ANLISE MERCADOLGICA PARA IDENTIFICAO DA MELHOR

COMPOSIO DO MIX DE PRODUTOS OFERECIDOS POR UMA EMPRESA DO

RAMO MADEIREIRO

Marcos Roberto Rosa
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Resumo: Este estudo foi desenvolvido com o propsito de identificar os custos de produo
incorridos na vrias etapas do processo de extrao e beneficiamento da madeira de eucalipto,
para determinao da margem de contribuio obtida em cada uma delas, visando identificar
qual o mix de produtos se aprestaria mais rentvel empresa. Para atender ao escopo proposto
a pesquisa foi desenvolvida, quanto abordagem do problema, de maneira
predominantemente quantitativa. Seus objetivos foram explicitados de maneira exploratrio-
descritiva, valendo-se do mtodo indutivo e de tcnicas de pesquisa bibliogrfica, documental
e de observao. Apresentaram-se, ento, aos gestores, algumas opes de comercializao
dos vrios subprodutos obtidos ao longo da cadeia produtiva, objetivando demonstrar em
quais etapas o retorno do investimento seria mais rentvel, formando, assim, uma carteira de
produtos ideal a ser ofertada aos clientes. Com estas colocaes buscou-se contribuir para a
clarificao dos questionamentos propostos e munir de embasamento consistente os gestores
em suas tomadas de decises estratgicas, ampliando seus horizontes e desenvolvendo suas
capacidades epistemolgicas na administrao da empresa. Como consequncia da anlise dos
dados tericos e prticos obtidos junto empresa, pode-se perceber que o resultado alcanado
ao final do estudo, alicerado na apurao da margem de contribuio e da lucratividade,
demonstra a necessidade da variao da composio do mix de produtos como alternativa para
um melhor aproveitamento da matria-prima extrada da rea de plantio, culminando na
proposta de focar as foras de vendas nas toras de eucalipto bruta e na busca por mercados
alternativos aos aproveitamentos inerentes desta produo. Concomitantemente, ao longo do
estudo, identificou-se uma possibilidade de reduo no custo do transporte das mercadorias
negociadas, gerando, assim, uma proposta apresentada aos gestores para aquisio de um
veculo prprio para tal finalidade.
Palavras-chave: Custo. Margem de contribuio. Lucratividade.
1 INTRODUO

As constantes mudanas ocorridas nos ltimos tempos no panorama mundial dos
negcios impem aos gestores tomadas de decises cada vez mais rpidas e precisas. A
globalizao trouxe tona um cenrio competitivo, aumentando a concorrncia global e
gerando necessidades de produtos com a qualidade que os consumidores desejam e preos
aceitos pelo mercado.

1
Acadmico de Ps-Graduao (MBA) em Gesto Empresarial na Faculdade Municipal de Palhoa (FMP);
Graduado em Administrao pela mesma instituio; Autor do livro CUSTO INDUSTRIAL: Anlise de
desempenho e apoio deciso, LEDIX, 2011; Coautor do livro ORADORES BARRIGAS-VERDES: A arte
de falar bem, LEDIX, 2012; Profissional atuante no mercado h 26 anos, em empresas industriais e comerciais,
nas reas de Custos, PCP e Tecnologia da Informao. E-mail: marcosrrosa@gmail.com.
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Este cenrio volvel, aliado crescente competitividade global, leva-nos, cada vez
mais, a voltar os olhares aos controles financeiros das empresas. indispensvel a um gestor
financeiro conhecer a fundo seus ndices, bem como saber o que fazer para aperfeio-los.
Para tanto, no basta somente o domnio prtico sobre o assunto, faz-se necessrio conhecer
seus conceitos para pratic-los com eficincia.
Um sistema de custos bem elaborado fundamental para a competitividade das
organizaes. A eficcia dos programas deve contemplar bons sistemas de custeio e mtodos
precisos para viabilizar os processos produtivos. O sucesso depende de mudanas
significativas nas organizaes e na cultura, pontos chaves para competitividade, crescimento
em longo prazo e viabilidade financeira.
A competitividade est alicerada na gesto estratgica adotada pelas organizaes,
principalmente, neste caso, na estratgia de custos, onde se concentra a combinao de trs
temas bsicos: cadeia de valor, posicionamento estratgico e direcionadores de custos.
salutar que os sistemas de custos escolhidos pelas empresas para gerir seus
negcios contemplem as diversas fases do processo de produo, trabalhando bem mais a
preveno do que a simples correo de falhas. A partir desse pressuposto, a organizao que
souber trabalhar bem a preveno, iniciando ainda nas etapas dos projetos, ter maiores
chances de lanar produtos competitivos.
Recomenda-se que as decises sobre o mtodo de custeio utilizado pela organizao,
bem como a construo do sistema de custos a ser adotado, levem em conta, alm do processo
de produo, o capital humano e intelectual internos. Assim, espera-se que todos os custos
envolvidos se reflitam em satisfao para os clientes e proporcionem os resultados almejados
pela organizao.
De tal modo, faz-se necessrio pautar as informaes dos custos em um
planejamento estratgico bem fundamentado e no meramente num registro contbil. Esta
viso contribuir para a gesto empresarial consolidada na estratgia das tomadas de decises
focadas no negcio, onde os produtos alavancam a competitividade.
A empresa foco deste trabalho, uma madeireira que detm a totalidade da cadeia
produtiva em seu ramo de atuao (plantio, extrao e beneficiamento), se v cada vez mais
envolta em questionamentos sobre a melhor escolha do mercado no qual ir focar seus
esforos de vendas.
No obstante este cenrio, o comrcio madeireiro trs desafios aos empreendedores
que transcendem ao mero atendimento dos pedidos colocados pelos clientes. O
desenvolvimento de novos mercados e a busca por formas alternativas de vendas permeiam o
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dia-a-dia das empresas deste setor. Opes comerciais advindas da popularizao da Internet,
atravs da possibilidade de atendimento a clientes geograficamente distantes, se traduzem em
oportunidades e desafios nunca antes experimentados pelos empresrios brasileiros.
Diante dessa contextualizao, o presente trabalho se prope a levantar o custo de
produo em cada uma das etapas observadas ao longo do processo produtivo da empresa
estudada (da extrao ao beneficiamento), objetivando responder ao seguinte questionamento:
qual o mix ideal de produtos a ser oferecido ao mercado de modo a maximizar o giro dos
estoques e obter a maior lucratividade no final do exerccio?
A busca pela resposta a este questionamento perpassa, necessariamente, pela
apurao do Custo Total, identificao da lucratividade e Margem de Contribuio das etapas
produtivas de extrao, serragem e beneficiamento de madeira de eucalipto.
Para atender ao escopo deste estudo foi desenvolvida uma pesquisa, quanto
abordagem do problema, de maneira predominantemente quantitativa. Seus objetivos foram
explicitados de maneira exploratria-descritiva, valendo-se do mtodo indutivo e de tcnicas
de pesquisa bibliogrficas, documental e de observao. A forma de coleta de dados primrios
se deu atravs de entrevistas com roteiros no estruturados, aplicadas aos proprietrios da
empresa. Os dados secundrios foram obtidos atravs de pesquisas em informaes nos
arquivos contbeis e fiscais da empresa pesquisada, objetivando uma maior fidelidade nos
valores apresentados.
Visando o desenvolvimento adequado do procedimento metodolgico exposto,
definiu-se como sujeitos da pesquisa os dois scios-proprietrios da empresa pesquisada,
objetivando uma aplicao das tcnicas de coleta de dados de forma consistente acerca da
situao atual do empreendimento.
As entrevistas e coletas dos dados primrios foram realizadas in loco, transcorrendo
do dia 10 de maro a 21 de maio do corrente. Nas diversas ocasies o pesquisador, juntamente
com o scio administrador da empresa, promoveram visitas s reas de extrao e
beneficiamento da madeira, bem como a classificao das etapas produtivas e suas
particularidades.
A partir deste levantamento foram criadas planilhas contendo as etapas e
rendimentos de produo no processo e a relao das matrias-primas utilizadas. O
apontamento dos tempos gastos em cada um dos processos produtivos foram tomados durante
os meses de maro a agosto.


