Qu es la segmentacin de mercados y qu criterios utilizar?

La segmentacin de mercados es la operacin por la cual fragmentamos el

mercado en grupos cuyos miembros comparten caractersticas y por ende,
necesidades, homogneas.
La segmentacin por edades (bebs, nios, adultos, seniors, ancianos), la
geogrfica (por pas, por regin) y por sexo son las segmentaciones ms conocidas,
y tradicionales. Y son todava vlidas. Por ejemplo, si eres un exportador de ropa,
puedes definir vender ropa masculina (para adultos) en Estados Unidos y Canad.
Sin embargo, actualmente muchas empresas no utilizan solamente estas
segmentaciones clsicas. Por ejemplo, muchas empresas del sector de nuevas
tecnologas, juntan la segmentacin por edades con la segmentacin por el
comportamiento frente a la tecnologa (tecnfilos, novatos, reticentes a la
tecnologa) para llegar a definir segmentaciones especificas como: los adultos
tecnfilos (los adultos que estn pendientes de la tecnologa).

Respecto a los criterios de segmentacin, no hay reglas. Hay muchsimos criterios
diferentes para segmentar los mercados. Algunas empresas segmentan sus
mercados de acuerdo a los beneficios buscados en el producto (precio, beneficio
principal del producto, facilidad de uso), la frecuencia de uso, las condiciones de
compra (periodo de saldos, con tarjeta de crdito, por internet), las
caractersticas psicogrficas (estilo de vida, valores, personalidad), etc.
T tambin puedes sentirte libre de utilizar los criterios que desees. Puedes
concentrarte en los criterios tradicionales, o puedes ir ms all. Todo depender de
la talla de tu mercado, de su diversidad, de su complejidad, y de tus propios
objetivos y deseos. Una vez definidos tus segmentos, pasars a escoger tu mercado
meta y a definir tu perfil(es) de cliente.
Por qu la segmentacin de mercados es importante para ganar
dinero?
Haber respondido eficientemente a la pregunta qu mercado meta es interesante
para mi negocio? ayuda a las empresas a satisfacer las necesidades del cliente de
una manera mucho ms adecuada.
Slo conociendo tu segmento objetivo podrs definir y llevar a cabo una estrategia
de marketing adecuada (como vimos en las 4P del marketing: qu producto, qu
precios, por qu canales, como promocionar), enfatizando sobre las caractersticas
y las necesidades del cliente de cada segmento.
Si has definido segmentos de mercado interesantes para ti, y si trabajas para
aumentar el confort o para resolver los problemas de estos segmentos de mercado,
tus ventas crecern y ganars ms dinero. Recuerda que con buenos productos y
servicios, acorde a las necesidades de tus clientes, ests asegurando tu xito.

Como dice el conocido gur de marketing Philip Kotler, en su libro Marketing
Management (1): Una empresa reconoce que no puede dirigirse a todos los
compradores potenciales. Son tantos, tan dispersos y diferentes en sus expectativas
y en sus comportamientos de compras. Adems, la empresa tiene inters, ms que
en comercializar productos iguales, a buscar un submercado que aparezca como el
ms atractivo y compatible con los objetivos de la empresa. La empresa reconoce
entonces diferentes segmentos, y desarrolla un marketing segmentado con la ayuda
de productos especficamente adaptados.
Por qu es importante la segmentacin de mercado sobre todo en la
actualidad?
Porque vivimos en la era de la personalizacin. Estamos bien lejos de las pocas
de produccin en masa. Cada persona quiere cosas diferentes. Sus necesidades se
multiplican, y tambin los productos para satisfacerlas. Y las empresas lo
comprenden. Decenas de telfonos mviles, cada uno permitiendo personalizarlo
entre decenas de funciones diferentes (timbres, pantallas, mens, etc.). Decenas de
canales de cable se dirigen a segmentos especficos: Disney Channel a los nios y
adolescentes, Sony Entertainment Television a la gente que gusta de las comedias,
MovieCity a la gente que adora ver pelculas comerciales e independientes.
Muchas empresas se dirigen a nichos de mercado (pequeos segmentos de
mercado).
Y los nichos de mercado son an ms importantes cuando se habla de internet.
Cuntas veces he ledo expresiones como Si quieres hacer dinero por internet, lo
ms rentable son los nichos de mercado. Muchas empresas exitosas en internet
han sabido rentabilizar un nicho. Por ejemplo:
Linked In est dirigido a profesionales.
Attractiveworld es una red social (Francia) para encontrar el amor de tu vida
dirigido slo a ejecutivos.
Pixmania.com es un sitio web dirigido en un principio a los amantes de los
equipos fotogrficos.
Tripadvisor es un sitio web comunitario dirigido a los viajeros.
Cmo puedes encontrar nichos como estos? Por qu debes revisar tu
segmentacin de mercado?
La segmentacin debe ser revisada de tiempo en tiempo para verificar que el
segmento objetivo sigue siendo el correcto. En el proceso de segmentacin, la
empresa analiza el mercado, se acerca a l.
Este anlisis de tus segmentos de mercado puede permitirte encontrar nuevas
oportunidades de mercado. Puedes encontrar un segmento de mercado con
pocos competidores. De repente hay un segmento rentable no explotado aun o
un segmento que puede ser la puerta de entrada a nuevos negocios. Por
ejemplo, los nichos de mercado de seniors (debido al papy boom post guerra)
y de bebs (baby boom), presentan oportunidades de mercado muy
interesantes y rentables. Aunque ya hay muchas empresas que han ingresado a
estos segmentos, todava sigue siendo un nicho rentable porque sus necesidades
no estn completamente cubiertas.

