PLAN DE GESTIN COMERCIAL

LANZAMIENTO DE LICOR DE MANDARINA

FRULIQUOR

Presentado por:
HUAMANI URQUIZO, GABRIELA
FUENTES BUENO, MARIA MERCEDES
Profesor:
PERCY SORIA.A
Seccin:
60N
TURNO:
NOCHE

LIMA-PER
2013 - II

Plan de Gestin Comercial / 2
INDICE
Contenido
CARATULA.1
INDICE.2
CAPITULO I .................................................................................................................................. 3
1. INTRODUCCIN Y DESCRIPCIN DEL PLAN......................................................................... 3
1.1 Introduccin: ................................................................................................................................... 3
1.2 Objetivos .................................................................................................................................... 4
1.3 Descripcin del plan ..................................................................... Error! Bookmark not defined.
Capitulo II........................................................................................................................................ 5
PROPUESTA DE VALOR ................................................................................................................... 5
2.1 Definicin del producto.................................................................................................................. 5
Capitulo III ...................................................................................................................................... 8
ANALISIS DEL MEDIO EXTERNO E INTERNO ............................................................................. 8
3.1 Anlisis del entorno de la empresa ............................................................................................. 8
3.1.1 factores socioeconmicos y culturales .................................................................................... 8
3.1.2 factores legales ........................................................................................................................... 9
3.1.3 factores tecnolgicos ............................................................................................................... 10
3.2 Anlisis medio externo ................................................................................................................ 12
3.2.1 productos competidores potenciales ..................................................................................... 12
3.2.2Amenaza de productos sustitutos ............................................ Error! Bookmark not defined.
Capitulo IV ................................................................................................................................... 13
ANALISIS DEL MERCADO .............................................................................................................. 13
4.1 Mercado internacional ................................................................................................................. 13
4.1.1Analisis de la demanda ............................................................................................................. 13
4.1.2 Anlisis de la oferta .................................................................................................................. 14
4.2 Mercado nacional ......................................................................................................................... 15
4.2.1 Anlisis de la oferta .................................................................................................................. 15
Mercado Proveedor ............................................................................ Error! Bookmark not defined.
4.3 Mercado del producto.................................................................................................................. 16
4.3.1 Proceso objetivo de seleccin de mercado .......................................................................... 16
4.3.2 Competencia en el mercado objetivo .................................................................................... 18
Captulo V ..................................................................................................................................... 19
PLAN DE MARKETING ..................................................................................................................... 19
5.1 Estrategia del producto ............................................................................................................... 19
5.1.1 Producto ..................................................................................................................................... 19
5.1.2 Marca y presentacin del producto ........................................................................................ 19
5.1.3Comparacin con otros productos alternativos ..................................................................... 19
5.2 Estrategias del mercado ............................................................................................................. 20
5.2.1 Estrategias de segmentacin ................................................................................................. 20
5.2.2Mercado Consumidor .................................................................................................................... 20
5.2.3 Estrategias de posicionamiento ............................................................................................. 20
Diferenciacin del producto al no ser comn en este pas. ......................................................... 20
5.2.4 Estrategias de promocin ........................................................................................................ 20
Ingresaremos con una promocin de precios bajos por introduccion ........................................ 20
5.3 Estrategias de precio del mercado ............................................................................................ 20
5.3.1 Precios de referencia del mercado de origen....................................................................... 20
5.3.2 Precios de referencia del mercado origen ............................................................................ 20
5.4 Estrategias de distribucin ......................................................................................................... 21
5.3.2 Evaluacin de canales de distribucin .................................................................................. 22
Plan de Gestin Comercial / 3
CAPITULO I
1. INTRODUCCIN Y DESCRIPCIN DEL PLAN
1.1 Introduccin:
Este es un Plan para el lanzamiento del licor de mandarina FRULIQUOR,
previsto para el mes de Marzo del ao prximo, para todo el mercado
nacional.
Analizaremos la situacin actual en el mercado internacional a donde nos
dirigimos que es estados unidos en el cual veremos la demanda que
tenemos para nuestro producto.
Teniendo todas las variables analizadas nos darn un ambiente de seguridad
y confiabilidad, para poder lanzar nuestro producto, y saber si hay un mayor
consumo de este producto.
Nuestro producto nace frente a una necesidad insatisfecha, ya que existe
mucha gente que bebe licores muy comunes que contienen solo alcohol a
diferencia de nuestro producto que tiene pura pulpa de mandarina lo que lo
hace saludable cuando no es en exceso y muy rico para el paladar, es por
ello, que lanzamos al mercado FRULIQUOR un licor de mandarina.
Este producto nace para satisfacer aquellas personas que desean disfrutar
de un delicioso sabor en el licor, pero que algunos no se sentan muy
satisfechos por los sabores que son muy comunes.
Hay una gran pblico objetivo hacia donde nos dirigimos y esperamos
satisfacer a travs de nuestro producto, elaborado con los mejores insumos y
buscando siempre la mejora contina a favor de la satisfaccin del cliente.




