Evaluacin de la factibilidad del proyecto

Miel Orgnica Selva Dulce

Escuela de Ingeniera en Conservacin de
ecursos !aturales

Profesor: Sr. Felipe Leiva
Estudiantes: Antonia Acua
Natalia Cerda
Paulina Puchi
Juan Jos Trenle
!"nacio #era
Carolina #el$s%ue&

'ocu(ento presentado co(o parte de los re%uisitos
de apro)aci*n de la asi"natura "or#ulacin y
Evaluacin de $royectos %ME"O &'()*
#AL'!#!A
+,--
1. INTRODUCCIN
La formulacin y evaluacin de proyectos es una herramienta sistemtica que permite facilitar
la comprensin de la realidad, generando conocimiento base para enfrentar la toma de decisiones de
inversin, ya sea para la creacin de una empresa o la modificacin de una situacin existente en una
empresa en marcha (Sapag, 200!"
La formulacin es el con#unto de actividades orientadas a levantar y procesar informacin
sobre los diferentes aspectos que tengan relacin con un proyecto, para luego producir un documento
donde se plasme de manera sistemtica, sus principales caracter$sticas, definido clara y
coherentemente sus ob#etivos en relacin con la generacin de bienes y servicios que satisfagan las
necesidades de una comunidad, sobre la base de optimi%acin de recursos"
La evaluacin de proyectos se encarga de construir toda la metodolog$a necesaria para
reducir al mximo cualquier posibilidad de p&rdida financiera y contar con una base cient$fica que
sustente las inversiones reali%adas" 'icha metodolog$a incluye diversos estudios tales como anlisis
de la demanda, de la oferta, del mercado, etc" y se usan diversas herramientas matemticas para
reali%ar los pronsticos necesarios, los cuales se basan en t&cnicas estad$sticas entre las que se
consideran las series de tiempo, la regresin lineal, el anlisis por m$nimos cuadrados, etc"
(l estudio de mercado es el primer punto y el ms importante a considerar en la elaboracin
del informe del proyecto" Su ob#etivo es demostrar la existencia de la necesidad en los consumidores
por el bien que se pretende fabricar y vender, es decir, proporcionar los elementos de #uicio
necesarios para establecer la presencia de la demanda, as$ como la forma para suministrar el
producto a los consumidores" Seguido a esto se debe reali%ar un estudio t&cnico"
(l ob#etivo general de este traba#o es formular y evaluar, el proyecto de comerciali%acin de
productos mel$feros orgnicos )Selva Dulce* en la ciudad de +aldivia"
,ara esto se pretende reali%ar un estudio de mercado y el estudio t&cnico" (n el estudio de
mercado se identificar el producto, se anali%ar los mercados proveedor, competidor, distribuidor y
consumidor, dando &nfasis en este -ltimo" .dems, se contempla determinar la estrategia comercial,
considerando un anlisis interno y externo, el posicionamiento vincular, la clasificacin de los clientes,
el modelo de #erarqu$a de valor y el tringulo estrat&gico de la empresa" ,or otro lado el estudio
t&cnico tiene como ob#etivo general determinar la viabilidad econmica de productos mel$feros
orgnicos )Selva Dulce*, para lo cual se presenta un estudio t&cnico y se eval-a econmicamente el
proyecto"
2. ESTUDIO DE MERCADO
2.1 Identificacin del producto
(l producto ofrecido por la empresa Selva 'ulce corresponde a miel orgnica" /sta miel es
obtenida a partir de un sistema de produccin sustentable en el tiempo, mediante el mane#o racional
de los recursos naturales, sin la utili%acin de productos de s$ntesis qu$mica y producida por
productores locales, en base al comercio #usto"
(stas caracter$sticas son claramente identificadas por parte de los consumidores, a trav&s de
un sistema de certificacin que los identifica como producto orgnico"
(l estatus orgnico de los productos ap$colas est estrechamente vinculado a la sanidad de
las colmenas, al mane#o general del apiario y a las condiciones ambientales del rea y por lo tanto de
su alimentacin"
0iel Selva Dulce cumple con estas exigencias, adems de otras como la distancia m$nima de
los apiarios a reas con producciones convencionales, la cual es de 1,2 3m de radio y desde esa
distancia hasta 1,2 3m ms las fuentes de n&ctar o polen son vegetacin silvestre (bosque nativo de
la ecoregin valdiviana!, principalmente de ulmo" 'entro de este radio no se encuentran cultivos
provenientes de organismos gen&ticamente modificados" La distancia hacia otras fuentes de
contaminacin (poblaciones, fbricas, etc"! es mayor a 4 3ilmetros"
(ste producto se clasifica seg-n su uso (satisfactores de consumo final, intermedos o de
capital! en satisfactores de consumo final, ya que van a satisfacer la demanda de las personas y
familias (con fines no lucrativos!"
Los envases sern de vidrio y las etiquetas de papel no blanqueado con tonalidades tierra y
crema de verde, celeste y caf&"
2.2 Mercado proeedore!
.l hablar de productores de miel en 5hile, se pueden considerar tres grupos de actores que
participan del sector primario en la cadena productiva, quienes se distinguen en funcin de la
especiali%acin en el desarrollo de las actividades ligadas a la produccin" .dems, en estos grupos
se pueden encontrar productores asociados u organi%ados en agrupaciones, con diferentes grados y
modalidades de formali%acin, y productores individuales" ,or otro lado, tambi&n es importante tener
en consideracin el tama6o de las explotaciones ap$colas, que abarcan un amplio diferencial en
n-mero de colmenas (7niversidad de la 8rontera, 2009!"
Los grupos de actores que participan del sector primario son: productores artesanales,
hobbystas, agricultor;multiproductor< productores organi%ados (.sociacin, Sociedades,
5ooperativas! y medianos = grandes productores especiali%ados
2.2.1 Explotaciones apcolas en Chile
Los apicultores nacionales son mayoritariamente peque6os productores (0>! y se
caracteri%an particularmente por su dispersin geogrfica y heterogeneidad productiva" Se observa
una gran variabilidad en la escala productiva, con un n-mero de colmenas por apicultor entre 2 y 10
hasta ms de 2"000" (l desarrollo tecnolgico es, en general, de regular a ba#o, con un n-mero muy
acotado de apicultores innovadores que exhiben altos niveles tecnolgicos" (n este contexto, los
rendimientos de miel var$an entre 10 a ms de 0 3g=colmena, con un promedio nacional de 22
(5entro ?acional 'esarrollo .p$cola, 200@!"
,or otro lado, los medianos y grandes productores generan parte importante de la produccin
nacional de miel destinada principalmente a la exportacin" (xisten empresas con una importante
integracin vertical, que desarrollan actividades productivas y comerciales como, por e#emplo,
produccin de material biolgico, polini%acin, comerciali%acin de insumos y exportacin directa"
.dems, reali%an inversiones en equipos y tecnolog$as, conocen el mercado y los procesos
productivos, y alcan%an rendimientos por colmena muy superiores al promedio nacional"
Seg-n A'(,. con cifras de 200, la Begin de Los B$os cuenta con @@2 explotaciones
ap$colas correspondientes al @,2> del total del pa$s, con C2 apicultores inscritos en el Begistro de
.picultores ,roductores de 0iel de (xportacin (B.0(D! y con tres establecimientos exportadores
de miel" ,or otra parte, la regin con ms colmenas es la 0etropolitana, con E9"12@, seguida por la
de AFGiggins, con 0"C22" . continuacin se ubican H$o H$o, con @C"2C, 0aule, con @2"CE2 colmenas
y Los Lagos #unto con Los B$os, con ms de 4"000 colmenas (Laval et. al., 2010!"
Bespecto a los antecedentes propios de las explotaciones de los apicultores de la Bed
?acional .p$cola, existe diferencias marcadas respecto al n-mero de colmenas entre la %ona sur y la
%ona central, siendo los apicultores con menor n-mero de colmenas los ubicados en las regiones ID y
D< y a su ve% los que poseen mayoritariamente sobre 100 colmenas estn las regiones 0etropolitana,
+I, +, +II< esto se ve refle#ado tambi&n en el n-mero de apiarios"
.l reali%ar una comparacin intercensal del n-mero de colmenas a nivel nacional, se observa
que el apiario nacional aument fuertemente (42>! respecto a 1CC, pasando de 44"92@ a 929"9EC
colmenas" ,rcticamente todas las regiones aumentaron sus colmenas" (s importante destacar
tambi&n una me#ora significativa en su calidad" (n este sentido se observa tambi&n un incremento en
el n-mero de colmenas con marco mvil o Langstroth, lo que ha constituido un significativo avance
tecnolgico en la materia (Laval et. al., 2010!"
(l promedio de colmenas por explotacin a nivel nacional es de 94" .l incorporar la variable
territorial y anali%ar estas cifras por regin del pa$s, se puede apreciar que existen dos segmentos de
apicultores: uno con una tenencia promedio por sobre 0 colmenas por explotacin (Begin
0etropolitana, AFGiggins, +alpara$so y 0aule! y otro, con una tenencia promedio inferior a 90
colmenas (el resto de las regiones!" Las regiones de Los B$os y Los Lagos presentan un promedio
menor a 20 colmenas"
2.2.2 Actualidad de la apicultura chilena
Seg-n ?eira (200@! citado por 5ontreras (200!, la apicultura chilena actual se encuentra en
proceso de organi%acin de los elementos humanos de produccin y diversificacin naciente de sus
productos" (n general en 5hile existen entre los productores ap$colas muy pocos empresarios
integrales, que #unto con obtener una produccin ptima puedan comerciali%ar sus productos en
forma eficiente" Los productores ap$colas son tradicionales, no entienden la actividad como un
negocio, slo la consideran para obtener un ingreso adicional a las dems actividades que
desarrollan, lo que en el -ltimo tiempo ha comen%ado a modificarse lentamente"
(n el pa$s no existen estad$sticas peridicas que describan el tama6o y el comportamiento del
mercado interno de la miel, as$ como tampoco existe una medicin sistemtica del consumo interno"
(n el caso de la miel procesada por peque6os productores, destinada al mercado nacional, por lo
general es el mismo apicultor quien fracciona la miel en envases unitarios para venta al detalle" La
distribucin del producto es normalmente, en el caso de aficionados y de peque6os productores, en el
mercado informal en la %ona geogrfica de origen o en la ciudad ms cercana, se estima que un
tercio de la miel transada en el mercado interno corresponde a este sector (ISS.5S et al., 2009
citados por 5ontreras, 200!"
Los proveedores del mercado interno consideran que es ms seguro y estable que el mercado
externo, el cual est expuesto a la situacin internacional, que puede ser muy cambiante" (sta ra%n
est provocando en algunos miembros de la cadena productiva y comercial del rubro la inquietud de
incentivar el consumo interno a trav&s de resaltar las m-ltiples cualidades alimenticias y terap&uticas
de la miel y otros productos de la colmena (ISS.5S et al., 2009 citados por 5ontreras, 200!" 7na
gran parte de los apicultores chilenos se encuentran agrupados dentro de la Bed ?acional .p$cola,
esta es una agrupacin que integra a 1@0 organi%aciones y empresas campesinas ba#o la figura legal
de 8ederacin de .sociaciones Jremiales"
'e acuerdo a lo expuesto por +erastegui (1CC@a, citado por 5ontreras, 200!, las ra%ones
para que la apicultura sea considerada como actividad secundaria pueden ser muchas y variadas, sin
embargo, una ra%n importante es que el riesgo asociado a la produccin es muy alto debido a la
variabilidad que pueden experimentar los factores climticos" ,ara no correr dicho riesgo el apicultor
busca una fuente de ingresos slidos y estables para enfrentar sus compromisos econmicos con
ms seguridad" Atra ra%n es que algunos peque6os productores tienen un n-mero reducido de
colmenas que producen ba#os ingresos econmicos, lo cual hace que tengan otra actividad ms
importante para la generacin de ingreso" (n las regiones de Los B$os y Los Lagos, en la temporada
2009;2002, el 4@> los productores consider la apicultura su actividad primaria de ingresos
mientras que el @9> solo la consider complementaria (5ontreras, 200!"
La produccin de miel tiene diferentes destinos" 0uchos productores destinan la produccin al
mercado regional, otros al nacional, hay quienes exportan o bien destinan su produccin al
autoconsumo, como tambi&n hay quienes combinan los diversos destinos de la produccin" (xiste un
cambio muy marcado entre la %ona sur y la %ona central y norte de 5hile< declarndose un predominio
hacia el mercado extran#ero desde la +I regin incluida la metropolitana hasta la I+ regin< en lo que
respecta a la %ona sur desde la +III a la D, hay una tendencia hacia el mercado regional< la +II regin
escapa de esta clasificacin y resalta adems por el alto porcenta#e de miel destinada al
autoconsumo< esto puede deberse principalmente a que est regin posee un gran porcenta#e de
apicultores dedicados a la polini%acin" (n las regiones de Los B$os y Los Lagos, en la temporada
2009;2002, el 4> de los productores destinaba parte de su produccin al mercado regional, 2C> al
nacional, 1C> a la exportacin y un @E> al autoconsumo (5ontreras, 200!"
