado@
-roximidad del mismo.
-roducto de Consumo &4pido o de 5ervicio.
Competencia.
spectos &elacionados con +xportacin.
/uevos Eercados.
Eedios de 0ransporte@
(iversidad Fcamin1 *errocarril1 $arco1 avinG
!recuencia.
Cantidad.
-eso 7 #olumen de los Eateriales o -roductos 0erminados a
0ransportar.
0ari*as o Costos.
decuacin de 5ervicios -C$licos 7 -rivados@
Com$usti$les Fdiversidad1 cantidad1 reparto 7 costoG
+lectricidad Fpotencia disponi$le1 volta"e1 tari*a1 continuidadG
gua Fcantidad disponi$le1 restricciones am$ientales1 an4lisis
2umicos1 costosG
Comunicaciones Ftel?*ono1 tel?gra*o1 correo1 radio1 internet1 etc.G
Clima@
ltura so$re el /ivel del Ear.
0emperatura 7 ,umedad.
!enmenos Climatolgicos.
L.1.2. +/ CU/0. 6 C.EU/I((.
Comprende el centro de la po$lacin 7 sus alrededores1 dentro de la regin
elegida de$emos encontrar todos a2uellos *actores 2ue satis*agan las
necesidades de la me"or manera para la empresa1 consider4ndose los
siguientes@
X Eano de .$ra@
71
Y Cantidad (isponi$le.
Y Uni*ormidad o (iversidad.
Y ,a$ilidad.
Y &elaciones 5indicales.
Y &otacin o +sta$ilidad.
X +scala de 5alarios en 'ase a@
Y 5alario Enimo.
Y -restaciones.
X .tras +mpresas +xistentes@
Y Competidoras.
Y Complementarias.
X Impuestos 7 6e7es de -roteccin a la Industria@
Y Impuestos 6ocales 7 +statales.
L.1.3.- Eacro locali:acin@ se re*iere a la regin1 depto. K provincia donde se
u$icar4 el pro7ecto.
L.1.%.- Eicro locali:acin@ U$icacin espec*ica del pro7ecto1 es decir
de*inida por el par2ue industrial1 distrito1 ur$ani:acin1 calle donde se
instalara la planta.

72
L.1.).- E?todo de &anIing de *actores ponderados
Consiste an asignar valores cuantitativos a di*erentes *actores 2ue se
considere relevantes para la local:acin1 lo cual nos permite comparar
cuantitativamente di*erentes alternativas de solucinW este metodo consiste@
a.- desarrollar una lista de *actores relevantes.
$.- asignar un B-+5.A a cada *actor para indicar su ponderacin o
importancia relativa.
c.- signar una escala comCn a cada *actor Fpor e"emplo de Q a1QG
d.- cali*icar cada alternativa de acuerdo a la escala asignada 7 multiplicar
cada cali*icativo por el peso.
e.- 5umar el punta"e de cada ligar 7 elegir la u$icacin de m4ximo punta"e.
+"emplo@
!actor
relevante
peso
asignad
o

..
'
.
cali*
.
cali*.
ponderac
.
Cali
*.
Cali*.
-ondera
c.
1.- materia prima
disponi$le
Q.33 ).Q 1.L) %.Q 1.32
2.- Eano de o$ra
disponi$le
Q.2) N.Q 1.N) N.) 1.8N)
3.- Costo de insumo Q.2Q ).) 1.1 N.Q 1.%
%.- Costo de vida Q.QN 8.Q Q.)L ).Q Q.3)
).- cercana al
mercado
Q.1 8.Q 1.2 9.Q 1.3)
total 1.QQ L.2L L.29)
E...-DETERMINACI2N DEL TAMAQO 2PTIMO DE PLANTA
E...,.-D#=ini(i>n: tama8o de un pro7ecto es su capacidad instalada 7 se
expresa en unidades de produccin por a8o:
L.2.2.- FACTORES 2ue determinan o condicionan el tama8o de planta@
1.- 0ama8o ^ (emanda
2.- 0ama8o ^ 5uministro de materia prima
3.- 0ama8o ^ 0ecnologa
%.- 0ama8o ^ *inanciamiento.
L.2.2.1.- 0ama8o (emanda.
73
1.1.- +strategia expansionista
Capacidad de planta` (emanda
F+xpectativas expansionistas en el *uturoG
1.2.- +strategia conservacionista
Capacidad de plantaa demanda
1.3.- +strategia intermedia
Capacidad de planta cu$re porcin intermedia de demanda.
L.2.2.2.- 0ama8o - suministro de materia prima e insumos
+l a$astecimiento oportuno de estos *actores es importante 7a 2ue
grandes empresas se 3an visto *renadas en su produccin por *alta de
insumo.
5e de$e 3acer un listado de proveedores de materia prima e insumos1
3aciendo 3incapi? en sus stocIs 7 *acilita de transporta.
L.2.2.3.- 0ama8o ^ 0ecnologa
0ecnologa@ con"unto ordenado 7 sistemati:ado de conocimientos en la
produccin 7 comerciali:acin de $ienes especi*icados por el mercado.
+l propsito de la tecnologa se re*iere a su eleccin1 aparentemente la
eleccin es sencilla1 sin em$argo podemos decir usaremos una tecnologa
de punta1 detr4s de ella surge una serie de interrogantes@
<5er4 econmico 7 e*iciente para nuestro tama8o de planta=
<>u? riesgo asumimos adoptando la Cltima tecnologa=
<Cmo se compati$ili:a con nuestros planes de crecimiento *uturo=
<Cmo se incorpora el an4lisis de costos relativos a largo pla:o=
<Cu4les pueden ser sus implicancias am$ientales=
+ntonces cuando 3a7 2ue decidir a cerca del tipo de tecnologa a usar
surge la pregunta acerca del riesgo de la eleccin co$ra especial importancia
de$ido a su o$solescencia.
+xiste m4s de una tecnologa para un proceso productivo apto para cada
volumen de produccin1 en tal caso la *ormulacin 7 evaluacin se reali:a
suponiendo 2ue la tecnologa propuesta en las etapas anteriores a lo de la
*acti$ilidad es la ptima.
Cada alternativa tecnolgica se caracteri:a por necesitar di*erentes
cantidades de insumos1 particularmente atencin merecen insumos como@
1.- mano de o$ra
2.- &e2uerimientos directos e indirectos de divisas
3.- 'ienes de capital.
%.- Insumos producidos en sectores no competitivos.
74
s una alternativa puede tener altos costos en $ienes de capital 7 $a"os
costos operativos mientras 2ue otras pueden ser al rev?s.
+s conveniente tener en presente algunas apreciaciones cualitativas en
relacin al tama8o@
L.2.3.- .ptimi:acin del tama8o@
6a seleccin del tama8o se de$e 3acer evaluacin las di*erentes alternativas
2ue optimi:an los $ene*icios del pro7ecto@
- Uno de los puntos de evaluacin se da en el nivel de inversin 7 costos
operativos de cada alternativa donde el concepto preponderante es el de
economa de escala. +l cual logra reduccin de costos unitarios a grandes
escalas de produccin.
+l procedimiento consiste en determinar los *lu"os netos anuales de
$ene*icios 7 costos de 2 0ER.5 D 6U+H. &+50& (+6 !6US. /+0.
(+ 6 60+&/0I# (+ ED.& 0ER. +6 !6US. /+0. (+ 6
60+&/0I# (+ E+/.& 0ER..
6os criterios de evaluacin a utili:ar son el van incremental 7 el 0I&
incremental siendo la regla de decisin@
.- 5i el van Incremental es Q
5e selecciona el tama8o de ma7or inversin1 de lo contrario el tama8o es
el de menor inversin.
'.- +n relacin a la 0I& incremental1 eli"ase el tama8o del pro7ecto de `
inversin1 siempre 2ue la 0I& incremental sea tasa mnima atractiva de
rendimiento F0E&G
+"emplo.
6us desea instalar una *a$rica de ta$leros aglomerados cu7as alternativas
de tama8o son 7 '1 7 cu7o producto tendr4 un costo unitario de 5P. 2QQ
1se 3a estimado una vida Ctil de producto igual al ) a8os 7 la F0E&G [ 3Q\
a7Cdela a optimi:ar su tama8o@
0E& [ tasa mnima atractiva de rendimiento
60+&/0I I/#+&5I -&.(UCC C.50.
75
# ./ I./
/U6
U/I0&
I.
)Q QQQ %%Q 1%)
' L) QQQ )QQ 13)
5.6UCI./
5+ CU/0I!IC 6.5 '+/+!ICI.5 (+ C( U/ (+ 6
60+&/0I#5.
60+&/0I
#
I/#+&5I
./
I/H&+
5.
C.5
0.
!6US
.
/+0
..
)Q QQQ 88 QQQ L3
8QQ
2%
2QQ
' L) QQQ 1QQ
QQQ
LN
)QQ
32
)QQ
Calculamos el (2: incremental de las alternativas ? respecto a la
alternativa 2
(2: ?,2 J -O Ib @ IaP R OF:b @ F:aPO P,2M 39KM P
- O& 999 @ 9 999P R O 32 99 -24 299PO 2.43&P
21)
Factor en tablas.
Como se puede apreciar el (2: ?,2 S9M entonces es recomendable la
alternativa ?.
76
2.436
UNIDAD !II
INGENIERIA DEL PRO1ECTO
7.C.- -r"ce(" -r"&)c!i*"
-roceso de*inicin.- Con"unto de actividades 2ue emplean insumos
tangi$les e intangi$les1 les agregan valor agregado 7 los trans*orman en
producto.
N.1.1.- (ise8o del -roceso.-
Consiste en la seleccin de@
.- Insumos
'.- .peraciones
C.- !lu"os de tra$a"o
(.- E?todos
77
6os cuales son com$inados para la produccin de $ienes 7Po servicios.

