UNIVERSIDADE ANHANGUERA - UNIDERP

CINCIAS CONTBEIS











Tcnicas de Negociao

































ARAGUANA/TO
Junho/2013

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Atividade prtica supervisionada
Curso de Cincias Contbeis
Anhanguera UNIDERP, apresentado
como requisito para obteno de
notas na disciplina de Tcnicas de
negociao, sob a orientao da
Professora xxxxxxxxxxxx





















ARAGUANA/TO
Junho/2013
Introduo

Tcnica de negociao o poder de convencimento de outros, baseado em planejamento, conhecimentos,
informao dentre outros, no intuito de alcanar os objetivos de forma eficaz e eficiente, mantendo assim uma
relao duradoura onde ambas as partes saem satisfeitas. Quando participamos de uma negociao devemos estar
ciente de que esse processo nada mais do que uma oportunidade para, de que modo criativo, as partes
envolvidas encontrem solues que atendam aos seus interesses, sem que isso signifique trabalhar contra os
interesses do oponente. O sucesso de uma negociao depende muito da habilidade dos profissionais envolvidos.
Negociar mais que arte, representa o processo de comunicao eficiente, estratgia e um excelente
planejamento.
Nesse trabalho ser mostrado o conceito de negociao, quais as caractersticas que um bom negociador
deve ter, e como deve agir em cada negociao, a importncia de um bom planejamento, como lhe dar com
situaes inesperadas chegando assim a um resultado favorvel a ambas as partes e o roteiro de preparao para
negociaes salariais. Nossos objetivos so os mesmos dos nossos parceiros; trazer tratamentos bem sucedidos
para o mercado. Estamos dispostos a realizar qualquer tipo de arranjo necessrio para fazer isso acontecer.
Entre nossas aquisies, somos flexveis no que tange ao nosso parceiro continua como uma subsidiria
integral e independente, ou se tornar parte da controladora. Conclumos ambos os esquemas com sucesso.
Desenvolvimento algo complexo, acredito que o desenvolvimento atualmente necessrio para o profissional se
manter no mercado, deve ser buscado pelo prprio profissional, logicamente de acordo com suas condies
financeiras, hoje em dia.











1.1Conceitos de Negociao.

A negociao um fato dirio e inevitvel na vida de todo o ser humano. Ela produto de uma situao
contraditria, em que necessrio tomar uma deciso sobre algo em que os direitos de outros esto envolvidos.
Negociar no significa enfrentamento, mas harmonizao de uma situao entre as partes, para que todos os
envolvidos possam obter benefcios. Miranda, afirma que h dois tipos de negociao, as que nunca mais se
repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competio no
segundo, porm, a cooperao igualmente importante. Negociao o processo de alcanar objetivos por meio
de um acordo nas situaes em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto , conflitos,
divergncias e antagonismos de interesses, idias e posies. buscar aceitao de idias, propsitos ou
interesses visando o melhor resultado possvel, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de
apresentar toda sua argumentao e que o produto final seja maior que a soma das contribuies individuais.
Pode-se perceber que os autores consideram a negociao como um relacionamento que pode vir a se repetir no
futuro, sendo importante, que o resultado dessa interao seja satisfatrio para as partes envolvidas. Nesse
sentido, tentar conseguir vantagens a qualquer custo sem se importar com a outra parte, ludibriando-a e
trapaceando-a pode levar a um sucesso momentneo, mas poder impedir que futuras negociaes fossem
concretizadas.
A tcnica de negociao ilustra bem a importncia que se deve atribuir, dentro de um processo de
negociao, a fase do planejamento. Os grandes negociadores reconhecem a importncia da preparao para uma
negociao e nunca deixam de se preparar. Destacam ainda que eles conhecem seus negcios seus oponentes,
sabem o que querem e como consegui-lo. Este artigo parte do princpio de que o ato de negociar algo que faz
parte do cotidiano dos seres humanos. Por isso importante que se conhea os diversos estilos pessoais
envolvidos em uma negociao. Identificar os estilos pessoais se faz necessrio para aqueles que desejam
desenvolver habilidades em negociao, como o objetivo de adquirir condies para lidar com as diferentes
situaes, tanto na vida profissional, como na vida pessoal. A negociao o processo de comunicao cujo
objetivo chegar a um acordo mtuo sobre as necessidades, interesses e desejos divergentes. Negociar significa
persuadir. Alm do mais, negociar significa que ambas as partes devem sentir-se satisfeitas com o resultado
final.
A negociao um repertrio de comportamentos que inclui comunicao, marketing, psicologia,
sociologia, firmeza e administrao de conflitos. Sobretudo significa ter ntida compreenso das prprias
motivaes e da outra pessoa. Dessa forma conveniente adotar na definio de negociao a amplitude de
possibilidades que o termo envolve, ou seja, toda negociao envolve a relao humana e, de certo modo, uma
negociao, envolve compromissos e so estabelecidas condies. Por meio de mtodos e tcnicas de
negociao, os interlocutores podero se deter s esferas de convergncia, ampliando e reduzindo as
diferenas. Para alguns especialistas quatro so as barreiras principais que refletem perspectivas tericas a
respeito da negociao e da soluo de conflitos. A primeira uma barreira estratgica, que sugerida pela
teoria de jogos e a anlise econmica do regateio. A barreira se relaciona com um dilema subjacente, inerente ao
processo de negociao. Toda negociao se caracteriza por entremear uma tenso entre descobrir os interesses
compartilhados.
A segunda barreira surge como resultado do problema de principal agente. Em muitas disputas, os titulares
no negociam por si mesmos e, em troca, atuam por meio de agentes que podem ter incentivos diferentes de seus
titulares. A terceira barreira cognitiva e se relaciona com o modo como a mente humana processa informaes,
especialmente ao avaliar riscos e incertezas. A exposio sobre este tema se baseia em trabalhos de psicologia
cognitiva. A quarta e ltima barreira, a desvalorizao reativa, se baseia na investigao da psicologia social e se
refere ao feito de que o regateio um processo interativo social no qual cada parte est constantemente fazendo
inferncias acerca da inteno, os motivos e a boa f da outra. O conceito de barreiras prov uma posio
vantajosa, til e necessariamente interdisciplinar para explorar o porqu de muitas vezes as negociaes
falharem.

