5.

Tipos de estrategias internacionales

Autorizar a las compaas forneas el uso de la propia tecnologa o fabricar y distribuir los
productos de la compaa (en cuyo caso los ingresos por regalas [royalties] del acuerdo de
autorizacin.
Mantener una base de produccin nacional (un pas) y eportar bienes a mercados
forneos! usando ya sea los canales de distribucin hacia adelante propiedad de la compaa o
controlados en el extranjero.
"eguir una estrategia multinacional, por medio de la cual la estrategia internacional de una
compaa se creara pas por pas para que responda alas necesidades de los compradores y a las
condiciones competitias de cada pas donde opera. !os moimientos estrat"gicos en un pas se
hacen de manera independiente de las acciones que se emprendan en otro# la coordinacin de la
estrategia entre los pases est$ supeditada a la necesidad de que la estrategia de la compaa se
ajuste a las condicionales nacionales.
"eguir una estrategia global de ba#o costo, donde la estrategia se basa en que la compaa sea un
proeedor de bajo costo para los compradores en todos o casi todos los mercados estrat"gicamente
importantes del mundo. !os es%uerzos estrat"gicos de la compaa se coordinan a niel mundial para
lograr una posicin de bajo costo en relacin con la de los competidores.
"eguir una estrategia global de diferenciacin, donde una compaa di%erencia sus productos en los
mismos atributos en todos los pases para crear una imagen y un tema competitio uni%ormes. !os
moimientos estrat"gicos de la compaa se coordina entre los pases para lograr una di%erenciacin
mundial uni%orme.
"eguir una estrategia global de enfo$ue, donde la estrategia de una compaa consiste en intentar
serir al mismo nicho identi%icable en cada uno de los muchos mercados de los pases
estrat"gicamente importantes. !as acciones estrat"gicas se coordinan a niel global para lograr un
en%oque uni%orme en el mercado de cada pas.
!a autorizacin tiene sentido cuando una compaa con un alioso conocimiento t"cnico o un
producto &nico patentado no tiene ni la capacidad interna en la organizacin ni los recursos para
competir en mercados extranjeros. 'l autorizar a compaas con sede extranjera el uso de los
derechos del a tecnologa o produccin a compaas, por lo menos recibe ingresos por las regalas
(na excelente estrategia inicial para lograr el crecimiento de las entas internacionales es usar las
plantas nacionales como una base de produccin para exportar bienes a los mercados %or$neos.
)sto minimiza el riesgo y los requerimientos de capital, y es una %orma conseradora de sondear el
entorno internacional. *on una estrategia de exportacin, un %abricante puede limitar su participacin
en los mercados %or$neos dejando que los mayoristas extranjeros con experiencia en las
importaciones asuman por completo las %unciones de distribucin y mercadotecnia en sus pases o
regiones del mundo. +i resulta m$s proechoso mantener el control de estas %unciones, una
compaa puede establecer sus propias organizaciones de distribucin y entas en algunos o en
todos sus mercados %or$neos. ,e cualquier manera, una compaa minimiza su inersin directa en
otros pases debido a su produccin con sede en su pas y a su estrategia de exportacin.
)stas estrategias suelen ser bien aceptadas por los coreanos y los italianos# los productos se
disean y %abrican en casa y slo se realizan en el extranjero las actiidades de mercadotecnia. )l
hecho de que una estrategia de este tipo tenga "xito a largo plazo depende de la competitiidad
relatia de costos de la base de produccin del pas de origen. )n algunas industrias, las compaas
obtienen una economa de escala adicional y los bene%icios de la cura de experiencia de la
centralizacin de la produccin en una o arias plantas gigantes cuya capacidad de produccin
supere la demanda en cualquier mercado nacional# para lograr estos ahorros, una compaa debe
exportar a los mercados en otros pases. +in embargo, esta estrategia es competitiamente
ulnerable cuando los costos de %abricacin en el pas de origen son mucho m$s altos que en los
pases donde los riales tienen plantas.
!os pros y los contras de una estrategia global contra una m&ltiple en el pas son un poco m$s
complejos.
-ara mayor compresin y aclaracin les dejo el lin.
http/00planeacion1estrategica.blogspot.com023340350estrategias1para1competir1en1mercados.html
factores estrat%gicos para lograr negociaciones de %ito a ni&el 'nternacional

