Cuarto Eje Temtico:

COMERCIALIZACIN
CARE-PERU
o
r e ~
CARE Peru - CINFf
MANUAL DE CAPACITACION EN GESTION
EMPRESARIAL AGROPECUARIA
Esta edicin ha sido auspiciada por la
Embajada Real de los Pases Bajos y el
Departamento de Agricultura de los
Estados Unidos de Norteamrica a travs
de sus proyectos CHAVIN, WARU
WARU 1I y A DES.
Q CAREPER
GERENCIA DE AGRICULTURA Y RECURSOS NATURALES
Av. General Sta. Cruz 659 - 673
Apartado Postal 11629
Telfonos: 4334721/433-4781
Lima-Per, 1997
Indice
General
PresenLacin.5
PRIMER EJE TEMATICO :
ORGANIZACiN DE GRUPOS DE AGRICULTORES
EN UNIDADES PRODUCTIVAS.
Tema 1: ConceptodeOrganizacinGrupalyGruposde
Productores y sus caracterisLicas. 11
Prctica: Modalidades de Trabajo para la
Produccin Agricola. 27
Tema 2: Ventajas de la Organizacin Grupal. 35
Tema 3: Relacin de la Organizacin Grupal con la
FamiUay el Gobierno Comunal. 41
Tema 4: Estructura Orgnica y Funciones de los
miembros. 51
Anexo: Propuesta de EsLatuLo y ReglamenLo de
la Organizacin Grupal. 58
SEGUNDO EJE TEMATICO :
FONDO COMUNAL DE INSUMOS AGRICOLAS.
Tema 5: Conceptos y fmes del Fondo Comunal
(o Grupal) Agricolas. 9
Tema 6: Distribucin de Cosechas y Funcionamiento del
Fondo Comunal. 24
Tema 7: Reglamento del Fondo Comunal. 43
TERCER EJE TEMATICO :
REGISTROS CONTABLES Y ADMINISTRATIVOS DEL
GRUPO ORGANIZADO.
Tema 8: Registros de Almacn e InvenLario. 9
Tema 9: Registros de Caja. 21
Tema 10 : Costos de Produccin. 29
CUARTO EJE TEMATICO COMERCIALIZACION.
Contenidos: Raul Ha y Miguel Ordinola
Tema 11: ConcepLos Bsicos de Comercializacin. 9
Tratamiento pedaggico: Percy Mejia y Dina Azabache de Meja
Tema 12 : Clculo de los Costos y Mrgenes
de Comercializacin. 29
Cuidado de Edicin:
Fotos de Interiores:
RaulHo
Archivo de CARE-Per ARN
Tema 13 : Identificacin de los Canales de
Comercializacin. 39
MANUAL DE CAPACITACION EN GESTION
EMPRESARIAL AGROPECUARIA
1

Presentacin
o
r e ~
CARE Pcru -CIN
Este 1ANUAL PARA LA CAPACITACIO EN GESTIO
EMPRESARIALAGROPECUARJA est orientado a la pro-
mocin o fortalecimiento de organizaciones grupale, de agri-
cultores de subsistencia, que es la principal poblacin obje-
tivo de los proyectos del sector Agricultura y !{ecursos ::\a-
turales de CARE PERU.
La formacin de grupos organizados de agricultore,. que se
comporten como unidades de produccin. es uno de los prin-
cipios estratgicos clave en los proyectos de AR::\. l\lediante
la conjuncin de esfuerzos y recursos de las familias. Sl'
obvian muchas restricciones que afectan al minifundismo y
se generan efectos de escala, asegurando la sosl.enil>ilidad
econmica de las actividades que promueve el proyecto.
dando mayor seguridad social a los hogares individuale,.
estimulando la solidaridad y respul'stas p.fl'ctivns frl'nt" a
situaciones adversas.
Desde la institucionalizacin de un ente colectivo. -produc-
tivamente organizado y como instancin complCll10ntnl'ia nI
trabajo de la familia campesinn- 1 los proyectos de dl'San"o
110 agrcola del sector ARN buscan fortalecer los medios de
vida de los hogares individuales.
Este manual rescata nuestras experiencias acumuladas a
lo largo de ocho aos de trabajo en los Andes del Per. y
sistematiza las experiencias de capacitacin de nuestros
extensionistas. En esta versin mejorada, los contenidos
de los temas de capacitacin en gestin empresarial han
sido enriquecidos con mas ejemplos y comentarios. que le
permitan al extensionista ampliar su repertorio de argu-
mentos para la discusin y anli is con los agricultores, al
mismo tiempo que puedan complementar o reforzar algu-
nos conceptos claves. De otro lado, se han precisado los m-
todos y procedimientos de enseanza, con los aportes de
nuestros extensionistas y evaluaciones de impacto realiza-
das en proyectos de desarrollo agrcola.
Como el concepto de Gestin Empresarial y los temas que
comprende su desarrollo pueden resultar de difcil aprehen-
sin para nuestros agricultores -que principalmente perte-
necen al estrato mas pobre del sector campesino-, el
capacitador o extensionista debe tener un alto grado de con-
vencimiento de que lo que va a ensear ser de mucha uti-
lidad e importancia para que los agricultores puedan supe-
rar su situacin de vulnerabilidad y pobreza.
En el marco de los Proyectos Agropecuarios del sector ARN,
decimos que un grupo de agricultores tiene un 1)//.('11 niUt'1
de gestin ernpresarial, si est orgnicamente constituido
para la administracin de sus recursos, si exhibe un mane-
jo autnomo y eficiente de su Fondo Comunal de insulJlos,
lleva bien sus Registros bsicos de administracin JI comer
cializa sus productos adecuadamente.
Este concepto nos permite estructurar el presente manual
en CUATRO EJES TE.\"lATICOS:
1. ORGANIZACIOK DE GRUPOS DE AGRICULTORES
EN UNfDADES PRODUCTIVAS
11. FONDO COML'KAL DE I'\SC.\IOS
III. REGISTROS CO TABLES y ADl\lI! ISTRAT1VOS
IV. COMERCIALIZACIO:"
Cada eje temtico ha sido dividido en temas (13 en tota]).
Cada tema se divide en dos partes:
1) Los Contenidos
2) El Tratamiento Pedaggico, que incluye:
Tiempo
Objetivos
Procedimientos
Evaluacin
Materiales educativos
Alternativas de procedimientos
Los contenidos se presentan en papel blanco. Y la parte de
tratamiento pedaggico, en papel de color.
-1
Cuarto Eje Temtico:
COMERCIALIZACION
Tema 11:
Conceptos Bsicos de
Comercializacin
Tema 12:
Clculos de los Costos
3 Mrgenes de
ComercIalizacin
Tema 13:
Identificacin de
los Canales de
Comercializacin
_____________________..J.. _
Conceptos Bsicos de
Comercializacin
Una de las principales li-
mitaciones que enfrentan los
pequeos agricultores, es no
contar con los suficientes ele-
mentos de juicio para afron-
tar un adecuado proceso de co-
mercializacin.
No es probable que tuvie-
ra xito la introduccin de me-
jores prcticas de cultivo,
post-cosecha y almacena-
miento, si al mismo tiempo no
se ofrece a los agricultores
mejores perspectivas econ-
micas en la comercializacin
de sus productos.
1. CONCEPTO DE
COMERCIALIZACION
En el proceso econmico
general se distinguen tres fa-
ses: la produccin, la circula-
cin y el consumo. El trmino
"circulacin" puede ser asocia-
do a los de mercado O comer-
cializacin; en este sentido la
comercializacin agropecua-
ria es la segunda fase del pro-
ceso productivo de los bienes
agrcolas y pecuarios.
Las tres fases del proceso
se desarrollan de forma suce-
siva: produccin, comerciali-
zacin y consumo. Existe una
relacin muy directa entre to-
das las etapas y de manera
particular entre las dos pri-
meras (a veces se hace difcil
determinar dnde termina
una y donde empieza la otra).
Antes de empezar el con-
cepto de comercializacin hay
que tener presente la natura-
leza de los productos que vie-
nen del agro, lo que hace ne-
cesario un anlisis muy par-
ticular de cada caso:
La oferta (produccin) de la
mayor parte de los produc-
tos agropecuarios es dis-
persa en su origen (provie-
ne de infinidad de unidR-
des de produccin
atomizadas),
La oferta es caneen tracia
en el tiempo, pues se pre-
senta en un corto perodo
de cosecha, es "estacional".
La demanda de> los consu-
midores se caracteriza, por
su parte, por ser concentra-
da geogrficamente (con-
centracin urbana) y espa-
ciada en el tiempo (consu-
mo relativamente constan-
te a travs del ao).
