Osvaldo Quiroz Leyton

Ingeniero Comercial. Ciencias Econmicas.

Master of Business Administration.
Doctorando en Ciencias Econmicas . (Innovation Economics)
email: osvaldo.quiroz@innovo.usach.cl
2do TALLER TEMTICO 2014:

Gestin de la Innovacin en las Empresas.
- Escalabilidad Comercial de las Empresas en Etapas
Tempranas-


Escalabilidad Comercial de las Empresas en Etapas
Tempranas
Veamos algunas Visiones y Perspectivas
preliminares en la formacin y desarrollo de
empresas
Preguntas perspectiva
empresarial?

Qu tipo de empresa somos hoy da?




Que tan grande se espera llegar?
Empresa
naciente,
escalable
Transicin
Empresa
Consolidada
Nadie espera que ocurra esto con la
empresa
La perspectiva en la transicin?
Qu tipo de empresa podramos llegar a tener
en el tiempo?

Es este el futuro esperado?
Empresas Nacientes.
Preguntas iniciales
Identificacin y administracin de los
recursos internos.


Como se hace efectivamente?
Estamos Alineados como una organizacin?
La visin, el sentido de
propsito y necesidad de
de trabajo en equipo
Vemos desempeos contradictorios en
la empresa PYME?
Discrepancias :
Sentido de Norte
Sentido del fin, del
propsito

Se previenen posibles Riesgos en el
desarrollo de la empresa?
El Riesgo del Motin a
bordo

Si Iteramos y revisamos el Modelo de Negocios:
Nos Re-orientamos o nos re-inventamos?
7 preguntas que me hago cuando enfrento una oportunidad de
empresarial
1. KNOW-HOW. - Esta oportunidad, se ajusta a mi experiencia, habilidades e intereses?
2. RRHH. - puedo yo reclutar y conducir un equipo necesario para explorar esta
oportunidad?
3. INSUMOS.- Esta oportunidad, necesita mas recursos que reducen mi probabilidad de
xito?. Adems de capital, espacio fsico, materiales, RRHH. necesito integrar recursos
externos?

4. TIEMPO.
Esta correcto el timing que requiere esta oportunidad? (en la industria, personal,
inversionista)
5. VALOR ECONOMICO.
es esta oportunidad escalable, comercializable, vendible? (leverage, inversin extra,
creacin de valor, ruta licenciamiento o SPA?
6. COMPETITIVIDAD.
Ofrece la oportunidad un buen margen de ganancia?
7. ESCALABILIDAD COMERCIAL.
Estoy desarrollando una oportunidad real o una simple idea?. Proposicin de valor
tangible que sea deseable por muchos consumidores

Qu es Innovacin?
Qu tipo de Innovacin
producimos y ofrecemos a
Clientes?
Innovacin Disruptiva
Innovacin Continua
Innovacin de Procesos
Tipos de Innovacin?

1. Innovaciones Disruptivas



2. Innovaciones mejoras en
la Productividad
UN Poco de filosofa:
Innovacin- Innovar No Es Crear Tecnologa
Innovar Es Crear Valor.
Innovar es Transformar Conocimiento en valor econmico
Conocimiento
Necesidades
INVENCION
PROCESO DE
EMPRENDIMIENTO
MERCADO
Una Innovacin que no tiene clientes, es
solo una buena idea
Un Proceso de innovacin contempla tiempo, y
riesgos
EXPLORACION COMERCIALIZACION
IDEA
INVESTIGACION
& DESARROLLO
PROTOTIPO
ESCALA
De la Investigacin-> la Transferencia Tecnologa -->Venta de la Innovacin
FOCO DE CRECIMIENTO
Innovacin como un proceso

Empresas con Fondos
publicos, privados con
capital semilla -+ posible
Aceleracion
Comercializacion
Internacional.

Financiamientos privados
Financiamiento
publicos
Proyectos :
Pre-seleccion
Proyectos .

