1.

La empresa como agente de produccin

La empresa es la institucin o agente econmico que toma las decisiones sobre la utilizacin de factores de la
produccin para obtener los bienes y servicios que se ofrecen en el mercado. La actividad productiva consiste en la
transformacin de bienes intermedios (materias primas y productos semielaborados) en bienes finales, mediante el
empleo de factores productivos (bsicamente trabajo y capital).
Para poder desarrollar su actividad la empresa necesita disponer de una tecnologa que especifique que tipo de factores
productivos precisa y como se combinan. Asimismo, debe adoptar una organizacin y forma jurdica que le permita
realizar contratos, captar recursos financieros, si no dispone de ellos, y ejerce sus derechos sobre los bienes que
produce.
La empresa es el instrumento universalmente empleado para producir y poner en manos del pblico la mayor parte de
los bienes y servicios existentes en la economa. Para tratar de alcanzar sus objetivos, la empresa obtiene del entono los
factores que emplea en la produccin, tales como materias primas, maquinaria y equipo, mano de obra, capital, etc
Dado un objetivo u objetivos prioritarios hay que definir la forma de alcanzarlos y adecuar los medios disponibles al
resultado deseado. Toda empresa engloba una amplia gama de personas e intereses ligados entre s mediante
relaciones contractuales que reflejan una promesa de colaboracin. Desde esta perspectiva, la figura del empresario
aparece como una pieza bsica, pues es el elemento conciliador de los distintos intereses.
2. La empresa como agente de distribucin
Las polticas de distribucin de las empresas permiten que el producto se encuentre en el lugar y en el momento
adecuado para poder ser adquirido por el consumidor. En este sentido, los canales de distribucin juegan un papel
crucial, al tratarse de los medios que utilizan las empresas para conseguir que estos productos recorran el camino que va
desde el productor hasta el consumidor final.
La mayora de los productos que salen de la cadena de produccin pasan por tres etapas antes de llegar al consumidor:
el almacenamiento, la distribucin fsica y la facturacin y cobro.
3. Que es produccin/ productividad
Produccin: Se denomina produccin a cualquier tipo de actividad destinada a la fabricacin, elaboracin u obtencin de
bienes y servicios. En tanto la produccin es un proceso complejo, requiere de distintos factores que pueden dividirse en
tres grandes grupos, a saber: la tierra, el capital y el trabajo. La tierra es aquel factor productivo que engloba a los
recursos naturales; el trabajo es el esfuerzo humano destinado a la creacin de beneficio; finalmente, el capital es un
factor derivado de los otros dos, y representa al conjunto de bienes que adems de poder ser consumido de modo
directo, tambin sirve para aumentar la produccin de otros bienes. La produccin combina los citados elementos para
satisfacer las necesidades de la sociedad, a partir del reconocimiento de la demanda de bienes y servicios.
Productividad: se entiende por productividad al vnculo que existe entre lo que se ha producido y los medios que se han
empleado para conseguirlo (mano de obra, materiales, energa, etc.). La productividad suele estar asociada a la
eficiencia y al tiempo: cuanto menos tiempo se invierta en lograr el resultado anhelado, mayor ser el carcter
productivo del sistema.
4. Canales de distribucin
1.- Canales de Distribucin Para Productos de Consumo:
Este tipo de canal, se divide a su vez, en cuatro tipos de canales:
Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores): Este tipo de canal no tiene ningn nivel de
intermediarios, por tanto, el productor o fabricante desempea la mayora de las funciones de mercadotecnia tales
como comercializacin, transporte, almacenaje y aceptacin de riesgos sin la ayuda de ningn intermediario.
Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por telfono, compras por correo y de catlogo, al igual que las
formas de ventas electrnicas al detalle, como las compras en lnea y las redes de televisin para la compra desde el
hogar) son un buen ejemplo de este tipo de estructura de canal.
Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de stos a los Consumidores): Este tipo de canal
contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados,
hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros).
En stos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de hacer
contacto con los minoristas (detallistas) que venden los productos al pblico y hacen los pedidos.
Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de stos a los Detallistas y de stos a los
Consumidores): Este tipo de canal de distribucin contiene dos niveles de intermediarios: 1) los mayoristas
(intermediarios que realizan habitualmente actividades de venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas
como los detallistas que los adquieren para revenderlos) y 2) los detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la
venta de bienes y/o servicios al detalle al consumidor final).
Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretera y alimentos de gran demanda, ya que los
fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor ni a todos los detallistas.
Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de stos a los
Mayoristas, de stos a los Detallistas y de stos a los Consumidores): Este canal contiene tres niveles de intermediarios:
1) El Agente Intermediario (que por lo general, son firmas comerciales que buscan clientes para los productores o les
ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen actividad de fabricacin ni tienen la titularidad de los productos que
ofrecen), 2) los mayoristas y 3) los detallistas.
Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeos fabricantes y muchos comerciantes detallistas que
carecen de recursos para encontrarse unos a otros. Por ejemplo, un agente de alimentos representa a compradores y a
vendedores de comestibles. El intermediario acta a nombre de muchos productores y negocia la venta que stos
fabrican con los mayoristas que se especializan en productos alimenticios. A su vez, stos mayoristas venden a los
comerciantes y tiendas donde se venden alimentos.
2.- Canales Para Productos Industriales o de Negocio a Negocio:
Este tipo de canal tiene usualmente los siguientes canales de distribucin:
Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial): Este tipo de canal es el ms usual para los
productos de uso industrial, ya que es el ms corto y el ms directo. Por ejemplo, los fabricantes que compran grandes
cantidades de materia prima, equipo mayor, materiales procesados y suministros, lo hacen directamente a otros
fabricantes [3], especialmente cuando sus requerimientos tienen detalladas especificaciones tcnicas.
En este canal, los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza de ventas para ofrecer y vender sus productos a los
clientes industriales.
Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a Distribuidores Industriales y de ste al Usuario Industrial):
Con un nivel de intermediarios (los distribuidores industriales), este tipo de canal es utilizado con frecuencia por
productores o fabricantes que venden artculos estandarizados o de poco o mediano valor. Tambin, es empleado por
pequeos fabricantes que no tienen la capacidad de contratar su propio personal de ventas.
Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas. Compran y obtienen el derecho a los
productos y en algunas ocasiones realizan las funciones de fuerzas de ventas de los fabricantes.
Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios y de stos a los Usuarios
Industriales): En este tipo de canal de un nivel de intermediario, los agentes intermediarios facilitan las ventas a los
productores o fabricantes encontrando clientes industriales y ayudando a establecer tratos comerciales.
Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios,
de stos a los Distribuidores Industriales y de stos a los Usuarios Industriales): En este canal de tres niveles de
intermediarios la funcin del agente es facilitar la venta de los productos, y la funcin del distribuidor industrial es
almacenar los productos hasta que son requeridos por los usuarios industriales.
5. Nuevas formas de distribucin
CONCENTRACION
Una tendencia clara en muchos sectores de la distribucin es la creciente concentracin de las empresas. Es decir, cada
vez un nmero menor de empresas realiza una parte mayor de las ventas. En muchos pases se ha pasado de miles de
pequeos supermercados independientes, pequeas empresas familiares, a que la mayor parte de las ventas la realicen
un reducido grupo de grandes empresas. Las grandes cadenas tienen la gran ventaja de comprar en grandes cantidades
a los proveedores. Al comprar en grandes cantidades consiguen precios mucho menores. La compra en grandes
cantidades y por tanto a muy bajo coste es el factor de ventaja competitiva fundamental en muchos tipos de tiendas. En
este caso el tamao si importa y la gran cadena de alimentacin tiene una gran ventaja sobre la pequea.
ESPECIALIZACION
Las grandes empresas de distribucin en su carrera para incrementar su tamao, sus ingresos y sus beneficios, estn
diversificndose. Estas empresas no poseen una sola cadena de distribucin sino que suelen ser propietarias de varias
cadenas de distribucin. Cada cadena puede tener su propia imagen, diferenciacin y se dirige a un grupo poblacional
concreto. Al tener la propiedad de varias cadenas aumentan los ingresos, manteniendo la especializacin de cada
cadena y se consiguen ciertos efectos sinrgicos. Si los beneficios de varias cadenas de tiendas gestionadas de forma
conjunta son mayores que gestionadas por separado se est produciendo una sinergia. Si por gestionar varias cadenas
de forma conjunta conseguimos reducir determinados costes es una sinergia positiva.
INTERNACIONALIZACION
Muchas de las grandes cadenas de tiendas estn creciendo extendindose por diferentes pases. Al crecer en el nmero
de tiendas, incrementan sus ingresos y obtienen importantes economas de escala. Las campaas de publicidad y
promocin tienen un menor coste por tienda cuando la cadena dispone de un nmero muy alto de tiendas. Al tener
muchas tiendas los costes que generan los departamentos centrales se reparten mejor. Por tanto, el coste imputado a
cada tienda es menor cuando se reparte entre ms tiendas. Y el factor ms importante que impulsa el crecimiento de
muchas cadenas es la reduccin del precio de compra al comprar mayores cantidades. Al aumentar el tamao de los
pedidos a los suministradores podemos obtener importantes bajadas de precios en el aprovisionamiento de mercancas.
Cambios
Mayor potenciacin de canales especializados como los hard discount y las category killers.
Comercio electrnico, verdadero protagonista de los prximos aos.
Incremento del poder de concentracin de las ventas.
Benchmarking, lo ms interesante es observar y estudiar lo que hacen las mejores y ponerlo en prctica en nuestra compaa.
Consolidacin del sector franquicias, para ello ha de potenciar la gestin profesional de sus protagonistas o actores del sector.
Fabricacin por terceros, el xito de la cadena de muebles IKEA hace presagiar una potenciacin de la frmula consistente en crear
marcas comerciales de distribucin, cuya fabricacin sea dada a terceros en rgimen de outsourcing, principalmente en el mercado
asitico.
Y frente a la globalizacin de mercados no hay que olvidar una de las ms importantes mximas del marketing: piensa global, acta
local.

