DIAGNSTICO SITUACIONAL PARA EL DISEO DE UN PLAN DE MARKETING DEL CENTRO DE ACOPIO DE LECHE EN LA COMUNIDAD DE PAQUIESTANCIA. Trabajo de graduacin como requisito previo a la obtencin del Ttulo de Tecnlogo(s), en Mercadotecnia. Autor (es): Nelson Snchez P. Luis Pomasqui D. Asesor : Lcdo. Jorge Surez.
Ibarra, Junio 2014
CERTIFICACIN DEL ASESOR En mi calidad de asesor del trabajo de grado ., presentado por: .Previo a la obtencin del Ttulo de Tecnlogo(a) en.
CERTIFICO Que dicho proyecto ha sido revisado en todas sus partes y considero que rene los requisitos y mritos suficientes para ser sometidos a la presentacin pblica y evaluacin por parte del tribunal examinador que se designe. En la ciudad de Ibarra a los das del mesdel 201
Lic.- Jorge Surez Aguas.
CESIN DE DERECHOS DE AUTOR
Yo,............, con cedula de ciudadana Nro. . Autor del proyecto ................................ Cedo al Instituto tecnolgico Superior Jos Chiriboga Grijalva, los derechos que le corresponden sobre el proyecto desarrollado, incluyendo los derechos de edicin y publicacin.
NOMBRES Y APELLIDOS CC..
INDICE Captulo Uno ................................................................................... Error! Bookmark not defined. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA (ANTECEDENTES). ............... Error! Bookmark not defined. JUSTIFICACIN. ........................................................................... Error! Bookmark not defined. OBJETIVOS. .................................................................................. Error! Bookmark not defined. Objetivo General. .................................................................... Error! Bookmark not defined. Objetivos Especficos. .............................................................. Error! Bookmark not defined. Delimitacin ................................................................................ Error! Bookmark not defined. Temporal ................................................................................. Error! Bookmark not defined. Espacial .................................................................................... Error! Bookmark not defined. Capitulo Dos .................................................................................... Error! Bookmark not defined. Marco Terico ............................................................................. Error! Bookmark not defined. Fundamentacin Terica ........................................................ Error! Bookmark not defined. Lmites de la parroquia de Cayambe ........................................... Error! Bookmark not defined. Al norte .................................................................................... Error! Bookmark not defined. Al este ...................................................................................... Error! Bookmark not defined. Al Sur ....................................................................................... Error! Bookmark not defined. Al oeste.................................................................................... Error! Bookmark not defined. Parroquia Ayora .......................................................................... Error! Bookmark not defined. Extensin: ................................................................................ Error! Bookmark not defined. Fecha de Fundacin: ............................................................... Error! Bookmark not defined. Lmites ..................................................................................... Error! Bookmark not defined. Actividad Econmica ............................................................... Error! Bookmark not defined. Manifestaciones Culturales ..................................................... Error! Bookmark not defined. Gastronoma Tpica ................................................................. Error! Bookmark not defined. Paquiestancia .......................................................................... Error! Bookmark not defined. Centro de Acopio ................................................................... Error! Bookmark not defined. Leche ........................................................................................... Error! Bookmark not defined. Produccin higinica de la leche .......................................... Error! Bookmark not defined. Factores ................................................................................... Error! Bookmark not defined. Plan de Marketing ..................................................................... Error! Bookmark not defined. Estrategia de Mercadeo. ............................................................ Error! Bookmark not defined. Estrategias de Marketing ........................................................ Error! Bookmark not defined. Elementos del marketing mix ..................................................... Error! Bookmark not defined. Precio .......................................................................................... Error! Bookmark not defined. Producto ...................................................................................... Error! Bookmark not defined. Distribucin ................................................................................. Error! Bookmark not defined. Promocin ................................................................................... Error! Bookmark not defined. Fijar los propsitos ...................................................................... Error! Bookmark not defined. Redactar el mensaje .................................................................... Error! Bookmark not defined. Hacer que se destaque el mensaje ............................................. Error! Bookmark not defined. Escoger los medios por los que se transmitir el mensaje ......... Error! Bookmark not defined. Cartera de productos .................................................................. Error! Bookmark not defined. Glosario de Trminos .................................................................. Error! Bookmark not defined. Capitulo Tres ................................................................................... Error! Bookmark not defined. Metodologa. ............................................................................... Error! Bookmark not defined. Tipo de investigacin ................................................................ Error! Bookmark not defined. Mtodos ...................................................................................... Error! Bookmark not defined. Mtodo Inductivo .................................................................. Error! Bookmark not defined. Mtodo Deductivo .................................................................. Error! Bookmark not defined. Tcnicas de Investigacin ......................................................... Error! Bookmark not defined. Instrumentos de Investigacin ................................................. Error! Bookmark not defined. Determinacin de la Poblacin. ............................................... Error! Bookmark not defined. Determinacin de la muestra para la PEA (Poblacin Econmicamente Activa) del sector urbano de la Ciudad de Cayambe ............................................... Error! Bookmark not defined. Matriz de Operacionalizacin de Variables. ............................ Error! Bookmark not defined. Captulo Cuatro ............................................................................... Error! Bookmark not defined. Encuesta N 1 .............................................................................. Error! Bookmark not defined. Tabla 1. .................................................................................... Error! Bookmark not defined. Tabla 2. .................................................................................... Error! Bookmark not defined. Tabla 3. .................................................................................... Error! Bookmark not defined. Tabla 4. .................................................................................... Error! Bookmark not defined. Tabla 5. .................................................................................... Error! Bookmark not defined. Tabla 6. .................................................................................... Error! Bookmark not defined. Tabla 7. .................................................................................... Error! Bookmark not defined. Tabla 8. .................................................................................... Error! Bookmark not defined. Tabla 9. .................................................................................... Error! Bookmark not defined. Tabla 10. .................................................................................. Error! Bookmark not defined. Capitulo Cuatro ............................................................................... Error! Bookmark not defined. Diagnostico Situacional ............................................................... Error! Bookmark not defined. Diagnostico Interno ................................................................. Error! Bookmark not defined. Manejo de promociones. ............................................................ Error! Bookmark not defined. Proceso de comercializacin. .................................................. Error! Bookmark not defined. Manejo de personal ................................................................ Error! Bookmark not defined. Productivo ............................................................................... Error! Bookmark not defined. Organizacin de la Empresa ........................................................ Error! Bookmark not defined. Diagnostico externo. ................................................................... Error! Bookmark not defined. Encuesta N 2 .............................................................................. Error! Bookmark not defined. Primera Pregunta.- Qu cantidad de bovinos dispone? ....... Error! Bookmark not defined. Segunda Pregunta.- Cul es la produccin de leche diaria? . Error! Bookmark not defined. Cuarta Pregunta.- Tiene algn tipo de control durante la produccin y manejo de la leche? ...................................................................................... Error! Bookmark not defined. Quinta Pregunta.- El precio al que usted vende la leche es el ideal? . Error! Bookmark not defined. Sexta Pregunta.- Qu medio de comunicacin utiliza?......... Error! Bookmark not defined. Sptima Pregunta.- En qu horario prefiere informarse por el medio de comunicacin? ................................................................................................. Error! Bookmark not defined. Anlisis de Resultados ................................................................. Error! Bookmark not defined. 1.- Qu tipo de productos elabora? ...................................... Error! Bookmark not defined. 2. Qu caractersticas (fsicas, qumicas, organolpticas, microbiolgicas) debe tener la leche que usted utiliza?........................................................... Error! Bookmark not defined. 3. Cul es la cantidad de leche diaria en litros que usted necesita para su proceso? . Error! Bookmark not defined. 4.- Cmo hace la recepcin de leche? ................................... Error! Bookmark not defined. 5.- Dnde adquiere usted la leche para su produccin diaria? .......... Error! Bookmark not defined. 6.- Si existiera una empresa con estas caractersticas estara dispuesto a comprarlo? ................................................................................................. Error! Bookmark not defined. Captulo Cinco ................................................................................. Error! Bookmark not defined. Conclusiones y Recomendaciones .............................................. Error! Bookmark not defined. Conclusiones. .......................................................................... Error! Bookmark not defined. Recomendaciones. .................................................................. Error! Bookmark not defined. Capitulo Seis .................................................................................... Error! Bookmark not defined. Objetivo general .......................................................................... Error! Bookmark not defined. Objetivos especficos ................................................................... Error! Bookmark not defined. Plan de marketing ....................................................................... Error! Bookmark not defined. Localizacin. ............................................................................ Error! Bookmark not defined. Estructura Organizacional ........................................................... Error! Bookmark not defined. Anlisis de Producto. ................................................................... Error! Bookmark not defined. Anlisis de Precios. .................................................................. Error! Bookmark not defined. Anlisis de la Promocin. ............................................................ Error! Bookmark not defined. Diagnostico externo .................................................................... Error! Bookmark not defined. Entorno Econmico ................................................................. Error! Bookmark not defined. Entorno Demogrfico .............................................................. Error! Bookmark not defined. Entorno Competitivo. .............................................................. Error! Bookmark not defined. Entorno Poltico-Legal. ............................................................ Error! Bookmark not defined. Entorno Tecnolgico. .............................................................. Error! Bookmark not defined. Entorno Cultural. ..................................................................... Error! Bookmark not defined. Ambiente Natural. ................................................................... Error! Bookmark not defined. Entorno Externo. ..................................................................... Error! Bookmark not defined. Anlisis del Mercado. .............................................................. Error! Bookmark not defined. Anlisis FODA. ............................................................................. Error! Bookmark not defined.
Captulo Uno
PLANTEAMENTO DEL PROBLEMA (ANTECEDENTES).
El problema radica en los bajos niveles de produccin y rentabilidad de la leche de la comunidad de Paquiestancia ubicada en la Parroquia de Ayora Provincia de Pichincha. El centro de acopio busca mejorar sus indicadores a travs de la tecnificacin en los procesos de extraccin y distribucin de leche. Se detect el problema en el precio bajo que est pagando el recolector a un valor de $0.25 por litro de leche mismo que perjudica a los productores lecheros de la comunidad debido a que este es el precio ms bajo de compra. En la actualidad las dificultades que enfrentan los habitantes de la comunidad de Paquiestancia, se relacionan con la necesidad de los productores de entregar un mayor volumen de leche y mejorar la calidad de su producto y tal vez hoy lo ms importante mejorar la gestin administrativa y econmica de la comunidad en el mercado lechero; as podrn finalmente optar a un mayor precio, sin embargo para competir en el mercado requieren de una eficiente gestin empresarial en la produccin de leche. La leche es un producto muy consumido por la mayora de personas, pero por esa misma razn, existe gran cantidad de gente que busca este producto con calidad, es por eso que al haber compradores se ir regulando por medio de mejora de precios, con esto se lograr conseguir compradores y as evitar botar el producto mejorara su productividad y rentabilidad que esto ocasiona una estabilidad econmica y rentable.
JUSTIFICACIN.
Con la puesta en marcha del centro de acopio lechero se busca beneficiar a los habitantes de la comunidad ya que traera nuevas oportunidades de inversin y empleos lo que aumentara en cierto grado la calidad de vida de la poblacin de la misma causando un impacto social positivo. Tambin se tecnificar la comunidad ya que hasta el momento no cuenta con esta clase de prctica ni maquinaria para el proceso de extraccin y distribucin de la leche. Para la elaboracin de este proyecto existen diversas razones; la principal por la que se pretende crear un plan de Marketing que busca aumentar los niveles de rentabilidad y productividad del proceso de extraccin y distribucin de la leche en la comunidad de Paquiestancia utilizando nuevas tecnologas como herramientas principales. El plan de Marketing y la puesta en marcha del proyecto son necesarios porque con l los estndares de calidad de la leche seran mucho ms altos lo cual significara un menor riesgo de que los compradores la rechacen y significara una mayor rentabilidad para el centro de acopio lechero. Bsicamente el centro de Acopio recolectar la leche de la comunidad con la maquinaria indicada para permitir que el producto no se altere y su calidad no disminuya con el tiempo sino que se conserve en su estado natural e ideal. Esta maquinaria estar apoyada por un laboratorio el cual realizar las pruebas fsicas qumicas necesarias a la leche y as poder asegurar la calidad del producto que se recibir para el acopio posterior a la comercializacin. El centro de Acopio Lechero Paquiestancia con el afn de lograr un mayor posicionamiento y competir con calidad ha entendido que la tecnificacin es la forma de conseguir estndares elevados que adems de favorecer la fluidez y rapidez de los procesos rutinarios contribuirn a la mejora del clima laboral. Gran parte de la poblacin de la Parroquia Paquiestancia se dedica a trabajos ganaderos, por este motivo se ha visto una gran oportunidad para la elaboracin de un plan de Marketing para la creacin de centros de acopio con tanques de enfriamiento qu comercialice su leche, debido a que los hacendados y personas que se dedican a esta actividad no se sienten satisfechos porque tienen muchos inconvenientes para comercializar el producto, la leche es regateada por los piqueros y las empresas procesadoras de lcteos los cuales buscan continuamente pagar el precio ms bajo no obstante la produccin de leche se mantiene aparentemente constante, los precios son muy bajos e inestables. Para llevar a cabo este plan de marketing es necesario contar con los siguientes conocimientos. Investigacin de mercados, mix del marketing Este Plan de Marketing contribuir al objetivo Nro. 6 del plan del Buen Vivir Garantizar el trabajo estable, justo y digno en su diversidad de formas Poltica 6.3. Fomentar la asociatividad como base para mejorar las condiciones de trabajo, as como para crear nuevos empleos. Meta 6.3.2 Duplicar el porcentaje de personas con participacin activa en asociaciones de productores, comerciantes o agricultores al 2013.
