Venta Al Detalle

Venta al detalle en tienda
Versin Experimental Ministerio de Educacin

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2 2 REFERENCIA DEL SISTEMA PRODUCTIVO.
1. Perfil
profesional.
Competencia general.
Ejecutar tareas de almacn, presentar y decorar el punto de venta y
vender bienes y servicios.
Capacidades profesionales.
Organizacin.
Estructurar la presentacin de venta y preparar respuestas a
posibles objeciones de su prospecto.
Disponer el rea de almacn optimizando el espacio.
Organizar el espacio de venta, las vitrinas, gndolas, islas, el flujo
de trnsito, la exhibicin de productos y la promocin.
Estructurar mecanismos de contacto posterior a la venta.
Comunicacin.
Desarrollar empata con el cliente y satisfacer sus requerimientos
sin descuidar los objetivos de la empresa.

Exponer en forma clara, sin ruidos de comunicacin y
considerando los cdigos del cliente las caractersticas de los
productos, ventajas y desventajas de la compra, forma de pago y
tiempo de entrega.

Trabajar coordinadamente con las reas de almacn, crdito,
servicio tcnico y mercadotecnia, a fin de optimizar la venta y post
venta.

Conocer el uso de planos de disposicin de planta.
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Contingencias.
Adaptar su trabajo a nuevas situaciones derivadas de cambios en
el macroambiente externo (tecnologa, economa, demografa,
aspectos legales y socioculturales).

Adecuar su trabajo a los desarrollos competitivos, nuevos
productos o usos y nuevas tcnicas de comercializacin.

Reaccionar apropiadamente ante situaciones imprevistas,
resolviendo problemas y tomando decisiones segn las
circunstancias y su responsabilidad.
Responsabilidad y autonoma.
Es autnomo en la venta de productos y en el almacenamiento de
mercancas.

Puede ser apoyado en la animacin de puntos de venta y en la
aplicacin de tcnicas de mercadotecnia.

Debe ser apoyado en la modificacin de las condiciones de venta
en casos especiales y en los inventarios.