Las unidades de produc-
cin (chacras) son muy
heterogneas en capital,
tecnologa, administracin,
capacidad e informacin.
Los riesgos de la prod uc-
cin son mayores, compa-
rativamente con los otros
sectores (industria, comer-
cio).
Los bienes agropecuarios
Fig. 11.1 Etapas del Proceso Econmico

ti
PRODUCCION CrnCULACION CONSUMO
"'I"
(comercializacin)
9
son perecibles, en mayor o
menor grado.
El consumidor tiene la ten-
dencia a gastar una propor-
cin fija de sus ingresos
para adquirir alimentos.
Dentro de este contexto, la
comercializacin es una com-
binacin de actividades en vir-
tud de la cual los alimentos de
origen agrcola y las materias
primas se preparan para el
consumo y llegan al consumi-
dor finaL en forma convenien-
te en el momento y el lugar
oportuno.
El proceso de comercializa-
cin incluye las siguientes ac-
tividades:
el acopio,
el transporte,
la seleccin,
Figura 11.2 de las Etapas del Proceso de Comercializacin
la limpieza,
el almacenamiento,
el empaque,
la elaboracin inicial,
la bsqueda de abastece-
dores y de mercados,
la financiacin de los gas-
tos que ocasiona,
la conservacin del produc-
to desde que se paga al pro-
ductor hasta que el consu-
midor compra,
la aceptacin de los riesgos
que entraa la conserva-
cin del producto mientras
se encuentra un mercado,
la adaptacin del mencio-
nado producto a los gustos
del consumidor,
la infornlacin a los consu-
midores de su existencia y
calidad,
la presentacin en 10Les de
tamao conveniente y to-
das las dems operaciones
que implica llevar los ar-
tculos del productor al
consumidor final.
As, comercializacin es un
concepto que engloba activi-
dades fsicas y econmicas,
bajo un marco legal e insti-
tucional, en el proceso de tras-
ladar los bienes y servicios
desde la produccin hasta el
consumo final.
Como una primera aproxi-
macin se suele dividir el sis-
tema de comercializacin en
tres grandes etapas o procesos:
1. la concentracin o acopio;
B. la nivelacin o prepara-
cin para el consumo;
lB. la distribucin.
El grfico siguiente ilustra
esta idea:
1
La produccin agrope-
cuaria, proveniente de gran
nmero de unidades de pro-
duccin dispersas geogrfi-
camente, requiere una con-
centracin que se inicia con el
acopio. desde la cosecha, y
contina hasta que la concen-
tracin alcanza su punto
lnximo en la fase mayorista.
en la cual, a su vez, se cum-
ple la nivelacin o prepara-
cin (considerada en trminos
de organizacin ms que de
preparacin fsica). La segun-
da etapa facilita el desarrollo
de la tercera y ltima gran
etapa, la distribucin; se frac-
ciona y acondiciona el produc-
to de acuerdo con las caracte-
rsticas de la demanda que,
como la oferta, es tambin dis-
persa y atomizada.
2. FUNCIONES DE LA CO-
MERCIALIZACION
Tres funciones son funda-
menta les en el proceso de co-
mercializacin: de Intercam-
bio, Fsicas, Auxiliares o de
faei litacin.
Funcin de Intercam-
bio:
Son las funciones relacio-
nadas con la transferencia de
derechos de propiedad de los
bienes.
Compra y Venta: Los
participantes en los proce-
sos de mercadeo (produc-
tores, intermediarios y
consumidores) compran yl
o venden los bienes. Los
mtodos pueden ser d;ver-
sos (por inspeccin, por
muestra, por descripcin).
Determinacin de los
Precios: Puede ser libre o
puede estar regida por nor-
mas oficiales.
Funciones Fsicas:
Son las que se relacionan
con la transferencia fsica y
con modificaciones fsicas e in-
cl uso fisiolgicas de los pro-
ductos.
Acopio: Funcin fsica de
reunir la produccin proce-
dente de distintas unida-
des, haciendo lotes homo-
gneos para facilitar el
transporte y otras funcio-
nes de la comercializacin.
Al agente de mercadeo que
realiza el acopio se le lla-
ma con diferentes nom-
bres, tales como acopiador
rural, intermediario rural,
comprador rural y acopia-
dor transportista.
Almacenamiento: Tiene
la funcin de mantener el
producto en depsito por
un tiempo, con el propsi-
to de ajustar la oferta a los
requerimientos de la de-
manda. La necesidad de al-
macenamiento se origina
en el hecho de que la pro-
duccin agrcola es esta-
cional y, en cambio el con-
sumo es constante a travs
de todo el ao.
Transformacin: Es la
funcin fsica que consiste
en modificar la forma del
producto para preservarlo
y hacerlo asequible al con-
sumidor. El grado de trans-
formacin o las prcticas
de conservacin que se dan
a los productos dependen
de las necesidades y exi-
gencias de la demanda, del
tipo de demanda y de los ci-
13
Minorista
e
b
ACopiador Rural
Acopiador
Mayorista
Acopiador
Rural
Productor
Productor
a
Clasificar es separar el pro-
ducto en lotes diferentes, cada
uno de ellos con las mismas
caractersticas con respecto a
la calidad, pudiendo ser stas:
el tamao, la forma, el grado
de madurez u otros rasgos que
se pueden medir y que afec-
tan el valor comercial del pro-
ducto.
PRODUCTOR
La normalizacin implica
Fig. 11.3 Ejemplos de Canales de Comercializacin de
Productos Agrcolas
En el proceso de comercia-
lizacin, es de gUilla importan-
cia presentar el producto con
un aspecto que tenga acepta-
cin en el mercado. Por muy
buena que sea una cosecha,
siempre habr una parte de
ella que no sea del todo sana o
cuyo tamao y madurez sean
desiguales. Por esta raZn es
necesario clasificar y aplicar
algunos criterios de normali-
zacin (clasificacin por cali-
dad).
4. NECESIDAD DE USAR
NORMAS DE CALIDAD
Minol"ista: Son los inter-
mediarios que tienen por
funcin bsica el fracciona-
miento o divisin del pro-
ducto y el suministro al
consumidor
A continuacin se presen-
tan algunos ejemplos de los
canales de comercializacin
que pueden presentarse en el
mercadeo de productos agr-
colas.
Mayorista: tiene la fun-
cin de concentrar la pro-
duccin y ordenarla en lo-
tes grandes y uniformes
que permitan operaciones
masivas y especializadas
de alu1acenamiento, trans-
porte y, en general, de pre-
paracin para la siguiente
etapa de distribucin
Consumidor: Es el ltimo
eslabn en el canal de mer-
cadeo.
Acopiador Rural: Es el
primer enlace entre el pro-
ductor y el resto de inter-
mediarios; rene o acopia
la produccin rural disper-
sa y ordena en lotes unifor-
mes.
Productor: es el primer
participante en el proceso,
desde el momento mismo
de tomar una decisin so-
bre su produccin.
Se pueden identificar, en
general, los diferentes agen-
tes que participan en la cade-
na de comercializacin:
Promocin de mel'ca
dos: Esta funcin es res-
ponsable de la bsqueda de
oportunidades de mercado
para la produccin.
con las mejores posibilida-
des de negociacin.
3. CANALES Y AGENTES
DE COMERCIALIZA-
CION
Aceptacin o asuncin
de riesgos: La comercia-
lizacin implica afrontar
riesgos de prdidas fisicas
y financieras. Los primeros
son las derivados d.. los
daos y deterioros a que
estn expuestos los produc-
tos agrcolas en el proceso
de mercadeo. Las segun-
das, consisten en sufrir
prdidas por bajas en los
precIOs.
Financiamiento: El fi-
nanciamiento hace posible
el cumplimiento de las de-
ms funciones de comer-
cializacin sealadas.
Un canal de comercializa-
cin comprende etapas parlas
cuales deben pa ar los produc-
tos en el proceso de transfe-
rencia entre productor y con-
sumidor final.
La identificacin de un ca-
nal de comercializacin per-
mite determinar la importan-
cia y el papel que desempea
cada participante en el movi-
miento de los bienes y servi-
cios. Cada etapa del canal se-
ala un cambio de propietario
del producto o tipo de servicio
que se presta dentro del pro-
ceso de comercializacin.
Transporte: Permite el
traslado desde las zonas de
produccin hasta los cen-
tros urbanos, hacindolos
accesibles a los consumido-
res.
Funciones Auxiliares O
de Facilitacin:
Empacado: Esta funcin
cumple con los objetivos de
preservar el producto, pre-
parar lotes homogneos
para su manipulacin y
fraccionario con el fin de fa-
cilitar su distribucin.
clos de estacionalidad de la
produccin y el consumo.