Atra de las variable que debe ser considerada en este mercado son la v$as que utili%an los
apicultores para comerciali%ar la miel, el 42,E> de los apicultores vende directamente la miel al
consumidor, mientras que el 29,9> lo hace a trav&s de terceros, por otro lado hay cerca de un 90>
de productores que utili%an tanto la venta directa como a trav&s de terceros para comerciali%ar la miel"
(n las regiones de Los B$os y Los Lagos, en la temporada 2009;2002, el E2> de los productores
utili%aba la venta directa de miel, un 92> a trav&s de .picoop (5ontreras, 200!"
(n relacin al n-mero de apiarios y colmenas por productor, durante la temporada 2009;2002
el segmento ms amplio de apicultores ten$a entre uno y tres apiarios, lo que representa ms del E0>
de los apicultores" (n las regiones de Los B$os y Los Lagos, en la temporada 2009;2002, cerca del
C0> de los productores pose$a entre uno y tres apiarios y menos de un 10> pose$a entre 9 y 10
apiarios (5ontreras, 200!" ('atos no publicados del ,royecto 8ondo S.J ?K @9!" (sta tendencia se
mantiene de la temporada anterior ya que al comparar con los datos obtenidos de la encuesta
aplicada durante la temporada 2004 ; 2009, se puede determinar que un E> de los apicultores se
encontraba en este segmento"
2.2.3 Antecedentes del proceso de manufactura de la miel
(n la temporada 2009, 2002 seg-n el estudio reali%ado por 5ontreras (200!, en 5hile, a
excepcin de los apicultores, en todas las otras regiones, menos del 20> de los apicultores pose$an
sala de cosecha individual propia" (n las regiones de Los B$os y Los Lagos, en la temporada 2009;
2002, un 12> pose$a sala de extraccin individual propia, 2@> comunitaria, 24> centr$fuga porttil
propia y un 42> centr$fuga porttil comunitaria" (sta situacin se debe a 4 factores principales,
primero, para la gran parte de los apicultores resulta muy costoso implementar salas de extraccin
individuales propias resultando, con ello, prcticamente imposible acceder a mercados donde las
exigencias incluyen la extraccin en ambientes como los descritos anteriormente"
(s importante si se6alar que a pesar que existe un gran porcenta#e de apicultores que dice
tener sala de extraccin en muchos casos est no cumple las exigencias ya que la gran mayor$a no
posee resolucin del servicio de Salud" Lenencia de salas de extraccin por regiones, temporada
2009;2002" (n las regiones de Los B$os y Los Lagos, en la temporada 2009;2002, ms del C2> de
los apicultores no pose$an resolucin sanitaria"
,aralelo a esto vale la pena destacar que seg-n 5ontreras (200!, el E> de los apicultores
en la temporada 2009;2002 no pose$an sala de envasado, lo que en con#unto con lo anteriormente
se6alado, muestra una situacin que evidentemente limita las posibilidades de me#orar sus
condiciones de comerciali%acin" (n las regiones de Los B$os y Los Lagos, en la temporada 2009;
2002, el C@> de los apicultores no pose$an una sala de envasado"
,or lo tanto podemos concluir que en el mbito regional en que se ubica el proyecto Selva
'ulce, los productores ap$colas son principalmente peque6os productores, siendo un grupo bastante
heterog&neo, del cual slo una parte son campesinos que se dedican en forma exclusiva al rubro<
estos suelen llamarse apicultores artesanales, y traba#an generalmente solos o con alg-n miembro de
la familia, cuando no estn asociados" Atra parte la conforman los apicultores campesinos que
combinan esta actividad con otros rubros< y por -ltimo, estn los denominados hobbistas, que
reali%an la actividad ap$cola por distraccin y no con fines comerciales propiamente tales" La mayor$a
de ellos no poseen salas de cosechas y envasado, requisito m$nimo para entrar al mercado formal"
2." Mercado del co#petidor
2.3.1 Anlisis de oferta actual y futura
. nivel nacional, la oferta de miel fluct-a entre 2 y E mil toneladas por a6o, de las cuales
aproximadamente el C0> de la produccin es destinada al mercado internacional y el 10 > al
mercado interno" Lo anterior se traduce en 1"420 toneladas anuales< de las cuales alrededor de 920
se distribuyen informalmente y las C00 restantes a trav&s de canales formales de comerciali%acin"
Las empresas identificadas que ofrecen miel de abe#a untable en los principales
supermercados de +aldivia, se encuentran identificadas en el cuadro 1" (ste cuadro se hi%o en
referencia al cuadro 2 (8uente: Instituto de .groindustria ; 7niversidad de la 8rontera, 2009!< en su
comparacin, se puede observar que la mayor$a de los competidores fueron abarcados en ambos
estudios"
5uadro 1" (mpresas proveedoras de miel de abe#as y las diferentes ofertas en variados formatos, tama6o y
precios encontrados en +aldivia, Begin de Los B$os

Productor Productos Formato Tamao (g) Precio Promedio
Miel de bosque nativo Frasco vidrio tapa rosca 250 3.0
Miel !rg"nica Frasco vidrio tapa rosca 500 5.000
#olmenares $anta %n&s $.' Miel !rg"nica Frasco vidrio tapa rosca 500 3.0
Miel pura de abe(as centri)ugada 200 *.0+0
Miel pura de abe(as centri)ugada ,00 2.-5
Miel pura de abe(as centri)ugada *.000 ,.5
250 *.+
500 2.+.0
*.000 5.*,3
#olmenares /al0n (1nrique $aen2)Miel de 3lmo Pote pl"stico 3,0 *.,50
Miel de abe(as 45c6en7eide Miel de Tiaca Frasco vidrio tapa rosca 350 *.2+
8olden 9one: Miel Pura de abe(a Tubo pl"stico *50 *.,+
1nvasador Productos Formato Tamao Precio Promedio
200 *.2
500 3.3
350 2.*,
+50 3.,
Tarro *.000 5.20
250 *.0+
500 2.5
Miel pura de abe(a multi)lora Frasco vidrio tapa rosca .50 3.-0
,20 2.*3
*.000 ,.-
'gropode; Miel pura de abe(as centri)ugada Pote encerado 500 2..
Martini Miel pura de abe(as Pote encerado
8uilda Morelli
Miel de 3lmo Pote encerado
'mbriosoli Miel pura de abe(as
Pote pl"stico
Frasco <idrio
Trapense miel de abe(as *00 = natural Frasco vidrio tapa rosca
#arlos 4einen >eber Pote encerado
#olmenares /ii7ue Pill"n
5uadro 2" (mpresas proveedoras de miel de abe#as y las diferentes ofertas en variados formatos, tama6o y
precios encontrados a nivel nacional"
.dems seg-n los datos del Instituto de .groindustria, 2009, las principales empresas
abastecedoras de supermercados, ofrecen hacia este sector un volumen aproximado de 422
toneladas" ,or otra parte, y congruentemente con esta investigacin
1
, elementos importantes que
caracteri%an la oferta (nacional! de miel en las cadenas de retail son: formatos de presentacin del
producto y precios" (ste -ltimo est compuesto por el tipo de envase, tama6o, calidad y
establecimiento de venta" ,or -ltimo, es importante destacar la importancia de la oferta del retail, ya
que los supermercados y otras cadenas consideradas dentro del sector comercial de los
supermercados, poseen una penetracin aproximada al @2> de las ventas detallistas de alimentos
del pa$s"
Las tiendas menores de alimentos y delicatessen no aparentan tener una importante
1
'urante la -ltima semana de mar%o, se visitaron los supermercados: Lider, Higger y Santa Isabel, de la
5iudad de +aldivia, Los B$os"
participacin en el mercado local de miel untable en la ciudad de +aldivia, pues solo se identificaron
dos lugares en la ciudad, cuyos productos proven$an de productores peque6os de la regin, pero en
comparacin a los supermercados, estos no difer$an mucho en cuanto a su formato y precio"
,or otra parte, el mercado informal presenta una oferta principalmente de peque6os
apicultores, cuyos productos son de un precio menor en comparacin a los establecidos en el
mercado formal" (n la ciudad de +aldivia, se detectaron tama6os de 200, 200 y 1"000 gramos,
correspondiendo a M@00, M1"C00, y M2"@00 pesos chilenos respectivamente" (s importante a6adir a
este mercado otros distribuidores, quienes venden miel untable de abe#a a trav&s de pginas
electrnicas, como: NNN "olx "cl y NNN "mercadolibre "com , siendo la -nica diferencia los precios, en
relacin a los productos ofrecidos en el mercado formal"
'e todos los competidores identificados, solamente dos producen miel orgnica a nivel
nacional en el mercado formal: )5olmenares Bi6ihue ,illn* y )5olmenares Bi6ihue S".*< ambas
certificadas" ,or otra parte, solo existe una empresa con representacin en redes sociales
(8aceboo3!, )5olmenares Bal-n ((nrique Saen%!, pero sin servicio de despacho a domicilio" La
empresa que si posee el -ltimo servicio mencionado es )5arlos Leinen Oeber*"
(n relacin a los competidores identificados tanto para este estudio, como a los se6alados en
el traba#o del Instituto de .groindustria P 7niversidad de la 8rontera (2009! se concluye que no existe
empresa alguna en 5hile, que produ%ca miel orgnica certificada, y que las promocionen en redes
sociales y adems ofre%can un servicio de despacho a domicilio" La oferta nacional podr$a aumentar
en el futuro, al producir productos con un valor agregado"
2.3.2 aria!les de la oferta
La produccin nacional de miel, depende en gran parte del mane#o productivo y sanitario
aplicado por los apicultores en sus apiarios, de acuerdo a la localidad geogrfica en que se ubiquen"
?o obstante, una variable inmane#able por el productor es el comportamiento del clima y su efecto en
las especies botnicas mel$feras (5onse#o ?acional de ,roduccin Limpia, 200!"
(xisten otras variables de la oferta que pueden ser controladas por las empresas y
productores, tales como: estrategia, productos, tecnolog$a, capacitaciones y alian%as estrat&gicas"
0ientras que existen otras que dependen del control del gobierno, tales como: entorno econmico,
impuestos, pol$tica comercial, aranceles, acuerdos comerciales, regulaciones, pol$ticas de educacin
y capacitacin, y alian%as estrat&gicas (Instituto de .groindustria ; 7niversidad de la 8rontera, 2009!"
(s importante resaltar, que el mercado interno est fuertemente influenciado por el
internacional, ya que a muchas empresas y productores les interesa ms este -ltimo" Lo anterior se
debe principalmente, a una mayor oferta en mercados internacionales debido a despla%amientos de
otros competidores (como en el caso de .rgentina o 5hina!" (n el caso de 5hina, &ste pa$s siendo el
principal exportador de miel a nivel mundial, se vio restringido en el mercado internacional, al estar
sus productos contaminados por antibiticos" (n el caso argentino, tambi&n se produ#o un
impedimento para continuar exportando, principalmente a los (stados 7nidos, por ser condenado a
e#ercer una pol$tica de .ntidumping en el a6o 1CCC" 5omo consecuencia de lo anterior, en la
actualidad, (stados 7nidos y .lemania son los principales importadores de miel 5hilena" ,or otra
parte, el mercado europeo (en particular Golanda! exige cada ve% ms productos orgnicos (Instituto
de .groindustria ; 7niversidad de la 8rontera, 2009!"
2.3.3 "osi!les sustitutos
'e acuerdo con 5ontreras (200!, la miel no tiene productos sustitutos, pudiendo slo ser
sustituida por productos alterados con fructosa de ma$%" ?o obstante, se han apreciado instancias, en
las cuales debido a al%as en precios de la miel, el consumidor final ha llegado a preferir productos
alterados" Sin embargo, esta relacin no significa una gran amena%a, ya que los consumidores ob#eto
buscan exclusivamente miel natural"
2.$ Mercado del di!tri%uidor
Seg-n Sapag (200! en mucho casos, especialmente cuando el proyecto estudia la
generacin de un producto ms que la de un servicio, la magnitud del canal de distribucin para llegar
al usuario o consumidor final explicar parte importante de su costo total, sin embargo para el caso
particular de la empresa Selva 'ulce, se opt por distribuir su producto por medio de 2 canales de
distribucin, una es por medio de encomienda y la otra es mediante una tienda ubicada en el centro
de la cuidad" 5abe decir que para el primer caso se externali% el costo de distribucin, por lo tanto el
consumidor deber costear el transporte de su pedido"
Se reali% un estudio de mercado para los distribuidores que reali%an encomiendas a lo largo
de todo el pa$s, tales como Lur Hus, 5ru% del Sur y 5hilexpress , y de decidi que se reali%ar un
convenio con la empresa 5hilexpress, con el motivo de beneficiar a nuestros consumidores con
precios reba#ados en la entrega de los pedidos de miel" .dems 5hilexpress presta servicios
incluidos, tales como entrega certificada a domicilio, seguimiento en l$nea .viso telefnico sin costo,
confirmacin de entrega, entrega casillas de correos, env$os por pagar, entre otros"
(n efecto, la disponibilidad de un sistema que garantice la entrega oportuna de los productos
al consumidor, toma en muchos proyectos, un papel relevante, sobre todo en el caso productos
perecederos, donde el retraso ms m$nimo puede ocasionar p&rdidas enormes a la empresa" Sin
embargo, no sucede as$ con los productos no perecederos (caso de la miel!, cuya distribucin puede
programarse con holgura sin afectar la rentabilidad del negocio (Sapag, 200!"