.- 5+6+CCIK/ (+ I/5UE.5.-
+leccin de destre:as 3umanas1 materia prima 7 e2uipos los 2ue
com$inados sea consistentes con las polticas de posicionamiento de la
empresa.
+l proceso productivo puede representarse de la siguiente manera@
R J

Insumo [ +lementos so$re los cuales se e*ectCa la trans*ormacin para
o$tener el producto *inal
5uministros@ &ecurso necesario para reali:ar la trans*ormacin.
-roceso@ con"unto de operaciones 2ue reali:a el personal para ela$orar
producto *inal
+2uipo productivo@ con"unto de m42uinas 7 e2uipos e instalaciones
necesarias para reali:ar proceso de trans*ormacin.
.rgani:acin@ +lemento 3umano necesario para reali:ar la
trans*ormacin.
-roducto@ 'ienes *inales resultado de la trans*ormacin.
5u$producto@ 'ienes o$tenidos no como o$"etivo principal del proceso
de trans*ormacin pero si con el valor econmico.
&esiduos o desec3os@ Consecuencia del proceso con sin valor.
'.- !C0.&+5 C./5I(+&& +/ +6 (I5+R. (+6 -&.C+5.@
'-1.- /aturale:a de la demanda@
+l proceso productivo de$er4 tener capacidad necesaria para
atender demanda en *uncin de la tendencia de esta FdemandaG
'-2.- Intensidad de capital@ cuando mas operaciones mecani:adas 7Po
automati:adas tenga el proceso *rente a operaciones manuales ma7or ser4
la intensidad de capital necesario.
'-3.- !lexi$ilidad@ !acilidad con 2ue e2uipos 7 operaciones puedan
reali:ar amplia variedad de productos1 responsa$ilidades 7 a un costo
ra:ona$le.
78
Estado I!"!a#
Is$%os
&$%!!st'os
Proceso,
transformacin
Equipos.
organizacin
Producto final
Productos
Sub.-productos
Residuos o desechos
C.- 0I-.5 (+ -&.C+5.5
5e pueden clasi*icar en *uncin de la continuidad en la o$tencin
del producto.
-or pro7ectos. Cuando se o$tiene pocos productos con largo periodo
de *a$ricacin B+"emplo !a$ricacin de vinoA
-or 6otes@ cuando se o$tienen productos- di*erentes con las mismas
instalaciones de tal manera 2ue cuando se logra la cantidad necesaria de un
tipo de producto se procede al a"uste de la instalacin 7 se procede a *a$ricar
otro producto.
+ste tipo de proceso puede clasi*icarse de acuerdo al tama8o1 a la
variedad 7 3omogeneidad del producto@
1.- Con*iguracin So$-53op
- -roduce lotes pe2ue8os
- mplia variedad de productos- /o estandari:ados.
- Hrupos de tra$a"o vers4til 2ue reali:an diversas operaciones.
2.- Con*iguracin en lnea
- !a$rica grandes lotes
- -ocos productos pero t?cnicamente 3omog?neas.
- 0ra$a"o especiali:ado.
3.- Con*iguracin Continua@
- !lu"o continuo de produccin
- +limina tiempos
- 5e *a$rica las mismas operaciones para *a$ricar el mismo producto.
(.- (IH&E (+6 -&.C+5..-
1.- (iagrama de $lo2ues
2.- (iagrama del *lu"o del proceso@
di*erencia del diagrama de $lo2ues el diagrama de *lu"o proporciona
in*ormacin m4s detallada1 usando sim$ologa internacional para representar
las operaciones e*ectuadas@
5IE'.6. (+ .-+&CIK/ CE'I. . 0&/5!.&ECIK/
5UE'.6. >U+ (+/.0 0&56(.
5IE'.6. >U+ (+/.0 CU+66.5 (+ '.0+661 +5-+&&
0U/.
79
-&+ +!+C0U& .-+&CIK/.
6EC+/EI+/0.. E0+&I -&IE +/ -&.C+5.
-&.(UC0. 0+&EI/(..
I:<P!CCI6:F 2CCI6: *! C6:T36$ P232 !F!CTG23
C633!CT20!:T! $2 6P!32CIV:.
6P!32CIV: I:<P!CCI6:
&+H6@ +numerar cada una de las acciones en *orma ascendenteW en
caso exista ramales introducir estos por la i:2uierda.
-oner el nom$re de la actividad a cada accin correspondiente
+"emplo@
3.- Cursograma analtico@
+s una t?cnica m4s avan:ada1 pues permite la in*ormacin m4s
detallada del proceso1 2ue inclu7e la actividad1 el tiempo empleado 7 la
distancia recorrida1 el tipo de accin e*ectuada 7 un espacio para montar
o$servaciones1 esta t?cnica se puede emplear en la evaluacin de
pro7ectos1 siempre 2ue se tenga un conocimiento casi per*ecto de proceso
de produccin 7 del espacio disponi$le. +n la industria1 su uso es m4s
comCn tiene lugar en estudios de redistri$ucin de plantas1 pues es posi$le
comparar por medio del cursograma analtico el tiempo transcurrido 7 la
distancia recorrida en la distri$ucin actual con la distri$ucin propuesta. -or
supuesto1 en esta Cltima el tiempo empleado 7 la distancia de$en ser
menores. Un cursograma analtico se muestra en el siguiente *ormato@
80

