Universidad Católica

Santo Toribio de Mogrovejo

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y

EMPRESARIALES

Escuela Profesional de Administración de Empresas

PLAN ESTRATEGICO DE LA EMPRESA

JCH REPRESENTACIONES E.I.R.L

ASIGNATURA:

Planificación y Control.

INTEGRANTES:

CALDERÓN VALDEZ Jorge C.

SECLÉN CHIRINOS Gustavo

CICLO:

¨ IV ¨

AÑO ACADÉMICO:

2009 I

ASESOR:

DÍAZ RÍOS, Diógenes.

Chiclayo, Julio del 2009

 Introducción

En el presente trabajo daremos a conocer los puntos específicos para la

creación de un plan estratégica de la Empresa JCH REPRESENTACIONES
EIRL, estableciendo con claridad, y en forma genérica, la importancia de
brindar a través de la apertura de nuevos mercados, los beneficios que
requieren los clientes, cumpliendo con los más altos estándares de
organización, calidad y ética, para obtener su posicionamiento de acuerdo a las
exigencias de los mercados modernos.

Actualmente esta organización es la líder del mercado, pero existen algunos

problemas aun no especificados, nosotros describiremos la manera de revertir
los problemas de la empresa y aprovechar las capacidades.

En este trabajo plantearemos el plan gracias a lo aprendido en clase, desde la

misión y la visón de la empresa, hasta la evaluación del plan estratégico
aplicado formulando nuevas expectativas, debido a la información que pudimos
obtener gracias al gerente de la empresa el Sr. Jorge Chirinos se pudo realizar
este plan que podrá ser puesto en práctica.

Gracias a la posición de la empresa en el mercado y su liquidez actual la

empresa puede seguir adelante y mejorando tanto su capacidad laboral como
de personal ofreciendo cada día un mejor servicio, haciéndose la empresa más
conocida de la región.
CAPITULO I. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

1.1. Nombre de empresa:

JCH REPRESENTACIONES E.I.R.L

1.2. Descripción:

La empresa JCH REPRESENTACIONES es una microempresa que se

dedica a la venta de libros y suscripciones para personas que ejercen el
derecho.

Su objetivo principal es brindar un servicio de calidad mediante el reparto

puntual de los libros y la información actualizada con las últimas leyes
modificadas.

La empresa fue constituida el 13 de enero del 2003, bajo la denominación

de empresa individual de responsabilidad limitada, desde ese año JCH
REPRESENTACIONES brinda un servicio de alta calidad satisfacción las
necesidades de sus clientes.

Está constituida por un Gerente General, secretaria, personal de ventas y

un supervisor. En la actualidad el Gerente General de JCH
REPRESENTACIONES ES Jorge Chirinos Farro.
1.3. Organigrama:

GERENTE GENERAL

SECRETARIA

SUPERVISOR PERSONAL DE
VENTAS

COBRANZA Y
DEPOSITOS
EMPLEADOS

REPARTICION
CAPITULO II. MISION Y VISION

Visión:
Elementos de la misión
Ser una empresa de excelencia,
acreditada y reconocida por la
Clientes.
sociedad, con liderazgo en la region
Filosofía. norte, brindando sus servicios y

Servicio. productos de manera oportuna,

transparente y confiable,
Concepto propio.
propiciando la revaloracion de una
Mercado. cultura dedicada a la educacion e
Interés supervivencia. informacion de la actualidad y
contribuyendo al desarrollo del pais
Interés por los empleados.
en el aspecto judicial.
Misión:

CAPITULO III. ANÁLISIS INTERNO

Somos una empresa dedicada a la
venta de libros y suscripciones para
1. IDENTIDAD DE LA EMPRESA:
abogados y tiene como principal
finalidad cumplir con las expectativas
• Edad de la empresa:
del cliente proporcionándoles la mejor
Adolescente, puesto que
información.
está en vigencia hace 6
La misión de la empresa es satisfacer
años.
a sus clientes del ámbito jurídico
• Tamaño de la empresa:
brindándoles un servicio de la más alta
Mediano
calidad, con nuestros empleados que
• Campo de actividad:
ponen lo mejor de ellos para
Comercialización a de todo
entregarles un mejor servicio y de esta
tipo de libros y suscripciones
manera mantenernos como líderes en
jurídicas, ofreciéndoles la
el mercado, mediante la venta de todo
mejor información con leyes
tipo de libros y suscripciones jurídicas,
acuatizadas.
ofreciéndoles la mejor información con
• Tipo de propiedad: Familiar
leyes acuatizadas.
• Ámbito geográfico: Local –
Región de Lambayeque
• Estructura Jurídica: La
empresa JCH
REPRESENTACIONES.
E.I.R.L. es una empresa de propiedad privado.
• Ámbito Geográfico:

- Ámbito Actividades: La empresa JCH

REPRESENTACIONES E.I.R.L se encuentra funcionando a
nivel regional, contando clientes en la parte norte del país.

- Localización De La Empresa: La empresa JCH

REPRESENTACIONES E.I.R.L., está localizado en el Paisaje
 Woyke, 179 Edif. Angélica Of. 204, siendo esta única oficina
nivel regional.

- Dispersión Espacial: Es una empresa que se encuentra

trabajando de manera concentrada, para contar una mayor
adquisición de sus clientes que externo, y ser estable a sus
competidores.

2. CADENA DE VALOR DE LA EMPRESA.

2.1. Ventaja competitiva en las actividades básicas:

• Infraestructura de la empresa.
- Espacios de trabajos, cómodos para sus empleados.
- Equipos de trabajos suficientes y mayor estabilidad entre
sus empleados.
- Cuenta con un buen reporte de ventas a nivel regional.

• Administración de Recursos Humanos.

- Se contrata personal competente altamente capacitado.
- Capacitaciones constantes a nuestro personal.
- Entrega de incentivos a los trabajadores por desarrollo de sus actividades.
- Sueldos que están en relación con las actividades y el desempeño del
trabajador.
- Contamos con personal, organizado verticalmente de acuerdo a sus
actividades.

• Desarrollo De Tecnología.
 Contamos con un sistema informático de recepción de
información de logística y de ventas, muy apropiado.
 - Logística De Entrada.
 Mantenemos nuestros controles de calidad de la
mercadería.
 Contamos con el respaldo de tener productos de las
empresas proveedoras más reconocidas a nivel nacional.
 Tenemos un alto stock pero ilimitado de productos.

- Comercialización Y Marketing.
 Nuestros precios son muy accesibles.
 Relaciones muy personales con nuestros clientes
 Alta reputación entre nuestros clientes y clientes
potenciales.
 Ponemos a disposición los productos más novedosos en el
control de nuestros productos.

- Servicio de Post - venta.

 Brindamos atención rápida frente a los posibles reclamos y
cumplimos inmediatamente con la garantía en nuestros
productos.

2.2. Identidad De Los Recursos Y Capacidades Claves De la

Empresa.

 Recursos Tangibles.

- Físicos:
- Computadora para facilitar el trabajo de la obtención de
los resultados, del control de ventas que realiza la
empresa en su actividad diaria.
- Cuenta con un local estratégicos para las ventas:
Paisaje Woyke.
 - Contamos con productos de las mejores calidades,
actualizados de los principales proveedores en la
normativa de leyes en el Perú.

• Financieros:
- En este momento la empresa cuanta con dinero en
efectivo, disponible para cualquier inversión importante
que se presente, esperando que invertir en lo que le dé
mejor rendimiento.
- Realizamos servicio de ventas al contado y al crédito
limitado.

 Recursos Intangibles.

• No Humanos:

- Tecnológicos:
La forma de comercialización de la empresa, con un
margen de trabajo eficaz.

- Organizativos:
Empresa reconocida a nivel de todo Chiclayo por
brindar producto de calidad, a sus clientes y innovación
entre sus productos.

• Humanos:
- Experiencia laboral en nuestros trabajadores en la
área de ventas
- Contamos con personal muy competente, con
eficacia.
- La existencia de personal capacitado en el área de
gerencia y finanzas, capaz de tomar decisiones
apropiadas para la empresa, que le den mejor
rendimiento.
 • Capacidades:
- Brindamos un servicio rápido y personalizado.
- Tenemos un buen control financiero
- Asumir de manera inmediata a cualquier negocio
que se nos presente.
- De poder brindar marketing de marcas de productos,
en nuestras estanterías.

3. MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES INTERNOS (EFI).

a. Fortalezas

1. Stock de libros más amplios que la competencia.

2. Somos los únicos distribuidores oficiales de la región.
3. Tiene servicio de venta al crédito directo.
4. Tiene la confianza total de los clientes.
5. Se ha ganado una reputación por los clientes gracias a su
servicio.
6. Tiene convenios con importantes empresas nacionales.
7. Precios menores, productos de calidad y originales.
8. Es permanente tiene 5 años a la expectativa del mercado.
9. Es líder en la venta de libros para abogados.

b. Debilidades

1. El local es pequeño.
2. La estrategia organizacional está mal diseñada.
3. Hay poco personal y se le da mucha responsabilidad a una
sola persona.
4. Falta de interés por cobrar a deudores.
5. Stock amplio pero ilimitado.
6. Almacén esta desordenado.
 7. Las metas trazados no son amplias.
8. Deudas con la SUNAT.

