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RAGGIUNGI IL TUO SUCCESSO COL NM










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di John Kalench


capitolo 6








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RAGGIUNGI IL TUO SUCCESSO COL NM
CAPITOLO SEI:
La presentazione
della tua attivit








Ora giunto il momento del faccia a faccia nella tua attivit da
persona a persona: la presentazione. Qui il fulcro della questione il
tuo potenziale candidato. Questa una delle parti fondamentali della
formazione degli incaricati. Vorresti conoscere un modo per rendere la
presentazione un vero piacere, senza alcuno sforzo? Continua a
leggere.

La presentazione il fondamento della tua attivit. Non sto parlando di una
riunione informativa, che una cosa diversa (ne parleremo qui avanti). Questa
una presentazione a quattrocchi. O forse a sei occhi: un mini-incontro del tutto
informale.

Hai gi compilato una lista di potenziali candidati, li hai gi suddivisi in classi, ed
hai imparato tutte le finezze per luso del telefono, in modo da saper fissare gli
appuntamenti con le persone giuste. Ora il momento di imparare come fare a
dire le cose giuste a quei candidati, incontrandoli faccia a faccia.


La tua presentazione un dono

Quando arriva il momento della presentazione, per molti di noi c la difficolt di
chiedere alle persone di investire 30 o 40 minuti o unora, perch possiamo
mostrare loro ci che abbiamo da offrire. Ci sentiamo invadenti: le persone sono
occupate e il tempo molto prezioso.


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Io considero la cosa in questo modo: il dizionario definisce la presentazione
come un adempimento, o unofferta di un dono fatta ad un altro.
Cos, ogni volta che ti siedi a parlare con qualcuno e spartisci i tuoi prodotti/servizi,
la societ, lattivit, stai offrendo un dono a quella persona.

Anche il tuo tempo prezioso. Il fatto che tu prenda cos sul serio te stesso e laltro,
da investire del tempo per fargli conoscere qualcosa che, secondo te, sar di
grande interesse per lui, ti rende veramente speciale!

E molto importante tener presente questa cosa, specialmente allinizio: infatti tu
ed i tuoi nuovi incaricati non troverai sempre l'approvazione dei tuoi candidati, la
disponibilit a provare i prodotti/servizi o a farsi sponsorizzare e ad entrare
nellattivit. Ma se ti chiaro che la tua presentazione un dono, avrai sempre
una sensazione positiva, offrendola - che laccettino o no!

Che tipo di persona quella che va sempre in giro ad offrire regali alla gente?
Proprio cos, una pasta duomo - e tu sei proprio questo tipo di persona!


Ricompensati per il successo

Eccoti un piccolo apprezzamento, in forma di gioco, che io insegno alla gente e
che funziona veramente!

Apri un libretto di risparmio a tuo nome, con la dicitura Fondo di apprezzamento.
Ogni volta che fai una presentazione di successo, cio ogni volta che incontri
qualcuno e spartisci i prodotti/servizi, senza tener conto poi
Dellesito, deposita 10,00 Euro su quel libretto.

Consideralo lapplauso che hai ottenuto per aver fatto la presentazione. A
proposito, se ottieni unovazione a scena aperta - e la otterrai - versaci su 20,00
Euro.

Ora, con 20 o 30 nomi di prima classe sulla tua lista, finirai di sicuro per avere
qualche centinaio di Euro in breve tempo sul tuo libretto di risparmio. Cosa dovrai
fare di quei soldi?

Ricompensati: te lo sei meritato!






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Cinque passi verso presentazioni efficaci

Ecco un metodo per offrire le presentazioni pi efficaci e vincenti:

Passo n 1: Conquistati lattenzione dei tuoi candidati

Passo n 2: Scopri i loro interessi

Passo n 3: Crea il desiderio

Passo n 4: Lasciagli una scelta

Passo n 5: Hai fatto la scelta giusta

Ora vediamoli uno per uno.


Passo N 1: conquistati lattenzione dei tuoi
candidati

Come ho gi detto nello scorso capitolo, la prima impressione quella che conta.
Ci vero per le presentazioni, tanto quanto per la ricerca. Tieni a mente tutte le
cose di cui abbiamo parlato prima: il tuo aspetto, il modo di parlare e di ascoltare,
il linguaggio del corpo e specialmente il fatto che la gente non si interessa di
quanto sai, finch non le fai sapere quanto essa interessa a te.

Questa la chiave. Ed ecco il perch.


Trova un contatto personale

Per prima cosa, devi conquistarti lattenzione dei tuoi potenziali candidati.
Mostrargli che ti interessi di loro il modo migliore e pi rapido per ottenerla.

Esattamente come abbiamo fatto per fissare gli appuntamenti usando il telefono,
per prima cosa puoi fare loro un complimento. Digli perch sono cos importami
per te e perch l'occasione di incontrarti con loro qualcosa di speciale.