Para ilustrar lo anteriormente descrito podemos tomar como e1emplo un
pro-ecto simple cual es el de producci#n de producci#n - venta de san%r;aM
81
CURSOFRAMA ANALITICO
MG!"&" $c!)$#------------------------------------
Eec=$-------------------------
MG!"&" +r"+)e(!" -----------------------------
E#$6"r%-----------------------
NH------------------------------
*etalles del
m5todo
actividad tiempo *istanci
a
6bvs
.
totales
es necesario considerar todas las etapas del proceso de producci#nM desde
la recepci#n de los insumosM pasando por el tratamiento de vinos - el 1u%o
de .rutasM hasta el almacenamiento del producto envasado. $as operaciones
se presentan en el si%uiente dia%ramaF
*ia%rama de bloques para la .abricaci#n de san%r;a
+l proceso se inicia con la recepcin 7 me:cla de vino con el "ugo1 el agua
tratada1 el "ara$e 7 los esta$ili:adores necesarios. 6uego1 se de$e anali:ar la
me:cla o$tenida para veri*icar los niveles de acide:1 as como los
contenidos de alco3ol 7 a:Ccar. 5eguidamente1 se procede al envasado en
$otellas de vidrio descarta$les F en este e"emploG de Q.N)Q 7 2.QQ litros1 7
luego el sellado 7 eti2uetado.
+l control de calidad tiene lugar durante todo el proceso productivo1 desde el
momento de la recepcin 3asta el envasado el producto.
N.1.2.- -&.H&E5 (+ -&.(UCCI./
82
RECE(CIN ) CON*ROL
ME+CLA
*RA*AMIEN*O
RE(O&O
EM,O*ELLADO
&ELLADO
E*I-UE*ADO
ENCA.ONADO
ALMACENADO
E*I-UE*A&
,O*ELLA&
CA.A&
E" programa de produccin para el pro7ecto tiene por *inalidad calcular la
cantidad1 calidad 7 tipos de productos *inales o servicios 2ue vamos a $rindar
con el pro7ecto. +s importante ela$orar so$re la $ase del plan de ventas
planteado.
5e de$e tener en cuenta 2ue el programa de produccin o generacin de
servicios es in*ormacin $4sica para el c4lculo posterior de los presupuestos
7 estados *inancieros.
6os programas de produccin de la empresa de$en tomar en cuenta los
aspectos de mercado1 niveles de tecnologa1 montos de inversin 7 los
niveles de e*iciencia del proceso.
(e acuerdo con la capacidad de produccin del pro7ecto de sangra1 se
procesar4n L8% litros a la semana1 durante )2 semanas del a8o 1. +sto
signi*ica 2ue para el primer a8o tendramos una produccin de 3) )L8 litros
de sangra1 tra$a"ando al LQ\ de nuestra capacidad instalada1 7 segCn las
perspectivas de crecimiento de la empresa1 se estima llegar a utili:ar en el
segundo a8o el 8Q\ de la capacidad 7 el 1QQ\ desde el tercer a8o.
+l 1QQ\ se plantea segCn nuestros c4lculos 7 pro7ecciones1 pues no
necesariamente se llegara al total de utili:acin de las ma2uinarias 7
e2uipos durante las 2% 3oras del da.
N.1.3.-&+>U+&IEI+/0.5 -& 6 -&.(UCCIK/
5e de$er4n considerar todos los materiales necesarios para cumplir con los
planes de produccin 7 alcan:ar los niveles de calidad planteados por .los
clientes.
N.1.3.1.- Eateriales (irectos
5on a2uellos 2ue *orman parte de la unidad de venta o del producto *inal. +n
el e"emplo tenemos@ materia prima Fvinos 7 SugosG1 corc3os1 $otellas
eti2uetas1 ca"as1 grampas1 goma1 antioxidantes.
-or e"emplo1 en el siguiente cuadro se presenta un c4lculo aproximado de
los re2uerimientos de vino1 "ugos 7 "ara$e de goma1 tomamos en
consideracin 2ue por cada litro de sangra de$emos utili:ar LQQ mililitros
de vino tinto seco1 Q.Q1 Iilos de "ugo concentrado Fsa$or de naran"a1 pi8a o
man:anaG 7
2N mililitros de "ara$e de goma.
-&.H&E (+ -&.(UCCI./ D (+ &+>U+&IEI+/0.5.
83
2W6 K
<2:73I2
O litrosP
(I:6
OlitrosP
=G76<
OlitrosP
=232?!
OlitrosP
1 &9 3&) 21341 3& 4&9
2 )9 4'424 2)44 4'4 12)9
3 199 42)9 3&) 43 1&91
4 199 42)9 3&) 43 1&91
199 42)9 3&) 43 1&91
N.1.3.2.- E0+&I6+5 Indirectos
5on a2uellos 2ue nos a7udaron a la produccin pero 2ue no *orman parte del
producto *inal1 como los repuestos1 com$usti$le1 lu$ricanes1 materiales de
limpie:a 7 otros.
N.1.3.3.- +2uipos 7 ma2uinarias.

5e de$er4 contar con pro*ormas 7 coti:aciones en las cuales se especi*i2uen
las caractersticas t?cnicas de los principales e2uipos o ma2uinarias con 2ue
se producir4 o se generar4 el servicio. 6a alternativa tecnolgica
seleccionada implica la utili:acin de e2uipos 71 en algunos casos1
ma2uinarias en cada *ase del proceso productivo o del servicio.
+s recomenda$le 2ue la in*ormacin solicitada a los proveedores a trav?s
de las coti:aciones o pro*ormas considere los siguiente@
+speci*icaciones de precios1 inclu7endo lo de la instalacin 7 de las prue$as.
Condiciones de pago.
!inanciamiento del proveedor1 en caso de 2ue sea posi$le.
-la:o de entrega.
&e2uerimientos de 4reas para instalacin de los e2uipos.
&e2uerimiento de energa el?ctrica1 com$usti$le1 agua.
&e2uerimientos de mano de o$ra cali*icada o no cali*icada.
N.1.3.%.- &e2uerimientos de energa el?ctrica
Zste c4lculo servir4 para estimar los costos por el servicio pC$lico de
suministro de energa el?ctrica o1 en algunos casos1 puede servir para
calcular la capacidad del grupo electrgeno.
5e estima a partir del consumo
el?ctrico de ma2uinarias1 e2uipos1
mantenimiento 7 servicios1 as
como del alum$rado de la
empresa. +l siguiente cuadro
presenta los costos estimados para
algunos arte*actos el?ctricos1
segCn el ministerio de +/+&HU D
EI/5.
84
L632<, *X2
consumo
YZ, Lora
99
299
11
) 1&99
2 2999
& &99
Computadora 399 [atts. & 1)99
2ire 2condicionada 1999 [atts. ) )999
(entilador 199 [atts.
23T!F2CT6<!$\CT3IC6<
Foco comNn 199 [atts
Fluorecente comNn 49 Zatts
Foco ahorrador de 23 [atts.
3e.ri%eradora 299 [atts
Lervidor de a%ua 1999 [atts.
N.1.3.).- &e2uerimientos de mano de o$ra.

+n el capitulo del estudio de
ingeniera del pro7ecto se de$er4
incluir todo tipo de tra$a"o 3umano
2ue est? relacionado con el
proceso de produccin
generacin de servicios. +n 2ue se
de$e considerar como mano de
o$ra directa a2uella 2ue interviene
directamente en la trans*ormacin
del producto o del servicio1 en
cual2uiera de las etapas del
proceso.
6a mano de o$ra indirecta es
la del personal 2ue no interviene
directamente en el proceso de
produccin. 5u *uncin
generalmente es de direccin1
control o apo7oW por e"emplo1 los
supervisores o "e*es de control de
calidad.
N.1.3.L.- &e2uerimiento del 4rea
(e acuerdo a las caractersticas del local seleccionado 7 las
especi*icaciones de la ma2uinaria 7 e2uipos1 se de$e elegir una distri$ucin
85
*uncional 7 pr4ctica de los e2uipos 7 las 4reas de tra$a"o de la empresa. +ste
dise8o en ingeniera se denomina "a% J out.
N.1.%.-.- (I50&I'UCI./ (+ -6/0
!orma o manera de cmo se distri$u7e los e2uipos1 ma2uinas para
lograr la produccin del 'P5 teniendo en cuenta o$"etivos como@
+1.- Integracin total@ consiste en integrar 2ue se tra$a"e como un
sistema.
5istema@ con"unto de elementos interrelacionados 2ue responden a un
propsito determinado 2ue como un todo tiene caractersticas 2ue sus partes
separadas no las tienen1 est4 conectado1 interactCa 7 es in*luenciado por el
entorno.
Con"unto d elementos interrelacionados 2ue *orma un todo organi:ado1
2ue est4n en constante interrelacin con su entorno1 distintos entre si1 pero
estrec3amente relacionados por un o$"etivo comCn.
+.2.- Enima (istancia de &ecorrido.
+vitara en lo posi$le traslados 2ue pueden resultar innecesarios.
+.3.- Utili:acin del espacio CC$ico
+.%.- 5eguridad 7 $ienestar del tra$a"ador.
+.).- !lexi$ilidad
(istri$ucin 2ue pueda adaptarse a cam$ios en los procesos de
manera econmica si *uera necesario.
-ara la eleccin del tipo de distri$ucin de planta se tiene en cuenta
las caractersticas del proceso productivo 7 esta se clasi*ica en@
a.- Di$tri0u(i>n or o$i(ion# =i;a$:
- 5e emplea cuando 3a7 2ue producir pocos tipos de productos 7u
emplear ma2uinarias 7 puestos de tra$a"o 2ue se adapten al proceso.
+"emplo
!a$ricacin de licores@ #inos1 c3ampagne1 +tc.
86
Ma/$!a.