,ara ir a despachar las encomiendas de miel de los encargos reali%ados por los consumidores
v$a internet, se propone invertir en un furgn con una capacidad de carga de @20 Qg" que satisface
las necesidades de la empresa Selva 'ulce" (ste veh$culo tiene un valor de M2"@00"000 incluido el
I+., el cual ser adquirido en la empresa de Juillermo 0orales y su sala de venta se encuentra
ubicada en .v" 8rancisco Hilbao 222, Santiago"
,or otra parte, el furgn cumplir la funcin de ir a buscar la miel donde los proveedores,
debido a que se cosecha la miel slo dos veces al a6o y el furgn tiene la capacidad suficiente para
recepcionar las al%as"
2.& Mercado del con!u#idor
2.#.1 Caractersticas $enerales de nuestros consumidores
7beira (2010! y 0ac 'onell y Rne% (200E!, se6alan que existen tipos de consumidores que
tienen una accin y orientacin hacia un consumo responsable y=o preferencia por productos
orgnicos" (stos tipos de consumidores son al cual se orienta el proyecto, ya que ambos tienen como
caracter$stica com-n el consumo de alimentos saludables y amigables con el medio ambiente"
(n cuanto a los individuos con acciones de consumo responsable, 7beira (2010! plantea que
es una forma espec$fica de elegir y utili%ar distintos bienes y servicios con especial consideracin en
las repercusiones tanto medioambientales como sociales que estas puedan generar"
'e esta misma forma, un estudio reali%ado por la 8undacin 5iudadano Besponsable (7beira,
2010! concluy que existen tendencias claras con respecto a los distintos tipos de consumidores
presente en nuestro pa$s" .quellos que tienden a reali%ar un mayor n-mero de prcticas responsables
son principalmente mu#eres, de 4@ a @0 a6os, residentes en regiones, las cuales tienden a ser ms
innovadoras en el consumo, comprometidas y responsables" Sin embargo las variables JS(
(Jraduate School of (conomics! y educacin no tienen mayor relevancia en este tipo de anlisis ya
que la primera no es significativa estad$sticamente y adems no presenta tendencia en sus datos, y la
segunda, por no presentar tendencias claras" (sto se explica porque algunas de las acciones que
componen estos $ndices son contradictorias, unas dependen de la educacin y los ingresos, y otras
no, lo que produce que no se generen tendencias claras de los datos"
Las variables de discriminacin identificadas en los distintos tipos de consumo y consumidores
es la variable %ona, la cual demuestra que existen diferencias relevantes entre la Begin
0etropolitana, la cual es ms renuente al consumo responsable, y de las dems regiones que estn
ms dispuestas a que el consumo responsable se desarrolle"
,or otra parte, el estudio reali%ado por 0ac 'onell y Rne% (200E! est orientado hacia la los
consumidores con un perfil del consumidor de productos orgnicos, o tambi&n llamado )consumidor
verde*"
(n esta investigacin se identifican 9 atributos o factores relevantes que son posibles de
agrupar en torno al mercado para estos consumidores seg-n su propia percepcin: (1! (n cuanto a la
carencia de lugares de puntos de ventas y disponibilidad de los productos se pueden clasificar dentro
de )pla%a*" (2! Belacionado a alimentos saludables, de alta calidad y con un proceso productivo que
no involucre manipulacin gen&tica, adicin de qu$micos, etc", pueden resumirse en la variable
)producto*" (4! Beferente al tema actual de la falta de precios competitivos de los alimentos orgnicos,
en relacin a su homlogo no orgnico, puede englobarse como )precio*" (9! ,or -ltimo en lo
relacionado a imagen, compromiso con los procesos productivos y garant$a de ser productos 100>
orgnicos, dichos atributos se pueden clasificar como )promocin*"
7na recomendacin hecha por los autores de este estudio es el potenciamiento de marcas"
'ebido a que resulta indispensable, que los productores de alimentos orgnicos obtengan certificados
de calidad que permitan que el consumidor tenga una mayor confian%a a la hora de elegir los
productos" .dems, adicionalmente debieran reali%ar una mayor promocin y publicidad de sus
marcas y productos, para darse conocer al mercado, haciendo hincapi& en los beneficios que
generan dichos productos para la salud y el cuidado al medio ambiente as$ como la preservacin de
los recursos para las generaciones futuras"
Snche% et al", (2000! y Snche% et al", (2002! (citados por .dasme et al. 200C!< se6alan que
el precio de los productos orgnicos es el principal atributo limitante del consumo y distribucin de los
alimentos orgnicos" ?o obstante, los consumidores informados sobre los productos orgnicos y con
ingresos mensuales superiores a los 7SM1"100, presentan una probabilidad de un 9,E> de consumir
este tipo de productos" . ello se suma la sensibilidad de los consumidores, tanto a la forma de
produccin de estos alimentos (orgnico o convencional! como a la procedencia"
Se plantea que se deben establecer pol$ticas claras de educacin y promocin de los
alimentos orgnicos hacia la poblacin, con el ob#eto de desarrollar el mercado local" (n donde, los
productores y el estado, #ueguen un rol fundamental para masificar el consumo de este tipo de
productos (.dasme et al. 200C!"
2.#.2 Demanda nacional de %iel
Se estudi la demanda nacional de miel convencional como referente para este proyecto ya
que es un sustituto directo de nuestro producto, la miel orgnica"
(n general, la informacin referente a demanda interna de miel o consumo interno de miel es
muy escasa debido principalmente a lo informal del proceso comercial" .dems, seg-n 'irven (1CC1!
se debe considerar lo fluctuante de los antecedentes entregados referentes a produccin nacional" ?o
se tiene claro si estas fluctuaciones se deben a que los montos representan los remanentes del
consumo interno o a otros factores independientes del movimiento o consumo interno" Se se6ala que
los valores de consumo per capita de miel, cercanos al 220 gr=a6o, para los valores ms optimistas
de produccin, sin embargo al considerar valores ms conservadores de produccin nacional o
capacidad productiva, se tendr$an valores cercanos a los 122 gr=a6o por persona (Jestin 8orestal,
s"f"!"
Si se considera el n-mero total de habitantes en 5hile, de acuerdo al los -ltimos resultados
preliminares del 5enso 2002 (I?(, 2002 citado por Jestin 8orestal, s"f"!, se tiene que 5hile posee
una poblacin total aproximada de 12"000"000 hab" Si de este total, slo el E0> es consumidor
potencial de miel de abe#as, se tendr$a un consumo total potencial considerando los valores ms
conservadores de 1"200 ton=a6o (datos de ,roductos 8orestales ?o 0adereros en 5hile en Jestin
8orestal, s"f"!" Las ba#as cifras de consumo tambi&n son indicadas desde el gobierno (8iedler, 200E!,
en la que expresan que nuestro pa$s exhibe un consumo de miel per cpita, de no ms de E0 gramos
al a6o"
,or otra parte, un estudio en torno a la )(strategia 5ompetitiva Internacional para la Industria
.p$cola*, reali%ado por el Instituto de .groindustria y la 7niversidad de la 8rontera del a6o 2009, es
altamente citado en torno a la demanda nacional de miel de abe#as en 5hile ('anty, 2002, ISS.5S et
al.& 2009 en 5ontreras, 200< Ayar%-n et al", 2002< 8undacin para la Innovacin .graria, 2010<
5onse#o ?acional de ,roduccin Limpia, 200!, por constituir uno de los estudios ms actuali%ados y
completos en torno a este tema"
Indican que la demanda nacional de miel de abe#as corresponde a un tpico sobre el cual no
existe informacin fidedigna< sin embargo es com-n que las estimaciones de los participantes del
sector consideren, a priori, que en el pa$s se consume aproximadamente el 10> de la produccin
nacional" (sta dificultad para conocer el tama6o relativo del mercado interno, frente a un producto
cuya principal direccin es el mercado internacional, convierte a esta variable en altamente sensible
para aquellos actores que se relacionan o se encuentran insertos en este mercado (Instituto de
.groindustria ; 7niversidad de la 8rontera, 2009!"
'e los datos obtenidos a partir de este estudio, el consumo per capita en 5hile es de EC,4 g"
(sta cifra dista bastante de los consumos nacionales de pa$ses desarrollados, donde el consumo de
miel tiene cifras anuales de 2,2 3g per capita=a6o (Instituto de .groindustria ; 7niversidad de la
8rontera, 2009!" (ste ba#o consumo de miel en 5hile tambi&n es mencionado por Jiacinti (2001!"
Seg-n ?ahuelhual (1CC en 5ontreras, 200!, no existe mayor informacin sobre la demanda
interna de miel, sin embargo, hay quienes afirman que el consumo nacional de productos ap$colas es
ba#o, debido a ra%ones como el desconocimiento de estos productos por el consumidor o bien el
recha%o de estos frente a un producto que es comerciali%ado principalmente en bruto y el
desconocimiento por parte de los apicultores de la higieni%acin en el mane#o de la miel"
(n cuanto a los canales de comerciali%acin y su impacto sobre los consumidores, esto
tambi&n es incluido en el estudio del Instituto de .groindustria ; 7niversidad de la 8rontera (2009!"
/ste identifica que en el mercado nacional, en relacin al canal de comerciali%acin, la demanda de
miel de abe#a puede ser clasificada en dos tipos: 5anal formal de comerciali%acin y 5anal informal
de comerciali%acin
(n el mercado interno formal se pueden distinguir tres tipos de demandantes del producto, en
base al destino final o uso de la miel comerciali%ada" (stos demandantes son: industria (de alimentos,
farmac&utica y cosm&tica!, supermercados y tiendas menores de alimentos naturales, de
exclusividades y delicatessen" (ste -ltimo canal ser el utili%ado por este proyecto de inversin y se
desribir a continuacin"
Las tiendas menores de alimentos y delicatessen, este tipo de establecimientos pertenecen a
un sector de menor tama6o, que mane#a vol-menes peque6os, y que est representado por tiendas
de productos naturales, de delicatessen y tiendas de venta de comida preparada, entre otras" Las
mieles orgnicas son un e#emplo de producto relativo a este grupo de comerciali%acin" Se determin
que por esta v$a se canali%an alrededor de 40 toneladas de miel natural de abe#a, representando slo
el 4> de la demanda nacional en el canal formal de comerciali%acin"
(l volumen total transado en el mercado interno formal, considerando los tres sectores
demandantes mencionados, se puede estimar en aproximadamente C00 toneladas de miel natural de
abe#a"
(l precio pagado por el consumidor final de miel en el comercio establecido, resulta ser
notoriamente superior al precio que &ste paga a sus proveedores" (ste alto diferencial es provocado
principalmente por dos causas: (1! (l consumo de miel a nivel nacional histricamente ha sido ba#o< lo
que sumado a que se trata de un producto de ba#a rotacin en gndola, determina que &ste posea un
precio de venta elevado" (2! .-n se mantienen los precios alcan%ados durante la situacin
extraordinaria acaecida en la temporada 2002 ; 2004" (n este periodo los precios, en el mbito
interno, aumentaron debido a que prcticamente toda la miel fue destinada a exportacin"
'urante el a6o 2009, entre febrero y #unio, los precios por 3ilogramo han decrecido tanto para
productores como para envasadores, en un 91> y un 49> respectivamente" Sin embargo, en
supermercados, tiendas menores y delicatessen los precios se han mantenido estables (rango de
precios vistos anteriormente en el mercado del competidor!"
(n cuanto al mercado informal, es posible estimar, en base a informacin recopilada,
entrevistas y apreciaciones, que el volumen transado en este mercado oscila entre 900 y 200
toneladas anuales (Instituto de .groindustria ; 7niversidad de la 8rontera, 2009!"
8inalmente, en el estudio anterior se concluye que el tama6o del mercado nacional excede las
1"420 toneladas< de las cuales aproximadamente 920 de ellas se distribuyen informalmente, y las C00
restantes por canales formales de comerciali%acin" Lambi&n indican que el consumo de miel en el
mercado interno, responde a una demanda estacional, concentrada en la &poca ms fr$a y en las
fiestas de fin de a6o"
,or otra parte, el 5onse#o ?acional de ,roduccin Limpia (2010!, proyectan el negocio ap$cola
para el 2012=2020" (n esta proyeccin la mayor tendencia ser en las mieles exportadas a granel"
,or otra parte, en cuanto al consumo interno, aumentarn los ingresos en este sector, pero la
variacin en consumo no se presenta de forma significativa, sin embargo estos datos son
proyectados a partir del mercado formal, por cual creemos que son cifras, en torno al mercado del
consumidor, subestimadas"
Seg-n otras estimaciones hechas por la 8.A ('anty, 2002!, en 5hile se producir$an unas
10"000 toneladas de miel al a6o" 'escontando el consumo estimado por el Instituto de .groindustria ;
7niversidad de la 8rontera (2009! de 1420 toneladas, se dispondr$a anualmente de una cifra superior
a las E"000 toneladas para la exportacin" /sta ha sido histricamente la mayor alternativa comercial
de la miel chilena"
(n base a todo lo anterior, se puede concluir que en el pa$s existe la necesidad de consumir
alimentos sanos, necesidad que no ha sido cubierta por el mercado y est siendo potenciado por
pol$ticas de gobierno para incentivar el consumo de productos sanos como la miel"
La carencia se puede deber a que del 100> de la miel que se produce en 5hile, slo el 10>
que para consumo interno, sin embargo, no se trata de miel orgnica, sino ms bien miel no
diferenciada" .dems, las estimaciones respecto al consumo interno de miel podr$an estar su#etas a
un sesgo relevante ya que se basan en el mercado formal y no hay una cuantificacin fidedigna
respecto al mercado informal, por lo cual podr$a estar siendo subestimada"
7na de las principales limitantes en el consumo identificadas es el precio de los productos
orgnicos, que generalmente son ms altos que los productos convencionales"
5on el ingreso de este producto (miel orgnica Selva Dulce! al mercado se diversificar la
oferta de productos orgnicos, aspecto destacado por los consumidores ob#etivos de este negocio
(consumidores verdes y responsables!"