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1.1 DIAGNSTICO ORGANIZACIONAL

A empresa alvo deste trabalho se situa na localidade de Terespolis, no municpio de
guas Mornas, SC. Est estabelecida no mesmo local desde sua fundao no ano de 1998,
portanto, h 14 anos. Seu ramo de atuao o agronegcio, mais especificamente o plantio,
extrao e beneficiamento de madeiras de Eucalipto Dunnii e Pinus Elliottii, aos quais se
dedicam desde a fundao da empresa.
A constituio e administrao da empresa se deu em bases familiares, caracterstica
mantida at o presente, apesar de sua composio ter mudado ao longo dos anos. Atualmente
a gesto se concentra na figura de seu fundador e principal acionista, relegando aos demais
scios um papel mais operacional do que estratgico.
A contabilidade terceirizada, sendo todas as providncias legais e formais
realizadas fora da empresa. O controle das contas a pagar e receber tem carter estritamente
administrativo, sendo que o contador recebe a documentao no final do ms para realizar as
apuraes de resultados e recolhimento de impostos.
O quadro funcional da empresa limita-se, atualmente, aos dois scios. Ao longo dos
vrios anos de atividades este cenrio variou bastante, sendo que o mximo de funcionrios
contratados diretamente atingiu seu pico em dez pessoas. As operaes de extrao, antes
realizada por empregados da empresa, hoje realizada por terceiros (por empreitada ou
meeiro).
No cenrio atual, quando a empresa inicia uma segunda etapa da extrao de boa
parte das rvores plantadas no incio de suas atividades, as parcerias com os terceiros que
realizam o trabalho de derrubada, desgalhamento, traamento, descascamento e empilhamento
da madeira, feito de maneira bastante informal. Os contratos firmados so, em sua maioria,
sem formalidades, ou de boca para usar a expresso popular.
O relacionamento, exceto raras excees, se d de forma harmoniosa, havendo uma
quase simbiose entre as partes envolvidas no processo. O mesmo acontece entre a empresa e
seus fornecedores, mesmo que em escala bem menor, quando da necessidade de
equipamentos, servios ou insumos para dar suporte s atividades.
A cadeia operacional amparada pelo uso de motosserras, caminho e trator, todos
de propriedade da empresa que zela pela sua manuteno peridica e pelo cumprimento das
exigncias legais de sua utilizao. Mesmo que informalmente, as manutenes preventivas
so realizadas de forma sistemtica e cuidadosa, uma vez que uma falha ou falta de um
equipamento tende a comprometer todo o processo.
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O fluxo da operao deveras rpido. Depois de derrubada, a rvore desgalhada e
separada no local de plantio (no mato), onde classificada e distribuda para o posterior
beneficiamento na serraria, objetivando a produo de madeira, ou secionamento para
obteno de madeira rolia (toras). O ciclo pode durar de um dia a vrios meses, dependendo
do destino que se pretende dar ao produto final.
As variaes nos produtos finais de madeira serrada e tora variam de acordo com a
aplicao ou necessidade do cliente, podendo ser entregues verdes ou secas, brutas ou
aplainadas. As demais opes ficam por conta do comprimento, espessura (ou dimetro, para
as todas) e largura da madeira, sempre finalizadas de acordo com os pedidos dos clientes.
No caso de no haver pedidos para algum tipo de madeira extrada, esta cortada e
armazenada em tamanhos padronizados e mltiplos (em comprimento) dos padres vigentes
no mercado. Esta etapa pode ser realizada no local da extrao ou no depsito da empresa,
variando de acordo com a disponibilidade de espao e de recursos para o transporte.
Com base na vasta experincia demonstrada pelos scios, a distribuio da produo
feita a clientes da regio, com predominncia das empresas de tratamento em autoclaves
para as toras mais finas e serrarias para as mais grossas. A madeira serrada destinada
construo civil e fabricao de casas de madeiras, sendo esta ltima o principal produto
ofertado diretamente aos clientes finais.
As entregas das mercadorias so feitas por caminho terceirizado, quando no so
retiradas pelos clientes no local. As negociaes de preos de venda seguem um roteiro pr-
definido de condies ajustadas entre os scios, objetivando a maximizao dos resultados
com o mnimo de esforo produtivo.
O clculo do preo de venda das mercadorias feito com base nos preos praticados
pela concorrncia, havendo, neste ponto, uma sinergia acentuada entre os empresrios do
ramo que atuam na regio. A gesto dos custos direcionada eliminao de perdas no
processo e na preveno s paradas desnecessrias. O clculo do custo total na empresa
insipiente, fato que tem despertado o interesse dos gestores sobre o assunto e pautado algumas
de suas decises sobre investimentos em mudanas.
A empresa no possui nenhum tipo de endividamento, sendo todo o capital aplicado
advindo dos scios. As obrigaes fiscais e trabalhistas so mantidas rigorosamente em dia,
atravs da escriturao e recolhimentos das taxas e tributos a que submetida.
As relaes com a comunidade onde est inserida bastante amigvel, uma vez que
um dos scios reside no prprio local e mantm laos de amizade com toda a vizinhana. Pelo
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fato de se tratar de uma comunidade pequena, predominantemente rural e com pouco contato
entre si, os desencontros so raros e resolvidos, normalmente, em conversas informais.
No cenrio descrito pelos gestores da empresa o que desponta como um diferencial
frente a seus concorrentes o profundo conhecimento do ambiente de negcios onde atuam.
Este fator, aliado a viso de futuro e a um slido investimento financeiro, contribuem para a
solidez e manuteno das atividades atuais da organizao.
Por outro lado, o excesso de informalidade nas transaes se apresenta como um
ponto a ser revisto, mesmo sendo prtica corrente no mercado regional. A aplicao de
tcnicas simples de gesto financeira e de custos poderia contribuir para uma melhor
organizao dos processos internos e embasamento mais seguro das tomadas de decises.
A busca dos gestores por inovaes tecnolgicas e gerenciais outro ponto que
merece destaque. O fato de se manterem atualizados com as tendncias do mercado local e
global lhes atribui alguns diferenciais competitivos frente a seus pares, destacando empresa e
empresrios no contexto do comrcio madeireiro da regio do Vale do Rio Cubato.

1.2 PROCESSOS PRODUTIVOS DA EMPRESA

Os processos produtivos na empresa se iniciam com a derrubada das rvores na rea
de plantio, passando pelo secionamento das toras, transporte, serragem, armazenamento e
entrega ao cliente, resumindo-se ao seguinte:
a) Derrubada das rvores: realizada por terceiros sob orientao e superviso dos
empreendedores diretamente na rea de plantio (mato). Dependendo do destino a ser
dado madeira esta pode ser descascada ou no;
b) Secionamento das toras: uma vez derrubada as toras so cortadas nos comprimentos
preestabelecidos para atendimento s necessidades de vendas, utilizando-se para tal
finalidade uma motosserra;
c) Transporte: retirada das toras j secionadas da rea de plantio e remessa ao ptio de
estoque da empresa ou serraria, dependendo do mercado a ser atendido. Um
caminho de pequeno porte, adaptado esta finalidade, o equipamento normalmente
usado para tal fim;
d) Serragem: processo destinado abertura das toras para produo de madeira serrada,
obedecendo as dimenses desejadas. Para tal tarefa utilizada uma serra fita;
e) Armazenamento: transporte da madeira serrada ao ptio de estoque da empresa. Em
alguns casos a madeira retirada pelo cliente diretamente na serraria, enquanto em
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outros (na minoria das vezes) o transporte feito pelo pequeno caminho da empresa
ou por empilhadeiras terceirizadas;
f) Expedio: carga e despacho dos produtos (madeiras serradas e toras) prontos ao
cliente final. Este processo feito atravs de caminhes enviados pelos clientes ou
terceirizados pela empresa.
Nem todos os materiais trabalhados na empresa percorrem a totalidade dos processos
apresentados, alguns so especficos para determinados tipos de produtos finais, como no caso
das toras para palanque ou escoras. De maneira geral o fluxo acima representa o maior
volume de movimentao no processo produtivo.

