Gestin & Prctica Profesional

GPP La Gattina / Fadu UBA 2007

AGENDA
Universidad de Buenos Aires
Facultad de Arquitectura Diseo y Urbanismo
Ctedra La Gattina
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Deniciones.
Metforas subyacentes.
Elementos dinmicos de la negociacin.
Naturaleza de la negociacin.
Negociacin estratgica
Basado en el libro Dinmica de la negociacin estratgica - Carlos Altschul - Ed Granica 2003
Negociacin estratgica
Negociamos en cada simple acto de nuestra vida cotidiana, en
lo laboral, en lo familiar, con amigos. Algunas reexiones sobre
un proceso que implica que dos partes sumen sus potenciales,
sus diferencias y sus coincidencias para lograr aquello que por si
solas no lograran.
INTRODUCCIN
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Cuanto nos conocemos?
Tenemos que prepararnos. Negociamos con nosotros mismos.
Todo proceso de negociacin implica administrar tres
obstculos complejos:
La incertidumbre
La ambigedad
La conducta de los actores
INTRODUCCIN
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Administrando obstculos
Administrar la incertidumbre implica que se desconocen parte
de los datos que se pondrn en juego.
La ambigedad es parte de las seales contradictorias que
recibiremos y que nosotros mismos emitiremos como parte de
un proceso complejo.
Por ultimo, la conducta de los actores es en buena medida lo
que alimenta la incertidumbre.
INTRODUCCIN
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Conocernos a nosotros mismos es fundamental.
Conocer nuestros limites, las variantes que somos capaces de articular.
Nuestros prejuicios, o la manera en que interpretamos la realidad.
Construir conanza como parte de un proceso lento de asimilacin de
los intereses propios y ajenos...
Cuando nos mantenernos en silencio o somos enfticos?
Algunas claves
Definiciones
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Negociamos en cada hecho cotidiano, en familia, con amigo y en el
mbito laboral. Se negocia cada vez que se da por valedero que existe un
conflicto de intereses entre dos o mas partes, es decir, que lo deseado
por el otro no necesariamente es lo que desea uno.
Negociar es el nico proceso de toma de decisiones que se sustenta en
el intercambio. (Kennedy)
La comunicacin de idas y vueltas que aspira a alcanzar una acuerdo
cuando diferentes partes tienen intereses parcialmente contrapuestos y
otros parcialmente compartidos. (Fischer & Ury)
Es un proceso en donde cada uno intenta persuadir al otro de la
existencia de utilidades subjetivas no tenidas en cuenta o no
consideradas. (Ikle)
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Una crisis es un mal momento para ponerse
nervioso
En todo proceso de negociacin, puede suceder que el peso de la historia
haga prevalecer viejas rivalidades o reivindicaciones que no han sido
resueltas y que dificultan los entendimientos actuales.
Metforas subyacentes
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Una negociacin puede sustentarse
alternativamente en cuatro metforas:
El regateo.
La eleccin conjunta.
La investigacin conjunta.
La construccin conjunta.
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El regateo
El regateo se entiende a la negociacin como un juego de suma cero,
donde una parte gana a costa de la otra. Los intereses son contrapuestos
y no existe la necesidad de sostener el vinculo.
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La eleccin conjunta
La eleccin conjunta implica la evaluacin conjunta de opciones y la
aceptacin de las implicancias de estas elecciones por parte de los
contendientes.
Un ejemplo...
A partir del ao 2005 Discovery Networks, junto a Trek y Power Bar
entre otras empresas, deciden sinergizar su comunicacin y compartir
sus valores corporativos dentro de la elite del ciclismo mundial. Un
claro ejemplo de eleccin conjunta.
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La investigacin conjunta
La investigacin conjunta entiende a la negociacin como un proceso
donde el anlisis de las partes requiere de expertos para evaluar y
desarrollar mecanismos formales de resolucin objetiva.
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La construccin conjunta
La construccin conjunta de un futuro se dirige a no solo la situacin
actual, sino tambin a los desarrollos posteriores que surjan de las
practicas presentes.
Otro ejemplo...
En el ao 2005 Nike y Apple lanzan al mercado un accesorio para la
primera generacin del iPod Nano. Ademas de una accin de co
branding, ambas empresas profundizaron sus vnculos y hoy
desarrollan en conjunto desde planes de entrenamiento hasta
software.
Las implicancias de estas acciones se puede resumir segn el
cuadro...
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Si extrapolamos las necesidades de mantener un vinculo con el nivel de
intenteres compartidos o contrapuestos, nos dan diferentes
combinaciones basadas en las cuatro metforas subyacentes recin vistas.
Naturaleza de la negociacin
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Cuando se piensa en la naturaleza de la negociacin, debe hacrselo
desde una ptica en donde los diferentes aspectos son dinmicos, se
retroalimentan y estn en permanente evolucin.
Interdependencia
Crear
Utilidades subjetivas
Internas competitivas
El peso de la historia
Singularidad de cada caso
Problemas de comunicacin
Tensiones personales
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Preguntas y respuestas!
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Muchas gracias!
Para la prxima terica leer...
Dinmica de la negociacin estratgica - Carlos Altschul - Ed Granica
Cap 5 : Negociar con uno mismo (pag 89 a 107)
Cap 6 : Pensar estratgicamente (Pg. 109 a 127)
Cap 7 : Crear el mbito propicio (Pg. 129 a 153)
Cap 8 : Administrar las diferencias (Pg. 155 a 162)
Cap 9 : Resolver problemas concretos (Pg. 163 a 188)
TRABAJO PRACTICO
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Dos etapas, dos presentaciones.
Fase 1
A :: Anlisis del contexto que da lugar a la oferta de la compaa
(histrico y socioeconmico).
B :: Exponer de que modo se ha desarrollado la marca/compaa
reconociendo las unidades de negocio en las cuales opera.
TRABAJO PRACTICO
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Formato y fechas
Formato de entrega
Se entregar el resumen ejecutivo de la presentacin.
Cada equipo contar con un mximo de 15 minutos para
exponer. El orden de presentacin de los grupos se har por
sorteo al inicio de la clase.
Fecha Fase 1
Viernes 18 de mayo, 17hs.
Temas & criterios
Apple + iPod
SonyEricsson + Walkman
Sony + Playstation
Palm + Treo
BMW + Mini
Microsoft + Messenger
Temas & criterios
Qu se evala?
La dinmica de la presentacin del equipo.
Desempeo grupal y particular
Creatividad del soporte a utilizar
Calidad de la informacin expuesta
TRABAJO PRACTICO
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Dos etapas, dos presentaciones.
Fase 2
C :: Analizar y vericar qu decisiones estratgicas llevaron a la
compaa al posicionamiento en el mercado como referente.
D :: A travs de un anlisis FODA explicar cuales son las caractersticas
de la compaa y entender sus productos/servicios a partir de una
matriz BCG.
D :: Por ltimo explicar qu factores intervienen para que el producto
sea icnico, cual es la ventaja competitiva y el diferencial que propone.
TRABAJO PRACTICO
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Formato y fechas
Formato de entrega
AL igual que en la Fase 1, se entregar el resumen ejecutivo de la
presentacin.
Cada equipo contar con un mximo de 15 minutos para exponer.
El orden de presentacin de los grupos se har por sorteo al inicio
de la clase.
Fecha Fase 2
Viernes 22 de junio, 17hs.
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