1.2 Negociaes e a Viso de outros autores (Dante P. Martinelli X Daniel Godri)
Negociao um campo de conhecimento e empenho que visa conquista de pessoas de quem se deseja
alguma coisa, isso demonstra que para o autor negociar tem como foco o interesse pessoal voltado para a
satisfao de suas vantagens. Esse autor define tambm na negociao que de fundamental importncia o uso
da informao e do poder, pois isso poderia influenciar na direo em que a negociao ir seguir. Manter-se
informado numa negociao muito importante, pois atravs delas os envolvidos tm base sobre os principais
interesses e prioridades, isso possibilita ao negociador a obteno de melhores resultados, pois o negociador
estar bem mais preparado para elaborar adequadamente suas estratgias. Define o poder como a capacidade de
fazer com que as coisas sejam realizadas, de exercer controle sobre as pessoas, acontecimentos, situaes e sobre
si prprio. O poder na negociao pode permite influenciar as pessoas e alcanar os seus objetivos, com isso ele
pode ser utilizado como uma estratgia onde a outra parte poder ceder mais isso poder fazer uma enorme
diferena em uma negociao, quando o poder posto numa situao como uso excessivo ela acaba se
encaminhando para a negociao do tipo ganha perde. Alm disso, o tempo pode ser um fator de presso e
limitao ao processo de negociao. Percebe-se que, conforme os prazos vo se esgotando, maior a presso do
tempo, podendo gerar concesses para o fechamento do acordo. O tempo contribui muito para o sucesso ou
fracasso de uma negociao, ele pode favorecer muito.
De acordo com Dante P. Martinelli, Negociao pode ser compreendida como um processo que pode
afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produz benefcios duradouros para todos.
Existem formas diferentes de negociar. Estratgia de Competio (usam-se tticas para obter vantagens
financeiras e a necessidade de manter um relacionamento. e baixa). Estratgia de Cooperao (usam-se tticas
para ambos obter ganhos financeiros e tambm manter ou aumentar o relacionamento entre eles).
De acordo com Daniel Godri, uma boa negociao aquela que se concentra nos interesses da empresa e
no nos interesses pessoais, deve-se negociar sempre com a razo no se envolvendo emocionalmente.
Um bom negociador na viso de Mrcio Miranda, aquele que sabe gerenciar os conflitos, ele no evita e no
procura o conflito, para no perder o foco ou ter que fazer. Negociadores flexveis esto sempre abertos a novas
alternativas, melhores do que aquelas j pensadas; mesmo que essas novas ideias venham da outra parte,
negociadores flexveis sempre sero capazes de efetuar negociaes mais ricas. Outra caracterstica do
negociador flexvel a sua capacidade de se colocar no lugar do outro negociador e a ento examinar a
viabilidade de sua prpria argumentao. Na era da customizao mxima a importncia da flexibilidade cada
vez mais bvia.