1.3 DESCRIO DOS PRODUTOS

Para efeito do desenvolvimento deste trabalho sero analisados os produtos com
maior relevncia econmica e com maior giro na organizao, sendo eles as toras de madeira
rolia, a madeira serrada bruta e a madeira serrada aplainada (ou beneficiada). A escolha por
estes itens se deu pela necessidade da empresa em apurar os custos de produo e determinar
a lucratividade do mesmo, objetivando a composio do mix ideal a ser ofertado ao mercado
consumidor. Os subprodutos advindos dos processos, como a serragem, cascas, costaneiras e
lenha, ficaram relegados a segundo plano, sendo considerados perdas decorrentes do
processo, constituindo, assim, formas de renda extra empresa, uma vez que o mercado para
estes produtos no sustentvel nem lucrativo.

1.3.1 Toras de madeira rolia

Obtidas atravs da derrubada das rvores em idade de corte, as toras de madeira
rolia destinam-se venda para empresas de tratamento em autoclave, com posterior uso na
construo civil, ou para a construo de galpes e/ou estruturas diversas. Dependendo da
destinao dada ao produto este pode ou no ser descascado, sendo este processo feito na
prpria rea de extrao e definido por critrios diversos, como o dimetro da tora ou a
necessidade momentnea de atendimento a pedidos em carteira.

1.3.2 Madeira serrada bruta

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Este produto feito atravs da abertura por uma serra fita das toras j secionadas nas
medidas necessrias, sem a necessidade de serem descascadas, por uma serraria preparada
para este fim. Dada a situao atual da empresa este processo terceirizado, sendo as
dimenses necessrias (espessura e largura) das tbuas definidas com base nas necessidades
da empresa e no melhor aproveitamento da matria-prima disponvel. Em casos extremos o
melhor aproveitamento sacrificado em funo de algum pedido especfico, normalmente
negociados nas bases de preos para este fim. As madeiras obtidas deste processo so
destinadas ao tratamento em autoclave, quando para a construo civil de fachadas, ou brutas,
para caixarias ou construes mais rsticas.

1.3.3 Madeira serrada aplainada

Para a utilizao da madeira serrada na construo de casas pr-fabricadas, as peas
de madeira precisam ser aplainadas e beneficiadas, criando, assim, condies para montagem
do kit de construo. Os vrios itens que advm deste processo vo das paredes externas da
casa, piso (assoalho), forro e peas de acabamento (cantoneiras, rodaps etc), carecendo cada
um deles de um processo de beneficiamento especfico. Alguns podem receber tratamento em
autoclave, no sendo este uma obrigatoriedade do processo, cada kit produzido de acordo
com as necessidades do cliente e seguindo as dimenses desejadas ao produto final (casa).
Para que este processo seja executado necessrio que a madeira esteja seca, o que exige um
tempo de maturao que varia entre seis meses e um ano de estocagem.

2 DETALHAMENTO DA PESQUISA

A pesquisa realizada na empresa visou, prioritariamente, o atendimento aos objetivos
deste trabalho. De forma mais abrangente, buscou-se o entendimento dos processos
produtivos da empresa e suas particularidades, objetivando desenvolver uma metodologia de
trabalho que pudesse ser aplicada pela empresa ao trmino deste estudo.
A utilizao de meios didaticamente simples procurou facilitar o entendimento dos
empreendedores a respeito do custo total, seus clculos, anlises e implicaes no dia-a-dia da
organizao.
Na busca pelo cumprimento desta combinao dividiu-se a pesquisa em etapas
encadeadas de forma a ilustrar o modelo de clculo de custo apresentado neste trabalho de
9
maneira a facilitar o entendimento dos gestores. Os passos seguidos no transcorrer desta tarefa
esto explicitados nos tpicos a seguir.

2.1 LEVANTAMENTO E CLCULO DO CUSTO FIXO

Os levantamentos dos dados para a concluso deste trabalho se iniciam com a
apurao do custo fixo da empresa pesquisada. Por ter optado por terceirizar todo o trabalho
de extrao, beneficiamento e entrega dos produtos, os custos fixos se limitam ao aluguel da
rea de plantio, honorrios contbeis, PRO-LABORE e respectivos impostos do scio
administrador e taxas obrigatrias pagas aos rgos ambientais.
A tabela a seguir demonstra os dispndios fixos mensais:

Tabela 1: custos fixos mensais.
DESCRIO VALOR
Aluguel terreno R$ 622,00
Honorrios contbeis R$ 311,00
Energia eltrica R$ 50,00
Telefone / internet R$ 200,00
PRO-LABORE R$ 622,00
INSS sobre PRO-LABORE R$ 68,42
Taxas ambientais R$ 30,00
Total de gastos mensais R$ 1.903,42
Fonte: Dados primrios (2012)

Uma vez determinados os custos fixos mensais, parte-se na sequencia para a
apurao dos custos variveis de produo em cada uma das etapas produtivas.

2.2 TORAS DE MADEIRA ROLIA: CUSTOS, MARGEM DE CONTRIBUIO E
LUCRATIVIDADE

O levantamento dos custos de extrao de toras levou em considerao todo o
processo, desde a derrubada das rvores, descasque, corte, transporte e comisso de vendas. O
item que trata da comisso sobre vendas foi calculado com base no valor mdio de vendas na
base de 5% sobre R$ 3,42.
O resultado da compilao dos dados coletados em campo o expresso na tabela
abaixo:

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Tabela 2: custos variveis de extrao de toras.
DESCRIO VALOR
Derrubada e desgalhe R$ 0,70
Transporte mato (trator) R$ 0,01
Transporte p/ depsito R$ 0,01
Comisso de vendas (5%) R$ 0,17
Total dos custos variveis (por metro linear) R$ 0,89
Fonte: Dados primrios (2012)

Assim, fica definido que para cada metro linear de tora derrubada e descascada a
empresa tem um custo de R$ 0,89 (oitenta e nove centavos). Como o produto deste processo
de produo so toras e suas medidas so bastante variveis, consideraremos para fins deste
estudo um preo mdio de venda na ordem de R$ 3,42 (trs reais e quarenta e dois centavos),
equivalente ao preo de mercado das toras de 14 a 16 cm de dimetro.
Vale ressaltar que cada tora destinada a um tipo de produto final, as de dimetro
maior so usadas na produo de madeira serrada, as mdias so comercializadas como
madeira rolia e as finas, com dimetro abaixo de 10 cm, direcionadas para a produo de
escoras ou moures. Cada qual tem seu mercado prprio e seu preo definido com base na
quantidade de madeira que carrega, porm, para efeito da anlise da margem de contribuio,
usaremos dois clculos: o primeiro baseado no preo mdio citado acima e o segundo para
analisar uma proposta comercial recebida pela empresa.
No primeiro caso, considerando o preo mdio de vendas de R$ 3,42, a margem de
contribuio calculada pela seguinte frmula:
Margem de contribuio = receita de vendas custo varivel
Margem de contribuio =R$ 3,42 R$ 0,89
Margem de contribuio =R$ 2,53
Lucratividade = (2,53 * 100) / 3,42 = 73,98%
A segunda situao analisada diz respeito a uma proposta comercial recebida pela
organizao, onde o cliente se props a para o valor de R$ 1,80 por metro linear por uma
quantidade de 100.000 metros de toras de dimetro entre 7 e 18 cm. A retirada das toras do
mato ficaria por conta do cliente, bastando que a empresa dispusesse a madeira seccionada
nos comprimentos pr-definidos em um estaleiro no local da extrao.
Partindo-se do clculo do custo de extrao apresentado anteriormente (R$ 0,89 / m),
a economia seria nfima, apenas R$ 0,01 /m referente ao transporte das toras para o depsito.
Considerando, ainda, o valor oferecido pelo cliente de R$ 1,80 e o custo varivel ficaria em
R$ 0,88 / m, o seguinte clculo foi apresentado ao gestor:
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Margem de contribuio = receita de vendas custo varivel
Margem de contribuio =R$ 1,80 R$ 0,88
Margem de contribuio =R$ 0,92
Lucratividade = (0,92 * 100) / 1,80 = 51,11%
Em uma anlise puramente econmica fica evidente a opo pela recusa da proposta
recebida, porm, dado o baixo volume de negcios observado para os dimetros de 7 a 18 cm,
principalmente para os dimetros abaixo de 12 cm, a sugesto dada organizao foi a de
aceit-la com algumas condies: que o volume mensal ficasse restrito a 60% de dimetros
entre 7 a 13 cm e 40% entre 14 e 18 cm; que o cliente aceitasse entre as toras entregues um
certo grau de tortuosidade (a ser combinado posteriormente).
Assim, espera-se conciliar a necessidade da organizao de escoar um produto com
baixa rotatividade em um mercado com garantia de fornecimento. Ao mesmo tempo, ainda
que sacrificando parte de sua margem de contribuio, a empresa teria a possibilidade de uma
maior movimentao financeira para investimento em outros produtos mais rentveis.
Uma vez feita a anlise dos custos e margem de contribuio da extrao de toras, se
tem os elementos necessrios para o clculo do custo da madeira serrada bruta, prximo alvo
deste trabalho.

