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Informe Ejecutivo: NEGOCIACIN CON JAPONESES.
Curso: Negociaciones Internacionales
Docente: Lic. Huezo
Grupo terico: 02
Ciclo: I/2014
Alumno: Yuri Salvador Lpez Martnez
Carn: LM10053


UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR
FACULTAD DE JURISPRUDENCIA Y CIENCIAS SOCIALES
ESCUELA DE RELACIONES INTERNACIONALES
Ciudad Universitaria, jueves 03 de julio de 2014.









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2. Conocimiento y establecimiento de negociaciones de los japoneses
1. Premisas bsicas de la Negociacin.




A lo largo del curso hemos podido constatar que, se torna de vital importancia todo lo que una negociacion
internacional implica desde sus formas, caracteristicas, estilos, estrategias, lenguaje, lugar, preparacion,
entre muchos aspectos mas. Partiendo de esto, la negociacin viene dada como aquella relacion que
establecen dos o mas partes en relacion con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y
poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para las partes. Toda negociacin se inicia cuando hay
diferencias en las posiciones que mantienen las partes. Por lo cual se hace preciso desde un principio
determinar las caracteristicas del negociador, el estilo de negociacion que maneja, el posible tipo de
negociador que sea, todo esto en base a la preparacion y el desarrollo de lo que una negociacion
internacional impica y conlleva ante los japoneses.






Se hace preciso que antes de entablar las negociaciones, se establezca con precisin las posibles
estrategias y tcticas, ya que permitirn contar con una revaloracin de todo el engranaje del desarrollo de
la misma. Para lo japoneses dentro de su concepcin no conciben un trabajo sin la colaboracin de un
equipo, por eso es habitual que las decisiones sean tomadas por un grupo de personas. Veamos a
continuacin a travs del siguiente grafico informacin relevante respecto a los negociadores nipones:
Variable Japoneses (nipnes)
Filosofa del proceso negociador Integrativo
Concepcin de contraparte Colega, cortesa amistosa
Perspectiva temporal Largo plazo
Base de la confianza Antecedentes, experiencia
Toma de riesgos Adversos al riesgo
Quines negocian Subalternos
Toma de decisiones En grupo por consenso
Formalidad Alto protocolo, apellidos
Negociaciones informales Esenciales
Apertura Razonable, peticin
Argumentacin Informacin, detallados
Emocionalidad Baja, vergenza
Tacticas de poder Evitan, sutil, conciliar
Nivel de discusin Concreto, detalles
Tipo de acuerdo Acta reunin, caballeros
Fuente: Elaboracin propia en base a Ogliastri, Enrique, Monografas 49.
Como se puede constatar en la tabla, los japoneses abogan por una negociacin de carcter integrativa,
es decir donde las partes negociadoras se concentran en sus intereses individuales y los intereses de la
otra parte con el objetivo de generar un marco comn que permita alcanzar un acuerdo mutuamente
beneficioso
1
. Por tanto los nipones separar a las personas del problema, se centran en sus intereses e
inventan opciones de beneficio mutuo.



1
NegociacionAvanzada.com "el punto de encuentro de los negociadores" [En lnea] Disponible en:
http://www.negociacionavanzada.com/tecnica_negociacion_integrativa.html









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3. Algunos tips para aplicar en la negociacin con japoneses.








Si bien es cierto que Japn es la tercera economa ms grande del mundo, despus de los Estados
Unidos y China, tras finalizar la segunda guerra mundial, Japn entro en un periodo de crecimiento
econmico constante que le ha permitido mantener un claro liderazgo a nivel econmico, social y cultural
hasta nuestros das. A continuacin presento un listado de recomendaciones que deben tomarse muy
apecho a la hora de entablar una negociacin con estos seres asiticos
2
:

Los japoneses no conciben un trabajo sin la colaboracin de un equipo. Por eso es habitual que las
decisiones sean tomadas por un grupo de personas. Por lo tanto se aconseja ir en una delegacin
de ms de una persona. Para asistir a una reunin es importante vestir adecuadamente, con tonos
oscuros. No debe hacer alarde de joyas y objetos de valor. Sea muy puntual, llegue al menos 5
minutos antes del horario que debe comenzar la reunin. Llegar atrasado es una falta de respeto,
le puede provocar serios daos a su imagen
3
.

Las presentaciones son muy importantes, deben hacerse con respeto y humildad. Se aconseja
optar por el saludo tradicional japons. Una leve inclinacin de cabeza. Es una muestra de cortesa
hacia ellos, ya que los japoneses son poco dados al contacto fsico.


Cuando llegue el momento de las presentaciones, no olvide el intercambio de tarjetas de visita.
Deben estar impresas en las dos caras en ingls-japons. Las tarjetas siempre se entregan y se
reciben de pie. Al recibirla la debe sostener con ambas manos, examinndola durante algunos
instantes, este es el ritual japons.

Es conveniente ofrecer pequeos obsequios a sus contactos japoneses. Estos pueden ser
materiales, es importante recalcar que se debe evitar regalar: cuchillos, tijeras, abrelatas, etc., no
sern bien recibidos. Para ellos significan rotura, separacin corte de relaciones. Los regalos se
dan envueltos en forma elegante y con determinados colores que dan buena suerte (rojo y dorado).
Se entregan con las dos manos con una leve inclinacin de cabeza y se reciben de la misma
manera. Si los regalos estn envueltos no se abren. En Japn se considera descorts abrir los
regalos en presencia de la persona que los ofrece.