OBJETIVOS. Objetivo General. Realizar un Diagnstico Situacional para el diseo de un Plan de Marketing del Centro de Acopio de Leche en la Comunidad de Paquiestancia. Objetivos Especficos. Desarrollar un diagnostico interno y externo para analizar la situacin del Centro de Acopio en la comunidad de Paquiestancia. Disear Estrategias de Mercado que permita un mejor posicionamiento para los productos y Centro de Acopio de Paquiestancia. Desarrollar un Plan de Marketing para la difusin productos y Centro de Acopio de Paquiestancia. Validar la propuesta mediante un presupuesto de medios para determinar la factibilidad. Delimitacin Temporal El presente proyecto da inicio desde del mes de febrero hasta el mes de septiembre durante el ao 2014, las expectativas planteadas con el anteproyecto parte de los propsitos que permitan enfocar de forma clara un diagnostico situacional para el diseo de un Plan de Marketing del Centro de Acopio de Leche en la Comunidad de Paquiestancia. Espacial Lugar: Provincia de Pichincha, Cantn Cayambe, Parroquia de Ayora, Comunidad Paquiestancia
Capitulo Dos Marco Terico Fundamentacin Terica Cantn Cayambe Segn, (http://es.wikipedia.org/wiki/Cant%C3%B3n_Cayambe pgs. 24-26), El cantn Cayambe es uno de los ocho cantones de la Provincia de Pichincha. Se ubica al noreste de ella y cuenta con una superficie de 1182 km. Est conformado por ocho parroquias, tres urbanas y cinco rurales. Cayambe es a su vez la cabecera cantonal. Su cabecera cantonal es la ciudad de Cayambe, lugar donde se agrupa gran parte de su poblacin total. Su nombre se deriva del ancestral pueblo de los Cayambis que actualmente, an habitan el lugar. Aunque su origen es anterior a 1883, se toma esta fecha como el momento de su fundacin ya que fue la primera vez que el cantn form parte de la Provincia de Pichincha. De acuerdo con (Maldonado, 2009, pgs. 145-150-153), La agricultura y la ganadera constituyen la base de la vida cantonal y su desarrollo econmico, la falta de preocupacin gubernamental para atender a las necesidades de desarrollo vial. Se debe anotar que la produccin agrcola hacia el Norte y el Este es mnima debiendo tener en cuenta que antigua, ente estas zonas prcticamente eran el granero de abastecimientos para el ecuador, principalmente de tubrculos y granos de que se permite mencionar, que nuestro antepasados y principalmente en la sierra no deseaba ni pedan sacarse la lotera, ni sorteos, ni rifas sino que era comn. Igualmente se institua por las fabricaciones de sombreros de paja toquilla y de fibra de cabuya a la cual se dedicaba la mayora de la poblacin pero no se ha podido determinar la causa por la cual prcticamente a desaparecido esta industria. Pero como siempre se ha caracterizado por ser la zona esencialmente agrcola- ganadera, las principales industrias que se han desarrollado son la elaboracin de harinas y sobre todo la industria lechera y sus derivados; pasando a ocupar sitiales de importancia en el abastecimiento de estos productos a los grandes centros de consumo. Desarrollo comercial.- la actividad comercial, para para satisfacer las necesidades de los clientes de consumo cantonal, est adquiriendo matices inusitados. En la cabecera cantonal existen adecuados establecimientos comerciales, no ocurre lo mismo en las cabeceras parroquiales. En donde la actividad del comercio local queda reducida al expendio de artculos de primera necesidad y pequeos almacenes de productos nacionales y pocos extranjeros. El gran proveedor para surtir las mercaderas a la ciudad de Cayambe, es quito, Guayaquil y cuenca; debido a su cercana y facilidad de las vas de comunicacin restringe el comercio local de ciertos artculos como los suntuarios. La gran produccin cayambea de exportacin es determinada por las flores principalmente por las rosas, claveles, frutillas que son la fuente de obtencin de divisas, se exportan por las ciudades de quito y Guayaquil a las cuales se encuentran unidas por buenas carreteras, esta exportacin se lo hace principalmente a los Estados Unidos y Europa. Lmites de la parroquia de Cayambe Al norte Desde el cruce de la zanja que de oeste a este corta transversalmente a la quebrada Rumi- pungo, por dicha zanja hacia el este, sobrepasando la lnea ferra, la carretera conduce a Cayambe y llega hasta la quebrada de cajas aguas arriba, hasta sus nacientes; desde estas nacientes, la lnea imaginaran que pasando por la cumbre de los cerros Fugara y Cusin alcanza las nacientes de la quebrada San Jos, aguas bajo, hasta su afluencia en el rio Santa rosa; por este rio, aguas arriba hasta recibir la afluencia de la quebrada Parcarumi y del rio Chimba; el rio de la chimba; aguas arriba hasta la afluencia de quebrada San Xavier; aguas arriba hasta sus nacientes la lnea imaginaria a la cumbre del cerro el rosario, hasta alcanzar las cumbres Septentrionales del Cayambe, en la Cordillera Oriental de los Andes. Al este Por las cumbres del nevado Cayambe hacia el sur, el dividor de la cordillera Oriental hasta las cumbres del Sarahurco y su extensin hacia el Sur- oeste hasta los origenesde que quebrada Rundococha. Al Sur Por la quebrada rundococha, aguas, abajo hasta la confluencia de la quebrada moras chupa, punto de origen del rio Natagacho; por este rio , aguas abajo, que luego tomalos nombres de rio chitachaca y guachala hasta su confluencia con el rio granobles, dando rigen al rio pisque. Al oeste El curso del rio granobles, aguas arriba, hasta la altura latitudinal de la confluencia de los ros San Jos y Puluvi; dese este punto, la lnea imaginaria al Nor - oeste hasta alcanzar el curso de la quebrada Santa Ana; por esta quebrada arriba hasta la confluencia de las quebradas el prado y andaba aguas arriba, hasta su origen occidental; desde este origen la lnea imaginaria al Nor. Oeste, que cruzando la quebrada Rumipungo alcanza a la zanja transversal a esta quebrad; y; por esta, hasta la quebrada Rumipungo. Parroquia Ayora Segn, (Acero, 2013, pgs. 14-15), Cuenta la historia ayora fue el asentamiento muy importante de los antiguos Cayambis, por los restos de cermica fina, piezas de oro y bronce encontrados en este lugar. La parroquia lleva este nombre en homenaje al Dr. Isidro Ayora Ex. Presidente del ecuador anteriormente se llamaba San Jos por su cercana a la hacienda del mismo nombre. Esta parroquia urbana fue creada en el 12 de mayo 1927 fecha que coincide con las fiestas de nuestra seora de Ftima. A los 85 aos fue declarada oficialmente como Gobierno autnomo Descentralizado rural la poblacin de la parroquia Ayora por primera vez en su existencia el 22 de julio del 2012 se elige a su representante a la junta parroquial. Extensin: 13776 hectreas. Poblacin actual 10000 habitantes aproximadamente. Fecha de Fundacin: 12 de mayo de 1927 Lmites Norte.-Parroquia de Olmedo y Provincia de Imbabura Sur Ciudad de Cayambe Este Nevado Cayambe Oeste Cantn pedro Moncayo Actividad Econmica La fertilidad de estas tierras que posee ha sido aprovechada para el desarrollo de la agricultura y ganadera que se ha convertido una zona pionera en la industria lctea y en la actualidad se ha implementado el cultivo de flores. Manifestaciones Culturales La tradicin ms autntica de la parroquia de en el mes de mayo la entrega de rama de gallos de las comunidades, desde los inicios de la dcada de los 90 las comunidades filiales hasta la actualidad mantienen la costumbre a efectos de fortalecer sus races y alianza los principios de distribucin de los bienes y por ende de la solidaridad. Gastronoma Tpica Los platos tpicos que se puede encontrar en la parroquia: Papas con cuy, la colada e uch hacu, chicha de jora, morocho, hierbas y especies naturales. Adicionalmente la gastronoma se puede encontrar ingredientes tradicionales como: machica, arroz de cebada, chulpi, harina de maz, y habas tostadas. Artesanas en las comunidades indgenas se puede apreciar los coloridos bordado y tejidos de lana y algodn. Paquiestancia Segn, (www. Cayabeturismo.gob.ec, 2012), Paquiestancia es una tranquila comunidad el cantn Cayambe est a una altitud de 2.860 msnm. Se extiende por cerca de 450 hectreas y en ella predominan las actividades ganaderas, agrcolas, florcolas, y desde hace algunos aos el turismo comunitario. Centenarios rboles de pumamaquis son los guardines de los viajeros que se aventuran por estas generosas tierras y que en su trayecto son sorprendidos por cascadas de aguas cristalinas, miradores con vistas alucinantes, exuberantes pajonales y montaas gibosas; todo, hasta llegar a las faldas el volcn Cayambe y avistar al majestuoso cndor andino. Cmo llegar: Desde Quito toma el transporte Cayambe que se dirige a ese cantn (2 horas; 1,25$). De ah embrcate en un bus de la Cooperativa Ayora - Chimba (30 minutos; 0.30 ctvos.) y llegamos a Paquiestancia. Servicios: Hospedaje, alimentacin, guas, caballos. Actividades: Recorrido por el bosque de pumamaquis, caminata hacia la cascada de Buga, acampada en el mirador de Buga, cabalgata por los pajonales, avistamiento del cndor, visita a las pirmides arqueolgicas, visita a la capilla y la casa de Hacienda, prctica de actividades cotidianas como ordeo del ganado, etc.
Centro de Acopio Segn, (Magarios, pg 115-117), La leche sale de la ubre de la vaca a 32 C. Para poder llegar a la planta procesadora en buenas condiciones, es necesario bajar la temperatura en poco tiempo a 4 C. A esta temperatura la cantidad de bacterias prolifera en forma lenta y puede mantener su calidad durante 48-72 h para entonces pasar otros procesos que le prolongan ms la vida til (pasteurizacin, quesos, etc.). En las fincas lecheras grandes (100-200 vacas) el ordee se realiza en forma mecnica. La leche pasa por caera de la ubre a una enfriadora de platos donde la leche caliente y agua a 2-3 C pasan a contracorriente. La temperatura de la leche baja a 4 en 1-2 minutos y pasa a un tanque refrigerado que mantiene esa temperatura. La planta procesadora enva camiones-tanque refrigerados que retiran la leche. Previo al bombeo el conductor hace un rpido control de calidad: % de grasa, adulteracin (agregado de agua), acidez (cantidad de bacterias). En fincas medianas (30-80 vacas), alejadas de otras fincas, pueden enfriar con menor inversin en tanques de enfriamiento directo. El equipo debe ser tal que la temperatura de la leche baje a 10 en no ms que hora y media y a 4 una hora despus. Cuando se agrega leche no debe subir la temperatura de la almacenada a ms de 10C. El camin tanque retira la lecha cada 1-2 das. En zonas de concentracin de fincas medianas y pequeas (10-25 vacas) los productores tiene la posibilidad de establecer un Centro de Acopio comunitario. El equipo incluye una balanza de recepcin, una enfriadora de platos, un tanque de agua fra a 1-2, un equipo de refrigeracin del agua, un tanque para recibir la leche fra y un generador de emergencia. Antes de la recepcin, el encargado del centro hace el control de calidad de la leche a recibir. Si no cumple las normas la rechaza. El camin tanque retira la leche de acuerdo al plan fijado. El costo del mantenimiento del centro se paga con el ahorro del transporte de cada productor a la planta y la seguridad de la calidad de la leche. La eleccin del sistema resulta de un estudio econmico. Leche Definicin fisiolgica: La leche es un lquido segregado por las glndulas mamarias de las hembras de los mamferos aproximadamente a los seis ordeos de haberse producido el parto y destinada a la alimentacin natural de sus cras en la primera fase de la vida extrauterina. Definicin Bromatolgica: Es el producto ntegro, no alterado ni adulterado, del ordeo higinico, regular, completo e ininterrumpido, de vacas sanas y bien alimentadas, sin calostro y exento de color, sabor y consistencia anormales. (Quezada, Pg. 45-47) Origen de la industria lechera Segn, (Pulamarn, 2012), La leche es uno de los elementos ms antiguos que se conoce. Los historiadores nos informan de la existencia de los registros de ordeo de vacas en el ao 9000. La leche de vaca empez a usarse como alimento quizs de que el hombre primitivo hubo domesticado al ganado salvaje, que vaga por los bosques y praderas, en ese entonces las vacas solo producan la leche necesaria para alimentar a sus becerros y tenan que sostenerse con pastos forrajeros y hierbas, sin que el hombre intentara hacer esfuerzo alguno para mejorar el ganado. Produccin higinica de la leche Segn, (Magarios,Pgs.88-90), Constituye un excelente medio de cultivo para determinados organismos, sobre todo para las bacterias mesfilas y, dentro de stas, las patgenas, cuya multiplicacin depende principalmente de la temperatura y de la presencia de otros microorganismos competitivos o de sus metabolitos. Evitar la contaminacin y posterior proliferacin de los microorganismos en la leche es un constante problema para quienes tienen a su cargo la produccin y elaboracin de este producto. Debido a esto, se han creado mtodos para lograr bajar los nivel es de contaminacin, mediante un manejo ms higinico, lo que ha posibilitado un mejoramiento de la calidad higinica. No obstante, las probabilidades de contaminacin de la leche siguen existiendo, debido fundamentalmente a una incorrecta aplicacin de los mtodos recomendados. Debe tenerse presente que la leche es un producto biolgico obtenido de animales y, por lo tanto, plantea problemas de origen en su contaminacin ya que a la salida de la glndula mamaria este producto trae presentes microorganismos que condicionan su posterior manejo. A lo anterior, debe sumarse la contaminacin producida durante el manejo en el ordeo, transporte y elaboracin, proceso donde la leche pasa por muchas personas y elementos. Gracias a la accin educativa y a la puesta en vigor de reglamentos, las personas involucradas en la cadena de produccin y elaboracin poco a poco van tomando conciencia del problema, llevando a cabo sus cometidos en mejor forma. En trminos de administracin o de divisin territorial, una comunidad puede considerarse una entidad singular de poblacin, una comunidad, un suburbio, etc. En trminos de trabajo, una comunidad es una empresa. La participacin y cooperacin de sus miembros posibilitan la eleccin consciente de proyectos de transformacin dirigidos a la solucin gradual y progresiva de las contradicciones potenciadoras de su autodesarrollo. (Victor, Pgs. 66-69). Factores Segn, (Oreja, 2009, pgs. 24-26), Los factores internos y externos se definen de la siguiente forma: Factores Internos Los factores internos son los personales, las caractersticas individuales de la persona que toma decisiones tales como. Actitud, bien sea positiva o negativa ante situaciones, Su aptitud, lo idneo o hbil que sea para su cargo, la capacidad fsica, intelectual y social que tenga. Experiencia: personal y profesional ya que entre ms conozca menos errores comete en situaciones similares a las que ya ha vivido o experimentado Creencia y valores personales: es una acumulacin de conceptos propios y adquiridos acerca de lo que es bueno y lo que no. As logra impartir justicia. Factores Externos Los factores externos son: 1. Limitaciones y expectativas del mercado (Ej. tendencias econmicas, sociales, etc.) 2. Los cambios (Ej. Nuevas tecnologas, economa global, etc.) 3. Los riegos. Ante una decisin podemos arriesgarnos (obtener grandes resultados asumiendo muchos riesgos) o ser conservadores (preferir lo seguro aunque sea menso prometedor) 4. Las presiones son inevitables (Ej. Un recorte de plantilla puede conllevar una huelga) 5. El tiempo.- El tiempo del que se dispone y el poder de quien toma la decisin son factores fundamentales en la resolucin de conflictos: - Con mucho tiempo y poco poder: lo mejor es analizar bien la situacin e intentar negociar hasta llegar a acuerdos beneficiosos - Con mucho tiempo y mucho poder. Se puede imponer la decisin ms beneficiosa para nosotros - Poco tiempo y poco poder. Quiz haya que ceder, no se pueden imponer soluciones. - Poco tiempo y mucho poder. No se podr hacer un anlisis profundo de todas las alternativas y, tal vez, haya que elegir una sin negociar con nadie. Plan de Marketing Segn, (Alemn, J., & Jos, A. (2012). Estrategia de Marketing. Madrid: ESIC), toda empresa, sin importar su tamao o el sector en que se desenvuelve, precisa elaborar un Plan de Marketing. Este debe reunir una serie de requisitos para ser eficaz y exige de sus responsables: una aproximacin realista con la situacin de la empresa; que su elaboracin sea detallada y completa; debe incluir y desarrollar todos los objetivos; debe ser prctico y asequible para todo el personal; de periodicidad determinada, con sus correspondientes mejoras; y, compartido con todo el personal de la empresa. Un gran reto que se presenta para la gestin de la empresa en este siglo que comenzamos es el factor, aunque impreciso pero productivo, de la Capacidad Gerencial. De manera que la tendencia a la globalizacin de los mercados y de la actividad empresarial, surge del impulso omnipresente de la mejora tecnolgica y ms precisamente de las tecnologas de la informacin. As se va abriendo paso el concepto de marketing estratgico en el que las decisiones comerciales tienen un tratamiento preferencial en la direccin estratgica de la empresa. Especialmente en lo que refiere a la bsqueda de nuevos mercados y desarrollo de nuevos productos y tecnologas productivas. Segn, Aleman, J., & Jos, A. (2012). Estrategia de Marketing. Madrid: ESICEl , Marketing Estratgico se dirige explcitamente a la ventaja competitiva y a los consumidores a los largo del tiempo. Como tal, tiene un alto grado de coincidencia con la estrategia de la empresa y puede ser considerada como una parte integral de la perspectiva de estrategia de aquella. Y por esto va de la mano el Plan de Marketing, a modo de que pueda establecerse la forma en que las metas y objetivos de la estrategia se puedan materializar. La diferencia de las estrategias de marketing es que desempean un papel fundamental como frontera entre la empresas y sus clientes, competidores, etc. El desarrollo del marketing estratgico se basa en el anlisis de los consumidores, competidores y otras fuerzas del entorno que puedan combinarse con otras variables estratgicas para alcanzar una estrategia integrada empresarial. El creciente inters en el marketing estratgico, ha conducido a un numero de desarrollos ms o menos recientes a partir de los 80s: la aceptacin de modelos de estrategia corporativa tales como la matriz de cartera BCG, el desarrollo de estrategias "checklist" y la conversin simblica de los conceptos del Marketing de Gestin hacia el rea estratgica. Segn, (McCarthy,pgs. 28-30), El plan de mercadotecnia (marketing), es la formulacin escrita de una estrategia de mercadotecnia y de los detalles relativos al tiempo necesario para ponerla en prctica. Deber contener una descripcin pormenorizada de lo siguiente: 1) Qu combinacin de mercadotecnia se ofrecer, a quin (es decir, el mercado meta) y durante cunto tiempo; 2) Que recursos de la compaa (que se reflejan en forma de costes) sern necesarios, y con qu periodicidad (mes por mes, tal vez); y 3) Cules son los resultados que se esperan (ventas y ganancias mensuales o semestrales, por ejemplo). El plan de mercadotecnia deber incluir adems algunas medidas de control, de modo que el que lo realice sepa si algo marcha mal Segn, (Alzamora Romn,pgs 45-49 ), Cuando hablamos de planificacin en la empresa y, por supuesto segn el sector de que se trate, nos referimos a la planificacin en un sentido general y dentro de sta se debe hallar el Plan de Marketing (PMK). La planificacin se podra explicar con dos sencillas definiciones: Planear es trazar el plan de una obra, y un plan es un proyecto, en definitiva la definicin de un intento. Planear supone decidir en el presente, lo que hay que hacer en el futuro. Estrategia de Mercadeo. Segmentacin de mercado: Segn, (Armstrong, pgs. 49-50), Dividir un mercado en distintos grupos de compradores que tienen diferentes necesidades, caractersticas y comportamientos, y quienes podran requerir productos o programas de marketing separados. Segmento de mercado: Grupo de consumidores que responden de manera similar a un conjunto determinado de esfuerzos de marketing.