2.3 MADEIRA SERRADA BRUTA: CUSTO, MARGEM DE CONTRIBUIO E
LUCRATIVIDADE

Aps a extrao, a tora de eucalipto chega ao depsito da empresa ao valor de R$
0,89 por metro linear, independentemente do dimetro da mesma, como visto no tpico
anterior. Tal assertiva leva a considerar a possibilidade de encaminha ao processo de
serragem
2
somente as toras de dimetros maiores, dada seu maior rendimento na produo de
madeira serrada. Esta lgica, bastante simples, nem sempre possvel de ser seguida.
Em algumas ocasies, por motivos de necessidades pontuais ou opo da empresa, as
toras encaminhadas serraria no se enquadram no exposto acima. Fatores meteorolgicos
tambm influenciam consideravelmente este quadro, pois em poca de muitas chuvas a
extrao fica comprometida, obrigando a organizao a serrar o material existente em seus
estoques.

2
processamento de peas de seo circular ou elptica em peas de seo retangular.
12
Via de regra a mdia dos dimetros das toras serradas fica em 26 cm, conforme
demonstrado na tabela abaixo, obtida aps coleta de dados de cargas enviadas serraria,
escolhidas de forma aleatria entre os meses de maro e agosto do corrente, dentre dezenas de
outras transportadas pela empresa.

Tabela 3: dimetro mdio das toras enviadas serraria.
Dimetro Quantidade (DxQ) D mdio
14 1 14
15 11 165
16 8 128
17 18 306
18 25 450
19 28 532
20 29 580
21 34 714
22 42 924
23 33 759
24 18 432
25 48 1200
26 65 1690
27 74 1998
28 83 2324
29 66 1914
30 54 1620
31 45 1395
32 29 928
33 22 726
34 18 612
35 12 420
Totais 763 19831 26
Fonte: Dados primrios (2012)

Tal demonstrao serve no somente para informar sobre os dimetros mais ou
menos utilizados na produo de madeira serrada, sua principal funo determinar o
rendimento obtido no processo e, consequentemente, a perda de matria-prima ali observada.
Este dado ser fundamental para o clculo do custo do processo.
Para fins deste estudo trabalharemos com a amostra obtida e demonstrada na tabela
acima, considerando, ainda, o comprimento de 3 metros como sendo o padro das toras
analisadas. Isto posto, passaremos ao clculo do rendimento do processo de serragem das
toras.
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O clculo do volume das toras segue a frmula m=( * r)*C, onde:
m = metro cbico
= 3,14 (nmero PI aproximado)
r = raio (metade do dimetro)
C = comprimento da tora
Aplicando a frmula nos dados obtidos durante a pesquisa temos:
m = 3,14 * 0,13*3
m = 0,159
Pelo clculo acima, cada tora entregue na serraria possui um volume de 0,159 m de
madeira, considerando o dimetro mdio de 26 cm observado na amostra coletada. Para fins
didticos este valor se mostra suficiente, lembrando sempre que no trabalho dirio este
clculo deve ser feito para cada lote entregue serraria.
Multiplicando-se o volume mdio encontrado pela quantidade de toras da amostra
obteremos o volume total mdio de madeira entregue serraria.
Vt = 0,159 * 763
Vt = 121,317 m
O volume total mdio apurado servir para calcularmos o rendimento da madeira no
processo de serragem, uma vez que o resultado deste processo medido em metros cbicos
(m), padro usado para o clculo da madeira serrada bruta.
Esta medida, no caso da empresa analisada, serve apenas e to somente para medir o
grau de eficincia do processo, tendo pouca interferncia no custo unitrio do produto final
(madeira serrada bruta), uma vez que a matria-prima utilizada (toras) proveniente de
extrao prpria e chega serraria com o mesmo custo, independentemente do dimetro da
mesma.
Segundo dados da REVISTA DA MADEIRA
3
, o rendimento obtido para conferas
est entre 55 a 65%, devido forma mais retilnea do tronco, enquanto que o rendimento para
folhosas est entre 45 a 55%.
No caso estudado, com toras de dimetro mdio de 26 cm, em se tratando de uma
floresta com 14 anos de idade, podemos supor que o rendimento esperado esteja entre 50 e
55%, uma vez que estamos trabalhando com toras de duas classes de dimetro diferentes.

3
EDIO N75 - AGOSTO DE 2003. Disponvel em: http://www.remade.com.br/br/revistadamadeira
_materia.php?num=397&subject=Desdobro&title=Desdobro%20da%20madeira%20de%20eucalipto%20na%20
serraria. Acesso em: 20 nov. 2012.
14
A tabela abaixo demostra o resultado obtido aps o processo de serragem das toras
da amostra coletada durante o desenvolvimento deste trabalho:

Tabela 4: rendimento das toras aps processo de serragem.
Espessura Largura Comprimento Quantidade m
0,025 0,050 3,000 225 0,844
0,025 0,070 3,000 350 1,838
0,025 0,100 3,000 550 4,125
0,025 0,150 3,000 530 5,963
0,025 0,200 3,000 265 3,975
0,050 0,100 3,000 1520 22,800
0,070 0,070 3,000 320 4,704
0,140 0,140 3,000 250 14,700
Volume total de madeira serrada 58,948
Fonte: Dados primrios (2012)

