10 trucuri psihologice cu care influenezi oamenii din viaa ta
Truc: convinge pe cineva s-i fac o favoare cunoscut i ca efectul
Benjamin Franklin. Legenda spune c Benjamin Franklin a vrut s ctige !n faa unui om care nu-l plcea deloc. "a c l-a rugat pe omul respectiv s-i !mprumute o carte rar. #nd o$iectul a fost returnat% i-a mulumit graios. &rept urmare% omul care pn atunci nu a vrut s vor$easc cu Franklin niciodat a devenit prietenul lui. '#el care i-a fcut un $ine va fi mai mult dect dispus s te ajute din nou dect cel pe care l-ai o$ligat s te ajute(% spunea Benjamin Franklin. )amenii de tiin au testat aceast teorie i au descoperit c persoanele rugate de cercettori s le fac o favoare i-au evaluat mult mai $ine pe acetia% dect oamenii care nu au fost rugai s fac nimic. &ac cineva !i face o favoare% cel mai pro$a$il s-a gndit c merii ajutorul i% cel mai pro$a$il% va *otr! c te place% !n mod su$contient. +intete sus Truc: cere mai mult dect !i doreti la !nceput% apoi co$oar mi,a. "ceast te*nic mai este cunoscut i su$ numele 'ua !n fa(. -ncepi prin a cere cuiva tot soiul de lucruri aproape ridicole% pe care% cel mai pro$a$il% le va refu,a. Te !ntorci la scurt timp dup i ceri ceva mai puin ridicol% lucrul pe care l-ai vrut de la $un !nceput% de fapt. .deea din spatele psi*ologiei este c persoana respectiv se va simi prost pentru c te-a refu,at% c*iar dac dorina nu era deloc re,ona$il. -n momentul !n care te !ntorci cu o cerin accepta$il% se vor simi o$ligai s te ajute. )amenii de tiin au testat i acest principiu i au descoperit c funcionea, impeca$il ct timp aceleiai persoane !i sunt adresate am$ele favoruri. /umele tu este... Truc: folosete prenumele persoanei sau titlul% !n funcie de situaie. &ale #arnegie% autorul $estseller-ului '0o1 to 2in Friends and .nfluence 3eople(% credea cu trie !n importana rostirii numelui celui din faa ta. "rgumentul autorului american era c numele unei persoane repre,int cel mai dulce sunet pe care !l poate au,i. /umele este partea de $a, a identitii noastre% iar faptul c-l au,im rostit vine ca o validare a e4istenei% ceea ce ne !nclin ctre o atitudine po,itiv asupra persoanei care tocmai ne-a validat. Folosirea unui titlu sau a unei formule de adresare poate avea acelai efect puternic. .deea este c dac te compori ca un anumit tip de persoan% vei deveni acea persoan% funcionnd ca o profeie asupra propriei !mpliniri. 3entru a folosi acest tip de influen% tre$uie s te referi oamenilor aa cum !i ve,i tu i cum vrei s se po,iione,e fa de tine. -n acest fel% vor !ncepe s se vad i ei la fel% !n raport cu tine. 5impla numire 'prieten( a unei cunotine de care vrei s te apropii% de fiecare dat cnd !i ve,i% sau 'ef( a unui om pe care vrei s lucre,i. Tre$uie s ai grij% s nu fie o situaie de prost-gust. 6gulirea Truc: Flatarea te va duce unde vrei tu. Te*nica poate prea evident la !nceput% dar nu este vor$a despre linguire. 74ist% totui% cteva re,erve. 3entru !nceput% tre$uie tiut c dac acest o$icei nu este v,ut drept sincer% atunci va face mai mult ru dect $ine. )amenii de tiin au studiat motivaiile care au dus la reaciile oamenilor vi,avi de complimente i au descoperit cteva lucruri importante. 5implu: oamenii vor s gseasc ec*ili$rul raional% !ncercnd mereu s-i pstre,e gndurile i sentimentele !n aceeai ordine. "a c dac o persoan cu !ncredere de sine mrit va fi flatat i va vedea gestul ca fiind sincer% va avea avea tendina s plac mai mult persoana de la care a primit complimentul. &ac mguleti o persoan care nu are !ncredere !n ea% complimentul se va !ntoarce asupra ta% pentru c se ciocnete de felul !n care persoana respectiv se percepe. )glindirea Truc: oglindirea comportamentului.
