TRABAJO PARCIAL

NEGOCIACIONES EN NEGOCIOS INTERNACIONALES

NI91
IX CICLO

INTEGRANTES:
CANO VARGAS, ERIC HERNAN SANTIAGO
GUEVARA GONZALES, DIEGO ALONSO
GUZMAN ROMERO, MARCO GERARDO
IRIARTE GARCA, RANDY BRUCE
LUJAN ALFARO, GENARO MIGUEL

GRUPO 8

PROFESORA:
LINKLATER MARTINEZ, DIANA

MONTERRICO
MAYO, 2013
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CAPTULO I

INTRODUCCIN
El Per es una economa que tiene como uno de sus grandes pilares de desarrollo a la
exportacin de productos provenientes de su biodiversidad. La exportacin de
productos de minera, agricultura, madera, pesca, entre otros nos muestran la gran
capacidad del Per para venderle al mundo lo que tiene. Sin embargo, el consumidor
de hoy es ms exigente, pues demanda productos con valor agregado, como enlatados
de productos del agro y pesca listos para el consumo, o con algn valor agregado en su
composicin, como certificaciones de calidad y/o orgnicas.
Luego de realizar una exhausta investigacin de mercados internacionales, y con el fin
de extender nuestra oferta exportable otros pases de la regin, se ha decidido dar a
conocer nuestra oferta exportable de pescados enlatados al pas lder de la regin,
Brasil.
Esto se debe a que las estadsticas nos muestran que hay una gran demanda de
productos marinos enlatados, especialmente pescados como sardina y jurel, justificadas
en las estadsticas de importaciones; donde Per paso de vender 109 mil dlares en el
2011 e vender poco ms de 3 millones de dlares en 2012.
La creciente demanda brasilera por productos similares a los nuestros se debe al
consumo interno de las personas, las cuales ya no se abastecen con su propia
produccin y eso nos da la oportunidad de penetrar ese mercado con nuestra oferta
exportable, ofreciendo al mercado productos de calidad y alto valor agregado. Con esto
buscamos, de manera paulatina, ganar participacin de mercado dentro del mercado
ms grande de Sudamrica.



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1.1 La empresa
Nuestra empresa tiene por nombre ENTALATADOS PERUANOS SA y se dedica a
la comercializacin en el mercado peruano de especies marinas enlatadas listas
para el consumo. Desde el boom de la pesca en 1970, cada vez ms empresas
peruanas han incursionado en este negocio vendiendo materias primas y productos
procesados en el mercado nacional e internacional. Es ah donde nace nuestra
empresa.
Con ms de 25 aos de experiencia en el mercado peruano y mercados
internacionales; hoy nuestra empresa busca expandir sus ventas aperturando
nuevos mercados para parte de nuestra cartera de productos empleando la
estrategia competitiva de Desarrollo de Mercado. Esta parte de la cartera de
productos son pescados como la sardina y el atn, pues hace ms de una dcada
que venidos exportando anchoveta enlatada lista para el consumo, a ms de 18
mercados en todo el mundo. Esta vez la direccin apunta hacia mercados de
nuestra regin con una alta demanda justificada en su nivel de consumo y la
densidad poblacional, teniendo a Brasil en planes para expandir nuestros productos.

1.2 Productos que se comercializan
Nuestra propuesta para ingresar al mercado brasilero son productos con valor
agregado que sea percibido por los consumidores brasileros. Entre los pescados
enlatados que ofrecemos se encuentran la sardina, el atn y el jurel. No solo
productos a granel a manera de materia prima sino conservas listas para el
consumo humano bien mantenidas a base de aceites vegetales como el aceite de
oliva.
Adicionalmente tenemos productos innovadores como pescados y filetes de
pescados enlatados en salsa de tomate, lo que llamar mucho la atencin del
consumidor brasilero.
En nuestra oferta de productos tenemos:
Conserva de sardina en aceite vegetal
Conserva de sardina en salsa de tomate
Conserva de sardina en aceite de oliva
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Conserva de atn en aceite de girasol
Conserva grated de jurel en agua y sal
Conserva de trozos de jurel en aceite vegetal
Las partidas arancelarias que agrupan a la gama de productos que nuestra empresa
vende se encuentran en las siguientes partidas arancelarias:
1604200000 Dems preparaciones y conservas de pescado
1604160000 Preparaciones y conservas de anchoas entera o en trozos, excepto
picado
1.3 Tipo de Cliente con el que se negocia
El cliente con el que se va a llevar a cabo la negociacin es la empresa Santa Ins.
Esta empresa es importadora/distribuidora de alimentos procesados y enlatados,
teniendo una red de distribucin a lo largo de todos los pases de la regin. Para el
caso de Brasil, esta empresa cuenta con una red de distribucin bien definida y ya
montada a lo largo de los principales estados brasileros.