O resultado obtido aps o processo de serragem foi de 58,948 m, o que representa
um rendimento de 48,59% em relao ao volume de entrada. Nota-se que o rendimento ficou
um pouco aqum do esperado, ocorrncia que pode ter sido afetado pela interao de diversos
fatores: dimetro, comprimento, conicidade e a qualidade das toras (iseno de defeitos);
espessura de corte, decises pessoais do operador, tipos, condies de funcionamento e
manuteno dos equipamentos; mtodos de processamento e nmero alternativo de produtos,
alm da possibilidade de aproveitamento dos subprodutos (costaneiras, cavacos, refilos,
destopos e at a serragem). Todos esses fatores interagem de tal forma que impossvel uma
anlise isolada.
Vale ressaltar que o pagamento feito serraria pelo trabalho realizado feito com
base no volume total de madeira serrada produzida, acordado a R$ 100,00 por m de madeira
serrada, ficando os subprodutos do processo disposio da serraria contratada para a
destinao que melhor lhes aprouver.
Como o foco deste trabalho o clculo do custo mdio da madeira serrada bruta e
sua margem de contribuio, fica a anlise mais aprofundada das causas ou fatores que
contriburam para o baixo aproveitamento das toras como sugesto para uma pesquisa
posterior.
O custo das toras de R$ 0,89 por metro linear. Na amostra analisada foram
enviadas serraria 763 toras de 3 metros cada, perfazendo 2.289 metros lineares, que
totalizam R$ 2.037,21 de matria prima. Como o rendimento foi de 58,948 m, o custo da
matria-prima aplicada a cada metro cbico serrado foi de R$ 34,56.
15
O frete para entrega desta madeira serrada bruta pago, na maioria dos casos, pela
empresa. Nos casos excepcionais onde o cliente busca a madeira na serraria ou arca com as
despesas de frete, o preo de venda negociado menor, para compensar este encargo do
cliente.
O preo do frete varia em funo da distncia e da quantidade de madeira carregada,
porm, analisando os recibos de pagamento a terceiros do ltimo semestre, chegou-se ao valor
mdio de R$ 120,00 por carga transportada com um volume mdio de 6 m, em mdia, cada.
Assim, estima-se o valor do metro cbico de madeira serrada transportada em R$ 20,00.
Adicionando a este valor o custo da mo-de-obra do processo (terceirizado na
serraria a R$ 100,00 por m serrado) e o custo da matria-prima aplicada (R$ 34,56),
encontra-se o custo total do metro cbico de madeira serrada bruta de R$ 154,56.
O valor mdio de mercado apurado na regio de atuao da empresa, aps criteriosa
pesquisa realizada ao longo de dois meses de trabalho em 20 empresas madeireiras que
trabalham com a compra e revenda de eucalipto, foi de R$ 340,00 por m.
Este valor muito relativo, uma vez que a variao bastante acentuada de acordo
com as dimenses da tbua comercializada. Como o maior volume encontrado na amostra
pesquisada foi o da madeira de 0,05 x 0,10 x 3 m, medida padro na construo civil e no
comrcio em geral, o uso do preo mdio no causar grande impacto no resultado
apresentado, uma vez que representa quase que fielmente a realidade do mercado.
Assim, temos o clculo da margem de contribuio da madeira serrada bruta aps a
comercializao, apresentada pela seguinte equao:
Margem de contribuio = receita de vendas custo varivel
Margem de contribuio =R$ 340,00 R$ 154,56
Margem de contribuio =R$ 185,44
Lucratividade = (185,44 * 100) / 340 = 54,54%
Conclui-se, assim, o levantamento e clculo dos custos e ndices da madeira serrada
bruta incorridos pela empresa. Apresenta-se a seguir uma anlise resumida do processo de
produo de madeira serrada aplainada, destacando-se em tpicos os principais valores
apurados, bem como os clculos da margem de contribuio e lucratividade, realizados com
base nos nmeros verificados.

2.4 MADEIRA SERRADA APLAINADA: CUSTO, MARGEM DE CONTRIBUIO E
LUCRATIVIDADE

16
O clculo do custo da madeira serrada aplainada leva em considerao trs fatores
principais: custo da madeira serrada bruta, custo do processo de beneficiamento e custo de
oportunidade.
O custo da madeira serrada bruta o mesmo apurado no processo anterior, R$
185,44 por metro cbico. Este ser o ponto de partida para o clculo do custo final da madeira
serrada aplainada, uma vez que constitui a matria-prima bsica necessria para sua produo.
O processo de beneficiamento tambm terceirizado pela empresa, que se utiliza dos
servios de vrias outras madeireiras instaladas na regio, e que atendem s necessidades nas
mais variadas formas de acabamento.
Independentemente do tipo de acabamento necessrio (plaina, chanfrado, rodap,
assoalho, forro, encaixe etc) o preo mdio pago ao terceirizado de R$ 40,00 por metro
cbico beneficiado, podendo variar em torno de 10% para mais ou para menos.
O custo de oportunidade citado anteriormente se refere ao tempo necessrio para que
a madeira serrada bruta esteja pronta para ser beneficiada. Para que este processo possa ser
executado preciso que a madeira tenha um teor de umidade entre 10 e 15%, sob pena de
perda significativa de material caso no seja seguida esta exigncia.
Apesar de haver muitas empresas que sequem a madeira de eucalipto em fornos ou
estufas especficas para este fim, mesmo observando altos ndices de rachaduras e descartes, o
procedimento mais comumente adotado na regio o de gradear a madeira e deix-la secando
naturalmente.
Este processo demanda tempo, no caso do eucalipto so necessrios, em mdia, seis
meses para que se alcance a umidade desejada., da a necessidade de se considerar o custo de
oportunidade no clculo deste material.
Questionados sobre qual seria uma taxa de juros aceitvel para corrigir o montante
aplicado no estoque da empresa, os empreendedores apontaram para um rendimento anual na
ordem de 18%, ou seja, 1,5% ao ms. Esta ser a taxa usada para clculo do valor futuro ou
custo de oportunidade.
A fim de simplificar o clculo, se usar para tal clculo a frmula dos juros
compostos aplicados sobre o valor da matria-prima estocada (R$ 185,44) durante seis meses
a uma taxa de 1,5% ao ms.
Vf=185,44*(1+0,015)
6

Vf=185,44*1,0934
Vf=202,76
Subtraindo o valor inicial da matria-prima estocada do valor corrigido chega-se ao
custo de oportunidade aceito pela empresa, ou seja, R$ 17,32 por metro de madeira serrada
aplainada.
17
Assim sendo, o custo final da madeira serrada aplainada ser de R$ 242,76 (R$
185,44+R$ 40,00+R$ 17,32).
O preo mdio de venda conseguido pela empresa por este produto, de maior valor
agregado e mais escasso no mercado local, gira em torno de R$ 550,00 por metro cbico
(livre de frete e impostos, ambos negociado separadamente). partir deste dados pode-se
efetivar o clculo da margem de contribuio e da lucratividade deste produto.
Margem de contribuio = receita de vendas custo varivel
Margem de contribuio =R$ 550,00 R$ 242,76
Margem de contribuio =R$ 307,24
Lucratividade = (307,24 * 100) / 550 = 55,86%
Encerram-se com estes clculos finais os levantamentos e demonstrativos de valores
propostos nesta pesquisa. A seguir apresenta-se a anlise dos dados apresentados para a
formulao do mix ideal de produtos a ser oferecido pela organizao.

2.5 ANLISE DOS DADOS E FORMAO DO MIX DE PRODUTOS

Aps a descrio de todas as etapas produtivas da organizao, seus respectivos
clculos de custos e lucratividade, descortina-se, ento, a oportunidade de analis-los na
tentativa de montar um composto de oferta que atenda s expectativas do mercado e o retorno
desejado pela empresa.
O resumo das informaes obtidas aps os clculos dos dados coletados pode ser
visualizado na tabela abaixo:

Tabela 5: resumo das informaes apuradas.
Descrio do produto Preo venda Custo unit. Margem Lucratividade
Toras (venda direta) R$ 3,42 R$ 0,89 R$ 2,53 73,89%
Toras (pedido especial) R$ 1,80 R$ 0,88 R$ 0,92 51,11%
Madeira serrada bruta R$ 340,00 R$ 154,56 R$ 185,44 54,54%
Madeira serrada beneficiada R$ 550,00 R$ 242,76 R$ 307,24 55,86%
Fonte: Dados primrios (2012)

