Nemački Jezik III I IV

UNIVERZITET SINGIDUNUM
Ivanka Maksi
NEMAKI JEZIK
III i IV
Drugo izdanje
Beograd, 2008.
NEMAKI JEZIK III i IV
Autor:
Ivanka Maksi
Izdava:
UNIVERZITET SINGIDUNUM
Beograd, Danijelova 32
Za izdavaa:
Prof. dr Milovan Stanii
Tehnika obrada:
Vladimir Staki
Dizajn korica:
Aleksandar Mihajlovi
Godina izdanja:
2008.
Tira:
450 primeraka
tampa:
UGURA print, Beograd
www.cugura.rs
ISBN: 978-86-7912-117-2
PREDGOVOR
Sledei izbor tekstova je namenjen studentima III i IV godine Univerziteta
Singidunum.
Uz odabrane testove za V i VI semestar data su i gramatika vebanja
i odgovarajua objanjenja.
Uz tekstove namenjene za VII i VIII semestru gramatika vebanja nisu
planirana ve samo prevodi sa i na nemaki jezik sa naglaskom na strunu,
odnosno ekonomsku, poslovnu i informa tiku terminologiju.
Ivanka Maksi
profesor nemakog jezika
III
SADRAJ
NEMAKI III
I Tekst Firmennachweis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .3
II Tekst Anfrage . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .9
III Tekst Angebot . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .15
IV Tekst Werbebrief . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .21
V Tekst
A Auftrag/Bestellung - Widerruf . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .33
B Auftragseingang Annahme - Ablehnung . . . . . . . . . . . . . . .38
VI Tekst
A LieferungVersandanzeige - Rechnung . . . . . . . . . . . . . . . .47
B Wareneingang Empfangsbesttigung-Zahlungsanzeige . . .51
VII Tekst
A Lieferverzgerung Mahnung - Antwort auf eine Mahnung 59
B Zahlungsverzgerung Mahnung - Antwort auf
eine Mahnung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .63
C Mngelrge - Antwort auf eine Mngelrge . . . . . . . . . . . .67
V
VIII Tekst Umgangsformen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .71
IX Tekst Niemand kann alles haben. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .87
X Tekst Die 10 Gebote der Besprechungsmoderation . . . . .103
XI Tekst DAS KIEINE WERTPAPIER - ABC . . . . . . . . . . . . . . 111
XII Tekst Investieren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .122
XIII Tekst Ideen
A Die 9,90-Franken-Denkfabrik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .128
B Lstige Einkufe erledigen zwei
clevere Jura-Studenten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .130
C Emotionale Intelligenz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .132
NEMAKI IV
XIV Tekst Das Bier . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .139
XV Tekst Die Marke Mercedes-Benz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .141
XVI Tekst Vorwort . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .145
XVII Tekst Die Entscheidung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .153
XVIII Tekst Ideen mit Diplom . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .159
VI
XIX Tekst Das Auslandsgeschft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .165
XX Tekst Was sich frs Auslandsgeschft eignet . . . . . . . . .171
DIE STARKEN UND UNREGELMASSIGEN VERBEN . . . . . . . . .181
LITERATURA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .185
VII
VIII
NEMAKI
JEZIK
III
1
2
I Tekst
Firmennachweis
Haben Sie ein Produkt, das Sie im Ausland verkaufen wollen?
Oder mchten Sie fr Ihre Firma selbst ein auslndisches Produkt
kaufen? Suchen Sie im Ausland vielleicht einen Lizenzgeber oder
Lizenznehmer, einen Kooperationspartner oder einen Vertreter?
Dann brauchen Sie Adressen, Adressen und nochmals Adressen.
Auf Deutsch nennt man das Firmennachweis. Das ist eine Liste mit
Namen und Adressen mglicher Geschftspartner.
Hier nun einige Tips, an wen Sie sich wenden knnen.
In Ihrem Land:
Ihre Bank
Ihre Handelskammer
eine auslndische Handelsvertretung
eine Botschaft
Im Ausland:
die Botschaft Ihres Landes
eine Wirtschaftsvertretung Ihres Landes
lokale Organisationen (z.B. eine Industrie- und Handelskammer)
Dieses Kapitel zeigt Ihnen, wie Sie sich dabei sprachlich richtig ver-
halten.
3
Musterbrief
4
bung
1. Formulierungstraining
Wenn Sie einen Geschftsbrief schreiben, knnen Sie Ihr Anliegen in verschie-
denen Varianten formulieren. Sie drcken also dieselbe Sache auf etwas an-
dere Art und Weise aus.
Suchen Sie die Stze heraus, die eine hnliche Bedeutung haben.
1 Unser Unternehmen ist im Bereich des Mobilfunks ttig.
2 Wir sind sehr erfahren in diesem Bereich.
3 Wir sind Produzenten von Spezialfolien.
4 Wir suchen Kontakt zu Firmen, die sich fr unsere Produkte interessieren.
5 Wir stellen Farbstoffe her.
6 Wir mchten mit Firmen in Verbindung treten, die Bedarf an unseren Erzeugnissen ha-
ben.
7 Wir produzieren Etiketten in verschiedenen Formen und Gren.
8 Bitte teilen Sie uns die Namen und Adressen entsprechender Firmen mit.
9 Um Ihnen einen berblick ber unser Produktionsprogramm zu geben, ...
10 Wir fertigen mageschneiderte Anzge.
11 Vielen Dank fr Ihre Bemhungen.
a Bitte nennen Sie uns Namen und Adressen mglicher Ansprechpartner.
b Wir sind Hersteller von Farbstoffen.
c Unsere Erzeugnisse sind Etiketten aller Art.
d Damit Sie einen berblick ber unser Programm gewinnen knnen, ...
e Wir bedanken uns fr Ihre Bemhungen.
f Unsere Firma produziert Maanzge.
g Wir sind auf die Fabrikation von Mobiltelefonen spezialisiert.
h Unsere Firma ist auf die Fertigung von Klebefolien spezialisiert.
i Wir suchen die Zusammenarbeit mit Firmen, die Interesse an unseren Produkten haben.
j Wir verfgen ber groe Erfahrungen auf diesem Gebiet.
k Wir suchen die Kooperation mit Partnern, die unsere Produkte bentigen.
1
g
5
2. Setzen Sie die fehlenden Wrter ein.
freundlichen Produkte
verfgen ttig
geehrte legen ... bei
zu geben Partner
mitzuteilen Produktionsprogramm
Hersteller spezialisiert
6
3. Ergnzen Sie die Prpositionen.
Herr Petersen nimmt ebenfalls dem Deutschkurs in Mnchen teil. Er
beschftigt sich schon lnger der deutschen Sprache; auch
der Stadt Mnchen hat er groes Interesse. Er freut sich schon sehr
das nchste Wochenende, denn er interessiert sich besonders die Se-
henswrdigkeiten. Er will entweder den Englischen Garten oder das Deutsche
Museum besuchen - das hngt Wetter ab.
Da am Samstag die Sonne scheint, erkundigt sich Herr Petersen der
Hotelrezeption dem Weg zum Englischen Garten. Er bittet
einen Stadt plan und verlsst das Hotel.
7
4. Brieftraining
Brief I Sie sind: Klaviervertrieb Adams & Hooper, Melbourne,
Australien
Sie schreiben an: Deutsche Botschaft in Canberra, Australien
Sie wollen: Klaviere aus Deutschland importieren
Brief II Sie sind: Baumaschinenhersteller Gudang Garang,
Jakarta, Indonesien
Sie schreiben an: Deutsche Bank, Frankfurt am Main
Sie wollen: Zusammenarbeit mit deutschen Produzen-
ten in Ihrem Bereich
Wichtig Whlen Sie eine geeignete Organisation fr die gewnschte
Information aus.
Bitten Sie um Namen und Adressen potentieller
Geschftspartner.
Prsentieren Sie kurz Ihre eigene Firma und Ihre Produkte,
denn: Nur wer selbst informiert, wird die gewnschte
Information bekommen.
Formulieren Sie Ihr Ziel mglichst kurz und przise.
8
II Tekst
Anfrage
Nach dem Firmennachweis geht es weiter mit dem Sammeln von
Informationen. Sie mssen sich natrlich ber das Angebot der mg-
lichen Liefer?rma sowie ber deren Preise und Lieferbedingungen
informieren. Sie richten also eine Anfrage an dieses Unternehmen.
In der allgemeinen Anfrage bitten Sie um
Kataloge
Preislisten
Muster
Vertreterbesuche
allgemeine Liefer- und Zahlungsbedingungen
Aber vielleicht wissen Sie ja auch schon genau, was Sie wollen. Dann
formulieren Sie eine spezielle Anfrage. Darin mssen Sie die ge-
wnschte Ware so genau wie mglich beschreiben, und zwar nach
Art
Qualitt
Menge
Bitte denken Sie daran: Je prziser Ihre Anfrage ausfllt, desto aus-
fhrlicher kann das Angebot auch bezglichder Preise und Zah-
lungsbedingungen sein. Unntige Rckfragen lassen sich so am
besten vermeiden.
9
Musterbrief
10
bung
Setzen Sie die Satzteile richtig zusammen.

1 Ihre Adresse teilte uns a fr Ihre Baumaschinen.
2 Wir haben Ihre Adresse b an Sie verwiesen.
3 Die IHK hat uns c ber Ihre Verkaufs- und
Liefer bedingungen.
4 Wir haben Ihre Anzeige d mit greren Auftrgen rechnen.
5 Wir beziehen uns e gerne Auskunft ber uns.
6 Wir interessieren uns f durch die IHK bekommen.
7 Wir sind interessiert g ein Angebot zu.
8 Wir bentigen laufend h im Handelsblatt gelesen.
9 Bitte senden Sie uns i zu weiteren Auftrgen bereit.
10 Bitte nennen Sie uns j Ihre Verkaufs- und
Lieferbedingungen.
11 Wir brauchen auch Angaben k an Ihren Baumaschinen.
12 Sollten Ihre Preise l Baumaschinen.
13 Bei guter Qualitt knnen Sie m die IHK mit.
14 Bei guter Qualitt sind wir n konkurrenzfhig sein, erhalten Sie
grere Auftrge.
15 Die Hypo-Bank Mnchen
erteilt Ihnen
o auf Ihre Anzeige im Handelsblatt.
1 m
11
Unternehmen Ausknfte
Lieferzeiten wie
knftig unverbindliches
auf Sollten
Erzeugnissen ausfhrlichen
wenden an
rechnen senden
vom so
beziehen
12
Genus der Nomen
Es gibt einige Nomen-Endungen (Suf?xe), die es Ihnen erleichtern knnen,
das Genus des Nomens zu bestimmen.
maskulin -er der Kugelschreiber, - -or der Kompressor, -en
-ling der Lehrling, -e -ant der Fabrikant, -en
-en der Wagen, - -ist der Optimist, -en
Nomen ohne Endung, die vom Verb abgeleitet sind, z. B.: der Fall, -e
neutral -um das Datum, Daten -at das Sekretariat, -e
-ment das Sortiment, -e -o das Radio, -s
-nis das Verzeichnis, -se
Substantivierte In?nitive, z.B.: das Produzieren
feminin -in die Mitarbeiterin, -nen -e die Anfrage, -n
-ung die Bedingung, -en -ei die Brauerei, -en
-heit die Gelegenheit, -en -ie die Kopie, -n
-keit die Fhigkeit, -en -ion die Information, -en
-schaft die Gesellschaft, -en -itt die Qualitt, -en
Ausnahmen bei den Nomen auf -e sind z. B.: der Kunde, der Name
13
3. Setzen Sie den bestimmten Artikel ein.

Ereignis

Maschine

Auto

Leistung

Druckerei

Erzeugnis

Verpackung

Motor

Rckfrage

Hersteller

Kopierer

Wirtschaft

Manager

Molkerei

Rechnung

Anzeige

Spedition

Formulierung

Woche

Spezialist

Konto

Plakat

Element

Zwilling

Liste

Pnktlichkeit

Porto

Adresse

Vertreter

Kundin

Kollegin

Farbe

Zahlung

Lieferant

Faktor

Schwierigkeit

Zentrum

Gre

Industrie

Ware

Laden

Gewerkschaft

Bestellung

Versicherung

Mentalitt

Anbieter

Format
14
III Tekst
Angebot
Nehmen wir folgendes an: Sie haben keine Antrage abgeschickt, sondern
selbst eine bekommen. Sie reagieren darauf mit einem Angebot - und zwar
auf eine all gemeine Anfrage mit einem Schreiben, in dem Sie
sich fr das Interesse bedanken
in der Anlage die gewnschten Preislisten, Kataloge- und Geschfts-
bedingungen bersenden.
Schwieriger wird es, wenn Sie auf eine spezielle Anfrage reagieren. Dann
mssen Sie auf alle Fragen so genau wie mglich eingehen.
Das Angebot ist nach deutschem Recht grundstzlich verbindlich. Das
sollten Sie stets im Auge behalten: So wie Sie angeboten haben, so ms-
sen Sie auch liefern. Sie knnen diese Verbindlichkeit aber auch ein-
schrnken; dann geben Sie ein zeit lich befristetes Angebot ab oder ein
freibleibendes bzw. unverbindliches Ange bot - mit Formulierungen wie
z. B. Angebot gltig bis..., Preisnderungen vorbehalten, solange Vorrat
reicht, Zwischenverkauf vorbehalten etc.
Im Folgenden ein paar Hinweise, was Sie fr ein vollstndiges Angebot
bercksich tigen sollten:
Ware (Art, Menge, Gre, Farbe, Qualitt)
Preis
Lieferzeit
Liefer- und Zahlungsbedingungen
Geschftsbedingungen (oft ein Verweis auf die Allgemeinen Geschfts-
bedingungen)
Sie merken: Jetzt wirds ernst!
15
16
bung
Suchen die Stze heraus, die eine hnliche Bedeutung haben.
1 Vielen Dank fr Ihr Schreiben. a Unser Angebot ist freibleibend.
2 Wunschgem bieten wir
Ihnen an:
b Wir wrden uns freuen, wenn
unser Angebot fr Sie von
Interesse wre.
3 Unsere Preise gelten ab Werk. c Zahlung binnen 14 Tagen netto.
4 Unser Angebot gilt bis Ende des
Jahres.
d Die Preise verstehen sich ab
Werk.
5 Der Kaufpreis ist innerhalb 2
Wochen ohne Abzug fllig.
e Wir halten unser Angebot bis
Jahresende offen.
6 Wir liefern gegen
Vorauszahlung.
f Wir danken Ihnen fr Ihre
Anfrage.
7 Die Lieferzeit betrgt 8
Wochen.
g Wir bieten Ihnen an wie
folgt:
8 Das Angebot ist unverbindlich. h Lieferzeit: ca. 2 Monate nach
Auftragseingang.
9 Wir bedanken uns fr Ihr
Interesse.
i Lieferung der Ware gegen
Vorauskasse.
1 f
17
2. Wie heit die englische Variante auf Deutsch?
Geliefert ab Schiff
Frei Frachtfhrer
Frei an Bord
Kosten und Fracht
Frachtfrei
Frachtfrei versichert
Geliefert Grenze
Frei Lngsseite Seeschiff
Geliefert ab Kai (verzollt)
Kosten, Versicherung und Fracht
Geliefert unverzollt
Geliefert verzollt
Ab Werk
EXW Ex works
FCA Free carrier
FAS Free alongside ship
FOB Free on board
CFR Cost and freight
CIF Cost, insurance and freight
CPT Carriage paid to
CIP Carriage and insurance paid to
DAF Delivered at frontier
DES Delivered ex ship
DEQ Delivered ex quay (duty paid)
DDU Delivered duty unpaid
DDP Delivered duty paid
18
erhalten Lieferung
pro Stck Nettopreise einschlielich
gewnschte Mengenrabatt
gefreut Skonto
frei Haus liefern
innerhalb Bestellung
ohne Abzug begleichen
bestellen
19
4. Bringen Sie die Textteile in die richtige Reihenfolge.
1 Die Zahlung erfolgt durch ein unwiderruiches Akkreditiv
2 Die Lieferzeit betrgt momentan 3 bis 5 Wochen.
3 wir danken Ihnen fr Ihre Anfrage
4 Sehr geehrte Damen und Herren,
5 Unsere Preise verstehen sich FOB deutscher Hafen oder Flughafen,
einschlielich Verpackung.
6 Je 1000 T-Shirts, Farbe wei, kurzrmelig, mit Brusttasche, in den
Gren S, M, L und XL
7 bei der Barclays Bank in Porto.
8 ber einen baldigen Auftrag von Ihnen wrden wir uns freuen.
9 und knnen Ihnen wie folgt anbieten:
10 Dieses Angebot gilt bis 15.6.20 ..
11 zum Preis von 4,70 Euro pro Stck.
4
20
IV Tekst
Werbebrief
Der Werbebrief ist eine Form der Direktwerbung, um das Interesse
fr Ihre Firma und Ihre Produkte zu wecken.
Es gibt zwei Hauptgrnde fr das Versenden eines Werbebriefs:
Sie wollen in Ihrem Kundenkreis fr ein Produkt werben.
Sie wollen neue Kunden gewinnen.
Ein Werbebrief ist kein Angebot, sondern nur eine unverbindliche
Einladung an potentielle Kunden, Ihre Produkte zu kaufen. Dabei ist
es besonders wichtig, dass Sie in Ihrem Schreiben
den Kunden so persnlich wie mglich ansprechen
die Vorteile betonen, die Ihr Produkt fr die speziellen Bedrfnis-
se dieses Kunden hat.
Wenn der Adressat den Eindruck hat, dass Sie fr seine Bedrfnis-
se die individuelle Lsung bieten, dann wird er Ihre Einladung gern
annehmen.
21
22
bung
1 Lieber Gartenbesitzer a wie wir Ihnen dabei helfen
knnen.
2 der Frhling b bert Sie gern.
3 Sie haben sich sicher schon
berlegt,
c ber unsere gnstigen Preise.
4 Wir wissen, d und Panzenfreund,
5 Wir bieten Ihnen nicht nur e werden grn vor Neid!
6 Wir fhren auch alles, f in unseren aktuellen
Farbkatalog.
7 Unser freundliches
Fachpersonal
g und berzeugen sich
persnlich.
8 Werfen Sie einen Blick h was zur Panzenpege und
Gartengestaltung dazugehrt.
9 Sie werden staunen i eine riesige Auswahl an
Panzen an.
10 Oder kommen Sie einfach in
eines unserer Geschfte
j steht vor der Tr.
11 Wir versprechen Ihnen schon
jetzt: Ihre Nachbarn
k wie Sie Ihren Garten
verschnern wollen.
1 d
23
wnscht bis
hchste Glckspilz
dabei sein endlich
Schritt glckliche
selbst nmlich
Erfllen steuerfrei
geht fr
Gewinnchance
24
Bildung des Partizips II
Bei den meisten Verben wird das Partizip II mit dem Pr?x ge- und der Endung
-t (schwache Verben) oder -en (starke Verben) gebildet.
Ohne das Pr?x ge- wird das Partizip II aller untrennbaren Verben und der
meisten Verben auf -ieren gebildet.
schwache Verben starke Verben
kaufen gekauft kommen gekommen
trennbare Verben einkaufen eingekauft ankommen angekommen
untrennbare Verben verkaufen verkaufe bekommen bekommen
Verben auf -ieren telefonieren telefoniert
3. Bilden Sie das Partizip Perfekt der
folgenden Verben und tragen Sie sie in die Tabelle ein.
ohne Pr?x trennbar untrennbar
verbinden verkaufen entwickeln
einhalten erreichen tun
sagen erleben stornieren
25
4. Setzen Sie die Partizipien aus der bung 3 in den
folgenden Text ein. Wenn das Partizip vor einem Nomen
steht, deklinieren Sie es wie ein Adjektiv.
Fr Handwerker, Geschftsleute, Auendienstmitarbeiter und einige andere
Leute mssen Sie eigentlich immer und berall erreichbar sein. Aber das
ist leichter

als , denn auch Mobiltelefone bere-
iten gelegentlich Schwierigkeiten. Dann knnen Sie weder
werden, noch knnen Sie Ihre Nachrichten weitergeben. Die Aktien sollen
werden, der Termin kann nicht werden, der Flug
muss werden - und wenn Sie anrufen, sind Sie vielleicht auch
noch falsch . Eine oft Situation? Jetzt gibt es die
richtige Lsung fr Ihr Problem, nmlich den neu Europort-Funk-
ruf. Egal, ob Sie gerade installieren, delegieren, korrigieren oder nur herum-
spazieren - Sie sind immer erreichbar.
Brieftraining
Brief I Sie sind: Ikarus Direktversicherung
Sie schreiben an: Studenten im ersten Semester
Sie wollen: besonders gnstige Autoversicherungen an-
bieten
Brief II Sie sind: Kaufhaus H & 0
Sie schreiben an: Hausfrauen
Sie wollen: auf die neue Sommerkollektion auch in ber-
gren hinweisen
26
Wichtig Vermeiden Sie den Eindruck, dass es sich um gewhnliche
Reklame handelt.
Sprechen Sie den Kunden persnlich an.
Wecken Sie sein Interesse.
Versuchen Sie nicht den Kunden zu berreden, sondern
berzeugen Sie ihn durch gute Argumente.
Das beste Argument sind immer noch handfeste Vorteile fr
den Kunden.
Schlagen Sie einen persnlichen Kontakt (Telefongesprch,
Kundenbesuch) vor.
Bildung des Perfekts
Das Perfekt wird mit haben oder sein und dem Partizip II gebildet.
Die meisten Verben bilden das Perfekt mit haben.
Alle Verben, die ein Akkusativobjekt haben:
Vor einiger Zeit haben wir Ihnen unseren Prospekt zugeschickt.
Alle re?exiven Verben:
Vielleicht haben Sie sich unser Angebot noch nicht angesehen.
Das Perfekt mit sein bilden
Verben, die eine rumliche Vernderung bezeichnen:
Frau Heese ist gestern zur Buchmesse nach Frankfurt ge?ogen.
Verben, die eine Zustandsvernderung bezeichnen:
Nach dem Tag auf der Messe ist sie abends schnell eingeschlafen.
sowie die Verben sein, bleiben, geschehen, gelingen, misslingen, vorkommen.
27
5. Ergnzen Sie die Formen von haben oder sein.
1 Frau Heese

am Sonntag um 9 Uhr in Frankfurt angekommen.
2 Nachmittags

sie durch die ganze Stadt gewandert.
3 Dabei

sie sich in der Innenstadt verlaufen.
4 Zuerst

sie selbst versucht den richtigen Weg zum Hotel zu n-
den.
5 Das

ihr aber nicht gelungen.
6 Dann

sie einen Passanten gefragt, der ihr aber auch nicht den
richtigen Weg gezeigt

.
7 Schlielich

sie dann ein Taxi gerufen und

so zum Hotel
zurck gefahren.
8 Am Montag

sie auf der Buchmesse gewesen und

sich
ber die wichtigsten Neuerscheinungen informiert.
9 Am Dienstag

sie mit zwei Autoren gesprochen und

mit
ihnen zum Essen gegangen.
10 Am Dienstagnachmittag

sie sich versptet, denn sie

zu
lange beim Stand eines Fremdsprachenverlags geblieben.
11 Ihre Verhandlungen

insgesamt gut verlaufen, denn sie

zwei Vertrge erfolgreich abgeschlossen.
12 Abends

sie todmde nach Mnchen zurckgeogen.
28
6. Ergnzen Sie die Antworten im Perfekt.
Verwenden Sie dabei Pronomen.
Wann beginnt die Konferenz? Sie hat schon begonnen.
1 Wann kommt der Intercity an?
2 Wann rufen Sie Herrn Nehrut an?
3 Wann schreiben Sie an die
Firma Explo?
4 Wann teilen Sie uns Ihre
Lieferbedingungen mit?
5 Wann unterschreibt
Frau Heese den Vertrag?
6 Wann bucht Herr Schneider
den Flug?
7 Wann iegt Frau Heese nach
Frankfurt?
8 Wann landet ihre Maschine
in Mnchen?
9 Wann kopieren Sie diese
Unterlagen?
10 Wann ndet die Sitzung statt?
29
Perfekt oder Prteritum?
Es ist Ihnen sicher aufgefallen, dass in den Musterbriefen huger das Per-
fekt als das Prteritum verwendet wird. Wenn Sie selbst Briefe schreiben oder
telefonieren - und dabei eine Vergangenheitsform brauchen -, verwenden Sie
ebenfalls vor al lem das Perfekt.
Um die Vergangenheit auszudrcken, sollten Sie aber das Prteritum immer
ver wenden bei den Verben
haben und sein
drfen, knnen, men,, mssen, sollen und wollen (Modalverben).
7. Setzen Sie die folgenden Stze ins Prteritum.
1 Leider muss ich den Termin am Montag absagen, weil ich kurzfristig ver-
hindert bin.
2 Herr Mller will sich bei seinem Besuch in Paris mit den franzsischen
Geschfts partnern treffen, um den Vertrag zu unterzeichnen.
3 Im Konferenzraum darf man nicht rauchen.
4 Wer mag, kann am Nachmittag die Ausstellung besuchen.
5 Zwei unserer Manager sind in Kopenhagen. Sie sollen dort in einem
Intensiv kurs Dnisch lernen.
6 Alle Firmen haben im Herbst die Mglichkeit ihre neuesten Erzeugnisse
der ffentlichkeit vorzustellen.
7 Wir mssen den Kunden mitteilen, dass die bestellten Waren nicht liefer-
bar sind.
8 Frau Kraus muss dringend nach Hamburg fahren. Sie ist deshalb den
ganzen Tag nicht zu erreichen.
30
Temporalstze: wenn - als
einmalige Handlung
Gegenwart/Zukunft Wenn Frau Heese nchste Woche nach Frankfurt fhrt,
besucht sie ihre Freundin.
Vergangenheit Als Frau Heese in Frankfurt war, hat sie ihre Freundin
besucht.
mehrmalige Handlung
Gegenwart/Zukunft Immer wenn Frau Heese in Frankfurt ist, wohnt sie im
Hotel Mirador.
Vergangenheit Immer wenn Frau Heese in Frankfurt war, hat sie im
Hotel Mirador gewohnt.
Die Temporalstze antworten auf die Frage: Wann...?
8. Ergnzen Sie wenn oder als.
1

sie krzlich in Frankfurt war, hat sie sich in der Innenstadt ver-
laufen.
2

Sie in Frankfurt sind, sollten Sie unbedingt die Paulskirche be-
sichtigen.
3 Besuchen Sie unseren Stand,