6. Funcin de produccin
La funcin de produccin es la relacin entre el producto fsico y los insumos fsicos. Esta relacin establece la mxima
cantidad de producto que puede obtenerse con cada combinacin posible de insumos, dada una tecnologa o tcnicas
de produccin. Esta relacin es usualmente expresada mediante una frmula matemtica.
Ms formalmente, la funcin de produccin se define como la envolvente del conjunto posible de combinaciones de
insumos tcnicamente eficientes.

Si se agrupan los insumos en capital y trabajo, la funcin de produccin se describe por la ecuacin:
Q = f (K,L)

donde:
Q es la cantidad de produccin por perodo de tiempo
K es el flujo de servicios del stock capital por perodo de tiempo
L es el flujo de servicios de los trabajadores por perodo de tiempo
Es importante darse cuenta que la funcin de produccin expresa slo relaciones fsicas entre los insumos y el producto,
no indica sobre los precios de los insumos o productos.

7. Costos de produccin
El proceso de produccin requiere la movilizacin de los factores de la produccin: tierra, capital, trabajo y organizacin.
La planta, el equipo de produccin, la materia prima, los empleados de todos los tipos (asalariados y ejecutivos), forman
los costos fundamentales del costo de produccin de una empresa. Un empresario puede funcionar a diferentes niveles
de produccin de acuerdo a los factores de produccin que en un momento determinado considere ms conveniente,
desde el punto de vista del objetivo que conduce a lograr la mxima eficacia econmica. En la combinacin de factores
de produccin el empresario puede lograr un determinado nivel de produccin. El nivel de produccin de mxima
eficacia, que en ltima instancia es el fin que persigue todo empresario, depender del uso de los factores de
produccin, esto siempre dentro de los lmites de la capacidad productiva de la empresa. Los costos de produccin
sirven para analizar la decisiones fundamentales de la empresa, bajo condiciones de competencia perfecta.


