RETRICA Y ADMINISTRACIN.

SU VINCULACIN GNOSEOLGICA.()

OSCAR A. CAMPETELLA ()

EXORDIO.
Esta monografa que responde al Curso Filosofa del lenguaje y teora de la argumentacin, a cargo
del Dr. Roberto Rojo, ha constituido el punto de partida del Doctorado en Filosofa que lo he orientado
al mbito de la Epistemologa. Desde mi formacin cientfica en el rea de la Administracin, ha sido
un significativo aporte por la perspectiva con que fue tratado todos los contenidos temticos de este
Curso. Si bien algunos conceptos desarrollados los conoca y aplicaba en mi rea especfica desde la
psicosociologa organizacional, con el particular enfoque filosfico con que fueron abordados en este
Curso, me ha permitido reforzar mis convicciones personales y cientficas, cuando sostengo que el
administrar del hombre excede el marco de una concepcin estrictamente cientfica, ya que trasciende
la propia existencia del ser humano.
La clara, profunda y reflexiva exposicin con que nos deleit el Dr. Roberto Rojo a quienes
hemos participado de este Curso, en mi caso personal corresponde reconocer que ha despertado y consolidado aquellas profundas e ntimas convicciones sobre el motivo que va a dar origen a mi tesis,
orientada al campo del administrar humano.
Si bien todos los contenidos han sido de suma utilidad para mantener mis afirmaciones sobre el
alcance cientfico, tico y humano de administrar; ante la inexcusable e irrenunciable condicin humana de decidir a que estamos expuestos en esta vida, he optado por la retrica, con la pena de postergar
el tratamiento y anlisis de otros temas tales como: lenguaje, metalenguaje, semntica, pragmtica,
semiologa, semitica y semisis, entre otros. Temas que por su directa implicancia en mi futuro trabajo final sern retomados y profundizados oportunamente. Son ellos tan relevantes como la autntica retrica, especialmente desde la perspectiva de Chaim Perelman. Temas que sern utilizados, tanto para
fundamentar como posteriormente demostrar mis hiptesis, en el proyecto de mi futura tesis, cuyo eje
de desarrollo se puede sintetizar en los siguientes interrogantes reflexivos: el administrar humano es
ciencia, tecnologa social, arte o algo distinto?; ante la eventualidad de que sea algo de aquello o
algo distinto qu es administrar?
Cuando opt por escribir sobre retrica, me he propuesto en funcin a la sntesis de una monografa- reflejar breves perspectivas desde las principales obras de reconocidos filsofos que se han
ocupado de este tema, tales como Platn, Aristteles y actualmente Perelman. Y de esta manera vincularlas al final del trabajo con el administrar del hombre, desde mi propia concepcin cientfica y personal. Espero haber alcanzado este propsito, cuyos comentarios, opiniones, sugerencias y conclusiones
pongo a consideracin del Dr. Roberto Rojo en primer lugar, y de quienes tengan la gentileza de leer
crticamente esta monografa. Con la seguridad que hecha la apertura al debate, constituir una manera
de enriquecernos recprocamente, a partir de toda refutacin con slidos fundamentos y con apropiado
rigor cientfico. Quedo abierto a este dilogo de enriquecimiento cientfico.
Mi profundo agradecimiento al Dr. Roberto Rojo por la amabilidad y generosidad con que
comprendi mis dudas y evacu con claridad mis consultas en la etapa inicial de este trabajo, especialmente cuando comenzaba a redactar esta monografa. Su hombra de bien supo interpretar la incertidumbre de alguien que se incorporaba a un ambiente con alto contenido filosfico. Reconocimiento
que necesito expresar y hacer extensivo a los reconocidos profesores del Comit Acadmico, quienes
habiendo evaluado mis antecedentes y escuchado mis motivaciones, me han admitido oficialmente para cursar este doctorado en filosofa; a mis compaeros de cursos con distintas formaciones profesionales, con quienes hemos compartido dilemas y propuestas de nuestra cotidiana realidad circundante; y al
Secretario de esta carrera de postgrado, quien se caracteriza por brindarnos el oportuno servicio de
apoyo para la consecucin de nuestros objetivos como doctorandos.
Para quienes estn habituados por la proximidad geogrfica de acceder con mayor facilidad a
consultas personales a profesores, material bibliogrfico sugerido, consultas administrativas y de otra

ndole, quizs no alcancen a valorar en su real dimensin lo que esto significa. A quienes provenimos
de distantes lugares y desde otras formaciones cientficas, nos cabe como obligacin moral reconocer y
valorar a este grupo de personas que, aun en la distancia fsica, nos hacen sentir autnticos protagonistas de este emprendimiento acadmico, por la apertura y actitud generosa de compartir sabidura, tanto
cientfica como humanamente.

LA CONCEPCIN SOCRTICA DE LA RETRICA DESDE PLATN.