Sie auf der Buchmesse sind.
4

ich gestern Herrn Nehmt sprechen wollte, war sein Telefon
stndig besetzt.
5 Ich habe vorhin mit Herrn Rrlich gesprochen. Seine Sitzung war schon
vorbei,

ich bei ihm angerufen habe.
6 Ich rufe Sie an,

ich hier fertig bin.
7 Frau Bovary war etwas nervs,

sie mit der deutschen Firma te-
lefoniert hat.
8

sie Deutsch spricht, konzentriert sie sich besonders auf die
Aussprache.
31
Brieftrainin
Brief I Sie sind: Sherry-Exporteur Buergo, Sevilla, Spanien
Sie schreiben an: Weingrohandlung Reisch, Augsburg,
Deutschland
Sie wollen: nachfragen, was aus Ihrem Angebot ber
die Lieferung von 200 Flaschen Sherry
(siehe Brieftraining Kapitel 3, Seite 35)
geworden ist.
Brief II Sie sind: Ital?sch-Konservenfabrik, Neapel, Italien
Sie schreiben an: Aro Catering-Service, Kln, Deutschland
Sie wollen: wissen, warum dieser ehemalige
Groabnehmer seit einiger Zeit nicht
mehr Ihre Fischpaste kauft.
32
V Tekst
A
Auftrag/Bestellung -Widerruf
Wenn Ihnen das erhaltene Angebot gefllt, dann erteilen Sie einen
Auftrag oder bestellen, wobei Bestellung und Auftrag zwei Namen
fr dieselbe Sache sind. Nach einer telefonischen Bestellung soll-
ten Sie Ihren Auftrag sofort schriftlich besttigen. So kann es gar
nicht erst zu Missverstndnissen kommen.
Juristisch unterscheidet man zwischen zwei Arten von Auftrgen:
Ihr Auftrag bezieht sich auf ein freibleibendes Angebot. Dann ha-
ben nur Sie sich verpichtet; das Zustandekommen eines Kauf-
vertrages hngt vom Lieferanten ab. Das bedeutet, dass er die
Bestellung annehmen oder ablehnen kann (siehe Kapitel 7).
Sie nehmen ein festes Angebot an und begrnden damit einen
Kaufvertrag. Der Lieferant muss liefern, Sie mssen die Ware ab-
nehmen und bezahlen.
Es sei denn, Sie widerrufen Ihren Auftrag, weil Sie ihn aus bestimm-
ten Grnden
nachtrglich ndern oder
ganz zurckziehen wollen.
Aber Vorsicht: Ihr Widerruf ist nur dann rechtlich wirksam, wenn
der Lieferant ihn vor oder sptestens gleichzeitig mit dem Auftrag
erhlt. Aus diesem Grund widerrufen Sie am besten per Fax.
33
34
35
bung
1 Wir danken Ihnen a unsere Spedition Dengler.
2 Wir haben Ihre Mustersendung
ge prft
b die Ware als Geschenkartikel.
3 Wir bitten Sie c fr Ihr Angebot.
4 Wir bentigen die Ware d ziehen wir 2,5% Skonto ab.
5 Bitte liefern Sie an e und bestellen:
6 Bei Bezahlung binnen
3 Wochen
f unbedingt noch vor
Weihnachten.
7 Bitte verpacken Sie g um sofortige Besttigung
unseres Auftrags.
1 d
36
Rcksprache sptestens
annehmen Ziel
wie vom
abholen frhesten
fr besttigen
nennen Auftrag
bestelle gewhren
37
B
Auftragseingang
Annahme - Ablehnung
Annahme
Sie sind derjenige, bei dem bestellt wird. Nach Erhalt der Bestellung
schicken Sie dem Kunden eine Auftragsbesttigung, damit es ber-
haupt zu einem Kaufvertrag kommt. Sie mssen das tun, wenn
Ihr vorangegangenes Angebot unverbindlich war
Sie gar kein Angebot vorgelegt haben
der Kunde Ihr ursprngliches Angebot modi?ziert hat.
Eine schriftliche Auftragsbesttigung ist vor allem bei telefonischen
Bestellungen wichtig. Solche Auftrge sind hu?g eine Quelle von
Missverstndnissen - und zwar auf beiden Seiten.
Ablehnung
Bei Ihnen bestellt ein Kunde, jedoch knnen oder wollen Sie diesen
Auftrag nicht ausfhren. Zum Beispiel, weil der Kunde
etwas bestellen will, was Sie gar nicht angeboten haben oder
auf Ihr Angebot mit einem Gegenangebot zu vernderten Bedin-
gungen reagiert hat.
Dann senden Sie dem Kunden eine schriftliche Ablehnung zu.
38
39
40
bung
1 ber Ihren Auftrag haben wir
uns sehr gefreut.
a Wir knnen innerhalb von
einem Monat liefern.
2 Wir werden Ihren Auftrag wie
folgt ausfhren:
b Wir hoffen, dass unsere
Geschfts-beziehungen
auch in Zukunft erfolgreich
sein werden.
3 Die Lieferzeit betrgt ca.
4 Wochen.
c Wir werden Ihre
Sonderwnsche auf jeden
Fall bercksichtigen.
4 Der Versand erfolgt per
Luftfracht.
d Sie bestellten zu folgenden
Bedingungen:
5 Wir werden Ihre Anweisungen
genau beachten.
e Wir danken Ihnen fr Ihre
Bestellung.
6 Wir wrden uns freuen, die
gute Zusammenarbeit mit
Ihnen in den kommenden
Jahren fortzusetzen.
f Die Lieferung geht mit
Lufthansa - Cargo an Sie ab.
1 e
41
2. Setzen Sie die fehlenden Wrter ein
zu bisherigen
Leider besttigen
auf Verstndnis
ausfhren erhhen
Bestellung Aufgrund
Preisliste
42
H?iche Formulierungen
In modernen Geschftsbriefen schreibt man nicht mehr so umstndlich und
kompliziert wie frher. Da konnten Sie beispielsweise den folgenden Satz le-
sen: Wir wren Ihnen sehr dankbar, wenn es Ihnen mglich wre, unserem
Berater einen Termin zu geben.
Heute formulieren Sie diesen Wunsch direkt: Bitte geben Sie unserem Berater
einen Termin.
Um solche Aufforderungen an einen oder mehrere Partner h?ich auszudrk-
ken, benutzt man im Deutschen in schriftlicher wie in mndlicher Kommunika-
tion den Imperativ.
H?ichkeitsform des Imperativs
In?nitiv des Verbs + Sie
Kommen Sie einfach vorbei.
berzeugen Sie sich selbst.
Oft wird die Aufforderung mit dem Wort bitte kombiniert, das dann meistens vor
der uerung oder im Mittelfeld platziert wird.
Bitte geben Sie unserem Berater einen Termin.
Teilen Sie uns bitte Ihre Lieferbedingungen mit.
Bitte liefern Sie innerhalb von 6 Wochen frei Haus.
Entschuldigen Sie bitte die Versptung.
43
3. Formulieren Sie hiche Aufforderungen.
Achten Sie dabei auf die Pronomen.
Ihr Gesprchspartner soll Ihnen ein Angebot machen.
Bitte machen Sie uns ein Angebot.
Ihr Gesprchspartner soll...
1 ... Ihnen den neuen Katalog zusenden.
2 ... Sie ber seine Neuentwicklungen informieren.
3 ... Ihnen den frhesten Liefertermin mitteilen.
4 ... Ihnen den Auftrag besttigen.
5 ... Ihnen 30 Tage fr die Zahlung gewhren.
6 ... Sie anrufen.
7 ... Sie mit der Buchhaltung verbinden.
8 ... den Vertrag unterschreiben.
9 ... die bestellte Ware morgen abschicken.
10 ... die Ware sorgfltig verpacken.
11 ... Ihnen die Ware noch vor Weihnachten liefern.
12 ... bei seinem nchsten Besuch in Mnchen bei Ihnen vorbeikommen.
Eine andere Mglichkeit, hich zu formulieren, ist der Konjunktiv II. Der Kon-
junktiv wird in der modernen Geschftskorrespondenz wesentlich seltener ver-
wendet als frher, weil man heute klar und direkt schreibt.
Folgende Formulierungen sollten
Sie vermeiden:
Formulieren Sie direkt:
Wir mchten Sie bitten, uns eine
Auftragsbesttigung zu schicken.
Wir bitten Sie um eine
Auftrags-besttigung.
Es drfte sich um ein Versehen
unserer Buchhaltung handeln.
Leider hat unsere Buchhaltung das
bersehen.
Ich wrde mir erlauben, Sie morgen
anzurufen.
Ich rufe Sie morgen an.
44
Sie mssen den Konjunktiv aber dann verwenden, wenn Sie sich auf eine hypo-
thetische oder irreale Situation beziehen.
Konjunktiv: wrde + In?nitiv des Verbs
ber eine Bestellung wrden wir uns freuen.
Durch den Termin wrden auch wir in Zahlungsschwierigkeiten kommen.
Die Konjunktiv-II-Formen der folgenden Verben brauchen Sie hu?g:
sein haben werden
ich wre htte wrde
du wrst httest wrdest
er, sie, es wre htte wrde
wir wren htten wrden
ihr wrt httet wrdet
sie, Sie wren htten wrden
Auerdem: knnen ich knnte wollen ich wollte
mssen ich msste sollen ich sollte
mgen ich mchte drfen ich drfte
45
4. Setzen Sie die fehlenden Verben im Konjunktiv II ein.
knnen sprechen
liefern haben
knnen sein
freuen mgen

1 Wann kommt die Ware? - Ich wei noch nicht. Wir

gerne in
zwei Wochen

, aber das hngt von der Herstellung ab.
2 Wir

Ihnen sehr dankbar, wenn Sie uns die Ware so bald wie
mglich schicken .
3 ber eine Bestellung

wir uns

.
4 Ich

gern mit Herrn Mllemann

.
5 Herr Mllemann, ich

die Bestellnummer korrigieren.
6 Unser Berater

Sie in etwa zwei Wochen besuchen. An wel-
chem Tag

Sie Zeit?
46
VI Tekst
A
Lieferung
Versandanzeige - Rechnung
Eine Versandanzeige ist blich, besonders wenn Sie
grere Mengen eines Artikels
oder Gter mit groem Umfang oder Gewicht liefern.
Die Rechnung (Handelsrechnung, Faktura) legen Sie entweder
bei oder Sie schicken sie nach Auslieferung der Ware mit ge-
trennter Post ab. Vielleicht hat der Kunde ja Reklamationen und
es kommt deshalb nachtrglich zu nderungen bei Waren menge
und Rechnungsbetrag.
Die Rechnung enthlt
Angaben ber Menge und Art sowie die genaue Bezeichnung der
Ware
Brutto- und Nettopreis sowie die Mehrwertsteuer
Zahlungsmodi
eventuell einen Hinweis auf den Exporteur
unter Umstnden auch eine Beglaubigung durch Handelskam-
mer oder Konsulat.
47
1. Ordnen Sie den Abbildungen von Versandbehltern
die entsprechenden Bezeich nungen zu. Ergnzen Sie
jeweils den bestimmten Artikel und die Pluralform.
Palette Lattenkiste Sack
Fass Trommel Latten verschlag
Karton Container Holzkiste
48
2. Ein Packstck nennt man Kollo. Ordnen Sie die Ziffern der
Kollo-Beschriftung je weils dem entsprechenden deutschen Begriff zu.

Bruttogewicht

Bestimmungshafen

Ursprungsbezeichnung*

Kennmarke des Empfngers

Abmessungen*

Auftragsnummer

Gesamtzahl der Kolli

Nettogewicht

Nummer des Kollos
* nicht immer notwendig
3. Ordnen Sie den Abbildungen von Vorsichtsmarkierungen
jeweils den entspre chenden deutschen Begriff zu.
Zerbrechliches
Packgut
Vor Hitze
schtzen
Vor Nsse
schtzen
Keine Handhaken
verwenden
Oben
Entzndbare
Flssigkeit
49
4. Der, die oder das?

Papier, Pappe,

Kunststoff,

Holz,

. Glas,

Gummi,

Leichtmetall,

Aluminium,

Stahl,

Styropor,

Blech,

Wolle,

Seide
5. Ordnen Sie die Behlter den Zeichnungen zu.
die Trommel die Holzkiste der Karton das Fass
der Ballen der Lattenverschlag die Schachtel die Dose die Tube
50
B
Wareneingang
Empfangsbesttigung -
Zahlungsanzeige
Manchmal wnscht die Liefer?rma, dass Sie ihr eine Empfansbe-
sttigun senden, nachdem Sie die Waren erhalten haben. Der Lie-
ferant mchte wissen, ob der Vor gang fr ihn abgeschlossen ist.
Wenn Sie als Kunde den Empfang der Ware besttigen, teilen Sie
dem Lieferanten oft gleichzeitig mit,
wann und
wie
Sie bezahlen wollen. Diese Zahlungsanzeie knnen Sie entweder
separat oder - bei Vorauszahlung - zusammen mit der Bestellung
zuschicken.
Vielleicht haben Sie von Ihrer Liefer?rma einen Wechsel (siehe Ka-
pitel 13, S. 121) erhalten. In diesem Fall kndigen Sie an, dass Sie
ihr den Wechsel mit Ihrem Akzept zurckschicken.
51
52
bung
1 Ihre Lieferung ist gestern in
ein wandfreiem Zustand bei
uns ein getroffen.
a Unser Akzept fr den Betrag
Ihrer Rechnung wird Ihnen
unverzglich zugesandt.
2 Fr die schnelle Zustellung der
Ware sind wir Ihnen dankbar.
b Diesem Schreiben liegt ein
Verrechnungsscheck bei.
3 Leider stimmen die in der
Rechnu aufgefhrte Menge
und die tatsch liehe
Liefermenge nicht berein.
c Wir berweisen den
Rechnungs betrag in Hhe
von ... auf Ihr Konto.
4 Wir senden Ihnen einen
Verrech nungsscheck zu.
d Sie haben eine grere
Waren menge berechnet, als
wir erhalten haben.
5 Als Anlage erhalten Sie Ihren
Wechsel mit unserem Akzept
versehen zurck.
e Vielen Dank fr Ihre schnelle
Lieferung.
6 Ihre Rechnung ber ...
bezahlen wir per berweisung.
f Wir haben Ihre Sendung
inzwischen gut erhalten.
1 f
53
deshalb genannte
geht... heraus Verrechnungsscheck
erhalten angekommen
stimmt... berein abgezogen
tatschlichen Allerdings
Rechnungsbetrag
54
Passiv
Man bentzt das Passiv, wenn bei einer Information die Handlung im Vordergrund
steht - die handelnde Person ist in diesem Fall entweder unbekannt oder nicht so
wichtig. Wenn Sie Ihre Korrespondenz formulieren, sollten Sie aber sparsam mit dem
Passiv umgehen. Die Formulierungen im Aktiv wirken meist persnlicher, direkter
und lebendiger.
Aktiv Wir senden Ihnen unser Akzept fr den Betrag zu.
Passiv Unser Akzept fr den Betrag wird Ihnen zugesandt.
Aktiv Wir stellten die Order bei unserer Bank zahlbar.
Passiv Die Order wurde bei unserer Bank zahlbar gestellt.
Bildung des Passivs: werden + Partizip II
Prsens Die Ware wird zugesandt.
Prteritum Die Ware wurde zugesandt.
Perfekt Die Ware ist zugesandt worden.
Die Form im Perfekt Passiv ist worden (nicht: geworden).
Das Akkusativ-Objekt des Aktiv-Satzes wird zum Subjekt des Passiv-Satzes.
Aktiv Wir berweisen den Rechnungsbetrag noch heute an Sie.
Passiv Der Rechnungsbetrag wird noch heute an Sie berwiesen.
Wenn das Subjekt des Aktiv-Satzes im Passiv-Satz wichtig ist, wird es mit von +
Dativ genannt.
Aktiv Wir beachten Ihre Anweisungen genau.
Passiv Ihre Anweisungen werden von uns genau beachtet.
Wenn der Aktiv-Satz kein Akkusativ-Objekt hat, dann hat der Passiv-Satz es als
Subjekt; das Verb steht deshalb immer in der 3. Person Singular.
Aktiv In unserer Firma arbeitet man am Wochenende nicht.
Passiv Es wird in unserer Firma am Wochenende nicht gearbeitet.
55
Stilistisch ist es besser, wenn ein anderer Satzteil an Position I tritt. Es fllt dann
weg - das Verb bleibt in der 3. Person Singular.
In unserer Firma wird am Wochenende nicht gearbeitet.
Im Passiv wird man nicht verwendet.
3. Bilden Sie Passiv-Stze. Achten Sie dabei auf die Zeit.
1 Morgen erffnet man die Hannover-Messe.
2 Auf der SYSTEMS stellen wir die neuesten Produkte vor.
3 Wir haben Sie umgehend ber unsere Neuentwicklung informiert.
4 Bei uns bereitet man die Konferenzen sorgfltig vor.
5 Wir sprechen unsere Kunden persnlich an.
6 Unsere Versandabteilung verpackt die Waren sorgfltig.
7 Unsere Buchhaltung sendet Ihnen einen Scheck zu.
8 Den Rechnungsbetrag berweisen wir auf Ihr Konto.
9 Wir haben die Rechnung per berweisung bezahlt. 10 Ihre Buchhaltung
hat uns zu viel berechnet.
56
4. Setzen Sie die Passiv-Stze ins Aktiv.
1 Der Kopierer wird morgen vom Kundendienst repariert.
2 Die Bestellung wird von uns so schnell wie mglich ausgefhrt.
3 Bei Bezahlung innerhalb von zwei Wochen werden von uns 2% Skonto
abgezogen.
4 Ihre Sonderwnsche werden von uns bercksichtigt.
5 Ihm ist gekndigt worden.
Passiv mit Modalverben
Modalverb Innitiv
Aktiv Wir knnen die Ware heute noch liefern.
Passiv Die Ware kann heute noch geliefert werden. (Prsens)
Die Ware konnte bereits gestern geliefert werden. (Prteritum)
57
5. Setzen Sie die Stze ins Passiv. Achten Sie dabei auf die Zeit.
1 Leider mssen wir unsere Bestellung vom 18.5. widerrufen.
2 Wir knnen Ihren Auftrag nicht ausfhren.
3 Wir mssen an der Lsung weiterarbeiten.
4 Den Vertrag muss man unbedingt einhalten.
5 Wir konnten den Zahlungseingang nicht besttigen.
6 Man muss die Abteilung endlich umstrukturieren.
7 Man kann den Termin nicht weiter hinausschieben.
8 Sie knnen mit den neuen Gerten schon arbeiten.
9 Man darf hier nicht rauchen.
10 Man muss diese Waren unbedingt bestellen.
58
VII Tekst
A
Lieferverzgerung
Mahnung - Antwort auf
eine Mahnung
Manchmal passiert es, dass Ihr Lieferant nicht rechtzeitig liefert. Wenn
Sie mit ihm ursprnglich einen festen Liefertermin vereinbart hatten,
kommt er somit in Ver zug. Dabei gibt es eine Ausnahme: Ihr Lieferant
ist fr diese Verzgerung nicht verantwortlich. In diesem Fall spricht man
von hherer Gewalt.
Bei nicht erfolgter Lieferung schicken Sie dem Lieferanten eine Mah-
nun. Es ist dann Ihr gutes Recht,
zu verlangen, dass die Firma ihre Lieferpichten erfllt und - wenn
vertraglich festgehalten - zustzlich Schadenersatz (Pnale) zahlt
in der letzten Mahnung eine angemessene Nachfrist zu setzen und
darauf hinzu weisen, dass Sie nach Ablauf dieser Frist die Ware nicht
mehr annehmen.
Wenn Ihr Lieferant dann immer noch nicht liefert, drfen Sie vom Vertrag
zurck treten oder Schadenersatz fordern. Ein guter Lieferant lsst es
aber gar nicht erst so weit kommen. Er
teilt dem Kunden Lieferverzgerungen so schnell wie mglich mit
entschuldigt sich und nennt die Grnde
gibt bekannt, wann er liefern kann
rumt vielleicht von sich aus eine Sonderkondition ein
gibt auch offen zu, wenn er berhaupt nicht liefern kann.
So lsst sich der Schaden fr beide Seiten begrenzen.
59
60
bung
1 Am 17.1.20.. haben wir
Mllcontainer bestellt
a bringt uns in eine sehr
unan genehme Lage.
2 Unsere Bestellung vom 28.2.20.
haben Sie besttigt
b werden wir die Annahme
verweigern.
3 Obwohl wir Ihre Versandanzeige
bereits vor 14 Tagen erhielten,
c und um Lieferung bis zum
18.3.20.. gebeten.
4 Aufgrund Ihrer festen Zusage d oder Schadenersatzansprche
geltend machen.
5 Ihr Lieferverzug e mssen wir unsere wichtigsten
Kunden enttuschen.
6 Wegen Ihres Verzugs f haben wir unseren Kunden
pnktliche Lieferung
versprochen.
7 Teilen Sie uns bitte unverzglich
mit,
g wann die Ware sptestens
bei uns eintrifft.
8 Wir setzen Ihnen h ist Ihre Lieferung bis heute
nicht eingetroffen.
9 Sollte die Ware nicht bis zum
31.7.20.. bei uns eintreffen,
i und die Lieferung bis zum
30.4.20.. zugesagt.
10 Wir werden dann vom
Vertrag zurcktreten
j eine Nachfrist bis zum 15.6.20..
1 c
61
Verzgerung Lieferant
hherer bedauern
Schadenersatz Bescheid
Fertigstellung Schaden
geklrt bendet
einhalten Nachfrist
Forderung Erdbeben
beschleunigen Bedarf
versichern
62
B
Zahlungsverzgerung
Mahnung - Antwort auf
eine Mahnung
Wenn Ihr Kunde nicht rechtzeitig zahlt, dann schicken Sie ihm zu-
nchst eine Zahlungserinnerun. Sie
machen darin den Kunden auf den noch ausstehenden Rech-
nungsbetrag auf merksam,
fgen eventuell eine Rechnungskopie oder einen Kontoauszug
bei und
fordern den Kunden freundlich - aber bestimmt - zur berprfung
und Zahlung auf.
Ist dieses Schreiben erfolglos, so beginnen Sie mit der eigentlichen
Mahnung des sumigen Schuldners. In der ersten Mahnung be-
ziehen Sie sich auf die Zahlungserinnerung und stellen zustzlich
zum ohnehin geschuldeten Betrag eventuell eine Mahngebhr in
Rechnung.
In der zweiten Mahnung werden Sie schon etwas deutlicher. Sie
beziehen sich auf die Zahlungserinnerung sowie auf die erste
Mahnung (ein schlielich der flligen Mahngebhr) und
setzen dem Kunden eine Frist, bis wann er den Betrag bezahlen
soll.
63
Zahlt er dann immer noch nicht, bekommt er von Ihnen eine dritte
und letzte Mahnung. Sie
nehmen Bezug auf Ihre bisherigen Mahnschreiben,
setzen dem Kunden eine zweite Frist und
kndigen bei Nichteinhaltung dieser letzten Frist rechtliche
Schritte an.
Bitte beachten Sie: Der Ton sollte zwar von Mahnung zu Mahnung
immer bestimmter sein, aber trotzdem h?ich bleiben. Sie wollen
schlielich keinen Kunden verlieren.
Vielleicht sind ja auch Sie der sumige Schuldner. Dann
teilen Sie dem Glubiger die Grnde fr Ihren Zahlungsverzug
mit und entschuldigen sich,
weisen Sie darauf hin, dass Sie die Zahlung bereits veranlasst
haben, oder
bitten Sie ihn - falls Sie in ?nanziellen Schwierigkeiten sind - um
einen Zahlungsaufschub.
64
1. Setzen Sie die Satzteile richtig zusammen.
1 Sicher ist es Ihrer Aufmerksam-
keit entgangen,
a auf unsere Zahlungserinnerung
vom 3.10.20.. nicht reagiert.
2 Bei Durchsicht unserer Konten
stellten wir fest,
b mssen wir Ihnen Mahnkosten
und Verzugszinsen berechnen.
3 Wir bitten Sie, den flligen
Betrag
c unsere Rechnung vom 16.3.20..
zu begleichen.
4 Wir bitten Sie um baldige
Bezah lung
d werden wir rechtliche Schritte
gegen Sie einleiten.
5 Sollten Sie die Zahlung bereits
veranlasst haben,
e Ihre Zahlung bis sptestens
10.12.20..
6 Trotz unserer Mahnung vom
15.11.20..
f in den nchsten Tagen zu
berweisen.
7 Leider haben Sie g dass bei Ihnen folgende
Rechnung zur Zahlung
offen steht:
8 Wir erwarten h der folgenden Rechnung:
9 Wir mssen Ihnen leider i betrachten Sie diesen Brief bitte
als hinfllig.
10 Nach Ablauf dieser Frist j eine Frist bis zum 30.11.20..
setzen.
11 Sollten Sie bis dahin nicht
gezahlt haben,
k haben Sie bis heute nicht
gezahlt.
1 c
65
Buchhaltung umgestellt
fr ausstehenden
fllig Betrag
fristgerecht begleichen
angewiesen Verzgerung
um berweisen
66
C
Mngelrge - Antwort
auf eine Mngelrge
Haben Sie sich nicht auch schon darber gergert, dass Sie
eine Lieferung mit Mngeln erhalten haben? Meistens liegen die
Mngel in der
Art (Sie haben die falsche Ware bekommen)
Menge (Sie haben zu viel oder zu wenig erhalten)
oder Qualitt (die Ware ist verdorben oder beschdigt).
Mngel sind ein Grund, sich beim Lieferanten zu beschweren.
Eine solche Be schwerde (Beanstandung, Reklamation) nennt
man Mngelrge.
Beachten Sie dabei bitte, dass auch Sie P?ichten haben: Sie ms-
sen die angelieferte Ware sofort prfen, denn nur bei sofort ent-
deckten Mngeln knnen Sie Ihr Recht geltend machen. Sie kn-
nen dann verlangen, dass die Liefer?rma
den Vertrag rckgngig macht (Wandlung)
Ihnen einen Preisnachlass gewhrt (Minderung)
Ersatzware liefert (Umtausch) bzw. die Ware repariert
oder Schadenersatz leistet.
Bei manchen Lieferungen knnen Sie nur Stichproben machen; die
wirklichen Mngel stellen sich erst spter heraus. Man spricht dann
67
von versteckten Mngeln. Fr diesen Fall ist eine gesetzliche Bean-
standungsfrist von sechs Monaten vor geschrieben.
Was aber, wenn Sie selber Lieferant sind und von einem Kunden
eine Mngelrge erhalten? Prfen Sie diese Reklamation genau.
Finden Sie heraus, ob sie berechtigt ist.
Wenn ja, entschuldigen Sie sich beim Kunden und bringen die
Angelegenheit schnell in Ordnung.
Wenn nicht, dann weisen Sie die Beschwerde h?ich zurck.
Manche Flle sind zweifelhaft. Zeigen Sie sich dann lieber kulant,
denn: Einen guten Kunden verliert man schlielich nicht gern.
68
1. Suchen Sie die Stze heraus, die eine hnliche Bedeutung haben.
1 Wir danken Ihnen fr die
Lieferung.
a Von diesem Artikel haben
Sie zu viele Exemplare
geliefert.
2 Leider mussten wir
feststellen, dass die
gelieferte Ware folgende
Mngel aufweist:
b Wir besttigen dankend
den Erhalt Ihrer Lieferung.
3 Sie haben sich in der
Stckzahl geirrt.
c Die beschdigten
Exemplare sollten so
schnell wie mglich
ersetzt werden.
4 Die Farbe stimmt nicht mit
dem Muster berein.
d Wir hatten die Hemden
in Hellblau, nicht in
Dunkelblau bestellt.
5 Wir schicken Ihnen die
mangel haften Exemplare zu-
rck und bitten Sie um Ersatz.
e Wenn Sie einen Preisnachlass
auf die gesamte Lieferung
gewhren, be trachten wir die
Angelegenheit als erledigt.
6 Bei einem Preisnachlass von
10 % behalten wir die Ware.
f Die Warensendung stimmt
in einigen Punkten nicht
mit Ihrem Muster berein:
7 Ich hoffe, dass wir uns schnell
auf eine Lsung einigen kn-
nen.
g Die Sache lsst sich
hoffentlich schnell
bereinigen.
1 c
69
hinweisen festgestellten
Regelung abgelaufen
vorbeizu- Obwohl
schicken Garantiezeit
leid Mngel
erforderlichen Kosten
allerdings
70
VIII Tekst
Umgangsformen
Lesen Sie die Tipps aus dem
Euro-Knigge fr Manager.
Etikette
A) In Deutschland besteht eine groe Abneigung aus der Reihe zu
tanzen, aus der vorge schriebenen Rolle auszubrechen. Schon die
mildeste Exzentrik ruft offene Kritik hervor. Auch wenn es eine in-
stinktive Abneigung gegen persnliche Konfrontation gibt, zgert
man nicht, jedem zu sagen, dass er oder sie gegen akzeptable
Verhaltensnormen verstt. Die mag - in Ihren Augen - so trivial
sein, wie z. B. bei einem Meeting die Jacke auszuziehen oder
auf dem falschen Platz zu parken. Das Verhalten alier anderen zu
kontrollieren wird nicht als beleidigend angesehen, sondern als
soziale Picht,
B) Anders als in einigen Lndern behlt man die Jacke in den mei-
sten deutschen Bros an, auer wenn man allein ist. Hemdsrmel
gelten als Zeichen der Entspanntheit, das heit, dass man nicht
richtig arbeite!.
C) Bei aer Anrede wird fast immer die hiche Sie-Form benutzt.
Das persnliche Du wird nur mit beiderseitigem Einverstndnis von
engen Freunden verwendet und der bergang zum Du ist ein wich-
tiges Ereignis. Er markiert den Eintritt in den eiferschtig gehteten
Privatraum von beiden und sollte nie leicht genommen werden. Er
wird gewhnlich von der nach Rang und Alter hher gestellten Per-
son initiiert und ist durch ein Ritual gekennzeich net - einen Drink,
ein Essen oder eine formale Vereinbarung.
71
D) Eine bemerkenswerte Ausnahme gibt es bei Computerspeziali-
sten. Die Arbeit mit Com putern hat etwas Besonderes an sich, viel-
leicht weil es ein junger Beruf ist, was in der ganzen Welt eine Lok-
kerheit in Kleidung und Verhalten mit sich bringt.
E) Wie persnlich die Beziehung auch sein mag, H?ichkeit und
gute Manieren sind wesentlich. Kollegen erwarten voneinander, re-
serviert, aber freundlich zu sein. Sie achten darauf, sich unterein-
ander morgens und abends zu gren, und mittags mit Mahlzeit,
wenn sie zum Mittagessen gehen.
Pnktlichkeit
F) Es ist sehr wichtig, pnktlich zu sein, das heit auf die Minute
genau. Nur in akademischen Kreisen ist die viertelstndige Versp-
tung des Professors akzeptabel. Es ist auch akzeptabel, die Arbeit
pnktlich zu beenden. Die Beziehung zwischen Unternehmen und
Mitarbeiter wird berwiegend als vertragsmig angesehen. ber-
stunden zu machen ist nicht beson ders beliebt, auer wenn man
dafr bezahlt wird oder ein Termin einzuhalten ist.
Humor
G) Wie so viele Aspekte des deutschen Lebens ist der Humor strikt
aufgeteilt. Je formaler die Gelegenheit, desto weniger Humor ist
akzeptabel. Scherzen unter Fremden oder neu en Bekannten be-
reitet Deutschen oft Unbehagen und ist weit davon entfernt ihnen
die Befangenheit zu nehmen. Whrend ein Amerikaner oder Brite
sich auf Meetings oder Pr sentationen mglicherweise verp?ich-
tet fhlt Scherze einzustreuen oder ein Italiener oder Franzose
sich zu gelegentlichen witzigen Bemerkungen hinreien lsst,
bleibt ein Deutscher stndig ernst. In einigen Lndern ist man
der Meinung sich in hheren Positionen ent spannter geben zu
knnen. In Deutschland ist das Gegenteil der Fall. Hhere Positi-
on ist eine Verantwortung, die der Trger sich sichtbar verdienen
und ernst nehmen muss.
72
bung
1. Kreuzen Sie an, ob das im Text gesagt wird (stimmt) oder nicht gesagt
wird (stimmt nicht).
stimmt
stimmt
nicht
1. In Deutschland mag man es nicht, wenn jemand aus der
Reihe tanzt.