Ventas
Fondos $$
publicos para
mejorar
prototipos.
Validacin
Tecnica

Empresas
Fondos $$
Capital semilla
para validacin y
comercializacin
local
Etapas de la Gestin de cartera de proyectos
de Innovacin
Innovation
Pipeline
Riesgo Financiero
Riesgo Comercial
Riesgo Tecnolgico:
Gestin de Innovaciones
Para hacer una oferta relevante.

se requiere identificar :
necesidades,
patrones de comportamiento de las personas ,
las cuales estn determinadas por variables que son
multidimensionales.
Comenzando proactiva y
creativamente
Desarrollo de
capacidades y talentos.
Investigar en terreno
Estudio Personal.
Disciplina y
perseverancia

Observar y Relacionar
Darse cuenta
Podemos comenzar a:
Detectar Patrones y
Hbitos
Involucrarse en el comportamiento de consumo,
en la necesidad,
en el problema
Ver el Mercado
en su dinmica actual y potencial
Innovaciones Efectivas
Analizar las Oportunidades.
Buscar fuentes de
necesidades actuales y
potenciales. Procesos,
cambios del entorno,
nuevos conocimientos
Salir a observar.
Escuchar, salir a
terrenos, preguntar,
observar
Simplificar y focalizar.
Empezar flexible, pequeo,
fcil de manejar.
La complejidad absorbe
capital de trabajo
Buscar el liderazgo, sino, la
competencia absorbe
rpido la iniciativa
Iteracin con Clientes
Objetivos
Qu faltara para
haber creado valor?
Cmo minimizo el
Riesgo de que no me
compren?
VENDER
Definir el
Sentido de USO
(por parte del cliente o usuario)
Una Innovacin que no tiene clientes, es
solo una buena idea
El problema de la sobrevivencia de la
empresa.
Ciclo de Adopcin Tecnolgica.

La mayora de los
negocios de innovacin
fallan en cruzar el abismo
entre los visionarios y el
publico masivo
Cruzando el Abismo
Para cruzar el abismo la empresa debe
identificar el segmento de clientes objetivos

Involucra Segmentacin de mercado:
Caracterizar los Clientes, perfiles.
Identificar quienes son,
Localizacin,
Ambiente de negocios,
Atributos especficos, preferencias, necesidades,
ingresos.
Ejemplo de fases en procesos de segmentacin
Paso 1: Base de Datos.
desarrollar una completa lista de potenciales segmentos objetivos que
caben dentro de la solucin.

Paso 2: Clientes Claves (el Dolor):
estreche la bsqueda hacia priorizar por la mas prometedora
alternativa en relacin a una estrategia de desarrollo de su mercado.
Pase 3: Clientes Crticos (virus positivos)
seleccin del mejor prospecto por la solucin aplicada, y por
referenciaciones que provea un cliente.
Los candidatos se categorizan como segmentos potenciales en funcin
de la nuestra oferta, -> la solucin.

Paso 4: Validaciones
validar los supuestos y el pensamiento estratgico.
Formula para romper conductas de compras.
Resistencia al Cambio
I x V x C x PP > RC

Formula para romper conductas de compras.
Resistencia al Cambio
Formula para Vencer la Resistencia al Cambio.
I = Insatisfaccin con el estado actual
V = Visin, entendimiento de la necesidad.
C = Capacidad (recursos para facilitar el cambio)
PP = Primeros Pasos respecto a como debe implementarse.

RC = Resistencia al Cambio

I x V x C x PP > RC
Si no estn alineadas las 4 variables, y funcionando
simultneamente, el cambio de conducta no se produce.
V = la Visin
Mostrando la Visin.
El resultado final esperado
Los Casos de xito
Descubriendo la necesidad
Se observa que existe Posible Insatisfaccin?.
Existe una Necesidad Real Identificable?
El CAMBIO DESEADO.
INNOVACION, y/o, INCREMENTOS EN
PRODUCTIVIDAD
Mejor Salud
Reafirmacin de Personalidad
Esttica
El Cambio Deseado
Desarrollo de consumidores
El transito de la Empresa
Identificando
Consumidor
Validacin
Consumidor
Empresa
Consolidada
Creacin-
consumidor
EMPRESA NACIENTE.
IDENTIFICA, INVESTIGA
EMPRESA CONSOLIDADA.
EJECUTA
ETAPAS DE DESARROLLO DE CONSUMIDORES
Desarrollo de consumidores.
El transito de la Empresa
Identificando
Consumidor
Validacin
Consumidor
Empresa
Consolidada
Creacin-
consumidor
EMPRESA NACIENTE.
IDENTIFICA, INVESTIGA
EMPRESA CONSOLIDADA.
EJECUTA
1. Escucha a tus consumidores
2. Validando tu producto/servicios.

