Tcnicas para investigar el comportamiento de un consumidor: METODOLOGIA DEL ANALISIS DE LA
CONDUCTA DEL CONSUMIDOR A los efectos de presentar la metodologa que nos ensea del comportamiento de los consumidores frente a las ofertas comerciales, necesitamos introducir algunos conceptos centrales, que a continuacin se detallan :
La Conducta Humana : El ser humano, dueo de una estructura ntima determinada establece en forma variable las condiciones en las cuales desarrolla su vida, a diferencia de otros seres donde el instinto determina tendencias ms predecibles o fijas. Vale decir la conducta humana depende ms de lo que el ser aprende durante su vida que del instinto.
Explicacin de la Conducta Humana : Esta se puede medir mediante las denominadas unidades de explicacin
1. Unidades de bajo orden: sirven para estudiar cmo el ser humano llega a conocer su mundo e interpretarlo 2. Unidades de alto orden: permiten conocer la conducta social del individuo
1. Todo conocimiento se adquiere por los sentidos y su estimulacin. Por el mecanismo de la sensacin se aprehenden (toman) los estmulos simples; es la respuesta de los sentidos a la luz, al sonido, etc. Mediante el proceso de la percepcin se selecciona, organiza e interpretan los estmulos sensoriales para lograr a travs de ellos una visin coherente y significativa del mundo Para que un estmulo sea recibido por el organismo, y pase a integrar parte de la experiencia humana va a depender de: Intensidad del Estmulo Experiencia previa del individuo y de sus expectativas Motivaciones : racionales y emocionales 2.
CARACTERISTICAS GENERALI DURACION CONOCI PROBABILIDAD DAD MIENTO DE CAMBIO OPINIONES TEMAS PARTICULARES JUICIOS A CORTO PLAZO CONSCIENTE O RACIONAL RELATIV. GRANDE ACTITUDES TEMAS MAS GENERALES MAS DURADEROS CONSCIENTE O RACIONAL RELATIV. GRANDE CREENCIAS VALORES CENTRALES DE LA VIDA MUY ARRAIGADOS MAS INCON SCIENTE MUY REDUCIDA El proceso de compra:
La decisin de comprar, se origina en un estado de necesidad latente de origen biolgico (alimentacin, descanso, proteccin fsica, etc.) o psquico (aceptacin, estima, orgullo, placer, poder, seguridad, prestigio, amor, etc.) Las biolgicas dependen de la evolucin cronolgica y orgnica del individuo; las psquicas de la evolucin cultural, social y de las experiencias que integran su proceso psquico. Las necesidades latentes son de un potencial infinito, se generan, crecen y desaparecen en forma constante y dinmica, desde el mismo momento en que el individuo nace, hasta que muere, y no dependen de un solo estmulo, sino de un proceso integrado y evolutivo. Los estmulos que el individuo recibe a travs de los rganos de los sentidos alimentan este proceso y transforman necesidades latentes en manifiestas o sentidas. Los estmulos producen sensaciones que influyen en el mecanismo de decisin del consumidor. Cuando la necesidad latente se hace sentida o manifiesta el individuo realiza una actividad para obtener el bien o servicio que la satisfaga, ya que se produce en l un estado de desequilibrio, consciente o inconscientemente, que requiere su obtencin. Recin en esta etapa del proceso de la conducta de compra se evidencia lo que comnmente se denomina necesidad de compra . Tcnicamente, en un modelo descriptivo (como el de arriba) definiremos a este estadio del sistema como proceso de actividad previa a la decisin de compra. En l el consumidor trata de obtener informacin, que elegir : decisin de compra.
Conducta de Compra: est ligada con factores relacionados con la esencia de la vida del individuo y el medio social en el que acta. La compra es una respuesta a un fenmeno muy complejo donde los estmulos de la comercializacin son un factor desencadenante (o un medio), pero no el origen o causa de una actitud. La decisin de comprar no culmina el proceso generado por una necesidad, ya que con posterioridad a la misma se produce una etapa denominada comportamiento de uso, en la cual se dan distintos cursos de aplicacin a los bienes y servicios adquiridos. El comportamiento de uso tiene efectos de realimentacin en el proceso de consumo y est condicionado tanto por la etapa de actividad previa como por la conducta del usuario. Con posterioridad a la etapa del comportamiento de uso se produce una instancia que se denomina de sentimiento posterior a la compra y uso. En ella se crean las sensaciones de satisfaccin o frustracin con relacin al bien o servicio utilizado. Esta etapa tiene relevancia porque influye en la realimentacin del proceso, estimulando nuevas necesidades latentes, difundiendo a otros consumidores estmulos positivos o negativos (marketing boca a boca), o bien reiterando las decisiones (frecuencias) de compra.