Si no haz segmentado tu mercado, por qu segmentar tu mercado
puede aumentar tus ventas?
Porque la clave del xito es atender las necesidades de tus clientes. Recuerda. Los
pasos para conocer bien a tu cliente son: 1) Buena segmentacin de mercado 2)
Eleccin del mercado(s) objetivo y 3) Perfil del cliente. Una buena segmentacin de
mercado es el primer paso para poder conocer bien tus clientes, y poder as
atender sus necesidades y resolver sus problemas. Gracias a una buena
segmentacin de mercados podrs:
Satisfacer a tus clientes, utilizando estrategias de marketing y de marketing
online adaptadas al(los) segmento(s): Crear un producto o servicio y definir
precios que respondan verdaderamente a las necesidades del segmento
objetivo. Podrs seleccionar canales de distribucin y de comunicacin
adecuados al segmento.
Obtener una ventaja importante frente a tus competidores. Si conoces bien tus
segmentos de mercado, las caractersticas de tu mercado meta, tendrs clientes
mejor atendidos y tienes ms posibilidades de fidelizarlos. Si conoces a tus
clientes mejor que tu competencia, y si atiendes sus necesidades y estn
contentos, hay menos probabilidades de que te dejen por un competidor.
Promocin gratuita y de peso para tus productos y servicios. Siempre se ha
hablado en marketing de que un cliente satisfecho puede generarte varios
clientes adicionales. Y en la era del internet, un cliente satisfecho puede
generarte decenas, cientos, miles de clientes adicionales. El buzz o
marketing de boca en boca en internet, por las redes sociales, los blogs, los
frums, etc. es alucinante. Y no slo eso! Dado que el mercado en internet est
bastante segmentado (p.e. un grupo Facebook de amantes del futbol, un frum
que habla de bebs, un sitio web colaborativo para compartir recetas) un
consejo de un cliente puede ir a parar justamente a tu propio mercado
objetivo!

En conclusin, si quieres aumentar tus ventas realiza o revisa tu
segmentacin de mercados!
No pases al lado de nuevos sectores o segmentos rentables, cuyas necesidades
podran ser cubiertas por tus productos o servicios. Identifica tus segmentos de
mercado y satisface sus necesidades. Es la nica manera de fidelizar a tus clientes y
ganarle a la competencia. Y adems, segmentos bien identificados pueden
generarte un buzz (promocin de boca a boca) positivo sobre tus productos o
servicios, que puede generarte ms clientes y aumentar tus ventas.

