Trabajo de Marketing

ACTIVIDAD OBLIGATORIA 2012 - II MARKETING
UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS Escuela Profesional de Contabilidad

U N I V E R S I D A D A L A S P E R U A N A S
Direccin Universitaria de Educacin a Distancia
Escuela Acadmico Profesional de Ciencias Contables y Financieras

TRABAJO ACADMICO
CICLO ACADMICO !" #II# I M$DULO

DATOS DEL CURSO
Escuela Profesional : Ciencias Contables y Financieras
Asinatura : !AR"ET#$%
Docente : S&#RLE' TE(ADA OCA)A
Ciclo : *## Periodo Acadmico: +,-+.##
DATOS DEL ALU!$O
UDED : A'ACUC&O
A/ellidos : C#S$EROS 0AUT#STA
$ombres : 1ALTER 'O$' C2dio: +,-,-+-345
A'ACUC&O.PERU

CISNEROS BAUTISTA WALTER YONY - 2010121657

1

DEDICATORIA
Quiero dedicarle este trabajo
A Dios que me ha dado la vida y fortaleza
para desarrollar el trabajo monogrfico,
A mis Padres por estar ah cuando ms los necesit! en
especial a mi madre por su ayuda y constante cooperaci"n y
A mi esposa #elly por apoyarme y ayudarme en los
momentos ms difciles$

2
PRE%UNTAS
"& E'a()ra !* c)nc'usi)nes sustentadas c)n res+ect) a 'a Direccin de
,ar-etin./ 0ue descri(e I,,a R)dr1.ue2 en su 'i(r)3 4" +unt)&5 Para
res+)nder esta +re.unta revisa e' en'ace si.uiente3
%$ Alcanzar los objetivos generales con las estrategias y el planeamiento
que se han establecido para la &mpresa$
'$ De que los procesos y las actividades del rea de valor de mar(eting
sean satisfactorias para los consumidores y contribuyan a alcanzar los
objetivos corporativos para los que se suele dotar de un conjunto de
recursos humanos y materiales que constituyan el departamento de
mar(eting$
)$ Aquellas funciones que desempe*an los responsables de mar(eting se
puede concretar en las siguientes+
- Anlisis$, comienza a identificar y analizar las necesidades de los
consumidores
- Planificaci"n$, se encarga a definir los objetos de mar(eting y las
estrategias y acciones que se han de llevar a cabo para conseguirlo$
- -rganizaci"n$,de organizar los medios humanos y materiales de los
que dispone
- &jecuci"n$, la direcci"n de mar(eting se responsabiliza de que se
lleve las acciones que han sido dise*adas para alcanzar los
objetivos$
- .ontrol$, comprueba el grado de cumplimiento de los objetos
previstos y establece acciones correctoras en caso de que sea
necesario$
/$ Para funcionar las &mpresas suelen requerir de la intervenci"n de
m0ltiples reas valor adems de mar(eting$

& Rea'i2a una investi.acin de 'a 6)r,a c,) se uti'i2a(a 78) a+'ica(an
'as t9cnicas de ,ar-etin. en ')s :;<s c)n e' 0ue se uti'i2a en est)s
,),ent)s5 Res+)nde3

3
1as tcnicas de mar(eting que se utilizaba y2o aplicaba en los 345s era de
orientar y estimular los deseos de los consumidores mediante el
conocimiento, prevenci"n y satisfacci"n de las necesidades, las actividades
de mar(eting era de corregir ciertas conductas y reconocer que los clientes
solo act0an cuando creen que es parte de sus intereses por lo que las
estrategias de persuasi"n deben comenzar entendiendo las necesidades y
deseos del publico$
&l 6ar(eting evoluciona en los a*os 34 hacia la competencia, aquel
enemigo que toda empresa debe vencer si es que desea permanecer en el
mercado$ As nace el 7A8#&9:;<, la guerra del 6A8#&9:;< subsisten
aquellas empresas que aplicando mejores estrategias llega al consumidor
posicionndose en su mente campo de batalla de esta guerra esta
evoluci"n no se hubiera dado si las empresas no hubieran sido
influenciadas por el entorno que les rodea$
&n un mercado como el actual caracterizado por la gran cantidad de
informaci"n que maneja el consumidor y los niveles de e=igencia que esto
genera la supervivencia de muchas empresas depende en gran medida de
saber qu es lo que quieren los posibles compradores para as poder
ofrecrselo, en tres palabras el cliente manda de este modo el papel de
mar(eting se vuelve fundamental por lo que es una estrategia de mar(eting
acertada puede proporcionar esa ventaja diferencial que permitir a una
empresa distanciarse de la competencia y ser la elegida por el cliente$
1as tcnicas de mar(eting podremos conocer los entresijos de todas
aquellas tareas que puede llevar a cabo para promocionar su actividad
empresarial y sus servicios o productos de manera ms efectiva
averiguando a su vez si su estrategia de captaci"n y fidelizaci"n de clientes
es o no la adecuada y los pasos que puede dar para mejorar se fuera
preciso$
E' ,ar-etin. entre ')s a=)s :; a' !!!
1a demanda es igual a la oferta
1a imagen de marca toma mucha importancia
9oma importancia el concepto de mar(eting relacional
1a lucha por la cuota de mercado es muy importante
>e empieza a saturar el mercado con muchsimas altas de producto
&l cliente est muy informado
.obra importancia el plan comercial
1a captaci"n es muy importante