1.4 Equipo Negociador
Nuestro equipo para esta ronda de negociaciones, con la empresa distribuidora
brasilera, ha sido conformado de acuerdo a las necesidades de la misma, quedando
conformada por las siguientes personas.
Gerente General: Marco Guzman Romero
Gerente Comercial: Eric Cano Vargas
Gerente Financiero: Randy Iriarte garca
Asesor Legal: Miguel Lujn Alfaro
Traductor: Diego Guevara

Este equipo est conformado por el gerente general y los gerentes de lnea ms
importantes dentro de la compaa. Asimismo, se ana al equipo en asesor legar de
la compaa y un traductor con la finalidad. Este ltimo con la finalidad de no tener
problemas con la diferencia de idioma ya que en Brasil el portugus es el idioma
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oficial, mientras que en Per es el espaol; y esto podra generar alguna confusin y
malinterpretacin.
La finalidad de que asistan tanto el gerente general como el comercial y el financiero
es de cerrar esta venta tan importante para la compaa, pues significara el ingreso
de nuestros productos al gran mercado brasilero y hay que asegurarnos de tener
todas las condiciones ptimas para esto.
De la misma forma el asesor legar es una pieza clave en esta negociacin. Nos
ayudar a definir bien las pautas del contrato y la legislacin a emplear para no
haber alguna confusin tanto por nosotros como por nuestros distribuidores.

1.5 Perfil de Negociadores

Gerente General: Marco Guzmn Romero
El gerente general se encargar de velar por los intereses de las dems reas,
siendo quien recoja las principales propuestas de los dems gerentes y las de a
conocer a la otra parte .Adems es quien llevar el mando de la negociacin ante la
empresa distribuidora Santa Ins, con el fin de lograr el mejor resultado para esta
primera ronda.
Fortalezas:
- Capacidad de escuchar propuestas y formular contrapropuestas
- Expresin de ideas claras dentro del debate
- Capacidad de trabajo en equipo con frente nico
- Mantener la calma ante alguna exclamacin de la contraparte
- Amplia experiencia en negociaciones bilaterales
Debilidades:
- Desconfianza ante la contraparte negociadora
- En ocasiones, inflexibilidad para generar nuevas propuestas



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Gerente Comercial: Eric Cano Vargas
Este gerente tendr por finalidad mantener el equilibrio en cuanto a temas de
unidades a vender, el plazo de entrega y coordinacin con el gerente de finanzas
sobre el precio y los descuentos por volmenes.
Fortalezas:
- Capacidad de anlisis de la propuesta del equipo contrario
- Expresin de ideas de forma clara
- Perseverancia en cumplir los objetivos trazados
- Empata con el punto de vista del contrario
Debilidades:
- En ocasiones inflexible con la propuesta del otro
- Desconfianza de la otra parte
- Poca experiencia en negociaciones internacionales
Gerente Financiero: Randy Iriarte Garca
El gerente financiero tendr por objetivo velar por que los intereses de la empresa
en temas de negociacin como plazo y medio de pago, Incoterm a emplear en la
compra/venta internacional y, en coordinacin con el gerente comercial, temas de
precio y descuentos por volmenes de nuestros productos.
Fortalezas:
- Observador
- Analtico
- Creativo
- Directo
Debilidades:
- Impulsivo
- Impaciente
- Directo
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Ser directo puede ser una fortaleza o debilidad, dependiendo de la personalidad de
la contraparte con la que se negocia, por lo que no se puede determinar si es una
fortaleza o debilidad.
Asesor Legal: Miguel Lujn Alfaro
Es asesor legar de nuestra empresa tambin es una pieza fundamental, pues es
quien nos guiar con temas de buenas prcticas en la negociacin y quien sea el
encargado que todo se lleve y se concrete de acuerdo a la legislacin que tengamos
conveniente, si es brasilera o peruana.
Fortalezas:
- Ser paciente durante el proceso de negociacin
- Saber escuchar y ser respetuoso con las opiniones de la contraparte
- Conocer la cultura y costumbres del pas que se visita.
- Ser persuasivo al momento de negociar
Debilidades:
- Improvisado al momento de lanzar propuestas
- Desconfiado de la otra parte
- Me cuesta mucho tomar una posicin agresiva
Traductor: Diego Guevara
Esta persona es quien ser el encargado de canalizar los mensajes que ambas
partes nos queramos transmitir en nuestra lengua materna. Su funcin es entregar
de manera correcta el mensaje evitando cualquier confusin o mala interpretacin.
Fortalezas:
- Paciente
- Saber escuchar
- Empata
- Generar clima de confianza
- Persuasivo para tratar de llegar a los objetivos
- Honesto
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- Sabe explicar su posicin de manera clara