2. In Deutschland liebt man die persnliche Konfrontation.

3. In Deutschland wird das Verhalten anderer kontrolliert,
weil es als soziale Picht angesehen wird.

4. Wenn sich ein deutscher Geschftsmann das Jackett
auszieht, heit das: An die Arbeit!

5. Sie knnen einen deutschen Geschftspartner nicht ohne
weiteres fragen: Wollen wir du sagen?

6. Vor allem in jungen, dynamischen Branchen sind die Um-
gangsformen und die Kleidung lockerer und informeller.

7. Kollegen nicht zu gren gilt als Versto gegen Hich-
keit und gute Manieren.

8. Wenn Sie einen Termin um 15.00 Uhr haben, erwartet
man Sie auch Punkt 15.00 Uhr.

9. berstunden werden ganz informell geregelt.

10. Ihr deutscher Geschftspartner wird es schtzen, wenn
Sie bei Verhandlungen ein paar Scherze einstreuen,

11. Je hher die Position, desto weniger ist man zum Scher-
zen aufgelegt.

73
2. Fassen Sie mit eigenen Worten den Textinhalt ber die
folgenden Punkte zusammen.
1. offen Kritik uern (auch ber Kleinigkeiten)
2. Kleidung
3. Duzen-Siezen
4. jemandem das Du anbieten
5. Umgangsformen und Kleidung in jungen Branchen
6. Verhalten der Kollegen untereinander
7. Gren
8. Pnktlichkeit
9. Beziehung: Unternehmen - Mitarbeiter
10. Humor und Scherze am Arbeitsplatz
3. Berichten Sie mndlich oder schriftlich.
1. Worauf mssen auslndische Geschftsleute in Ihrem Land beson-
ders achten?
2. Welche Fehler sollte man in Ihrem Heimatland unbedingt vermeiden?
3. Was sind Ihre eigenen Erfahrungen im Umgang mit deutschen Geschfts-
partnern?
4. Berichten Sie mndlich oder schriftlich von eigenen Erfahrungen in
Deutschland und/oder Ihrem Heimatland zu den folgenden Themen.
1. Visitenkarte (z. B. Was steht drauf?)
2. Gesprchsthemen (z. B. bei einem Geschftsessen)
3. Trink- und Esskultur (z. B. Alkohol zum Mittagessen?)
4. Telefonanrufe (zu Hause ja/nein?)
5. Geschenke
6. Trinkgeld
74
Grammatik: Verben
(Gegenwart und Vergangenheit)
5. Ergnzen Sie die Verben im Prsens.
1. arbeiten: Wie lange

ihr schon zusammen?
2. lesen:

du jeden Tag die Zeitung?
3. mssen: Um wie viel Uhr

man da losfahren?
4. anfangen: Wann

Ihr Urlaub an?
5. sprechen:

Erika auch Spanisch?
6. mgen:

du deine Arbeit?
7. abfahren: Um wie viel Uhr

ihr ab?
8. knnen:

Sie mir sagen, wie ich zum Bah
9. haben:

ihr morgen Zeit?
10. sein: Wann

Sie wieder zurck?
Wann

du wieder da?
11. wissen:

Sie/

du/

ihr, wie spt es ist?
12. wollen: Was

Sie/

du denn
damit sagen?
75
6. Ergnzen Sie die Verben im Prsens (1) und im Prteritum (2).
ich du er/sie/es/man wir ihr Sie/sie
haben 1
habe
hatte
hast
hattest
2
sein 1
2
werden 1
2
wissen 1
2
mgen 1
2
knnen 1
2
wollen 1
2
mssen 1
2
drfen 1
2
sollen 1
2
76
7. Ergnzen Sie die Verben im Prteritum.
1. sollen: Sie

doch gestern bei der Exportabteilung
anrufen!
2. mssen: Wir

unsere Abreise um einen Tag ver-
schieben.
3. werden: Frau Kortner

pltzlich krank.
4. drfen: Wir

die Grenze erst nach einer Stunde pas-
sieren.
5. wissen: Es tut mir Leid, aber das

ich nicht.
6. wollen: Frau Mitschke

uns leider keine Auskunft ge-
ben.
7. haben:

Sie einen guten Flug?
8. sein: du nicht letztes Jahr auch in Australien?
9. knnen: Entschuldigung, aber wir

nicht eher kom-
men.
77
8. Bilden Sie Stze im Perfekt.
Reise dauert ber 3 Stunden
Die Reise hat ber 3 Stunden gedauert.

1. Frau Krause 3 Tage Hotel bernachten

2. Wir zuerst 10 Stunden t ber den Atlantik iegen , danach 3 Stun-
den t mit dem Zug t fahren

3. Wir in Rom pntlich ankommen

4. Ich vergessen Sie benachrichtigen

5. Frau Klein uns nicht informieren

6. Die Sitzung t bereits anfangen

7. Wir vor 3 Wochen Ware bestellen bereits

78
9. Formulieren Sie Stze mit den angegebenen Verben im Perfekt.
anrufen:
sehen:
einladen
beenden:
denken:
10. Berichten Sie ber Ihren gestrigen Arbeitstag/Ihre letzte
Arbeitswoche/Ihre letzte Arbeits stelle (mndlich oder schriftlich,
mindestens 10 Stze).
11. Ergnzen Sie das Hilfsverb und das Partizip II.
Haben wir uns nicht das letzte Mal in Paris getroffen ?
1. Sie unsere Firma schnell ?
(nden)
2. Wie lange Sie ? (iegen)
3. Sie schon etwas ? (essen)
4. Sie mit dem Zug ? (kommen)
5. Wie oft Sie denn ? (umsteigen)
6. ich Sie schon mit Frau Mller ?
(bekanntmachen)
7. Sie nicht auch in Cambridge ?
(studieren)
8. Wo Sie frher ? (arbeiten)
79
9.

es diesen Winter in Spanien ?
(schneien)
10. Wann die Sitzung ? (beginnen)
11.

Sie sich nicht frher fr Briefmarken
? (interessieren)
12.

Sie den Brief gestern ?
(abschicken)
13. Sie den Vertrag schon ?
(unterschreiben)
14. Sie freundlicherweise daran ,
uns ein Muster mitzubringen? (denken)
15.

er Ihnen den Namen des Kunden nicht
? (nennen)
Modalverben
12. Beantworten Sie die Fragen.
Fragen Sie Ihre Nachbarin/Ihren Nachbarn und notieren Sie.
Was sind Sie von Beruf?
Was mussten Sie letzte Woche whrend der Arbeit tun?
Gibt es etwas, was Sie whrend Ihrer Arbeitszeit nicht tun drfen? (Rau-
chen zum Beispiel?)
Was brauchen Sie nicht zu tun? (Kaffee kochen?)
Was mgen Sie an Ihrer Arbeit besonders?
Gibt es etwas, was Sie nicht tun wollen, aber immer tun mssen?
Was sollte jemand knnen, der sich um Ihre Stelle bewirbt?
Berichten Sie, was Ihre Nachbarin/Ihr Nachbar Ihnen erzhlt hat.
80
13. Ergnzen Sie die Modalverben.
Benutzen Sie die Bedeutungsbersicht im Anhang,
wenn Sie unsicher sind.
1. Sie noch etwas trinken?
2. Bis Freitag der Brief beantwortet werden.
3. Sie diesen Text ins Deutsche bersetzen?
4. Herr Kramer, Sie sofort zum Chef kommen.
5. Was genau ich eigentlich hier machen?
6. Sie ein Glas Mineralwasser oder lieber ein Glas
Wein?
7. Tut mir Leid, ich kein Japanisch.
8. In diesem Labor Sie immer Mundschutz tragen.
9. Herr Schmalz hat angerufen. Sie ihn bitte heute
noch zurckrufen.
10. Sie den Brief nicht zu beantworten. Das habe ich
bereits selbst getan.
11. du den neuen Kollegen ?
Er ist mir sehr sympathisch. Ich________________ihn sehr.
12. Wir ein Doppelzimmer mit Seeblick.
13. ich Niederlndisch oder Schwedisch lernen?
14. Sie diese Auftrge allein bearbeiten, ich

Ihnen im Moment nicht helfen.
15. Ich nicht mehr rauchen. Der Arzt hat es mir verbo-
ten.
16. Frau Schimmelmeier, Sie doch gestern das Mini-
sterium anrufen. Warum haben Sie das nicht getan?
Ich das Ministerium gestern nicht anrufen, ich
war krank.
81
14. Empfehlungen (Sie sollten)
Schreiben Sie Empfehlungen wie im Beispiel (Satzbau beachten).
nicht so lange warten mit Antwort Sie
Sie sollten mit der Antwort nicht so lange warten!
1. um Rat fragen Frau Khl Sie

2. umgehend beantworten Brief Sie

3. einladen Kunden zum Essen Sie

4. sich entschuldigen du

5. verbessern Fehler so schnell wie mglich du

6. Arzt gehen du

7. Taxi nehmen Sie

8. Ergebnisse vorstellen nchste Konferenz Sie

82
15. Ergnzen Sie sollen oder mssen.
1. Sie sich anmelden, sonst bekommen Sie keinen
Platz mehr.
2. Herr Kunze hat gesagt, ich mich bei Ihnen melden.
3. ich morgen oder bermorgen kommen?
4. Du hast doch studiert. Du das doch wissen.
5. Frau Schrempf hat angerufen. Sie ihr bitte so schnell
wie mglich die Preise faxen.
6. Sie die Tabletten morgens und abends einnehmen.
7. Kannst du mir helfen? Ich wei nicht, wie ich das machen
.
8. Der Resturlaub des vergangenen Jahres bis 31.3.
genommen werden, andernfalls verfllt er.
9. Sag Otto, er eine Flasche Wein mitbringen.
10. Wir das Spiel gewinnen, sonst steigen wir ab!
83
16. Verwenden Sie mchte- in den Bedeutungen Wunsch (wollen) und
Weiterleitung einer Bitte (sollen).
a) Wnsche
Bilden Sie Fragen wie im Beispiel.
Sie trinken was Was mchten Sie trinken?
1. Sie Mantel ablegen
2. Sie Theater heute Abend
3. Sie teilnehmen Kongress
Und was mchten Sie? Ich mochte
b) Weiterleitung einer Bitte
Ergnzen Sie mchte- in der richtigen Form.
1. Sie

bitte zum Chef kommen.
2. Frau Baum hat angerufen. Sie

sie bitte sofort zu-
rckrufen.
3. Schnen Gru von Tom. Du

ihn bitte heute Abend
abholen.
4. Sag, Gabi, sie
mich bitte am Sonntag nicht anrufen.
84
17. Ergnzen Sie wollen, mchte- oder werden.
1. Ich

Sie morgen gegen 10.00 Uhr anrufen.
2. Was

Sie wissen?
3. Wir

dieses Jahr nicht wieder nach Irland fahren. Da
regnet es zu oft.
4. Ich

mich nur nach dem Ergebnis erkundigen.
5. Er

sehr gern an der Konferenz teilnehmen, aber er
hat keine Zeit.
6. Das war das letzte Mal. Ich

Frau Krause nicht noch
einmal helfen.
7. Er hat schon zweimal angerufen und noch immer nicht gesagt, was er
eigentlich
.
8.

Sie noch eine Tasse Kaffee?
85
18. Verneinungen.
Ergnzen Sie die Modalverben.
1. Sie

den Brief nicht zu schreiben. Das habe ich
schon getan.
2. Du

nicht mitzukommen. Ich schaffe das schon al-
lein.
3. Ich

Ihnen die Ergebnisse nicht mitteilen. Die sind
vertraulich.
4. Ich

Sie leider nicht abholen. Ich bin bis 19.00 Uhr in
einer Konferenz.
5. Wir

die Preisnderung nicht akzeptieren.
6. Nein, Sie

mir die Preisliste nicht zu faxen. Die ha-
ben wir bereits.
7. Den Vertrag

wir so, wie er jetzt ist, nicht unterzeich-
nen.
8. Unbefugte

die Maschinen nicht bedienen.
9. Ich

diese Farbe nicht. Blau nde ich schner.
10. Die Teile sind noch nicht fertig. Wir

nchste Woche
noch nicht liefern.
86
IX Tekst
Niemand kann alles haben.
Aber jeder kann das maximieren, was wichtig fr ihn ist
So chaotisch und berraschend das Brsenge-schehen manchmal er-
scheint, unter der Ober che wirken Gesetzmigkeiten, die schon im-
mer galten und auch immer gelten werden. Eine davon lautet: Sie knnen
nicht alle Eigen schaften einer Geldanlage gleichermaen maxi-mieren.
Bevor Sie sich jetzt enttuscht einem anderen Thema zuwenden, wol-
len wir diesen Zusam menhang etwas nher erlutern und in ein ver-
shnliches Licht rcken. Bei der Geldanlage gibt es eine ganze Reihe
Aspekte, die wichtig sind. Und 3 besonders wichtige: Sicherheit, Ren-
tabilitt und Liquiditt.
Sicherheit erklrt sich fast schon selbst. Es ist die Wahrscheinlichkeit,
Ihr eingesetztes Kapital wiederzubekommen.
Rentabilitt ist das Ma fr den Erfolg einer Geldanlage. Sie machen
das ja nicht umsonst, sondern wollen fr Ihr Engagement belohnt wer-
den. Und belohnt werden Sie durch Ren dite p.a., also durch den Zu-
wachs bzw. Netto ertrag, den Ihr Kapital in einem Jahr erzielt.
Liquiditt schlielich bezeichnet den Grad der Verfgbarkeit. Oder, sa-
lopp gesagt, wie schnell und unkompliziert Sie Ihre Kapitalanlage wie der
zu Geld machen knnen, um wieder ssig zu sein.
So weit, so simpel. Komplizierter sind die Zu sammenhnge. Denn
die einzelnen Aspekte be einflussen sich gegenseitig. Wenn Sie an
einer Schraube drehen, drehen sich die anderen - ob Sie wollen oder
nicht - gleich mit.
87
Zum Beispiel stehen Sicherheit und Rentabilitt in einem inversen Zu-
sammenhang. Vielleicht erinnern Sie sich noch an den Matheunterricht:
Wird das eine grer, verkleinert sich das an dere. Und umgekehrt.
Warum das so ist, kann man sich am besten am Beispiel von verzinsli-
chen Wertpapieren klar machen: Sie leihen dem Herausgeber des be-
treffenden Papiers (dem Emittenten) Geld, und er verspricht Ihnen im
Gegenzug, ber ei nen festgelegten Zeitraum regelmig Zinsen zu be-
zahlen und am Ende das Geld zurckzu geben.
Jetzt stellen Sie sich bitte 2 Emittenten vor. Der eine: zuverlssig, zah-
lungskrftig, gro und be deutend. Der andere: ein armer Schlucker, der
sich schon hu?ger Geld geliehen, aber es sel ten pnktlich zurckge-
zahlt hat. Beide wollen von Ihnen dieselbe Summe und bieten densel ben
Zins. Und Sie? Wem wrden Sie Ihr Geld eher geben?
Genau. Und weil das so ist, muss unser armer Schlucker raufgehen mit
dem Zins, so weit, bis Sie bereit sind, das Risiko in Kauf zu nehmen.
Das nennt man dann Risikoprmie. Die sorgt dafr, dass ein Wertpa-
pier, das an Sicherheit zu wnschen brig lsst, trotzdem, am Markt
konkurrieren kann.
Bei anderen Wertpapieren sind die Zusammen hnge zwar ein bisschen
anders, aber das Grundprinzip bleibt immer gleich: Mehr Sicher heit
heit weniger Ertragschancen. Bessere Wachstumsaussichten bedeu-
ten i. d. R. erhhtes Risiko und gegebenenfalls weniger Liquiditt.
Mit der Liquiditt verhlt es sich nicht ganz so einfach. Zwar gibt es An-
lageformen, die per se liquider sind als andere. Aktien zum Beispiel sind
meist liquider als ein Sparvertrag. Denn sie haben keine Kndigungs-
fristen und knnen an jedem Brsentag verkauft werden. Und weil sie
zumindest langfristig betrachtet auch we sentlich rentabler sind, drfte
doch alles klar sein, oder? Aber Achtung: Was ist, wenn Ihre spezielle
Aktie an dem Tag, an dem Sie sie ver kaufen wollen, gerade weniger
wert ist als ihr Einstiegskurs? Dann ist die vermeintliche Li quiditt pltz-
lich nichts wert. Und Sie entschei den sich vielleicht doch lieber ein we-
nig zu warten mit dem Verkauf.
88
Sie sehen, das Thema ist komplex. Und dieser Komplexitt knnen
Sie im Grunde nur auf ei ne Art und Weise begegnen: indem Sie unter-
schiedliche Anlagen kombinieren. Wobei Sie sich immer an das Grund-
. n e t l l o s n e t l a h t t i l a t n e m r e g e l n A r e r h I r e t s u m
Im Klartext: Wenn Sie sicherheitsorientiert sind, sollten Sie die Ab-
sicherung Ihrer Kapital basis im Auge haben und Risiken nur geringf-
gig eingehen. Wenn Sie begrenzt risikobereit sind, sollten Sie die
Ertragserwartungen und die mglichen Kursschwankungen genau ab-
wgen und auf eine angemessene Risikostruk tur achten. Und falls Sie
spekulativ eingestellt sind, sollten Sie nie vergessen, dass Gewinn-
maximierung immer auch die Gefahr von Ver lusten mit einschliet.
89
bung
1. Kombinieren Sie.
Zinsen bezahlen, bekommen
Konto
Schulden
Kredit
Rechnung
Geld
Konkurs
Raten
2. Ergnzen Sie Begriffe aus bung 3.
1. Kann ich den Betrag auf Ihr Konto ?
2. Wir haben auch ein bei der Dresdner Bank.
3. Ich mchte 100 Dollar in Euro
.
4. Wrden Sie mir raten, mein Geld in Shell-Aktien
5. Wir haben einen hohen Kredit und mssen
jetzt monatlich 2000,- Euro .
6. Haben Sie die Rechnung schon ?
7. Ich kann diesen hohen Preis nicht auf einmal zahlen. Ist es eventuell
mglich, in zu bezahlen?
8. Ich habe gehrt, dass der Betrieb zahlungsunfhig ist. Hat er wirklich
angemeldet?
90
Preise
3. Erklren Sie die folgenden Preise. Ordnen Sie zu.
1. der Relativpreis b a) Preis nach Abzug von Rabatt
2. der Richtpreis
b) Preis wird nur in Relation mit dem Preis
eines anderen Gutes festgelegt.
3. der Festpreis c) Summe der Rechnung, Endbetrag
4. der Nettopreis d) unverbindlicher Preis
5. der Mehrpreis e) staatlich oder vertraglich normierter Preis
6. der Rechnungspreis f) Preis ohne Gewinnaufscnlag
7. der Selbstkostenpreis g) Preis ber den vereinbarten Preis hinaus
4. Gewhren Sie manchmal Rabatt/Preisnachlass? Wenn ja, welchen?
Mengenrabatt (fr Abnahme einer greren Warenmenge)
Treuerabatt (fr langjhrige Kunden)
Wiederverkuferrabatt (fr Gro- und Einzelhndler bei Preisempfehlungen)
Sonderrabatt (z. B. fr Personal oder bei besonderen Anlssen)
Naturalrabatt (Rabatt wird in Form von Ware gewhrt)
Bonus (nachtrglich gewhrter Rabatt/Umsatzrckvergtung)
Skonto (Preisnachlass bei Barzahlung/fr Barzahlung innerhalb
einer bestimmten Frist)
91
5. Ergnzen Sie das passende Wort.
steigen fallen sinken
billig preiswert hoch teuer preisgnstig niedrig
1. Wenn Preise nach unten gehen, dann

oder

sie.
2. Gehen Preise in die Hhe, dann

sie.
3. Preise knnen

oder

sein.
4. Waren knnen
,

,

oder

sein.
Redemittel
Wie viel kostet/kosten ...?
Wie teuer ist/sind ...?
Was ist der Preis fr ...?
Was verlangen Sie fr ...?
Gewhren Sie bei (einer Bestellung von 1000 Stck) Mengenrabatt?
92
6. Sprechen oder schreiben Sie einen Dialog.
A B
erkundigt sich nach dem Preis antworter
fragt nach mglichen Rabatten ...
Fachwortschatz:
Versand-/Transportarten
mit LKW/per LKW
per Flugzeug/per Luftfracht
per Schiff
durch einen Boten/per Kurier
mit der Bahn/per Bahnfracht: als Expressgut, als Eilgut, als Stckgut,
als Frachtgut per Post: als Infobrief, als Infopost, als Eilbrief,
als Einschreiben, als Pckchen, als Paket, als Schnellsendung
per Luftpost
7. Berichten Sie.
Welche Liefer- und Zahlungsbedingungen kennen Sie und welche kom-
men bei Ihnen am hugsten vor?
Welche Vorteile haben die von Ihnen bevorzugten Liefer- und Zahlungs-
bedingungen?
Welche Versand- oder Transportarten benutzen Sie?
93
Grammatik: Fragen
8. Formulieren Sie Fragen zu den vorgegebenen Antworten.
1.