(n cuanto a la estrategia comercial, se recomienda enfati%ar en la transmisin de informacin
de vo% a vo% (por e#emplo: folletos y tar#etas! y redes sociales de internet"
.dems, se recomienda considerar algunos aspectos importantes tales como informacin,
debido a que en 5hile existe un desconocimiento en torno a los productos ap$colas y por otra parte
lograr la confian%a de los consumidores con respecto a la higieni%acin del mane#o de la miel" 'ebido
a esto, es importante posicionar la marca como un producto certificado (comercio #usto y produccin
orgnica! y que cumple con medidas sanitarias"
,or otra parte, ya que el consumo y la cosecha de miel son estacionales, se recomienda tener
una estrategia que posicione el producto durante todo el a6o, aprovechando los periodos de ba#o
consumo para informar y educar en torno al valor de la miel"
8inalmente, en la visin y misin de la empresa se deber$an destacar aspectos claves como la
necesidad de una alimentacin saludable, el cuidado del medio ambiente, la responsabilidad social de
la empresa (por e#emplo respaldada con el sello de comercio #usto!, la disponibilidad de informacin
ob#etiva y confiable, y por -ltimo, generar un producto que sea accesible a los consumidores"
". ESTRATE'IA COMERCIA(
".1 An)li!i! interno * e+terno
3.1.1 Anlisis 'nterno
a! .ctividades primarias y secundarias (5adena de valor!
(l anlisis interno mediante la cadena de valor se reali% comparando las actividades
primarias y secundarias de Selva 'ulce y 0ieles ,illan, ya que se consider a esta compa6$a como
la competencia directa ms fuerte (8igura 1!"
; .ctividades primarias o l$nea funcional
(o,-!tica de entrada. La empresa 0ieles ,illan posee sus propios apiarios y sala de cosecha
y envasado, por lo tanto, la recepcin y almacenamiento es interno" (n cambio, Selva 'ulce debe
coordinar la recepcin de los ca#ones de miel en las &pocas de cosecha, adquiriendo un contrato con
un medio de transporte que entregue efica%mente a la sala de extraccin dichos productos" ,ara esto
tendr un alto control de inventario utili%ando un softNare que permita una mayor eficiencia"
Operacione!. 0ieles ,illan posee un sistema de produccin fi#o, debido a que ellos mismos
son los productores, en cambio Selva 'ulce su sistema productivo es ms flexible, al estar enfocado
en el envasado y venta, lo que le permite cambiar de producto con mayor facilidad" La principal
operacin que diferencia a ambas empresas es que 0ieles ,illan es productora de miel, en cambio
Selva 'ulce debe movili%ar desde los apiarios de sus proveedores los ca#ones de miel a su sala de
extraccin"
(o,-!tica de !alida. 0ieles ,illan tiene contrato con una empresa distribuidora que lleva
desde su bodega hasta los supermercados y tiendas delicatessen que venden su producto" (n
cambio, Selva 'ulce distribuir sus productos mediante el servicio de encomiendas, lo que le
permitir mayor cobertura geogrfica" Las ventas y encargos de Selva 'ulce se reali%arn
principalmente por internet"
Mar/etin, * enta!. 0ieles ,illan tiene muy ba#a publicidad y su v$as de comerciali%acin son
las tradicionales en supermercados y en tiendas delicatessen" Selva 'ulce, poseer una fuerte
campa6a publicitaria e informativa, principalmente por medio de redes sociales de internet,
personali%acin de los productos, por medio del trato directo con el cliente en la sala de ventas y la
presencia en ferias de productos orgnicos y=o saludables, y en ferias de actividades agr$colas"
Sericio. 0ieles ,illan no entrega servicios post venta a sus clientes, en cambio la venta#a
competitiva de 0iel Selva 'ulce es que le entregar un servicio personali%ado con informacin sobre
el uso y los beneficios de la miel orgnica, recetas y productos promocionales asociados al consumo
de miel, propios del sur de 5hile"
; .ctividades secundarias o de apoyo
A%a!teci#iento. La empresa 0ieles ,illan posee sus propios apiarios, por lo que su provisin
est asegurada" Sin embargo, corren el riesgo de que cualquier amena%a climtica o de infeccin
pueda afectar a toda su produccin" (n cambio, Selva 'ulce tendr un contrato con 10 a 12
peque6os productores locales, con quienes mantendr una relacin de compromiso y lealtad,
mediante una continua capacitacin y colaboracin tecnolgica" (sto le permitir tener mayor
resiliencia a amena%as climticas y sanitarias" Sin embargo, depender fuertemente de los
productores"
La adquisicin de materias primas, pie%as de repuesto y maquinaria para 0ieles ,illan, al
estar ms ale#adas de los centros de produccin y comerciali%acin, requiere ms costos y mayor
tiempo de entrega" (n cambio Selva 'ulce, est ms cercano a los centros de comerciali%acin"
De!arrollo de tecnolo,-a" 0ieles ,illan posee canales de venta tradicionales, en
supermercados y tiendas de delicatessen, en cambio Selva 'ulce, incluye la comerciali%acin de sus
productos por medio de las redes sociales de internet" Sunto con esto, Selva 'ulce dinami%ar su flu#o
productivo para adaptarse y volver eficiente la sala de cosecha comunitaria que dispondr para sus
proveedores"
Ad#ini!tracin de recur!o 0u#ano. 0ieles ,illan, posee recurso humano especiali%ado en
la produccin de miel, en su extraccin y envasado" Sin embargo, posee un sistema de voluntariado
que arriesga el proceso a personal inexperto" (n cambio, Selva 'ulce poseer personal especiali%ado
en envasado y ventas, logrando una mayor eficiencia en estas etapas" Atra venta#a competitiva de
0iel Selva 'ulce es que capacitar continuamente a su personal"
Infrae!tructura de la e#pre!a. 0ieles ,illan posee una sala de extraccin y envasado
propia, pero en una ubicacin geogrfica de dif$cil acceso, en cambio Selva 'ulce posee una bodega
y sala de ventas en la 5iudad de +aldivia, para la comerciali%acin y la distribucin"
8igura 1" 5adena de +alor de Selva 'ulce y 0ieles ,illn
La cadena de valor de Selva 'ulce presenta varias venta#as competitivas ante 0ieles ,illn, ya que la
primera es una miel orgnica, ba#o una certificacin comercio #usto entre los proveedores y los
intermediarios (Selva 'ulce!
Atra de las venta#as competitivas son que Selva 'ulce tendr una mayor red de distribucin de la
miel, ya que se reali%aran ventas en tiendas y adems v$a Internet, por medio de una pgina Neb
que le proveer a los consumidores una gran gama de informacin acerca del producto y abarcar
una gran cobertura geogrfica" ,or el contrario, 0ieles ,illn tiene un mercado ms limitado en
tiendas 'elicatessen y supermercados"
8inalmente, Selva 'ulce tiene la gran venta#a que prestar servicio post venta a sus clientes,
entregando un servicio personali%ado con informacin sobre los beneficios del consumo de miel
orgnica, recetas y productos promocionales" 0ieles ,illn no presta este servicio"
3.1.2 Anlisis Externo
a! .nlisis estructural de la industria
,ara el anlisis de la estructura de la industria de la 0iel se utili% el modelo llamado las )2
8uer%as de ,orter* (8igura 2! (Luec3e, 200!"
1. Co#petencia Interna 1a2ul3. Se identificaron tres aspectos relevantes: (1! .lta competencia
entre las empresas que estn en la industria por tratarse de un nicho peque6o< (2! Harreras de
salida (por especiali%acin de activos en maquinaria de extraccin de miel y transporte!< (4!
,oca diferenciacin del producto, por tratarse de un alimento ms bien escaso" (n general la
competencia interna es media"
2. A#ena2a de nueo! co#petidore! 1erde o!curo3. Se identificaron tres amena%as: (1!
Ingreso de nuevos competidores (en el corto pla%o existen ba#os riesgos, sin embargo es alto
en el largo pla%o debido a que cada ve% ms, la alimentacin sana es un tema relevante y
tiene altas expectativas de crecimiento!< (2! Incentivo de pol$ticas p-blicas para entrar a la
industria de productos ap$colas" Se concluye que la amena%a de nuevos competidores es
alta"
". 4oder de ne,ociacin de lo! proeedore! 1erde claro3. (n este punto destacan: (1!
,ueden controlar el precio, ya que son pocos< (2! Integrase hacia adelante y comiencen a
comerciali%ar la miel< (4! 'ependencia de la calidad y compromiso en su traba#o" ,or lo tanto,
el poder de negociacin de los proveedores es alta"
$. A#ena2a de !u!tituto! 1caf53: ?o representa un alto riesgo ya que (1! (xiste una escasa
produccin orgnica, y adems (2! (s un alimento que no tiene sustituto" ,or lo tanto es una
fuer%a ba#a"
&. 4oder de ne,ociacin de lo! con!u#idore! 1cele!te3. 7no de los puntos ms importantes
(1! es que se trata de consumidores altamente informados< (2! exigen alta calidad en el
servicio y el producto< y por -ltimo (4! tienen ba#a sensibilidad calidad=precio, ya que se trata
principalmente de consumidores que buscan una vida saludable" ,or lo tanto el poder de
negociacin de los consumidores el alta"
INTERNA
.lta competencia por
ser un nicho peque6o"
Harreras de salida
(especiali%acin de
activos!"
,oca diferenciacin de
producto"
CONSUMIDORES
; .ltamente informados"
; .lta exigencia en calidad"
; Ha#a sensibilidad
calidad=precio"
S
U
S
T
I
T
U
T
O
S
; (scasa produccin orgnica"
; ?o tiene sustituto"
4RO6EEDORES
;,ueden controlar el
,recio"
; Integrase hacia atrs"
; 'ependencia de la
calidad y compromiso
en su traba#o
;?uevos competidores (ba#o
riesgo en el corto pla%o, alto en
el largo pla%o"
; Incentivo de pol$ticas p-blicas
para entrar"
C
O
M
4
E
T
I
D
O
R
E
S
INTERNA
.lta competencia por
ser un nicho peque6o"
Harreras de salida
(especiali%acin de
activos!"
,oca diferenciacin de
producto"
CONSUMIDORES
; .ltamente informados"
; .lta exigencia en calidad"
; Ha#a sensibilidad
calidad=precio"
S
U
S
T
I
T
U
T
O
S
; (scasa produccin orgnica"
; ?o tiene sustituto"
4RO6EEDORES
;,ueden controlar el
,recio"
; Integrase hacia atrs"
; 'ependencia de la
calidad y compromiso
en su traba#o
;?uevos competidores (ba#o
riesgo en el corto pla%o, alto en
el largo pla%o"
; Incentivo de pol$ticas p-blicas
para entrar"
C
O
M
4
E
T
I
D
O
R
E
S
8igura 2" (structura de la Industria de la 0iel"
Seg-n las cinco fuer%as de ,orter se concluye que la industria es atractiva porque, es un alimento
-nico y adems tiene la caracter$stica de ser saludable y tiene campo para que la industria siga
amplindose" (n este contexto la miel al ser un producto que no tiene sustitutos el mercado no
presenta mayores riesgos" 8inalmente, en relacin a los consumidores, se esta apostando a personas
informadas y tiene ba#a sensibilidad calidad=precio que no van a negociar el precio, debido a que son
consumidores que estn en b-squeda de una vida saludable, sin importar los costos"
".2 4o!iciona#iento incular
5omo estrategia de posicionamiento vincular, se determin enfocarse hacia el racionalista"
,rincipalmente, porque el cliente de productos orgnicos, en su mayor$a es informado y usualmente
busca la calidad en beneficio de su salud" ,or otra parte, tambi&n relacionan prcticas respetuosas
con el medio ambiente y la responsabilidad social con los productores, a este grupo de consumidores
se les define como consumidores verde y responsable"
Se considera que este vinculamiento permitir acceder a un grupo importante de consumidores
racionales de clase media y alta que pueden aumentar su demanda en el tiempo, especialmente v$a
internet"
"." Cla!ificacin de lo! cliente!