Platn en su obra Gorgias1 centraliza gran parte de su desarrollo exponiendo sobre la retrica, especialmente -y en gran medida- a travs del dilogo de Scrates con el principal interlocutor homnimo
con la denominacin de la obra. Entre las ms relevantes consideraciones de este dilogo, merecen
destacar algunas de mayor significacin conceptual.
Gorgias dice que la retrica versa sobre los discursos y posteriormente afirma que a diferencia
de otras artes, la retrica nada tiene que ver con tales operaciones manuales (449.c). Con esto trata
de diferenciarla de las dems artes, que requieren de una habilidad manual y en acciones de este
mismo gnero (450.c).
Scrates lo refuta corrigiendo el concepto de discurso por la expresin palabra, en contraposicin con el concepto de accin; y contina dicindole que no slo la retrica, sino otras artes necesitan muy poca o ninguna accin, tales como la aritmtica y la geometra. En efecto, como en
otras artes toda la accin y el dominio se ejerce por completo a travs de las palabras (450.e), entre
las cuales ubica a la retrica.
A su vez Scrates reafirma que la retrica es un arte que utiliza principalmente la palabra para
alcanzar su objeto, por lo tanto para l queda an sin definir cual es su objeto (451).
Por consiguiente, Gorgia entiende que la retrica se ocupa de la capacidad de persuadir a
cualquiera por medio de discursos (452.e), con lo cual procura simultneamente a cada hombre la
propia libertad y el dominio sobre los dems dentro del Estado (452.e).
Si bien Scrates comparte que la retrica produce persuasin, esto no es privativo de la retrica, sino que otras artes producen persuasin como la aritmtica o quin ensea una cosa cualquiera.
Con lo cual se deduce, que no solo la retrica produce persuasin y, por consiguiente, sostiene qu es
necesario distinguir que tipo de persuasin produce la retrica. A este planteo de Scrates, Gorgias
responde que la retrica persuade sobre las cosas justas e injustas (454.b).
Deja en suspenso esta afirmacin, y ms delante de este dilogo, Scrates hace reflexionar a
Gorgias sobre la diferencia entre ciencia y fe, inducindolo a concluir que la ciencia se sustenta en saber y la fe en creer. Mientras que la fe puede ser verdadera o falsa; la ciencia es verdadera. Y como
ambas utilizan la persuasin, ya que tanto los que saben como los que creen han sido persuadidos,
se puede inferir dos clases de persuasin, la que brinda fe sin saber y la que brinda ciencia (454.e).
En consecuencia, Scrates sostiene que la retrica produce, al parecer, persuasin acerca de
lo justo y de lo injusto por la fe, pero no por la enseanza. Y consecuentemente, Scrates reafirma
esto al expresar que en los tribunales y dems reuniones pblicas el orador no transmite un saber sobre lo justo y lo injusto, sino solo una creencia (455).
A continuacin se entromete Polo en el dilogo entre Scrates y Gorgias. Polo lo indaga directamente a Scrates sobre qu es para l la retrica?. A lo cul, Scrates responde que es una cierta
experiencia, expresin que en ese entonces significaba una rutina prctica, sin reconocimiento metdico ni crtico; lo que hoy se podra asimilar a una tcnica especial o disciplina sin verificacin cientfica, que tiende a producir algo.
Luego ampla el concepto de retrica, cuya naturaleza es el modo de producir cierto agrado y
placer. Que no es un arte, sino una profesin, es una cierta profesin, ajena al arte, pero que supone un espritu perspicaz, valeroso y apto por la naturaleza para tratar con la gente(462.c). Y a modo
de conclusin en este tema, Scrates afirma que la esencia de la retrica es la adulacin.
Posteriormente, Scrates sostiene que la retrica es algo desagradable, porque se sustenta en la
adulacin, por cuanto busca el placer sin tener en cuenta el bien (465). Y con esto reafirma su posicin que la retrica no es un arte, cuando dice que yo no llamo arte a una cosa irracional(465). Para