)n la decisin de internacionalizacin, uno de los primeros pasos consiste en de%inir hacia que
mercados se quiere dirigir la empresa, decisin de gran implicancia estrat"gica y al mismo
tiempo de gran complejidad, pues la decisin debe tomarse teniendo en cuenta los recursos y
capacidades de la %irma, limitando a su ez la exposicin al riesgo internacional

'dem$s, las empresas deben elaborar supuestos sobre %actores tan ariables como costos y
precios %uturos, reacciones de los competidores y tecnologa.

' pesar de esta serie de di%icultades, es claro que cualquier decisin debe tener en cuenta los
siguientes elementos/

Magnitud del mercado( el potencial de entas es quiz$ mas uno de los %actores que mayor
peso tendr$n en la toma de la decisin. 6uchas eces se hace di%cil proyectar cual puede ser el
olumen de entas para nuestros productos# algunos datos que pueden ayudarnos a pronosticar
esta ariable son/ producto bruto interno, ingreso per capita, ndices de crecimiento, segmentos
socioeconmicos,
niel
de
ida,
niel
de
industrializacin,
etc.

)acilidad y compatibilidad de las operaciones( en general las empresas se dirigen primero a
aquellos pases que perciben son m$s %$ciles de operar. )sta percepcin se basa en %actores
tales como condiciones de mercado similares, igual idioma, proximidad geogr$%ica, etc.
+in embargo, debemos sealar que una empresa no se puede quedar solo con esta categora de
mercados, sino que se debe hacer un an$lisis mas pro%undo de si realmente ese mercado es el
que
le
coniene
a
la
empresa.

*ostos y disponibilidad de recursos( la empresa tendr$ que examinar los costos de la %uerza
de trabajo, los insumos de materias primas, el capital, los impuestos, costos de transporte,
aranceles, a %in de determinar cual es el pas mas cotidiano

+iesgos( sin lugar a dudas que la decisin %inal no solo se debe tomar considerando el
rendimiento esperado de una exportacin, sino que tambi"n se deben considerar los riesgo que


implica exportar a un determinado pas. )l grado de riesgo, control, compromiso y utilidades
depender$ del tipo de estrategia de entrada por el que opte la empresa/

)xportacin indirecta
)xportacin directa
!icencia
7ranquicia
8oint 9enture
:nersin directa
)n general se deben de considerar tres tipos de riesgos/
;iesgo competitio.
;iesgo monetario y de tipo de cambio.
;iesgo poltico.

)stos %actores que hemos sealado son b$sicos para la toma de decisiones acerca de a que
mercados nos dirigiremos. <racias a la cantidad de in%ormacin con la que hoy en da contamos,
la mayora de estos datos est$ disponible a cualquier empresa. ,e todos modos, el tomar una
decisin respecto a estos temas es una cuestin muy di%cil que se debe realizar con mucho
cuidado ya que puede in%luir de %orma importante en la rentabilidad %inal que obtenga la empresa


)l realizar un estudio de mercado es una tarea que implica inersin en tiempo y recursos, razn
por la cual, en primer lugar, habr$ que estudiar la %actibilidad econmica y en segundo lugar,
habr$ que hacer una buena preseleccin de mercados para estudiar solo aquellos que
representen una buena oportunidad para la empresa

-ara la seleccin de un grupo de dos o tres mercados potenciales habr$ que considerar %actores
macroeconmicos de los pases objetio, %actores generales del mercado, as como tambi"n
%actores culturales que puedan in%luir de %orma importante en la demanda de nuestros productos
y0o sericios.