+amos a dirigir nuestra estrategia hacia el logro de capturar un consumidor leal y satisfecho
mediante una alta calidad, la cual estar$a avalada por una certificacin de producto orgnico y
comercio #usto, adems por la entrega de informacin fidedigna, clara y fcil de entender" (n relacin
a este -ltimo punto, estimamos necesario rotular en los embases de miel orgnica una etiqueta que
contenga elementos diferenciadores al de otras competencias, tales como: descripcin del origen
cultural, botnico, geogrfico, adems de la certificacin y estndares sanitarios"
,ara lograr lo anterior, de acuerdo a lo anali%ado en el estudio de mercado del consumidor, es
necesaria una campa6a publicitaria que informe acerca de las venta#as comparativas y competitivas
de Selva 'ulce, en relacin a otros productos no orgnicos o no naturales"
".$ Modelo de 7erar8u-a de alor
(l modelo de #erarqu$a de valor pretende mostrar cmo se puede elaborar un producto en
funcin de las necesidades del consumidor" 'e tal modo, el )estado final deseado* es lo que el cliente
quiere, las )consecuencias* es lo que est buscando a trav&s de los )atributos*" (n la figura 4 se
puede observar un modelo #errquico de valor para la miel untable orgnica (l&ase desde )(stado
8inal* 'eseado hacia atrs!"
8igura 4: 0odelo de valor #errquico para el producto )miel orgnica* de la empresa 0iel orgnica Selva 'ulce"
".& Tri)n,ulo e!trat5,ico
'e acuerdo a lo evaluado en el estudio de mercado y anlisis de la estrategia comercial s pueden
establecer un tringulo estrat&gico"
3.#.1 isi(n
)(n un mundo en que el origen y produccin de los alimentos es cada ve% ms artificial y
menos saludable, 0iel Selva 'ulce ofrece una opcin de vida sana y respetuosa con la naturale%a*"
3.#.2 %isi(n
)Satisfacemos la necesidad de alimentacin saludable y en equilibrio con el medioambiente,
para todos y todas del centro;sur de 5hile, a trav&s de miel orgnica del bosque nativo de la Selva
+aldiviana, obtenida mediante una produccin responsable y natural*"
3.#.3 "rop(sito estrat)$ico
)Salud y sabor natural de la Selva +aldiviana*"
$. ESTUDIO T9CNICO
$.1 Ta#a:o del pro*ecto
9"1"1 .nlisis de la demanda
Demanda "otencial
(l ob#etivo principal de la demanda potencial es ayudar a pronosticar o determinar cul ser el
nivel de ventas de la empresa, respecto de un producto determinado, que en este caso corresponde a
miel orgnica" ,ara el clculo de &sta se utili% la siguiente formula (frmula 1!:
T U npq (1!
'onde:
;: demanda potencial"
n: n-mero de compradores posibles para el mismo tipo de producto en un determinado mercado"
p: precio promedio del producto en el mercado"
(n el cuadro 4 se muestra los datos utili%ados para estimar la demanda potenciar, esto en base al
estudio de mercado donde se estableci el nivel socioeconmico de la poblacin ob#etivo,
correspondiente a hogares pertenecientes a las clases .H51, 52 y 54 (clase media ba#a a alta!" La
distribucin geogrfica del producto a nivel nacional ser desde la regin 0etropolitana a la DI regin
de Los Lagos ('atos basados en la antigua clasificacin regional de 5hile!" ,ara obtener el n-mero
de hogares ob#etivo se multiplico el total de hogares de cada regin (I?(, 200@! por el porcenta#e total
de hogares pertenecientes a las clases mencionadas" (l consumo por hogar se estim en base a que
en promedio cada persona consume E0 grs" de miel al a6o, suponiendo que cada hogar este
compuesto m$nimo por tres integrantes el consumo por hogar al a6o ser$a de 290 grs" .s$ la demanda
potencial o las ventas posibles por a6o para todo el territorio son de M4,@@9,C22,@E2"
5uadro 4" 'emanda potencial por a6o
Regin ABC1 % C2 % C3 % % Total N Hogares Hogares objetivo Kgs./ Ao e!an"a #oten$ial
%& 3. **., *. 35.2 225?*.3 .?2+* *?023 *2?+03?..
%&& 2. .* *..5 2.5 2++?32- .-?5+. *-?-5+ *0?*.?22.
%&&& ,.+ **.2 *.. 35.5 5+*?+-* *?3. ,.?-55 ,-,?53,?**5
&' 3.. .- *+.+ 30.* 25-?.., ..?-* *-?+, *-?2.5?0+.
' 3.- . *+.2 2. 3*5?-25 ,?,32 22?++, 22?,+-?.0
'& ,.. *2.5 *.. 35.* 3*?2*3 *0?5+ 2?+2 2+?+22?50,
R( *0.+ *.2 25.* 5,. *?.+2?+5, +.?+. 232?2,. 2?35*?503?-22
Total 3,.2 -3.* *32. 3?,2*?+,- 1)*+,)2++ 3-1).-, 3)--/).2*)-,2
7na ve% calculado el valor de la demanda potencial es posible estimar la propia demanda, donde se
debe tomar en cuenta el tama6o de la inversin, capital de traba#o, capacidad de produccin,
capacidad de abastecimiento e inversin en mar3eting, adems de incorporar la competencia" ,ara
este caso solo se tom en cuenta la capacidad de abastecimiento por ser la variable limitante de
mayor importancia" (n base a esto se traba#ara en la etapa inicial para captar el 11> de la demanda
potencial, correspondiente a 4C,E1@ Qg de miel al a6o, con ventas de M 42C,E94,411" ,ara el cuarto
a6o se espera aumentar la produccin a 1@> (2,C12 Qg! de la demanda potencial y desde el
s&ptimo al d&cimo a6o se espera que aumente al 22> (C,@44 Qg! de la demanda potencial (cuadro
9!"
5uadro 9" ?ivel de abastecimiento de miel anual a lo largo del ciclo de vida del proyectoV"
VLres meses de produccin (enero, febrero, mar%o! abastecen el a6o completo"
Se establecieron tres periodos (,! de produccin: ,1 del a6o 1 al 4, ,2 del a6o 9 al @ y ,4 del a6o
al 10, con el ob#etivo de demostrar el aumento gradual de la produccin de miel debido a la
proyeccin de la integracin de un mayor n-mero de apicultores (apiarios! y un aumento en la
demanda" (n cada periodo se vender el 20> de la miel en frascos de 3ilo, el 22> en frascos de
200grs y el resto en frascos de 2@0grs (.nexo 1!
$.2 4roce!o de produccin
0iel Selva 'ulce, constituir una envasadora y comerciali%adora dentro del flu#o comercial del
mercado de la miel, por lo tanto, su fu#o productivo consistir en la etapa de )produccin secundaria*,
desde el transporte de las al%as con miel a la sala de extraccin hasta la comerciali%acin del
producto en el comercio nacional"
0iel Selva 'ulce traba#ar con una .sociacin de peque6os productores de miel orgnica, la cual
entregar al comien%o de la temporada de cosecha ((nero;0ar%o!, un calendario donde se indicar la
fecha para el transporte a la sala de extraccin de las al%as de cada apicultor, la ubicacin de su
apiario y cuantos d$as necesitar para la extraccin de la miel"
. continuacin se explica cada etapa del flu#o productivo de 0iel Selva 'ulce (.nexo 2!"
A:o Apicultore! Col#ena! Al2a! por col#ena Miel de a%a!teci#iento
1 al 4 20 20 2 20 90000
9 al @ 22 @0 2 20 @0000
al 10 22 E0 2 20 E0000
Miel 1/3 por al2a
*.2.1 Etapas del flu+o productivo
Lrasporte a las sala de extraccin
(n esta etapa las al%as (ca#ones! con marcos con miel son transportadas a la sala de extraccin de
0iel Selva 'ulce, para lo cual el proyecto contratar una +an cerrada para impedir la entrada de
polvo a las al%as" Se evitar el transporte en periodos del d$a con temperaturas mayores a 40 W5"
,ecepci(n de al-as
Las al%as sern recepcionadas en la entrada principal de la sala de extraccin, donde son
etiquetadas con los datos del proveedor, la fecha de cosecha y la fecha de recepcin, para luego ser
almacenadas en una sala colindante a la de extraccin (.nexo 4!"
(sta etapa tambi&n considera , adems de la recepcin de al%as provenientes de los apiarios, el retiro
y cepillado de los marcos operculados, para evitar principalmente el ingreso de abe#as al rea
)limpia*" Lal traslado de los marcos a la %ona )limpia* (o de extraccin! se reali%ar en bande#as o
bateas de acero inoxidable, quedando las al%as en la %ona de recepcin"
Becepcin de insumos
(n esta etapa sern recepcionados y registrados los frascos de vidrio, etiquetas, bolsas, ca#as y
promosiones, #unto con las lminas de cera estampada proveniente del centro de reciclado" (n la sala
de extraccin hay una entrada especial para este fin, desde la cual se accede a una sala donde se
verificar las condiciones f$sicas y limpie%a de dichos insumos para luego ordenarlos y almacenarlos
ba#o condiciones ambientales adecuadas (.nexo 4!"
"roceso de extracci(n
(l adecuado procesamiento de la miel ba#o la ptica de calidad es respetado utili%ando un diagrama
de flu#o lgico (.nexo 4! para la sala de extraccin, con espacios determinados para cada actividad,
donde se mantendr la limpie%a, aireacin y regular sanitacin, tanto del lugar como de los utensilios"
(l procesamiento consiste en la extraccin de la miel de los marcos operculados, primero mediante la
eliminacin del op&rculo y posterior separacin f$sica de la miel de los marcos mediante la
centrifugacin"
Desoperculado. (sta etapa consiste en quitar la capa delgada de cera creada por las abe#as, para
esto se utili%a cuchillos calientes o cuchillos bastantes filosos (existen unos especialmente dise6ados
para la apicultura!" Se tiene que hacer un corte muy fino de la capa que recubre los panales y sacar
con extremo cuidado la cera que recubre la miel"Se retiran los op&rculos (sellos de cera! con un
trinche especial para que la miel pueda fluir libremente en el momento de su extraccin"
(l correcto desoperculado de los panales debe reali%arse con cuchillos calientes, manuales, semi
automticos o automticos Gay otra forma de desoperculado en fr$o, que es con cepillos o cucharitas
giratorias que quitan el op&rculo de las celdas" (ste op&rculo es triturado ; dependiendo mucho de la
temperatura ; en part$culas muy finas que quedan en suspensin en la miel y pegadas en las paredes
de decantadores, extractores, etc"
7no de los argumentos de venta de este tipo de mquinas, es que al traba#ar en fr$o no deteriora la
miel, pero luego esta miel deber ser calentada por dems para quitar la cera" (l calor de las
cuchillas calienta muy poco la miel, por estar en contacto con estas, solo un segundo" (n
explotaciones de miel orgnica estn permitidos"
/ande+a de decantaci(n: La mesa bande#a recibe los panales para ser desoperculados" (n esta etapa
se colocan los marcos desoperculados en la bande#a de decantacin, lo que evita que la miel se
pierda"
Centrifu$ado y recolecci(n de miel . (n esta etapa se separa la miel de la cera de los marcos
deoperculados, por medio de una mquina centr$fuga" Luego la miel se extrae por gravedad de la
centrifuga, para ser recolectada en tambores de acero inoxidable de 00 3, que luego son movidos al
sector decantado"
Decantado& 0iltrado y envasado
La miel se de#a decantar en un tanque de decantacin por 9E horas, luego se filtra y dosifica en
frascos individuales, que se mueven mediante una mesa giratoria" 8inalmente se inspecciona el buen
estado y sellado de los frascos"
Eti1uetado
(n esta etapa se mueven los frascos con miel a la sala de etiquetado, luego se le estampa a cada
uno una etiqueta de 0iel Selva 'ulce y una etiqueta del proceso de tra%abilidad"
,roceseo de la cera
,ecolecci(n. (n la etapa de desoperculado se recoleccionar la miel con restos de operculos, en la
etapa de centrifugado se retiran los marcos con cera oscura y en mal estado y por -ltimo en el
decantado se retira la cera que retira de la miel" Loda esta cera es llevada al sector de lavado y
procesamiento de la cera"
"rocesamiento. Loda la cera recolectada del proceso de extraccin de miel de cada apicultor se
calienta con agua en un fundidor de cera, del cual se extrae la cera separada de la miel restante" (ste
proceso se repite para extraer los residuos presentes en la cera"
Enviado de la cera a reciclar. .l final de la &poca de cosecha se enviarn, a la empresa 5asa de la
.picultura, Industria Harrenechea, ubicada en la ciudad de Lemuco, v$a L7B H7S, toda la cera
recolectada, diferenciada por cada apicultor, para que la recicle y transforme en laminas estampadas,
que sern devueltas por &sta empresa a la sala de extraccin"
2a ,ecepci(n de laminas estampadas. Se rececepcionarn y registrarn las lminas de cera
estampada de cada apicultor y se verificar su estado f$sico y limpie%a"
Devoluci(n. (n la primavera posterior a la cosecha, cada apicultor retirar las lminas que
corresponden su cera reciclada"
3ransporte de al-as a apiarios
.l terminar la extraccin de la miel de los marcos, estos son devueltos en una batea de acero
inoxidable a la sala de almacenamiento de al%as, donde &stas son llenadas con los marcos vac$os y
se verifica el estado y limpie%a de &stos, con el propsito de prevenir peligros de contaminacin
(asillas orotura de marcos al ser centrifugados!"
