EL MERCADO

Ya hablamos de los distintos tipos de marketing que hay , ahora

nos debemos centrar en lo ms importante, EL MERCADO.
Como nuestra visin es el marketing, debemos de hablar desde
este concepto, por lo tanto definiremos a mercado como un sitio
pblico en donde se realizan las ventas , compras y permutas de
bienes y servicios. Est formado por potenciales clientes, clientes
y consumidores . Por qu hacer esta distincin?, ya lo veremos.
Dentro de el mercado podemos visualizar varios como:
Mercado de individuos: estos estarn compuestos slo por
personas que compran para su consumo personal(incluidas las
festividades ).Por ejemplo: la compra para el supermercado,
ferias de todos tipos, mall, etc. Son personas de distintas edades ,
raza, clases sociales o creencias religiosas . Todos en algn
momento de la vida participamos de este tipo de mercado . Ac
encontramos las 7 Q:
-Quin integra el mercado?, para que exista transaccin deben
de ser por lo menos dos integrantes, sin esta simple ecuacin no
podemos hablar de intercambio comercial, incluso cuando se
compra por Internet debe haber alguien que recepcione la orden
de compra.
-Quin compra?. Debemos de estar atentos para ver quienes
son las personas que adquieren nuestros bienes o servicios, a que
sector pertenecen , que edades tienen ,etc.
-Por qu compra?. Cules son sus necesidades al momento de
la transaccin!
-Quin participa en la compra?. Son los mismos clientes y/o
consumidores quienes los que adquieren o un tercero que realiza
la compra por ellos?
-Cmo compra? A travs de dinero efectivo , tarjetas crdito de
consumo o hipotecarios.
-Cundo compra? . Por necesidad, deseo ,habitualidad,
ocasional , ofertas?
-Dnde compra?. En el mismo punto de venta , por Internet, en
viajes?
Mercado de industrias: Es todo lo relacionado a lo que ocurre
en el mercado, como se mueve y se relacionan entre s para poder
manejar la contingencia de los movimientos econmicos y como
estos tratan de que el efecto final no se sienta en el producto o
bien que se entrega al pblico.Por ejemplo:
Realizar una compra anticipada de gas natural como reserva
podr tener como consecuencia en el futuro mantener los precios
por ms tiempo para as no tener que realizar alzas sostenidas
que van en desmedro del bolsillo del cliente.
Mercado de empresas : Este habla de lo que ocurre en la
adquisicin de lo que se necesita para producir el bien o servicio
que necesita el mercado y que la empresa produce. Ac podemos
hablar de todo lo necesario para que la empresa funcione y
satisfaga al cliente/consumidor.
Mercado gubernamental: Ac encontramos todos las oficinas,
departamentos , organismos regionales y nacionales para la
compra y el arriendo de bienes o servicios para llevar a cabo sus
tareas diarias.
Mercado segmentado: Al mercado total lo dividimos en
pequeas partes segn la necesidad del proveedor . Osea, por
ejemplo si necesito vender productos para el cabello(como
tinturas ), me centrar en este pblico, al cual llamaremos:
PBLICO OBJETIVO . Ser en este ltimo en quien nos
centraremos esta vez. Para lo cual estudiaremos el trmino
llamado: SEGMENTACIN.

SEGMENTACIN

Lo definiremos como el acto de dividir un mercado en fracciones
menores de caractersticas homogneas entre s, que pueden
requerir de productos diferenciados del resto .El objetivo es crear
un valor particular para cada segmento, que sea rentable para la
organizacin en el tiempo y diferenciable de la competencia.
Cuando un segmento es muy pequeo o especfico se le denomina
NICHO DE MERCADO.
Las razones para segmentar son varias,pero las ms importantes
son:
-Aumentar las utilidades aumentando las ventas (volumen o
precio),
-logrando satisfaccin del consumidor(lealtad),
-diferencindose de la competencia,
-Crear una estrategia comercial especfica,
-Entregar valor al segmento escogido,
-Concentrar los esfuerzos y recursos.
Los mercados son segmentados por intuicin basada en la
experiencia y la opinin .Esto quiere decir por el comportamiento
que presenta el mercado. No podemos, por ejemplo, ofrecer
productos con lactosa a precios rebajados a las personas
intolerantes a la lactosa, no funcionara ni tampoco sera tico.
Tambin tenemos la simulacin de los competidores y de los que
primero entran en la industria. Generalmente los
seguidores(personas que entran a un nicho cuando ya hay uno
que lleva mucho tiempo en l, siguen la tendencia que a marcado
el lder).


Podemos desarrollar un anlisis estructurado que incluya :
Identificacin de las necesidades actuales y potenciales que
existen en el mercado.
Identificando las caractersticas que distinguen el segmento
Y determinando quin tiene cada necesidad.
Para obtener una segmentacin eficaz sta debe centrarse en :
Medible , Sustentable , Accesible , Accionable , Rentable y
Diferenciable.
Cuando hablamos de medible, nos referimos a que pueda
cuantificarse el mercado potencial y medir el desempeo si
decidimos entrar en l. Si hablamos de sustentable, queremos
que el segmento tenga un tamao que lo haga econmicamente
viable. Accesible ,por que se desea que pueda llegar en forma
adecuada a todos los segmentos(distribucin ,servicios , etc ).
Accionable , sea, que sea factible definir planes para satisfacer
al segmento definido. Rentable, logrando que nuestra inversin
nos entregue un retorno razonable en relacin a la inversin en
tiempo y recursos . Y en diferenciable nos debemos de realizar
la siguiente pregunta:Podemos crear una ventaja diferenciadora
en este segmento?.
Para realizar la segmentacin como tal debemos enfocarnos a
quien nos vamos a dirigir , es por esto que tenemos variadas
formas de hacerlo. Dependiendo del pblico objetivo podemos
segmentar por:
PERSONAS:
Geogrficas : pas , regin , ciudad, densidad , clima , etc .
Demogrficas: edad ,sexo ,ingreso ,ocupacin ,educacin ,
religin , raza ,tamao familiar ,etapa del ciclo de vida , etc .
Psicogrficas :clase social ,estilo de vida ,personalidad ,etc.