2.Evolucin previsible
de la profesin.
En la actualidad, el comercio, es una de las actividades que genera
un porcentaje significativo del PBI (40%) y ofrece trabajo a un 45%
de la poblacin. Asimismo, se calcula que existen 3 millones de
PYMES, de las cuales el 80% son del rubro comercio.
Por otro lado, el sector informal representa el 50% de la actividad
comercial y mantiene ocupada al 40% de la poblacin en este rubro.
El comercio minorista representa el 90% del sector comercio.
Estas cifras, muestran la capacidad de crecimiento a mediano y largo
plazo de esta actividad, crecimiento que se ve reforzado por un lado,
por el incremento dado en los tres ltimos aos de comercios,
supermercados y tiendas de departamentos. Se prev que esta
tendencia se mantendr en el mediano plazo. Por otro lado, la
inversin directa extranjera y las franquicia que tienen una presencia
creciente en el sector comercio.
Un tercer factor que contribuye a la expansin del sector es el
crecimiento del crdito de consumo.
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Teniendo en cuenta, el contexto en el que opera esta actividad
podemos decir que el comercio es un factor en pleno crecimiento y
desarrollo, por lo que exige mejores satandares de calidad en el
servicio en tiendas y almacenes tanto en el sector formal como en el
informal.
3. Unidades de
competencia.
1. Ejecutar labores de almacn.
2. Presentar productos y decorar el punto de venta.
3. Vender bienes y servicios.
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4. Realizaciones y criterios de
realizacin de las unidades
de competencia.
4.1. Unidad de competencia 1: Ejecutar labores de almacn.
Realizaciones. Criterios de realizacin.
Recibir los
productos
comprobando que se
ajustan en cantidad,
calidad y
precio a las
condiciones del
pedido.
Examina que los productos recibidos correspondan con las
especificaciones del pedido.
Revisa la correspondencia entre la gua de remisin y la factura,
verificando que los datos registrados coincidan.
Identifica los posibles errores en la cantidad, calidad y fecha de
caducidad de los productos recibidos.
Establecer la
ubicacin de los
productos,
optimizando el espacio
y tiempo disponibles y
teniendo en cuenta la
rotacin y normas de
seguridad.
Utiliza el listado de ubicacin de bienes para orientar la
colocacin de los mismos.
Identifica los cdigos y maneja el catalogo de materiales.
Coloca los productos y materias primas en los lugares
establecidos teniendo en cuenta el tipo de producto y la optimizacin
del espacio.
Manipula correctamente los productos cuidando de no daarlos
ni deteriorarlos.
Ubica los productos teniendo en cuenta las condiciones
ambientales necesarias al tipo de producto y atendiendo a las
normas de seguridad e higiene requeridas.
Realiza la limpieza del rea de trabajo y de la mercadera
almacenada, el mantenimiento de herramientas y equipos del
almacn.
Comprobar el
adecuado envasado y
embalaje de los
productos o
mercancas, de
acuerdo con criterios
tcnicos, estticos y de
seguridad previamente
establecidos.
Verifica que los envases se adecuen al tipo de producto.
Realiza el envasado de acuerdo a los procedimientos establecidos
por la empresa.
Comprueba que el envasado cumple con los criterios de esttica y
las normas de seguridad requeridas.
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Gestionar,
despachar el pedido;
etiquetar, embalar y
establecer el medio
de transporte
adecuado para cada
mercancia.
Examina que los productos a despachar correspondan con las
especificaciones del pedido.
Realiza la rotacin de los productos en el tiempo adecuado
cuidando de evitar la caducidad del mismo, siguiendo el principio
First In - First Out (FIFO), lo primeroque ingresa al almacn es lo
primero que sale del almacn.
Emitir la gua de remisin de los productos a despachar para su
facturacin.
Acondiciona los productos comprobando que se adecuan a las
condiciones establecidas.
Embala adecuadamente los productos de acuerdo a su naturaleza.
Comprueba que las etiquetas de los productos embalados
contengan los datos necesarios para su identificacin.
Verifica que los productos lleven la documentacin necesaria para
su expedicin y que los datos existentes en la documentacin
coincidan con las especificaciones del producto.
Establece el medio de transporte de la carga de acuerdo al tipo de
producto y considera los sistemas de proteccin y seguridad
adecuados.
Registrar la entrada
y salida de los
productos en las fichas
de almacn, valorar el
stock y realizar
inventarios peridicos.
Registra las entradas y salidas de los productos en las fichas de
almacn de forma manual o computarizada.
Mantiene actualizados las fichas de almacn y la base de datos.
Registra e informa sobre la mercadera y materiales deteriorados
por manipulacin, exposicin ambiental o caducidad, para su
contabilidad y destino.
Registra e informa sobre la devolucin de mercaderia antes
despachada, por causas diversas como deterioro en el traslado,
anulacin del pedido, entrega no realizada, falta de pago (contra
entregas), entre otras posibles causas; a fin de que se anule la
factura, se emita una nota de abono y se proceda a dar de baja la
mercadera, segn corresponda.
Mantiene las existencias en los lmites fijados.
Realiza los inventarios registrando los datos en el formato
adecuado y las correcciones oportunas de ser el caso.
Valora las existencias segn el mtodo elegido (FIFO, LIFO, PMP).
Clasifica los productos aplicando el mtodo ABC.
Rubros del dominio profesional.
Medios y materiales
de produccin.
Anaqueles, muestras de productos, fichas de registro,
etiquetas de embalaje, cintas de pegar, papeles, modelos de
documentos.
Principales
resultados del trabajo.
Organizacin y ubicacin de los productos en los anaqueles,
embalaje de mercadera, elaboracin de etiquetas,
confeccin de documentos de mercadera.
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Procesos, mtodos y
procedimientos.
Procedimiento para organizar los productos en los