,espu"s de seleccionado este grupo de posibles mercados, se debe pasar a realizar una
inestigacin detallada de los mismos

!os objetios de la inestigacin deben ser/
:denti%icar la demanda
*onocer las posibilidades de acceso, penetracin y conquista en los mercados externos
y sus normas, exigencias y modalidades.
*onocer las entajas comparatias y arancelarias otorgadas por sistemas de acuerdos
multilaterales.
-rogramar la poltica de comercializacin exterior de %orma tal que los planes de accin
conduzcan directamente a obtener resultados.
*ompatibilizar la poltica de entas interna con las posibilidades reales que o%rezcan los
mercados externos.


)l contenido de una inestigacin de mercados internacionales, debe abarcar los siguientes
items/

=. :nestigacin de la demanda con mayor potencial (costos de transporte, cuerdos
comerciales, aranceles, conocimiento del mercado, etc.>
2. :nestigacin del entorno extranjero (aspectos legales, estructura competitia, clima
econmico, %actores culturales, %actores polticos>
?. :nestigacin de la demanda (per%il del consumidor, estacionalidad de la demanda,
tamao del mercado, segmentos de mercados, estimacin de la demanda>
@. :nestigacin de la o%erta (estudios de posicionamiento, participaciones de mercados,
estructuras de distribucin>
A. ,eterminacin de la estrategia de entrada (exportacin indirecta, directa, licencias,
%ranquicias, inersin directa>
B. :nestigacin de la mezcla de mercadotecnia

'M,-+TA.*'A /0 1-" M0+*A/-" '.T0+.A*'-.A10"

,esde los inicios de la teora econmica, donde se en%atiza en la importancia del comercio
internacional, isto desde el punto de ista de la "poca, y trado por di%erentes economistas en la
era contempor$nea de la humanidad ha tenido un realce y una importancia signi%icatia en el
desarrollo de los pases que han adoptado estas doctrinas, el desarrollo de la economa en
nuestra "poca es muy importante para el desarrollo de los mismos mercados.

)sta teora se pro%undiza de una mejor %orma por ,aid ;icardo , donde demuestra la
importancia de la de la especializacin de los pases con el %in de buscar una mejor entaja
competitia en los mercados, donde los pases pueden obtener mejores bene%icios de una
especializacin en la produccin de aquellos bienes que se pueden generar en un determinado
pas dadas sus mejores condiciones para la produccin de los mismos, ahora bien en el mundo
globalizado en el que hoy interactuamos encontramos di%erentes connotaciones con respecto al
desarrollo de estos mercados internacionales, donde un pas puede exportar bienes y sericios,
y tambi"n capitales de acuerdo a sus entajas competitias y comparatias

!os mercados internacionales permiten el desarrollo de las economas, puesto que estas pueden
producir distintos bienes y colocarlos en estos mercados para ser adquiridos por aquellos pases
donde no se pueden producir de una manera e%iciente como el pas o%erente del bien, y este a su
ez puede bene%iciarse de los dem$s bienes o sericios en los cuales los otros pases tienen una
mejor entaja competitia, si bien este tipo de modelo econmico es altamente criticado por la
%alta de transparencia de los entes multilaterales a cargo, se tienen grandes bene%icios en todos
los $mbitos, es por esto que estoy a %aor con la globalizacin, cuando un pas exporta y hace
que sus bienes est"n el los mercados internacionales, "ste puede obtener bene%icios a niel
macroeconmico, como tambi"n las empresas que en "l est$n pueden sacar bene%icios con
polticas macroeconmicas e%icientes, pues pueden generar empleo, y por ende las polticas
macroeconmicas del gobierno generar mejor redistribucin de la riqueza entre la poblacin

+iendo importantes los mercados internacionales, podemos obserar como un exceso de ahorro
en determinado pas, puede serir como medio de %inanciacin e un pas con desordenes
macroeconmicos, pues un desajuste en su balanza comercial, puede ser %inanciado por una
entrada de capital en la cuenta de capital en la balanza de pagos, si esto se cumpliese a
cabalidad no habra tanta desentaja entre un pas y otro, el problema radica en el mal

%uncionamiento de los entes multilaterales, tales como el 76: y la C6*, pero como lo critica
+tiglitz/ D)l 76: y el Eanco 6undial se conirtieron en nueas instituciones misioneras, a tra"s
de las cuales esas ideas %ueron impuestas sobre los reticentes pases pobres que necesitaban
con urgencia sus prestamos y subenciones.