EI)i+" A
=err$mie!$(.
Tr$6$J$&"re(


87
!=!0P$6 *! *I273202 *! F$G=6 *!$ P36C!<6F P36*GCCIV: *! !<T3GCTG32<
0!T2$IC2<
2lmac5n de
0ateriales transporte al corte de
!structNrale depto. *e tra8ado tra8ado de transporte a corte p8a.1M2M3
Per.iles - 4

transporte
2lmac5n de transporte a Tra8ado de a maq.
0ateriales tra8ado pie8as
Placas habilitad
Corte de placa de p8a
Pie8as &M' - )
Transporte a
2lmac5n de p8as 0aquinado. Tr$+.
Terminadas.
0aqui.Tra8ado del barrenado
Pie8as M& - 7
I(+.
Transporte Labilitado de p8as. Transporte de mat. 0at.
2l almac5n de pdto. M& - ' habilitado.
Terminado
Transporte a
<oldadura
De(e($m6#e
I(+ecci% E($m6#e !"!$# Tr$(+. A e($m6#e ("#$&)r$ &e
De e($m6#e +ieK$( . c" 4
Feer$#. 7 c" CL; c" C
1
2
1
4
5
6
7
2
3
8 9 10
1
3
2
3
6.- Di(!ri6)ci% +"r -r"ce(" " E)ci%
- operaciones de la misma naturale8a se a%rupan
- <e usa cuando se .abrica amplia %ama de producto que requieren una misma
m>quina
!1emploF Fabrica de 1u%uetesM .abrica de ropaF
!e#$
!e#$
c.- Di(+"(ici% +"r +r"&)c!" " e #8e$.
- maquina - puestos - traba1os distribuidos de acuerdo al dia%rama de operaciones.
- <e usa cuando ha- alta demanda de uno o varios productos normali8ados.

T 4 !r$6$J$&"r. E#$6"r$ci% &e 6"c$&i!"(.
Mat0'!a 1'!%a.
Ma/$!a. %a/$!a %a/$!a %a/$!a
%a/$!a %a/$!a %a/$!a
*
*
'
a
2
*
*
*
*
* *
Mat0'!a 1'!%a
Ma/$!a Ma/$!a Ma/$!a Ma/$!a
*
*
* *
&.- Di(+"(ici% +"r 9r)+"(.
- Cuando un equipo traba1a un mismo producto.
- Tienen a su alcance todas las maquinarias - equipo necesario para su
traba1o.
- $os operarios se distribu-en el traba1o en si.
!1emploF an>lisis v;a instrumental
$aboratorio de an>lisis qu;mico.
A:#i(i(
Vi$
c#:(ic$
N.2.- I/#+&5I./+5 (+6 -&.D+C0.
Inversi#nF <on los desembolsos que se deben e.ectuar en la e1ecuci#n
del pro-ecto.Q se a%rupan en dos tiposF
'.2.1.- Inversi#n Fi1a
Inversi#n Fi1a Tan%ible
Inversi#n Fi1a Intan%ible
'.2.2.- Capital de traba1o.
0onto de dinero necesario para sostener la operaci#n del ne%ocio
durante el tiempo en que se estime se reciba los in%resos que cubran los
e%resos corrientes periodo que se denomina Hciclo operativoI.
Ciclo 6perativoF !ste se inicia cuando se compra la materia prima hasta
recibir el e.ectivo despu5s que se ha vendido los bienes producto del
proceso.
!1emploF
1.- :e%ocio de .otocopiadora
0onto compra de papelM tintaM insumosM - e.ectivo.
Mat0'!a 1'!%a
MUE&*RA&
2.- FarmaciaF
Costo de adquisici#n de medicamentos.
!s conveniente es constanteM sin embar%o puede incrementarse por
ampliaci#n del ne%ocio.
Para cuanti.icar el capital de traba1o se consideraF
1.- *inero necesario para mantener saldo m;nimo de ca1a que a.ronte pa%o
de %astos menores.
2.- Facilidades de pa%o a los clientesM las que ser>n .inanciadas por el
ne%ocio.
3.- Facilidades que otor%uen los proveedores en pa%ar las deudas.
4.- 3eservaF Fondo usado para en.rentar des.ases entre distintas .unciones.
!1emploF
3.- Calculo del capital de traba1o
CIRCUNSTANCIA C:
!l due/o de =?-C <2C desea calcular su capital de traba1o tomando en
cuenta las si%uientes circunstanciasF
1.- <u pro-ecto estima ventas del orden de
- 299 unidades de producci#n a un precio de 39 soles COG.
- $os costos de producci#n son unitarios
0ateria prima J ).99
0ano de obra J 4.99
Costos .i1os J &99,mes
7astos administrativos J K .99
Tomando como re.erencia ne%ocios similares reestableci#F
- 29 K de ventas cobradas por adelantado
- 49K de ventas a cr5dito a dos meses
- $a di.erencia se cancela al momento de la transacci#n.
- por motivos de operaci#n se prev5 mantener un mes de inventario de
producto terminado - materia prima.
2-Ndelo a calcular el monto de su capital de traba1oF
1.- Costos unitariosF
0ateria prima J ).99
0ano de obra J 4.99
Costos .i1os J 3.99 J &99,299 J &99 <,mes,299 Gnid,mes
7astos administrativos J .99
T6T2$ J 29.99

2.- Laciendo un an>lisis de las circunstanciasF
- el due/o de =? - C tiene que contar cierta cantidad de dinero para
.abricar su producto por mes OinventarioP que lue%o ser> o.recido al mercadoF
- Tiene que .inanciar el cr5dito concedido a los clientesM pero se deduce
los montos anteriores.
CTJ Inventario R Cuentas por cobrar @ Cuentas por pa%ar
!ntonces calculamosF
a.- Inventario ,mes de producto terminado J 299 " 2 J 499
b.- Gn mes de inventario de materia prima J 299 " ) J 1&99
c.- 49K ventas a cr5dito " 2 meses J 9.4 "299 "39 " 2 J 4)99
CT J 4999 R 1&99 R 4)99 - 1299.

Inventario Inventario cuentas por cuentas cobradas
Producto materia cobra por adelantado.
Terminado prima
CT 4 4299.
CIRCUNTANCIA NH?
!l due/o de =? - C estima que el ne%ocio operaria normalmente durante 4
a/osM en los cuales las ventas se incrementaran en un 19K anual en este
nuevo escenario Ccu>l ser;a el capital de traba1oE
1.- $os in%resos - costos ser>nF
a/
o
unida
d
variabl
e
costo
s
.i1os
costo
total
costo
unitario
1 2499 49)99 '299 4)oo
o
29
2 2&49 44)99 '299 29)
9
14.'3
3 2494 443&) '299 && 14.4)
4000
1600 4800
1200
)
<e%Nn condiciones del pro-ecto
$>
"
I*e!$ri
"
m$!er!i
$
+rim$'C,
I*e!$ri"
+r"&)c!"
!ermi$&"'
?,
C)e!$(
+"r
c"6r$r'<,
Fi$ci$ci
8
c#ie!e'4,
C"(!"
!"!$#.
'C5?5<,
-4
C C;@@ 4@@@ 4.@@ C?@@ D?@@
? C75@ 4<4C 5?.@ C<?@ C@@;C
< CD?; 47C4 5.@. C45? CC@@;
4 ?C?D 5C<D ;4@. ;4@. C?H74
??@ B CD.7< ??@5 '??@B@.C, BCD.4. ??@B@.4B<@B?

??@ B@.? B <@
F.+.- FINANCIAMIENTO DEL PRO1ECTO

!l .inanciamiento de un pro-ecto puede serF
'.3.1.- 3ecursos propios Oaporte interno aporte de inversionistasP
'.3.2.- 3ecursos e"ternos OprestamosM bonosM etc.P
$o importante aqu; es deducir si el pr5stamo en conveniente -a que
e"istir> mNltiples entidades que te o.recenF
!1emploF
$a empresa = - ? <2C. :ecesita un pr5stamo de 39999 soles para
comprar un equipo HUI para ello tiene la propuesta del ?anco Lori8onte
cu-as condiciones sonF
0odalidad J cuotas constantes
Tasa de inter5s J 3K mensual
Pla8o J meses
Comisi#n 2 J 2 K F$2T
Comisi#n ? J 9. K mensual principal.
<i otra instituci#n o.rece por el mismo monto 4K mensualM analice si es
conveniente el pr5stamo del banco Lori8onte.
<6$GCI6:F
Gn m5todo para evaluar un pr5stamo es la aplicaci#n del !C Oelecto de
concesi#nP 5ste mide la %anancia por acceder al cr5dito - se calculaF
!C J (P O*P @ (PO<*P
*onde J (P O*P J valor presente de desembolso
(P O<*P J valor presente de servicio a la deuda.
Teniendo en cuenta que se cobra una comisi#n F$2T O al inicioP el monto
del pr5stamo debe ser S para poder adquirir el equipoF
*onde la .ormula a aplicar ser;aF
0 - K F$2T " 0 J 39 999
0O1- 9.92P 39999
0 J 39 999, 9.4) J 39 &12.
$a cuota mensual ser;aF
0 - K F$2T " 0 J 39 999
0O1- 9.92P 39999
0 J 39 999, 9.4) J 39 &12.
$a cuota mensual ser;aF
T. pa%o J 39&12 " O2,PM3KM P