Estamos en condiciones ahora de desarrollar la metodologa mencionada, la que luego ejemplificaremos mediante aplicaciones prcticas de la vida real:
Metodologa de anlisis de la conducta de compra del consumidor
1. Anlisis del consumo : La toma de decisin de compra : Tipo de necesidades (Primarias /Biolgicas y Secundarias/Psquicas) involucradas y su interrelacin Quines influencian en la decisin : a) Familia b) Grupo de Referencia c) Clase socioeconmica d) Subcultura e) Cultura
2. Caractersticas del acto de compra/ consumo : Decisin Planeada Decisin Deliberada Decisin por Hbito
3. Imgenes del consumidor con respecto a s mismo, a la marca, al producto, a la empresa, al lugar de ventas, etc. Atributos que impactan / condicionan la toma de la decisin
4. Situaciones en que el consumidor tiende a consumir : Ocasin de compra Bsqueda de beneficios Tipo de usuarios : a) no usuarios b) usuarios habituales c) ex usuarios d) usuarios potenciales e) usuarios 1era vez Tasas de uso : a) leves b) moderados c) fuertes Posicin de lealtad Etapa de disposicin de compra : a) se dan cuenta del producto b) no se dan cuenta c) estn informados d) estn interesados e) estn deseosos f) estn para comprar
5) Posibilidades de cambio en la decisin de compra: a) Cambios de patrn de conducta b) Innovacin tecnolgica c) Poder adquisitivo d) Leyes / Grupos de Presin e) Anlisis de la oferta de la competencia f) Cambio por sustitutos
EJEMPLO DE APLICACIN: MERCADO DE LOS PERFUMES IMPORTADOS 1. Anlisis del consumo : La toma de decisin de compra: Necesidades Latentes de Origen Secundario : Distincin; Presencia; Aceptacin Necesidades Manifiestas de Origen Secundario : Sentirse bien; Gustar; Seducir Quines influencian en la decisin :
Familia : En la temprana edad (adolescencia) por imitacin al referente, padre o madre o hermanos Grupos de Referencia : A partir de la independencia familiar en la toma de muchas decisiones, con cambio de referentes amigos/as de estudio; trabajo; club; discotecas; etc. Nivel Socioeconmico: Influye directamente en los adultos, como forma de posicionarse frente al otro
2. Caractersticas del acto de compra/ consumo :
En general cuando el perfume es para uso personal la decisin de compra es por hbito, siendo planeada cuando es para obsequiar
3. Atributos que impactan / condicionan la toma de la decisin :
Fragancia Persistencia Compatibilidad y Adaptabilidad a la piel Presentacin Seduccin Status
4. Situaciones en que el consumidor tiende a consumir :
Ocasin de compra : Viajes ; Aniversarios; Acontecimientos Bsqueda de Beneficios : Apariencia - Marca; Sociables Persistencia; Seductores Fragancia
5. Posibilidades de cambio en la decisin de compra:
Variacin de nuestro poder adquisitivo Oferta de la competencia Cambios tecnolgicos : aplicadores, sprays Sustitutos : Lociones de cuerpo Grupos de Presin : Ecolgicos : dao en la piel / en la atmsfera
REFLEXION FINAL :
El estudio de las necesidades y del proceso de compra permite a las empresas orientar sus estrategias para capitalizar la demanda potencial y real que derivan de ellas. La metodologa prctica expuesta constituye una herramienta ,que los tomadores de decisin estn en condiciones de incorporar
Caractersticas personales Un factor fundamental del mercado en el desarrollo de la mayor parte de los productos y servicios es la manera en que los consumidores gastan su dinero, o sea cmo compran los productos y servicios. Los expertos en mercadotecnia han de tener una idea general de los patrones de gastos de los consumidores, lo mismo que los factores motivacionales que intervienen en su proceso de toma de decisiones (Mercadotecnia McGRAW-HILL) Orientaciones en el estudio del comportamiento del consumidor. El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades es una cuestin bsica y un punto de partida inicial para poder implementar con eficacia las acciones de marketing por parte de las empresas. Se conoce como consumidor a aquella persona que consume un bien o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad. El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando estn adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades. El consumidor es considerado desde el marketing como el "rey", ya que de en cierto modo las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptacin constante, mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas. Por tanto, existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor: Qu compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere. Quin compra? Determinar quin es el sujeto que verdaderamente toma la decisin de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en