4
E' ,ar-etin. a +artir de' a=) !!!
1a demanda es inferior a la oferta
&l cliente es el centro de la empresa
1as tecnologas se aplican al terreno del mar(eting
1a lucha por la cuota de cliente es clave
>e empieza a hablar de plan de clientes
1os lanzamientos fracasan en un ?4@ y los ciclos de vida se reducen
&n el siglo AA: estamos asistiendo al nacimiento de un nuevo modelo de
gesti"n en el mundo empresarial donde toda actividad gira en torno al
cliente$ &ste tipo de organizaci"n piensa y act0a de modo diferente, sus
resultados dependen directamente de c"mo se les percibe por el mercado$

a$ >?u9 t9cnicas de ,ar-etin. c)nsideras c,) 'as ,@s i,+)rtantesA
1a globalizaci"n de la economa est teniendo m0ltiples y variados efectos
sobre la sociedad pero sobre todo est impactando de forma generalizada
en los modelos de gestionar las empresas$ ;os encontramos en una fase
en la que es preciso superar el modelo tradicional de las compa*as, para
alcanzar uno nuevo basado en la integraci"n global y horizontal de todas las
actividades empresariales y cuyo eje central sea la visi"n estratgica del
mar(eting$
.onozca las tcnicas de mar(eting ms efectivas, ya sea que en el futuro
todo ser globalizado$

5
6ar(eting +)r C)rre) E'ectrnic) , >e un correo electr"nico a las listas de
contactos, recomendando tu producto o servicio$
B').s B >e .rea blog en sitios como Clogger$com, 7ordPress$com,
>quidoo$com, sobre tu producto o servicio, incluyendo tu lin( hacia tu
producto o servicio$
B)r)s B >e realiza foros populares y las contribuciones a las discusiones
ms populares$
V1de) 6ar(eting3 >e Publica y se crea Ddeos personalizados, dejando el
enlace al pie de cada vdeo y debajo de la descripci"n del mismo$
b$ >Encuentras a'.una di6erenciaA Sustenta 4" +unt)&
Definitivamente hay muchas diferencias una de las ms destacables seria
que en el rea de mar(eting se implement" la tecnologa creo que es una
de las diferencias ms claras permitiendo as una gran difusi"n del producto
c$ En tu )+inin/ en ') re'aci)nad) a 'as estrate.ias ad)+tadas +)r 'as
e,+resas >Cu@' es 'a re'evancia 0ue tienen 'as t9cnicas de ,ar-etin.
dentr) de 'a e'a()racin de 'as +ri,erasA Sustenta 4" +unt)&
1as estrategias de mar(eting es vital ya que permite conocer as mismo
una determinada empresa donde surgieron muchas aplicaciones y
servicios m"viles relocalizados pero muchos de ellos no son tan
inteligentes como podramos esperar$ &l usuario de hoy, adems de
decir d"nde est, o lo que est consumiendo, quiere contarle al mundo
como se siente, si ha sido un buen da o malo$ >i est triste o contento$
Adems seguramente quiere que una aplicaci"n detecte lo que busca o
pregunta en 9Eitter o Faceboo( y a travs de geolocalizaci"n, conte=to y
sentimiento, estas propongan soluciones ajustadas a sus necesidades
del momento$
d$ Indica !* c)nc'usi)nes a 'as 0ue Cas +)did) ''e.ar5 4" +unt)&

