Organiser sa prospection

commerciale pour conqurir de

nouveaux clients
7 juin 2012
Agns BERTIN et Armand LEFEBVRE
Val dOise, Yvelines, Oise
Experts en dveloppement
commercial
au sein du rseau international
Partenariats nationaux :
! Dirigeants Commerciaux de France,
! Portail des PME
Nos actions :
Structurer, acclrer et piloter le dveloppement
commercial des Artisans, TPE, PME
Interventions avec et auprs des institutionnels, dont
les CCI, CMA
! + de 20 ans dexprience
commerciale
Artisan,
je dois mener des actions commerciales
! Comment clarifier ma stratgie commerciale ?
! Comment dfinir un plan daction dtaill ?
! mailing papier, le fax mailing ou le e-mailing ?
! force de vente, tlmarketing ?
! mesurer mon efficacit commerciale ?
! Fidlisation ou la prospection dans le dur ?
Les Artisans et les TPE prouvent des difficults
(Sources : Etude Portail des PME/Prospactive 2009, Etude NetPME, mars 2008)
des dirigeants grent
personnellement le
dveloppement commercial
des dirigeants nont pas t forms
sont consacrs
par la majorit des TPE
au dveloppement commercial
Les Artisans et TPE prouvent des difficults
(Sources : Etude Portail des PME/Prospactive 2009, Etude NetPME, mars 2008)
difficults trouver de nouveaux clients
difficults lors du 1
er
RDV client
difficults fidliser leurs clients
difficults relancer prospects et clients
difficults prospecter au tlphone
!
1. Quest-ce que cest ?
Quelque chose quelquun
=> des choix
=> des outils
=> des mthodes et une organisation
2. Quelles sont les grandes tapes de la vente ?
Gnrer le
1
er
contact
Transformer ce contact
en client
Fidliser
le client
#
4 questions se poser / pour guider la rflexion et laction
Comment gnrer ce 1
er
contact ? (=> Origine)
De quoi ai-je besoin pour le transformer en client ?
Quelle est la rentabilit de ce que je fais pour rpondre aux
2 premires questions ?
Programmer le dveloppement de ses ventes : cest
possible ?
Gnrer le
1
er
contact
Transformer ce contact
en client
Fidliser
le client
C'est l'ensemble des
moyens qui nous
permettent d'entrer
en contact / relation
avec des entreprises
ou particuliers
qui ont besoin
du produit ou du
service que nous
commercialisons
Quand je produis, je ne
prospecte pas
Quand jai fini de produire,
jai besoin de commandes
Je lance une prospection
dans lurgence
PRESERVER LES VENTES : Assurer des commandes rgulires
VITER/LIMITER LA SAISONNALITE
ECOUTER LE MARCHE
PREPARER LES LENDEMAINS
Parce quun prospect nest pas toujours en phase dachat
Prospecter en rsumer :
Un processus PERMANENT
Une processus VITAL :
Cesser de prospecter amne cesser de progresser
SE POSER LES BONNES QUESTIONS :
Mon mtier ?
Ma vocation ?
Quelle est
ma proposition de valeur ?
SE POSER LES BONNES QUESTIONS :
Quelle est ma cible ?
Est-elle segmente?
Quel est mon mix produit/march ?
Comment toucher chacun des
segments ?
Rflexion et choix des moyens
Elaboration du plan daction
Prparation des outils de gestion
Validation des outils de ventes
Suivi / relance & bilan
Interne
Entreprise / produits
Capacit de production
Produits (les + / les -)
Services (les + / les -)
Positionnement
Notorit
Ambitions (rsultats)
Contraintes
Temps disponible
Externe
Clients / besoins
Qui sont mes clients ?
Potentiel client (nbre)
Pourquoi achtent-ils ?
Comment achtent-ils ?
Concurrence
Environnement
Dure de vie produit
18
Points forts
de lentreprise
Opportunits
du march
Points faibles
de lentreprise
Menaces
du march
Stratgie et
Orientation
gnrale
Ressources
humaines
March
Situation
financire
Organisation
commerciale
Offre
Outil de
production
Systme
dinformation
19
Caractristiques
De mon service ou de mon produit
Avantages
Pour le client
Preuves
De ce que javance
Fournisseur de capteurs
de perte dnergie
Economies dnergie
XX 000 ! sur Y annes donc
XXX 000 !
Les enjeux
Quelle est le moyen le plus
rentable pour toucher mes
Cibles ?
Rflexion et choix des moyens
Elaboration du plan daction
Prparation des outils de gestion
Validation des outils de ventes
Suivi / relance & bilan
NOTORIETE
G
E
N
E
R
A
L
I
S
T
E

