ACTIVITY BASED COSTING Y

LA RENTABILIDAD DEL
CLIENTE.
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Quien no conoce los costos de su Empresa en realidad no conoce a su Empresa.
El incrementar el numero de clientes no necesariamente se convierte en mayores benecios
para la organizacin. Desde el punto de vista de Balanced Scorecard el incorporar indicadores de
rentabilidad es un paso solido para mejorar los ejercicios nancieros.
Es lgico que la satisfaccin del cliente es promesa de resultados nancieros sanos. Sin
embargo si el satisfacer a un cliente se convierte en un problema es natural que el costo benecio
no sea el adecuado. Puede ser por costos de envo, garantas, soporte posventa, nanciamiento sin
una tasa de inters adecuada, etc.
ACTIVITY BASED COSTING Y LA
RENTABILIDAD DEL CLIENTE.
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Por la forma en que algunas empresas organizan cada departamento suelen tener problemas
nancieros debido a la falta de control en sus egresos provocados por publicidad, distribucin,
llamadas telefnicas, muestras, papelera, el mismo uso de las instalaciones e inclusive el adquirir
una maquinaria especial para un cliente y solo utilizarla de forma espordica representa perdida de
dinero, y se suele cometer el error de considerar a estos gastos indirectos como jos o en su
defecto se utilizan mtodos poco prcticos para diferenciar cada aspecto antes mencionado..
Lo primero en consecuencia es diferenciar lo que es un costo y denirlo acorde al objeto del
mismo. Los costos generados por la venta de una seguro pueden ser Directos o Indirectos
dependiendo del objeto mismo del ejercicio.
COSTO DIRECTO
Son aquellos que se ligan directamente con el objeto o
producto en si sin necesidad de ningn tipo de reparto, por ejemplo,
la mano de obra, gastos de publicidad, rentas, etc.
COSTO INDIRECTO
Son aquellos cuya identicacin con el objeto en si resulta
complejo identicarlo. Los costos especcos para desempear una
sola actividad, asignados a una sola operacin o departamento
tambin reciben esta clasicacin.
Una formula til para conocer rpidamente si un cliente es rentable es incorporar activity-
based costing (ABC) a sus indicadores de Balanced Scorecard.
Algunas empresa que han intentado aplicar activity-based costing (ABC) lo han terminado
por desechar debido a su complejidad y sus costos de mantenimiento. El enfoque moderno de
Time Driven ABC (costeo basado en tiempo invertido por actividad) es muchsimo mas poderoso
que la versin tradicional.
Este mtodo solo necesita dos datos: el costo por hora de cada recurso indirecto que se
utiliza para vender y la cantidad de tiempo que fueron utilizados dichos recursos.
Por ejemplo, si el departamento de Ventas tiene un costo de $85.00 pesos la hora y realizar
todo el proceso de una venta, desde prospectar hasta la emisin del pedido requiri 72 horas, el
costo de aquella operacin fue de $6,120.00 pesos ( 85 * 72 = 6,120 ).
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El implementar un sistema de medicin y control para identicar la rentabilidad de cada
cliente le da a la empresa la capacidad de hacer mas ecientes no solo sus ventas nicas o
espordicas si no tambin las ventas de volumen.
Este tipo de indicadores son sumamente tiles para tomar decisiones tcticas. Por ejemplo,
si se descubre que un cliente de mayoreo resulta poco rentable se podr buscar la forma de
mejorar los procesos internos para reducir los costos asociados a este rubro.
Otra forma de utilizar dicha informacin seria para planicar estrategias customizadas
(acuerdos comerciales a la medida) de precios. Se puede establecer un precio y condiciones
bsicas y a partir de all se puede ofrecer una gama de opciones entre costos, formas y tiempos de
entrega, condiciones de pago y garantas para cada cliente en especico. Por ejemplo, algn tipo
de descuento en ventas importantes y contratos de exclusividad, tomando en cuenta en todo
momento la rentabilidad y el punto de retorno de dicha inversin.
En ocasiones un cliente es poco rentable
debido a que adquiere un solo producto o
servicio. Una vez que se localiza esta situacin,
se pueden disear paquetes de dos o mas
productos o servicios que compensen la poca
rentabilidad. De esta manera la empresa podr
retomar el control de cada operacin.
Deni ti vamente, estos i ndi cadores
incorporados ecazmente a un BSC pueden ser
un poderoso diferenciador estratgico de
crecimiento y rentabilidad para cualquier
empresa sin importar su tamao o etapa de
desarrollo.

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