anaqueles, tcnica de ABC, tcnica FIFO, procedimiento
para embalar mercadera, procedimientos para la confeccin
de etiquetas y documentos.
Informacin. Libros de consulta de almacn y rdenes de trabajo.
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4.2. Unidad de competencia 2: Presentar productos y decorar
el punto de venta.
Ubicar los productos
en el punto de venta
(vitrinas, gndola
genrica, puntera,
gndola especial, islas,
producto asociado o
exhibidor).
Coloca los productos en los espacios asignados en forma ordenada
e incompleta, a fin de que la decoracin no inhiba al cliente de tomar
el producto y evite estropear la exhibicin.
Distribuye la mercadera por lnea de productos.
Exhibe juntos productos asociados a fin de reforzar la venta.
Cuida de poner en exhibidores o estantes separados productos
dispares.
Repone el producto vendido en los espacios asignados evitando
rupturas de stock.
Mantiene una exhibicin integrada y equilibrada a fin de no
perder el impacto visual que refuerza la venta.
Determinar el
circuito de trnsito de
compra.
Marca la entrada y salida.
Identifica el flujo de trnsito de clientes.
Determina la afluencia de clientes por das y horas.
Define el circuito de compra planificada
Marca la entrada y salida.
Identifica el flujo de trnsito de clientes.
Determina la afluencia de clientes por das y horas.
Define el circuito de compra planificada
Priorizar la
exhibicin de
productos.
Coloca en lugares preferentes productos nuevos y de compra
impulsiva.
Ubica la mercadera teniendo en cuenta los criterios de visibilidad
(nivel de los ojos, manos, por encima de la cabeza, a nivel del suelo).
(derecha / izquierda ; arriba / abajo).
Organiza y distribuye el espacio de exhibicin de productos en
funcin de la rotacin y la rentabilidad.
Llevar un registro
de productos.
Registra la rotacin o movimiento de mercadera.
Registra el volumen de venta por producto.
Presenta la informacin por da, semana, mes; hora-semana y
hora-mes.
Realizar labores de
promocin.
Coteja que los carteles de identificacin del producto, precio,
descuento y eslogan estn adecuadamente y cumplan su funcin de
impulsar la venta.
Ubica sealizadores y material P.O.P. de forma visible y cuidando
que no estorben el acceso a los productos.
Coloca indicadores visuales que resalten los productos de oferta.
Organiza las labores de impulsacin (ubicacin de impulsador
considerando flujo de trnsito, productos y forma de demostracin o
degustacin, horas y duracin de la campaa)
Confirma que los dispensadores se encuentran en buen estado de
funcionamiento y que el pblico realiza un uso apropiado de los
mismos.
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Actualizar la
exhibicin.
Cambia la decoracin peridicamente a fin de romper la
monotona.
Presenta exhibiciones especiales para fechas conmemorativas.
Adapta la exhibicin a las estaciones del ao.
Decorar el punto de
venta.
Adorna fachadas, paneles, techos, paredes, ventanas, pasadizos
con elementos decorativos, comerciales y promocionales, siguiendo
criterios estticos, de impulsacin de venta y caractersticas de los
productos.
Confirma su limpieza permanentemente y su buen estado de
conservacin.
Ubica muebles, anaqueles, estantes, macetas y adornos, cuidando
que mantengan armona, pertinencia y eficiencia en el uso del
espacio, la disposicin de planta y el circuito de trnsito de compra.
Confirma su limpieza permanentemente y su buen estado de
conservacin.
Orienta la exhibicin teniendo en cuenta la iluminacin natural
(ventanas y tragaluces); coloca focos, fluorescentes y lmparas de
forma que iluminen apropiadamente la exhibicin; asimismo resalta
zonas de inters de venta a travs de una iluminacin especial o ms
intensa. Ubica equipos de sonido y altavoces.
Realiza peridicas labores de deodorizacin ambiental y coordina
los requerimientos de fumigacin de las reas de trabajo.
Verifica el estado de conservacin, correcta ubicacin, visibilidad
y limpieza de los carteles de salida de emergencia, zonas de
seguridad ssmica, alarma, equipos de extincin, servicios higinicos,
zona de circulacin de invalidos, segn el plano de disposicin de
planta.
Medios y materiales
de produccin.
Mobiliario: gndolas, vintrinas, exhibidores, punteras,
anaqueles. Muestras de productos, fichas de registro, cintas
de pegar, papeles, modelos de documentos. Mquina
registradora.
Principales
Exhibicin de productos, decoracin de un punto de venta,
elaboracin de material POP, confeccin de documentos.
Procesos, mtodos y
procedimientos.
Procedimiento para organizar los productos en el
mobiliario, estrategias para la creacin de material POP,
estrategias para la decoracin del punto de venta y
procedimiento para la confeccin de documentos.
Informacin. Libros de cosulta de aprovechamiento del espacio,
decoracin, merchandising y rdenes de trabajo.
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4.3. Unidad de Competencia 3: Vender bienes y servicios.
Establecer un
dilogo de ventas.
Inicia la aproximacin y establece contacto visual.
Se presenta e inicia un dilogo cortez, amable y discreto.
Formula preguntas de ndole general. Escucha atentamente e
identifica la tipologa del cliente.
Verifica tpicos de inters del cliente.
Formula preguntas especficas.
Confirma los motivos de compra empleando preguntas
indagatorias y se segura de identificar las necesidades del cliente.
Presentar el
producto.
Dispone de la informacin actualizada y necesaria sobre el
producto.
Dirige la atencin del cliente hacia productos que satisfagan sus
necesidades.
Cultiva su inters concentrndose en los requerimientos
mencionados.
Expone los beneficios del producto que mejor satisfagan sus
aspiraciones.
Suscita su deseo invitndolo a la prueba, verificacin y
simulacin de uso.
Responder
objeciones.
Apela a la calidad del producto (de tenerla) si hubiese una
objecin de precio.
Menciona los elementos que indiquen distincin, funcionalidad,
versatilidad y rendimiento, en el caso que el cliente objete la calidad