Debilidades:
- No ceder fcilmente
- No poder negociar sin fundamentos
- Poca experiencia en negociaciones internacionales
- No medir las consecuencias de las decisiones tomadas

CAPTULO II
PROCESO NEGOCIADOR
2.1 Toma de Contacto
La negociacin internacional que se va a dar entre Per y Brasil (contraparte) inicia
en la toma de contacto. En este caso, nosotros Per, vamos a negociar con
distribuidores brasileos.
Para tener un buen inicio en este largo proceso de negociacin y lograr que la
negociacin fluya de la mejor manera posible, nosotros hemos estudiado los
aspectos culturales de Brasil y tambin el aspecto sobre como ellos se desenvuelven
socialmente para que esta primera fase se desarrolle de la mejor manera.
Al Brasil encontrarse en Amrica Latina podemos deducir que es sumamente
importante para nosotros tratar de conseguir una relacin personal antes de iniciar
este proceso de negociacin. Adems, debemos averiguar si tenemos algn
conocido o contacto que se encuentre en sus crculos ya que ello facilitar este
primer paso. Por suerte nuestra, las relaciones entre peruanos y brasileros en los
ltimos aos han sido llevadas de la mejor manera posible, teniendo ambas partes
como objetivo buscar el desarrollo mutuo.
Por otro lado, ya tenemos conocimiento de quienes son los que toman las decisiones
en la contraparte. Esto nos ser en la negociacin.
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Ahora indicaremos los principales puntos que tendremos que cumplir para que la
toma de contacto salga de la manera correcta.
Ser puntual en las reuniones y dejar de lado la mala fama que tenemos de ser
impuntuales
Mostrar amabilidad en todo el proceso, desde el saludo hasta la despedida
Mostrar respeto hacia sus valores y costumbres, aunque en esta parte los brasileros
son muy similares a los peruanos con respecto a costumbres
Sabe escuchar y ser claro al exponer las ideas
Mantenernos serenos, confiados pero sin ser agresivos evitando amenazas
Observar las reacciones, seales y lenguaje no verbal de los brasileros
Ser hbiles en la persuasin y controlar nuestras emociones
Para concluir, solo indicar que tomamos muy enserio la etapa de contacto, pero
tenemos la suerte que entre nuestras cultura las costumbres y valores son muy
similares, por lo que no creemos que no tendremos que realizar un trabajo complejo
y extenso para desarrollar la toma de contacto de manera correcta.
2.2 La Preparacin
La toma de contacto como la preparacin son puntos sumamente importantes en
todo el proceso negociador. Tenemos conocimiento que muchos directivos y
ejecutivos no le dan la importancia debida a esta parte de la negociacin, ya que es
un proceso que muchas veces se torna un tanto extenso.
Pero nosotros sabemos que una buena preparacin puede marcar la diferencia,
tanto as que puede hacer que la negociacin se incline a nuestro favor.
2.2.1 Agendas
Para esta negociacin le pediremos a la contraparte que nos muestre su agenda
antes de iniciar. El objetivo de esto es poder analizar cules son los puntos ms
urgentes para ellos, de manera que sabremos en cules ellos pueden ceder
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posicin (es decir, en los puntos menos importantes). Por otro lado, podemos
permitirle al otro grupo empezar con el primer punto de su agenda si es un punto en
el que tenemos alta capacidad de negociacin, ya que el hecho de que den el
primer paso implicar que nosotros seremos quienes hagan la primera
contrapropuesta, y al tener una alta capacidad de negociacin podremos sacarle
provecho a su propuesta inicial.
Otro de los objetivos ser poder conectar puntos que se estn tocando con puntos
que estn siendo dejados de lado, de manera que se pueda negociar todos los
puntos de manera conjunta, sin obviar o saltar alguno.
A continuacin presentamos nuestra propuesta de agenda:
Asuntos Principales
Cantidad
Incoterm
Divisa a utilizar
Precio y descuentos
Plazos de pago
Cantidad y frecuencia de envos
Plazos de entrega
Asuntos Colaterales
Exportaciones futuras
Resolucin de conflictos
En cuanto a los asunto principales, la cantidad es el primer punto que pensamos
tocar. Esto debido a que tenemos diversas estimaciones de escenarios de acuerdo
a la cantidad que se nos solicite. Un punto realmente negativo en cuanto la
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contraparte es que esta nos hizo una cotizacin por solo una cantidad, no por 3, por
lo que se nos dificulta la asignacin de rangos de cantidades y por ende de precios
y descuentos. Sin embargo, tenemos que tomar en cuenta que la cantidad elegida
por la empresa importadora es realmente nfima, debido a que solo piden 100 latas
por cada producto. Otro error de la contraparte es que no nos ha indicado que
presentacin desea, ya que para los enlatados de sardina en aceite vegetal que les
ofrecimos existen presentaciones de 125gr. y 425gr. Sin embargo, con la conserva
de sardina en aceite de oliva no hay ningn problema, debido a que estas tienen
una nica presentacin, de 155gr.
Asumiendo que eligieron la presentacin de 425gr. en el caso de la sardina en
aceite vegetal tendramos la siguiente informacin:
Cuadro 1:
Producto Cantidad Peso neto en Kg.
Conserva de sardina en aceite vegetal (425gr.) 100 latas 42.5 kg.
Conserva de sardina en aceite de oliva (155gr.) 100 latas 15.5 kg.
FUENTE: Solicitud de cotizacin de la contraparte
Se tendra un total de 58kg, como muestra el Cuadro 1. Considerando que las
exportaciones de este tipo de productos se manejan con montos abismalmente
mayores, podemos concluir que tendremos altas posibilidades de obtener un
Incoterm que no nos perjudique como exportadores, de elegir la divisa a utilizar y de
no otorgar descuento alguno en el precio (esos son los siguientes puntos de
nuestra agenda).
Para mostrar el escenario de exportaciones de este tipo de productos a Brasil y
evidenciar el desfase de la propuesta de nuestra contraparte, presentamos en el
Cuadro 2 las 5 exportaciones de menor peso a Brasil en lo que respecta a esta
partida, en el ao 2012.


