UNIVERSIDAD LAICA VICENTE ROCAFUERTE DE GUAYAQUIL

ESCUELA DE MERCADOTECNIA



TRADE MARKETING

BLOG No 2:
La Distribucin en el Ecuador

INTEGRANTES:
o Katherine Balaguer
o Rebeca Barreiro
o Cristina Cornejo
o Mafer Murrieta
o Santiago Puertas


LA DISTRIBUCIN EN EL ECUADOR
La distribucin es uno de los aspectos o variables de la mezcla de mercadotecnia
(marketing mix). Forma parte de las llamadas Cuatro P's del marketing clsico. Las
otras tres partes originales son producto, precio y promocin; actualmente se agregan
personas, procesos y evidencia fsica (Physical Evidence) en el caso del marketing de
servicios.
Las relaciones comerciales y los contratos que respaldan dichas relaciones, son la
base principal que sujetos econmicos emplean para dar a conocer sus productos,
incrementar sus ventas, penetrar en nuevos mercados, y realizar todos los actos
necesarios para dejar de ser entes aislados e interactuar en el mercado.
Uno de los contratos ms utilizados por los comerciantes son los contratos de
distribucin, que dependiendo de sus objetivos podra ser nacional o internacional,
exclusivo o selectivo. En el Ecuador, como en la mayora de los pases del mundo, se
emplean este tipo de contratos en todo tipo de industria, pero con la peculiaridad de que
en nuestro pas no se encuentra regulado por una norma especfica, guindose las
relaciones contractuales por el Cdigo Civil, Cdigo de Comercio, costumbre
mercantil y recientemente por la Ley Orgnica de Regulacin y Control del Poder
de Mercado cuando se incluyan clusulas de distribucin con exclusividad.
Los contratos de distribucin que emplean clusulas de exclusividad pueden ser
impuestas por cualquiera de las dos partes, tanto por el PROVEEDOR (en relacin a la
venta de su producto) como por el DISTRIBUIDOR (en relacin con la venta del
producto en un territorio).
En el primer caso, el proveedor, le concede al distribuidor un territorio, regin o rea
delimitada en la que realizar todas las actividades de venta, comercializacin,
publicidad y todas aquellas establecidas en el contrato, comprometindose a no entregar
sus productos a otros distribuidores para que trabajen en el territorio que fue concedido.
Por otro lado, en los acuerdos de compra exclusiva, el distribuidor se compromete a no
adquirir los mismos o productos similares de otros proveedores que pueden ser
considerados como la competencia, e inclusive se puede prohibir que el distribuidor
fabrique productos que puedan ser considerados como sustitutos.
Este tipo de clusulas, si bien no son obligatorias, en la prctica son empleadas
constantemente por los beneficios que pueden otorgar a las partes. Para el proveedor
existen menores costos de control y de transaccin ya que solo tiene que tratar con un
distribuidor, pudiendo planificar de forma ms eficiente el abastecimiento de los
productos requeridos. As mismo, el distribuidor se asegura que los productos que
ofrece en su mercado no tendran competencia directa para la cual podran invertir en la
promocin y publicidad de sus productos.
Si bien estas clusulas pueden traer beneficios para las partes, siempre existir el
riesgo de que las partes incumplan el acuerdo de exclusividad.
La clusula de exclusividad, puede obligar al proveedor a no suministrar los productos a
otros distribuidores en el territorio delimitado, y al mismo tiempo se obliga a no vender
directamente sus productos. El cumplimiento de las obligaciones del Proveedor se vera
amenazado dependiendo de la aceptacin de sus productos en el territorio y de la
eficiencia con la que el distribuidor abastece el mercado. Se han presentado casos en
que el Proveedor incumple el acuerdo de exclusividad una vez que el distribuidor
posiciona el producto en el mercado, para empezar a distribuir directamente sus
productos. En estos casos, son innumerables los litigios producidos por el no
cumplimiento de dicha obligacin por parte del proveedor, por lo cual se suele incluir
en los contratos una indemnizacin por clientela, asegurndose el distribuidor que el
