Primero Conozcamos los conceptos que manejaremos en la
capacitacin: MERCADO: Es el conjunto de clientes (personas o empresas) que requieren de una serie de productos y/o servicios para satisfacer sus necesidades. EJEMPLOS: El mercado de una microempresa de confecciones de ropa para nios sern todos los nios y las nias de un municipio del Valle del Cauca o de todo el Valle del Cauca. El mercado de una panadera sern las familias residentes en el barrio o zona donde va a estar ubicada la panadera. MERCADEO: Es el desarrollo de todas las actividades que deben realizarse para que la empresa fabrique los productos o preste los servicios que necesita su Mercado. EJEMPLOS: El taller de confecciones para iniciar su funcionamiento, investig en varios municipios del Centro y Sur del Valle del Cauca si las madres y padres de los nios y nias estaban satisfechos con la ropa que les compraban. La panadera abri sus puertas al pblico despus de conocer que en el barrio donde se iba a ubicar haba personas y familias interesadas en comprar sus productos. 1 CLIENTES: Son las personas o empresas que compran regularmente los productos o servicios de la empresa. EJEMPLO: Los clientes del Taller de confecciones son las madres o padres de los nios que normalmente compran la ropa. Los clientes de la panadera son las familias que compran regularmente su producto. OFERTA: Es el total de productos y servicios disponibles para ser consumidos por los habitantes de una regin. EJEMPLO: La oferta de ropa para nios est conformada por todas las prendas de vestir para nios y nias que producen los talleres de la regin. La oferta de la panadera sern todos los productos ofrecidos por mi panadera y la de las dems panaderas existentes en el barrio o zona. DEMANDA: Conjunto de productos y servicios que los habitantes de una regin estn dispuestos a adquirir. 2 EJEMPLO: La demanda de ropa para nios y nias la constituyen todas las madres o padres dispuestos a comprarle ropa para sus hijos. La demanda de la panadera la constituyen todas las familias con disposicin a comprar productos de panadera. SEGMENTACIN: Es la agrupacin o divisin de los clientes de acuerdo con caractersticas comunes y similares tales como la edad, sexo, clase social, profesi n, regin, clima, etc. EJEMPLO: Para determinar la segmentacin del mercado del taller de confecciones se debe tener en cuenta lo siguiente: EDAD: Entre 18 y 50 aos SEXO: Femenino masculino CLASE SOCIAL: Estrato social medio (ingresos superiores a 500mil) PROFESIN: Amas de Casa, Secretarias, corteros, operarios de fbrica, REGIN: del Sur o Centro del Valle del Cauca ( Pradera, Zarzal, etc.) CLIMA: Caliente. La segmentacin del mercado para la panadera sera as: EDAD: 10 aos en adelante SEXO: Femenino y Masculino CLASE SOCIAL: Estrato social del barrio donde esta ubicado la panadera. PROFESIN: No es determinante REGIN: El barrio donde se ubica la panadera. CLIMA: Caliente. 3 PARTICIPACIN EN EL MERCADO: Es la porcin del mercado al cual mi empresa esta en capacidad de satisfacer con mis productos o servicios. EJEMPLO: Si el mercado total de ropa para nios es de 50.000 unidades al ao y mi empresa esta en capacidad de producir 1.000 unidades al ao, mi participacin en el mercado es de 2%. (1.000/50.000 x 100). MEZCLA DE MERCADEO: Es la combinacin de 4 elementos muy importantes para atraer ms clientes y aumentar las ventas. 1. PRODUCTO O SERVICIO: Es escoger muy bien mis productos o servicios teniendo en cuenta las necesidades y deseos de los clientes. 2. PRECIO: Fijar precios justos para mis productos o servicios de acuerdo a la situacin del mercado. 3. DISTRIBUCIN: Hacer que mis productos o servicios lleguen al cliente en buen estado. 4. PUBLICIDAD: Informar a los futuros clientes lo que tengo para ofrecerles. EJEMPLO: Mezcla de Mercadeo: El taller de confecciones ha combinado los 4 elementos de la mezcla de mercadeo de la siguiente forma para atraer sus clientes: Productos o Servicios: Ofrece el servicio de confeccin de ropa sobre medida. 