.l terminar la extraccin de toda la miel de un apicultor, se reali%ar un flete con todas sus al%as con
marcos vac$os hacia su apirio"
*.2.2 Certificaciones y estndares de calidad
Estndares de calidad
La entidad oficial responsable de aprobar la aptitud para el consumo humano de los productos
alimenticios que se expenden en el pa$s es el ministerio de salud (0I?S.L!, que reali%a esta funcin
a trav&s de la Secretar$a 0inisterial (S(B(0I! de cada Begin" Lal accin se concreta velando por el
cumplimiento del Beglamento Sanitario de los .limentos, 'ecreto Aficial ?W C=C@ del 14"02"C(BS.!
cuya versin vigente es la actuali%ada el 02"02"2009 y que para el caso de la miel, especifica lo
siguiente: 'efinicin (L$tulo D+II, ,rrafo III, .rt$culo 4C! La denominacin de )miel* o miel de abe#a* o
)miel virgen* est solo y exclusivamente reservada para designar el producto natural elaborado por la
abe#a Apis melfera, con el n&ctar de las flore y exudados de plantas aromticas"
.dicionalmente el espacio f$sico donde se realice el envasado de miel debe cumplir con los requisitos
exigidos a los lugares donde se procesan alimentos, lo cual es verificado por el S(B(0I de Salud
correspondiente a la regin de Los B$os, quien otorga la Besolucin Sanitaria que autori%a el
procesado , envasado y=o expendio del producto alimenticio"
(l tope mximo a pagar por la resolucin sanitaria es de M212"114" (l arancel se calcula en base a la
cantidad de X8inesX o X.ctividadesX que se reali%an en una instalacin, ms el 0,2 > de la declaracin
de capital presentado ante SII"
Los sistemas de aseguramiento de calidad com-nmente preferidos por los mercados mundiales ms
exigentes, los cuales son, ordenados de acuerdo a la lgica de implementacin: Huenas ,rcticas
.gr$colas (H,.!, Huenas ,rcticas de 0anufactura (H,0!< .nlisis de ,eligros y ,untos 5r$ticos de
control (G.55,! y puesta en marcha de un sistema de tra%abilidad" 0iel Selva 'ulce asegurar
estandares de calidad ba#o el cumplimiento de la normativa chilena antes mencionada, la certificacin
de 5omercio Susto y la 5ertificacin orgnica de sus proveedores y de su sistema productivo"
Certificaci(n en Comercio 4usto
(l 5omercio Susto abarca un con#unto de prcticas que buscan mantener la actividad comercial ba#o
consideraciones &ticas, inspiradas en valores como equidad, solidaridad y honestidad, entre otros"
.lgunos Heneficios de la 5ertificacin en 5omercio Susto son que: ,ermite acceder a nuevos
mercados< ,ermite demostrar compromiso social de la (mpresa hacia sus traba#adores y la
comunidad en la que est inmersa< Jaranti%a a los consumidores que los productos de la empresa
son producidos de manera sustentable y responsable< 'iferencia a la empresa de sus competidores
frente a clientes que valoran el compromiso social< Jaranti%a que en la empresa en cuestin no existe
ning-n tipo de discriminacin (ra%a, sexo, creencias religiosas, etc"!< Jaranti%a que la produccin del
bien o servicio no utili% mano de obra infantil< Jaranti%a que el bien o servicio se produ#o sin traba#o
for%ado de ning-n traba#ador< Jaranti%a que la empresa cumple con las exigencias laborales locales
e internacionales< Jaranti%a que al productor de la materia prima se le ha pagado un precio #usto que
cubre todos los costos de produccin sin posibilidad que incurra en p&rdidas por fluctuaciones del
mercado< 5onsidera el pago de una prima de comercio #usto que va directamente a un fondo en
beneficio de traba#adores fi#os y temporales ms desventa#ados para generacin de obras sociales
voluntarias"
8airtrade Labelling Argani%ation (8LA!, es la organi%acin que lidera el desarrollo de estndares de
productos que se comerciali%an en el )5omercio Susto*" 8LA;5(BL es una compa6$a de certificacin
internacional que ofrece servicios de certificacin 8airtrade a clientes en ms de 0 pa$ses" 8LA;
5(BL tiene acreditacin ISA @2" ISA @2 es la normativa para los organismos de certificacin que
traba#an con sistemas de certificacin de productos ms aceptada internacionalmente"
Los productos que llevan el Sello de 5ertificacin de 5omercio Susto 8.IBLB.'( deben ser
certificados a lo largo de toda la cadena comercial desde el productor hasta el producto envasado
final" ,or lo tanto, 0iel Selva 'ulca, al ser un comerciante de productos de 5omercio Susto 8airtrade
necesita ser certificado por 8LA;5(BL y debe comprar a las organi%aciones de productores
certificadas de 5omercio Susto 8airtrade"
Los productores pueden recibir aporte de la 7nidad de Servicios y Belaciones con ,roductores de
8LA puede para obtener y conservar la certificacin" 8LA tambi&n otorga subsidios para los
productores que no pueden pagar las primeras cuotas" ,ara esto, 8LA Internacional ha creado un
fondo para ayudar a las peque6as organi%aciones de productores a costear sus gastos de
certificacin 8airtrade" ,ueden pedir una ayuda aquellas Argani%aciones de ,eque6os ,roductores
que soliciten la certificacin 8airtrade por primera ve% o las que deseen renovarla, siempre y cuando
no dispongan de los fondos necesarios para pagar la cuota de certificacin en su totalidad"
Las ayudas nunca cubren el importe total de la cuota de certificacin: se conceden en tanto que
instrumentos de co;financiacin" Las ayudas cubren como mximo el 2> de la cuota para las
organi%aciones de peque6os produtores de nivel 1 y el 20> para las organi%aciones de peque6os
productores de nivel 2 y 4" Seg-n el n-mero de candidatos estos porcenta#es pueden reducirse para
que un mayor n-mero de productores pueda recibir ayudas" ,or lo tanto 0iel Selva 'ulce facilitar la
coordinacin entre los apicultores y dicha organi%acin, para que estos logren certificarse" (n el caso
de la miel se ofrecen l$neas de cr&dito previas a la cosecha a las cooperativas que as$ lo soliciten
hasta un mximo del @0> del precio de compra"
0iel Selva 'ulce, en calidad de comerciante de productos certificados 8airtrade debe cumplir con los
5riterios Jen&ricos 5omerciales de 5omercio Susto y los criterios espec$ficos par ala miel, que
complementan y a6aden requisitos a los 5riterios Jen&ricos 5omerciales"
(n general los aspectos principales de los criterios de cumplimiento tienen relacin con el desarrollo
social, el desarrollo econmico, desarrollo ambiental, criterios sobre las condiciones de traba#o,
aspectos comerciales, contratos y establecimientos de precios"
(n base a al versin estndar vigente de 8LA 5(BL (40 de #unio, 2011!, se especifican condiciones
generales para la produccin ba#o contrato, que corresponde a peque6os productores que todav$a no
estn organi%ados en una estructura democrtica, que toman como medida provisional, pueden
unirse a 8airtrade si tienen una asociacin con una organi%acin (por e#emplo, una empresa
exportadora o una organi%acin no gubernamental! que les ayudar a formar una organi%acin
independiente" (ste ser el caso de los apicultores proveedores de 0iel Selva 'ulce en un comien%o
del proyecto"
(l precio #usto de un producto es aquel que cubre los costes de produccin sostenible del agricultor"
.dems, 8LA establece una ,rima 8airtrade, que se destina a proyectos para me#orar las
condiciones sociales, econmicas o medioambientales, sobre los que deciden democrticamente los
productores de la organi%acin o los traba#adores de la plantacin (5uadro 2!"
5uadro 2" ,recio m$nimo y ,rima para la miel seg-n 8LA"
(n cuanto a condiciones espec$ficas de la miel, &sta debe estar libre de todo posible residuo
proveniente de la aplicacin de medicamentos suministrados a las abe#as para el control de
enfermedades de las mismas" .dems no debe contener ning-n tipo de a%-car diferente a la miel y
en contenido de humedad es ms estricto que en la norma comunitaria" Ha#o tales condiciones, que
son verificadas por un organismo certificador de tercera parte, el precio que
Lra%abilidad
(l sistema de tra%abilidad se conforma con el con#unto de registros obtenidos a lo alrgo de toda la
cadena productiva" (l registro consiste en anotar las labores reali%adas en cada etapa productiva, con
el propsito de poder reproducir cada accin efectuada desde la produccin primaria hasta la
comerciali%acin del producto final" (n consecuencia, la tra%abilidad se ha transformado en una
herramienta clave para sustentar cualquier sistema de aseguramiento de la calidad"
La tra%abilidad asegura la transparencia y el control de todas las etapas de fabricacin, de
importacin y comerciali%acin" La tra%abilidad documental de los productos de 5omercio Susto
8airtrade es obligatoria para todos los operadores"
5ostos de 5ertificacin
?inguna organi%acin de productores puede ser certificada sin una primera inspeccin sobre el
terreno" 0uchas organi%aciones de productores son grandes, con cientos y a veces miles de
miembros" (sto hace imposible para el auditor visitar la parcela de cada uno de los miembros" 8LA;
5(BL opera un modelo de Xcertificacin en grupoX" (sto incluye la auditor$a de la propia organi%acin
de productores, as$ como controles aleatorios de una muestra representativa de los productores
individuales"
7na auditor$a 8airtrade puede durar del orden de cuatro d$as para una peque6a organi%acin de
productores hasta seis o siete semanas para las cooperativas ms grandes" (l tiempo que un auditor
pasa sobre el terreno depende del tama6o de la organi%acin, su comple#idad y el n-mero de
productos certificados 8airtrade que la organi%acin pretende vender"
(l coste de la certificacin depende del n-mero de d$as de traba#o necesarios para inspeccionar la
organi%acin de productores" 'espu&s de una auditor$a, un informe es enviado a 8LA;5(BL para la
evaluacin" La decisin acerca de la certificacin es tomada por un certificador especiali%ado,
supervisado a su ve% por un comit& de certificacin independiente"
'espu&s de recibir la primera certificacin 5omercio Susto 8airtrade, se inspeccionan las
organi%aciones de productores en sitio anualmente" (n algunas circunstacias, donde organi%aciones
han mostrado cumplimentexcelente durante muchos a6os, pueden calificar por un Yinspeccin de
escritorioF como parte de un ciclo de inspeccin de tres a6os"
Las cuotas que cobra 8LA;5(BL se consideran cuotas fi#as que incluyen, a menos que se indique lo
contrario en la factura, todos los costos relacionados con el servicio de certificacin de 8LA;5(BL y
los gastos de via#e de las inspecciones en el terreno"
,ara el clculo de la 5uota Inicial de 5ertificacin, se aplicar la versin del sistema de cuotas de
certificacin que estuviera vigente en la fecha de la decisin de evaluacin de la solicitud" 8LA;5(BL
se reserva el derecho, tras una evaluacin individuali%ada, de asignar ms de un inspector para la
reali%acin de la inspeccin a nivel de productor, con cargo a la organi%acin de productores" Los
costos adicionales pueden variar entre un 20 y E0> de los costos de certificacin"
5uotas 8LA
5uota de Solicitud: Se cobra una sola ve% al comen%ar el proceso" ,ara cualquier organi%acin el
valor es de 222 Z"
5uota Inicial de 5ertificacin: Se cobran slo una ve% y cubren la inspeccin y certificacin conforme
a los criterios 5omercio Susto" (l valor de la 5uota Inicial de 5ertificacin depende del tipo de
organi%acin, y de la categor$a asignada mediante diferentes indicadores adems tambi&n por el
n-mero de productos vendidos ba#o condiciones 5omercio Susto y, por -ltimo, pero no menos
importante, si la organi%acin posee una instalacin de procesamiento" (sta cuota incluye el primer
a6o de certificacin (5uadro @!"
5uota de Benovacin .nual: Se cobra anualmente" Los productores certificados 5omercio Susto son
auditados al menos una ve% al a6o como parte de un ciclo de certificacin de 4 a6os (5uadro @!"
(l valor de la 5uota Inicial de 5ertificacin depende, al igual que en la cuota Inicial de 5ertificacin,
del tipo de organi%acin, y de la categor$a asignada mediante diferentes indicadores adems tambi&n
por el n-mero de productos vendidos ba#o condiciones 5omercio Susto y, por -ltimo, pero no menos
importante, si la organi%acin posee una instalacin de procesamiento"
5uadro @" 5ostos de certificacin de 8LA ;5(BL para 8bricas"
Certificaci(n 5r$nica
(n 5hile, de acuerdo a lo establecido en la ?orma de la Ley ?W 20"0EC que cre el Sistema ?acional
de certificacin de ,roductos Argnicos .gr$colas, la agricultura orgnica, ecolgica o biolgica es un
sistema integral de produccin silvoagropecuaria basado en prcticas de mane#o ecolgico, cuyo
ob#etivo principal es alcan%ar una productividad sostenida en base a la conservacin y =o
recuperacin de los recursos naturales" (l Servicio .gr$cola y Janadero es la autoridad competente
de fiscali%ar y dar cum esta Ley normativa complementaria (S.J, s"f"!"
Ha#o la legislacin 5hilena, las certificaciones asociativas pueden ser mediante la certificacin por
tercera parte a trav&s de una certificadora que eval-a un sistema interno de control del grupo SI5 o a
trav&s del Sistemas de 5ertificacin .lternativa en donde se encuentra la 5ertificacin ,articipativa"
(ste -ltimo sistema corresponde para aquellos grupos de peque6os productores que se organi%an
democrticamente y que reali%an una venta directa de sus productos (I?'.,, 200!"