Plan de Gestin Comercial / 4


1.2 Objetivos

1.2.1 OBEJTIVOS PRINCIPALES

La empresa propone realizar productos de buena calidad con frutos de
nuestro Pas y ofrecer un excelente servicio para los consumidores

1.2.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS

Determinar las estrategias adecuadas para posicionar nuestro
producto en el mercado extranjero (USA).
Generar utilidades 5% anual para la sostenibilidad y el
desarrollo de la empresa.
Participar en ferias internacionales para promocionar y
aperturar nuevos mercados
1.3 descripcin del plan

El presente trabajo esta estructura en 5 captulos, el primero en donde
hacemos una breve descripcin del producto que hemos elegido y la ficha
tcnica correspondiente, en el segundo en el cual analizamos los medios
externos e internos de la empresa. El tercero que es el Estudio mercado,
donde principalmente se describe por qu hemos elegido a USA como
mercado de destino, con cuadros y datos estadsticos que sustentan nuestra
eleccin en lo referente a anlisis de la demanda, anlisis de la oferta y sus
respectivos sub-mercados.
En el cuarto captulo es en donde vemos las estrategias del producto para
entrar al mercado.







Plan de Gestin Comercial / 5
CAPITULO II
PROPUESTA DE VALOR
2.1 Definicin del producto


LICOR DE MANDARINAFRULIQUOR
El Licor de mandarina es resultado de una posibilidad para industrializar las
frutas que cumple con una demanda insatisfecha hacia un sabor extico y
muy agradable al paladar.
A continuacin explicaremos su produccin, control de calidad, partida
arancelaria, entre otros.

DATOS DEL PRODUCTO

Breve descripcin del producto:

Exquisito licor de fruta elaborado a base de mandarina, bajo un proceso de
fermentacin de seis meses y 6% de grado alcohlico que permite agradar al
paladar con un sabor extico.
Grado alcohlico: 6%
Clarificado con bentonita al 0.1%

Usos del producto:
Es para consumo directo de las personas como tambin para preparar licores
y comidas.


Clasificacin arancelaria del producto

2206.00.00.00 Las dems bebidas fermentadas (por ejemplo: sidra, perada,
aguamiel); mezclas de bebidas fermentadas y mezclas de bebidas
fermentadas y bebidas no alcohlicas, no expresadas ni comprendidas en
otra parte.
Especificaciones del producto:
Tamao: botella de 650 ml
Color del producto: amarillo ( color de la mandarina)
Peso:650 ml
Sabor: mandarina
Aroma: fruta
Plan de Gestin Comercial / 6




Presentaciones:
Presentacin del Producto: Envase de vidrio

Insumos:

Productos sustitutos:
Los productos sustitutos son todas aquellas bebidas alcohlicas con sabores
como lo es el vino, piscos y whisky de sabores.