Seleccin de mercado meta: Procesos de evaluacin del atractivo y cada segmento del mercado y elegir uno o ms segmentos a atender. Estrategia de marketing orientada hacia los clientes Para tener xito en el mercado competitivo actual, las empresas deben centrarse en el cliente. Deben ganarle clientes a los competidores, y mantenerlos y hacerlos crecer al entregar un mayor valor. Pero antes de poder satisfacer a los clientes, la empresa debe primero entender sus necesidades y deseos, As en marketing solido requiere un anlisis cuidadoso del cliente. Las empresas saben que no pueden atender de manera rentable a todos los clientes de un determinado mercado (al menos no todos de la misma manera). Existen demasiados tipos distintos de consumidores con demasiada clase de necesidades .La mayora de las empresas estn en posicin de atender a algunos segmentos mejor que a otros. As, cada empresa debe dividir el mercado entero elegir los mejores segmentos y disear estrategias para atender de manera rentable los segmentos que eligi. Este proceso implica la segmentacin de mercado, la seleccin de mercado meta, l diferenciacin y el posicionamiento. Segmentacin de mercado El mercado consiste en muchos grupos de clientes, productos y necesidades. El mercadlogo debe determinar que segmentos ofrecer las mejores oportunidades, los consumidores pueden ser agrupados y atendidos de varias maneras con base factores geogrficos, demogrficos, psicogrficos y conductuales. El proceso de dividir un mercado en distintos grupos de compradores con diferentes necesidades, caractersticas y comportamientos, y quienes podran requerir productos o programas de marketing separados, se llaman segmentacin de mercados. Todo mercado tiene un segmento, pero no todas las formas de segmentar un mercado son de la misma manera til. Un segmento de mercado consiste en un grupo de consumidores que responden de manera similar a un conjunto determinad de esfuerzos de marketing. Por ejemplo en el mercado de automviles, los consumidores que desean el automvil ms grandes y ms cmodos sin importar el precio constituye un segmento de mercado: a quienes les importa sobre todo el precio y la economa de la operacin constituye otro. Sera difcil hacer un modelo de automvil que fuera la primera eleccin de los consumidores de ambos segmentos. Las empresas deben ofrecer sus esfuerzos en satisfacer las diferentes necesidades de segmentos de mercados individuales. Seleccin de mercado meta Despus de que una empresa ha definido sus segmentos de mercado puede entrar en uno o varios de ellos. La seleccin de mercado meta implica evaluar el atractivo de cada segmento y elegir uno o ms segmentos de los cuales atender. La empresa debera elegir los segmentos en los que pueda generar el mayor valor del cliente y mantenerlo en el tiempo de manera rentable. Una empresa de recursos limitados podra decidir atender solo o a unos pocos segmentos especiales o nichos de mercados. Tales especialistas en nichos atienden a los segmentos de clientes que los principales competidores pasan por alto ignoran. Diferenciacin y posicionamiento de mercado Despus de que una empresa ha decidido a cuales segmentos de mercado de mercado atender, debe determinar cmo diferenciar su oferta de mercado para cada segmento meta y que posiciones desea ocupar en esos segmentos. La posicin de un producto es el lugar que ocupa en relacin con los productos de los competidores en las mentes de los consumidores. Los mercadlogos desean desarrollar posiciones de mercados nicas para sus productos; si un producto es percibido exactamente igual a los dems en el mercado, los consumidores no tendrn ninguna razn para comprarlo. Segn, (ROMERO, 2009, pgs. 121-122), menciona las siguientes estrategias de mercado: 1. Segmentacin del mercado: Es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en grupos ms pequeos, de modo que los miembros de cada uno sean semejantes en los factores que repercuten en la demanda. A criterio de Romero, un elemento decisivo para el xito de una empresa es la capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. 2. Extensin del mercado: Es el conjunto de acciones que se utilizarn en distintos momentos de la existencia de un producto para sostener sus ventas y ganancias, en lugar que sufra el declive normal. 3. Marcas mltiples: Consiste en la oferta de distintas marcas en una determinada categora de productos. 4. Extensin de la marca: Consiste en la utilizacin de una marca comercial en otros productos. Estrategias de Marketing De acuerdo a (Santiago, A. T. (Enero de 2014). http://www.e- conomic.es/programa/glosario/definicion-marketing-mix.) El marketing mix es un anlisis de estrategia de aspectos internos, desarrollada comnmente por las empresas para analizar cuatro variables bsicas de su actividad: producto, precio, distribucin y promocin. El objetivo de aplicar este anlisis es conocer la situacin de la empresa y poder desarrollar una estrategia especfica de posicionamiento posterior. Esta estrategia es tambin conocida como las "4Ps", dado que en su origen anglosajn se conoce como: (precio), (producto), (distribucin) y (promocin). Elementos del marketing mix Precio En esta variable se establece la informacin sobre el precio del producto al que la empresa lo ofrece en el mercado. Este elemento es muy competitivo en el mercado, dado que, tiene un poder esencial sobre el consumidor, adems es la nica variable que genera ingresos. Producto Esta variable engloba tanto el producto (core product) en s que satisface una determinada necesidad, como todos aquellos elementos/servicios suplementarios a ese producto en s. Estos elementos pueden ser: embalaje, atencin al cliente, garanta, etc. Distribucin En esta variable se analiza los canales que atraviesa un producto desde que se crea hasta que llega a las manos del consumidor. Adems, podemos hablar tambin del almacenaje, de los puntos de venta, la relacin con los intermediarios, el poder de los mismos, etc. Promocin La promocin del producto analiza todos los esfuerzos que la empresa realiza para dar a conocer el producto y aumentar sus ventas en el pblico, por ejemplo: la publicidad, las relaciones pblicas, la localizacin del producto, etc..Santiago, A. T. (Enero de 2014). http://www.e-conomic.es/programa/glosario/definicion-marketing-mix Alianzas Estratgicas De acuerdo a (Mendoza, A., & Mendoza, A. (2010). Los Secretos de mi Exito. Mexico: Edicion 1) Las alianzas estratgicas son "acuerdos cooperativos en los que dos o ms empresas se unen para lograr Ventajas Competitivas, que no alcanzaran por s mismas a corto plazo sin gran esfuerzo". Siendo Ventajas Competitivas la Capacidad de produccin, Calidad, Crdito, Precio, Servicio, Diseo, Imagen e Informacin. Ventajas Patrones y funciones bsicas Sinergias al combinar lo mejor de las partes. Operaciones ms rpidas. Aprovechar mayores oportunidades al consolidar oferta y compartir riesgos. Transferencia de tecnologa, para mejorar ventajas competitivas. Amarrar a competidores en sus mercados. Ventas, acceso a nuevos mercados y canales de distribucin. Contacto ms directo con los clientes. Aportaciones de capital para desarrollo de mercados y/o tecnologas. Posibilidad de mantener el capital individual de los socios en la empresa, al crearse nuevas empresas en su caso. Las alianzas estratgicas se clasifican en base a los siguientes criterios: Por los patrones que siguen en relacin a sus funciones bsicas. Por el grado de propiedad que se genera entre los involucrados y por el hecho de llevar implcita la creacin de una empresa o no.
Esta clasificacin se divide en tres tipos: alianzas de mercadotecnia, de producto y de investigacin y desarrollo. Alianzas sobre productos Segn, (Mendoza & Mendoza, 2010, pg. 45) , Pueden ser de 2 tipos: Enlaza a compradores con sus proveedores, o bien son asociaciones de manufactura conjunta. Cuando enlaza a compradores con sus proveedores, es para obtener entregas oportunas, mejorar calidad y reducir costos. Los gerentes de adquisicin de materiales han descubierto que pueden aumentar la calidad, reducir el desperdicio y costos de un 5% hasta un 10% al celebrar contratos de largo plazo con sus proveedores. En las asociaciones de manufactura conjunta, por razn de costos de escala, tiene sentido econmico construir una planta con gran capacidad, donde no ser posible que la demanda de una sola compaa pueda absorber la capacidad productiva total.
Alianzas para investigacin y desarrollo Son las relacionadas con desarrollo tecnolgico o con el know how (saber cmo) que se proporciona como algo valioso a la alianza. El desarrollo y aplicacin de tecnologa nueva tiene riesgos y es costosa. Cuando se requiere para el desarrollo de productos u otras tecnologas, las cuales necesitan de un capital mayor al que una empresa dispone son muy convenientes los joint ventures y las sociedades con aportaciones de capital. Plan de Medios Segn, (Andreason, 2009, pgs. 25-27), menciona el siguiente Plan de medios. Una vez formulada la estrategia de divulgacin, acordados los fines de la campaa, determinado el pblico que ser objeto de sta y emprendidas las encuestas correspondientes, llegar el momento de trazar el plan de publicidad de la campaa, en el que podran contemplarse las nueve etapas siguientes: Fijar los propsitos Los propsitos del plan de publicidad radican en establecer de forma inequvoca el pblico al que se pretenda llegar y el propsito de la publicidad. Nunca debe perderse de vista la necesidad de conseguir los resultados deseados, esto es, los fines generales de la campaa de divulgacin. Ejemplos de propsitos del plan de publicidad: Estimular a los alumnos de ciencias de enseanza secundaria a que participen en exposiciones de invenciones. Sensibilizar a las Pymes acerca de las ventajas de las patentes. Advertir a los viajeros sobre los riesgos y las sanciones de que pueden ser objeto por el hecho de introducir mercancas falsificadas en el pas. Redactar el mensaje A la hora de elaborar el mensaje por cuyo medio se transmitirn los propsitos es sumamente til conocer bien al pblico que los recibir. En realidad, las encuestas son un elemento imprescindible a la hora de concebir el mensaje que mejor atraer e influir en el pblico. Hacer que se destaque el mensaje Dada la enorme cantidad de informacin que recibimos diariamente, hemos adquirido la costumbre, casi inconsciente, de seleccionar la que particularmente nos interesa y de descartar la que no nos atrae. Por lo tanto, es preciso tener siempre presente la cuestin de la atencin selectiva si se quiere que el mensaje llegue al pblico. Escoger los medios por los que se transmitir el mensaje Existe una amplia gama de instrumentos de publicidad para transmitir mensajes al pblico escogido. Hay que hacer una seleccin acertada de dichos medios para que el mensaje sea percibido y recordado. Solo as se cumplirn los propsitos del plan. De acuerdo a (Debans, N. A. (2012). Estrategias y Tacticas para la Planificacion de Medios. En N. A. Debans, Impacto de los Cinco Sentidos (pgs. 363, 364). Buenos Aires : Valleta Ediciones) De La inversin destinada a la Publicidad es imprescindible para mantener el producto sobre el escenario competitivo. Esta impulsin que demandan los mercados actuales y que se efecta con porcentuales a escala mundial siempre en alza, permite asegurar una vigencia del producto, la marca y un nivel de participacin atractivo a lo largo de cada ejercicio. Mantener y detener la posicin alcanzada por un producto en el mercado se convierte en un imperativo muchas veces difcil de estructurar. Est visto que con el solo apoyo de los Medios Primarios y Secundarios no basta. Para no dejar flancos descuidados se hace necesario pensar estratgicamente en el uso de los medios de Complementarios en las bocas de salida, gndolas, punteras de gndolas y degustaciones desarrolladas en operaciones conjuntas y estratgicas. Estas acciones de merchandising y eventos promocionales deben estar incluidas en el presupuesto de la campaa. La comunicacin publicitaria requiere determinar un presupuesto global para cumplir con el objetivo de impulsar la empresa al mercado y mantener una presencia a lo largo de los ejercicios. La inversin publicitaria: Dentro de este objetivo de comunicacin se practicara divisiones del presupuesto asignado a cada SMV y para cada una de las acciones previstas con estos soportes. Es preciso determinar una cifra de dinero a invertir en publicidad, que debe ser justificadamente establecida. La dificultad se basa en el aspecto econmico, situacin problemtica cal determinar la eficacia de la publicidad cuando la referimos a la venta. En qu medida sus acciones estn dirigidas a informar sobre el producto y cul es el retorno de esta accin desde el rea de ventas. Los criterios ms usuales para determinarlo son varios pero se establecer fundamentalmente teniendo presente los mrgenes de rentabilidad esperados de esta accin. Otro requerimiento es establecer la relacin SMV constituye, en la misma, un mercado altamente inestable y cambiante. Medios que aparecen y desaparecen, vehculos que suben y bajan sus ratings; esta tendencia obligan estar atento y desarrollar controles sobre los resultados de la accin con la inmediatez necesaria para efectuar correcciones sobre la marca, para no afectar el rendimiento previsto del presupuesto asignado. Es necesario considerar a la publicidad como parte del activo. Como una herramienta esencial para mantener a nuestros mercados informados. Que esta difusin logre impulsar a los consumidores las ventajas del producto. Este resultado nos permita conservar en el mercado los porcentajes de participacin previstos. Ms an, si se trata de una campaa exitosa, que logre transferir al consumidor las ventajas del producto, dar como resultado una ampliacin de la participacin. Publicidad no es un gasto ni un pasivo. Publicidad es accin, ataque o defensa de los productos para mantenerlos en sus mercados. La publicidad es una inversin en el presente para fabricar un futuro inmediato, ms rentable y participativo para el producto. Como establecer la inversin publicitaria Las preguntas formuladas a continuacin son solo algunas de las muchas que preocupan a los anunciantes, antes de destinar una cifra concreta para invertir en publicidad. Cmo establecer el presupuesto? Cunto Invertir? Dnde invertir con efectividad? Cmo controlar el presupuesto publicitario? Cmo medir su respuesta? Dado que la publicidad no tiene resultados constantes, tomndolos desde la inversin, por efectos diversos como producto, marca, construccin del mensaje, la estrategia, la cobertura lograda o el rechazo por saturacin de los mensajes expuestos, a iguales presupuestos no se registran iguales resultados. Un mismo presupuesto, de una campaa a la otra, puede obtener respuestas diferentes a la hora de medir efectividad. Segn sea el medio utilizado en la campaa, la pertinencia del mensaje con el producto o target, la pregnancia de los medios seleccionados con el producto publicitado. A estas consideraciones se suman la explosin de la oferta de medios. Se han multiplicado las posibilidades de anunciar dentro de los Sistemas de Medios Vehculos tradicionales, como los Primarios y Secundarios y han crecido los medios Alternativos Y los Complementarios. Tambin se abren nuevas propuestas con los medios que actan dentro de la realidad virtual de la red Internet. La publicidad, as mismo, est ampliando su participacin en promociones. Lnea de productos Segn, http://es.wikipedia.org/wiki/L%C3%ADnea_de_productos. (Pgs., 54-56) AO: 2013, Una lnea de productos es un grupo de productos relacionados entre s que se ofrecen a la venta. Al contrario que la agrupacin de productos en la que varios productos se combinan en uno, la creacin de lneas de productos implica el ofrecer varios productos relacionados entre s pero de forma individual. Una lnea puede comprender productos de varios tamaos, tipos, colores, cantidades o precios. La profundidad de la lnea se refiere al nmero de variaciones de producto que contiene. La consistencia de una lnea se refiere a lo estrechamente relacionados que estn los productos que componen la lnea entre s. La vulnerabilidad de la lnea se refiere al porcentaje de ventas o beneficios que se derivan de tan slo unos cuantos productos en la misma. El nmero de lneas diferentes que una compaa pone a la venta se conoce como amplitud del mix de producto. El nmero total de productos vendidos en todas las lneas se conoce como longitud del mix de producto. Si una lnea de productos se vende con la misma marca, a sta se le conoce como marca de familia. Cuando se aade un producto a una lnea, se dice que ha habido una extensin de la misma. Cuando aades una extensin de lnea de mejor calidad que los productos actuales, se dice que ha habido un apalancamiento de marca. Cuando la extensin de lnea es de menor calidad que los otros productos, ha habido un empobrecimiento de la marca. Ests ganando ventas a corto plazo a costa de las ventas a largo plazo. Cartera de productos Segn, http://es.wikipedia.org/wiki/L%C3%ADnea_de_productos. (Pgs., 54-56) AO: 2013, El marketing estratgico y marketing, una cartera de productos es un grupo de productos, servicios o marcas que son ofrecidos por una compaa para su venta. Para crear una cartera de productos, una compaa puede utilizar diversas tcnicas analticas como Anlisis B.C.G., Anlisis de margen de contribucin, Anlisis multifactorial G.E. Generalmente, una compaa trata de conseguir tanto diversificacin como equilibrio en la oferta realizar de su cartera de productos. Glosario de Trminos Alianzas para investigacin y desarrollo.