reforzar su pensamiento sobre la retrica como algo ajeno al arte, Scrates traza un parangn con otras
artes de su tiempo como la medicina y la gimnasia, en contraposicin con la cocina y la cosmtica, que
tienen como objeto halagar sin tener en cuenta el bien, cuando dice que A la medicina, segn digo, se
le sustituye la cocina como, forma de adulacin; y a la gimnasia, de igual modo, la cosmtica, que es
algo malfico, engaador, innoble, impropio de un ser libre, pues embauca con artificios, colores, tinturas y atavos, al punto de hacer que quienes se procuran una belleza artificiosa, desprecien la verdadera, que viene de la gimnasia (465.b).
En su otra obra Fedro2, Platn da continuidad al tema de la retrica, ampliando y clarificando
sobre qu tipo de persuasin versa la retrica.
Scrates interroga a Fedro si es necesario para un buen y bello discurso que el orador conozca
la verdad de lo que se dispone a hablar. A esto Fedro responde que a quien va a ser orador no le es
necesario aprender lo que es justo en realidad, sino lo que podra parecerlo a la multitud, que es precisamente quien va a juzgar, ni tampoco las cosas que son en realidad buenas o malas, sino aquellas
que lo han de parecer. Pues de estas verosimilitudes procede la persuasin y no de la verdad (259.e).
Por otra parte, Scrates sostiene que la retrica tiene mayor poder en aquellos objetos en que se
vacila. Y quien vacila es el vulgo. Por lo tanto, la retrica se ocupa de las cosas en que se duda y se
presta a discusin (263.c).
A su vez, Scrates sostiene que existen dos procedimientos alternativos en la retrica a travs
del discurso: a) llevar con una visin de conjunto a una sola forma lo que est diseminado en muchas
partes; y el otro procedimiento inverso b) dividir en especies, segn las articulaciones naturales, y
no tratar de quebrantar parte alguna (265.e).
Ante esta ambivalente alternativa, Scrates incorpora un nuevo mtodo que denomina dialctico y lo determina en la conjuncin de ambas alternativas. Es decir, lo define como aquella potencialidad de hablar y de pensar, con capacidad natural de ver en unidad y en multiplicidad (266.b) de la
cosa sobre la que elabora un discurso.
En cuanto a la retrica, Scrates sostiene que todo discurso contiene una serie de partes que requieren un ordenamiento, tales como: exordio, exposicin y testimonios, indicios, probabilidades, confirmacin, refutacin, alusin velada, elogios indirectos y vituperios indirectos. Luego tomando como
referencia las prcticas discursivas considera que hay algo en comn en la terminacin de los discursos
que determina recapitulacin.
Asimismo, Scrates sostiene que la fuerza del discurso estriba en su hecho de ser un modo de
seducir las almas (271.c), con lo cual se infiere que es necesario conocer la naturaleza del alma y sus
distintos tipos de almas, al igual que las distintas especies de discursos que mejor convenzan a cada
clase de alma.
Como ya haba anticipado Scrates que la retrica se apoya en la persuasin, y la persuasin
procede de la verosimilitud, sostiene que lo verosmil es la opinin de la muchedumbre, hacia quien va
dirigido el discurso. Y en esto es contundente cuando expresa que la verosmil se produce en la mente
del vulgo precisamente por la semejanza con la verdad. Y para esto de encontrar las semejanzas, es
siempre el conocedor de la verdad el que mejor las sabe encontrar (273.d), con lo cual se puede inferir que quien pretenda persuadir a travs del discurso es necesario que conozca la verdad, de tal manera
de producir sus semejanzas en la mente del vulgo, para lograr la persuasin a travs de lo verosmil,
que es aquella semejanza con la verdad. Esto es lo que seguramente hacan los sofistas, quienes deberan conocer algo de las verdades sobre determinados temas en los que incursionaban. Por consiguiente, quien desconoce lo verdadero, o parte de ello, no puede usar acabadamente la retrica para persuadir an en el ambiente vulgar. Aqu convendra sostener una diferencia en cuanto al mal o buen uso de
la retrica para expresar lo que el hombre contempla (teora), como accidente o continente, de una idea
en particular o en general.
Adems, para Scrates ejercer un dominio de la oratoria requiere conocer la naturaleza de
quienes componen el auditorio, como adems tener la capacidad tanto de dividir en especies las realidades, como abarcarlas una por una en una sola idea (273), con lo cual a la vez de reforzar el concepto de la dialctica a la que haca referencia cuando la defina anteriormente (266.b), como condicin necesaria para un buen y bello discurso.Adems y consecuentemente, considero pertinente -desde

este concepto- diferenciar la retrica de la oratoria. Filosficamente y desde mi perspectiva, la retrica

es condicin anterior para una buena oratoria.
A modo de sntesis, tomando como referencia lo expuesto hasta aqu por Platn, segn sus dilogos socrticos, en la actualidad y vulgarmente puede asimilarse a la retrica en algunos de los siguientes conceptos, entre otros:
* Charlatanera: hablar con mucho vaco en el contenido del mensaje y, simplemente,
con el propsito de persuadir al auditorio, abusando del lenguaje. Es decir, hablar sin saber de lo
que se est hablando. Esto es, deformacin de la retrica.
* Sofisma: hablar con cierta aproximacin a la verdad (verosimilitud). Es decir, hablar
para persuadir al vulgo. Esto es, mal uso de la retrica.
* Retrica filosfica: hablar rectamente en busca de la verdad. Es decir, persuadir a los
especialistas sobre determinados temas, para que puedan distinguir lo verosmil de lo verdadero, en
determinados mbitos del saber humano. Esto es, el buen uso de la retrica.

LA CONCEPCIN ARISTOTLICA DE LA RETRICA.

