INGENIERIA COMERCIAL

ASIGNATURA:
DOCENTE: LIC. DAVID PORTOCARRERO MEZA
PROMOCION Y GESTION DE
EXPORTACIONES
OBJETIVO
Proporcionar a partir de los conceptos y la prctica el
desarrollo de competencias necesarias para formar
profesionales en el mbito de las exportaciones; conocer
las bondades y trmites para estar preparado en este
mundo competitivo y donde cada vez son mayores las
demandas de mercados internacionales de productos
peruanos
OBJETIVOS ESPECIFICOS
Desarrollar, aplicar y analizar los sistemas y herramientas
modernas de apoyo a la promocin de los productos de
exportacin haca los potenciales mercados internacionales.
Dominar estrategias, tcnicas y procedimientos para
realizar operaciones de exportacin,
Lograr habilidades suficientes para dar un tratamiento
ptimo a las mercancas.
Establecer elementos mnimos para una negociacin
satisfactoria con un contrato y el manejo adecuado de
documentos.
EXPORTACIONES
ASPECTOS GENERALES
CAPITULO I.
1.1.- INTRODUCCION
El Per se inserta cada vez ms al
mundo
El Estado busca promover la
apertura de mercados: Promocin
comercial, TLC, acuerdos,
informacin, etc
Las exportaciones son el motor del
crecimiento
Las MYPE se interesan en el
mercado externo
El escenario ha cambiado
El Per en el Mundo
El Per tiene un territorio extenso y mega-diverso
ubicado estratgicamente en la zona central de
Sudamrica sobre el ocano ms vasto del planeta.
El Consumidor se ha vuelto cada vez ms exigente,
demandan productos con mayores niveles de
sofisticacin.
La Globalizacin de la produccin, con surgimiento de
nuevos proveedores y reduccin de industria en pases
desarrollados.
La Conciencia Social y Medio Ambiental se est
volviendo muy fuerte. Los consumidores quieren saber
el origen del producto y las condiciones de produccin.
Se vuelve a lo que es natural y orgnico.
Nuevas tendencias en los Mercados
Concentracin y Especializacin en determinadas
regiones del mundo, particularmente Asia.
La Innovacin Tecnolgica es fundamental como
factor de diferenciacin de producto y bsqueda de
nuevas oportunidades de mercado.
Grandes cambios en los retails y distribucin; se
prev la consolidacin de canales de distribucin.
Muchos pases / mercados mantienen acceso
reservado, aranceles altos, medidas administrativas
complejas, discriminatorias, etc.
1.2.- DEFINICION
Exportacin, es un rgimen aduanero que permite la
salida legal de mercancas nacionales o nacionalizadas
del territorio aduanero para su uso o consumo definitivo
en el mercado exterior.
La mercanca no se encuentra afecta al pago de
tributos y para efectos de control deber ser puesta a
disposicin de ADUANAS..
La exportacin slo se puede realizar por los puertos
martimos, fluviales y lacustres, as como aeropuertos y
fronteras aduaneras habilitadas.
1.3.- PLAZOS
Las mercancas deben ser embarcadas dentro del plazo
de treinta (30) das calendario contado a partir del da
siguiente de la numeracin de la declaracin.
La regularizacin del rgimen se realizar dentro del
plazo de treinta (30) das calendario contado a partir del
da siguiente de la fecha del trmino del embarque, de
acuerdo a lo establecido en el Reglamento.
1.4.- POR QU EXPORTAR?
Responder a un pedido de compra exterior
Buscar nuevos mercados para reducir la dificultad de
ventas en el mercado interno
Obtener mayores ingresos por la venta de productos, a
precios ms rentables
Vender los productos en mercados donde se pueda
colocar mayores volmenes
Incrementar el volumen de produccin, para alcanzar
economas de escala
Ganar competitividad
Ventajas de Exportar
En funcin del mercado:
Participar en nuevos mercados
Diversificar el riesgo pas, debido a que el aumento de las ventas
externas puede suplir la necesidad de endeudarse.