l. Por qu compra? Analizar cules son los motivos por los que se adquiere un producto basndose en los beneficios o satisfaccin de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisicin. Cmo lo compra? Tiene relacin con el proceso de compra. Si la decisin de compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta... Cundo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relacin a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida. Dnde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribucin y adems por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de venta, etc. Cunto compra? La cantidad fsica que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no. Cmo lo utiliza? Con relacin a la forma en que el consumidor utilice el producto se crear un determinado envase o presentacin del producto. Hay que aadir adems que el consumidor tomar ms o menos conciencia en el proceso de decisin en funcin de la duracin del bien, y acentuar su anlisis en aquellos bienes que, por sus caractersticas van a necesitar de un servicio de mantenimiento para poder ser utilizados durante el perodo de su vida normal. Los motivos de atraccin del producto o servicio. Porqu razn compra mi cliente el producto o servicio de mi empresa?. Porqu va a preferir comprar el de mi empresa y no el de otra empresa de la competencia? En una lista indicativa, en absoluto exhaustiva, tendramos: -El precio, -la duracin, -la versatilidad, -la rapidez, -la facilidad de uso o manejo, -el mantenimiento o reparacin, -el bajo coste de instalacin, -el tamao, -el peso, -la presentacin, -el envoltorio o empaquetado, -la novedad. Se trata de detectar el motivo o motivos por los cuales mi producto o servicio son nicos. Lo diferencian de la competencia. Factores que afectan el consumidor. Influencia externa. El ambiente externo se compone de seis factores especficos: Cultura, subcultura, clase social, grupo social, familia y factores personales. .- Cultura: Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas morales, leyes, costumbres y cualquier otra capacidad y hbitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Es el fundamento de muchos valores, creencias y acciones del consumidor. Por ejemplo, la importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad constituye la base a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado como franquicias de establecimientos de comida rpida, cajas rpidas en los supermercados y relojes de cuarzo. .-Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores, costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural. Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de marketing. Se presta especial atencin a las subculturas que se distinguen por su edad y sus caractersticas tnicas. .- Grupo Social : Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interaccin entre s. Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones, una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor, es decir, el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del individuo un ejemplo de ello lo encontramos en el inters en el que los estudiantes universitarios muestran por la ltima moda y por la msica. otro aspecto interesante de los grupos sociales es el hecho de que contribuyen a proporcionar al publico diversas formas de informacin capaces de influir en el comportamiento posterior. .- Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. La influencia de ellos en las decisiones de compra representa en rea de gran inters en el mbito del comportamiento del consumidor, en algunos casos, las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. En otros casos, la interaccin es tan intensa que se afirma que se produce una decisin conjunta y no se limita a una mera influencia recproca. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y servicios por ejemplo cuando son recin casados, los matrimonios con nios, etc. .- Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal, el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicacin con otros. La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de informacin que los compradores obtienen con respecto a los productos. Tambin se considera un factor importante que repercute en los valores, actitudes, evaluaciones de marca e inters por un producto. La influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusin a travs del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado. La influencia personal constituye una importante funcin de los lderes de opinin que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo, opinin y sugerencias cuando se toman decisiones de compra.