8. Factores de produccin
Los factores de produccin son los recursos que una empresa o una persona utiliza para crear y producir bienes y
servicios.

En la teora econmica se considera que existen tres factores principales de produccin: el capital, el trabajo y la tierra.

El capital: Se refiere a todos aquellos bienes o artculos elaborados en los cuales se ha hecho una inversin y que
contribuyen en la produccin, por ejemplo mquinas, equipos, fbricas, bodegas, herramientas, transporte, etc.: todos
estos se utilizan para producir otros bienes o servicios. En algunas circunstancias, se denomina capital al dinero, sin
embargo, dado que el dinero por s solo no contribuye a la elaboracin de otros bienes, no se considera como un factor
de produccin.
El trabajo: Se refiere a todas las capacidades humanas, fsicas y mentales que poseen los trabajadores y que son
necesarias para la produccin de bienes y servicios.
La tierra: Este factor de produccin no se refiere nicamente a la tierra en s (el rea utilizada para desarrollar
actividades que generen una produccin ?cra de ganado, siembra de cultivos, construccin de edificios de oficinas,
etc.). En el factor tierra tambin se incluyen todos los recursos naturales de utilidad en la produccin de bienes y
servicios, por ejemplo los bosques, los yacimientos minerales, las fuentes y depsitos de agua, la fauna, etc. El valor de
la tierra depende de muchos factores, por ejemplo de la cercana a centros urbanos, del acceso a medios de
comunicacin, de la disponibilidad de otros recursos naturales (como los que se mencionaron anteriormente), del rea,
etc.
Cada uno de estos factores tiene una compensacin o un retorno. Por ejemplo, el capital tiene como compensacin los
beneficios o ganancias del mayor valor que le aade a los productos, el trabajo tiene como compensacin los salarios, y
la tierra tiene como compensacin la renta que se obtiene de ella al utilizarla.
En la actualidad, con los grandes cambios a nivel de produccin, tambin se pueden considerar como factores de
produccin la capacidad empresarial y el entorno tecnolgico.

9. Clasificacin de los costos de produccin segn el volumen
A) COSTOS VARIABLES
Son aquellos en que se incurre, slo si se desarrolla la actividad y, como consecuencia de ella, se genera un bien o una
unidad de servicio.
Corresponden, muy exactamente, a los que se clasifican como DIRECTOS.
Por ejemplo, en lo que se refiere a la comisin de ventas al vendedor, ste costo directo, o variable, se incurre
nicamente si se realiza la venta. Si ella no ocurre, pues no se genera el costo correspondiente.
Es muy importante no confundirse con el hecho de que el costo variable es fijo por unidad, es decir, es el mismo
para todas las unidades. Por ejemplo, la cantidad de madera que tiene una mesa. Es la misma para cada una de las
mesas de una determinada referencia.
La clasificacin como variable se refiere al costo total. Este, como debe ser obvio, vara en relacin con las unidades
producidas: A ms unidades producidas, mas costo total de materia prima, por eso es variable, pero el costo unitario
de materia prima (madera) es igual para cada producto.
B) COSTOS FIJOS
Son aquellos que se generan, aun si no se desarrolla una actividad, pero que tienen el mismo valor o magnitud, sin
importar cul sea el nmero de unidades de bienes o servicio producidas, es decir, sin estar ligados al volumen de
actividad.
Dentro de estos costos se encuentran, por ejemplo:
El Costo del supervisor de produccin (rea de produccin)
El costo de arriendo de la bodega de productos terminados (rea de comercializacin)
El costo de la nmina de Administracin (Gerencia, Contabilidad, Sistematizacin, etc..)

10. Plazos de la produccin
La produccin y el corto plazo.
Muchos de los factores que se emplean en la produccin de un bien son bienes de capital, tales como maquinarias y
edificios. Si quisiramos aumentar la produccin rpidamente, algunos de estos factores no podran incrementarse en el
corto plazo - es decir, permaneceran fijos - y slo sera posible aumentar la produccin con mayores cantidades de
factores, como el trabajo, cuya adquisicin en mayores cantidades s resulta factible en un breve perodo de tiempo.
El corto plazo es un perodo de tiempo a lo largo del cual no pueden variar algunos de los factores que se denominan
fijos. La empresa s puede ajustar los factores variables, incluso a corto plazo.