6
&n la 0ltima dcada el 6ar(eting se ha desarrollado en forma poderosa y
enorme, esto se refleja cada da ya que por medio de ella hacemos que
nuestro producto llegue a Potenciales y numerosos clientes potenciales lo
que las empresas deben entender es que debe cumplir una tarea en funci"n
de un objetivo com0n$ &sto quiere decir que el &mail 6ar(eting, el blog,
Faceboo(, 9Eitter, el sitio corporativo y la comunicaci"n m"vil deben
complementarse de manera que logre entregar informaci"n oportuna y
especialmente adaptada para el canal, a travs del cual, la marca se est
comunicando con su grupo objetivo$
Para lograr el mejor desarrollo, es muy importante que las empresas
establezcan metas y objetivos y en base a esto definan sus e=pectativas de
resultados y crecimiento$ &sta ser la 0nica forma en que podamos
establecer si los canales estn siendo utilizados de manera correcta o no$
1as empresas apostarn por mejor capacitaci"n y entendimiento,
apoyndose en plataformas mtricas confiables para as determinar
resultados de alcance y valoraci"n por parte de los consumidores$
&stos 0ltimos a*os muchas marcas darn el salto y comenzarn,
tmidamente, a probar estrategias para aprovechar el potencial de esta
plataforma$ 6uchos ya estn en eso e incluso muchos han tenido =ito en
su planteamiento pero el dinamismo y rapidez con que evoluciona este
canal de microblogging, sumado a los cada vez ms e=igentes usuarios,
har que las empresas tengan que reinventarse constantemente para
establecer lazos reales y duraderos con una audiencia cada da ms desleal
y crtica$
D& Descri(e/ a trav9s de un eEe,+')/ c,) e' +'anea,ient) estrat9.ic) de
,ar-etin. 6)r,a +arte de 'a +'aneacin estrat9.ica e,+resaria'5 De(es
indicar 'a secuencia 0ue de(e se.uirse5 INDICACIONES3 de(es
investi.ar en 6uentes c)n6ia('es de internet +ara res+)nder esta
+re.unta/ ade,@s de c),+'e,entar ') 0ue tienes en tus teFt)s de 'a
universidad 4D +unt)s&5

7
Planeamiento estratgico que forma parte de una planeaci"n estratgica
empresarial$
1a secuencia que debe seguirse es lo siguiente+
%$ Formular objetivos generales y especficos
'$ Anlisis F$-$D$A$+ Fortalezas, -portunidades, Debilidades y Amenazas
)$ Formular estrategias
/$ Plantear actividades
4$ Definir responsables
G$ 1ugar
H$ 9iempo
?$ 8ecursos
3$ &jecutar las actividades
%I$ &valuar

Deamos ahora los pasos con ms detenimiento$
"5 B)r,u'ar )(Eetiv)s
Aquellas cosas que queremos alcanzar en un perodo de tiempo con
determinados recursos$

5 An@'isis
&ste paso es clave en la planificaci"n estratgica porque nos va a
permitir conocer cules son los principales problemas con los que nos
enfrentamos y a partir de los cuales deberemos buscar las soluciones
especficas$
D5 B)r,u'acin de estrate.ias
&s necesario buscar una estrategia para cada debilidad y amenaza,
teniendo en vista los objetivos planteados inicialmente$
*5 P'antear actividades
&s el momento de realizar una lista de actividades para poner en marcha
las estrategias y obtener los objetivos$
;5 Res+)nsa('es
Jna vez terminada la lista de actividades, es necesario nombrar a los
responsables de llevar a cabo cada una$ .uando la planificaci"n es
grupal, se pueden dividir las tareas asegurndose de que realmente se
cumplan$

8
G5 Lu.ar
&s importante delimitar d"nde se realizar cada actividad$ &sto nos
ayudar a tener claro donde nos movemos y para qu especficamente
planificamos esa actividad en ese lugar$
H5 Tie,+)
&l tiempo es una variable fundamental, no s"lo en una planificaci"n sino
en toda nuestra vida, por lo que debemos aprender a controlarla y
manejarla para obtener los mejores resultados en el menor tiempo$
I5 Recurs)s
1uego de fijada la actividad, se deber pensar qu recursos sern
necesarios para llevarla adelante$ .omo vimos, esos recursos podrn
ser humanos, fsicos, tecnol"gicos, etc$ >er necesario, adems, contar
con ellos con anticipaci"n para tener seguridad de que dicha actividad
ser una realidad$

