FIJACION DE LOS PRECIOS

PRECIO
Es el valor monetario que se cobra (paga) por la enajenacin de un bien o servicio, ya sea
de contado o a crdito, con descuento o sin descuento.
El precio es uno de los cuatro elementos fundamentales de la mezcla de mercadotecnia
que los empresarios tendrn que accionar para lograr sus objetivos en cuanto a su utilidad
y participacin de mercado.
Tambin podemos decir que el precio es el sacrificio en trminos monetarios que una
persona de hacer para adquirir un producto o servicio .el precio es una variable que refleja
los valores que un determinado consumidor otorga un producto o servicio, pudiendo
representar tanto atributos tangibles (utilidad, duracin, calidad, etc.) como intangibles
(imagen, disponibilidad, servicio incluido etc.)


FIJACIN DE PRECIOS.
Los precios se fijaron por negociacin entre quienes compran y quienes venden.
Establecer un mismo precio para todos los compradores es una idea relativamente
moderna que surgi con el desarrollo de las ventas al detalle a gran escala al final del
siglo XIX.
La fijacin de precios es un proceso iterativo en el que con frecuencia deben revisarse las
condiciones propias, del mercado y del medio ambiente para lograr lo que desea la
organizacin.
Una empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto, cuando
introduce su producto en un nuevo canal de distribucin o rea geogrfica y cuando licita
para conseguir contratos nuevos.

Para poder fijar un precio adecuado se deben tener en cuenta varios factores:

FACTORES INTERNOS:
Costos internos.
Calidad del producto.
Objetivos de la empresa
Estrategias.
FACTORES EXTERNOS:
Caractersticas del mercado y la demanda.
Posicionamiento de la empresa y producto.
OTROS FACTORES:
Gobierno.
Situacin Econmica.
Canales de Distribucin
SELECCIN DEL OBJETIVO DE FIJACION DE PRECIOS
La empresa debe decidir dnde y cmo quiere posicionar su oferta en mercado, por
medio de objetivos claros, de acuerdo a sus objetivos principales:

Supervivencia
Utilidades actuales mximas
Participacin mxima de mercado
Captura mxima del segmento superior del mercado
Liderazgo en calidad de productos

Existen algunas condiciones que favorecen la fijacin de bajos:

El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su crecimiento.
Los costos de produccin y distribucin bajan al irse acumulando experiencia en la
produccin.
El precio bajo desalienta la competencia real y potencial.
La fijacin de precio puede ser orientada a determinados objetivos segn cada empresa,
producto y/o situacin especfica de los mismos, estos pueden ser orientados como por
ejemplo:
Orientados a la Generacin de Utilidades.
Alcanzar los objetivos de utilidades.
Maximizar utilidades.
Orientados a las Ventas.
Aumentar volumen de ventas.
Incrementar ingresos.
Incrementar participacin de mercado
Orientados al manejo de la situacin actual.
Estabilizar los precios.
Hacer frente a la competencia.
Mantener en operacin la planta operativa.

GENERACION DE UTILIDADES
Busca obtener la mayor utilidad posible dentro del segmento al que va dirigido sin
preocuparse por cualquier otro objetivo.
MAXIMIZACIN DE UTILIDADES
Buscando el punto ptimo de utilidades mediante un proceso iterativo, se
multiplicara el precio propuesto por el volumen de ventas que se estime se har a
ese precio (considerando la elasticidad de la demanda).
MAXIMIZACIN DE LAS VENTAS E INGRESOS
Identificando el nivel del precio, que, dados el tamao del mercado, los precios de
la competencia y la elasticidad en ese tipo de productos, haga que las ventas se
maximicen desplazando en el mercado el mayor nmero posible de productos.
MAXIMIZACIN DE LAS OPERACIONES DE LA EMPRESA
La maximizacin de las unidades vendidas usualmente maximiza tambin las
operaciones de la empresa y con ello se mantiene activa la planta productiva.
CAPTACIN DE NUEVOS CLIENTES
Las empresas pueden accionar sus precios con miras a facilitar la introduccin en
nuevos mercados o segmentos de mercado, haciendo ms atractivos los
productos para la porcin de los compradores que se ve estimulada por menores
precios para productos poco diferenciados o similares.
INCREMENTO DE LA PARTICIPACIN DE LA EMPRESA EN EL MERCADO
Implica incrementar el nmero de compradores dentro de un mismo mercado, ya
sea a expensas de la demanda de las otras opciones o competidores en el mismo
mercado, o mediante la obtencin de nuevos compradores en el mismo mercado
que antes no adquiran el tipo de producto o servicio que nosotros ofrecemos.
POSICIONAR EL PRODUCTO, MARCA U ORGANIZACIN
Hay segmentos de mercados que desean productos baratos aunque sacrifiquen
expectativas en cuanto a calidad, en tanto que otros desean y pueden comprar productos
de alta calidad a precio tambin alto, y otros ms que buscan algo intermedio.