Aristteles inicia su obra Retrica3 constituida por tres libros, con una concepcin muy particular y contundente sobre la retrica al separar entre vieja y nueva retrica en el primer libro. De
este modo, diferencia a la retrica de la anterior concepcin socrtica con que la describa Platn.
En el primer libro, pone nfasis en definir qu es la retrica, su mtodo (entimemas), su finalidad (convencer a travs de la persuasin), el esquema lgico de la retrica, los tres gneros de discursos (deliberativo, judicial y epdico) y posteriormente describe cada uno de ellos; comenzando por la
deliberacin, luego la oratoria epdica para concluir con el gnero judicial.
En tanto que en el 2do. libro, Aristteles pone nfasis en la persuasin como medio para convencer a travs de la retrica. Es por ello que define y describe los elementos subjetivos antagnicos
con que se puede persuadir, tales como: ira-calma, amor-odio, temor-confianza, vergenzadesvergeza, favor-necesidad, indignacin-compasin, envidia y emulacin. Si bien algunas de estas
antinomias pueden ser refutadas -como por ejemplo amor-odio y favor-necesidad, entre otras- no viene
al caso profundizar en esta instancia estos aspectos, en atencin a la finalidad de esta monografa. Luego describe las cualidades de los destinatarios del mensaje (juventud, vejez y edad madura) y stos con
relacin a la fortuna o buenaventuranza (nobleza, riqueza y poder, y buena suerte). Al finalizar este
2do. libro, Aristteles se refiere a los tres gneros oratorios o discursos a los que hace referencia en su
1er. libro y sus componentes comunes (el ejemplo, las mximas y los entimemas), luego diferencia a
los entimemas de los aparentes entimemas, para concluir con la refutacin y su uso retrico.
En el 3er. libro de la Retrica, Aristteles se refiere sobre los modos apropiados para un buen
uso de la expresin retrica, tales como: la claridad, la esterilidad, uso de imgenes, correccin, ritmo,
construccin de frases, elegancia, anlisis formal sobre la retrica y la expresin con relacin a los gneros oratorios.
En el captulo II, se ocupa en describir las partes de un discurso: el exordio, las sospechas en las
acusaciones, la narracin, la demostracin, el uso de la interrogacin y el eplogo.
Dado los lmites determinados en los objetivos de esta monografa, y tan slo para poner nfasis en el enfoque de Aristteles desde su Retrica, se considera pertinente ahondar nicamente en la
introduccin de su obra, en aras a la brevedad de esta monografa.
En esta introduccin, Aristteles -adems de rescatar el valor de la retrica como modalidad
para expresar las ideas y conceptos- refuta a su maestro Platn, que como lo hemos analizado en sus
dilogos socrticos -tanto en Gorgias como en Fedro- menoscaba el valor de la retrica, asocindola a
la adulacin con que habitualmente actuaban los sofistas de su tiempo. Sin embargo, -y esto en mi opinin personal- en el fondo de su razonamiento dialctico, seguramente Scrates buscaba que Gorgias
sepa diferenciar dos tipos de retrica, que me atrevo a llamarlas: la buena o la mala retrica, en funcin
a su uso o finalidad.
Retornando a Aristteles, merece destacar algo que define con claridad al comienzo de su obra;
y es sobre la necesidad de distinguir entre la vieja y nueva retrica, cuando se refiere que La re-

trica es una antistrofa de la dialctica ... (1354.a). Es decir, sostiene que la antstrofa es como la
dialctica, un saber de orden formal-lgico que no se refiere a materia de ninguna ciencia determinada.
Entre dialctica y retrica, considera Aristteles, que se dan identidad y oposicin a la vez. Luego sostiene que .... todos participan en alguna forma en ambas, puesto que, hasta un cierto lmite, todos se
esfuerzan en descubrir y sostener un argumento e, igualmente, en defenderse y acusar. (1354.a).
Considera a la retrica como un arte, donde una parte de este arte es la prueba por persuasin,
uno de cuyos mtodos son los entimemas, que son el cuerpo de la persuasin (1354.15). Recordemos que los otros componentes del gnero oratorio son el ejemplo y las mximas.
Posteriormente, Aristteles sostiene que los entimemas es ... el mtodo propio del arte es el
que refiere a las pruebas por persuasin y que la persuasin es una especie de demostracin (puesto
que nos persuadimos sobre todo cuando pensamos que algo est demostrado); como, por otra parte,
la demostracin retrica es el entinema ... (1355.a). Luego diferencia entre el entimema como un silogismo, de todos los silogismos que trata la dialctica; al igual que distinguir de los silogismos lgicos para reconocer lo verdadero, de lo verosmil.
Antes de relacionar a la retrica con la dialctica -para darle la identidad a cada una de ellasAristteles refuta sutilmente a su maestro Platn. En contraposicin a lo que Platn sostiene en Gorgias y Fedro, donde desdea a la retrica como medio que usa el hombre, Aristteles afirma ... ya que
sta es ms especfica del hombre que el uso del cuerpo (1355.b), considerndola como uno de los
bienes que usa el hombre, y ... puede llegar a ser de gran provecho, si es que los usa con justicia y
causa mucho dao, si lo hace con injusticia (1355.b.5)
Distingue entre la retrica y la dialctica, y que a similitud de la dialctica ... su tarea no consiste en persuadir, sino en reconocer los medios de conviccin ms pertinentes para cada caso ...
(1355.b.10).
Para mayor profundidad sobre esta temtica sugiere remitirse a su obra Tpicos y define a la
retrica como la facultad de teorizar lo que es adecuado en cada caso para convencer (1355.b.25),
con lo cual se distingue significativamente de su maestro Platn, quien sostena que el fin de la retrica
era la adulacin. Aunque ambos coinciden que la persuasin es el medio que utiliza la retrica para alcanzar estos fines de adular para Platn y de convencer para Aristteles.
En sntesis, Aristteles rescata y valora la retrica, al igual que la dialctica y la lgica, como
modos de expresar ideas y convencer a sus destinatarios.