3. El prototipo es una solucion
4. Diferencia en antes, y despues con el cliente. Su experiencia determina la
compra.

5. Diferencias entre usuarios y compradores.
6. Concreta el Producto Mnimo Viable, validado con clientes.


!Escuche la Voz del
CLIENTE!
Desarrollo de Consumidores.
El transito de la Empresa
Identificando
Consumidor
Validacin
Consumidor
Empresa
Consolidada
Creacin-
consumidor
EMPRESA NACIENTE.
IDENTIFICA, INVESTIGA
EMPRESA CONSOLIDADA.
EJECUTA
1. Adapta tu modelo hasta que constates que funciona.
2. Itera con el cliente el desarrollo del producto. (Agile Engineering)

3. Centra el esfuerzo en lo que realmente aporta valor al cliente
4. Crea un proceso de ventas repetible

5. Concreta el Producto Mnimo Viable, validado con clientes.
6. Regresa si debes cambiar el modelo de negocios, Aprende del negocio, no
solo del producto en si.
Producto Minimo Viable
Resultado de la fase de validacin consumidor

Desarrollo productos fundamentales
Demostraciones tiles.
Prototipos validados
y adopcin de las respuestas que refuerzan el cambio
favorable de conducta de compra.

Desarrollo de Consumidores.
El transito de la Empresa
Identificando
Consumidor
Validacin
Consumidor
Empresa
Consolidada
Creacin-
consumidor
EMPRESA NACIENTE.
IDENTIFICA, INVESTIGA
EMPRESA CONSOLIDADA.
EJECUTA
1. xito en las primeras ventas
2. Desarrollo de estrategias de negocios, aceleracin comercial.
1. Re-construye la gestin y organizacin de la empresa
2. Revisa la razn de ser, la misin, tu perspectiva del negocios
Recomendacion:
Conectados con el cliente
1. Para que la empresa logre desempeos estables
requiere mantener los beneficios de tener clientes
satisfechos.

2. La gestin comercial requiere de referentes validos,
recolectar respuestas de los clientes:
Para el uso y repeticin, mejoramiento de los
procesos de ventas,
y adopcin de las respuestas que los clientes,
aquellos que refuerzan el cambio de conducta
favorable para el desarrollo comercial de la
empresa.

Oferta de
Valor
Relacin con
los Clientes
Canales de
Comunicacin y
Distribucin
Clientes y
Usuarios
Actividades
Claves
Recursos y
habilidades
claves
Red de
Aliados
Flujos de Ingresos Estructura de Costos
Complemento bsico,
Canvas. Modelo de Negocios de la 9 Piezas Claves
COMO ?
QUE ?
PARA QUIEN ?
CUANTO ?:
SE GASTA INGRESA
Videos
http://www.youtube.com/watch?v=OoshJr
_cEgY


Priorizando x donde comenzar
1.- En el nivel del Dolor del
Cliente.
Identifique un segmento de
cliente que necesite mas su
producto. La meta es tener uno
o mas de sus 3 problemas
calzados con esos clientes

2.- Camino al cliente.
Identifique la forma de como
debera validar el producto

3.- Precio.
Lo que usted cobra esta
condicionado por el segmento de
clientes. El numero de clientes y
el precio determina el tiempo
que demore en cubrir sus costos
operacionales. Identifique el
Segmento de clientes y Precios a
cobrar.