3.1. FORTALEZAS.

• El servicio al cliente es bueno.

- Por la asistencia concurrente de los clientes a nuestra instalación
para poder adquirir un producto, recibiendo un excelente trato
mediante nuestros trabajadores.
- Orientando al cliente a lo desconocido del producto, enseñándole
su utilización cuando tiene un CD para computadora, que en
ocasiones habido casos de personas que no saben cómo utilizar el
producto.
- El agradecimiento que es mostrado por los clientes a los
trabajadores de la empresa por su eficiencia y trato que se le brinda.

• La repartición de los libros es oportuna y en el día.

- Contamos con los medios u mecanismos necesarios para la
entrega correcta y oportuna a nuestros clientes.
- Existen costos pequeños al realizar la entrega del producto al
cliente deseando una satisfacción del producto como en costos.
- Se cuenta con margen oportuna para la entrega y a la vez se
asesora al cliente si este no entiende algún programa que se
presenta en ocasiones del producto.
- Se tiene una responsabilidad social hacia el cliente e individual,
porque se encuentran comprometidos tanto con la empresa que le
confía una gran responsabilidad y el cliente.
• Cuenta con un amplio catalogo brindado por las empresas
proveedoras.
- La empresa se preocupa demasiado por el producto que le brinda
al cliente que debe de calidad y variado para todos los amantes de
la lectura.
- Es la única empresa en la región que cuenta con variedad
exclusiva de catálogos novedosos para sus clientes.

• Tienen seguridad en su local para brindar dichos servicios.

- Nuestro local es amplio y cuenta con seguridad dentro de esta
ante los robos o accidentes que se podría presentar.

• Los proveedores del producto que nos brinda son confiables.

- Contamos con los mejores proveedores de leyes a nivel del País
que se preocupa en estar actualizado cada día.

- Existe un fiabilidad de los proveedores hacia la empresa, el

compromiso de otorgarnos u otorgar productos de buena calidad y
básicamente productiva para los lectores.

- Somos una empresa que detalla minuciosamente a que

proveedores podemos sugerir que nos brinda su producto.

- Además los clientes están satisfechos por saber de dónde nos

proveemos de nuestros productos.

• Somos los únicos distribuidores oficiales de la región.

- Contamos con la amplitud necesaria de nuestros productos, que
nos diferencia ante la competencia en si ejerciendo un desarrollo.
 - Por nuestra antigüedad, calidad de los servicios buenos, se ha
obtenido la confianza en sí de los clientes.

• Tiene servicio de venta al crédito directo.

- Se brinda una facilidad a nuestros cliente al realizar sus pagos,
tanto directamente, o por medio de tarjetas de crédito.

- Este servicio asido acogedor a nuestros clientes, por los

resultados y satisfacciones que obtenemos cuando se realiza una
actividad comercial interna de la empresa hacia nuestros
demandantes que cada vez son muchas las personas que prefieren
este servicio, aumentando las ventas reducción los costos de otros
servicios.

• Se ha ganado una reputación por los clientes gracias a su servicio.

- Por la certidumbre de los servicios que brindamos, nos ha
diferenciado ante la competencia.
- Ante la exigencia de nuestros demandantes por los productos de
calidad que brindamos, además la exigencia de nuestros empleados
de ser una empresa eficaz y autoritaria.

• Tiene convenios importantes con empresas nacionales.

- Estamos relacionados con empresa nacionales reconocidas por
su trayectoria y eficacia ante el parlamento y del país.

- Estos convenios son factores importantes, puesto que nuestros

clientes se fijan quienes son nuestros proveedores, y nos exige la
mejor calidad para que estos aprovechen.

• Precios menores, productos de calidad y originales.

- Ante la excesiva competencia que se nos presenta, estamos
dispuestos a disminuir y exigir a nuestros competidores que nos
 brindan el producto de tener precios bajos y accesibles para toda las
categorías de personas.

- Otro factor que tenemos en cuenta ante el cliente la originalidad,

de sus productos porque hoy en día nos damos con la sorpresa con
falsificaciones o representaciones, nos ayuda a tener una
confiabilidad constante.

• Es líder en la venta de libros para abogados.

- Ante la antigüedad que tenemos, hemos llegado a ser conocidos y
reconocidos ante la región lambayecana, haciéndonos participes en
todos aspectos importantes en la economía.

- A través de los años hemos crecido simultáneamente, ampliando

nuestro mercado ante la competencia la cual nos ha demostrado ser
unos lideres capaces de competir y extenderse.

3.2. DEBILIDADES.

• No estamos bien posicionados frente a nuestros proveedores.

- Existe un problema interno puesto que no tenemos un lugar
adecuado como competir ante el mercado.

- Por el excesivo y abundante comerciantes informales que se

encuentra alrededor de nuestro local nos impide que esta sea vista
por las personas ocasionando pérdidas y debilidad en el mercado.

• No tiene una eficaz estrategia de promociones y publicidad.

- Carecemos de publicidad, por la falta de preocupación de la
empresa, ante la entrega de volantes o ferias.
 - Se realiza promociones pero no son adecuadas al mercado
puesto que no mas son Expo publicitario pero sin acogida de los
clientes.

• No tenemos una organización eficaz para las ventas.

- Tenemos una organización inadecuada, por la falta de una meta o
estructura ante los conflictos que se presenta.

- La falta de asesoramiento y desempeño de sus empleados, la

inexperiencia en algunos para poder realizar este tipo de trabajo.

• No es alto el ánimo de empleados.

- Carecimiento de motivación de parte de nuestra gerencia hacia
los empleados.

- El poco o responsabilidad de desarrollo social que se le da a

nuestros empleados no tomando en cuenta que son la parte clave de
nuestra empresa.

• Su stock alto pero ilimitado.

- Contamos con los mejores productos de nuestra área
empresarial, pero estos son limitados ocasionando, que falsifiquen o
fotocopien nuestros legados o producto.

- También hay que decir que utilizamos y brindamos productos de

buena calidad, la cual algunas veces son caros para el cliente.

• El local es pequeño.
- Aunque somos una empresa que tenemos 5 años en el mercado,
no contamos con un amplio local, céntrico, la cual no podemos
competir agresivamente, no pudiendo extendernos a nivel regional.
 - Esto es debido a que la empresa no ha encontrado un buen sitio
alternativo para el mercado y amplio para la comodidad, de sus
bienes que tiene para brindarlo.

• Estructura organizacional mal diseñada.

- Usamos una estructura organizacional, antigua y de poca
eficiencia hacia sus trabajadores ocasionando malos estragos
internos, ante los empleados.

- Necesita una reorganización automáticamente inmediata para

poder tener una estabilidad exponencial.

• Hay poco personal y se le da mucha responsabilidad a una sola

persona.
- Presentamos poco interés a nuestros trabajadores, esforzándolo
hacer trabajos más de lo debido por la escasees de personal.

• Falta de interés por cobrar a deudores.

- La falta de comunicación entre los empleados ante el gerente, la

falta de motivación, desempeño, solidaridad, y autorregulación.

• Las metas trazados no son amplias.

- La falta de organización laboral entre los empleados, la
ineficiencia de algunos ejecutivos, a que la empresa tenga
dificultades en llegar a las metas que se proponen.

- Al de no estar seguro al brindar o dar a conocer las estrategias

establecidas, ante las metas.
• Deudas con la SUNAT.
- La abundancia de impuesto que existe, nos ha perjudicado ante la
SUNAT.
Matriz de evaluación de los factores internos (EFI).

Factores determinantes Peso

del éxito Peso Calificación ponderado
Fortalezas
1. El servicio al cliente es
0.12 3 0.36
bueno.
2. La repartición y
entrega de los libros es
0.10 3 0.3
oportuna y en el día
pactado por el vendedor.
3. Cuenta con un amplio
catálogo brindado por las 0.12 4 0.48
empresas proveedoras.
4. Tienen seguridad en
su local para brindar 0.12 2 0.24
dichos servicios.
5. Los proveedores del
producto que nos brinda 0.14 4 0.56
son confiables.

Debilidades
1. No estamos bien
posicionados frente a 0.07 3 0.21
nuestros competidores.
2. No se tiene una eficaz
estrategia de 0.10 2 0.20
promociones y publicidad.
3. No tenemos una
organización eficaz para 0.07 3 0.21
las ventas.
4. No es alto el ánimo de
0.07 2 0.14
los empleados.
5. Su stock es alto pero
0.09 3 0.27
ilimitado.

Total 1.00 2.97

En la matriz EFI se ha tenido en cuenta la empresa internamente haciendo un
estudio de calificación y peso de aquellas metas o diseño de fortalezas como
debilidades como se observa, se tiene una precisa información que demuestra
que se obtiene mayores porcentajes en nuestras fortalezas y una menor en las
debilidades, a través de esto podemos fortalecer o perfeccionar las debilidades
que se encuentra en la empresa.

CAPITULO IV. ANALISIS EXTERNO

1. Factores externos:

1.1. Factores Económicos.

- Al tratar el tema del marco económico general, se pueden

mencionar todos aquellos agentes económicos que afectan un
país, tal es el caso de la inflación, el desempleo, el sistema
financiero. Agentes que afectan al mismo tiempo al departamento.
En el caso del sistema financiero peruano, las entidades que lo
conforman son los: Bancos, financieras, compañías de seguros,
AFP´s, el Banco de la Nación, COFIDE, SBS, CONASEV, etc.