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Cuadro 2: 5 exportaciones con el ms bajo peso neto hechas a
Brasil en el 2012 para la partida 1604160000
Empresa Precio FOB Peso neto en Kg.
Tws SAC 27 472 US$ 6120 kg.
Blueware Marine Per SAC 19 000 US$ 5000 kg.
Italia Pacfico SRLTDA 23 731 US$ 3661 kg.
Tws SAC 11 562 US$ 2538 kg.
Italia Pacfico SRLTDA 14 976 US$ 2310 kg.
FUENTE: SUNAT
Los siguientes puntos a tocar son los plazos de pago, de entrega y la cantidad de
frecuencia de envos. Se elige este punto en este momento de la agenda porque
consideramos que son temas que se deben tocar una vez que las primeras
decisiones estn tomadas, ya que estas primeras decisiones sirven de gua para
poder negociarlas.
En cuanto a los asuntos colaterales, se piensa establecer negociaciones futuras en
las que las cantidades se incrementen y sobretodo que se pueda introducir el jurel
en conserva en el pas de destino, ya que consideramos que este podra ser un
producto competitivo en Brasil. Adems, se intentar disputar la legislacin a utilizar
en caso de tener que resolver algn conflicto. Sin embargo, por las bajas
cantidades que se nos pide no es realmente de nuestro inters el tomar una actitud
exigente en este tema, ya que el beneficio de utilizar la legislacin peruana sera
bastante intrascendente.






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2.2.2 Informacin previa
A continuacin presentaremos datos demogrficos y econmicos de Brasil y de
Per, para poder hacer una comparacin de los mismos:
Cuadro 3:
Variable Brasil Per
Poblacin 193 946 886 30 135 875
Densidad 22.5 hab/km
2
23.5 hab/km
2