Vida util del producto : 5 aos
Condiciones de almacenamiento: Lugares frescos

DATOS DEL ENVASE:

Nombre del envase:
Botellas

Tipo de envase:
Primario : botellas de vidrio
Secuntario: bandejas de polietileno




Plan de Gestin Comercial / 7
Descripcion del envase
Envase de botellas transparentes, hermeticamente sellados

Clasificasion general del envase: botella
Material del envase :vidrio
Forma del envase: froma de botella
Cuidados o tratamentos especiales: hermeticamente sellados


DATOS DEL EMBALAJE:
Tipo de paletas a utilizar
Pallet de plstico apilable y encajable con base enrejable
Caractersticas
Las bandejas para el sector vincola ofrecen un nuevo sistema de
almacenamiento y transporte de botellas de vino y cava embotellado.
Se trata de un sistema econmico, manejable y seguro.
Las botellas quedan perfectamente protegidas y no se tocan las unas
a las otras.
Las bandejas protegen a su vez del polvo y de la luz, garantizando
una buena afinacin del contenido en un ambiente protegido.
Ayuda a optimizar al mximo el espacio de la bodega aumentado su
capacidad de almacenado
Polietileno de alta densidad



















Plan de Gestin Comercial / 8


2.2 Propuesta de valor



Este producto fue creado por la insatisfaccin de los consumidores ya
que no todos los licores tienen un sabor agradable lo que fue
beneficioso para nuestra empresa que vio la oportunidad de hacer un
licor con sabor a mandarina.
Hoy en da los licores tienen mucha demanda en nuestro mercado
objetivo ya que puede ser un producto sustituto para vinos
espumantes y las cidras.

CAPITULO III
ANALISIS DEL MEDIO EXTERNO E INTERNO
3.1 Anlisis del entorno de la empresa
3.1.1 factores socioeconmicos y culturales
El crecimiento de la economa peruana se ha reflejado en un mayor ingreso
per cpita (10.000 dlares en 2011 y 2012, en paridad de poder adquisitivo),
que a su vez ha generado un aumento sostenido del consumo. Entre los
aos 2000 y 2012, el consumo privado nominal creci un 72% (un 6,2% en
2011).
La evolucin del empleo tambin ha abonado esta tendencia, particularmente
el crecimiento del empleo formal (+5,4% en 2011 despus de un +13,6% en
2010). El aumento de la ocupacin se ha distribuido de manera relativamente
equilibrada entre los distintos sectores productivos.
Los niveles medios de renta son en todo caso reducidos: durante el trimestre
comprendido entre diciembre de 2011 y febrero de 2012, el ingreso promedio
mensual proveniente de la actividad principal de los trabajadores de Lima
metropolitana se situ en S/. 1.288 (unos 400 euros) segn el INEI.
Lima contina siendo el centro econmico del pas, con lo que acapara un
gran porcentaje del consumo de productos de gama media-alta y alta,
incluyendo vino. A ello se unen las ventajas logsticas, por encontrarse
cercana al puerto del Callao, por donde entra la prctica totalidad del vino
importado; la distribucin a otras ciudades del pas supone un notable
Plan de Gestin Comercial / 9
sobrecoste, dadas las carencias de la infraestructura peruana de transporte
interno.
3.1.2 factores legales
1. Acuerdo comercial entre Per y estados unidos.
2. Debe contar con el certificado de DIGESA