del producto.
Refuerza la seguridad del cliente con una exposicin resumida de
ventajas del producto, marca o establecimiento ante dudas del
cliente para decidir la compra.
Menciona las desventajas del aplazamiento, brinda facilidades de
pago o presenta alternativas de separacin de compra, si el cliente
desea retrasar la compra.
Averigua los aspectos del producto que desagradan al cliente,
cuando muestra su disgusto, a fin de presentarle alternativas.
Responde las objeciones con informacin veraz y reafirma los
beneficios que el producto le brinda al cliente.
Realizar el cierre de
la venta.
Sondea el deseo del cliente de cerrar la venta.
Menciona alguna contingencia previsible basada en su cierre
inminente.
Asume que se ha realizado la venta asegurndose la aceptacin
de puntos secundarios.
Negocia la aceptacin adecundose a la capacidad de pago del
cliente.
Presenta la adquisicin como una oportunidad.
Plantea el cierre de la operacin.
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Efectuar las tareas
de facturacin.
Pregunta al cliente la forma de pago (en efectivo o con trajeta de
crdito) y el tipo de comprobante de pago (boleta o factura).
Opera correctamente el scanner de cdigo de barras y la caja
registradora a la vista del cliente.
Recibe el dinero cuando el pago es en efectivo, lo ingresa a caja y
entrega el vuelto. Recibe la tarjeta de crdito, comprueba su vigencia
en el listado de estado, emite el voucher y coteja la firma, monto,
fecha y referencias.
Emite la factura o boleta de pago, confirma que los datos sean
correctos (cantidad, precio, IGV, RUC, Receptor, fecha, registro de
caja y sellos) y entrega las copias correspondientes al cliente.
Expedir y embalar
mercadera.
Revisa con el cliente la mercadera y verifica su estado
satisfactorio.
Identifica el medio de transporte, destino de la mercadera y
preferencia del cliente a fin de envasarla o embalarla
adecuadamente.
Selecciona los materiales necesarios para el embalaje
correspondiente.
Empaqueta la mercadea de acuerdo a los procedimientos y
criterios estticos establecidos.
Entrega el producto y asegura su envo.
Efectuar arqueos,
registros y operaciones
derivadas de la venta.
Registra la salida en el kardex.
Registra al cliente en el archivo y actualiza su kardex.
Solicita el reemplazo de stock a almacn.
Efecta correctamente el arqueo y cierre de caja.
Detecta las posibles desviaciones o anomalas en las operaciones
registradas e informa lo sucedido para su correccin y determinacin
de responsabilidades.
Contribuir el
desarrollo de la base
de datos de clientes.
Actualiza los datos del cliente.
Interroga al cliente sobre futuros requerimientos y los ingresa a la
base de datos.
Propone el listado de clientes a quienes enviarles invitaciones a
comprar en fechas especiales, informacin de artculosde inters y
novedades.
Atender reclamos de
clientes.
Escucha atentamente el reclamo del cliente y manteniene en todo
momento una actitud positiva y amable.
Identifica la naturaleza del reclamo y procede a dar solucin a la
misma dentro del mbito de su competencia o la deriva a la instancia
correspondiente.
Elabora la documentacin que canaliza el reclamo.
Si el reclamo no es procedente adopta una postura segura y
correcta ante el cliente y expone las razones.
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Medios y
materiales de
produccin.
Mquina registradora, muestras de documentos, muestras
de productos, mobilirio bsico (mesas y sillas), mobiliario de
exhibicin de productos.
Principales
Prctica de venta de productos, prctica de las estrategias de
manejo de quejas, confeccin de documentos, registro de
mercadera.
Procesos, mtodos y
procedimientos.
Estrategias de aproximacin al cliente, estrategias de
convencimiento para efectuar la compra, estrategia de cierre
de venta, tcnicas y estrategias para manejar los reclamos,
procedimiento para la confeccin de documentos.
Informacin. Libros de consulta de marketing y rdenes de trabajo.
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2 2 MDULOS EDUCATIVOS ASOCIADOS.
1. Mdulo profesional:
GESTIN DE ALMACN.
Asociado a la Unidad de Competencia 1: Efectuar labores de almacn.
CAPACIDAD TERMINAL CRITERIOS DE EVALUACIN
1.1. Confeccionar documentos de
almacn.
Identificar el uso de los documentos empleados
en el almacn (guas de remisin, orden de
compra, facturas).
Describe el procedimiento de cada uno de los
documentos.
Identifica los datos pertinentes a ser
consignados en cada caso.
En un trabajo prctico:
Llena correctamente cada uno de los
documentos.
Realiza el procedimiento adecuado para cada
uno de los documentos y su distribucin.
1.2. Organizar el almacn ubicando los
productos segn su rotacin, tiempo de
ingreso y clases.
Describe la tcnica ABC, empleada para
determinar la rotacin de los productos.
Describe la tcnica de FIFO.
Identifica las diferentes familias para clasificar
los productos.
Ubica los productos segn su rotacin, tiempo
de caducidad y clase en los anaqueles.
1.3. Realizar correctamente la salida de
un pedido, teniendo en cuenta la
rotacin y caducidad de los productos.
Identifica los documentos para la salida de un
producto.
Describe las caractersticas que determinan la
calidad de los productos.
Considera la rotacin y caducidad de los
productos para seleccionarlos.
Identifica los diferentes criterios a considerar
para embalar la mercadera (lugar, tipo de
producto, medio de transporte designado por la
empresa o el cliente).
Identifica los datos a consignar en la etiqueta del
embalaje.
Detecta los errores que puede tener el
documento de pedido.
Verifica la correspondencia entre la orden de
compra y la mercadera recibida.
Selecciona los productos teniendo en cuenta la
rotacin y la caducidad de los productos.
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Verifica la calidad de la mercadera del pedido.
Embala la mercadera teniendo en cuenta lugar,
tipo de producto, medio de transporte.
Elabora la etiqueta de manera manual o
computarizadamente.