PBI 2 293 803M USD 173 502M USD
PBI per cpita 12 339 USD 6 572 USD
Gobierno Repblica Federal
Presidencial
Repblica Democrtica
Presidencial
Moneda Real Nuevo Sol
Idioma Portugus Espaol
FUENTE: INEI y BRASIL.GOV
Con el anlisis del Cuadro 3 podemos ver que el mercado de Brasil es mucho ms
grande que el peruano; adems, tiene un mayor poder adquisitivo, debido a que el
PBI per cpita de Brasil prcticamente dobla al peruano. Con esto se puede
evidenciar la gran cantidad de oportunidades a nivel econmico que tienen las
empresas peruanas en Brasil. Con respecto a factores polticos, la Repblica
Federal Presidencial de Brasil actualmente ofrece un entorno estable para el
establecimiento de relaciones comerciales internacionales.
Vale destacar que el Per tiene un Acuerdo de Complementacin Econmica con
los Estados Parte de Mercosur, eso quiere decir que goza de ciertas ventajas
arancelarias con los pases de este grupo, entre los que se encuentra Brasil. Con
respecto al producto que pensamos exportar, este actualmente se encuentra libre
de impuestos de importacin (ad-valorem) gracias al ACE 58, que entr en vigencia
el 2 de enero del 2006.
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En cuanto al anlisis del sector y de la competencia, decidimos averiguar las
frecuencias, los montos y las cantidades que nuestros competidores exportan
anualmente a Brasil. A continuacin se presenta un cuadro con esa informacin:
Cuadro 4: Datos de los 4 exportadores de la partida
1604160000 a Brasil en el ao 2012

Frecuencia

Total FOB

Peso Neto (KG)
Bluewave Marine Per
SAC
2 exportaciones al
ao.

372 296 USD

93 750 Kg.

Inversiones Prisco SAC
33 exportaciones al
ao.

1 098 395 USD

422 199 Kg.

Italia Pacfico SRLTDA
7 exportaciones al
ao.

375 501 USD

56 755 Kg.

TWS SAC
29 exportaciones
al ao.

1 303 939 USD

294 309 Kg.
FUENTE: SUNAT
Los datos del Cuadro 4 nos permiten sealar que a nivel anual, las exportaciones a
Brasil de este tipo de productos son en promedio de 18 envos al ao, 787 533 USD
y 216 753 Kg. anuales por empresa.
En lo que respecta a la informacin de la contraparte, se sabe que el comprador es
la empresa Santa Ins. Esta empresa es importadora/distribuidora de alimentos
procesados y enlatados, teniendo una red de distribucin a lo largo de todos los
pases de la regin. Para el caso de Brasil, esta empresa cuenta con una red de
distribucin bien definida y ya montada a lo largo de los principales estados
brasileros.