- En el caso de JCH REPRESENTACIONES su entorno

genérico respecto al sistema financiero peruano, estaría
conformado por los diversos bancos de la ciudad a los que la
empresa podría acudir solicitando algún tipo de préstamo ó
crédito bancario para futuras inversiones. Al mismo tiempo el
BCR, también influye en el entorno de la empresa, puesto que es
el encargado de propiciar que las tasas de interés de las
operaciones del sistema financiero, sean determinadas por la libre
competencia, regulando el mercado.

- Pasando por otro punto, el nivel de empleo - desempleo, el

Perú presenta una de las tasas de desempleo urbano más bajas
de la región. El porcentaje alcanzado por Perú hasta el tercer
trimestre del 2008 se sitúa por debajo de países como Argentina
(8,8%), Brasil (9,7%), Colombia (12%), Ecuador (9,8%) y Uruguay
(10%). En líneas generales la tasa de desempleo del Perú
muestra una tendencia positiva.
 - En lo que respecta a la inflación, hasta abril del 2009, la
variación porcentual de la inflación era de 2.77%, informó el
Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI). En lo que
respecta a la ciudad de
Chiclayo (donde está ubicada la empresa), la inflación en abril del
2008, la inflación se registró en un 4.08%.

1.2. Factores Sociales

- Estos factores afectan directamente el comportamiento de

las personas (clientes) en una comunidad o región, e
indirectamente a las empresas.
- En nuestro existe una amplia cantidad de profesionales y
estudiantes de derecho, así como también entidades públicas y
privadas que ejercen el derecho como el poder judicial, Ministerio
Publico, SUNAT, SUNARP, Universidades etc. Por lo que
podemos decir que el mercado está en constante crecimiento.
- La cultura de nuestra sociedad está adaptada al avance de
la tecnología por lo que ahora se han desplazado los libros por
información electrónica, vía internet por lo que afecta a la
empresa.

1.3. Proveedores

- La empresa cuenta con proveedores confiables y

transparentes como Gaceta Jurídica S.A, IDEMSA, GRIJLEY,
Caballero Bustamante, brindan un excelente servicio con la
entrega puntual de los productos.
- El medio de transporte utilizado para enviar los productos
no son confiables y en oportunidades se extravían cajas o libros lo
que genera una gran amenaza para la empresa.
- Nuestros proveedores debido a la competencia tienen un
mayor poder de negociación y ya no dan facilidades de pago.

1.4. Factor Tecnológico

 - En la actualidad existe un constante avance de la
tecnología que nos ayuda en demasía como la creación de
computadoras más rápidas, software de contabilidad y finanzas,
celulares con más aplicaciones que influyen en el desarrollo de
nuestras actividades.
1.5. Clientes

- JCH REPRESENTACIONES comercializa sus productos en

ciudades de la región norte como Chiclayo, Jaén, Moyobamba,
Piura, en donde existe gran cantidad de clientela, como lo hay en
todo el país.

1.6. Competidores Actuales.

- En la actualidad JCH REPRESENTACIONES tiene 4

competidores directos que son: MARSOL, CHAU, OMEGA,
GRIJLEY, y varios distribuidores pequeños, pero gracias a la
reputación de la empresa y la lealtad de los cliente la empresa se
ha consolidado como único líder en el mercado de venta de libros
para abogados.

1.7. Factores Político - Legal

- El Estado como ente regulador, promotor y normativo debe

ser considerado como un agente protagónico en el desarrollo
empresarial del país.
- Ley N° 13710 que exonera a la venta de libros del IGV
favorece a la empresa ya que tiene menos costos y carga de
impuestos.

2. Matriz de evaluación de los factores externos (EFE)

a. Oportunidades.

1. Entidades bancarias a nivel brinda préstamos a la empresa.

2. La venta de libros esta exonerada de IGV.
 3. Incremento de la demanda del producto.
4. Está incluido en un régimen especial de tributaje.
5. El poder adquisitivo de los clientes está incrementando.
6. Tecnología al alcance de su mano.
b. Amenazas.

1. La venta de libros fotocopiados y falsos.

2. La inseguridad de los medios de transporte.
3. Competencia agresiva.
4. Los proveedores tienen un límite de producción.
5. Invasión de empresas informales.
6. La cultura nacional que no tiene en cuenta la lectura.
7. El avance tecnológico ha dejado de lado los libros.
8. Los proveedores tienen mayor poder de negociación

2.1. OPORTUNIDADES.

• Entidades bancarias a nivel nacional brinda préstamos a la

empresa.

- Gracias a la reputación que se ha ganado la empresa por su

excelente calidad de servicio, y por su tiempo en el mercado las
entidades bancarias brindan a la empresa préstamos sin ninguna
objeción.
- Bancos como el BCP, Scotiabank, Interbank, son las entidades a
las que la empresa solicita préstamos para inversión.

• La venta de libros esta exonerada de IGV.

- El gobierno promulgo una ley que exonera a la venta de todo tipo

de libros del impuesto general a las ventas.
- Es una oportunidad ya que gracias a esto la empresa reduce sus
costos.
• Incremento de la demanda del producto.

- El mercado ofrece un constante aumento de la demanda ya que es

imprescindible contar con esta información de leyes actualizadas y
modelos de sentencias y jurisprudencias.
- Existen mayor cantidad de clientes que necesitan este tipo de
servicio, y gracias al software que brindamos tenemos un valor
agregado que fideliza a nuestros clientes.

• Está incluido en un régimen especial de tributaje.

- El rubro de la empresa está incluido en un régimen especial de

tributaje no pagamos IGV y el impuesto a la renta es del 18% y el
régimen normal es de 30%.

• El poder adquisitivo de los clientes está incrementando.

- La economía en el Perú está mejorando y la inflación se está

reduciendo por lo que los clientes tienen mayores ingresos y más
facilidades para adquirir nuestros productos, gracias a esto
tenemos más clientes y mayores ingresos.

• Tecnología al alcance de su mano.

- Gracias al constante avance de la tecnología la empresa cuenta

con la disponibilidad de adquirir y actualizar su sistema de
contabilidad y de finanzas y contar con computadoras cada vez
más rápidas.
2.2. AMENAZAS.

• La venta de libros fotocopiados y falsos.

- La venta de libros falsificados o fotocopiados significa una gran

amenaza ya que existe gente que por economizar o ahorrar
compran estos tipos de ejemplares y de estos le siguen los pasos
otros y así se crea una cadena de clientes que compran libros
falsos.
- Disminuye la cantidad de clientes.

• La inseguridad de los medios de transporte.

- En diversas ocasiones la empresa de transportes en la que

recibimos los productos, no se ha hecho responsable de
ejemplares extraviados y hasta a veces cajas enteras lo que
produce pérdidas grandes de dinero.

• Competencia agresiva.

- JCH REPRRESENTACIONES siempre fue la única empresa

dedicada a la venta de libros para abogados pero desde hace
unos 4 años se han creado nuevos distribuidores que han
fomentado una gran competencia de precios y ofertas es por eso
que es una gran amenaza
.
• Los proveedores tienen un límite de producción.

- Los proveedores tienen un límite determinado de producción lo

que hace que si se acaba el producto no hay posibilidad de
imprimir más ejemplares lo que hace nuestras ventas también
limitadas.
• Invasión de empresas informales.

- Las empresas informales también significan una gran amenaza ya

que estas impuestas evaden impuestos y gracias a esto dan
mejores precios a sus clientes lo que ahora nos ha reducido la
clientela.

• La cultura nacional que no tiene en cuenta la lectura.

- La cultura en el Perú ha dejado de lado la lectura dedicándose

solo a adquirir información vía internet lo que hace que los clientes
no tengan la necesidad de adquirir nuestros productos.

• El avance tecnológico ha dejado de lado los libros.

- En la actualidad a parte de la lectura, los libros, bibliotecas, existen

otros tipos de medios por el cual obtener información, por lo que
en parte resultaría difícil ganar esos clientes dedicados a obtener
la información mediante los medios avanzados.

• Los proveedores tienen mayor poder de negociación.

- Debido al aumento de distribuidores en la región, los proveedores

tienen mayor poder de negociación, dan menos facilidades para el
pago y limites de créditos.
Matriz de evaluación de los factores externos (EFE).
En la matriz EFE se observa una tensión o estudio expansivo sobre las

Factores determinantes Peso

del éxito Peso Calificación ponderado

Oportunidades

1. Tiene una alta

participación en el 0.14 3 0.42
mercado.

2. El poder adquisitivo de
los clientes está 0.10 3 0.3
incrementando.

3. Tecnología al alcance de
0.09 2 0.18
su mano.

4. Mayor oferta de crédito

0.13 2 0.26
para la empresa.

5. Existe un régimen
especial de tributación para 0.12 4 0.48
este tipo de productos.

Amenazas

1. La venta de libros
0.09 2 0.18
fotocopiados y falsos.

2. La competencia cada
0.09 3 0.27
vez más importante.

3. Los proveedores tienen

mayor poder de 0.08 3 0.24
negociación.