1.4. Registrar manual o
computarizadamente el stock de la
mercadera.
Identifica los diferentes datos a consignar en la
ficha de registro de mercadera (bincard o
kardex).
Describe el uso de cada uno de los datos
consignados en la tarjeta de registro (niveles de
stock, rotacin del producto, costos, entrada y
salida del producto).
Identifica los criterios que determinan cundo la
mercadera est deteriorada por la
manipulacin.
Describe el procedimiento para la realizacin de
inventarios.
Identifica y describe las normas de seguridad
para el almacenamiento de la mercadera,
teniendo en cuenta el tipo de producto.
Llenar una ficha de kardex o bincard, teniendo
en cuenta los datos a consignar.
Interpreta los datos que brinda la tarjeta

CONTENIDOS BSICOS.
Documentos.
Tipos y usos.
Datos.
Procedimiento de cada uno de los documentos.

Criterios para organizar el almacn.
Tcnica FIFO.
Tcnica ABC.
Clases de productos.

Registro de la mercadera. Tipos de registro.
Definicin y uso de ficha bincard o kardex.
Datos e interpretacin de ficha bincard o
kardex.
Procedimiento del inventario.

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Remisin de pedidos de mercadera.
Confeccin de documentos.
Tipos y usos de documentos.
Datos de los documentos.
Criterios para determinar la mercadera.
Embalaje de la mercadera.
Registro de la salida de la mercadera.

Normas de seguridad.
Criterios para almacenar la mercadera.
Normas de seguridad para el almacenamiento
de la mercadera.

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FUNCIONES EN EL PUNTO DE VENTA.
Asociado a la Unidad de Competencia 2: Presentar el producto y
decorar el punto de venta.
1.1. Explicar la importancia del
merchandising en la venta.
Explica el concepto y la utilidad del
merchandising.
Explica los conceptos de espacio, ubicacin,
circuito de compra y los diferentes tipos de
mobiliario del punto de venta.
1.2. Planificar la venta de los productos.
Clasifica los productos por lneas o familias
segn uso, rotacin y asociacin
Identifica los diferentes tipos de mobiliario
posible de poseer en una tienda (gndolas,
vitrinas, exhibidores e islas.
Describe la utilidad de cada uno de los tipos de
mobiliarios para su distribucin en el espacio
Relaciona la funcin del mobiliario con la clase
de producto, segn su rotacin, uso y
asociacin.
Relaciona el objetivo de venta de la empresa con
la planificacin.
Identifica la entrada y salida del punto de venta.
Determina, a partir de la observacin, la
creacin o mantenimiento del circuito de
compra del cliente
A partir de la presentacin de casos analizar y
concluir el tipo de producto, el uso del
mobiliario, el objetivo de venta y el circuito de
compra.
A partir de la observacin de un punto de venta
especfico, analiza y determina el tipo de
productos y su clasificacin, el objetivo de la
venta, el uso del mobiliario y el circuito de
compra, etc.