:5 EEecutar actividades
&s llevar a la prctica todo lo programado$ &sto le d sentido a todos los
pasos que antes realizamos y asegura una buena puesta en prctica$ >i
se cumple con los requisitos de esta planificaci"n se comprobar que
sta trasciende el papel donde se escribi" y logra transformaciones en
nuestro trabajo$
"!5 Eva'uacin
1a evaluaci"n es un proceso de medici"n que ayuda a contestar
preguntas como KQu se est haciendoL, KQu se hizoL , KQu se
podr hacerL <eneralmente se cree que la evaluaci"n es lo 0ltimo,
cuando lo hecho, hecho est$ Pero no es as, o por lo menos no debera
serlo$ Debe ser un proceso constante que acompa*e y que ayude a la
refle=i"n sobre lo que se est haciendo$ &sto permitir cambiar sobre la
marcha cuando se ve que algo no anda bien$
*& E'a()ra un eEe,+') en e' 0ue se a+recie c'ara,ente ')s distint)s ti+)s
de se.,entacin 0ue +ueden uti'i2arse 4D +unt)s&

9
&ste estudio le permitir identificar las necesidades y el comportamiento de
los diferentes segmentos del mercado y de sus consumidores para
satisfacer en mejor forma sus necesidades de acuerdo a sus preferencias,
logrando ventajas competitivas en los segmentos objetivos$
1a segmentaci"n de mercado es una forma de buscar nuevas
oportunidades en el mercado total a travs del conocimiento real de los
consumidores$ >e lleva a cabo a travs de un proceso que consta de )
etapas+ &studio, Anlisis y Preparaci"n de perfiles$
&l segmento de mercado debe de ser homogneo a su interior, heterogneo
al e=terior, con un n0mero suficiente de consumidores para que sea
rentable! y operacional, es decir, que incluya dimensiones demogrficas
para poder trabajar adecuadamente en la plaza y promoci"n del producto$
1os segmentos van cambiando por ello es importante realizar la
segmentaci"n de forma peri"dica$
TIPOS DE SE%MENTACION
ESTRATE%IA INDIBERENCIADA
6isma estrategia de producto, precio, distribuci"n y promoci"n, para
todos los segmentos de manera que considera satisfacer necesidades
distintas de cada uno de los segmentos con una 0nica oferta comercial$
Para ello se basa en las caractersticas comunes de los segmentos$
ESTRATE%IA DIBERENCIADA
Desarrollar un mar(eting,mi= distinto para cada uno de los segmentos
objetivo detectado, y ofrecer un producto adaptado a las necesidades de
cada uno de estos segmentos$
ESTRATE%IA CONCENTRADA
&s la estrategia del especialista, que busca una cuota de mercado
elevada en un nicho bien diferenciado$ 1os esfuerzos se dirigen a uno o
pocos segmentos en los que se posea una ventaja comparativa$

10
Jna manera ms completa que se aprecia claramente la segmentaci"n
puede ser+
EEe,+') en e' 0ue se a+recie c'ara,ente ')s distint)s ti+)s de
se.,entacin 0ue +ueden uti'i2arse
M;uestro zapato es fabricado para ser consumido por las ni*as escolares,
de ? a %' a*os, cuyos padres tengan ingresos bajos, y que vivan en nuestro
misma provincia+ huamanga, Ayacucho, Per0M$
&n cuanto al mercado, se debe realizar un anlisis que permita conocer los
siguientes aspectos+
.aractersticas Nbien industrial, bien de consumoO$
&stratificaci"n$ >egmento concreto del mercado al que nos dirigimos$ &s
decir, si por ejemplo vendemos zapatos de deporte o por el contrario
zapatos para vestir ms formal$
1ocalizaci"n Nnacional, departamental, municipal, zonal, regionalO$
;& T),and) c),) re6erencia 'a de,anda 7 )6erta de' J,ercad) de
)rientad) a 'a %astr)n),1aK/ e'a()ra un eEe,+') en e' 0ue +ueda
a+reciarse c'ara,ente/ c),) a6ectan 'as 6uer2as de' ,acr)a,(iente de
,ar-etin. a' +r)ces) de decisin de c),+ra de' c)nsu,id)r5 4D
+unt)s&