Os resultados apresentados acima demonstram uma clara tendncia venda de toras
de eucalipto em seu estado bruto, resultado de processo de extrao e processamento na
primeira fase da cadeia produtiva da organizao.
A questo com que se depara a empresa o fato de o mercado no absorver todo o
volume produzido desta forma, sendo necessrio processar as toras remanescentes sob pena
18
de perda de matria-prima por deteriorao com o passar do tempo. Assim, o recomendado
que se venda o mximo possvel nesta etapa e direcione o restante ao beneficiamento.
Quanto proposta comercial recebida pela empresa (pedido especial) o ideal, como
j dito anteriormente, fornecer at 60% de dimetros entre 7 a 13 cm (que tem menor valor
comercial) e 40% entre 14 e 18 cm. Agindo assim, a empresa conseguiria manter uma
margem relativamente prxima do comrcio de toras vendidas diretamente no mato.
No caso das toras direcionadas ao beneficiamento, resultantes das rvores derrubadas
e no comercializadas em estado bruto, a opo pela venda na forma de madeira serrada bruta
ou beneficiada feita quase que exclusivamente pela demanda pontual do mercado. Em
pocas do ano em que a atividade de construo civil est em baixa mais vivel o comrcio
da madeira serrada bruta, porm, quando o mercado se aquece o escoamento dos estoques de
madeira serrada beneficiada se torna mais fcil.
Evidentemente, para que possa atender a demanda por madeira serrada beneficiada, a
empresa precisa se programar com antecedncia, haja vista a necessidade de secar a madeira
antes de benefici-la.
Assim, a proposta apresentada aos gestores, aps analisados os dados de vendas dos
12 meses que antecederam aos trabalhos, seria pela composio do seguinte mix de produtos:
25% - toras brutas
25% - toras conforme pedido especial
35% - madeira serrada bruta
15% - madeira serrada beneficiada
Tal sugesto abalizada pelos seguintes argumentos:
a) A tora bruta possui um retorno superior a qualquer outro produto, porm no
apresenta volumes significativos de negcios;
b) A tora para o pedido especial tem um mercado certo, com entregas e
pagamento garantidos, servido de opo para o escoamento da produo de toras que
no forem absorvidas pelo mercado tradicional. Alm disso, demandam menos mo-
de-obra e esforo produtivo que os demais produtos;
c) A madeira serrada bruta apresenta o melhor nicho de mercado, com demanda
superior oferta realizada pela empresa, podendo servir como vlvula de escape para
estoques com baixo giro;
d) A madeira serrada beneficiada, apesar de apresentar uma margem acima das
demais, menor apenas que as toras brutas, demanda muita mo-de-obra e um
investimento alto em estoques, dada a necessidade da secagem da madeira.
19
Sempre que houver a possibilidade de aumentar a participao das toras brutas no
mix de vendas, a oportunidade dever ser bem analisada e considerada pela empresa, dado o
alto ndice de retorno proporcionado por este produto. No caso de perodos de baixa
rotatividade, a madeira serrada bruta pode servir como opo para giro rpido, uma vez que a
demanda por este produto bastante alta.
Encerram-se, com estas colocaes, a anlise dos dados e a proposta de composio
do mix de produtos oferecidos pela empresa a seus clientes. Na sequncia ser apresentada
uma proposta organizao identificada como uma boa oportunidade que se descortinou no
decorrer do trabalho.

2.6 PROPOSTA ORGANIZAO

O plano financeiro apresentado a seguir tem por finalidade demonstrar os valores
monetrios e os investimentos materiais necessrios para a viabilizao da proposta de
aquisio de um caminho para entregas de toras e madeiras serradas. Tal sugesto visa
reduzir a despesa com fretes, aumentando, assim, o resultado da organizao, mesmo que a
mdio prazo.
O investimento necessrio para tal aquisio ser da ordem de R$ 80.000,00 (oitenta
mil reais), divididos entre capital prprio, de aproximadamente 20%, e financiamento externo
de 80%.
Para o financiamento externo ser utilizado como parmetro para clculo das
prestaes a pagar um contrato baseado em uma taxa de juros de 4,5% ao ano, a ser pago em
60 (sessenta) meses e com 6 (seis) meses de carncia para pagamento da primeira parcela.
A linha de crdito oferecida pelo BNDES Finame - Mquinas e Equipamentos
ser a que melhor se enquadrar na situao descrita, sendo esta a primeira opo de busca de
capital externo para viabilizao do negcio.
O clculo apresentado leva em considerao, alm do investimento, as despesas
previstas com a manuteno, consumo de combustvel (leo diesel) e impostos sobre
documentao e licenciamento do veculo. As despesas com pessoal (motorista e ajudante)
no constam neste estudo, uma vez que as entregas sero feitas pelos scios/proprietrios da
empresa, todos habilitados para tal funo.
As demonstraes apresentadas esto baseadas na realidade atual da empresa,
considerando o volume mensal de negcios e o valor pago pelo frete. Como o valor do servio
calculado com base na quantidade de quilmetros rodados, qualquer alterao na
20
composio das entregas impactar diretamente no preo do frete, tanto no servio
terceirizado como nas projees feitas para o veculo prprio, uma vez que o item mais
expressivo no clculo dos custos o combustvel.
Partindo destas premissas, o estudo ser apresentado considerando o cenrio realista
(situao atual da empresa), uma projeo para uma reduo de 10% no volume de negcios
(cenrio pessimista) bem como para um incremento, tambm de 10%, no mercado atual
(cenrio otimista).
As demonstraes apresentadas visam subsidiar os empreendedores na tomada de
deciso, munindo-os de informaes concretas e realistas para a realizao ou no do
investimento.

2.6.1 Apresentao dos dados

A tabela abaixo demonstra o investimento necessrio para aquisio do veculo,
considerando as taxas de juros e condies expostas anteriormente:

Tabela 6: previso de investimento e valor das prestaes mensais..
Descrio Valor
Valor do bem R$ 80.000,00
Percentual financiado 80%
Valor financiado R$ 64.000,00
Taxa de juros (a.a) 4,5%
Prazo (meses) 60
Total de juros a pagar R$ 12.944,36
Valor total a pagar R$ 76.944,36
Valor da prestao mensal R$ 1.282,41
Fonte: dados primrios (2012).

As tabelas seguintes (2, 3 e 4) apresentam os dispndios necessrios para
manuteno da frota, taxas e impostos e combustvel necessrio para operacionalizar o
negcio, considerando a situao atual da empresa (Tabela 2), um cenrio pessimista com
retrao de 10% no volume de negcios (Tabela 3) e uma previso otimista com incremento
de 10% no montante negociado e transportado.

Tabela 7: situao atual da empresa.
Manuteno frota Km rodado R$ total R$/Km R$/viagem R$/M
21
Pneu 40.000 R$ 2.400,00 R$ 0,060 R$ 4,80 R$ 0,80
Motor 500.000 R$ 6.500,00 R$ 0,013 R$ 1,04 R$ 4,30
Caixa / Diferencial 100.000 R$ 2.000,00 R$ 0,020 R$ 1,60 R$ 1,32
Manutenes diversas 20.000 R$ 440,00 R$ 0,022 R$ 1,76 R$ 0,29
Troca de oleo 10.000 R$ 100,00 R$ 0,010 R$ 0,80 R$ 0,07
Diesel 4 R$ 2,00 R$ 0,500 R$ 40,00 R$ 6,67
Licenciamento / Seguro
obrigatrio / IPVA
R$ 150,00
R$ 1.990,00 R$ 0,10 R$ 7,90 R$ 1,32
R$ 240,00
R$ 1.600,00
R$ 0,72 R$ 57,90 R$ 14,76
Financiamento R$ 0,76 R$ 61,07 R$ 10,18
R$ 1,49 R$ 118,96 R$ 24,94
Fonte: dados primrios (2012).

Pelo exposto acima o valor de cada entrega ser de R$ 118,96 (cento e dezoito reais
e noventa e seis centavos), aproximadamente. Considerando que a empresa negocia
atualmente cerca de 252 viagem por ano (uma por dia til, valendo-se de 21 dias teis em
cada ms), com uma distncia mdia percorrida de 80 Km por entrega e um volume
transportado de 6 m por carga. A economia observada seria de 0,87% por viagem, uma vez
que o valor mdio do frete atualmente de R$ 120,00.