3. DOCUMENTOS PARA LA IMPORTACIN DE LICOR DE MANDARINA
DE EE.UU

Segn la pgina de SICEEX:
El importador debe obtener el permiso apropiado emitido por TTB. Para
obtener un Importers Basic Permit, debe llenar el formulario TTB F
5100.24, Aplicacin para Permiso Bsico bajo la Acta Federal de
Administracin de, el cual se puede descargar aqu:
http://www.ttb.gov/forms/f510024.pdf
Para obtener un Importer's Basic Permit, el negocio debe tener un
local (o "business
location") en los EE. UU.; si esto no es posible, puede contratar con un
importador que ya posee un permiso
El importador debe obtener un Certificado de Aprobacin de Etiqueta
por medio de
la Aplicacin para y Certificacin/Exencin de Etiqueta/Aprobacin
de Botella (Application for and Certification/Exemption of Label/Bottle
Approval) formulario TTB F 5100.31 (
http://www.ttb.gov/forms/f510031.pdf).
El importador tambin debe cumplir con reglamentos estatales y locales
aplicables a su producto. Jurisdicciones estatales y locales pueden tener
sus propios requisitos con respecto a importaciones, adems de
requisitos Federales. Para ms informacin sobre estos, contacte a la
autoridad estatal correspondiente. Una lista de estas autoridades se
encuentra en nuestra pgina Web:
http://www.ttb.gov/wine/control_board.shtml.
El importador debe asegurar que el productor de la bebida alcohlica
este registrado con la Administracin de Alimentos y Drogas de los
Estados Unidos (U.S. Food and Drug Administration, FDA) y debe
proveer al FDA notificacin previa de una importacin.
Plan de Gestin Comercial / 10
El importador tambin es responsable por todos los impuestos federales y
deberes aplicables. Para informacin sobre impuestos federales (excise
taxes) visite nuestra pgina Web: http://www.ttb.gov/tax_audit/atftaxes.shtml
Para informacin sobre deberes, visite la pgina Web de Aduanas (U.S.
Customs and Border Protection): http://www.customs.gov
i





3.1.3 factores tecnolgicos

En los factores tecnolgicos para la elaboracin del producto son:


Elaboracin: Propia
Fuente: Producto de la investigacin

Las maquinas utilizadas para el presente proyecto de exportacin son de
ptima calidad en busca de cumplir con altos estndares de calidad que nos
exige Estados Unidos y el mercado local.

a. EXTRACTORA DE JUGO
Equipo automtico para extraccin de zumo de mandarina
construida de acero inoxidable en las cuales se depositan
las frutas lavadas donde se cortan las frutas en la mitad y
empieza la extraccin del zumo el cual es recibido en un
recipiente tipo embudo y donde las cascaras son
separadas en recipientes ubicados en los costados de
equipo. Capacidad: Aproximada 5 kl cada 4 minutos.


Plan de Gestin Comercial / 11
b. MAQUINA DE MEZCLADO
Funciona como una licuadora industrial que permite la mezcla de los insumos
para el proceso de la fermentacin. Capacidad: 200 litros.

c. FERMENTADORA
Tanque de preparacin de concentrado construido con
acero inoxidable de 1.5 mm de espesor con borde
superior a 10 mm fondo cnico y montado sobre 3 patas
de apoyo.
Das: 15

d. EMBOTELLADORA
Incluye recipiente rectangular para alimentacin del liquido a las boquillas
con capacidad para 60 litros acoplada con una vlvula de fotador interno y un
acople externo tipo ferrule de 1- . Las boquillas van acopladas al tanque
con mangueras de polietileno con nylon.




Plan de Gestin Comercial / 12

3.2 Anlisis medio externo
3.2.1 productos competidores potenciales

Productos competidores del licor de mandarina
Cerveza
whisky
Ron y aguardiente de caa
vodka
Coac y brandy
Pisco
Vino
Elaboracin propia
























Plan de Gestin Comercial / 13
Capitulo IV
ANALISIS DEL MERCADO
4.1 Mercado internacional
En este anlisis, ubicaremos a los pases dedicadas a este tipo de comercio
que posean en su cartera de productos, lo ms cercanos a los nuestros con
la finalidad de obtener informacin de ellos, como el precio y las cantidades a
exportar que estas empresas manejan
4.1.1Analisis de la demanda
Nuestro mercado escogido es Estados Unidos por lo que hallaremos la
estimacin de nuestra demanda segn a la cantidad de personas que radica
en el estado de Nuevo York.
Hemos proyectado tener una participacin del 2% en el mercado objetivo.
En la actualidad Nueva York es uno de los estados ms importantes de USA,
habitan 8 213 839 y tiene una tasa de crecimiento del 9%, de acuerdo a
nuestras investigaciones, nuestro producto ir dirigido a personas entre 29 y
45 aos el cual representa 28.5% de la poblacin.
Nuestro Mercado potencial es: 8 213 839 personas
Nuestro Mercado disponible es: 2 340 944 personas
Nuestro mercado objeto es: 46 819 personas