1.3 Diferentes definies de Negociao.

Negociao um processo de comunicao interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo,
durante uma transao, para atender a seus interesses. Toda negociao tem um ou mais objetivos e estes
objetivos podem ser categorizados como ideais, realistas e prioritrios. Os objetivos ideais so aqueles que
poderiam ser concretizados caso o lado oposto da negociao estivesse de acordo com o que pedido. Ambas as
partes da negociao podem oferecer resistncia aos objetivos realistas de uma das partes e atravs de
negociaes exaustivas busca-se atingir um consenso sobre as prioridades de ambos os lados. As negociaes
acontecem no momento em que as partes envolvidas estejam dispostas a realizar uma troca, ela acontece o tempo
todo em torno deste princpio, de acordo com a regra de que preciso dar poder antes de receber. O seu ponto
chave est nas concesses, e na premissa de que ambas as partes devem obter vantagens delas.
o uso da informao e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de
tenso.
Negociao um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e
produzir benefcios duradouros para todos os participantes.
Comunicao bilateral, com o objetivo de se chegar a uma deciso conjunta.
Negociao um processo de interao potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com
algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) atravs de aes decididas conjuntamente ao
invs do que poderia ser feito por outras maneiras.
Caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma
concluso agradvel ou aceitvel no ajuste de um problema ou disputa.
comunicao com o propsito de atingir um acordo sustentvel sobre diferentes idias e necessidades.
Negociao um processo no qual as partes se direcionam de suas posies divergentes para um ponto
em que se possa alcanar um acordo.
Negociao uma atividade que envolve um elemento de negcio ou barganha, que permite que ambas
as partes alcancem um resultado satisfatrio.
Negociao um conceito em contnua formao que est amplamente relacionado satisfao de
ambos os lados".
Uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefcios mais
relevantes em relao ao ponto de vista defendido.
Processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagnicos, se renem para confrontar
e discutir propostas explcitas com o objetivo de alcanar um acordo.
A finalidade principal da ao das partes envolvidas em negociaes consiste em atender seus interesses,
satisfazer ou, pelo menos amenizar suas necessidades. Esses fatores mobilizam os negociadores, na medida de
sua intensidade, e referem-se aos motivos para que desenvolvam determinadas aes - as motivaes das partes -
para obter aquilo de que precisam, alcanar o que almejam, suprir o que lhes falta. Por trs de posies
conflitantes podem estar interesses complementares.

2.1 Melhor definio para negociao.
Chega-se ao acordo de que a melhor definio para negociao ato que envolve uma ou mais partes com
interesses comuns e/ou antagnicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explcitas com o objetivo
de alcanar um acordo.