Conductuales :Ocasiones de consumo ,beneficios buscados y
grados de lealtad.

Segmentacin de industrias :
Demogrficas :-Industrias que podran utilizar mi producto
-Tamao de empresas en que nos debiramos
centrarnos.
-reas geogrficas donde nos deberamos
concentrar.
Operativas : -Tipos de tecnologa que utilizan los diferentes
segmentos( y como estamos con respecto a nuestra competencia
ms prxima).
- Clasificacin por intensidad de uso (es necesario
tenerlas si se utilizan pocas veces como activo fijo en la empresa?,
hacerse la pregunta y responder si no es mejor arrendar y no
generar as un mayor gasto para la empresa)
Por criterios de compra: - Centro de poder centralizados versus
descentralizados ,que ser mejor?, tenerlos todos en una misma
canasta o repartirla para aminorar el riesgo?.
- Estructuras de poder finanzas,
marketing, produccin.
- De acuerdo a lo que buscan :precio,
calidad ,servicio ,confiabilidad .
Otras formas de segmenta:
Por factores situacionales:-Nivel de urgencia
-Por aplicaciones : alimentacin,
bebidas ,medicamentos.
-Tamao de pedidos: al por mayor o
al detalle.

Por caractersticas particulares:-Actitud hacia el riesgo
-Valores de las personas que
trabajan en las empresas.
-Lealtad hacia sus proveedores.
Segmentacin por variables de comportamiento
Beneficios buscados:-Rapidez
-Calidad del servicio
-Educacin
-Entretencin
-Status/Reconocimiento social
Por ocasin de uso:-En la oficina
-En la casa
-Los fines de semana
-En urgencias
-Por placer
-Por negocios.
Por frecuencia e intensidad de uso:-Anual , mensual , semanal ,
diario .
-Usuario intensivo, regular, ocasional.
-Unidades en un periodo de tiempo.
Por tipo de usuario:-Nuevo a la categora(el cliente/consumidor)
-Nuevo a mi marca/institucin
-Antigedad como cliente(fidelizacin)
-Con caractersticas especiales.(Mercado
acotado para un pblico determinado ,como por ejemplo el
mercado de los repuestos dentales , slo los dentistas usarn estos
insumos, por lo tanto no le servirn a otros como los mecnicos)
Otras formas de segmentacin
Por beneficios buscados:-Calidad de los atributos del producto
-Rapidez de reposicin stocks
-Calidad del servicio
-Precio bajo
-Asesora en diseo y produccin
-Confiabilidad en despacho
-Servicios logsticos
-Imagen proyectada por la marca.
Por valor presente del cliente: Cunto me cuesta , como empresa
perder a un cliente determinado.
Por costo de servir al cliente : Seremos capaz de estar siempre
preparados para las necesidades de los clientes/consumidores, sin
que esto nos traiga dificultades en el manejo de la empresa?
Por sensibilidad al precio: Que tan importante es nuestro
producto para el cliente/consumidor que un aumento en el precio
sea insensible para l. Hace referencia al buen posicionamiento de
nuestro producto en la mente del cliente.
Segmentado por Money in the pocket: Osea , con cuanto nuestro
cliente/consumidor cuenta en ese momento para invertir en la
compra.



Dimensiones del mercado

Marketing masivo: -La empresa ofrece un producto o servicio
estndar a todo el mercado. Por ejemplo:
Mc Donalds tiene el lema Comida de calidad y a un precio
muy conveniente, para la familia.
Marketing objetivo: Estas empresas disean productos/servicios
para cada uno o ms segmentos especficos en lugar de todo el
mercado. Por ejemplo:
Dailer-Benz aspira a vender sus automviles Mercedes no a
todo el mercado, sino que a los compradores con ms altos
ingresos que pretenden un auto lujoso y bien construido.
Marketing a nivel de cliente: Practicado por compaas que
concentran y adaptan sus ofrecimientos y/o comunicaciones a cada
cliente en particular. Por ejemplo:
DELL ofrece la construccin de un computadora la medida de
las necesidades del usuario.

Marketing masivo v/s objetivo

General Motors v/s Ford.
Henry Ford ofreca al cliente cualquier diseo y color siempre
que fuera negro.
GM adopt la estrategia de disear y ofrecer un automvil
para cada bolsillo, cada propsito. Y cada personalidad
Entre 1920 y 1923 , la participacin de mercado de Ford en l
baj del 55 al 12%.
Si Ford hubiera accedido a las peticiones de sus clientes , su
participacin del mercado no habra bajado de esa
manera.ESCUCHAR AL MERCADO ES LO MS IMPORTANTE

Seleccin de marcados.

Preguntas claves: Qu mercados y necesidades debemos servir?
Qu tipo de productos y servicios debemos
desarrollar?
Qu debiera hacer el producto por el usuario
final y nuestro cliente?
Para quin es el producto ms importante?