INSTITUTO PROFESIONAL PROVIDENCIA

ESCUELA DE INGENIERA Y GESTIN

Ingeniera en administracin en Recursos umanos
OTORGAMIENTO DE DESCUENTO EN UNA TIENDA COMERCIAL
!du"o nro# II
INTRODUCCIN
El presente trabajo tiene como objetivo el poder comprender las distintas
estrategias que se deben llevar a cabo a la hora de realizar toma de decisiones de
tipo gerencial. Dichas decisiones van a ser clave en el desarrollo adecuado de una
empresa. Para ello analizaremos la mejor opcin en la toma de decisiones de un
caso hipottico rutinario en el da a da.
DESARROLLO
SITUACIN: Una persona quiere obtener y solicita un descuento mayor por su
compra en una tienda y el vendedor deber resolver sobre si otorgarlo o no! bajo
la presin del cliente que puede arrepentirse de su compra! y! en caso de ser
positivo! qu deber hacer para concretarlo.
A).- DEFINICIN DEL PROBLEMA:
"e desea conseguir que el cliente compre el producto y sea un cliente #eliz
y con#orme. Porque as se lograra una posible y probable segunda compra de
parte del consumidor! como tambin los e#ectos asociados a ello! que es la
di#usin de la buena atencin por parte del cliente respecto de la tienda. $odos los
clientes manejan la idea de %el cliente siempre tiene la razn& o la de %la mejor
campa'a publicitaria que puede tener un negocio es un cliente #eliz& ya que
replicar su e(periencia en ms de una persona o cliente potencial.
Por todo lo anterior! la decisin de si se debe otorgar el descuento adicional
o mayor al cliente no debe si quiera cuestionarse! debido a que se sobreentiende
que va asociado a bene#icios tanto directos como indirectos! a corto! mediano o
largo plazo! independiente de que la poltica de la empresa indique que ese cliente
no est cali#icado para el descuento. )a que la otorgacin de descuentos debe ser
resorte de una persona con autoridad dentro de la empresa! en otras palabras
siempre se pueden realizar atenciones especiales #uera de lo o#icial! ya que debe
e(istir alguien con esas atribuciones dentro de la empresa.
* su vez! siempre las empresas #uera de las polticas o#iciales! manejan
ciertos rangos de e(cepciones! debido a que se est tratando con personas! todas
distintas! con per#il de cliente distinto uno de otro! con necesidades espec#icas.
*unque e(ista un cliente promedio.
El problema en consecuencia es de#inir el monto o porcentaje a
descontar! no si se otorgar o no el descuento. +uego de ello se pueden
establecer las alternativas con las que se cuenta seg,n sea el caso ms
pertinente.
-../ *+$E01*$23*" * 451"2DE0*06
78../ 5#recer el mnimo de descuento posible. Ejemplo 9:.
7;../ 5#recer un descuento intermedio dentro de las posibilidades pre/
establecidas por la empresa.
7<../ 5#recer el m(imo de descuento posible.
7=../ >enerar un cupn de descuento considerable para comprar #uturas.
79../ 5#recer mnimo descuento por la compra ms un descuento mayor por
la pr(ima compra en #echas venideras.
C).- CONSECUENCIAS DE CADA ALTERNATIVA:
*+$E01*$23*" 3E1$*?*" P DE"3E1$*?*" P
8./ 5#recer el
mnimo de
descuento
posible. Ejemplo
9:.
/ menor prdida de
inversin.
/ @le(ibilidad ante
peticin.
/ sentar precedente bajo.
9
9
9
/ Aue el cliente
no quede con#orme
con el descuento.
/ Aue el cliente
e(ija ms descuento.
/ Aue decida no
comprar.
9
=
9
;./ 5#recer un
descuento
intermedio dentro
de las
posibilidades
pre/establecidas
por la empresa.
/ 4on#ormidad de
logro del objetivo por
parte del cliente.
/ >astos o prdidas
involucradas
intermedias 7 por parte
de la empresa..
9
=
/ Posibilidad de
que el cliente crea
que puede seguir
pidiendo descuentos.
/ *umento de
prdidas 7 por parte
de la empresa..
=
=
<./ 5#recer el
m(imo de
descuento
posible.
/ Evidente agrado
por parte del cliente y
su percepcin de la
empresa y del trato que
recibi.
/ Posible motivacin
a compras e(tras
inmediatas.
9
9
/ >astos ms
elevados 7 por parte
de la empresa..
/ Establecer un
presedente
inadecuado para la
empresa #rente a los
descuentos no
contemplados.
9
9
=./ >enerar un
cupn de
descuento
considerable
para comprar
#uturas.
/ Dejar captado o
comprometido al
consumidor con
pr(imas comprar.
/ 4liente se siente
valorado.
9
9
/ Probabilidad de
prdidas #uturas a
raz del descuento
comprometido.
/ 4liente nunca
ocupa el cupn de
descuento por no
generar nueva
compra.
9
<
9./ 5#recer
mnimo
descuento por la
compra ms un
descuento mayor
por la pr(ima
compra en
#echas
venideras.
/ 4liente #eliz por
lograr ms de lo que
buscaba y se #ortalece
su relacin con la
empresa.
/ 4liente motivado a
replicar su e(periencia
en otros potenciales
consumidores.
9
9
/ >eneracin de
#ugas de dinero no
contempladas.
/ 1ecesidad de
readecuar poltica de
empresa respecto a
los descuentos!
producto del
aumento de
solicitudes.
=
<
D).- ELECCIN DE LA MEJOR ALTERNATIVA POSIBLE
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E).- A2l$c#! l# #lt!"#t$%# sco3$.# 4 co52!o6#! s$ los !sult#.os
so" s#t$s7#cto!$os
4omo se puede ver en la tabla anterior la opcin que ms puntaje
obtuvo #ue la primera! que dice relacin con un mnimo de descuento
aplicado! lo que generar un cliente satis#echo y una empresa con
mnimo de prdida involucrada.
CONCLUSIN
+uego de haber adquirido conocimientos bsicos de carcter gerencial! se
realiz un estudio sobre un posible descuento a aplicar a un cliente que lo solicita!
sin estar ste contemplado por la empresa! luego de aplicar los contenidos
aprendidos! se puede concluir que siempre hay varias opciones posibles de
considerar! pero se debe decidir por la mejor! o la que genere menor desmedro a
la empresa! tanto a corto como a largo plazo.