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TRABAJO DE LA EVALUACION FINAL

PRESENTADO POR:
ANGIE JULIETH SANCHEZ TIRANO
CODIGO. 1.013.605.037
YENIFER JULIANA GAMA PINZON
CODIGO: 1012352765
INGRID CAROLINA PAEZ
CODIGO: 1.012.358.451
MIGUEL IVAN GUECHA APONTE
CODIGO: 1.012.327.670
NANCY YANETH GARAVITO
TUTORA
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA
COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
GRUPO 102023_131
BOGOT
JUNIO DEL 2014
Introduccin
Actualmente en Colombia se vive un proceso que inicio desde los aos 90, cuando las economas
suramericanas dieron pasos para poder integrarse a la economa mundial.
La lgica de la apertura es que al introducir la competencia internacional, la calidad de los
productos nacionales aumenta, y se fomenta la innovacin. Esta visin basada en el concepto de
la ventaja comparativa de la terica clsica, dejo nuestros pases bastante expuestos y
desprotegidos en ocasiones enfrentndose a economas poderosas, haciendo que estos acuerdos
comerciales queden inequitativos.
Parte de la responsabilidad radica en la negociacin internacional, en esta etapa de
perfeccionamiento de las polticas de apertura actualmente con el TLC, estamos llamados a
entender los conceptos bsicos de las negociaciones, como lograr efectuar una buena negociacin,
conocer nuestras ventajas comparativas y desarrollar una metodologa para introducir nuestros
productos en los mercados internacionales.
En el transcurrir del curso, logramos entender los conceptos fundamentales, y en este trabajo final,
presentamos un resumen de lo visto en todas las unidades aplicando en un ejemplo de exportacin
todos los pasos que se deben tener para llevarla a acabo.
Objetivo general
Aplicar a un ejemplo de un producto de tipo exportacin, todos los conocimientos adquiridos
durante el curso de Comercio Internacional, desde definiciones bsicas, hasta la simulacin del
producto exhibido en otros pases.
Objetivos especficos
Realizar un anlisis y descripcin del producto de forma adecuada, que sea fcil de comprender.
Realizar un anlisis de mercados, revisando temas internos y externos.
Analizar mercados de destino, posibles situaciones de riesgo e identificacin de seguros
adecuados.
Realizar un anlisis operativo teniendo en cuenta aspectos internacionales y logstica de transporte.
Con base en los datos obtenidos, efectuar de manera clara un anlisis financiero.
Factibilidad Para La Exportacin Del Producto Del Palmito Al Mercado Mundial
En nuestra Regin las exportaciones de los productos no tradicionales a travs de la historia han
sido muy bajas, y esto ha afectado a la Balanza Comercial de nuestro pas. Por esta razn el
principal motivo que me llevo a escoger y desarrollar este proyecto de negocio es la necesidad de
aumentar la oferta exportable nacional de productos con creciente representatividad dentro de las
exportaciones no tradicionales, como es el Palmito y comercializar en mercados que requieren de
nuestra produccin como es Francia.
El tener un negocio propio, crear fuentes de trabajo y tener suficiente rentabilidad para sostener el
proyecto con el tiempo, ha sido otro motivo para la realizacin de este proyecto.
Nuestro pas ha venido sufriendo una crisis econmica desde hace mucho aos atrs, lo cual nos
ha llevado a investigar formas para ayudar a que nuestra economa crezca, y una manera es
aumentado las exportaciones de nuestros productos no tradicionales, lo cual es factible debido a
que muchos de nuestros productos no tradicionales como por ejemplo el PALMITO son muy
apreciados en el mercado mundial por su excelente calidad, que responde a elevados estndares
tanto en la produccin agrcola como en el proceso industrial.
Experiencia Y Habilidades
En lo referente a la exportacin de Palmitos el primer paso a seguir fue desarrollar una
investigacin acerca del producto que se tena pensado para exportar, con esta investigacin se
empez a notar un creciente crecimiento en el consumo de este tipo de productos en varios pases
de amrica latina por tratarse de un producto gourmet y que puede ser acompaado con diferentes
comidas.
Posteriormente se procedi a desarrollar el estudio a profundidad del mercado para establecer que
caractersticas diferenciadoras tena el producto y por ende a que sector estara enfocado; teniendo
claro el enfoque del producto se decidi estudiar qu pases marcaban el mayor consumo y
produccin del aceite con el fin de establecer unos posibles mercados y as obtener el mercado
objetivo.
Para la obtencin del mercado objetivo se crearon unas matrices de seleccin para escoger los
pases aptos para la exportacin de los Palmitos y de esta matriz seleccionar el pas idneo para el
consumo de producto.
sta seleccin se hizo con base en una ponderacin de ciertas variables que se consideraron
indispensables para la escogencia del pas objetivo en este caso fue escogido el pas de Francia.
Para el desarrollo de estas matrices se tom como base y fuente de informacin la gua que ofrece
Proexport para exportar. Cuando se obtuvo el pas objetivo lo que se hizo fue investigar su
economa, entorno social y cultural, su estilo de vida y el consumo del bien que se piensa ofrecer.
DEBILIDADES FORTALEZAS
El palmito es considerado gourmet,
es decir, es un producto costoso.
Variacin de costos de materia
prima en tiempo de cosecha.
Pocos productos de exportacin.
Pocos proveedores locales.
Poca trayectoria de
comercializacin.
Variacin de costos de materia
prima
en tiempo de cosecha
El palmito es un producto de
mucha acogida en el mercado
internacional
Higiene y seguridad en la
manipulacin del producto.
Costos de produccin bajos
respecto al eventual precio de
mercado.
Posicionamiento del producto en
el mercado internacional debido a
su alta calidad.
Justificacin
Desarrollar un proyecto de factibilidad para la exportacin de Palmito enlatado al Mercado de
Francia en los siguientes aos, procurando niveles aceptables de rentabilidad econmica, social y
ecolgica.
La ejecucin de este proyecto se justificara de forma prctica, porque su desarrollo permitir
obtener datos reales para la creacin de un proyecto de exportacin.
Este proyecto se a centrar en el mercado de Francia ya que es el principal mercado de Palmito a
nivel mundial. Con los datos que se obtendr podremos darnos cuenta de la demanda que tiene
nuestro Palmito, y de la competitividad de mismo frente a otros pases exportadores del mismo
producto.