Influencias internas El ambiente externo se dirige hacia los determinantes individuales, demuestra que los estmulos individuales no influyen directamente en los consumidores. Por el contrario, son modificados por factores internos como aprendizaje, personalidad, actitudes, procesamiento de informacin y motivos. El circulo abierto entre el proceso de decisin y estas variables denota la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisin y estas variables denotan la la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisin. Las determinantes individuales son: Personalidad y auto concepto, motivacin y participacin, procesamiento de informacin, aprendizaje y memoria, actitudes. Personalidad y auto concepto: Ofrecen al consumidor un aspecto central., ofrecen una estructura para que despliegue un patrn constante de comportamiento. Motivacin: Son factores internos que impulsan el comportamiento, dando la orientacin que dirige el comportamiento activado. la participacin designa la relevancia o importancia que el consumidor percibe en determinada situacin de compra. Procesamiento de Informacin: Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo cuando adquieren, integran y evalan la informacin. Generalmente esas actividades requieren la bsqueda activa de informacin o su recepcin pasiva, fijarse exclusivamente en ciertas partes de la informacin, integrar la que ha sido objeto de nuestra atencin con la proveniente de otras fuentes y evaluarla con miras a la toma de decisiones. Tambin intervienen en ella factores individuales como la motivacin, aprendizaje y actitudes. Aprendizaje y Memoria: Trata de comprender lo que aprenden los consumidores, cmo aprenden y que factores rigen la retencin del material aprendido en la mente del consumidor. Los consumidores adquieren productos y recuerdan su nombre y caractersticas y adems aprenden criterios para juzgar los productos, lugares donde adquirirlos, capacidades relacionadas con la solucin de problemas, patrones de gustos y de conducta. Todo ese material aprendido que se encuentra almacenado en la memoria, ejerce un influjo muy significativo sobre la manera en que los consumidores reaccionan ante cada situacin. Actitudes: Rigen la orientacin bsica hacia los objetos, las personas, los hechos y nuestras actividades. Actividades: Influyen profundamente en como actuarn los consumidores y su reaccin ante los productos y servicios, as como su respuesta ante la comunicacin que los mercadlogos preparan para convencerlos de que adquieran sus productos. Proceso de decisin del consumidor. La actuacin total del proceso de toma de decisiones puede interpretarse as: Cuando el sujeto ha asimilado los estmulos exteriores, se produce una serie de interacciones entre las variables internas. Estas interacciones se resuelven finalmente en una conducta el acto de seleccin de un producto y marca, o un servicio (compra). - Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer. -Bsqueda de la informacin en el sentido de averiguar qu productos o servicios existen en el mercado que satisfacen su necesidad. La realiza mediante las campaas de publicidad, preguntas a terceros u observacin. -Evaluacin de las alternativas que ms le convienen de entre los existentes. Establecimiento de prioridades. Tambin influyen las percepciones del consumidor, que pueden ser reales o no. -Decisin de compra, adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado, esta fase se suele dar en el establecimiento, en la que influyen un vendedor. -Utilizacin del producto y evaluacin postcompra, cuyo estudio y conocimiento de la conducta del comprador satisfaccin o no- es muy importante para los directores de marketing con relacin a futuras compras. -La satisfaccin determina el hecho de que se produzca la repeticin de compra. Segmentacin del consumidor El conjunto de personas u organizaciones que forman el mercado constituyen lo que denominamos como sociedad de consumo, y en esa gran masa de consumidores no reina la homogeneidad, hay una gran variedad de deseos y preferencias que se acucian con motivaciones singulares e influencias variadsimas propias del rpido cambio tecnolgico de nuestra poca, todo ello agravado por una oferta de productos muy superior a las necesidades que realmente tienen los consumidores. En un mercado de estas condiciones, a la empresa no le queda ms remedio que aplicar la segmentacin. Segmentar es diferenciar el mercado total de un producto o servicio, en un cierto nmero de elementos (personas u organizaciones) homogneos entre s y diferentes de los dems, en cuanto a hbitos, necesidades y gustos de sus componentes, que se denominan segmentos, obtenidos mediante diferentes procedimientos estadsticos, a fin de poder aplicar a cada segmento las estrategias de marketing ms adecuadas para lograr los objetivos establecidos por la empresa. Tipos de Segmentacin de mercado Segmentacin Geogrfica: subdivisin de mercados con base en su ubicacin. Posee caractersticas mensurables y accesibles. Segmentacin Demogrfica: se utiliza con mucha frecuencia y est muy relacionada con la demanda y es relativamente fcil de medir. Entre las caractersticas demogrficas ms conocidas estn : la edad, el genero, el ingreso y la escolaridad. Segmentacin Psicogrfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, caractersticas del estilo de vida y valores. Segmentacin por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto. GEOGRFICOS Regin Nuevo Len, regin norte, regin sur, regin oriente Tamao de la ciudad o rea estadstica Metropolitana Menos de 25000, 25000-100000, 100001-500000, etc.. Urbana-rural Urbana, suburbana, rural Clima Caluroso, fro , seco, lluvioso. DEMOGRFICOS Ingreso Menos de 10,000 , 10,000 - 25,000 Edad 6-10aos, 10-15, 15-20. 