!os ministros de hacienda de los pases pobres estaban dispuestos, si era menester, a
conertirse para conseguir el dinero, aunque la asta mayora de los %uncionarios estatales y,
mas importante, los pueblos de esos pases con %recuencia estaban esc"pticosD. 'qu "l describe
la "poca de los ochenta y el nueo rumbo de las economas lideres ())(( e :nglaterra>, polticas
neoliberales, apertura del mercado, menor tamao del )stado, entre otras# esto demuestra la
%alta de inequidad de estos entes, con el %in de %aorecer a los pases potencias, pero bien
oliendo a mi planteamiento, las importancia de los mercados internacionales no solamente
esta condicionado a esta parte, tambi"n ha permitido el desarrollo de los pases del tercer mundo
a nieles inimaginables.
0&olucin y comparacin de las tendencias actuales del mercadeo internacional! la estructura del plan de mar2eting y las fases el anlisis situacional.
Mercado( personas u organizaciones con necesidades por satis%acer, dinero que gastar y el deseo de gastarlo.
Mercado / es el conjunto de consumidores reales y potenciales que comparten una necesidad o deseo y que podran estar dispuestos a satis%acerlos a tra"s del
intercambio de otros elementos de alor.
Mercado( conjunto de relaciones de actos de compra 1 enta entre aquellos grupos de personas e instituciones que, por una parte, o%ertan sus productos y por
otra, en %orma de organizacin o indiidual necesitan de "stos y que, a su ez, tienen la posibilidad, el deseo y el dinero para adquirirlos. )s en el mercado donde
se e%ect&a el proceso de intercambio.
Tamao de mercado( est$ relacionado con las apreciaciones comparatias y el resultado potencial de la segmentacin tanto cuantitatia como cualitatiamente
y pueden ser ealuados relatiamente como grandes, medianos y pequeos .
)l tamao del mercado depende del n&mero de personas que muestren una necesidad, tengan recursos que interesan a la otra parte y est"n deseando
intercambiar estos recursos por los que ellos desean.
!os mercados los %orman los compradores, pero "stos se di%erencian en muchos aspectos en sus deseos, poder de compra, residencia geogr$%ica, actitudes y
pr$cticas de compraenta.
(n mercado presenta lmites de distintos tipos que deben conocerse para disear adecuadamente la estrategia comercial. +in embargo, no siempre son %$ciles
de determinar. !os lmites establecen, a su ez, criterios para diidir o clasi%icar el mercado.
'lgunos de estos lmites son %sicos, otros en cambio, hacen re%erencia a la caractersticas de los consumidores. 7inalmente los lmites pueden ser de%inidos por
el uso del producto.
Tendencia( se tiene en cuenta las series histricas, la situacin actual y un pronstico en la proyeccin de la produccin y entas reales del sector, re%lejando a la
organizacin y competidores. )sto permite alorar el sentido creciente y decreciente de la demanda.
*omportamiento del mercado/ se exterioriza en un conjunto de demandas. )l poder adquisitio in%luye en los h$bitos de
compra y la distribucin del gasto. )stos comportamientos aran a lo largo del tiempo y seg&n $reas de mercado.
*riterios de "egmentacin ms utilizados(
F 1os 3eogrficos / regin, tamao de la ciudad, densidad, clima
F 1os ,sicogrficos / clase social, estilo de ida, personalidad.
F 1os *onductuales / ocasin de compra, bene%icios buscados, status del cliente, porcentaje de uso, niel de lealtad, etapa de disposicin.
F 1os /emogrficos / edad, sexo, tamao de la %amilia, ciclo de ida %amiliar, ingresos, ocupacin, educacin, religin, raza, estado ciil, nacionalidad.
