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Presentacin
Negociar de forma efectiva es una habilidad directiva muy valorada. El (la) negociador(a) debe
tener una preparacin slida en los distintos mtodos, con el propsito de desarrollar su propio
estilo y aplicar estrategias para alcanzar los objetivos empresariales. Asimismo, debe disear y
aplicar tcticas de negociacin que le permitan contrarrestar los movimientos de ataque y
maniobras de la contraparte.
En la presente unidad estudiars los distintos estilos de negociacin, el anlisis del perfil personal
del (la) negociadora, las estrategias y tcticas de negociacin ms utilizadas, para que aprendas
cmo contrarrestarlas. Adems, revisars algunas estrategias para el manejo de conflictos.
Con el estudio de los puntos anteriores, obtendrs los elementos y herramientas necesarias para
disear y aplicar estrategias y tcticas de negociacin adecuadas a cada situacin, con la finalidad
de tener la mejor preparacin para negociar.


Propsitos
Reconocer los estilos de negociacin y su filosofa de acuerdo con los resultados a obtener.
Distinguir las estrategias y tcticas utilizadas en la negociacin.
Conocer algunas tcnicas para solucionar conflictos..




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Competencia especfica
Analiza los estilos de negociacin para el diseo de estrategias y tcticas que permitan lograr
negociaciones exitosas.
Es importante conocer el estilo del (la) negociador(a) al (la) que cada quin se aproxima, para
detectar sus fortalezas y posibles carencias o debilidades, porque esto permitir interpretar su
comportamiento y anticipar sus movimientos y, en caso de ser necesario, contrarrestarlos. En
general, se dice que los(as) negociadores(as) pueden estar orientados(as) hacia los resultados
econmicos o hacia las personas (*) Ahumada, 2001.

El (la) negociador(a) eficaz es aquel(la) que tiene los siguientes atributos y
caractersticas (**) Martnez, 2012. :




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Los estilos de negociacin descritos por Ahumada Ahumada, 2001. tienen caractersticas propias
y se diferencian entre s de otros modelos o propuestas de la siguiente forma:

El estilo de negociacin LEAR (Liderazgo, Efectividad, Alternativas y Rentabilidad) desarrollado por Ahumada
considera los estilos de negociacin basados en posiciones (exigencias) y el estilo de negociacin basado en
principios.



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El estilo de negociacin LEAR presenta las siguientes ventajas:
1. Aportar objetividad y capacidad para separar a las personas de distintas
posiciones de negociacin.
2. Conocer y aplicar los principios de negociacin moderna para avanzar de la etapa
de la amenaza y el corto plazo a la etapa de la colaboracin y beneficio mutuo de
largo plazo.
3. Estructurar un equipo de negociacin armnico.
4. Elaborar una estrategia especfica de negociacin.
5. Negociar con xito en proyectos comerciales, internacionales, laborales y polticos.

El estilo de negociacin basado en posiciones o exigencias es un enfoque competitivo (ganar-
perder). Caracteriza a la negociacin como a un juego de suma cero, que implica que todo lo que
obtenga uno(a) de los (las) negociadores(as) ser restado o perdido por su oponente.
En el modelo competitivo todo es vlido con tal de lograr el objetivo prefijado.
Cuando las personas negocian a partir de ciertas posiciones tienden a enfrascarse en un aburrido
intercambio de ofertas y contraofertas. Cada parte trata de llegar a una cifra final que se acerque a
su propuesta inicial. Los participantes emplean un mayor esfuerzo en afirmar y defender sus
propias posiciones, que llegar a una solucin ptima para ambas partes (*) Ahumada, 2001.
Las principales caractersticas de la negociacin basada en posiciones son:
Posiciones iniciales extremas: se inician las negociaciones con pedidos irracionales e
intransigentes o se realizan ofertas ridculas, con lo que se afectan las expectativas del
oponente.
Autoridad limitada: los (las) negociadores(as) carecen de autoridad o es muy limitada
para permitir concesiones.
Tcticas emocionales: se hace uso de actitudes exasperadas, gritos, golpes en la
mesa o se acta como vctima del poder o de la mala intencin de la contraparte, pero
no es real.
Se consideran las concesiones del oponente como debilidades: si el (la) otro(a)
negociador(a) cede o concede determinados aspectos, se minimiza su actitud y no se
responde de forma recproca.
Mezquindad en las propias concesiones: se demora cualquier tipo de concesin, y
cuando se realiza, implica un pequesimo cambio respecto de la posicin previa.
Ignorar fechas lmites: se acta como si el tiempo no existiera y, por lo tanto, no se
agotara. No hay lmites.