Mostrare ai tuoi candidati che li apprezzi un modo rapido per far s che loro
apprezzino te.

Puoi cominciare la conversazione con un sincero Come va? ed ascoltare
veramente la risposta. Per la maggior parte delle persone questa domanda non

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viene espressa sinceramente e neanche la relativa risposta. Il fatto stesso che
domandi ed ascolti attentamente fa capire alla persona che ci tieni a lei. La
risposta che ti dar potr fornirti informazioni preziose su di lei, che potranno
aiutarti a costruire la tua presentazione su misura, a seconda dei suoi bisogni
specifici e delle sue esigenze.

Non accontentarti di una risposta standard: se te la buttano l cos, insisti
gentilmente.

Sul serio, Bob, come va? Ed impegnati ad ascoltare, Questo un inizio
magnifico. Non dimostra solo che ci tieni a lui, tanto da voler effettivamente
sapere come sta, ma d un tono particolare a tutta la presentazione, poich gi
dal bel principio tu ti metti nella posizione dell' ascoltatore.

Ed ascoltare, pi che parlare, la chiave giusta per una presentazione efficace
che va a buon fine.

Dio ci ha dato una bocca e due orecchie: pensi che Egli abbia voluto dirci
qualcosa, facendo cos?


Relax

Un sottofondo ideale per stabilire un rapporto personale, il sentirsi a proprio agio.

Se qualcuno si sente a disagio, o distratto, ecco che non ascolta: devi fare in
modo che il tuo candidato sia rilassato.

Maxwell Maltz, lautore del noto e rivoluzionario libro "Psicocibernetica", ha
scoperto che le persone non sono disposte a cambiare, a meno che non si trovino
in uno stato di relax. Ed indifferente cosaltro tu voglia raggiungere con la tua
presentazione: quello che devi fare, sar cambiare il loro modo di pensare. Anche
se sono disponibili nei tuoi confronti e nei confronti di ci che hai da comunicare
loro, la tua presentazione modificher ci che pensano e provano verso i tuoi
prodotti e la tua attivit. Dunque, il relax la chiave giusta.

Ed il tuo modo di fare sar la chiave per stabilire il livello di relax del tuo candidato.


Sii uno specchio

Qui non entrer nei dettagli dellintero procedimento: ci vorrebbe tutto un libro
solo per questo. Ma fungere da specchio un modo semplice per te per far

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rilassare il tuo candidato, renderlo disponibile e felice di sentire e vedere ci che
hai in serbo per lui.

Un modo-chiave osservare latteggiamento del tuo candidato, il suo modo di
respirare, di muoversi, ecc. e quindi imitarlo. Ci significa che devi fare quello che
fa lui.

Accavalla le gambe, se lui le tiene accavallate, siediti di fronte o di fianco, a
seconda di come sta seduto lui. Respira allunisono con lui, usa le mani e le
espressioni del viso a seconda delle sue ed appoggiati o no allo schienale, come
fa lui.

E un modo raffinato, ed qualcosa che tutti noi lasciamo inconsciamente.
Guarda pure coppie diverse o piccoli gruppi di persone e fa caso a coloro che
fungono da specchio lun laltro.

Anche il linguaggio una chiave: le persone tendono ad esprimersi in un modo
dominante. Se riuscirai a cogliere il loro modo preferito di parlare, potrai creare un
rapporto personale, mostrando di avere lo stesso loro orientamento.

Ascolta attentamente e nota quale delle seguenti espressioni usano pi di
frequente:

Vedo: indica una predominanza visiva;

Lascolto: questa uditiva;

Ho la sensazione: sono guidati dalle emozioni;

Penso: questi sono i tipi pi intellettuali.

Una volta scoperto questo orientamento del linguaggio, potrai dirigere le tue
domande ed i tuoi commenti nel modo che preferiscono e capiscono meglio.
Vede ci di cui sto parlando? o Come suona al Suo orecchio? o ancora Che
impressione Le fa ci che ho appena detto? o Beh, cosa ne pensa?

Se non hai mai fatto una cosa simile prima, hai di sicuro una rivelazione
stupefacente.

C una fonte splendida sul modo e la teoria su come costruire un rapporto
personale che tratta tutto questo in modo molto pi profondo. E conosciuta
come Programmazione Neuro Linguistica (PNL), un programma neuro-linguistico.
La PNL penetra nei dettagli sostanziali e specifici della funzione di specchio,
usando la sintassi, il movimento degli occhi, il modificarsi del colore della pelle e
tante altre cose ancora che giocano un ruolo nel creare un rapporto.

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Ad ogni modo, io ho veramente qualche dubbio e cautela nei confronti della PNL
e di alcune delle persone che lo praticano. La PNL, messa nelle mani sbagliate,
pu essere usata per manipolare la gente: e questo qualcosa cui sono
assolutamente contrario. l rapporti basati sulla manipolazione sono destinati a
fallire.

