CLASE N 1 : INTRODUCCIN Lic. Adm. Sergio Podest Cuadros Robert Louis Stevenson Machupicchu Maravilla del Mundo VALOR Y qu es el VALOR? Simplemente, es el conjunto de todos los beneficios que pueda brindar una empresa en determinado producto y que satisface plenamente a un consumidor. Lic. Adm. Sergio Podest Cuadros Valor Valor = Precio Beneficios percibidos + til Lic. Adm. Sergio Podest Cuadros Las ventas son en las organizaciones el equivalente de la sangre al ser vivo. Sin un nivel de ventas adecuado, de nada nos sirve un moderno local con lo ltimo en sistemas si el equipo de ventas no logra resultados. Lic. Sergio Podest Cuadros Si hacemos una reflexin observaremos que tenemos en nuestro poder objetos, nos rodean cosas, tomamos servicios, y en cada uno de estos casos alguien los ha vendido. Lic. Sergio Podest Cuadros Y las instituciones en funcin de su prestigio se venden. Las personas (en el buen sentido de la palabra) tambin se venden por cuanto hay un mercado para los recursos humanos y mientras estos logren y demuestren niveles de excelencia alcanzarn una cotizacin mayor.
Lic. Sergio Podest Cuadros La venta pues es muy necesaria y desarrollar actitud y capacidad vendedora es una cualidad muy apreciada en las empresas. Pese a ello para muchos vender da vergenza. Lic. Sergio Podest Cuadros Venta 1. Accin y efecto de vender. 2. Cantidad de cosas que se venden. 3. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado. Es decir vender es diferente que regalar (y los regalos se compran, o sea que alguien los vende), aqu se trata de pactar un precio y cobrarlo. Lic. Sergio Podest Cuadros Desde el punto de vista de la economa la actividad de las ventas se ubica en el sector terciario o de servicios. El sector terciario de la economa es el de mayor crecimiento en la economa mundial.
Lic. Sergio Podest Cuadros Jack Welch CEO General Electric Lic. Sergio Podest Cuadros Valor de los servicios Valor del personal Valor de la imagen Costo del Tiempo Costo de energa Precio Monetario Costo psicolgico Costo total para el consumidor Valor Total para el cliente Valor de Entrega al consumidor Valor de los productos Determinantes del val or agregado para el consumidor Lic. Sergio Podest Cuadros Preocupacin principal Enfoque ori ent ado a l a pr oduc c i n Lograr mayores volmenes de produccin. Se confa en posiciones de dominio por la escasa competencia y por mercados monoplicos o cautivos. La produccin es considerada como lo ms importante en la Organizacin (ej. Siderper en el pasado) Evolucin de enfoques en mercadotecnia* La evolucin de los modos de produccin desarrollan en paralelo una forma de entender los negocios y el mrketing. *Adaptado de El mrketing y su aplicacin a la realidad Peruana de Gina Pipoli de Butrn Lic. Sergio Podest Cuadros Preocupacin principal Enfoque orientado a las ventas Al aumentar el nmero de productores y hacindose ms duro ganar espacio en el mercado los departamentos de ventas adquieren un rol protagnico en las organizaciones.