Factor calculado en tablas.
4 <@;C? O 9.21)3P
J &&)4
Con lo que se puede con.eccionar el si%uiente cuadroF
me
s
desembols
o
comisi#
n
2
T.
pa%o
comisi#
n
?
.lu1o neto
9 39 &12 &12 ----- ------ 39 999
1 ---- ---- &&)4 143 & )3'
2 ------ ----- &&)4 13 & )3'
3 ------- ------ &&)4 13 & )3'
4 -------- ------ &&)4 13 & )3'
--------- ------- &&)4 23 & )3'
A="r$ +"&em"( e*$#)$r e# EC:
!C J (PO*P @ (PO<*P J 39 999- &)3' O P,2M4KM P
J 39 999 @ &)3'O4.41)P
J - 43' siendo ne%ativo el elemento de concesi#n se recomiendo el
pr5stamo del banco hori8onte. + no de la otra entidad.
!1emplo 2

<e requiere una maquina cu-o costo es <,. 49 999. !"iste posibilidad
de obtener un .inanciamiento con HUI instituci#n a una tasa 2K 0!:<G2$ 2
12 0!<!<M con la condici#n de adquirir el equipo de una empresa
perteneciente al %rupo del banco a un costo de 4 999.
3A4(5 365 5 7
Por otro lado se sabe que el costo del .inanciamiento es 3. K
mensual. *educir si es o no conveniente hacer la compra.
<oluci#nF
1.- Calculamos
T . Pa%o J 4 999 O2,PM2KM12P
T. pa%o J 4 999 " 9.944
Factor de tablas.
T pa%o J 4 999 " 9.944 J 422 soles,mes
<i se adquiere la m>quina ba1o esta modalidad se tendr> que pa%ar
422 soles , mes " 12 meses J 1 9&9 soles.
Pero al recibir el equipo solo se considera un valor de mercado de
49 999
2hora calculamos el !C.F para la se%unda posibilidadF
!C J (P O*P @ (P O<*P
!C J 49 999 @ 42OP,2M 3.KM12P
!C J 49 999 @ 422 O4.&&3P
!C J 49 999 @ 41 11&
!C J - 111& !l !C es ne%ativo no se recomienda hacer la transacci#n.
UNIDAD VIII
EVALUACION ECONOMICA FINANCIERA
).1..-ESTRUCTURA DE COSTOS DE UN -RO2ECTO
2ntes de calcular en .orma pr>ctica las estructuras de costos es necesario
conocer aspectos te#ricos como:
).1.1.- CDu5 es un costoE !s el recurso dado a " cambio para alcan8ar un
ob1etivo espec;.ico.
).1.2.- Tipos - clasi.icaci#n de costos

).1.2.1.- Costos en relaci#n a su ori%en
).1.2.1.1.- Costos e"pl;citosF son los que implican salida real de dinero.
!1emploF Pa%o de sueldosM materias primasM etc.
).1.2.1.2.- Costos impl;citosF <on aquellos que no implica salida real de
*inero
!1emplo
!l uso de sus propios activos .i1os de la empresa.
ComentarioF
$u;s es socio de la empresa HYiZitolI <2C este socio es a%ricultor -
siembra en 49 L> de terreno de su propiedad lo que hace que la empresa no
pa%ue con dinero en e.ectivo por alquiler de 49 L> de terrenoM este alquiler
aparentemente perdido es un costo de oportunidad de usar el espacio por la
empresa por lo tanto debe incluirse en la evaluaci#n del pro-ecto.

).1.2.2.- Costos al %rado de prorrateo

).1.2.2.1.- Costos totalesF <on costos acumulados en los que incurre la
or%ani8aci#n para cumplir sus ob1etivos.
).1.2.2.2.- Costos unitariosF costos por unidad de producto -,o servicio.

).1.2.3.- Por su comportamiento con el nivel de actividad

).1. 2.3.1.- Costos .i1osF Costos que no tienen relaci#n con los
(olNmenes de producci#n - est>n re.eridos a periodos de
tiempo - ran%os de producci#n.
!1emploF $os alquileres se hacen por un contrato a 2M3 9 4
a/os a un costo .i1o.

).1.2.3.2.- Costos (ariablesF !stos var;an directamente con el volumen
de producci#n F
!1emploF 0ateria primaM mano de obra directa.
).1.2.4.- Por su 3elaci#n con el bienF
).1.2.4.1.- Costos directosF son aquellos costos que se identi.ican como
parte del costo de un producto - pueden serF

).1.2.4.1.1.- Costos de materiales directos
).1.2.4.1.2.- Costos de mano de obra directa
).1.2.4.2.- Costos indirectosF son de naturale8a mas %eneral que no
pueden identi.icarse como parte primordial del costoM est>
.ormado porF


).1.2.4.2.1.- Costos de materiales indirectosF O$ubricantesM
iluminaci#nM
etc.P
).1.2.4.2.2.- Costos de mano de obra indirectaF sueldos de
<upervisoresM sueldo de personal de control de calidad
etc.
).1.2..- Cuando .ueron calculadosF

).1.2..1.- Costos estimadosF son costos pre determinados que
deben
ser alcan8ados en el .uturo.
).1.2..2.- Costos hist#ricosF son costos -a incurridos en la empresa
).2.- !<T3GCTG32 *! C6<T6< *!$ P36+!CT6 !: <I

$a estructura de costos de un pro-ecto en periodos de operaci#n debe estar
con.ormado porF
).2.1.- Costos de producci#n
).2.1.1.- Costos *irectos de .abricaci#n
).2.1.1.1.- Costos de 0ateriales directos
).2.1.1.2.- Costos de mano de obra directa
).2.1.2.- Costos indirectos de .abricaci#n
).2.1.2.1.- 0ateriales Indirectos O2ceitesM lubricantesM mat. *e limpie8aP
).2.1.2.2.- 0ano de obra indirecta Osupervisi#nM personal de
mantenimientoP
).2.1.3.- 7astos %enerales de .abricaci#n Odepreciaci#n de equiposM
alquiler de equipos.P
).2.2.- 7astos de 2dministraci#n - ventas
).2.2.1.- Personal de administraci#n
).2.2.2.- $u8
).2.2.3.- 2%ua
).2.2.4.- Tel5.ono
).2.2..- Ntiles de o.icina.
).2.3.- 7astos .inancieros.-
).2.3.1.- Intereses del Pr5stamo
).2.3.2.- *epreciaci#n + 2.P.C.*.
).3.- 2n>lisis del punto de equilibrio
CDue es el punto de equilibrioE
!l punto de equilibrio es un instrumento mediante el cual se determina el
nivel de operaciones que debe mantener la empresa para que no incurra en
p5rdidas ni en %ananciasQ es decir que este nivel los in%resos totales por
ventas - los costos operativos son i%uales.
!ste instrumento utili8a el supuesto que el nNmero de unidades producidas
son i%uales al nNmero de unidades vendidas.
Punto !quivalente.
1.-
. CVu PVu
CTf
Q

=
D J Cantidad de unidades de venta
CT. J costos .i1os totales.
P(u J Precio de venta Gnitario
C(u J Costos (ariables Gnitarios.
2.-
. / 1 PVu CVu
CTf
Q

=
!1emploF
!l restaurant H2l P2CI:6I
*edicado a la venta de menN e1ecutivo para consumidores de clase 2-] Mha
visto Nltimamente incrementarse el costo de sus insumosM cada menN tiene
un precio de <, 29.99M los costos variables unitarios sonF
1.- carne.. <,. 3.99
2.- 2rro8 - .rutas 2.9
3.- 6tros. 2.99
Total F '.9
$os costos .i1os semanales son F
1.- <ueldos de 4 personas. )99
2.- 2lquiler - otros '99
Calcule el nivel de ventas semanales en unidades de venta para lo%rar el
punto de equilibrio.
<6$GCI6:F
1.- Costos variablesF 2.- Costos .i1os totalesF
12.- Carne. <,. 3.99 22.- <ueldos de 4 personas )99
22.- 2rro8 - .rutas 2.9 2.?.- 2lquiler $ocal + otros '99
32.- (erduras 2.99 T6T2$F 199
42.- otros 2.99
T6T2$F 4.9
Gsando la primera .ormula
CVu PVu
CTf
Q