Clasificacin: Clasificar
es separar el producto para
reunirlo en lotes homog-
neos, con el propsito de fa-
cilitar su comercializacin.
La clasificacin permite es-
tablecer diferencias de pre-
cios, en donde se remune-
ra en mayor medida la ca-
lidad que incorpora mayor
esfuerzo en la produccin
y en el mercadeo.
Tambin son denominadas
funciones de facilitacin, dado
que su objetivo es contribuir
a la ejecucin de las funciones
fisicas y de las funciones de
intercambio y se cumplen en
todos los niveles del proceso de
mercadeo.
Informacin de precios
y mercados: La adecuada
informacin de precios
constituye uno de los fac-
tores que brindan transpa-
rencia al mercado, permi-
ten a los oferentes y de-
mandantes accionar en el
momento conveniente y

el establecimiento de especi-
ficaciones uniformes de cali-
dad del producto, las que per-
manecen constantes en dife-
rentes lugares y pocas, y re-
laciones entre compradores y
vendedores.
El propsito de la clasifica-
cin por calidad es el de faci-
litar la comercializacin, ayu-
dando a los compradores a es-
coger los productos lo ms
aproximado a los usos para los
cuales los requieren, indu-
cindolos de esa manera a pa-
gar los precios ms altos, que
si la clasificacin no se hubie-
ra efectuado.
La clasificacin por la cali-
dad, proporciona mayores be-
neficios al agricultor, entre
ellos se puede citar:
Estimula la produccin de
calidades superiores y de
mayor esfuerzo de produc-
cin.
Facilita la concentracin
de la produccin, prove-
niente de diferentes unida-
des de produccin.
Permite el establecimiento
de diferencias de precios,
remunerando en mayor
medida la calidad que re-
quiere mayor esfuerzo de
produccin.
Reduce los costos de comer-
cializacin, al suprimir el
movimiento de productos
cuya calidad no hace ven-
tajoso una comercializa-
cin a gran escala fuera del
centro de produccin.
Facilita el acceso de los
productores al proceso de
mercadeo agricola, pudien-
do substituir las tareas
normalmente rC'nlizadas
por los intermediarios tra-
dicionales.
Nota para el extpllsio-
nista:
Se puede usar el f!.ll!mp/o la
papa, para ilustrar la
de usar normas d(' calidad (c/a-
sificacin: extra, primera. segun-
da)' lercera J.
5. VENTAJAS DE LA CO-
MERCIALIZACION GRU-
PAL
La comcrcializacion pupc!c
realizarse a nivel individual
o a nivel g-rupal.
Las actividades de compro
cializacin grupal deben des-
embocnr en con-
cretas que pongan en eviden-
cia las ven tajas prcticas de
enlprender en forma colectiva
nuevos Il1todos de ven La.
El objetivo de una comer-
cializacin eficiente es obte-
ner el mximo beneficio para
el grupo de productores y al
mismo tiempo sati facer al
consumidor, brindando un
producto o servicio de buena
calidad al menor costo.
Se pueden mencionar las
siguientes ventajas de la co-
mercializacin grupal:
Los volmenes de produc-
tos a comercializar son ms
grandes y disminuyen el
nmero de operaciones de
venta y por lo tanto los cos-
tos de comercializacin.
Se reducen los costos de
e
transporte por kilo de pro-
d ucto.
Se obtiene mejores tnni-
nos de intercambio: es de-
cir, que el comprador est
dispuesto a conceder ms
ventajas. ante la posibili-
dad de obtener en una sola
operacin un volumen inl-
porLme't cosa que no ocu-
rre cuando tiene que tratar
con varios proveedores pe-
porque sus costos
de acopio se incrementan.
8n bloque, los agricultores
pueden exig-ir mejores con-
diciones que si se tratara
de agricultores negociando
individualmente pequeas
cantidades de producto.
Tambin para la adquisi
cin de insumas, los agri-
cul Lores pueden consegu ir
mejores precios. si se rea-
liza una compra conjunta.
antes que en un lugar de
venta al Inenudeo.
6. INFORMACION BASICA
PARA LA COMERCIALI-
ZACION
Los datos claves que se ne-
cesitan para llevar a cabo una
comercializacin eficiente,
responden bsicamente a las
siguientes preguntas:
1) Qu volumen de produc-
tos est disponible para la
venta? De qu calidad?
2) En qu fecha est dispo-
nible?
3) Caractersticas de los pun-
tos de venta probables:
Distancias.
Vas de Transporte
Precios de fletes y su dis-
ponibilidad (conocer a los
transportistas y verificar
. u capacidad de carga,
rutas disponibles y la po-
sibilidad de realizar via-
jes peridicos desde los
centros de produccin a
los mercados identifica-
dos en la poca esperada
de venta)
Precios de venta en la io-
calidad (a mayoristas. a
minoristas, al consumi-
dor>.
Posibles compradores
(mayoristas o minoristas)
y tipo de facilidades que
otorgan.
"iveles de demanda y
oferta (esto se da en for-
ma estacional. El mejor
momento de venta gene-
ralmente coincide con la
fuerte demanda del con-
sumidor y una escasa
oferta de producto).
4) Para el caso en que los agri-
cultores realizaran inter-
cambio de productos con
comerciantes que llevan a
venderles diver os tipos de
mercadera (abarrotes,
vestidos, herramientas, ke-
rosene, etc.), es importan-
te tener un listado con pre-
cios referenciales actuali-
zados, para evitar prdidas
en el trueque.
5) Puesto que las actividades
productivas y de comercia-
lizacin exgen la adquisi-
cin de bienes y servicios
por parte de los agriculto-
res, tambin es importan-
te tener informacin sobre
precios y proveedores de di-
verso tipo (insumos agrco-
las, herramientas, sacos o
envases, productos veteri-
narios, agroqumicos).
15
Gua para el
Extensionista
TIEMPO
2 horas
OBJETIVOS
Que los participantes:
1) Puedan precisar la existencia de agentes y zonas de co-
mercializacin de sus principales productos.
2) Puedan identificar ventajas de comercializacin en gru-
po.
3) Se motiven para mejorar la calidad de sus productos, para
conseguir un mejor precio en el mercado.
4) Se interesen por buscar informacin, que les permita to-
mar decisiones pobre la seleccin de puntos de venta ms
convenientes.
PROCEDIMIENTOS
1. MOTIVACIN E INTEGRACIN INICIAL
EXPERIENCIA: Cmo construir una casa
Empieza con una pregunta: "cmo construimos una casa?"
luego precisa ms con una segunda pregunta "y qu construi-
mos primero?". De acuerdo a las respuestas, vas precisando:
lro. el cimiento, 2do. las paredes, 3ero. el techo y 4to. las puer-
tas.
AMARRE
Al llegar al punto "4 comercializacin", preguntar "y porl
qu la comercializacin es como "la puerta" de la casa?". AnUj
las diversas opiniones, puedes remarcar algo as como: "La co,
mercializacin es la puerta por la que salimos de nuestra cha1
era, de nuestro campo de trabajo, donde slo hemos estado es-
perando que nos toquen la puerta para vender nuestros prol
duetos. Con la comercializacin nos arriesgamos a caminar un
poco ms lejos, pero tambin a obtener mejores precios. Es por
eso que hoy vamos a conversar sobre cmo vender mejor nues-
tros productos".
PRECISlON DEL T1TUW
Colocar entonces el cartel: COMO VENDER MEJO
NUESTROS PRODUCTOS
2. AGENTES Y CANALES DE COMERCIALIZACIN
DRAMATJZACION: El comprador "aprovechador" I
Busca la participacin de 4 participantes, a quienes les ~
tregas, antes de la reunin, el siguiente libreto. Les pides q u ~
lo lean y lo ensayen. Es conveniente que t ests en el momeni
to del ensayo para orientarlos a fin de que la presentacin cu1
bra el objetivo de presentar el tema.
Personajes:
Comprador
Guilicho
Sra. OJicha
Don Julin
Comprador: Tienes papa?
Comprador: (Bajando de la moto, molesto y en voz baja);
Efectivamente, es bravo llegar a esta comu
nidad. A uno se le pasa todo su tiempo, para
llegar. Hola Guilicho cmo ests? <sonrieni
te).
A continuacin, muestra el grfico CONSTRUIRUNA EM
PRESAES COMO CONSTRUIRUNA CASA. Vas dialogan-
do entonces, en el orden que all se presentan sobre los conte-
nidos de los 4 ejes temticos de este manual.
Guilicho:
Comprador:
Guilicho:
Guilicho:
Bien noms, despus de un ado que nos vol-
vemos a ver. Seguro ests viniendo a com
prar papa.
Si pues, aqu llegando; como de costumbre,
noms, sino de qu vivo. Yt, para eso estall
trabajando no?