4eneficios de la "egmentacin(
F -one de reliee las oportunidades de negocio existentes.
F *ontribuye a establecer prioridades.
F 7acilita el an$lisis de la competencia
F 7acilita el ajuste de las o%ertas de productos o sericios a necesidades espec%icas.
Mercado Meta( <rupo de clientes a quienes una organizacin dirige espec%icamente sus
es%uerzos de mercadotecnia.
*aractersticas del mercado meta(
F :denti%icable y medible.
F -resenta una demanda e%ectia del producto o sericio.
F )conmicamente accesible.
F ,a respuesta di%erenciada de acuerdo a los es%uerzos del mar.eting organizacional.
F -resenta entajas competitias.
F *apacidad de grandes ol&menes de entas.
F +e le calcula buena rentabilidad.
.ic5o de mercado / es una parte m$s pequea, un segmento muy espec%ico. *uanto m$s estrechamente se de%inan, menos compradores potenciales quedar$n
y, por lo tanto, el bene%icio potencial ser$ menor.
)l an$lisis de la segmentacin y la determinacin de los grupos objetios, constituye la etapa preia al diseo e implementacin de la estrategia comercial. +i la
empresa desea adaptar la estrategia a las caractersticas de los segmentos, puede con%igurar para cada uno de ellos subproductos distintos, sino tambi"n
precios, distribucin y medios de promocin, de modo que satis%agan mejor las necesidades de cada segmento.
!os tres tipos b$sicos de estudios de mercado son/
0ploratorio / *onocimiento inicial de una situacin e identi%icacin de problemas. +e basa en %uentes secundarias (estadsticas, publicaciones, entreistas con
expertos.>
/escripti&o / :denti%icacin y cuanti%icacin del mercado. -ermite hacer preisiones y segmentar el mercado.
*ausal / )stablece relaciones entre causa y e%ecto. Gabitualmente trata de encontrar relaciones entre las entas (e%ecto> y sus causas (imagen del producto,
gastos publicitarios>.
0lementos culturales.
+e comprende como elementos aquellos aspectos o condiciones que est$n presentes e in%luyen en la accin de los hombres en el
contexto de su actiidad., puede entonces comprenderse como el conjunto de condiciones o aspectos culturales presentes en el
proceso de desarrollo cultural de los indiiduos, grupos, colectios, comunidades, naciones, pases, que in%luyen positia o
negatiamente en el desarrollo cultural. !os elementos culturales %acilitan no slo conocer los rasgos distintios que hacen di%erentes a
grupos humanos y asentamientos poblacionales dentro de un mismo espacio geogr$%ico y social, sino adem$s, comprender, a tra"s
de ellos, cmo se ha producido el desarrollo histrico, sus tendencias m$s signi%icatias, ello posibilita explicar los nexos que se
establecen entre las actuaciones de indiiduos y grupos y las din$micas sociales. +on esenciales en el desarrollo del 6ar.eting# -or
ejemplo un producto que se quiere colocar en el mercado tendr$ que conocer el :dioma o la lengua propia de cada nacin donde
quiera penetrar. 'simismo en la estrategia deber$ tener un lugar importante el lenguaje no erbal que no miente nunca y que se puede
malinterpretar. Hambi"n para colocar un producto se debe tener amplios conocimientos sobre la religin del territorio, a consecuencia
de que se conoce como un sistema de la actiidad humana compuesto por creencias y pr$cticas acerca de lo considerado como diino
o sagrado y si no se realizan los estudios necesarios se puede llegar a o%ender a los miembros o grupos de una cultura. +e deben
analizar tambi"n detalladamente y sin menor importancia los alores y actitudes, modales y costumbres, elementos materiales,
est"tica y la )ducacin de cada nacin.