=
J 199 , O29 @ 4.9P
J 1 99 , 19. J 143 0enN, semana.
D en soles J CT. , 1 @ OC(u , PvuP J 199 , 1 @ O4.9,29P J 2)'.14 soles.
).4.- 2n>lisisF costos @ volumen- utilidad
!l presente an>lisis relaciona los costos de producci#n en relaci#n al
volumen de producci#n - las utilidades que deseamos obtenerM adem>s es
un instrumento que nos sirve para atender requerimientos de in.ormaci#n en
cuanto a utilidad para determinado nivel de venta.
!ste an>lisis usa la .ormula
(enta para lo%rar utilidad Costo .i1o
Gtilidad ob1etivo J ob1etivo R total
O en unidadesP 0ar%en de utilidad unitaria.
!1emploF
Gn ne%ocio HcualquieraI tiene una producci#n de 9 999 unidades anuales
de su productoM <i piensa obtener una utilidad de <, 39 999M teniendo costos
.i1os por &9 999 Ccu>l es el punto d equilibrio en unidadesE
<6$GCI6:
. .
60000 30000
50000
C M
+
=
0ar%en de contribuci#n J 49 999, 9 999 J 1.)
333 , 33
8 . 1
60000
. .
. . = = =
C M
CTf
equilib P

!1emplo :^ 2
$a empresa = - ? <2C. La utili8ado la si%uiente in.ormaci#n para calcular la
utilidad anual de su ne%ocioF
1.- Costos variables unitarios s, 19.99
2.- Costos .i1os var;an
+r"&)cci% C"(!"
EiJ"
9 @ 12 999 )9 999
12 991- 29 999 199 999
de acuerdo al si%uiente cuadroF
<i el precio de venta es de <, 42. - se espera ventas de 1 999 unidadesM
adem>s se desea una utilidad anual de 149 999 C Cuantas unidades
adicionales ha- que vender a <, 29 soles C,GE
<6$GCI_:

1.- In%reso total J 1 999 " 24 J 3&9 999
2.- Costo .i1o total J 199 999
3.- Costos variables J1 999 " 19 J 19 999
119 999
` si se vende 1 999 unidades M la utilidad es 119 999
- pero se desea obtener una utilidad anual de 149 999
Falta completar -------------- 39 999
Para lo%rar este d5.icit podemos vender reba1ando el precio de venta a <, 29
PeroM Ccu>ntas unidades debo venderE
Precio Gnitario J 29 Gnidades a (ender J 3999 , 19 J 3999Gnidad
Costo Gnitario J 19
Gtilidad J 19
..5.- FLUMO DE CAMA
!l .lu1o de ca1a constitu-e el c>lculo de todos los in%resos - e%resos del
pro-ecto a lo lar%o del hori8onte del pro-ecto.
<e puede de.inir tambi5n como un instrumento b>sico para reali8ar la
evaluaci#n econ#mica - .inanciera del pro-ecto.
Gn concepto mu- importante en esta secci#n es el llamado valor residual o
valor d recupero del pro-ecto.
!ste valor es el valor de los activos .i1os al .inali8ar el hori8onte de
planeamiento.
..5.C.- Ti+"( &e F#)J" De C$J$:
)..1.1.- Flu1o *e Ca1a !con#mico OFC!P
!s la que no toma en cuenta aspectos .inancieros O pr5stamos M
interesesP - tiene por .in mostrar rentabilidad intr;nseca de toda la inversi#nP
)..1.2.- Flu1o de ca1a Financiero OFCFP
!s el que toma en cuenta aspectos .inancieros como el pr5stamo @
servicios a la deuda etc.
!1emploQF
Gn estudio de viabilidad econ#mica de un pro-ecto se identi.ic# las
si%uientes inversionesF
1.- Terreno <,. 39 999
2.- Construcciones &9 999
3.- !quipos 39 999
4.- Cap. *e traba1o 29 999
!l periodo de evaluaci#n es de ) a/osM en los cuales el terreno mantendr> su
valorM la construcci#n se desprecia a ra8#n de K anual - el equipamiento al
19 K anual.
!n un nivel de operaciones normalM se pro-ecta por <, )9 999
+ costos sin incluir depreciaci#n de 42 999 anualesM si la tasa de impuestos
es de 39K. !labore el .lu1o de ca1aF
<6$GCI6:F
1.- Primeramente se elabora la depreciaci#n de los activosF
12.- *epreciaci#n de la construcci#n J &9 999 " 9.93 J 1 )99
22.- *epreciaci#n de equipos J 39 999 " 9.19 J 3999 anuales
TotalF 4 )99
2.- Como la depreciaci#n tiene un e.ecto indirecto en los impuestosM se
desarrollar> el estado de p5rdidas - %ananciasF
!stado de %anancias - p5rdidas

3.- $os valores de recupero O(.3.P de los activos ser>n los que que
consi%uen en libros - se hallanF
3.1.- (3 J valor activo - depreciaci#n acumulada
(3 Pa!quipos J 39 999 @ 3999O)P J & 999
3.2.- *epreciaci#n para la construcci#n
(3 J &9 999 @ 1 )99 O)P J 4 &99
Flu1o de ca1aF
Periodo a/o
9
a/o
1
a/o
2
a/o
3
a/o
4
a/o

a/o
&
a/o
'
a/o
)
1.- In%resos
(3 construcci#n
(3 !quipos
(3 Cap. *e traba1o
(3 Terreno
2.- !%resos
- Inversiones
- Costos
- Impuestos
F$G=6 *! C2=6
!C6:60IC6
----
149999
'C4@@@@,
)9999
------
------
------
42999
44&9
2)949
)9999
-------
-------
-------
-------
42999
44&9
2)949
)9999
-------
------
------
--------
42999
44&9
2)949
)9999
------
-------
--------
--------
42999
44&9
2)949
)9999
-------
--------
--------
--------
42999
44&9
2)949
)9999
--------
--------
-------
------
42999
44&9
2)949
)9999
-------
-------
-------
-------
42999
44&9
2)949
)9999
4&99
&999
29999
39999
42999
44&9
124&4
9
OP J valor ne%ativo.
!1emplo :^ 2
Gn pro-ecto en el sector de con.ecciones de chompas presenta el si%uiente
cuadro de inversionesF
1.- 0aquinaria - equipos <, 39 999 ?.- <e estima in%resos 21&999
2.- Cap. *e traba1o 1 999 lo que se incrementa a K anual
3.- 7astos pre 6perativos. ) 99 C.- 2lquiler local J 2999
- alquiler 2 999 *.- 6tros costos .i1os J &9999
- otros & 99 !.- costos variables J 129999
2.- Total *e Inversiones J 3 499 los que se incrementan al K anual.
F.- <i la maquinaria - equipo se deprecian al 29 K anual.
7.- Lori8onte de evaluaci#n a/os.
Constru-e el .lu1o de ca1aF
<6$GCI6:F
1.- Calculo de las depreciacionesF
12.- *ep J (alor activo @ ( acumulado
(3. J 39 999 @ 39 999O9.29P J 24 999
2.- se calculaF el estado de %anancias - p5rdidas.
3ubro, periodo 2W6
1
2W6
2
2W6
3
2W6
4
2W6

(entas
- 2lquileres
- otros costos .i1os
- costos variables
- depreciaci#n
- 2morti8aci#n Intan%ible
21&
999
24999
&9999
12999
9
&999
1'99
22&)9
9
24999
&9999
12&99
9
&999
1'99
23)14
9
24999
&9999
13239
9
&999
1'99
2994
'
24999
&9999
13)41

&999
1'99
2&24
4
24999
&9999
14)&
1
&999
1'99
In%reso %ravable #
utilidad antes del
impuesto
Impuesto
4399
1249
4199
2'49
14149
4242
14432
)39
244)4
'44'
GTI$I*2* :!T2 3919 &3)9 4)4) 13&92 1'442

2hora si calculamos el .lu1o de ca1a F
3ubro a/o
9
a/o
1
a/o
2
a/o
3
a/o
4
a/o

1.- In%resos
(3 Cap. Traba1o
2.- !%resos
- Inversi#n
- 2lquiler
- otros costos .i1os
- 6tros costos variables
- Impuestos
------
------
399
-------
--------
--------
-------
21&99
9
---------
---------
-
24999
&9999
12999
9
1249
22&)9
9
----
---------
-
24999
&9999
12&99
9
2'39
23)14
9
--------
--
--------
--
24999
&9999
13239
9
4242
2994
'
---------
-
---------
24999
&9999
13)41

)29
2&24
4
1999
---------
-
24999
&9999
14)&
'
'44'
Flu1o *! C2=2 !C6:60IC - 399 19'19 149'9 1'4) 21392 491)
8.L.- +valuacin privada del pro7ecto