Cuadro de demanda proyectada para los prximos 5 aos.
Demanda
Proyectada
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
46819 51032 55625 60631 66088

Elaboracin: Propia
Fuente: Propia



Plan de Gestin Comercial / 14

4.1.2 Anlisis de la oferta
Principal pas exportador de licores macerados, como el de mandarina a
EE.UU es Espaa, la mxima productora es la Comunidad Valenciana y le
siguen: Andaluca, Murcia, Catalua y Baleraes.
Costa Rica es el mayor productor de la sidra o chayote, le sigue Guatemala
sin embargo no exportan licor de sidra, luego le sigue Mxico lo cual por su
ubicacin de ser vecino de un pas muy potencial aprovecha su ventaja y
ahora es considerado un socio estratgico de EE.UU, despus de la crisis
norteamericana vuelve a retomar su lugar. En Sur Amrica los mayores
productores son Brasil y Per pero tienen exportaciones poco significativas.
Un pas que cultiva en menor cantidad es China que no solo exporta sidra
sino tambin licor de mandarina. EE.UU. en sus estado de California y
Florida producen licor de sidra pero no se abastece para su demanda por ello
necesita importar.
En el cuadro (lneas abajo) podemos observar a los principales exportadores
en el ao 2011 comprendidos en la partida 2206.00.00.00 (Las dems
bebidas fermentadas (por ejemplo: sidra, perada, aguamiel); mezclas de
bebidas fermentadas y mezclas de bebidas fermentadas y bebidas no
alcohlicas, no expresadas ni comprendidas en otra parte). Donde Repblica
de Corea es el principal exportar con USD 196.528 mil y 223.218 toneladas.
Comportamiento del producto en el mundo 2011 Contexto Internacional.
Elaboracin: Propia
Fuente: Trade Map





Plan de Gestin Comercial / 15






Oferta Nacional Competencia Directa
Importadora y Exportadora Doa Isabel E.I.R.L
Empresa situada en la ciudad de Lima, son procesadores de frutas y
vegetales. Nuestra empresa presta servicios de proceso y envasado a
prestigiosas compaas que confan en nuestra calidad y capacidad
productiva. Ms de 32 aos de experiencia, nos ubica como los principales
exportadores de productos peruanos no tradicionales a mercados tan
exigentes como: Estados Unidos, Canad, Australia, Italia y Japn, donde
nuestras marcas son sinnimo de tradicin y excelencia.
4.2 Mercado nacional
4.2.1 Anlisis de la oferta

El mercado proveedor es una de las partes ms importantes y determinantes
del proyecto inclusive en es ms crtico que el mercado consumidor.
Debemos evaluar a quienes nos provean de materia prima en relacin a los
costos, las condiciones de pago y de compra, disponibilidad de insumos,
seguridad, etc.
Hemos identificado nuestros proveedores ms importantes y confiables, los
cuales cumplen con nuestros parmetros de calidad.

Plan de Gestin Comercial / 16
Cuadro de Principales proveedores.
Elaboracin: Propia
Fuente: Propia

4.3 Mercado del producto

4.3.1 Proceso objetivo de seleccin de mercado

Est integrado por personas con diferente gustos y preferencias, nos
dirigiremos a individuos con caractersticas similares.
De acuerdo a la investigacin realizada, las siguientes son las
caractersticas del grupo objetivo en los Estados Unidos y Nueva York
especficamente:
Son hombres y mujeres de entre 21 y 39 aos, quienes se caracterizan por:
- Ser ms propensos a beber ms a menudo.
- Ser ms propensos a probar nuevos destilados o cocteles.
En EEUU se han identificado cuatro grupos (Post War, Baby Boomers,
Generation X y Millenials) que se utilizan en el marketing y la publicidad,
dado que se identifican con distintos gustos, valores, tradiciones y cultura. El
mercado objetivo para el licor de mandarina son los Millenials (1534 aos) y
Generation X (3545 aos).

