Ismael, podras darme un ejemplo concreto?

Logro entender la estrategia que me indicaste,

pero en ste momento no se me ocurre cmo aplicarla.

Recibo sta consulta casi diariamente. Estamos tan preocupados por realizar bien nuestro
trabajo, por llevar los asuntos administrativos al da y por hacer frente a los gastos cada fin de
mes, que se nos dificulta pensar creativamente.

Esa es la utilidad de ste manual. Disponer de EJEMPLOS CONCRETOS, BREVES, CONCISOS y
PUNTUALES para adaptar a tu negocio o empresa. No vas a encontrar aqu sistemas de
captacin o de ventas, pero vas a encontrar ejemplos puntuales para inspirarte.

Te recomiendo imprimir ste manual y tomarte unos minutos para leerlo. Si logras adaptar
tres o cuatro ejemplos concretos a tu negocio, probablemente veas un pequeo movimiento
en tus ventas en el corto/mediano plazo.

Que tengas una prspera jornada!
Tu aliado,



Ismael Linares (donde tu estrategia me necesite)





1 - FRUTERIAS O LICORERIAS
A cada persona que ingrese, reglale un pequeo librillo de recetas cuyos ingredientes son las
frutas que t vendes. Si tienes una licorera, regala recetas de tragos cuyos ingredientes son las
bebidas que t ofreces.

2 - FLORERIAS
Cada vez que te encarguen un ramo de rosas, registra los datos del cliente y el motivo de la
compra. Al ao siguiente, en la misma fecha, llmalo e invtalo a que repita el regalo.
Le solucionars un problema, quedar gratamente sorprendido porque te acordaste de l, y te
sorprender gratamente cuntos de ellos repiten su compra felizmente.

3 - CONFERENCIAS CONJUNTAS
Un mdico y un abogado pueden organizar un evento para las personas mayores de 55 aos. El
abogado hablar sobre los derechos que adquiere un individuo a esa edad, y el mdico hablar
sobre cmo llegar mantener una salud vigorosa.
Cada uno anunciar el evento a su lista de clientes, y la entrada debe ser gratuita. Se captarn
los datos de los concurrentes y se publicitarn todos los servicios que puedan interesarle a ese
pblico.








4 - INMOBILIARIAS
He visto tres o cuatro carteles de la misma inmobiliaria alquilando tres o cuatro apartamentos
en el mismo edificio. De a uno por vez! Si el interesado ve que solamente queda un
apartamento disponible se activar una alarma en su interior: ESCASEZ... Se apurar en cerrar
el contrato y estar dispuesto a pagar ms.
Luego podrs ir colocando los restantes carteles, uno a uno hasta liquidar las propiedades.

5 - RESTAURANTES
Basta de quemar dinero en volantes tipo men. En tu prxima campaa haz volantes tipo
cupn que digan algo as: Vale por un caf/postre/trago.
El pblico guardar tu cupn porque tiene un valor tangible y concreto, aumentarn las
respuestas, y podrs medir la rentabilidad con mucha facilidad (simplemente contando
cuntas personas aparecieron con el cupn).

6 - AVIVADOS
Si tienes una casa lujosa o una gran empresa te habr pasado lo siguiente: al pedir un
presupuesto por un trabajo sencillo, te pasan un precio ms caro del habitual. ste tipo de
abuso es muy comn al momento de contratar publicidad, o cuando deseas hacer reformas en
tu casa o comercio.
Haz lo siguiente: pdele a un amigo que solicite el presupuesto para su casa o empresa (que
deber ser ms pequea que la tuya).
Y luego llama para consultar por el servicio diciendo algo as: me dijo fulano que ustedes
cobran tanto por esto. Bien, es exactamente lo que estoy necesitando.









7 - SORTEOS CRUZADOS
Para recabar los datos de los vecinos del barrio, los comerciantes pueden comprar un buen
premio entre todos y organizar un sorteo. Cada uno har llenar cupones a los clientes que
ingresen a su comercio para captar los datos de contacto y posteriormente podrs enviar
avisos a esa base de datos.

8 - PUBS
Deja en los comercios de tu barrio tarjetas que digan lo siguiente: Por favor, inviten al
portador de sta tarjeta con un trago a cuenta de (el nombre del comercio). De sta manera,
el comercio podr agasajar a sus mejores clientes y el Pub atraer nuevo pblico. El costo del
trago corre por cuenta del Pub, pero las personas que vayan consumirn alguna otra cosa.
Y si los atiendes de una manera excepcional, volvern una y otra vez. Recuerda que lo ms
difcil y costoso es lograr el primer contacto.


9 - TINTORERIAS
Haz una alianza con un vendedor de trajes para que entregue un cupn de obsequio de la
primera limpieza de la prenda.
Debes captar los datos de las personas que vayan a la tintorera con el cupn, y siempre
ofrecer un servicio de recogida y entrega a domicilio.









