CUESTIONARIO 16

1. Compare las tcnicas de venta tradicional con la venta relacional. Muestre cmo y
porqu la venta relacional est bien alineada con la filosofa de orientacin al mercado y
con el enfoque de problema solucin
La venta tradicional se basa en :
Enfocarse en el producto, la clave es conocer el producto muy bien y argumentar al
cliente las caractersticas y las ventajas.
Se enfoca poco en conocer al cliente y ms en la capacidad del vendedor de
argumentar.
Trata de convencer al cliente de nuestras ideas, de que nuestros productos son los
mejores.
Crea al cliente un problema porque al basarse en darle informacin, el cliente tiene
que elegir entre la gran cantidad de opciones que existen hoy en da para alimentar,
nutrir y cuidar a su mascota.

La venta relacional se basa en:
Comprender al cliente antes de proponerle nada, esto da al vendedor poder para
influir en el cliente, de forma que acaba haciendo lo que mejor le conviene y lo que al
vendedor le va bien tambin.

Hacer que el cliente se sienta: confiado, seguro, valorado, apreciado e ilusionado.


2.- Los representantes de ventas de una empresa de bienes de consumo masivo visitan los
hipermercados una vez cada 15 das y los supermercados una vez por mes. La empresa
revisa la organizacin de su fuerza de ventas en un rea con 200 supermercados y 30
hipermercados. Si se sabe que una visita a un hipermercado lleva en promedio una hora y
media por venta y una visita a un supermercado lleva una hora, Cuntos representantes de
ventas necesitarn para sta rea? (Un representante trabaja 8 horas por da y 5 das a la
semana)
Considerando

Supermercados= 200 visitas/mes - 1hr/visita

Hipermercados= 60 visitas/mes - 1.5hr/visita

Necesidad de Tiempo

Supermercados:

Hipermercados:

Total:

Disponibilidad de Tiempo

Representante de Ventas:

Representantes de Ventas necesarios:
Si tomamos en cuenta que: Existe la necesidad de traslado de un supermercado a otro
o de un hipermercado a otro, considerando las distancias de ubicacin entre stos se
tiene en promedio:
1 Representante de Ventas:
o Supermercados:

Horas / da Horas en visitas Horas en traslado Total visitas / mes
8 5 3 100

o Hipermercados:

Horas / da Horas en visitas Horas en traslado Total visitas / mes
8 4.5 3.5 60
Resultados:

1 Representante de Ventas puede realizar 100 visitas exclusivamente a
Supermercados al Mes

1 Representante de Ventas puede realizar 60 visitas exclusivamente a
Hipermercados al mes


Conclusin:

Supermercados:

o Se requieren 2 representantes de Ventas que visiten exclusivamente
Supermercados.

Hipermercados:

o Se requiere 1 representante de Ventas que visiten exclusivamente
Hipermercados.

Comentario:

Si redujramos los tiempos de traslado al mnimo, se podra reducir un
representante de ventas, pero no es recomendable, ya que podra suceder
cualquier incidente que no permita cumplir con las visitas y no habra un
supervisor de contingencia que pueda ajustar su tiempo de traslado para cumplir
con las visitas.





3. Compare los objetivos de la publicidad de productos, la publicidad institucional, la
publicidad de respuesta y la propaganda

La publicidad de productos se refiere a la que busca influir y estimular al mercado sobre
un producto especfico, est a su vez puede considerarse de Accin Directa cuando busca
una respuesta inmediata, y de Accin Indirecta cuando su objetivo es estimular la
demanda en un periodo algo ms largo.

La publicidad institucional busca generar aprecio y agrado por la organizacin as que no
pretende vender un producto. Pueden identificarse dos clases. Primero la Publicidad de
Servicio al Consumidor y segundo la Publicidad de servicio Pblico.

La primera informa sobre las actividades del anunciante para atender a sus clientes y la
segunda resalta el compromiso del anunciante con la comunidad en general para mejorar
la calidad de vida.