Se dar a conocer al mundo las bondades de este producto, basadas en la alimentacin sana y
variada, promoviendo as la inyeccin de inversin al sector agrcola, as tambin a la preservacin
de nuestros bosques, ya que este fruto es un producto de origen tropical, que crece en nuestra selva
Colombiana.
1. Descripcin del producto.
Definicin: El palmito, chonta o jebato es un producto alimenticio obtenido del cogollo de varias
especies de palmera, en particular del cocotero (Cocos nucfera), la jugar (Euterpe edulis), el asa
(Euterpe oleracea), el pijuayo o pejibayo (Bactris gasipaes) y una variedad de moriche de la especie
Mauritia minor, comn y nativa de la cuenca del Orinoco y de otras partes de la Amrica del Sur.
1
El Producto Palmito es considerado en los mercados internacionales como un producto gourmet;
es muy poco conocido, en los otros pases solamente se utiliza en ocasiones muy especiales.
Este producto es adems es caro si se compara con otros tipos de vegetales disponibles en lata o
frasco. Estas dos caractersticas hacen que la comercializacin del palmito enlatado tenga que ser
a su vez muy especializada y los medios econmicos que se tienen que utilizar deben de ser
considerables.
Palmera Productora de Palmito.
Palmito procesado y listo para consumo.
1.2.Caractersticas del producto:
- Es costoso para producir, ya que el crecimiento de una panta se demora de 1 a 1.5 aos.
- El rendimiento por planta es de 500g a 1.3kg por planta.
- Es de color blanco, textura suave y rico en fibra.
- Se extrae del cogollo fresco ubicado al cabo del estpite de la palma.
- Solo en la parte ms fresca del brote del cogollo es comestible.
- De baja digestin con bajo contenido graso.
1.3.Propiedades nutricionales del palmito
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:
- Potasio, el potasio contribuye a la regularizacin de todas las funciones celulares e
incluyendo las del corazn, del sistema nervioso y de los msculos.
- Vitamina B6, ayuda al mantenimiento del sistema nervioso.
- Cobre, indispensable para que los huesos, tendones, tejido conectivo y el sistema vascular
se desarrollen y estn en perfecto estado.
- Zinc, acelera la cicatrizacin de heridas, y ayuda a la digestin de protenas.
- Fsforo, favorece el mantenimiento del cerebro.
- Vitamina C, es importante para el mantenimiento de las defensas del cuerpo.
- Riboflavina, interviene en la produccin de glbulos rojos.
- Hierro, la carencia de hierro en el cuerpo puede dar lugar a: debilidad corporal, palidez de
la piel, fatiga habitual, entre otros.
- Fibra, el palmito es fuente de fibra soluble la cual es importante porque equilibra los niveles
de colesterol y glucosa en sangre, contribuye a prevenir el cncer de colon y tambin ayuda
a regular el trnsito intestinal.
2. Anlisis de mercados
La informacin que analicemos en este punto, nos llevara a tomar la decisin del destino que
queremos para nuestro producto.
Realizaremos un anlisis de ventajas y desventajas para la produccin local y posterior
exportacin.
2.1. Anlisis interno
2.1.1. Fortalezas
Se cuenta con plantaciones comerciales en produccin y otras en crecimiento que abastecen de
materia prima a la plantas procesadoras.
Productores organizados
Demanda local de materia prima por parte de las plantas procesadoras.
Posicionamiento del producto en el mercado internacional debido a su alta calidad.
Ley de promocin de inversin en la Amazona.
Convenios de cooperacin entre la Direccin Regional Agraria San Martn, comits de
productores y empresas industrializadoras.
Disponibilidad de mano de obra calificada y no calificada
Conocimiento de los sistemas de aseguramiento de la Calidad basado en principios
HACCP.
2.1.2. Debilidades
Escaso hbito de consumo a nivel regional y nacional de palmito en conserva.
Bajos volmenes de exportacin a importantes nichos de mercados, permiten que otras
empresas se consoliden en los mercados internacionales.
Mala infraestructura en la zona: carreteras, red elctrica, etc.
Idiosincrasia conservadora y conformista del productor, impide el crecimiento de la
economa campesina.
Falta de lneas de crdito para financiamiento de actividades agrcolas a medio plazo.
Poca extensin de las reas productivas y bajos rendimientos.
Los agricultores no fertilizan ni manejan sus suelos.
Uno de los principales puntos negativos es la falta de injerencia del estado, es claro que los
costos de capacitacin y actualizacin en la tecnologa para el cultivo son valores que no pueden
asumir nuestros productores nacionales, por esta razn es que pases como ecuador y argentina
estn a la vanguardia en este tipo de productos.
La calidad de los productos colombianos aun no est estandarizada, lo que sugiere que
puede variar y afectar de esta forma el comportamiento comercial, para esto es necesario cumplir
y hacer cumplir por lo menos cierta reglamentacin tales como: (IFS, HACCP, BASC, ISO22000
entre otras.)
Actualmente Colombia en las negociaciones de los tratados de libre comercio no cuenta
con estrategias de negociacin claras frente al tema ambiental, en el caso de las tierras en el ltimo
proyecto de ley emitido por el ministerio de agricultura y desarrollo rural, y el INCODER, no
reflejan un tema especfico para la negociacin con los pases vecinos.
Para el anlisis de estadsticas del sector, tomamos la informacin del DANE
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proporcionada
mediante su portal WEB, los datos ms relevantes se describen a continuacin:
Anlisis de datos estadsticos:
Exportaciones colombianas desde 1995 hasta primeros meses del ao presnte
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.
Exportaciones Colombianas del sector Agro de 1995 a 2014 en millones de dlares.
Este grafico nos permite marcar una tendencia al alza de los valores que ingresan al pas por motivo
de las exportaciones de todo el campo agrcola, ganadera y silvicultura.
Participacin del Agro en las exportaciones Colombianas en porcentaje.