2.2 Conceitos de Negociao- Parte final
Negociao uma estrada de mo dupla. Tanto um quanto o outro negociador devero estar legitimamente
comprometidos na busca de um resultado altamente satisfatrio. Mas, no ter sido negociao de fato se
somente um lado alcanar seus objetivos e o outro ficar com a sensao de perda ou frustrao. Por isto,
preciso visar satisfao do processo como um todo e lutar para obter o mximo possvel. O outro lado
certamente far o mesmo e a se tem um resultado otimizado para ambos os lados, com satisfao de todos e sem
frustraes de ambas as partes. Negociar sobretudo trocar concesses de um lado para o outro em busca da
concluso de um acordo. primordial ter concesses estudadas na fase de planejamento e procurar inclu-las no
rol das alternativas para fechamento do negcio.
Se se planeja bem, se se identifica com a zona de possvel acordo e suas alternativas, se paciente e ouve
durante o processo o grau de autoconfiana ser elevado e a primeira oferta do outro lado ser apenas um
balizador para sua argumentao buscando obter concesses. Quando se escuta atentamente e sem interrupes,
voc esta aberto a entender a mensagem da outra pessoa e conseguir informaes que podero ser de valia no
processo. Na medida em que voc ouve atentamente e sem interrupes habilita-se para decodificar a mensagem
do outro lado e obter informaes que podero ser teis ao processo. Quando se participa de um evento sujeito a
negociao, faz-se necessrio desprender parte do tempo a estudar e entender as variveis que possam vir a
interferir na mesma. Muitas vezes necessrio pr-negociar internamente recursos, prazos, especificaes,
metas, condies de pagamento, etc. Um dos principais erros do negociador brasileiro a impacincia, quase
todas s vezes oriundas por metas irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo. Pode-se at fechar com um
resultado, diga-se de passagem, razovel, mas poderia torn-lo timo se no fosse impacincia que na realidade
atropela o processo e elimina possibilidades de mais ganho. Estando com um bom planejamento pode-se torna o
processo mais produtivo sem necessitar ser refm da impacincia. s vezes uma reunio de negociao

3.1 Habilidades essenciais param se tornar um bom negociador.
O Brasil tem muitas pessoas com talento, mais sem pessoas que o encorajam para uma inovao. Mesmo
assim existem pessoas que se esforam para tentar mudar este quadro. Para o Brasil precisa de uma cultura de
empreendedores, pois os casos de sucesso nacionais esto quase sempre ligados iniciativa individual. O
gargalo da inovao o inovador. Tomar decises faz parte do dia-a-dia das organizaes. A tomada de deciso
o ponto de partida para a execuo das funes o confronto de ideias e interesse necessita-se de habilidades
para se chegar a um acordo. preciso manter o equilbrio e estar sempre bem informado. Conhecer o negcio
essencial. Lidar com pessoas, principalmente aquelas que fazem parte de sua equipe, estabelecidas. Mas, chega-
se a um ponto em que o gestor encontrar resistncia e precisar negociar. Foram identificadas sete habilidades
muito importantes para um profissional se tornar um negociador bem-sucedido. Essas habilidades esto divididas
em trs grupos.
A habilidade de negociar tem sido considerada um diferencial dentro da viso do mundo globalizado, essa
arte diz respeito a um processo de comunicao e relacionamento. Todo esse processo gerado visando atingir
objetivos e para que haja xito em uma negociao faz-se necessrio que sejam aplicadas algumas habilidades
que j so bem conhecidas dos grandes negociadores, podendo ser resumidas em: Capacidade de preparao,
objetivao, planejamento, comunicao, raciocnio, percepo, verificao e adaptao que desenvolvidos ao
longo do tempo com esforo e dedicao, transformam-se em talento. O negociador deve assumir uma postura
pr-ativo observando continuamente se suas aes podem ser realizadas de maneira mais eficaz, somando-se a
isso a utilizao de habilidades consideradas essenciais s quais iremos expor a seguir proporcionar alternativas
para a outra parte de modo que possa gerar a outra parte novas formas de agir, mas sempre mantendo o objetivo
da negociao; ter objetividade no equacionamento dos problemas; apresentar propostas concretas de maneira a
efetivar as discusses; saber falar e saber ouvir, falar colocar-se no lugar da outra parte conhecendo suas
necessidades e seus problemas; saber interpretar o comportamento humano e as reaes das pessoas; saber
separar os relacionamentos pessoais dos interesses para no atrapalhar nem o relacionamento nem os resultados
da negociao e finalmente, evitar estruturar um relacionamento em funo de um acordo.
O negociador dever possuir diferentes habilidades para cada situao em que estiver envolvido, para
alcanar o melhor acordo entre as partes. Estas habilidades podem ser natas ou serem ensinadas valorizao do
conhecimento as empresas se voltaram a se dedicarem com maior ateno ao desenvolvimento de habilidades de
seus funcionrios, para que saibam lidar com as novas circunstncias globais no cenrio das negociaes. As
suas habilidades, tem a capacidade de identificar e aproveitar novas oportunidades, de comunicar-se facilmente
com as partes envolvidas, de liderar e contribuir para um acordo ganha-ganha, de aceitar desafios e detectar
riscos sem prejudicar os objetivos, de conhecer suas limitaes e super-las, de ser flexvel, ser paciente e ser
auto-avaliativo.