Larte e la scienza della PNL sono pure e positive. Come per il Network Marketing, i
suoi principi sono sani, persino illuminati. E il come le persone applicano questi
principi nella pratica che li rende o un contributo alla vita degli altri o invece una
loro disonesta manipolazione.


Mi dica ancora qualcosa al riguardo

Questo un modo meraviglioso per far dire alle persone pi cose su s stesse e su
ci che conta veramente per loro.

Quando domandi loro... Mi dica ancora qualcosa al riguardo, la maggior parte
delle persone lo prender come un segno di interesse verso di loro e ti considerer
un ascoltatore partecipe che nutre attenzione per ci che sentono e dicono.


Passo N 2: scopri i loro interessi

Una cosa che devi compiere nello fase iniziale della tua presentazione scoprire i
veri ambiti di interesse dei tuoi candidati. Facendolo, mentre gli domandi Mi dica
qualcosaltro in merito, li aiuterai veramente ad aprirsi verso di te. Questo
importante, specialmente riguardo le loro esperienze ed aspettative commerciali.

Dopo che hai stabilito un solido fondamento di un rapporto reciproco, domanda
loro se sono mai stati in affari in proprio. Chiedi se sono mai stati impegnati con il
Network Marketing. Se non lo hanno mai fatto, chiedigli cosa ne sanno. Usa la
tecnica del Mi dica qualcos'altro in merito per fargli dire di pi, in modo da
poter capire chiaramente a che punto sono su questo tema.


Non si possono accontentare tutti

Ci sono persone a questo mondo che sono difficili da accontentare. Lascia che ti
racconti la storia di uno di loro.


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Questuomo cominci a frequentare un particolare ristorante: ne divenne un
cliente regolare. Sedeva sempre allo stesso tavolo ed ordinava sempre gli stessi
piatti. Uno dei camerieri si prese particolarmente a cuore questo cliente. Dopo il
pasto, una sera il cameriere si ferm presso di lui a chiedergli se era stato
soddisfatto. Luomo rispose che il cibo ed il servizio andavano bene, ma che lui
amava veramente il pane e il ristorante ne dava solo una fetta. Il cameriere ne
prese nota.

Quando il cliente ritorn, il cameriere si prese la briga di portargli due fette di pane
prima che cominciasse a mangiare. E di nuovo, dopo che il cliente aveva finito, il
cameriere gli si ferm accanto per domandargli come fosse stata la cena. Il
cliente rispose che il cibo ed il servizio erano proprio a posto, ma che il pane era il
suo debole e il cameriere gliene aveva portate solo due fette. Di nuovo il
cameriere se lo tenne a mente. La volta dopo, quando il cliente ritorn a cena, il
cameriere piazz un cestino pieno di pane, almeno quattro fette, sulla sua tavola.
Ritorn a chiedere se la cena fosse stata di suo gradimento e, di nuovo, come
prima l'uomo rispose che amava il pane e desiderava che il ristorante fosse pi
generoso in questo riguardo. Il cameriere and dal direttore ed insieme fecero un
piano per accontentare il cliente.

Un giorno che si aspettavano che il cliente ritornasse, il panettiere fece una
pagnotta enorme: era lunga pi di un metro! Quando arriv il cliente, il cameriere
ed il direttore del locale corsero in cucina, posero la pagnotta gigantesca tutta
dun pezzo su due vassoi e la portarono al tavolo del cliente. Era lunga quanto il
tavolo, anzi sporgeva da entrambe le parti. Il cameriere ed il direttore rimasero
raggianti, curiosi di vedere la sua reazione.

Il cliente li guardo con unespressione leggermente scontenta e disse: Vedo che
siamo ritornati allabitudine di servire solo una fetta di pane.

La morale di questa storia che talvolta le persone trovano lunica soddisfazione
della loro vita nellessere insoddisfatte.

Quello che intendo dire : se ti trovi in compagnia del signor o della signora Solo
una fetta, per favore non perdere il tuo tempo, e non farne perdere a loro. Fai
loro le domande giuste per scoprire come stanno effettivamente le cose e poi AP,
AP, Avanti il Prossimo! E prosegui.


Di le tue intenzioni

Ai tuoi candidati pi disponibili puoi tranquillamente rivelare le tue intenzioni. Ad
esempio: Ora, Bob, quello che intendo fare nei prossimi 25/30 minuti e

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condividere delle informazioni riguardo alla mia societ, la sua filosofia e la gente
eccezionale che ci sta dietro.

Ti mostrer i miei prodotti/servizi, cos potrai (assaggiarli, provarli, vederli - a
seconda di quali essi siano). Inoltre voglio farti conoscere qualcosa sullattivit
commerciale che ci sta dietro. Non tutti i dettagli, ma giusto un assaggino.