S, ya empez la cosecha.
Un poco tengo, recin estoy cosechando
Flg. 11.4 Grfico "Construir una empresa es como contruir una
casa"
Comprador: Cunto tienes?
Guilicho: Tendr 4 sacos, pero maana, s voy a esco-
ger ms. Pero... a cmo ests comprando?
Comprador: Bueno, estoy comprando a menos, pero por
ser amigo .... a SI. 14.00 como amigo noms.
Comprador: Qu bien! Me vas a invitar.
Ya, pero mi esposo es celoso, ah? ya cunto
me vas a comprar?
sito plata. Pasado maana es la fiesta y ne-
cesito comprarme mi pollera.
Olicha:
(Agarrndose la cabeza) huy.. 14 soles! Guilicho:
Comprador: ita' bien! Te dejo pagado, todava.
Guilicho: Pero qu va a decir la seora
Comprador: Bueno no es fcil la situacin es dificil. Uds.
tambin, para vender tienen que levantarse
temprano, con el burro y pasar mala noche...
todo eso. Mira te puedo pagar SI. 13.
OUcha: SI. 13 es muy poco. Pero necesito plata.
Comprador: Pero a mi tambin me tienes que dejar ga-
nar un poco aunque sea.
Comprador: Oye, T eres saco largo? (sacando la plata)
toma, ac te dejo cancelado y dime, por ac,
quien ms vende papa?
Guilicho: A ver, los vecinos... la seora Olicha. Tam-
bin vende, mi comadre.
Olicha: No, es que tanto hemos invertido!. .... abo-
no, semillas, remedios. Es muy poco.
(Se despide y se va el comprador, a casa de la Sra. Olicha)
(toca la puerta de la Sra. Olicha)
Comprador: Buenas tardes, Sra. OIicha
Comprador: Pero mira, que yo vengo a recoger a la puer-
ta de tu casa. Y tengo que pagar cargador,
hacer pesar, etc.
Olicha: Ay, es Ud.! como est, maestro.
OUcha: y si mi esposo me pega?
Comprador: y su esposo?
Comprador: No, le dices: estamos vendiendo en la puerta
de la casa.
Comprador: Qu est haciendo?
Olicha: Se ha ido a la chacra.
Olicha: Ya s. Le voy a decir que ha vendido a SI. 15,
sino me va a dar mi pateadura.
Olicha: Estamos cosechando papa.
Comprador: Cuntos sacos me puedes preparar para
maana?
Olicha: Diez sacos
Comprador: Ya, te dejo pagado. (Dndole plata) me los tie-
nes bien cosiditos, para maana, todos los
sacos.
Comprador: Ay que bien! (sobndose las manos) su com-
padre me ha recomendado que venga; que
Ud. tambin est cosechando papa y me pue-
de vender hay papa?
Olicha: S, pero falta escoger. Pero te quiero vender,
porque necesito plata.
Comprador: Y cuntos sacos tienes?
Olicha: S, yo tambin necesito, para comprar mi
arroz, fideo, mi aceite.
Olicha: Hay como 5 sacos, pero maana tambin voy
a cosechar.
Comprador: (Saliendo) y por aqu hay otro vecino que
vende papa?
Comprador: Ya, yo necesito unos cuantos saquitos para
completar mi carga, porque ya he comprado
regular.
Olicha: S, Don Julin, pero l maneja a toda la co-
munidad cuidado ahl
Olicha: Bueno, cunto me vas a pagar, porque nece-
(El comprador visita a Don Julin)
Comprador: Cmo est?
Don Julin: (sentado, con aire de seguridad) Bien, y Ud.
qu hace por aqu?
Guilicho:
Olicha:
A SI. 13? Yo le he vendido a SI. 14, Y a t te
ha engaado.
Ya me enga! Ahora pues que hago!
Comprador: Yo viniendo a visitar a la comunidad y a com-
prar papa. Me falta poco para completar mi
carga.
Don Julin: Cunto le falta?
(En eso llega el presidente de la comunidad Don Julin), y
saludando dice:
Don Julin: Cmo estn? Qu hacen por aqu?
Don Julin: Y a t? (dirigindose a Guilicho)
Don Julin: Estos burros... les estoy didendo que se in-
tegren a la comunidad: saben a como he ven-
dido? i a SI. 17! Yhe vendido toda la papa de
la comunidad: 300 sacos.
Comprador: Bueno, me faltar 20 saquitos, ms o menos
Don Julin: y cunto est pagando Ud.?
Comprador: Bueno estoy pagando hasta S/. 14
Don Julin: 14 soles?
Comprador: S, Ud. sabe est ingresando papa del cen-
tro, papa de la costa y baja el precio en el
mercado. Y esto, todava, le estoy ofredendo
un buen precio.
Olicha:
Guilicho:
Hemos vendido nuestra papa y estamos con-
versando. A m me han pagado SI. 13
A SI. 14
Don Julin: Mire, Don Mostachn (por los bigotes que tie-
ne) nosotros nos hemos reunido en la comu-
nidad y ya hemos fijado el precio, pues he-
mos ido al mercado, a averiguar. El precio
es SI. 17 Ytenemos un gran volumen, como
300 sacos.
Comprador: Pero han visto que tiene que llevar, que car-
gar hasta el mercado y todo lo dems.
Don Julin: Por su puesto, hemos calculado todo eso. Yel
precio nico es SI. 17. Si quiere lo toma. Si
no lo deja.
Comprador: Bueno, se lo compro todo. Le dejo pagado (sa-
cando dinero del bolsillo, le paga y sale)
(Se escucha la voz de la Seora Olicha, que conversa con su
compadre Guilicho)
Guilicho: Ya ves, comadre (dirigindose a Olicha). Yo
te deca la otra vez, para ir al local de la co-
munidad. Esta es la ventaja de trabajar en
grupo.
Don Julin: Yo les he estado didendo. Ahora, les vuelvo a
invitar: Esta noche tenemos una reunin en
nuestro local comunal, para conversar todas
estas cosas.
Olicha: All vamos a ir, voy a hablar con mi esposo,
pues la UNION HACE LA FUERZA.
Inicias el dilogo con algunas preguntas: "Qu les pareci
la dramatizacin?" "Actuaron bien?" y a continuacin, entras
al tema, con otras preguntas: "quines son los personajes?",
'''qu papel representaba Olicha y Guilicho?" y, "Don
Mostachn?" lo importante es que quede claro en el anlisis,
que:
Guilicho:
Olicha:
Guilicho:
Olicha:
Te mand un comprador de papa
S, gracias, le he vendido todo
y a cmo le vendiste?
A S/. 13
1. Existen los siguientes "agentes de comercializacin"
Productor
Comprador
2. Y que ste, se aprovecha de los agricultores, gracias a que
maneja ms INFRMACION.
Figs. 11. 7 Y 11.8 Identificando el nombre de cada &gente de
comercializaci6n
Acontinuacin "destapas" el nombre y la descripcin de cada
agente de comercializacin, como se ve en las siguientes figu-
ras.
aturalmente, el nombre de cada agente de comercializa-
cin lo adaptars de acuerdo a como lo llamen o identifiquen
en tu zona de trabajo.
3. VENTAJAS DE LA COMERCIALIZACIN GRUPAL Y
NECESIDAD DE BUSCAR INFORMACIN
Para entrar a este siguiente punto, puedes retomar el tema
de la dramatizacin con preguntas: "o sea que Don Mostachn
es tambin un agente de comercializacin?", y adems sabido
UNo?", "un aprovechador ?" ucmo se aprovechaba?"
L PlnJoucra
CADENA DE r
Fig. 11.5 Cadena de Distribucin (o comercializacin)
Flg.11.6 Mostrando cmo cada "eslabn" de la cadena encarece
el precio
Partiendo de all, puedes usar un grfico como el siguiente:
Luego puedes seguir preguntando "y este comprador, a
quin le vender?", "y al mismo precio?" los participantes
darn sus ideas sobre los siguientes agentes de comercializa-
cin, que ellos probablemente conocen. En ese momento pue-
des mostrar un grfico en el que has dibujado una cadena y
dices: As, como esta cadena, es la cadena de comercializacin
(o distribucin) : con muchos eslabones. Cada eslabn es un
"agente de comercializacin".
Luego, al quitar el ttulo, van apareciendo los precios de 1
arroba de papa, que se va encareciendo al pasar de un agente
de come.rcializacin a otro.