10 - LIBRERIA
Cuando vendas un libro, deja registrado en una planilla de Excel los datos de contacto del
comprador y el tipo de libro que compr (novela de determinado autor, cocina, historia
nacional, etc.)
Cuando recibas la prxima partida de libros puedes avisar por e-mail a cada segmento de
clientes que tienes en oferta determinados libros, que debern ser del tema que ms les
interesa.
Esto puedes gestionarlo muy fcilmente con la herramienta de filtrado de la planilla.


11 - CUPONERAS
Hay negocios en los cuales es comn encontrar cuponeras (peluqueras o escuelas de baile).
Sin embargo, cualquier empresa que brinde un servicio puede ofrecer cuponeras para
estimular el pago inmediato y la compra frecuente.
Sea cual sea el servicio, hazlo. Y cuanto menos se utilicen las cuponeras en tu mercado, mejor
para ti.

12 - FOTOGRAFO
Si eres fotgrafo, tmate una tarde para salir con tu cmara y ofrecer una foto instantnea y
GRATUITA a cualquier pareja con la que te cruces, para que se lleven en ese momento la
pequea fotografa en papel.
En la parte trasera de esa foto (que ambos conservarn por simptica, inusual y especial)
estarn tus datos de contacto y una pequea lista de tus servicios (fotos para bodas,
cumpleaos, etc.).
ste mtodo ser infinitamente ms barato y efectivo que cualquier publicidad tradicional
que puedas realizar.








13 - JARDIN INFANTIL
Tienes un jardn infantil? Organiza una jornada en la cual tus alumnos puedan concurrir con
sus amiguitos. Y luego me cuentas lo que ocurre en el correr de la semana.


14 - VIDEOCLUBS
Quin no se tentara con el delicioso aroma del Pop (poror) mientras elige la pelcula que
habr de alquilar? Agasaja a tus clientes. Ofrece Pop en tu videoclub. Y obtn un ingreso extra.


15 - VETERINARIA
Si tienes una veterinaria, pon a la venta libros sobre las mascotas que ms interesen a tus
clientes. En los asuntos profesionales confiarn ms en ti que en una librera. Y tendrs un
ingreso extra.











16 - ETICA INUSUAL
Si ests en un rubro del cual muchas personas desconfan (por ejemplo un sanitario o un
cerrajero, personajes de los cuales el pblico se queda preguntando si le cobraron un precio
justo o se aprovecharon de su ignorancia para cobrar una fortuna por apretar un tornillo)
podras colocar en tus tarjetas de presentacin alguna frase que eleve la tica y la moral por
encima de todo.
Por el slo hecho de hacerlo muchas personas tendrn la sensacin de haber encontrado,
finalmente, un cerrajero confiable.


17 - STICKER ESTRATEGICO
Si eres un tcnico de redes de computadoras, cada vez que realices un trabajo debes dejar
pegado un sticker con tus datos de contacto precisamente en ese lugar donde puede surgir el
problema. En el futuro, si hay un desperfecto, el cliente ver inmediatamente tus datos de
contacto.
Un sanitario puede dejar pegado su sticker en los caos de la instalacin de la casa, y el
electricista en la parte interior de la tapa de la caja de los fusibles.
ste mtodo es ideal para que te vuelvan a llamar clientes que atendiste hace varios aos, y
que de otra manera no te hubieran recordado.









18 - ESTAR
Es muy difcil arrancarle un cliente a la competencia (sobre todo si brindas servicios de precios
elevados, servicios mdicos, de logstica, o similares).
La alternativa es acercarse de todos modos a esos posibles compradores, aunque sepamos de
antemano que jams nos van a comprar porque son muy fieles a otra empresa.
La mayora de las veces que una empresa cambia de proveedor, se debe a que su proveedor
principal cometi un error inaceptable. Para cuando eso ocurra, es importante estar, ser la
alternativa natural. Para eso debimos acercarnos en el pasado, con la sola intencin de
esperar el error de nuestro competidor.


19 - RECOMENDACIONES
Prueba lo siguiente: en todo tu material publicitario (stickers, imanes de heladera, tarjetas
personales, etc) coloca bien visible la palabra RECOMINDANOS! Vers que, de tanto ver
sta peticin, tus clientes y conocidos comenzarn a recomendarte.












20 - AUDITORIAS
Muchas empresas pueden ofrecer auditoras gratuitas para llegar al pblico y despertar la
necesidad de comprar. Si eres electricista, ofrece a las personas del barrio una auditora
domiciliaria de prevencin de incendios por desperfectos elctricos. Si eres dentista, ofrece
una auditora bucal gratuita de prevencin.
Es importante el uso de la palabra auditora en lugar de consulta, porque es poco utilizada
en la publicidad.
Una vez que ests frente al posible cliente ser mucho ms fcil crear un vnculo de confianza.
Tal vez no te compre nada en ese momento, pero sers el primero en aparecer en su mente
cuando necesite un servicio como el que tu ofreces. Una vez ms, recuerda que lo ms difcil es
lograr el primer contacto.


21 - COMO VA EL NEGOCIO
Cada vez que nos preguntan Cmo va el negocio? acostumbramos decir Muy bien,
gracias. Deberamos decir Muy bien, gracias, pero siempre estoy buscando nuevos clientes.
Vers que, de a poco, comenzarn a enviarte clientes recomendados.