Insumo Estacionalidad Proveedor
Condicin
de pago
Observaciones
Mandarina Todo el ao
RUC: 20494217458
Razn Social: Agricola Lourdes S.A.C
Direccin Legal: Nro. S/n Cas. Caserio San Ignacio
Provincia: Chincha
Departamento: Ica
Telfonos: 261555
Al contado
EL proveedor aun no
nos aprueba crdito
porque somos nuevos
clientes.
Azcar Todo el ao
RUC: 20131867744
Razn Social: Cartavio Sociedad Annima Abierta
Pgina Web:
http://www.complejocartavio.com.pe
Nombre Comercial: Cartavio S.A.A
Razn Social Anterior: Complejo Agroindustrial
Cartavio S.A.A.
Direccin Legal: Av. Repblica de Panam Nro.
2461
Distrito / Ciudad: La Victoria
Departamento: Lima
Telfonos: 432034
Al contado
EL proveedor aun no
nos aprueba crdito
porque somos nuevos
clientes.
cido ctrico
Todo el ao
RUC: 20511407533
Razn Social: Megainsumos Peru S.A.C
Direccin Legal: Jr. Antonio Bastidas Nro. 113
Distrito / Ciudad: Carabayllo
Departamento: Lima
Telfonos: 5435101
Al contado
EL proveedor aun no
nos aprueba crdito
porque somos nuevos
clientes.
Bicarbonato de
Sodio
Levadura
Clarificantes
Bisulfito de
sodio
Plan de Gestin Comercial / 17
Cuadro cualitativo de Mercado Objetivo.
Variables Los Millenials (1534 aos) La Generacin X (3545 aos)
Estilos de
vida
El segmento de ms edad de los
Millenials (2934) tiene ms ingresos
para gastar en comida, bebida y
entretenimiento.
Pasan mucho tiempo fuera de casa
y con amigos.
stos consumidores usan las redes
sociales frecuentemente para conocer
noticias, empresas y para
permanecer en contacto constante
con los dems.
Intereses y gustos:
Experimentar con comidas y
productos nuevos.
Asistir a conciertos de msica.
Pasar tiempo con amigos, ya sea en
bares/discotecas/restaurantes o
practicando deporte.
Sentirse saludables.
Muchos dedican tiempo y
dinero en sus familias (muchos
casados y con hijos), o ahorrar
para el futuro, pero disfrutan de
los lujos simples de la vida.
Saben cmo mantener un
equilibro entre el trabajo y el
tiempo personal.
Intereses y gustos:
Pasar tiempo con amigos y
familia.
Relajarse.
Variables
conductuales
El 63% de los encuestados identific
el nombre de la marca como algo de
importancia considerable a la hora de
comprar un destilado en tiendas
71% de los Millenials beben licores
en un establecimiento por lo menos 1
2 veces por semana.
43% beben licores en casa durante
la semana.
Estas cifras indican que los
Millenials en NYC beben destilados
frecuentemente.
El 54% de los encuestados
identific el nombre de la marca
como importante cuando
compran destilados en tiendas.
59% de consumidores beben
destilados en bares,
restaurantes o discotecas una
vez o ms a la semana.
63% nunca o raramente
beben en casa.
Esta generacin bebe
regularmente, pero tienen
tendencia a beber ms fuera de
casa.
Variables
adquisitivas
La pureza, el precio y la versatilidad
son las tres cosas ms importantes
para los Millenials.
La pureza, el precio y el origen
son las tres cosas ms
importantes.
Elaboracin: Propia
Fuente: Siicex, Prochile.





Plan de Gestin Comercial / 18
Cuadro de Principales competidores nacionales.