Aprovechar ventajas comparativas y acuerdos preferenciales (TLC)
En funcin de mejoras en la eficiencia:
Logro de economas de escala e incremento de la rentabilidad
Mejorar y/o uniformizar la calidad
Actualizacin tecnolgica
En funcin del crecimiento de la empresa:
Aumento de la actividad
Mejoramiento de la imagen corporativa
Buen argumento para lograr financiamientos para expansin
Mejora de la competitividad
Generacin de empleos adicionales
Riesgos de Exportar
Operativos
Fallas en el producto: especificaciones, caractersticas, clculo de precio
Fallas en la evaluacin de la competencia
Fallas en el proceso: capacidad insuficiente y/o abastecimiento
Fallas en logstica: costo, tiempo, calidad del servicio
Tramitacin incorrecta en el pas de destino
Legales
Falta de elaboracin de contratos o fallas en los mismos
Incumplimiento de las obligaciones contractuales Demandas
Falta de contratacin de seguros de responsabilidad civil
Financieros
Falta de capital de trabajo para cumplir con los pedidos
Falta de flujo de caja en el perodo de cobro de las ventas
No contratar seguros o garantas de exportacin
Fallas en los instrumentos de cobro
Crisis financiera del pas al que se exporta
1.5.- REQUISITOS PARA EXPORTAR
1. Ser persona natural o jurdica, con RUC y emitan facturas. Es
recomendable que se especifique en la ficha RUC de la SUNAT,
en el acpite de actividad de Comercio Exterior: Exportador-
Importador.
Sin embargo, excepcionalmente una persona natural puede efectuar
operaciones de exportacin sin necesidad de RUC solo bajo las
siguientes condiciones:
a) Cuando realice en forma ocasional exportaciones de mercancas
cuyo valor FOB por operacin no exceda de US$ 1,000.00 y
siempre que registre hasta 3 exportaciones anuales como
mximo.
b) Cuando por nica vez en un ao calendario exporte mercancas
cuyo valor FOB exceda los US$ 1,000.00 (El mismo que no podr
exceder de US $ 3,000.00).
2. Persona natural pueden tramitar directamente exportaciones
no mayores de US$ 5,000 (Valor FOB) presentando su RUC.
No requiere agente de aduanas.
3. Empresas en Rgimen nico Simplificado y que emiten
Boletas pueden exportar va despacho simplificado de
exportacin (por medio de paquetes postales).
Cualquier producto que no se encuentre restringido o
prohibido
1.6.- QUE SE PUEDE EXPORTAR?
Se considera restringida la exportacin de bienes que
se encuentran controlados o fiscalizados por los
sectores, entidades o Ministerios correspondientes,
los cuales requieren de una autorizacin previa
emitida por autoridad competente antes de ser
exportados.
1.6.1- MERCANCIAS RESTRINGIDAS
Estn normados por
Resolucin de
Superintendencia
Nacional Adjunta de
Aduanas N 000332-
2004-SUNAT/A
PRODUCTOS ENTIDAD QUE EMITE AUTORIZACION
Libros, revistas, mapas, cuadernos, diskettes, CDs,
videocasetes y planos o cualquier otro material en
el que se represente o se haga referencia a los
lmites del Per
Ministerio de Relaciones Exteriores
Resolucin Directoral por parte del Ministerio de
Relaciones Exteriores (Decreto Supremo N 570-
57-EF (5.07.57).
Armas, municiones, explosivos y artculos conexos
de uso civil
Ministerio del Interior
Resolucin Directoral por parte de la DICSCAMEC
del Ministerio del Interior (Ley 25054 (20.6.89) y
sus normas modificatorias)
Productos e insumos qumicos que directa o
indirectamente estn destinados a la elaboracin
de pasta bsica de cocana, pasta lavada,
clorhidrato de cocana, morfina base bruta, morfina
base y herona
Ministerio de la Produccin
Direccin de Insumos Qumicos y Productos
Fiscalizados del Ministerio de la Produccin (Ley N
25623 (22.07.92) y sus normas modificatorias
Recursos hidrobiolgicos ornamentales y los
cetceos menores mantenidos en cautiverio
Ministerio de la Produccin
Ley N 26585 (09.04.96)
Alpacas y llamas Ministerio de Agricultura
Decreto Supremo N 008-96-AG (8.06.96) y sus
normas modificatorias
Cedro y caoba, como producto elaborado o piezas
y partes de estas especies
Ministerio de Agricultura
INRENA
1.6.1- MERCANCIAS RESTRINGIDAS
PRODUCTOS ENTIDAD QUE EMITE
AUTORIZACION
Especimenes de flora y fauna silvestres al estado
natural, as como sus productos o sub-productos, slo
pueden exportarse para fines de investigacin cientfica
o de difusin cultural, salvo que provengan de viveros,
centros de cra, reproduccin o zoocriaderos registrados
Ministerio de Agricultura
Ley N 21080 (22.01.75) Ley N
27308 (16.7.2000
Slo productos de la ua de gato obtenidos mediante
transformacin qumica, industrializada o con mayor
valor agregado.