Danke, gut. Und Ihnen?
2.

Die Artikelnummer ist 321.
3.

Reine Baumwolle.
4.

In rot, wei und blau.
5.

17,95 Euro pro Stck.
6.

Erst ab 500 Stck.
7.

In Singapur.
8.

Per Schiff.
9.

In Kisten.
10.

3 Wochen.
11.

Frei Haus.
12.

31-20-6691731
13.

Per Fax.
94
9. Whlen sie aus den folgenden Situationen aus.
1. Frau Meier-Lehmann, Verwaltung zu Tisch Kontakt aufnehmen mit Dr.
May
2. Herr Krause, Auenhandelsabteilung Dienstreise die Vertrge ange-
kommen
3. Herr Dr. Schinkel t Besprechung Rckruf dringend erwartet
4. Frau Angermann Urlaub warten noch immer auf Angebot
5. Prof. Kluge Versammlung Ergebnisse erhalten
6. Frau Schn auer Haus alle Zimmer in der Stadt leider ausgebucht
bitte zurckrufen
Grammatik: Konjunktiv II
10. Vergleichen Sie die folgenden Stze miteinander.
Welche Wirkung haben die Stze auf Sie?
1. a) Buchstabieren Sie bitte Ihren Namen.
b) Knnten Sie bitte Ihren Namen buchstabieren.
2. a) Haben Sie vielleicht einen Kugelschreiber fr mich?
b) Htten Sie vielleicht einen Kugelschreiber fr mich?
3. a) Kann ich von Ihrem Apparat mal telefonieren?
b) Knnte ich von Ihrem Apparat mal telefonieren?
4. a) Darf ich Sie zum Essen einladen?
b) Drfte ich Sie zum Essen einladen?
5. a) Geht es morgen?
b) Ginge es morgen?
6. a) Ich muss Sie in dieser Angelegenheit dringend sprechen.
b) Ich msste Sie in dieser Angelegenheit dringend sprechen.
95
11. Sagen Sie es vorsichtiger, indem Sie den Konjunktiv II verwenden.
1. Kann ich Sie morgen Abend anrufen?

2. Sprechen Sie langsamer.

3. Warten Sie einen Augenblick.

4. Ist es Ihnen mglich, nchste Woche nach Berlin zu kommen?

5. Unter gewissen Voraussetzungen bin ich bereitden Auftrag zu bernehmen.

96
6. Unterschreiben Sie bitte hier.
7. Es kann sein, dass etwas dazwischenkommt.
8. Ich schlage vor, wir treffen uns morgen. Mir ist bermorgen lieber.
9. Ich habe noch eine weitere Frage.
10. Im Prinzip muss das durchzufhren sein.
Verwenden Sie den Konjunktiv II.
B A
t e t r o w t n a e t t i B e n i e t a h
. . . t s i r F e n i e t z t e s
: B r f l e t t i n r e d e R : A r f l e t t i n r e d e R
Knnten/Wrden Sie bitte... Geht in Ordnung./Selbstverstndlich
Ginge das eventuell bis ...? Ich werde es versuchen.
Das wre sehr nett/freundlich von
Ihnen./
Wir tun unser Mglichstes.
Es ware gut/nett, wenn sich das machen
liee.
97
13. Whlen Sie eine der folgenden Situationen oder eine eigene Situation.
Protokoll zuschicken
Zahlungsbedingungen faxen
Kunden anrufen
das Ergebnis mitteilen
den Vertrag bersetzen
die Waren kontrollieren
das Ergebnis berprfen
den Brief Korrektur lesen
14. Ergnzen Sie die angegebenen Verben im Konjunktiv II.
1. knnte ich Sie morgen zurckrufen? (knnen)
Es mir lieber, Sie mich heute noch
zurckrufen, dann knnte ich nmlich bis morgen alles fertig haben. (sein,
werden)
es Ihnen recht, wenn ich Sie zu Hause anrufe?
(sein)
Natrlich, Sie allerdings vor 20.00 Uhr anrufen, (ms-
sen)
2. Sie mir bitte die Mae der Kisten durchgeben? (kn-
nen)
3. Es doch mglich sein, eine fr uns alle akzeptable
Lsung zu ?nden, (mssen)
Ich folgenden Vorschlag machen, (werden)
4. Soll ich Ihnen das Protokoll zuschicken?
Ja, das sehr nett von Ihnen. (sein)
98
5. Wir mssen unser Treffen um eine Woche verschieben.
Sie damit einverstanden? (sein)
Ich kann Ihnen diese Frage leider nicht beantworten, da
ich erst nachfragen, (mssen)
6. Sie den Auftrag bis Donnerstag erledigen? (knnen)
Ja, ich glaube, das sich machen, (lassen)
7. Ich habe hier Ihre Preisliste vorliegen:
Ich da mal eine Frage, (haben)
es sein, dass in der Berechnung ein Fehler ist? (knnen)
es mglich, einen Mengenrabatt zu bekommen? (sein)
Sie mir den Preis bitte noch schriftlich besttigen? (knnen)
das nicht 100 statt 1000 heien? (mssen)
B A
meldet sich meldet sich
nennt den Grund des Anruis und macht
einen Terminvorschlag
fragt nach dem Grund des Anruts
einigt sich mit Baut einen Termin entschuldigt sich und macht einen
Gegenvorschlag
bedankt und verabschiedet sich bedankt und verabschiedet sich
99
16. Whlen Sie selbst einen Grund oder nutzen Sie einen der angegebenen
Grnde.
1. neue Produkte vorstellen
2. gemeinsame Projekte mssen besprochen werden
3. Farben fr neue Produkte aussuchen
4. Personalfragen diskutieren
5. Planung des nchsten Jahres
6. Marktanalyse vorstellen
7. neue Verkaufsstrategien besprechen
Grammatik: Zeit-und Datumsangaben
100
17. Wann sehen wir uns wieder?
Antworten Sie und verwenden Sie die folgenden Angaben mit den
passenden Prpositionen.
eine Woche Wir sehen uns in einer Woche
1. Wochenende

2. zwei Jahre

3. 12.30 Uhr

4. Mittagspause

5. Urlaub

6. Besprechung

7. ein paar Minuten

8. ein Monat

9. 13.4.

10. einige Tage

11. Ostern

12. Mitte August

13. 1999

14. ein halbes Jahr

15. Ende des Monats

101
18. Ergnzen Sie wenn, wann oder als.
1.

haben Sie den Brief abgeschickt?
2.

es Ihnen recht ist, kommt Herr Schneider nchste Wo-
che bei Ihnen vorbei.
3. Knnten Sie noch einmal wiederholen,

das Flugzeug an-
kommt?
4. Ich habe Frau Schmidt kennen gelernt,

ich letztes Jahr in
Italien war.
5. Die Ladung wird jedes Mal kontrolliert,

sie die Grenze
passiert.
6. Ich wei nicht genau,

der Chef wieder im Hause ist.
7.

ich noch studierte, hatte ich zum Tennisspielen mehr Zeit
als heute.
8.

die Ware nicht pnktlich geliefert werden kann, rufe ich
Sie an.
9.

genau beginnt die Sitzung?
10. Frau Schn ist krank?

ich sie gestern traf, sah sie noch
sehr gesund aus.
11. Jedes Mal

ich sie grte, sah sie mit Absicht zur Seite.
12. Ich wei nicht genau, bis

ich mit der Arbeit fertig werde.
102
X Tekst
Die 10 Gebote der
Besprechungsmoderation
Lesen Sie den Text.
Fassen Sie nach jedem Gebot den Inhalt noch einmal kurz mit
eigenen Worten zusammen.
1. Gebot: Bereiten Sie sich gut vor!
In der Praxis ist meist nicht die Zeit fr eine umfas sende Vorberei-
tung oder, besser (ehrlicher) gesagt, man nimmt sie sich nicht. Der
Preis dafr ist in der Regel sehr hoch. Die Zusammenkunft dauert
lnger als geplant und es kommt nichts oder nicht viel -zumindest
nichts Konkretes - dabei heraus. Zu einer guten Vorbereitung ge-
hrt zunchst fr sich zu klren, ob man von der zu moderieren-
den Gruppe berhaupt als Moderator akzeptiert wird; wenn nicht,
sollte man fr Akzeptanz sorgen oder die Auf gabe nicht wahrneh-
men. Hat man sich entschlossen zu moderieren, sollte man sich
inhaltlich (Worum geht es?), methodisch (Wie will ich die Gruppe
zum Ziel fhren?), organisatorisch (Was muss vorbereitet wer-
den?) und persnlich (Worauf muss ich beson ders achten?) dar-
auf vorbereiten.
2. Gebot: Beginnen Sie positiv!
Zu einem positiven Einstieg gehrt es, etwas fr den Bauch zu
tun, d.h., es ist wichtig, ein positives Kli ma fr die gemeinsame in-
haltliche Arbeit zu schaf fen. Das geht in der Regel vor dem ofziel-
len Beginn leichter als danach. Das sprichwrtliche Gesprch bers
103
Wetter kann hier gute Dienste tun. Ziel dieser Phase ist es, die Teil-
nehmer auch psychisch da sein bzw. ankommen zu lassen.
Ist die Veranstaltung fr 9.00 Uhr angesagt, so beginnt diese auch
um 9.00 Uhr und nicht 9.05 Uhr oder 9.12 Uhr. Die Anwesenden
waren pnktlich und allein das muss belohnt werden.
3. Gebot: Legen Sie das Ziel fest!
Nach der Begrung geht es darum, die Tagesord nungspunkte
abzustimmen und die jeweilige Ziel setzung abzuklren. Oft wird
gem dem Motto: Wir wissen zwar nicht, wohin wir wollen, das
aber mit aller Kraft drau?osgearbeitet ohne zu wissen, worum es
konkret geht. Die inhaltliche Arbeit sollte auf keinen Fall beginnen,
bevor nicht Konsens ber die Zielsetzung der Bearbeitung besteht.
Es gengt hierzu nicht, dass ja jeder wei, worum es geht. Das
gemeinsam formulierte Ziel wird zum Thema visualisiert und ist so-
mit der rote Faden fr die Bearbeitung und damit die Leitung der
Veranstal tung.
4. Gebot: Visualisieren Sie fr alle sichtbar mit!
Die Visualisierung beginnt schon vor der Veranstal tung, spte-
stens aber bei deren Beginn, indem der Moderator das zu bear-
beitende Thema aufschreibt. Am besten auf ein Flip-Chart, weil
dieses (zu Beginn der Zusammenkunft an die Wand geheftet)
sichtbar gehalten werden kann. Danach beginnt ein fr alle sicht-
bares Mitvisualisieren aller wichtigen Inhalte. Der erste Schritt
ist die Ergnzung des Themas/der Themen um die jeweilige
Zielsetzung (vgl. 3. Gebot). Danach fhrt er dies whrend der
gesamten Besprechung fort, indem er alle zur Bearbeitung wich-
tigen Inhalte sichtbar macht.
5. Gebot: Erlutern Sie die Vorgehensweise!
Niemand kme auf die Idee ein Haus zu bauen ohne erst einen
Plan dafr zu machen. In Besprechungen wird hu?g zuerst das
104
Haus gebaut und manch einer wundert sich am Ende, dass - wieder
mal -nichts (Konkretes) herausgekommen ist. Hier ist der Modera-
tor aufgerufen darauf zu drngen, dass nach Thema und Ziel auch
der Weg verabredet wird, der zur Themenbearbeitung beschritten
werden soll. Erst dann wird - nach eben dieser Absprache - das The-
ma bearbeitet.
6. Gebot: Seien Sie neutral!
Der Moderator ist dafr verantwortlich, dass die Gruppe zu einem
Ergebnis kommt, nicht aber fr dessen Qualitt (aus seiner Sicht).
Er sollte sich zwar in die Inhalte hineindenken knnen, aber nicht
inhaltlicher Experte sein. Ist er dies aber doch und darber hin-
aus, wie in der Praxis so hu?g, auch noch inhaltlich Betroffener,
wird es fr ihn schwierig sein, gut zu moderieren. Geht es nicht
anders und will oder muss er die Veranstaltung trotzdem leiten,
so muss er versuchen beiden Rollen gerecht zu werden. Er kann
dies (wenn berhaupt) z.B. dadurch, dass er in der einen Rolle
(Moderator) steht und in der anderen (Teilnehmer-Rolle) sitzt. u-
erst hilf reich kann es in dieser Situation sein, seine inhaltli chen
Beitrge in Form von Fragen einzubringen und mglichst wenig
direktiv zu wirken (vgl. 7. Gebot).
7. Gebot: Fhren Sie durch Fragen!
Entscheidungen werden von den Betroffenen dann -am ehesten -
mitgetragen, wenn diese sich in der Entscheidung wieder?nden.
Dies kann nur der Fall sein, wenn sie auch gefragt wurden. Der Mo-
derator kann seine Aufgabe deshalb nur aus einer fragen den Hal-
tung, keinesfalls aus einer Sage- oder Besserwissereihaltung
heraus bewltigen. Er leitet die Gruppe an, ist aber nicht inhaltlicher
Entscheider. Nur in der Doppelrolle Moderator und Teilnehmer wird
er sich inhaltlich einbringen. Um zu erfah ren, was die Gruppe und
105
der Einzelne in der Gruppe will, muss der Moderator aber auf jeden
Fall mit (offenen) Fragen arbeiten.
8. Gebot: Bleiben Sie beim Thema!
Ein groes Problem betrieblicher Besprechungen ist es, dass The-
men immer wieder zerredet werden. Hier pro?tiert der Moderator
von seiner sauberen Vorarbeit beim Einstieg. Die gemeinsam for-
mulierte Zielsetzung-vgl. 3. Gebot-gibt ihm immer (wieder) die Mg-
lichkeit nachzufragen, ob das momentan Diskutierte zum Thema
bzw. zur Zielsetzung passt, um so den roten Faden zu behalten
bzw. wieder zu ?nden.
9. Gebot: Achten Sie auf konkrete Vereinbarungen!
Der Moderator ist dafr da, dass der Witz: Was ist eine Bespre-
chung? Nun, es gehen viele hinein und es kommt nichts dabei raus
sich nicht besttigt. Das bedeutet, dass er mit Akribie darauf zu ach-
ten hat, dass das angestrebte Ziel erreicht wird und konkrete Ma-
nahmen nach dem Muster wer macht was bis wann beschlossen
werden. Hilfreich ist hierzu ein vorab visualisierter Manahmenka-
talog mit den ent sprechenden Spalten, in den dann die Beschlsse
eingetragen werden.
10. Gebot: Schlieen Sie positiv ab!
Die Teilnehmer sollen die Besprechung in positiver Stimmung und
mit dem Vorsatz, die beschlossenen Manahmen in die Tat umzu-
setzen, verlassen Hier zu kann ein ehrlicher Dank an die Gruppe und
ein positiver Abschluss verhelfen. Ein Beispiel: Ich bin mir sicher,
dass in den vorliegenden 10 Geboten der eine oder andere Tipp
fr Sie dabei war, den Sie nut zen mchten um Ihre Besprechungen
und Sitzungen noch effektiver zu gestalten - viel Spa dabei!
106
bung
1. Erklaren Sie die unterstrichenen Textstellen mit den
folgenden Ausdriicken.
mit groer Genauigkeit eine bestimmte Richtung vorgebend
sich etwas vorstellen konnen sichtbar dargestellt
planlos beginnen zu arbeiten nicht annehmen, ablehnen niitzlich sein
Einigung besteht die Leitlinie sollte zu besprechen
zu lange und nicht konstruktiv iiber etwas reden
verstanden und mitverantwortet jemand glaubt, alles besser zu wissen
eine Aufgabe nicht wahrnehmen nicht annehmen, ablehnen
etwas kann gute Dienste tun
die jeweilige Zielsetzung abklaren
drauosarbeiten
Konsens besteht iiber die Zielstellung
etwas wird visualisiert
der ,,rote Faden fur die Bearbeitung
der Moderator ist aufgerufen
sich in Inhalte hineindenken konnen
Fragen sollten nicht direktiv wirken
Entscheidungen werden mitgetragen
Besserwissereihaltung
Themen werden zerredet
mit Akribie achten auf
107
2. Diskutieren Sie.
Halten Sie die Regeln (Gebote), die Sie im Text gelesen haben, fur rielitig?
Begriin-den Sie lhre Meinung.
Sollte man noch andere Dinge beachten?
Sollte man iiberhaupt ,,Gebote fur einen Besprecliungsmoderator/Versamm-
lungsleiter aufstellen? Begriinden Sie lhre Mcinung.
Grammatik: Nomen-Verb-Verbindungen
3. Wahlen Sie das richtige Verb und erganzen Sie.
abschneiden erteilen haben melden fallen ergreifen bitten
1. wahrend einer Besprechung reden wollen = urn das Wort
sich zu Wort
2. zu reden beginnen = das Wort
3. reden = das Wort

4. jemanden unterbrechen = jemandem das Wort

jemandem ins Wort.

5. jemanden reden lassen = jemandem das Wort.
108
4. stellen - stehen - (sich) setzen in Nomcn-Verb-Verbindungen
Erganzen Sie stellen, stehen oder (sich) setzen und die richtige
Praposition.
1. Der Chef

hohe Ansprche
seine Mitarbeiter.
2. Ich

groes Vertrauen

meine
Kollegen.
3. Die entstandenen Kosten wir Ihnen
Rechnung.
4. Bitte

Sie Herrn Miiller von der geplanten Maahme

Kenntnis.
5. Ich

mit ihm seit Jahren

Ver-
bindung.
6. Bitte

Sie

mit der Abteilung
Verkauf Verbindung.
7. Nachdem er den Diebstahl bemerkt hatte,

er ihn
Rede.
8. Er hatte

Ziel

die Arbeitspro-
duktivitat zu erhohen.
9. Er Fordemngen ohne eine Gegenleistung zu er-
bringen.
10. DasThema Arbeitszeitverkrzung

heute nicht

Diskussion.
11. Ich mchte Folgendes

Diskussion
:...
109
12. Die Unterlagen Ihnen jederzeit

Verigung.
13. Konnten Sie mir diese Unterlagen

Verigung
?
14. Er seine Mitarbeiter stndig
Druck.
15. Da seine Mitarbeiter immer

Druck
, ist das Arbeitsklima sehr schlecht.
16. Wir

Ihnen eine Lohnerhohung
Aussicht.

17. Seine Fahigkeiten

auer Frage.
5. Ordnen Sie den Nomen das ruchtige Verb zu
nehmen (2x) spielen tragen leisten ben treffen
Kritik ben
Manahmen
Rcksicht
Stellung
Kosten
Rolle
Winderstand
110
XI Tekst
DAS KIEINE
WERTPAPIER - ABC
A WIE ANLAGESTRATEGIE
Sie ist das A und O jeder Wertpapieranlage. Denn hier wird festgelegt,
welche Ziele kurz-, mittel- und langfristig auf welche Weise erreicht wer-
den sollen. Dabei spielt die individuelle Risikoneigung ( Mentalitt) eine
entschei dende Rolle. Mehr dazu auf Seite 42.
B WIE BLUE CHIP
Die internationale Bezeichnung fr Aktien hchster Qua litt. Nur groe,
bekannte Unternehmen, die sich durch erstklassige Bonitt, regelm-
ige Dividendenzahlungen und berdurchschnittliche Wachstumsper-
spektiven aus zeichnen, verdienen diese Bezeichnung. Deutsche Blue
Chips nden sich im DAX, amerikanische beispielsweise im Dow
Jones Index ( Index).
C WIE COST-AVERAGE-EFFEKT
Ankaufstrategie, die darauf abzielt, den Einstandspreis bei Wertpapie-
ren zu minimieren. Wer im Rahmen von Fondssparen (siehe Seite 51)
regelmig einen festen Betrag anlegt, kommt automatisch in den Ge-
nuss dieses Effektes. Und kauft seine Papiere unter Umstnden auf
lange Sicht besonders gnstig ein.
D WIE DIVIDENDE
Anteil am Gewinn einer Aktiengesellschaft, bezogen auf eine Aktie. Die
Dividende steht nicht fest. Auf der jhr lichen Hauptversammlung wird be-
schlossen, wie der Gewinn verwendet wird und ob die Dividende gezahlt
wird und in welcher Hhe.
111
E WIE ERTRAG
Das Ergebnis einer Wertpapieranlage. Generell unter scheidet man die
sog. ordentlichen - () Dividenden bzw. ( Zinsen - sowie die aueror-
dentlichen Ertrge, vor allem Kursgewinne.
F WIE FESTVERZINSLICHE WERTPAPIERE
Bezeichnung fr mittel- bis langfristige Schuldverschrei bungen (auch
Renten genannt), die gleich bleibende Zins zahlungen ber einen festge-
legten Zeitraum (Laufzeit) bei i. d. R. 100%iger Rckzahlung verbriefen.
Die Bonitt des Emittenten spielt hier eine wichtige Rolle. Der () Kurs
kann whrend der Laufzeit schwanken, in Abhngigkeit z. B. von Vern-
derungen des Zinsniveaus oder der Bonitt des Emittenten. Festverzins-
liche Wertpapiere gelten ge meinhin als eher konservative Anlageform
(Ausnahme Junk Bond).
G WIE GELDKURS
Ein Brsenkurs ( Kurs), zu dem zwar Nachfrage exis tiert, aber kein
Angebot. Der umgekehrte Fall wird Brief kurs genannt.
H WIE HAUSSE
Eine Brsenentwicklung, die marktbreit ber die Erwar tungen hinaus-
geht und in der sich steigende Kurse ge wissermaen selbst anstacheln.
In dieser Situation neigen die Beteiligten zu starken bertreibungen. Das
. e s s i a B e i d , e s a h p n e s r B e g i l i e t n e g e g e i d r f h c u a n e g i r b m i t l i g
I WIE INDEX
Statistische Kennzahlen. Im Brsengeschehen sind Indizes reprsen-
tative Aktienkrbe, die einen Aktienmarkt wider spiegeln. Bekannte In-
dizes sind auer dem DAX
, der ame rikanische Dow Jones Industrial

