Cadastro, Crdito

e
Recebimento
Um instrumento no qual uma empresa utiliza para que o
cliente possa adquirir um bem ou servio que ir pagar em
uma ou mais parcelas durante um determinado perodo.

O QUE CRDITO?
VANTAGEM & BENEFCIO
Funo Social
X
Financiar Consumo
Vendas prazo
X
Oportunidades

Recursos Prprios

CLASSIFICAO DO CRDITO
Recursos de terceiros

Anlise de crdito
bem estruturada
Alinhada com a
estratgia de
vendas
Base
ANLISE DE CRDITO
A anlise de crdito consiste em atribuir valores um
conjunto de fatores que permitam a emisso de um
parecer sobre determinada operao de crdito.


Identificar atravs de diversos
procedimentos os riscos existentes
nas informaes e dados dos
clientes capazes de diminuir o
risco de inadimplncia.
IMPORTNCIA DA ANLISE
DE CRDITO
Como medida de minimizar o risco, dois elementos
importantes devem ser considerados:


RISCO
1. As formas de anlise de crdito


2. A medida do risco de crdito

So dados concretos
obtidos documentalmente
atravs de dados
comprovados.
OBJETIVOS
So obtidos atravs de
informaes do mercado e
da sensibilidade do
analista de crdito.
SUBJETIVOS
ANALISE DE CREDITO - PF
A Anlise de Crdito proporciona uma viso crtica a
respeito de um cliente e quais as possibilidades de
sucesso ou insucesso da transao com ele.
ETAPAS DA ANLISE
DE CRDITO
Avaliao do desempenho
histrico
Anlise
Retrospectiva
Projeo da condio futura
Anlise de
Tendncias
Grau de risco e a projeo
do seu nvel de
endividamento futuro
Capacidade
Creditcia
1- Em finanas o desempenho passado no garante
resultados futuros.
2- O histrico um indicador importante e permite
classificar o cliente por meio de sua pontualidade para
efeitos de flexibilizao com relao ao crdito.
PROCESSO
X
AVALIAO
Informao de forma
clara e conduzida
com cortesia

A anlise dos dados deve ser
efetuada com base no montante
do crdito a ser concedido
Havendo dvidas acerca das
informaes e dados, necessrio
confirm-los e chec-los
No se deve fazer anlise
precipitada, necessrio avaliar
de forma racional e objetiva,
visando diminuio do risco.

ANALISE DE CREDITO
A IMPORTNCIA DO
CADASTRO ATUALIZADO
1- Oferecer maior segurana a empresa e ao analista.
3- Permite ao analista tomar um posicionamento firme
e rpido.
2- Possibilita concluir se cliente tem capacidade de assumir
e liquidar seu compromisso.
Os C`s do Crdito

Carter


Colateral


Comunicao


Custos


Capacidade


Condies


Controle


Caixa

Capital

Consistncia


Concorrncia


Inteno do cliente em saldar a dvida, est ligada
honestidade, idoneidade e reputao.



CARTER

Potencial do cliente para
quitar o crdito solicitado,
ou seja, habilidade dos
indivduos em gerir seu
negcio, a fim de gerar lucro
e pagar suas obrigaes.

CAPACIDADE
PRINCIPAIS DADOS PARA UMA BOA
AVALIAO DA CAPACIDADE
Pessoa Fsica

Pessoa Jurdica

Idade

Tempo de constituio da empresa

Formao e experincia
profissional
Nvel de escolaridade dos
dirigentes

Escolaridade

Experincia da empresa no
negcio atual
Data de admisso Empresa familiar, profissionalizada
Cargo que ocupa

Setor de atuao da empresa
Renda

Faturamento

um fator importante
a ser analisado em
funo da estabilidade
do cliente no seu
emprego.
CARGO OCUPADO
RENDA MENSAL
Analise o salrio e
verifique a sua funo
e se h correlao
entre o salrio
informado com o
mercado.

Fatores externos e macroeconmicos, que no podem ser
controlados e que poderiam afetar a capacidade dos
clientes de atender s suas obrigaes.

CONDIES
Alguns aspectos a se considerar:

Pessoa Fsica
Fonte de renda, o cargo que ocupa,
o tempo de atuao e a estabilidade.

Pessoa Jurdica
Vendas caram, se o produto tem boa
aceitao, se possui sazonalidade,
ramos de atividade, dificuldades para
saldar as dvidas.



Solidez financeira do solicitante e o grau de
endividamento desse patrimnio.