0
500
1,000
1,500
2,000
2,500
3,000
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Exportaciones sector agro-ganaderia y sivicultura en
colombia 1995-2014_1 /Millones de Dolares)
0.0
2.0
4.0
6.0
8.0
10.0
12.0
Participacin del Agro en las Exportaciones del Pais 1995-
2014_1
Este grafico permite ver como la participacin del agro en las exportaciones aunque tiene a
aumentar en capital de ingreso, el porcentaje de participacin dentro del total de las exportaciones
disminuye notablemente, ya que en el ao 1995 el agro aportaba poco ms del 10% al total de los
exportaciones, valor que bajo hasta 4.5% al finalizar el 2013.
Exportaciones Colombianas 1995 Vs 2013 en millones de dlares.
En este grafico vemos como el crecimiento de las exportaciones han aumentado, sin embargo el
gran crecimiento se ve en el sector minero, ya que presenta un crecimiento de 416% en los ltimos
18 aos, a diferencia del sector industrial que aument 94% y el sector Agropecuario que aument
un 85%.
Como se puede observar en estos anlisis, la probabilidad de exportar, o las ganancias que ingresan
al pas vienen en su mayora por el sector minero, dejando al campo u poco rezagado para la
competencia internacional.
2.2.Anlisis Externo.
Se han revisado cifras de los principales pases exportadores latinoamericanos como ecuador y
Per, a continuacin se presentan algunos datos obtenidos:
Principales importadores de palmito segn estudio realizado por el Instituto Boliviano de
Comercio Exterior.
5
0 10,000 20,000 30,000 40,000
Sector agropecuario, ganadera, caza y
silvicultura
Sector minero
Sector Industrial
Exportaciones 1995 Vs 2013
(millones de Dolares)
2013 1995
Principales pases importadores segn Tarde Mal (2008)
Esta informacin es la base de los anlisis realizados por los pases de Bolivia y Ecuador.
Por su parte en Per encontramos la siguiente tabla de informacin sobre los principales
importadores de Palmitos, informacin emitida pos SIICEX (sistema integrado de informacin de
Comercio Exterior de Per)
Principales pases importadores segn SIICEX.
Principales destinos de las exportaciones bolivianas:
Principales pases destino de exportaciones Bolivianas segn Tarde Mal (2008).
Principales destinos de las exportaciones Ecuatorianas:
Principales pases destino de exportaciones Ecuatorianas.
Tomando como base la informacin recopilada, podemos determinar que los principales pases
para exportar son Francia y Argentina. El mercado Francs de palmito supera al segundo
(argentina) por ms de 10.000 toneladas en el 2008, y tambin notamos que aparece Espaa en la
tabla de los grandes importadores, teniendo en cuenta que Colombia tiene un acuerdo comercial
vigente con la Union Europea
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hemos decidido que el pas objetivo ser Francia, por ser el
principal importador de palmitos del mundo y por ser miembro de la Unin Europea en la que
tambin se encuentra Espaa, podramos tener una expansin a futuro por estos pases.
2.2.1. Anlisis del Pas Destino. (FRANCIA)
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Informacin General.
Informacin General FRANCIA
2.2.1.1.Poltica.
Oficialmente es la Republica Francesa, pas mimbro de la Unin Europea y con capital en Paris.
Constituido en estado social y democrtico de derecho, su forma de gobierno esta designada como
Republica Semipresidencialista. El presidente es elegido por sufragio directo cada 5 aos, el
arbitraje del presidente asegura el funcionamiento regular y el equilibrio de los poderes pblicos.
El presidente designa al primer ministro quien preside sobre el gabinete, comanda las fuerzas
armadas y concluye tratados.
Presidente de la Repblica: Franois Hollande.
Primer Ministro: Manuel Valls.
2.2.1.2.Economa
Es considerada la 5ta economa mundial.
Cuenta con gran nmero de empresas privadas, pero en los sectores clave la inversin estatal es
importante, sectores como el elctrico, las telecomunicaciones o el sector aeronutico son dirigidos
directa o indirectamente por el Estado.
El PIB por sector: La agricultura (2,7 %), industria (24,4 %), servicios (72,9 %). Por otro lado, la
energa solar est comenzando a tener cada vez mayor importancia en Francia. Tiene una industria
aeroespacial importante conducida por el consorcio europeo Airbus adems de tener una base
espacial llamado puerto espacial de Kourou. En telecomunicaciones destaca France Tlcom como
el principal operador del pas.
Es el principal productor agrcola de la Unin europea, aproximadamente un tercio de toda la tierra
agrcola. El norte de Francia est caracterizado por granjas de trigo grandes. Los productos lcteos,
la carne de cerdo y la produccin de manzana se encuentran sobre todo en la regin occidental. La
produccin de ternera est localizada principalmente en la zona central, mientras la produccin de
frutas, verduras, y el vino se extiende del centro hacia el sur. Es un gran productor agrcola y
actualmente ampla su silvicultura e industrias de piscifactora. La puesta en prctica de la Poltica
agrcola comn de la Unin Europea y el Acuerdo General sobre tarifas y comercio, GATT han
causado reformas del sector agrcola de la economa.
Es un lder de produccin mundial agrcola y el sexto ms grande. Tambin es el segundo mayor
exportador, despus de los Estados Unidos. Sin embargo, el destino del 70 % de sus exportaciones
son otros miembros de la Unin Europea y muchos pases pobres africanos (incluyendo sus
antiguas colonias) que afrontan una escasez seria de alimentos. Las exportaciones estadounidenses
agrcolas a Francia, son aproximadamente de 600 millones de dlares cada ao y consisten
principalmente en soja, productos de alimentacin y forrajes y mariscos. A los Estados Unidos
exportan principalmente el queso, productos procesados y vino. Asciende a ms de 950 millones
de dlares al ao.
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2.2.1.3.Geografa
Francia
El territorio francs tiene una extensin de 675 417 km, lo que representa el 0,50 % de las tierras
emergidas del planeta (Puesto 40 en el mundo). La Francia metropolitana, es decir, europea,
cuenta con 551 695 km (dato del Instituto Geogrfico Nacional francs)
2.2.1.4.Cultura-Gastronoma.
Caracterizada por su variedad, fruto de una diversidad regional, tanto cultural como de materias
primas, as como tambin por su refinamiento, la cocina francesa est considerada como referente
mundial.
Con el apoyo de las autoridades y el beneplcito del presidente de la Repblica Nicolas Sarkozy,
un grupo de chefs y gastrnomos abogan por que la cocina francesa sea incluida por la Unesco en
la lista del Patrimonio de la Humanidad
2.2.1.5.Comercio Bilateral. Balanza Comercial Colombia-Francia
Comercio Bilateral Francia-Colombia
2.2.1.6.Exportaciones/Importaciones Francesas en 2012.