20- 25, etc.. Gnero Masculino - Femenino Ciclo de vida familiar Joven, soltero, casado, con hijos , divorciado, viudo Clase social Alta, Media, Baja. Escolaridad Primaria, Secundaria, etc.. Ocupacin Profesionista, oficinista, hogar Origen tnico Africano, asitico, hispnico PSICOLGICOS Personalidad Ambicioso, seguro de s mismo. . . Estilo de vida Actividades, opiniones e intereses Valores Valores y estilos de vida (VALS2)
Caractersticas del producto EL PRODUCTO: Es un conjunto de atributos o caractersticas tangibles e intangibles bajo una forma fcilmente reconocible e identificable que el comprador puede aceptar para satisfacer sus necesidades. El producto que elegimos es el COCOSETTE El consumidor advierte tres caractersticas en un producto. - Los tangibles como el color, el peso o el tamao. - Las sicolgicas es el uso o disfrute que se le da a un producto. Nuestro producto es totalmente tangible, se puede palpar, tiene un peso de 50g, el empaque es de color marrn ,viene protegido con un papel para cualquier tipo de clima que lo mantiene fresco por mas tiempo y su precio es de 600 bolvares. Los productos se clasifican en bienes de consumo y en bienes industriales. Los bienes de consumo, de acuerdo con los hbitos de compra del consumidor se clasifican en: - Bienes de Conciencia: Son productos cuya adquisicin se realiza frecuentemente por costumbre, pueden ser bienes corrientes, adquiridos con mucha regularidad. - Bienes de Compra: En este tipo de producto el cliente se fija en cuatro caractersticas esenciales; la calidad del producto, su precio, su diseo o estilo y su carcter exclusivo. - Bienes de Especialidad: Son aquellas que sus caractersticas exigen un esfuerzo especial de compra. Es el caso de un equipo de sonido o ropa de cierta calidad. - Bienes no Buscados: Son aquellos que no son conocidos o que sindolo no se desea comprar, aunque a veces el consumidor no le quede ms remedio que hacerlo. Por ejemplo, un audfono, unas lentillas etc. El COCOSETTE es un producto de consumo ya que su adquisicin es frecuente para satisfacer la necesidad del cliente. DISEO: El consumidor no solo compra un producto para satisfacer una necesidad especifica sino que sean agradables al utilizarlo y representa valores afectivos. Por eso al hablar de diseo debemos enfocarnos en el mundo de hoy, con la poca actual cubriendo y haciendo uno de los avances tecnolgicos y cientficos dejando a un lado el diseo bruto, ordinarios realizados manualmente, adquiriendo para la utilizacin de estos productos nuevos y mejores materiales que vayan con la trascendencia futurista y el vivir cotidiano. Por eso el diseo industrial no solo est satisfaciendo una simple necesidad sino que quiere mezclar la esttica y la belleza en un producto sin olvidar la calidad. El diseo industrial debe cumplir tres condiciones bsicas: 1. Seriabilidad: Cuando hablamos de seriabilidad nos referimos a la capacidad de reproducir un producto x en nmero limitado de veces. 2. Mecanismo: Es la introduccin de elementos mecnicos en su produccin. 3. Esteticismo Inicial: En producto la esttica no solo debe ser apreciada en el acabado final sino el proyecto inicial. Desde el punto de vista del Marketing el diseo industrial es un arte, puesto que no solo trabajan en base a las satisfacciones de necesidades, si no tambin en la parte esttica dependiendo de la cultura. El styling en el diseo funciona como innovacin del producto, es decir no son nuevos los productos pero si son cambiados fsicamente ya sea porque el producto ha cumplido su ciclo de vida y est en la etapa de vejez o decadencia y necesita volver a ubicarse en el mercado y subir su posicin. Los productos estn expuestos a una constante inestabilidad es decir van siendo reemplazados o simplemente desplazados porque su uso ya no es igual y necesito un cambio totalizado haciendo cambios visibles y agradables al pblico. A parte de ser el diseo considerado por sus valores estticos tambin tiene que facilitar su venta en el mercado enfrentndose a las ventajas competitivas del mercado. El diseo de este producto es muy conocidos por todos, ya que siempre se recuerdan las palmeras encontradas en el nombre del producto. MARCA: La marca en pocas palabras identifica y diferencia al producto en el mercado, esto se debe al gran ndice de competencia existente en l. La marca en s es sistema que identifica al producto ya sea este por medio de un nombre por el cual llamaremos al producto o simplemente al no recordar el nombre de este producto lo podremos identificar por un smbolo o emblema que acompaa al nombre del producto. La marca en el consumidor juega un papel muy importante ya que es crear en el consumidor una expectativa la cual va a acaparar por decirlo as su sentido quiere saber si realmente es buena si va de acuerdo al enfoque publicitario que le han hecho y que realmente sea lo que ellos han esperado. Hay que tener en cuenta que la marca la hace es el Marketing por que dependiendo de las investigaciones