LA CONCEPCIN DE PERELMAN SOBRE LA RETRICA.

El filsofo contemporneo Chaim Perelman en su libro El Imperio Retrico. Retrica y argumentacin4 rescata y proyecta con renovada trascendencia la utilizacin de la retrica para sostener,
demostrar y refutar ideas y conceptos.
Desde el captulo I, toma como punto de partida para sostener esta concepcin de la retrica a
Aristteles, a quin lo considera como al padre de la lgica formal y de la argumentacin. Dentro de
esta ltima, y desde los razonamientos dialcticos, rescata la posicin de Aristteles con respecto a la
retrica, por cuanto sostiene que los lgicos modernos no haban tenido en cuenta de su correspondiente importancia.
Posteriormente, invita a reflexionar sobre las limitaciones de la lgica formal tan promocionada en la modernidad- que se caracteriza por ser puramente formal. Luego toma como referencia al
aporte de Petrus Ramus, quien no obstante su deficiente concepcin a favor de la retrica, Perelman le
reconoce y valora el aporte que realiza desde el trivium (artes del discurso) como: 1.- la gramtica
(arte del bien hablar); 2.- la dialctica (arte del bien razonar) y 3.- la retrica (arte del bien decir).
A su vez, Perelman recuerda que la lgica moderna desde mediados del siglo XIX, bajo la
influencia de Kant, identific la lgica no con la dialctica sino con la lgica formal, es decir, con
los razonamientos analticos de Aristoteles, y olvid completamente los razonamientos dialcticos,
considerados como extraos a la lgica (pag.22). Sin embargo, dice Perelman si es innegable que
la lgica formal constituye una disciplina separada, que se presta como a las matemticas a operaciones y al clculo, tambin es innegable que nosotros razonamos aun cuando no calculamos por
ejemplo en el momento de la deliberacin ntima o de una discusin pblica- presentando argumentos
en pro o en contra de una tesis, criticando o refutando una crtica. En todos estos casos no se demuestra, como en matemticas, sino que se argumenta (pag. 22/23). Cabe recordar que la argumentacin
se sostiene desde el razonamiento dialctico de Aristteles, y que es necesario incluirlo para completar
la teora de la demostracin, a esta teora de la argumentacin, que se sostiene con la retrica.
Y es aqu, donde Perelman comienza a incorporar el concepto de nueva retrica, en contraposicin a aquella antigua retrica vigente en la modernidad donde se la desdeaba por ignorancia de
su complementariedad a los lmites de la propia lgica formal, y que en la actualidad se pone en evidencia en muchos campos de disciplinas aplicadas.
Para Perelman, esta concepcin de nueva retrica queda reflejada taxativamente al asignarle su
competencia, cuando textualmente expresa que ... concierne a los discursos dirigidos a toda clase de
auditorios, trtese de una masa reunida en una plaza pblica o de una reunin de especialistas, trtese de un discurso dirigido a un solo individuo o a toda la humanidad, incluso, ella (la retrica) examinar los argumentos que uno se dirige a s mismo cuando delibera ntimamente. (pag. 23) (Lo agregado entre parntesis me pertenece). Luego reafirma que la teora de la argumentacin concebida
como una nueva retrica o una nueva dialctica- cubre todo el campo del discurso que busca persuadir o convencer, cualquiera sea el auditorio al cual se dirige y cualquiera sea la materia sobre la
cual versa (pag. 24).
Posteriormente, Perelman reflexiona y justifica la decadencia de la retrica desde finales del siglo XVI, atribuyndole al ascenso del pensamiento burgus que ha generalizado el papel de la evidencia personal del protestantismo, de la evidencia racional del cartesianismo o de la evidencia sensible del empirismo (pag.26); y luego agrega que el desprecio a la retrica, el olvido de la teora de
la argumentacin han conducido a la negacin de la razn prctica (pag. 26).
En el captulo II, Perelman comienza su exposicin tratando de determinar la naturaleza y el alcance de la argumentacin, que esquemtica y analgicamente, me permito sintetizarla en el siguiente
cuadro, en aras a su simplicidad y mejor comprensin, aun con todos los riesgos que todo esquema lleva implcito:

Factores/
Variables
Signos

Sistemas
formalizados

Demostracin

Argumentacin

Desprovistos de ambigedad.