Por otro lado, existen dos tipos de publicidad de respuesta: directa e indirecta.
Publicidad de respuesta directa: Es un tipo de publicidad que solicita al receptor del
mensaje actuar de inmediato. Por ejemplo, los anuncios en televisin que tratan de
estimular a los receptores a que compren un determinado producto a un precio especial o
con un buen descuento que solo durarn hasta la medianoche.

Publicidad de respuesta retardada: En lugar de buscar el estmulo de la accin inmediata
del pblico, la publicidad de respuesta retardada busca crear el reconocimiento y la
aprobacin de una marca a lo largo del tiempo. Por lo general, la publicidad de respuesta
retardada trata de generar el conocimiento de la marca, refuerza los beneficios de su uso
y establece un gusto general por la marca.

Y finalmente, La propaganda consiste en el lanzamiento de una serie de mensajes que
busca influir en el sistema de valores del ciudadano y en su conducta.

4. Puede esperarse que una accin promocional provoque algunas ventas en el largo plazo
o efectos sobre la participacin de mercado?
Podemos ver que una accin promocional tiene como objetivo influir en la conducta de los
consumidores que tendrn efectos a largo plazo que a veces pueden ser efectos negativos o
positivos para la empresa
Por ejemplo si hay demasiadas promociones la imagen de la marca se debilita y esto puede
generar un conflicto en el posicionamiento de la marca y tambin se ve que hay algunos
consumidores que esperando los periodos de promocin y otros que son los consumidores
regulares.
Pero tambin hay que ver que la rentabilidad de
las promociones y saber datos detallados de las
ventas y de esta forma podemos ver el impacto
directo de la promociones hacia nuestro producto
,como el efecto de retencin en el cual cuando se
sobrevive al periodo de promocin y pueden
mantener el producto en un nivel superior de
ventas despus de la promocin
Utilizar herramientas de medicin de ventas es muy beneficios para ver el impacto de las
promociones como lo hiso el grupo Accuris en Blgica y tambin Nielsen Company





5. Cmo podemos evaluar hoy en da la eficacia de la publicidad a travs del internet? Cules son
las principales ventajas de esta forma de publicidad?
De la primera pregunta
La medicin de la eficacia publicitaria en la red no tienen unos
parmetros establecidos, sino que existen distintos elementos de
medicin. Sin embargo el nmero de impresiones y el ratio
clickthrough son las medidas empleadas con mayor frecuencia
para medir el tamao de la audiencia o efectividad publicitaria en
internet. La impresin es definida como el nmero de veces que
una publicidad es servida a un espacio WEB, y el ratio
clickthrough puede ser descrito como una accin iniciada por el usuario de pulsar sobre los
elementos de publicidad causando una redireccin a otra localizacin Web (Interactive
Advertising bureau, 2002)
El internet constituye actualmente otro medio de comunicacin y tiene las siguientes
caractersticas:
Internet permite llegar muy rpidamente a pblicos objetivos seleccionados de forma precisa.
Internet es uno de los medios de comunicacin que permite llegar de forma ms precisa a
grupos poblacionales especficos.
Es un medio rpido e interactivo.
Se puede medir de forma muy precisa y de manera continua el resultado de las campaas de
publicidad.
Permite continuas modificaciones y adaptaciones de las campaas en funcin de los
resultados.
De la segunda pregunta
Ventajas del Internet
Costo eficiente. Los costos son independientes del tamao de la
audiencia. Por ejemplo, el costo ser el mismo no importa cuntas
personas visiten su pgina. (Usted debe cotejar la capacidad de su
Proveedor de Servicio del Internet para atender el volumen de
visitantes anticipados.)