- Son las relacionadas con desarrollo tecnolgico o con el know how (saber cmo) que se proporciona como algo valioso a la alianza, (Mendoza, A., & Mendoza, A. (2010). Los Secretos de mi Exito. Mexico: Edicion 1) Alianzas Estratgicas.- Son acuerdos cooperativos en los que dos o ms empresas se unen para lograr Ventajas Competitivas, que no alcanzaran por s mismas a corto plazo sin gran esfuerzo". (Mendoza, A., & Mendoza, A. (2010). Los Secretos de mi Exito. Mexico: Edicion 1). Cartera de Productos.- es un grupo de productos, servicios o marcas que son ofrecidos por una compaa para su venta. http://es.wikipedia.org/wiki/L%C3%ADnea_de_productos. (Pgs., 54-56) AO: 2013, Distribucin.- En esta variable se analiza los canales que atraviesa un producto desde que se crea hasta que llega a las manos del consumidor. (Santiago, A. T. (Enero de 2014). http://www.e-conomic.es/programa/glosario/definicion-marketing-mix Extensin de la marca: Consiste en la utilizacin de una marca comercial en otros productos. (Santiago, A. T. (Enero de 2014).http://www.e- conomic.es/programa/glosario/definicion-marketing-mix Inversin publicitaria Dentro de este objetivo de comunicacin se practicara divisiones del presupuesto asignado a cada SMV y para cada una de las acciones previstas con estos soportes. (Mendoza, A., & Mendoza, A. (2010). Los Secretos de mi Exito. Mexico: Edicion 1). Leche Definicin Fisiolgica: La leche es un lquido segregado por las glndulas mamarias de las hembras de los mamferos aproximadamente a los seis ordeos de haberse producido el parto y destinada a la alimentacin natural de sus cras en la primera fase de la vida extrauterina. (Quezada, Pg. 45-47) Leche definicin Bromatolgica: Es el producto ntegro, no alterado ni adulterado, del ordeo higinico, regular, completo e ininterrumpido, de vacas sanas y bien alimentadas, sin calostro y exento de color, sabor y consistencia anormales. (Quezada, Pg. 45-47) Lnea de productos.- Es un grupo de productos relacionados entre s que se ofrecen a la venta, http://es.wikipedia.org/wiki/L%C3%ADnea_de_productos. (Pgs., 54-56) AO: 2013, Marcas mltiples: Consiste en la oferta de distintas marcas en una determinada categora de productos. (Santiago, A. T. (Enero de 2014).http://www.e- conomic.es/programa/glosario/definicion-marketing-mix Precio.- En esta variable se establece la informacin sobre el precio del producto al que la empresa lo ofrece en el mercado. Este elemento es muy competitivo en el mercado, dado que, tiene un poder esencial sobre el consumidor, adems es la nica variable que genera ingresos. Santiago, A. T. (Enero de 2014). http://www.e- conomic.es/programa/glosario/definicion-marketing-mix Producto.- Esta variable engloba tanto el producto (core product) en s que satisface una determinada necesidad, como todos aquellos elementos/servicios suplementarios a ese producto en s. Santiago, A. T. (Enero de 2014). http://www.e- conomic.es/programa/glosario/definicion-marketing-mix Promocin.- La promocin del producto analiza todos los esfuerzos que la empresa realiza para dar a conocer el producto y aumentar sus ventas en el pblico, por ejemplo: la publicidad, las relaciones pblicas, la localizacin del producto, etc. (Santiago, A. T. (Enero de 2014).http://www.e-conomic.es/programa/glosario/definicion-marketing- mix. Segmentacin de mercado.-Dividir un mercado en distintos grupos de compradores que tienen diferentes necesidades, caractersticas y comportamientos, y quienes podran requerir productos o programas de marketing separados. (Fundamentos del Marketing, pgs. 49-50) Segmento de mercado.-Grupo de consumidores que responden de manera similar a un conjunto determinado de esfuerzos de marketing. (Armstrong, pgs. 49-50) Seleccin de mercado meta.- Procesos de evaluacin del atractivo y cada segmento del mercado y elegir uno o ms segmentos a atender. (Armstrong, pgs. 49-50)
Capitulo Tres Metodologa. Tipo de investigacin El plan de marketing, debido a su naturaleza seguir la metodologa fundamentada en la investigacin cualitativa en aquellos aspectos que no pueden ser medidos como es la preferencia de los clientes. Y el mtodo cuantitativo que se utilizara en el clculo de la determinacin de la poblacin, as como tambin en el presupuesto de los medios y dems datos estadsticos de cuantificacin. Mtodos Mtodo Inductivo Se necesitara de mtodos como el inductivo partiendo del problema general que es baja productividad y rentabilidad de la leche. Mtodo Deductivo Se utilizara el mtodo deductivo que se usara en el proyecto en la elaboracin del diagnstico y al descomponer el problema en cada parte, para plantear una propuesta atractiva. Tcnicas de Investigacin Entre las tcnicas que se emplearan en la elaboracin del estudio sern: La encuesta a la poblacin de Paquiestancia, la entrevista a los gerentes de las Industrias Lecheras y la observacin a los procesos productivos, los mismos que sern primordiales para la recoleccin de informacin, con el fin de conocer la situacin real. Instrumentos de Investigacin Como instrumento se tendr lo siguiente: Se tiene el cuestionario el mismo que servir para las tcnicas de encuesta y entrevista Determinacin de la Poblacin. La poblacin de familias ganaderas que existe en la Comunidad de Paquiestancia del Cantn Cayambe, es de 200 (Fuente: Presidenta de la Comunidad de Paquiestancia 2014). Para lo cual se utilizar la siguiente frmula.
Z PQ N n = (E (N-1) + PQ x Z
N= Poblacin/ universo n= muestra P= eventos ocurridos=0.5 Q= 1-p=1-0.5=0.5 NC=95% Z=1.96 nivel de confianza (N-1) = para muestras grandes 100 E = error aceptable (8%).
(1,96) x (0,50) X (0,50) x (200) n = ((200 - 1) (0,08)) + ((0,50) X (0,50) x (1.96) )
(3,8416) (0,25) (200) n = 1.2736+ 0.9604
192.08 n= 2.234 n=85 (muestra de familias de la comunidad de Paquiestancia).
Determinacin de la muestra para la PEA (Poblacin Econmicamente Activa) del sector urbano de la Ciudad de Cayambe - Proyeccin para el ao 2014 Ao 2014 = 23795 x (1+0,0209) ^4 = 25847 Mediante la proyeccin realizada y los datos obtenidos a atreves del INEC, se pudo determinar que la PEA(Poblacin Econmicamente Activa), en el sector urbano de la ciudad de Cayambe es de 25847 habitantes por lo cual es necesario determinar la muestra, por lo que se obtuvo los siguientes resultados mediante la aplicacin de la frmula de la muestra.
Z PQ N n = (E (N-1) + PQ x Z N= Poblacin/ universo n= muestra P= eventos ocurridos=0.5 Q= 1-p=1-0.5=0.5 NC=95% Z=1.96 nivel de confianza (N-1) = para muestras grandes 100 E = error aceptable (8%). (1,96) x (0,50) X (0,50) x (25847) n = ((25847 - 1) (0,08)) + ((0,50) X (0,50) x (1.96) )
(3,8416) (0,25) (25847) n = 165.41+ 0.9604
24823.46 n= 166.37
n=149 (muestra de la Ciudad de Cayambe sector urbano). Cayambe 50829 Poblacin Empresa Dulacs 24.000 litros de leche diaria Empresa Miraflores 12. 000 litros diarios Empresa San Luis 6 000 litros diarios. Empresa Torito 1500 litros diarios. Operacionalizacin de Variables Es un proceso que se inicia con la definicin de las variables en funcin de valores estrictamente medibles a los que se les llama indicadores. Plan de Marketingpara la creacin de un centro de acopio de Leche en la Comunidad de Paquiestancia Provincia de Pichincha. Matriz de Operacionalizacin de Variables. Variable Independiente: Diagnstico. Variable Dependiente: Plan de Marketing. VARIABLES DIMENSIO NES INDICAD ORES ITEMS BSICOS TCNICAS E INSTRUME NTOS V. Independiente Diagnstico: Resultado de un anlisis en que se refleja y se valora o se juzga una situacin determinada. Se realiza en tres aspectos que son el Financiero, Tecnolgico y comercial. Factores Internos Lnea de Productos Qu caractersticas tiene la leche que usted utiliza? Encuesta- Cuestionario Proceso de Produccin Cul es la produccin diaria de leche que usted requiere para su proceso? Encuesta- Cuestionario Organizaci n Cmo entrega la produccin diaria de leche? Encuesta- Cuestionario Factores Externos Proveedores Cmo le gustara recibir la leche diariamente? Encuesta- Cuestionario Oferta Dnde adquiere usted la leche para su produccin diaria? Encuesta- Cuestionario Demanda Iinsatisfech a Cmo calificara usted a la calidad de leche su proveedor? Actualmente la cantidad de leche que el proveedor le abastece es la adecuada para su produccin? Encuesta- Cuestionario V. DEPENDIEN TE Estrategias de Mercado Producto Que tipo de queso usted consume? Criterio Profesional Plan de Marketing es un documento escrito en el que de una forma estructurada se define los objetivos comerciales a Precio Cul es el precio que usted estara dispuesto a pagar? Criterio Profesional Plaza Donde adquiere usted el queso? Criterio Profesional Promocin Segmentacin de mercado Criterio Profesional Plan de Medios Radio Que radio local usted escucha? Qu frecuencia de radio usted escucha? Proforma Presupuesto del Plan de Inversin Cantidad de pautaje Precio de cua Proforma conseguir en un determinado tiempo. Marketing Horario de pautaje Capitulo Cuatro Diagnostico Situacional Diagnostico Interno El diseo del Centro de Acopio en la Comunidad de Paquiestancia, Cantn Cayambe, conjetura el uso racional y equilibrado, basndose en las grandes cantidades de produccin de leche en el Cantn, reconocida como productora de quesos y biscochos. Adems este proyecto genera trabajo a toda la familia y no tener que ir a las actividades de las florcolas que estn radicadas en el Centro aunque la esencia que debe prevalecer es la consideracin de poder trabajar en su propia finca y no tener que salir a otros lugares, quedndose para hacer lo que saben PRODUCIR como una forma de Educacin y Proteccin Ambiental y Social y Bien Estar Familiar. Tabla 1. Diagnostico Interno
Nombre de la Organizacin Asociacin de produccin Agropecuaria y apoyo comunitario Nuevo Futuro
ACUERDO MINISTERIAL No Y FECHA RESOLUCION N 001-2011 Institucin: GMC- MAGAP Nombre del Presidente: Manuel Gucan Telfono: 085389238- 0980749638 Provincia: Pichincha Cantn: Cayambe Parroquia: Ayora Comunidad Paquiestancia Barrio Central No. Socios: 40 No. Proveedores: 10 Tiempo Acopio 3(aos) 15-04-2010 al 15-12-2012
Elaborado por: Ivan Snchez, Javier Pomasqui Fuente: Investigacin Primaria. Manejo de promociones. Dentro de las herramientas de las promociones encontramos el mix de la comunicacin de marketing; publicidad, promocin al momento de realizar la venta, relaciones pblicas, venta personal y marketing directo. Proceso de comercializacin. En el mercado al cual el Centro de Acopio Lechero Paquiestancia, desea dirigirse son a las industrias lcteas que se encuentra en el cantn Cayambe. Por lo tanto el productor que es El centro de Acopio entregar su produccin diaria al intermediario 1 que sern las industrias lcteas, estas a su vez procesaran la leche y entregan sus productos a las tiendas y supermercados (consumidor final). Tabla 2. Diagrama de proceso de comercializacin. Diagrama de proceso de comercializacin
PRODUCTOR
INTERMEDIARIO 1 INDUSTRIA LACTEA INTERMEDIARIO 2 CONSUMIDOR FINAL
Elaborado por: Ivan Snchez, Javier Pomasqui Fuente: Investigacin primaria. Canales de comercializacin de leche. La relacin ntrelos diferentes actores de la cadena de comercializacin de leche son deficientes y se desarrollan de manera independiente, los actores actuales de la cadena de lcteos son: Productores medianos.- quienes no dependen nicamente de la produccin, si no que completan sus ingresos con otras actividades. Pequeos productores.- Quienes basan sus ingresos en la produccin de leche. Centros de Acopio.- hay dos tipos, formados por iniciativa asociativa propia vinculada por organizaciones de apoyo y otras financiadas por las mismas industrias. Piqueros.- dos tipos, relacionados con los productores y piqueros mayoristas. Industrias locales.- que mantiene el control de los precios, y que realizan procesos de transformacin con productos diversificados. Queseras Asociativas.- producto del apoyo externo en comunidades, generalmente estn vinculadas algn tipo de organizacin en diferentes niveles. Distribuidores.- encargados de hacer llegar el producto a detallistas, supermercados entre otros canales de distribucin. Proveedor de servicios.- que mantienen relaciones directas con cada uno de los actores de la cadena. Los posibles compradores son las industrias lecheras ms cercanas al Centro de Acopio San Luis, Dulacs, Miraflores, Toyito, Torito, que no logran abastecer al mercado local en la actualidad, que segn las encuestas realizadas son las siguientes. Se puede lograr vender una cantidad aproximada de 5500 litros diarios de leche al inicio de la implantacin del proyecto. Se piensa seguir un sistema de comercializacin directo entre productor y procesador lcteo de la siguiente manera: Manejo de personal Capacidad del Talento Humano En cuanto a la capacidad del talento humano, el perfil requerido para el personal e Ya que adquiere conocimiento con la experiencia es de nivel acadmico bsico a excepcin del gerente general y el tcnico en procesamiento lcteo que son quienes tienen conocimientos especficos y del Centro de Acopio. El centro de Acopio no tiene establecido un sistema de seleccin de contratacin induccin o calificacin de sus colaboradores; quienes laboraron all son personas conocidas o familia es de los socios y de las comunidades cercanas. El ambiente laboral del Centro de Acopio es bueno no ha existido rotacin de personal debido al bajo nivel de ventas se debe considerar que la mayora de sus colaboradores son conocidos entre s, lo que ha creado un ambiente que le permite alcanzar los niveles de produccin propuestos. A la fecha estn agrupados en 28 socios activos y que participan de las actividades de la Asociacin y se complementan con 18 productores de leche de los sectores donde se capta la leche que entregan el producto al centro de acopio. La organizacin como su nombre lo dice es integral dentro de la cual estn los socios que pertenecen a la comunidad de Paquiestancia. Garantas La Asociacin se rige por lo establecido en los estatutos y reglamento interno propio de la Asociacin que rige el desarrollo y progreso de la Asociacin. A continuacin describo la estructura. Produccin. La actividad ms importante del sector es eminentemente GANADERA y la agrcola en menor produccin que es para el autoconsumo, entre ellas: maz, papas, habas, mellocos y hortalizas. La crianza de animales menores como son cuyes, pollos, gallinas ponedoras y porcinas. La comunidad cuenta con 1.700 UB, las cuales se produce aproximadamente 6.000 litros de leche por da para dos centros de acopio La zona tiene dos estaciones marcadas como son invierno y verano: Verano que va desde mayo a octubre y el invierno desde noviembre a mayo en estas pocas se diferencia claramente el volumen de produccin de leche que se incrementar. Siendo mayor en la poca de invierno llegando a producir como comunidad hasta 9000 litros de leche por da. Los dos centros de acopio tienen como funcin reunir a los pequeos y medianos productores para que puedan competir en calidad y cantidad en los mercados y mejoren sus ingresos econmicos por la venta de la leche y los productos procesados de ptima calidad que son varios factores los que intervienen en ste mejoramiento, como gestionar la calidad de la leche en las fincas productivas, de los proveedores, de los centros de acopio de tal manera que se conviertan en una herramienta de negociacin y comercializacin del producto, haciendo cumplir lo establecido por el Estado en el pago por la calidad. Tabla 3. Productividad Productivo Criterio Indicador
Justificativo para la Calificacin
Infraestructura y maquinaria - equipo Infraestructura y equipos en ptima condicin de funcionamiento = 5 Infraestructura y equipos en condiciones regulares de funcionamiento = 3 Infraestructura y equipos en psima condicin de funcionamiento (no funciona) = 0 5
Equipos nacionales, infraestructura con mano de obra de los socios de la organizacin Equipo y maquinaria es suficiente = 5 Equipo y maquinaria no es suficiente = 2 2 Buscar nuevos avances tecnolgicos para la produccin de calidad
Tecnologa en control de calidad de leche Disponen y estn capacitados = 5 Es insuficiente = 2 2 Se requiere capacitar al personal en control de calidad de leche
Acceso a materia prima e insumos Todos los socios proveen de leche al centro de acopio = 5 Al menos el 70% de socios proveen de leche al centro de acopio = 3 5
Cuentan con proveedores de leche estables y comprometidos = 5 Cuentan con proveedores de leche ocasionales = 3 5
Acceso a servicios de asistencia tcnica para la produccin Cuentan con asistencia tcnica y capacitacin en campo= 5
No cuentan con asistencia tcnica y capacitacin en campo= 1 1 Se requiere el presupuesto para hacer seguimientos y controles en el campo sobre la produccin de calidad, fomentador ganadero local Servicios de apoyo a la produccin El centro de acopio da servicios de apoyo a la produccin a proveedores = 5 El centro de acopio no tiene servicios de apoyo a la produccin a proveedores= 1 1 Se prev implementar almacn de insumos e inseminacin artificial Competencias del personal a cargo del centro de acopio Personal a cargo ha seguido cursos y tiene experiencia de al menos 4 aos = 5 Personal a cargo no ha seguido cursos pero tiene experiencia de al menos 2 aos = 3 3 Personal seleccionado debe ser capacitado
Elaborado por: Ivan Snchez, Javier Pomasqui Fuente: Investigacin Secundaria.