8.L.1.- +valuacin del -ro7ecto
La- que recordar que la .inalidad del estudio de pre inversi#n es
proporcionar elementos de 1uicio que nos permitan tomar de cisiones acerca
de la asi%naci#n de recursos para llevar adelante el pro-ecto.
$a evaluaci#n del pro-ecto nos permitir> contar con elementos de 1uicio para
tomar estas de cisionesM principalmente a trav5s de los indicadores de
rentabilidad como el (2: Ovalor actual netoP - TI3 Otasa interna de retornoP
8.L.2.- 0ipos de evaluacin usados

).&.2.1.- !valuaci#n econ#mica que mide la rentabilidad del pro-ecto como
talM sin considerar el ori%en de los .ondos o de la inversi#n.
).&.2.2.- !valuaci#n .inancieraM que mide la rentabilidad del pro-ecto lue%o
de tener en cuenta el pr5stamo - las condiciones del .inanciamiento.
8.L.3.- #alor del dinero en el tiempo
$a base del an>lisis de rentabilidad de un pro-ecto es la consideraci#n de
que el dinero no tiene el mismo valor a trav5s del tiempoM si no que va
cambiando .Por lo tantoM tenemos que proceder a uni.ormi8ar esos montos
actuali8>ndolosQ es dir.M asi%n>ndoles el valor que e tienen al momento en
que se reali8a el estudio de preinversi#n.
).&.4.- Indicadores de 3entabilidad
$a rentabilidad de un pro-ecto se puede medir en muchas .ormas distintasM -
los indicadores de rentabilidad m>s usados son F
!l valor 2CTG2$ :!T6 O(2:P !: G:I*2*!< 06:!T23I2<.
Tasa Interna de retorno OTI3P en porcenta1e.
).&..- Costo de oportunidad - tasa de descuento
!l costo de oportunidad est> relacionado con la me1or tasa de inter5s
opcional que de1amos de %anar para invertir nuestro dinero en un pro-ecto
determinado.
!ncontramos que el inversionista bpuede tener varias oportunidades u
opciones de inversi#n en el mismo momentoM Por e1emploF
2horrar en cualquier banco
Comprar bonos o acciones en la bolsa de (alores de $ima
Invertir en otras actividades productivas.
!sta persona podr> asumir como costo de oportunidad de su inversi#n la
me1or tasa de rendimiento - que hubiera obtenido de acceder a estas
posibles inversiones alternativasM se%Nn sus propias oportunidades -
posibilidadesM en lu%ar de invertir en el pro-ecto.
$a tasa de descuento econ#mica se obtiene de la si%uiente maneraF
T&ec" J K del aporte OC6Y R 3P R K pr5stamoc Interes.
*ondeF
C6Y J costo de oportunidad de capital.
3 J ries%o
!l K de aporte - el K de pr5stamo se obtienen de la estructura de
.inanciamiento.
!l inter5s anual es el que establece el banco en sus condiciones del
pr5stamo.
*esarrollando un e1emplo podemos calcular la Tdeco en las si%uientes
condicionesF
OC6YR3P J 9.13M K de aporte J 4.2M K pr5stamo J 4.'
Tdeco J 9.42 O9.13P RO9.4'PO9.1)4
Tdeco J 9.1'4
$a tasa de descuento FinancieraF
Td.inF K de aporte OC6YR3P R K pr5tamoc Interes anaualcO1-TP
*onde T J impuesto a la renta.
*esarrollando la .ormula tenemosF
Td.in J 9.42 O9.13P R O9.4'PO9.1)PO1- 9.3P
Td.in J 9.12')
1.&.- !valuaci#n !con#mica
<e e.ectNa a partir del .lu1o neto econ#micoM como por e1emplo para el
e1ercicio 2 del .lu1o de ca1aM su .lu1o neto econ#mico esF
<u tasa de descuento econ#mica es F J 9.1'4
!l .actor simple de actuali8aci#n ser>F F<2.
n
Tdeco
FSA
) 1 (
1
+
=

: J nNmero de periodos a actuali8ar.

).&.&.- *eterminaci#n del valor actual neto econ#micoF
!l (2: viene a ser la rique8a %enerada por el pro-ectoM en
valores actuali8adosM durante todo el hori8onteM si el resultado es positivo
entonces el pro-ecto se cali.ica como rentable.
Flu1o *! C2=2 !C6:60IC - 399 19'1
9
149'
9
1'4
)
2139
2
491)

!n el si%uiente cuadro calculamos el (2: para el .lu1o econ#mico del

e1emplo anteriorF
2/
o
F.:.! F.<.2.
1.'4K
(alor
actuali8ad
o
9 - 3
99.99
1.9999 - 3
99.99
1 19 '19.99 9.)&492

4 23.'9
2 14 9'9.99 9.'4&3
4
1993.)9
3 1' 4).99 9.&492
)
11M31.29
4 21 392.99 9.'32
9
11M)'2.92
49 1).99 9.4)13
)
14M39.'9
(2: )M)31.42
1
) 1 (
1
Tdeco
FSA
+
=
4
) 1 (
1
Tdeco
FSA
+
=