#unoscut drept mimetism% este un o$icei pe care oamenii au tendina s-l fac !n mod o$inuit. )amenii care au acest talent sunt considerai a fi cameleonici: se integrea, !ntr-un mediu% imitnd comportamentul oamenilor locului% manierismele% c*iar i ticurile ver$ale. "cest truc poate fi folosit !n mod contient pentru a deveni mai plcut !n faa celorlali. #ercettorii au studiat o$iectul mimetismului i au descoperit c cei care au fost imitai au reacionat mult mai $ine fa de persoanele care le-au !mprumutat nuane comportamentale. ) alt descoperire o repre,int faptul c cei crora le-a fost copiat comportamentul s-au comportat mult mai drgu i au fost mai agrea$ili dect toi ceilali% !n general. 6otivul pentru care oglindirea de acest gen provoac astfel de reacii este c funcionea, ca o validare. -n timp ce validarea are nuanele po,itive necesare pentru a fi asociat cu persoana care a mimat comportamentul lor% cei copiai se vor simi mai $ine !n pielea lor% vor fi mai fericii i mai !ncre,tori !n sine. Folosete o$oseala celuilalt Truc: cere un favor unei persoane o$osite. #nd o persoan este o$osit% devine mult mai sensi$il la orice i se spune% indiferent c este o afirmaie sau o rugminte. /u este vor$a numai despre o$oseala fi,ic% ci i de nivelul energiei mentale care scade. "a c% atunci cnd rogi pe cineva epui,at s fac ceva% cel mai pro$a$il nu vei primi un rspuns clar% ci% mai degra$% un 'Fac mine(% pentru c nu vor s ia nicio deci,ie !n aceast stare. " doua ,i% se va ine de cuvnt% devenindu-ne natural s vrem s ne inem de cuvnt. )fert de nerefu,at Truc: !ncepe cu o cerere pe care nu o pot refu,a i construiete pe seama ei.
7ste reversul te*nicii 'ua !n fa(. -n loc s !ncepi cu o cerin uria% alegi paii mruni. )dat ce o persoan s-a angajat s te ajute sau a fost de acord cu ceva anume% cel mai pro$a$il vor continua s fac acest lucru i cu cerine mai mari. )amenii de tiin au studiat cum funcionea, fenomenul !n marketing. "u !nceput prin a convinge oamenii s susin diverse cau,e% precum salvarea pdurilor tropicale% fiind o cerin uoar. )dat ce oameni au fost convini s se e4prime !n pro$lema pdurilor% au fost de acord s !nceap s cumpere produse care s le susin demersul. #u toate acestea% este indicat s nu !ncepi cu o cerere i s continui imediat cu alta. 3si*ologii au o$servat c este mult mai eficient dac dai timp oamenilor s se o$inuiasc cu ideea. 3strea, tcerea Truc: nu corecta oamenii cnd greesc. &ale #arnegie mai puncta% !n cartea sa% c este complet inutil s corecte,i o persoan atunci cnd greete% dar i c acest o$icei al oamenilor nu face dect s-i !ntoarc pe ceilali !mpotriva lor. 74ist o alt metod prin care se poate manifesta de,acordul i discuia se poate transforma !ntr-o conversaie politicoas% fr a spune direct cuiva c se !nal. "ceast afirmaie funcionea, ca o sgeat !n ego-ul fiecruia dintre noi. Teoria se c*eam 3ivotul 8ans$erger% inventat de 8a9 8ans$erger i 6ars*all Frit,. .deea de $a, este simpl: !n loc s te ceri sau s discui aprins !n contradictoriu% ascult ce are de spus% apoi !ncearc s !nelegi cum se simt i de ce. "poi% !ncepi prin a-i e4plica punctele comune !n care opiniile se !ntlnesc% folosind acest lucru drept $a, pentru po,iia ta. "titudinea aceasta !i va face pe ceilali s stea i s asculte% c*iar !n timp ce tu !i corecte,i spusele anterioare. 8epet ce s-a spus Truc: parafra,ea, oameni i repet lucruri pe care tocmai le-au spus. :na dintre cele mai simple metode de influenare a oamenilor este s le ari c !nelegi ce simt% ce spun i c empati,e,i cu ei. :n mod eficient este repetarea intenionat i parafra,area acestora% cunoscut drept ascultarea refle4iv. 5tudiile au artat c atunci cnd terapeuii folosesc ascultarea refle4iv% oamenii se vor desc*ide i mai mult% iar !ntre pacient i terapeut se creea, o legtur apropiat. "ceeai te*nic se poate aplica i !n ca,ul prietenilor% cunotinelor sau colegilor de munc. &ac asculi ce spun i reformule,i ultimele cuvinte su$ forma unei !ntre$ri% ca o confimare a ateniei acordate% se vor simi mult mai conforta$il vor$ind cu tine. 3rietenia dintre voi va deveni mai puternic i vor vrea s te asculte% la rndul lor% pentru c i tu ai fost interesat de ei. & din cap Truc: d din cap !n timp ce vor$eti% mai ales cnd eti pe cale s ceri o favoare.
)amenii de tiin au descoperit c atunci cnd oamenii !ncuviinea, !n timp ce alii vor$esc% cel mai pro$a$il am$ele pri vor pica de acord. &e asemenea% au mai descoperit c atunci cnd cineva d din cap !ntr-o discuie% i cei implicai vor face la fel. 7ste uor de !neles% de vreme ce oamenii au la $a, porniri comportamentale mimetice% !n special !n privina gesturilor pe care le gsesc po,itive. "a c% dac vrei s fii ct se poate de convingtor% !ncuviinea, !n mod regulat de-a lungul conversaiei. 3ersoanei cu care vor$eti !i va fi greu s se a$in% ceea ce o va face s fie de acord cu tine.