0iel Selva 'ulce, capacitar a sus proveedores de miel, para que realicen un mane#o orgnico de sus
colmenas, se organicen democrticamente ba#o una personalidad #ur$dica y finalmente para que
logren la certificacin orgnica como asociacin ap$cola por una tercera parte"
(l valor de capacitacin para produccin orgnica de la miel corresponde a M120"000 por apicultor,
dirigido por el (cocentro (lNun" (l valor de la capacitacin organi%acional para la asociacin de
apicultores" 0iel Selva 'ulce facilitar el apoyo en gestin y organi%acin"
5uota inicial de certificacin 5uota de Benovacin anual
5ategor$a Indicador
5uota 5ategor$a Indicador 5uota
5uota inicial Hsica 5uota inicial Hsica
. [20 traba#adores 4,2 1,22 . [20 traba#adores 4,2 1,22
H 20;100 2 2,2 H 20;100 2 2,2 122Z
5 101;9CC @,2 4,2 5 101;9CC @,2 4,2
' 200;CCC E 9,22 ' 200;CCC E 9,22 224Z
( [1000 C,2 2,22 ( [1000 C,2 2,22
5uota inicial de ,roducto .dicional 5uota inicial de ,roducto .dicional
. ,roducto adicional 0,2 0,2 . ,roducto adicional 12Z
5uota inicial de Instalacin de ,rocesamiento 5uota inicial de Instalacin de ,rocesamiento
. [10 traba#adores 0,2 0,2 . [10 traba#adores EZ
H 11 a 100 1 1 H 11 a 100 21CZ
5 \100 1,2 1,2 5 \100 420Z
(laboracin propia, fuente de datos 8LA;5(BL
Lotal d$as de
inspeccin
'$as de
inspeccin en
terreno
Lotal de d$as
de inspeccin
'$as de
inspeccin en
el terreno
1900Z 114Z
2000Z
2@00Z 2100Z
4200Z
4E00Z 40@2Z
200Z
200Z
900Z
@00Z
$." O%ra! <-!ica!
(n el cuadro se pueden apreciar las obras f$sicas que se consideran para este proyecto"
5uadro " Abras f$sicas requeridas por el proyecto
$uper)icie (m@) #osto (A)
$ala de e;tracciBn 2.500 55.000.000
$ala de ventas 30 ++0.000
#asino *00 2.200.000
!)icina 30 ++0.000
1stacionamiento +0 *.320.000
Total 2..20 5.-,0.000
(n la sala de extraccin, ventas, oficina y casino, se considera dentro de la superficie, espacios para
O"5" Los costos de construccin han sido calculados asumiendo E 7"8 por m@. (l material de la
estructura fue considerado como galpones de madera o estructura metlica sin grandes inversiones
en calefaccin" La vida -til de esta estructura, seg-n el servicio de impuestos internos es de 20 a6os"
$.$ (ocali2acin del pro*ecto
*.*.1 6!icaci(n $eo$rfica del proyecto
,ara determinar la ubicacin geogrfica del proyecto, se emple el m&todo de anlisis dimensional"
La locali%acin del proyecto ser$a en la Begin de Los B$os, considerndose las siguientes comunas
como alternativas viables: B$o Hueno, Lago Banco, 8utrono y ,anguipulli" (stas ubicaciones
geogrficas se fundamentan al existir mayor cantidad de bosque nativo en relacin al resto de la
regin, adems de menor actividad forestal y agr$cola (anexo 9 y 2!" Lales condiciones permiten
cumplir con las exigencias tano del producto, como su forma de produccin, las cuales se resumen
en la cuadro E"
5uadro E" 8actores determinantes de la macro locali%acin de la sala de extraccin y envasado"
(xigencias del producto y
produccin
,roducto orgnico=certificacin
'istancia 1,2 3m de cultivos o fuentes de propagacin de
contaminacin ambiental (pesticidas, fertili%antes!
'istancia 4 3m industrias, %onas pobladas
(xigencias de productores 20;22 peque6os productores (peque6os locales!
(xigencias ecosit&micas Hosque ?ativo
(n la cuadro C se pueden observar las distintas comunas consideradas como alternativas y los
factores relevantes para la viabilidad del proyecto con sus valores y ponderaciones respectivas" La
escala del valor de ponderaciones var$a entre 1 y 2, siendo 1 de menor importancia y 2 la mxima"
5uadro C" 8actores relevantes para la locali%acin geogrfica de la sala de extraccin y envase
V (l punta#e para su medicin en el anlisis dimensional fue considerado de la siguiente forma: 1 significando
leve, 4 indicando una situacin moderada y 2 resaltando una situacin de mayor ocurrencia e importancia"
VV (l punta#e para su medicin en el anlisis dimensional fue considerado de la siguiente forma: 1: indicando
%onas donde fluvalinato no se ha detectado de forma masiva, 2: indicando proximidad a %onas donde se ha
detectado el plaguicida, y 4: indicando %onas donde fluvalinato ha sido detectado"
*.*.2 ,esultado del anlisis dimensional
(l resultado del anlisis dimensional concluye que la %ona geogrfica optima para ubicar la sala de
extraccin y envasado debe ser en la comuna de ,anguipulli" (sta %ona tambi&n ha sido descrita por
la literatura como lugar donde predomina el bosque nativo con abundantes recursos mel$feros, en
especial la asociacin vegetacional ulmo;tineo, cuya floracin permite la produccin de miel de
excelente calidad (8I., 200@!"
Sin embargo, al no contar con la ubicacin exacta de los productores ap$colas distribuidos en la
comuna de ,anguipulli, la microlocali%acin del proyecto no puede concluirse en esta etapa del
estudio t&cnico" ?o obstante el proyecto deber$a ubicarse relativamente cercano a la ciudad de
,anguipulli o en su l$mite periurbano" Lo anterior resulta importante para poder contar con
disponibilidad de servicios bsicos como agua y energ$a, comunicaciones y asegurarse de la
posibilidad de desprenderse de desechos de forma regular" 'ado el tama6o del proyecto se considera
necesaria la inversin en un predio de 2"000 m] que cuente con las exigencias descritas previamente"
(l valor de una propiedad con tale caracter$sticas y en relacin a la ubicacin espacial fluct-a entre
los M10"000"000 y M12"000"000"
$.& An)li!i! de in!u#o!
(l anlisis de insumos que se presenta es con respecto al producto de miel )Selva 'ulce*, el cual se
presentar en frascos de vidrio, se entregarn en bolsas de papel, o en caso de transporte en ca#as
de poliestireno expandido" .dems, con el ob#etivo de darle un sello caracter$stico se pretende
agregar algunos accesorios"
*.#.1 'nsumos del producto
a) Frascos de vidrio: (l sitio elegido corresponde a la 5asa del 0ena#e, cuya coti%acin se presenta
a continuacin (cuadro 10!"
5omunas alternativas
,onderado
r
8actores relevantes
B$o
Hueno
Lago
Banco
8utron
o
,anguipul
li
'isponibilidad de 7lmo por ?W de explotaciones
ap$colas (ha!
122,2 1E1,9 1,E2 112, 4
'isponibilidad de 7lmo por 3g de miel producido
(ha!
0,2E 0,@2 1 0,14 1
'isponibilidad de 7lmo por ?W de colmenas
modernas (ha!
29,4 C,4 1 2,01 2
'isponibilidad de 7lmo por ?W de colmenas
rusticas (ha!
1 424,C 1 1 1
,resencia de ?osema 2 2 2 1 2
'eteccin de concentraciones de 8luvalinatoVV 2 4 4 1 2
,robabilidad de recibir asistencia t&cnica y
formacin de alian%as
4 2 2 4 2
5uadro 10" 5oti%acin de frascos de vidrio en la Casa del %ena+e
5ontenido (ml! ,recio (M!
2@0 4C0
200 40
1000 4C0
%3 =ol!a! de papel. (n este punto se eligi la tienda ,olisur que ofrece variadas opciones de bolsas
de papel 3raft (cuadro 11!"
5uadro 11" 5oti%acin de bolsas de papel"olisur
0aterial Lama6os ,recio (M!
Qraft 5hica 200
0ediana 2C0
Jrande 400
c3 Ca7a! de polie!tireno e+pandido para tran!porte. 'ebido a que se tratar de un negocio a nivel
local en la ciudad de +aldivia, pero tambi&n a nivel regional (centro;sur de 5hile!, se consider la
opcin de ca#as de poliestireno expandido para el transporte fuera de la ciudad, para la cual se opt
por la oferta de la 5asa del 0ena#e(cuadro 12!"
5uadro 12" 5oti%acin de Casa del %ena+e
5ontenido ,recio (M!
2 3ilos 4400
E 3ilos 200
d3 Acce!orio!. (stos datos no fueron incluidos en el flu#o de ca#a debido a que se evaluarn las
condiciones macro del proyecto y a-n no se define que tipo de accesorios se incluirn, sin embargo a
continuacin se presentan algunos datos que podr$an orientar la decisin en el futuro (cuadro 14!"
5uadro 14" 5oti%acin en el mercado
.rt$culo (1 unidad! ,recio (M!
,osillos con cuchara para miel (mieleros! 2200
(structura de madera para contener frascos 2000
5a#as de madera chica 9000
5ucharas para miel 2200
e3 Eti8ueta! autoad0e!ia! a color. (n el mismo sentido que el punto anterior se deben etiquetar
los frascos de vidrio" Se eligi la Imprenta Jraffiti (ver cuadro 19!"
5uadro 19" 5oti%acin Imprenta 78raffiti9 (valores con I+.!
Lama6o (cm! 5antidad ,recio(M!
10 100 2C"000
*.#.2 %ar:etin$
'ebido a que se trata de consumidores informados y que buscan una vida saludable, es
fundamental entregar informacin disponible a cerca de las cualidades de la miel y las prcticas de
traba#o de la empresa en un formato simple, como lo son tar#etas de presentacin, afiches, d$pticos,
pgina Neb y redes sociales"
a) Tarjetas de presentacin: La imprenta elegida para este proyecto corresponde a Jraffiti, por ser
la de me#or calidad respecto a las de papel opalina y su precio (M10"000 pesos=100 unidades!" La
cantidad total de tar#etas estimadas para imprimir es de @00 unidades (M29"000 pesos!, de tama6o
estandar (Cx2,2 cm!, a color y en papel opalina"
b) Folletos: ,ara este proyecto se eligi la impresin de d$pticos (4000 unidades a M2E0"21E pesos!
en la imprenta 'iagrama, ya que es la opcin que permite entregar la mayor cantidad de informacin,
indispensable para el tipo de p-blico ob#etivo"
c) Pgina Web: La opcin ms adecuada para los requerimientos del proyecto corresponde al plan
e5ommerce de la empresa OID (M100"990 pesos!, ya que ofrece un dominio gratis por un a6o,
adems de una configuracin del dise6o muy simple y amigable, con lo cual no es necesario contratar
los servicios de un dise6ador grfico (incluye plantillas preestablecidas!, ni tampoco de un Nebmaster,
debido a que es autoadministrable" ,or otra parte, posee el sistema de e5ommerce, con el cual se
pueden reali%ar transacciones comerciales electrnicas, lo cual es relevante para el proyecto debido a
que su p-blico ob#etivo utili%a principalmente internet para informarse, buscar y comprar productos,
como se evidenci en el estudio de mercado" ,or -ltimo, este plan contempla adems un bono de
M2E"920 pesos para utili%arlos en publicidad a trav&s de 8aceboo3 y Joogle .dOords, con lo cual se
abarcar$a las redes sociales"
d) Revistas: (n cuanto a la publicidad en revistas, se coti% el costo de banners en la Bevista +ida
(NNN"revistavida"cl!, la cual corresponde a una de las pocas revistas chilenas online especiali%ada en
salud natural que se encuentra activa a la fecha" .dems, se eligi esta pgina debido a que dar$a
ms eficiencia a la publicidad al enfocarse en p-blico que busca opciones de vida sana"
La opcin ms adecuada corresponde al banner bsico por 12 meses ya que es la opcin ms
econmica (M210"000 pesos! y acorde al tama6o de la empresa"
e) Pendn: La opcin ms adecuad para este proyecto es la ofrecida por la imprenta Jrfica
5entral, donde el pendn tr$pode de 1@0xE0 cm tiene un valor de M29"000 pesos" /ste es el ms
prctico ya que es fcil de transportar y con base, para utili%arlo en las ferias agr$colas y en la sala de
ventas"
&. E6A(UACIN ECONMICA
&.1 E!ti#acin * an)li!i! de co!to!