La produccin y el largo plazo.
Si el producto que lanza una empresa al mercado experimenta una demanda creciente, sta desear expandir la
produccin. De forma inmediata la empresa puede hacer que la mano de obra existente trabaje horas extraordinarias y
tambin puede incrementar el nmero de empleados contratados. En un plazo de tiempo algo mayor, y si contina la
presin por parte del mercado, la empresa empezar a introducir nueva maquinaria y, a ms largo plazo an, puede
incluso construir una nueva fbrica.
A largo plazo, la empresas tienen la posibilidad de alterar la cantidad de cualquiera de los factores que emplean en la
produccin. Precisamente, en economa, la distincin entre corto y largo plazo se establece nicamente atendiendo a la
existencia o no de factores fijos.
Las propiedades tcnicas de la produccin a largo plazo se establecen en torno al concepto de rendimientos de escala
(escala significa el tamao de la empresa medida por su produccin), y ste se aplica slo al caso en que todos los
factores varen simultneamente en la misma proporcin.

11. Costos fijos, variables, totales, medios, promedios y marginales.
Costo Fijo
Se entiende por Costo Fijo, aquel que no varan con la cantidad de bienes o servicio producidos. Es el costo que
permanece constante independientemente de que no se produzca, se produzca poco o mucho de un bien o se ofrezca o
no un servicio.
El Costo Fijo debe tenerse muy en cuenta en los Proyectos, por cuanto una vez causados es necesario esperar un
tiempo, entre mediano y largo plazo, para desmontarlos, en la mayora de los casos.
En trminos generales el Costo Fijo no se tiene en cuenta por la alta gerencia y es por ello que se contratan por lo
general servicios, (arrendamiento de bodegas, seguros, asesoras, mantenimientos, etc.) sin analizar detenidamente su
impacto en los Costos Totales. Para desmontarlos no es tan sencillo y no siempre se cuenta con los medios o recursos
necesarios.


Costo Variable: es aquel que se modifica directa o proporcionalmente de acuerdo al volumen o cantidad de insumos
que se empleen en la produccin. Son los costos que varan dependiendo del nivel de la susodicha produccin de bienes
o servicios.
En la medida en que se incrementa la produccin del Proyecto, se requerir ms materia prima y otros elementos o
servicios, porque el Costo Variable se modifica en forma proporcional y directa con la produccin de esos bienes o la
prestacin de esos servicios.

Costos Totales: Por Costo Total (CT), se pueden entender: la sumatoria de los Costos Fijos (CF) y Variables (CV), que se
utilizan Directa o Indirectamente en una Proceso Productivo de Bienes o Servicios.

El costo promedio: (tambin denominado coste unitario) es el costo de produccin por unidad de producto, y se calcula
dividiendo el total de los costos fijos y los costos variables por el nmero total de unidades producidas (produccin
total). La reduccin de los costes medios es una potente ventaja competitiva.
Frmula: (costos fijos + costos variables) La produccin total.

Costo medio: El costo medio se define como el costo promedio de cada unidad producida, o bien como el costo total
dividido la cantidad de unidades producidas. El costo medio depende de la tecnologa utilizada en la produccin del bien
en cuestin, de los precios de los insumos y los factores de produccin.

Costo marginal: El costo marginal se define como la variacin en el costo total, ante el aumento de una unidad en la
cantidad producida, es decir, es el costo de producir una unidad adicional.

Matemticamente se expresa como la derivada parcial del costo total respecto a la cantidad:

Costo Marginal = Costo Total / Cantidad

CMg = CT / Q

El costo marginal es un concepto fundamental en la teora microeconmica, debido a que se utiliza para determinar la
cantidad de produccin de las empresas y los precios de los productos.