Despus que te dan sus opiniones, repreguntas "y noso-
tros podramos vender nuestros productos como grupo en vez
de hacerlo cada uno, individualmente?", "Pero por qu?" o
"qu ventajas nos traera vender grupalmente?"
y conforme te vayan dando sus ideas, t las anotas en un
papelgrafo, con un plumn. En el dilogo t puedes agregar
algunas otras ventajas. Puedes conversar al respecto el punto
5 "ventajas de la comercializacin grupal", de la parte de con-
tenidos del presente tema (Pg. 14).
A continuacin, coloca el grfico siguiente:
Fig. 11.9 Ventajas de la comercializacin grupal
y analizando el grfico, en dilogo, busca que los partici-
pantes:
1) Confirmen que la comercializacin grupal sirve para la venta
de sus productos y para la compra de sus insumos.
2) Pero que necesitan BUSCAR INFORMACIO sobre dife-
rentes aspectos, para realizar una buena comercializacin.
Por ejemplo:
Ubicacin de los mercados
Distancias, medios de transporte y precios de fletes
Precios que pagan los compradores por los productos agro
colas y otros productos que compran los agricultores.
Ms informacin sobre este aspecto. Puedes buscarla en
el punto 6 "Informacin Bsica para la Comercializacin"
de la parte de contenidos del presente tema (Pg. 15).
4. MEJORA DE LA CALIDAD DE SUS PRODUCTOS
DINAMICA: La carrera de selecci6n de papas
Coloca 4 rumas de papa, frente a los participantes. En cada
ruma debe haber papas de diferentes tamaos y calidad. Pide
luego 4 voluntarios. Agrega: "pero que sean agiJitos". Los 4 se
pondrn a la mxima distancia posible de las rumas. A la se-
al de ''listos Ya!", partirn, desde una misma lnea de parti-
da, corriendo a su ruma respectiva. Gana el que termina pri-
mero de seleccionar las papas de su ruma. Pide que los animen
con barras. Al terminar los 4 el juego, pide un aplauso para el
ganador inmediatamente pide un aplauso, ahora de pie para
los 4 jugadores: "por su gran capacidad para seleccionar los
mejores atletas.. perdn! A las mejores papas":
A continuacin, pregntales a los participantes: "les gust
el juego?" y luego al 2 jugadores: "qu sentiste?", "te gust
hacer lo que hiciste?", y nuevamente a los participantes: "qu
han hecho los 4?". Ante las respuestas que indiquen que han
seleccionado las papas, repregunta: "yen qu ha consistido la
clasificacin?" , "qu criterios ha usado para clasificar? el
tamao, la forma o qu otra caracterstica de la papa?"
Este dilogo, es conveniente que lleve a aclarar y a diferen
ciar los diferentes tipos de calidad de papa: Extra, primera,
segunda y tercera.
Finalmente con otras preguntas, induce al grupo a reflexio-
nar sobre los beneficios de clasificar por calidad, para los com-
pradores y los agricultores. Por ejemplo, puedes preguntarles:
"ya quines beneficia una buena clasificacin de papas?", "y
para nosotros, grupo de productores, qu beneficios nos traer
esta clasificacin de papas?" puedes anotar nuevamente sus
respuestas en otro papelgrafo.
Para esta parte del dilogo puedes consultar el punto 4 '"Ne-
cesidad de usar normas de calidad" de la parte de contenidos
de este tema (Pg. 13).
EVALUACION
Divide a los participantes en 3 grupos. Pdeles que cada gru-
po prepare una dramatizacin sobre los siguientes puntos:
grupo 1: Venta de un producto agrcola en forma indivi
dual y,luego, en forma grupal. Ventajas de esta
ltima.
grupo 2: Venta de un producto agrcola, tal como se ha
cosechado y luego, previa clasificacin, venta-
jas de esta ltima.
grupo 3: Bsqueda de informacin, por el grupo de pro-
ductores, para mejorar la venta de sus produc-
tos agrlcolas y la compra de otros productos ne-
cesarios para la familia.
A continuacin, en un plenario, se presenta cada grupo y
hace su dramatizacin. T, como extensionista, despus de cada
participacin, pides un aplauso para el grupo, luego, haces una
pregunta de carcter general, por ejemplo: "Qu les pareci
la presentacin?".
En un segundo momento, haces preguntas, referidas al cum-
plimiento de los objetivos que se les pidi representar. Por ejem-
plo, para el grupo 1: "estuvieron claras las ventajas de la ven-
ta grupal de sus productos?", "cules fueron?".
En cada caso, precisa los conceptos y refuerza los conteni-
dos desarrollados durante la sesin.
MATERIALES EDUCATIVOS
1. PARA LA MOTIVACIN INICIAL
Grfico CONSTITUIR UNA EMPRESA ES COMO
CONSTRUIR UNA CASA. Fig. 11.4
Cartel COMO VENDER MEJOR UESTROS PRO-
DUCTOS
2. PARA AGENTES y CANALES DE COMERClAUZACIN
Libreto de dramatizacin "El comprador aprovechador"
Billetes de SI. 10 SI. 20 Ymonedas de SI. 1.00 YSI. 2.00
Grfico con el dibujo de una cadena de 5 eslabones
Grfico desarmable "CADENADE DISTRIBUCION(ver
Figs. 11.5, 11.6, 11.7, 11.8)
3. PARA VENTA.lAS DE LA COMERCIALIZACIN GRUPAL y NECESIDAD
DE BUSCARINFoRMACIN
1 Papelgrafo
1 Plumn
Grfico VENTAJAS DE LA COMERCIALIZACION
GRUPAL (ver fig. 11.9)
4. PARA LA MEJORA DE LA CALIDAD DE SUS PRODUcros
4 rumas de papas. En cada ruma debe haber papas de
diferente tamailo y calidad.
1 papelgrafo
1 plumn
5. PARA LAEvALUACIN
Papas (las usadas en el punto 4 "Mejorar la calidad de
sus productos)".
Clculo de los Costos y
Mrgenes de Comercializacin
TEMA12
Para facilitar la adopcin
de mejores mtodos de venta.
es indispensable que los pro-
ductores cuantifiquen la dife-
rencia entre lo que reciben me-
diante ventas en chacra y lo
que podran obtener a travs
de ventas directas en algn
mercado, o sea, el margen de
utilidad.
Cuando se vende en cha-
cra. el margen de utilidad se
define como la diferencia en-
tre el precio que recibe el pro-
ductor y el costo de produccin
y de comercializacin a nivel
de chacra. Se entiende que
todas estas variables debern
ser expresadas en la nlisma
unidad de medida; por ejem-
plo soles por kilo.
Para poder calcular los
mrgenes de utilidad es nece-
sario tener en cuenta varios
conceptos que se detallan a
continuacin.
1. COSTOS DE PRODUC-
CraN
Para una xplicacin am
plia de este punto "er el tema
10 del presente manual.
2. COSTOS RELACIONA-
DOS CON LAS ACTIVI-
DADES DE ACARREO,
SELECCIN Y CLASIFI-
CACION (NIVEL DE
CAMPO)
Por muy obvias razones los
costos de comel'cializlcin en
que incurr el productor a ni-
vel de chacra estn muy porde-
bajo a los que corresponde en
caso de COIl1 ,.cializar sus pro-
ductos por su propia cuenta
fuera del centro de produccin.
Los costos de comercializa-
cin a nivel de chacra que nor-
malmente se consideran son:
Seleccin, clasificacin y
envasado (jornales)
Jornales Valor
Estimados (Soles)
Seleccin/clasificacin 15 Jornales 90
y envasado
Acarreo del Producto 10 Jornales 60
150
Es conveniente expresar este costo en unidades por kilogramo. Si por
ejemplo, se tiene un volumen de 8,000 kilos, el coslo unitario de comercia
lizacin sera SI. O.019/Kg.
Acarreo del producto des-
de la chacra al centro re-
colector (jornales)
Apartedee tosrubros,hay
que tener en cuenta que a
menudo ocurren prdidas de
peso durante el manipuleo y
cuando el producto espera su
venta. De considerarse que en
el mbito de trabajo estas pr-
didas sean significativas, de-
bern tomarse en cuenta y es-
timar su costo.
9
Ejemplo de Costos de comercializacin - papa
Total costos de Comercializaclo por Kilo: 0.15 SI. Kg.
Rubros Fuente de Informacin Costo Estimado Clculo del
Costo por kilo
Envases. pita. Casas comerciales, SI. 2.04 5/ 2.04 =0.0255
tapaboca mercados (capaeldad SO
60Kg)
Carga (chacra) Agricultores 2jomales
(jomaVbsico 6,000
SI. 12)
Descarga Comerciantes SI. 46 por
(en mercado) mayoristas camin 6,000
admlnislracin del
mercado
Flete Si 097511<g 0.0975
Viticos Agricultores SI. 24 por dia 5/.24 . 3 = 0.009
(3 d,as) 8,000
Mermas Autor de 8 TM = S1.J2......= 0.009
60 K,'os. Supo- 6,000
mendo que el
precIo puesto
en lima sea de
5/.0.90
3. PRECIO ACTUAL EN
CHACRA
Esta cifra debe ser expre-
sada en soleslkilogramo para
poder precisar el clculo de los
mrgenes.