En las negociaciones no vaya directamente al tema central, comience excusndose por no hablar
japons. Puede comentar lo difcil que le resulta el idioma, manifestar sus primeras impresiones
sobre lo que ha conocido de Japn, hacer comentarios sobre el tiempo. Causa muy buena
impresin que usted sepa algunas palabras en japons para el saludo y la etiqueta.

Para los japoneses, la relacin personal es muy importante para llegar a un buen trmino a la hora
de la negociacin
4
.

2
Fernndez Capittini, Nilda E. "Cmo hacer negociaciones en Japn" Oficina Virtual Hoy [En lnea] Disponible en:
http://www.oficinavirtualhoy.com/negociar-con-japon.htm
3
Ibdem.
4
Ibdem.









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4. Consideraciones finales



Los japoneses son extremadamente cordiales y cuando escuchan a alguien, todo el tiempo estn
asintiendo, lo que no se debe interpretar como un s a la propuesta. Tambin suelen quedarse
callados por un tiempo, no debe mal interpretarse ya que su tiempo interior tiene un ritmo ms lento
y piensan a largo plazo. Uno de los secretos para una negociacin exitosa es tener mucha
paciencia, por ningn motivo golpee la mesa ni apunte con el dedo, lo mejor es mantenerse
tranquilo.







El xito a la hora de intentar establecer una negociacin con los japoneses, radica en saber cmo piensan
y cmo van a reaccionar. El idioma se constituye en uno de los principales obstculos; por eso el ingls es
de obligatorio uso, como tambin algunas palabras en japons para el saludo y etiqueta. Por ejemplo las
frases Tatemae, la cara que se muestra, y Honne lo que se siente, son dos aspectos de la personalidad
del japons que causan frustracin a la hora de comunicarse.
Los japoneses son extremadamente cordiales, y cuando escuchan a alguien todo el tiempo estn
asintiendo, lo que se mal interpreta como un s a la propuesta de negocio. Ellos simplemente estn
expresando que estn atentos, escuchando, pero a la vez estn calculando, proyectando; por ello se dice
que con los japoneses nunca se sabe, pues una cosa es lo que muestran y otra lo que piensan.
Los japoneses se quedan callados, observan, piensan... y despus responden si les interesa o no. Esos
espacios de silencio no deben ser mal interpretados, sencillamente, su tiempo interior tiene un ritmo ms
lento, son muy metdicos y piensan a largo plazo. Por ello, otro de los secretos para tener una negociacin
exitosa, es tener mucha paciencia
5
.

El contacto fsico es poco frecuente, por lo que el estrechn de manos, el espaldarazo y el beso cuando se
trata de mujeres no es aconsejable, basta con un guio.
Para los japoneses el espritu de grupo se encuentra muy arraigado, as es que en los negocios actan en
grupo y deciden en grupo. Las reuniones de negocios se realizan con un equipo numeroso de personas.
En la mesa de negociacin hay que tener en cuenta que el japons llega con la idea de ganar o ganar, por
lo tanto, no se deben destapar todas las cartas, ni ofrecer todas las opciones de entrada. Tampoco se
debe proponer una nica estrategia de negocios, debido a que a ellos no les gusta sentirse acorralados, ni
negociar bajo presin.

La lentitud a la hora de tomar decisiones de los japoneses, no es otra cosa que una singular caracterstica
de su cultura. Meditar a fondo, observar los pro y contra, proyectar el producto y asegurarse de su alta
calidad y competitividad, son aspectos que requieren tiempo de estudio. Es por ello que se necesitar ms
de un viaje de negocios al Japn para firmar un solo contrato.
Primero, hay que conocer su cultura y entender que en los primeros viajes no se hacen negocios, sino
que se siembra para una relacin de largo plazo
6
.




5
Guerrero, Clelia. "Cultura de la negociacion japonesa". [En lnea] Disponible en:http://www.mailxmail.com/curso-japon-importacion-pitaya-
amarilla-colombia/cultura-negocios-japonesa
6
Ibdem.









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REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS






Guerrero, Clelia. "Cultura de la negociacion japonesa". [En lnea] Disponible en:
http://www.mailxmail.com/curso-japon-importacion-pitaya-amarilla-colombia/cultura-negocios-
japonesa
(Accesado el viernes 27 de junio de 2014)
Fernndez Capittini, Nilda E. "Cmo hacer negociaciones en Japn" Oficina Virtual Hoy [En lnea]
Disponible en: http://www.oficinavirtualhoy.com/negociar-con-japon.htm
(Accesado el viernes 27 de junio de 2014)
NegociacionAvanzada.com "el punto de encuentro de los negociadores" [En lnea] Disponible en:
http://www.negociacionavanzada.com/tecnica_negociacion_integrativa.html
(Accesado el sbado 28 de junio de 2014)
Ogliastri, Enrique, Monografas 49, Facultad de Administracin de la Universidad de los Andes,
Julio 1997. Disponible en:
http://interletras.com/manualCCI/Negociacion_internac/negointernac02.htm
(Accesado el martes 01 de julio de 2014)