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Libros de Gerencia Resumidos

Lograr que la gente nos siga
La nica manera de que sucedan cosas importantes
David Novak



RESUMEN EJECUTIVO
La nica manera de lograr algo importante es aprender a per-
suadir a los dems para que nos acompaen en la consecu-
cin de nuestros sueos. Nunca lograremos nada grande si
tratamos de hacerlo sin ayuda de nadie.
Por tanto, uno de los requisitos esenciales para tener xito es
aprender a motivar y a canalizar los esfuerzos y acciones de
los dems; es decir, aprender a ser lderes.
Si queremos tener ms xito, debemos aplicar nuestras des-
trezas de liderazgo para tratar de que los dems se involucren
y nos ayuden a lograr grandes cosas.

Poner en orden las ideas

Lo primero es hacer una pausa y pensar exactamente lo que
estamos tratando de lograr. Esto es cuestin de averiguar la
respuesta a tres preguntas:
1. Cul es la cosa ms grande que se puede lograr para hacer
crecer el negocio?
2. A quin se necesita influenciar o incorporar para lograr el
xito?
3. Qu percepciones, hbitos o creencias tienen esas perso-
nas que se necesitan para construir, cambiar o reforzar?
Influir en las personas es uno de los principios bsicos del
marketing. Primero hay que penetrar en sus cabezas y aprender
cmo se pueden resolver sus problemas de manera que benefi-
cien al negocio. Para llevar a la gente hacia la tierra prometida
es necesario conocer lo que pretenden. Una vez que se sabe
cmo piensan, se replantea el objetivo de manera que podamos
ayudar a los dems.
El gran objetivo debe ser un salto cuntico hacia adelante en
lugar de una mejora marginal del status quo. Una vez se tiene
claro ese gran objetivo, es preciso, por una parte, determinar
cul es el pblico al que ir destinado; y, por la otra, reclutar a
las personas necesarias. Debemos desarrollar un mapa de las
personas necesarias e incluir a todos los grupos de inters.
Una vez se tiene la claridad hacia donde se quiere ir, es
cuestin de trabajar con la mente de las personas que se desean
influenciar. En general, existen cuatro pasos para hacer esto:
1. Ser uno mismo
Siempre es ms fcil influir en los dems para motivarlos si
somos autnticos. Simplemente, s t mismo; este es un
gran consejo, siempre y cuando tengamos el propsito de
mejorar como personas. Esto puede parecer obvio, pero es
increble la cantidad de lderes de negocios (y de polticos) que
fallan en este sentido.
Si nos fijamos en los grandes triunfadores de la historia huma-
na, tenemos una lista de personas que fueron fieles a s mis-
mos: Nelson Mandela, Mahatma Gandhi, Muhammad Ali,
Winston Churchill, Oprah Winfrey.
Estas personas caminaron por la vida en sus propios trminos
y se mantuvieron fieles a sus creencias, incluso bajo presin.
Para inspirar a los dems es necesario que admitamos que no
lo sabemos todo La autenticidad tambin requiere candor: hay
que tener confianza y ser vulnerable.
Algunas cosas que podemos hacer para mejorar son:
- Hacer todo con conviccin: mostrar entusiasmo, dejar que
brille la pasin.
- Conocer nuestro trabajo: es importante que conozcamos el
entorno en el que estamos operando.
- Solicitar la opinin de los colegas: hay que dejar de lado la
vergenza.
- Admitir que no lo sabemos todo: un poco de honestidad en
esta rea tambin generar confianza.
- Pensar positivamente y conversar: aprovechar cualquier
oportunidad para recordar los logros propios.
- Intentar cosas que nos saquen de nuestra zona de confort:
nadie sabe de lo que somos capaces hasta que intentamos
hacer cosas difciles.
2. Aprender con avidez
Los lderes promedio piensan: Yo soy el jefe, as que debo
saber ms. Los grandes lderes tienen otra actitud: Siempre
hay ms para aprender y todo el que conozco sabe algo que yo
no s. Si mantenemos la mente abierta y admitimos otras
ideas libremente, lograremos aprovechar la sabidura colectiva
de la organizacin. Para mantenerse al da de las buenas ideas,
debemos:
Lograr que la gente nos siga 2