ANE7OS.
ANEMO NR ,
EMEM-LO DE LA ESTRUCTURA DE INVERSIONES DE UN -RO2ECTO
'EN SOLES,
06:T6 <G? T6T2$ K FG!:T!
C5.?@ ;7LD.
3)99 1&M33 2P63T!
'99 32M23 P3!<T206
'9 2M4 P3!<T206
3999 1M)4 P3!<T206
49 4M9) 2P63T!
?C.@ DL<7
99 2M1 P3!<T206
&44 2M'4 2P63T!
249 1M93 2P63T!
'41 3M4 2P63T!
5?7@ ??L;5
329 1M3) P3!<T206
499 3M)' 2P63T!
1199 4M'3 2P63T!
)99 3M44 2P63T!
129 9M2 2P63T!
199 9M43 2P63T!
)9 9M34 2P63T!
9 9M21 2P63T!
)99 3M44 P3!<T206
9 9M21 P3!<T206
19 9M&4 2P63T!
499 1M'2 2P63T!
499 1M'2 2P63T!
?<?7@ 199
2%ua
Tele.ono
dtiles de 6.icina
REALIPA*LEA, MES4
0ateriales *irectos
0ateriales Indirectos
EMIGI*LE
Publicidadde Introducci#n O1 mesP
2delanto de 2lquilerO2 mesesP
7arant;a del localO2 mesesP
$u8
!studios de pre-inversi#n
Constituci#n $e%al
6tros intan%ibles
ImprevistosOK inv..i1atan%.P
CAPITALDETRA*A3O
Di$oni0"# A, m#$4
0ano de 6bra *irecta
0ano de obra Indirecta
Personal 2dministrativo
Personal de T(entas
Computadoras e i mpresoras Oi nc.0onta1e - so.tZareP
Tele.ono
IN!ERSION FI3A INTANGI*LE
3G?36<
IN!ERSI2N FI3A TAMGI*LE
6bras Civiles
!quipos - maquinariasOmontahe - pruebasP
0uebles - !nseres
I*er(i% FiJ$ T$9i6#e.-
0onto de dinero necesario para la compra de e.ectivos .i1os tan%ibles de la
empresa $os activos .i1os son aquellos que no son materia de transacciones
continuas o diarias por parte de la empresa. !stos activos quedan
incorporados al pro-ecto hasta su liquidaci#nM venta por renovaci#n de
activos o remate por obsolescencia.
$os activos .i1os tan%ibles se caracteri8an por su materialidad Ose puede verM
contar - tocarP - casi todos est>n su1etos a la depreciaci#nM con la Nnica
e"cepci#n de los terrenos. Como por e1. $os activos .i1os tan%iblesM tenemosF
0aquinarias - equipos para el proceso de producci#n - las o.icinas.
0uebles de planta - o.icina.
(eh;culos.
6bras civiles necesarias para reali8ar la implementaci#n del pro-ecto
I*er(i% FiJ$ I!$9i6#e.-
!s el monto de dinero destinado a la adquisici#n de los activos .i1os
intan%ibles. \stos est>n constituidos los servicios - derechos adquiridos por
el pro-ecto durante su etapa preoperativa.
!1emploF
!studios de pre.actibilidad.
7astos de constituci#n le%al. Oque abarcan por e1emplo desde la
elaboraci#n de la minuta - el tr>mite notarialM hasta la inscripci#n en los
3e%istros PNblicos.P
6tros O!1. $as patentes en I:*!C6PIP
Capital de Traba1o.-
!s la inversi#n requerida en los activos corrientes que nos permitir> el
normal .uncionamiento para cumplir con el primer ciclo operativo de la
empresaM dado que no asta contar con los equipos e instalaciones para la
producci#nM sino tambi5n se requiere un stocA de materialesM saldos de ca1a -
bancosM mano de obra - otros rubros.
!l capital de traba1o se divide en tres rubrosF
!"istencias o reali8ablesF desembolso que se reali8a por concepto de
adquisici#n de materiales que ase%urar>n la producci#n de todo el primer
mes.
*isponibles.- !.ectivo en ca1a que ase%ure el pa%o de las planillas
correspondientes al primer mes de traba1o.
!"i%ible.- pa%o adelantado por los alquileres - %arant;as al suscribir el
contrato de alquiler.
An#xo NR .
LOS PRESUPUESTOS 1 E!ALUACI2N DEL PRO1ETO
,.- Pr#$uu#$to$ % #$ta'o$ =inan(i#ro$.
1.1.- $os presupuestos.-
1.1.1.- Presupuesto de In%resos
!stos est>n constituidos por las recaudaciones de las ventas de los
productos elaborados por la empresa o por los servicios brindados a sus
clientes.
Para calcular el in%reso brutoM se multiplica la cantidad de productos por
o.recerM en sus diversos tipos - calidadesM por su respectivo valor de venta en
cada uno de los a/os del hori8onte de planeamiento del pro-ecto.
Co la .inalidad de simpli.icar los c>lculos - pro-eccionesM no se considerar> el
Impuesto %eneral a las ventas I7( como in%reso para el pro-ectoM por cuanto
es una retenci#n.
1.1.2.- Presupuestos de costos directos e indirectos
!l costo es un e%reso monetario que se e.ectNa para producir un bien o
brindar un servicioM los costos se clasi.ican enF
C"(!"( &irec!"(:
<i se destinan a materiales que .orman parte de la unidad de venta o
producto .inal. !1. . !n una mochila los costos directos ser;an la telaM las
evillas. !l cierre o cremalleraM el hilo con el que se cose.
!n una botella de 7aseosa ser;anF !l l;quido en siM la botellaM la etiquetaM la
tapa de la botella.
Costos IndirectosF
<i .ueron Ntiles para la producci#nM pero no con.orman la unidad de venta ONtil
de limpie8aM combustible.P
!1.
Para la mochila ser;a los moldes que a-udaron a cortar las pie8as de telaM la
ti1era con que se cort# la tela.
1.1.3.- Presupuestos de %astos operativos
$os %astos operativos est>n compuestos por los e%resos de la empresa
derivados de las actividades de administraci#n - comerciali8aci#n.
1.1.4.- C>lculo de la depreciaci#n - amorti8aci#n por car%os di.eridos.
$a depreciaci#n se de.ine como la p5rdida de valor de un activo .i1o tan%ible
por el des%aste u obsolescencia. <e calcula a partir de al%unos dispositivos
le%ales racionados con el impuesto a la renta.
$a 2morti8aci#n por Car%os *i.eridos es la recuperaci#n del valor del activo
.i1o intan%ible a trav5s del hori8onte del pro-ectoM es este caso se utili8a la
tasa del 29K anual.
1.1..- Presupuesto de costos .inancieros
!n este rubro se consideran el costo .inancieroM es decir el costo %enerado
por los intereses del pr5stamo.
2 continuaci#n se presenta un cuadro en el cual se calcula la estructura de
costos de un pro-ecto clasi.icado por rubros durante el hori8onte del pro-ecto
O a/osP-
ESTRUCTURA DE COSTOS DE UN PRO1ECTO
RUBROS C ? < 4 5
,.- Co$to$ '# ro'u((i>n ?;4<@ <@;.; <5?7C <5?7C <5?7C
1M1M- Costos *irectos 132)9 1&4' 29414 29414 29414
1.1.1.- 0ano de obra *irecta 44)9 4)99 '299 '299 '299
1.1.2.- 0ateriales *irectos ))99 11&' 13'14 13'14 13'14
1M2.-Costos Indirecto 1319 14224 143' 143' 143'
1M2M1.- 0ano de 6bra Indirecta 12&99 1399 1399 1399 1399
1.2.2.- 0aterialAes Indirectos 9 '24 )' )' )'
?.- F$(!"( &e "+er$ci% <44D? <744@ <75.. <75.. <75..
2.1.- 7astos 2dministrativos 2129 22)99 22)99 22)99 22)99
2.1.1.- Personal 2dministrativo 1499 1&299 1&299 1&299 1&299
2.1.2.- $u8 1329 1449 1449 1449 1449
2.1.3.- 2%ua 1199 1299 1299 1299 1299
2.1.4.- Tele.ono ))9 4&9 4&9 4&9 4&9
2.1..- etiles de 6..., 2se 9 &99 &99 &99 &99
2.1.&.- 2lquileres 2999 2499 2499 2499 2499
2.2.- 7astos de (entas 13242 14&49 14')) 14')) 14'))
2.2.1.- Personal de (entas 11299 12999 12999 12999 12999
2.2.2.- Comisiones 342 )49 4)) 4)) 4))
2.2.3- Publicidad 1&9 1)99 1)99 1)99 1)99
<.- I!ere(e( &e# -rG(!$m" ?@DD C<DD 5<. @ @
4.-De+re A A.-.C.D. ?D54 ?D54 ?D54 ?D54 ?D54
COSTO TOTAL'RUBROS C5?5<54, ;5D75 7?47D 7;<5? 75.C4 75.C4
-ara o$tener la in*ormacin del primer a8o para los ru$ros costos de
produccin 7 gastos de operacin tomamos los datos del cuadro estructura
de inversiones. +n el ru$ro de capital de tra$a"o 7 los pro7ectamos como
costo anual a partir de las siguientes consideraciones@
0odos los montos registrados por concepto de mano de o$ra en el cuadro de
estructura de inversiones se multiplican por 1% e2uivalentes a doce sueldos
m4s dos remuneraciones@
+". Eano de o$ra directa@ 32Q x 1% [ %%8Q.
6os montos registrados por concepto de materiales1 Ctiles1 servicios F 6u:
1agua1 etc.G pu$licidad1 se multiplican por 11 meses pues se considera 2ue el
costo de un mes se tom como provisin para el primer mes de
*uncionamiento del pro7ecto.
+".
6u: [ 12Q x 11 [ 132Q
*LIOGRAFIA.
1.- 2:f6$2M 3o1as <5rbulo H*e $a Idea 2 tu !mpresaI 1ra !dici#n $imusa
Q 05"ico 1443.
2.- 2336+6M 0u/o8 Carlos H!$ 3inc#n de $as (entasIM 0ercado 0eta -
se%mentaci#n. 3!(I<T2 2dmin;strate Lo-M :g 19 .ebrero de 1444M 7rupo
72FC2 @ !C2<2M Publicaci#n 0ensua
7astos de constituci#n le%al.l.
3.- 2$C232fM 3odr;%ue8 3a.ael. H!$ !mprendedor de \"itoI 1ra !dici#nM
0c 7raZ LillM 05"ico 144&.
4.- C2<23M Palacios Pablo H!quipos ProductivosI <ecci#nF 6r%ani8aci#nM
*irecci#n - $idera8%oQ p>%. 24 @ 2& M 2dmin;strate Lo-M Febrero de 144).
.- C.:. ParAinsonM et - alM 02:G2$ ?B<IC6 *! 0!3C2*6T!C:I2M 1ra
ed. !d. *I2:2M 05"ico 1444.
&.- 723CI2M $i/>n <alvadorQ P!DG!W2 I:*G<T3I2 G: :!76CI6
F20I$I23. 1 32 !d. *e Instituto 0e"icano de la Peque/a - mediana
!mpresaQ 05"ico 2991M 19 pp.
'.- I?2332M (ald5s 3aNlQ $6< P3I0!36< P2<6< 2$ 0G:*6
!0P3!<23I2$M 4ta 3eimpresi#n *e $imusaM 05"icoM 2994.
).- <2$2f23M $e-tte =or%eQ C606 I:ICI23 G:2 P!DG!W2 !0P3!<2M 19
3eimpresi#nQ !d. ContinentalM 05"ico 1444.
4.- (!72M ?a58 =os5 0anuel H<!C3!T6< *! !0P3!<2IM 1raM !d. *e Idea
2lternativaQ 05"ico 144.
19.- P3I!T6M <ierra Carlos - <G23!fM 6bre%#n Carlos HI:T36*GCCI6: 2
$6< :!76CI6<I P3I0!32 P23T!M3ra !d. *e ?anca - ComercioM $ima
2991.
11.-
ANEMOS