3.2 Como conseguir um sucesso em uma negociao? Que habilidades so essenciais?
Qual o papel do negociador neste processo?
A habilidade de negociar bem essencial para sua sobrevivncia no disputado mundo de negcios de hoje.
Com a globalizao, downsizing, reengenharia e outras tendncias, todos os recursos so. Muito disputados e
vence quem negociar melhor. O processo de negociao pode ser angustiante para quem no conhece as
tcnicas, mas extremamente envolvente e apaixonante para os negociadores bem preparados. Negociadores de
sucesso conhecem bem uma coisa tudo pode ser negociado! Isto quer dizer que voc no deve aceitar nada que
seja imposto, deve questionar. A um nvel prtico, isto significa tentar negociar o valor de uma multa, a diria de
um hotel, o preo de uma passagem area. Voc no pode negociar se no estiver disposto a questionar a
veracidade e a firmeza dos pontos de vista de seus oponentes. Ser assertivo significa pedir o que voc deseja e
no aceitar o no como uma primeira resposta. Comece a praticar uma postura, onde voc vai expressar seus
sentimentos sem ansiedade ou raiva. Mostre para as pessoas o que voc deseja duma maneira amigvel, sem
ameaas. Veja que existe uma grande diferena entre ser assertivo e agressivo. Voc assertivo quando cuida de
seus prprios interesses diz o que pensa, com educao. Negociadores so como detetives. Eles fazem perguntas
e depois calam a boca. Na maioria das vezes seu oponente vai lhe falar tudo o que voc precisa saber contanto
que voc fique calado. Alis, muitos conflitos poderiam ser resolvidos se os negociadores ouvissem melhor. O
grande problema que nunca fomos treinados a ouvir, e sim a falar. Temos uma grande ansiedade em expor
nossos pontos de vista, e no conseguimos nos concentrar no que nosso oponente est falando. Duvida? Faa
voc mesmo um teste. Em sua prxima negociao, veja quanto tempo consegue ficar calado, sem pensarem
suas respostas e sem interromper o outro lado, voc ficar surpreso! Quem fala mais d mais informao casa.
Existem vrias informaes que voc precisa descobrir antes do incio da negociao. Por exemplo: Quais as
opes que ele tem? Quais as presses que est sofrendo? Ele tem uma data limite para resolver o problema?
Qual o seu oramento? Quando voc planeja, a tenso e o stress diminuem. O cenrio se torna mais familiar, e
vria nova opes vo surgindo a sua frente. Voc fica mais tranquilo e confiante para qualquer negociao.
Aristteles Onassis j dizia: Quem pede mais, leva mais. Lembre-seque o encarregado de defender os seus
interesses voc. Ou seja, se voc no pedir alto, o outro lado no vai ficar com d e aumentar a oferta. Na
prtica, o resultado vai ser deste valor pedido para baixo. O mesmo raciocnio se aplica se voc estiver
comprando. Em todas as negociaes existe uma gordura de pelo menos 10%. Ela vai ficar com quem for mais
ousado e pedir alto ou oferecer baixo. Um lembrete use esta tcnica com cautela se o seu relacionamento como
outro lado for importante e de longo prazo.
Os brasileiros gostam de resolver tudo muito rapidamente. Com ateno do dia-a-dia, nossa pacincia anda
muito curta. Computado reaparecem lerdos, um comercial na TV interminvel, um semforo. Fica fechado
para sempre tudo demora muito. No processo de negociao, porm, quem consegue esperar normalmente
consegue melhores resultados. Se o outro lado tem pressa e voc pode gastar o tempo que for necessrio, sua
vantagem bastante grande. Comum bom planejamento, voc no vai ter que lutar contra o relgio em sua
prxima negociao. Voc precisa de pacincia e tempo para negociar bem.
Se voc aceitar uma primeira oferta de seu oponente, ele sempre vai ficar com a sensao que fez um mau
negcio, que poderia ter. Conseguido algo melhor. Imagine este cena: voc vai comprar um carro usado. Depois
de examin-lo cuidadosamente, resolvem fazer uma proposta indecorosa, 30% abaixo do valor real do mercado
s para comear a negociar. Neste momento o dono do carro lhe estende a mo e diz sorridente aceito!
Negcio fechado! Qual ser a sua reao? Ser que realmente fiz um bom negcio? Este carro deve ter
problemas.
Tudo que dado de graa no tem valor. Faa o outro lado valorizar cada concesso sua. No d nada,
troque tudo. Por exemplo, se ele pedir um desconto adicional no preo, solicite uma condio de pagamento
mais favorvel. Se ele pedir mais prazo, pea algo em troca. A palavra mais importante no vocabulrio do
negociador apalavra se. Tudo o que comea com se est no condicional e implica numa troca Se voc
fizer isso, eu posso fazer aquilo.
importante que o outro lado saia com a sensao de vitria, de ter feito um timo negcio. Para que isso
acontea preciso guardar algumas pequenas concesses para o final da negociao. Ele sai com
o ego satisfeito e voc sai com o bolso satisfeito. Falando em ego, sempre bom lembrar que o ego um dos
fatores que mais atrapalha as negociaes. Deixe sempre uma sada honrosa para que seu oponente possa mudar
de idia sem ter que se humilhar. Nunca negocie sem ter alternativas. Quando no temos opo, ficamos
inteiramente nas mos do oponente. Se ele conseguir descobrir isto, certamente vai conseguir desequilibrar a
negociao. Veja o exemplo: numa cidade pequena, existe um comerciante que compra e vende mveis usados.
Uma pessoa vai at a loja e tenta vender um fogo ao proprietrio. Examine o balano de poder desta situao.
Se o comerciante no comprar, certamente no vai fecharas portas por isto, j que ele tem vrias opes de venda
outros mveis no estoque. J a pessoa que tenta desesperadamente vender o fogo, se no concretizar a
transao talvez no consiga comprar um remdio, ou se alimentar, ou negociar bem uma mistura de arte
eficincia. Saber negociar fundamental para o seu sucesso, tanto profissional quanto pessoal.