a niveles de mercados que hayan hecho y sobre todo satisfaciendo las necesidades del consumidor, esta marca va a ser lder, claro siempre y cuando llene las expectativas elegidas por el consumidor, y de ellos depende que sea una buena regular o no exista en el mercado. La marca se relaciona mucho con la personalidad mediante una serie de cualidades, esto con el fin de crear una cierta actitud en el consumidor, debe existir una motivacin fontica es decir el nombre debe ir de acuerdo con el producto debe saberse combinar las letras ms sonoras de acuerdo con el significado es decir; si es pesado, grande utilizar letras que den firmeza al nombre como la K, T, todos los atributos que se le dan a un producto debe ir compensado con el nombre, cuando son nombres un poco difciles de pronunciar entonces ah es donde el Marketing crea smbolos que permiten identificar a la marca y atraer la atencin del consumidor. Segn nuestro autor la marca "no nace" sino que "se hace" con el tiempo debido a labor desempeada por la empresa y a la calidad del producto que ofrecen a nivel de imagen, hay tres clases de imgenes de las cuales depende el emblema de la marca: a. Imagen racional: Es expresada mediante esquemas grficas, y se extiende a diversos aspectos de la vida cotidiana va desde la sealizacin ciudadana hasta la lectura de los nios pequeos, en pocas palabras es que se relacione la imagen con la razn, es decir que nosotros podamos visualizar cierta imagen con el significado, el ejemplo mas claro es la Cruz Roja. b. Imagen Expresiva: Tiende a crear emotividad, esta reaccin es inmediata y nos trasladamos a lo mgico, son fcilmente identificables. c. Imagen Conativa: Es paralelo en el plano lingstico a las formas gramaticales, la idea de esta imagen es de motivar al consumidor y hacer estallar en el sentimiento de deseo e intencionar una actitud de posesin. La imagen de marca es la creacin de un carcter, una sicologa y una historia al producto que lo diferencia claramente en el mercado. Esto quiere decir que cada marca acta con una gran particularidad hacindola diferente y original, una sicologa ya que una vez establecido cierta marca en el mercado esta va a identificar el producto y va al mismo tiempo atraer la atencin del cliente, haciendo que sta perdure en la memoria del consumidor y sea identificable fcilmente, y esta siempre perdure en su mente cada vez que el consumidor la vea, lo recuerde siempre. La marca de nuestro producto NESTLE es muy reconocida en el pas por tener muchos aos en el mercado, es confiable y con una calidad excelente. ENVASE: El envase es un instrumento de Marketing de primera magnitud que en ltima instancia, se convierte en un autntico intermediario entre el productor y el consumidor de la mercanca. La palabra envase ha sido abolida y s a reemplazado por una palabra ms moderna "packaging", aunque nosotros lo conocemos como envase, esta palabra es analizada en el Marketing abarcando lo que es el diseo y todas las acciones que interactan en la emotividad del consumidor que contiene y mantener su fidelidad ante la marca impresa en l. Es importante saber que en la mayora de los productos envasados el consumidor no ve el producto, pero se hace una idea y asocia el envase con su contenido, el envase se puede decir que es el vendedor del producto. El envase es un atributo del producto que el consumidor valora al momento de adquirirlos, el envase es el seno de una empresa porque de l depende que vaya con la forma de ser o con una expectativa que espera el consumidor que este sea segn su estilo de vida a la poca, es decir as como avanza el tiempo los envases deben de volverse ms prcticos, desechables sin perder la belleza esttica de la presentacin depende que un producto sea bien aceptado en el mercado tiene que ser en colores brillantes, colores que motiven al consumidor, sin perder la sobriedad y distensin que a este producto lo caracterice. El envase tambin puede ser utilizado como instrumento de accin promocional, el envase puede ser por s mismo el diseo de este envase segn el producto debe ser muy representativo tambin el envase puede ser un objeto til es decir lo podemos volver reutilizar en lo que queramos haciendo ms prctica y decorativa. Nuestra vida el envase tambin puede ser portador de incentivos es decir el envase no tiene rima, as lleve este un producto diferente a que contiene el envase. Nuestro envase esta totalmente diseado para que se conserve fresco la galleta, se puede llevar a cualquier lado ya que es cmodo y su papel transmite frescura con solo tocarlo. CALIDAD DEL PRODUCTO: Es el atributo ms utilizado en el Marketing en cuanto a la lucha competitiva, el consumidor al momento de adquirir un producto segn su clase social, segn la cultura tienen un concepto diferente en cuanto a calidad. La clase baja se fija mas en que en calidad, en cambio la clase alta no se fija en precio sino en calidad, por eso las empresas han hecho de la calidad la respuesta de las experiencias del consumidor con respecto al producto y como satisface este sus necesidades. La calidad hace perdurable al producto ya sea fsicamente y al satisfacer una necesidad, los productos han de ser siempre evaluados para sus constante progresin en el mercado y siempre se espera su mejoramiento o simplemente su perfeccionamiento. Lo primero que tomamos en cuenta es la calidad