Alla fine di questa breve presentazione, Bob, se non avrai visto niente che ti
interessa veramente, ti prometto che non te ne parler pi. Se avrai visto il valore
dei prodotti e dellattivit, allora desidero discuterne brevemente con te su come
potrai cominciare. E' una proposta equa?

Ora, con questa premessa, le persone sanno esattamente che cosa le aspetta.
Ci le aiuta ad essere rilassate e disponibili. Sanno anche cosa ti aspetti da loro,
cos non saranno sorpresi alla fine quando gli chiederai se vogliono provare i
prodotti o cominciare lattivit.

Voglio ancora mettere in chiaro tre punti:


Rispetta il tempo

Primo, quando dici al tuo candidato quanto durer lincontro, rispettane i limiti. Se
vuole che continui, fallo, naturalmente! Ma mantieni la tua parola: impiega 25
minuti, se hai detto che ne avresti impiegati solo 25.


E interessato

Il prossimo punto che io presumo che le persone siano interessate allattivit
commerciale, come pure a conoscere i prodotti. Se non lo sono, te lo diranno,
quando chiederai loro: "E' una proposta equa?" Se dicono di no allattivit, potrai
focalizzare la tua presentazione nel fargli provare i prodotti (ricordati che la tua
ditta offre la garanzia Soddisfatti o rimborsati). Potrai sempre accennare di
nuovo allattivit pi avanti, dopo che avranno avuto lopportunit ed il tempo di
assaggiarne i vantaggi. E consigliabile lasciare sempre una porta aperta.

Il terzo punto :


S + R

Il che significa: Semplice e Riproducibile.

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Uno degli errori pi gravi che le persone nella nostra attivit commettono di
partire dal presupposto di dover comunicare tutte le informazioni di cui
dispongono, in una presentazione. In realt, proprio l'opposto che determina se
una presentazione efficace oppure no. Ricordati che ci che facciamo dire
le cose giuste alla gente giusta. Meno si dice, in questo caso, e pi efficaci
siamo!

Le persone con le quali parli prenderanno la loro decisione se iniziare o no lattivit
basandosi su una o due cose:

- Il prodotto/servizio e lattivit hanno un valore per me?,

- Mi ci vedo ad avere successo con gli altri facendo ci che ora stanno
facendo con me?.

Ora, di questo secondo punto le persone non sono sempre consce, bench sia il
pi importante.


Non si tratta di vendere

Hai gi sentito dire agli incaricati di Network Marketing che i rappresentanti, i
venditori non se la cavano facilmente nella nostra attivit? Non perch non
sanno vendere, affatto, proprio perch sanno vendere!

La maggior parte delle persone si immagina di poter vendere bene come un
professionista! Assolutamente no. Ed inoltre non vuole farlo. E' come immaginare di
essere un esperto. E la ragione per cui io dico che le persone rispondono a ci
inconsciamente, che la maggior parte di noi non ama ammettere di non essere
sicura di saper fare una cosa.

Cos, se il tuo candidato pensa di dover vendere, o di dover diventare un esperto
dei prodotti/servizi o del piano dei compensi, ecco che dubiter di essere in grado
di farlo. Si creer dunque una scusa per non essere interessato: in realt solo che
non riesce ad immaginarsi nelle vesti di un rappresentante o di un esperto, e non si
sente a proprio agio.

Allora: S + R, Semplice e Riproducibile. Ci pone in grado il tuo candidato di
mettersi nei tuoi panni: fare presentazioni facili, ma efficaci ed avere successo nel
Network Marketing.

Uno dei modi migliori di far questo usare un libro di presentazione.



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Il tuo libro di presentazione

Un libro di presentazione un raccoglitore A4 di materiale informativo messo a
disposizione dalla societ, in cui si trovano immagini, illustrazioni grafiche, ecc.
Comunica chiaramente migliaia di parole (fatti, numeri e idee) al tuo candidato,
circa i tuoi prodotti/servizi e la tua attivit, in un modo avvincente ed efficace.

Abbiamo gi detto che un'immagine vale mille parole.
Ma quanto spesso tendiamo a usare tutte quelle parole, anche se unimmagine
sarebbe pi efficace? E cosa pi facile da riprodurre, insegnare a qualcuno
come dire quelle mille parole, o mostrargli invece come scorrere un paio di
immagini? Esatto.

Inoltre costruirsi un libro di presentazione molto divertente.


Libro di presentazione - incontri

Io esorto le persone a tenere degli incontri con il libro di presentazione. Ecco cosa
si deve fare.
Riunisci tutti, tutti i tuoi nuovi incaricati ed anche alcune vecchie volpi. Puoi
procurare te il materiale necessario o puoi indicare loro cosa portare. Tre
raccoglitori A4, la carta gommata che si usa per gli album di foto, tre cartelline
trasparenti, carta e cartoncino colorati, evidenziatori, forbici, colla ed una pila di
riviste.