Est referido al precio que
recibe el productor del inter-
mediaria. Por ser necesaria la
confiabilidad de esta informa-
cin es muy importante que
frecuentemente se realicen
visitas a diferentes zonas para
conseguir esto datos en todo
el periodo de la campaa de
venta. Es conveniente conse-
guir informacin diferenciada
de acuerdo a la calidad dl'l
producto (primera, segunda,
etc.)
4. COSTOS DE COMER-
CIALIZACION
Carga
Son los costos en que se in-
curre al llevar pi producto
desde el almaccn o lugar
de despacho al camin.
Descarga
Son los costos pn que se in-
curre al IIp\'ar pi producto
desde el eamin al puesto
del comprador.
Flete
Es el valor que debe pagar
el productor al contratar lo,
servicios Ut-' I
para trasladar producto
desde el cen tro de prod uc-
ein al mPfe;Hlo.
Viticos
Se refiere a los gastos por
concepto de alojamiento ,v
alimentos del responsablp
de la cargn (Productor () em-
pleado) que viaja con el
transportisttl nI nwr{'ar!o,
UbicaCin del centro de Produccin:
Mercado conSiderado:
Huaraz
Lima
Los principales rubros que
intervienen en el clculo de los
costos de comercializacin son
los siguientes.
Envases, pita, tapaboca
Cuando el mismo agricul-
tor lleva su producto al
mercado incurre en costos
de envases, pita, y tapabo-
ca. Cabe enfatizar que es-
tos normalmente no son re-
cuperables ya que la venta
se realiza inclusive con los
envases.
Mermas
Se rtsume que' t'n t'l Lrwsla
do del producto al mercado
ocurren merll1n.s que pstn
referidas a una disminu-
cin de peso del producto.
Es indispensable que lodos
los rubros de los casIos de co-
mercializacin se expresen en
valores por kilo. A continun-
cin se presenta un ejemplode
estos clculos. basndose en
un volumen comercializado de
8 toneladas.
5. MARGENES Y DETER-
MINACION DE PUNTOS DE
VENTA
Para poder comparar los
beneficios que conlleva ventas
en chacra con los que se pue-
den obtener a travs de ven-
tas realizadas en otros luga-
res, es preciso que se hayan
identificado estos ltimos apli-
cando los siguientes criterios:
1) estimacin de los volme-
nes comercializabies; II) po-
cas usuales de cosecha: IlI)
distribucin geogrfica de po-
sibles mercados de venta; IV)
necesidades de abastecimien-
to; V) disponibilidad de trans-
porte.
Dado que el inters princi-
pal del agricultor es que se le
pague el mejor precio posible
por su producto, es importan-
te que se busque el canal de
comercializacin que, en tr-
minos econmicos, es el ms
prometedor. En este contexto,
se debe realizar un anlisis de
los precios y los mrgenes de
conlercializacin que corres-
pondan a cada uno de los ca-
nales identificados como fac-
tibles. De esta manera se pue-
de hacer una comparacin
entre el precio que recibe el
agricultor a travs de ventas
fuera del centro de produccin.
Para graficar el proceso, a
continuacin se trabaja con un
ejemplo. e tiene el caso del
agricultor de Huaraz que tie-
ne varias alternativas para co-
mercializar papa: puede ven-
der en chacra o directamente
a los mercados de Lima,
I-!uacho, Barranca o Chim-
bote. Para realizar su toma de
.,:u
RANGOS DE LA RELACION VALOR/COSTO PROMEDIO QUE
ORIENTAN LA ELECCION DE UN MERCADO
Con este segundo mtodo, para fines de realizar la eleccin,
hay que tomar en cuenta los siguientes criterios:
RANGO CLASIFICACiN DE MERCADO
Menos de 1.5 NO ACEPTABLE
Entre de 1.5 y 2.0 ACEPTABLE
Ms de 2.0 RECOMENDABLE
Para simplificar el trabajo
a realizar, es preferible elegir
slo un mercado. Sin embar-
go, puede resultar que el mer-
cado no puede absorber toda
la produccin disponible para
la venta, sobre todo si se con-
centran las ventas en un pe-
rodo relativamente corto. En
tal caso hay dos opciones; ele-
gir otro mercado o almacenar
parte de la produccin. Esta
ltima es particularmente in-
teresante si se espera que las
fluctuaciones en los precios
harn econmicamente venta-
joso un almacenamiento tem-
poral.
cantidad que podran comprar
y las facilidades que podran
ofrecer respecto a transporte
y envases.
Las razones por las cuales
un valor promedio por debajo
de 1.5 no se estima aceptable,
se debe a 'lue los precios en los
mercados estn sujetos a con-
tinuos cambios. Ello da lugar
a un riesgo que deben asumir
los agricultores ya que casi no
hay comerciantes mayoristas
que estn dspuestos a estable-
cer con anticipacin (2 4 me-
ses) precios minimos de com-
pra. Los mercados que dan una
relacin Valor/Costo superior
a 1.5 (an ms aquellos cuya
relacin excede a 2.0) deben
ser analizados en ms detalle
por los encargados del proce-
so de comercializacin. A este
efecto es conveniente que va-
yan a cada uno de los merca-
dos para hablar con los mayo-
ristas sobre las posibles con-
diciones de compra- venta y la
servicios prestados, obtenin-
dose as el precio del producto
en el puesto de venta <los da-
tos varan entre SI. 0.90 para
Lima y SI. 1.50 para Chimbo-
te). La fila 2 prespntll el precio
promedio en chacra (S/. 0.60 l.
La fila 3 muestra la diferencia
de precios que exi te si se '-en
de en chacra o directamentp
en algunos dp los mercados
identificados. La fila 4 consig-
na los costos de comercializa-
cin en que se incu !"ren al ac-
ceder a los diferpntps mercll-
dos.
Un primer criterio a manE"-
jar es el precio equivalente
en chacra PECH(fila 5). que
resulta de deducir al prpcio de
venta al mayorista todos los
costos de comercializacin en
que se incurre al trasladar' el
producto desde la chacra a
cada uno de los punto de ven-
ta escogidos inicialmpntp.
Como resultados de estos cl-
culos se obtendrn los precios
equivalentes en chacrll de
cada una de las altcrnlltivas
consideradas, los cuales se
deben comparar con el precio
que realmente recibe el pro-
ductor al vender su producto
en chacra a intermediarios.
Si el PECH supera el precio
en chacra conviene vender en
algunos de los mercado iden-
tificados.
Un segundo mtodo para
decidir donde vender es aquel
que compara los mrgenes
entre precios, con el costo de
comercializacin incurrido. Se
denomina Coeficiente Va-
lor/Costo (fila 6), y se define
como el cociente que resulta
de dividir el valor del aumen-
to en el precio entre dos luga-
res y los costos de comerciali-
zacin.
decisiones tiene que acopiar
cierta informacin! realizar
algunos clculos y analizar los
diferentes escenarios. antes de
elegir alguno de los canales de
comercializacin identifica-
dos.
Los datos a manejar se re-
fieren a: precios (en los dife-
rentes mercados) y los costos
de comercializacin. Cabedes-
tacar que este tipo de anlisis
solampnte ps vlido si son sa-
tisfechas las siguientes condi-
ciones: II que toda la informa-
cin sobre los precio y los
coslos Se' refieren a la misma
poca; JIl que los precios y los
costos se expresen en la mis-
mR unidad; [J I)que nicamen-
te se comparen precios que co-
rrespondan a un determinado
tipo de calidad de papa.
En el cuadro adjunto se
presenta la informacin per-
tinente y los clculos realiza-
dos. La fila 1 corresponde al
precio puesto en mercado fi-
nal, descontada la comisin
que recibe el mayorista por los
32
CALCULOS PARA LA EVALUACION DE DISTINTOS
CANALES DE VENTA
Urna Huacho Barranca Chimbote
SI. SI. SI. SI.
1. Precios puesto en mercado 0.90 0.95 1.00 1.50
(menos la comisin mayorista)
2. Precio promedio en chacra 0.60 0.60 0.60 0.60
3. Valor aumenlo en el precio (1-2) 0.30 0.35 0.40 0.90
4. Coslo de comercializacin 0.20 0.15 0.13 0.16
(lransporte)
5. Precio equivalente en chacra (1-4) 0.70 0.80 0.87 1.34
6. Relacin Valor/Costo (3/4) 1.50 2.33 3.07 5.62
s
Gua para el
Extensionista
TIEMPO
1 hora 45 minutos
PRECISION DEL TITUW
Colocas, entonces, el cartel COSTOS DE COMERCIALIZA
CION.