de la materia prima que se utiliza Para la elaboracin de la galleta , luego el empaque debe de ser cmodo y estar muy bien diseado para satisfacer las necesidades del cliente . CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: Los cambios en los productos, deben adaptarse a las cambiantes necesidades del mercado se deben al imperativo de los cambios en las ventas de los bienes ofertados y que por analoga con los seres vivos recibe el nombre de ciclo de vida. Para realizar cambios en los productos se deben a circunstancias que en un momento determinado el ciclo de vida del producto entra en una fase de saturacin en sus ventas que obliga a incorporarle nuevos atributos con el fin de intentar mantener su posicin en el mercado. El modelo del ciclo de vida del producto es un til instrumento para conocer la importancia en cada fase, tienen los distintos instrumentos de Marketing de la empresa. El ciclo de vida del producto ms completo es el que considera cinco etapas o fases: El lanzamiento, el crecimiento, la madurez, la saturacin y el declive. La fase de lanzamiento est caracterizada porque lo importante es el grado de perfeccin tcnica con que el producto sale al mercado es decir la calidad que precisa para que los primeros usuarios adquieran el producto y realicen una evaluacin positiva de l. En esta fase la empresa dedica sus esfuerzos bsicamente al desarrollo tcnico del producto y a establecer redes de comercializacin. En la fase de crecimiento el producto se elabora a gran escala para poder abastecer el mercado ya que la empresa se centra en dos fuentes: De un lado los altos niveles de produccin que obligan a prestar atencin a los aspectos industriales de su fabricacin de otro la amplitud del mercado exige difundir mensajes comerciales para motivar a los consumidores potenciales. La fase de la madurez con el producto ya introducido en el mercado es la etapa de lucha competitiva, hay empresas que ofrecen productos similares. La empresa tender a desarrollar acciones sobre el mercado atrayendo clientela mediante tcticas comerciales o rebajas de precio. En la fase de saturacin las ventas han alcanzado su techo y el producto se tropieza con una barra que puede romper la empresa con un replanteamiento del producto para engrandecer el mercado mediante una presentacin diferente. En la fase de declive slo se puede detener el descenso en las ventas del producto mejorando su calidad lo que puede procurar su aparicin en el mercado como si se tratara de un producto nuevo en la que se iniciar otro ciclo vital diferente. G. Mickwitz permite conocer la importancia de los distintos instrumentos de Marketing en cada una de las etapas del producto se consideran 5 instrumentos bsicos: El precio, la publicidad, el servicio, la calidad y el envase. En la fase de lanzamiento el elemento de mayor importancia es la calidad, el producto debera ser probado por los primeros consumidores despus la publicidad es informar el mercado de la existencia del producto y luego el precio no se debe exagerar el precio s excesivamente bajo para no deteriorar el producto. En el crecimiento, la publicidad adquiere gran importancia, hay que atraer ms clientela con cualidades del producto. Despus la calidad los nuevos compradores deben comprobar las cualidades difundidas por la publicidad y luego viene el precio que debe ser el mismo sin rebajas promocinales. La fase de madurez implica luchar en el mercado con las empresas competidoras y obliga pasar al primer plano el precio como instrumento estratgico. Sin embargo los balones de ftbol o las raquetas de squash se venden durante todo el ao. Estos productos amortiguan la estacionalidad de las ventas. Productos tcticos. Sirven para entorpecer las actuaciones de la competencia o para responder rpidamente a una actuacin de ella. Productos que preparan el futuro. Son aquellos que por sus avanzadas caractersticas y una imagen de modernidad y de avance tecnolgico le permiten a la empresa una posicin privilegiada en el mercado en un futuro prximo. Por ejemplo automviles con cuatro ruedas directrices (honda) con sistemas especiales de seguridad y amortiguaciones inteligentes etc. Al COCOSETTE se le ha modificado el empaque, ya que tenia mucha competencia en el mercado y su tamao lo colocaron mas grande para llamar la atencin del cliente y as poder competir con mejores cualidades en el mercado. SEGMENTACION DEL PRODUCTO, MERCADO CUESTIONARIO Identificacin Personal Nombre:__________________ estado civil:_________________ Direccin:_______________________________ ocupacin:_________________ Cuanto tiempo tiene comiendo cocosete. _____________________________________________________ El consumo del cocosete es: Diario_________ cada 8 das______ Semanal:_______ cada 15 das _____ Has comprado siempre la misma marca, porque: _____________________________________________________ porque prefiere esa marca precio____________ sabor_____________ aroma____________ tamao___________ calidad___________ Encuentra siempre el cocosete en el mercado Fcilmente___________ Con dificultad__________ No lo encuentra________________ En caso de no encontrar cocosette que galletas compras. _____________________ Estas de acuerdo con el precio del cocosetee. ______________________________________________ Que le cambiarias al cocosette. ______________________________________________.