Average
SM
0 5 X X O T S O R U E s e n o J w o D e h c s i p o r u e r e d ,
SM
oder der
japanische Nikkei 225.
J WIE JUNK BOND
Wrtlich bersetzt heit das Schrottanleihe, und die Chance, dass
solche Papiere ihrem Namen gerecht wer den, ist relativ hoch. Junk
Bonds sind Anleihen ( m e r t x e t i m ) e r e i p a p t r e W e h c i l s n i z r e v t s e f
geringer Bonitt, die deshalb hoch verzinst werden. Ob diese Zinsen
112
allerdings gezahlt werden und ob der Anleger sein eingesetz tes Kapi-
tal je wiedersieht, ist fraglich.
K WIE KURS
Der Marktpreis fr an der Brse gehandelte Wertpapiere. Die Kurse
von z. B. () festverzinslichen Wertpapieren werden in Prozent des
() Nennwerts angegeben, die von Aktien als Preisnotierung eines
Stckes. Die Kurse der wichtigsten Wertpapiere werden regelmig im
. t h c i l t n e f f r e v n e g n u t i e z s e g a T r e o r g l i e t s t f a h c s t r i W
L WIE LIQUIDITT
Bezeichnet hier die Eigenschaft einer Anlageart, in Geld umwandelbar
zu sein. Generell gilt, dass Liquiditt und Rentabilitt in einem gegen-
stzlichen Zusammenhang stehen. Trotzdem ist es wichtig, mit einem
Teil seines An lagevermgens liquide zu sein. Sei es fr unvorhergesehe-
ne Ereignisse, sei es, um problemlos neue Brsenchancen ergreifen zu
knnen. Geldmarktfonds sind eine populre Mglichkeit, maximale Li-
quiditt mit einer noch recht attraktiven Rentabilitt zu verbinden. Mehr
darber auf Seite 46.
M WIE MENTALITT
Die Anlegermentalitt ist ein wichtiges Kriterium fr die Wahl der Anla-
geform. Sie ist eng verwandt mit der indi viduellen Risikoneigung. Wer
vor allem auf Sicherheit und Werterhalt aus ist, sollte grundstzlich an-
dere Anlagen whlen als jemand, der besondere Gewinnchancen nut-
zen will.
N WIE NENNWERT
Gewissermaen der Grundwert eines Wertpapiers. Bei Aktien ist er ein
Teilbetrag des Grundkapitals des Unter nehmens, bei festverzinslichen
Wertpapieren ein Teilbe trag der gesamten Schuldverschreibung. Der
Nennwert unterscheidet sich hu?g vom Marktwert ( Kurs) eines Pa-
piers, da an der Brse Angebot und Nachfrage den Preis bestimmen.
0 WIE ORDER
Bezeichnung fr den Auftrag, Wertpapiere zu kaufen bzw. zu verkau-
fen. Als HypoVereinsbank Kunde knnen Sie Ihre Orders in Ihrer Filiale
platzieren, im Internet ber www.hvb.de oder telefonisch. Die Orderline
113
ist brsentg lich von 8 bis 22 Uhr fr Sie da: 01802 855855 (6 Cent pro
Anruf bei Inlandsgesprchen aus dem Festnetz der Deutschen Telekom,
Stand 1/2004).
P WIE PORTFOLIO MANAGEMENT
Die Kauf- und Verkaufsentscheidungen, die getroffen wer den, um ein
Wertpapierdepot im Rahmen der individuel len Zielvorstellung und Ri-
sikoneigung zu diversi?zieren ( Streuung) und in der Zusammenset-
zung laufend marktgerecht zu optimieren. Mehr dazu ab Seite 55.
Q WIE QUARTALSBERICHT
Viele Aktiengesellschaften verffentlichen nicht nur nach Abschluss ei-
nes Geschftsjahres ihre Zahlen, sondern geben eine vierteljhrliche
Zwischenberichterstattung. Dadurch wird eine grere Transparenz
erreicht.
R WIE RATING
Beurteilung der Kreditwrdigkeit anhand einheitlicher Kriterien, hu-
?g durch unabhngige Spezialagenturen wie zum Beispiel Standard &
Poors. Deren Bewertungsskala ist die wahrscheinlich bekannteste - die
Hchstnote AAA adelt jeden Emittenten. (Das Ergebnis eines Ratings
hat z. B. wesentlichen Ein?uss auf die Rendite der Anleihen dieses Emit-
tenten.)
S WIE STREUUNG
Auch Diversi?kation genannt. Dabei geht man von der Erkenntnis aus,
dass eine Verteilung auf mehrere unter schiedliche Anlageklassen das
Risiko mindert. Sinnvolle Diversi?kation kann innerhalb einer Anlageart
erfolgen -bei Aktien zum Beispiel durch die Kombination verschie dener
Lnder und/oder Branchen. Sie kann aber auch unterschiedliche An-
lageformen mit gegenlu?gen Risiko strukturen kombinieren. brigens:
Bei Investmentfonds ist die ausgewogene Risikostreuung praktisch mit
eingebaut. Mehr dazu auf Seite 48.
T WIE TERMINGELD
Verzinste Einlagen bei Banken mit vereinbarter Lauf zeit oder Kndi-
gungsfrist, z. B. Festgeld. Mehr dazu auf Seite 46.
114
U WIE BERBEWERTUNG
Wenn der Kurs einer Aktie deren inneren (realen) Wert bersteigt.
Eine () Hausse ist von berbewertun gen geprgt. Unterbewertungen
gibt es natrlich auch.
V WIE VOLATILITT
Mathematisch-statistisches Schwankungsma fr Zinsen, Wertpapier-
und Devisenkurse. Dabei wird hu? - e d n r e v s r u K r e d s i n t l h r e V s a d g
rungen einer Aktie im Verhltnis zu denen des Gesamtmarktes betrach-
tet. Hohe Volatilitt bedeutet hohes Risiko. Aber auch groe Chancen.
W WIE WALL STREET
Strae im New Yorker Finanzdistrikt und die Heimat der grten Brse
der Welt.
X WIE XETRA
Das elektronische Handelssystem der Deutsche Brse AG in Frankfurt.
Der Mikrochip ersetzt hier das Parkett.
Y WIE YEN
Japanische Whrung.
Z WIE ZINSEN
Der Preis fr die leihweise berlassung von Geld. Bei Wertpapieren
entspricht der Nominalzins hu?g nicht der Rendite des eingesetzten
Kapitals, da hier der Kurs zum Zeitpunkt des Erwerbs sowie die Lauf-
zeit mit ein gerechnet werden mssen. Eine hohe Verzinsung muss nicht
immer auf ein attraktives Wertpapier hinweisen, da eine schlechte Boni-
tt mit Zinsaufschlgen kompen siert werden muss ( festverzinsliche
Wertpapiere, Junk Bond, Rating).
115
Grammatik:
1. bung

Haben Sie die Rechnung abgeschickt? Ja, ich habe sie abgeschickt.
1. Haben Sie das Gesprch notiert?
2. Haben Sie den Brief schon unterschrieben?
3. Haben Sie das Fax erhalten?
4. Haben Sie Frau Braun gesprochen?
5. Haben Sie die Unterlagen bekommen?
6. Kennen Sie den neuen Direktor?
7. Haben Sie die Nummer aufgeschrieben?
2. Nominativ - Dativ - Akkusativ Antworten Sie wie im Beispiel.
Schicken Sie mir die Unterlagen? Ja, ich schicke Ihnen die Unterlagen sofort.
Ja, ich schicke sie Ihnen sofort.
1. Erlutern Sie mir das Verfahren?

116
2. Zeigen Sie mir bitte die Maschine?

3. Faxen Sie mir bitte die Preisliste?

4. Teilen Sie mir die Bestellnummer mit?

5. Geben Sie mir bitte das Formular?

6. Knnen Sie mir das Ergebnis erklren?

7. Knnen Sie mir diese Frage beantworten?

3. Nominativ - Dativ Antworten Sie wie im Beispiel.
Kann ich Ihnen helfen? Ja sicher, Sie knnen mir beim Aufrumen helfen.
1. Gefllt Ihnen die Stadt?
2. Hren Sie mir eigentlich zu?
3. Bin ich Ihnen nicht schon mal begegnet? Doch,
4. Wie geht es Ihnen?
5. Glauben Sie mir nicht? Doch,
6. Schmeckt Ihnen das Essen?
7. Gehrt Ihnen dieses Auto?
8. Ist Ihnen der Versuch gelungen?
9. Gengen Ihnen 6 Wochen Urlaub im Jahr?
10. Fllt Ihnen eine bessere Lsung ein?
11. Haben Sie ihm schon geantwortet?
117
4. Dativ oder Akkusativ? Ergnzen Sie Ihnen oder Sie.
1. Ich habe gestern noch versucht

anzurufen, aber ich
konnte

leider nicht mehr erreichen.
2. Ich wollte

mitteilen, dass ich mich nach den
Testresultaten erkundigt habe.
3. Ich kann

die Ergebnisse leider erst nchste Woche
zuschicken.
4. Tut mir Leid, dass ich so lange warten lassen
muss, aber ich kann

wirklich nicht frher Bescheid
geben.
5. Ich hoffe, dass ich

trotzdem damit helfen konnte.
6. Ich wollte

noch fragen, ob Sie nchste Woche in
Mnchen sind.
7. Dann mache ich

folgenden Vorschlag:
Ich sehe

in Mnchen und dort kann ich

alles Weitere mndlich erklren.
8. Ich wnsche

alles Gute!
9. Ich danke .
118
5. Dativ oder Akkusativ? Ergnzen Sie mir oder mich.
1. Frau Braun hat

gesagt, dass Sie
sprechen wollten.
2. Tut

Leid, dass ich

erst jetzt
melde, aber es ist

immer wieder etwas dazwi-
schengekommen.
3. Folgendes: Sie haben

die Unterlagen zugeschickt.
Die fand ich sehr aufschlussreich.
4. Die Unterschiede in den Ergebnissen haben

aller-
dings sehr erstaunt.
5. Knnen Sie

das erklren?
6. Ich frage , ob die Angaben stimmen.
7. Der Kunde hat

darum gebeten, noch einmal nach-
zufragen.
8. Es wre mir sehr unangenehm, wenn

da ein Fehler
passieren wrde.
9. Knnten Sie bitte noch mal nachsehen, ob alles stimmt und

dann so schnell wie mglich Bescheid geben?
Sie wrden

wirklich sehr helfen. Ich bedanke
119
6. Dativ oder Akkusativ? Ergnzen Sie Ihnen oder Sie, mir oder mich.
1. Kann ich morgen zurckrufen?
2. Ich werde es

morgen schicken.
3. Das kann ich

jetzt noch nicht versprechen.
4. Knnen Sie

den Katalog umgehend zuschicken?
5. Ich halte auf dem Laufenden.
6. Ich werde

das sofort faxen.
7. Wir informieren , sobald wir die Teile auf Lager
haben.
8. Ich habe

das aber vertraulich gesagt.
9. Ich wrde

gern mal persnlich kennen lernen.
10. Ich soll

von Herrn Lau ausrichten, dass er spter
kommt.
11. Wrden Sie

das bitte schriftlich besttigen?
12. Sobald ich es wei, gebe ich

Bescheid.
13. Bitte verbinden Sie

mit Frau Grunewald.
14. Bitte verstehen Sie

nicht falsch, aber ich kann

die Informationen im Moment noch nicht geben.
15. Wir haben wirklich unser Mglichstes getan, das mssen Sie

schon glauben.
120
7. Ergnzen Sie Sie oder Ihnen. Achten Sie auf die Prpositionen.
1. Ich habe eine Information fr
2. Wir haben von