*Adaptado de El mrketing y su aplicacin a la realidad Peruana de Gina Pipoli de Butrn Evolucin de enfoques en mercadotecnia* Lic. Sergio Podest Cuadros Preocupacin Principal Enfoque orientado a la mercadotecnia Se plantea la necesidad de una etapa previa y otra posterior a la Venta, vale decir la Investigacin de Mercados y la Post-venta, como condiciones para lograr competitividad y lealtad de los consumidores (ej. Cuota 12; cajita feliz, AVYYBC) Evolucin de enfoques en mercadotecnia* *Adaptado de El mrketing y su aplicacin a la realidad Peruana de Gina Pipoli de Butrn Lic. Sergio Podest Cuadros Preocupacin principal Enfoque orientado a la responsabilidad social y al ser humano Adems de cuotas en el mercado las empresas buscan tener buena imagen, no slo de calidad sino tambin de responsabilidad por el medio ambiente y compromiso con el crecimiento de las personas que la integran (Ej. PAMA; S se puede; ISO 14000; 101 Dlmatas). Evolucin de enfoques en mercadotecnia* *Adaptado de El mrketing y su aplicacin a la realidad Peruana de Gina Pipoli de Butrn Lic. Sergio Podest Cuadros La interrogante es si podemos conciliar la rentabilidad con la responsabilidad social y respeto por el ser humano y su medio ambiente. Ej. Desarrollo Sostenible: Es el que permite hacer frente a las necesidades del presente sin poner en peligro la capacidad de futuras generaciones para satisfacer sus propias necesidades. Comisin Brundtland 1987 Lic. Sergio Podest Cuadros Es un proceso social y administrativo por medio del cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean al crear e intercambiar productos y valores por otros.
Philip Kotler Fundamentos de mercadotecnia Lic. Sergio Podest Cuadros Qu es y qu busca entonces el Mrketing Personal ? Lic. Sergio Podest Cuadros El Mrketing Personal es aquel orientado a venderse uno mismo. Y qu tenemos que hacer para vendernos ? Lic. Sergio Podest Cuadros 1 Conocer el producto. Concete a ti mismo (Scrates) - Habilidades personales - Experiencias - Conocimientos Y despus ...? Lic. Sergio Podest Cuadros 2 Mostrarlo (es decir, comunicarlo). Y all est el gran problema... no somos buenos comunicadores!! Lic. Sergio Podest Cuadros Porque salir a vender es un imperativo... Pero si no nos compran...? Qu debemos hacer ? Lic. Sergio Podest Cuadros Convertirnos en una oferta atractiva, interesante, adaptada a las nuevas necesidades del mercado. Y las necesidades cambian...
Lic. Sergio Podest Cuadros Y el secreto del xito est en detectarlas (si es posible ser los primeros), estimularlas y lo ms importante- satisfacerlas. Lic. Sergio Podest Cuadros Pero no olvidemos que todo se inicia con la percepcin. Cmo nos ven como producto ? Si nuestro cliente no percibe lo que queremos transmitir, nuestro esfuerzo ser intil
Lic. Sergio Podest Cuadros Y cmo lograr que este esfuerzo sea productivo ? En principio hay que tener en cuenta nuestro mercado objetivo, nuestro segmento de mercado, nuestro nicho de mercado. Lic. Sergio Podest Cuadros La especializacin, la innovacin permanente, el manejo de las tecnologas de informacin y comunicacin, hacen de un profesional una mercanca apetecida en el cada vez ms competitivo mundo laboral. Lic. Sergio Podest Cuadros Sentirnos confiados, dar el mximo esfuerzo y dedicacin a nuestra formacin nos augura el xito. Final 100 mts Mariposa Olimpiadas de Beijing Michael Phelps (USA) y Milorad Civic (Serbia)
Michael Phelps (izda.) y Milorad Cavic , en el momento final de la carrera. (Foto: AP)
Cuando con el lenguaje logramos grandes cambio Lic. Adm. Sergio Podest Cuadros Adaptado de Introduccin a la PNL de Joseph Oconnor y John Seymour Lic. Sergio Podest Cuadros Lic. Sergio Podest Cuadros Frontal Temporal Pari etal Occi pi tal Cerebel o Lic. Sergio Podest Cuadros Las aptitudes y capacidades en las personas no son iguales y ello radicar en cual de sus hemisferios presente predominancia. Las personas siniestras (zurd@s), cuyo volumen respecto de la poblacin mundial se estima en 15%, presentan las capacidades de cada hemisferio de forma inversa a los diestros. Lic. Sergio Podest Cuadros El hemisferio izquierdo se encarga del anlisis, funciones lgicas, matemticas, la planificacin y toma de decisiones. Las funciones de este hemisferio son las que usualmente son medidas en los test de inteligencia. Se atribuye que este hemisferio se orienta a la actividad conciente. Lic. Sergio Podest Cuadros El hemisferio derecho es el que se orienta al manejo de las emociones; procesa la informacin de sonidos, imgenes y olores.