Principales exportaciones/importaciones Francesas.
2.2.1.7.Inversin Francesa en Colombia.
Inversin Francesa en Colombia.
2.2.1.8.Barreras arancelarias.
Segn el Ministerio de Comercio Industria y Turismo de la Republica de Colombia, en documento
Explicativo del Acuerdo comercial con la Unin Europea de mayo del 2010, tomado de la pgina
web de MINCIT en el punto III de los beneficios para Colombia, establece lo siguiente:
Frutas y hortalizas: se beneficiarn con acceso inmediato libre de aranceles en su gran mayora,
y en algunos otros casos condiciones favorables de acceso al mercado frente a terceros.
2.2.1.9.Anlisis de competencia.
Ecuador es el principal pas exportador de este producto, alcanzando en 2008 un valor exportado
del 72.6 millones de dlares, y una participacin de ms del 50%. Otros exportadores importantes
a nivel mundial, y competidores directos, son: Costa Rica, Brasil y Bolivia.
Ecuador reporta una tasa de crecimiento de su oferta de palmitos 2004-2008 del 23%, mientras
que las tasas de sus principales competidores, Costa Rica y Brasil, son del 6% y 12%.
2.2.1.9.1. Principales exportadores de Palmito
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Es importante destacar que Colombia y Guatemala, posibles fuertes competidores a largo plazo,
muestran las tasas ms altas de crecimiento de oferta exportadora 2004-2008 que alcanzan el 159%
y 38%, respectivamente.
2.2.1.9.1.1.Ecuador:
Ecuador es el primer abastecedor de palmito a escala mundial. Los destinos de las exportaciones
ecuatorianas de palmito son principalmente Francia, Chile, Argentina, Venezuela, Estados Unidos,
entre otros.
Las caractersticas climatolgicas y agroecolgicas de los suelos para el cultivo de palmito en el
Ecuador (alta humedad y precipitacin, luminosidad y temperatura moderadamente elevada)
privilegian su produccin en ciertas zonas como el noroccidente de la provincia de Pichincha, las
provincias de Esmeraldas, Manab, Santo Domingo, Los Ros, y en la Amazona (provincia de
Orellana, principalmente).
Los productores de palmito ecuatoriano cuentan con certificados de estndares internacionales de
calidad como International Food Standards (IFS) ISO 22000, y Anlisis de Riesgos y Control de
Puntos Crticos (HACCP). As mismo, cumplen con requerimientos de la Administracin de los
Alimentos (FDA) y del Codex Alimentario de la FAO / OMC.
2.2.1.9.1.2.Per:
Cuenta con 4 grandes empresas que abarcan casi toda la produccin del pas, los principales
mercados de destino son Espaa, argentina y Francia.
3. Anlisis operativo
Esta parte es clave en el proceso exportador, ac definiremos una estrategia para la penetracin en
el mercado internacional exponiendo la factibilidad desde el punto de vista administrativo, tcnico,
financiero y comercial.
Para el desarrollo del anlisis, citamos y damos respuesta a los puntos mencionados en la gua
proporcionada por el tutor, teniendo en cuenta que estos son los requisitos habituales.
El producto seleccionado es el Palmito
3.1. Aspectos Internacionales.
3.1.1. -Precio de Exportacin
Para establecer el precio de venta, vamos a tener en cuenta los precios actuales presentes en el
mercado de destino comparado contra los valores presentes en la Unin Europea, vamos a
establecer un lmite inferior que estar dado por los costos y la demanda para dicho precio.
El precio que se establezca en esta ocasin necesariamente tiene que cubrir la totalidad de los
costos directos e indirectos desde el proceso de produccin hasta la venta final.
Precios en Unin Europea y Francia
1
Presentacin
(gramos)
Valor (Euros
o Dlar)
Valor/Gramo
(Euro)
Valor/Gramo
(COP)
Corazones de
Palmitos 250 3.38 0.0135 $ 34.47
Casa Grande
Palmitos 220 3.25 0.0148 $ 37.67
Gigante Verde 270 4.05 0.0150 $ 38.24
El Cosechador 850 $ 12.00 $ 0.0141 $ 26.59
De esta forma se nota un precio inferior ofrecido por la compaa Fournisseur non-certifi que
ofrece palmitos a un precio de 26.59 Pesos Colombianos por gramo de producto, en presentaciones
de 400g tendramos precio cercano a $10.636 COP.
Segn este estudio, podramos poner como lmite superior para la fijacin de precios, el ofrecido
por la marca Gigante Verde $38.24 por gramo, que en presentaciones de 400g obtendramos un
valor de $15.296 COP.
El precio de lanzamiento ser de $10.700 COP, 4.19.
3.1.2. -Logstica internacional -Requisitos formales para exportar/importar
Hay numerosos controles de importacin que son establecidos en base a los reglamentos de la
Comunidad Europea (EC) o de las leyes comerciales inglesas, por encima de las de la EC. La
mayora de los productos pueden ser importados a la Comunidad Europea sin ser sujeto de
controles especficos de importacin.
Hay numerosos controles de importacin que son establecidos en base a los reglamentos de la
Comunidad Europea (EC) o de las leyes comerciales inglesas, por encima de las de la EC. La
mayora de los productos pueden ser importados a la Comunidad Europea sin ser sujeto de
controles especficos de importacin.
En la mayora de los casos, una vez que los productos han cumplido con las provisiones relevantes
a la autoridad de la EC, los productos son considerados de libre circulacin dentro de la EC y no
estn sujetos a controles de importacin.
Estos controles de importacin pudieron ser determinados por NextLinx:
- Licencias y Certificados de Importacin: para animales vivos, plantas, productos
alimenticios, productos animales, productos madereros, textiles, cueros, productos farmacuticos,
qumicos, armas de fuego, explosivos, hierro y acero, calzado, y otros.
- Prohibiciones de importacin: para ciertos tipos de sustancias qumicas, productos de
madera, diamantes, y textiles si la autorizacin apropiada para importacin no est asegurada.