OBJETIVOS
Que los participantes:
1. Precisen los diferentes elementos del costo de comercializa-
cin en chacra, de un producto agrcola.
3. CONCEPTOS DE COMERCIALIZACIN Y PRECIO DE
VENTA CHACRA
Pregunta entonces al grupo: "cules seran esos costos de
comercializacin?". En base a sus respuestas, vas anotando en
un papelgrafo, con sus palabras, los conceptos de: Acopio, se-
leccin, pesado, envasado y carguo o transporte al lugar de
venta en la chacra.
2. Puedan determinar el precio de venta en chacra, de ese
mismo producto.
3. Especulen o razonen, sobre alternativas de accin al campa
rar el precio de venta que ellos han calculado, con los precios
que pagan los compradores.
PROCEDIMIENTOS
Y, retornando al ejemplo de la familia, puedes agregar: "Pero
recuerdan que en mi familia nos sentimos completos cuando
tuvimos una segunda hija?". En este caso, para "completar la
familia", o sea para determinar el precio de venta en la chacra,
"qu nos faltar?", "qu vendra a ser esa segunda hija?", de
acuerdo a sus respuestas, precisas el concepto de utilidad y
ganancias.
Fig. 12.1 Elementos del precio de venta en chacra
Puedes usar el siguiente grfico para resumir lo que acaban
de conversar.
PRECIO DE VENTA
EN CHACRA
UTILIDAD
+ 20 A 30% SOBRE EL -
COSTO TOTAL
COSTOS DE
COMERCIALlZACION
(Acopio. seleccin, pesado
envasado, cargufo)
+
COSTOS DE
PRODUCCION
Luego desarrolla el siguiente ejemplo, escribindolo en un
papelgrafo, mientras dialogas con ellos.
Remarca que ya sea que decidan vender "en chacra", o en
algn mercado alternativo, siempre tendrn que partir por es-
tablecer el precio a nivel de chacra.
Coloca el cartel COSTOS DE PRODUCCION que utilizaste
en el tema 10, Recuerda, en conversacin con los participantes,
los conceptos de COSTOS DIRECTOS E INDffiECTOS, utili-
zando el cartel con estos ttulos y el papelgrafo con el ejercicio
que hicieron en esa misma sesin, termina resaltando el costo de
produccin de 1 kilo de producto, usando el formato de costos.
2. MOTIVACION INICIAL
l. INTEGRACIN INICIAL
EXPERIENCIA: Comparacin con la famUla
Agrega, entonces: "Bien, hasta aqu hemos llegado. Esto me
hace recordar cuando recin me cas (o si eres soltero, puedes
decir algo as como: "Me recuerda a mi hermano, o un amigo,
cuando recin se cas). Senta que estaba incompleto. Es que
queda tener un hijo, para completar una familia, Yas, naci el
primero; y fue hombre! Que felicidad senta!. Pero mi esposa
y yo tambin, queramos tener mujercita. Y vino una mujerci-
ta!. AlU si que nos sentimos muy alegres. La familia ya estaba
completa.
AMARRE
Ycontina: "algo parecido es lo que estamos viendo: El hom-
bre y la mujer cuando se casan, forman un matrimonio, lo mis-
mo ocurre con los Costos Directos e Indirectos de un producto.
Cuando se juntan, forman el costo de Produccin. Pero no es-
tn todava completos, les falta un ''hijo'': son Jos costos de co-
mercializacin. Precisamente, hoy, queremos conversar sobre
este punto.
Ejemplo:
Se ha cosechado 8,000 kilos de papa de una parcela, en la
cual se invirtieron un total de S/. 2,100 (costo de insumos agro
colas y mano de obra). Para el acopio, seleccin, pesado, enva
sado y carguo se emplearon 100 jornales (a SI. 3.00 cada joro
nal). Con una utilidad de 20%, calcular el precio de venta en
chacra por kilo de producto.
e puede optar P?r vender, an incurriendo en cierto
margen de prdida, cuando el riesgo de prdida total del
producto por deterioro es inminente (productos pere-
cibles).
costo total, mayor que el inters que pagan los bancos
sobre las cuentas de ahorro).
..QJlfi
SI. 0.36 Kg
= SI. 2,100
nOOjornales xSI. 3.00jomal)
2,400
2,400 18,000 = SI. 0.30 Kg
480
480/8,000 =
Costo de produccin
Costo de comercializacin
Costo total
Costo total por Kilo
Utilidad total 20% de 2,400
Utilidad por Kilo
Precio de venta por kilo en chacra
4. COMPARACIN DEPRECIO DEVENTACON PRECIOS
DE COMPRA
b. Qu pasara si el precio de compra fuese mayor al
precio de venta en chacra? (caso de alta demanda y
escasa oferta en el mercado)
Grupo 1.
El comprador ofrece por el producto, menos que el precio
de venta calculado por el agricultor, pero un poco ms
que el costo total por kilo.
Este es el caso ideal para el productor, ya que puede re-
ajustar hacia arriba el margen de utilidad.
Grupo 3.
El comprador ofrece comprar el producto a menos que el
costo total por kilo, pero el producto est a punto de ma-
lograrse.
Partiendo del precio de venta en chacra, puede desarro-
llarse el anlisis para calcular precios de venta en dife-
rentes mercados alternativos. Esto se explicar en el tema
13, sobre identificacin de los canales de comercializa-
cin. Los precios de venta calculados para cada mercado,
deben compararse con los precios de compra del lugar y
repetir el anlisis con las preguntas a. y b.
EVALUACION
Grupo 2.
El comprador ofrece comprar el producto a menos que el
costo total por kilo.
Una vez encontrado el precio de venta por kilo en chacra,
divide a los participantes en 3 grupos. Pdeles que cada grupo
preparen una dramatizacin sobre los siguientes puntos:
Coloca un papelgrafo en blanco y un plumn, pide, luego,
que vayan saliendo uno por uno, diferentes participantes, para
hacer los ejercicios. Pdeles al grupo su opinin sobre cada ejer-
cicio realizado. Y aprovecha para reforzar los contenidos de
este tema.
Prepara previamente un ejemplo, con datos de la realidad
de la zona, para poder calcular el precio de venta por kilo en
chacra. Que sea de uno de sus principales cultivos.
Precio de
compra
MPARACION
1
'vas de accin
llor)
(Calculado por
el agricultor)
Precio de venta en
chacra
Se puede decidir vender reajustando el margen de utili-
dad. Aqu se debe tener presente que el mnimo precio de
venta para no ganar ni perder es el precio de costo
(SI. 0.30). (Generalmente, en condiciones normales de
mercado, se busca tener un margen de utilidad sobre el
A continuacin, indica: "Bien, ya tenemos calculado el pre-
cio de venta por kilo de nuestro producto. Este es el clculo que
hemos hecho, como productores, de lo que deberamos recibir
enjusticia por nuestro trabajo. Pero no siempre se da el caso de
que el precio de venta que esperamos recibir es lo que los com-
pradores estn dispuestos a pagarnos. Por lo tanto veamos que
hacer cuando hay estas diferencias".
Fig. 12.2 Comparacin de los precios de venta y compra,
como base para tomar decisiones
Se puede po poner la venta, en espera de mejores precios
en el mercado. Si as fuera, cunto tiempo puedo espe-
rar sin sufrir prdidas por deterioro del producto?, ten-
dra la capacidad de almacenamiento adecuado?
a. Qu pasara si en ese momento, por problemas de
super abundancia en el mercado, el comprador ofre-
ce pagar menos del precio de venta calculado?
Tomando el ejemplo anterior que permiti defll1ir el precio
de venta en chacra a SI. 0.36 por kilo, puedes conver ar con los
participantes sobre los siguientes casos:
Identificacin de los
Canales de Comercializacin
Dales un tiempo para preparar la dramatizacin.
A continuacin, inicia el plenario presentando las tres dra-
matizaciones seguidas. Pdeles, que antes de empezar su dra-
matizacin, cada grupo anuncie qu personajes representa cada
uno.
Al terminar, pide un fuerte aplauso para los 3 grupos e ini-
cia un debate sobre las tres situaciones planteadas.
Durante el debate, enfatiza sobre la importancia de buscar
nuevas alternativas de accin, frente a los precios que ofrecen
los compradores y enfatiza asimismo, que en todos estos ejem-
plos, el MANEJOS DE INFORMACION fue indispensable.