ESTABILIZACIN DE PRECIOS
Las empresas con respaldo financiero y un sistema de produccin eficiente que redunden
en costos competitivos pueden accionar polticas de precios y llegar a acuerdos o pactos
tcitos con los competidores para volver a la estabilidad en los mercados.

HACER EL PRODUCTO ACCESIBLE A SEGMENTOS CON MENOR CAPACIDAD
ADQUISITIVA
Precio que se juzgue conveniente a los productos propios y ajustarlo conforme las
condiciones internas (Costos y objetivos) y externas (Competencia, normas
gubernamentales y cambios en el consumidor) lo requieran.
DETERMINACION DE LA DEMANDA
La demanda y el precio tiene una relacin inversa: mientras ms alto el precio, menor la
demanda. En bienes de prestigio, la curva de la demanda a veces tiene pendiente
ascendente ya que para algunos consumidores el precio alto es seal de un mejor
producto. Sin embargo, si se cobra un precio demasiado alto, el nivel de demanda podra
bajar.
La curva de demanda muestra la cantidad de compra probable del mercado a diferentes
precios; tomando en cuenta la reacciones y sensibilidad de los consumidores al precio del
producto.
Estimacin de curvas de demanda
Se debe analizar estadsticamente los precisos en el pasado, las cantidades vendidas y
otros factores, para estimar sus interrelaciones. Los datos pueden ser longitudinales o
transversales.
Se deben realizar experimentos de precios. Un enfoque alternativo es cobrar diferentes
precios en territorios similares y ver su efecto sobre las ventas.
Se debe preguntar a los compradores cuntas unidades compraran a diferentes precios.
Elasticidad de la demanda
El impacto de los cambios de precios en los ingresos totales depende de la magnitud del
cambio en la demanda en relacin al
En estos casos se logran dos resultados:
Los consumidores de esos segmentos obtienen satisfactores accesibles a sus
capacidades econmicas.
Las empresas obtienen ingresos y, en su caso, utilidades, a menos que sean
organizaciones de tipo humanitario sin fines de lucro.

PASOS PARA LA FIJACION DE PRECIOS.
Investigar el valor de uso que para el consumidor o usuario tiene nuestro producto y
otros productos destinados a satisfacer la misma necesidad o deseo.
Investigar el mercado; revisar si se han registrado cambios en la oferta y la demanda del
sector al que se pertenece, as como en el perfil competitivo, precios, acciones y
estrategias de los competidores.
Fijar el cambio porcentual en el precio.

ESTIMACION DE COSTOS
La demanda establece un lmite superior para el precio que la empresa puede cobrar por
su producto. Los costos establecen el lmite inferior. La empresa quiere cobrar un precio
que cubra su costo de producir, distribuir y vender el producto, y que incluya un
rendimiento justo por su esfuerzo y riesgo.
Tipos de costos y niveles de produccin
Los costos de una empresa son: fijos y variables. Los fijos son aquellos que no varan con
la produccin o los ingresos por ventas, gastos que conlleva la venta y produccin.
Los costos variables son los gastos que varan en relacin directa a los volmenes de
produccin y que sern nulos cuando la produccin sea igual a cero.
Esta clase de costo incluyen:
Costos de la materia prima.
Costo produccin.
Costo de envases y enbalaje.

A medida que aumenta la produccin los costos fijos se dividen por un mayor nmero de
unidades y as va cayendo el CFM. El CVM tambin disminuye en cierto rango de niveles
de la produccin, en la medida en que la empresa se beneficia de las economas de
escala.
CATEGORAS PARA LA CLASIFICACIN DE PRECIOS
1.- EL TIPO DE COMPRADOR: Al pblico, Consumidor, Distribuidor, Instituciones,
Exportacin, etc.
2.- EL NIVEL DE DESCUENTO: De mayoreo, Menudeo, De oferta, Promocional, Con
descuento, etc.
3.- INTERVENCIN DEL GOBIERNO: Oficial,