CAPITAL
ATIVIDADE ATUAL
Verificar em qual empresa
o cliente trabalha, em
especial o ramo de
atividade, pois caso a
empresa no esteja
passando por boa situao,
os salrios podero atrasar
e consequentemente as
parcelas.
CAPITAL
No caso de PF nunca devemos considerar o rendimento
bruto, pois sempre h descontos relativos a
compromissos assumidos ou outros eventuais dbitos.

COLATERAL
Capacidade de oferecer garantias adicionais para respaldar
o dbito, como por exemplo, a indicao de um avalista.
O QUE LEVA OS CONSUMIDORES
INADIMPLNCIA
Dificuldades financeiras;
Desemprego;
Falta de controle nos gastos;
Compra para terceiros;
Atraso no salrio;
Comprometimento da
renda;
Perda da renda familiar;
M f.

Ao analisar o CRDITO a ser concedido, o analista
inicialmente deve ter como balizador de sua anlise, a busca
para a resposta das seguintes perguntas:
ANALISAR O CRDITO
O comprador pode pagar como
se comprometeu ?

O comprador pagar a
dvida ?

Em que prazo o comprador
pagar a dvida?

E se ele no pagar, como a empresa
Poder cobrar?

cheques pr-datados
tambm uma forma
de conceder crdito.
FASES DA ANLISE DE RISCO
Anlise
Cadastral
Anlise de
Idoneidade
Anlise
Financeira
Anlise de
Relacionamento
Anlise
Patrimonial
Anlise de
Sensibilidade
Anlise
Cadastral
Escolaridade Estado Civil Idade
Idoneidade Moradia Dependentes
Renda Tempo na
atividade
Situao legal
dos
documentos
Anlise de
Idoneidade
Sem Restritivos

Alertas

Restritivos

Impeditivos

Anlise
Financeira
A anlise da renda total do cliente e compatibilidade com
os crditos pretendidos.
Anlise de
Relacionamento
Anlise realizada sobre as informaes extradas do
histrico do relacionamento do cliente com o credor
e o mercado de crdito.
Anlise
Patrimonial
Utilizada para a avaliao das garantias.
Anlise de
Sensibilidade
Monitoramento do mercado a fim de prever situaes de
desequilbrio na economia que podero acarretar
aumento da inadimplncia.
Para efeito de avaliao de crdito, pode classificar seus
clientes para nortear seu relacionamento com relao s
vendas a prazo.
Clientes
A
Aqueles que pagam sempre no vencimento
ou antecipadamente
Clientes
B
Pagam com atraso de at 10 dias
Clientes
C
Pagam com atraso de 11 a 30 dias
Clientes
D
Pagam com atraso superior a 30 dias
Definir o valor mximo que a empresa admite financiar para
um cliente, estipulando a exposio mxima ao risco.
LIMITE DE CRDITO
Os parmetros podem ser classificados em 3 grupos:
Quanto o cliente merece de crdito
Quanto se pode oferecer de crdito
Quanto se deve conceder de crdito
Ao calcular o valor do limite de crdito do cliente, pode ser
usada uma das alternativas a seguir:

Baseado na mdia histrica de compra
Calculado com base em % da renda
e prazo mximo de financiamento
da empresa
LIMITE DE CRDITO
Mltiplo da renda comprovada

COMPROMETIMENTO DE RENDA
Algumas empresas
restringem a concesso
a 50% do patrimnio
lquido, se PJ e a 30%
da renda individual,
se PF.

Comprometimento mximo da renda do cliente com
prestaes das compras a prazo na empresa:
30% da renda mensal = R$ 300,00
(30% de R$ 1.000,00).

Prazo mximo de financiamento da empresa:
3 parcelas mensais.

Limite de crdito do cliente:
R$ 300,00 x 3 parcelas = R$ 900,00.
EXEMPLO
Clculo do limite de crdito para um cliente PF, com
renda mensal de R$ 1.000,00:
INDEFERIMENTO
CASE 1 - PF
Roberto, 27 anos, tem uma renda mensal de R$ 1.000,00.
seu primeiro emprego, em que est a oito meses. Nunca
comprou a prazo, somente a vista. No h informaes que
desabonem seu crdito. Deseja fazer compras no valor de
R$ 700,00 e financi-lo em quatro vezes.