4.- Tamao de Mercado.
Elija clientes replicables, que
representen un tamao de
mercado escalable.
Ejercicio 1: Hacia Lean-Startup
1
PROBLEMA
Identifique 3
problemas
2
Proposicin de
Valor nica,

Simple, claro,
concisa mensaje
que establece
porque eres
diferente y
merecedor de
compras
Soluciones
Identifique 3
Caracterizacione
s
Metricas
claves
Actividades
criticas a medir
3
6
Segmento
clientes.

Identifique
clientes objetivo
Ventaja
No se puede ser
fcilmente
copiada o
comprada
Canales
Camino a
clientes
Estructura de Costos
Costos de tener clientes
Costos de distribucin
Plataformas IT
Recursos Humanos
Flujo de Ingresos
Modelo de Ventas
Precios
Margenes.

1
7
4
5
5
Matriz de Caractersticas-Beneficios-Valor
Caracteristicas del
Producto/Servicio
Beneficio Valor
1. Qu es la que hace la
Innovacin?
Las ventajas que estas
caractersticas crean para el
Cliente
Es el impacto comercial
(econmico) que le otorga el
Beneficio al Cliente


Ejemplo: Sistema Regulador
Intravenoso
Sector Salud: Un sistema regulador intravenoso.

Caracteristicas del
Producto/Servicio
Beneficio Valor
un sistema patentado de flujo
directo intravenoso
Provee un exacto y precisas
mtricas de flujo para el paciente
Habilidad para tratar en unidad
de oncologa o pacientes
neonatales, quienes no pueden,
de otra manera, ser tratados
con un regulador
- hay considerable ahorro de
precios sobre cada bomba de
infusin
Tasas de infusin constante
dentro del 10% para tasas antes
de 5ml/hr
Asegura consistente
administracin de medicinas
oncologcas y neonatales para
pacientes.
Diseo ergonmico
Permite el uso manual de la
enfermera, y fcil para establecer
medidas por cada enfermera
Ahorro de tiempo para las
enfermeras.
Mecanismo de aseguramiento,
bloqueos
Previene accidentes por
manipulacin e inexacta dosis para
pacientes

Reduce riesgos de accidentes de
sobre-sodis y riesgo de pasivos
financiero para el hospital
TAREA PARA LA CASA.
Aplique a su caso el uso de l la Matriz de
Caractersticas-Beneficios-Valor
Caracteristicas del
Producto/Servicio
Beneficio Valor
1. Qu es la que hace la
Innovacin?
Las ventajas que estas
caractersticas crean para el
Cliente
Es el impacto comercial
(econmico) que le otorga el
Beneficio al Cliente


Valor Continuo
Los beneficios impacta directamente en los pacientes y las
enfermeras.
El Valor podra ser expresado por el impacto econmico real
si Usted supiera lo suficiente sobre las operaciones de un
hospital y calcular, por ejemplo, la diferencia del costo entre
un regulador intravenoso:
Este regulador intravenoso cuesta $1.500 contra los K$450
por una bomba de infusin.
Los Ahorros de tiempo en trminos de salarios, o riesgos
financieros de una sobredosis accidental.

Identificacin de Clientes
B2Busines
B2Customer
Hablamos de : DE CONSUMO
FACTOR CRITICO SOBREVIVENCIA DE
LAS EMPRESAS NACIENTES

El ciclo de la Adopcin Tecnolgica.
Recordar el problema de la sobrevivencia de
la empresa
Ciclo de Adopcin Tecnolgica.

