Barreras psicolgicas emocionales

OBJETIVO
Analizar como las emociones pueden influir negativamente en la entrevista de ventas.
Identificar varias soluciones posibles para vencerlas.
TIEMPO:
Duracin: 60 Minutos
TAMAO DEL GRUPO:
Ilimitado
LUGAR:
Aula Normal
Un saln amplio y bien iluminado
acondicionado con butacas para que los
participantes puedan escribir.<
MATERIAL:
Fcil Adquisicin
Una copia del Formato Caso "Luis
Rodrguez" para cada participante.

DESARROLLO
VER FORMATO
I. El Facilitador reparte una copia del formato Caso "Luis Rodrguez" a cada uno de los
participantes.
II. El Facilitador solicita a los participantes que lean el caso y respondan individualmente
cada una de las preguntas que aparecen. Les indica que tiene 15 minutos para realizar esta
actividad.
III. Al finalizar el tiempo el Facilitador solicita a los participantes que se renan en grupos
de tres personas y con base a las respuestas individuales traten de lograr un consenso.; As
mismo, les indica que tendrn 15 minutos para realizar esta actividad.
IV. El Facilitador rene al grupo en sesin plenaria y solicita que un representante de cada
equipo presente al grupo sus conclusiones. Al termino, el Facilitador gua un proceso para
identificar cuales son las repercusiones de las emociones negativas en la actividad del
vendedor. Una vez identificadas, gua al grupo en un proceso para identificar varias
soluciones posibles.
V. El Facilitador dirige un proceso para que el grupo analice la vivencia y reflexione sobre
la forma de aplicar el aprendizaje a su vida diaria.

Caso "Luis Rodrguez"
Luis Rodrguez era vendedor de conmutadores; cubra el territorio sur de una gran ciudad.
Luis llevaba cerca de dos aos en la empresa y comenzaba a cansarse de su empleo.
Pensaba que ya no se poda vender ms en su territorio y haba pedido que lo transfirieran a
otro; sin embargo, aparentemente, su gerente de ventas no estaba dispuesto a complacerlo.
Luis consideraba que su gerente de ventas estaba en su contra y, asimismo, que la compaa
no le importaba su mejoraba o no su volumen de ventas. La semana anterior haba enviado
un pedido de urgencia a su empresa y el departamento de entregas lo envo con un da de
retraso. Haba llamado y protestado ante el gerente. Era la dcima vez que haba tenido
"fricciones" con ese departamento.
El vendedor estaba convencido de que deberan apresurarse un poco ms y hacer los envos
a tiempo. El gerente le haba explicado que otro vendedor haba enviado un pedido de
urgencia que tenan que expedir el mismo da. Puesto que no tuvieron tiempo para ocuparse
del pedido de Luis ese mismo da, lo atendieron a la maana siguiente. Eso hizo que Luis se
encolerizara.
Cuando su cliente recibi el pedido, con un da de retraso, le telefone a Luis para decirle
que estaba muy descontento por el servicio. El vendedor trat de explicarle que no era
culpa suya, que no poda evitar que, algunas veces, se produjeran retrasos. El cliente
cancel el pedido con lo que Luis explot y le dijo sus verdades.
Despus de esa llamada telefnica tan desagradable, Luis sali a visitar a un cliente
prospecto. Pensaba constantemente en el modo en que haba manejado al anterior cliente.
Lamentaba su conducta, pero ya nada poda hacer al respecto. Pensaba en lo que podra
hacer el cliente. Su gerente de ventas recibira una carta llena de enojo y le llamara a su
oficina. Incluso era posible que lo despidieran. Reflexionaba tan intensamente en el futuro
que casi choco con el automvil que iba frente a l. Al llegar a la oficina de su cliente en
perspectiva, Luis estaba an confundido. Su cliente, el seor Ortz, se levant y lo saludo
amablemente, ofreciendole un asiento. Luis puso su computadora personal en el escritorio
del cliente y comenz a hablar con nerviosismo de su producto. Posteriormente, cuando se
dispona a ensearle la demostracin que tena en la computadora, el seor Ortz le dijo:
"No creo que sirva para nada su demostracin. No nos interesa un conmutador". Para
entonces, Luis se senta como un boxeador derrotado, al que haban derribado por ltima
vez. No quera discutir con su cliente, ni tampoco detener su presentacin, por lo que dijo:
"Le molestara que de todas formas prendiera el aparato? No he visto funcionar este
artefacto desde hace ms de una semana".
El seor Ruz solt una carcajada y dijo: "Por supuesto hgalo, Qu podemos perder?"
Luis se tranquiliz inmediatamente y llev a cabo su demostracin. Para sorpresa suya,
obtuvo la venta.
1. Identifique el verdadero problema:





2. Cules son los hechos importantes que se deben tomar en consideracin en este
problema?





3. Indique varias soluciones posibles, desde todos los puntos de vista





4. Evale los resultados posibles de cada solucin:





5. Qu solucin recomienda? Por qu?

Dinmica de Ventas y Negociacin
"Simulacro de Ventas"
Incrementa tu productividad! Romperemos creencias limitantes
para ser ms productivos!
Primera Parte: Simulacro de Ventas
Descripcin:
Realizamos un simulacro de ventas donde se forman equipos de trabajo por gerencias
naturales o tambin existe la opcin de combinar a los participantes. A cada equipo se
le asignan roles como: Gerentes, Jefes de rea, Contralores y el equipo de trabajo,
stos se organizan para desarrollar la mejor estrategia para alcanzar las metas asignadas
por la direccin general, el periodo de evaluacin es de un ao dividido en tres
cuatrimestres para llegar a los objetivos. Los equipos compiten entre ellos y gana quien
a final de ao genere mayores resultados. Dinmica: El simulacro es mediante un
divertido y retador juego lanzando fichas a un tazn a diferentes distancias y valores, las
fichas simbolizan dinero o unidades de acuerdo a los medidores de la empresa, el grupo
se organiza en equipos de trabajo para realizar la mejor estrategia y ganar, se van
aumentando las metas de ventas a alcanzar, haciendo el juego complejo, retador y muy
creativo.