CASE 2 - PJ
Alberto abriu uma loja de material esportivo h dois anos.
Deseja comprar em nossa empresa cinco computadores de
ltima gerao, num total de R$ 15.000,00, parcelado em 5
vezes. Como de costume, consultamos sua empresa junto
ao banco de dados de informaes. Verificamos que nada
consta em seu CNPJ, percebendo tambm que ele j
pesquisou preos em outras empresas do ramo.

CASE 3 - Autnomo
Clio marceneiro a mais de 20 anos no ramo, quer comprar
uma TV no valor de R$ 1.500,00 e quer parcelar o valor em
12 vezes no credirio, consultamos o seu nome no banco de
dados, ele no possui restries nenhuma e nunca comprou a
prazo.
TITULOS DE CREDITO
Duplicata
Exemplos de ttulo de crdito Nota Promissria
Cheque
Ttulo - documento que autentica um direito.
Crdito - a importncia correspondente a esse direito.
CONTAS A RECEBER
+
uma etapa do
crdito a ser
tambm
realizada com
eficcia

Sistema de controle
das contas a
receber
Critrios e
parmetros para a
renegociao da
dvida
Registro do cliente
inadimplente nos
rgos de proteo
ao crdito
Penalidades
financeiras (multas e
juros)
Respeito ao Cdigo de
Defesa do Consumidor no
que se refere cobrana
de dvidas.
Prazo e forma de
comunicao ao(s)
fiador(es) ou
avalista(s)
Medidas
extrajudiciais e
judiciais a serem
tomadas
Sistema de controle
das contas
receber
Critrios e
parmetros para a
renegociao
Contatos a serem
feitos e seus
respectivos prazos
Registro do
inadimplente nos
rgos de proteo
ao crdito
Atraso mximo
permitido e quais
aes sero
iniciadas
Penalidades
financeiras
(multas e juros)
Prazo e forma de
comunicao ao(s)
fiador(es) ou avalista(s)
Medidas extrajudiciais
e judiciais a serem
tomadas
Sistema de controle
das contas
receber
Critrios e
parmetros para a
renegociao
Contatos a serem
feitos e seus
respectivos prazos
Registro do
inadimplente nos
rgos de proteo
ao crdito
Atraso mximo
permitido e quais
aes sero
iniciadas
Penalidades
financeiras
(multas e juros)
Medidas extrajudiciais
e judiciais a serem
tomadas
O analista de crdito deve
manter sua energia na busca
de informaes, positivas e
negativas de uma proposta de
crdito, que possibilitem a
identificao precisa do risco.
O cobrador dever manter seu
nvel de energia na busca do
recebimento dos numerosos
crditos em mora, adaptando
sua abordagem aos diversos
tipos de devedores.
a) Efetuar contato preliminar
com os inadimplentes.
b) Registrar os contatos (data,
solicitao, resposta do cliente,
negociao feita, novos prazos
de recebimento, juros, etc.
c) Elaborar e remeter
correspondncias.
d) Registrar as recuperaes de
crdito por meio do trabalho de
cobrana.
e) Orientar a atuao do cobrador
(interno ou externo), com base
nas diretrizes da empresa.
f) Registrar os inadimplentes nos
rgos de Proteo ao Crdito.
g) Providenciar as aes
extrajudiciais e judiciais de
cobrana.
Monte
uma
agenda de
cobrana
Nome do
cliente
Dia de
vencimento
das
prestaes
Valor e
nmero das
parcelas
vencidas
Limite de
crdito
Colocar o
vendedor para
cobrar, isso
reflete de
maneira
pessoal para o
cliente,
impossibilitando
novas vendas
Devido
desorganizao,
a empresa peca
em cobrar
quem j
efetuou o
pagamento,
isso implica
problemas
judiciais e
perda do
cliente, alm
do marketing
inverso
O dono da
empresa no d
autonomia para
o departamento
de Credito e
Recebimento,
impossibilitando
a organizao
Falta de
comunicao,
muitas vezes os
vendedores no
conhecem bem
a politica de
crdito e
passam
informaes
incorretas
No cumprir os
procedimentos
de crdito, por
pressa ou por
medo de no
fechar a venda
Venceu, cobre. Recebe primeiro quem cobra primeiro.
Sua misso receber sempre o mximo, no menor prazo.
Tenha a mo o histrico do inadimplente para no
ser pego de calas curtas.
Demonstre sempre que sua inteno ajudar.
Quando negociar, sempre tente receber parte
imediatamente e negocie o restante.
Ao ouvir coisas do tipo: sei que estou devendo, veja o que voc
pode fazer por mim. No tenha dvidas, devolva
qual sua proposta?.
Lei 8.078/90
Prazos e plano de
financiamento
(30/60/90 dias ou 1
+ 2 parcelas etc.).
Taxa de juros a
ser praticada.
Atribuio de limite
de crdito e
metodologia para
clculo desse limite.
Limite mximo de
comprometimento
da renda do cliente
com as prestaes.
Liberao de
crdito para cliente
novo.
Avaliao das
restries
cadastrais.
Instrumentos de
crdito a serem
utilizados.
Garantias fornecidas
pelo cliente.
Tratamento
dispensado a
clientes
inadimplentes.

