Tendencias de los consumidores en tiempo de crisis

Arturo Navarro Vargas

anavarro@deproimca.com

En una situacin crtica como la que viven los venezolanos en trminos de inflacin,
escasez y otros aspectos, la contraccin del consumo ser muy alta; por tanto, las
decisiones de compras que se puedan postergar se postergarn, lo que har ms difcil
alcanzar los objetivos de ventas.
No obstante, la conducta empresarial no debe ser quedarse de brazos cruzados, lo que
debe hacerse es crear una mezcla de mercado adecuada a las circunstancias. Es decir,
comprender qu ha cambiado en el consumidor, y crear una estrategia de mercadeo
adecuada, poderosa y eectiva.
Las siguientes tendencias que se resumirn a continuacin provienen de diferentes
fuentes, tales como: experiencias propias, metaanlisis de investigacin de mercados y
fuentes secundarias entre otras. La idea es traer a colacin las ms notorias, a fin de que
puedan evaluarse las que tienen implicaciones reales en nuestra empresa.
1. Aumentarn las visitas a los puntos de venta pero se gastar menos dinero en cada
una de ellas,
2. Se producirn cambios en la conformacin de la canasta de compra, ms
productos de primera necesidad en detrimento de los otros.
3. Los consumidores se tornarn ms racionales y ms oportunistas a fin de
encontrar mejores ofertas de las empresas.
4. Las marcas premiun son las que menos se afectarn durante la crisis, ya que los
potenciales consumidores de estos productos son los que tienen mayor poder
adquisitivo.
5. Los cambios de percepcin afectarn el consumo haca la baja. Es decir, si los
consumidores perciben que son menos ricos, cuidarn ms sus gastos.
6. Cmo siempre pasa unos ganan y otros pierden. En escenarios adversos, los
negocios dedicados a la reparacin estarn en mejor situacin.
7. Una manera de combatir el agobio de los malos ratos, es darnos pequeas
gratificaciones a pesar de lo oneroso que resulten. Las empresas que logren
adecuar sus ofertas a estos casos, un da de Spa, rejuvenecimiento facial, comer
fuera, un fin de semana en familia, sin dudad saldrn beneficiadas.
8. El acto de la compra se trasladar a otros lugares; es decir, cambiarn los canales
de distribucin. Los consumidores buscan mejores ofertas y estn dispuestos a
recorrer mayores distancias si eso significa adquirir la misma marca a un precio
ms econmico. Un ejemplo de estos son los Factory u Oulets.
9. Las compras que se puedan aplazar, se aplazarn.
10. Se preferirn los productos ms simplificados que los sofisticados.
11. Las comunicaciones deben ser ms sencillas. La sencillez primar sobre la
complejidad.
12. Las finanzas, en orden. En estas pocas la gente tratar de tomar las riendas de
sus finanzas, para tener claro su panorama de los ingresos y de sus gastos para
comprender su situacin econmica y poder maniobrar para salir airoso de los
desafos que se le presentarn.
13. Sentirse protegidos. Cuando el entorno se vuelve hostil, Maslow hace muchos aos
postul claramente que la preocupacin por las necesidades bsicas del ser
humano se acrecientan. A las empresas les toca comprender como busca el
consumidor esa proteccin.
14. Los clientes son ms infieles. La fidelidad en estos tiempos es ms efmera que
nunca.
15. Menos intermediarios. Hoy da hay una firme tendencia a eliminar intermediarios.
Es por eso que el comercio por internet resulta de los menos afectados con
respecto a otros sistemas de venta y distribucin. A menos que el cliente perciba
de alguna manera que el intermediario evidentemente le est aportando un valor
concreto, buscar otros medios para contactar directamente con la empresa y as
ahorrar dinero.
16. Mayor percepcin de peligro en el entorno, mayor necesidad de agudizar los
sentidos para escapar de cualquier amenaza.
En Deproimca estamos en capacidad de ayudarte a explorar cuales son las tendencias que
modifican la conducta de tus consumidores en perodos turbulentos, a fin de que
podamos evaluar en conjunto cuales tienen implicacin real en tu empresa y convertir
stas en oportunidades.
No esperes ms, visita nuestra pgina web www.deproimca.com o, si prefieres llmanos a
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