Organizacin de la Empresa La Asociacin se rige por lo establecido en los estatutos y reglamento interno propio de la Asociacin que rige el desarrollo y progreso de la Asociacin. A continuacin describo la estructura. El Centro de Acopio mantiene una estructura organizacional bsica, ya que es una empresa pequea y con poco personal. Su nmina consta de 11 personas con relacin de dependencia a la fecha estn agrupados en 28 socios activos y que participan de las actividades de la Asociacin y se complementan con 18 productores de leche de los sectores donde se capta la leche que entregan el producto al centro de acopio. Diagnostico externo. Competencia Debido a la actividad que realiza el Centro de Acopio mantiene la amenaza permanente de nuevos competidores, ya que la tendencia actual es diversa y por lo tanto la demanda es variada por lo que no existen fuertes demandas de ingresos, por otra parte en el sector que se encuentra el Centro de Acopio, existen varias familias que se dedican al ordeo por lo que dependiendo de la capacidad econmica y conocimiento del negocio pueden superar la produccin actual. Competidores Potenciales Una empresa debe proporcionar mayor valor y satisfaccin a sus clientes, por lo tanto no es suficiente adaptarse a las necesidades del pblico objetivo, sino ser mejor que los dems. En el mercado se encuentra un nmero relativamente medio de competidores, como son el Centro de Acopio Campo Hermoso ubicado en la Comunidad de Paquiestancia y el Centro de Acopio Nutralac que est ubicada en la Comunidad de Santo Domingo, cuya estrategia comercial se basa en reunir de pequeos productores una pequea cantidad de leche que por lo general no superan los 4000 litros diarios, los cuales son recolectados en cantinas por carros y/o camiones pequeos para posteriormente ser enfriados en tanques pequeos de enfriamiento y luego ser recogida por carros tanques del cliente que abastecen. Se debe conocer el nmero de competidores: Tabla 4. Competidores Potenciales.
EMPRESAS COMPETIDORAS CAPACIDAD DE ACOPIO Centro de Acopio Campo Hermoso 3000 litros diarios Centro de Acopio Nutralac 3800 litros diarios
Elaborado por: Ivan Snchez Fuente: Investigacin Secundaria. Tabla 5. Matriz Perfil Competitivo MATRIZ PERFIL COMPETITIVO EMPRESAS PESO CAMPO HERMOSO NUTRALAC Factores criticos Calificacin Peso Calificacin Peso
De acuerdo a la matriz se puede ver que la empresa ms fuerte por su calificacin obtenida es Nutralac con una calificacin de 3.30, Campo Hermoso con una calificacin inferior de 2.75 debido a que su empresa es ms pequea. En la matriz del perfil competitivo se obtiene que la posicin financiera es el factor crtico de mayor importancia como seala el peso de 0.25, en este caso la empresa Nutralac es la que tiene ms calificacin debido a que es una empresa grande y ya tiene tiempo en el mercado, Campo hermoso su calificacin indica que es una empresa pequea y que su capital es mnimo. Nutralac tiene la calificacin ms alta esto puede ser debido a la trayectoria que tiene, luego se aprecia que la otra empresa tienen este factor como una menor debilidad. En la competitividad de precios la empresa Nutralac brinda mejores precios a gran cantidad de sus clientes en especial a sus socios, con la otra empresa no existe mucha diferencia en los precios pero tambin es otra debilidad. Nutralac posee ms variedad en productos y esto es muy beneficioso para la empresa, Campo Hermoso solo posee un producto. En calidad las dos empresas tienen como fortaleza ofrecer un buen producto. Segn los comentarios de los proveedores se puede decir que a lealtad al cliente es una buena por parte de las dos empresas. para el xito Ponderado Ponderado Participacin en el mercado 0.10 2 0.20 4 0.40 Variedad 0.10 3 0.30 3 0.30 Calidad del producto 0.20 3 0.60 3 0.60 Lealtad del cliente 0.05 3 0.15 3 0.15 Distribucin 0.05 1 0.05 1 0.05 Atencin al cliente 0.05 2 0.10 2 0.10 TOTAL 1.00 2.55 3.2
Mayor fortaleza 4
Menor fortaleza 3
Menor debilidad 2
Mayor debilidad 1
En lo que es Distribucin es una menor fortaleza para Nutralac, ya que dispone de transporte propio para los productos perno tiene transporte para distribuir a los clientes de la leche, para Campo Hermoso es una mayor debilidad puesto que esta empresa no tienen transporte de entrega a las empresas. En la atencin al cliente es una menor debilidad para los dos competidores esto puede ser la falta de capacitacin. Precios. Con lo expuesto se debe puntualizar que una adecuada fijacin de precios es un factor determinante al momento de generar rentabilidad, adems es el nico componente de los cuatro, que genera ingresos al Centro de Acopio, los dems serian solo costos. Para la fijacin de precios se debe analizar que hay varios aspectos a tomar en cuenta y su influencia en el mercado en el que se comercializa, este no debe ser ni muy alto ni muy bajo dependiendo del tipo de cliente, hay que mantener una media frente a los competidores ya que un precio alto significara prdida de clientes mientras que un precio bajo puede reducir la rentabilidad a la organizacin adems de inducir otra percepcin de los clientes. Anteriormente el precio de la leche estaba regulado por la poca estacional del ao (invierno y verano), por el volumen producido y por la distancia desde donde se lo produca hasta el lugar donde se la vendi. Para normalizar el precio a pagar por el litro de leche est regulado y es as que en el Registro Oficial N 136 del 21 de abril de 2012, se increment el precio base mnimo de sustentacin de litro de leche para el ganadero, quien deber recibir 0,3933 centavos de dlar. Sobre este tema la Subsecretaria de Fomento Ganadero del MAGAP Lic. Margoth Hernndez, explico que el precio del litro de leche se fij, una vez concluido el estudio realizado por ms de tres meses, en el que se analizaron los costos de produccin, de todos los sectores ganaderos del pas, lo cual permiti realizar una validacin de campo, a estos parmetros se integr el ndice de precios al productor, lo que determina un 7% de acuerdo al INEC. Aclaro que el precio base se increment un 10% que recibir el ganadero, quien adicionalmente ser premiado por calidad del producto. Mientras que el precio para el consumidor qued liberado y ser regulado por la oferta y demanda En el rea de intervencin del proyecto los ganaderos (as) que estn agrupados en esta Asociacin pagan al productor socio la cantidad de un centavo menos del precio de pago de la Empresa Floralp por litro de leche recibido y a dos centavos menos para los proveedores particulares.
Clientes Actualmente y desde el 16 de mayo de 2010 la leche que se acopio en el centro de enfriamiento la entregan a la Empresa Floralp. Empresa que todos los das enva el vehculo cisterna durante la tarde para que recoja y retire actualmente los 2.000 litros que estn produciendo los integrantes de sta Asociacin Oferta. En un conversatorio en la Universidad Politcnica Salesiana, la conferencista Narcisa Riquelme, indica que los pequeos productores son los que estn originado el mayor volumen de leche en el pas. Que se est produciendo alrededor de los 5300.000 de litros leche da, lo que representa un fuerte ingreso econmico, y que el 44% se industrializa. Destaco la generacin de empleo que propicia la cadena de la leche, desde la fase productiva hasta la industrializacin y distribucin. Demanda. La produccin lechera aspira incrementarse a ms de 10000.000 litros diarios en los prximos cinco aos, con la finalidad de abastecer de ste producto a los mercados de Venezuela, Panam, China y Taiwn (Telgrafo La produccin lechera se duplicar en cinco aos 29-04-2012). Segn Grijalva, el desarrollo en el pas es debido a que los ganaderos insertaron tecnologa proveniente de Nueva Zelandia, que tiene relacin con manejo, de pastizales, fertilizacin y ordeo. Ante esta tecnificacin, la produccin diaria de leche es de 5300.000 litros diarios de leche, segn datos de la AGSO. Situacin que obliga a los ganaderos a buscar la mejor calidad con animales saludables, mejor ordeo, una composicin gentica para obtener una alta calidad en protena y slidos agrego el Gerente de AGSO. Necesitamos consolidar los mercados externos y estamos en ese plan. Para ello, vamos a unir la parte produccin, organizacin de la produccin y comercializacin. Estamos haciendo un programa agresivo en cuanto a productividad y eficiencia lechera para lo que realizamos las capacitaciones. Todo esto con el fin de que el Ecuador se convierta, algn da, en abastecedor de leche de alta calidad al mundo, y no solo para la produccin y consumo local. Tambin hay que desarrollar programas a nivel nacional, como parte del programa deberamos hacer investigaciones de mercado, saber un poco qu es lo que los consumidores esperan de la leche, cmo se estn consumiendo los derivados. En Ecuador se consumen alrededor de 100 litros de leche por ao y por habitante y deberamos consumir por lo menos 150, para cumplir las recomendaciones alimenticias. Ejemplo Uruguay consume 225 litros al ao de leche y por habitante. Las campaas de consumo han intentado hacerlas no se ha logrado articular bien porque son muy costosas hasta hace 5 aos la AGSO lo hacan solos, ahora estn solicitando al Gobierno que les ayude y ha tenido la virtud de apoyar la produccin de leche, pero tanto, que la produccin ha subido de forma tan increble que se est eliminado. Entre el Gobierno y el sector privado, hay que decirle a la gente que consuma leche por que le hace bien, y desmitificar el concepto de que le hace mal. En los bares de las escuelas y colegios se encuentran gaseosas, bebidas llenas de colorantes, pero no se encuentra leche en ese sitio, de manera que las industrias, no hay hecho popular el consumo de leche porque es ms rentable producir comida chatarra. Entonces, es necesario fortalecer la imagen y la autoestima de la poblacin a travs de un adecuado plan de medios que conciencie sobre el consumo de leche.
Anlisis de Resultados Presentacin de Resultados La presente encuesta nos ayudara a visualizar el impacto y la aceptacin que tiene el Centro de Acopio Paquiestancia dentro de la Comunidad. Encuesta dirigida a posibles proveedores de Leche del Centro de Acopio Paquiestancia. Primera Pregunta.- Qu cantidad de bovinos dispone? Tabla 6.
OPCIN FRECUENCIA PORCENTAJE (%) a. 1 a 5 43 50% b. 6 a 10 41 49% c. Mayor a 10 1 1% TOTAL 85 100%
Nota: Resultados de encuestas.
Figura 1.- Esquema de Resultados estadsticos de la Primera Pregunta.
Los resultados de la encuesta, determinaron los siguientes porcentajes: el 50% tiene de 1 a 5 bovinos, el 49% de 6 a 10 bovinos y el 1% ms de 10 bovinos. Discusin de los resultados Primera Pregunta. Podemos evidenciar que de la encuesta realizada a 85 personas, notablemente el 50% dispone de 1 a 5 bovinos por familia que en este caso prioriza ante el resto de variables. El 49% menciona que la disponibilidad de bovinos para su produccin diaria de leche es de 6 a 10 bovinos debido a que tener ms bovinos requiere contar con un presupuesto extra. El 1% indica que dispone de 10 o ms bovinos para su produccin diaria de leche hacindose notorio que es la de menor porcentaje. Segunda Pregunta.- Cul es la produccin de leche diaria? Tabla 7. OPCIN VARIABLE PORCENTAJE (%) a. 0 a 50 28 55% b. 51 a 100 47 33% c. Mayor a 100 10 12% TOTAL 85 100% Nota: Resultados de encuestas.
Figura 2.- Esquema de Resultados estadsticos de la Segunda Pregunta.
Los resultados de la encuesta, determinaron los siguientes porcentajes: el 55% de produccin diaria es de 0 a 50 litros de leche, el 33% de 51 a 100 litros diarios y el 12% de 100 a ms litros diarios. Discusin de los resultados Segunda Pregunta. Podemos evidenciar que de la encuesta realizada a 85 personas. Notablemente el 55% de su produccin diaria es de 0 a 50 litros de leche en vista de que los encuestados se dedican a esta actividad, en este caso prioriza ante el resto de variables. El 33% menciona que su produccin diaria es de 51 a 100 litros diarios de leche, debido que consideran que es la cantidad suficiente para la economa de su familia. El 12% indica que su produccin diaria es de 100 a ms litros de leche, hacindose notorio que es la de menor porcentaje. Tercera Pregunta.- La produccin de leche diaria entrega a quin? Tabla 8. VARIABLES ENCUESTADOS PORCENTAJE a. Centro de acopio 48 57% b. Camin recolector 37 43% c. Fbrica 0 0% TOTAL 85 100%
Nota: Resultados de encuestas.
Figura 3.- Esquema de Resultados estadsticos de la Tercera Pregunta. Los resultados de la encuesta, determinaron los siguientes porcentajes: el 57% entrega su produccin diaria de leche al centro de acopio, seguido de un 33% al camin recolector y un 0% a las fbricas. Discusin de los resultados Tercera Pregunta. Podemos evidenciar que de la encuesta realizada a 85 personas Notablemente el 57% de la entrega de la produccin diaria de leche se lo realiza al Centro de Acopio en este caso prioriza ante el resto de variables. El 33% menciona que su produccin diaria entrega al camin recolector, debido a que la zona geogrfica es irregular y no disponen de un medio de transporte para trasladar el producto al Centro de Acopio. El 0% indica notoriamente que la entregan de su produccin diaria de leche no la hacen a Fabricas debido a su costo y a sus altos estndares de calidad que exigen, lo cual indica que es la de menor porcentaje. Cuarta Pregunta.- Tiene algn tipo de control durante la produccin y manejo de la leche? Tabla 9. OPCIN VARIABLES PORCENTAJE (%) a. SI 58 68% b. NO 27 32% TOTAL 85 100% Nota: Resultados de encuestas.
Figura 4.- Esquema de Resultados estadsticos de la Cuarta Pregunta. Los resultados de la encuesta, determinaron los siguientes porcentajes: el 68% tiene algn tipo de control durante la produccin y manejo de leche, y un 33% no tiene control alguno. Discusin de los resultados Cuarta Pregunta. Podemos evidenciar que de la encuesta realizada a 85 personas Notablemente el 68% realiza algn tipo de control durante la produccin y manejo de la leche para garantizar un elevado margen de calidad del producto leche. El 32% indica que no tiene algn tipo de control durante la produccin y manejo de leche, debido a que no tiene conocimiento suficiente acerca de las actividades que se realizan en los procesos y necesariamente no cuentan con algn tipo de presupuesto econmico extra. Quinta Pregunta.- El precio al que usted vende la leche es el ideal? Tabla 10. OPCIN VARIABLE PORCENTAJE (%) a. SI 32 38% b. NO 53 62% TOTAL 85 100%
Nota: Resultados de encuesta
Figura 5.- Esquema de Resultados estadsticos de la Quinta Pregunta. Los resultados de la encuesta, determinaron los siguientes porcentajes: el 62% est de acuerdo que el precio de la leche es el ideal y el 38% no est de acuerdo. Discusin de los resultados Quinta Pregunta. Podemos evidenciar que de la encuesta realizada a 85 personas. Notablemente el 62% est de acuerdo con el precio que recibe por la cantidad de produccin diaria de la leche, que en este caso prioriza ante la variable. El 38% no est de acuerdo con el precio debido a que las exigencias de calidad son altas y el precio no es considerable, hacindose notorio que la no conformidad del precio de la leche es la de menor porcentaje. Sexta Pregunta.- Qu medio de comunicacin utiliza? Tabla 11.
OPCIN VARIABLES PORCENTAJE (%) a. Radio 59 69% b. Televisin 25 30% c. Prensa 1 1% TOTAL 85 100%
Nota: Resultados de encuestas.