1.3. Exhibir los productos teniendo en
cuenta el espacio y la ubicacin.
Describe la relacin entre el uso del espacio y la
venta.
Identifica los criterios a considerar para
optimizar el uso del espacio.
Identifica y describe los diferentes tipos de
lugares de exhibicin de los productos (fros y
calientes).
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Identifica los criterios a considerar para ubicar
los productos (ABC, visibilidad, accesibilidad,
etc.).
Identifica y explica las ventajas de los tipos de
exhibicin (primaria y secundaria).
Relaciona el uso del mobiliario, la distribucin
en el espacio, el tipo de producto con los
criterios dados para la ubicacin de stos.
A partir de la presentacin de un caso que
especifique el mobiliario, tipos de productos,
objetivo de venta y espacio con el que se cuenta,
determina y fundamenta la distribucin del
mobiliario en el espacio y la ubicacin de los
productos
Realiza la observacin de un punto de venta.
Analiza, determina y fundamenta: la
distribucin en el espacio, el uso del mobiliario
y la ubicacin de los productos

1.4. Elaborar artesanal o
mecanizadamente el material POP.
Explica el concepto del material POP.
Explica el uso y la finalidad del material POP
(sealizacin, ofertas, informacin).
Explica las ventajas y desventajas del material
POP.
Relaciona la clase de material POP a ser creado
segn el tipo de cliente.
A partir de la presentacin de un caso en el que
se especifique las necesidades de la tienda.
Determina y elabora material POP segn los
requerimientos planteados.
A partir de la observacin de un punto de venta
determinar el tipo de material POP existente y
sugerir la creacin adicional de material.
1.5. Realizar promociones y decorar el
punto de venta.
Explica el concepto, uso y finalidad de las
pomociones.
Describe las ventajas y desventajas del uso de
las promociones.
Identifica los diferentes tipos de promociones
(producto y establecimiento).
Identifica los criterios a tener en cuenta para
realizar las promociones (periodos, fechas, tipos
de producto, etc).
A partir del anlisis de un caso determina el
tipo de promocin y sus caractersticas.
A partir de la obsevacin de un punto de venta
analizar y determinar los tipos de promocin
que se presenta y sus caractersticas.
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1.6. Mantener el stock del punto de
venta de la mercadera.
Identifica el nivel de stock de la mercadera o de
los productos.
Identifica los documentos de pedido de
mercadera de almacn para reponer en la
exhibicin as como tambin su correcta
confeccin.
Interpreta correctamente los niveles de stock de
la mercadera en exhibicin.
Realiza el procedimiento correcto para el pedido
de productos del almacn.
1.7. Evaluar el motivo de la venta.
Identifica la promocin utilizada en la
planificacin de la venta.
Relaciona el nivel de venta y la estrategia
utilizada (ubicacin, espacio y tipo de
mobiliario).
Se presenta una situacin donde se describa la
ubicacin, espacio y mobiliario utilizado antes y
despus de la promocin. A partir de sta,
analiza y relaciona el nivel de venta con la
estrategia utilizada.
CONTENIDOS BSICOS.
Planificacin de merchandising.
Conceptos y finalidad del merchandising.
Concepto, tipos y usos del mobiliario
(Gndolas, vitrinas, exhibidores, productos
asociados, exhibicin especial y stand de
promocin).
Flujo de circulacin determinando
intensidades.
Estrategias y caractersticas de los
productos.
Objetivos de ventas y rentabilidad.

Ubicacin y espacio.
Ubicacin de los productos en las gndolas,
vitrinas, stands especiales, stand de
promocin.
Visibilidad y accesibilidad para los clientes.
Ubicaciones preferenciales, puntos fros y
calientes del punto de venta.
Ubicacin de exhibiciones especiales.
La relacin espacio-venta, ventajas de
aumentar la participacin de espacio.
Pautas importantes para el espacio.
Manejo de la exhibicin primaria o gndola
genrica:
Exhibicin vertical.
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Circulacin y visibilidad.
Exhibicin horizontal.
Estructura de la exhibiciones secundaria y
especiales:
Puntera de stand o gndola.
Exhibidores fuera de la gndola genrica.
Productos asociados.

Material POP y exhibicin. Conceptos y usos del material POP en el
punto de venta.
Material POP artesanal o mecanizado.