- Controles anti-dumping y medidas compensatorias: para ciertos productos minerales,
qumicos, plsticos, madereros, textiles, electrnicos y accesorios, metales, y otros.
- Cuotas absolutas: para textiles, calzado, cermica, y productos de hierro y acero.
Cuotas de tasas tarifarias: para productos agrcolas, qumicos, farmacuticos, textiles, maquinaria,
aplicaciones mecnicas, electrnicas, y otras.
La factura comercial ajustada a las normas internacionales y exigencias del comprador
Certificado de origen
Certificado fitosanitario
Documentos, condiciones y exigencias de la carta de crdito de acuerdo con lo exigido
3.1.3. -Barreras arancelarias y no arancelarias
Segn el Ministerio de Comercio Industria y Turismo de la Republica de Colombia, en documento
Explicativo del Acuerdo comercial con la Unin Europea de mayo del 2010, tomado de la pgina
web de MINCIT en el punto III de los beneficios para Colombia, establece lo siguiente:
Frutas y hortalizas: se beneficiarn con acceso inmediato libre de aranceles en su gran mayora,
y en algunos otros casos condiciones favorables de acceso al mercado frente a terceros.
3.1.4. -Cotizaciones (INCOTERMS)
La reglas INCOTERMS explican un conjunto de trminos comerciales de tres letras que reflejan
usos entre empresas en los contratos de compra venta de mercancas.
Las reglas Incoterms describen principalmente las tareas, costos y riesgos que implica la entrega
de mercancas de la empresa vendedora a la compradora
Para nuestor caso, seleccionaremos la categora F (el vendedor se encarga de entregar la mercanca
a un medio de transporte escogido por el comprador)
3.1.4.1. Obligaciones de las partes
3.1.4.2. Obligaciones del Vendedor:
Contratar y pagar el transporte hasta el lugar convenido.
Efectuar el despacho de exportacin de la mercanca.
Contratar una pliza de seguro de proteccin de la mercanca en el transporte por un importe
mnimo del 110% de su valor.
3.1.4.3. Obligaciones del Comprador:
Soportar los riesgos inherentes a la mercanca desde que el Vendedor la entrega al primer
transportista, as como cualquier gasto adicional en trnsito (carga, descarga, daos en trnsito)
3.1.4.4. -Envase/embalaje
Para nuestros productos debemos tener en cuenta que la cantidad de la presentacin ser de 400g.
Empaque primario (Lata de aluminio): Las dimensiones de cada lata sern de kg y para nuestra
presentacin de 400 gramos.
Cajas de cartn (empaque secundario): Para la agrupacin de los empaques primarios facilitando
su manipulacin, distribucin y almacenaje se utilizaran cajas de cartn corrugado. En ella se
podrn almacenar un total de 24 latas.
Estiba de madera: la estiba donde se agrupan las cajas debe ser de madera y cumplir los siguientes
parmetros: Dimensiones: 1.219 mm de ancho por 1.016 mm de fondo (48 x 40)
Norma tcnica: NIMF 15
Cumplimiento de las normas de embalajes de madera.
3.1.5. -Seguros
Todas las actividades que se derivan del proceso de exportacin pueden presentar inconvenientes
o riesgos que pueden significar la prdida parcial o total de la mercanca. En estos casos y despus
de identificar las responsabilidades de las partes es importante que los vendedores y compradores
adopten medidas como las plizas de seguros que resguarden nuestra mercanca desde el origen
hasta el destino final.
No es obligatorio contratar plizas de seguros para la carga, sin embargo si es recomendable
adquirirla.
Este es denominado Seguros de Crdito y aporta entre otras:
- Proporciona seguridad en el cobro de los crditos.
- Facilita la negociacin del descuento comercial ante entidades financieras.
- Protege operaciones comerciales con nuevos clientes
- Agiliza la toma de decisiones con la mejor informacin disponible.
- Preserva el equilibrio financiero de la empresa.
3.1.6. -Promocin
Se buscara el apoyo de PROEXPORT para la promocin, pueden ser en ferias en el pas de Francia,
o presentacin de productos a comerciantes franceses en Colombia.
Contaremos con difusin en medios digitales que son el mayor alcance, Pginas Web as como la
promocin en revistas especializadas y programas de cocina local.
Se aprovecharan las ruedas de negocio, visitas y posibles patrocinios en restaurantes locales.
La mayor inversin se realizara mediante internet, ya que las opciones comerciales ofrecidas por
servidores como Facebook.com ofrecen publicidad dirigida a poblacin especfica, lo que permite
tener mayor opcin de venta.
El secreto est en la calidad del producto y en un sistema de fidelizacin de clientes, lo cual
requiere un sistema de atencin posventa bien estructurado y de retroalimentacin en la medida de
las posibilidades.
3.1.7. -Distribucin
Se empleara un sistema de distribucin integrado, ya que se piensa llevar a travs de una tienda
virtual el producto hasta nuestro cliente final y tambin utilizaremos canales de distribucin ajenos
distribuyendo nuestro producto a travs de tiendas y grandes plataformas como almacenes de
cadena y dems.
Como no se cuenta con un presupuesto elevado inicial para la distribucin, se ha pensado en
realizar un proceso de distribucin selectiva, seleccionando muy bien los lugares de distribucin
en donde tengan productos que atraigan la atencin de los posibles clientes potenciales de nuestro
producto. Con esto lograremos especializarnos y ser fuertes en una parte del mercado y no dbiles
en todas.
3.1.8. -Actividades de desarrollo del mercado
Para llevar a cabo una estrategia de desarrollo de mercado despus que nuestro producto ya este
establecido en Francia, se centrara en expandir o buscar mercados para los palmitos.
En este caso contaremos con la facilidad que brinda el acuerdo comercial que sostiene Colombia
con la Unin Europea, lo que garantiza que si tenemos nuestros productos en Francia, sern los
mismos requisitos y valores para otro pas miembro de esta comunidad, teniendo en cuenta que lo
nico que podra variar seria el valor del transporte.
Se debe aplicar si y solo si:
- Existen nuevos canales de distribucin que resulten confiables, baratos y de buena calidad.
- Cuando la organizacin tiene mucho xito en lo que hace.
- Cuando existan mercados nuevos que no han sido tocados ni estn saturados.
- Cuando se cuenta con recursos humanos competentes.