MATERIALES EDUCATIVOS
l. PARA LA1NTECRACINOOCJAL
Carteles usados en el tema 10:
1. Costos de produccin
2. Costos directos e indirectos
papelgrafo usado en dicho tema 10
2. PARA LOS COSTO DE COMERClALIZACJNVPRECIO DE VENTA EN
CHACRA
TEMA 13
El Mejor medio para capa-
citar a los agricultores en co-
mercializacin, constituye el
llevar a cabo un programa de
asistencia tcnica, en el cual
bajo la supervisin continua
de los extensionistas, los agri-
cultores lleven parte o toda su
sobreproduccin directamen-
te al mercado con miras a ob-
tener mejores precios de com-
pra(*) frente al sistema tradi-
cional de venta.
Los puntos especficos que
deben figurar al momento de
prestar la asistencia tcnica
pueden ser los siguientes:
Problemtica de la comer-
cializacin de la zona (pre-
cios en chacra, costos de
produccin, formas de
intcrmediacin en el medio
rural, utilidades que per-
ciben los intermediarios
tradicionales, etc.)
Presentacin de los costos
y beneficios de canales al-
ternativos de venta al al-
cance de los productores
(disponibilidad de compra-
dores solventes, condicio-
nes de compra-venta. cos-
tos de comercializacin y
los mrgenes que podrn
obtener al utilizar algn ca-
nal de venta).
El propsito de estos con-
ceptos es llegar finalmente a
una decision sobre qu canal
de comercializacin ser uti-
lizado por los agricultores des-
pus de la cosecha, reducien-
do al mximo los riesgos inhe-
rentes al proceso de comercia-
lizacin.
A manera de ejemplo, a
continuacin colocamos unfl
descripcin de los canales de
comercializacin identificados
para la papa, que proviene del
Valle del Mantaro hacia Lima.
Papelgrafo en blanco
Plumn
Grfico: ELEMENTOS DE PRECIO DE VENTAEN CHA-
CRA (ver fig. 12.1)
3. PARA LA COMPARACIN DE PRECIO DE VENTA CON PRECIO DE
CoMPRA
Grfico COMPARACINDELOS PRECIOS DEVENTAY
COMPRA COMOBASE PARATOMARDECISIONES (ver
fig. 12.2)
4. PARALAEvALUACIN
Papelgrafo
Plumn
R
(") Recordar que precio de venta es el calculado por el agricultor y precio de
compra es el ofrecido por el comprador
Fig. 13.1 Canales de comercializacin de papa de consumo
del Valle del Manlaro
En el proceso participa un
nmero pequeo de agen-
tes de comercial izacin.
Esos son los productores de
papa, los mayoristas del
mercado de Huancayo, los
transportistas, y mayoris-
tas y minoristas del merca-
do de Lima.
Los canales de comerciali-
zacin ms importantes en-
contrados son dos: Uno di-
recto entre lo productores
y el mercado de Lima, Yotro
indirecto, con la participa-
cin adicional de los mayo-
ristas de Huancayo.
El destino de la mayor par-
te de la produccin lo cons-
tituyen los mercados de 1"
ciudad de Lima. El merca-
do de La Parada por mucho
tiempo inamovible en su
puesLO de eje nico del co-
mercio de papa llegad""
la gran c"pital, ha perdido
ese privilegio durante los
ltimos aos. cediendo
paso a otros mercados in-
formale de Lima. como lo,
de Chosica, Comas. Santa
Anita, y San Juan de Dios.

Este ltimo tema del manual, es la culminacin de todo el proceso

de capacitacin, desarrollado en este manual. &quiere de un proceso
de acompaamiento tuyo, aportando tus conocimientos tcnicos y di-
logo permanente con los agricultores.
Este aprendizaje lo realizarn, fundamentalmente, en la prctica
de conocer la realidnd de comercializacin de la zona: viajando jun
tos, t, extensionista, con los agricultores. 1nuestigandojuntos y luego
analizanda y aplicanda los conocimientos tcnicos a la realidnd del
agricultor y a su capacidnd de entendimiento.
Este tema, por lo tanto, al alcanzar los objetivos que proponemos,
signifu:ar, sentar las bases para el desarrollo autosostenido de la
comunidad.
TIEMPO
Ms O menos largo, en trminos de meses
OBJETIVOS
Que los agricultores con tu supervisin tcnica como exten-
sionista, lleguen a la capacidad de:
1. Identificar los principales problemas de comercializacin,
de sus productos agrcolas, en la zona.
2. Manejar informacin, actualizada frecuentemente, de sus
mercados alternativos.
3. Precisar los costos y beneficios de vender sus productos en
mercados alternativos.
PROCEDIMIENTOS
T como extensionista, sers el iniciador y animador de las
dos funciones claves, necesarias para cumplir los objetivos de
e te tema:
1. Buscar informacin necesaria para la comercializacin.
2. Aprender a tomar decisiones adecuadas, en base a esta in-
formacin.
l. QUIN OBTIENE LA INFORMACIN
T como extensionista, durante tus visitas a diferentes pue-
blos y comunidades.
El promotor campesino o el encargado de la comercializa-
cin, del grupo de productores.
Gua para el
Extensionista
,
Cualquier otro miembro del grupo organizado, puede reco-
pilar la informacin, en forma individual. Pero lo que ms
contribuir al desarrollo del grupo organizado ser la parti-
cipacin, en esta tarea, de las otras personas mencionadas.
2. DE DNDE OBTENER LA INFORMACIN
Del Ministerio de Agricultura, Por ejemplo: listas de precios
de productos agrcolas.
De la ferias o mercados cercanos o ms o menos lejanos,
segn las conveniencias y posibilidades del grupo organiza-
do.
De visitas de intercambio, sobre aspectos de comercializa-
cin. Pueden realizarlas a otros grupos organizados, o em-
presas, tanto locales como regionales.
De transportistas, para los costos de fletes.
De casas comerciales, por ejemplo: Para la compra de insu-
mos agrcolas.
3. SOBRE QU ASPECTOS BUSCAR LA INFORMACIN
Qu vender o comprar __ o> Productos e insumos agr-
colas para consumo fami-
liar (sal, etc.)
Cunto vender o comprar -> Volmenes
Cmo vender o comprar -> Presentacin/calidad del
producto
Cundo vender o comprar -> fechas apropiadas
A quin vender o comprar -> Intermediarios mayoris-
tas, etc.
A cunto vender o comprar -> Precios
EVALUACION
1. CUNDOHACER LAEvALUACIN
El tiempo para realizar la evaluacin del cumplimiento de
los objetivos de este tema, depender:
De t como extensionista : De tus posibilidades de tiem-
po, para poder asesorar al grupo organizado en este tema.
De los participantes: De sus posibilidades de tiempo, ni-
veles de inters y capacidad de manejo de este tema.
R
Ejemplos de cundo hacer la evaluacin, puede ser:
Al trmino de un mes. o ms meses.
Al finalizar el ao calendario
Al trmino de la campaa agrcola.
Cuando termine la venta de los productos de la presente
campaa.
2. CMO HACER LA EvALUACiN
Los procedimientos que puedes usar para este caso, pueden
ser:
La Observacin
Que consiste en que t veas y oigas atentamente lo que est
pasando: Cmo buscan los participantes la informacin, cmo
tomar sus decisiones en base a las comparaciones de precio,
etc.
La Entrevista
Que es una conversacin entre un participante y t. Puedes
hacerla en las horas de bsqueda de informacin o en los mo-
mentos de descanso.
Es conveniente que prepares la lista de los asuntos que
quieres preguntar. Evita tomar apuntes durante la conversa-
cin, as el participante se sentir ms libre de responder.
Evaluacin Grupal
En este caso, los participantes analizan diferentes aspec-
tos, tanto su propio aprendizaje, como la manera en que estn
desarrollando este aprendizaje.
Esta es, tal vez, la forma de evaluacin ms productiva,
porque los criterios que t puedes haber establecido para ense-
ar y evaluar, pueden no ser tan precisos: Aveces puedes exi-
girles mucho, a veces exigirles poco a los participantes.
Esta evaluacin es valo a, en la medida en que los propios
participantes desarrollan sus propios criterios del cumplimiento
de los objetivos de este tema. Es necesario que ellos sealen la
manera como obtuvieron informacin, cmo y dnde lo hicie-
ron?, etc.
Esto te ser til, a ti como extensionista, en la medida en
que aprenders a ver cmo los campesino perciben su propio
aprendizaje, y, sin duda, esto te ayudar a mejorar tu trabajo
como extensionista con otros grupos organizados.
Ef/U t'dicMn lumind imprimir t'n 10.,( tul1ur'
Q:Z.AflCA :'A.
CrrniU 100 - 51(1 fP1lJ
TrIllo';',,: 265X606 4n6276
R .,