Elaboracin: Propia
Fuente: Sunat, Siicex.com.pe





4.3.2 Competencia en el mercado objetivo

El mercado competidor est conformado por las empresas que producen el
mismo (competidor directo) o algo similar (competidor indirecto) a nuestro
producto con las que compartimos el mismo mercado objetivo de clientes
Evaluaremos el funcionamiento a la competencia y con esto ayudarnos a
definir una estrategia comercial, centrndonos en nuestro competidor directo.
PRINCIPALES
EMPRESAS
Datos de la empresa Rubro Destinos
de
exportacin
%Participacin en
el mercado objetivo
de total de
exportaciones
Valor
FOB
($54,6
61.84)
M Y X DOA
ISABEL
E.I.R.L
Nmero de RUC: 20186370571
Razn Social: Importadora Y
Exportadora Doa Isabel E. I.R.L
Fecha de Inicio de Actividades:
16/09/1993
Direccin del Domicilio Fiscal:
Cal. Agua Dulce Nro. 210
Zapallal - Puente Piedra- Lima
Es una empresa dedicada
a la agroindustria que
elabora, procesa y exporta
productos alimenticios
Estados
Unidos
(84.5%)
Japn
(8.2%)
Espaa
(6.2%)
Australia
(1%)
49% $26,78
4.30
MAQUILA
AGROINDUSTRIAL
EXPORT E.I.R.L
Nmero de RUC: 20545988314
Razn Social: Maquila
Agroindustrial Export E.I.R.L
Nombre Comercial: MAGROEX
E.I.R.L.
Fecha de Inicio de Actividades:
14/12/2011
Direccin del Domicilio Fiscal:
Cal. Las Pleyades Mza. U Lote.
20b Urb. La Campia - Chorrillos
- Lima
Telfono(s): 2521858 / 2515640 /
98196309
Empresa dedicada a la
elaboracin y exportacin
de productos naturales,
entre ellos la Sidra.
Estados
Unidos
(95%)
Espaa
(5%)
30% $16,39
8.55
Plan de Gestin Comercial / 19

Captulo V
PLAN DE MARKETING

5.1 Estrategia del producto
5.1.1 Producto

Licor de Mandarina

5.1.2 Marca y presentacin del producto

Marca: FRULIQUOR
Presentacin del Producto: Envase de vidrio de 650 ml




5.1.3Comparacin con otros productos alternativos

Oferta Nacional Competencia Directa
Importadora y Exportadora Doa Isabel E.I.R.L
Empresa situada en la ciudad de Lima, son procesadores de frutas y
vegetales. Nuestra empresa presta servicios de proceso y envasado a
prestigiosas compaas que confan en nuestra calidad y capacidad
productiva. Ms de 32 aos de experiencia, nos ubica como los principales
exportadores de productos peruanos no tradicionales a mercados tan
exigentes como: Estados Unidos, Canad, Australia, Italia y Japn, donde
nuestras marcas son sinnimo de tradicin y excelencia.
Plan de Gestin Comercial / 20



5.2 Estrategias del mercado
5.2.1 Estrategias de segmentacin
Mercado Consumidor
Est integrado por personas con diferente gustos y preferencias, nos
dirigiremos a individuos con caractersticas similares.
De acuerdo a la investigacin realizada, las siguientes son las
caractersticas del grupo objetivo en los Estados Unidos y Nueva York
especficamente:
Son hombres y mujeres de entre 21 y 39 aos, quienes se caracterizan por:
- Ser ms propensos a beber ms a menudo.
- Ser ms propensos a probar nuevos destilados o cocteles.
En EEUU se han identificado cuatro grupos (Post War, BabyBoomers,
Generation X y Millenials) que se utilizan en el marketing y la publicidad,
dado que se identifican con distintos gustos, valores, tradiciones y cultura. El
mercado objetivo para el licor de mandarina son los Millenials (1534 aos) y
Generation X (3545 aos).

5.2.2 Estrategias de posicionamiento

Diferenciacin del producto al no ser comn en este pas.