C
I
B
L
E

ACTIF
Phoning
Salons professionnels
Stand
Annuaires pro
Fichiers
Mailing
Foires
Dmarchage
Internet
Bus mailing
Bouche oreille
Pages jaunes
Publicit
Rflexion et choix des moyens
Elaboration du plan daction
Prparation des outils de gestion
Validation des outils de ventes
Suivi / relance & bilan
La russite des actions commerciales
dpend doutils daide la prospection et la
vente adapts.
Il est indispensable de :
Recenser Valider
Evaluer
les cots
Raliser
les outils
Des TPE seulement planifient
leurs actions commerciales
sur une ANNE complte
Les actions de prospection/fidlisation
sont un INVESTISSEMENT.
Dfinir et hirarchiser
toutes les actions adaptes
A travers une chronologie
prcise
Sur une anne
29 / 58
Processus de mise en uvre
dun plan daction dtaill
Quoi ?
Pourquoi ?
Quelle
cible ?
Comment ?
Combien ?
Quand ?
(rtro
planning)
Le plan daction dtaill nous conduit :
Nous
projeter
Nous
engager
Nous
contrler
EN MOYENNE 7 AFFAIRES SUR 10
NE SE TRAITENT PAS
PAR MANQUE DE SUIVI !!
Mettre en uvre un processus de
gestion de linformation commerciale
" Loutil de base est la fiche de
renseignement (contact, prospect,
client )
Exemple de cot dun devis
Nb de
Contact
Tx de
Conv.
Nb de
Rdv
Tx de
Conv.
Nb de
devis
Tx de
conv.
Nb de
vente
250 4/5 200 4/5 160 1/2 80
Temps
moyen
Temps
total
Tl 10 40 h
Rdv 30 100 h
Devis 60 160 h
Dplacement 30 80 h
TOTAL 380 h
Budget
!
Pages Jaunes 4000
Tlmktg 3000
Flyers 3000
Temps (20!/h) 7600
TOTAL 17600
Cot par devis : 110!
DEVIS: ARRETEZ DE GACHER
VOTRE ARGENT
Relancez vos devis
Ne faites pas de devis
de complaisance
Son contenu
du simple listing
aux fichiers renseigns et
qualifis : nom, adresses, tl.
dcideur, NAF (mtier), effectif,
historique
Son rle
Mmoire des contacts
Slection des prospects
Outil de communication/
prospection
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Fiabilit de linformation
Le partage de linformation
Identifier les conditions dachats (date,
nature du besoin,)
3 objectifs
;6DE;23426?
FGH2!GE26
46I326
commandes
RDV,
affaires,
devis
J2E5626 !B2FFG3I3G4K
.&- 21>'%-
GH2L4GFG26 !2 3DM4
HBI3N5GEG4GDL .L+% 1?@&%/
Une prospection/fidlisation efficace ncessite :
! Volont des
dirigeants
! Programmation
long terme
! Cibler les bons
prospects
! Bonne quantit
dactivit
! au bon moment
! sur les bons
produits
! Relance des
devis
! Les bons
supports de
vente
! Une bonne
coute du client
! Des devis
percutants.
MN
Les facteurs cls de la russite
" NEGLIGER LA CONCURRENCE
" FAIRE LIMPASSE SUR LE PLAN DACTION
" PENSER QUE SA CIBLE, CEST TOUT LE MONDE
" PENSER QUE SON PRODUIT SE VENDRA TOUT SEUL
" SOUS-ESTIMER LES COUTS QUI INFLUENT SUR LA MARGE
" BACLER LA BASE DE DONNES CLIENTS
" TOUT FAIRE SOI-MEME
43
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LArtisanat : 1
re
Entreprise de France