4 caractersticas del consumidor actual by Gustavo Jaen on mayo 29, 2013 Este artculo tiene 16.128 vistas in Below The Line, Mercadotecnia, Reactivo
Ciudad de Mxico.- Todos los expertos en Marketing hablan de conocer a los consumidores antes de crear una campaa, el problema es que los consumidores son muy complejos, extremadamente complejos, esto se traduce en un mercado muy difcil de predecir. Ms notas relacionadas: 5 tendencias para impactar al consumidor xito el 4to. Congreso Nacional de Mercadotecnia Esto quiere decir que an cuando renas la mayor cantidad de datos sobre tu target quiz ste no atienda tus esfuerzos de comunicacin. Por ello tal vez lo mejor es saber que te enfrentas a un reto muy complicado y por ello lvaro Rattinger, director de Operaciones de la revista Merca2.0, comparti cuatros caractersticas del consumidor para los asistentes del 4to. Congreso Nacional de Mercadotecnia en la ltima conferencia del evento. Hiperconectado.- Los consumidores cada vez ms estn ms interconectados con sus dispositivos: computadoras, smartphones, tabletas, reproductores, etctera, y a travs de ellos revisan el correo electrnico, entran a redes sociales, compran y crean contenido. Catico.- El consumidor es una combinacin de sentimientos, instinto y razn, esto lo convierte en un tipo muy complicado. Sus formas de reaccionar dependen de mltiples factores y combinaciones de los mismos. Ecolgico.- Existe una tendencia muy grande para proteger el ambiente. Los medios, las organizaciones, los gobiernos y las instituciones educativas hablan sobre prcticas ecolgicas. Las marcas que atiendan a este llamado llevan ventaja. Mvil.- Nunca se queda quieto y permanece comunicado en todo lugar. 43% de los mexicanos reconocen que son muy dependientes al celular.
5 tendencias para impactar al consumidor by Armando Bonilla on mayo 29, 2013 Este artculo tiene 3.761 vistas in Below The Line, Eventos, Medios BTL, Mercadotecnia
En el cierre de actividades del 4to Congreso Nacional de Mercadotecnia, el director de operaciones de la Revista Merca2.0, lvaro Rattinger culmin con broche de oro al hablar sobre: Tendencias del consumidor en Marketing, charla durante la cual seal que los consumidores estn hiperconectados todo el tiempo y mencion el dato de que 99 por ciento de las personas checan su mail durante sus vacaciones. Ms notas relacionadas: La comunicacin ms sencilla es la que funciona mejor 4 diferencias entre un producto y consumidor Detall que uno de los grandes retos de la mercadotecnia radica en que el consumidor est en un estado de perturbacin constante. Por ejemplo, generar una estrategia de content marketing en la actualidad ya no garantiza el xito (); la tarea del mercadlogo se ha vuelto muy difcil, seal el experto en mercadotecnia. Aadi que hacer mercadotecnia se ha vuelto sumamente complejo porque todas sus tareas estn interconectadas; el tema ya no est en hacer ATL o BTL, dijo. Al da entregamos informacin de nuestro perfil a 90 marcas, por ello hacer mercadotecnia se ha vuelto sumamente difcil y competido, insisti. Finalmente el director de operaciones de Merca2.0 emiti 5 tendencias para hacer marketing exitoso. Se trata de Eco Obsesin, que es vincular la estrategia al cuidado ambiental; y Obsesin por los precios, ya que los consumidores estn en bsqueda constante de mejores oportunidades monetarias. La tercera tendencia fue: Experiencia de marca, misma que se logra a travs de personal altamente capacitado; Mobile Marketing, ya que hay datos tan relevantes como que el 75 por ciento de los consumidores utilizan su telfono en el bao; y finalmente Personal metrics, que se refiere a tener datos de los consumidores que viven en el mundo digital.