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Los derechos intelectuales del libro y su contenido son propiedad del autor y las empresas que lo registraron originalmente.
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- Evitar una mentalidad ajena a la invencin: dejar claro que
las buenas ideas son bienvenidas y sern atendidas no impor-
ta de dnde vengan.
- Adoptar la actitud de que somos los dueos de la empresa:
y, por tanto, estamos dispuestos a relacionarnos con todos los
aspectos del negocio.
- Tener siempre presente el gran objetivo: y mantenernos
siempre al da de las nuevas ideas que estn relacionadas con
lo que estamos haciendo.
- Crear una cultura del debate: que quede claro que se le da la
bienvenida al disenso.
3. Desatar el poder de los dems
Cuando ponemos nuestra fe en los dems, es muy comn que
las personas se pongan a la altura del reto. Pero es importante
que todo el mundo se sienta una parte importante del equipo.
La clave est en generar confianza dentro de la organizacin.
Y esto se logra cuando:
- Asumimos que todo el mundo quiere trabajar duro.
- Buscamos la manera de demostrar que todos son valiosos.
- Compartimos nuestros conocimientos con los dems.
4. Creer que se puede lograr
Si queremos tener xito, debemos creer que es posible lograr
nuestro objetivo. Asimismo, debemos irradiar confianza en no-
sotros mismos. Cultivar ese nivel de confianza no es algo fcil.
Algunas ideas que pueden ayudar:
- Pensar en situaciones de fracaso y luego hacer lo necesario
para que esto no suceda. A veces un poco de miedo puede ser
saludable.
- Buscar alguna inspiracin. Alguien que ha soportado penu-
rias y termina siendo un ganador.
Tener un plan claro y comprensible

Una vez que tengamos un plan de accin, debemos procurar
que el gran objetivo se vuelva una realidad. Esto siempre ser
una combinacin de tres elementos:
- Estrategia: tener claro el camino y qu debemos hacer.
- Estructura: suministrar los recursos y procesos adecuados
para que las personas puedan ejecutar.
- Cultura: propiciar un ambiente que involucre a las personas
y fomente el comportamiento productivo.
1. Explicar las cosas como son y como sern
El primer paso para lograr que la gente se mueva en la
direccin correcta es crear un fuerte sentido de la realidad.
Para ello hay que conseguir que todos puedan ver el mundo
realmente como es y no cmo les gustara que fuera. En otras
palabras, en lugar de endulzar los hechos, debemos crear un
contexto con los datos en la mano y presentar los hechos tal
cual son.
La "realidad" es, para cualquier empresa, una combinacin de
puntos de vista de cuatro reas diferentes:
- Lo que dicen los clientes.
- Lo que piensan los miembros del equipo.
- Lo que hace la competencia.
- Los indicadores financieros.
El trabajo del lder es lograr que todos piensen de manera
analtica en estas reas de negocio. Una vez que todo los
involucrados puedan partir de un mismo conjunto de hechos,
hay que fomentar el desarrollo conjunto de soluciones. Esto
genera un sentido compartido de propiedad de lo que se est
tratando de lograr.
2. Crear una visin y personalizarla
Si nos fijamos bien, algunas de las empresas ms exitosas del
mundo han definido visiones altamente emotivas:
- Google: Organizar la informacin del mundo y hacerla uni-
versalmente accesible y til.
- Wal-Mart: Lograr que la gente comn pueda comprar las
mismas cosas que la gente rica.
- The Walt Disney Company: Hacer feliz a la gente.
Por tanto, si queremos que la compaa de un salto tanto cuali-
tativo como cuantitativo, la visin de la misma debe ir un poco
ms all de simplemente vender ms cosas. La visin debe
inspirar a los empleados a ser parte de algo ms grande que
ellos mismos. Tiene que ser algo que apasione a todos en el
equipo.
Aunque puede sonar un poco contradictorio, mientras la visin
de la organizacin sea ms audaz, ms personas se sentirn
inspiradas por la misma. Si la visin implica hacer algo arries-
gado, las personas se sentirn orgullosas de lograrlo y de estar
a bordo.
3. Alineacin en cada paso y en cada nivel
De nada nos sirve tener la mejor idea del mundo si no logra-
mos que todos los involucrados estn alineados. Para lograrlo,
los pasos son:
1. Compartir la visin y la realidad actual: no es solo lo que
queremos hacer sino por qu lo queremos hacer. Es impor-
tante comprometer a las personas a un nivel emocional ms
profundo.
2. Pedir cooperacin: debemos permitir que las personas opi-
nen, que estn de acuerdo o en desacuerdo.
3. Hacer un compromiso: de lo contrario, todos asumirn que
la idea es teora en lugar de algo que puede ponerse en
prctica inmediatamente.
La alineacin siempre se reduce a tres preguntas:
Lograr que la gente nos siga 3