Guano de Isla, previa comercializacin en subasta
pblica por PROABONOS
Ministerio de Agricultura
Decreto Supremo N 019-01-AG
(19.04.01).
Obras de arte, rplicas y libros con antigedad de
ms de 100 aos
Ministerio de Educacin
INC
1.6.1- MERCANCIAS RESTRINGIDAS
Comprende aquellos bienes cuya salida del pas se
encuentra prohibida por encontrarse en estado
natural, teniendo el Estado la facultad de controlar la
exportacin de determinados productos con el fin de
proteger y evitar la depredacin de los recursos
naturales.
1.6.2- MERCANCIAS PROHIBIDAS
La lista se encuentra establecida en el Texto
nico de Productos de Exportacin
Prohibida, aprobado por Decreto Supremo
N 070-93-EF
a) Los animales vivos de la fauna silvestre
b) Especies vivas de vicuas, chinchillas y huanacos, as
como sus pelos finos y desperdicios de pelos finos
c) Carnes y despojos provenientes de especies en veda de
la fauna Silvestre
d) Peces ornamentales de las especies: Baquichico,
Acarahuaz, Palometa
e) Pieles y otras partes de aves, con las plumas o con el
plumn, plumas y partes de plumas, de las especies de la
fauna silvestre que se encuentren en veda por el
Ministerio de Agricultura
f) Productos de las aves de las especies de la fauna
silvestre que se encuentren en veda por el Ministerio de
Agricultura
g)Orqudeas de todas las especies silvestres
h)Plantas y partes de plantas de la flora silvestre al
estado Natural: Tallos y sogas de curar o
ampihuasca, Ratania en races, Corteza de
chuchuhuasi, Berberis en races y tallos
i)Pieles de reptiles en bruto (frescas, saladas, secas,
encaladas o Piqueladas)
j)De las especies de animales silvestres que se
encuentren vedadas por el Ministerio de Agricultura:
Pieles preparadas, Cueros y pieles apergaminados.
Cueros y pieles agamuzados. Recortes y dems
desperdicios de cuero natural. Peletera en bruto.
Peletera curtida o adobada, incluso ensamblada, en
napas. trapecios, cuadrados, cruces o presentaciones
anlogas, su desperdicios y retales sin cocer. Peletera
manufacturada o confeccionada
1.7.- CONDICIONES PARA EXPORTAR
a) Capacidad de competir en Mercados Internacionales
Uso de tecnologa (internet)
Pgina web
Idiomas
Asociatividad
b) Contar con productos competitivos en calidad y precio.
Productos diferenciados
Cumplir con normas ISO
Uso de ecoetiquetas
Precios accesibles
c) Tener acceso a informacin suficiente y oportuna. Se
debe conocer:
Tendencias del mercado
Cadenas de distribucin
Procedimientos
Regulaciones
d) Elaborar un plan estratgico de exportacin:
Plan
Estratgico
Objetivos
Acciones
Metas
Estrategias
Introducirse
Penetrar
Consolidarse
Mercado
Internacional
1.8.- CONSIDERACIONES ANTES DE EXPORTAR
a) Estudiar los mercados exteriores
b) Conocer la demanda externa
c) Condiciones para ingresar al extranjero
d) Tratativas para venta al exterior
e) Financiamiento
f) Requerimiento de insumos
g) Elegir (subcontratar) las mejores empresas
h) Obtener certificaciones de estndares de calidad
i) Seleccionar el envase y embalaje
j) Conocer alternativas de preservacin del producto
k) Presentacin
l) Acondicionamiento para el transporte
1.9.- ERORES COMUNES AL EXPORTAR
a) Falta de capacidad de internacionalizacin
b) No tomar en cuenta las diferencias culturales entre pases
c) No considera la estacionalidad del producto
d) No realizar una investigacin de mercado
e) Seleccionar o elegir equivocadamente al socio comercial
f) Seleccionar o elegir equivocadamente el mercado
objetivo
g) Elaborar contratos sin considerar la legislacin del pas
del importador
h) No contar con estructura interna adecuada para gerenciar
la exportacin
i) No contar con un Plan de Exportacin, ni solicitar
asesoramiento
j) Demora o incumplimiento de envo de cotizaciones,
ofertas y muestras
k) Desconocer y no utilizar los mecanismos existentes de
apoyo a la exportacin
l) No enviar la documentacin necesaria exigida por
Aduanas, Sanidad en pas del importador
m) Incumplir los acuerdos pactados en la negociacin
n) Exportar productos diferentes a las muestras enviadas
1.10.- FORMAS DE EXPORTACION
a) EXPORTACIN INDIRECTA O PASIVA
b) EXPORTACIN DIRECTA O ACTIVA
1.10.1- EXPORTACION INDIRECTA O PASIVA
La empresa vende sus productos a otra ubicada en su mismo pas, la cual
se encargar de la exportacin de los mismos por su propia cuenta y
riesgo, siendo por tanto esta ltima, quien realmente exporta.