4. La inseguridad de los
0.08 2 0.16
servicios de transporte.

5. Reducción de mercado. 0.08 3 0.24

Total 1.00 2.73

oportunidades y amenazas de la empresa, teniendo en cuenta que el
porcentaje que se imparte en las amenazas es alto siendo esta que la empresa
se preocupe en la parte externa, adquiriendo un mejor trabajo e equilibrio de un
mercado.
 MATRIZ DEL PERFIL DE COMPETITIVO:
JCH Representaciones
Peso
Factores Críticos para el éxito Peso Calificación
ponderado
Posición en el mercado 0.25 4 1.00
Productos de calidad 0.15 3 0.45
Capacitación de trabajadores 0.10 3 0.30
Ubicación estratégica de la empresa 0.10 2 0.20
Stock amplio 0.15 3 0.45
Cultura organizacional 0.15 2 0.30
Competitividad de precios 0.10 2 0.20
Total 1.00 2.90
JCH REPRESENTACIONES aprovecha más las situaciones del entorno con respecto a sus competencias directas, esta mejor posicionada en el
mercada y tiene ventaja.
Editorial Omega Editorial Rodas Editorial Marsol
Peso Peso Peso
Calificación Calificación Calificación
ponderado ponderado ponderado
3 0.75 3 0.75 2 0.50
2 0.30 2 0.30 1 0.15
3 0.30 1 0.10 2 0.20
1 0.10 2 0.20 3 0.30
2 0.30 3 0.45 4 0.60
2 0.30 1 0.15 3 0.45
1 0.10 3 0.30 2 0.20
2.15 2.25 2.40
CAPITULO V: OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS

5.1. Objetivos Estratégicos:

1. Mantener el nivel de reconocimiento de los clientes hacia la empresa

para que siempre se sientan identificados y satisfechos del servicio
brindado.
2. Consolidar la organización administrativa de la empresa orientándola
hacia la eficiencia y eficacia.
3. Mejorar los mecanismos de difusión de la empresa.
4. Promover la capacitación de los trabajadores de la empresa mediante
la innovación en la empresa
5. Promover el desarrollo económico, social y cultural en la región.
6. Promover el establecimiento y desarrollo de la Sociedad de la
Información como herramienta para lograr el desarrollo armónico
respetando los aspectos culturales y sociales de la región.
7. Crear un ambiente de confianza y respeto dentro y fuera de la
empresa para un mejor desarrollo personal y laboral.
8. Optimizar y capacitar a sus trabajadores mediante charlas para
desempeñar bien su labor en su empresa y halla mejores resultados
para la misma.
9. Satisfacer a sus clientes para obtener un nivel de preferencia alto y
superior al de la competencia.
10. Aumentar la utilidad de la empresa en 10% durante 2 años.

5.2. Estrategias
1. Mantener el nivel de reconocimiento de los clientes hacia la
empresa para que siempre se sientan identificados y satisfechos
del servicio brindado.
• Motivar la participación e incrementar la responsabilidad de
todos y cada uno de los trabajadores de la empresa.
• Identificar las oportunidades de financiamiento para
dedicarlas la inversión para la mejora de la empresa.
• Realizar encuestas anuales para conocer el grado de
satisfacción de los clientes y su identificación con la empresa.

2. Consolidar la organización administrativa de la empresa

orientándola hacia la eficiencia.
• Mejorar los métodos de trabajo y su funcionamiento en el
marco de una estructura flexible.
• Utilizar medios electrónicos como herramienta de trabajo
para automatizar los procesos y rendimientos.
• Reforzar la coordinación de actividades de la empresa.

3. Mejorar los mecanismos de difusión de la empresa.

• Difundir información y conocimientos técnicos, mediante
reuniones de trabajo, seminarios, manuales y otros medios de
difusión.
• Optimizar la comunicación interna entre los trabajadores de
la empresa

4. Promover la capacitación de los trabajadores de la empresa

mediante la innovación en la empresa
• Establecer un mecanismo dinámico para el intercambio de
opiniones o ideas para la mejora de la empresa.
• Promover en forma prioritaria la capacitación para el
desarrollo de los recursos humanos haciendo énfasis en métodos
innovadores.
 • Utilizar el Internet como medio para realizar eventos de
capacitación.

5. Promover el desarrollo económico, social y cultural en la región.

• Contribuir a crear un entorno estable y transparente para
atraer inversiones.
• Promover la lectura como el medio de información más
importante mediante capacitaciones, charlas etc.

6. Promover el establecimiento y desarrollo de la Sociedad de la

Información como herramienta para lograr el desarrollo armónico
respetando los aspectos culturales y sociales de la región.
• Destacar la urgencia de conformar equipos de trabajo al más alto
nivel posible.
• Promover el establecimiento y desarrollo de la Sociedad de la
Información como herramienta para lograr el desarrollo armónico
respetando los aspectos culturales y sociales de la región.

7. Crear un ambiente de confianza y respeto dentro y fuera de la

empresa para un mejor desarrollo personal y laboral.
• Reformar la cultura organizacional de la empresa
basándose en el trato de los recursos humanos y la igualdad
como tales.
• Incentivar el trabajo responsable mediante resultados
positivos e incentivos.

8. Optimizar y capacitar a sus trabajadores mediante charlas

para desempeñar bien su labor en su empresa y halla mejores
resultados para la misma.
• Realizar charlas de capacitación para el personal de
trabajos a lo que concierne a ventas, trato al cliente, identidad con
la empresa, etc.
9. Satisfacer a sus clientes para obtener un nivel de preferencia
alto y superior al de la competencia.
• Realizar promociones y ofertas mensuales q haga que los
clientes prefieran utilizar nuestros productos.
• Reducir los costos para poder ofrecer mejores precios.
• Dar un valor agregado al producto comercializado por la
empresa, como la instalación gratuita del software que incluye el
producto que muchas veces son tediosas para los clientes.

10. Aumentar la utilidad de la empresa en 10% durante los

próximos dos años.
• Inventar en publicidad, periódicos, volantes, catalogo propio de la
empresa, exposiciones gratuitas en instituciones, e internet.
• Dar incentivos al personal para que aumente su record ventas.
 CAPITULO VI. ANALISIS Y SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS.

6.1. LA MATRIZ DE LA POSICIÓN ESTRATÉGICA Y EVALUACIÓN DE LA

INTERNO EXTERNO

Fortaleza Financiera Estabilidad Ambiental

1. La utilidad aumenta 5 1. Variación de demanda. -2
2. Capital de trabajo 4 2. Presión competitiva. -3
3. Flujo de caja. 3 3. Barreras para entrar al mercado. -2
4. Utilidad. 4 4. Variación de precios. -3
5. Riesgo involucrado en el 5. Rango de precios de los productos de la
negocio. 3 competencia -2
Promedio del FF 3.8 Promedio de EA -2.4

Ventaja Competitiva Fortaleza industrial

1. Participación en el mercado. -1 1. Oportunidad de crecimiento. 4
2. Calidad de producto. -1 2. Tecnología disponible. 3
3. Lealtad del cliente -2 3. Fuerte capital en movimiento. 5
4. Negocio competitivo. -3 4. Oportunidad de expansión. 4
5. Control sobre proveedores. -2 5. Productividad utilización de la capacidad. 4
Promedio de VC -1.8 Promedio de FI 4

EJE X = VC + (FI) 2.2

EJE Y= FF+ (EA) 1.4
ACCIÓN. (PEEA)

X •
0

Y
En esta empresa en base a las nuevas inversiones financieras que ha
establecido a través de grupos financieros o demás inversionistas tanto
privados o estatales se está dando a conocer como una empresa cuya
fortaleza financiera es un factor dominante en el propósito de dar brindar
servicios a través de los productos de primera calidad, teniendo en cuenta las
inversiones se está cambiando la parte tecnológicamente entre sus equipos e
maquinaria de uso necesario para las reparticiones correspondientes. Con los
ejes X= 2.2 y el eje Y=1.4 determinando la ubicación de la empresa.
 6.2. MATRIZ DE LA ESTRATEGIA PRINCIPAL.

CRECIMIENTO
RÁPIDO DEL
MERCADO.

Cuadrante Cuadrante I
II

POSICIÓN POSICIÓN
COMPETITIVA COMPETITIVA
DÉBIL. SÓLIDA.
Cuadrante III Cuadrante IV
CRECIMIENTO
Esta LENTO DEL
MERCADO.
JCH REPRESENTACIONES

empresa cuenta con una competitividad sólida, en el mercado de Lambayeque pero esto también se encuentra en un crecimiento lento, por
que fortalece la parte interna de la empresa. En este aspecto se preocupa aumentar la parte de desarrollo interno en un 100%, a través de
esto se enfatizarla en la parte comercial ante la competencia.
 6.3. MATRIZ EI.