eine Rechnung erhalten.
3. Wann ist die Ware bei

eingetroffen?
4. Habe ich letzte Woche mit

telefoniert?
5. Kommen Sie zu uns oder sollen wir zu

kommen?
Grammatik: n-Deklination
121
XII Tekst
Investieren
FONDSANLEGER SIND
INTELLIGENTE ANLEGER
Sparen und Investieren sind normalerweise zwei Paar Schuhe. Das fngt
bei den Betrgen an und hrt bei der Vielzahl der Anlagemglichkeiten
noch lange nicht auf. Einzige Aus nahme: Fondssparen, also die Kombi-
nation eines Sparplans mit der Fondsanlage.
DIE ANLAGEFORM DER VIELEN VORTEILE.
Mit der Investition in einen Investmentfonds schlagen Sie gleich mehrere
Fliegen mit einer Klappe: Erstens investieren Sie in ein sinnvoll zusam-
mengestelltes Portfolio unterschiedlicher Wertpapiere mit ausgewoge-
nem Chancen-Risiko-Verhltnis. Zweitens wird Ihre Anlage von profes-
sionellen Investmentspezialisten betreut, und zwar von der Entwicklung
der Strategie bis hin zu den erforderlichen Transaktionen. Drittens haben
Sie volle Transparenz, denn der aktuelle Kurs der meisten Fonds wird
im Kursblatt der groen Tageszeitungen oder im Internet verffentlicht.
Und viertens knnen Sie Ihre Fonds anteile brsentglich zum jeweiligen
Rcknahmepreis verkaufen.
VON KONSERVATIV BIS SPEKULATIV.
Das Angebot an Investmentfonds ist so breit, dass fr jedes Anlageziel
und jede Anlegermentalitt der richtige zu nden ist. Generell gilt: Je
spezieller eine Anlageform ist, desto grer ist auch das Risiko. Wei-
terhin spielt es eine Rolle, ob es sich um einen reinen Aktienfonds, ei-
nen Rentenfonds, einen Immobilienfonds oder einen gemischten Fonds
handelt. Geldmarkt-fonds sind Anlagen, die eher dazu geeignet sind,
122
Geld kurzfristig zu parken (siehe Seite 46). Und so genannte Dachfonds
legen nicht in einzelne Wertpapiere an, sondern in andere Fonds, und
erreichen so eine noch breitere Streuung.
ES WIRD IMMER SCHWIERIGER,
DEN WALD VOR LAUTER BUMEN ZU SEHEN.
Es gibt mittlerweile ber 5 000 verschiedene Fonds in Deutschland. Und
tglich kommen neue hinzu. Dieses enorme Angebot ist fr einen Privat-
anleger weder zu berblicken noch zu sortieren oder zu ?ltern.
ANALYSE STATT ZUFALL.
Die HypoVereinsbank hat zwar nicht als erste ihr Fondsangebot geffnet.
Aber sie hat als eine der ersten ein Instrument entwickelt, das nach nach-
vollziehbaren, praxisorientierten Kri terien die Spreu vom Weizen trennt.
Sie kn nen sich deshalb darauf verlassen, dass unsere Fondsempfeh-
lungen nicht dem persnlichen Emp?nden eines Analysten folgen. Son-
dern objektiviert durch einen quantitativen und qua litativen Bewertungs-
prozess ermittelt werden.
80 AUS 5 000.
Sie knnen alle in Deutschland zugelassenen Fonds bei der HypoVer-
einsbank erwerben. Empfehlen werden wir Ihnen aber jeweils nicht mehr
als etwa 80. Die Empfehlungen werden brigens laufend aktualisiert.
WAS BEWERTET WIRD UND WER BEWERTET WIRD.
Quantitative Kriterien sind zum Beispiel die Wertentwicklung, die Konti-
nuitt der Wertent wicklung sowie das Risiko. Auerdem wird das Fonds-
management besucht und nach qualitati ven Kriterien bewertet. Und das
betrifft unsere hauseigene Investmentgesellschaft Activest ge nauso wie
so namhafte Anbieter wie Fidelity, Gartmore, JPMorgan Fleming, Fran-
klin Templeton und die DWS.
123
FONDSSPAREN, IST GNSTIGER.
Der Vorteil, den Sie nur als Fondssparer genieen, ist der so genannte
Cost-Average-Effekt. Er besteht darin, dass Sie durch die regelmi-
gen Einzahlungen ber einen lngeren Zeitraum auf einen besonders
gnstigen Kursschnitt kommen. Warum? Weil Sie immer den selben
Betrag investieren. Wenn die Kurse hoch sind, bekommen Sie dafr
relativ wenige Anteile. Und bei niedrigen Kursen berdurchschnittlich
viele. Und in der Summe zahlen Sie eben berdurchschnittlich gn-
stige Preise. Das klingt paradox, ist aber so. Wie das unten stehende
Beispiel beweist.
SO FUNKTIONIERT DER COST-AVERAGE-EFFEKT
Kauf 1 Anteil Anlage 100
Anteilspreis 50 50 (1 Anteil) 100 (2 Anteile)
Anteilspreis 100 100 (1 Anteil) 100 (1 Anteil)
Durchschnittspreis
(Cost-Average)
75
(= 150 /2 Anteile)
66,67
(= 200 /3 Anteile)
HVB Fondssparen im berblick:
Vermgensbildung schon ab 50 Euro/Monat
Anlagestrategien fr jedes Temperament
1 brsentglich verfgbar zum aktuellen Rcknahmepreis
SELBSTERKENNTNIS IST DER ERSTE SCHRITT
ZUR VERBESSERUNG IHRER GELDANLAGE.
Welche Formen der Geldanlage fr Sie die richtigen sind, hngt auch
oder gerade davon ab, inwieweit sie Ihrer Anlegermentalitt und Ihrer
Risikoneigung entsprechen. Dieser Test ist nicht bierernst gemeint. Er
gibt nur grund stzliche Hinweise auf Ihre Mentalitt und Ein stellung zu
Risiko. Im Gesprch mit Ihrem An lageberater erarbeiten Sie gemeinsam,
welche Anlageformen am besten zu Ihrer Lebenssitu ation passen.
124
FRAGE 1: BEWEGUNG IST BEKANNTERMASSEN GESUND. WELCHE
ART PASST AM BESTEN ZU IHNEN?
A Badminton
B Gartenarbeit
C Freeclimbing
FRAGE 2: SIE DRFEN NOCH MAL NEU ANFANGEN. WELCHEN BERUF
ERGREIFEN SIE?
A Beamter
B Goldgrber
C Buchhalter
FRAGE 3: MAL ANGENOMMEN, SIE WOLLEN DEN PARTNER FRS
LEBEN FINDEN. WIE FANGEN SIE DAS AN?
A Sie machen bei einer Blind-Date-Veranstal-tung mit und sind schon zufrie-
den, wenn zumindest ein unterhaltsamer Abend dabei herausspringt
B Sie verabreden sich mit der Sandkasten freundschaft, mit der Sie sich ei-
gentlich schon immer bestens verstanden haben
C Sie gehen zur Verbraucherzentrale und las sen sich die Adresse einer wirk-
lich serisen Heiratsvermittlung geben
FRAGE 4: SIE BEKOMMEN 10 EURO FR DEN
JAHR MARKT GESCHENKT. WAS MACHEN SiE DAMIT?
A Sie spazieren einmal ber den Platz, kaufen eine Tte gebrannte Mandeln
und behalten siebenfnfzig brig
B Sie strmen die nchste Losbude und inves tieren das Geld in die Chance
auf ein 2 Meter groes Plschtier
C Sie fahren Achterbahn und schieen Ihrer(m) Liebsten eine Plastikrose
125
FRAGE 5: WOMIT KNNEN SIE GANZ SCHLECHT UMGEHEN?
A Langeweile
B Ungewissheit
C Unausgeglichenheit
FRAGE 6: FR IHREN URLAUB STEHT IHNEN NUR EIN BEGRENZTES
BUDGET ZUR VERFGUNG. WIE GEBEN SIE ES AUS?
A Sie warten ab und kmmern sich 2 Tage vor Ferienbeginn um ein Last-Mi-
nute-Angebot
B Sie gehen ins Reisebro und buchen recht zeitig 2 statt 3 Wochen
C Sie setzen sich an Ihren Computer und starten eine gro angelegte Preis-
Leistungs-Recherche
FRAGE 7: SIE WERDEN ZUM PFERDERENNEN EINGELADEN.
WORAUF SETZEN SIE?
A Sie wetten grundstzlich nicht
B Wenn berhaupt, auf den haushohen Favoriten
C Auf einen Auenseiter
AUSWERTUNG:
Den einzelnen Antworten sind Punktzahlen zu geordnet. Was die von Ihnen
erzielte Summe ber Ihr Risikoprofil aussagt, erfahren Sie auf der nch-
sten Seite.
A B C
Frage 1 1 0 2
Frage 2 0 2 1
Frage 3 2 0 1
Frage 4 0 2 1
Frage 5 2 0 1
Frage 6 2 0 1
Frage 7 0 1 2
126
0-4 Punkte: herzlichen Glckwunsch. Sie haben eine im besten Sinne
konservative Ein stellung zu Ihrem Vermgen. Bewahren geht fr Sie
ber Vermehren. Die Vorstellung, Risi ken eingehen zu mssen, macht
Sie nervs. Das Aktienkursblatt der Tageszeitung berblt tern Sie. Und
wenn Sie doch mal reingucken, dann nur um sich zu freuen, dass Sie
keins dieser Papiere im Depot haben.
5-9 Punkte: herzlichen Glckwunsch. Sie mchten bei Ihrer Vermgens-
anlage die Risi ken in Grenzen halten, aber doch die Chance auf mehr
nicht missen. Sie wgen das eine wie auch das andere ab. Dabei sind
Sie aber doch bereit auch mehr zu wagen, aber nur wenn die Ertragser-
wartungen stimmen.
10-14 Punkte: herzlichen Glckwunsch. Risi ken in der Vermgensan-
lage be?geln Ihre Phantasie. Dabei sind Sie sich durchaus be-wusst,
dass man mit berdurchschnittlichen Ertrags Chancen auch mal krftiger
verlieren kann. Aber Sie haben starke Nerven, Geduld in der Anlage und
einen starken Realittssinn.
127
XIII Tekst
Ideen
A
Die 9,90-Franken-Denkfabrik
Bei einer Firma in schweizerischen
Biel kann guter Rat billing sein
Von Annette Kelter
Biel - Die monatliche Telefon-rechnung hat astronomische Hhen er-
reicht. Die Tochter des Hauses ist verliebt und dies schlgt sich emp-
ndlich auf die Rechnung nieder. Der Vater sucht dringend nach einer
eleganten Lsung fr das Problem. Leider wachsen Ideen nicht auf
Bumen - aber immerhin kann man sie kaufen. In Biel in der Schweiz
gibt es seit November 1997 den weltweit bislang einzigen Brain-store,
in dem man Ideen quasi an der Ladentheke bekommen kann. Die Idee
dazu hatte Markus Mett-ler, ein ehemaliger Student der Wirtschaftswis-
senschaften. Nach seinen Worten ist der Brainstore ein ganz normaler
Laden, in dem man frische Ideen kaufen kann.
Aber so normal ist der Laden nicht. Moderne Designermbel, Computer
und Touchscreen-Bild-schirme dominieren den mit exo-tischen Panzen
ausstaferten Raum. Mit allen mglichen Anliegen kommen die Kunden
in den Brainstore. Ob man nun als gestresster Vater eine Idee braucht,
wie man nicht alleine den Hauptumsatz der Telefonge-seilschaften be-
streitet, oder einen originellen Vorschlag fr seine Bewerbung braucht,
die Mitar-beiter des Brainstore entwickeln fr fast alles eine Idee. Jede
wird individuell nach den Vorstellungen des Kunden zusammengestellt.
Aber nicht jedes Anliegen wird behandelt. Tabu sind alle Themen, die
128
schdigend sind und schaden sollen, sagt Firmenchef Markus Mettler.
Mit dieser Devise sei man bisher sehr gut gefahren.
Zum Kundenkreis des BrainStores zhlen nicht nur Leute, die so fr
ein kleineres Alltagsproblem schnell mal eine Idee brauchen. Gro?r-
men wie Nestle, Coop und sogar Bill Gates Unterneh- men Microsoft
haben hier schon Anregungen gekauft. Und auch die Stadtverwaltung
von Biel lie sich von Markus Mettlers Team beraten. Biels Stadtpr-
sident wandte sich ebenfalls an den Brainstore, um eine Lsung fr
ein typisches Grostadtproblem zu ?nden: Graf?tis. Ein erster Vor-
schlag war, die schtzenswer- ten Bauten einfach mit Kletters p?an-
zen bewachsen zu lassen, denn das nehme den Sprayern den Reiz.
Ein weiterer Vorschlag war, eine mobile Einsatztruppe zu bilden, die
nachts genauso heimlich und versteckt wie die Graf?ti sprayer auf die
Strae geht und dort alle Graf?tis bermalt. Der Stadtrat entschied
sich vor drei Wochen fr den zweiten Vorschlag. Ergebnisse liegen
noch nicht vor.
Neue Mitarbeiter sind im Bie-ler Brainstore immer willkom men. Wer hier
arbeiten will, sollte anders sein als alle anderen Mitarbeiter. Nach An-
sicht von Markus Mettler sind nicht so sehr das Einser-Abitur oder der
akademische Grad gefragt, entscheidend seien vielmehr Witz, Spon-
taneitt und Phantasie. So arbei ten im Brainstore eine Juristin, eine
Kunsthistorikerin, ein Jour nalist, aber auch ein frherer Schuhverkufer
und eine Kondi torin. Schon fr wenige Franken bekommt man nach
kurzer Zeit eine Idee geliefert. Eine Idee, die in einer Viertelstunde aus-
gearbei tet wird, kostet 9,90 Franken - die teuerste Idee, an der ein
Team neun Monate arbeitet, kostet 990 000 Franken.
brigens, dem Vater der an der Telefonitis erkrankten Tochter schlug
der Brainstore vor, entwe der einen Mnzfernsprecher im Haus instal-
lieren zu lassen oder zuknftig die Telefonrechnungen der Tochter von
nahe stehenden Verwandten sponsern zu lassen.
(Sddeutsche Zeitung)
129
B
Lstige Einkufe
erledigen zwei clevere
Jura-Studenten
Jrg Wolffund Darius Zajk entdeckten eine Marktlcke
Von Carlo Rosenkranz
Fast jeder kennt die Situation: Man kommt am Abend er schpft von der Ar-
beit nach Hause, blickt leeren Magens in einen ebensolchen Khlschrank
und das Toilettenpapier geht auch zur Neige. Man erschrickt beim Ge-
danken an den Weg zum Supermarkt, der ohnehin gleich schliet. Wre
es jetzt nicht schn, wenn es an der Tr klingelte und ein junger Mann
lieferte die zuvor bestellten Waren bis in die Wohnung?
Seit einigen Wochen mssen Mainzer von solch paradiesi schen Zustn-
den nicht lnger nur trumen. Die Jura-Studen ten Jrg Wolffund Darius
Zajk haben im Februar unter dem Namen J.Ds Einkaufsservice ein
Dienstleistungsunternehmen gegrndet. Die Idee dazu hatte ich schon
whrend mei nes Zivildienstes, als ich fr alte Leute das Essen gebracht
und Einkufe erledigt habe, erklrt der 22 Jahre alte Jrg. Auch im Be-
kanntenkreis stie er immer wieder auf Menschen, die neben Beruf und
Familie kaum Zeit fr die tglichen Besorgungen fanden.
Als der gebrtige Stuttgarter dann mit seinem Kommilitonen und Freund
Darius zusammen eine Wohngemeinschaft in der Altstadt grndete, um
uninah zu wohnen, nahm die Idee wieder konkrete Formen an. Flugs
lie man sich beim Gewerbe amt als Gesellschaft brger lichen Rechts
(GbR) eintragen und begann, den Service publik zu machen. 3000 Flug-
bltter verteilten die beiden: Wir kau fen fr Sie ein.
Seither haben die Pro?-Shopper eine Handvoll Stammkunden. Ihre
Bestellungen erreichen sie per Fax oder Telefon. Meist werden die zwei
130
auf Groeinkufe geschickt. Katzenstreu und -futter, ein Kasten Cola,
zitiert Jrg aus der Bestellung einer Kundin. Unsere Kunden sehen uns
unheimlich gerne Getrnkekis ten die Treppen hochschleppen, lacht Da-
rius. Bezahlt wird die Mhe mit 15 Prozent vom Einkaufswert oder 8
Euro, wenn der Gesamtbetrag unter 50 Euro liegt.
Die weitere Ausdehnung geht nur langsam voran. Die Leute halten
das prinzipiell fr eine tolle Idee, aber das Misstrauen ist gro, fasst
Darius die Reaktionen zusammen. Neue Kunden kmen meist auf
Empfehlung derer, die mit J.Ds bereits Erfahrung htten. Die Wn-
sche der Kunden zielgenau zu befriedigen sei wichtige Grundlage fr
das Vertrauen.
Dass der Service nicht nur fr Alte und Gebrechliche interes sant sei,
unterstreicht die 23-jhrige Antje Tomscheit: Unter der Woche haben
mein Freund und ich neben der Arbeit kaum Zeit einzukaufen. Auer-
dem wohnt Antje Tom as scheit im fnften Stock. Ohne Aufzug. Fr fast
100 Euro lie sie gleich beim ersten Mal ein kaufen. Und: Die haben
genau das gebracht, was ich wollte. Nur ein Artikel war ausver kauft, so
dass sie eine andere Marke genommen haben. Etwa 13 Euro hat
das Einkau fenlassen gekostet. Das lohnt sich, urteilt die neue Kundin.
Sonst gehe ich in der Mittags pause zum teuren Laden um die Ecke
oder mein Freund und ich holen etwas doppelt. Auerdem spare man
Spritkosten und Zeit.
(Mainzer Allgemeine Zeitung)
131
C
Emotionale Intelligenz
Was ist emotionale Intelligenz?
Lange Zeit galt der Intelligenz-Quotient (IQ) als der Mastab fr Erfolg.
Nach neuesten Erkenntnissen ist aber die emotionale Intelligenz - der
EQ - eines Menschen viel ausschlaggebender fr seinen per snlichen
und beru?ichen Erfolg als der IQ. Mit emotionaler Intelligenz werden eine
ganze Reihe von Fhigkeiten und Kompetenzen beschrieben, wie z.B.
Mitgefhl, Kommunikationsfhigkeit, Mensch lichkeit, Takt, H?ichkeit
u.. Johann Wolfgang von Goethe sprach von Herzensbildung.
Emotionale Intelligenz betrifft den
Umgang mit uns selbst und mit anderen
Das Besondere an der emotionalen Intelligenz ist, dass es dabei sowohl
um den Umgang mit sich selbst geht, als auch um den mit anderen Men-
schen. Emotionale Intelligenz beschreibt also das Selbstmanagement
und die Selbsterfahrung auf der einen Seite und Kompetenzen und F-
higkeiten im Umgang mit anderen Menschen auf der anderen.
Elemente der emotionalen Intelligenz
Fr die emotionale Intelligenz sind vor allem folgende Kompetenzen ent-
scheidend:
Selbstbewusstheit - Gemeint ist die realistische Einschtzung der ei-
genen Persnlichkeit, also das Erkennen und Verstehen der eigenen
Gefhle, Bedrfnisse, Motive und Ziele, aber auch das Bewusstsein
ber die persnlichen Strken und Schwchen. Es geht darum, sich
selbst gut zu kennen, um einschtzen zu knnen, wie man selbst in be-
stimmten Situationen reagiert, was man braucht uffd wo man noch an
sich selbst arbeiten muss.
132
Selbststeuerung - Als Selbststeuerung wird die Fhigkeit bezeichnet,
die eigenen Gefhle und Stim mungen durch einen inneren Dialog zu be-
ein?ussen und zu steuern. Mit dieser Fhigkeit sind wir unseren Gefh-
len nicht mehr nur einfach ausgeliefert, sondern knnen sie konstruktiv
beein?us sen. Ein Beispiel: Wenn uns etwas wtend macht, knnen wir
uns durch unseren inneren Dialog selbst beruhigen und knnen dann
viel angemessener reagieren, als wenn wir nicht in der Lage sind, uns
selbst zu steuern.
Motivation - Sich selbst motivieren zu knnen heit, immer wieder Lei-
stungsbereitschaft und Begeisterungsfhigkeit aus sich selbst heraus
entwickeln zu knnen. Diese Fhigkeit ist besonders hilf reich in Pha-
sen, in denen ein Projekt schwierig wird oder wenn die Dinge anders
laufen als geplant. Wer sich selbst motivieren kann, ?ndet immer wie-
der Kraft zum Weitermachen und verfgt auch ber eine hhere Fru-
strationstoleranz, also dem Vermgen, Frust auszuhalten und trotzdem
weiterzumachen.
Empathie - Empathie heit Einfhlungsvermgen. Gemeint ist damit das
Vermgen, sich in die Gefhle und Sichtweisen anderer Menschen hin-
einversetzen zu knnen und angemessen darauf zu reagieren. Es geht
darum, Mitmenschen in ihrem Sein wahrzunehmen und zu akzeptieren.
Dabei heit akzeptieren nicht automatisch gutheien. Andere Menschen
zu akzeptieren heit, ihnen mit Respekt entgegenzutreten und Verstnd-
nis fr ihr Tun und Denken zu haben.
Soziale Kompetenz - Unter sozialer Kompetenz versteht man z.B. die
Fhigkeit, Kontakte und Bezie hungen zu anderen Menschen zu knpfen
und solche Beziehungen auch dauerhaft aufrecht erhal ten zu knnen.
Gemeint ist also ein gutes Beziehungs- und Kon?iktmanagement, aber
auch Fh rungsqualitten oder das Vermgen, funktionierende Teams zu
bilden und zu leiten.
Kommunikationsfhigkeit - Eine gute Kommunikationsfhigkeit ist un-
erlsslich fr die emotionale Intelligenz. Gemeint sind damit zwei Din-
ge: einerseits die Fhigkeit, sich klar und verstndlich aus zudrcken
und somit sein Anliegen deutlich und transparent zu bermitteln; ande-
rerseits ist damit die Fhigkeit gemeint, anderen Menschen aktiv und
133
aufmerksam zuhren zu knnen und das, was sie sagen, zu verstehen
und einzuordnen.
Der Nutzen der emotionalen Intelligenz
Was bringt uns nun diese emotionale Intelligenz? Zu Beginn dieses
Artikels wurde bereits auf den Zusammenhang von Erfolg und emo-
tionaler Intelligenz hingewiesen. Erfolg meint hier sowohl beru?ichen
als auch persnlichen Erfolg. Menschen mit einer hohen emotionalen
Intelligenz sind beru?ich oft sehr erfolgreich, da sie gut mit Menschen
umgehen knnen und ber Fhrungsqualitten verfgen. Eine emo-
tionale Intelligenz im Alltag ermglicht es Ihnen, gut mit Ihrem Partner
und Familienmitgliedern klarzukommen, Kon?ikte konstruktiv zu mei-
stern und mit sich selbst und anderen Menschen gut auszukommen.
Emotional intelligente Menschen knnen aktiv zuhren und akzeptie-
ren ihre Mitmen schen so, wie sie sind. Damit sind sie meist sehr be-
liebt und p?egen tief gehende Beziehungen und Freundschaften. Sie
sorgen aber auch gut fr sich selbst und sind deshalb meist zufrieden
und aus geglichen.
Und so ?nden Sie heraus, wie emotional intelligent Sie sind
Sie haben bis hierhin durch das Lesen sicher schon einen ersten Eindruck
bekommen, inwieweit Sie selbst ber die einzelnen Fhigkeiten, die zur
emotionalen Intelligenz gehren, verfgen oder nicht. Wenn Sie gerne
Psychotests machen, knnen Sie auch noch spielerisch berprfen, wie
emotional intelligent Sie sind: Zahlreiche Bcher bieten dazu Selbsttests
an. Nehmen Sie solche Testergebnisse so als einen ersten Anhaltspunkt
und fragen Sie sich dann selbstkritisch, wie weit es mit Ihrer emotiona len
Intelligenz tatschlich steht. Fragen Sie sich dazu z.B.:
Wie gut kenne ich mich selbst? Wei ich, wie ich in bestimmten Situa-
tionen reagiere und warum das so ist?
Kann ich meine Stimmungen selbst beein?ussen oder bin ich meinen
Emotionen ausgeliefert?
134
Wie gut kann ich mit Aggressionen, Wut, Freude, Zuneigung und an-
deren Gefhlen umgehen -bei mir selbst und bei anderen?
Wie ist es mit meiner Kommunikationsfhigkeit bestellt? Kann ich mich
klar ausdrcken und mich verstndlich machen? Bin ich in der Lage,
anderen Menschen aufmerksam zuzuhren?
Kann ich gut mit anderen Menschen umgehen? Kann ich andere mo-
tivieren? Macht es mir Spa, mit anderen Menschen zu arbeiten?
Kann ich anderen Orientierung geben? Verfge ich ber Fhrungs-
qualitten? Bin ich bei anderen Menschen beliebt? Sind andere gerne
mit mir zusammen? Suchen sie Rat bei mir?
All diese Fragen sind nur als Denkansto gedacht. Wenn Sie wis-
sen, was sich hinter der emotionalen Intelligenz verbirgt, wissen Sie
auch, worauf es dabei ankommt, und Sie knnen sich dann selbst die
entscheidenden Fragen stellen, um herauszu?nden, wo Sie vielleicht
noch De?zite haben.
(http://www.zeitzuleben.de)
135
Bei einer wirklichen Bewerbung sollten Sie nicht mehr als zwei Seiten
schreiben, ein Foto rechts oben anheften oder einkleben und den Lebens-
lauf unterschreiben.
136
NEMAKI
JEZIK
IV
137
138
XIV Tekst
Das Bier
Das Reinheitsgebot
Um zu verhindern, dass dem Bier unreine und minderwertige
Substanzen beigemischt werden, erlie Herzog Wilhelm IV. von
Bayern im Jahre 1516 das sogenannte Reinheits gebot. Dieses
Gesetz schrieb fest, dass zum Brauen von Bier nur die drei Roh-
stoffe Malz, Hopfen und Wasser verwendet werden drfen. Das
Reinheitsgebot stellt das lteste noch gltige Lebensmittelgesetz
in Deutschland dar.
Unter sorgfltigen hygienischen Bedingungen lassen sich alleine
mit diesen drei Rohstoffen und der Hefe, die seit jeher beim Brau-
prozess beteiligt war, aber erst im 19. Jahrhundert entdeckt und im
Lebensmittelnecht verankert wurde, erstklassige Biere herstellen.
Die Rohstoffe
Damit wir die gleichbleibend hohe Qualitt unserer Biere sicherstel-
len knnen, verwenden wir nur Rohstoffe von ausgesuchter Gte.
Malz:
Das Malz fr die Lwenbru Biere wird vornehmlich aus sortenrei-
nem Weizen und Sommerbraugerste gewonnen.
Hopfen:
Unser Hopfen wird grtenteils in der Hallertau in Bayern angebaut
und unterliegt stndiger Kontrolle. Dies garantiert seine besondere
Qualitt und gibt den Lwenbru Bieren ihr bayerisches Aroma. Al-
len, die mehr ber die Seele des Biers erfahren mchten, empfeh-
len wir einen Besuch auf dem Hopfenerlebnishof in Tettenwang.
139
Hefe:
Die Hefe wird in eigenen Hefekulturen gezchtet und sorgt fr den
typischen, frischen Lwenbru Geschmack.
Wasser:
Das Wasser fr unser Bier stammt aus eigenen Tiefbrunnen. Es
handelt sich dabei um Eiszeitwasser aus einer Tiefe von 220 Me-
tern, das garantiert frei von jeglichen Verunreinigungen und Schad-
stoffen ist.
Der Brauprozess
In der Mlzerei werden Gerste und Weizen unter Zusatz von Was-
ser zum Keimen gebracht Es entsteht Malz. Nun kann der eigent-
liche Brauprozess beginnen. Malzschrot wird mit dem Brauwasser
vermischt und bildet die Maische. Die Maische wird in Stufen er-
hitzt, wobei sich die Getreidestrke in lslichen Malzzucker umwan-
delt Im Luterbottich werden die festen Bestandteile der Maische
von der Flssigkeit, der sogenannten Wrze getrennt Diese Wrze
wird in die Sudpfanne gegeben und zusammen mit dem Hopfen
gekocht. Nach dem Abkhlen wird der Wrze die Hefe zugesetzt,
die die Grung auslst und Malzzucker in Kohlensure und Alkohol
umwandelt Nach dieser Hauptgnmg schliet sich im Lagerkeller
eine langsame Reifung an.
Es sieht so einfach aus und erfordert doch ein besonderes Fin-
gerspitzengefhl. Denn Brauen ist eine Kunst. Die Braumeister
von Lwenbru ben diese Braukunst noch aus. Ihre lang-
jhrige Erfahrung garantiert den besonderen Geschmack von
Lwenbru.
140
XV Tekst
Die Marke
Mercedes-Benz
Der Name Mercedes steht seit ber 100 Jahren fr die innovativ-
ste Automobilmarke der Welt. Als die Daimler-Motoren-Gesellschaft
(DMG) am 22. Dezember 1900 den ersten Mercedes auslieferte,
begann eine dynamische Entwicklung, die gegen Ende des 20.
Jahrhunderts zur Grndung des Weltunternehmens DaimlerChrys-
ler AG fhrte. Mercedes-Benz gilt heute als die weltweit erfolgreich-
ste Automobilmarke. Die technische Perfektion, die Qualittsstan-
dards, die Innovationskraft und die zahlreichen automobilen Legen-
den vom Schlage eines 300 SL Flgeltrers sind einzigartig. Der
Mercedes-Stern wurde zum berhmtesten automobilen Symbol und
ist heute eines der bekanntesten Markenzeichen der Welt.
Gottlieb Daimler und Karl Benz
Mit der Erndung des schnelllaufenden Motors und des Automobils
legten Gottlieb Daimler und Karl Benz in den achtziger Jahren des
19. Jahrhunderts unabhngig voneinander den Grundstein fr den
motorisierten Individualverkehr. Beide brachten ihre privaten Ent-
wicklungsarbeiten mit Hilfe von Geldgebern und Teilhabern in eige-
ne Unternehmen ein: in Mannheim grndete Benz im Oktober 1883
die Firma Benz & Cie., in Cannstatt entstand im November 1890 die
Daimler-Motoren-Gesellschaft (DMG).
Um ihre Produkte bekannt und unverwechselbar zu machen,
suchten beide Firmen nach einem einprgsamen Warenzeichen.
Zunchst waren es die Namen der Ernder selbst, Benz und
141
Daimler, die fr den Ursprung und die Qualitt der Motoren und
Fahrzeuge brgten, Doch whrend sich die Schutzmarke von
Benz & Cie. namentlich nicht vernderte - nur anstelle des Zahn-
rades von 1903 umgab ab 1909 ein Lorbeerkranz den Namen
Benz -, taucht fr die Fabrikate der Daimler-Motoren-Gesellschaft
(DMG) nach der Jahrhundertwende der vllig neue Markenname
Mercedes auf.
Emil Jellinek und der Markenname Mercedes
Mercedes ist ein spanischer Frauenname und bedeutet Gnade.
Mercedes hie auch die 1889 geborene Tochter des in Baden bei
Wien und in Nizza lebenden sterreichischen Geschftsmanns
Emil Jellinek.
Jellinek, ein moderner und sportinteressierter Mann, war ein be-
geisterter Anhnger des technischen Fortschritts und des Auto-
mobils. Er war berzeugt, dass das Automobil die Zukunft ver-
ndern wrde. Schon 1897 reiste er nach Cannstatt und bestell-
te seinen ersten Daimler-Wagen, einen 6-PS-Riemenwagen mit
Zweizylindermotor.
Schon bald war das im Oktober 1897 gelieferte Fahrzeug mit sei-
ner Hchstgeschwindigkeit von 24 km/h Jellinek zu langsam. Er
forderte eine Hchstgeschwindigkeit von 40 km/h und bestellte