- Cuando se posee una capacidad excesiva de produccin.
3.1.9. -Contactos en el extranjero
Se debe realizar las negociaciones con las tiendas de cadena y grandes superficies teniendo
en cuenta que es una empresa pequea, estos contactos se realizaran mediante una
Compaa de Gestin de Exportaciones (EMC) o Compaas de Comercializacin de
Exportaciones (ETC). De esta forma, podremos mantener el control sobre el proceso de
exportacin mientras nos beneficiamos del conocimiento y la experiencia de un
intermediario de igual forma, tendremos un menor nivel de riesgo financiero ya que el
intermediario asume la responsabilidad de encontrar compradores en el extranjero,
transportar los productos y recibir el pago.
Aspectos de Produccin:
3.1.10. -Materias primas
Tallos de palmito de la especie Bactris gasipaes
Sal
cido ctrico-Calidad y normas
3.1.11. -Instalaciones
El local debe cumplir con los requisitos de diseo higinico que exige las autoridades de salud
para el procesamiento de alimentos. Debe ser lo suficientemente grande para albergar las
siguientes reas: recepcin de la fruta, sala de proceso, seccin de empaque, bodega, laboratorio,
oficina, servicios sanitarios y vestidor. La construccin debe ser en bloc repellado con acabado
sanitario en las uniones del piso y pared para facilitar la limpieza.
Los pisos deben ser de concreto recubiertos de losetas o resina plstica, con desnivel para el
desage. Los techos de estructura metlica, con zinc y cielorraso. Las puertas de metal o vidrio y
ventanales de vidrio. Se recomienda el uso de cedazo en puertas y ventanas.
11
3.1.12. -Localizacin
Este producto se da en sitios de tierra caliente, por lo que se propone que la planta quede en un
piso trmico clido, y preferiblemente cerca a algn puerto martimo.
3.1.13. -Mano de obra
Se realizara un plan de vinculacin laboral que permita la interaccin de personal de la zona para
la produccin del producto, como se realizara la comercializacin mediante intermediario en el
exterior no se requiere personal de planta en el pas de destino.
3.1.14. -Subcontratacin
Se subcontratara un comerciante para que ejecute las labores de mercadeo, venta y distribucin en
el pas de destino que en este caso es Francia.
3.1.15. Requerimiento de clima y suelo
Esta planta se desarrolla en climas con precipitaciones entre 2000 y 6000 mm anuales, con
temperaturas promedio de 25C, a una altitud entre los 0 a 800 msnm.7
3.1.16. Propagacin y manejo
Existen dos mtodos para propagar al pejibaye, el primero a travs del uso de semillas y el segundo
es por medio de vstagos o hijos que salen del meristemo basal
3.1.17. Establecimiento de la plantacin
El terreno de cultivo debe poseer buen drenaje, por ello se debe disear canales primarios,
secundarios y terciarios segn se requiera. La plantacin difiere dependiendo de la vegetacin
dominante, y la preparacin del suelo se realiza de acuerdo al tipo de terreno que presente, en
montaa se voltea, repica y limpia los lotes. En potreros se recomienda arar y rastrear hasta dejarlos
completamente libres de pasto y malezas.
3.1.18. Trasplant.
Las plantas estn listas despus de 5 o 6 meses en el vivero, al alcanzar una altura promedio de 35
cm es decir con 3 o 4 hojas. Se elegirn aquellas plantas con desarrollo uniforme sea en bolsa o
con raz desnuda, permitiendo que la mayor cantidad de plantas presenten indicadores de cosecha
similares al dcimosexto mes de plantadas.
3.1.19. Manejo de la Plantacin
3.1.19.1. Deshija
El pejibaye produce aproximadamente 12 brotes que nacen del rizoma. De estos solamente se
utiliza los ms vigorosos para renovar el tallo principal y se elimina el resto en la cosecha.
Control de malezas
Para combatir se realiza de forma combinada con machete y pala, adems del uso de herbicidas
de acuerdo a las necesidades y la superficie de la plantacin
3.1.19.2. Fertilizacin
Se debe realizar un plan de aplicaciones para alcanzar los rendimientos esperados para palmito
industrializable. Enfatiza que el cogollo de palmito es exigente en N-K-Ca Mg. Las aplicaciones
se deben realizar cada tres meses
3.1.19.3. Cosecha
La produccin a partir del segundo ao, pudiendo mantener la produccin hasta los 25 aos. Para
determinar la etapa de corta para palmito (9-10 cm), se mide las regiones donde se juntan las
ltimas hojas verdes funcionales, periodo que se da entre los 18 y 24 meses de su establecimiento.
Se elimina las hojas y el tallo aproximadamente a un metro desde el pice y se procede a pelar
dejando solamente dos hojas para proteger el corazn
3.1.19.4. Plagas
Rychosporus palmarum (L), la cual perfora los tallos.
Las larvas del picudo Metanasios sp. Barrenan los tallos de los hijos en desarrollo, produciendo
deformaciones y eventualmente la muerte de la planta.
Los roedores tambin son un problema, debido a que daan los tallos en la base, ocasionando la
muerte de las plantas.
3.1.19.5. Enfermedades
Colletotrichum sp o Mancha negra.- Son manchas oscuras, irregulares con un halo clortico. Las
lesiones que causa en los foliolos y en el pice del tallo, facilitan la aparicin de la podredumbre
del cogollo.
Pestalotiopsis sp.- Son manchas amarillas ovaladas o redondas de aspecto acuoso; luego el tejido
se necrosa y la planta muere.
Phytopthora.- Se le conoce como pudricin del cogollo o flecha. Las hojas del cogollo se amarillan,
se marchitan y secan por la pudricin del tejido en su base. Esta pudricin puede eliminar la yema
terminal y profundizar en el palmito, el cual se pone de color pardo oscuro.
Mancha de anillo.- (Dresciera incurvata). Se presentan como manchas redondas, caf oscuro con
centro claro, un halo clortico y un moho carbonoso en el envs.
3.1.20. Requerimientos Ambientales
En la unin Europea el cuidado del medio ambiente juega un rol muy importante hoy en da. Se
han creado legislaciones con el objeto de reducir el impacto ambiental negativo de los productos.