Comportamiento del Consumidor
Se define como el comportamiento que los consumidores muestras al buscar, comprar,
utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que consideran van a satisfacer sus
necesidades.
Segn ARELLANO, R. (2002), el concepto de comportamiento del consumidor significa
aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la
satisfaccin de sus necesidades mediante la adquisicin de bienes o servicios, se habla de
un comportamiento dirigido de manera especfica a la satisfaccin de necesidades mediante
el uso de bienes o servicios o de actividades externas (bsqueda de un producto, compra
fsica y el transporte del mismo) y actividades internas (el deseo de un producto, lealtad de
marca, influencia psicolgica producida por la publicidad).
Orientaciones en el estudio del comportamiento del consumidor (Video)
El estudio del comportamiento del consumidor Y el conocimiento de sus necesidades, es una
cuestin bsica y un punto de partida inicial para poder implementar con eficacia las acciones
de marketing por parte de las empresas. Se conoce como consumidor aquella persona que
consume un bien o utiliza un producto o un servicio para satisfacer una necesidad, el
comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las
decisiones que implican cuando est adquiriendo bienes utilizando servicios El consumidor es
considerado desde el marketing como el rey, los directores de marketing deben plantearse las
siguientes preguntas a la hora de estudiar al consumidor: que compra, quien compra, por que
compra, como lo compra, cuando compra, desde cuando compra, como lo utiliza.
El estudio del comportamiento del consumidor asido analizado desde las siguientes
orientaciones:
La orientacin econmica
La orientacin Sicolgica
La orientacin Motivacional
El proceso de decisin de compras, reconocimiento del problema o de la necesidad que debe
satisfacer, bsqueda de la informacin en el sentido de averiguar qu productos o servicios
existe en el mercado que satisface su necesidad, evaluacin de las alternativas que ms le
conviene dentro de lo existente.
Decisin de compra esta fase se suele dar en el establecimiento en la que influye un vendedor,
utilizacin del producto y evaluacin pos compra, la satisfaccin determina el hecho de que se
produzca la repeticin de compra.
Influencias en el proceso de compras se distribuyen en dos grandes grupos
Variables externa que procede del campo econmico, tecnolgico, cultural, medio
ambiental, clase social, grupos sociales, familias e influencias personales.
Variables internas que son principalmente de carcter sicolgico y podran ser la
motivacin, la percepcin, la experiencia, caractersticas personales y las actitudes.
La segmentacin de mercado, el conjunto de personas u organizaciones que forman el
mercado, constituyen lo que denominamos como sociedad de consumo.
Segmentar es diferenciar el mercado total de un producto o servicio en un cierto nmero de
elementos homogneo entre si y diferentes de los dems en cuanto a mbitos, necesidades y
gustos de sus componentes que se denominan segmentos obteniendo mediante diferentes
procedimientos estadsticos a fin de poder aplicar a cada segmento las estrategias de
marketing ms adecuada para lograr los objetivos establecidos por la empresa.
Este definitivamente subdivide el mercado en una serie de grupos con caractersticas comunes
para poder satisfacer mejor sus necesidades, para poder obtener resultados satisfactorios es
necesario que los segmentos cumplan unos requisitos bsicos, fcilmente identificable y
mejorable, deben poder medir y/o identificar el nmeros de personas que integran en cada
segmento, facilidad de acceso, dimensiones adecuadas, ser operativos, segmentacin
demogrfica, segmentacin geogrfica, segmentacin socioeconmica, segmentacin por
personalidad, segmentacin por estilo de vida.
Estrategia de segmentos
Despus de analizar los segmentos del mercado la empresa ya conocer sus grupos, objetivo y
el paso que prefiere ser aplicar la estrategia que considera oportuna para penetrar o
consolidar el mercado y para ello deber optar por tres tipos de estrategias
Estrategia diferencia
Estrategia indiferenciada
Estrategia concentrada
Comportamiento consumidor en la Web (Video)
Desde hace 5 aos las ventas por internet han tomado fuerzas significativamente otorgando a
los clientes poder, control y eleccin en un universo virtual internet va mas all de la frontera
del tiempo las entregas se hacen de un da para otro, en una semana, a la hora que se quiere el
internet tambin cambio la nocin de distancia fsica, los consumidores deben de ser
consientes a la facilidad con la cual se mueven ellos en la red para buscar informacin y
orientar su procesos de seleccin de productos el hecho de dejar de ofrecer a los nuevos
clientes la alternativa de conectarse a nuestra empresa por medio de internet resultara en que