CALIFICACIONES CALIFICACIONES
EMPRESAS INGRESOS % INGRESOS UTILIDADES % UTILIDADES
EFI EFE

JHC
S/. 220,000.000 31.57 S/. 480,000.000 29 2.97 2.73
Representaciones

Editorial Omega S/. 145,000.000 20.81 S/. 370,000.000 22 2.3 2.65

Editorial Rodas S/. 152,035.000 21.82 S/. 400,000.000 23 1.98 2

Editorial Marisol S/. 179,803.000 25.80 S/. 390,000.000 26 2.68 2.75

TOTAL. S/. 696,838.000 100.00 S/. 1,640,000.000 100.00

La empresa de servicios JHC Representaciones está en crecimiento y desarrollo estando dentro de los puntos promedio y medio de la tabla en
las matrices EFI con 2.97 y EFE con el 2.73 estando justo por encima de la media en su esfuerzo por seguir las estrategias que capitalicen
las oportunidades externas y evitar las amenazas. En base a los datos que arroja la matriz de factores externos de dicha empresa en cuestión.
 ALTA MEDIA BAJA
3A4 2 A 2.9 1 A 1.9

ALTA
3A4

Omega
MEDIA JCH
2 A 2.9 REPRESENTACIONES

Marisol

Rodas

BAJA
1 A 1.9
Como se observa en los gráficos que nuestra empresa es líder ante el mercado sobre la venta de libros de adquisición jurídica.
Aunque esta le falta un mayor crecimiento e extensión dentro del País, puesto que es una empresa que tiene una corta vigencia
de creación pero se estima o se establece un creación lento pero seguro.
 6.5. MATRIZ BCG
FORTALEZAS DEBILIDADES
Como se observa en el grafico se demuestra que nuestra
empresa es líder ante el mercado regional de ventas de libros
1. Stock de libros más amplios que la competencia. 1. El local es pequeño.
jurídicos,
2. Somos los únicos distribuidores oficiales de pero esta como2. tiene
la región. una mayor
La estrategia participación
organizacional en el
está mal
mercado gracias a la fiabilidad de nuestros clientes, y el

MATRIZ
3. Tiene servicio de venta al crédito directo. diseñada.
prospero
4. Tiene la confianza total de los clientes. trabajo de nuestros empleados, aunque la
3. Hay poco personal y se le da mucha empresa
5. Se ha ganado una reputación portenga una mayor
los clientes graciasparticipación
a en el mercado
responsabilidad se encuentra
a una sola persona. en
su servicio. un mercado de crecimiento 4. Faltalento puesto
de interés porque la aregión
cobrar de
deudores.
6. Tiene convenios con importantesLambayeque
empresas nacionales. 5. Stock amplio pero ilimitado.
es un mercado pequeño, se observa que la

FODA
7. Precios menores, productos de calidad y originales.
participación de nuestra 6. Almacénen
empresa esta
el desordenado.
mercado está dado en
8. Es permanente tiene 5 años a la un expectativa del 7. Las metas trazados
24%, mientras que el crecimiento del mercado no sonesamplias.
de 11.4%
mercado. 8. Deudas
siendo esta la empresa de mayor crecimiento.con la SUNAT.
9. Es líder en la venta de libros para abogados.

OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS (FO) ESTRATEGIAS (DO)

1. Entidades bancarias a nivel brinda préstamos a la
empresa. 1. Aumentar las ventas de la empresa en un 10% durante
2. La venta de libros esta exonerada de IGV. los dos años siguientes. (F1, F2, F3, F4, F5, F6, F7, F9, O3, 1. Incrementar la promoción de la empresa
3. Incremento de la demanda del producto. O5, O6). para apertura nuevos locales en la región. (D1,
4. Está incluido en un régimen especial de tributaje. D5, D6, O1, O2, O3, O5).
5. El poder adquisitivo de los clientes está 2. Incrementar el stock y adquirir un local más amplio. (F1,
incrementando. F2, F8, O1, O2.).
6. Tecnología al alcance de su mano.
AMENAZAS ESTRATEGIAS (FA) ESTRATEGIAS (DA)
1. La venta de libros fotocopiados y falsos
.2. La inseguridad de los medios de transporte.
3. Competencia agresiva. 1. Brindar un servicio excepcional al cliente con un valor
4. Los proveedores tienen un límite de producción agregado. (F1, F2, F3, F4, F5, F7, F9, A3, A5).2. Ampliar la 1. Asegurar los productos contra robos o
.5. Invasión de empresas informales. gama de productos garantizando mejores precios y de siniestros. (D5, D8, A2, A8).
6. La cultura nacional que no tiene en cuenta la calidad. (F1, F2, F6, F7, F8, A1, A3, A4, A5, A7).
lectura.
7. El avance tecnológico ha dejado de lado los libros.
8. Los proveedores tienen mayor poder de
negociación.
 A

●
Crecimiento de mercado

M
11.4% ●

B
●
A 24.9% M B

Participación de mercado
CAPITULO VII: ANALISIS DE ESTRATEGIAS SELECCIONADAS.

1. Mantener el nivel de reconocimiento de los clientes hacia la

empresa para que siempre se sientan identificados y satisfechos
del servicio brindado.

• Motivar la participación e incrementar la responsabilidad de todos

y cada uno de los trabajadores de la empresa.
• Identificar las oportunidades de financiamiento para dedicarlas la
inversión para la mejora de la empresa.
• Realizar encuestas anuales para conocer el grado de satisfacción
de los clientes y su identificación con la empresa.

2. Crear un ambiente de confianza y respeto dentro y fuera de la

empresa para un mejor desarrollo personal y laboral.

• Reformar la cultura organizacional de la empresa basándose en el

trato de los recursos humanos y la igualdad como tales.
• Incentivar el trabajo responsable mediante resultados positivos e
incentivos.

3. Optimizar y capacitar a sus trabajadores mediante charlas

para desempeñar bien su labor en su empresa y halla mejores
resultados para la misma.

• Realizar charlas de capacitación para el personal de trabajos a lo

que concierne a ventas, trato al cliente, identidad con la empresa,
etc.

4. Satisfacer a sus clientes para obtener un nivel de preferencia

alto y superior al de la competencia.
• Realizar promociones y ofertas mensuales q haga que los clientes
prefieran utilizar nuestros productos.
 • Reducir los costos para poder ofrecer mejores precios.
• Dar un valor agregado al producto comercializado por la empresa,
como la instalación gratuita del software que incluye el producto que
muchas veces son tediosas para los clientes.

5. Aumentar la utilidad de la empresa en 10% durante los

próximos dos años.

• Inventar en publicidad, periódicos, volantes, catalogo propio de la

empresa, exposiciones gratuitas en instituciones, e internet.
• Dar incentivos al personal para que aumente su record ventas.

6. Promover la capacitación de los trabajadores de la empresa

mediante la innovación en la empresa.

• Establecer un mecanismo dinámico para el intercambio de opiniones

o ideas para la mejora de la empresa.
• Promover en forma prioritaria la capacitación para el desarrollo de
los recursos humanos haciendo énfasis en métodos innovadores.
  ANALISIS DE ESTRATEGIAS SELECCIONADAS