Cominciate facendo s che i tuoi collaboratori pi esperti mostrino come sono i
loro libri e spieghino agli altri il perch abbiano usato un`illustrazione o un disegno.
Prima che te ne possa rendere conto, le persone avranno cominciato a
raccogliere idee nuove e avrai in mano unesplosione di creativit.

Fa ritagliare titoli di articoli e pubblicit dalle riviste, illustrazioni, tabelle e foto dal
materiale della societ, da circolari ed opuscoli: ho visto dei libri di
presentazione assolutamente fantastici.

Una delle mie allieve ne ha uno che inizia, sulla prima pagina, con il titolo la
grande storia americana di successo, che lei ha ritagliato dalla foderina del libro
che porta lo stesso titolo. Un altro ha trovato una pubblicit in cui si vede uno di
quei segnali luminosi per gli attraversamenti pedonali che dice Non aspettare (il
verde) e lui lha usata per la pagina in cui sono spiegati i benefici dellattivit,
ritagliati ed incollati insieme dallopuscolo sul piano dei compensi.


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Unaltra donna mostra i suoi prodotti alimentari su una pagina colma di foto di
persone dallaspetto sano e felice, foto che ha ritagliato da diverse pubblicit di
riviste. Alcuni usano quel tipo di lettere a decalcomania che fanno risultare i titoli
proprio come fossero ufficiali.

Le possibilit creative sono infinite. Lincontro un gran divertimento e crea
entusiasmo tremendo: le persone, inoltre, sono molto orgogliose del loro libro di
presentazione. E' fantastico!


Passo N 3: crea il desiderio

Ora comincia a dare le informazioni in modo che i candidati vogliano i tuoi
prodotti/servizi e si interessino dellattivit.

Ecco come cominciare.


Per prima cosa il Network Marketing

La prima cosa nel tuo libro, dopo la pagina con il titolo, dovrebbe essere qualcosa
di positivo che illustri lattivit di Network Marketing. Partendo dal presupposto che
la maggior parte delle persone che incontri a tavolino siano dei candidati per la
ricerca delloro, ecco che questo dovrebbe essere la prima parte della tua
presentazione.

Ora, ci sono tre tipi di persone cui fare delle presentazioni.

Il gruppo pi piccolo saranno le persone che conoscono ed apprezzano il
Network Marketing. Il gruppo seguente saranno quelli che non lo conoscono
affatto, E, purtroppo, forse il gruppo pi numeroso saranno le persone che hanno
dei pregiudizi o addirittura delle esperienze negative.

Scopri a quale gruppo il tuo candidato appartiene, chiedendogli allinizio cosa sa
della nostra attivit.

Idealmente vorremmo che tutte le persone che contattiamo capissero fin dal bel
principio che il Network Marketing un metodo di marketing legale ed efficace al
massimo. Un sistema collaudato e professionale di distribuzione che attualmente
lattivit commerciale ad incremento pi rapido in assoluto al mondo. Un esempio
vitale di Libera Impresa al suo livello pi puro, semplicemente perch permette a
chiunque di trovare l'occasione della propria vita e la libert, e di raggiungere la
propria forma migliore.

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Dunque riporta nel tuo libro di presentazione degli esempi di fatti e
caratteristiche che dirigono questi benefici verso i tuoi candidati. Usa illustrazioni
grafiche e storie di successi convincenti sia come risultato a livello individuale, sia
di societ, Ricerca pubblicazioni credibili ed articoli positivi scritti sul Network
Marketing. Il futuro splendido per il nostro sistema commerciale. Ed anche la
media gestione aziendale sta dedicando al nostro sistema economico la
professionalit e lattenzione da tempo dovuti.


La nostra associazione internazionale

Investi nel suo futuro, assicurando cos il tuo. Impara a conoscere la nostra
associazione internazionale di Irvine, in California, la Multi-Level Marketing
International Association (MLMIA). Il suo unico scopo di promuovere e rafforzare
il nostro sistema economico in tutto il mondo. Dispone di materiale prezioso, servizi
ed ausili che possono avere benefici straordinari per i membri, singolarmente o
come gruppo. Ed ogni volta che senti qualcosa di negativo riguardo al sistema
commerciale, indaga! Rifiutati di lasciarti guidare dal sentito dire riguardo al tuo
atteggiamento o alla tua fiducia verso l'attivit. Qualsiasi cosa succeda, buona o
meno buona che sia, ci sono sempre delle ragioni valide o legali. Attieniti SOLO ai
fatti. Ogni volta che lo farai, diventerai un professionista pi preparato e pi
competente. E ricorda, come dice in modo cos impeccabile il Dott. BLACK:
Qualunque sia la causa, le societ di Multi-Level Marketing falliscono non a
causa del principio del multi-level in s, bens perch le persone non appoggiano
il principio con onest e perfezione. Dunque, abbi fiducia nel principio di multi-
level e sii onesto ed accetta solo la perfezione.