Promocin.
Conceptos y usos de la promocin; sus
ventajas y desventajas.
Tipos y usos de la promocin del producto
(descuentos especiales, premios por la
compra, bonificacin, producto adicional a la
compra).
Tipos y usos de la promocin del
establecimiento.
Colocacin de material publicitario en el
punto de venta.
Carteles, precios de oferta.
Perodo de las promociones.
Promocin de las lneas de productos.
Promocin de productos combinados.

Reposicin de la mercadera.
Reposicin directa del vendedor en el punto
de venta.
Funciones de reposicin del vendedor.
Verificaciones frente al lugar de exhibicin.

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ESTRATEGIAS DE VENTA.
Asociado a la Unidad de Competencia 3: Vender bienes y servicios.
2.1. Observar, analizar e interpretar el
tipo de cliente y emplear las estrategias
adecuadas para cada uno de ellos.
Identifica los tipos de clientes.
Describe las caractersticas de cada uno de ellos.
Identifica los criterios o caractersticas
principales a observar para determinar el tipo
de cliente.
Describe las estrategias para el trato a cada tipo
de cliente.
En un trabajo prctico, con un juego de roles o
clnica de ventas:
Determina el tipo de cliente a partir de la
observacin.
Aplica la estrategia de aproximacin al cliente
segn su tipo.
2.2. Emplear estrategias de presentacin
de bienes y servicios de acuerdo a los
requerimientos del cliente.
Identifica expresiones de cortesa para un trato
agradable al cliente.
Enumera el tipo de preguntas bsicas para
recoger informacin del cliente.
Identifica las tcnicas para presentar las
bondades y caractersticas de bienes y servicios
(maximizar y minimizar).
Relaciona las cualidades de un bien o servicio
con las necesidades del cliente.
En un trabajo prctico, a partir de un juego de
roles o clnica de ventas:
Realiza preguntas que permiten recoger
informacin del cliente.
Da un trato amable al cliente.
Presenta el producto empleando la tcnica
adecuada segn el tipo de cliente y sus
necesidades.
2.3. Manejar las objeciones del cliente a
partir del uso de estrategias de
convencimiento para la venta.
Identifica y describe estrategias para sustentar
los beneficios del bien o servicio
Relaciona el tipo de cliente con la tcnica de
convencimiento
Describe las tcnicas de cierre de venta.
En un trabajo prctico, a partir de un juego de roles
o clnica de ventas:
Responde a las objeciones y convence al cliente
utilizando correctamente las tcnicas
propuestas.
Cierra la venta empleando correctamente las
tcnicas estudiadas.
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2.4. Elaborar la base de datos del
cliente.
Identifica los diferentes servicios adicionales
que se le pueden ofrecer al cliente.
Identifica las tcnicas para recoger los datos
principales del cliente.
Recoge la informacin principal del cliente
empleando la tcnica adecuada y ofrece un
servicio adicional.
Ofrece un servicio adicional y recolecta,
utilizando adecuadamente la tcnica, los datos
pertinentes para la base de datos.
2.5. Manejar las quejas del cliente
dando solucin a su dificultad.
Identifica las preguntas bsicas para identificar
la dificultad del cliente.
Describe las estrategias para calmar al cliente y
a si mismo.
Describe las estrategias de negociacin, teniendo
en cuenta el tipo de cliente.
Describe las estrategias para formular el
acuerdo o la solucin al problema.
En un trabajo prctico donde se de una situacin
de juego de roles o clnica de ventas:
Identifica el problema del cliente.
Calma o tranquiliza adecuadamente al cliente
Negocia y formula un acuerdo beneficioso para
ambas partes empleando la estrategia adecuada
segn el tipo de cliente.
2.6. Efectuar tareas de facturacin.
Identifica los documentos de facturacin y el
uso de cada uno de ellos.
Identifica los datos y el procedimiento de
desglose de los documentos.
Explica el procedimiento para la estimacin de
impuestos.
Elabora correctamente una factura teniendo en
cuenta los datos, la estimacin de los impuestas
y el desglose.
CONTENIDOS BSICOS.
Definiciones de la venta moderna.
Recepcin del cliente.
Informacin de sus necesidades.
Demostracin de los productos que
satisfacen las necesidades del cliente.

21
Tipos de cliente.
Caractersticas y perfil de los principales
clientes.
Estrategias de atencin al cliente segn su
perfil.
Plan de venta.
Pre venta:
Perfil del cliente.
Productos de la competencia.
Productos en el establecimiento con
promocin.
Productos de estacin o moda.
Venta:
Presentacin de las caractersticas y
beneficios de los productos.
Argumentacin.
Manejo de las objeciones del cliente.
Cierre de ventas.