Es as que los sellos ecolgicos a la hora de escoger un producto son vitales para los consumidores,
estas etiquetas ecolgicas indican que durante y despus de la elaboracin de los productos no se
atent contra el medio ambiente. La ISO 14001 es el sistema Internacional que demuestra que se
est cumpliendo con los parmetros necesarios para cuidar el medio ambiente.
Entre los requerimientos no obligatorios pero recomendables para mayor atractivo de los productos
que ofrece el exportador en la UE tenemos.
Estndares ILO concerniente a las condiciones de trabajo
OHS referente a los aspectos de salud y seguridad en la agricultura y horticultura.
HACCP que garantiza la higiene de los productos
Etiqueta de responsabilidad social, Comercio Justo.
ISO 22000 este sistema permite al exportador demostrar que se ha manejado los productos
alimenticios de manera segura.
Etiqueta RFA (Rain Forest Alliance) permite demostrar que se ha preservado los ecosistemas del
mundo
4. Riesgos.
Las actividades de comercio internacional, como el transporte y las condiciones de compraventa,
generan riesgos, que pueden significar la prdida parcial o total de la mercanca. Para ello es
importante que tanto el vendedor y el comprador adopten medidas, como la contratacin de plizas
de seguro que resguarden sus mercancas durante los movimientos de la carga desde su origen
hasta su destino final.
Los problemas derivados del riesgo y del dao que puede sufrir la carga durante el proceso de
transporte dentro del pas de origen y el transcurso de la exportacin, hacen necesario que el
exportador determine cuando es conveniente el seguro19.
En el caso del seguro de transporte el asegurador asume por medio de un contrato los daos y
prdidas que sufran los materiales transportados en caso de traslado por va fluvial, frrea, area o
martima.
Realmente la contratacin de un seguro de transporte no es de carcter obligatorio, pero se
recomienda tanto a los importadores como exportadores acceder a este con el fin de amparar sus
cargas de una prdida o dao eventual durante el recorrido desde el lugar de origen hasta su lugar
de destino.
En el caso de la exportacin de los Palmitos, la parte exportadora asumir una pliza de seguro
que cubra la mercanca de cualquier tipo de percance que sufra desde el lugar de origen que sera
la fbrica de produccin hasta el puerto de la ciudad de Cartagena Colombia.
Para conocer a profundidad la importancia de adquirir los seguros de transporte
El sistema HACCP es utilizado por las empresas que procesan, distribuyendo comercializan
alimentos, este sistema ayuda a entender y por lo tanto controla los riesgos (macro y micro
biolgicos, txicos fsicos) que pueden aparecer durante la etapa de produccin de alimentos.
Aunque la Unin Europea no obliga a los exportadores a tener aprobado un HACCP y no existe
un control del uso de este sistema, es una ventaja que los exportadores con respecto a sus
competidores puesto que hay veces que los importadores si exigen la implementacin de dicho
sistema.
5. Cantidades para exportacin.
Se procede a realizar una programacin para exportar 3 toneladas de palmitos al Mercado Frances,
lo que nos da como resultado lo siguiente:
Cantidad total a exportar: 3 toneladas
Cantidad de latas de 400g: 7500
Cantidad de cajas x 24 unidades: 313
6. Anlisis Financiero
Ante el anlisis de los ltimos aos en el mercado identificamos su demanda, disponibilidad y
viabilidad de exportacin y su diferente distribucin.
Se realiza un costo de produccin ms distribucin nacional e internacional aumentando el 7% del
valor para distribucin nacional con un mximo descuento del 5% a comercializadores e
independientes y a nivel internacional de 10% de valor agregado con un descuento de 7% para
distribuidores e independientes.
Adems a nuestros proveedores identificamos e hicimos un estudio de ventajas y desventajas entre
todos los proveedores realizando en futuro compras al proveedor de buena calidad y ms bajo
precio.
Se calcula un promedio de capital de trabajo para el primer ao segn mercadeo y estadsticas para
establecer una base en relacin a los ingresos y costos estarn calculando los indicadores tales
como VAN, TIR, PRI, y relacin beneficio costo.
Teniendo en cuenta las cantidades de exportacin, y despus de realizado el procedimiento para
calcular el costo unitario de cada unidad de 400g, se establece que el costo es de $6.000 COP por
unidad.
6.1. Razn de Liquidez, esta nos indica si la empresa est en la capacidad de poder cancelar
sus obligaciones a corto plazo. El valor de la mercanca a exportar mensualmente es de
$45000.000 COP + los gastos de la exportacin hasta la entrega en puerto de destino
en Francia, que suma aproximadamente $1.500 por unidad, por carga exportada
debemos cancelar un valor de $11250.000 COP (la carga equivale a 3 toneladas que
es nuestra capacidad inicial)
Se cuenta con un valor de $170000.000COP para soportar la operacin por un plazo
de 3 meses.
6.2. Razn de endeudamiento, aunque para la etapa inicial no necesitamos de
apalancamiento comercial, es probable que en la valoracin trimestral de corte de
balance, se decida ingresar a otro mercado dentro de la zona Euro, lo que implica una
posible solicitud de prstamo por parte de una entidad financiera.
6.3. Razn de Gestin, actualmente contamos con un inventario de 3 toneladas disponibles
para embarque, se pretende tener un ciclo similar en los prximos seis meses, si
logramos mantener estable esta cantidad, quiere decir que podemos iniciar a
incrementar de forma escalonada el ingreso a ms pblico en el pas francs.