Un ultimo punto: forse vuoi riservarti una pagina in fondo al tuo libro di
presentazione, su cui poter fare riferimento, se necessario, sulla differenza fra una
piramide illegale e una societ di Network Marketing. Puoi realizzare due titoli, con
una breve definizione sotto ciascuno. Le parole del Dott. BLACK in La tua
introduzione di questo e-book ti forniranno alcune buone idee.


E una Piramide Illegale ?

Una piramide illegale una lotteria non conforme alla legge, in cui i partecipanti
vengono pagati per reclutare altre persone e farle entrare nel sistema. Il Network
Marketing marketing realizzato attraverso una rete di persone.

Marketing significa distribuzione di un prodotto o di un servizio dal produttore al
consumatore finale. Il solo modo che hanno i collaboratori di Network Marketing
per guadagnare soldi far muovere le merci o i servizi della societ. Gli incaricati

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RAGGIUNGI IL TUO SUCCESSO COL NM
di Network Marketing non dovrebbero ricevere alcuna provvigione sulle persone
che sponsorizzano.

La prima parte del tuo libro di presentazione molto importante. Se non fissi la
credibilit del Network Marketing fin dallinizio, potresti fare tutta la presentazione
ad una persona che ha gi deciso di dire di no, a prescindere da cosa tu abbia
da offrire. Ecco perch gli hai chiesto subito informazioni sui suoi pensieri e le sue
sensazioni riguardo allattivit in proprio e al Network Marketing.

Se affronti questo tema gi allinizio, crei latmosfera giusta per il resto della
presentazione. Quando aiuti a capire quanto sia veramente esplosivo e stimolante
questo sistema, quellapertura sar una breccia tanto grande da farci passare un
autocarro!

Unaltra fonte efficace di riferimento per te ed i tuoi candidati Vincere nel
gioco pi grande che c' - il business della nuova era: il Network Marketing
(Winning The Greatest Game of All Network Marketing) di Randy Joe Ward.
Randy fa un ottimo lavoro presentando alle persone la filosofia del nostro sistema
commerciale. Egli accentua limportanza del contribuire alla vita degli altri: la
VERA forza motrice del Network Marketing. Tutti quelli che leggono questo libro
apprezzano ancora di pi la nostra filosofia dellaiuto reciproco.


La societ

Il punto di domanda maggiore nella mente del tuo candidato : questa societ
credibile, professionale?.
Nel giro di due o tre minuti puoi fissarne la credibilit (ed altro ancora), usando il
potere delle immagini.

Per esempio: ogni buona societ dispone di materiale corredato di immagini dei
fondatori. Dovrebbe contenere qualcosa riguardo loro e la loro esperienza e
qualcosa sulla filosofia o sulla mission della societ. Probabilmente ci sar una foto
del loro ufficio principale: mostragliela.

Una cosa ottima da farsi per il tuo libro di presentazione usare degli
evidenziatori di diversi colori, per mettere in risalto certe parti importanti. Puoi
fargliele notare e leggergliele contemporaneamente ai tuoi candidati: ci lascia
veramente unimpressione permanente. Se la tua societ sul mercato da diversi
anni, mostragli un grafico della sua crescita anno per anno.




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Mettiti in posa

Ora, immagina di voltar pagina ed ecco una foto che rappresenta te che stringi
la mano ai fondatori della tua societ. Queste persone partecipano spesso ad
incontri e seminari? La prossima volta che sarai presente, tira fuori la tua macchina
fotografica e fatti fare una foto con loro. Ci mostra ai tuoi candidati-cercatori
doro che tu sei serio ed anche ben visto nella tua societ. Tali fotografie fanno
SEMPRE una grande impressione.


I prodotti/servizi

Ricordati di evidenziare i benefici chiave dei prodotti o dei servizi, nel tuo libro di
presentazione, falli notare ai tuoi candidati.

Questo il momento di tirare fuori i tuo prodotti. Se sono eccellenti, falli assaggiare
ai tuoi candidati: tutti i prodotti che puoi mostrare, far assaggiare, toccare,
annusare, descrivere, saranno un punto in pi a tuo favore. Coinvolgi i suoi stimoli
sensoriali.

Non dargli niente da leggere. Attraverso tutto il procedimento, concentra la sua
attenzione su di te, sul libro di presentazione - e specialmente sui prodotti/servizi.

Non farlo distrarre. Dagli, se necessario, degli opuscoli da tenere con s, pi tardi.