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2.2.3 Objetivos GPT
Los objetivos GPT que hemos determinado son los siguientes:
Cuadro 5: Objetivos GPT
Variable Gustara Pretendo Tengo
Cantidad 1000 latas
Sard/Veg
1000 latas
Sard/Oliva
500 latas Sard/Veg
500 latas
Sard/Oliva
100 latas
Sard/Veg
100 latas
Sard/Oliva
Incoterm EXW CIF DAP
Divisa a utilizar Nuevos Soles Dlares Reales
Precio 3.19 x lata / 1.19
x lata + transporte
a almacn de
cliente
3.19 x lata / 1.19 x
lata + transporte a
puerto de destino
3.19 x lata / 1.19
x lata
Descuentos 5% 2% 0%
Plazos y medios
de pago
100% Adelanto Adelanto 70%,
Antes de embarque
30%
Adelanto 50%,
Antes de
embarque 50%
Frecuencia de
envos
30 envos al ao 18 envos al ao Envo nico
Plazos de
entrega
30 das 20 das 12 das
Exportaciones
futuras
Sardinas y Jurel
(incremento de
por lo menos
500%)
Sardinas y Jurel
(incremento de por
lo menos 250%)
No
Resolucin de
conflictos
Legislacin
peruana
No especificar Legislacin
brasilera.
FUENTE: Empresa Enlatados Peruanos
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En lo que respecta a las cantidades solicitadas, ya dejamos en evidencia que el
pedido inicial es demasiado pequeo. Las otras cantidades que planteamos, si bien
son bastante mayores, ofrecen descuentos bastante reducidos. Esto se debe a que
nuestras cantidades del Pretendo (500/500) llegan tan solo a ser el 12.5% del
pedido ms bajo del ao 2012 y nuestras cantidades del Gustara (1000/1000)
llegan a solo 25% del pedido ms bajo en ese mismo ao (todo en funcin a
cantidades medidas en kg. netos).
El Incoterm que nos gustara utilizar sera el EXW. En este Incoterm transferimos el
riesgo de manera rpida y creemos que el comprador pueda aceptarlo ya que de
cualquier forma se tratar de una mercadera pequea. El CIF, sugerido por el
grupo comprador, es un Incoterm bastante deficiente debido a que solo es aplicable
va martima, y la mejor manera de llegar a Brasil para este tipo de productos es va
terrestre, utilizando la Carretera Interocenica. El DAP es otro Incoterm sugerido
por la empresa importadora. Si bien no se nos ha especificado si ser terrestre o
martimo, consideramos que un DAP terrestre sera lo ms adecuado, aunque esta
de todas maneras es una alternativa a la buscamos no llegar.
En cuanto a la divisa a utilizar, la ms comn en este tipo de negocios es el dlar.
Aun as dejamos abierta la posibilidad de negociar usando nuevos soles o reales.
El precio a utilizar est basado en la cotizacin enviada a la contraparte. Este precio
se incrementar de acuerdo a los Incoterms que se pueden utilizar (para el CIF se
adicionar el precio del transporte al puerto de destino y para el DAP el transporte
al almacn del cliente). No podemos establecer un precio de transporte fijo ya que
no conocemos la cantidad final de pedido. Los descuentos propuestos de 5%, 2% y
sin descuento son bastante bajos debido a que las cantidades solicitadas no
merecen tener descuentos.
Nuestro Gustara indica que nuestra primera opcin para recibir el pago es adelanto
de 100%. Este no sera ningn problema para nuestra contraparte debido a que el
monto va a terminar siendo probablemente una cantidad pequea, que si se maneja
con otros medios de pago encarecera innecesariamente la operacin. Otras
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alternativas son el adelanto 70%/antes de embarque 30% y adelanto 50%/antes de
embarque 50%. Estas alternativas tambin nos hacen tener riesgos mnimos y
adems son baratas para nuestra contraparte.
La frecuencia de envos ms ambiciosa que planteamos es de 30 envos al ao, la
cual es una cantidad acorde a las exportaciones que hacen las dos empresas
exportadores con mayores exportaciones al ao (Inversiones Prisco hace 33 al ao
y TWC SAC 29 al ao). Nuestra segunda opcin es 18 envos al ao, es decir, la
cantidad de envos promedio de todas las empresas que exportan productos
similares a Brasil. Finalmente, la opcin menos llamativa es hacer una sola
exportacin, ya que quiz esa sea la visin de nuestra contraparte (hacer primero
una compra para evaluar la respuesta de su mercado).
Los plazos de entrega son bastante accesibles, ya que las distancias a cubrir son
cortas debido a la Carretera Interocenica. 30 das nos permitirn tener un plazo
bastante holgado, 20 das tambin serviran para tener tiempo para preparar la
carga y enviarla y 12 das podran utilizarse si se apresura la operacin.
Por otro lado, la empresa piensa que esta exportacin podra abrirle una serie de
oportunidades en el mercado brasileo. Es por esto que se espera poder exportar
las conservas de sardinas en una mayor cantidad (500%) y adicionarle la
exportacin de conservas de jurel en la misma cantidad. Otra opcin sera que el
aumento de cantidades sea de 250%. Tambin se considera la opcin de que la
contraparte no quiera evaluar una futura relacin comercial.
Finalmente, creemos que la resolucin de conflictos no ser un punto de quiebre en
la negociacin ya que este es un producto con baja incidencia de imprevistos (no es
perecible ni peligroso) y los montos entre los que se podra dar la negociacin no
constituyen una gran preocupacin como para ser incisivos en la determinacin de
la legislacin a utilizar. De todas maneras, la legislacin peruana sera la que ms
nos convenga, mientras que la brasilera sera una que intentaramos evitar.
Tambin pensamos que este es un tema que podra obviarse, por lo que entre
nuestras opciones est la no negociacin de este punto.
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2.2.4 Planificacin estratgica
La forma de negociar que desarrollaremos es principalmente colaborativa,
buscaremos terminar la negociacin con xito logrando que ambas partes se
beneficien. Nuestro objetivo es lograr un acuerdo justo para ambas partes. Para
esto intercambiaremos informacin relevante. Sin embargo, tambin usaremos
tcticas de tipo persuasivo para lograr el mayor beneficio en nuestros puntos ms
importantes como en la cantidad y el incoterm a usar.
En primer lugar, identificaremos los intereses en conflicto, buscaremos analizar las
principales demandas de la contraparte con el fin de poder generar alternativas de
acuerdos. En segundo lugar, entrando en la discusin, no buscaremos posiciones
rgidas ni demostraremos que los intereses de la contraparte son ilegtimos o
errneos, sino que son necesarios para llegar a un acuerdo. Por ltimo, estaremos
constantemente buscando nuevas alternativas las cuales estn dentro de lo que
puedan aceptar.
2.2.5 Anlisis de la capacidad negociadora
Analizando nuestra capacidad negociadora, somos un grupo que sabe escuchar,
respetuoso, creativo y observador. Son las principales caractersticas personales de
nuestro equipo negociador, a las cuales les sacaremos mayor provecho.
Tenemos experiencia negociando con otros pases de la regin, y tambin con
Estado Unidos, lo cual nos da una gran ventaja para negociar y saber llevar las
discusiones y conflictos que puedan surgir.
Nuestro prestigio en nuestro pas y en los pases que tenemos presencia nos ayuda
a tener un mejor poder de negociacin. Adems, contamos con una buena
preparacin de conocimientos sobre el mercado brasilero, tanto indicadores
econmicos, como su cultura. Por otro lado, estamos en la capacidad de brindar
propuestas atractivas a la contraparte.