Los anunciantes pueden dirigirse a sus audiencias
especficas al colocar sus cintillos en Pginas de temas relacionados. Por
ejemplo, si usted quiere dirigir su mensaje a personas que buscan una
informacin precisa, puede adquirir un espacio publicitario en pginas
relacionadas a esa categora en los buscadores ms importantes (Yahoo,
Infoseek, Lycos, WONET-The Womens Online Network, etc.). As pues una persona que vende
yerbas orgnicas por correo puede anunciarse en las categoras de alimentos orgnicos o de
comida gourmet. La estructura en que se catalogan estas pginas permite que usted se dirija a
su audiencia por localizacin geogrfica o por reas de inters relacionadas.
Los mensajes pueden actualizarse fcil y rpidamente.
Los anuncios en el Internet pueden ser interactivos. Usted puede solicitar una respuesta
inmediata del lector, puede tomar rdenes de compra o contestar preguntas
instantneamente.
Los cintillos corren con la frecuencia que usted seleccione. El Internet est disponible siempre.

Los anunciantes en el Internet pueden alcanzar una audiencia global. A parte de las barreras
lingsticas, cualquier persona en cualquier parte del mundo puede obtener informacin sobre
sus productos o servicios
Selectividad alta
Costo bajo
Impacto inmediato
Capacidades interactivas
PREGUNTA 6.
Por qu se vuelven ms populares el patrocinio y el patronazgo como formas de
comunicacin en las economas industrializadas?
El patrocinio, que tiene por objetivo el incremento a corto plazo de la
notoriedad de la empresa y/o de sus productos, est generalmente
bajo la tutela del departamento de publicidad. Es decir la empresa
hace un fuerte descargo de dinero para lograr que esta tenga mayor
reconocimiento; este se vuelve ms popular ya que es ah donde
captan la mayor atencin del mercado, si la empresa se apoya de un
evento, este es rentable en la medida de cuan dicho evento sea
reconocido dentro del mercado meta de la misma organizacin.
Esta forma de comunicacin en las economas industrializadas toma mucho ms inters dentro
del rea de marketing por que puede ser una manera de llegar directamente al mercado que
busca, sus clientes se pueden sentir ms afianzados con la empresa si reconocen a su producto
o servicio relacionado con cualquier evento que tenga como patrocinador a este.

PREGUNTA 7:
Bajo qu condiciones puede una empresa puede elegir basar una campaa de
comunicacin en una causa de inters general?
Cuando nos referimos a una campaa de comunicacin donde la causa es de inters general,
nos estamos refiriendo al patrocinio y patronazgo, por tanto, entre una condicin que hace
propicio esto es cuando una empresa quiere aumentar la conciencia sobre su marca, entonces
ve que la manera de aumentar valor positivo a la marca es asociarlo a una causa de inters
general, a un evento que tenga vnculos con la organizacin patrocinante, aun si es indirecto.
Otra condicin es que la empresa o compaa quiere posicionarse a s misma en la opinin
pblica, por ejemplo si una empresa apoya una actividad de restauracin de algn monumento
arquitectnico, entonces luego de haberse
realizado, las personas testigos de esto
hablaran bien de la empresa resaltando sus
valores por lo que su marca de productos
tambin estarn dentro de la mente de sus
clientes.
Un ejemplo cotidiano de este tipo de campaa
es lo que hacen empresas como Red Bull,
entre otros, cuando patrocinan eventos
deportivos o eventos de esparcimiento,
siendo visto estos tipos de eventos con
buenos ojos por todos.

8. Es deshonesto el "marketing de emboscada"?
Es crear una falsa imagen de poder y impresin en un evento por lo cual no es deshonesto
ya que con lleva astucia de parte de la empresa para hacer creer al consumidor que esta
como un patrocinador oficial pero que en realidad no lo esta y que esto genere mayores
ganancias tanto en sus finanzas como en estar en la mente de del consumidor logrando
clientes fieles.

Adems de usar inteligentemente la publicidad de otros para generar con un mnimo de
inversin el mximo de ganancia asiendo de esta una herramienta muy til para el progreso
de su producto como ocurri en el caso de visa y American Express.