Esta empresa es intermediaria entre el productor y el comprador del pas
de destino, e independiente de los mismos, y exportar productos en el
mismo estado en que le fueron entregados por la empresa productora o
como parte componente de un producto ms elaborado o con ciertas
modificaciones.
Entre los tipos de intermediarios ms comunes se encuentran los brokers,
comerciantes, casas de exportacin y trading companies, entre otros
1.10.2- EXPORTACION DIRECTA O ACTIVA
La propia empresa exporta sus productos a los mercados de destino, negocia
directamente con los intermediarios del pas de destino o compradores finales.
La misma empresa productora establece contacto con potencial importador y
lleva a cabo todas las actividades requeridas para exportar sus productos.
Es necesario que la empresa productora cuente con oficina y/o personal
responsable especializado en operaciones y contactos con el exterior, que se
encargue de buscar clientes en el exterior, negocie con estos, y se ocupe de los
trmites propios de la exportacin.
Entre los intermediarios ms comunes en los pases de destino se encuentran
los importadores, agentes y los distribuidores.
1.11.- TIPOS DE EXPORTACION
1.- Por el Tipo de Transaccin:
a) EXPORTACION COMERCIAL
Envo de mercancas que tienen precios convenidos,
ideal para generar divisas.
b) EXPORTACION NO COMERCIAL
Envo de mercancas que no origina contraprestacin.
Comprende las muestras, menaje de casa, donaciones,
equipaje no acompaado y restos mortales.
No requiere factura comercial, ni agente de aduana. El
trmite lo puede realizar el propio exportador va la DUA.
2.- Por el Producto:
a) EXPORTACION PROHIBIDA
Comprende los productos prohibidos de ser exportados
comercialmente. Tenemos:
Productos que sirven para el abastecimiento nacional y/o
productos esenciales.
Bienes de inters histrico, artstico, arqueolgico y
cultural
Flora y Fauna en vas de extincin.
b) EXPORTACION RESTRINGIDA
Productos que no pueden ser exportados, sin una especial
autorizacin del sector correspondiente.
c) EXPORTACION TRADICIONAL
Productos de escaso valor agregado, que necesitan ser transformados
industrialmente. Tenemos
Materia prima.
Recursos naturales
d) EXPORTACION NO TRADICIONAL
Productos que han sido transformados, y por tanto tienen Valor
Agregado.
Para el pas exportador significa mayor ingreso de divisas, y para
el exportador mayor utilidad.
1.12.- ENTIDADES Y ORGANISMOS DE
APOYO AL COMERCIO EXTERIOR
Ministerio Comercio Exterior y Turismo www.mincetur.gob.pe
Ministerio de Economa y Finanzas www.mef.gob.pe
Ministerio de Relaciones Exteriores www.rree.gob.pe
Ministerio de la Produccin www.produce.gob.pe
Ministerio de Agricultura www.minag.gob.pe
Superintendencia Nacional de
Administracin Tributaria www.sunat.gob.pe
PROMPERU www.promperu.gob.pe
Asociacin de Exportadores www.adexperu.org.pe
Cmara de Comercio de Lima www.camaralima.org.pe
Sociedad de Comercio Exterior del Per www.comexperu.org.pe
Sistemas Internacionales de Comercio
Agentes de Aduana
Empresas de Consultora
Empresas de Investigacin de Mercados
El xito nunca es una casualidad, siempre
es el resultado del esfuerzo inteligente.
Esto hace la diferencia entre empresas exitosas y
fracasadas y entre pases prsperos y atrasados.