Benefici, benefici, benefici

E molto importante che ti concentri sui benefici dei prodotti/servizi. Sta alla larga
da fatti e cifre (numeri vari, percentuali, tariffe, ecc. ecc.). Il 95% delle persone che
incontrerai, vorr SOLO sapere cosa potranno fare per loro i tuoi prodotti/servizi,
quali vantaggi loro ne ricaveranno. Il miglior modo per farglielo sapere di
raccontargli cosa i prodotti/servizi hanno fatto per te e per altri.

Lanno scorso furono venduti in America 2,8 milioni di punte da trapano da 1/2
pollice. Ed ogni persona che ne ha comprata una voleva veramente solo fare un
buco da 1/2 pollice! Un esperto di prodotti fa effetto, s, ma risulta essere una
persona che d soggezione ed intimorisce: una persona difficile da imitare.
Perci, ricorda sempre: S + R, Semplice e Riproducibile. Questattivit deve essere
SEMPLICE e RIPRODUCIBILE!



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Il Piano dei Compensi

Ora parliamo del tuo programma di profitti detto anche il piano dei compensi.
Di nuovo, la tendenza naturale di dare troppe informazioni, troppi dettagli: non
farlo!

Spiega solo i punti essenziali. Quando prepari il tuo libro di presentazione, mettici
solo le caratteristiche chiave del piano compensi. Mostragli come e dove
guadagneranno denaro e a che punto si troveranno fra uno, due o tre mesi a
partire da ora.

Il Network Marketing mi d lopportunit di lavorare con migliaia di collaboratori in
tutto il mondo. Molti di essi sono dei veri fuoriclasse nella loro societ. Ho
osservato tuttavia che il 50% di essi non capisce completamente il piano dei
compensi - e non gliene importa un bel niente!

Il punto questo: d ai tuoi candidati unillustrazione grafica del piano dei
compensi e mostragli come diventare incaricato. Spiega loro come avviare
lattivit, cosa necessario fare. Evidenzia SOLO tutti i benefici connessi con
lattivit.

Evita di spiegare le cose nel dettaglio, soprattutto le percentuali, le qualificazioni
e il mantenimento delle qualificazioni raggiunte. D loro che tutti questi aspetti
verranno trattati pi avanti nei seminari di formazione specifici.

D la quantit di informazioni necessaria per poter operare una scelta oculata,
ricordandoti che ci che la gente vuole sapere solo se il piano dei compensi
(LATTIVITA) funziona! Non come funziona! Quindi metti nel tuo libro di
presentazione esempi di storie di incaricati che hanno avuto successo, alle quali
puoi riferirti.

Se stai presentando lattivit ad una vecchia volpe, questa ti domander ci
che desidera sapere specificamente: se cos , rispondi pure e poi prosegui nella
tua presentazione.


Assistenza e formazione

La parte che segue tratta dellassistenza che tu e la tua societ fornite alle
persone della tua struttura.

Qui evidenzia tutti gli incontri ed i programmi di formazione, ci che viene offerto
nella tua zona a questo riguardo ed il materiale di supporto alla vendita che la tua

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societ fornisce. Anche qui, stai lontani dai dettagli. Fa sapere quanto sono
eccellenti i programmi di formazione e com' esauriente il materiale informativo
sui prodotti/servizi e sul piano dei compensi. Menziona com in gamba la gante e
quanto divertente lattivit per te. Informa le persone anche di come te hai
imparato in fretta lattivit e del tipo di appoggio e di attenzione personale che
hai intenzione di dedicargli. Condividi continuamente il tuo successo e il successo
degli altri! Questa la cosa pi contagiosa che ci sia!

Unottima cosa da fare includere foto del tuo driver e degli altri collaboratori
della tua linea che sono gi pi avanti di te ed hanno successo: e di nuovo, fatti
scattare delle fotografie assieme a loro per far vedere al tuo candidato come
queste persone cos arrivate siano tuttavia disponibili verso gli altri, verso di te e
dunque anche verso di lui. Fai vedere come queste persone - che sono proprio
persone come lui e te - fanno funzionare il programma.


Se ti prendi la briga di mandargli

E non sarebbe bellissimo se, un paio di giorni dopo che il tuo nuovo incaricato
stato sponsorizzato, ricevesse una telefonata o un biglietto per posta da una delle
persone di successo raffigurate nel tuo libro di presentazione, che gli d il
benvenuto nella struttura e gli offre il suo appoggio? Ehi, questa s che una prima
impressione favolosa!


Passo n 4: lasciagli una scelta

A questo punto il tuo candidato pronto a prendere una decisione. Di seguito gli
spieghi quali disponibilit ci sono, offrendogli di poter scegliere. Presentagli sempre
chiaramente le possibilit di scelta che ha.