4.1 (a) Qual a importncia do planejamento da negociao?
b) Quais so os problemas de consulta tica envolvidos no processo de negociao?

Uma negociao a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ao conjunta, por outro lado,
no dever ser surpresa caso as aes de no negociao provem ser o meio superior de realizar algo um
processo de atualizao, reviso, realizao de perguntas relevantes, proporcionando um aprendizado conjunto,
com o objetivo de minimizar as diferenas na definio de valor. A negociao ainda o modo mais eficiente de
conseguir algo que se deseja. Negocia-se quando existem alternativas a serem escolhidas, essas alternativas
envolvem a prpria pessoa ou terceiros. Possui um dilema fundamental, denominado o Dilema do negociador:
Negociao competitiva: tem-se para cada ganho uma perda correspondente. o jogo do ganha perde;
Negociao cooperativa; tem se que cada parte oferece um ponto para o oponente e vice-versa. o jogo da
ganha ganha que corresponde a uma negociao que tem ganhado mtuos. No adianta uma das partes ganhar
sozinho.
Assim a negociao pode ser defendida com base nas seguintes condies. - Interdependncia: no se
consegue atingir plenamente um objetivo sem que haja uma ao ou uma deciso de outra pessoa ou de um
grupo de pessoas. Capacidades para ganhos mtuos cada pessoa possui algo que desejado por outra pessoa.
Entretanto, um acordo s de mtuo interesse se as duas partes puderem ganhar com a troca. Comunicao: as
partes tem que ser capazes de conversar ou de se se corresponder de forma multualmente inteligveis. Entretanto,
a comunicao pode ser imperfeita, podem ocorrer erros de interpretao e uma das partes ou as duas podero,
deliberadamente, trabalhar sobre suposies falsas. Relacionamento a todas as negociaes criam
relacionamentos. Se houver alguma desavena anterior negociao, com certeza isso ira afetar a forma de
como negociar. conseguir o melhor resultado possvel, nem sempre 100% de ganho, trata-se de fazer o melhor
acordo possvel, de modo a buscar uma negociao que traga um resultado positivo para todas as partes
envolvidas. Para alcanar sucesso o negociador deve fazer uso de certas habilidades. Tais habilidades no
nascem com os negociadores, elas podem ser estudadas e adquiridas ao longo da vida, por estudos tericos e
experincias de vida negociaes anteriores.*Administrar o tempo: Usa-lo de maneira eficiente;* Saber falar e
ouvir: Respeitar o tempo da outra parte falar, seu ponto de vista, usar as informaes para saber o que falar
propor etc.* Interpretar reaes e comportamentos: Esta habilidade importante para interpretar reaes,
maneiras de agir e pensar;* Separar as relaes pessoais dos interesses: O no uso desta habilidade pode
atrapalhar tanto os relacionamentos quanto as negociaes.* Adaptar-se a situao: Em uma negociao podem
surgir diversas oportunidades e fatos, estar preparado e saber lidar com estes so um fator crucial.* Explore
varias opes.
No processo de negociao devemos cumprir algumas etapas para se alcanar os objetivos. Assim,
estratgias e tticas devem ser seguidas para se evitar ou minimizar o aparecimento de impasses, que fatalmente
aparecero. Tambm no processo surgir a necessidade de se fazer concesses para se alcanar os objetivos. No
conhecimento dos negcios importante se conhecer, alm dos objetivos, as alternativas e os critrios de deciso
que sero tomadas durante o processo de negociao. As partes envolvidas tm que ter um compromisso de que
a negociao se pautar por um comportamento tico para que haja uma confiana mtua entre as partes. Os
problemas ticos so a omisso de informaes que possam favorecer o outro lado da negociao, assim muitas
vezes as informaes j foram conseguidas no mercado tornado assim difcil confiar na proposta da outra parte.
4.2 Filme a Negociao
Condutas ticas Condutas antiticas
Confiana Jogadas no transparentes
Credibilidade pessoal Manipulao
Tempo Inveja
Poder de persuaso Injustia
Informao