estos dejaran de tener en cuenta nuestros productos o servicios a medidas entre mas
consumidores integran la red de su vida diaria el efecto de la red se convierte en una
importancia fuerza critica que las empresas no pueden ignorar por que en ltima instancia las
nicas alternativas que los compradores tomaran en cuenta son aquellas que se encuentran en
la red. El cliente se convirti casi en un comprador profesional, ya no quiere comprar a lo ciego
y se transforma en un bulmico de informacin antes de pasar al acto de comprar.
Mxico aposto el internet como una fuente personal de bsqueda de informacin un sistema
de comunicacin los lugares ms frecuentes de acceso de internet en Mxico segn fuente de
la empresa que estudia los hbitos de los usuarios de internet en Mxico es: la casa con un
60%, los cyber caf 15%, trabajo u oficina 15 % y la Escuela, Universidad o Centro de estudio
un 10%, hasta octubre de 2011 se registro un total de 34.9 millones de internet en Mxico.
Estn aqu cuando quiero es el ultimato que lanzan los consumidores ms autoritarios que
nunca, el cliente quiere todo y de inmediato. En Mxico el sistema de tienda el 24% de los
Estados Unidos impone su concepto en sistema de distribucin el consumidor quiere que se le
ofrezca los productos que le convengan antes que exprese sus deseos de adquirirlo.
Las necesidades de los hombres no cesaron de evolucionar de los bienes concretos ligados a lo
sobrevivencia como comida o ropa a bienes abstracto ligados a la seguridad, al placer y a la
comunidad, este deslave hacia bienes abstractos se est acelerando en nuestros das con un
consumidor que privilegia la calidad de vida a la cantidad de bienes posedos, sin embargo al
contrario de lo que muchas persona piensas que internet no hace ganar tiempo en realidad y
es paranoico las tomas decisiones de compra por internet muchas conlleva un proceso ms
largo que antes, la multiplicidad de los canales genera al cliente la impresin de poder tomar
mejor la decisin, pero toma tiempo a veces ms que en el pasado cuando el cliente dependa
la opinin de un vendedor en el cual tena confianza lejos de comprimir el tiempo del proceso
de compra la multiplicidad de los canales lrgalos de manera paralela las tiendas se esfuerzan
para ampliar sus horarios de apertura usan toda una gama de medidas y tcnicas para facilitar
de manera instantnea el contacto del cliente con las marcas, tecleando su nmero de celular,
con clic en la pgina web, etc. Las tentaciones de compras se hacen de manera interrumpida,
ayer el producto comprado era la recompensa del cliente, hoy hacer la buena eleccin se
convierte en la recompensa del cliente, un cambio determinante en la evolucin del
comportamiento del consumidor mexicano es el uso cada ms frecuente de la tarjeta de
crdito como forma de pago, este incremento del uso de la tarjeta de crdito impulso el
desarrollo de la compra por internet despus de observar muchas reservas por parte de los
consumidores de hacer uso de su tarjeta de crdito como medio de pago en internet por
temor a piratera informtica los consumidores hoy tienen ms confianza para comprar por
internet y de alguna manera acelera su proceso de compra depende de menos su capacidad
real de compra como antes al momento de usar su tarjeta de crdito a provecha la lnea de
crdito cada vez ms grande que le ofrece su banco.
Perfil del consumidor mexicano actual
Internet adoptado de un poder sin lmite al mexicano los nuevos consumidores mexicanos son
individualistas pero buscan nuevos niveles de pertenencias, triunfas los productos de series e
limitadas, los personalizados y hechos a la medida, aparece nuevas apariciones post modernas
como la disminucin del tiempo queremos todo rpido, la salud, el justo al cuerpo el ocio y la
naturaleza el consumidor quiere que lo escuche, quiere ser tomado en cuenta, pasamos de la
era de la transaccin empresa cliente a la era de la relacin cliente empresa, el mexicano
disfruta buscando productos de calidad a bajo precios es un juego cuyo resultados son dignos
de orgullo y que se transmite a los amigos y conocidos, el consumidor actual es un experto
comprador est altamente cualificado ya que considera el ejercicio de comprar como algo
esencial para la vida moderna, el consumidor mexicano es cada vez ms consciente del poder
de la marca y de la manera que aprovecha las nuevas tecnologas para la fidelizacin de los
clientes, a la fecha de hoy este poder llego a su lmite pues el consumidor aprendi a manejar
a su conveniencia la mayora de los medios que las marcas ojo a desarrollar en efecto el
consumidor mexicano se ha convertido en un verdadero explorador comparando ya no a
dispuesto aguantar demoras o cuantas promesas, el consumidor re indica su poder de escoger
que cuando, donde y como comprar navega con mucha facilidad en una tienda como el
internet antes de todo es un ser humano regido por emociones, valores y deseos