An Argentinian exporter is negotiating to sell into the US market.

It must reach a deal on the best possible terms while seeking to build a long-term relationship with
its distributor.
BACKGROUND
The Pampas Leather Company is based in Buenos Aires, Argentina. This well-established business
exports leather and fur jackets, as well as accessories such as handbags, belts and wallets to world
markets. It uses the best quality leather, introduces creative designs in its collections, has
excellent quality control and a reliable delivery service.
A major US distributor in Seattle, West Coast Apparel (WCA), has contacted Pampas Leather
about marketing a range of Pampas's men's leather jackets under the WCA brand name. WCA has
a chain of stores in all the large cities on the West Coast of the US. WCA's President, Brad Schulz,
wants to put three models of the jackets on the market: the Clubman (the most expensive
model), the Nightrider and the Look.
It is now May. Pampas Leather has agreed to make the jackets and have them ready for shipment
to Seattle early in November. This will not be easy, as Pampas has to fulfil several large orders
before dealing with the WCA order.
Several points of the contract need to be negotiated. Roberto Gonzalez of Pampas has flown to
Seattle to meet Brad Schulz. The Marketing Director of each company will also be present at the
meeting. The purpose of the meeting is to make a deal acceptable to both sides, which could be
the basis for a long-term relationship.

Un exportador argentino est en negociaciones para vender en el mercado de los EE.UU.
Se debe llegar a un acuerdo sobre los trminos mejor posible mientras se busca construir una
relacin a largo plazo con su distribuidor.
FONDO
La Pampa Leather Company tiene su sede en Buenos Aires, Argentina. Este negocio bien
establecido de las exportaciones de cuero y de piel chaquetas, as como accesorios como bolsos,
cinturones y carteras a los mercados mundiales. Se utiliza la mejor calidad de cuero, presenta
diseos creativos en sus colecciones, tiene excelente control de calidad y un servicio de entrega
confiable.
Un distribuidor de EE.UU. importante en Seattle, costa oeste Apparel (WCA), ha puesto en
contacto Pampa Leather sobre la comercializacin de una amplia gama de chaquetas de cuero de
los hombres de las Pampas bajo la marca WCA. WCA tiene una cadena de tiendas en todas las
grandes ciudades de la costa oeste de los EE.UU. El presidente de la WCA, Brad Schulz, quiere
poner tres modelos de las chaquetas en el mercado: el Clubman (el modelo ms caro), el Jinete
Nocturno y la mirada.
Ahora es de mayo. Piel Pampas ha acordado realizar las chaquetas y tenerlos listos para su envo a
Seattle a principios de noviembre. Esto no ser fcil, ya que Pampas tiene que cumplir con varios
pedidos grandes antes de tratar con el fin de WCA.
Varios puntos del contrato tenga que negociar. Roberto Gonzlez de La Pampa ha volado a Seattle
para satisfacer Brad Schulz. El director de marketing de cada empresa tambin estar presente en
la reunin. El propsito de la reunin es llegar a un acuerdo aceptable para ambas partes, que
podran ser la base para una relacin a largo plazo.