11
&l pas debe intervenir en la generaci"n de empleo y algunas de las
opciones e=istentes en cuanto a la organizaci"n del modelo de financiaci"n
a partir de las e=periencias de distintos pases desarrollados$
1os mercados de capitales imperfectos, la rentabilidad social, las
e=ternalidades positivas o la equidad son los principales argumentos
econ"micos que justifican que el mercado por s solo no asigna
eficientemente los recursos y por ello es "ptimo acudir a la intervenci"n del
estado$ 1os sistemas de financiaci"n con ms porcentaje de recursos de
origen privado tienden a ser ms eficientes a costa de no resolver estos
fallos de mercado$
1os objetivos de calidad, de suficiencia de recursos o el modelo de
financiaci"n de la inversi"n para generar fuentes de empleo, elegido
democrticamente por la poblaci"n de un pas, el sector p0blico debe ser
protagonista en la inversi"n en capital humano con el objetivo de lograr un
mayor crecimiento econ"mico y una redistribuci"n de la renta duradera$
Dicen que+ Pes mejor ense*ar a pescar que regalar el pescadoQ, si
queremos una sociedad ms justa y cimentada en la igualdad de
oportunidades ya va siendo hora de que dejemos de repetir hasta la
saciedad esta frase y la sociedad la convierta en uno de sus objetivos
prioritarios invirtiendo y apostando por la educaci"n$ A pesar del sacrificio,
los beneficios que obtendremos para nuestras futuras generaciones
merecern sin lugar a dudas la pena$
&jemplo$
Roy en da el mercado de la gastronoma est creciendo enormemente, hay
mucha centros de empleo, que demandan empleados capacitados para la
ejecuci"n de inversi"n Publica y Privada, pero debemos tambin ser
consientes que el nivel competitivo esta creciendo y que no solo es
suficiente contar con estudios superiores y capacitaciones concluidas
tambin debemos realizar otros estudios concernientes a la gastronoma$ S
para ello en el mercado encontraremos muchas alternativas$
&n cuanto a las centros de la gastronoma que ofrecen empleos o mas
tambin llamados empleadores necesitan y convocan personal o empleados
con ciertos requisitos que deben de cumplir, mas aun con las nuevas
reglamentaciones laborales y sobre todo un buen pago o salario$
De esta forma, en promedio, la educaci"n repercute positivamente en el
individuo que la adquiere, dotndole de un mayor nivel de productividad y

12
aumentando, consecuentemente, sus posibilidades de obtener mayores
rentas futuras$
&l consumidor toma decisiones de diferentes maneras, dependiendo del tipo
de necesidad para comprar, el comportamiento que observa el consumidor
al comprador varia mucho si se trata a la gastronoma, adems las
decisiones complejas suelen involucrar a ms participantes en la compra
as como ms deliberaci"n por parte del comprador