tiempo y dinero invertido para promocionar el producto y posicionarlo en el mercado se
vea compensado.
Por otro lado, se han presentado casos en que el distribuidor exclusivo, se asegura
contractualmente de ser el nico que distribuya los productos del proveedor en el
territorio que se le ha delimitado, y por otro lado se compromete a no distribuir
productos de la competencia. Sin embargo, con el fin de asegurar su posicionamiento en
el mercado, podra llegar a distribuir productos de la competencia y en ciertas ocasiones
fabricar localmente los productos que se comprometi a distribuir nicamente.
Un punto esencial, y en el cual se debe prestar mucha atencin relacionado con las
clusulas de exclusividad es su potencial restriccin a la libre competencia, por lo
cual, dependiendo del grado de poder del mercado que tenga el distribuidor o el
proveedor se podra caer en actos prohibidos expresamente por la Ley Orgnica de
Regulacin y Control del Poder de Mercado en sus artculos 9 numeral y 11 numeral 19.
Los contratos de distribucin o venta exclusiva deben prever que sus acuerdos no
sean injustificados, y que no provoquen la creacin de carteles o concertaciones
verticales que puedan restringir la libre competencia, la entrada de nuevos competidores
y la posibilidad de que se impongan precios para los consumidores.
Para finalizar, se debe recordar que al momento de redactar contratos de distribucin,
existen ciertas clusulas en las que se deber prestar mayor atencin a fin de evitar
futuras disputas legales o de ser el caso, el pago de indemnizaciones por
incumplimiento de contrato:
Exclusividad por el territorio y productos: Las partes determinan cuales son los
objeto de distribucin, la delimitacin del territorio, regin, rea o pas en el que
sern distribuidos los productos, dentro de un rgimen de exclusividad.
Clusula de NO competencia: si se incluyen clusulas de exclusividad, el
distribuidor a su vez, se compromete a no comercializar productos idnticos o
similares que sean fabricados por la competencia.
Confidencialidad y propiedad industrial: Estipulaciones referentes a la
obligaciones de las partes de mantener la confidencialidad de las informaciones
as como obligaciones referentes a logos, marcas, nombres comerciales y dems
derechos de propiedad industrial pertenecientes al fabricante.
Terminacin anticipada del contrato: Cuando una de las dos partes decida dar
por terminada la relacin contractual, es necesario que en el contrato se enumere
los casos en los que las partes puedan rescindir el contrato, y el tiempo de
preaviso o notificacin de su decisin para que no se vean perjudicados los
intereses de ambas partes.
Resolucin de controversias: Es aconsejable que todo tipo de controversias se
resuelvan por medio del arbitraje, incluyendo esta clusula en el contrato de
forma clara, detallando el nmero de rbitros, el centro arbitral, y el tipo de
arbitraje al que se sometern las partes, es decir en derecho o equidad. En caso
de que en el contrato no se quiera incluir la clusula arbitral, se deber decidir
bajo la jurisdiccin y competencia del juez o tribunal al que se sometern las
partes.
Ley aplicable: Determinacin de cual es la ley aplicable al contrato. Por lo
general se aplica la Ley y tribunales del pas del distribuidor con el fin de poder
ejercer medidas preventivas y de ejecucin en caso de incumplimiento.
I ndemnizacin por clientela: A pesar de que no se encuentra regulada la
indemnizacin que el Proveedor debera cancelar al distribuidor en caso de dar
por terminado unilateralmente el contrato, las partes pueden pactar
indemnizaciones por clientela al trmino del contrato.
Condiciones de abastecimiento: Se determinan las obligaciones que asume el
Proveedor, que puede o no ser fabricante al momento de suministrar los pedidos
realizados, condiciones de compraventa, forma de pago y precio pre establecido.

Referencias Bibliogrficas
Web: http://www.falconipuig.com/cyberlex/relaciones-comerciales-de-
distribucion-en-el-ecuador/
Libro Canales de Distribucin, Hugo Rodolfo Paz
Libro Gestin de la distribucin comercial, Alan West