Lengua natural.

Reglas previamente acordadas y

aceptadas (axiomas, principios, etc.)
para poder transmitir a un conjunto
de personas que comparten signos y
sus significados (auditorio).

Rituales previamente acordados para poder transmitir deliberaciones personales

y aun las ms profundas de su ser ntimo, para luego ser transferida a un auditorio.

2002 Copyright Campetella Oscar. Facultad de Filosofa y Letras. Universidad Nacional de Tucumn. Readaptado de Perelman Chaim. El imperio retrico. Retrica y argumentacin. Editorial Civitas. Barcelona (Espaa), 1988.
Corresponde recordar que argir (argumentar) del latn rguo, segn Eustaquio Echauri Martinez5 significa dar a conocer, demostrar, probar, delatar, convencer de error, acusar ... es decir, poner en evidencia algo sobre determinado mbito del quehacer del hombre.
Y es a partir del captulo II, cuando Perelman comienza a enunciar las ventajas que conlleva un
buen uso de la retrica. Y este buen uso de la retrica desde mi concepcin personal del administrar
como condicin inherente, inexcusable e irrenunciable del hombre en este mundo- me posibilita compatibilizar sus afirmaciones con la misin que le cabe a todo administrador desde los entes instituidos
por el hombre para satisfacer sus necesidades, hasta su ineludible e indelegable decisin de administrar
su propia existencia- en su corresponsabilidad por el don de la vida recibida.
Perelman plantea a la argumentacin que apela a razonamientos dialcticos- como un mtodo
ms apropiado para conciliar un conflicto que apelar al recurso de la fuerza para dirimir una controversia. Ya que a travs de la argumentacin, y mediante un apropiado discurso, se puede influir en un auditorio, modificar convicciones y disposiciones muchas veces antagnicas entre personas- y mejorar
la armona en las comunicaciones intrapersonales, interpersonales, grupales e institucionales. Acaso
no le compete al administrador dirimir y conciliar conflictos como una instancia y modalidad de crecimiento humano y desarrollo institucional?
Siguiendo el razonamiento de Perelman, en determinados momentos o en determinados mbitos, el tratamiento de determinados temas no merecen discusin por su complejidad o su obviedad;
en otras circunstancias no pueden ser discutidos o tratados porque pueden se bochornosas sus derivaciones (pag. 32). Me permito afirmar que esto responde a un principio de prudencia de quin administra y conduce un debate, en determinado seno ontolgico del quehacer del hombre, que vara en
momentos y situaciones dentro del mismo ente.
Luego Perelman sostiene que la argumentacin que se sustenta en el discurso, no queda en la
adhesin puramente intelectual: ella busca muy a menudo, incitar a la accin, o, por lo menos, crear
una disposicin a la accin.(Pag. 32) Para reafirmar esta posicin apela a San Agustn, captulo 13,
Libro IV Sobre la doctrina cristiana y transcribe: Si las verdades enseadas son tales que basta
creerlas o conocerlas, dar su asentimiento no implica otra cosa que el reconocimiento de su verdad.
Pero si la verdad enseada debe ser aplicada en la prctica y as es enseada para esta prctica, no
sirve de nada estar persuadido de la verdad de lo que se ha dicho, no sirve de nada encontrar placer
en la manera como ha sido dicho, si ella no se aprende con el fin de ser practicada. El sacerdote elocuente, cuando presenta una verdad prctica, no debe ensear slo para instruir y agradar de manera
que se pueda mantener la atencin, sino que debe lograr tambin la adhesin del espritu, de manera
que pueda somertelo a la voluntad.(Pag. 32/33) Acaso un administrador, convencido de la noble finalidad de su existencia o del ente que administra, no debera actuar de esta manera?
Perelman concluye este aspecto de la argumentacin y el discurso, ejemplificando a San Agustn al sostener que dirigindose a los fieles para que cesen sus guerras intestinas, San Agustn no se
contenta con sus aplausos: ha hablado para que ellos derramen lgrimas y testimonien con esto que
estaban dispuestos a cambiar de actitud (pag. 33). Acaso el administrador, a travs de la reflexin