Tabela 8: cenrio pessimista, com retrao de 10% no volume de negcios.
Manuteno frota Km rodado R$ total R$/Km R$/viagem R$/M
Pneu 40.000 R$ 2.400,00 R$ 0,060 R$ 4,80 R$ 0,80
Motor 500.000 R$ 6.500,00 R$ 0,013 R$ 1,04 R$ 4,77
Caixa / Diferencial 100.000 R$ 2.000,00 R$ 0,020 R$ 1,60 R$ 1,47
Manutenes diversas 20.000 R$ 440,00 R$ 0,022 R$ 1,76 R$ 0,32
Troca de leo 10.000 R$ 100,00 R$ 0,010 R$ 0,80 R$ 0,07
Diesel 4 R$ 2,00 R$ 0,500 R$ 40,00 R$ 6,67
Licenciamento / Seguro
obrigatrio / IPVA
R$ 150,00
R$ 1.990,00 R$ 0,11 R$ 8,77 R$ 1,46
R$ 240,00
R$ 1.600,00
R$ 0,73 R$ 58,77 R$ 15,57
Financiamento R$ 0,85 R$ 67,79 R$ 11,30
R$ 1,58 R$ 126,56 R$ 26,86
Fonte: dados primrios.

Na anlise do cenrio pessimista, com retrao de 10% no volume de negcios, o
valor de cada entrega ser de R$ 126,56 (cento e vinte e seis reais e cinquenta e seis
22
centavos), aproximadamente. Considerando cerca de 227 viagem por ano, com uma distncia
mdia percorrida de 80 Km por entrega e um volume transportado de 6 m por carga.

Tabela 9: previso de incremento na ordem de 10% no montante negociado/transportado.
Manuteno frota Km rodado R$ total R$/Km R$/viagem R$/M
Pneu 40.000 R$ 2.400,00 R$ 0,060 R$ 4,80 R$ 0,80
Motor 500.000 R$ 6.500,00 R$ 0,013 R$ 1,04 R$ 3,91
Caixa / Diferencial 100.000 R$ 2.000,00 R$ 0,020 R$ 1,60 R$ 1,20
Manutenes diversas 20.000 R$ 440,00 R$ 0,022 R$ 1,76 R$ 0,26
Troca de leo 10.000 R$ 100,00 R$ 0,010 R$ 0,80 R$ 0,06
Diesel 4 R$ 2,00 R$ 0,500 R$ 40,00 R$ 6,67
Licenciamento / Seguro
obrigatrio / IPVA
R$ 150,00
R$ 1.990,00 R$ 0,09 R$ 7,18 R$ 1,20
R$ 240,00
R$ 1.600,00
R$ 0,71 R$ 57,18 R$ 14,10
Financiamento R$ 0,69 R$ 55,56 R$ 9,26
R$ 1,41 R$ 112,74 R$ 23,36
Fonte: dados primrios (2012).

No cenrio otimista, com incremento de 10% no montante negociado, o valor de
cada entrega ser de R$ 112,74 (cento e doze reais e setenta e quatro centavos),
aproximadamente. Considerando cerca de 277 viagem por ano, com uma distncia mdia
percorrida de 80 Km por entrega e um volume transportado de 6 m por carga.
O valor pago atualmente por cada carga transportada por terceiros contratados pela
empresa de R$ 120,00 (cento e vinte reais), uma vez que o frete calculado, como dito
anteriormente, pela distncia mdia percorrida. Caso haja uma mudana na configurao atual
da clientela da empresa o impacto, caso a empresa opte pela aquisio do veculo, ser menor
do que se contratasse um transportador externo.
Ilustrando o que foi dito anteriormente, caso a distncia mdia percorrida aumente
para 100 km por entrega, o valor do frete terceirizado seria de R$ 150,00, enquanto a entrega
prpria custaria R$ 131,46, o que representaria uma economia de 14,10% para a empresa.
A tabela abaixo demonstra uma simulao, considerando a situao atual de 252
entregas/ano e 6 m por carga, do valor da despesa por viagem.

Tabela 10: simulao para aumento da distncia percorrida de 80 km para 100 km.
Manuteno frota Km rodado R$ total R$/Km R$/viagem R$/M
Pneu 40.000 R$ 2.400,00 R$ 0,060 R$ 6,00 R$ 1,00
Motor 500.000 R$ 6.500,00 R$ 0,013 R$ 1,30 R$ 4,30
23
Caixa / Diferencial 100.000 R$ 2.000,00 R$ 0,020 R$ 2,00 R$ 1,32
Manutenes diversas 20.000 R$ 440,00 R$ 0,022 R$ 2,20 R$ 0,29
Troca de leo 10.000 R$ 100,00 R$ 0,010 R$ 1,00 R$ 0,07
Diesel 4 R$ 2,00 R$ 0,500 R$ 50,00 R$ 8,33
Licenciamento / Seguro
obrigatrio / IPVA
R$ 150,00
R$ 1.990,00 R$ 0,08 R$ 7,90 R$ 1,32
R$ 240,00
R$ 1.600,00
R$ 0,70 R$ 70,40 R$ 16,63
Financiamento R$ 0,61 R$ 61,07 R$ 10,18
R$ 1,31 R$ 131,46 R$ 26,81
Fonte: dados primrios (2012).

Baseando-se na premissa anterior, o inverso tambm verdadeiro. Caso haja uma
reduo no trajeto percorrido o preo do frete diminuiria, bem como os custos do transporte
prprio. Neste caso, se a diminuio for muito drstica, a aquisio do veculo deve ser
repensada, uma vez que a economia deixaria de existir, transformando-se em dispndio, pelo
menos em curto prazo, para a empresa.
Como forma de ilustrar esta situao hipottica, pouco provvel, diga-se de
passagem, uma vez que a empresa j opera h 14 anos no mercado local e os clientes so, em
sua maioria, os mesmos, demonstramos na tabela abaixo o impacto de uma reduo de 80 km
para 60 km de distncia mdia. Vale ressaltar que, mesmo neste caso, o investimento deve ser
considerado, uma vez que extinta a despesa com o financiamento, o valor do frete sofre uma
queda drstica em mdio prazo.

Tabela 11: impacto da diminuio de 80 km para 60 km na distncia mdia percorrida.
Manuteno frota Km rodado R$ total R$/Km R$/viagem R$/M
Pneu 40.000 R$ 2.400,00 R$ 0,060 R$ 3,60 R$ 0,60
Motor 500.000 R$ 6.500,00 R$ 0,013 R$ 0,78 R$ 4,30
Caixa / Diferencial 100.000 R$ 2.000,00 R$ 0,020 R$ 1,20 R$ 1,32
Manutenes diversas 20.000 R$ 440,00 R$ 0,022 R$ 1,32 R$ 0,29
Troca de leo 10.000 R$ 100,00 R$ 0,010 R$ 0,60 R$ 0,07
Diesel 4 R$ 2,00 R$ 0,500 R$ 30,00 R$ 5,00
Licenciamento / Seguro
obrigatrio / IPVA
R$ 150,00
R$ 1.990,00 R$ 0,13 R$ 7,90 R$ 1,32
R$ 240,00
R$ 1.600,00
R$ 0,76 R$ 45,40 R$ 12,89
Financiamento R$ 1,02 R$ 61,07 R$ 10,18
R$ 1,77 R$ 106,46 R$ 23,07
Fonte: dados primrios (2102).

24
Observa-se, neste caso, que a despesa sofreria um acrscimo de 15,46%, uma vez
que o valor pago para o terceirizado cairia para R$ 90,00 por viagem.
O volume transportado pouco, ou nada, interfere no valor do frete, haja vista que o
preo do transporte o mesmo caso o caminho transporte somente uma parte de sua
capacidade nominal.
O valor total do frete, considerando uma mdia de 6 m por viagem, representa pouco
mais de 5,5% do faturamento da empresa. Assim sendo, qualquer variao observada dentre
as analisadas neste trabalho representaria uma variao, para mais ou para menos, nas
despesas da empresa entre 1% e 1,5%.
Como proposta de opo de escolha, considerando as informaes apresentadas at
aqui, indica-se como melhor custo/benefcio, caso a empresa opte pela aquisio do bem, o
modelo Accelo 815 da Mercedez-Bens. Este veculo suportaria, com relativa folga, a
necessidade de carga atual, podendo, inclusive, aumentar o montante transportado.
Diante do exposto, apresentamos a seguir uma projeo de resultado anuais,
considerando apenas e to somente o item frete, para os seis anos seguintes ao do
investimento, demonstrando a variao no cenrio atual, pessimista e otimista.