22 - TARJETAS OPORTUNAS
Si trabajas en un local donde el pblico recibe el servicio dentro del mismo (por ejemplo una
escuela de baile) debes entrenar a todo el personal para que est atento a comentarios de
ste tipo: la clase estuvo muy buena o he aprendido mucho. Tus empleados, al escuchar
stos comentarios, enseguida deben dirigirse a ese cliente y decirle: ya que ests conforme
con nuestro trabajo, te agradecer que nos recomiendes y le entregues ste cupn de
descuento a alguno de tus conocidos. El boca a boca es la nica publicidad que utilizamos.
Es importante que tu personal tenga siempre en su bolsillo un pequeo cupn de descuento,
real y tangible, y es ms importante todava que aclaren expresamente que el boca a boca
es la nica publicidad que utilizamos. Muchas veces el cmo lo decimos marca la diferencia
entre el xito o el fracaso de la estrategia.


23 - ANTICIPO
Si trabajas en una editorial o eres escritor, puedes colocar, al final del libro, el primer captulo
de otra novela que ests vendiendo.
Un alto porcentaje de las personas que terminen de leer la novela principal leern tambin ese
primer captulo que colocaste para despertar la curiosidad de saber cmo sigue. Si el
material es bueno, muchos de esos lectores iniciales se engancharn y comprarn tambin el
segundo libro cuyo primer captulo les regalaste.










24 - FABRICA MERCADO
Si vendes comida para lagartijas, ve a la salida de una escuela y reglales a los nios esas
lagartijas que de otra manera nadie comprara. Los nios le tomarn cario instantneamente.
Y reglales a los padres tu tarjeta personal, donde diga claramente Vendo Raciones para
Lagartijas.

26 - PRUEBAS
Antes a hacer publicidad, haz pruebas pequeas. Por ejemplo, si piensas distribuir 30.000
volantes, no distribuyas los 30.000! Enviando solamente 1.000 tendrs una tasa de respuesta
que, por estadstica, ser muy similar a la que obtendrs al repartir 30.000.
De sta manera podrs calcular, en base a un pequeo gasto, si realizar la gran inversin ser
rentable.


27 - ESCANDALO SIMPATICO
La idea es organizar un escndalo que sea noticia para los peridicos locales, muchas veces
faltos de material para llenar sus pginas. Estarn felices de recibir algo escandaloso para
publicar.
Es muy conocido el caso de una veterinaria que realiz una encuesta entre sus clientes con una
sola pregunta: le has dicho TE AMO a tu mascota?.
Casi el 100 % de los encuestados respondieron que s, y ese escndalo simptico fue una
curiosa noticia que apareci en los peridicos locales. Y tambin apareci, por supuesto, el
nombre de la veterinaria.







28 - PROFESOR PARTICULAR
Coloca, en la cartelera donde se publican las notas de los exmenes, una caja llvate uno con
tarjetas de contacto.
Los alumnos que vean su mala calificacin sern un pblico caliente que tendr muy a mano
tus datos.
Por regla general intenta llegar al pblico en el mismo momento y lugar que se produce la
frustracin que tu servicio o producto soluciona.

29 - VIDRIERIAS
Basta de vender simplemente espejos. En la poca de los reducidos mono ambientes podras
dejar en los edificios modernos (cuyos apartamentos son los ms pequeos) un cupn para
que los habitantes puedan tener una auditora GRATUITA de colocacin estratgica de
espejos para aumentar la amplitud percibida del mono ambiente. Por favor, nota que es
importante utilizar palabras novedosas o impactantes en tu publicidad. No le temas al ridculo.
Muchos de los que te llamen terminarn comprando tus espejos.


EXTRA TIP 30 - LLAMADAS
Tengo comprobado que el nmero de consultas aumenta cuando en tu sitio web colocas un
formulario que diga: Coloca tu telfono y te llamaremos hoy mismo.
Cmo aplicar sta tcnica si no tienes un sitio web? Colocando, al final de tus avisos, lo
siguiente: Telfono 1234 5678. Deja sonar dos veces y corta. Nosotros te llamamos.









Bien, stos son solamente algunos de los ejemplos puntuales y concretos que existen, pero
deberan ser suficientes para que tomes alguno de ellos y lo adaptes a tu comercio o empresa.
Estar feliz de recibir tu testimonio y experiencia al aplicar alguna de stas ideas.
Puedes hacerlo a travs del formulario que encontrars en mi sitio web
http://www.linares.org.uy, o a travs de mi pgina en Facebook.
No te detengas!
Ismael Linares Estrategias de Crecimiento para Empresas

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PD: Sabas que la mayora de las veces leemos el PD antes de leer todo el texto?
Tal vez t mismo lo hiciste ahora. EXTRA TIP 31: Cuando realmente quieras que algo
sea ledo en cualquier aviso que publiques (por ejemplo un descuento o beneficio),
colcalo al final del anuncio, en un PD.

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