Sempre honre com suas negociaes, se marcou de ligar no dia X
ligue no dia X, se marcou s 08:01, ligue s 08:01.

Sempre anote tudo que falou com o cliente, quanto mais informao
melhor, at se o cliente estava nervoso ou calmo, se ele que props as
datas ou no, se mostrou interessado em pagar, se ele reclamou dos juros,
tudo que ser necessrio na prxima ligao. At mesmo para voc no se
contradizer, combinar hoje um juros de 5% e no segundo contato cobrar de
3% ou de 6%, isso acaba com sua cobrana.
Quando tiver que mandar um novo boleto por fax ou por e-mail, ligue para
confirmar se o fax do boleto est legvel ou se o e-mail chegou at o cliente.
E mais tarde ligue para ver se houve o pagamento, onde pagou. Assim o
cliente sente que voc quer receber mesmo, ou se j pagou, diga que
voc vai dar baixa na fatura.
Quando falar com um terceiro no passar a situao, bom deixar
s o nome da empresa e o seu nome e telefone para retorno.
(Se no voc pode ser processado por danos morais).

sempre bom confirmar endereos, telefones, tudo sobre o cliente, para
futuros contatos.

Em seus contratos de crdito deixe explcito que haver contatos pelos
telefones fornecidos pelo cliente para uma eventual cobrana,
respeitando a lei do consumidor, mantendo a clusula que
dever do cliente manter seus dados atualizados.




- Al //- Boa tarde. Poderia falar com a Sr. Carla // - ela.// - Sr. Carla, me chamo
Bruno e trabalho para a... . Verificamos em nosso sistema e h duas parcelas em
aberto, referentes ao ms de Novembro e Dezembro de 2011. Essas informaes
conferem? //- Acho que sim, foi uma compra de pisos que eu fiz n?// - Sim. A compra
foi feita em Outubro, mas as trs ltimas parcelas constam em aberto. Estamos
ligando para lhe oferecer uma forma de recuperar seu crdito em nossa empresa,
afinal crdito muito importante. Concorda Sr. Carla?// - Claro. Mas qual o valor
das parcelas? //- Na data de hoje com juros cada parcela est no valor de R$132,00
somando um total de R$396,00. Posso lhe oferecer a retirada dos juros caso efetue o
pagamento a vista e o valor ser de R$ 360,00. //- Este valor est muito alto, no
tenho como pagar agora.//- Quanto a Sr. poderia pagar de entrada?//- Posso pagar
R$80,00. //- Ento podemos fazer assim: um pagamento a vista de R$80,00 e mais
duas parcelas para 25/02 e 25/03 no valor de R$140,00 cada. Somando o valor total
de R$360,00 ; que o valor dos dbitos sem os juros. Essa oferta somente para
hoje. Posso mandar os boletos?//- Se pagar hoje vocs vo tirar meu nome do SPC em
quanto tempo.//- Aps o pagamento da entrada retiraremos em um prazo de 5 dias
teis. Dessa forma a Sr. recuperar seu crdito em nossa empresa e em outras mais.
Esta oferta nica, no perca essa oportunidade.//- Pode mandar os boletos.//Ok. os
boletos chegaram em sua residncia em 10 dias aps confirmao do pagamento da
entrada. Qual melhor horrio para buscarmos entrada?// - Amanha cedo, pode ser?//
- Sim combinado, mais alguma dvida?//- No. //- A ... Agradece sua ateno , tenha
uma boa tarde!

Existe porm uma condio que
est proibida pela Lei
15.443/2005: o recebimento de
cheque baseado na data de
abertura da conta corrente do
cliente. Na prtica o empresrio
ficar mais rigoroso no momento
de receber cheques.
Desenvolvimento: Eliane de Oliveira
interlecto@gmail.com