4.3 Roteiros de preparao para negociaes salariais:
Voc estaria preparado (a) para receber uma resposta negativa?
Qual seria sua reao?
Como administraria a situao?
Quais seriam seus argumentos nesta negociao para aumento salarial?
Negociar buscar o acordo por meio do dialogo, a forma para as pessoas minimizarem ou eliminarem
suas diferenas. A palavra negociao de origem latina, negotiatus, que significa cuidar dos negcios.
Negociao um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra.
o processo de alcanar objetivos atravs de um acordo nas situaes em que existam interesses comuns e
conflitantes..Um bom negociador resolve os conflitos de forma cooperativa produzindo timos resultados para
todos. Ele se prepara muito antes, durante e depois da negociao, usa suas habilidades, suas percepes, seus
princpios, sabe ouvir, flexvel e criativo, ele acredita no que esta fazendo e dizendo. Sabe o que no se deve
fazer em uma negociao como, improvisao e falta de planejamento, ele se prepara se cerca de informaes,
colhe todos os dados necessrios para ter um bom resultado; usa e transforma os pontos fracos do oponente a seu
favor, tem a capacidade de perceber e valorizar as diferenas. No aplica truques, macetes e artimanhas, no
tenta manipular os outros, no se portam agressivamente nas suas negociaes, mas sempre tem bons
argumentos. Sabe que seus erros no representam o fracasso, mas to somente opinio negativa, isto , uma
informao que nos diz que alguma coisa que tentamos no deu certo. Esses erros so encarados como uma boa
fonte de aprendizado. Negociao implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o
oponente, que tentam chegar a uma concluso agradvel ou aceitvel no ajuste de um problema ou disputa.
Negociao e um processo existem um conjunto de etapas a serem seguida, uma delas a preparao, muitas
negociaes so ganhas ou perdidas nessa etapa. Se o oponente percebe que falta conhecimento, preparao
inadequada j ter um ponto negativo. Para se iniciar uma negociao e necessrio que haja planejamento.
Planejar as negociaes implica identificar os conflitos ou incompatibilidades, estabelecer objetivas
possibilidades objetivas de consecuo das metas e identificar os padres objetivos que servem como
referenciais para a tomada de decises. Nesse sentido, o planejamento torna-se fundamental em qualquer tipo de
negociao.
No varejo, por exemplo, a forma de negociar uma mercadoria e determinante na lucratividade das
atividades varejistas. No roteiro de preparao para negociaes salariais no poderia ser diferente, pois um dos
primeiros aspectos a ser considerado em uma negociao e o seu planejamento. Diante disto percebem-se na
negociao salarial todos acreditam que meream ganhar mais. Talvez meream realmente. Mas importante
antes de entrar na sala do chefe para negociar salrio preciso avaliar quais so as possibilidades de sair de l
com o objetivo alcanado. Olhar o mercado indispensvel. Como a empresa est financeiramente? H
contrataes recentes? H projetos de expanso e abertura de novas unidades? As respostas iro dar as
perspectivas da empresa e tambm a sua. Muitas pessoas ainda enfrentam relutncia em falar da importncia que
o salrio tem nas suas vidas. "Se fizerem a seguinte pergunta - Qual a importncia do dinheiro na sua vida? -
muitas pessoas tremem de medo e nosabem o que dizer. preciso ser sincero e no ter vergonha de dizer o