Bob, credo che ora tu possa capire perch sono cos entusiasta di questa
societ, dei prodotti/servizi e dell'attivit. Dimmi, se dovessi cominciare qui oggi,
come ti raffiguri questo inizio? Cominciando ad usare i prodotti/servizi e
godendone i vantaggi? O cominciando anche l'attivit commerciale? Quale di
questi due modi ti attrae di pi, Bob?

Se si immagina di voler cominciare prima come cliente utilizzando i prodotti/servizi
e trarre da essi i benefici che offrono, ottimo!

Se invece riesce a vedere la meravigliosa opportunit che gli si offre e se non
vede lora di costruire la sua struttura, ottimo pure quello! Trasformalo subito, l su
due piedi, in un cliente/potenziale collaboratore. Le vendite personali dirette

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(lautoproposta) sono importanti per un mucchio di ragioni. Primo, una vendita
personale diretta stabilisce un valore per il prodotto/servizio e rappresenta un
modello di approccio per il tuo candidato desideroso di cominciare la propria
attivit (la convinzione personale).


Passo n 5: hai fatto la scelta giusta

E molto importante assicurare i tuoi candidati neocollaboratori, che abbiano essi
stessi acquistato i prodotti/servizi e che tu li abbia supportati, del fatto che hanno
compiuto la scelta giusta.

Ritorna ai complimenti che avevi usato allinizio, e riconosci quanto loro siano
speciali, assicurandoli pure che li assisterai per accertarti che il loro rapporto con
te e con la societ diventi un successo strepitoso.

E lidea di mandargli un bigliettino o fargli una telefonare subito dopo ottima.

Lascia che ti racconti una storia vera che ti aiuter a capire cosa intendo dire. A
San Diego c' un magnifico negozio di abbigliamento da uomo: hanno il pi
grande assortimento di modelli casual provenienti dallEuropa. Io amo i vestiti e mi
piace da matti fare acquisti: non so cosa mi prenda, ma ogni volta che esco da
quel negozio sono alleggerito di somme che variano dai 500 ai 1500 dollari. In
seguito, ho tempo di ripensare a ci che ho appena fatto e molto spesso non ne
sono convinto. Forse sai cosa intendo: quella sensazione di rimorso per aver
comprato qualcosa... Poi, ecco che, puntuale come un orologio svizzero, mi arriva
una cartolina di Paul, il titolare del negozio, che mi scrive di essere stato molto
felice di rivedermi, che apprezza il fatto che io sia suo cliente e che il mio aspetto
sempre impeccabile e la gente noter come sono vestito alla moda. Dopo aver
letto la cartolina con quel messaggio personale, inevitabilmente mi sento
rinfrancato e sicuro di aver preso la decisione giusta.

Vedi come questa tecnica professionale e sensibile pu cancellare il rimorso
causato dallacquisto fatto, nella mente del tuo nuovo cliente o incaricato?


Ti sfido a diventare un maestro nella
presentazione

Vorrei sfidarti personalmente: ti sfido a diventare un maestro nella presentazione.
Ecco come fare: registra le tue presentazioni su cassetta. Porta con te un
registratore tascabile quando effettui le presentazioni.


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Il registratore dunque un magnifico attrezzo per te: ti aiuta ad assumere un
atteggiamento serio pi attivo e favorevole nella attivit e nella presentazione.

Ora, dopo che hai registrato la presentazione, riascoltatela pi volte, mentre sei in
macchina o lavori in giardino. Cerca di migliorare il tuo modo di comunicare: vedi
se c il sistema di spiegare meglio le cose.

Una delle cose pi importanti da fare e contare quante domande hai fai al tuo
interlocutore: cerca sempre il modo di chiedere di pi e meglio. Esaminati
veramente ed esamina la tua presentazione per scoprire nuove cose da farsi per
migliorarla.

Fa questo lavoro sulla tua presentazione per due settimane. Poi registra la tua
prossima presentazione e confronta le due. Ripeti il ciclo e ti prometto che, alla
fine, le tue presentazioni saranno dieci volte migliori di quando hai cominciato: ed
avrai imparato alla perfezione l'arte di fare presentazioni efficaci.

Una proposta interessante, vero?

Ora, nel prossimo capitolo, parleremo pi a fondo del processo della decisione.
Discuteremo un metodo di fare domande e rispondere che offrir a te ed ai tuoi
nuovi incaricati un modo efficace di far prendere a tutti i candidati la decisione
giusta, per te e per loro.

Uh! Sembra proprio che ci sia tanto da fare, vero?

Beh, per la tua presentazione ci vorranno 20/25 minuti. Sorpreso? No, non esserlo.
La verit che ci vuole molto pi tempo per spiegare una presentazione che per
farla.

Dunque, sei entusiasta quanto me di tutto questo? Ti rendi conto di quanta forza
crei tutto questo a te e ai tuoi nuovi incaricati? Questa roba esplosiva! Non vedo
lora che tu legga il prossimo capitolo. Si tratta delle obiezioni.


Note







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