zwei Fahrzeuge des Typs Daimler Phnix-Wagen mit vorn lie-
gendem 8-PS-Motor. Die beiden im September 1898 ausgeliefer-
ten Automobile waren die weltweit ersten Straenfahrzeuge mit
Vierzylindermotor.
Emil Jellinek p?egte gute Beziehungen zur internationalen Fi-
nanzwelt und Aristokratie und entwickelte sich zunehmend als Ge-
schftsmann: 1898 begann er, die Daimler-Automobile insbesonde-
re in den hchsten Kreisen der Gesellschaft zu vertreiben.
142
Im Jahr 1899 lieferte die DMG bereits 10 Fahrzeuge an Jellinek,
1900 waren es sogar schon 29.
Jellinek forderte von der DMG immer strkere und schnellere
Fahrzeuge und meldete diese ab 1899 auch zu Rennveranstal-
tungen - allen voran der Woche von Nizza - an. Bei diesen Ren-
nen trat er gewhnlich unter seinem Pseudonym Mercedes,
dem Namen seiner damals zehnjhrigen Tochter, auf. Diesen in
Automobilistenkreisen sehr bekannten Namen benutzte Jellinek
zunchst nicht als Automobilmarke, sondern als reinen Team-
bzw. Fahrernamen.
Anfang April 1900 trafen die DMG und Jellinek eine Vereinbarung
ber den Vertrieb von Daimler-Wagen und -Motoren. Mit der Ent-
scheidung, einen neuen Motor zu entwickeln, der den Namen
Daimler-Mercedes fuhren sollte, wurde Jellineks Pseudonym
auch zur Produktbezeichnung. 14 Tage spter bestellte Jellinek 36
Fahrzeuge zum Gesamtpreis von 550.000 Mark - nach heutigem
Geldwert 5,5 Mio, DM und nicht nur fr damalige Verhltnisse ein
Groauftrag. Nur wenige Wochen spter gab er erneut 36 Fahr-
zeuge in Auftrag, alle mit 8-PS-Motor.
Der erste Mercedes
Am 22. Dezember 1900 lieferte die DMG den ersten mit dem neuen
Motor ausgersteten Wagen an Jellinek, einen 35 PS-Rennwagen.
Dieser erste Mercedes, entwickelt von Wilhelm Maybach, dem
Chefkonstrukteur der DMG, sorgte zu Beginn des Jahrhunderts fr
Furore. Mit seinem niedrigen Schwerpunkt, Pressstahlrahmen, dem
leichten und leistungsstarken Motor und dem Bienenwabenkhler
gilt er heute als erstes modernes Automobil.
Die Woche von Nizza im Mrz 1901, bei der die eingesetzten Mer-
cedes-Wagen in praktisch allen Disziplinen unschlagbar waren,
143
verhalf Jellinek und dem Mercedes zu auergewhnlicher Publi-
zitt. Im Mrz und August 1901 erschienen die Schwestermodelle
12/16 PS und 8/11 PS. Jellineks weitere Bestellungen lasteten die
Produktionskapazitt des Cannstatter Daimler-Werks vllig aus.
Am 23. Juni 1902 wurde der Name Mercedes als Warenzeichen
angemeldet und am 26. September gesetzlich geschtzt. Emil Jel-
linek erhielt im Juni 1903 die Erlaubnis, sich fortan
Jellinek-Mercedes zu nennen. Wohl zum ersten Mal trgt der Vater
den Namen seiner Tochter, kommentierte Jellinek.
Karl Benz Die frhen Jahre
Am 25.11.1844 wurde Karl Benz als Sohn eines Lokomotivfh-
rers in Karlsruhe geboren. Der Vater verstarb schon zwei Jahre
nach Karls Geburt. Trotz begrenzter ?nanzieller Mittel sorgte die
Mutter fr eine gute Ausbildung, Karl Benz besuchte das Gymna-
sium und studierte danach an der Polytechnischen Hochschule in
Karlsruhe. Dem Studium folgte ein zweijhriges Praktikum bei der
Maschinenbau-Gesellschaft in Karlsruhe. Seine erste Anstellung
erhielt Karl Benz in Mannheim bei einer Waagenfabrik als Zeich-
ner und Konstrukteur. Als er 1868 die Stelle verlor, ging er in eine
Maschinenfabrik, die sich vor allem im Brckenbau engagierte.
Dieser Anstellung folgte ein kurzes Intermezzo in Wien, ebenfalls
bei einer Eisenkonstruktions?rma.
144
XVI Tekst
Vorwort
Wohl berlegt und sorgfltig geplant
Existenzgrndungen sind vor allem dann erfolgreich, wenn sie wohl
berlegt und sorgfltig geplant sind. Mit der vorliegenden Brosch-
re mchte Ihnen das Bundesministerium fr Wirtschaft und Tech-
nologie (BMWi) einen knappen und verstndlichen berblick ber
alle wichtigen Belange und Fragen geben, die Sie auf dem Weg in
die Selbstndigkeit unbedingt bercksichtigen sollten.
Festes Fundament
Ziel dieser Broschre ist, Ihnen dabei zu helfen, ein festes Fundament
fr Ihre eigene Zukunft zu bauen. Ziel ist auch, damit den zentralen
Pfeiler unserer Wirtschaft insgesamt zu festigen und zu verstrken. Im-
merhin erbringen die selbstndigen Unternehmer und Unternehmerin-
nen des Mittelstandes mehr als die Hlfte der gesamten Wirtschafts-
leistung (Bruttowertschpfung). Sie sind Arbeitgeber fr mehr als zwei
Drittel aller Beschftigten hierzulande. Darber hinaus bernehmen
sie die Ausbildung von ca. 80 % aller Auszubildenden: eine stolze Lei-
stung. Kein Wunder also: Mittelstndische Existenzgrndungen sind
eine unabdingbare Voraussetzung fr die Dynamik und Stabilitt un-
serer Volkswirtschaft. Immer wichtiger werden dabei auch Unterneh-
merinnen: In den 70er Jahren lag ihr Anteil noch bei 10 Prozent. Heute
sind es rund 28 Prozent.
Seit fast 20 Jahren: BMWi-Starthilfe
Dabei ist die vorliegende Starthilfe-Broschre schon so etwas wie ein
Klassiker. Seit nunmehr fast 20 Jahren gibt das BMWi jungen Unter-
nehmern mit seinen Informationen Starthilfe beim Aufbau einer selb-
stndigen Existenz. Dieser jetzt verffentlichte Band ist eine weitere
145
berarbeitete Ausgabe der Starthilfebroschre, die seit den achtziger
Jahren mehr als 5 Millionen Mal beim BMWi, auf Grndertagen/-messen
oder hnlichen Veranstaltungen abgefragt worden ist. ber alle diese
Jahre sind dabei bei grundlegenden berarbeitungen und regelmi-
gen Neuau?agen immer wieder aktuelle Themen und neue Zielgrup-
pen bercksichtigt worden, um mglichst allen Aspekten des Themas
Existenzgrndung gerecht zu werden.
Die Akzeptanz der Starthilfe-Broschre zeigt das Ergebnis der seit rd. 2
1
?
2
Jahren durchgefhrten Fragebogenaktion und die Auswertung der ber
1.100 zurckgesandten Fragebogen. Diejenigen, die sich an der Mei-
nungsumfrage beteiligt haben, bewerten zu 99 Prozent die Starthilfe mit
sehr gut (64,20 %) und gut (34,73 %). Die Herausgeber freuen sich
natrlich ber dieses Ergebnis. Trotzdem wurden auch dank Ihrer Anre-
gungen wieder Verbesserungen vorgenommen, andere Ergnzungen
erfolgten in weiteren Informationsmedien des BMWi, beispielsweise der
CD-ROM BMWi-Softwarepaket fr Grnder und junge Unternehmen.
Die Reihe der BMWi-GrnderZeiten (Bestellfax s. Anhang) wurde konti-
nuierlich ausgebaut und bietet zustzlich konkrete Informationen zu allen
relevanten Themenbereichen der Existenzgrndung.
Auf einen guten Start mit der Starthilfe und viel Erfolg.
Ihr
Bundesministerium fr Wirtschaft und Technologie
Zum Start in den Start
Warum nicht? Karriere als Mittelstndler
Die Zahl der Existenzgrndungen in Deutschland ist weiterhin hoch.
Das ist gut so: Denn gerade die kleinen und mittleren - mittelstn-
dischen - Unternehmen haben besonderen Anteil an der gesamten
Wirtschaftsleistung der Bundesrepublik. Nicht zuletzt deswegen,
weil durch jede Grndung durchschnittlich vier bis sieben Arbeits-
pltze entstehen.
146
Mindestens genauso wichtig ist darber hinaus, dass sich die vielen
Grnderinnen und Grnder einen ganz persnlichen Traum erfllen. Sie
wollen
ihrem unternehmerischen Tatendrang nachgehen
ihre eigene Unternehmens-Idee verwirklichen
eine gnstige Gelegenheit beim Schopf ergreifen
beru?iche Frustrationen vermeiden oder beenden
der Arbeitslosigkeit ent?iehen
mehr Unabhngigkeit erleben
mehr Erfolgserlebnisse genieen
ihren beru?ichen Aufstieg selbst in die Hand nehmen
sich ein hheres Einkommen erarbeiten.
147
Stufen: Schritt fr Schritt
in die Selbstndigkeit
Zu Ihrer Orientierung ?nden Sie hier die wichtigsten Handlungs-
schritte und Entscheidungen in Richtung Unternehmensgrndung.
Das Allerwichtigste zuerst:
Informieren Sie sich grndlich! Lassen Sie sich beraten! Bei allem,
was auf Sie zukommt.
DieDie Entscheidung
Sind Sie ein Unternehmertyp?
Stehen Sie die Strapazen gerade der Startphase und auch spter
durch? Sind Sie quali?ziert genug? Steht Ihre Familie hinter Ihnen? Eine
Reihe von einfachen Testfragen hilft Ihnen, in dieser Frage mehr Sicher-
heit zu gewinnen (s. Dreh- und Angelpunkt: Die Grnderperson).
Suchen Sie Beratung!
Besuchen Sie mglichst ein Grndungsseminar Ihrer Kammer oder
Ihres Verbandes. Lassen Sie sich anschlieend von einem Berater
der Kammer oder des Verbandes, von einem freien Unternehmens-
berater oder anderen kompetenten Fachleuten helfen (s. Wer hilft?
Beratung).
Sie haben sich entschieden? Dann weiter ...
Die Planung
Erforschen Sie den Markt!
Sie mssen Ihre mglichen Kunden mit ihren Bedrfnissen, ihren Nei-
gungen, ihrem Verhalten genau kennen lernen. Und verschaffen Sie sich
einen berblick ber die Konkurrenzsituation, vor allem auch an dem
Standort, den Sie whlen (s. Von der Geschftsidee zum Unterneh-
mensplan: Das Konzept).
148
Optimieren Sie Ihre Geschftsidee!
Finden Sie mglichst Ihr Einmaliges Verkaufs-Argument. Denn Kunden
werden Sie nur dann gewinnen, wenn Sie etwas anzubieten haben, was
die Konkurrenz nicht hat (s. Von der Geschftsidee zum Unternehmens-
plan: Das Konzept).
Finden Sie dann den richtigen Weg in die Selbstndigkeit!
Sie knnen ein Unternehmen neu grnden, sich an einem Betrieb betei-
ligen oder als Lizenz-Unternehmer (Franchising) arbeiten. Sie knnen
auch einen bestehenden Betrieb bernehmen (s. So oder so: Wege
zum eigenen Unternehmen).
Kalkulieren Sie Ihren Verdienst!
Wie auch immer Sie zu Ihrem eigenen Unternehmen ?nden: berlegen
Sie, ob sich die Grndung einer selbstndigen Existenz fr Sie aus-
zahlt. Lohnt sich der Aufwand? Reicht Ihnen der Gewinn, um Ihren ge-
wohnten Lebensstandard zu ?nanzieren (s. Lohnt sich der Aufwand?
Rentabilittsvorschau)?
Das Konzept steht nun. Jetzt muss es ?nanziert werden.
Der Finanzplan
Kalkulieren Sie das bentigte Startkapital!
Wie gro ist Ihr Kapitalbedarf fr die Grndung und die Startphase? Ma-
chen Sie eine Aufstellung aller kurz- und lngerfristig relevanten Ko-
stenpositionen (s. Was soll der Spa kosten? Kapitalbedarf).
Ermitteln Sie alle mglichen Finanzquellen!
Wie viel Geld haben Sie selbst zur Verfgung? Wer knnte Ihnen privat
Geld leihen? Wer wrde sich an Ihrem Unternehmen beteiligen? Prfen
Sie die vielfltigen Angebote der Kreditinstitute und die Frderprogram-
me des Bundes, der Bundeslnder und auch der Europischen Union (s.
Wer soll das bezahlen? Finanzierung).
149
Das Unternehmen
Whlen Sie die richtige Rechtsform!
Wie viel Ein?uss wollen Sie in Ihrem Unternehmen haben? Welches Haf-
tungsrisiko wollen Sie auf sich nehmen? Entscheiden Sie, welche Form
Ihre geschftlichen, steuerlichen und rechtlichen Anforderungen erfllt
(s. Passend fr jeden Zweck: Rechtsform).
Erledigen Sie alle notwendigen Formalitten!
Bedenken Sie die Anforderungen von Behrden, Kammern, Berufsver-
bnden etc. Erkundigen Sie sich, fr welche Vorhaben besondere Vor-
aussetzungen und Nachweise, behrdliche Zulassungen oder Genehmi-
gungen erforderlich sind (s. Alles mit rechten Dingen: Anmeldungen und
Genehmigungen).
Sorgen Sie fr das Finanzamt vor!
Stellen Sie sich von Anfang an auf neue P?ichten gegenber dem Fi-
nanzamt ein (s. Rechnen Sie mit dem Finanzamt: Steuern).
Denken Sie an die Risikovorsorge im Unternehmen!
Kmmern Sie sich um ausreichende und geeignete Versicherungen fr
Ihr Unternehmen. Verschlieen Sie nicht die Augen vor mglichen Risi-
ken und Gefahren, sondern sorgen Sie mit den richtigen Manahmen
vor (s. Sicherheit fr alle Flle: Versicherungen).
Denken Sie an Ihre persnliche Absicherung und die Ihrer Familie
Fr beru?ich Selbstndige gibt es verschiedene Mglichkeiten fr Alter,
Krankheit und Todesfall vorzusorgen. Wichtig ist, die Entscheidung fr
geeignete Versicherungen und Manahmen nicht auf die lange Bank zu
schieben, sondern sich schon whrend des Grndungsprozesses bera-
ten zu lassen (s. Und selbst? Private Absicherung fr Unternehmer).
Hinweis: Scheinselbstndigkeit
Wer als Existenzgrnder Frdermittel beantragt, muss grundstzlich
Selbstndiger und nicht Scheinselbstndiger sein. Existenzgrnder kn-
nen unter Umstnden den Status eines arbeitnehmerhnlichen Selb-
stndigen haben. Dann nmlich, wenn sie in der Anfangsphase nur ei-
nen Auftraggeber haben und auer Familienangehrigen keine sozial-
versicherungsp?ichtigen Mitarbeiter beschftigen.
150
Einzelheiten: Broschre Scheinselbstndigkeit und arbeitnehmerhnliche Selbstndige,
Bundesministerium fr Arbeit und Sozialordnung, Bonn 2001
151
152
XVII Tekst
Die Entscheidung
Sind Sie ein Unternehmertyp?
Dreh- und Angelpunkt: Die Grnderperson
Der Weg in die beruiche Selbstndigkeit ist kein Sonntagsspaziergang,
sondern eher eine anstrengende Bergwanderung bei der es auf die rich-
tige Ausstattung ankommt: die persnlichen Voraussetzungen mssen
stimmen und auch Ihre Familie sollte Ihnen den Rcken freihalten. Ganz
wichtig sind natrlich Ihr fachliches und unternehmerisches Know-how.
Packen Sie Ihren Unternehmer-Rucksack und achten Sie darauf, dass
Sie alles dabei haben, auch fr den Notfall. Verteilen Sie Ihr Equipment
gleichmig und prfen Sie lieber einmal zu viel, ob Sie auch wirklich an
alles gedacht haben. Die folgende Checkliste hilft Ihnen dabei. Je fter
Sie mit ja antworten, desto eher erfllen Sie die Voraussetzungen fr
eine erfolgreiche Existenzgrndung.
153
154
155
Weiterfhrende Informationen:
Tests mit deren Hilfe Sie Ihre Unternehmerperson berprfen knnen
nden Sie zum Beispiel hier:
BMWi-Softwarepaket fr Grnder und junge Unternehmen (CD-ROM)
(siehe Bestellfax letzte Seite) oder www.bmwi-softwarepaket.de Exi-
stenzgrndungsberater
Eignungstest Bin ich zum Unternehmer geeignet? der Deutschen
Ausgleichsbank www.dta.de
www.focus.de/existenzgruendung ja nein
Hrden kennen Hrden nehmen
Auf dem Weg zum eigenen Unternehmen (und auch nach der Erffnung)
mssen Sie mit jeder Menge Hindernisse rechnen. Stellen Sie sich dar-
auf ein und informieren Sie sich ber die verschiedenen Fallstricke und
Hrden, um ihnen rechtzeitig auszuweichen.
156
Nach einer Untersuchung der Deutschen Ausgleichsbank (DtA) stehen
die folgenden Pleite-Ursachen fast alle direkt oder indirekt mit der Grn-
der-Person in Verbindung:
Finanzierungsmngel
Viele Grnder haben bei der Grndungs?nanzierung oft ihren kurzfristi-
gen Kapitalbedarf (um laufende Rechnungen zu bezahlen) falsch einge-
schtzt und daraufhin ihre Liquiditt falsch geplant. Probleme gibt es in
dieser Situation vor allem dann, wenn Kunden schleppend oder vielleicht
berhaupt nicht zahlen. Gefhrlich auch: ein zu hoher Preis bei einer
Unternehmens-bernahme.
Tipp: Kapitalbedarf sorgfltig berechnen (s. Was soll der Spa kosten? Kapi-
talbedarf).
Informationsdezite
Grnder wissen oft zu wenig vom Marktgeschehen. Sie berschtzen z.
B. die Nachfrage fr ihr Produkt oder ihre Dienstleistung und unterscht-
zen die Konkurrenz.
Tipp: Sorgfltige Kunden- und Konkurrenzanalyse (s. Von der Geschftsidee
zum Unternehmensplan: Das Konzept; Kunden und Konkurrenz immer im
Blick: Marketing).
Qualikationsmngel
An der fachlichen Quali?kation mangelt es bei Grndern so gut wie nie.
Dafr umso mehr an kaufmnnischen und unternehmerischen Kenntnis-
sen. Gerade die Branchenerfahrung ist aber der Schlssel zum Erfolg.
Tipp: De?zite ausgleichen (s. Gewusst wie: Know-how fr Existenzgrnder)!
Planungsmngel
Hier gibt es zwei Mangel-Varianten: Entweder ist die Planung des Un-
ternehmens-Aufbaus fehlerhaft oder die Planung ist gut, wird aber nicht
eingehalten.
Tipp: Planung in Schritte zerlegen und Erledigtes abhaken (s. Von der Ge-
schftsidee zum Unternehmensplan: Das Konzept).
157
Familienprobleme
Familire Probleme sind umso ein?ussreicher, je kleiner ein Unterneh-
men ist. Gravierend ist hier vor allem, wenn der Ehepartner die familiren
Belastungen gerade in der Anfangsphase nicht oder nicht lnger hinneh-
men will.
Tipp: Von vornherein mit Partnerin oder Partner gemeinsam planen (s. Sind
Sie ein Unternehmertyp? Die Familie im Nacken: Probleme und Lsungen fr
Existenzgrnderinnen).
berschtzung der Betriebsleistung
Viele Grnder schtzen die Leistungsfhigkeit ihres Unternehmens vllig
falsch ein. Hier ist der Umsatz des Betriebes zu gering im Verhltnis zu
den hohen Investitionen oder Fixkosten.
Tipp: Ertrge so genau wie mglich vorausberechnen und Kosten so niedrig
wie mglich halten (s. Lohnt sich der Aufwand? Rentabilittsvorschau).
Darber hinaus gibt es auch Risiken, auf die der Unternehmer nur
wenig Ein?uss hat:
uere Einsse
nderungen im Kundenverhalten, schwindende Kaufkraft in der Kun-
den-Zielgruppe, Wertverlust teurer Maschinen durch technischen Fort-
schritt, verkehrstechnische oder ?nanzielle Folgen durch genderte
kommunale Planungen.
Mngel im Personalbereich
Der Mangel an geeignetem Personal oder die bernahme von Mitarbei-
tern mit unzureichender Quali?kation kann wenn auch eher selten fr
Unternehmensschlieungen verantwortlich sein.
Tipp: Probleme mssen nicht sein. Beweis: Die Unternehmen, die ein gut durch-
dachtes Konzept abliefern mussten, um von der Deutschen Ausgleichsbank
gefrdert zu werden, scheitern viel seltener als andere junge Unternehmen.
158
XVIII Tekst
Ideen mit Diplom
Grndungen durch Hochschulabsolventen
Existenzgrnder, die aus der Hochschule kommen, stehen vor den
gleichen Anforderungen und Notwendigkeiten wie andere Grnder
auch. Dennoch gibt es einige Besonderheiten, auf die hier kurz auf-
merksam gemacht werden soll:
Groes Fachwissen wenig kaufmnnische Kenntnisse
Viele Hochschulabsolventen haben ein groes Fachwissen. Das allein
reicht aber nicht aus, um als Existenzgrnder erfolgreich zu sein. Kauf-
mnnisches Wissen ist fr den Bestand einer Existenzgrndung genau-
so wichtig wie fachliches Know-how. Wichtig: Informations- und Quali?-
kationsde?zite gehren zu den hu?gsten Pleiteursachen.
Gute Grndungsidee fehlende Marktkenntnisse
Viele Hochschulabsolventen grnden ein Unternehmen mit einer ganz
besonderen Geschftsidee gerade technologieorientierte Grnder,
die vielleicht sogar eine Er?ndung gemacht haben. Ihnen fehlen allzu
oft aber Kenntnisse darber, welche Produkte oder Dienstleistungen
am Markt bestehen knnen oder ob es Konkurrenten mit einem hnli-
chen Angebot gibt.
Hoher Kapitalbedarf
Vor allem fr ein technologieorientiertes Unternehmen bentigen Grnder
viel Kapital. Besonders dann, wenn fr eine Er?ndung erst ein Prototyp
erarbeitet werden muss, bevor das Produkt in Serie hergestellt werden
kann. Mit einem passenden Finanzplan der auch staatliche Frdermit-
tel, Brgschaften und Beteiligungskapital bercksichtigt knnen hohe
Forschungs-, Entwicklungs- und Investitionskosten gedeckt werden.
159
Gute Geschftsidee kein Vertriebsnetz
Viele vor allem technologieorientierte Grnder haben eine exzellente
Geschftsidee. Sie vergessen darber aber oft zu ermitteln, welche Kun-
den fr ihr Angebot in Frage kommen und wie diese erreicht werden kn-
nen. Wichtig: Ohne ein gutes Vertriebsnetz ntzt das beste Produkt oder
die beste Dienstleistung nichts. Knpfen Sie Kontakte, etwa auf Messen,
und informieren Sie sich auch ber Vertriebswege.
Kooperationspartner
Gerade fr technologieorientierte Grndungen bentigt man viel Kapital,
das unternehmerische Risiko ist hoch, der Bedarf an Know-how ebenso.
Hier mit einem oder mehreren Partnern zu arbeiten hat viele Vorteile:
Ausgleich fachlicher bzw. kaufmnnischer De?zite
hheres Eigenkapital
hherer Anteil an Geldern aus Frderprogrammen
Risikostreuung.
Technologie- und Grnderzentren, die sich hu?g in der Nachbarschaft
von Hochschulen angesiedelt haben, leisten gute Hilfestellung bei der
Suche nach einem Kooperationspartner.
Netzwerke frdern Existenzgrnder aus der Hochschule
Bei den fnf regionalen Netzwerken PUSH! aus der Region Stuttgart, KEIM
e. V. aus der Region Karlsruhe, bizeps aus Wuppertal/Hagen, Dresden exists
und GET UP aus Jena, Schmalkalden und Ilmenau handelt es sich um die
Sieger des EXIST-Wettbewerbs des Bundesministeriums fr Bildung und
Forschung. Aufgabe dieser Netzwerke ist es, mit Hilfe unterschiedlicher Ak-
tivitten, die Grndung von Hochschulabsolventen aller Fachrichtungen zu
frdern. Weitere Informationen unter www.exist.de
BMWi-GrnderZeiten Nr. 12 Grndung aus der Hochschule
BMWi-Broschre Tipps zur Existenzgrndung fr Knstler und Publizisten
160
Nicht aus der Not heraus Grndungen aus der
Arbeitslosigkeit
In den letzten Jahren haben immer mehr Menschen aus allen Bran-
chen und Berufszweigen ihren Arbeitsplatz verloren. Vielen erscheint
der Weg in die beru?iche Selbstndigkeit ein Ausweg zu sein. Dabei
sind gerade die hher quali?zierten Angestellten besonders erfolg-
reich, wenn sie ein eigenes Unternehmen grnden. Allerdings ist nicht
jeder, der ein eigenes Unternehmen grnden will, dafr geeignet. Und
nicht jeder Versuch, eine selbstndige Existenz aus der Arbeitslosig-
keit zu grnden, ist erfolgreich. Um gegen eventuelle Schwierigkeiten
gewappnet zu sein und um vorhandene Hilfen effektiv nutzen zu kn-
nen, sollten Sie folgende Hinweise bercksichtigen:
Selbstndigkeit als Berufswunsch
Die Idee, sich selbstndig zu machen, sollte schon vorher, whrend der
Berufsttigkeit, gereift sein. Der knftige Existenzgrnder sollte in sei-
nem alten Arbeitsverhltnis bereits kreativ und eigenverantwortlich gear-
beitet haben.
Stimmt das Grndungskonzept?
Viele Arbeitslose, die sich selbstndig machen, sind nicht die ,,gebo-
renen Unternehmer. Sie grnden aus der Not heraus Existenzen, die
kaum berlebenschancen haben: ohne ausgereiftes Grndungskonzept
und ohne eigenes Kapital. Wichtig ist also: Zunchst prfen (mit Hilfe
von Beratern), ob die persnlichen Voraussetzungen stimmen. Wichtig
ist auch: Ist das Grndungskonzept tragfhig? Dazu gehrt: Verfgt der
Grnder ber die notwendigen Kenntnisse und Erfahrungen, um ein Un-
ternehmen zum Erfolg zu fhren?
Sicherheit wieder?nden
Auch wenn das Konzept stimmt und die beru?ichen Quali?kationen aus-
reichen: Mit lnger andauernder Arbeitslosigkeit verlieren die meisten
161
Menschen an Selbstvertrauen. Eine Existenzgrndung erfordert aber viel
Stehvermgen, z. B. bei Verhandlungen mit Kreditinstituten und mtern.
Die dafr erforderlichen Fertigkeiten lassen sich trainieren. Das Angebot
an Beratungsleistungen und Hilfestellungen ist vielfltig. Es reicht von
Tagesseminaren ber mehrwchige Schulungen bis zu Programmen,
die eine langfristige ,,Rundum-Betreuung und Begleitung whrend und
nach der Grndung anbieten.
Problem Eigenkapital
Arbeitslose verfgen oft nicht ber das erforderliche Eigenkapital, um ein
Grndungsdarlehen zu bekommen. In der Regel ist ein Eigenkapitalan-
teil von rund 15 Prozent der beabsichtigten Investitionssumme Voraus-
setzung. Viele Kreditinstitute sind jedoch bei Kreditgesprchen mit ,,ar-
beitslosen Grndern eher zurckhaltend. Mit dem DtA-Startgeld haben
sich aber insgesamt die Chancen fr Arbeitslose erhht, das Grndungs-
kapital doch zu erhalten.
ffentliche Hilfen
Arbeitslose, die sich selbstndig machen, knnen zur Sicherung des
Lebensunterhaltes vom Arbeitsamt ein berbrckungsgeld erhalten. Es
wird fr die Dauer von sechs Monaten gezahlt. Die Hhe entspricht dem
zu erwartenden oder bisher bezogenen Arbeitslosengeld- bzw. der Ar-
beitslosenhilfe und den darauf entfallenden Sozialversicherungsbeitr-
gen, die das Arbeitsamt bei der Gewhrung von Lohnersatzleistungen zu
tragen hat. Voraussetzungen: Es muss eine fachkundige Stellungnahme,
z. B. vonseiten der IHK oder HWK, zur ?nanziellen und wirtschaftlichen
Tragfhigkeit der Grndung vorliegen. Arbeitnehmer, die durch Aufnahme
einer selbstndigen Ttigkeit ihre Arbeitslosigkeit beenden oder vermei-
den wollen bzw. in einer Arbeitsbeschaffungsmanahme oder Struktu-
ranpassungsmanahme beschftigt waren mssen einen Anspruch auf
Arbeitslosengeld oder Arbeitslosenhilfe haben, um berbrckungsgeld
zu erhalten. Dann z. B., wenn es durch die Gewerbeanmeldung zu Ver-
zgerungen kommt. Ansprechpartner sind die Arbeitsmter.
Das Sozialamt kann wenn die selbstndige Ttigkeit die Lebenshal-
tungskosten (noch) nicht deckt Grndern auerdem solange anteilig
162
den Lebensunterhalt ?nanzieren, bis sich der neu gegrndete Betrieb
rentiert und der Lebensunterhalt gesichert ist.
Achtung: Es handelt sich hier ausdrcklich um Kann-Bestimmungen.
Voraussetzung fr eventuelle Zahlungen ist die erfolgreiche Prfung des
Unternehmenskonzeptes durch Bank oder IHK, also die Gewhr, dass
die Existenzgrndung zur Sicherung der Lebensgrundlage durch eigene
Ttigkeit fhrt.
Hinweis: Zahlreiche Bundeslnder haben eigene Frderprogramme fr
Grndungen aus der Arbeitslosigkeit aufgelegt (z. B. Zuschsse, Darle-
hen etc).
Beratung
Grundstzlich sollten sich Arbeitslose oder von Arbeitslosigkeit Bedrohte
von (Existenzgrndungs)-Beratern der rtlichen Arbeitsmter (fragen Sie
nach Coaching- und Existenzgrnderseminaren), Industrie-und Handels-
kammern, Handwerkskammern, Technologie- und Grnderzentren und
Beratungsagenturen informieren und beraten lassen. Die Wirtschaftsmi-
nisterien der einzelnen Bundeslnder knnen Ausknfte ber spezielle
Frderprogramme der Lnder und der Europischen Union geben und
Kontaktadressen vermitteln.
Einige Bundeslnder oder Regionen bieten spezielle Beratungsangebo-
te fr Grnder aus der Arbeitslosigkeit an, zum Beispiel:
Land Brandenburg
Lotsendienste, Initiative des Ministeriums fr Arbeit, Soziales, Gesund-
heit und Frauen des Landes Brandenburg, siehe Faltblatt Mit dem
Lotsendienst in die Selbstndigkeit unter www.brandenburg. de/land/
masgf auf Publikationen klicken;
Sdniedersachsen
Verein zur Erschlieung neuer Beschftigungsformen e.V. (VEBF), Lan-
ge Geismarstrae 2, 37073 Gttingen, Tel.: 05 51/48 56 22 /-4 73 94,
Fax: 05 51/54 14 24, E-Mail: vebf-gttingen@t-online. de, Internet: http://
db9.optex.de;
163
Mnchen, Freising, Pfarrkirchen, Weilheim u. a.
Bro fr Existenzgrndung (BfE) im Zusammenarbeit mit dem Arbeits-
amt Mnchen Thalkirchner Strae 54, 80337 Mnchen, Tel.: 089/51 54
93 20, Fax: 089/51 54 93 21, E-Mail: info@bfemuenchen. de, Internet:
www.bfe-muenchen.de;
Hamburg
ENIGMA h Grndungszentrum des Arbeitsamtes der Hansestadt Ham-
burg, Mexikoring 27-29, 22297 Hamburg, Tel.: 040/63 30 60, Fax: 040/63
30 65 51 , E-Mail: info@enigmah.de, Internet: www.engimah.de.