Enseando a los consumidores. Es un
proceso de aprendizaje para el
usuario de productos de innovacin
Perspectiva del producto: Desempeo, el ajuste
comercial y financiero.
Aumente la Velocidad en la generacin de resultados
comerciales
Algunas consideraciones finales:
La razn de ser de la empresa:
Consideraciones bsicas.
Alineamiento en una empresa
1. El modelo de
negocios
2. La visin del futuro
3. Gestin de las
personas
4. Financiamiento.
Flujos de efectivo

Insumos:
Imaginar el futuro y hacerlo
realidad
Talento y gestionar personas
Cash Flow. Gestin de recursos
Financieros
Tener una estrategia
institucionalizada (organizada
como empresa formal)
Validaciones Tcnicas,
Validaciones Comerciales.
Prototipos validados por el
usuario



Qu hace una empresa Pyme (Familiar ) Sostenible?
Factores de Estabilidad empresarial

VALORES Y TICA DEL TRABAJO. Los
fracasos se asumen y son vuelven
experiencia util.
COHESIN FAMILIAR a lo largo del
tiempo. Las familias valoran la
unidad y el consenso para favorecer
la armona, mitigar el conflicto y
aumentar la probabilidad de
gestionar de forma conjunta el
patrimonio familiar.
COMPROMISO. El sentido del deber,
la mision, responsabilidad.
Orientacin emprendedora

Capacidad para
adaptarse, asumir
riesgos, innovar y
competir
Centrados en preservar
el patrimonio versus su
ampliacin
(inversionistas)

Qu hace una empresa Pyme
(Familiar ) Sostenible?
Practicas del gobierno corporativo. El gobierno como un factor que influye en la
sostenibilidad

1. Formalizaciones de Sistemas de Gestin en la empresa, (Direccin, mesas de
trabajo, asesor externo, grupo o un comit asesor)
2. Estructuras organizacional e incentivos al desempeo

3. Separacin de contabilidad empresa-familia.
4. Gestin responsable de las finanzas y presupuestos pro-crecimiento.

5. Identificacin de Procesos administrativos expeditos
6. Controles y auditorias.
7. gobierno de la empresa, las familias necesitan alcanzar un equilibrio entre
estructura y flexibilidad asignacin de recursos .



NO OLVIDAR: 7 preguntas cuando se tiene una
oportunidad de empresarial
1. KNOW-HOW. Esta oportunidad, se ajusta a mi experiencia, habilidades e
intereses?
2. RRHH. puedo yo reclutar y conducir un equipo necesario para explorar esta
oportunidad?
3. INSUMOS. Esta oportunidad, necesita mas recursos que reducen mi probabilidad
de xito?. Adems de capital, espacio fsico, materiales, RRHH. necesito integrar
recursos externos?

4. TIEMPO. Esta correcto el timingque requiere esta oportunidad?
5. VALOR ECONOMICO. es esta oportunidad escalable, comercializable, vendible?
(leverage, inversin extra, creacin de valor, ruta licenciamiento o SPA?

6. COMPETITIVIDAD. Ofrece la oportunidad un buen margen de ganancia?
7. ESCALABILIDAD COMERCIAL. Estoy desarrollando una oportunidad real o una
simple idea?. Proposicin de valor tangible que este deseable por muchos
consumidores

Claves para recordar en la Pyme:
Identificacin del cliente.
Quin van a comprar?
Necesidad del cliente.
Por qu razn, motivacin, necesidad van a comprar?
Volumen de ventas.
Cuntos items / servicios van a comprar?.
Frecuencia de compra.
porque van a seguir comprando en el tiempo?
Fidelizacin y posicionamiento.
Por qu van a comprar a usted y no a otro?
Beneficio y Valor aceptado.
Cul es el valor real que usted proporciona a los consumidores?

El transito de empresa PYME?
La empresa sustentable y la innovacin en contexto
de globalizacin de los mercados
Una Brecha en los Mercados.
La incapacidad para anticipar nuevas tecnologas que vienen
desde abajo y que cambian oportunamente la conducta del
consumo, es la causa de fallas comerciales de las firmas
establecidas y es la fuente de ventaja competitiva de firmas
entrantes.

Osvaldo Quiroz Leyton

Ingeniero Comercial. Ciencias Econmicas.
Master of Business Administration.
Doctorando en Ciencias Econmicas . (Innovation Economics)
email: osvaldo.quiroz@innovo.usach.cl
Gestin de la Innovacin en las Empresas.
- Escalabilidad Comercial de las Empresas en Etapas
Tempranas-
GRACIAS