Tabela 12: evoluo das despesas com frete no cenrio realista.
Descrio Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5 Ano 6 Ano 7
Despesa com fretes (terceiros) R$ 30.240,00 30.240,00 30.240,00 30.240,00 30.240,00 30.240,00 30.240,00
Despesa com fretes (prprio) R$ 22.284,44 29.978,87 29.978,87 29.978,87 29.978,87 22.284,44 14.590,00
Variao R$ -7.955,56 -261,13 -261,13 -261,13 -261,13 -7.955,56 -15.650,00
Fonte: dados primrios (2012).

O resultado obtido da anlise dos valores apresentados no cenrio realista mostra
uma economia de R$ 16.955,64 nos seis primeiros anos aps o financiamento. Uma vez
quitada a dvida, a economia anual alcana o valor de R$ 15.650,00.

Tabela 13: evoluo das despesas com frete no cenrio pessimista.
Descrio Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5 Ano 6 Ano 7
Despesa com fretes (terceiros) R$ 27.240,00 27.240,00 27.240,00 27.240,00 27.240,00 27.240,00 27.240,00
Despesa com fretes (prprio) R$ 21.034,44 28.728,87 28.728,87 28.728,87 28.728,87 21.034,44 13.340,00
Variao R$ -6.205,56 1.488,87 1.488,87 1.488,87 1.488,87 -6.205,56 -13.900,00
Fonte: dados primrios (2012).

Projetando-se uma retrao do mercado na ordem de 10% ao ano, o investimento
apresentaria um resultado praticamente nulo, uma vez que a economia observada nos
primeiros seis meses de carncia do financiamento seriam suficientes para cobrir o aumento
25
das despesas nos perodos seguintes. No sexto ano, aps a quitao do valor financiado,
haveria uma economia de R$ 6.205,56. A partir do stimo ano, a reduo na despesa com
fretes seria de R$ 13.900,00 por ano.

Tabela 14: evoluo das despesas com frete no cenrio otimista.
Descrio Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5 Ano 6 Ano 7
Despesa com fretes (terceiros) R$ 33.240,00 33.240,00 33.240,00 33.240,00 33.240,00 33.240,00 33.240,00
Despesa com fretes (prprio) R$ 23.534,44 31.228,87 31.228,87 31.228,87 31.228,87 23.534,44 15.840,00
Variao R$ -9.705,56 -2.011,13 -2.011,13 -2.011,13 -2.011,13 -9.705,56 -17.400,00
Fonte: dados primrios (2012).

No caso da ocorrncia de um aumento no volume de negcios em torno de 10% ao
ano, a economia com fretes acumulada nos primeiros seis anos seria de R$ 27.455,64.
Mantendo-se o mesmo raciocnio, a partir do stimo ano, quando j quitado totalmente o
financiamento, a economia anual observada ficaria em R$ 17.400,00.

2.6.2 Consideraes finais acerca da proposta

O estudo apresentado teve como principal objetivo munir os empreendedores de
informaes consistentes e realistas acerca do cenrio descortinado a partir da possibilidade
de aquisio, atravs de financiamento, de um veculo para entrega de toras e madeiras
serradas.
A anlise recaiu nica e exclusivamente sobre a despesa que a empresa tem
atualmente com o frete das entregas, considerando que este servio , hoje, prestado por
terceiros contratados de acordo com a demanda.
Os resultados apontam para a concretizao do negcio, atravs dos mecanismos
aqui apresentados e respeitando-se as premissas bsicas desenvolvidas neste trabalho.
Alm de possibilidade de uma economia em mdio prazo, depois de quitado o
financiamento a empresa contar com um bem imobilizado que, alm da economia j descrita,
lhe trar maior autonomia, uma vez que esta ter liberdade para decidir, sem a necessidade de
terceiros, acerca das melhores oportunidades de transporte de suas mercadorias.
Assim sendo, aps criteriosa e consciente anlise, recomenda-se aos empreendedores
que considerem a aquisio de um veculo para atendimento de suas necessidades com
transporte de mercadorias, tendo como base as informaes aqui apresentadas e
desenvolvendo as adaptaes necessrias s mudanas do negcio efetivamente concretizado.
26
3 CONCLUSO

O objetivo principal do desenvolvimento deste trabalho foi conhecer as nuances da
empresa estudada, buscando levantar o custo de produo em cada uma das etapas observadas
ao longo do processo produtivo (da extrao ao beneficiamento) para verificar qual linha de
produtos oferece uma melhor lucratividade organizao e determinar qual mix ideal
compor sua carteira de produtos, fornecendo, assim, informaes estratgicas tomada de
decises.
Partindo-se desta premissa bsica, levantou-se o seguinte questionamento: qual o mix
ideal de produtos a ser oferecido ao mercado de modo a maximizar o giro dos estoques e obter
a maior lucratividade no final do exerccio?
Para atender ao propsito deste estudo, foi desenvolvida uma pesquisa com variveis
predominantemente qualitativas e apresentada de maneira exploratria-descritiva. A forma de
coleta de dados primrios se deu atravs de entrevistas no estruturadas com os proprietrios
da empresa, enquanto os dados secundrios foram obtidos atravs de pesquisas na Internet e
pela reviso bibliogrfica realizada em livros e artigos cientficos. Buscou-se, ainda,
informaes nos arquivos contbeis e fiscais da empresa pesquisada, objetivando uma maior
fidelidade nos valores apresentados.
A partir destes levantamentos foram criadas planilhas contendo as etapas e custos de
produo em cada um dos processos encontrados na cadeia produtiva e a relao e
precificao das matrias-primas utilizadas.
Iniciou-se, ento, um diagnstico organizacional em que se buscou o entendimento
acerca dos processos produtivos da empresa e a descrio pormenorizada dos produtos
analisados, visando o correto entendimento da situao problemtica apresentada.
De posse dos dados necessrios para a elaborao das planilhas imprescindveis
concluso dos objetivos propostos, deu-se incio aos levantamentos e clculos dos custos com
matria-prima direta, terceirizaes e custos fixos indiretos e de fabricao. Uma vez
finalizada esta etapa, procedeu-se ao clculo da margem de contribuio e da lucratividade de
cada situao analisada, onde se analisou a situao desejada pela direo da empresa,
considerando, deste modo, que os objetivos do estudo foram alcanados.
Aps a apresentao das informaes devidamente planificadas e conciliadas com a
realidade encontrada na organizao, algumas propostas foram apresentadas aos gestores,
objetivando adequar algumas reas com menor eficcia e potencializar outras j melhor
estruturadas.
27
A concluso qual este estudo nos levou foi no sentido de oferecer aos gestores uma
opo vivel para a composio do mix ideal a ser ofertado ao mercado, atentando s
varries sazonais e buscando uma maleabilidade que permita organizao um fluxo
contnuo e satisfatrio dos estoques.
Assim, a proposta apresentada aos gestores, aps analisados os dados de vendas dos
12 meses que antecederam aos trabalhos, seria pela composio do seguinte mix de produtos:
25% - toras brutas, 25% - toras conforme pedido especial, 35% - madeira serrada
bruta, 15% - madeira serrada beneficiada.
Ressalta-se que, em havendo possibilidade de aumentar a participao das toras
brutas no mix de vendas, tal oportunidade dever ser bem analisada e considerada pela
empresa, dado o alto ndice de retorno proporcionado por este produto. No caso de perodos
de baixa rotatividade, a madeira serrada bruta pode servir como opo para giro rpido, uma
vez que a demanda por este produto bastante alta.
Espera-se que estas colocaes tenham contribudo para clarificar os
questionamentos propostos e embasar de forma consistente os gestores em suas tomadas de
decises estratgicas, ampliando seus horizontes e desenvolvendo suas capacidades
epistemolgicas na administrao da empresa.