Áreas de la empresa
Objetivo Estrategias Venta Geren Contabili Cobran Repar Publicid
s cia dad za to ad
1. Mantener el nivel Motivar la participación e incrementar la
de reconocimiento de responsabilidad de todos y cada uno de los
trabajadores de la empresa.
X X
los clientes hacia la
Disminuir costos para poder ofrecer
empresa para que
siempre se sientan mejores precios. X X
identificados y Mantener el nivel de calidad del servicio de
satisfechos del
servicio brindado.
repartición ofreciendo puntualidad y
respeto al cliente.
X
Fomentar valores en la empresa, como la
2. Crear un ambiente
de confianza y respeto
responsabilidad etc., sin discriminación
alguna.
X
dentro y fuera de la
Cumplir con las condiciones establecidas
empresa para un
por la empresa, y tener una buena
mejor desarrollo
personal y laboral.
comunicación con el personal de cobranza X
para que se genere un clima laboral bueno.
3. Optimizar y Invertir en la capacitación de sus
capacitar a sus trabajadores para que tengan un mejor
trabajadores mediante rendimiento dentro de la empresa y
charlas para también se sientan motivados de hacer un X
desempeñar bien su gran trabajo y aprovechar al máximo sus
labor en su empresa y capacidades.
halla mejores
resultados para la
Aprovechar al máximo las capacitaciones
para su mejora como profesionales y estar X
misma. adecuados al mundo de la globalización y
aprovechar las oportunidades que el
 entorno les da.
Invertir en el servicio que se brinda hacia
el cliente e identificarlo con la empresa
4. Satisfacer a sus tomándole interés ante la demanda que X
clientes para obtener tenga, diferenciándonos ante nuestras
un nivel de competencias.
preferencia alto y Aprovechar las capacitaciones que se dan
superior al de la o se darán hacia los empleados ante el
competencia. trato que estos dan al cliente,
especializándolo ante diferentes aéreas
X
laborales.
Disminuir los costos administrativos y
aumentar la publicidad o las aéreas de
marketing empresarial, a los productos que X X
brinda.
Disminuir el costo de los productos o
5. Aumentar la establecer ofertas de nuestro producto, a
utilidad de la empresa través de convenios estatales o privadas
en 10% durante los facilitando menores costos o mayor X
próximos dos años. margen de distribución y venta de sus
libros.
Invertir y fomentar intensivamente el
marketing de nuestros productos tanto
individual o a través de nuestros X
proveedores.
6. Promover la Promover en forma prioritaria la
capacitación de los capacitación para el desarrollo de los
trabajadores de la recursos humanos haciendo énfasis en X
empresa mediante la métodos innovadores.
innovación en la
empresa.
Asociarnos a otras empresas para un
asesoramiento o capacitación en general X
de todos los trabajadores administrativos o
no administrativos, fomentando el
desarrollo intelectual, eventual de la
empresa.
CAPITULO VIII. EVALUACION DE ESTRATEGIAS.
Estrategias
Motivar la participación e incrementar
la responsabilidad de todos y cada uno
de los trabajadores de la empresa.
Publicidad
Disminuir costos para poder ofrecer
mejores precios.
Contabilida Diseñar un método para reducir
Mantener el nivel de calidad del
servicio de reparto ofreciendo
puntualidad y respeto al cliente.
Fomentar valores en la empresa, como
la responsabilidad etc., sin
discriminación alguna.
Cumplir con las condiciones
establecidas por la empresa, y tener
una buena comunicación con el
personal de cobranza para que se
genere un clima laboral bueno.
Área Tácticas
Dar aumento de comisiones, y
proponer una cultura
Gerencia
organizacional acorde con las
posibilidades de la empresa.
Realizar un plan de marketing,
para que los trabajadores estén
identificados con la empresa.
Negociar con proveedores para
Gerencia comprar más volumen y
disminuir los costos.
d costos indirectos y directos.
Un aumento mínimo de salario,
Reparto para que sigan cumpliendo las
expectativas de los clientes.
Comenzando por que el gerente
aplique estos valores para que
Gerencia
los trabajadores estén
identificados.
Crear en la empresa una cultura
organizacional dedicada a la
Gerencia innovación y la buena
comunicación entre todas las
aéreas.
Evaluación
Realizar una supervisión
periódica del
desenvolvimiento de los
trabajadores.
Después de realizado el
plan de marketing verificar
el cambio en los
trabajadores.
Midiendo el nivel de
ingresos comparado con
periodos anteriores.
Verificar y comparar costos
de periodos anteriores.
Hacer encuestas cada año
para verificar el
rendimiento de los
trabajadores de reparto.
Realizar encuestas para
verificar los cambios de los
comportamientos tanto del
gerente como de los
trabajadores.
Ver los resultados en
general, midiendo el
rendimiento de cada una de
la empresa.
Invertir en la capacitación de sus
trabajadores para que tengan un mejor
rendimiento dentro de la empresa y
también se sientan motivados de hacer
un gran trabajo y aprovechar al
máximo sus capacidades.
Aprovechar al máximo las
capacitaciones para su mejora como
profesionales y estar adecuados al
mundo de la globalización y
aprovechar las oportunidades que el
entorno les da.
Invertir en el servicio que se brinda
hacia el cliente e identificarlo con la
empresa tomándole interés ante la
demanda que tenga, diferenciándonos
ante nuestras competencias.
Aprovechar las capacitaciones que se
dan o se darán hacia los empleados
ante el trato que estos dan al cliente, Gerencia
especializándolo ante diferentes áreas
laborales.
Disminuir los costos administrativos y
aumentar la publicidad o las áreas de
marketing empresarial, a los productos
que brinda.
Aprovechar los programas de
capacitación que el estado
Gerencia brinda para mejorar las
capacidades de los
trabajadores. Medir el rendimiento de los
trabajadores después de las
capacitaciones.
Realizar estas capacitaciones y
Todas las
hacerlas de carácter obligatorio
áreas
para todo el personal.
Realizar una inversión de 4 %
ante nuestros empleados, Observar el
satisfaciéndoles las demandas o comportamiento o acogida
Contabilida
inquietudes que tiene hacia la que tenga el cliente ante la
d
empresa, para que estos se innovación que
encuentren identificados ante el desarrollaremos.
servicio que se le brinda.
Proponer asesoramientos o
charlas de empresas Se determinara haciendo
secundarias, para ver las seguimiento al personal
expectativas externas de las cada mes, mediante una
demás empresas hacia la supervisión.
nuestra.
Tratar de realizar convenios con
el estado, para la obtención o
mayor adquisición de fortalezas
motivadoras.
Disminuir los costos de la parte Se observara el
Contabilida administrativa de la empresa, comportamiento de las
d para incrementar la parte de nuevas inversiones que se
marketing publicitario. ha dado para el incremento

Disminuir el costo de los productos o
establecer ofertas de nuestro producto,
a través de convenios estatales o
privadas facilitando menores costos o
mayor margen de distribución y venta
de sus libros.
Invertir y fomentar intensivamente el
marketing de nuestros productos tanto
individual o a través de nuestros
proveedores.
Promover en forma prioritaria la
capacitación para el desarrollo de los
recursos humanos haciendo énfasis en
métodos innovadores.
Asociarnos a otras empresas para un
asesoramiento o capacitación en
general de todos los trabajadores
administrativos o no administrativos,
fomentando el desarrollo intelectual,
eventual de la empresa.
Realizar un sondeo dentro de la
parte administrativo, para
Gerencia de nuestras ventas.
verificar el uso adecuado y
inadecuado en sus costos.
Proponer a nuestros Se observara el
Contabilida proveedores una reducción de comportamiento de los
d costos o establecer promociones proveedores para poder
productivas. negociar.
Realizar una encuesta o
investigación de nuestro Se determinara observando
mercado, para ver los productos los cambios dado ante el
Publicidad más acogidos o demandados en mercado si estos son
los mercados, poniendo mayor acogidos o no por nuestros
inversión de aquellos que no son clientes.
tan acogidos.
Establecer un estudio semestral Comprobar la asistencia de
de las importaciones de los los trabajadores, y
recursos humanos, pudiendo supervisar su rendimiento,
Gerencia
mejorarlas o cambiar si estas no para ver la aplicación de las
tienen una expectativa capacitaciones en su
favorable a la empresa. trabajo cotidiano.
Crear una área de capacitación
y estructuración de nuestros
Evaluando constantemente
empleados a través de
a nuestros trabajadores
Gerencia empresas cooperativas que
como a las empresas
traten de orientarnos o la
participantes.
creación de ideas innovadoras a
nuestros trabajadores
7.1. TACTICAS.

- Realizar un plan de marketing, para que los trabajadores

estén identificados con la empresa.

Mediante le plan de marketing, se dará una mejor imagen a la empresa

y los trabajadores estarán más identificados con la empresa, y con la
motivación de brindar su mayor esfuerzo al momento de realizar sus
actividades.

- Dar aumento de comisiones, y proponer una cultura

organizacional acorde con las posibilidades de la empresa.

Aumentar las comisiones al personal de ventas para darle motivación e

incentivo para que aumenten el volumen de ventas y de esta manera
poder pedir al proveedor más volumen de productos.

- Negociar con proveedores para comprar más volumen y

disminuir los costos.

Con la ayuda de todo el personal en especial el esfuerzo del área de

ventas se podrá disminuir los costos comprando productos en mayor
volumen para que se reduzcan los costos.

- Diseñar un método para reducir costos indirectos y directos.

Diseñar un método para que haya menos gastos como de oficina,

fletes, viajes etc.

- Un aumento mínimo de salario, para que sigan cumpliendo

las expectativas de los clientes.

Con la reducción de los costos será posible dar un aumento mínimo

salarial al personal para que sigan cumpliendo con las expectativas de
los clientes.

- Crear en la empresa una cultura organizacional dedicada a la

innovación y la buena comunicación entre todas las aéreas.

El gerente de la empresa deberá proponer una cultura organizacional

dedicada a la innovación de táctica y estrategias para aprovechar los
factores externos de la empresa, y fomentar la comunicación entre las
diversas áreas para tomar decisiones buenas.
 - Comenzando por que el gerente aplique estos valores para
que los trabajadores estén identificados.

Cambia la actitud del gerente frente a los trabajadores para que estos
tomen como ejemplo y de esta manera en la empresa haya un clima
laboral de valores.

- Aprovechar los programas de capacitación que el estado

brinda para mejorar las capacidades de los trabajadores.

El estado siempre brinda a las empresa capacitaciones que mejoran el

nivel de conocimiento y practica a los trabajadores es por eso que la
empresa aprovechara estas capacitaciones para que los trabajadores
apliquen lo aprendido en la empresa y haya más productividad y
rendimiento.

- Realizar una inversión de 4 % ante nuestros empleados,

satisfaciéndoles las demandas o inquietudes que tiene hacia la
empresa, para que estos se encuentren identificados ante el
servicio que se le brinda.

Realizar una encuesta o tener charlas con nuestros empleados para

ver las inquietudes o demandas que preciaren sobre estos ante la
empresa para mayor comodidad de trabajo o amplitud elaboral.

- Proponer asesoramientos o charlas de empresas secundarias,

para ver las expectativas externas de las demás empresas hacia la
nuestra.

Asociarnos que diversas empresas para que den charlas laborales o

enseñar cómo deben de tener la actitud un empleado.

- Realizar un sondeo dentro de la parte administrativo, para verificar

el uso adecuado e inadecuado en sus costos.

Estudiar e evaluar constantemente la parte administrativa de la

empresa, observando a sí que no se esté llevando una mala
contabilidad o se esté desperdiciando o usando el dinero de inversión
en malos manejos.

- Disminuir los costos de la parte administrativa de la empresa, para

incrementar la parte de marketing publicitario.
 Mejorar el presupuesto en un marguen pequeño en la parte
administrativa para poder cubrir o fortalecer la publicidad de la
empresa, siempre y cuando no se perjudique en ambas áreas.

- Tratar de realizar convenios con el estado, para la obtención o

mayor adquisición de fortalezas motivadoras.