BMWi-GrnderZeiten Nr. 16 Grndung aus der Arbeitslosigkeit
Bundesministerium fr Arbeit und Sozialordnung (BMA) Sozialhilfe, erhlt-
lich beim Sozialamt oder BMA, Referat Publikation, Tel.: 0180/515151-0,
Fax: 0180/515151-1
164
XIX Tekst
Das Auslandsgeschft
Motor unserer Wirtschaft
Die Bundesrepublik ist international verochten wie kaum eine an-
dere Volkswirtschaft dieser Grenordnung. Mittlerweile erzielen die
Unternehmen etwa ein Drittel ihrer Umstze durch Handel mit dem
Ausland Tendenz weiter steigend. Die Zukunft des Wirtschaftsstand-
orts Deutschland und die vieler Betriebe ist eng verbunden mit einem
orierenden Auenhandel. Deshalb sind freier Wettbewerb und offe-
ne Mrkte gerade fr deutsche Unternehmen entscheidend.
1.133 Millarden DM haben
deutsche Unternehmen im
Jahr 1999 mit dem Verkauf
ihrer Produkte und Dienst-
leistungen ins Ausland er-
zielt; fr 868 Millarden DM
haben die Unternehmen
Gter importiert. Gewalti-
ge Zahlen, die zeigen, wie
wichtig der Auenhan-
del fr die deutsche Wirt-
schaft ist.
Der Verkauf ins Ausland
macht mittlerweile mehr als
ein Viertel des deutschen
Bruttosozialprodukts aus.
Innerhalb eines Jahrzehnts
hat sich das Auenhan-
delsvolumen der deutschen
165
Firmen damit verdoppelt. Whrend das Wirtschaftswachstum in den letz-
ten Jahren jeweils nur geringe Steigerungsraten von wenigen Prozent
aufwies, stiegen die Auenhandelsumstze berproportional: 1999 stieg
der Export um 3,9 Prozent, der Import nahm um 4,8 Prozent zu. Vom
tiefen Einbruch, der durch die Whrungs- und Finanzkrisen in verschie-
denen Regionen der Welt verursacht worden ist, hat sich der deutsche
Auenhandel mittlerweile wieder erholt.
Auch in den kommenden Jahren wird das Auslandsgeschft eine der
wichtigsten Triebfedern der volkswirtschaftlichen Entwicklung in der Bun-
desrepublik sein. Denn:
Die gemeinsame europische Whrung Euro (siehe auch Kapitel 8)
entlastet die Unternehmen innerhalb des Euro-Raums von Wech-
selkursrisiken und verstrkt den Wettbewerb, da Preise und Lei-
stungen unmittelbar vergleichbar werden. Vom Euro gehen wichtige
Wachstumsimpulse fr die Wirtschaft in der EU aus.
Die ffnung der EU nach Mittel- und Osteuropa und die Erweiterung
nach der Jahrtausendwende wird fr deutsche Unternehmen einen
zustzlichen Impuls bewirken, da einerseits der Warenaustausch
deutlich zunehmen wird, gleichzeitig deutsche Produkte in diesen
Lndern seit jeher einen ausgezeichneten Ruf haben. Schon heute
haben Polen oder Ungarn deutlich hhere Wachstumsprognosen
als einige EU-Staaten.
Die ffnung der einstmals abgeschotteten Mrkte zum Beispiel in
China oder in den Staaten der ehemaligen Sowjetunion bieten fr
deutsche Unternehmen gute Entwicklungsmglichkeiten.
Weltweit zeigt sich die Erkenntnis, dass freier Handel und Wettbe-
werb den Wohlstand steigern und zu wirtschaftlichem Wachstum
fhren.
Die wirtschaftlichen und gesellschaftlichen Reformen in vielen Ln-
dern Sdamerikas, Afrikas und Asiens erffnen neue Mglichkeiten
fr Unternehmen. Da die Einsicht wchst, dass zum freien Waren-
verkehr auch der freie Finanz- und Kapitalverkehr gehrt, bieten
sich immer mehr Chancen in Lndern, die vor wenigen Jahren noch
als verschlossene Mrkte galten.
166
Das Internet wird dem weltweiten Handel einen weiteren Schub ge-
ben. Das Netz der Netze bietet dabei gerade kleinen und mittle-
ren Unternehmen groe Bettigungsfelder, um mit Firmen in allen
Erdteilen Geschfte ttigen zu knnen ohne dass die bisherigen
Hemmnisse wie Akquisitionsschwierigkeiten, Kontaktp?ege, Infor-
mationsprobleme ins Gewicht fallen.
Diese Beispiele zeigen, dass der weltweite Handel in Zukunft weiter zu-
nehmen wird. Dies bedeutet aber auch, dass die Bedeutung der Auen-
wirtschaftspolitik der Bundesregierung, sich fr freien Wettbewerb und
freien Warenverkehr einzusetzen, weiter steigen wird.
Aber: Trotz der gnstigen Perspektiven der Erfolg im Exportgeschft
kommt nicht von allein. Das Internet zeigt, dass der Wettbewerb hrter
werden wird, weil sich die lokalen, regionalen oder nationalen in globale
Mrkte umwandeln. Das bedeutet auch, dass das Engagement im Ausland
Risiken birgt, die sich deutlich vom Inland unterscheiden. Deshalb geh-
ren zum erfolgreichen Auslandsgeschft detaillierte Planung genauso wie
langer Atem. Wer sich schnellen Erfolg verspricht, wird oft enttuscht.
167
Hu?g zu beobachten sind folgende Fehler:
Mangelnde inhaltliche Vorbereitung auf das Auslandsgeschft
Kundenverhalten und Konkurrenz gefhrdet oft den Erfolg. Die
Informationsrecherche ist zu drftig.
Erfolgsrezepte aus dem Inland werden einfach bertragen, ohne die
Besonderheiten des auslndischen Marktes zu bercksichtigen.
Die Produkte werden nicht an den neuen Markt angepasst (Verpak-
kung, Bezeichnung, etc.).
Die Preiselastizitt, das heit die Kundenreaktionen auf Preisabwei-
chungen gegenber Konkurrenten, wird falsch eingeschtzt. Wer
etwas preiswerter anbietet, muss nicht die meisten Kunden haben.
Der Vertrieb und die Logistik sind nicht ausgereift. Wer bei Endver-
braucherprodukten nur in je einem Geschft jeder Stadt vertreten
ist, ist zwar ?chendeckend prsent erfolgreich muss dies kei-
neswegs sein. Zudem werden Fehler bei der Auswahl der richtigen
Vertriebsstrategie gemacht.
Der notwendige ?nanzielle und personelle Einsatz wird erheblich
unterschtzt. Vielfach sind die Mitarbeiter nicht gengend auf die
neuen Mrkte vorbereitet. Die kontinuierliche Marktbearbeitung und
-beobachtung ist aufwendiger als im Inland.
Gerade fr kleine und mittlere Unternehmen wird das Auslandsgeschft
immer wichtiger. In den nchsten Jahren (bis 2005) wird sich der Anteil
des Auslandsgeschfts am Gesamtumsatz bei mittelstndischen Firmen
annhernd verdoppeln, wie eine Untersuchung des Deutschen Industrie-
und Handelstages ergab.
Denn bislang sind kleine und mittlere Betriebe sehr viel seltener im Au-
enhandel aktiv obwohl sie das Rckgrat der deutschen Volkswirt-
schaft bilden. Im Wesentlichen kristallisieren sich aber einige zentrale
Grnde heraus:
168
Viele Inhaber oder Geschftsfhrer, besonders von kleineren Betrieben
bis 20 Mitarbeiter haben sich bislang kaum Gedanken um Absatz- oder
Bezugsmrkte im Ausland gemacht. Oft sind sie der Meinung, dafr zu
klein zu sein bzw. der Aufwand wre zu gro.
Mit der Annahme, wonach Auenhandel nur etwas fr groe Betriebe
sei, geht auch ein zweites Missverstndnis einher: Obwohl die herge-
stellten Produkte oder Dienstleistungen auf dem einheimischen Markt fr
konkurrenzfhig gehalten werden, glauben viele Unternehmer, dies gelte
zwar fr den deutschen Markt, nicht aber fr auslndische Mrkte.
Viele Unternehmer zgern auch deshalb, sich im Ausland zu engagie-
ren, weil sie die Informations- und Partnersuche als zu langwierig und
schwierig erachten.
Doch diese ngste gehen weitgehend an der Realitt vorbei. Auslands-
handelskammern oder Wirtschaftsverbnde verweisen immer wieder auf
Beispiele von kleinen Firmen mit groem Erfolg im Auslandsgeschft.
Stellvertretend fr viele Auslandshandelskammern stellt die Handels-
kammer Deutschland - Schweiz fest: Mittlere und kleinere Unternehmen
haben durchaus ihre Position im Markt. Gleiches hat die Deutsch-Fran-
zsische Industrie- und Handelskammer in Paris festgestellt: Gerade fr
kleine und mittlere Betriebe bieten europische Nachbarn wie Frankreich
groe Absatz- und Bettigungsfelder.
Checkliste:
Klippen im Auslandsgeschft, die Sie vermeiden mssen
Nehmen Sie jeden, auch noch so kleinen auslndischen Markt
ernst. Betrachten Sie ihn als eigenstndigen Markt und fassen Sie
niemals mehrere auslndische Mrkte zusammen. Auslndische
Kunden wollen individuell betreut werden.
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Respektieren Sie landesspezi?sche Vorschriften und Usancen und
vermeiden Sie es, auslndische Geschftspartner auf die heimi-
schen Vorgehensweisen zu verp?ichten.
Versuchen Sie nicht, Marketing-, Vetriebsoder sonstige Konzeptio-
nen einfach zu bertragen. Jeder Markt ist anders.
Informieren Sie sich ber das Land, ber die Menschen, Besonder-
heiten, Gewohnheiten, usw. Sie mssen nicht nur um die Mrkte
wissen, sondern auch um die Menschen.
Kritisieren Sie niemals auslndische Geschftspartner in Bezug auf
deren nationale Besonderheiten.
Quelle: Handelskammer Deutschland - Schweiz
170
XX Tekst
Was sich frs
Auslandsgeschft eignet
Fast jeder Unternehmer stellt sich die Frage, ob seine Produkte
auch im Ausland Erfolg bringen. Oft unterbleibt ein Export aus Un-
sicherheit, ob die eigenen Angebote konkurrenzfhig sind. Die Pra-
xis zeigt: Viel mehr Produkte eignen sich fr das Auslandsgeschft
als angenommen.
Die deutsche Wirtschaft geniet international einen ausgezeichneten
Ruf. Von diesem positiven Image protieren alle Unternehmen, die im
Ausland ttig werden wollen. Made in Germany gilt auf den Mrkten der
Welt als Synonym fr ausgereifte Technik, Langlebigkeit und Qualitt.
Gleichwohl sollte sich jeder Unternehmer vor dem Schritt ins Ausland
zunchst folgende Fragen stellen:
Was zeichnet das eigene Produkt im Verhltnis zur Konkurrenz aus?
Wie sieht der Markt aus?
Geht es um die Erschlieung neuer Mrkte oder um eine Ergn-
zung zu den angestammten Mrkten?
Ist im Management und der Geschftsfhrung eigentlich gengend
Freiraum vorhanden, um die Auslandsaktivitten vorbereiten zu
knnen? Gibt es gengend Know-how bei den Mitarbeitern?
Wie viel Aufwand, aber auch wie viel Risiko vertrgt das Unterneh-
men? Was ist das Renditeziel? Was die minimale, was die maxima-
le Absatzmenge, die erreicht werden muss oder kann?
Wie sieht der zeitliche Rahmen aus?
Welche begleitenden Manahmen sind notwendig: Druck von Wer-
bematerial, Schulung von Mitarbeitern etc.?
171
Eine Produktanalyse erfolgt am besten im direkten Vergleich mit Konkur-
renzprodukten. Wichtige Analysepunkte sind:
Um welche Art von Produkt geht es: End- oder Zulieferprodukt,
Massenartikel oder Einzelstcke? Handelt es sich um einen Mar-
kenartikel?
Ist das Produkt hochwertig und langlebig ?
Wie ist der Vertrieb bisher strukturiert: Einzelhandel, Supermrk-
te, Endabnehmer, Grohandel, Einzelkunden? ber welchen Weg
werden die grten Stckzahlen abgesetzt?
Wie ist der Markt strukturiert? Gibt es wenige Wettbewerber oder
viele? Sind einige davon im Zielland bereits vertreten oder pla-
nen dies?
Wie sieht die Preis- und Erlssituation aus? Wie hoch ist die Preise-
lastizitt? Wie gro sind die Preisunterschiede zu Konkurrenzpro-
dukten?
Wird ein anderes Preis-
segment im Zielland
angestrebt?
Zumeist unterscheiden sich
die Analyseergebnisse fr
einen auslndischen deut-
lich vom inlndischen Markt.
Wer im Ausland aktiv wird,
ist in der Rolle des Marktn-
eulings, der sich im neuen
Markt behaupten muss. In-
sofern werden die Ziele an-
dere sein.
Deshalb kommt der Zielbe-
stimmung des Auslandsen-
gagements vor dem ersten
Export groe Bedeutung zu:
172
m Warum wird ein Auslandsengagement erwogen: z.B. Abrundung des
Geschfts, ffnung neuer Mrkte?
Welche Stckzahlen sollen erreicht werden? Was ist, wenn das
Auslandsengagement ber Erwarten gut oder schlecht anluft? Be-
steht gengend Kapazitt, um steigende Nachfrage bedienen zu
knnen? Was ist, wenn Kapazitten bei schleppendem Verlauf nicht
genutzt werden?
Welche ?nanziellen Mittel stehen zur Verfgung? Ein Auslandsge-
schft unterscheidet sich nicht wesentlich von einer Investition in
Forschung und Entwicklung. Ein im Vorfeld festgelegtes Budget
fr das Engagement im Ausland hilft, den Schritt ins Ausland auch
im Fall eines Misserfolges ?nanziell kalkulierbar zu halten. Mssen
fr die Exportbemhungen andere fr das Unternehmen wichtige
Bereiche (Produktentwicklung, andere Marketingaktivitten) einge-
schrnkt werden?
Wie werden die organisatorischen Vernderungen aufgefangen?
Knnen die Mitarbeiter die zustzliche Arbeit leisten? Kann die
jetzige Infrastruktur (Produktion, Logistik, Rechnungswesen, Ver-
kauf, Vertrieb) zustzliche Aufgaben, zumindest in der Anfangs-
phase, bernehmen oder mssen Kapazitten zustzlich aufge-
baut werden?
Diese Fragen zeigen, dass mit einer Ausweitung oder der Aufnahme des
Auslandsgeschfts erhebliche Vernderungen auf ein Unternehmen zu-
kommen. Deshalb ist eine offensive Informationspolitik im Unternehmen
wichtig. Nur wenn Mitarbeiter verstehen, warum neue Wege eingeschla-
gen werden und warum fr eine Zeit hhere Belastungen entstehen,
werden sie bereit sein, mitzuziehen.
Daran wird auch deutlich, dass der Schritt ins Ausland mehr bedeutet als
nur ein paar Kisten in ein anderes Land zu liefern. Auslandsengagement
beein?usst die gesamten betrieblichen Ablufe. Oftmals sind organisato-
rische nderungen, z.B. im Marketing, im Vertrieb oder im Rechnungs-
wesen notwendig. Deshalb sollte die Entscheidung fr ein Engagement
173
im Ausland als strategische Fhrungsaufgabe von der Geschftsleitung
getroffen werden. Die Entscheidung muss grndlich vorbereitet sein je
nach Produkt und Zielland sind unter Umstnden mehrere Jahre Vorlauf
erforderlich.
So bauen Sie einen Auslands-Vertrieb auf
Es gengt nicht nur, gute Produkte herzustellen. Entscheidend fr den
Markterfolg gerade im Ausland ist, dass die Produkte zu den Kunden
gelangen. Generell unterscheidet man zwischen direktem und indirektem
Export. Beim indirekten Export liefert das Unternehmen zum Beispiel an
ein Handelshaus in Deutschland, das dann wiederum das Auslandsge-
schft abwickelt. Beim direkten Export tritt das Unternehmen selbst als
Exporteur auf, liefert selbst ins Ausland. Damit verbunden sind jeweils
unterschiedliche Chancen und Risiken (siehe dazu die Tabelle auf Seite
18 mit den unterschiedlichen Vertriebsformen).
An der fr den Auenhandel entscheidenden Frage, wie man die eige-
nen Produkte kostengnstig und ef?zient zu den Kunden bringt, hngt
deshalb sehr viel mehr ab als nur die Logistik. Der Vertrieb entscheidet
ber den Erfolg oder den Misserfolg des Auslandsgeschftes.
Um Fehler zu vermeiden, sollte man diese Punkte analysieren:
Wie sieht die Kundenstruktur fr das Produkt in den bisherigen
Mrkten aus? Handelt es sich um Endverbraucher, Gro- oder Ein-
zelhndler, oder um Betriebe, die weiterverarbeiten?
Wie werden die Produkte an die Kunden vertrieben bzw. verkauft?
Welche Vertriebswege waren in der Vergangenheit am erfolgreich-
sten? Messen? Einzelne Grohndler? Eigener Auendienst?
Wird eine hnliche Kunden- und Vertriebsstruktur angestrebt?
Und: Welches strategische Ziel wird mit dem Auslandsengagement
verfolgt?
174
In einem zweiten Schritt wird das Konkurrenzumfeld untersucht. Auch
diese Ergebnisse sind einzubeziehen.
Erst dann sollte die Entscheidung ber den Vertriebsweg fallen. Die
Vor- und Nachteile sind unten aufgefhrt. Eine absolute Empfehlung
ist nicht mglich, da produkt- wie marktspezi?sche Besonderheiten
starken Ein?uss haben. Insgesamt gilt: Je mehr Vertriebsstellen auf-
gebaut werden und je nher das Produkt direkt an die Endverbraucher
geliefert wird (klassischer Fall: Markenartikel im Einzelhandel), desto
sinnvoller und kostengnstiger ist der Aufbau einer eigenen Vertriebs-
organisation. Wer nur zwei oder drei Spezialmaschinen pro Jahr in ein
Land liefert, braucht in der Regel weder eine eigene Vertriebsmann-
schaft im Zielland noch einen Importeur oder Grohndler. In solchen
Fllen emp?ehlt es sich, diese Ttigkeiten einem eigenen Vertriebs-
mitarbeiter zu bertragen. Selbst mehrmalige Reisen knnen immer
noch kostengnstiger und vor allem effektiver sein als die Beauftra-
gung eines Vertreters vor Ort.
Was fr den Verkauf bzw. Vertrieb gilt, trifft analog fr die Vertriebslogi-
stik zu. Allenfalls bei schnelllebigen Massenartikeln mit hohem Durch-
satz im Handel werden eigene Auslieferungslager im Zielland notwen-
dig sein. In der Regel sind jedoch die direkte Belieferung aus einem
deutschen Lager oder die Zwischenlagerung bei einem Grohndler
die ef?zientesten Vertriebsmethoden. Zu Beginn der Auslandsaktivi-
tten ist meistens die Auslieferung vom eigenen Lager sinnvoll, weil
kostengnstig. Die enormen Qualitts- und Zeitfortschritte von Spedi-
tionen und Paketdiensten sichern inzwischen in groen Teilen Europas
eine Lieferung innerhalb von 24 Stunden zu, in anderen Teilen der Welt
herrscht lngst ein 48-Stunden-Zeittakt.
Aber: Selbst wenn das Auslandsgeschft optimal anluft, sollte fortlau-
fend berprft werden, ob nicht Vernderungen der Vertriebsstruktur
notwendig sind. Zentrale Auslieferungslager fr mehrere Lnder oder
eine eigene Vertriebsorganisation knnen schon relativ schnell zwingend
175
werden, damit es nicht zu Kapazittsengpssen, Lieferverzgerungen
oder einer berlastung der Mitarbeiter kommt. Deshalb raten erfolgrei-
che Exporteure wie auch Unternehmensberater, die Vertriebsstruktur
und -wege stndig anzupassen und sich nicht zu scheuen, rechtzei-
tig neue Wege zu beschreiten. Denn: Umstellungen im Vertrieb kosten
zumeist mehr Zeit als geplant und whrend dieser Umstellungsphase
knnen Sie ggf. wertvolle Marktanteile verlieren.
Lizenzen als Alternative
Besonders fr Produktionsbetriebe, die sich ber ihr zuknftiges Enga-
gement im Auenhandel noch unsicher sind, bietet die Lizenzvergabe
eine gnstige Alternative. Denn bei der Lizenzvergabe geht es zum
Beispiel nicht um den Export von Produkten, sondern um die berlas-
sung von Produktions- oder Vertriebsrechten. Der Export von Lizenzen
hat neben dem Kostenvorteil vor allen den Pluspunkt, dass ein ausln-
discher, ortsansssiger Hersteller sehr viel leichter den auslndischen
Markt bearbeiten kann. Vorteilhaft kann auch sein, dass, sofern der
auslndische Hersteller den angestammten Produktnamen verwen-
det, eine Internationalisierung des Produkts statt?ndet, ohne dass man
selbst ins Risiko geht. Dem gegenber stehen natrlich auch Nachteile
im Lizenzgeschft vor allem, weil auf den auslndischen Partner nur
relativ wenig Ein?uss ausgebt werden kann und dessen Arbeit nur
schwer kontrollierbar ist.
Kontakte, Kontakte, Kontakte
Neben einem wettbewerbsfhigen Produkt sind es vor allem Kon-
takte zu potenziellen Kunden und Partnern, die ber den Erfolg des
Auslandsgeschfts entscheiden. Viele Unternehmer nutzen dies
nicht optimal.
176
Erfahrene Exporteure antworten auf die Frage nach dem Geheimnis
eines erfolgreichen Auslandsgeschfts meistens: Kontakte, Kontakte,
Kontakte! Nur wer es schafft, die richtigen Gesprchspartner kennen zu
lernen, mit ihnen ins Gesprch zu kommen und die Kontakte auch zu
p?egen, wird langfristig Erfolg im Auslandsgeschft haben.
Ein Patentrezept, wie dies zu bewerkstelligen ist, gibt es nicht jeder
Unternehmer muss ein individuelles System der Akquisition und Kon-
taktp?ege erarbeiten, das auf den eigenen Arbeitsstil, aber auch auf die
besondere Situation des Unternehmens zugeschnitten ist.
Unabhngig von der Art des Kontaktknpfens und -haltens gibt es jedoch
einige Spielregeln, die es zu beachten gilt, die wesentlich fr einen sp-
teren Geschftserfolg sind:
Richten Sie sich in ihrem Kommunikationsverhalten nach den Wn-
schen ihrer Partner. Nicht jeder mag spontane Besuche oder Te-
lefonate, nicht jeder mag ausfhrliche Gesprche, sondern bevor-
zugt stattdessen zielorientierte Kommunikation. Dies gilt bei inlndi-
schen Geschften, aber noch mehr im Umgang mit auslndischen
Gesprchspartnern.
Zur Kontaktp?ege gehrt auch die Beobachtung personeller Vern-
derungen beim Geschftspartner. Hu?g bietet die Neubesetzung
eine gute Gelegenheit, Kontakte zu intensivieren.
Scheuen Sie sich nicht, auch persnliche Dinge ein?ieen zu las-
sen. Die besten Geschftskontakte sind die, die ber das rein Ge-
schftliche hinausgehen. Also ein Gru zum Geburtstag oder hn-
liches gibt allem eine persnliche Note. Zu beachten ist allerdings:
Gerade im Verhltnis mit auslndischen Gesprchspartnern ms-
sen die kulturellen Unterschiede bercksichtigt werden.
Neben diesen grundstzlichen Tipps gibt es einige wichtige Kontaktmg-
lichkeiten, die unabhngig von der Gre des Unternehmens, der Bran-
che und der Kundenstruktur bercksichtigt werden sollten, wenn man
sich im Auenhandel engagieren will.
177
Messen
Messen und Ausstellungen bieten beste Mglichkeiten, um das Ex-
portgeschft zu forcieren, aber auch um Kontakt zu potenziellen Ge-
schftspartnern zu bekommen. Wohl nirgends ?ndet man sonst auf re-
lativ kleiner Flche eine solch groe Anzahl potenzieller Kunden, aber
auch Wettbewerber.
Ein optimales Gesprchsergebnis whrend einer Messe ist, wenn ein
nochmaliges Treffen beziehungsweise Telefonat nach dem Messetru-
bel vereinbart wird. Messekontakte dienen der langfristigen Absatzpla-
nung und weniger dem schnellen Geschft. Entscheidend ist aber, nach
einem Gesprch ein kurzes Memo anzufertigen, damit nicht am Ende
einer Messe Gesprchsinhalte durcheinander geraten.
Lohnenswert im Sinne eines strkeren Auslandsengagements sind na-
trlich nur internationale Fachmessen. Nur dort ist mit einer greren
Anzahl auslndischer Aussteller und Besucher zu rechnen. Der Ausstel-
lungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft (AUMA) (siehe
Adressen) informiert ber Messen im In- und Ausland. Informationen gibt
es auch bei den Verbnden.
Die Bundesregierung, aber auch Landesregierungen frdern die Betei-
ligung deutscher Firmen an internationalen Messen und Ausstellungen
im Ausland. Informationen darber erteilen das Bundesministerium fr
Wirtschaft und Technologie sowie jede Industrieund Handelskammer.
Die Untersttzung durch den Bund erfolgt z.B. durch:
Firmengemeinschaftsausstellungen,
Fachsymposien (i.d.R. nur in Verbindung mit einer Firmengemein-
schaftsausstellung),
Informationsstnde,
178
Informationszentren,
Sonderschauen,
Sonderveranstaltungen der deutschen Wirtschaft.
Fr die Land- und Ernhrungswirtschaft ist die Centrale Marketingge-
sellschaft der Deutschen Agrarwirtschaft (CMA) in Bonn zustndig.
179
180
DIE STARKEN UND
UNREGELMASSIGEN VERBEN
INFINITIV PRTERITUM PARTIZIP PERFEKT BERSETZUNG
backen (bckt) bck / backte gebacken pei
befehlen (be?ehlt) befahl befohlen narediti
beginnen begann begonnen poeti
beissen biss gebissen ugristi
bewegen bewog bewogen pokrenuti
i t i d u n n e t o b e g t o b n e t e i b
i t i l o m n e t e b e g t a b n e t t i b
bleiben blieb geblieben ostati
brechen (bricht) brach gebrochen polomiti
bringen brachte gebracht doneti
denken dachte gedacht misliti
drfen (darf) durfte gedurft smeti
empfehlen (emp?ehlt) empfahl empfohlen preporuiti
i t s e j n e s s e g e g a ) t s s i ( n e s s e
i t a v o t u p n e r h a f e g r h u f ) t r h a f ( n e r h a f
fallen (fallt) ? i t s a p n e l l a f e g l e
fangen (fangt) ? i t a t a v h n e g n a f e g g n
?nden fand gefunden nai
?iegen ? e g g o ?ogen leteti
fressen (frisst) fra gefressen derati, jesti
i t a d n e b e g e g b a g ) t b i g ( n e b e g
gefallen (gefallt) ge?el gefallen dopasti se
gehen ging gegangen ii
genieen genoss genossen uivati
181
geschehen (geschieht) geschah geschehen dogoditi se
gewinnen gewann gewonnen osvojiti, dobiti
graben (grbt) grub gegraben kopati
haben (hat) hatte gehabt imati
halten (hlt) hielt gehalten drzati
heben hob gehoben dizati
heien hie geheien zvati se
helfen (hilft) half geholfen pomoi
kennen kannte gekannt poznavati
kommen kam gekommen doi
knnen (kann) konnte gekonnt moi,znati,umeti
laden (ldt) lud geladen pozvati,tovariti
lassen (lsst) lie gelassen ostaviti,dopustiti
laufen (luft) lief gelaufen trati
leiden litt gelitten patiti
leihen lieh geliehen pozajmiti
lesen (liest) las gelesen itati
liegen lag gelegen leati
lgen log gelogen lagati
mgen (mag) mochte gemocht voleti
mssen (muss) musste gemusst morati
nehmen (nimmt) nahm genommen uzeti
nennen nannte genannt nazvati
raten (rt) riet geraten savetovati
reiten ritt geritten jahati
rennen rannte gerannt trati
riechen roch gerochen mirisati
182
rufen rief gerufen zvati
schaffen schuf geschaffen stvoriti
scheinen schien geschienen initi se, izgledati
schieben schob geschoben gurati
schlafen (schlft) schlief geschlafen spavati
schlagen (schlgt) schlug geschlagen udarati, tui
schlieen schloss geschlossen zatvoriti
schneiden schnitt geschnitten sei
schreiben schrieb geschrieben pisati
schreien schrie geschrien vikati
schweigen schwieg geschwiegen utati
schwimmen schwamm geschwommen plivati
sehen (sieht) sah gesehen videti
sein (ist) war gewesen biti
singen sang gesungen pevati
sitzen sa gesessen sedeti
sollen (soll) sollte gesollt trebati
sprechen (spricht) sprach gesprochen govoriti
springen sprang gesprungen skoiti
stehen stand gestanden stajati
steigen stieg gestiegen popeti se
sterben (stirbt) starb gestorben umreti
stinken stank gestunken smrdeti
streiten stritt gestritten svaati se
tragen (trgt) trug getragen nositi
treffen (trifft) traf getroffen pogoditi, sresti
183
treiben trieb getrieben terati
treten (tritt) trat getreten stupiti
trinken trank getrunken piti
tun (tut) tat getan initi, postupati
vergessen (vergisst) verga vergessen zaboraviti
verlieren verlor verloren izgubiti
verzeihen verzieh verziehen oprostiti
wachsen (wchst) wuchs gewachsen rasti
waschen (wscht) wusch gewaschen prati
weisen wies gewiesen pokazati
werben (wirbt) warb geworben takmiiti
werden (wird) wurde geworden postati
werfen (wirft) warf geworfen baciti
wissen (weiss) wusste gewusst znati
wollen (will) wollte gewollt hteti
ziehen zog gezogen vui
zwingen zwang gezwungen prisiljavati, terati
184
LITERATURA
1. Dreyer Schmitt : Lehr und bungsbuch der deutschen Grammatik,
Hueber
2. M.Reimann: Grundstufen Grammatik, Hueber
3. Dialog Beruf-Starter, Hueber
4. Deutsch aktiv NEU, Langenscheidt
5. Auf neuen Wegen, E.M. Willkop, C. Wiemer, W. Mller - Kppers, D. Eg-
gers, J. Zllner.
6. Geschfts Kommunikation, A. Hering, M. Matusek-Huebe.
7. P. Barberis, E. Bruno, Deutsch im Hotel, Hueber Verlag
8. A. Buscko, G. Lindhout, Geschaefts, Hueber Verlag
9. Trend, Nook 2006, Hypo Vereinsbank
10. Geld 2004 Katalog, Hypo Vereinsbank
185

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