Lic. Sergio Podest Cuadros Ser mejores es un reto inherente a la condicin del ser humano. Este desafo nos lleva a hacernos preguntas y lgicamente- a encontrar respuestas.
Lic. Sergio Podest Cuadros En las ltimas dcadas los descubrimientos en el rea de las neurociencias han empezado a dotar a los individuos de herramientas poderosas para el descubrimiento de sus potencialidades y para explicarnos el porque de stas. PNL: Conceptos previos Lic. Sergio Podest Cuadros La programacin neurolingstica (PNL) es un modelo basado en los conocimiento previos (experiencia) y en las formas de comunicacin humana, que responde a la interrogante de cmo es que construimos nuestros pensamientos? Lic. Sergio Podest Cuadros La PNL es el arte y la ciencia de la excelencia personal. La PNL es una habilidad prctica que crea los resultados que nosotros verdaderamente queremos. La PNL es una forma de descubrir y desvelar su genio personal, una forma de sacar a la luz lo mejor de cada uno. Lic. Sergio Podest Cuadros Conociendo esto de manera exacta se pueden potenciar las habilidades propias y ajenas, generando cambios positivos; aportando soluciones, generando alternativas y consiguiendo mejoras sustantivas en el trabajo, deporte, educacin, salud, etc. Lic. Sergio Podest Cuadros La expresin PNL, fue creada a comienzos de la dcada de los setenta por Jonh Grinder (filsofo) y Richard Bandler (matemtico). Bandler dice La programacin Neuro- Lingstica es el nombre que invent para evitar la especializacin de un campo o en otro una de las maneras que la (PNL) representa, es enfocar el aprendizaje humano... bsicamente desarrollamos maneras de ensearle a la gente a usar su propia cabeza. Lic. Sergio Podest Cuadros La (PNL) se compone de tres elementos y son: A) Programacin.- es decir la manera como establecemos una secuencia para alcanzar nuestras metas u objetivos. B) Neuro.- viene del griego neurn que significa nervio. En PNL el concepto abarca el funcionamiento del cerebro, vale decir, como maneja nuestras funciones corporales y mentales. C) Lingstica.- que es la ciencia del lenguaje, y en el caso de la PNL cmo utilizamos el lenguaje y cmo nos afecta o afectamos a los dems. Lic. Sergio Podest Cuadros De manera consciente somos capaces de tomar una pequea parte de la informacin que el mundo nos ofrece, pero el subconsciente s aprehende ms y nos ayuda a responder con mayor eficacia. Lic. Sergio Podest Cuadros CUATRO ETAPAS DEL APRENDIZAJE
A) Incompetencia inconsciente (no sabes y no sabes que no sabes). Lic. Sergio Podest Cuadros CUATRO ETAPAS DEL APRENDIZAJE
B) Incompetencia consciente (comienza a aprender y reconoce sus limitaciones). Lic. Sergio Podest Cuadros CUATRO ETAPAS DEL APRENDIZAJE
C) Competencia consciente (sabe pero an no domina el conocimiento). Lic. Sergio Podest Cuadros CUATRO ETAPAS DEL APRENDIZAJE
D) Competencia inconsciente (sabe y lo hace sin darse cuenta). Lic. Sergio Podest Cuadros Joseph Oconnor y John Seymour afirman que si tuvieran que explicar la PNL en tres minutos entraran a un auditorio y diran: Seoras y seores para tener xito en la vida tienen que recordar tres cosas: en primer lugar SABER LO QUE QUIEREN, es decir tener claro qu meta quieren alcanzar en cada situacin. Lic. Sergio Podest Cuadros En segundo lugar, ESTAR ALERTA y MANTENER LOS SENTIDOS ABIERTOS de forma que se den cuenta de lo que estn obteniendo. En tercer lugar, TENER LA FLEXIBILIDAD de ir cambiando su forma de actuar hasta que obtengan lo que queran. Es decir: OBJETIVO, AGUDEZA, FLEXIBILIDAD. Y as terminara el seminario. Lic. Sergio Podest Cuadros El ser humano es esencialmente social y por ello se comunica. La comunicacin es una funcin compleja que involucra nuestra integridad. Mehrabian y Ferris en Inferencia de las actitudes en la comunicacin no-verbal (1967), encontraron que al comunicar el mensaje es transmitido con el lenguaje del cuerpo en un 55%, el tono de voz en un 38% y la palabra en slo 7%. Lic. Sergio Podest Cuadros La habilidad para comunicar nos lleva a conseguir lo que buscamos. Debemos recordar que NO SE PUEDE NO COMUNICAR. El silencio, la inmovilidad, la impasibilidad tambin comunican.