Buscar alternativas convenientes y de buen régimen para la asociación

adecuada teniendo un plan o reconocimiento de estas empresas hacia
la nuestra y sea de conocimiento a todo público.

- Proponer a nuestros proveedores una reducción de costos o

establecer promociones productivas.

Estudiar el mercado y dialogar consta menté con nuestros proveedores

para ver nuevas formas de venta de productos mediante promociones
o reducción de costos por temporadas, para que estos sean más
acogidos o mutuamente adquirir los servicios de nuestros clientes.

- Realizar una encuesta o investigación de nuestro mercado, para

ver los productos más acogidos o demandados en los mercados,
poniendo mayor inversión de aquellos que no son tan acogidos.

Estudiar al público a realizar una referencia sobre la acogida que tiene

nuestra empresa hacia los productos que le beneficia y cuales son de
mayor cobertura jurídica.

- Establecer un estudio semestral de las importaciones de los

recursos humanos, pudiendo mejorarlas o cambiar si estas no
tienen una expectativa favorable a la empresa.

Innovar o tratar de mejorar la parte de relaciones humanas con la

empresa puesto es una base para que los empleados tengan una
forma de expresar las demandas que tienen para su desempeño
laboral.
ANEXO
 INFORMACION BRINDADA POR JCH REPRESENTACIONES
(PLANIFICACION Año 2000)

Análisis entorno inmediato:

ELEMENTOS O COMPORTAMIENT
IDENTIFICACION CONCLUSION
FUERZAS O

- Edit. Omega
- Edit. Marsol.
Competencia Existen Amenaza.
- Dist. Chahu.
- Edit. Rodas.
- Gaceta Jurídica
Proveedores - Grijley. Existen Oportunidad
- Idemsa.

Empresas bancarias
han hecho
préstamos y aun lo
Préstamos
hacen para el Existen Oportunidad
Bancarios
beneficio de la
empresa.

Los clientes
actuales son
aquellas personas
que cuentan con
Cliente Actual libros o Existen Oportunidades
suscripciones de la
empresa. Y las
personas que son
abogados.
Análisis del entorno mediato:

ELEMENTOS O
IDENTIFICACION COMPORTAMIENTO CONCLUSION
FUERZAS
Son los
vendedores de
Competencia ejemplares Existen Amenaza
similares como
RODAS.
Venta de un
servicio eficiente y
de información
Factor seguridad Existe Oportunidad
actualizada para
que los clientes nos
tengan confianza.
Los trabajadores
son personas con
Factor Educación alto nivel Existe Oportunidad
educacional y
cultural.
Los trabajadores
de la empresa
están identificados
Factor cultural Existen Oportunidad
con la misma por el
buen trato y la
unión entre ellos.

Análisis del entorno:

ELEMENTOS O
IDENTIFICACION COMPORTAMIENTO CONCLUSION
FUERZAS
Su estructura
organizacional está
Estructura bien diseñada tiene
Eficiente Fortaleza
Organizacional una correcta división
de trabajo y
responsabilidades.
Tiene una oficina
Infraestructura Si posee Debilidad
pequeña.
La contabilidad es
Tecnología Alta Fortaleza
computarizada
El medio de
transporte no es
Transporte Deficiente Debilidad
seguro y a veces no
puntual.
ANALISIS FODA BRINDADO POR LA EMPRESA
Fortalezas
1. Es la primera empresa que vende el producto en el mercado.
2. Stock de libros amplio en su local.
3. La repartición y entrega de los libros es oportuna y en el día
pactado por el vendedor.
4. Sus precios son menores y vende productos de calidad y con
información legitima.
5. Tiene convenios con importantes empresas nacionales
6. Tiene servicio de venta al crédito.
7. Tiene seguridad en su local.
8. Cuenta con los medios suficientes para brindar un servicio de alta
calidad.
9. Cuenta con un amplio catalogo brindado por las empresas
proveedoras.
10. Tiene la confianza total de los clientes gracias a la calidad de su
servicio.

Oportunidades
1. Es permanente en el mercado tiene 5 años.
2. Cuenta con proveedores importantes.
3. Es líder en la venta de libros para abogados.
4. Sus trabajadores son capacitados cada tres meses para brindar
un mejor servicio.
5. La ubicación de la empresa es estratégica alejada de la
competencia y muy céntrica.
6. Entidades bancarias a nivel nacional brindan préstamos a la
empresa.
7. El stock es amplio y al pedido de los clientes la mercadería que
no hay en stock puede ser traída con rapidez gracias a los
proveedores.
8. La venta de libros esta exonerada de igv lo que es importante en
la reducción de egresos.
Debilidades
1. El local es pequeño, suficiente para el stock pero no para los
clientes.
2. La estrategia organizacional está mal diseñada hay poco personal
y se le da mucha responsabilidad a una sola persona.
3. El personal de ventas no es suficiente.
4. En los alrededores del local hay demasiado ambulante lo que
impide el paso a veces de los clientes.
5. Falta de interés por cobrar a deudores.
6. Su stock es amplio pero limitado.
7. Su almacén esta desordenado.

Amenazas
1. La venta de libros fotocopiados y falsos.
2. La pérdida o robos de libros en el medio de transportes traídos.
3. Las metas trazadas no son cumplidas.
4. Deudas grandes a la sunat y seguimiento de la misma.
5. La competencia cada vez más imponente.
6. Falta de identificación de algunos trabajadores con la empresa.
7. La incertidumbre de los clientes de comprar productos nuestra
editorial proveedora o de otras editoriales.

Fortalezas – Oportunidades
F-O. Se debe fortalecer vínculos tanto laborales, con empresas
financieras y bancarias para así agilizar los procesos de mejora.
F-O. Hacer un análisis sobre la calidad del servicio prestado.
F-O. Hacer un análisis sobre la satisfacción del cliente con respecto a
los servicios de la empresa.
F-O. Fomentar la identificación del personal hacia la empresa.
F-O. Aumentar a diario la clientela.
F-O. Hacer por medios de comunicación como los periódicos o
revistas un acercamiento de la empresa con el cliente para que
se haga más conocida.
 F-O. Incentivar la compra de libros originales y combatir la copia de
libros.
F-O. Tomar bien en cuenta la confianza de los clientes hacia la
empresa ya que significan más ingresos.
F-O. Vender los productos a precios bajos para que los clientes estén
a gusto con la empresa.

Fortalezas – Amenazas
F-A. Combatir la falsificación y copia de libros en el país.
F-A. Realizar proyectos de capacitación para trabajadores que les
permiten mejorar en su trabajo.
F-A. Mejorar las ventas en gran volumen pero lo que significaría
mayores impuestos.
F-A. Brindar un servicio diferente y particular para diferenciarse de la
competencia.
F-A. Aprovechar la importancia del servicio que brinda la empresa
para atraer mayor cantidad de clientes.
F-A. Brindar confianza y seguridad para que los clientes estén
fidelizados con la empresa.

Debilidades – Oportunidades
D-O. Tener proveedores que puedan ayudar a la empresa a cumplir
con algunos pedidos exigentes de los clientes.
D-O. Realizar préstamos bancarios para poder mejorar la estructura
de le empresa, y utilizarlos en casos extremos.
D-O. Ampliar el volumen es su stock.
D-O. Realizar convenios con empresas que puedan mejorar a través
de sus inversiones la rentabilidad del producto en el mercado.
D-O. Mejorar las actividades del personal que trabaja dentro y fuera
de la empresa.
Debilidades - Amenazas
D-A. Capacitar cada cierto tiempo a los trabajadores de la empresa
pudiendo asegurar de esta manera un mejor desarrollo laboral.
D-A. Mejorar los servicios contables para un mejor trámite de la
información para así lograr una buena toma de decisiones por
parte de la gerencia.
D-A. Realizar encuestas para saber el grado de conformidad o
disconformidad de los clientes con la empresa para saber en
que aspecto mejorar cada día mas.
D-A. Mejorar la infraestructura de la empresa para mantener una
distancia de la competencia sucia.
D-A. Ampliar el stock de la empresa, para generar más ventas y
superar las expectativas de los clientes.
D-A. Mejorar la estructura organizacional de la empresa, para lograr
un correcto funcionamiento de la misma, y lograr con sus metas
u objetivos trazados.
PROGRAMACION DE LAS ESTRATEGIAS BRINDADAS POR LA EMPRESA
 1 Año 2 año 3 año
ACTIVIDADES
1S 2S 1S 2S 1S 2S
F-O. Se debe fortalecer vínculos tanto laborales, con empresas
financieras y bancarias para así agilizar los procesos de
mejora.
Realizar charlas de capacitación con la finalidad de que haya un
trabajo en equipo y a la vez halla buenos resultados para la
empresa, pero principalmente los trabajadores se sientan
satisfechos.
Tener una estrecha relación con diferentes empresas que en caso
de llegar a la banca rota o que quiebre tenga en quien apoyarse.
Estar vinculados con entidades financieras y ante todo tener una
imagen financiera limpia para poder acceder a financiamientos
como prestamos, hipotecas, etc. x x x
F-O. Hacer un análisis sobre la calidad del servicio prestado.
Realizar encuestas o entrevista cada un determinado tiempo para
saber cuál es la opinión de los clientes acerca del servicio de la
empresa.
Crear un método de recojo de sugerencias para así satisfacer cada
día más las exigencias de los clientes.
Los trabajadores de la empresa deben estar relacionados con los
clientes para que se den cuenta si están contentos y satisfechos
con el servicio de la empresa. x x x

F-O. Fomentar la identificación del personal hacia la empresa.