5.2.3 Estrategias de promocin
Ingresaremos con una promocin de precios bajos por introduccion

5.3 Estrategias de precio del mercado
5.3.1 Precios de referencia del mercado de origen

En el mercado origen es de $ 9 dolares

5.3.2 Precios de referencia del mercado origen

En el mercado Destino de $ 15 a 17 Dolares
Plan de Gestin Comercial / 21

5.4 Estrategias de distribucin

Por lo general, la distribucin de los productos est dada por
el exportador, el intermediario, el distribuidor mayorista y el
enganche con los minoristas.

El ms importante es el distribuidor mayorista, ya que debe
encargarse de colocar nuestro producto en los
supermercados.
Cabe mencionar que hoy en da los productos orgnicos son
los ms lucrativos en los Estados Unidos.

Para nuestro producto hemos decidido usar un canal de
distribucin intensivo, ya que deseamos que nuestro
producto este en todos los puntos posibles de venta para
penetrar ms rpido en el mercado, nuestro producto debe
estar disponible en cualquier punto de venta del mercado de
destino.
Con esto el consumidor obtendr nuestro producto sin ningn
inconveniente, ya que lo conseguir en un punto de venta
cercano.

Esta estrategia tiene como ventajas la facilidad de obtencin
de nuestro producto y puede dificultar a la competencia; sin
embargo tambin tiene como desventaja el alto costo y la
imagen del producto, ya que puede estar en algn lugar
inadecuado.















Plan de Gestin Comercial / 22
5.3.2 Evaluacin de canales de distribucin








5.4.2. Seleccin del Canal de Distribucin

Siguiendo nuestra estrategia de distribucin, optamos por un canal de
distribucin indirecto.

PRODUCTOR - MAYORISTA MINORISTA - CLIENTE

As como deseamos que nuestro producto se encuentre en todos los puntos
de venta posibles, en primer lugar debemos comercializar con el mayorista
para que pueda vender a los minoristas y as llegar al consumidor final.
Gracias a esto nos facilitara y simplificara los intercambios comerciales, ya
que nos compraran cantidades significativas para poder venderlas y
distribuirlas en el mercado de destino.
Productor /
exportador
Grandes
comercializadoras
/ Brockers
Mayorista Retail
Lugar de venta
directa
Consumidor final
Plan de Gestin Comercial / 23
CAPITULO 6

PLAN OPERATIVO Y LOGISTICO


6.1 Oferta-cotizacin: negociacin y aceptacin de la oferta

La aceptacin es la declaracin de voluntad que emite el
destinatario de una oferta dando su conformidad de ella.

Esta aceptacin puede ser:

Expresa: cuando se hace por medio de palabras entre
personas presentes o transmitidas por telfono, escritura,
gestos o signos.

Tcita: cuando se da mediante hechos que atendidas las
circunstancias, revelan inequvocamente la intencin de adherir
a la propuesta.

Si se desea realizar modificaciones a la oferta no habra
aceptacin, sino una contraoferta.





6.2 Plan logstico

El plan logstico ms adecuado depende de la poltica de
aprovisionamiento, volumen, sistema de transporte, almacenes.

Este plan comprende:

Clasificacin de los materiales estableciendo sus
caractersticas logsticas.

Nivel de actividad logstica a desarrollar en general y
para cada material.


Plan de Gestin Comercial / 24
Etapas de transporte y almacenamiento de los
productos.

Siguiendo este plan logstico se pretende que sea ms rpido,
simple y econmico, minimizando los medios humanos y
materiales requeridos.


Con este plan logstico se pretende:

La reduccin de costos de produccin.

La reduccin de costos de transporte.

Disminuir el nivel de inventario.

Reduccin de manipulacin requerida.

Adquisicin adecuada de materiales para la produccin.

Reduccin del nmero de controles, contabilizaciones y
revisiones.




http://c-10puromarketing.blogspot.com/2011/12/estrategias-de-
distribucion_28.html

http://vlex.com/vid/oferta-aceptacion-medios-electronicos-50234476
http://es.scribd.com/doc/27109310/ESTRATEGIAS-DE-DISTRIBUCION






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