6.4. Balance inicial y proyectado a 5 aos.
Este balance lo proyectamos a 5 aos, suponiendo un incremento anual de ventas de 2%.
inicio ao 1 ao 2 ao 3 ao 4 ao 5
Activos corrientes
Efectivo $ 170,000,000 $ 963,000,000 $ 982,260,000 $ 1,001,905,200 $ 1,021,943,304 $ 1,042,382,170
Inventario $ 45,000,000 $ 540,000,000 $ 550,800,000 $ 561,816,000 $ 573,052,320 $ 584,513,366
Total Activo corriente $ 215,000,000 $ 1,503,000,000 $ 1,533,060,000 $ 1,563,721,200 $ 1,594,995,624 $ 1,626,895,536
Activos fijos
Maq. Equipo $ 90,000,000 $ 90,000,000 $ 90,000,000 $ 90,000,000 $ 90,000,000 $ 90,000,000
depreciacin $ 900,000 $ 1,800,000 $ 2,700,000 $ 3,600,000 $ 4,500,000
Total Activos fijos $ 90,000,000 $ 89,100,000 $ 88,200,000 $ 87,300,000 $ 86,400,000 $ 85,500,000
TOTAL ACTIVOS $ 305,000,000 $ 1,592,100,000 $ 1,621,260,000 $ 1,651,021,200 $ 1,681,395,624 $ 1,712,395,536
Pasivos
Pasivo Corriente
impuestos $ 416,667 $ 5,000,000 $ 5,100,000 $ 5,202,000 $ 5,306,040 $ 5,412,161
Total pasivo corriente $ 416,667 $ 5,000,000 $ 5,100,000 $ 5,202,000 $ 5,306,040 $ 5,412,161
TOTAL PASIVO $ 416,667 $ 5,000,000 $ 5,100,000 $ 5,202,000 $ 5,306,040 $ 5,412,161
patrimonio
capital $ 50,000,000 $ 50,000,000 $ 50,000,000 $ 50,000,000 $ 50,000,000 $ 50,000,000
TOTAL PATRIMONIO $ 50,000,000 $ 50,000,000 $ 50,000,000 $ 50,000,000 $ 50,000,000 $ 50,000,000
TOTAL PASIVO +
PATRIMONIO $ 50,416,667 $ 55,000,000 $ 55,100,000 $ 55,202,000 $ 55,306,040 $ 55,412,161
7. Resumen Ejecutivo
En el presente trabajo se realiz una descripcin del producto analiza el proceso, sus aspectos
generales, sus caractersticas, nos muestra cules son sus mercados consumidores, nos indica el
proceso de exportacin y los anlisis de la evolucin que se han hecho en las mismas, nos muestra
su crecimiento, indica su estructura productiva, cules son las dificultades, los problemas que
presenta el producto y por ultimo las polticas ambientales.
De acuerdo a los clculos obtenidos se eligi a FRANCIA como mercado objetivo por ser un pas
con el cual Colombia presenta vnculos comerciales. Adems de la tendencia en el mercado
europeo, de los consumidores por productos saludables y producidos bajo estndares de proteccin
ambiental, los cuales son los factores fundamentales que marcan las tendencias de compra de los
consumidores finales.
Por otra parte es importante destacar que el mercado ms grande en el mundo de conservas de
palmito es el mercado francs el cual import USD49, 9 millones y 16.149 toneladas y un
crecimiento anual en valor del 16% entre los aos 2010 2011; y tiene una participacin del
mercado en las importaciones del palmito del 37%, seguido por Estados Unidos de Amrica con
el 15% y Argentina con el 11%.
A nivel de viabilidad comercial, se mostraron cifras de importaciones anuales que superan
ampliamente las expectativas de venta y en donde comparadas con el precio de venta de otro
pases, es muy accesible mostrando que el mercado es suficientemente amplio para ingresar de
manera conservadora y sin grandes pretensiones con el fin de cumplir satisfactoriamente las metas
propuestas.
Es un proyecto que tiene viabilidad para llevarse a cabo, pero un factor importante para tener en
cuenta es la seleccin del personal capacitado para llevar a cabo esta labor, ya que el palmito es
un fruto promisorio de la costa pacfica y por lo tanto, los conocedores del producto y su proceso.
Conclusiones
Se aclaran los conceptos concernientes a la negociacin y pasos a seguir para feliz trmino
en el proceso.
Mediante la seleccin de un producto que presenta ventaja comparativa para nuestro pas,
realizamos una descripcin adecuada del producto de tal forma que con el fin de venderlo
en el extranjero se reduce el trabajo del intermediario, al contar con un producto de
caractersticas ptimas.
Se realiz un anlisis detallado de mercado, teniendo en cuenta la competencia directa, los
precios vigentes en el mercado francs, analizando los componentes sociales y culturales
con el fin de acertar en la estrategia de mercadeo propuesta por este grupo colaborativo.
Analizamos y efectuamos las simulaciones en las matrices proporcionadas por
PROEXPORT, con el fin de conoces el costo de la exportacin y cuanto es el costo de
transporte que debo incluir dentro del costo de mi producto, de igual forma con esta misma
plantilla calculamos el valor del seguro de la mercanca teniendo en cuenta los
INCOTERMS.
Realizamos paso a paso el proceso exportador, describiendo el proceso productivo del
palmito y diseando los mecanismos logsticos para realizar la exportacin. Despus de
realizar el anlisis operativo, y las condiciones del cliente establecidas en los acuerdos
comerciales que sostiene Colombia con la unin europea.
Entendimos en qu consisten los acuerdos comerciales y l que tiene que ver con el tema
arancelario de entrada y salida.
Este trabajo se realiz de manera conjunta con todo el grupo colaborativo, teniendo en
cuenta los acuerdos vigentes, las publicaciones gubernamentales y los estudios realizados
por otras firmas.
El anlisis financiero es determnate para la decisin si se realiza o no una exportacin, en
ultimas todo el proceso funciona si en un balance se aumentan los activos notablemente.
El curso de comercio internacional nos ensea el ABC del exportador, as como nos prepara
para la voracidad del mercado internacional.
Bibliografa / web-grafa.
1. http://es.wikipedia.org/wiki/Palmito_(gastronom%C3%ADa)
2. http://bcampdera.wordpress.com/2013/03/19/propiedades-nutricionales-del-palmito/
3. https://www.dane.gov.co/index.php/comercio-y-servicios/comercio-
exterior/exportaciones
4. https://www.dane.gov.co/
5. http://santacruztrade.com.bo/images/publicaciones/perfil_mercado_palmito_CB13.pdf
6. http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=172.17100&_portletid_=sfichapr
oductoinit&scriptdo=cc_fp_init&pproducto=144&pnomproducto=Palmito
7. http://www.tlc.gov.co/publicaciones.php?id=18028
8. http://www.mincit.gov.co/publicaciones.php?id=14761
9. http://es.wikipedia.org/wiki/Francia#Gobierno_y_pol.C3.ADtica
10. http://www.puce.edu.ec/documentos/perfil_del_palmito_2009.pdf
11. http://www.fao.org/inpho_archive/content/documents/vlibrary/ae620s/pprocesados/HOR
T6.HTM