1

CASO APLICATIVO

Bernardino haba conocido a Ivo en
noviembre de 1986 en la tribuna del
hipdromo de Monterrico, en Lima. Ivo era
entonces vendedor de revistas hpicas en la
puerta de la tribuna. Gozaba del aprecio de
todos los socios del Hipdromo y de sus
esposas a causa de su carcter alegre y su
disposicin para atender con rapidez y
proporcionar buenos datos a los apostadores.
Ivo, joven limeo de porte atltico que por entonces tena treinta aos, cinco
menos que Bernardino; era adems un excelente conversador. Desde muy joven haba
trabajado en el Jockey Club en varias ocupaciones y, a pesar de que slo haba
culminado con dificultad la instruccin secundaria, el contacto permanente con los
socios lo haba hecho crecer como una persona de buen trato. Ocasionalmente,
Bernardino al igual que otros socios que se encontraban en el Hipdromo invitaban a
Ivo a que comparta la mesa con ellos, cuando beban una taza de caf. Fueron esos
ratos los que tejieron la amistad entre Bernardino e Ivo.
Bernardino era un hombre inquieto y emprendedor, empez a buscar
oportunidades para establecer algn negocio que, adems de proporcionarle ingresos
adicionales, llenara su tiempo libre. l era dueo de una de las ms grandes empresas
de acero inoxidable en el Per.
Una tarde, mientras paseaba por Gamarra descubri un local vaco. Era chico, de
unos 45 m
2
pero estaba bien ubicado. Averigu quin era el dueo, lo visit y decidi
alquilarlo. All se instalara Vicky Roco, la mejor tienda de ropa, la cual contara con
dos vitrinas donde se podan exhibir todos los productos que fabricaban, desde polos
y pantalones hasta ternos y vestidos de novia.
La contratacin de Ivo fue providencial. Varias semanas antes de la apertura del
local, Bernardino lo encontr por la noche cuando paseaba por la Plaza de Armas. El
nuevo administrador del hipdromo le haba llamado la atencin delante de los
socios, e Ivo orgulloso, haba renunciado al instante. La oportunidad no poda ser
mejor para ambos: Ivo estrenara la flamante tienda y Bernardino contara con el
hombre preciso para atender a la clientela limea.
Ivo colabor en la etapa de acabados del local, y tom parte en todos los
preparativos y detalles para el lanzamiento. l y Bernardino ensayaron la preparacin
de las prendas; adems se contrat a Isaac para que elaborara las estructuras de la
trastienda y a una simptica chica para que tomara los pedidos de los clientes y
cobrara.

