UNIVERSIDAD DE EL

SALVADOR
FACULTAD DE CIENCIAS
ECONMICAS
ESCUELA DE
ADMINISTRACION DE
EMPRESAS

MATERIA: MERCADOTECNIA

CATEDRTICO: LIC RICARDO
LOPEZ NAVAS

TEMA: PROMOCION DE VENTAS

GRUPO TERICO: 05 CICLO 1/2014

GRACIELA MARIA SOLORZANO
MONTENEGRO


Generalmente la prueba es mas pequea que el
paquete normal y si los consumidores asienten el
producto, se esperara que lo recuerden y segui-
damente lo compren





APLICACIN - cuando Mars cambio su Milky Way
Dark a Milky Way Midnight, regalo mas de un
milln en clubes nocturnos, en universidades y
lugares populares, lo cual resulto en 60% de in-
cremento en la conciencia de la barra de chocola-
te, la prueba del producto subio un 166% y sus
ventas subieron un 25%
PROGRAMAS DE LEALTAD O DE CONTINUIDAD: se
usan para estimular y premiar las adquisiciones
recurrentes al distinguir cada compra realizada
por un consumidor y ofrecer una prima a medida
que las compras se acumulan , entre los mas
populares: los dirigidos a viajeros frecuentes
para aerolneas, hoteles, servicios de alquiler de
automviles.

PROMO-
CION DE
VENTAS
OBJETIVOS VENTAJAS DESVENTAJAS
CUPONES Estimular la
demanda
Alientan el
apoyo del
minorista
Los consumidores
demoran las com-
pras
OFERTAS Incrementar la
prueba, tomar
represalias
contra las accio-
nes de los com-
petidores
Reducen el
riesgo para el
consumidor
Los consumidores
retrasan las com-
pras, se reduce el
valor percibido
por el producto
PREMIOS Crear buena
voluntad
A los consumi-
dores les gusta
la mercadera
gratuita
Los consumidores
compran por el
premio , no por el
producto
CONCURSOS Aumentar las
compras del
consumidor,
crear inventario
comercial
Estimulan el
inters del
consumidor en
el producto
Requieren pensa-
miento creativo o
analtico
SORTEOS Alentar a los
clientes actua-
les a comprar
mas , reducen al
mnimo cam-
bios de marca
Los clientes
usan el produc-
toy la tienda
mas a menudo
Las ventas bajan
luego de los sor-
teos
MUESTRAS Introducir
pruebas de
producto nuevo
Bajo riesgo para
el consumidor
Costo elevado
para la empresa
PROGRA-
MAS DE
LEALTAD
Estimular com-
pras recurren-
tes
Contribuyen a
crear lealtad
Costo elevado
para la empresa
EXHIBIDORES
EN PUNTO DE
VENTA
Aumenta la
prueba del
producto, apo-
yar otras pro-
mociones
Proporcionan
buena visibili-
dad del produc-
to
Es difcil hacer
que el comercian-
te minorista
asigne espacio en
transito elevado
REEMBOLSOS Alentar las
compras, dete-
ner una baja en
las ventas
Eficaces para
estimular la
demanda
Se copian con
facilidad, reducen
el valor que se
percibe del pro-
ducto
COLOCACION
DE PRODUC-
TOS
Introducir
nuevos produc-
tos, demostrar
usos del pro-
ducto
Mensaje positi-
vo en un am-
biente no co-
mercial
Poco control en la
presentacin del
producto
CONCURSOS: es cuando los consumidores aplican
sus habilidades o pensamiento analtico o creativo
para competir por un premio
SORTEOS: son las que requieren que los participan-
tes enven algn tipo de formulario de participa-
cin, representan juegos de azar que no requieren
esfuerzo analtico o creativo por parte del consu-
midor . Existen dos variaciones de sorteos:
Los sorteos que ofrecen productos que los con-
sumidores aprecias.


APLICACIN - Coca cola utiliza sorteos que denomi-
na recompensas de mi coca (My coke rewards )
en los que se les permite a los consumidores utili-
zar los cdigos de los tapones de las botellas para
ganar premios o ganar puntos que luego cambian
como premio
ii. Los sorteos que ofrecen una experiencia como
premio



APLICACIN - American Idol patrocina ver concier-
tos en vivo de los finalistas del programa , los es-
pectadores pueden participar en el sorteo para
ganar un viaje para dos al final de la temporada de
American Ido en LA.
En estados unidos existen reglas y leyes que rigen
los sorteos y los concursos para reglamentar su
objetividad, asegurar que la probabilidad de ganar
se represente con honestidad y garantizar que los
premios se otorguen
MUESTRAS: es ofrecer un producto gratis o aun
precio muy reducido, a menudo se usan con pro-
ductos nuevos ya que las muestras ponen el ar-
ticulo en manos del consumidor.
se incrementa durante el periodo posterior a la dis-
tribucin de los cupones, sin embargo tambin hay
indicaciones que la distribucin de cupones reduce
los ingresos brutos, pues merma el precio pagado
por los consumidores que ya son leales
OFERTAS: son reducciones del precio a corto plazo,
se usan para incrementar la prueba entre los posi-
bles clientes o tomar represalias contra las medi-
das adoptadas por un competidor.
APLICACIN - si un fabricante rival lanza una nueva
mezcla para pastel, la empresa responde con una
oferta de dos paquetes por el precio de uno . Esta
reduccin del precio a corto plazo acumula las exis-
tencias en las cocinas de los consumidores de dichas
mezclas y dificulta una introduccin del competidor





PREMIOS: consiste en mercanca gratuita o con aho-
rros significativos sobre su precio de venta al menu-
deo, este ultimo llamado autoliquidacin porque el
costo que se cobra al consumidor cubre el costo del
articulo




APLICACIN - McDonalds uso un premio gratuito en
sociedad con DreamWorks durante el estreno
Shrek Tercero y Bee Movie los juguetes que repre-
sentaban a los personajes se daban gratis con la
compra de una comida feliz , de este modo al ofrecer
un premio las se alientan a los clientes a regresar con
frecuencia o a usar mas un articulo
La Promocin de Ventas se ha convertido en un
elemento clave de la mezcla promocional, tanto
que representa 342,000 millones de dlares asig-
nados a gastos de marketing en programas de
promocin integrados (anuales en EU.) que in-
cluyen variedad de elementos de promocin.
Para poder seleccionar , usar e integrar un ele-
mento de promocin ala mezcla promocional se
necesita un entendimiento de las ventajas y des-
ventajas de cada tipo de promocin

PROMOCION DE VENTAS ORIENTADAS AL
CONSUMIDOR
Dirigidas al consumidor final y son herramientas
de ventas que se usan para apoyar la publicidad y
las ventas personales de una organizacin, inclu-
yen: cupones, ofertas, premios, concursos, sor-
teos, muestras, programas de continuidad, , exhi-
bidores en el punto de venta, reembolsos y colo-
cacin de productos
CUPONES: son los que por lo general ofrecen un
precio de descuento a los consumidores, lo cual
estimula la prueba.


APLICACIN - Duracell contrato a Jon Bon Jovi co-
mo portavoz para los cupones de los paquetes de
bateras duracell, ofreciendo 3 y 5 dlares de des-
cuento en la compra de discos del artista e in-
cluan descuentos en la compra de bateras

A TRAVES DE LOS CUPONES PODEMOS AUMENTAR
LAS VENTAS DE NUESTRA COMPAA?
Estudios sealan que la participacin de mercado

PROMOCION DE VENTAS