personal y compartida con su entorno grupal, no debera estimular al cambio de actitud de quienes
conduce, para que se manifiesten en conductas en pro de la promocin humana?
Asimismo, Perelman sostiene que quien argumenta no se dirige a lo que se considera facultades tales como la razn, las emociones, la voluntad; el orador se dirige al hombre completo, pero, segn los casos, la argumentacin buscar efectos diferentes y utilizar cada vez mtodos apropiados,
tanto para el objeto de un discurso, como para el tipo de auditorio sobre el cual quiere actuar. (Pag.
33) Acaso un administrador no debera apelar a su personal reflexin ntima y posteriormente compartirla explcitamente con las personas del entorno que conduce, dirigindose a la integridad del ser
humano?
Por otra parte, Perelman recalca sobre la necesidad de distinguir al auditorio directo o indirecto
del discurso y la argumentacin. Cita como ejemplo demostrativo, la inscripcin en un caf que deca
Perrito, no subas sobre el asiento, lo cual no implicaba que los perros admitidos en el caf saban
leer y comprender el castellano. Con esto pretende significar que la apropiada teora de la argumentacin, requiere de un discurso orientado al conjunto de aquellos sobre los cuales el orador quiere influir con su argumentacin. Es decir, este conjunto es muy variable, que va desde la deliberacin ntima del orador hasta la humanidad entera, que se puede considerar un auditorio universal, pasando directa o indirectamente por una variedad de auditorios particulares. Merece aqu sealar la referencia
hacia Chaignet (La rhtorique et son historie), quien distingue entre persuadir y convencer: persuadir
es obra de otro, en tanto que convencer se comienza por s mismo. Es decir, no puedo convencer si antes no estoy convencido. Ampliando esta primer distincin entre persuadir y convencer, Perelman al
finalizar este Captulo II traza un parangn para diferenciar dos tipos de discursos con que se puede
apelar a travs de la retrica: discurso persuasivo y discurso convincente.
Con las limitaciones y riesgos que todo cuadro sinptico encierra, en pro de la simplicidad y
claridad de su interpretacin, me permito por analoga describir ambos discursos en el siguiente esquema:
Discursos
Aspectos
Persuasivo
Componentes a que se apela.

Imaginacin
Sentimientos

Convincente
Llamado a la razn (anlisis)
en la conjuncin y armona.

Supuesto sobre el perfil de los Autmatas.

destinatarios.

Autnomos.

Amplitud del auditorio.

Universal

Particular

Premisas y argumentos con Especficos/Delimitados/ Compar- Universales

que se apelan o se sustenta el tidos previamente.
discurso.
Propsitos del discurso.

Predisponer a la accin.

Reflexionar desde la propia intimidad de conciencia.

2002. Copyright. Campetella Oscar. Facultad de Filosofa y Letras. Universidad Nacional de Tucumn. Readaptado de Perelman Chaim. El Imperio de la retrica. Editorial Civitas. Barcelona (Espaa),
1988.
En esta personal comparacin esquemtica de los discursos persuasivos y convincentes, inspirada desde la concepcin de Chaim Perelman, considero ms apropiado utilizar el discurso convincente, por cuanto se respeta la inviolable libertad de pensar de cada hombre en particular. Adems, quien
emite o esboza una idea deja de ser esclavo de esta idea, ya que lo plantea desde lo universable, y

quienes la rescatan necesitan apelar a su propia razn para reelaborar, rechazarla o hacerla propia, con
lo cual se desarticula el posible vnculo de dependencia entre emisor y receptor de un discurso.
Considero que somos autnticamente libres, cuando somos libres de nuestras propias ideas, tanto en el pensar, razonar y sentir, desde la diversidad y armona entre seres humanos con suficiente madurez y equilibrada prudencia. Se podr apelar al discurso persuasivo, excepcionalmente, y en aquellas situaciones especficas que contribuyan al bien supremo del hombre, en pro de una armnica convivencia social.
Desde la perspectiva de nuestro administrar humano cabra reflexionar Estamos predispuestos a recurrir al discurso convincente en nuestras habituales actividades del quehacer humano en los
entes y comunidades donde frecuentemente participamos?
En el captulo III de esta obra de Chaim Perelman que denomina Las premisas de la argumentacin, pone de relieve la importancia de la verdad, su ntima relacin con los valores y su implicancia en una slida argumentacin, tanto para sostener como para refutar verdades. Para ello es necesario
incursionar y profundizar con seriedad cientfica en la teora de los valores, tanto particulares como
universales, concretos como abstractos, sus jerarquas e implicancia en actitudes y conductas del hombre, cuyos anlisis y conclusiones requieren de una apropiada labor cientfica. Sin embargo, el enfoque
de Chaim Perelman en este tema es sumamente importante como punto de partida para una renovada
perspectiva epistemolgica, tanto para refutar distintas clasificaciones de ciencias actualmente vigentes, como para insertar al administrar del hombre en esta nueva concepcin epistemolgica.
Como este eje de investigacin constituir el trabajo de tesis doctoral, es motivo suficiente como para que el tema quede abierto para retomarlo en esa oportunidad, y darle la correspondiente profundidad cientfica.