(l flu#o de ca#a constituye uno de los elementos ms importantes del estudio de un proyecto,
debido a que a partir de los resultados obtenidos en &ste se evaluar la reali%acin del proyecto" La
informacin utili%ada para su construccin proviene de los estudios de mercado, t&cnicos y
organi%acionales"
#.1.1 Aspectos $enerales
(n el flu#o de la empresa Selva dulce se utili%aron los $tems de: Inversin inicial, Ingresos,
costos fi#os, costos variables, 0argen de contribucin, costo mano de obra, gastos no
desembolsables (depreciacin y amorti%acin!, resultado no operacional, utilidad, impuesto, prima,
reinversiones y valores libro" Lomando en consideracin una vida -til de 10 a6os y a su t&rmino es
vendido en marcha"
La tasa de descuento es del 1E> debido a la inestabilidad del negocio, ya que la produccin
se ve fuertemente afectada la por los cambios climticos" ,or la misma ra%n se espera recuperar el
capital de traba#o en un C0>" Lambi&n se incluye una prima por riesgos del 0"02> que se paga a la
tienda de ventas" 8inalmente el impuesto anual es de 1>"
#.1.2 Descripci(n de tems relevantes
a! Inversin inicial: 5onstrucciones, maquinarias y accesorios, terreno, capital de traba#o y mar3eting
(.nexo @ a!, b! y c!!, contemplando tambi&n sus respectivas depreciaciones y valores libro" (n los
anexos de inversin en maquinarias, accesorios, y mar3eting (activos nominales! se especifican
adems las reinversiones a lo largo de todo el ciclo de proyecto que se originan principalmente por el
fin de la vida -til de los productos" ,or -ltimo en clculo del capital de traba#o se especifica ms
adelante"
b! Ingresos: Los ingresos se sustentan en la venta de miel ning-n otro tipo de servicio o producto" (l
costo de cada unidad ofrecida contempla un frasco, etiqueta, miel, una bolsa de papel y la ca#a para
su despacho (varios frascos por ca#a! (cuadro 12 y anexo !" (l precio se estim en base al costo de
los insumos y el precio de mercado acorde a lo establecido ba#o los criterios de comercio #usto" ,recio
que no cambiara durante los 10 a6os (cuadro 12 y anexo E!" ,or otro lado en el a6o 9 y se espera
un aumento en los ingresos por aumento de la produccin (.nexo C!"
5uadro 12" ,recios de los distintos frascos de miel
Tipo <ra!co Co!to unitario 1>3 4recio enta 1>3
2@0 gr 1,21 4,22E
200 gr 1,CC9 9,CE2
1 Qg 4,2@2 ,201
c! 5ostos fi#os: 'entro de estos se contemplan la lu%, agua, telefon$a, internet, papeler$a, ca#a chica y
costos de certificacin" (stos aumentan en cada periodo a excepcin de la telefon$a, internet y la
certificacin" (l aumento consiste en un 20> para el periodo 2 y en un 100> para el periodo 4" Los
mayores costos se concentran durante los meses de verano (enero, febrero y mar%o! por ser el
periodo de produccin, el resto del a6o solamente se distribuyen los productos (.nexo 10!" Atros
aspectos dentro de este $tem son los costos de la mantencin del veh$culo y maquinaria, as$ como la
patente de la empresa (.nexo 11!
d! 5ostos variables: Se toman en cuenta los costos de los insumos y movili%acin para traslado de
al%as y distribucin de la miel (.nexos , 12 y 14!" La estimacin de los costos en traslado y
distribucin se basan en la capacidad de carga del veh$culo 8iat 8iorino (4"2 m4! y su rendimiento
(19 3ilmetros=litros!, estableciendo adems un precio estndar para la bencina de E00 pesos el litro"
,ara los costos de traslado se determin que un al%a ocupa 0"02 m4, al tener el n-mero de al%as por
apiario se obtienen los m4 totales a trasladar por periodo, siendo relevante mencionar que a pesar
del aumento en el n-mero de al%as (,4< 1@0 al%asV0"02 m4U4"2m4! la capacidad del veh$culo no es
superada por lo que no se requiere comprar otro mvil" ,or -ltimo por cada apiario se consideran dos
via#es, uno para ir a buscar las al%as y otro para entregar las al%as en los campos" La distancia
mxima a recorrer es de 903m, en base al posible radio de distribucin de los apiarios" Beali%ndose
esta actividad solo durante los meses de enero, febrero y mar%o"
5on respecto a los costos de distribucin, el clculo se reali% de forma similar slo que ahora
se consider el volumen de las ca#as y el n-mero de &stas por periodo" La distancia mxima a
recorrer es de 203m ya que el sitio de almacenamiento se encuentra cerca del centro y por ende a las
empresas que enviaran las encomiendas, tales como Lur Hus y 5hile expr&s"
e! 5osto de mano de obra: (n &ste $tem se incluye todo el personal de la empresa, se distinguen
principalmente dos tipos, fi#os y part time, los primeros traba#an durante todo el a6o (planta, limpie%a y
seguridad! y a los segundos son los que manipulan las maquinarias, ya que las maquinas funcionan
slo durante tres meses al a6o (enero, febrero y mar%o!" Se contempla un aumento del personal part
time, de limpie%a y seguridad desde el a6o 9 por aumento de la produccin y obras f$sicas (.nexo 19,
12 a y b!"

f! Beinversiones: Las reinversiones en maquinaria, accesorios y mar3eting estn incluidas dentro de
las tablas de inversin inicial con sus respectivos a6os y las correspondientes a construccin en el
anexo 1@"
g! 5apital de traba#o: (l capital de base inicial se calcul mediante el m&todo de d&ficit acumulado
mximo (.nexo 1!" .l aumentar la produccin y por ende los costos y las inversiones se recalculo el
capital de traba#o" (sto se reali% para cada a6o donde hubo estos cambios, y se efectu mediante la
diferencia entre los ingresos y los costos y reinversiones del a6o correspondiente" .s$ el valor delta
entre el capital de traba#o recalculado y el anterior proporciona el nuevo capital de traba#o" Si el capital
recalculado es menor al capital anterior &ste no cambia (.nexo 1E!" (n el anexo 1E se muestra el
valor del capital de traba#o final, que se obtiene al a6o , cuyo valor se considera dentro de la
inversin inicial"
&.2 <lu7o de ca7a
5on la informacin almacenada y procesada se reali% el siguiente flu#o de ca#a (cuadro 1@!"
5uadro 1@" 8lu#o de ca#a (valores en pesos!"
Iner!in Inicial Monto 1>3 Depreciacin Depreciacion 2 A#orti2acin 6 (i%ro
5onstrucciones 92,02,0@0 1,20@,E42 2,24@,C@E E,C42,E1
0aquinarias 1,C9C,2C1 1,E02,E11 1,E02,E11 12,E02,222
Lerrenos 12,000,000 12,000,000
5apital de traba#o 912,92,E49 41,91,221
0ar3eting 2,12E,4C1 2,E0,@44 4,0E2,14C
Total $?&@A?A@&BC "@D12@C$C $@"$2@BB? 2@ABD@C"" $AB@2D?@2A$

6 econ#ico 1,EEC,42@,110
6 (i%ro 9E,20C,2E9
R. No Operacional 1,902,11@,E2@
Ite# 1 2 " $ & C B A ? 1D
In,re!o! 4E@,2@9,9EE 4E@,2@9,9EE 4E@,2@9,9EE 2C,E99,2@C 2C,E99,2@C 2C,E99,2@C 4,122,@C2 4,122,@C2 4,122,@C2 4,122,@C2
5osto fi#o 2,@@0,@00 2,9@0,@00 2,9@0,@00 E,1@1,E20 E,1@1,E20 E,1@1,E20 C,42E,100 C,42E,100 C,42E,100 C,42E,100
5ostos +ariables 122,02@,2E2 122,02@,2E2 122,02@,2E2 22E,040,000 22E,040,000 22E,040,000 404,C12,000 404,C12,000 404,C12,000 404,C12,000
0argen 5ontribucin 22E,E9,@0@ 22C,09,@0@ 22C,09,@0@ 494,@22,91C 494,@22,91C 494,@22,91C 92C,EE2,2C2 92C,EE2,2C2 92C,EE2,2C2 92C,EE2,2C2
5ostos 0ano de Abra 42,20,000 42,20,000 42,20,000 94,@0@,000 94,@0@,000 94,@0@,000 94,@0@,000 94,@0@,000 94,@0@,000 94,@0@,000
'a!to! no de!e#%ol!a%le!
'epresiacin 4,012,@9@ 4,012,@9@ 4,012,@9@ 9492C"0@ 9,492,C 9,492,C 9,492,C 9,492,C 9,492,C 9,492,C
.morti%acin 2,@2C,12 2,@2C,12 2,@2C,12 4,2C4,@92 2,@2C,12 2,200,990 2,042,4CE 2,200,990 2,200,990 2,042,4CE
Besultado no Aperacional 1,902,11@,E2@
7tilidad antes Impto 1C0,C@E,E49 1C1,1@E,E49 1C1,1@E,E49 2C2,90C,CC@ 2C4,099,219 2C4,204,200 90@,ECE,912 90C,44,44 90C,44,44 1,E0C,012,291
,rima V C29,E99 C22,E99 C22,E99 1,9@2,020 1,9@2,224 1,9@,21@ 2,049,9C2 2,09E,@@ 2,09E,@@ C,092,0@
Impuesto 42,9@9,02 42,9CE,02 42,9CE,02 9C,0C,@CC 9C,E1,2@ 9C,EC2,299 @C,12,41 @C,@29,@4 @C,@29,@4 40,242,2C1
7tilidad despues Impto 12E,209,142 12E,@0,142 12E,@0,142 292,00,2C@ 294,22@,C9@ 294,@0,@2@ 44,22,@E2 490,0E,00 490,0E,00 1,201,9E2,@20
'a!to! no de!e#%ol!a%le!
'epreciacin 4,012,@9@ 4,012,@9@ 4,012,@9@ 9,492,C 9,492,C 9,492,C 9,492,C 9,492,C 9,492,C 9,492,C
.morti%acin 2,@2C,12 2,@2C,12 2,@2C,12 4,2C4,@92 2,@2C,12 2,200,990 2,042,4CE 2,200,990 2,200,990 2,042,4CE
Reiner!in 2,91E,400 2,91E,400 @4,9C0,2E 2,91E,400 2,91E,400 4,240,2E E,01E,400 2,91E,400 4,240,2E
Capital de tra%a7o 21,CC,@E2 29,21,CE2 212,44,@C 200,90E,122
+alor Libro activos 9E,20C,2E9
<lu7o neto Operacional 1C"@221@DCD 1"?@1CA@DBA 1"C@B$?@BBA E2C@?&"@BCB 2$C@"$&@"2? 2$C@2C&@D&? 1$1@1"D@$&C ""C@&&$@?&2 "$2@1&$@?&2 1@?A&@$?$@2BB
4eriodo 1ciclo de ida del pro*ecto3
+.? CDD@?$"@BDB
2"2"1 +alor neto presente
(ste valor es una herramienta que facilita la manera de determinar la viabilidad del proyecto ya que si este valor es mayor o igual a cero,
el proyecto es viable" (n el presente caso de estudio el +.? es positivo y supera los @00 millones de pesos"
2"2"2 .nlisis de sensibilidad
Se puso a prueba el proyecto en tres escenarios, uno donde disminuye la demanda, otro donde disminuye el precio y por -ltimo
aumento del precio de la miel" (n el primer escenario, si disminuye la demanda en un 20> durante el periodo 1 y un 40> para los
siguientes periodos, el valor del +.? disminuye de @00 a 4C millones" (sto considerando que se produce la cantidad proyectada a pesar
de la menor demanda" 'el mismo modo se debe tener en consideracin la disponibilidad de materia prima ya que si esta disminuye a ms
del 20> anual el +.? se hace negativo" (n el segundo caso si se disminuye el precio por unidad en un 40> debido a la fuerte
competencia el +.? disminuye a 944 millones" 8inalmente en el tercer escenario si aumenta el precio de la miel en bruto en un 20> y el
precio se mantiene, el +.? disminuye a 9C millones"
C. CONC(USIONES
.l mercado que se apunta es prometedor, debido a la ba#a competencia en relacin a
productos orgnicos" ,or otra parte, ha aumentado la exigencia de los consumidores por este tipo de
productos, ya que estn mayormente informados, preocupados por el medio ambiente y el desarrollo
de las comunidades" Atro punto relevante es que la miel orgnica no presenta sustitutos para los
consumidores ob#etivo"
(l proyecto es viable con un +.? de M@00 millones, considerando una tasa de retorno de
1E>" ,or otro lado las principales limitantes que afectan de forma negativa a la produccin (y
consecuentemente al +.?!, son las fluctuaciones de la demanda y la disponibilidad de insumos" La
demanda podr$a disminuir, si no se sustenta la estrategia competitiva con la mantencin permanente
de una publicidad efectiva" Lo anterior se debe principalmente a la concepcin de )producto natural*
que la sociedad en general tiene sobre productos mel$feros" La disponibilidad de insumos podr$a
verse afectada tanto por cambios climticos y formas de produccin, debido a la sensibilidad de las
abe#as, ya que esta especie se ve fcilmente afectada por enfermedades y usos de pesticidas"
B. RE<ERENCIAS
.dasme, 5"< 0" Bodr$gue%< B" Sara" 200C" 'eterminacin de las preferencias del consumidor de la
^ona 0editerrnea de 5hile, hacia los alimentos orgnicos" Bev" Hras" 'e .groecologia (9!
?o" 2: 22C;2@4"
5onse#o ?acional de ,roduccin Limpia" 200" ,royecto de acuerdo de ,roduccin Limpia: Sector
de produccin de miel de abe#a" 'iagnstico Sectorial" (tapa 1: (tapa de diagnstico y
propuesta de acuerdo de produccin limpia" 5orporacin ?acional de 'esarrollo .p$cola de
5hile" Santiago" C4 p"
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productiva e integracin Social" Seminario: .rticulacin de la .gricultura Lradicional con las
5adenas .groexportadoras" 5omisin (conmica para .m&rica Latina y el 5aribe"
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