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2.1.2. Negociacin basada en principios
La negociacin basada en principios es conocida con el mtodo Harvard; consiste en negociar con
un estilo asertivo o posicin existencial realista, se siguen ciertas conductas impregnadas de ideas
o recomendaciones prefijadas (*) vila, 2012. .
La regla de oro es: concntrese en los intereses, no en las posiciones.
De acuerdo con vila, el estilo de negociacin basada en principios debe:

En este tipo de negociacin, los participantes tienen que solucionar un problema. El objetivo es
lograr un resultado sensato en forma eficiente y amistosa; se debe actuar suavemente con las
personas y duramente con los problemas. Se requiere explorar intereses y tratar de lograr un
resultado basado en criterios independientes de la voluntad.
Un(a) negociador(a) exitoso(a) basado(a) en el principio de inters tiene las siguientes
caractersticas:


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Honestidad e integridad: una negociacin basada en los intereses requiere de cierto nivel de
confianza entre las partes. Las acciones que demuestren inters en las metas de todos los
participantes ayudan a establecer un ambiente confiable.
Mentalidad de abundancia: un(a) negociador(a) con una mentalidad de abundancia sabe que
hacer concesiones ayuda a desarrollar relaciones ms fuertes a largo plazo.
Madurez: tener el valor para defender las cuestiones y valores propios, al tiempo que se
reconocen como vlidos las cuestiones y los valores de los dems.
Orientacin en los sistemas: quienes analizan los sistemas buscan modos de optimizar el
sistema completo, en vez de concentrarse en atender de manera aislada los componentes del
sistema.
Notable habilidad para escuchar: entender el contexto global, tanto comunicacin verbal como
no verbal.

Lograr un buen resultado (*) vila, 2012. significa obtener un acuerdo en el que:

La negociacin basada en principios es muy bueno, pero qu pasa si el (la) otro(a) negociador(a)
engaa o trata de sorprender si se est desprevenido? o si aumenta sus exigencias en el
momento en que estn a punto de llegar a un acuerdo?


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Existen algunas tcticas de presin que los (las) negociadores(as) puede usar para aprovecharse
de su contraparte, generalmente son: mentiras y la violencia psicolgica, pero pueden
contrarrestarse aplicando otro tipo de tcticas (**) Lewicki, 2011..
Por ejemplo:
Si la contraparte utiliza las mentiras o engao, la tctica ser escuchar hasta que termine su
participacin y luego mostrar informacin que tire por la borda la mentira. Para ello es importante
como el negociador(a) llegue preparado(a).
Si la parte negociadora usa violencia psicolgica para amedrentar, lo que procede es utilizar la
tctica de mostrar tranquilidad y una expresin corporal de seguridad. En la parte negociacin
poner en la mesa punto por punto para que se d a conocer la firmeza de la posicin negociadora.

2.1.3. Negociacin inmediata
En la negociacin inmediata se llega a un acuerdo con rapidez, sin preocuparse por establecer una
relacin personal con la contraparte. Se minimizan las etapas iniciales y se busca lograr acuerdos a
la brevedad posible.
Este estilo se refiere al tiempo que lleva hacer la negociacin. La motivacin puede ser netamente
econmica, por ejemplo, en el tipo de negociacin distributiva y en la que cada parte busca
maximizar su beneficio a costa de la prdida del otro.
En el campo de la negociacin hay un consejo: siempre que se pueda, conviene que el otro haga
la primera oferta, de este modo al hacer la contraoferta estamos marcando los lmites de la
negociacin. No obstante si el (la) negociador(a) tiene pleno conocimiento de los precios del
mercado, autoconfianza y dominio de la situacin, puede hacer la primera oferta.
Si la otra parte ofrece un precio desmesuradamente alto o bajo, se procede a utilizar las siguientes
estrategias:




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2.1.4. Negociacin progresiva
En la negociacin progresiva Puchol, 2012. se busca un acuerdo que se obtenga de manera
gradual. En este estilo de negociacin se cuida la relacin personal y de negocios con la
contraparte, para poder hacerlo se deben de tomar en cuenta los siguientes aspectos:
De acuerdo con vila, el estilo de negociacin basada en principios debe:


En este sentido, los principales problemas del lado humano de la negociacin se centran en tres
puntos: percepcin, emocin y comunicacin (*) Puchol, 2012.



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De acuerdo con Puchol, existen mensajes, que pueden ser ofensivos, entenderse mal o prestarse a
equivocaciones, que comnmente se encuentran en una negociacin; al ser expresados, la
contraparte responder a ellos, siempre y cuando est preparada. En esos casos es recomendable
utilizar los mensajes yo.




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Los factores que facilitan este tipo de negociacin progresiva son:
Fijar una meta u objetivo. La meta puede ser la que ambas partes quieren lograr,
una que quieran compartir o una que no puedan alcanzar a menos que trabajen
en colaboracin.
Tener fe en la capacidad para resolver el problema.
Las partes deben estar dispuestas a creer que son vlidas las necesidades de la
otra.
Deben compartir una motivacin y un compromiso para trabajar juntas con el fin
de hacer productiva la relacin.
Deben ser capaces de confiar mutuamente y de esforzarse por establecer y
mantener confianza.
Debe existir una comunicacin clara y precisa acerca de lo que requiere cada una
y hacer un esfuerzo por comprar.



Hasta ahora has estudiado los estilos de negociacin, sus caractersticas, ventajas y desventajas
con la finalidad de que reconozcas los diferentes estilos de negociacin, incluso el que t manejas.
Realiza la siguiente actividad:
1. Contesta el siguiente cuestionario para que identifiques tu estilo de negociacin as como
las habilidades con las que cuentas para negociar.
Da clic en el icono para descargar el Cuestionario.
2. Con base en el cuestionario, elabora un caso hipottico (presentacin, video, resea), en
donde se observen estilos de negociacin diferentes del tuyo.
3. Realiza una descripcin de los estilos de negociacin del caso hipottico.
4. Una vez que hayas resuelto el cuestionario, ingresa al foro Estilos de negociacin y
contesta las siguientes preguntas:
o Cul consideras que es tu estilo de negociacin?
o Cules son las caractersticas fundamentales que determinan tu estilo de
negociacin?


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o Cules son tus fortalezas y reas de oportunidad para potencializar tu estilo de
negociacin?

5. Realiza comentarios a por lo menos dos de tus compaeros(as), para intercambiar y
enriquecer las aportaciones. Recuerda ser respetuoso al realizar aportaciones a tus
compaeros(as).
6. Consulta la Rbrica general de participacin en foros.
Da clic en el icono para descargar la Rbrica.
Cuando concluyas el cuestionario, envalo a tu Facilitador(a) con la siguiente nomenclatura
IETN_U2_A1_XXYZ y espera su retroalimentacin. Sustituye las XX por las dos letras de tu primer
nombre, la Y por la inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido materno.
*Recuerda que tu documento no deber pesar ms de 4 MB.

El objetivo de este ejercicio es que conozcas tu estilo negociador, as como tus conocimientos,
habilidades y actitudes inherentes al negociador eficaz. Escribe s o no dentro de la columna,
despus compara tus respuestas con la retroalimentacin correspondiente.







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Durante la unidad has analizado los conceptos, etapas y tipos de negociacin, tambin estudiaste
las formas comunicativas que se presentan en un proceso de negociacin empresarial, por lo que
ahora tendrs la oportunidad de poner en prctica lo aprendido. Realiza la siguiente actividad
como producto del aprendizaje logrado:
1. Revisa el caso Negociacin exitosa y complementa la negociacin, diseando estrategias y
tcticas de acuerdo a la situacin que se plantea.