4 Precio: Ha fijado un precio justo e igual al de la competencia. Distribucin: Revisa la ropa antes de entregarlo al cliente y lo entrega en una bolsa cmoda y segura. Publicidad: Para ofrecer sus productos, el dueo de la microempresa reparte volantes y le da descuentos a los clientes que le mandan (recomiendan) a otros clientes. COMPETENCIA - COMPETIDOR: Son aquellas personas o entidades que satisfacen las mismas necesidades que mi empresa satisface. EJEMPLO: La competencia del taller de confecciones sern las microempresas de confecci n de ropa para nios y nias que existan en ese municipio. La competencia de la Panadera sern otras Panaderas cercanas al barrio o zona donde esta ubicada. MERCADO POTENCIAL: Es aquel mercado conformado por el conjunto de personas que no consumen el producto que deseamos ofrecer, debido a que no tienen las caractersticas exigidas por nosotros. MERCADO OBJETIVO: Denominado tambin mercado meta, es el mercado al cual se dirigen la totalidad de nuestros esfuerzos y acciones de marketing, con la finalidad de que todos ellos se conviertan en clientes reales del producto. MERCADO TOTAL: Es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto. 5 PRACTICA Teniendo en cuenta los conceptos de mercadeo hasta ahora vistos, desarrolle para su proyecto o negocio: 1. Cual es su Mercado. Est representado en las empresas del Suroccidente Colombiano que utilizan basculas camioneras, basculas y balanzas que intervengan en la produccin y/o comercializacin de sus productos. 2. Quien es su Cliente. Los laboratorios farmacuticos, ingenios azucareros, empresas de alimentos y transformacin de materias primas que tengan equipos de pesaje y un sistema de gesti n de la calidad ubicados en el Suroccidente Colombiano. 3. Cmo segmentara su Mercado. SECTOR: PYMES Y EMPRESAS DE MANUFACTURA Y COMERCIALIZACION ACTIVIDAD ECONOMICA: Farmacutica Ingenios azucareros Sector alimenticio Sector metalmecnico Sector portuario REGION: SUROCCIDENTE DE COLOMBIA (Valle del Cauca, Nario, Cauca y Eje Cafetero) Sistema de Gestin de la Calidad: ISO 9001, ISO 17025, ISO 10012 u otros SGC 6 4. Cmo combinara los 4 elementos de la mezcla de mercadeo para atraer a sus clientes. PRODUCTO: Prestar servicios de calibracin en masas y balanzas bajo los lineamientos de la ISO IEC 17025:2005, suministro de equipos de pesaje y capacitacin no formal en metrologa. Innovando con tecnologa, recursos, mano de obra, y el reconocimiento como laboratorio acreditado ante la ONAC a nivel nacional. PRECIO: Ofrecer un servicio de alta calidad a un precio mucho ms bajo del esperado. Para ayudar a la empresa a entrar en un nuevo mercado. Estrategias de precio basadas en la competencia, para alcanzar o mejorar esos precios. Polticas de descuentos por contratos por un periodo de tiempo establecido. Cobrar un precio fijo por el servicio y posteriormente aadir una cantidad variable de servicios adicionales en funcin del uso que se haga. DISTRIBUCION: Servicio de calibracin de basculas y balanzas en sitio. Servicio de calibracin de patrones en el laboratorio con recogida y entrega incluido. Programacin de los servicios de calibracin y entrega de resultados de una forma gil y oportuna Entrega del certificado de calibracin en forma digital con opcin de descarga desde la pagina web de la empresa mediante un cdigo de acceso. PUBLICIDAD: 7 Pagina web. Chat de servicio al cliente por pagina web. Directorios de organismos acreditados. Portafolio de servicios Visitas comerciales personalizadas. Contacto permanente con el cliente mediante las redes sociales. 8 VERIFICACIN DEL PROYECTO La puesta en marcha de muchas empresas nicamente se basa en el instinto y en las buenas intenciones. Para garantizar el xito de su proyecto, usted debe dedicarle tiempo ahora para investigar sobre su negocio, hablar con la gente, ensayar el producto, mejorar el servicio. Si no lo hace puede llegar al fracaso rpidamente. Usted debe averiguar quienes son y donde estn sus competidores, cuantos clientes hay para su producto, donde estn, cuanto estn dispuestos a pagar, si les interesa su producto o servicio. Por eso usted debe realizar una INVESTIGACION DE MERCADO. La investigacin del mercado consiste en averiguar quienes son y dnde estn los compradores de mis productos o servicios. Debe programarse para reunir y recolectar la informacin y analizarla. Para reunir la informacin que necesita puede recurrir a: 1 Informacin de documentos publicados oficialmente como el Dane, Cmara de Comercio, Planeacin, cajas de compensacin, Sena, etc.; tambin lo puede hacer consultando Directorios, Listados de Clientes. De acuerdo con las necesidades de informacin, usted debe buscarla en el sitio adecuado. 2 Informacin recopilada por primera vez a travs de visitas personales, llamadas telefnicas, encuestas, observacin. 9 PRACTICA QUE NECESITA AVERIGUAR 1. Determine quien es su cliente. Investigue quien es su cliente y marque una x en la(s) caracterstica(s) que lo identifica(n): MI CLIENTE ES: Nio Adolescente Estudiante Universitario Empleado Ama de Casa Adulto Madre Gestante Otro Cual