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- Qu deben hacer las personas?
- Qu hay para ellas?
- Qu es lo que se har?
4. Contar con los procesos y recursos adecuados
El reto es armar una estructura fuerte para desarrollar tres
componentes:
- Recursos humanos: hay que reunir un equipo que tenga el
conocimiento y las capacidades adecuadas. Lo mejor es un
equipo diverso, donde la fortaleza de una persona sea com-
pensada por las debilidades de otra. Tambin es necesario que
haya "qumica". El trabajo del lder es atraer, cultivar y rete-
ner a las personas ms adecuadas para el equipo.
- Recursos organizacionales: si no respaldamos la propuesta
con recursos tangibles, estaremos dando a entender que la
gran idea no es realmente una prioridad.
- Procesos: debemos disear procesos que cualquiera pueda
entender y ejecutar.
5. Hacer que ganar juntos sea algo esplndido
En trminos prcticos, la cultura es el entorno de trabajo. Es
una mezcla de valores, ambiente de trabajo, actitudes de los
empleados y entorno del equipo. Para lograr el gran objetivo,
hay que desarrollar una cultura de trabajo que se base en la
siguiente idea: Estamos todos juntos en esto y juntos vamos a
ganar. Para crear una cultura en la que todos ganan juntos no
hay una frmula estricta y definitiva, pero los principios gene-
rales involucrados son:
- Dejar en claro qu estamos representando.
- Crear experiencias comunes.
- El lder debe adoptar la actitud adecuada: es dueo de su
cultura y debe vivirla abiertamente.
- Contratar nuevos empleados que sean adaptables a la cultu-
ra; al llegar, deben apasionarse por las cosas correctas.
- Convertir la cultura en una gran cosa; debemos promoverla
con entusiasmo dentro de la organizacin.
Seguir adelante y hacer que la gente rinda cuentas

Para obtener los resultados deseados, debemos seguir adelante
con intensidad y consistencia diaria. Debemos generar una
conciencia de lo que se debe hacer. La forma de lograrlo es
reconocer que cada persona es responsable de un aspecto del
proceso.
1. Mercadear el cambio que se trata de construir
El lder tiene que ser el anuncio viviente del objetivo. Debe-
mos posicionar el gran objetivo de la misma manera como se
hace con un nuevo producto, convencer a la gente de que
vamos en serio. Para lograrlo:
- Hacer algo completamente inesperado: como enviar notas
manuscritas personales.
- Demostrar el cambio que se desea: hay que hacer algo audaz
que no deje ninguna duda en cuanto a cules son las priori-
dades.
- Celebrar los fracasos: debemos ser francos cuando las cosas
no resulten como se esperaba. El fracaso es parte del negocio,
as que no debemos barrerlos por debajo de la alfombra.
2. Entender las barreras a superar
A pesar de todo lo que hagamos para que la gente trabaje hacia
el gran objetivo, todava habr detractores que dirn: No se
puede hacer!. Hay que evitar que los empleados comunes y
corrientes se pregunten si esto es cierto. Cuando alguien expre-
sa dudas, debemos:
- Voltear la objecin: preguntar a los incrdulos qu haran
para resolver el problema y ver si pueden colaborar para
llegar a una solucin viable.
- Tomar en cuenta que los escpticos no conocen bien el
proyecto: debemos tomar las decisiones correctas sin miedo.
- Encontrar el coraje necesario: para ir validando poco a poco
el objetivo.
3. Utilizar el reconocimiento para impulsar el rendimiento
Todo el mundo necesita un sentido de progreso para mante-
nerse motivado y seguir adelante. Por tanto, es buena idea
contar con un sistema que permita determinar cunto hemos
avanzado. Algunas ideas al respecto:
- Destacar claramente a quienes se han desempeado mejor.
- Estar dispuestos a hablar directamente cuando no se est
cumpliendo con los objetivos parciales.
4. Recordar que el cambio nunca termina
Las tres mejores maneras de mantener el gran objetivo en la
mente de todos son las siguientes:
- Persistir, persistir, persistir: es increblemente fcil que uno
se desve en otros asuntos urgentes. Para evitar esto, debemos
mantener siempre el enfoque.
- Comunicar sin descanso: debemos hablar constantemente
del gran objetivo. Las personas comienzan a entender aquello
de lo que estamos hablando cuando lo escuchan cuatro o
cinco veces.
- Actuar como si estuviramos atrasados: debemos dar
siempre el todo a pesar de que sepamos que vamos a lograr
nuestro objetivo.

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Ttulo original: Taking People With You
Editorial: Portfolio
Publicado en: Enero de 2012
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