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2.3 Desarrollo de la Negociacin
2.3.1 Encuentro
Este momento es clave para la negociacin, ya que en un principio existe cierta
desconfianza, lo que buscaremos es tratar de generar un ambiente positivo y de
confianza.
Para esto analizando la cultura brasilera, el saludo ms habitual es el apretn de
mano y las expresiones como vai? (Cmo ests?) o tudo bem? (todo bien?).
Para las personas de mayor rango se utiliza el Seor o Seora dejando de lado un
el ttulo profesional, aunque los ejecutivos jvenes tienden a llamarse por su
nombre,
Respecto al idioma, solo una parte de los empresarios brasileros lo habla, prefieren
en portugus o espaol, incluso en algunas negociaciones se acuerda hablar
utilizando palabras de ambos idiomas, priorizando el idioma de la contraparte (es
decir, nosotros hablaremos fluidamente, tratando de usar la mayor cantidad posible
de palabras en portugus, pero para las palabras que no sepamos decir en ese
idioma utilizaremos el espaol).
Evitaremos tocar temas sensibles para los brasileros como la poltica, la religin o la
deforestacin del pas.
2.3.2 Posicin Inicial
Nos centraremos en escuchar la propuestas iniciales que tienen para ofrecernos ya
que ellos son los demandantes, analizaremos sus inters y sobretodo sus actitudes.
2.3.3 Propuestas y contrapropuestas
Antes de empezar a lanzar nuestras propuestas preguntaremos el porqu de su
propuesta inicial, con esto tendremos pistas de lo que estn buscando y de sus
verdaderos intereses.
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Nuestras propuestas iniciales son nuestros objetivos que nos gustara alcanzar,
expresarlos de forma clara y con una posicin firme y no sumisa.
En esta primera parte no haremos concesiones, defenderemos nuestra
contrapropuesta argumentando ya sea lo grande que es el mercado brasilero, su
poder adquisitivo o que es la tercera economa de mayor crecimiento a nivel
mundial.
Estaremos alertar y observaremos cuidadosamente las reacciones de la
contraparte, para argumentar una contrapropuesta.
Estar entre nuestras opciones enlazar propuestas de varios puntos en las que
buscaremos ganar lo mximo posible en un punto y ceder en otro.
2.3.4 Ajuste de posiciones
Si bien es cierto que nuestra empresa Enlatados Peruanos busca sacar el mximo
provecho de esta negociacin con nuestra contraparte negociadora brasilera, es
decir llegar a cumplir nuestros objetivos GPT lo ms cercano posible a un Gustara,
tenemos claro lo importante y ventajoso que sera para nuestra empresa entrar en
el mercado brasilero y llegar a un mercado potencial como este. Por tal motivo,
llegara un momento en el cual debemos estar preparados para ajustar un poco
nuestra posicin inicial a una ms razonable para nuestros hermanos brasileros.
Esto significara quizs dejar de lado nuestra ambicin por un gustara y apuntar
quizs a un pretendo. Ya si la situacin se volviera un poco tensa y tuviramos que
ceder mucho ms de lo que pensbamos, nos veramos obligados a considerar a
lograr alcanzar como mnimo nuestros objetivos del tengo.
Cabe mencionar que llegar a estos objetivos no es malo porque estn dentro de
nuestro margen de negociacin, sin embargo deberamos luchar por tratar de no
llegar a esta instancia. La idea es ir reduciendo, ampliando y especificando nuestras
propuestas con tal de lograr un beneficio mutuo con nuestra contraparte.