Figura 6.- Esquema de Resultados estadsticos de la Sexta Pregunta. Los resultados de la encuesta, determinaron los siguientes porcentajes: el 69% prefiere y utiliza la radio como medio de comunicacin, el 30% la televisin y un 1% la prensa. Discusin de los resultados Sexta Pregunta. Podemos evidenciar que de la encuesta realizada a 85 personas. Notablemente el 69% utiliza y prefiere la radio como medio de comunicacin debido a que sus labores diarias lo realizan fuera de su hogar en este caso prioriza ante las dems variables. El 30% prefiere y utiliza la televisin como medio de comunicacin despus de realizar su jornada de trabajo. El 1% utiliza la prensa como medio de comunicacin porque consideran importante estar informados de los acontecimientos que suceden a nivel nacional, hacindose notorio que esta variable es la de menor porcentaje. Sptima Pregunta.- En qu horario prefiere informarse por el medio de comunicacin?
Tabla 12.
OPCIN
VARIABLE
PORCENTAJE (%) a. Maana 32 38% b. Tarde 17 20% c. Noche 36 42% TOTAL 85 100%
Nota: Resultados de encuestas.
Figura 7.- Esquema de Resultados estadsticos de la Sptima Pregunta. Los resultados de la encuesta, determinaron los siguientes porcentajes: el 42% prefiere informarse por la noche, el 38% por la maana y el 20% por la tarde. Discusin de los resultados Sptima Pregunta. Podemos evidenciar que de la encuesta realizada a 85 personas. Notablemente el 42 % prefiere informarse en el horario de la noche que en este caso prioriza ante las otras variables. El 38% determina que prefiere informarse en el horario de la maana debido a sus actividades diarias. El 20% indica que prefiere informase en el horario de la tarde hacindose notorio que las personas que prefieren este horario son las de menor porcentaje.
Entrevista realizada a posibles clientes del Centro de Acopio 1.- Qu tipo de productos elabora? Tabla 12. EMPRESAS: PRODUCTOS: Queso Yogurt Postres DulacS X X X Miraflores X San Luis X X Toyito X
Nota: Resultados de encuestas.
Figura 8.- Esquema de Resultados estadsticos de la Primera Pregunta. Los resultados de las entrevistas, determinaron que la empresa Dulasc elabora productos como son el Queso, Yogurt y Postres, la empresa Miraflores elabora Yogurt, la empresa San Luis elabora Queso y Yogurt, la empresa Toyto elabora Yogurt. Discusin de los resultados Primera pregunta. Podemos evidenciar de las entrevistas realizadas a las diferentes empresas lcteas, la empresa Dulacs elabora ms cantidad de productos a comparacin de Miraflores, San Luis y Toyito.. 2. Qu caractersticas (fsicas, qumicas, organolpticas, microbiolgicas) debe tener la leche que usted utiliza? Tabla 13. EMPRESAS: CARACTERSTICAS Normas Internas Normas INEN Normas Externas DulacS X Miraflores X San Luis X Toyito X
Nota: Resultados de encuestas.
Figura 9.- Esquema de Resultados estadsticos de la Segunda Pregunta. Los resultados de las entrevistas, determinaron que la empresas Dulasc, Miraflores, San Luis y Toyto utilizan normas internas al momento de adquirir la leche. . Discusin de los resultados Segunda pregunta. Podemos evidenciar de las entrevistas realizadas a las diferentes empresas lcteas, que cuentan con un proceso estricto de normas internas al momento de adquirir la leche. 3. Cul es la cantidad de leche diaria en litros que usted necesita para su proceso? Tabla 14. EMPRESAS: CANTIDAD DE LECHE DIARIA EN LITROS: DE 0 A 1000 DE 1001 A 10000 MAS DE 10000 DulacS X Miraflores X San Luis X Toyito X
Nota: Resultados de encuestas.
Figura 10.- Esquema de Resultados estadsticos de la Tercera Pregunta. Los resultados de las entrevistas, determinaron que la empresas Dulasc utiliza ms de 10,000 litros diarios para la elaboracin de sus productos, la empresa Miraflores ms de 10,000 litros diarios, la empresa San Luis de 1001 a 10000 litros diarios y la empresa Toyito de 1001 a 10000. Discusin de los resultados Tercera pregunta. Podemos evidenciar de las entrevistas realizadas a las diferentes empresas lcteas, que la empresa Dulacs y Miraflores utilizan mayor cantidad de leche para la elaboracin de sus productos utilizando mas de 10,000 litros diarios, mientras que las empresas San Luis y Toyto utilizan menor cantidad de leche para sus procesos utilizando de 1001 a 10,000 litros diarios.. 4.- Cmo hace la recepcin de leche?
Tabla 15. EMPRESAS: Cmo hace la recepcin de leche: Carro tanque Bidones Tarros DulacS X Miraflores X San Luis X Toyito X
Nota: Resultados de encuestas.
Figura 11.- Esquema de Resultados estadsticos de la Cuarta Pregunta. Los resultados de las entrevistas, determinaron que la empresas Dulasc y Miraflores utilizan el carro tanque para la recepcin de la leche, mientras que las empresas San Luis y Toyito utilizan bidones para la recepcin de la leche. Discusin de los resultados Cuarta pregunta. Podemos evidenciar de las entrevistas realizadas a las diferentes empresas lcteas, que al momento de la recepcin de la leche la empresa Dulacs y Miraflores utiliza los carros tanques y las empresas San Luis y Toyto utiliza los bidones para la recepcin de la leche 5.- Dnde adquiere usted la leche para su produccin diaria? Tabla 16. EMPRESAS: Dnde adquiere la leche para la produccin diaria: Piqueros Haciendas Centros de Acopio DulacS X Miraflores X San Luis X Toyito X
Nota: Resultados de encuestas.
Figura 12.- Esquema de Resultados estadsticos de la Quinta Pregunta. Los resultados de las entrevistas, determinaron que la empresas Dulasc y San Luis para la elaboracin de sus productos la leche que utilizan es del Centro de Acopioa, la empresa Miraflores adquiere de las Haciendas del sector, la empresa Toyto utiliza la leche de los Piqueros. Discusin de los resultados Quinta pregunta. Podemos evidenciar de las entrevistas realizadas a las diferentes empresas lcteas, la empresa Dulacs y Miraflores adquiere la leche del Centro de Acopio, la empresa San Luis adquiere la leche de las Haciendas y empresa Toyto utiliza la leche de los Piqueros 6.- Si existiera una empresa con estas caractersticas estara dispuesto a comprarlo? Tabla 17. EMPRESAS: SI NO DulacS X Miraflores X San Luis X Toyito X
Nota: Resultados de encuestas.
Figura 13.- Esquema de Resultados estadsticos de la Sexta Pregunta. Los resultados de las entrevistas, determinaron que la empresas Dulasc, Miraflores y Toyito estaran dispuestos a comprar una leche que les brinde calidad y cumpla con las exigencias que tiene cada una de las empresas, logrando mejorar a un ms cada uno de sus productos, mientras que la empresa San Luis no estara dispuesta a adquirir la leche. Discusin de los resultados Sexta pregunta. Podemos evidenciar de las entrevistas realizadas a las diferentes empresas lcteas, Dulacs, Miraflores y Toyito estaran dispuestos a adquirir la leche del Centro de Acopio si este cumple con los parmetros que la misma necesita. Captulo Cinco Conclusiones y Recomendaciones Conclusiones. La Parroquia Ayora y especialmente la Comunidad de Paquiestancia son ubicaciones viables para desarrollar un diagnstico de comercializacin de leche del Centro de Acopio Paquiestancia, ya que la actividad econmica principal de la Comunidad es la ganadera, existe intencin poltica del ayudar al sector agropecuario las vas son transitables lo que facilita la comercializacin y recoleccin de leche la Comunidad cuenta con una gran disponibilidad de materia prima, mano de obra y servicios ptimos para el buen funcionamiento del mismo. Se concluye que el principal medio de promocin para estos productos es la radio, especialmente en los espacios de los noticieros en la tarde que son los de mayor audiencia en la Comunidad. Existe una demanda alrededor del 60% en el mercado que no est satisfecha con las organizaciones que actualmente le proveen de materia prima (leche). El Centro de Acopio Paquiestancia mantiene un bajo nivel de ventas ya que no tiene un posicionamiento de marca para lo cual la implementacin de un plan de marketing le permitir enfocarse a un segmento del mercado, proponindose a la poblacin comprendida entre 19 y 64 aos en el caso de los proveedores y en el caso de las Industrias Lecheras introducir su marca aplicando estrategias de fidelizacin de clientes y acrecentar sus ganancias. El producto ofertado por el Centro de Acopio tiene una buena aceptacin, el 70% de 5 Industrias Lecheras entrevistadas respondi favorablemente e indicaron que estaran dispuesto a adquirir el producto, lo que ayudara conjuntamente con la estrategia de penetracin de precios aumentar su volumen de ventas y ampliar su distribucin. Es necesario mantener relacin directa con los clientes y obtener junto a ellos informacin para determinar la tendencia y comportamiento del mercado, con ello se conocer los principales factores motivadores de compra como la calidad si ha cambiado o no eso le dar al centro de acopio parmetros para cubrir con las expectativas de los clientes.
Recomendaciones. Es indispensable la contratacin de una persona que se encargue del rea de ventas ya que a partir de ello se podr llevar un registro real y detallado de produccin y ventas adems el centro de acopio podr obtener requerimientos y necesidades de sus clientes. Se debe diversificar el portafolio de productos para atender a nuevos mercados y con ello lograr un mayor incremento en el volumen de ventas. Se debe analizar la innovacin de productos que existe en el mercado con la finalidad de mantener ventajas distintivas con relacin a la competencia. Apoyar la elaboracin de este tipo de proyectos ya que la organizacin generara por consiguiente fuentes de empleo, adems que contribuye al desarrollo de la Comunidad en el sector lechero y por ende al campo agropecuario.
Capitulo Seis Objetivo general Disear un plan de marketing para el Centro de Acopio Paquiestancia, el cual sirva de herramienta para ampliar la comercializacin de su producto Leche; con el fin de incrementar sus niveles de ventas, posicionar la marca en el mercado y por ende mejorar sus ingresos por la venta de la leche. Objetivos especficos Proponer un conjunto de estrategias, polticas y tcticas para implementar un plan Estratgico de Marketing. Establecer mecanismos para percibir la satisfaccin de los clientes, a fin de mejorar continuamente el producto que ofrece al mercado. Implementar acciones especficas de promocin para los clientes con el propsito de estar presentes en la mente de los consumidores y mantener la fidelidad de los mismos. Plan de marketing Localizacin. Macro Localizacin. Este sector es una parte de las comunidades que cuenta el Cantn Cayambe, Provincia de Pichincha, que est ubicada al Oeste del Cantn y cuenta con una va empedrada para llegar a la comunidad. La comunidad de Paquiestancia se encuentra ubicada en el Noroccidente del Cantn Cayambe, goza de una temperatura media entre los 8 a 12C, se halla entre los 2964 msnm, en su mayora los habitantes de esta comunidad son indgenas descendientes de la tribu Cayambis, el Cantn est dividido en las Parroquias urbanas de Cayambe, Ayora y Juan Montalvo y las rurales que son Olmedo, Cangahua, Oton, Cusubamba y Ascasubi. Tabla 18. Ubicacin rea de influencia. UBICACIN AREA DE INFLUENCIA Pas Ecuador Ubicacin Noroccidente Cantn Cayambe Provincia Pichincha Cantn Cayambe Parroquia Ayora Comunidad Paquiestancia Elaborado por: Ivan Snchez, Javier Pomasqui Fuente: Investigacin Primaria.
EXTENSION TERRITORIAL Parroquia Paquiestancia Superficie 450 Hectreas Altitud 2964 msnm Poblacin 200 Familias que se dedican a la actividad ganadera
Elaborado por: Ivan Snchez, Javier Pomasqui Fuente: Investigacin Primaria. Figura 14. Macro localizacin. El segundo eje del desarrollo del Cantn es la actividad ganadera, aunque se observa una disminucin por el crecimiento florcola. Las reas ganaderas se trasladaron a las partes altas del Cantn, debido a que el espacio que ocupaban se dedic al cultivo de las flores para la exportacin. La ganadera bovina de leche constituye una de las actividades econmicas ms importantes en las comunidades de Olmedo, Pesillo y Ayora, que pertenecen al Cantn Cayambe. La orientacin hacia la ganadera ha adquirido relevancia en los ltimos aos ya que es una actividad en donde participa toda la familia y debido a los precios y los problemas en la comercializacin de los productos agrcolas como las papas, cebollas, trigo, etc. La principal actividad es la produccin lechera, cuenta con una poblacin de 7500 UB (vacunacin Fiebre Aftosa), que se comercializa en el Cantn con Empresas productoras de lcteos. Segn datos recabados por los ganaderos de la zona, la produccin de leche asciende a 80.000 litros diarios. Actividades Econmicas Agricultura y ganadera destinada fundamentalmente al autoconsumo, la produccin y comercializacin de leche es uno de los principales rubros econmicos. Micro Localizacin. La Asociacin cuenta con terreno propio de 389,72 m2 conforme a documento adjunto, ubicada en la va a la Chimba en el Km 4 (desde Ayora). En la calle va Pucara. Donde est construida el centro de acopio de la Asociacin que cuenta con una infraestructura de 60 m2 de un piso y consta el local donde est instalado el tanque de enfriamiento, la sala de reuniones y un local para bateras sanitarias construido hace un ao y 8 meses, la construccin es mixta de hormign armado y madera, techo de eternit, Transformador de 25 KV propio y el agua es potable. Adems este proyecto genera trabajo a toda la familia y no tener que ir a las actividades de las florcolas que estn radicadas en el Centro aunque la esencia que debe prevalecer es la consideracin de poder trabajar en su propia finca y no tener que salir a otros lugares, quedndose para hacer lo que saben PRODUCIR como una forma de Educacin y Proteccin Ambiental y Social y Bien Estar Familiar. Nombre de la Organizacin. Asociacin de Produccin Agropecuaria y Apoyo Comunitario Nuevo Futuro de Paquiestancia, ubicada en el sector de Paquiestancia, Parroquia Ayora, Cantn Cayambe. Anlisis Situacional. Entorno Interno Antecedentes Institucionales Inicia su vida jurdica Mediante Resolucin Municipal N 001-2011/GMC-MAGAP del 25 de agosto del 2011
Tabla 19.Antecedentes Institucionales.
Criterio Indicador Calificacin Justificativo para la calificacin Cuentan con personera jurdica SI= 5 NO=0 5
Tiempo de actividad asociativa Ms 10 aos= 5 De 5 a 9=3 Menos 5 aos= 1 1 Organizacin nueva
Planificacin Estratgica Cuentan con PE y se aplica= 5 Cuentan con PE pero no se aplica= 2 No cuentan con PE=0 2
Cuentan con diagnstico y tienen informacin= 5 Han hecho diagnstico y no tienen informacin =3 3 Falta apoyo tcnico y recursos
Plan de trabajo del grupo
Cuentan con plan de trabajo y se aplica= 5 Cuentan con plan de trabajo pero no se aplica= 3 No cuentan con plan de trabajo=0 5 Se requiere actualizar el plan anual y ver un persona para su ejecucin y seguimiento Cuentan con reglamento interno relacionado a la organizacin
SI= 5; NO=1 1
No se ha formalizado Cuentan con una gua para la administracin y gestin del centro de acopio y servicios Cuentan con gua y se aplica= 5
Cuentan con gua pero no se aplica= 3
No cuentan con gua=1 1 Se requiere elaborar un manual de procedimiento s para poner en marcha el centro de acopio
Causas y Inters y decisin voluntaria de los socios = 5 5
motivos para organizarse (Nivel de inters de los socios) Promocin y apoyo de instituciones= 3 Por obligacin y requisito para obtener beneficios = 1 Infraestructura y equipos financiados con recursos propios = 5 Infraestructura y equipos financiados con recursos propios y donacin = 3 Infraestructura y equipos totalmente donados = 0 5
Crdito de FLORALP
Nivel de aportacin y compromiso de los socios Ms del 80 % de los socios participan en eventos y aportan = 5 Del 50 al 79 % participan en eventos y aportan = 2
5
Metas y objetivos cumplidos > 80 % de metas y objetivos cumplidos = 5 De 50 a 79 % de metas y objetivos cumplidos = 3 < 50 % de metas y objetivos cumplidos= 1 3 Falta de recursos y voluntad de acuerdo al plan de trabajo anual
Liderazgo Convocatoria y credibilidad es ALTA = 5 Convocatoria y credibilidad es MEDIA = 3 Convocatoria y credibilidad es BAJA = 1 3
Falta comunicacin
Elaborado por: Ivan Snchez, Javier Pomasqui Fuente: Investigacin Primaria. El Centro de Acopio est estructurado de la siguiente manera: A la fecha estn agrupados en 28 socios activos y que participan de las actividades de la Asociacin y se complementan con 18 productores de leche de los sectores donde se capta la leche que entregan el producto al centro de acopio. Garantas La Asociacin se rige por lo establecido en los estatutos y reglamento interno propio de la Asociacin que rige el desarrollo y progreso de la Asociacin. A continuacin describo la estructura. Estructura Organizacional A la fecha estn agrupados en 28 socios activos y que participan de las actividades de la Asociacin y se complementan con 18 productores de leche de los sectores donde se capta la leche que entregan el producto al centro de acopio. Figura 15. Estructura Organizacional.