Establecer una competencia o a la vez capacitar siempre cuando
sea sana entre los trabajadores de una misma área.
Hacer un compromiso entre los trabajadores de que cada año debe
ser mejor y de esa manera ellos también reciba más beneficios y a
la sobresalir a las metas que se ha establecido.
Establecer horas extras remunerados cuando sea necesario según
el trabajo como está desarrollando. x x x x x x
F-O. Hacer por medios de comunicación como los periódicos o
revistas un acercamiento de la empresa con el cliente para que
se haga más conocida.
Establecer o realizar publicidad a la empresa para que esta tenga
un mayor acercamiento a los clientes a través de los medios de
comunicación para poder tener un mejor lugar en el mercado.
Publicar anuncios en la radio, o periódico para que la empresa sea
conocida por más personas. x x x x
F-O. Incentivar la compra de libros originales y combatir la
copia de libros.
Incentivar a las personas lectoras de ejemplares vendidos por esta
empresa y en general a comprar libros originales y evitar la compra
de libros falsos o copiados.
Vender productos que valgan la pena comprarlos originales ya sea
por su presentación y contenido. x x x x x x
F-O. Tomar bien en cuenta la confianza de los clientes hacia la
empresa ya que significan más ingresos
Tener siempre la confianza que les tiene los clientes brindándoles
la mejor calidad en sus servicios, y brindándoles la mejor
información para así poder desarrollar su carrera de la mejor
manera.
No desperdiciar o defraudar a los clientes de esta empresa dando
malos productos. x x x x x x
F-O. Vender los productos a precios bajos para que los
clientes estén a gusto con la empresa.
Establecer promociones o incentivar a la gente a comprar estos
productos para que se tenga mayores ingresos.
Establecer precios reales y no suplementarios. x x x
F-A. Combatir la falsificación y copia de libros en el país.
El estado debe intervenir para verificar si los productos que están
siendo comercializados son legales.
Denunciar el contrabando de los productos, ya que esto hace
 PRESUPUESTO PARA CUMPLIR CON LAS ESTRATEGIAS Año 2000

Presupuesto
ACTIVIDADES
S/. Cantidad
F-O. Se debe fortalecer vínculos tanto laborales, con empresas
financieras y bancarias para así agilizar los procesos de mejora.
Realizar charlas de capacitación con la finalidad de que haya un trabajo
en equipo y a la vez halla buenos resultados para la empresa, pero
principalmente los trabajadores se sientan satisfechos.
S/. 400.00
Tener una estrecha relación con diferentes empresas que en caso de
llegar a la banca rota o que quiebre tenga en quien apoyarse.
Estar vinculados con entidades financieras y ante todo tener una imagen
financiera limpia para poder acceder a financiamientos como prestamos,
hipotecas, etc.
F-O. Hacer un análisis sobre la calidad del servicio prestado.
Realizar encuestas o entrevista cada un determinado tiempo para saber
cuál es la opinión de los clientes acerca del servicio de la empresa.
Crear un método de recojo de sugerencias para así satisfacer cada día S/. 200.00
más las exigencias de los clientes.
Los trabajadores de la empresa deben estar relacionados con los clientes
para que se den cuenta si están contentos y satisfechos con el servicio
de la empresa.
F-O. Fomentar la identificación del personal hacia la empresa.
Establecer una competencia o a la vez capacitar siempre cuando sea
sana entre los trabajadores de una misma área.
Hacer un compromiso entre los trabajadores de que cada año debe ser
S/. 150.00
mejor y de esa manera ellos también reciba más beneficios y a la
sobresalir a las metas que se ha establecido.
Establecer horas extras remunerados cuando sea necesario según el
trabajo como está desarrollando.
F-O. Hacer por medios de comunicación como los periódicos o
revistas un acercamiento de la empresa con el cliente para que se
haga más conocida.
Establecer o realizar publicidad a la empresa para que esta tenga un
S/. 600.00
mayor acercamiento a los clientes a través de los medios de
comunicación para poder tener un mejor lugar en el mercado.
Publicar anuncios en la radio, o periódico para que la empresa sea
conocida por más personas.
F-O. Incentivar la compra de libros originales y combatir la copia de
libros.
Incentivar a las personas lectoras de ejemplares vendidos por esta
empresa y en general a comprar libros originales y evitar la compra de S/. 300.00
libros falsos o copiados.
Vender productos que valgan la pena comprarlos originales ya sea por su
presentación y contenido.
F-O. Tomar bien en cuenta la confianza de los clientes hacia la S/. 100.00
empresa ya que significan más ingresos
Tener siempre la confianza que les tiene los clientes brindándoles la
mejor calidad en sus servicios, y brindándoles la mejor información para
así poder desarrollar su carrera de la mejor manera.
No desperdiciar o defraudar a los clientes de esta empresa dando malos
productos.
F-O. Vender los productos a precios bajos para que los clientes
estén a gusto con la empresa.
Establecer promociones o incentivar a la gente a comprar estos S/. 300.00
productos para que se tenga mayores ingresos.
Establecer precios reales y no suplementarios.
F-A. Combatir la falsificación y copia de libros en el país.
El estado debe intervenir para verificar si los productos que están siendo
comercializados son legales.
Denunciar el contrabando de los productos, ya que esto hace perder S/. 300.00
mucho dinero a las empresas formales.
Mediante folletos o revistas hacer entender a los clientes los beneficios
de comprar libros genuinos.
F-A. Realizar proyectos de capacitación para trabajadores que les
permiten mejorar en su trabajo.
Realizar charlas de capacitación cada cierto tiempo. S/. 400.00
Dar diferentes puestos a los trabajadores para que ganen más
experiencia.
F-A. Mejorar las ventas en gran volumen pero lo que significaría
mayores impuestos.
Analizar las probabilidades de bajar los impuestos para que de esa
manera la informalidad no afecte a las empresas formales y por ende se S/. 200.00
beneficia el estado.
Tomar conciencia de la parte formal de las empresas, ya que esto
permite que el estado realice mas obras.
F-A. Brindar un servicio diferente y particular para diferenciarse de
la competencia.
Obtener o realizar diferentes tipos de publicidad o trató la cual se pueda S/. 500.00
distinguir de otras empresas.
Crear nuevas ideas para el desarrollo de esta empresa.
D-O. Tener proveedores que puedan ayudar a la empresa a cumplir
con algunos pedidos exigentes de los clientes.
Tener contacto con proveedores ya que ellos pueden resolvernos algunos S/. 1,000.00
tipos de medidas especiales como cuando el cliente exige más de lo que
se tiene en stock.
Hacer que el proveedor se sienta seguro de su inversión y su pago.
D-O. Realizar préstamos bancarios para poder mejorar la estructura
de le empresa, y utilizarlos en casos extremos.
Realizar préstamos respectivos para la mayor actualización de la
S/. 20,000.00
tecnología y a la vez mejorar la infraestructura y servicio de la empresa.
Tener convenios con entidades financieras para que nos brinden su
apoyo cuando sea necesario.
D-O. Realizar convenios con empresas que puedan mejorar a través
de sus inversiones la rentabilidad del producto en el mercado.
Crear más posibilidad de mercados por medio de otras empresas para
S/. 10,000.00
poder tener un mayor crecimiento y demanda en el mercado.
Y a la vez beneficiarnos con otras empresas para invertir a aparte de la
nuestra obteniendo mayores ganancias externas.
D-O. Mejorar las actividades del personal que trabaja dentro y fuera S/. 300.00
de la empresa.
Implementar nuevos métodos de trabajar a los empleados como
aportando a la demandas que ellos quieran siempre y cuando su trabajo
sea efectivo a la empresa.
D-A. Capacitar cada cierto tiempo a los trabajadores de la empresa
pudiendo asegurar de esta manera un mejor desarrollo laboral.
Analizar la situación de las diferentes áreas.
S/. 700.00
Realizar una charla o una capacitación según se requiera.
El personal tiene que ir conociendo cosas innovadoras que permitan que
desarrolle mejor sus capacidades.
D-A. Mejorar los servicios contables para un mejor trámite de la
información para así lograr una buena toma de decisiones por parte
de la gerencia.
Hacer un análisis del punto de equilibrio de la empresa para saber en qué S/. 400.00
situación se encuentra.
Contar con un servicio especial y avanzado como por ejemplo el concar
para tener una contabilidad más precisa y sin fallo en los cálculos.
D-A. Realizar encuestas para saber el grado de conformidad o
disconformidad de los clientes con la empresa para saber en qué
aspecto mejorar cada día más.
Poner un cajón de sugerencias. S/. 100.00
Analizar a profundidad cada una de las sugerencias.
Poner un plan en marcha respecto a algunas deficiencias.
D-A. Mejorar la infraestructura de la empresa para mantener una
distancia de la competencia sucia.
Mejorar la estructura organizacional de la empresa, para lograr un
correcto funcionamiento de la misma, y lograr con sus metas u objetivos S/. 13,000.00
trazados.
Crear en la oficina de trabajo un mejor ambiente que atraiga a los clientes
y los aleje de la competencia.
S/. 48,950.00
TOTAL