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2.3.5 Intercambio
Lo que se busca en esta etapa es intercambiar concesiones, es decir, propuestas
concretas. Se llegara a ella luego de hacer presente a la contraparte nuestra
posicin, propuestas y contrapropuestas. Enlatados Peruanos es consciente de que
esta etapa es la ms importante y tensa de la negociacin, por lo que es necesario
que todos los integrantes de nuestro grupo negociador estn debidamente
concentrados en los puntos a tocar y bsicamente a lo que est dispuesto a ceder
la otra parte con la finalidad de que este negociacin siga bien encaminada. Es a
partir de conocer bien lo que la empresa brasilera est dispuesta a ceder que
podremos analizar bien nuestras variables y empezar tambin nosotros a dar
concesiones.
Para lograr otorgar concesiones adecuadas a la situacin que se vive y no ceder
ms de lo que debiramos, Enlatados Peruanos y su grupo negociador deber
presentar siempre sus concesiones con argumentos y justificaciones y as mismo
deber exigir lo mismo de la otra parte. Por otro lado, los integrantes de nuestro
grupo negociador debern tomarse el tiempo necesario y no precipitarse para
plantear dichas concesiones y siempre darlas a cambio de una concesin de la otra
parte. Dar una concesin sin pedir una a cambio nos quita la oportunidad de
obtener algn beneficio a cambo, sobre todo despus de haber modificado tanto
nuestra propuesta inicial.
Por otro lado, para fortalecer nuestra posicin buscaremos resolver las objeciones
que pudieran aparecer mediante testimonios y anticipaciones que despejen las
dudas de nuestra contraparte.
2.4 Conclusin
El objetivo es concluir esta negociacin con la mxima satisfaccin posible por
ambas partes. Para lograrlo, hay que tomar un tiempo pertinente para definir bien
las variables a modificar. Sin embargo, este tiempo no debera ser tan extenso
porque as como hay la posibilidad de que nosotros obtengamos ms concesiones,
existe tambin la posibilidad de que la otra parte nos saque ms concesiones.
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Bsicamente tomaremos como seales para concluir la negociacin el hecho de
que ambas posiciones sean cada vez ms parecidas y que la empresa brasilera
empiece a pedirnos detalles cada vez ms precisos como fecha de entrega de la
mercadera, muestras, etc.
2.4.1 Cierre
Para dar con el cierre de la negociacin creemos que lo ms pertinente es optar por
un cierre con resumen, ya que reflejara todo el esfuerzo hecho por ambas partes
durante la negociacin. Sin embargo, no descartamos recurrir a un cierre con
alternativa con la finalidad de concluir las negociaciones de la mejor manera.
2.4.2 Acuerdo
En esta etapa, el grupo negociador tambin deber estar sumamente concentrado
ya que es la culminacin de todo un esfuerzo por lograr alcanzar los objetivos
planteados. Para evitar malentendidos, lo mejor es una vez ms recurrir a un
resumen que deje en claro los puntos acordados.
2.4.3 Aplicacin
Una vez formalizado el acuerdo por escrito con el consentimiento de ambas partes,
es necesario llevar un seguimiento de que las los puntos establecidos dentro del
acuerdo se estn cumpliendo debidamente. Por tal motivo, Enlatados Peruanos
estar al tanto de que las operaciones comerciales se lleven segn lo estipulado en
el acuerdo y, si hubiera alguna duda o contrariedad con lo establecido en este, se
recurrir al mismo para hacer prevalecer lo ya descrito.





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Anexos:
- Anexo 1: Catlogo enviado a la contraparte





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- Anexo 2: Solicitud de cotizacin enviada por la contraparte


Bibliografa:
- Acuerdos Comerciales del Per. (http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/)
(ltima consulta: 1 de mayo del 2013).
- ADEXDATATRADE. Base de datos de comercio exterior.
(http://www.adexdatatrade.com/) (ltima consulta: 1 de mayo del 2013).
- INEI. Instituto Nacional de Estadstica e Informtica. (http://www.inei.gob.pe/)
(ltima consulta: 1 de mayo del 2013).
- Portal Brasil. Informacin del pas brasilero. (http://www.brasil.gov.br/) (ltima
consulta: 1 de mayo del 2013).
- SIICEX. Sistema Integrado de Informacin del Comercio Exterior.
(http://www.siicex.gob.pe/) (ltima consulta: 1 de mayo del 2013).
- SUNAT, Operatividad Aduanera. Estadsticas de comercio exterior.
(http://www.sunat.gob.pe/operatividadaduanera/index.html) (ltima consulta: 1 de
mayo del 2013).