A MODO DE PRIMERA CONCLUSIN.

Luego de analizar a la retrica desde las distintas concepciones de Platn, Aristteles y Perelman, recin a partir de este ltimo autor fui planteando algunos interrogantes, que invitaban a reflexionar sobre la implicancia de la retrica en el administrar del hombre.
Como sostena en mi trabajo La Administracin Qu necesitamos? 6, todo hombre aun aquel
ms carenciado material y naturalmente- administra (consciente o inconscientemente) algo; aunque
sea tan solo su trascendente existencia humana. Existencia humana que comparte, directa o indirectamente, con sus semejantes en las mltiples y variadas modalidades ontolgicas, antropolgicas y culturales de convivencia humana. Desde esta perspectiva, quienes asumimos conscientemente la irrecusable e inexcusable condicin de administrar nuestra existencia humana, entes formal o informalmente
instituidos, y con distintas finalidades, utilizamos la retrica como mtodo para interactuar con nuestro
entorno circundante. Quizs cabe aqu la afirmacin de Jos Ortega y Gasset7 cuando sostiene que vivir es sentirse fatalmente forzado a ejercitar la libertad, a decidir lo que vamos a ser en este mundo.
Ni un solo instante se deja descansar a nuestra actividad de decisin. Inclusive cuando desesperados
nos abandonamos a lo que quiera venir, hemos decidido no decidir. Es, pues, falso decir que en la vida deciden las circunstancias. Al contrario, las circunstancias son el dilema, siempre nuevo, ante el
cual tenemos que decidirnos.
De all que no se pueden soslayar los valores que cultivamos y su influencia en la finalidad, que
nos da identidad de ser distinto, nico e irrepetible, tanto en lo personal como parte de un ente
formal o informalmente instituido- donde asumimos un determinado rol. Y asumir un rol con autenticidad es ejercer un liderazgo. Autoridad, poder y liderazgo son tres conceptos ntimamente interrelacionados que enuncio, identifico y describo en el artculo Poder, autoridad y liderazgo en la gestin
pblica y privada8, con lo cual me exime de extenderme conceptualmente en este trabajo. Esta particular visin de liderazgo est estrechamente vinculada con la modalidad en utilizar la retrica, cuando
cada uno ejercemos nuestros propios liderazgos en los distintos ambientes que frecuentamos.
Con el propsito de abreviar esta monografa, y ampliando el concepto de la conduccin por
valores a que hago referencia en el artculo La Administracin por valores. Un desafo del prximo
siglo.9, deberamos asumir que somos lderes (leadere: del ingls conductores) reconocidos o institui-

dos -formal o informalmente- en cualquier ente o de ltima- director natural de mis propios tiempos y
talentos. Es por ello que estamos impelidos como seres humanos a usar la retrica en sus diversas modalidades y con distintas finalidades, segn el dictado de la concepcin tica de nuestras propias conciencias.
() 2002. Campetella Oscar. Trabajo monogrfico correspondiente al curso Filosofa
del Lenguaje y Teora de la Argumentacin, a cargo del Dr. Roberto Rojo. Facultad de Filosofa
y Letras. Universidad Nacional de Tucumn. Argentina.
() Director instituto Ciencias de la Administracin. Facultad de Ciencias Econmicas.
UNNE

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS.
1

Platn. Gorgias. Editorial EUDEBA. Buenos Aires, 1967.

Platn. Fedro. Editorial Orbis S.A. Buenos Aires (Argentina, 1983.
3
Aristteles. Retrica. Editorial Gredos S.A.. Madrid (Espaa), 1994.
4
Perelman Chaim. El imperio retrico. Retrica y argumentacin. Editorial Civitas Barcelona (Espaa), 1988.
5
Echauri Martinez Eustaquio.Diccionario Bsico Latino-espaol. Bibliograf S.A.. Barcelona, (Espaa), 1996.
6
Campetella Oscar. La administracin Qu necesitamos?. Ponencia expuesta en 2do. Encuentro Iberoamericano de Investigadores en Espaa realizado del 25 al 28 de febrero de 1998, en La Universidad Complutense de Madrid (Espaa). Direccin de Impresiones de Facultad de Ciencias Econmicas. UNNE. Resistencia (Chaco) Argentina.
7
Ortega y Gasset Jos. La rebelin de las masas. Editorial Orbis S.A. Buenos Aires, Argentina, 1983
8
Campetella Oscar. Poder, autoridad y liderazgo en la gestin pblica y privada. Suplemento economa y Negocios. Diario
Norte. Resistencia (Chaco) Argentina, 24 febrero de 2000.
9
Campetella Oscar. La administracin por valores. Un desafo del prximo siglo. Suplemento Economa y Negocios. Diario Norte. Resistencia (Chaco) Argentina, 31 de agosto de 1998.
2