SEXO: Hombre Mujer EDAD: 0 5 aos 5 -18 aos 18 -35 aos 36- 50 aos + 50 aos 10 ESTRATO SOCIAL: Bajo Medio Medio Alto Alto LOCALIZACIN GEOGRFICA: Florida Pradera Cali Candelaria Puerto Tejada Zarzal Tula La Paila Roldadillo Bugalagrande Otra , Cual? FRECUENCIA DE COMPRA O USO DEL PRODUCTO O SERVICIO: Diario Semanal Quincen al Mensual Bimestra l Trimestral Semestr al Anual Otro : Cual 11 Con las caractersticas que usted defini de sus posibles clientes, averige cuantos son en total Esta informacin es muy importante para conocer el tamao del mercado total. 2. Quin es su competencia. Realice una visita a cada uno de sus competidores ms cercanos y analice las ventajas o desventajas que los caracterizan con respecto a su idea de negocio. INVESTIGACIN DE LA COMPETENCIA V ventaja respecto a mi idea de negocio D desventaja respecto a mi idea de negocio COMPETIDORES Compet 1 Compet 2 Compet 3 Compet 4 MI IDEA DE NEGOCIO Nombre Ubicacin Geogrfica Producto 1 Producto 2 Producto 3 Precio Producto 1 Precio Producto 2 12 Precio Producto 3 Medio de Publicidad COMPETIDORES Comp et 1 Compet 2 Compet 3 Compet 4 MI IDEA DE NEGOCIO Calidad del Producto Empaque Atencin Distribucin. 3. Como se comportan las ventas del producto o servicio que piensa vender en los diferentes meses del ao. Investigue los meses de ventas altas regulares o bajas del producto o servicio que piensa elaborar y marque con una x los meses correspondientes. En e Fe b Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic. VENTAS ALTAS VENTAS REGULARES VENTAS BAJAS 4. Describa las caractersticas del producto o servicio que piensa ofrecer a sus futuros clientes. Que necesidades satisface con el producto o servicio que va a ofrecer Tamao del Producto Color y Forma del Producto 13 Diseo del Producto Otras Caractersticas que sean importantes del producto. Con la informacin que usted ha averiguado hasta el momento puede definir el tamao total del mercado as: Nmero total de posibles clientes. _________________________ Frecuencia de compra anual. _____________________________ Tamao del Mercado en unidades = Nmero total de posibles Clientes x Frecuencia de compra anual. EJEMPLO: El taller de confecciones ha definido como su posible cliente a: Adultos mujeres entre los 18 y los 35 aos de estrato social medio de Tulu El nmero total de personas con estas caractersticas es de 35.000 Y su frecuencia de compra es 4 vestidos al ao. El tamao total del mercado en unidad = 35.000 x 4 = 140.000 vestidos 14 Si el precio promedio de un vestido es de $15.000 el tamao del mercado en pesos es 140.000 x $15.000 = $ 2.100.000.000 Conociendo el tamao del mercado en unidades y en pesos, determine las unidades a vender al ao. Para ello aydese con un cuadro de proyecciones de unidades a vender. EJEMPLO: El taller de confecciones espera vender durante el ao 1.000 vestidos as: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 TOTAL Vestidos nia 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 1.000 Pesos Una vez conociendo el nmero de unidades a vender en el ao, se determina la participacin en el mercado as: numero de unidades avender en el ano Tamano
del mercado en unidades x 100 La participacin en el mercado para mi negocio es del: _______ El tamao del mercado para mi negocio es de: _______________ POLITICAS DE VENTAS Describa cual es la poltica de ventas, si es de contado, a crdito, plazos. _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ ____________________. 15 PORTAFOLIO DE PRODUCTOS O SERVICIOS Describa cada uno de los productos o servicios que ofrece o va a ofrecer, caractersticas fsicas, empaque, tamao, diseo, peso. _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ ______________________________________ Elaborar el cuadro de presupuesto de ventas. 16 Esta formula se usa si la poblacin es finita, eso quiere decir que se conoce el total de la poblacin. n Tamao de la muestra N Poblacin Z 1,96 Nivel de confiana, si la se!uridad es el 9"# p $,$" Proporcin esperada, en este caso "# % $,$" e $,$& Error m'(imo, presicin de &# )1*p+ % q $,9" En este caso 1 *$,$" % $,9" N = 870 ,olocar tamao de la poblacin n = 1"-,."/10 n= 164,58 $,96/".6 17