Elaboracin de base de datos.
Estrategias para ofrecer servicios adicionales.
Procedimiento para recoger los datos
principales del cliente.

Manejo de quejas.
Estrategias para identificar la queja del cliente.
Estrategias de negociacin con el cliente.
Estrategias de formulacin de los acuerdos.

Documentacin.
Tipos de documentos.
Usos de los documentos (factura, boleta, gua
de remisin, nota de devolucin).
Datos a consignar en los documentos.
Procedimiento de salida de los documentos.
Clculo de impuestos.
22
5. Mdulo transversal:

FORMACIN EN EL CENTRO DE TRABAJO.
1. Registrar la mercadera que ingresa y
sale del almacn y del punto de venta.
Del almacn:
Emplea adecuadamente la ficha de kardex o
bincard de la mercadera.
Consigna adecuadamente los datos en la ficha.
Revisa o comprueba los datos de la orden de
compra, gua de remisin o pedido con la
mercadera que ingresa o sale del almacn.
Revisa la calidad de los productos que ingresan
o salen del almacn.
Del punto de venta:
Descarga la mercadera vendida.
Registra el ingreso de la mercadera.
Revisa la calidad de la mercadera que ingresa
al punto de venta.
Revisa la calidad de la mercadera que ingresa o
sale del punto de venta.
2. Organiza y ubica la mercadera en el
almacn y en el punto de venta.
Del almacn:
Considera las tcnicas de ABC y FIFO, para la
ubicacin de los productos en los anaqueles.
Clasifica los productos teniendo en cuenta clase,
tiempo de expedicin y caducidad.
Del punto de venta:
Considera los criterios de accesibilidad,
visibilidad, zonas fras, zonas calientes, circuito
de compra y objetivo de venta de la empresa
para la ubicacin de los productos.
Identifica el mobiliario con del que dispone y lo
emplea de acuerdo a la funcin de cada uno de
ellos.
Clasifica los productos por lneas o familias
segn su uso, rotacin y asociacin.
Distribuye el mobiliario optimizando el espacio
disponible.
3. Confeccionar documentos de almacn
y del punto de venta.
Identifica los documentos utilizados en el
almacn y en el punto de venta.
Emplea adecuadamente los documentos de
almacn y del punto de venta, de acuerdo a la
actividad realizada.
Llena correctamente los datos de los
documentos.

23
4. Realizar promociones.
Determina el tipo de promocin a realizar, la
duracin de sta y el tipo de producto a ser
promocionado.
Elabora material POP, teniendo en cuenta el tipo
de cliente, tipo de producto, fechas importantes
en el calendario.
5. Realizar la venta de la mercadera.
Identifica el tipo de cliente que ingresa al punto
de venta.
Aplica las estrategias de aproximacin al cliente,
mostrndose amable.
Muestra disposicin a resolver las inquietudes
del cliente.
Ofrece el producto al cliente, teniendo en cuenta
las estrategias de presentacin de productos.
Muestra un trato agradable y corts con el
cliente.
Maneja amablemente las objeciones y resuelve
las inquietudes del cliente
Cierra la venta, empleando las estrategias para
ello.
Solicita datos del cliente para elaborar la base de
datos.

6. Manejar las quejas del cliente.
Recibe o escucha la queja o dificultad del cliente.
Muestra tolerancia y disposicin para solucionar
la dificultad del cliente.
Negocia y formula el acuerdo utilizando las
estrategias correspondientes y un trato
agradable con el cliente.
24
2 2 REQUERIMIENTOS MNIMOS.
1. REQUERIMIENTOS MNIMOS DE PROFESORADO.
Especialidades del profesorado para impartir los mdulos profesionales de la carrera de
Venta al detalle en tienda:
MDULO
PROFESIONAL
ESPECIALIDAD DEL
PROFESORADO
TTULO
PROFESIONAL
1. Gestin de almacn. Administrador o
almacenero.
Ttulo profesional o
Profesional tcnico.
2. Presentar el producto y
decorar el punto de venta.
Administrador o
especialista en Marketing.
Ttulo profesional o
profesional tcnico.
3. Vender bienes y
servicios.
Especialista en Marketing. Ttulo profesional o
profesional tcnico.
25
2. REQUERIMIENTOS MNIMOS DE ESPACIOS E
INSTALACIONES.
Los espacios e instalaciones mnimas requeridas para brindar la carrera de
Artesana en Metales y Piedras sern:
Espacio requerido
rea
Aula polivalente. 60 m
2.
Taller. 60 m
2.

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