Anlisis de Producto. En base a esta clasificacin determinamos que la leche entera del Centro de Acopio Paquiestancia se ubican dentro de los productos de consumo y dentro de ellos de conveniencia, debido a que no requiere esfuerzo para su compra es de uso frecuente para su compra su precio es bajo y de fcil adquisicin. Tabla 20. Consideraciones del Marketing sobre los productos de consumo. Consideraciones del Marketing sobre los productos de consumo
De conveniencia De compra De especialidad No buscados Comportamient o de compra del consumidor Compra, frecuente poca planificacin o esfuerzo de compra, poca participacin del consumidor Compra menos frecuente , mucha planificacin y esfuerzo de compra, comparacin de marcas por precio y calidad Fuete preferencia y fidelidad de marca, poca comparacin y sensibilidad al precio. Poca conciencia o conocimiento del producto (si la hay inters mnimo o negativo)
Fuente: ( Kotler, Armstrong Cmara Ibaez, & Cruz Roche) Anlisis de Precios. Segn encuestas realizadas a 85 personas de la Comunidad de Paquiestancia el precio del litro de leche por entrega a los Centros de Acopio flucta entre $ 0.44 a $ 0.46 USD, segn la calidad de leche entregada. ASAMBLEA GENERAL DE SOCIOS DIRECTORIO Sr. Angel Catucuamba PRESIDENTE Sr. ngel E Catucuamba VICEPRESIDENTE Sr. Jos H Conlago TESORERO Sra. Matilde Landeta SECRETARIA Vocales principales y suplentes COMISIN DE FISCALIZACIN Son tres socios calificados
PERSONAL CONTRATADO Miguel Guacn Recepcionista
CONTABILIDA D Sandra Catucuamba
Se realiz entrevistas a 5 representantes de industrias lcteas y los resultados indican que el precio de la leche entera flucta entre $ 0.46 a $ 0.52 USD, dependiendo del cliente y de la calidad de leche. Tabla 21. Comparacin de precios. COMPARACION DE PRECIOS DE PAGO Y VENTAS CON OTRAS MARCAS Empresa Precio de pago a Proveedores Precio de venta a Clientes Potenciales Centro de Acopio Paquiestancia $ 0.44 $ 0.50 Centro de Acopio Campo Hermoso $ 0.44 $ 0.48 Centro de Acopio Nutrilacs $ 0.42 $ 0.44
Elaborado por: Ivan Snchez, Javier Pomasqui Fuente: Investigacin Secundaria. Como se puede apreciar en la tabla el Centro de Acopio Paquiestancia cuenta con una ventaja en la fijacin de precios, atreves de la estrategia de ajuste de precios con descuento o incentivos, para adaptarse a los diferentes tipos de clientes, ajustando sus precios bsicos segn el volumen de compra debido a que la empresa est en capacidad de aumentar su nivel de produccin segn como el cliente lo necesite. Anteriormente el precio de la leche estaba regulado por la poca estacional del ao (invierno y verano), por el volumen producido y por la distancia desde donde se lo produca hasta el lugar donde se la vendi. Para normalizar el precio a pagar por el litro de leche est regulado y es as que en el Registro Oficial N 136 del 21 de abril de 2012, se increment el precio base mnimo de sustentacin de litro de leche para el ganadero, quien deber recibir 0,3933 centavos de dlar. Sobre este tema la Subsecretaria de Fomento Ganadero del MAGAP Lic. Margoth Hernndez, explico que el precio del litro de leche se fij, una vez concluido el estudio realizado por ms de tres meses, en el que se analizaron los costos de produccin, de todos los sectores ganaderos del pas, lo cual permiti realizar una validacin de campo, a estos parmetros se integr el ndice de precios al productor, lo que determina un 7% de acuerdo al INEC. Aclaro que el precio base se increment un 10% que recibir el ganadero, quien adicionalmente ser premiado por calidad del producto. Mientras que el precio para el consumidor qued liberado y ser regulado por la oferta y demanda En el rea de intervencin del proyecto los ganaderos (as) que estn agrupados en esta Asociacin pagan al productor socio la cantidad de de un centavo menos del precio de pago de la Empresa Floralp por litro de leche recibido y a dos centavos menos para los proveedores particulares. Anlisis de la Distribucin Actualmente y desde el 16 de mayo de 2010 la leche que se acopio en el centro de enfriamiento la entregan a la Empresa Floralp. Empresa que todos los das enva el vehculo cisterna durante la tarde para que recoja y retire actualmente los 2.000 litros que estn produciendo los integrantes de sta Asociacin Anlisis de la Promocin. El centro de acopio Paquiestancia no dispone de promociones de productos el objetivo es manejar merchandasing para la ubicacin del producto en el punto de venta. Se utilizara el merchandasing como estrategia la tctica que implementaremos seria ubicar nuestro producto en las Industrias lcteas de mayor consumo estableciendo promociones atractivas para nuestros clientes. Proveedores. La distribucin de la leche est relacionada con los mecanismos de recoleccin, transporte y acopio de la leche los cuales son diversos y dependen del sistema de produccin, tipo de agente comercializador, grado de integracin, volumen destino final del producto. Los socios (as) realizan el ordeo de las vacas dos veces al da, en la maana desde las 4h30 hasta las 6h30 y la entregan hasta las 7h30 en la maana y en la tarde ordean desde las 16h00 hasta las 18h30, terminado el ordeo la entrega en forma inmediata al centro de acopio hasta las 19h30 que les recibe el recepcionista para el enfriamiento respectivo. En transportista de Floralp lleva la leche que recogen en el tanque de enfriamiento durante todos los das en coordinacin con el recepcionista del centro de acopio. Procedimiento que fue adoptado por la Asamblea General de socios. Se reciben en esta poca 2.000 litros de leche por da (poca de verano). Para la recepcin de la leche cruda se realizan los siguientes pasos: La leche que recibe el recepcionista toma una muestra para realizar la prueba de alcohol, luego es filtrada para luego pasar al tanque de aluminio de 40 litros donde introduce la regla para medir la cantidad de leche, luego es depositada en una tina de 200 litros que tambin al ser depositada aqu es filtrada y de aqu es enviada a travs de una bomba al tanque de recepcin de 2000 litros que se activa para seguir enfriado la leche. La cantidad de leche recolectada durante las jornadas de la tarde y noche como la de la maana que luego de ser enfriada pasa a ser retirada por el camin recolector en la tarde del da para ser llevada hasta la ciudad de Ibarra, para su procesamiento Pesar la leche o medir el volumen para ser registrado en el casillero de cada uno de los proveedores. Tambin al final del mes cada uno de los proveedores de leche piden a la Empresa Floral un queso para degustara la calidad de los quesos que produce la Empresa y es descontado por la leche entregada. Limpieza y aseo de los tanques de enfriamiento conforme al manual de operacin y funcionamiento entregado por la casa comercializadora y del local. Se paga al productor y proveedor cada quince das con cheque de la Asociacin, la Empresa Floralp paga con dos o tres das luego de haber terminado la quincena depositando a la Cuenta Corriente del Banco Nacional de Fomento de Cayambe de la Asociacin Diagnostico externo Entorno Econmico El Centro Comunitario de acopio de leche est aportando con trabajo para las familias de la Asociacin fortaleciendo el sector productivo de la comunidad, mejorando la calidad de vida de las familias al vender la leche a mejores precios. Se ha creado plazas de trabajo para las siguientes actividades Tcnico recepcionista Contadora Entorno Demogrfico En la actual investigacin consideramos segmentar a la poblacin a partir de los 19 aos de edad hasta los 64 que ya tienen poder adquisitivo, enfocndonos principalmente a los proveedores y consumidores; sin distincin de gnero, considerndose el nivel socio-econmico del 83.3% segn la estratificacin realizada por el INEC basada en el censo de poblacin 2010 y por el tipo de producto ofertado. Entorno Competitivo. El Centro de Acopio tiene como funcin reunir a los pequeos y medianos productores para que puedan competir en calidad y cantidad en los mercados y mejoren sus ingresos econmicos por la venta de la leche y los productos procesados de ptima calidad que son varios factores los que intervienen en ste mejoramiento, como gestionar la calidad de la leche en las fincas productivas, de los proveedores, de los centros de acopio de tal manera que se conviertan en una herramienta de negociacin y comercializacin del producto, haciendo cumplir lo establecido por el Estado en el pago por la calidad. Entorno Poltico-Legal. El gobierno actual promueve la siguiente planeacin estratgica: Visin. Cayambe en el 2022 ser un cantn confiable, ordenado y seguro, un polo de desarrollo local, provincial y regional con integracin de reas urbanas y rurales; un destino turstico que promueve la calidad, autenticidad y preservacin de los atractivos naturales y culturales que contengan una movilidad adecuada; un referente agro- industrial y tecnolgico de valor agregado para que sea un centro de comercio para la regin norte, y que brinde seguridad laboral y fuentes de trabajo suficientes y equitativos, bajo los principios de interculturalidad, sostenibilidad, soberana alimentaria, justicia social, solidaridad y con respeto a la dignidad humana. Misin. Servir a la poblacin brindando servicios de calidad equitativos y solidarios, generando las mejores condiciones para fomentar el desarrollo local, con participacin ciudadana y una administracin honesta, responsable y eficiente; respetuosa de las personas, su cultura y ambiente. Valores El uso de fondos municipales se lo hace con un alto sentido de honradez, Transparencia, prudencia y cumplimiento de normas. La mentalidad del Cantn Cayambe es progresista y preocupada de aumentar Permanentemente la productividad. Entorno Tecnolgico. El centro de acopio funciona desde el 16 de mayo de 2010 recolectando la leche de los socios productores y proveedores que han estado recibiendo la capacitacin dictadas por los tcnicos de la Empresa Floralp de esa forma se garantiza la calidad de la leche de cada una de las UPAS. Los socios (as) realizan el ordeo de las vacas dos veces al da, en la maana desde las 4h30 hasta las 6h30 y la entregan hasta las 7h30 en la maana y en la tarde ordean desde las 16h00 hasta las 18h30, terminado el ordeo la entrega en forma inmediata al centro de acopio hasta las 19h30 que les recibe el recepcionista para el enfriamiento respectivo. En transportista de Floralp lleva la leche que recogen en el tanque de enfriamiento durante todos los das en coordinacin con el recepcionista del centro de acopio. Procedimiento que fue adoptado por la Asamblea General de socios Se reciben en esta poca 2.000 litros de leche por da (poca de verano). Para la recepcin de la leche cruda se realizan los siguientes pasos: La leche que recibe el recepcionista toma una muestra para realizar la prueba de alcohol, luego es filtrada para luego pasar al tanque de aluminio de 40 litros donde introduce la regla para medir la cantidad de leche, luego es depositada en una tina de 200 litros que tambin al ser depositada aqu es filtrada y de aqu es enviada a travs de una bomba al tanque de recepcin de 2000 litros que se activa para seguir enfriado la leche. La cantidad de leche recolectada durante las jornadas de la tarde y noche como la de la maana que luego de ser enfriada pasa a ser retirada por el camin recolector en la tarde del da para ser llevada hasta la ciudad de Ibarra, para su procesamiento Pesar la leche o medir el volumen para ser registrado en el casillero de cada uno de los proveedores. Programa y calendario de inversiones Con ste proyecto, es la base fundamental de la estrategia para mejorar los ingresos de los productores en las fincas, se consigue mejorando la alimentacin y el manejo del ganado para incrementar la tasa reproductiva consiguiendo que las vacas se preen y den una cra y los ganaderos tengan ms cras y ms vacas en ordeo produciendo ms leche y por ende ms ingresos econmicos. Entorno Cultural. El entorno cultural est conformado por las instituciones y otras fuerzas que influyen en los valores, las percepciones, las preferencias y las conductas fundamentales de una sociedad. Los derivados lcteos estn considerados dentro de la canasta familiar y son uno de los productos bsicos que no faltan en las mesas de las familias ecuatorianas, existe toda una infinidad de empresas dedicadas a esta actividad. A la hora de elegir la leche para su produccin diaria, las preferencias de las empresas del cantn Cayambe no son muy variadas el 100% realizan yogurt de estas empresas el 50% elaboran helados y el 25% elaboran postres. En el mercado del Cantn Cayambe la leche es bastante compleja, en la comunidad de paquiestancia dos Centros de Acopio compiten para incrementar su participacin en el mercado. Ambiente Natural. Mediante el conocimiento interno de la organizacin y la identificacin de los problemas que presenta el Centro de Acopio Paquiestancia podremos definir las fortalezas y debilidades con la finalidad de disminuir el efecto de las mismas en su limitada capacidad de desarrollo. Tabla 22.- Entorno Natural.
Elaborado por: Ivan Snchez, Javier Pomasqui Fuente: Investigacin Secundaria. Entorno Externo. Anlisis del Mercado. La produccin de leche mantiene la tendencia creciente entre 25 al 30% en los ltimos aos. Por tal motivo el sector busca consolidar nuevos mercados para vender el producto, segn Juan P Grijalva Gerente de la AGSO. De acuerdo con la tendencia del mercado mundial la produccin ecuatoriana ha mostrado una propensin al alza, tanto en litros de leche producidos en cada UPA como Criterio Indicador
JUSTIFICATIVO PARA LA CALIFICACION
Conservacin de recursos naturales (bosques, pramos, humedales)
Manejo adecuado de RRNN y conciencia ambiental= 5
Manejan irracional de RRNN = 0 0 No hay conciencia ambiental existe planificacin de cercas vivas y no se aplica para conservacin de suelos OJO
Produccin limpia Aplican tecnologas sustentables y compatibles con el ambiente = 5 Aplican tecnologas que afectan al ecosistema y degradan el medio ambiente= 0 5
Parcialmente
Impacto ambiental externo Factores externos contribuyen con impactos positivos = 5 Actividades externas no tienen efecto ambiental alguno=3 Factores externos causan contaminacin ambiental = 0 3
Ninguno
Capital natural Existe capital natural (bosques nativos) conservados = 5 Tala de bosques para destinar a produccin =0 0
Ninguno tambin en tecnificacin de procesos y produccin de derivados. En la produccin de leche en la regin Sierra tiene un mayor aporte con el 73,5%, por lo cual los ganaderos han adquirido tecnologa de Nueva Zelandia con el fin de mejorar el ordeo, pasto y cuidado de los animales seguido de la regin Costa con el 16,66% y el Oriente con el 9,84%, lo que determina que en la Costa y el Oriente Ecuatoriano se dedican la mayor parte al manejo del ganado de carne, mientras que en la Sierra al manejo del ganado de leche. (AGSO, 2008). La produccin lechera nacional tiene una perspectiva excelente por la demanda generada en los Programas Sociales de alimentacin del gobierno Nacional que por primera vez ha asignado anticipadamente los recursos para las compras y mantiene una demanda creciente de lcteos para la elaboracin de sus productos.(AGSO, 2008) En la Costa Ecuatoriana se est realizando con mucho esfuerzo tcnico la produccin de leche, obviamente las condiciones de clima y pastos tropicales existentes no benefician sus producciones, sin embargo la IA selectiva con las razas adoptadas en ste ambiente tienen como resultado que sus rendimientos sean aceptables econmicamente faltando solamente desarrollar la comercializacin e industrializacin directa en el mercado nacional por parte de los productores para obtener presencia en el mismo. Las principales provincias que producen leche son: Pichincha, Cotopaxi, Chimborazo y Manab, se caracterizan por una mayor especializacin en produccin lechera y por disponer de los mejores hatos, con una base gentica de alto nivel. (AGSO, 2008). Tabla 23. Anlisis de mercado.