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2. Resuelve el cuestionario que se encuentra integrado en el caso.
3. Consulta la Escala de evaluacin para conocer cmo ser evaluada tu aportacin.
Usa la siguiente nomenclatura para enviar tu aportacin: IETN_U2_EA_XXYZ. Sustituye las XX
por las dos letras de tu primer nombre, la Y por la inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial
de tu apellido materno.
Adems de enviar tu archivo, es importante que ingreses al foro Preguntas de Autorreflexin y
consultes las preguntas que tu Facilitador(a) presente ah. A partir de ellas:
Elabora tu autorreflexin y nombra tu archivo con la siguiente nomenclatura:
IETN_U2_ATR_XXYZ. Sustituye las XX por las dos letras de tu primer nombre, la Y por la inicial
de tu apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido materno.
1. Enva tu archivo mediante la herramienta Autorreflexin.
*Es importante que entregues slo un archivo por unidad para poder obtener el 10% de tu
evaluacin final.



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a) Carismtico

1. El estilo fue:
a) Basado en posiciones
b) Basado en expectativas
c) Basado en intereses
d) Basado en principios
2. El Sr. Del Campo estuvo orientado hacia:

a) Ideales
b) Personas
c) Resultados
d) Cosas

3. Qu tipo de tcticas utiliz el Sr. Del Campo?

a) Presin
b) Desarrollo
c) Combativas
d) Dispersin

4. En funcin del tiempo, qu tipo de negociacin se realiz?

a) Inmediata
b) Progresiva
c) Basada en posiciones
d) Basada en principios








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Cierre de la unidad

En esta unidad se presentaron las caractersticas de los estilos que puede manejar un(a)
negociador(a), as como lo que influye en su habilidad para tal actividad.
Se considera que existen personas que tienen ventajas o desventajas naturales para negociar. Sin
embargo, tambin es cierto que esta habilidad se desarrolla bsicamente con la prctica y la
experiencia en el manejo de estrategias y tcticas de negociacin, que se adquieren al ejecutar
negociaciones reales y/o a travs de procesos formales de entrenamiento, que incluye la
realizacin de ejercicios prcticos en operaciones hipotticas.
La habilidad negociadora consiste en el conocimiento del proceso y de la modalidad de la
negociacin. El hecho de identificar el estilo del (la) otro(a) negociador(a) ayuda a elegir las
tcticas que se tiene que aplicar, esto es una ventaja porque puedes responder con tcticas que
contrarresten el efecto. Lo que no se debe perder de vista es cul es el objetivo de la negociacin
y tratar de lidiar con los tipos de negociadores suaves o duros dentro del proceso.
Se tiene que ser muy buen observador y estar atento a si el (la) otro(a) negociador(a) est
orientado(a) hacia las personas o hacia los resultados, porque de ah se partir para utilizar las
estrategias y tcticas que aseguren el xito en la negociacin. No se puede perder de vista que los
resultados obtenidos debern de beneficiar a la empresa o negocio que se represente, as se
evitars enfrascarse en discusiones que no llevan a ningn resultado, por lo contrario, se debe
buscar llegar a un acuerdo en donde los dos negociadores ganen.
El estilo de negociacin basado en posiciones est orientado a buscar resultados econmicos, casi
de forma inmediata, con una filosofa de ganar-perder, y generalmente es utilizada por
negociadores(as) duros(as) que usan tcticas de presin. El reto que se tiene con ellos es
identificarlos rpidamente e identificar qu estrategias y tcticas se deben aplicar para obtener
buenos resultados.
El estilo basado en principios est orientado hacia las personas y a invertir tiempo en la relacin de
negocios con la finalidad de ganar-ganar. En este estilo se observa que el (la) negociador(a) es
suave, conciliador(a) y que en todo momento busca crear valores.
Lo importante del tema tratado en esta unidad es llevarlo a la prctica e ir perfeccionando las
habilidades de negociacin, siempre desde una ptica de generar negocios rentables y ticos.