13
Factores de
!"#$e!ca de #a
Me%c#a de
&ercadotec!a
- Produ!o
- Pr"#o
- Pro$o#%&
- P'()(
Factores
'sco#()cos
- *o!#+(#%&
- P"r",#%&
- A,r"&d#)(-"
- P"r.o&('#d(d
- A!#!ud
+('or". / r""&#(
Factores de
!"#$e!ca
Crc$!sta!ca#es
- L( !(r"( d"
o$,r( d" $#.$(
- E' "&!or&o
.o#('
- E&!or&o
Factores de
I!"#$e!ca *oca#
- I&0'u"&#(
P"r.o&('
- 1ru,o. d"
R"0"r"&#(
- 2($#'#(
- C'(." .o#('
- Cu'!ur('
- Su3 u'!ur('
'rocesos de Decs(!
de co&+ra de #os
co!s$&dores
R"o&o#$#"&!o d"'
,ro3'"$(
B4.5u"d( d"
I&0or$(#%&
E+('u(#%& d"
('!"r&(!#+(.
6"#.#o&". d" o$,r( /
r"'(#%& o& "''(
Co$,or!($#"&!o
d".,u7. d" '( Co$,r(
G& Investi.a en internet s)(re 'a in6'uencia 0ue tienen ')s
ac)nteci,ient)s s)cia'es dentr) de' +'anea,ient) estrat9.ic) de
,ar-etin. de un +a1s 7 resue've3
Investi.a en internet s)(re 'a in6'uencia 0ue tienen ')s cana'es de
distri(ucin dentr) de 'a ,e2c'a de ,ar-etin. 7 resue've3
&l mar(eting permite a la empresa crear y mantener clientes rentables que
permitan la continuidad de la empresa y conseguir la satisfacci"n de los
clientes, los cuales pagarn un precio justo y beneficio a las empresas por
el intercambio de sus productos y servicios
Actualmente la globalizaci"n constituye un medio de comunicaci"n cada da
ms importante y utilizado por millones de personas en todo el mundo$
.omo sabemos, :nternet es un medio interactivo, que a diferencia de los
medios tradicionales como radio o televisi"n, permite conocer las
preferencias y tendencias de consumo del posible cliente y desplegar
informaci"n personalizada de acuerdo a ellas$ :nternet ha cambiado mucho
el mundo del mar(eting y de los negocios en general$ Por eso, debemos de
tener en cuenta el empleo de ese medio a la hora de elaborar nuestra
estrategia de mar(eting$ Actualmente, el e,6ar(eting N6ar(eting en internetO
es una alternativa cada vez ms utilizada por las empresas para difundir y
promocionar sus productos y servicios$ 1a verdadera importancia del
mar(eting en :nternet es que, definitivamente, se muestra con todo su poder
y se hace casi infinito
Anteriormente, las empresas empezaron a verse golpeadas por
competidores internacionales ms giles y el dise*o cerebral y elitista de
estrategias del pasado, comenz" a percibirse como un modelo apto s"lo
para una era ms pausada$ &l golpe de gracia de ste enfoque de la
planeaci"n estratgica se produjo en %3?), cuando el <eneral 6otors, Tohn
F$ 7elch, desmantel" el departamento de planeaci"n de su compa*a
donde 'II empleados de alto rango producan informes bellamente
empastados$ 7elch se di" cuenta que ste departamento estaba

14
enfrascado en detalles financieros y operativos, que estaban demasiado
alejados de la realidad de los mercados y que no prestaban suficiente
atenci"n a la competencia ni a la creaci"n de mercados futuros$
&stamos viendo el repunte de la estrategia, pero dentro de un proceso que
se ha democratizado, donde hoy participan los gerentes de lnea, personal
de la empresa con diferentes disciplinas, personal joven y antiguo, clientes y
proveedores claves$ Roy la planeaci"n estratgica ha pasado de la lucha
clsica por la participaci"n en el mercado a la configuraci"n de nuevos
escenarios de oportunidades de mercadeo$ &ste nuevo modelo tambin ha
trado su l=ico+ co, evaluaci"n, ecosistema empresarial orientado a crear
redes de relaciones con clientes, proveedores y competidores para obtener
una mayor ventaja competitiva$ 9ambin se escuchar hablar sobre la
teora de juegos, la migraci"n del valor, la intenci"n estratgica, las
competencias bsicas y las oportunidades de espacio en blanco$ &ste
nuevo enfoque de la planeaci"n estratgica de mar(eting est teniendo una
gran acogida$
&n las 0ltimas tres dcadas del siglo AA: hemos visto, en el campo de la
Administraci"n, el advenimiento y la desaparici"n de muchas teoras y
modas que han creado estilos de direcci"n estratgica de mar(eting en las
empresas$ 1as compa*as constantemente se enfrentan a alternativas que
implican seguir la moda, aferrarse a la tradici"n o retar el pasado y buscar
nuevas perspectivas para un mundo que est cambiando aceleradamente$
&n el campo del planeamiento estratgico de mar(eting, tres estilos han
dominado la escena en las tres 0ltimas dcadas y han surgido como un
desarrollo de la teora administrativa contempornea en respuesta a las
condiciones sociales y econ"micas de su poca$ .ada uno tuvo fortalezas
pero tambin tuvieron sus debilidades$ &sos estilos, adoptados por las
empresas del mundo en diferentes perodos de tiempo seg0n su etapa de
evoluci"n, han sido +
&l estilo de planeaci"n, en el cual un futuro predecible se basaba en el
anlisis de lo probable N%3HI,%3?)O$
&l estilo visionario, en el cual un futuro impredecible se basaba en la
imaginaci"n de lo posible N%3?/,%33%O$
&l estilo del aprendizaje, en el cual un futuro desconocido aparece de pronto
y lo enfrentamos teniendo como base la comprensi"n de lo actual N%33',
'I%'LO$
Nive'es de 'a P'aneacin Estrat9.ica
Al revisar la estructura de las grandes empresas encontramos los siguientes
niveles organizacionales+