Criterio Indicador
Justificativo para la calificacin
Tendencia de ventas Volumen de al menos 2 aos: Tendencia de ventas es creciente = 5 Tendencia de ventas es estable = 3 Tendencia de ventas es decreciente = 1 5
La seriedad con una empresa estable FLORALP hace tener un mercado seguro y a producir en volmenes y calidad altos. Capacidad de negociacin Acuerdo comercial documentado con la industria = 5 Acuerdo verbal con la industria = 2 5
Existe acuerdo comercial
Canales de comercializacin El centro de acopio es parte de una cadena de comercializacin estable y que asegura la compra de todo el volumen de leche =5 El centro de acopio es parte de una cadena de comercializacin inestable = 1 5
FLORALP
Permanencia del comprador Un comprador estable ms de 5 aos = 5 Dos compradores en los 5 aos = 2 Ms de dos en los 5 aos = 0 5
Empezaron el acopio y comercializacin con la empresa Floralp
Cumplimiento con estndares de calidad Leche cumple con requisitos de calidad exigido por la industria = 5 Leche con problemas de calidad = 1 1
No hay reclamos ni observaciones en la calidad de leche
Elaborado por: Ivan Snchez, Javier Pomasqui Fuente: Investigacin Primaria. Anlisis FODA. Fortalezas. Los principales clientes se han mantenido en el tiempo, debido a que su producto es de buena calidad. La empresa cuenta con personal que conoce de procedimientos y la produccin no requiere de mucho tiempo. El Centro de Acopio se encuentra ubicada en un lugar estratgico de la Comunidad de Paquiestancia clima, mano de obra y vialidad. Algunos de los proveedores son socios del Centro de Acopio. Debilidades. La cartera de productos del Centro de Acopio es mnima, su producto es adquirido por pocos clientes. No hay una persona responsable de ventas la unidad de produccin toma los pedidos, indica las cantidades de despachar, distribuyen y lo entregan el producto. No cuentan con procedimientos que le permita a obtener estndares de calidad, por lo que limita competir con otros Centros de Acopio. Poseen infraestructura y maquinaria subutilizada. Oportunidades. El mercado de derivado lcteo es muy dinmico, amplio y variado considerando que los productos lcteos son parte de la canasta bsica. El actual gobierno impulsa proyectos para el desarrollo de la agroindustria. Aprovechar las nuevas normas de registro sanitario para ampliar la gama de productos. Posibilidad de invertir en la adquisicin de maquinaria con el fin de aumentar la cartera de productos en este caso el queso fresco. Amenazas. El poder de negociacin de los compradores es muy alto, y la produccin diaria depende de estos compradores. La competencia presenta mejores recursos y se encuentra posicionada, lo cual genera una barrera en la entrada al mercado. Existe mayor cartera de productos en la competencia lo cual esto afecta a nuestro producto. Por la facilidad de adquisicin del producto, otras comunidades podran organizarse y convertirse en competidores directos. Visin y Misin. Visin. Al 2012 seremos una empresa de Acopio de Leche cruda, que brinde servicios para los socios y comunidades del sector producindose volmenes altos por los socios y con una calidad que el mercado lo exija, vacas de mejor calidad gentica y un proyecto de alianzas estratgicas con la empresa ancla para elaborar productos que el mercado nacional e internacional lo demande. Misin. Velar por el progreso de los socios brindando servicios y mejorando la produccin agropecuaria en un proceso de fortalecimiento organizativo. Fomentar la produccin de leche tanto en cantidad y calidad, apoyando al desarrollo econmico de sus socios, siendo socialmente responsable.
Metas y Objetivos. Identificar y conocer las necesidades de los clientes y consumidores. Incrementar el volumen de ventas con mejores ingresos y mrgenes de utilidad. Mejorar la capacidad de desarrollo para contribuir al progreso de la organizacin y de la Comunidad. Establecer una adecuada gestin administrativa y de ventas. Mantener un ambiente de trabajo establece y buenas relacin con el personal, socios y clientes del Centro de Acopio. Concordancia de Metas y Objetivos. Mercado Meta. En el comienzo del proyecto, el mercado consumidor se encuentra ubicado en la misma zona donde se ubica el Centro de Acopio, principalmente son empresas como Dulacs, Miraflores, Toyito, San Luis, Nutralac que reciben la leche en centros de recoleccin de leche situados en el Canton Cayambe. Aunque el precio de compra no es el mejor por la basta oferta de leche fra, no aumenta los costos por transporte de la leche, proponindose as un punto en el que se mantiene una muy reducida rentabilidad, pero no se originan prdidas por sobrecostos en el envo de la leche fra. Tabla 24. Mercado Meta Centro de Acopio Mercado Meta Paquiestancia Nuevo Futuro Dulacs Miraflores San Luis Toyito
Elaborado por: Ivan Snchez, Javier Pomasqui Fuente: Investigacin Secundaria. Es necesario tener este tipo de mercado prximo a la planta de enfriamiento, debido, en un comienzo, a la falta de unos proveedores definitivos y que no proveen la leche suficiente para poder enviar un carro tanque hasta las instalaciones Industriales lecheras antes mencionadas. Posicionamiento. La Asociacin de Produccin Agropecuaria y Apoyo Comunitario Nuevo Futuro Paquiestancia con el centro de acopio de leche instalado, ofrece una leche de calidad y la de sus derivados en la industria lctea, dependen directamente de la calidad de la materia prima que es la leche, provenientes de las zonas de produccin y de las condiciones del transporte, conservacin y manipulacin hasta la planta, por lo que el xito y el buen nombre depende del transporte y en si la calidad del producto que llega al consumidor depende del control sobre la leche cruda. Y en ste aspecto los proveedores del centro de acopio se esfuerzan cada da en el manejo de la leche desde sus propiedades hasta el centro de acopio para que llegue en las mejores condiciones e ir aumentando su volumen y proyectndose a seguir produciendo ms. Estrategias de Marketing Mix. Introducir al Centro de Acopio Paquiestancia como una empresa de comercializacin de leche cruda o entera mediante herramientas y procesos mercadolgicos actuales, que permita una participacin de un 20% a mediano plazo en el mercado actual con el respaldo de pequeos ganaderos y hacendados en la Comunidad de Paquiestancia. Tabla 25. Estrategias Marketing Mix. FORTALEZAS F O F-A F2: Se cuenta con base de datos de clientes potenciales. F3: Ubicacin estratgica del local. F4: Abastecimiento en ancho y profundidad de productos para la venta. F5: Manejo de merchandasing para la ubicacin y promocin de los productos en los puntos de venta. F6: Relacin apropiada con los proveedores. F7: Precios competitivos. F1.O1. Penetrar en el sector agropecuario, utilizando la experiencia y el conocimiento del mercado, que permita la satisfaccin de los clientes potenciales. F2.O2.O3.Aprovechar la base de datos de los clientes potenciales con el uso de tecnologas de la informacin y la comunicacin (CRM), para la fidelizacin a largo plazo. F5.O4.O5: Captar nuevos nichos de mercado, utilizando un adecuado manejo de merchandasing captacin de segmentos favorecidos por crditos externos entregando productos con mayor efectividad para el segmento.
F1.F4.F7.A1: Contrarrestar a la competencia existente y nueva con la experiencia y conocimiento del mercado y con un buen surtido DEBILIDADES D-O D-A
D1: Insuficientes recursos para inversin. D2: Ausencia de planes de mercadeo.
D3: Falta de posicionamiento en el mercado.
D2.O1: Realizar un plan de mercadeo para un mayor captando al mercado actual y potencial. Posicionamiento y participacin en el mercado.
D4. O3: Adquirir nueva tecnologa de la informacin y comunicacin existente en el mercado para que se
D5.A4.A5A6: Efectuar planes de contingencia que puedan mitigar la presencia de los desastres naturales, crisis D: Deficiencia en el factor tecnolgico. D5: No se encuentra con planes de contingencia. D6: Baja participacin en el mercado. logre una mayor competitividad.
D1O7: Aprovechar los incentivos gubernamentales al sector para que mejore la liquidez de la empresa va crditos. econmica y la delincuencia e inseguridad.
Elaborado por: Ivan Snchez, Javier Pomasqui Fuente: Investigacin Secundaria. Tabla 26. Matriz EFE. MATRIZ EFE (Evaluacin de Factores Externos). FACTORES CLAVES DEL XITO PESO (1) CALIFICACIN (1-4) PESO PONDERADO O.1. Crecimiento del sector agropecuario en el pas. O2: Crecimiento del sector agropecuario del segmento. O3: Uso de tecnologa de la informacin y comunicacin. O4: Nuevos nichos de mercado que se originan en el sector agropecuario. O5: Regreso de los migrantes para invertir en el sector agropecuario. O6: Aparecimiento de nuevos insumos agropecuarios. O7: Incentivos al sector agropecuario por parte del gobierno.
0.05
0.08
0.10
0.08
0.10
0.08
0.07 4
4
2
4
3
4
4 0.20
0.32
0.20
0.32
0.30
0.32
0.28 AMENAZAS A1: La competencia existente en el sector. A2: Entrada de nuevos competidores. A3: Cambios climticos que perjudiquen al mercado meta. A4: Crisis econmica local y mundial. A5: Desastres naturales. A6: Delincuencia e inseguridad.
0.11 0.08 0.08
0.05
0.05 0.06
3 3 2
2
2 2
0.33 0.24 0.16
0.10
0.10 0.12 Total 1 2.99 Calificacin 1= Respuesta Mala 3= Respuesta Superior a la Media 2=Respuesta Media 4= Respuesta Superior
Elaborado por: Ivan Snchez, Javier Pomasqui Tomando en cuenta el promedio ponderado 2.5 y de acuerdo a la matriz EFE es de 2.99 se puede establecer que el centro de Acopio presenta ms oportunidades que amenazas, por lo que se debera enfocar en implementar estrategias de introduccin para aprovechar el atractivo que tiene el mercado. Estrategia de Precio. Las estrategias de precios son ligadas a los objetivos de la empresa en este caso utilizaremos la estrategia de ajuste de precios. Apoyndonos a en la estrategia de precios para mejorar la penetracin en el mercado debido a que la leche del Centro de Acopio podra ingresar en dicho mercado con los precios que maneja actualmente la empresa; los mismos que son bajos a comparacin de las otras empresas. Tabla 27. Estrategia de precio. Estrategia Accin
La estrategia de penetracin por precio, ayudara al Centro de Acopio a ingresar de manera rpida al mercado para que su producto sea conocido e incremente sus ventas. Implementar la estrategia de precio, segn la competencia para que el Centro de Acopio aproveche sus precios bajos y pueda ingresar al mercado con mayor facilidad. Ofrecer a los distribuidores niveles de descuentos segn el volumen de compra, con el fin de incrementar la capacidad de produccin. Con el margen de ganancia se puede ajustar los precios para incentivar a los distribuidores a obtener beneficios por volumen de venta.
PRODUCTO OBJETIVO ESTRATEGIA TACTICA Leche entera Utilizar los precios competitivos para la captacin de segmentos favorecidos por crditos externos y entregando productos con mayor efectividad. Liderazgo en costos Mantener adecuados procesos en las reas para la optimizacin de tiempos, disminuyendo desperdicios y mejorando la productividad.
Elaborado por: Ivan Snchez, Javier Pomasqui Fuente: Investigacin Secundaria. Estrategia de Producto. Para enfocar de mejor manera las estrategias en los componentes del marketing mix; hemos tomado en cuenta lo reflejado en el anlisis FODA y el impacto que estos tienen en Centro de Acopio Lechero de Paquiestancia, con lo que estableceremos las estrategias y las acciones a tomar as como la inversin requerida para la aplicacin de las mismas. Tabla 28. Estrategia de precio. Producto Objetivo Estrategia Tctica Promocin de ventas Leche entera Introducir a la empresa al mercado, con precios competitivos Penetracin rpida Promocin. 1.- Publicidad. Medios: radio Inti Pacha espacio en noticiero de la noche, afiches promocionales ubicados en sitios estratgicos. Se destinara una promocin para los clientes frecuentes con descuentos especiales.
Elaborado por: Ivan Snchez, Javier Pomasqui Fuente: Investigacin Secundaria. Estrategia de Distribucin. En cuanto a los canales de Distribucin el Centro de Acopio tiene dos tipos de canales de distribucin (directa e indirecta), lo que consideramos debe mantenerlo, la estrategia est enfocada a fortalecer dichos canales. Tabla 29. Estrategia de distribucin.
Producto Objetivo Estrategia Tctica Leche entera Realizar la entrega de Leche a las Industrias Lecheras Entrega a domicilio Contar con un vehiculo que permita entregar la leche a las industrias lecheras.
Estrategia Accin Estructurar un rea de ventas en el Centro de Acopio y definir a cada uno estrategias y responsabilidades. Contratar un coordinador de ventas, con el fin de captar nuevos clientes, organizar la logstica. Generar alianzas con otras empresas para la entrega directa del producto leche. Definir un convenio con empresas de transporte para la distribucin.
Elaborado por: Ivan Snchez, Javier Pomasqui Fuente: Investigacin Secundaria. Para aplicar la estrategia de fortalecimiento de distribucin directa se pone a consideracin los siguientes rubros en los que incurrir a la organizacin la siguiente propuesta. Tabla 30. Propuesta para Fortalecer Canal de Distribucin. Propuesta para Fortalecer Canal de Distribucin Descripcin Valor Alquiler del vehculo $ 60,00 Ayudante $ 25,00 Alimentacin $ 10,00 Disel $ 20,00 Carrera Diaria $ 115,00 Convenio de tres viajes por semana (20 viajes por mes) $ 1.380,00 Total costo anual 3 viajes por semana $ 16.560,00 Convenio 5 viajes de lunes a viernes ( 20 viajes x mes ) $ 2.300,00 Total costo anual 5 viajes por semana $ 27.600,00
Elaborado por: Ivan Snchez, Javier Pomasqui Fuente: Investigacin Secundaria. Otra opcin que se pide analizar a la organizacin adquirir un camin con capacidad de 5 toneladas, el mismo que actualmente tiene un precio de $ 34.990,00 (treinta y cuatro mil novecientos noventa 00/100 dlares), financiados a travs de un concesionario con una entrada del 30% (USD $ 10.500,00) Estrategia de Promocin. Para dar a conocer la marca del Centro de Acopio Paquiestancia en el mercado y posicionarla en la mente de los consumidores, indicamos se implementen los principales medios publicitarios como: Publicidad Mvil. Es de gran oportunidad exhibir publicidad mvil en este caso en el carro que se dirige a la empresa Floralp y que transita por las calles lo cual impactara visualmente a la comunidad y a los potenciales clientes. Figura 15. Publicidad mvil.
Elaborado por: Ivn Snchez, Javier Pomasqui Artculos promocionales Para atraer la atencin de los clientes, se propone realizar artculos que sirvan para dar una imagen positiva de la empresa, al ser una organizacin pequea se podra realizar esferos, llavero, cuadernos del Centro de Acopio. La aplicacin de las promociones se realizara durante un ao en los siguientes casos: Proveedores.- por el aumento de 5 a 10 litros diarios de leche se lleva gratis cuaderno, llavero y esfero del Centro de Acopio cada mes. Clientes: Para la Empresa Floralp si supera su requerimiento de 2100 litros diarios de leche se llevara gratis 5 cuadernos, 5 llaveros y 5 esferos del Centro de Acopio esta promocin se la realizara cada mes durante un ao. Figura 16. Artculos promocionales.
Elaborado por: Ivn Snchez, Javier Pomasqui Afiches publicitarios Para que el Centro de Acopio se comunique con los clientes actuales se propone realizar un afiche para entregar al transporte, distribuidor y tiendas del barrio colocndoles en un lugar visible del local, con estos los clientes, proveedores apreciaran el producto los afiches se los entregara cada dos meses por un ao con esto se lograra atraer la atencin del cliente. Figura 17. Afiche publicitarios
Elaborado por: Ivn Snchez, Javier Pomasqui. Spot Publicitario. Como publicidad se propone realizar un spot publicitario acerca de las caractersticas del Centro de Acopio y de los beneficios que brinda para esto se utilizara el medio de comunicacin radio frecuencia 88.9 FM, radio Inti Pacha, segn los resultados de la encuesta sern transmitido en el horario de la tarde de 6pm a 8 pm en el programa Servicio a la Comunidad con el conductor Sr. Rodrigo Quilumbaquin en el estilo avisos y comunicados con 1 cua diaria de 30 a 45 por un valor de $ 2.25 USD diarios . Tabla 31. Presupuesto propuesta promocin y publicidad Presupuesto propuesta promocin y publicidad Estrategia Cantidad Costo Unitario Costo anual Publicidad mvil para camin 1 500 $ 500,00 Cuadernos 300 1.5 $ 450,00 Esfero 300 1,3 $ 390,00 Llavero 300 1,3 $ 390,00 Capacitacin 4 150 $ 600,00 Afiches publicitarios 200 0,5 $ 100,00 Spot Radial 1 2.25 $ 821.00 Total
Examen - (AAB02) Cuestionario - Identifique Su Nivel de Aprendizaje de Las Unidades 4, 5 y 6 Respondiendo A Lo Propuesto en El Cuestionario en Línea Correspondiente.