Lic. Sergio Podest Cuadros Llevar de un ESTADO PRESENTE a un ESTADO DESEADO implica considerar nuestras actitudes, lo positivo de nuestro pensamiento, la decisin de HACER, la objetividad, especificidad y dimensin de las METAS y la capacidad para obtener los recursos para lograr lo propuesto, considerando el MARCO ECOLGICO de nuestras DECISIONES.
Lic. Sergio Podest Cuadros Se debe de considerar dicen Oconnor y Seymour que: SI USTED SIEMPRE HACE LO QUE HA HECHO SIEMPRE, SIEMPRE OBTENDR LO QUE SIEMPRE HA OBTENIDO. Y SI LO QUE EST HACIENDO NO FUNCIONA, ENTONCES HAGA OTRA COSA. Y cuantas ms opciones desarrolle, ms opciones de xito tendr. Lic. Sergio Podest Cuadros Usamos el lenguaje para comunicar nuestros pensamientos, por lo que las palabras que usamos reflejan nuestra forma de pensar. Las personas estn siempre ms predispuestas a lograr sintona con quienes piensan de la misma manera por lo que es ms fcil conseguir su respaldo a lo que propongamos. Lic. Sergio Podest Cuadros De modo similar al sistema formal de pensamiento podemos usar nuestros sentidos para guardar experiencias. Visiones, sonidos, olores, sabores y texturas se convierten en sistemas que nos brindan informacin valiosa para comunicar y ser entendidos. Cada persona desarrolla ms uno de stos sistemas, as habr por ejemplo, gente ms visual que auditiva etctera. Lic. Sergio Podest Cuadros Podemos construir visualmente motivados por preguntas: Por ejemplo: Imaginemos nuestro lugar favorito para las vacaciones; recordemos nuestra cancin favorita; trate de sentir la sensacin de sus ropas mojadas en un da de lluvia, etc. Lic. Sergio Podest Cuadros Usando el lenguaje construimos expresiones de base sensorial: Construcciones visuales: ya veo lo que me vas a decir, esto dar luz al problema tienes un futuro brillante, etc. Construcciones auditivas:me suena a chino; vivir en armona, etc. Lic. Sergio Podest Cuadros Construcciones cinestsicas: estaremos en contacto, lo siento en el alma, quitarse un peso, romper el hielo, etc. Construcciones olfativas y gustativas: un trago amargo, es una persona muy dulce, un comentario cido, etc. Lic. Sergio Podest Cuadros Si como hemos visto a travs de nuestro pensamiento construimos y nos transportamos de un estado de nimo a otro, porque no usar esta capacidad para formas equipos ms fuertes, que sintonicen con lo que queremos lograr o con lo que nos guste para alcanzar las metas trazadas.