15
&l corporativo Nel nivel ms alto en la jerarqua de la .orporaci"nO
&l divisional
&l comercial
&l de producci"n
&ste tipo de estructura llevaba a tres niveles de planes estratgicos Nver
figura a la derechaO+
aO Descri(e +)r 0u9 ra2n es i,+)rtante 4" +unt)&
1os acontecimientos sociales es muy importante en el planeamiento
estratgico de mar(eting ya que se realiza un diagnostico de la situaci"n
actual de la empresa y reconoce que un planeamiento estratgico de
mar(eting debe ahondar en el anlisis de numeroso productos, empresas
industriales y los factores generales del entorno$
A travs de los canales de distribuci"n son la va o conducto por el que los
productos y2o servicios llegan a su destino final de consumo o uso, por lo
cual, incluyen una red de organizaciones que de forma independiente y
organizada realizan todas las funciones requeridas para enlazar a
productores con consumidores finales o usuarios industriales$
&s importante porque los intermediarios ayudan a los fabricantes o
productores que no tienen contactos, recursos, e=periencia, conocimientos
especializaci"n, escala de actividades y2o la motivaci"n suficientes, a que
sus productos y2o servicios lleguen al consumidor final o usuario industrial$
bO La investi.acin de(e a a+untar a +r)6undi2ar !D t9r,in)s
4re'aci)nad)s a este te,a& 0ue se Ca7an desarr)''ad) en 'as tut)r1as
4')s 0ue +re6ieras&5 4" +unt)&
Funciones 9ransaccionales+ Ustas funciones incluyen+
o.ontacto y promoci"n
o;egociaci"n
oAsumir riesgos
Funciones 1ogsticas+ :ncluyen+
oDistribuci"n Fsica
oAlmacenamiento
Funciones de Facilitaci"n+ :ncluyen+

16
o:nvestigaci"n
oFinanciamiento
cO En 'a investi.acin rea'i2ada/ ade,@s de(es (uscar e identi6icar un
+r)('e,a re'aci)nad) a 'a n) uti'i2acin de esta varia('e 4" +unt)O
-tra raz"n que influye en mayor o menor medida Ndependiendo del tipo
de producto y2o servicioO en la decisi"n de utilizar los medios de
distribuci"n, es que los intermediarios suelen comercializar productos que
son complementarios, y de esa manera, logran una distribuci"n masiva
eficiente$ Por ejemplo, 1os supermercados son intermediarios que
ofrecen a sus clientes una amplia variedad de productos, por lo cual,
muchos consumidores acuden a ellos para satisfacer m0ltiples
necesidades en una sola compra$
dO Sustenta e' +)r 0u9 c)nsideras 'a situacin descrita en 'a a'ternativa
JcK c),) un +r)('e,a5 4" +unt)&
eO Indica 0ue c)nce+t)s 78) te,as vist)s en 'a asi.natura te Can
+er,itid) detectar 7 sustentar ') vist) en 'as a'ternativas JcK 7 JdK5 4"
+unt)&
Al estudiar y analizar el tema de los canales de distribuci"n, surge una
pregunta muy interesante+ KPorqu los fabricantes o productores delegan
a intermediarios una parte de la labor de ventaL Despus de todo, al
hacerlo ceden parte del control sobre la forma en que los productos se
venden y a quienes se venden$
1a respuesta es, porque los intermediarios ayudan a los fabricantes o
productores que no tienen contactos, recursos, e=periencia,
conocimientos especializaci"n, escala de actividades y2o la motivaci"n
suficientes, a que sus productos y2o servicios lleguen al consumidor final
o usuario industrial$

17
INDICACIONES+ Para que tus respuestas a esta pregunta sean consideradas
se evaluar la forma c"mo integres todos los conocimientos adquiridos en la
asignatura Nprovenientes de las tutoras y del te=toO$

18

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