2
Por fin, se inici la operacin. Todos los das por la maana, Bernardino se reuna
con Ivo e Isaac en el local antes de irse a trabajar. Ivo se encargaba, junto a Isaac de
hacer la limpieza matutina y preparar todo para la atencin. Luego se baaba y se
pona impecable para recibir al pblico, coincidiendo con la hora en que llegaba la
chica.
El xito no se hizo esperar. Al cabo de pocas semanas Vicky Roco era conocida
como la mejor tienda de ropa de Gamarra y alrededores, y era visitada por todo Lima.
Sin duda, Ivo era la pieza clave en el xito. Cualquiera fuera el momento en que
Bernardino llegara al local, encontrara a Ivo atendiendo amablemente a los clientes,
limpiando los espejos o haciendo alguna reparacin, muy rara vez lo hallaba
descansando. Al cabo de un ao la demanda creci a tal nivel que Bernardino decidi
ampliar el horario, contratar definitivamente a Isaac, quien hasta la fecha slo era un
empleado temporal, a un segundo ayudante llamado Fico y, finalmente, a otros dos
muchachos para que desempearan las mismas funciones de Isaac, as la tienda
atendera al pblico de lunes a domingo en horario corrido de 9 de la maana a 11 de
la noche.
Tanto Isaac como Fico trabajaban diez horas diarias juntos durante las horas pico
y Bernardino se encarg de que fueran los trabajadores de su ramo mejor pagados en
Gamarra. Ivo, como supervisor de ambos, adems de los premios extra que
Bernardino le entregaba por su desempeo sobresaliente, gozaba de prestigio en la
ciudad y admiracin general.
Con el crecimiento del negocio ya haban aparecido las lgicas complicaciones en
abastecimiento, mantenimiento, administracin del personal y contabilidad.
Bernardino, que no poda ocuparse del negocio durante las horas de su trabajo en su
otra empresa, empez a pensar que era hora de contratar un administrador para
poner orden. Hasta entonces, l mismo vena manejando las cuentas y pensaba entre
otras cosas, que aunque las ganancias eran buenas, si no se controlaba los inventarios
no tardaran en presentarse algunos problemas.
Uno de los insumos que ms le preocupaba controlar era la tela. Segn el
procedimiento actual, el representante de la tela dejaba semanalmente la materia
prima en el local y el viernes entregaba su factura consignando el peso, que sumaba
cerca de setenta kilos por semana.
Los ayudantes preparaban la tela, hacan el diseo y estampaban el dibujo en la
tela bajo la supervisin de Bernardino, y los acomodaban para la venta del da
siguiente. Lo que faltaba era establecer un procedimiento para definir la proporcin
entre la cantidad de tela que se compraba y el total de polos que se vendan. Para eso
se hubiera tenido que contar diariamente el inventario de polos al cierre casi a
medianoche y cuadrarlo luego con la cantidad de materia prima (telas) entregada,
sabiendo cuntos polos se obtena de cada metraje de tela.
3
Esta labor de control se haba venido postergando desde hacia tiempo, en parte,
porque las labores de Bernardino estaban recargadas con otras obligaciones, y en
parte porque a ste le tranquilizaba contar con una persona de confianza como Ivo.
Despus de todo, su lealtad e identificacin con el negocio ya se haban probado
muchas veces. Por ejemplo, si alguno de los otros muchachos tena que faltar al
trabajo, Ivo se quedaba para cubrir el puesto, a veces trabajaba hasta quince horas
diarias y durante varios das seguidos.
Roby trabajaba en una empresa subcontratada por Industrial Cotton para la
importacin de telas. Era un muchacho piurano de treinta aos que se ocupaba de
preparar las valorizaciones y las facturas por las importaciones y las presentaba al
departamento de contabilidad para el respectivo pago. Bernardino lo haba conocido
en su oficina y le haba llamado la atencin que casi nunca le hubieran tenido que
devolver una valorizacin ni una factura para correccin. Otros tenan que
presentarlas, como promedio, hasta tres veces antes que estuvieran conformes.
Una tarde, Roby llev a su esposa a la tienda Vicky Roco y se encontr con
Bernardino. Durante la conversacin, este ltimo se enter que la empresa
subcontratada iba a cerrar la oficina en Lima ese mes, por lo que, dentro de pocos
das, Roby iba a quedar desempleado. Sin pensarlo dos veces el empresario le pidi
que lo buscara al da siguiente para que hablaran de negocios.
Luego de la entrevista, el empresario se dio cuenta que Roby era un muchacho
hbil, por lo que el ofreci un puesto de administrador en Vicky Roco, propuesta que
Roby acept complacido. En cuanto al sueldo, al principio ganara ligeramente ms
que Ivo, haba que tomar en cuenta que Roby haba estudiado Administracin de
Empresas en un instituto de Lima y que iba a ocupar un puesto de supervisin.
La primera misin de Roby fue organizar el sistema de control de los
abastecimientos. En vista de que Roby recin haba ingresado, Bernardino prefiri
seguir ocupndose l mismo de la supervisin, programacin y pago del personal,
para permitir que el nuevo administrador se concentrara en su objetivo. Pensaba,
asimismo, que era mejor que Roby fuera adquiriendo experiencia y conociera un poco
ms el negocio antes de darle autoridad sobre el personal. Adems, Ivo conoca mejor
que nadie todos los secretos de la buena atencin al pblico, que era una de las claves
del xito del negocio y Bernardino tema que la combinacin de la inexperiencia de
Roby en ese campo con el carcter orgulloso de Ivo pudiera generar un problema. Por
f i n, Bernardino present formalmente a Roby a todos los trabajadores, pidindoles
que le dieran todas las facilidades necesarias para su trabajo.
Al cabo de algunos meses, Roby haba implantado todos los procedimientos de
control de inventarios y organizado el sistema de compras. Incluso haba preparado
unos programas en computadora para cuadrar los insumos y las ventas, lo que
facilitara el trabajo. Adems l haba organizado los mtodos de trabajo para reducir
4
las mermas. Bernardino estaba feliz, porque el sueldo de Roby estaba ms que
justificado y las ganancias seguan aumentando.
Un da, durante una de sus habituales reuniones de coordinacin con Roby, ste
coment que encontraba sospechoso que Ivo llevara un tren de gastos tan elevado
con relacin a su sueldo. Opin que vesta demasiado bien, que frecuentaba con
muchas amigas la discoteca y que un mozo que l conoca le haba contado que
pagaba unas cuentas bastante abultadas. Bernardino le replic que con el sistema de
control de inventarios y costos que se haba implantado no sera posible que se
produjeran mermas inadvertidas en el futuro, de modo que no haba por qu
preocuparse. Adems, aadi que Ivo era un hombre disciplinado, y que ahorraba lo
suficiente como para darse esos gustos. Roby asinti, aunque en el fondo no qued
conforme.
Transcurrido un mes, en una reunin similar Roby present a Bernardino la
conciliacin de todos los costos y no apareca informacin alguna que hiciera pensar
en un problema de sustraccin por parte del personal de la tienda Vicky Roco. Una
vez que Bernardino hubo revisado y dado su conformidad, Roby le hizo una
declaracin que lo dej estupefacto: haba descubierto el sistema por el cual Ivo
lograba sus ingresos adicionales.
Una de las muchachas que atenda la caja, en combinacin con Ivo, estara
introduciendo una cierta cantidad de polos preparados afuera, que ambos vendan sin
declarar, separando los ingresos. Eso explicara los gastos de Ivo y la razn por la cual
no haba desbalance entre los insumos adquiridos y las ventas.





Caso extrado de:
Coleccin de Gestin Competitiva para una Mediana y Pequea Empresa - Tomo Primero