quanto a questo salarial importante, mas salientar tambm outras coisas, como a oportunidade de estar
trabalhando naquela e antes de argumentar, preciso lembrar que ambos os lados esto cumprindo seus papis,
ento no encare este processo como uma luta entre antagonistas. Alis, seu objetivo mudar de lado na mesa,
quebrando as barreiras e trabalhando em equipe. Assim, o processo de comunicao se abre. Para isso, mostre o
quanto voc est feliz com a oportunidade e questione sobre todas as ramificaes da oferta. Alm de desarmar o
nervosismo, suas perguntas podem ser valorizadas. Lembre-se que a negociao de salrio tem uma posio
importante no desenvolvimento das relaes com o novo emprego, empresa, a ascenso profissional que ter
nesta nova posio, entre outros aspectos".
A qualificao profissional de suma importncia. De nada adianta um mercado aquecido se no h
preparado para aproveitar as oportunidades que surgem. Muitos profissionais tem nsia de crescer rpido e
acabam esquecendo que precisam se sustentar na posio. A partir do momento em que decido falar com meu
supervisor a respeito do aumento salarial, estou ciente de que nesse momento j tenho o no como resposta,
porm o que eu posso conseguir uma resposta positiva. O importante no deixar a situao sem uma resposta
seja negativa ou positiva, pois com base nessa resposta que poderei entender como meu supervisor me enxerga
dentro da organizao, at onde meu trabalho considerado e importante ou no, e com isso poder entender o
porqu de uma resposta negativa.
Agiria normalmente, com transparncia, profissionalismo e seriedade, pois de nada adiantaria se precipitar
diante do conflito perdendo o foco se concentrando no problema do no sem parar para raciocinar o objetivo
da negociao. Daria um prazo para o meu supervisor pensar em tudo que falei, com dia e hora marcados para
um novo retorno. Estaria flexvel a entender o porqu, e caso julgasse os argumentos do meu supervisor
concretos, poderia ceder um prazo maior para que o aumento fosse concedido, iria tentar negociar, mas seria
persistente em no aceitar uma no como resposta, apenas em curto prazo. Pediria para que ele pensasse muito
bem antes de me dar uma resposta seja qual fosse, e colocasse um prazo concreto para a realizao dos prximos
aumentos, tudo documentado. Falaria de todas as metas da empresa alcanadas ao longo do ano, e o quanto me
dediquei para alcan-las e contribuir com meu trabalho.









Concluso
Ao longo de tudo pesquisado e mostrado no desenvolvimento deste trabalho conclui-se que: antes de
qualquer negociao e necessrio que haja planejamento seguindo passo a passo as normas e preceito da
negociao bem como organizar cada etapa do planejamento para o objetivo a ser alcanado. Mas para que tudo
acontea devem-se conhecer o conceito e as caractersticas de negociao mostradas por diferentes autores e
ainda a definio de negociao, habilidades dos negociadores.
Partindo deste raciocnio lgico com base em relatos reais pode se chegar o roteiro de preparao para
negociao salariais conhecendo a forma para receber uma resposta positiva ou negativa sabendo o que fazer ou
como administrar uma situao e quais seriam seus argumentos diante disso.






















Bibliografia
www.administradores.com.br
www.unisul.com.br
www.onegociador.com.br
www.institutomvc.com.br
PLT 202- Negociao: Aplicao pratica de uma abordagem sistmica
Dante Pinheiro Martinelli
Flavia Angeli Ghisi
Editora: Saraiva 2012